1、 【xx建材家居广场】招商方案二O一二年一月一、市场调查与分析（一）xx市现有建材商业零售市场现状分析：1、xx市现有建材市场主要分为两部分，城区临街商铺和亿发建材城，经营者各自为政，经营规模小，不集中，缺乏有效的市场引导。 2、现有商业设施硬件落后，购物环境恶劣，经营档次较低，无法满足消费者日益成熟的建材消费需求。3、现有建材零售商业经营缺乏统一的管理和引导，业态分布比较零乱，业态组合不合理，缺乏主题性。4、随着市区商业的发展，建材市场往外扩散，商户需要未雨绸缪。城区内的建材零售商处于商业主干道和承租私人业主商铺，随着城区以租金承受力高为主的服饰类商铺的发展，沿街商铺租金的将有大幅度的增长，2、经营者只有两个选择：缩小经营面积或搬迁到低租金的地方，因此对建材行业需求的经营面积和稳定性提出要求，希望有个永续经营的专业建材市场。（二）通过前期的市场调研，结合项目本身的优势，我们认为本项目招商工作的机会点主要表现在：1、作为项目旁已有成熟的大型建材市场旁，作为建材商城地块是成熟的，同时通过同竞争对手的对比，我项目在规模、配套、楼层布局、一站式，硬件设备、购物体验为将来商户经营带来竞争优势，将对商户形成强大的号召力；2、本项目在业态组合上的丰富性，使得本项目成为 “一站式购物中心” 的购物体验，将丰富整个周边建材消费，以吸纳最大量的客流3、 作为自持式商业项目，在对外招商时有较大的整体优势和3、宣传推广优势。（三）机会存在的同时，我们也认识到本项目的招商工作依然存在一定的风险和压力，具体表现在以下几个方面：1、市场容量问题。部分商户认为xx市城区现有零售建材家居市场已经接近饱和，市场竞争激烈，且亿发建材市场开业多年，二楼以上商业入驻困难。而本项目50000多商业的推出对于现有建材商业市场势必产生巨大冲击，必然导致亿发建材场、马坑路、八一路、江滨路等沿街路边商铺的竞争更加激烈。2、建材家居卖场认同问题。xx市目前建材均以街铺形态为主且亿发建材市场开业多年，二楼以上商业入驻困难，只有一个小型的朝阳建材城做到1-4楼，但总体规模在3000平左右。造成xx商户对于市场内铺的商业布局接触较少，4、了解不足，因此我们在招商过程中必须加强对这种卖场形式的宣传和推介，以取得商户的认同。3、交通问题。虽然到市区5分钟车程，但东坑隧道高峰期堵车，同时公交线路只有12、19两路，交通不便，大的需要10元。因此开通购物班车是前期招商和后期经营吸引客流的重点。（四）综 述：为使招商工作能顺利实施，就必须了解建材家居市场布局了解，经营者的心态，尽量打消商户经营的顾虑，为经营商户建立一个良好的交易平台：1、 强化现代型卖场与传统专业市场的区别，在生意机会拓展、品牌号召力、统一经营管理等方面突出新专业市场的优势，使得xx商户接受专业市场的经营模式；2、 整合主力店、品牌大商家、开发商影响力等各方面的资源优势5、，为项目招商推广和后续的持续经营建立良好的基础；3、 尽可能的降低商户经营成本，从提供租金优惠、为商户争取工商税收等方面优惠政策，为商户控制经营成本降低经营风险；4、 加强未来专业市场的科学管理，保证市场合理并且良好的运作，为商户的经营提供保障；5、 通过媒体推广、活动推广等市场推广模式，扩大xx建材家居广场在周边地区的知名度和影响力，为商户争取更多的客户，拓展更多的生意机会。6、建立高效的配送团队。二、项目经营定位（一）项目总体定位方向“一站式购齐的建材城”让消费者在xx建材将所需要的家装能一次性购齐，不用东奔西走，并且在购物后来能享受高效的配送和售后服务。（二）项目经营范围本项目租赁范围：6、商城地上一至四层（不含仓库配套部分）建筑面积： 23400平方1F2F3F4F1栋1000100010002栋15801580158015803栋15801580158015804栋15801580158015805栋600600600总计6340634063404740（三）本项目分区经营定位1、定位原则： 主力店 + 品牌店 + 其他专业建材专门店 主力店：以“主力店”招商形成“羊群效应”，达到项目招商工作事半功倍的效果。 