1、公司营销及外包装卸公司管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章总 则第一条 为搞好产销衔接，配合销售公司共同完成销售目标，提高公司营销管理水平，实现产销平衡，根据集团公司营销管理制度，结合公司实际，制定本制度。 第二条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”的销售方针，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产优质产品投放市场，满足社会需要。 第三条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，确立提高产品的市场竞争能力、提高市场占有率的销售管理目标；沟通企业与社会，企业与用2、户的关系，提高企业经济效益。第二章计划管理第四条 强化计划管理，确立“以销定产”和“以产促销”相结合的方针，根据市场对产品需求情况，制定公司营销工作方案，并以此方案指导营销工作。 第五条 根据销售公司提报的年度销售计划和历年不同月份的销售情况，编制年度、月、旬销售计划。 第六条 根据销售计划，结合公司的生产实际及各品种库存情况，合理安排生产计划，做到计划准确、周密，确保销售目标的完成。 第七条 配合销售公司驻现场办事处提供的对不同产品变化情况，随时调整生产结构，满足销售需求。 第八条 坚持集团利益最大化的原则，经常与集团内企业沟通，掌握熟料需求计划，确保产业内熟料的需要。 第九条 按销售公司提3、报的销售合同，编制产品发运计划，做好铁路发运的请车、承认车、装车工作，确保铁运发车数量。 第十条 跟踪销售计划完成情况，对未完成计划的原因进行分析，制定补销计划和补销措施。第三章信息管理 第十一条为保障公司适时掌握国内同行业动态，把握供求现状，分析、判断行业发展趋势和各项经济、技术指标，为公司决策和制定政策提供充足的信息依据。第十二条 通过市场调研，了解客户新的要求以及对公司产品的期望，有助于企业开拓市场，开发新产品。第十三条 通过市场调研，了解竞争对手情况，包括品种、价格、销售区域、质量情况，在竞争中绕开对手的优势，发挥自己的长处，突出自身的特色，吸引客户选择公司的产品，使企业在竞争中占据有4、利地位。第十四条 通过市场调研，不断收集和获取新的信息，熟知生产和管理技术发展的最新动态，找出自身的差距，从而向更先进的水平靠拢。促进公司经营管理的改善，增加销售，增加盈利。第十五条 市场调研人员构成一、公司市场部所有人员；二、公司出差办事、参加同行业技术交流、行业会议等相关人员；第十六条 市场调研工作流程一、确定问题和调研任务。根据公司不同时期的营销工作主题，确定调研任务，通过调查获得市场信息、资料，解决出现的问题。二、制定市场调研计划。在计划中确定信息来源（一手资料、二手资料）、调研方法（电话咨询、面访、网上调查等）、分析计划（定性分析、定量分析）实施计划（时间进度计划、人员选择）。三、实5、施信息收集、进行实地调查。(一)收集一手资料。1、市场部产销衔接人员根据销售情况，随时到销售公司咨询销售量及价格信息，对销售价格的变化要随时掌握并建立台账。2、市场部产销管理人员要经常通过电话形式，每周至少一次调查了解同行业生产情况、销售价格等信息，发现价格有异常变化，立即形成材料向公司汇报，并及时将信息提报给销售公司，以便采取应对措施。3、市场部产销管理人员经常深入水泥、熟料装车现场，向司机调查了解外部市场情况、运输限载情况、工地施工等情况，便于公司及时掌握外部信息。4、利用出差进行调研。出差人员根据各自专业、结合出差目的，根据实际尽可能多的了解、掌握有关信息，不拘形式自行收集、整理。每次出6、差、开会后，提报一份市场信息。（二）收集二手资料。1、通过政府出版物、报纸和杂志收集国家发布的建材产业相关信息。2、通过网上资料查询相关信息。市场部销售管理人员每周提报一份。3、收集集团内部资料，包括销售数据、客存量、市场分析、客户回访等信息，掌握营销动态。四、信息整理与分析调研结束后，对所收集的信息资料进行整理分析，筛选有用信息。