1、DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可&HomeFacialPro品牌调研报告DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商目录综述营销策略对比消费者人群画像对比入店搜索词对比品牌主营产品对比一、品牌对比 修丽可&HomeFacialPro品牌背景HomeFacialPro营销策略（淘宝直播、抖音、微博、小红书、公众号、线下投放情况）品牌客群画像旗舰店分析（淘内布局、销售概况、流量结构、主要产品）寡肽原液分析（核心语义评价、入店搜索词、销售概况、流量结构）二、品牌调研 Hom2、eFacialPro三、品牌调研 修丽可品牌背景修丽可营销策略（淘宝直播、抖音、微博、小红书、公众号、线下投放情况）修丽可品牌客群画像修丽可旗舰店分析（淘内布局、销售概况、流量结构、主要产品）修丽可寡肽原液分析（核心语义评价、入店搜索词、销售概况、流量结构）DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商综述-HomeFacialPro品牌背景（中低端产品路线）：2014年创立的国内本土品牌，2016年推出产品进驻淘宝，专注于互联网营销，属于原料桶护肤品，主打中低端市场。品牌营销策略（全域投放）：在淘宝直播、小红书、微博、微信公众号、抖音等平台都有较高的投放，由于全域投放，营3、销范围广，同时以高曝光、高热度的方式，持续获取高流量，增加品牌力。品牌人群画像（中低收入人群为主）：主要客群是中低收入人群，客群年龄以18-24岁为主，职业以公司职员为主。官方旗舰店分析（依赖大促）：官方旗舰店占该品牌9成市场份额，店铺的成交主要依赖大促月，相应的在大促月时期对付费工具投放也呈现出波动。旗舰店主要产品分析（引流款+平销款+利润款+套装组成产品矩阵）：店铺推出价格相对较低、成分突出、受众人群广的寡肽原液作为入门产品进行引流；以价格居中、特定功效的HFP金盏花舒爽爽肤水等产品作为平销款，承接店铺的分散流量；以高溢价、差异化功效、不断升级配方的HFP乳糖酸原液等产品作为利润款。最后将4、上述产品按功效、销售情况进行搭配，推出套装，打造专业护肤路线。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商综述-修丽可品牌定位（高端产品路线）：欧莱雅旗下品牌，有30多年品牌历史，医学博士背书，多项相关专利，打入国内走高端路线。品牌营销策略（全域投放）：在淘宝直播、小红书、微博平台以高投入，获取高流量、高品牌识别度，同时将部分流量转化为销量。在微信公众号、抖音、线下进行少量投放，整体维系一个品牌的全社交媒体平台的覆盖宣传。品牌人群画像（高收入人群为主）：主要客群是中、高收入人群，客群年龄以30-39岁为主，职业以公司职员为主。官方旗舰店分析（依赖大促）：官方旗舰店吃掉品牌5、约9成的市场份额，而店铺的成交集中在淘内的大促月，相应的站内流量组成、付费投放也呈现在大促月前后波动的现象。旗舰店主要产品分析（引流款+平销款+利润款+套装组成产品矩阵）：店铺推出价格相对较低、效果明显和受众人群广的色修精华作为入门产品进行引流；以价格居中、主打科学配方和特定效用的紫米精华等产品作为平销款，承接店铺的分散流量；以高溢价、主打专利配方和差异化功效的皮脂膜面霜等产品作为利润款，提升了总体利润。最后将上述产品按效用、销售情况进行搭配，推出套装，提升总体销量。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商皮肤学级护肤品市场-市场概述皮肤学级护肤品主要指采用温和科学的6、配方，强调产品安全性和专业性，适用于肌肤敏感等问题的肌肤护理产品。受空气质量、环境、精神压力等多因素的影响，肌肤敏感等皮肤问题发生率也在逐渐提高，部分消费者人群对于化妆品的安全性、专业性要求更高，其对于皮肤改善的巨大需求使得皮肤学级护肤品市场规模在近几年实现高速增长。国际知名化妆品品牌如“薇姿”、“理肤泉”、“雅漾”、”修丽可”等都致力于研发温和、不刺激、具有舒缓敏感肌肤效果的产品。根据 Euromonitor的统计数据显示，2019 年度，中国皮肤学级护肤品市场容量为 135.51 亿元，2014 年-2019 年中国皮肤学级护肤品市场的年均复合增长率达到 23.2%，增速远高于护肤品行业的7、整体增速，皮肤学级护肤品市场未来预计仍将继续保持高速增长。