品牌店：以“品牌店”招商提升本案的档次和市场影响力，同时推动其他商家的进驻。 建材专门店：以“建材专门店”提高本案的出租率，保证成行成市和经营收益。 2、分区经营定位：7、（具体平面布局详见附件）1#楼：拓福建材超市说明：1#楼（建筑面积3000平方米），引进拓福建材超市，形成卖场主力店，在招商和后期经营中为卖场提供稳定的客源。 2#-5#：经营内容备注1F（建筑面积5340平方米）瓷砖、卫浴、化学涂料、暖通材料和综合建材等2F（建筑面积5340平方米）橱柜、厨电、厨房设施、集成吊顶、门类、木地板等3F（建筑面积5340平方米）窗帘壁纸、灯饰，软装布置等4F（建筑面积4740平方米）家具家居等3、招商平面图分割平面分割原则A、通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据各种商品经营要求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。B、通过铺位分割合理布8、置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。C、合理设置单铺进深、开间比例。D、以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。保持市场的通畅与美化商场整体布局。三、市场招商目标客户定位（一）客户选择对市场未来运营的重要性：市场经营成功与否除去市场外在条件，最关键的内在因素在于商户的经营能力，它建立在商户实力、经营成本基础之上。（二）招商目标客户及分析本项目的市场目标定位，决定了市场的客户群体定位。通过对周边临街商铺的调查和分析，依据具体情况，并充分考虑实际推广的促进作用，预计项目招商的客户群主要来自于以下区域：1、主力招商目标9、客户:xx市区经营商家 项目的招商必须以本地为主体本地的300多家经营户将是本项目的招商重点目标客户，特别是已有多年经验有良好品牌，口碑和号召力有急意向拓展经营面积的商户。2、次主力招商目标客户：福州、厦门品牌代理商福州、厦门省级代理和地区代理商及周边县市，如建阳、顺昌、邵武部分厂家可作为本项目招商的辅助目标客户，根据本项目业态定位，在这些地区争取实力商户来xx建材设分点，可作为对xx现有建材商业的补充与完善。3、补充型招商目标客户：希望代理新品牌经营商家 采取洽谈xx当地没有的知名品牌和新兴品牌，采取定点定位的方式帮助厂家寻找代理商 四、 市场租金策略（一）租金制定原则：1、以亿发建材城的租10、金价格、目标客户的经营成本为依据。2、“放水养鱼”策略。在市场培育期降低商户运营成本，将市场做旺。参照二：xx市相关市场租金情况：（以下租金以实用面积计）名 称情况业 态租金（元/月）马坑路22间 40-60平/间，1.5万平大品牌集中 市中心 以“闽北橱柜城”和“兄弟建材城”为中心，消费者选购建材的首选80-100中山路63间 40-60平/间， 3万平小门面内径深 负一层 大商家 “水明建材”、“宏陶瓷砖”、“辉煌布艺”60-80八一路86间 40-60平/间， 3万平主要经营业态是服饰、餐饮、鞋帽等为主建材店零散夹杂其中，共有86间，以瓷砖和卫浴为主。虽然店面数量最多，但经营分散，八一路11、路段长，因此难以形成规模优势60-100江滨南路50间 40-60平/间， 2万平汽车站附近，物流便利，以日杂批发、机电设备为主，夹杂一些建材店 建筑形态老旧，店面形象较差30-40亿发建材城12栋4层结构 2万平专业的建材城，店面形态好，品牌较集中汇聚有“喜临门”、“东鹏”、“诺贝尔瓷砖”、“法恩莎卫浴”、“TOTO卫浴”等业态混杂、经营混乱、缺乏管理，开业多年 2楼以上大部作为仓库1楼50-802楼20-30“经营状况决定租金水平”，经营状况的好坏，直接决定租金水平的高低，根据具体位置的不同，铺位面积的大小，因此单位租金水平也有很大悬殊。