1、 师宗凯莱财富中心项目前期招商建议案 目 录目录一、师宗县概况3（一）师宗县概况3（二）师宗县城商业分布概况3（三）县城商业情况分析3二、项目定位4（一）SWOT分析4S 优势4W 劣势4O 机会4T 威胁5三、招商运营建议5(一)市调资源积累6(二)确定招商方案6(三)招商策略建议6(四)加强宣传推广力度7(五)招商人员岗位职责及奖惩制度8一、 师宗县概况（一） 师宗县概况师宗县交通方便，全国重点产煤县，省出口冶金焦重要基地。县城距省会昆明180公里、市府曲靖130公里，现已全部实现高速公路通车。南昆铁路经师宗52.7公里，境内设有5个火车站和一个远期年吞吐能力达80万吨的地方铁路货场。国道2、324线高等级和省道以且至马关四级油路、师宗至弥勒高等级公路穿境而过，且还有南盘江水运航线通达广西，素有“滇东锁喉”之称。师宗县总人口约39万，城区常驻人口约10万。（二） 师宗县城商业分布概况1) 师宗县城商业情况与大部分县城一致，主要以旧城区临街商铺为主，餐饮、零售、娱乐等业态混杂。据了解中心区域临街商铺租金水平150-200元/，租金水平中等偏高。2) 旧城区域内有3-4个小型独栋购物商场。商业体量较小，均在几千左右。经营模式租赁为主，品牌种类较为混乱，无整体招商规划。经营情况不太理想。3) 原师宗百货大楼位置新建项目凤凰商都，商业面积约4万，销售代理为至祥置业。据了解该项目已签约入驻华3、夏影院、德克士。该项目体量较大，位于旧城区核心位置，地段优越，与凯莱财富中心具有一定可比性。该项目为原百货大楼改造项目，据了解其中商业一半面积开发商将返还给百货大楼自行经营。将来该项目招商及运营管理过程中如何保持统一性，可能会存在一定问题。（三） 县城商业情况分析1) 从整体来看，师宗县城目前的商业市场主要围绕旧城区中心路段临街商铺为主。从商业发展程度来看，师宗县城目前的商业发展也还处于起步阶段，城区内没有大型的综合购物商场，商业业态也较为单一，缺乏有效的规划和管理。2) 现阶段项目周边主要以新建住宅、学校、公园、医院、政务机构等为主，商业氛围较差，缺乏相应的基础生活配套设施。但随着师宗县城市4、总体规划的推行，旧城区拆迁改造工程的陆续进行，以及荣海新区建设工作的全面推进，凯莱财富中心未来核心地段的优势将日益凸显。二、 项目定位凯莱财富中心，选址老城片区和新城建成区，荣海新区之间的开发区核心区位。纵览丹凤全城，项目北面丹溪大道，东面丹青路，南面文华路，西面梧桐路，交通非常便利，地理位置得天独厚，政务服务中心、师宗各大政府部门、开放式新公园广场等，环绕左右（一） SWOT分析S 优势1) 项目位于师宗县旧城区、新城区以及荣海新区三区交汇处，对于大型的商业综合体来说，商业覆盖人群更广，地段优越，位置显赫。2) 城市规划逐步偏向新城区及荣海新区，将为项目带来更多人流和商机，发展潜力巨大。3)5、 占地面积59亩、建筑面积达到约11万、商业面积约5万。建成后将是师宗县最大的城市综合体。4) 综合业态城市综合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体，配套完善。5) 成功引进南城百货强势入驻，品牌影响力强大。W 劣势1) 曲靖商业市场对师宗的冲击。2) 县级城市消费水平较低，以及当地长期形成的传统消费习惯。3) 竞争对手（凤凰商都）相对现阶段地段优势，以及未来的商业资源抢夺。4) 新区尚属发展起步期，现阶段周边商业氛围较差。O 机会1) 项目符合师宗城市发展规划，政务机构及配套将搬迁至新区将为项目发展带来更多商机。2) 现阶段零售百货业增长缓慢，直营品牌有进入地州甚至县份市场的需求。3) 师宗县6、商业处于起步阶段，本项目有机会成为区域综合业态的塑造者。4) 周边商业配套缺乏，本项目可以拟补师宗新区的商业需求。T 威胁1) 政府对新区规划及旧城区改造的时间进度。2) 同类型项目的竞争。3) 新项目在培育期内需要开发商持续性的投入。4) 前期招商难度较大，会出现与前期规划不符，“填空”为主的情况。5) 县级城市对大型综合体项目的接受认可程度。三、 招商运营建议开发商对一个项目的招商工作，一方面可自行组建招商团队，另一方面也可以由专业的商业管理公司进行代理招商。商业管理公司的优势是品牌资源丰富、招商洽谈能力强；劣势是招商费用高、招商结束商业管理公司合同结束后续运营管理问题较多，在这方面曲靖很7、多商业均出现该问题，要么就是后续运营管理混乱，要么就是与商家磨合沟通不够，出现搬迁铺面甚至大面积撤场的情况。开发商自行组建招商团队优势在于：1、降低招商成本；2、提高招商与后期运营管理的连续性；3、培养企业内部人才。劣势在于：1、需要优秀的招商人才；2、团队培育期较长。