什么样的护肤品才能被称为皮肤学护肤品？1、临床验证上市前通过人体试验，验证产品的临床功效和安全性，以保证产品刺激性更小、过敏反应发生率更低等2、更高的安全性尽管化妆品在上市前已经有严格的安全性要求，但临床用的护肤品更强调配方精简，原料严格筛选，不含或尽量少含易损伤皮肤或引起皮肤过敏的物质，如色素、香料、防腐剂、刺激性大的表面活性剂等。产品包装更注意防范污染。尽可能对原料、成品等作临床安全性评估。3、功效性明确依据不同类型皮肤生理特点及皮肤病的发病机制进行研发，其产品成分作用机制明确，经过试验证实，对一些皮肤病起到辅助治疗作用。DATA 8、INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商 高端层次中端层次低端层次以薇姿、理肤泉、雅漾、修丽可为代表。认可度高，品牌影响力大。以国内一线品牌为主。占据一定市场份额，但总体影响力一般。国内起步较晚的的企业，炒作概念为主，功效较差，易被市场淘汰。高端层次中端层次低端层次皮肤学级护肤品市场主要分为3个层次：以薇姿、理肤泉、雅漾、修丽可为代表的外资品牌主导高端市场；中国已有170多家企业涉足皮肤学级护肤品市场，主要占据中低端市场，包括功能护肤创业公司薇诺娜、HFP、玉泽等。另外还有一些起步较晚的企业，多提供概念性产品，缺乏实际功效性，随着功能护肤市场标准的完善和竞争的加剧，有可能会被逐9、渐淘汰。总体来看，国际品牌起步早，研究历史悠久，有相当一部分专利，合力占据了高端市场。国内品牌如同燃起的新星，以HFP为例，主打”原料桶“，在中低端市场占据一席之地。剩余一些国内创业公司则想从低端入手，炒作概念，抢占市场，竞争比较激烈。皮肤学级护肤品市场-品牌分布DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商药妆品牌概况（2019年-2020年）2016年修丽可成立天猫店铺，进军国内市场，作为与薇诺娜一样有强大医学背景背书的国外品牌，近年来发展迅速。2020年有更多的国产药妆品牌销售额突出，HomeFacialPro作为本土品牌逐渐崛起。因此选择修丽可和HomeFacial10、Pro作为此次成分品牌研究对象“2019年”双11单月中国药妆品牌淘系月销售额TOP榜单（单位：万元）排名品牌销售额1薇诺娜50,490 2修丽可35,841 3美丽芳丝30,132 4理肤泉19,960 5雅漾15,248 2020年“双11”单月中国药妆品牌淘系月销售额TOP榜单（单位：万元）排名品牌销售额1薇诺娜73,006 2HomeFacialPro旗舰店29,342 3玉泽20,171 4尔佳13,835 5片仔癒4,934 DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可&HomeFacialPro抓住药妆在国内快速崛起的流行趋势，以清晰的品牌特色每一款产11、品以成分原液命名，明确产品功能，同时强化成分定位和特点，HFP 已经成为了国内药妆领域的新晋代表。2016 年入驻天猫旗舰店，2018 年天猫双十一 HFP 拿下美妆销量榜单 TOP7，2019 年天猫双十一单日销售额超过了 3 亿元。在美国市场，修丽可主要是和专业医美机构合作。被欧莱雅集团收购之后，开始进入大众消费领域。2016年修丽可开设了天猫旗舰店，此后陆续在国内各大城市开设了实体店。数据显示，2017年修丽可品牌中国销售增长84%，成为品牌全球第二大市场；2019年修丽可挤进天猫美妆双11护肤TOP10。据欧莱雅集团2020财年第二季度财报（截至6月30日）披露，即使在疫情期间一度疲软12、的市场环境下，修丽可依旧实现了强劲增长。在2月疫情期间的天猫超级品牌日更斩获天猫美妆与精华品类双料 NO.1。