通过统计分析，并结合原始记录或历史数据等资料进行对比研究。考证调研结果与提出问题的关系，从中提出恰当结论。五、提交调研报告根据调研任务、目的和所收集到的市场信息资料，经过分析研究，做出判断性结论，提出建设性的措施、意见，使调查报告在公司生产、营销管理工作中起到指导性7、作用。第十七条 调研工作标准一、调研人员必须避免任何可能给公司带来不利影响以及降低客户信任度的行为。二、调研人员要明确目的，提高效率，根据公司特点、所处阶段、市场环境，有针对性、阶段性进行调研。三、一手信息采集要贴近事实、贴近市场、贴近客户，充分了解客户动态，了解客户对产品质量、客户服务的评价。四、二手信息采集要以官方公布的数据为主，从渠道源头控制数据质量，注重数据的准确性、时效性和权威性，提高决策价值。五、建立并维护好高质量的信息渠道，主要包括销售公司相关部门、重点、长期客户、公路运输公司等渠道，建立良好的业务关系和经济业务交流，适度保持交流频度，力争在第一时间获取信息。六、专项调研项目，工8、作时限为项目确定后5-15个工作日提交报告；阶段性市场分析工作，以掌握市场信息、动态为目的，侧重于市场价格和需求品种，工作时限为5-7个工作日，次月初提交报告；机动性的项目调研工作，需要及时了解市场动态，以快速、灵活为特点开展工作，注重信息的时效性，工作时限为当日或次日提交报告。七、调研报告包括文本、图片等内容，力求达到结构清晰、数据确凿、分析严谨、判断精当。并将报告报送主管经理和总经理。第四章价格管理第十八条 建立销售价格旬报制度，每旬对销售的实际价格与计划价格进行跟踪统计分析，及时掌握销售价差情况，随时同销售部门沟通，以选择时机调整价格，实现销售收入目标。第十九条 密切关注市场价格变化情况9、，了解竞争对手销售动态，将情况及时反馈给销售部门，为制定销售价格提供依据。第二十条 价格管理的措施 一、采取“冬欠夏补”的办法，在夏秋销售旺季时，应适时提高价格，补回甚至超过淡季拖欠的部分，完成或超额完成销售收入计划。二、加大水泥冬储量，在销售旺季高价出售，实现效益的最大化。三、保证产品质量，发挥品牌优势。多年来，鼎鹿品牌得到了客户对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，因此，保持和提升产品质量，对价格的提升起到保证作用。四、帮助客户寻找节约途径，刺激客户需求。由于产品的质量有保证，熟料客户生产水泥的混合材掺入量得到了提高，生产成本得到了降低，会使客户产生依附感，提高了客户的忠诚度。因此，10、适当的提价，客户也不会流失。五、强化销售服务，提高客户服务质量，做好产品质量跟踪，提升竞争优势，做到超值服务。六、原燃材料涨价，达到企业控制底线，导致成本上升，建议及时提升价格。七、适当控制外销熟料的冬储量，致使熟料提前进入旺销期，价格提升时间增长。八、减少水泥市场冬储量，增加企业冬储量，以便销售旺季提升价格，提升获利空间。九、配合销售公司拓展高盈利水泥品种市场，使其品种结构更趋近于效益化，提高销售比例。十、市场进行细分并据此设定不同的价格，争取最大效益。第五章CI系统管理 第二十一条 加强公司CI导入管理工作，促进企业文化建设，水泥公司CI导入严格按照亚泰集团CI计划导入的具体要求进行。第二11、十二条 各部门要严格按照公司CI管理委员会要求进行CI的计划导入工作。第二十三条 公司CI委员会是CI管理系统的最高权力机构，其下设的CI执行管理办公室负责具体工作。第二十四条 公司企业形象管理（VI管理）依据亚泰集团企业形象管理制度执行。第二十五条 公司所属部门在进行涉及到企业形象方面的设计、制作时必须事先报公司CI管理办公室审批、备案后方可实施。第二十六条 CI管理办公室负责提出公司企业形象整体设计并负责费用的提报和控制，经CI管理委员会批准后实施。第二十七条 违反本制度规定的行为，有下列行为之一的责令改正，并视情节轻重和影响，予以30800元的罚款。一、未经公司相关部门允许，私自制作涉及12、公司企业形象方面的视觉识别物；二、未按公司VI要求，制作有别于公司标识、企业色等物品；三、无视公司CI管理相关制度，将带有公司标识的视觉识别物转赠于外企业或他人并用于公共场所的行为。