1、山东阳光金源置业有限责任公司项目调研报告项目名称山东阳光金源置业有限责任公司建筑房地产行业信息化项目交流时间交流地点山东阳光金源置业-山东诸城交流人员济南分公司大客户经理孙慧先、售前顾问张本强、潍坊配套张希胜、诸城经销商赵洪峰交流对象公司总经理、总工以及所有管理人员200余人联系电话0536-6213278电子邮件 用友软件股份有限公司济南分公司二零零五年十月目 录一、项目背景31.1项目信息31.2交流过程3二、企业简况42.1企业简介42.2组织结构52.3岗位职责5集团部门职责5分公司部门职责6项目部岗位职责6三、信息化需求63.1信息化现状63.2信息化需求6四、项目情况分析74.1软2、件匹配度分析74.2主要竞争对手分析94.3营销策略分析10五、下一步工作计划11一、项目背景1.1项目信息该项目信息由诸城经销商打电话告知分公司获得。因经销商对企业情况了解也不是很细，只知道规模较大，企业方比较重视，希望我们过去讲解方案，这是在项目前期所得到的信息。1.2交流过程针对得到的项目信息，我们从多处搜集相关信息和资料，期间得到了集团陈立艳经理的大力支持，在此表示深深的感谢！从企业的名称和初步了解的情况，我们认为是一家建筑施工企业，于是对我们的房地产行业解决方案做了适当调整，偏重了建筑施工行业的特色。我们于10月19日中午到达诸城，通过和经销商的进一步交流，得知该企业拥有一家房地产开3、发公司，而客户的约定时间也延迟到下午4点，因此利用此段时间对演讲PPT作了调整，兼顾了建筑施工和房地产行业。下午4点和企业总工赵总进行了交流，首先了解了企业的基本情况和信息化需求及基本思路，然后介绍了我们公司的简况，我们集团对建筑房地产行业的重视以及我们解决方案的基本思路。期间了解到企业的资金已经采用了内部银行的管理模式，和我们建议方案中的结算中心模式有悖，因此利用晚上演讲前的一点时间对此进行了调整。晚上7：30在企业的礼堂，一个好似电影院的地方进行了方案的讲解。企业方以总经理为首的所有管理人员大约200余人参与了交流。首先由大客户经理孙慧先用30分钟的时间对用友公司做了非常全面的介绍，然后售4、前顾问张本强用80分钟的时间详细介绍了用友的建筑房地产行业解决方案，主要从建筑房地产行业信息化规划、用友解决方案、方案价值分析以及项目成功交付的保障四个方面做了阐述，具体内容可参见相关PPT。最后企业方总经理付总做了总结，同时重申了集团对信息化的重视和对各管理人员的要求，要求管理人员必须要学会相关的信息化操作，否则让贤！显示了企业一把手对信息化的大力支持！20日上午，我们再次和赵总进行了交流，了解了他对我们的解决方案的看法。赵总认为，我们的方案较全面的阐述了建筑房地产行业的信息化需求，是符合他们的需求也是能够解决他们的问题的。但这之前我们了解到的总经理的看法是：对我们的集团财务管理解决方案非常5、满意，但认为我们的项目管理不够好。于是我们趁机对赵总进行试探，是否有其他厂商做过介绍，他说前天晚上北京的一家公司梦龙科技做过项目管理的介绍，他们的项目管理不错，但没有财务管理等内容。我们又和赵总交流了最佳的信息化实施步骤，并约定了下一步的工作内容。我们决定回公司后对项目可行性进行分析并了解竞争对手梦龙科技的情况，并制定下一步的工作内容和步骤。二、企业简况2.1企业简介山东阳光金源置业有限责任公司是于2004年9月由原山东省诸城市建筑工程公司改制而成立的一家集设计、开发、施工、服务、建材于一体的综合性建筑施工企业。公司始建于1951年，系国家房屋建筑工程施工总承包一级施工企业。现有固定职工1826、6人，其中，各类高、中、初级专业技术和经济管理人员412人，公司现拥有资产总值2.25亿元，年施工能力达60多万平方米，年总产值超过4.5亿元。公司下辖7个土建分公司、2个安装分公司、基础工程分公司、防水施工分公司、预制构件厂、电子封装厂（军工企业）、顺河楼宾馆、汉生装饰工程有限责任公司、福源田建材有限责任公司、鲁班房地产开发有限责任公司、广厦建筑设计有限责任公司、诚悦物业管理有限责任公司等19个生产经营单位和1家合资企业。具有“对外经济技术合作经营权”和“进出口经营权”。公司在北京、青岛、潍坊设立了办事处，市场遍及新加坡、老挝、挪威、芬兰、北京、山西、青岛等地。