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可&HomeFacialPro总体营销策略对比以品牌代言人王一博为核心话题，同时大力推送跨界联名话题官方账户运营较好邀请KOL主播带货，同时明星背书以李娜为品牌大使进行线上线下宣传投放少，近90天仅邀请戚薇带货两场小红书中投放较多，主要以素人和初级达人种草，根据其更有亲和力、真实性的特点，以优质内容吸引消费者不同点官方账户运营较好邀请KOL主播带货，同时邀请明星背书投放少，近90天仅邀请戚薇带货两场微信平台构建完善，13、从文章+优惠券+小程序购买+客服整套流程微信活跃粉丝少，阅读量低，主要是资讯推送手淘直播投放力度大，通过超头部KOL（例如李佳琦）直播带货，中腰部KOL以及尾部KOL辐射，扩大营销范围相同点DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可&HomeFacialPro消费者人群画像对比（2021年2月）公司职员相同点个体经营/服务人员客单价112230-39岁教职工客单价947客单价198.61学生18-24岁客单价210修丽可面向的主要人群为30-39岁有一定经济实力的人。除公司职员和个体经营/服务人员外，教职工的占比最高，因为此类职业客户收入稳定但不是很高，所以相应的14、客单价有所降低；HFP面向的主要人群为18-24岁的经济实力较为一般的年轻人。除公司职员和个体经营/服务人员外，学生占比最高，因为学生的经济实力差，更能接受客单价较低的产品。不同点相同点：面向主要人群为女性，公司职员和个 体经营/服务人员。不同点：品牌定位不同，客单价存在明显差异。女性客单价210.49客单价230.71客单价1039客单价964DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌词,75.6%品类词,24.4%修丽可30天入店关键词占比品牌词品类词修丽可&HomeFacialPro入店搜索词对比品牌词79%品类词21%HFP30天入店关键词占比品牌词品类词815、.4万2.3万6.2%6.4%6.00%6.10%6.20%6.30%6.40%6.50%0.0万2.0万4.0万6.0万8.0万10.0万品牌词品类词HFP访客数&支付转化率访客数支付转化率10.5万3.4万1.8%1.7%1.7%1.7%1.8%1.8%1.9%0.0万5.0万10.0万15.0万品牌词品类词修丽可访客数&支付转化率访客数支付转化率入店品牌词品类词占比相似支付转化率低支付转化率高从两个店铺的爆款入店搜索词对比来看，相同点在于入店搜索词以品牌词为主，占比都在75%-79%之间。不同点在于修丽可单品的品牌词支付转化率略高于品类词，且支付转化率只有1.8%左右。HFP单品的品类词16、支付转化率略高于品牌词支付转化率，且支付转化率较高，有6.4%左右。护肤品类目的消费者更注重品牌，且两个品牌在站外都进行了大量投放，这是两者品牌词搜索都高于品类词的原因；HFP在站外的投放力度大，还请了人气明星王一博作为品牌代言人，且单品价格低，几种因素结合，极大地提升了爆款单品访客的支付转化率。相比之下，修丽可投放力度没那么大，没有王一博这种高流量的代言人，再加上价格偏高，所以即使是店内爆品，其支付转化率也不高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可&HomeFacialPro主要产品对比VS修丽可杜克色修HFP寡肽原液客单价：595毫升/单价：19.8通过17、KOL超头部主播直播带货主要成分：植物萃取功效：舒缓修红客单价：149毫升/单价：9.93 作为王一博明星代言产品主要成分：寡肽-1功效：祛痘赠品性价比高，毫升/单价低VS修丽可242皮脂膜修护面霜HFP乳糖酸去黑头鼻贴客单价：1580毫升/单价：32.9主要以小红书种草推广主要成分：神经酰胺、胆固醇功效：改善肌肤屏障、紧致肌肤客单价：109片/单价：10.9主要以淘宝主播直播带货主要成分：乳糖酸功效：去黑头收毛孔爆款利润款不同点修丽可客单价均高于HFP相同点DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro品牌分析DATA INSIDER CONSU18、LTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro品牌调研分析综述（一）品牌背景（中低端产品路线）HomeFacialPro简称 HFP，成立于2014年的品牌，2016年推出产品进驻淘宝，专注于互联网营销，属于原料桶护肤品，主打中低端市场。品牌营销策略（全域投放）HomeFacialPro以淘宝直播为主体，同时展开全域投放，扩大营销范围。