第六章广告发布管理第二十八条 规范广告发布行为管理，展示企业和品牌的良好形象。综合部按需求提报年度广告发布计划，经公司主管领导审核，报集团公司批准后按计划组织实施。第二十九条 公司广告发布严格执行集团公司广告管理制度及审批手续，各部门涉及对外发布广告、通告的，必须经公司综合部审批。第三十条 广告内容应符合国家有关政策、法规，严格执行集团公司VI识别手册要求，保证整体形象。第三十一条 发布的广告要及时跟踪、收集。第三13、十二条 未按要求私自发布广告的，要追究当事人及领导责任，视情节轻重予以当事人和有关领导50500元处罚。第三十三条 广告媒体未履行合同的，追究责任部门负责人责任，并处以广告费10%的处罚。第三十四条 广告发布严格按计划进行，否则所发生费用由责任人自行承担。第七章广告宣传管理第三十五条 严格遵循国家法律法规，本着实事求是的原则宣传推广企业产品，不弄虚作假，不欺骗客户，不过分承诺，打造完美的品牌形象和企业形象。第三十六条 在厂区内外采取墙体广告、广告牌、厂区所有大门设立电子灯等投放方式，大力宣传企业精神、服务宗旨和产品性能，增强用户对产品的了解，以提高企业的知名度、可信度和美誉度。对损坏的广告要及14、时更换，保持广告的完整性。第八章新闻宣传管理第三十七条 对外、对内宣传报道必须本着实事求是的原则。第三十八条 新闻报道应以正面宣传为主，弘扬主旋律，重点宣传公司企业文化建设、员工精神面貌、生产经营情况、管理经验以及各阶段的中心工作。第三十九条 对外宣传稿件（包括亚泰纵横）须经公司综合部审定同意后报送，不得私自报送。第四十条 对新闻媒体的正常采访接待由综合部负责，相关部门要积极配合。第四十一条 新闻宣传内容由综合部把关并做好新闻报道中的保密工作。对已刊登、发布的报道要及时收集，归档。第四十二条 各部门在公司自有媒体宣传的稿件要经部门主管领导签字后报公司综合部。第四十三条 未按要求私自对外报送宣传15、稿，要追究当事人责任，予以50-500元的经济处罚，并视情节轻重给予行政部分。第四十四条 新闻宣传披露商业机密，但未造成重大损失的，予以当事人100-500元处罚。第九章 付货现场管理第四十五条 认真贯彻销售现场管理标准，依据付货秩序管理办法维护好付货现场秩序，强化产品出场管理，严密付货流程，组织好现场协调，合理安排产品出厂。第四十六条 强化付货人员的效率意识和服务意识，提高开票、检斤等业务的工作效率，24小时付货不间断；第四十七条 提高信息传递速度，对付货中出现的设备故障、料位不足等问题，付货人员5分钟之内向部门领导汇报，必要时直接向生产部调度员汇报，做到信息快速传递，主管领导要在10分钟之16、内做出安排处理，使问题得到迅速解决。第四十八条 对付货设备要落实巡检制，利用空闲时间对设备进行维护和保养，使设备时刻处于完好状态，保证装车能力最大化；第四十九条 维持好装车秩序。销售旺季，汽车提货量增大时，秩序维护人员要严格执行付货秩序管理办法的规定，确保秩序井然,满足出厂量最大化要求。第五十条 确保汽车销售提货量。熟料在放料口装车不能满足需要时，及时启动库侧装车，实现汽运出厂量最大化。第五十一条 水泥火车装车时，保管员要对装车质量负责，监督检查装车人员的装车过程，确保装车质量达到标准要求。第十章 产销衔接第五十二条 坚持以客户和市场为导向，发挥产销协调的纽带作用，经常同销售公司相关部门沟通，17、继续坚持每日产销衔接例会制度，紧密跟进销售计划，适时调整产品结构，掌握市场销售动态，满足市场需求。 第五十三条 明确营销管理责任，确保营销工作有效运行。一、市场部负责营销日常管理工作，对火车发运量大的客户跟踪监卸、篷布回收、现场协调；二、企管部负责公司营销计划编制和营销制度建设；三、生产部是公司产销平衡的直接指挥部门，随时协调、处理产销过程出现的各种问题；四、综合部负责公司的品牌建设管理，加强品牌宣传，做好品牌的维护和管理；五、品质部负责产品销售技术服务，解决用户提出的技术、质量问题；六、物资部负责产品的销售出库、检斤工作；七、安保部负责现场汽运车辆秩序管理，保证车辆进厂、装车出厂秩序良好、畅18、通；八、铁运车间负责火车出厂管理，确保承认车，装车计划的落实工作，并经常同铁路部门联系，力争铁路车皮满足水泥、熟料火运出厂的需求。