公司始终坚持“质量第一、用户至7、上”的经营宗旨，建立起一套科学、严谨的质量管理体系和诚信经营体系，1998年通过ISO9002质量体系认证，成为潍坊市首家获得ISO9002质量体系认证证书的施工企业；2001年又顺利通过了ISO9000：2000标准换版认证，是山东省首家获得2000标准换版的施工企业。公司为国内外用户创出了一大批高质量的优质工程，仅九十年代以来，创出山东省“泰山杯”工程、省级优良工程56个，竣工工程优良品率达到80.52%。1982年被国家经委、中华全国总工会授予“全国先进施工企业”；1995年被国家计委、中国施工企业管理协会授予“全国优秀施工企业”荣誉称号；2004年被国家工商总局授予“全国守合同重信用企8、业”荣誉称号；被省建委、省建工局授予“山东省建设系统先进集体”、“施工工程质量银杯奖”；并连续八年保持了“山东省建工系统安全生产先进单位”；连续九年蝉联潍坊市建筑业“十强企业”；连续十八年保持了潍坊市级“文明单位”、“质量信得过单位”等荣誉称号。公司董事长兼总经理付友冬将继续带领全体员工发扬“爱企业、做主人；创优质、争一流”的企业精神，严格遵循“科学管理、恪守承诺；精雕细作、质量第一”的质量方针，竭诚为社会各界奉献更多的优质精品工程，提供一流的服务。经营管理是企业发展永恒的主题。质量改进是企业生存永恒的目标。公司始终以顾客为关注焦点，为稳定地提供满意顾客和法规要求的产品，实施管理创新战略，以深9、化企业内部改革为契机，以调整优化产业结构和优化资源配置为动力，稳定和扩展主业、加强和嫁接工业，采用现代竟因管理运作机制，构筑以建筑施工为龙头，建工贸、科研、设计、开发为一体，以国内、国外为发展空间的多元化经营新格局。2.2组织结构山东阳光金源置业有限责任公司分集团、分公司和项目部三级体系，其中集团和二级分公司均独立核算，集团和分公司采取项目承包制，项目部隶属分公司，不独立核算。阳光金源以建筑施工为主业，业务范围设计建筑相关的安装、防水、预制、设计、开发、物业等相关领域。地理分布上分公司主要在诸城，另外在潍坊、青岛、北京也有分公司，项目部除分布在以上区域外，在新加坡等地也有分布，相对较分散，这就10、给管理上带来了难题。2.3岗位职责2.3.1集团部门职责部 门岗位职责市场部负责工程招投标以及相关合同的管理。财务部下级单位财务委派制，资金实行内部银行方式。审计监察部对工程施工、质量等进行监察。法律事务部负责欠款的追讨。金融事业部负责资金融资。工程部执行国家工程施工等相关政策和制度。群工部类似于工会，包括党委、团委等。办公室日常行政、接待等事务。人力资源部人事管理及薪资核算。2.3.2分公司部门职责土建分公司的部门包括总经理、副总经理、主任工程师、技术质量科、材料科、安全设备科、财务科、预算科和办公室等部分和岗位。主要职责包括工程项目的投标、质量监督、主要材料和设备的采购、项目预算的制定和统11、计以及项目成本和其他财务核算。房地产开发公司还包括工程监理科（负责工程监理）和营销科（负责楼盘销售）。2.3.3项目部岗位职责项目部设置的岗位包括项目经理、项目工程师、技术员、统计员、资料员、安全员、质检员、设备管理员、料具员和材料员，主要职责是按照分公司制定的项目进度和预算进行工程项目的过程管理以及各种数据的上报。三、信息化需求3.1信息化现状由于历史原因和建筑施工行业的工作性质，决定了建筑施工行业的综合素质低于其他行业。从大学毕业生、大专、中专、到初中学历和只具有小学学历的人员都有，分散在各个部门。高学历的人员对工作理论指导知识较强，但工作年限较短，工作经验不足；而工作年限长的老同志，工作12、经验丰富，可以现场指导年轻人，可理论知识不足。各个人员使用计算机的水平差距很大，有些部门还存在不会使用计算机的人员，而会使用计算机的人员也只是达到一般应用水平，且主要操作的应用软件对象也是常用的办公软件。这在一定程度上使得该行业管理漏洞较多，另外也使得信息化实施的难度加大。目前企业的硬件基础较差，计算机数量和配备的部门均不多，虽然个别高层管理人员已接入互联网，但企业还没有建立内部局域网。在软件应用方面几乎是空白，只有个别人员使用过CAD等制图软件和Office等办公软件。