手淘直播上，在大促节点期，官方直播号HFP实验室会增加直播时长，并利用话题热度邀请贴合类目的主播（例如李佳琦）带货配合营销，刺激大促节点成交。微博上以品牌代言人王一博为主调宣传，推送各种热度明星超话、品牌/IP联名等，持续增加品牌曝光，提高品牌势能。抖19、音上以官方账号运营为主，在每天15点-23点定时直播，基本每天都邀请不同体量的播主带货增加知名度。小红书上除官方号发布笔记外，主要邀请素人和初级达人，利用素人和初级达人更具亲和力、真实性的形象、话题发酵，沉淀品牌口碑内容。微信公众号上以官方公众号为主体，从浏览+福利+购买+售后形成流程闭环，并开展子账号文章推送。品牌人群画像从职业来看，公司职员客群占比最高（28.26%），相应的客单价和支付转化率也是最高的（243.61，6.64%），个体经营/服务人员、学生客群占比分别为第二和第三。从年龄来看，18-24岁年龄段的客群占比最高（客群占比45.3%）,客单价最低（210.49），这类人群基数大20、且大多数喜欢上网冲浪、追求明星，更容易被种草，追求高性价比产品。随着年龄的增长，客单价逐渐上升并趋向稳定，转化率开始降低。综合来看，人群的经济实力越高，客单价会提高，但变化趋势不大，符合中低端产品定位。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro品牌调研分析综述（二）官方旗舰店分析2月份官方旗舰店销量占整个淘内品牌销量的93.75%。从近一年店铺的整体情况来看，店铺整体呈下降趋势，主要依赖大促月收割。HomeFacialPro本身属于新兴品牌，除站内超级推荐拉新引流外（占核心付费流量总额35%，近6个月），在小红书、抖音、微信公众号等大力种草推广21、，结合手淘直播堆积销量，同时投放直通车清洗人群，在销售旺季加大付费投入，随着节奏及时收缩付费投入，整体投放节奏把控力较强。店铺主要单品（引流款+平销款+利润款+套装组成产品矩阵）店铺产品矩阵为四个层级：引流款（第一层级，明星代言产品，性价比高，维持店铺销量增长）；平销款（第二层级，价格适中，功效突出，店铺中流砥柱）；利润款（第三层级，价格高，对产品成分配方有一定突破）；组合套装（将引流款、平销款、利润款组合销售，打造品牌专业护肤方案）。店铺核心单品为HFP寡肽原液（引流款），主要成分是寡肽-1，主要功效是祛痘修复、改善暗沉肤色，2018年获得瑞丽服饰美容年度明星药妆大奖，同年邀请流量明星王一博22、代言背书，为HomeFacialPro成功打开市场。该单品近30天入店关键词主要来源是品牌词，占整个入店关键词的79%，说明HFP具有较高品牌力。不过品类词转化率（6.41%)高于品牌词转化率(6.17%)，说明该单品的成分以及卖点突出。核心语义词评价为产品的功效：祛痘（占比29.7%），说明产品的质量和功效很好。该单品与店铺整体情况相似，呈下滑趋势，主要依赖大促月，通过以超级推荐拉新引流，淘宝客快速堆积产品销量，同时直通车清洗人群标签，成功完成收割。HFP金盏花舒爽爽肤水为店铺（平销款），主要成分为金盏花萃取物，主要功效是补水、收缩毛孔，其天然的组成成分深受消费者青睐，是HomeFacial23、Pro打造专业护肤路线中的中流砥柱。HFP乳糖酸原液为店铺（利润款），主要成分是乳糖酸，主要功效是收缩毛孔、去黑头，这两个单品主要以KOL主播带货、达人种草的营销方式销售。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商 HomeFacialPro品牌概况HomeFacialPro简称 HFP，成立于2014年，是广州蛋壳网络科技有限公司在中国商标网注册的品牌。HomeFacialPro本意是“在家也能用的专业护肤品”，HFP从诞生伊始就与线下渠道绝缘，专注于互联网营销，用铺天盖地的内容营销迅速占据了消费者的心24、智。跻身天猫品牌“亿元俱乐部”2018年双十一首次闯入全网个护化妆品TOP10榜单2016年推出产品进驻淘宝零星业绩2016年3月铂 铸 集 团、青 松 基 金 投 资2015年8月五 源 资 本 投 资2014年品牌成立，专注于互联网营销模式亿元俱乐个护化妆品TOP7入 驻 天 猫 旗 舰 店Pre-A轮融资天使轮融资HFP2018年DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro品牌概况DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商 品牌秉持“以成分，打动肌肤”的理念，从消费者肌肤诉求出发，用简洁的态度追求本质护肤功效，精简配25、方不作冗余添加。