结合公司情况，建议采取以自行组建招商团队，同时前期部分商业寻求商业管理公司进行代理招商，在这个过程中让自己公司团队以学习的姿态介入，为后续招商做好充足准备。师宗城市商业尚处在起步阶段，同时有竞争关系的项目也即将落成。商业销售与住宅不同，注重的长期发展潜力与可持续性，这也是商家及购买商铺的客户所看重的。招商过程中，结合本项目的优势8、，建议有三个方面是需要着重强调的：1、强调凯莱财富中心位于新旧城区及荣海新区交汇处，是未来核心地段，城市规划所带来的发展潜力巨大；2、强调招商运营管理的统一性、专业性所带来的项目价值保证。3、定位不宜过高。招什么样的品牌，必须与当地的人流、消费水平、消费习惯相结合，才能保证长续经营。(一) 市调资源积累市调工作需要做的主要有两个方面：1、对区域内商业环境及各种业态进行调查分析，通过数据分析出什么样的业态适合引入本项目、适合放在哪个区域；2、对各业态的主力、次主力品牌进行梳理，并通过市场调查分析出这些品牌的客流类型、消费层次、面积需求等，哪些品牌有发展潜力，适合引入本项目，并进行前期接洽，需求合9、作意向。(二) 确定招商方案物业的营销模式多种多样，包括有先售后租（反租）、先租后售、只租不售（开发商自持）等。而后期运营模式又包括纯租金、租金+提成（取其高者）、纯提成（联营）等。结合本项目实际情况来看，营销上建议采取统一先售后租的模式，便于保证招商及后续运营管理的统一性；运营模式作为新项目，可以采取纯租金+一定免租期、免管理费的模式，保证前期对商家入驻的吸引力。具体免租期如何定，需要结合市场调查、及意向商家的品牌影响力、铺面位置等实际情况因人而异。主力店的影响力，也就可以间接提高其他中小店的租金水平。(三) 招商策略建议作为一个县级城市综合体，要保持管理统一化、手段多元化。1) 定位不宜过10、高。招什么样的品牌，要结合当地的消费水平、消费与品牌接受度。师宗县当地消费能力和昆明乃至曲靖相比都还是有很大差距的。定位过高，就会脱离实际消费群体，招商不易成功，即使勉强招来高端大牌，也会因为缺乏消费群体，留不住。作为一个没有大量旅游等消费人流的区域，必须先吸引到本区域内的基本人流，否则就是无源之水，无本之木。2) 招商方式要灵活，当地商户为主，主力店为辅。一般商业地产招商模式，均以主力店为主，其次才是次主力店、中小商户。不可否认，主力店的重要性：物业价值的提升、其他物业租金的上涨、人流的带动、业态形象的提高、对其他商户入驻的吸引力等。但结合师宗县当地人流、消费水平等实际情况，作为一个新的商业11、项目，建议以当地招商为主，外埠主力店招商为辅。因为一些一线品牌针对新的商业项目都处于观望状态，甚至有可能耗费过高的成本，降房租，延长免租期，甚至贴装修费，这些主力店最终水土不服不适应当地市场退出的话，对项目形象的影响远远大于降低的租金。一些一线主力品牌现阶段应该作为持续跟进，保持良好沟通的潜在合作伙伴来定位。3) 本项目现阶段主力店已确定南城百货。在宣传推广中凸显南城百货作为全国百货百强企业的形象，增加对当地商户的吸引力，提升物业价值。4) 业态比例要灵活。比较常见的比例为：百货50%、餐饮30%、娱乐20%，建议可以在业态类型中丰富化，适当降低百货占比，增加诸如特色餐饮、幼儿培训教育、美容美12、发、等聚集人气的业态品类。5) 项目A、B区域已建成。鉴于该区域需提前开业，建议以生活配套业态如银行网点、餐饮、移动营业厅等进行招商工作。主要考虑到：1、该区域临街，可针对周边小区进行生活配套业态招商；2、前期部分区域提前开业，力图求稳，避免前期商家入驻经营情况不佳撤场对项目形象造成影响。也可以考虑在整体未形成商业氛围前，该区域策划为主题式街区，吸引眼球，达到营销推广的目的。(四) 加强宣传推广力度1) 招商手册的编制。招商手册是招商过程中必不可少的工具，招商手册要体现展示项目形象以及招商政策的窗口。招商手册要体现出四个“统一”：统一规划、统一招商、统一运营管理、统一宣传推广。2) 加强项目营13、销推广力度。通过户外广告、主题活动、报媒、电视媒体等手段，持续对项目进行宣传推广，对项目整体形象进行强化，将凯莱财富中心作为师宗唯一的一站式复合型城市综合体概念深入人心，才能得到项目的价值体现。3) 协调政府部门，结合师宗城市发展规划进行一定宣传推广活动，从而提升项目自身的定位以及影响力。(五) 招商人员岗位职责及奖惩制度1) 确定招商人员岗位职责。明确招商人员工作职责范围，招商人员需填写招商计划表，及按周填写招商进展情况，确保招商工作的按时、有序的完成；2) 因招商工作需要大量的外出市调、拜访商家，建议适当提高外出补助。3) 明确奖惩制度，确立招商时间计划表，将招商任务分配至个人，完成适当奖励，未完成进行处罚。