3.2信息化需求【客户方高层感言】总工程师：我们企业是以建筑施工为主的劳动密集型微利行业，是以工程核算为基础考核的，项目动态13、成本控制是企业管理的重点；由于本行业人员素质相对较低，给企业管理带来了很大的难度；每年年底企业会根据本年情况制定对各分公司经理的考核指标，内容包括产值、利润率、质量、安全等，年底对完成情况进行考核，但这种事后的考核根本起不到控制作用，曾经出现过多级因为人员更替进行审计时才发现的重大问题；由于地域分散，又缺乏先进有效的控制手段，企业曾出现过几起挪用甚至侵吞公款的恶性事件；集团所需信息上报严重不及时，数据准确性也无法保证；工程项目成本核算不及时部准确，很多是在完工后才发现项目其实是亏损的。总经理：要求各部门对企业信息化加深理解和学习；企业要加强管理成本控制，加强各部门的沟通，提高整体办公效率；企业14、对信息化工作高度重视，要求各级管理人员必须熟练掌握信息化应用，否则就不能担任管理岗位。管理难点：项目成本实行公司级核算，实际管理过程较复杂，涉及领料控制和退库管理的多个过程。在物料管理方面，三大件（木材、钢材和水泥）以及主要设备由公司统一采购，但比如沙石等材料很多时候采用大包（初期核定沙石的总金额，然后和供应商签订协议，中间不作控制，但须保证工程需要，最终按约定金额结算）的方式。在项目过程中分阶段考核，在实际领料或采购过程中，很多时候是当期没有全部消耗完的，所以在进行项目归集的时候不能全部记入当期成本，这就要求项目部在上报消耗情况的时候必须明确到阶段，以利于准确核算各阶段的项目成本。【信息化需15、求总结】整理企业高层的信息化要求，综合企业的情况，结合建筑房地产的行业特性和管理重点，我们对山东阳光金源置业有限责任公司的信息化需求整理如下：n 跨地域、项目分散与集团决策之间的矛盾满足跨项目、跨单位、跨地域的管理需求；n 缺乏覆盖项目全生命周期的过程管理与控制；n 需要对项目全过程的监控动态成本管理；n 多级核算体系造成集团财务管理监控困难集中管理，远程监控；n 资金分散，利用效率低统一资金管理；n 客户资源分散客户关系管理。四、项目情况分析4.1软件匹配度分析根据上面总结的信息化需求以及建筑房地产行业的行业特点，结合用友软件产品体系，我们为客户提供了如下所示的信息化总体规划，该规划综合考虑16、了集团企业的管理要求以及建筑房地产行业特点，覆盖了集团、分公司、项目部三级体系的管理需求，符合立足长远、统筹规划、分布实施、循序渐进的建筑房地产行业信息化建设总原则。n 以用友UAP平台为基础，构建企业统一的信息化经营管理平台，为全面信息化部署打下良好的基础；n 构建统一的集团财务管理体系，利用先进的互联网技术打破地域和时间上的限制，真正加强集团企业管理力度，有效降低管理成本，杜绝管理漏洞；n 加强人力资源建设，提高人员素质，合理发挥人力资源优势；n 构建全集团的办公自动化体系，有效提高办公效率，加强部门间的沟通与交流，避免由于沟通不畅带来的管理风险；n 建立项目全生命周期的动态成本控制体系，17、包括项目的全过程管理、项目预算、项目成本及项目的进度和合同管理；n 针对房地产开发行业，建立全面的涵盖统一的客户管理、市场管理、房屋销售和物业管理的客户关系管理体系；n 在以上系统应用的基础上，构建集团的决策支持体系，为领导决策提供科学、及时、准确的依据；n 同时可以利用外部信息门户等系统和内部信息化系统的数据交互，加强企业和外部的联系与沟通。在以上信息化规划中，基础平台、集团财务管理、人力资源、办公自动化以及决策支持系统都是匹配度很高的，这也得到了客户方总经理的高度认可。但在项目管理中，我们可以解决的是财务管理角度的项目成本和项目预算，对整个项目的过程管理缺乏匹配度高的产品，在公开发版的NC18、中只有项目成本模块，虽然集团提供的房地产解决方案中包含较详细的项目管理的应用模式及流程，但均停留在流程度的层面上，没有具体软件的实现过程，即不知道有没有对应的产品，希望集团予以明确。另外，我们虽然有房地产行业的CRM产品和用户河南建业，但据我们了解应用情况并不是很好，所以在这一方面业担心其实施难度。从最近集团所发的“中国建筑行业百强企业信息管理化研讨会”的邀请函中所列的演讲内容来看，我们的建筑房地产行业解决方案多数还是集中于集团财务领域，项目管理基本无涉猎或没有成型用户。这些匹配度不是很高的产品给项目运作造成了较大的困难，也使得我们改变营销策略，试图说服客户采用分布实施的方式来部署信息化。4.19、2主要竞争对手分析在交流过程中，我们了解到参与此项目的还有一家厂商是北京梦龙科技有限公司，主要专注于工程项目的过程管理领域，在我们之前给企业做过方案介绍，其项目管理得到了企业总经理的认可。