HomeFacialPro的产品包装均采用标志性的极简黑白设计，在产品的背面，都印有研发师的签名和一段“研发师说”，讲述了产品研发的初衷和故事。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro品牌营销综述顶流加持中尾部辐射官方直播运营KOL博主/明星带货DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商淘宝直播-HomeFacialPro(2021年2月22日-2021年3月24日)李佳琦Austin超头部主播粉丝量：4009.86万最近直播：2021-03-05HFP乳糖酸去黑头鼻贴天猫官方直播间超头部主播粉丝量：826、3.20万万直播时间：2021-03-08HFP腺苷精华液陈洁kiki超头部主播粉丝量：480.19万直播时间：2021-03-20HFP乳糖酸去黑头鼻贴金星完美生活家超头部主播粉丝量：117.72万最近直播：2021-03-17HFP乳糖酸去黑头鼻贴吉杰超头部主播粉丝量：167.30万最近直播：2021-03-18HFP乳糖酸去黑头鼻贴SEVEN-柒柒头部主播粉丝量：555.40万直播时间：2021-02-28HFP乳糖酸去黑头鼻贴超头部1%头部3%腰部17%足部37%新人42%投放达人分布超头主播头部主播腰部主播足部主播新人数据来源：知瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解27、数 用数据洞悉电商淘宝直播-HomeFacialPro(2021年2月22日-2021年3月24日)超头部主播直播时间粉丝数HFP实验室每天直播1132.14万李佳琦Austin3月5日、3月17日4009.86万吉杰3月18日167.30万陈洁kiki3月20日480.19万金星完美生活家3月17日117.72万天猫官方直播间3月8日187.66万头部主播直播时间粉丝数林珊珊Sunny2月28日979.15万铂爵芳芳3月22日、3月10日35.95万曾虹畅3月8日、3月2日124.93万程程ccci3月22日、3月13日、3月4日90.45万李艾3月21日37.89万娜娜不是江疏影哦3月3日28、74.27万松子小ya3月4日54.76万小田Tia3月1日、2月26日84万小丸子姐姐2月28日、3月4日76.41万小小玉米Corn3月1日123.56万数据来源：知瓜数据 HFP实验室在淘内属于超头部，有着1132.14万的粉丝，说明HFP直播种草非常成功，占领了一部分淘内市场。HomeFacialPro对淘内投入力度极大，近30天合作主播数和关联直播数分别为275和857，在大促节点期，HFP实验室会增加直播时长，并利用话题热度邀请超头部主播（例如李佳琦）带货配合营销，刺激大促节点成交。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商抖音-HomeFacialPro(29、2021年2月22日-2021年3月24日)HomeFacialPro官方账号粉丝数为14.5万，女性占70%，以1824岁人群为主，主要活跃在晚上611点，粉丝利用这个时间段的空闲，通过刷抖音缓解每日压力。从地域分布来看，粉丝主要在河南、广东、江苏地带，分别占比9.49%、9.33%、8.18%。HomeFacialPro官方账号每天15-23点直播，直播期间随机抽送一搏海报，每周赠送海量福利官方粉丝以18-24岁人群为主，多为学生粉丝主要分布在河南、广东、江苏评论词云多与品牌代言人王一博相关商品需求TOP1是面护数据来源：飞瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞30、悉电商抖音-HomeFacialPro(2021年2月22日-2021年3月24日)2021年3月6日2021年3月8日2021年3月13日2021年2月28日2021年3月21日2021年3月16日 彤姐很忙 带你看看我的“似曾相识”朱梓骁今骁有春，梓因有你李若彤若有好物，彤你分享 啊miu酱情感播主日常分享#vlog日常Malcon的质感好物种草播主#高端生活方式 美妆顾博士stella美妆博主倾情推荐数据来源：飞瓜数据近30天HomeFacialPro官方旗舰店关联播主24位、关联视频53个。