九、烧成1-4车间的熟料付货和制成各车间的熟料、水泥付货窗口，确保24小时付货，达到客户满意；十、做到三个对接，搞好产销平衡。1、现场对接。建立产销平衡会例会制度，每日召开一次，时间为早8：30分-9：30分，由公司领导、公司相关部门、生产车间和销售公司驻现场办事处、安泰公司参加，实现产、销工作现场对接，确保产销顺畅。2、主动对接。市场部产销协调员经常到销售公司各管理部门，调查了解产品价格、客存数量、品种需求，汇报公司生产情况、付货情况、库存情况，达到相互了解，紧密19、配合。3、高层对接。公司领导利用开会、参加各种研讨班的机会，同公司内外的各企业领导进行对接，探讨市场变化、产品结构、质量要求，并亲自带队对相关客户进行回访，以密切企业间的关系。十一、做好两个协调1、公路协调。时刻关注公路运输限载政策的变化情况，有问题做到及时沟通和协调，做到运输畅通。2、铁路协调。经常同铁路相关部门协调，保证铁路车皮的供应。通过沟通与协调，为公司生产提供市场依据，最大限度实现产销平衡，满足市场需要。3、相关部门要组织好出厂和原燃材料进厂的装卸工作，当铁运货物到达量和水泥出厂量同时增大时，要随时协调外包装卸公司配备足够的人力，以保证火运出厂的最大化。第十一章销售服务管理第五十四条20、 设立以主管销售的副总经理为组长的销售服务领导小组，做好产品的出厂装车、产品售后的技术和质量服务。具体执行公司客户服务管理制度。第五十五条 向客户提供各种产品的资料咨询服务，介绍产品性能、使用效果，以及产品的技术参数，订货办法，使用、储存保管注意事项，对于长期贮存水泥的新客户可到现场提供技术指导，做到上门服务。第五十六条 根据销售旺季汽车自提量大的特点，制定付货秩序管理方案，安全保卫部经警队对提货车辆按到达先后顺序在厂区门外指定位置排列，采取发小票、登记车号等措施实行秩序管理，根据付货现场停车数量的要求依次发放“分票通知单”去分票，按先后顺序分批次放车进入现场提货，达到车多不乱，秩序井然，提高21、现场销售服务质量。第五十七条 各服务窗口认真执行公司制定的客户服务公约、站台工作人员十项禁令、水泥付货十项承诺等相关制度，保证水泥装车质量，达到客户满意。第五十八条 技术部门和销售服务部门定期协同销售公司走访用户，了解客户对产品质量、技术要求等方面的意见和建议，并将用户意见和建议汇总整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第五十九条 处理好客户的投诉，达到客户投诉处理率100%。针对客户提出的产品使用问题，公司应在24小时内拿出最佳处理方案，如果客户提出现场服务的要求，24小时内到用户所在地进行现场服务，做到热情服务，从速解决。第十二章 营销队伍管理第22、六十条 根据公司营销管理实际，制定公司营销队伍建设方案，建立对营销人员实行量、价联挂的考核激励机制，充分调动与销售相关人员的积极性，促进销售目标的完成。 第六十一条 营销队伍的构成：市场部、生产管理部及调度员、技术中心及相关人员、品质管理部及技术、质量售后服务人员、物资管理部及水泥库保管员、安全保卫部及经警队人员、各生产车间及汽散放料人员。 第六十二条 有计划有组织的对营销队伍进行营销管理制度、销售服务管理、装车质量管理等方面的培训，并做到有培训计划，有培训记录。通过培训，让员工掌握销售管理的内容，各岗位的工作标准，达到营销管理全员参与，全过程控制，把营销工作理念贯穿于实现产品销售的各个环节，23、以此推动企业形象建设。第十三章 外包装卸公司管理办法和标准第六十三条 外包装卸公司承担着企业水泥、熟料销售出厂的装车工作。装车质量关系着企业的信誉和企业形象。为确保装车质量满足客户要求，达到客户满意，制定外包装卸公司管理办法和标准。第六十四条 外包装卸公司管理办法一、站台装卸车劳务组织由公司生产部负责。