1、渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)摸清客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估，追踪至达到转换成交的目的；二、工作思路渠道组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的公信力，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等；小蜜蜂主要负责竞品楼盘客户拦截、城区及乡镇的DM单发放、带客工作。三、拓展目标1、渠道拓展目标（渠道人员8-10人）（1）结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、2、服装市场私营业主、学院单位、前期已签约代理人、经纪人及老客户等；（2）在售住宅房源、商业销售中拓展大型厂矿每月企业1家、商会1家、行政机关5家，渠道登记的客户至少每周200名。2、小蜜蜂拓展目标：（约50人）（1）小蜜蜂城区常规路线：1号路线（10人）：五星路、尚家湾、桥头、九支、一中、江景一号、荷塘晓月、荷花池、香樟林、大酒店、康佳、市医院、老车站、南正街；2号路线（10人）：贵福金街、四季城、御水蓝天、玫瑰天街、中医院、红军大道、兴源市场、瀑都、绿洲苑；3号路线（10人）：金黔嘉华、茵特拉根、一中、石沓沓、五星路、向阳路、步行街、香樟林、南桥路、玫瑰天街；（2） 竞品拦截：碧桂园、贵福金街3、国宾一号、缇香湖、央座、寰宇江山、龙庭绿洲、嘉豪春天、科洋凤凰城等项目进行精准打击，每个项目周边至少2个小蜜蜂拦截式精准拉客；备注：具体人员使用情况根据项目销售节点进行调整。四、活动优惠1、大客户团购优惠:（1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠9.5折；（2）大客户单位团购物业须达到10套以上享受折上折，具体标准如下：团购成员团购10套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.5折；序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额1106020005470805492094、.551972682274购房优惠情况明细表：以140四房为例，4300元/的价格，正常一次性9.4折、按揭9.9折的折扣计算；（3）团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，选房后直接签署商品房买卖合同并办理其他相关手续；（4）大客户关键人物现金奖励建议：3套内每套奖励1000元、3-6套每套奖励2000元、6套以上每套奖励3000元；A、大客户关键人物界定：渠道组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，不得更名；五、活动时间：活动主题：“房+车00购”。活动时间：2020年1月11日起，抢完即止。活动地点：华融公馆售楼5、处 。参加对象：意向购房者 。活动内容：以12套不限户型，首付无息分期再送“车首付”为促销爆点，线上线下联动营销 ；具体套餐如下：产品1：十全十美活动总价是20万（针对21号楼），可得车子一台，锁定产权车位一个、21号楼房源一套以及赠送价值30万的大礼包（10万房款，10万超市，5万装修，5万餐饮），办理购房手续时，礼包内的10万可抵扣首付款。现在来10万，即可办理提车手续，另外10万以欠条的方式暂缓缴纳，后期在21号楼对外销售时，我们以通知的形式告知（预计2年时间）再来交。产品2：我们通过金融机构借钱给业主交首付，即可办理售房手续，即可享送车首付活动（按揭自己付），在楼盘取得竣工验收备案后（6、预计2年时间），交房前以通知的形式告知业主7天内还清借款（免息），逾期按相关借款约定执行；六、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单渠道拓展统筹人负责整个活动的组织及监控万兴艳渠道拓展小组上门拜访客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批；渠道拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作渠道升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训七、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2020年1月1日起（1）大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估、复盘等工作；7、（2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、渠道单位签约 （1）确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；（2）收集大客户单位团购数量；（3）协助跟进渠道的选房签约工作； 八、具体工作安排1、工作安排完成时间工作内容负责人执行时间1、 制定渠道拓展执行方案2、 确认有关活动的执行流程及计划；3、 渠道活动所有需要的相关物料清单；执行时间1、确定渠道营销小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由渠道专员及相关置业顾问组成。（3）8、 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。执行时间1、对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作；执行时间1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况；2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围；3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动； 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利；组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、9、选房、签约；继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的客户群；2、物料清单准备注意（1）补充物料将以报告形式申请。（2）在渠道拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由公司实报实销。九、任务、奖励及淘汰机制1、任务：所有渠道人员每人每月保底任务2套；2、提成机制：渠道人员通过自己拓展单一客户成交的住房单套面积140平方米以下（不含140）奖励3000元/套，面积140平方米（含140）以上的奖励5000元/套；3、提成比例：成交低于2套的提成按单套的50%算；成交2套及以上按单套奖励100%算；4、提成发放时间：提成奖励于本月成交后次月30日前发放；5、淘汰10、机制：如连续两个月业绩未达标或末尾者淘汰；6、小蜜蜂奖励：小蜜蜂带客并成交的，按照3000元/套进行提成奖励；十、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：40（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式十一、大客户预约流程 1、预约流程告知大客户预约方式、电话、报备等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；2、具体工作分工：（1）渠道组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测；（2）11、案场组：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给；3、大客户拜访报告（附件）4、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）地点：各大客户单位会议室、仁岸华融公馆二楼会议室；参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员；时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场专人负责讲解产品说明PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向分发项目宣传资料、小礼品统计、整理、分析客户信息和意向客户回访工作流程5、每次会销使用的物料清单序号品名数量备注1折页5012、张重新设计2户型单张100套具体数量视具体情况而定3产品楼书50本暂无，重新设计4DM单页200份具体数量视具体情况而定5项目手提袋50个具体数量视具体情况而定6产品介绍PPT1套用于产品讲解7小礼品若干用于派送到场人员8看房车1台负责人员的接送和物料的运输9手持投影仪1台用于放映产品介绍PPT10会员全套资料30套用于大客户单位员工现场入会6、人员架构及薪酬序号人员数量薪酬标准备注1渠道经理1名负责统筹渠道各项工作安排1渠道主管1名5000负责渠道经理管理渠道团队2渠道组长3名3500负责日常拓展管理铺排3渠道专员6名3000负责分散解答客户疑问3小蜜蜂20-50名2400负责截留客户信息备注：小蜜蜂使用情况根据项目销售节点进行实时调整，渠道提成制度另行下发；十二、 前期费用预算各板块费用预算序号项目数量费用用途备注1宣传物料暂定暂定宣传推广手袋、DM单页、展架、折页、楼书等2遮阳伞2约400元驻点宣传打logo3折叠座椅4约800元驻点宣传送小礼品4小蜜蜂（推广）50100000元城区及乡镇宣传根据项目节点人员进行增减，预计2000元/人/月，春联，台历。5看房车2实报实销渠道宣传城区及乡镇宣传6小礼品10005000元渠道宣传陶瓷马克杯7手持投影仪1约1000元渠道会销合计112200以下无正文。华融公馆项目组2019年12月31日