主要还是以官方账号运营为主，在每天15点-23点定时直播，基本每天都邀请不同体量的播主直播带货增31、加知名度，在大促月3月还会邀请明星直播带货，增加品牌产品曝光。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商微博-HomeFacialPro官方微博主要以宣传品牌代言人王一博为主体，制造品牌代言人话题，保持粉丝互动，同时邀请网络达人、流量明星等发布种草文章，与其他品牌联名做活动，增加品牌热度。2月24女王节#看见真实，看见妳#特别企划,邀请四位成分挚友共探真我HFP X 不会画出版社 3月特别企划送给所有的女孩HFP携手NEIWAI内外 一起，传递女性真实的力量#天猫双11王牌对王牌#宠粉专属限时活动，HFPxUbrasUbras品牌官方 特别奉上HFPx王一博真我大片女王32、节特摄11月25#百变美妆大神Pony_朴惠敏揭露素颜也无瑕的秘诀双十一成分焕肤大使王霏霏Fei超话10月20日李佳琦直播间，HFP乳糖酸鼻贴膜钜惠来袭王一博成分唱片行双十一重磅推出酷我限定原液礼盒10月3日10月9日2020年10月20日10月28日11月25日2021年2月24日3月8日3月9日2月21日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商小红书-HomeFacialPro达人属性达人数量占比素人15532.09%初级达人17335.82%腰部达人479.73%品牌号163.31%头部达人40.83%明星00知名KOL10.21%暂无属性8718.01%数据来33、源：千瓜数据 截止到2021年3月29日，HomeFacialPro在小红书上获得27.7万粉丝，发布笔记累计903篇。除官方号外还邀请大量达人做笔记推广，主要以素人和初级达人为主，利用素人和初级达人更具亲和力、真实性的形象，通过话题发酵，沉淀品牌口碑内容。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商公众号-HomeFacialPro名称预计活跃粉丝头条平均阅读头条平均留言周发文篇数创建时间HomeFacialPro148.33万90,262 7522016/6/21HFP福利星球11.36万6,739 022020/1/13连接HFP官方商场小程序连接HFP福利服务小程34、序HomeFacialPro官方公众号、明星单品推荐、官方活动发布；人工客服HFP福利星球提供商品购买、物流查询；商品组合推荐、不定期发放优惠卷和实物礼品lHomeFacialPro有两个公众号，两个在功能上存在差异化，但依旧以官方公众号为主体吸引消费者。数据来源：西瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro：跨界联名HomeFacialProNEIWAI内外特别联动，以传递女性真实的力量为主题，愿所有女性不被刻板印象裹挟，去追求妳想要的一切，塑造有女性关怀意识的品牌形象NEIWAI内外奈雪茶HomeFacialPro携手奈雪茶开设首家线35、下酷爱闪电-鲜气实验室，将“低糖生活”理念深入人心，差异化凸显品牌个性不会画出版社HomeFacialPro不会画出版社特别企划，为万千活在别人的预设下的女性，传递悦己价值观，做最真实的自己。品牌逐渐打造有思想、格调的形象，轻松俘获大批女性消费者好感金典HomeFacialPro金典。金典是牛奶界的“成分党”，一致的“成分理念”、同样对成分党精准洞察，让两个品牌得以牵手，形成绝对“对味”的跨界 HomeFacialPro与金典、奈雪、NEIWAI内外等IP或品牌进行跨界活动，建立起消费者对品牌的认同，并且通过包装，将品牌逐渐打造成为有格调、有思想的完美形象，博得了消费者的喜爱，从而提高自身品牌36、势能。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro:线下活动当“成分”遇上“灵感”，擦出了创意无限的火花，为冬日制造无限热爱与温暖，留下独特的美好回忆。