根据到达量和装车量，调度外包装卸公司合理配置装卸人员，满足装卸车人力需要，达到出厂最大化要求。二、袋装水泥付货现场（包括站台装车）、冬储水泥现场由公司物资部负责，岗位保管员为付货现场管理人员，根据付货现场车辆情况，合理调配装车人员，监督装车质量、数量、服务质量，考核装车人员违反装车质量、服务质量24、的行为。三、散装水泥付货现场、火车熟料平车现场由公司制一、制二车间分别负责，车间装车主管人员为付货现场管理人员，监督装车质量、服务质量，考核装车人员违反装车质量和服务质量的行为。第六十五条 外包装卸公司装车质量标准一、汽运袋装水泥装车质量标准（一）装车结构标准1、制一车间一线装车1）机械装车：高限：所有车辆最高限度装16袋水泥；排列形式：车厢内径宽小于2.35米，横向三排并装；车厢内径宽等于或大于2.35米，横向三排或四排并装（按客户要求确定）。2）人工装车：高限：所有车辆最高限度装14袋水泥；排列形式：车厢内径宽小于2.45米,横向三排并装；车厢内径宽2.45米（含）至2.75米，横向三排加25、一丁并装；2.75米（含）以上横向四排并装。2、制一车间二线装车高限：侧翻式自卸车最高限度装14袋水泥，其他车辆最高限度装15袋水泥；排列形式：车厢内径宽小于2.35米，横向三排并装；车厢内径宽等于或大于2.35米，横向三排或四排并装（按客户要求确定）。3、制二车间装车 高限：所有车辆最高限度装16袋水泥；排列形式：车厢内径宽小于2.35米，横向三排并装；车厢内径宽等于或大于2.35米，横向三排或四排并装（按客户要求确定）。4、冬储水泥装车高限：所有车辆最高限度装14袋水泥；排列形式：车厢内径宽小于2.35米，横向三排并装；车厢内径宽等于或大于2.35米，横向三排或四排并装（按客户要求确定）。26、其它冬储水泥管理要求，执行冬储水泥对外承包管理办法及标准。（二）装车质量标准 1、装卸人员必须保证所装水泥横平竖直、做到里实外齐，外观整洁，严禁装偏车。2、硬袋、破袋、半袋坚决不上车，不允许多装或少装，保证数量准确。3、装卸人员必须严格按结构标准装车，严禁中间夹水泥。4、火车装水泥，装车时需用推车撞击时，必须在水泥袋处用垫隔开，避免撞坏；篷布支架铁管必须根据装车位置随时放置，不允许装后插入，避免水泥袋破损；装车前必须将车厢底、横梁处的积雪、雨水、剩余物料处理干净，避免结块；上面飘的水泥要整齐划一，便于清点。（三）管理标准1、装卸人员必须服从现场保管员的工作安排，听从现场保管员指挥；2、装卸人员27、必须严格履行职责，严禁向客户吃、拿、卡、要，做到文明装车。二、散装水泥装车质量标准1、在收取放料品种票据后，确认车牌、品种、使其在指定库位排队等候。2、车辆排队放料前，放散员工必须再次验证车牌、品种，以免放错车辆和品种。3、车辆停稳后，上车落下放料管作业，开风时由小到大，尽量减少扬尘，料位快满时，阀门由大到小，以免放冒料，达到客户满意。三、熟料平车质量标准车辆进站后，先进行封车处理，对车厢缝隙较大的位置用填充物封堵，避免漏料。车厢装完后，开始进行人工平车，平车必须达到以下标准：1、车厢中熟料上平面必须平整，四周要在同一平面内；2、平车后不准产生侧向偏重现象；3、平车后不准产生车厢两端重偏重现象28、。第六十六条 罚则一、装卸人员不服从保管员安排，每次处罚200元；二、装车时违反质量标准，每次处罚外包装卸公司500元，情节严重酌情加重处罚；保管员有权要求装卸人员重新装车，所发生费用由装卸人员自行承担；三、装卸人员向客户吃、拿、卡、要，一经发现核实，每次处罚外包装卸公司500-1000元，并责令外包装卸公司永远不得录用该违规人员。第十四章组织机构第三十三条 为保证营销工作的有效进行，公司成立以公司总经理任组长，相关副总经理为副组长、职能部门及主要生产车间为成员的营销工作领导小组，全面负责营销工作。办公室设在市场部，负责日常管理工作。第十五章罚 则第三十四条 除本制度中规定的处罚外，其它违反本制度，责令改正，并处以50-100元罚款。第十六章附 则第三十五条 本制度经公司总经理办公会批准，自发布之日起实施； 第三十六条 本制度由公司总经理办公会负责解释。