梦龙科技的有关情况如下：梦龙公司作为北京市高新技术企业，拥有一支高水平的专业软件开发与信息服务队伍。其产品业已从单一的行业软件发展到现在的多品种、系列化的软件系统。产品涉及全方位的项目管理系统、企事业单位办公系统、企业招投标系统、网络系统集成、网站建设与技术开发、企业信息情报处理系统等众多领域主要产品包括项目管理平台、协同工作平台和招投标管理。更多更详细的内容请参见由孙慧先搜集整理的梦龙科技的产品资料。n 项20、目管理平台工程项目实施过程中，如果管理不善将会引起项目延期、费用增加等问题，严重影响项目的实施。因此，提高项目管理水平是企业生存的必由之路。梦龙科技多年从事项目管理技术的研究，在此基础上开发的梦龙智能项目管理系统以其先进的管理技术、友好的操作界面赢得了大量用户的信赖，在数千个企业的项目管理中得到成功应用。并于2000年1月18日在中国科技会堂通过专家鉴定，专家一致认为该系统在核心技术上超过了国内外同类软件产品，处国际领先水平，并有望成为功能强劲、适用面宽的高效智能的国际通用软件。主要成员家族：u 项目管理动态控制u 项目成本控制系统u 项目管理平台u 合同管理与动态控制u 物资管理系统n 协同21、工作平台企业信息化的目的是在企业内建立一个有效的信息沟通网络、一个统一的数据信息处理中心和一个灵活的事务协同机制，以提高企业的工作效率和水平。LinkWorks协同工作平台是梦龙科技（集团）根据企业办公的多样性、灵活性和复杂性，结合多年从事项目管理、办公管理、事务处理等方面的经验，并经大量客户实际应用后隆重推出的，其目的就是为企业信息化提供一个功能完善、使用方便、切实可行的解决方案和实用工具。主要成员家族：u 授权管理中心u 信息发布系统u 文档管理中心u 工作管理中心u 即时通讯系统u 办公管理系统n 招投标系统梦龙科技从施工企业的实际困难出发，集多年的业内开发经验，推出强大的投标文件辅助编22、制工具梦龙快速投标制作系统。该系统包括标书制作、网络计划制作、平面图制作、工程概预算等若干软件。使用该系统，用户可以方便快捷地进行技术标和经济标的制作，在短时间内制作出高水准的投标文件，大大地加强了企业投标竞争能力。主要成员家族：u 标书快速制作与管理u 平面图快速制作u 定额编制系统u 智能网络计划编制u 概预算u 工程交易系统通过对两家厂商解决方案的比较，客户方总经理认为，我们的集团财务管理非常好，也非常适合企业的管理需求，但项目管理不如梦龙的产品；梦龙在项目管理方面非常的全面和细致，但其解决方案仅限于项目管理领域。这样的对比给我们的项目推进造成了较大的阻力，也使得客户无法尽快决断项目进程23、。但我们通过对梦龙的了解，发现一个非常利好的消息：“北京梦龙科技有限公司与北京用友软件股份有限公司结成了战略合作伙伴关系，双方利用各自的行业优势和产品优势分别在技术领域、市场需求领域以及服务领域进行多方合作，实现企业级项目管理平台与基础办公系统、ERP系统、财务系统、HR系统、CRM系统的有效结合，为企业提供更加全面地管理信息系统建设解决方案。”这无疑给我们的项目运作提供了很好的出路，但不知道目前双方在实际的合作程度和产品接口方面的实际可操作性如何？4.3营销策略分析在总体的信息化规划基础上，根据以上的产品匹配度分析和竞争对手的情况，我们拟定两种营销策略：n 扬长避短。在总体规划的框架内，充分24、发挥得到客户认可的集团财务管理的优势，同时遵循总体规划、分布实施的原则，建议客户分布实施，总体分三期：一期实施集中核算、项目成本和OA；二期实施全面预算和资金管理、项目管理；三期实施HR、CRM和BPM。n 战略合作。如果客户不同意如此的分步实施方案，我们可以利用和梦龙的战略合作伙伴关系，划敌为友，共同推进，也可以进一步消除客户的两难疑虑，大力推进项目进程，同时也可能加大项目金额。五、下一步工作计划n 加深客户对我们的认可。邀请客户参加集团组织的“中国建筑行业百强企业信息管理化研讨会”，使客户感受到我们集团的实力和对建筑行业的重视以及典型客户的证验，增强信息，加深认可。n 继续加强与客户的沟通。加强与客户的联系，引导客户实施我们的分步计划，同时尽可能获取客户的预算，进一步判断项目的可行性与应对策略。n 探讨与梦龙的合作。结合双方的战略合作协议，探讨合作的可能性，为另一种方案打下基础。n 准备解决方案书及实施计划与项目大体预算方案。用友软件股份有限公司济南分公司售前咨询部 张本强2005年10月26日