（二）租金定价策略：1#楼（拓福建材超市，以建筑面积12、计）：平均35元/月2#-5#楼：以实际经营面积计单价（元/月）1F2F3F4F综合租金平均65平均48平均40平均35备注含管理费约3元，不含水电公摊含管理费及水电公摊约13元备注：根据不同因素差异制定详细招商价格。由于各商铺位置差异、视觉效果差异、门面数量差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素，因此分户招商租金价格表须参考以上因素制定。（三）租期及租金递增策略租期主力店租期：不超过5年 品牌店租期：2-3年 其他建材专门店：2年递增策略 5%-8%/年（四）招商优惠条件1、免租政策：免租期内综合租金全免主力店：8个月，2个月装修期 + 6个月免租期（拓福建材超市，根据具体情况商议，原则13、上免租6个月）2#-5#楼1F：最高4个月，2个月装修期 + 2个月免租期（开业后进驻的商家无装修期优惠）2#-5#楼2F-4F：最高6个月，2个月装修期 + 4个月免租期（开业后进驻的商家无装修期优惠）2、旧客户介绍新客户给予租金折扣优惠已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣优惠。通过此优惠政策推动招商工作开展。（五）租金收益1#楼：35元/月3000平方米12个月 = 126万2#-5#：1F2F3F4F经营面积（平方米）534053400.65 = 347053400.65 = 347047400.65 = 3080综合租金（元/月）65484035纯租金（元/月）14、62352722月租金收益（元）3310801214509369067760年租金收益（元）397296014574001124280813120合计（元）总月租金效益613980元 总年租金收益7367760元1#-5#楼月租金收益：718980元，年租金收益8627760元备注：租金收益测算含免租期租金。五、招商工作安排招商工作时间安排表2月3月4月5月6月7月8月9月10月方案确定租赁政策及具体招商策略及实施方案确定内部认租2月份的下半月招商推广全面铺开，同时开展内部认租工作公开招商将前期内部认租的招商成果于“五一”期间对外发布，引发市场关注，掀起公开招商的势头。开业筹备持续招商及入驻商15、家进场装修10月1日正式开业1、方案确定（1）时间：2012年2月上半月（2）主要工作： 确定租赁政策 确定招商布局、分户面积价格表 确定招商推广实施计划 招商团队搭建及培训2、内部认租（1）时间：2012年2月下半月4月（2）主要工作：采用定向招商的方式，主动与主力商家和重点商家的接洽、谈判工作，商家认租面积占可租赁面积的15%-20%（3）主要形式： 与拓福建材超市、本地大商家接洽谈判 主动寻找外地客户资源，与客户接洽谈判，举办外地招商推介会或组织外地商家来本地考察。 广告全面铺开。户外广告、电视、文宣品、闽北日报等全面投放3、公开招商（1）时间：2012年5月7月（2）主要工作：全面招商，采取多种招商方式，保证商场主体出租完毕（3）主要形式： 举办主力店、重点商户签约意识，提高项目热度，促进小商户进驻 通过外来商家的进驻，营造紧迫感，刺进本地商家踊跃进驻 对本地商家进行精耕细作，充分挖掘市场潜力 通过老客户带动新客户进驻，实现商场出租目的 4、开业准备（1）时间：2012年8月-9月（2）主要工作：持续招商，在开业前的两个月时间里，争取开业时招商率达80%。（3）主要形式： 通过户外广告、电视、文宣品、闽北日报等各种媒体渠道进行铺天盖地的宣传造势活动，将项目开业信息广而告之。 利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布余铺招商的广告和信息，趁热打铁，尽快消化余下的店面。