在舒适的沙发和家的温馨布景下，感受在家圣诞的欢乐。2020年的圣诞季，新锐国货护肤品牌HomeFacialPro携手上海设计师品牌TYAKASHA推出限定Home Made Christmas主题的快闪体验店，开启了一场玩趣线下Home趴。将线下活动的流量引流到线上，从而促进线上的销售，形成流量闭环。HomeFacialPro与塔卡沙携手于线上推出了圣诞联名护肤礼盒，除了HFP各款明星护肤产品外，37、还有趣味十 足 的 联 名 周 边。HomeFacialPro还联合唱作音乐人房东的猫，推出圣诞品牌主题曲圣诞玩在家，宣告圣诞在家也能充满温暖与快乐。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro用户人群画像-年龄（2021年2月）从年龄属性上来看，客群占比最高的是1824岁人群（45.38%），这类人群主要是在校学生或刚毕业的学生，可支配收入不稳定，这类人群基数大且大多数喜欢上网冲浪、追求明星，更容易被种草。其次便是2529岁人群（20.94%），这类人群偏向年轻化，工作相对稳定，对化妆产品有自己的理解以及选择。最后是24-30岁人群，其客单价最38、高，此类消费者收入更可观，消费能力强。年龄18-24岁25-29岁30-34岁客群占比45.38%客单价210.49支付转化率5.46%客群占比20.94%客群占比12.92%客单价231.14支付转化率6.47%客单价257.29支付转化率5.36%学生或刚刚毕业进入社会有稳定经济来源的青年收入更可观、经济实力强的中年DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro用户人群画像-职业（2021年2月）从职业属性上来看，客群占比最高的是公司职员,占28.26%，其次便是个体经营/服务人员，占13.61%。这两类人群作为互联网的主流人群，工作收入稳定，39、上班时间固定，网购意愿更强。从客单价和支付转化率来看，公司职员（243.61元，6.64%）和个体经营/服务人员（230.71元，5.9%）较高，这类人群有固定经济来源，购买力较高。职业公司职员个体经营/服务人员学生客群占比28.26%客单价243.61支付转化率6.64%客群占比13.61%客群占比8.08%客单价230.71客单价 198.61支付转化率4.54%支付转化率5.90%DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店-淘内店铺分销渠道（2021年2月）HFP品牌在淘内分销渠道较多，截至2021年2月有交易卖家数有100家，但目40、前来看淘内渠道主要来源是HFP官方旗舰店，在2月份交易额达到4177万，占总销售额的93.75%（2月）。HFP是主打互联网营销品牌，分销可以扩大品牌的影响力，分销店铺主要以”买赠“、”满减/打折“等策略，通过在手淘页面和PC端页面的视觉设置以及氛围打造提高消费者购买欲望。HFP旗舰店93.75%1.31%4.86%HFP品牌淘内各销售渠道金额占比HomeFacialPro旗舰店CoCo美妆购其他店铺2021年2月HomeFacialPro品牌概况日期交易金额有交易买家数访客数2021年2月41,769,3891003,604,876沉浸式布局，吸引进店选购超高折扣，刺激消费者购买欲望DATA41、 INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店分析淘内分销情况2020年销售概况店铺流量结构店铺主要产品DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商0.83亿元0.96亿元1.79亿元1.20亿元 1.23亿元2.29亿元0.78亿元0.71亿元2.93亿元1.4千万3.0千万4.4千万3.5千万0.6千万0.0千万1.0千万2.0千万3.0千万4.0千万5.0千万0.0亿元10.0亿元20.0亿元30.0亿元40.0亿元50.0亿元2020年1月2020年2月242、020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月销售额&访客数交易金额访客人数HomeFacialPro旗舰店销售额&访客数（2020年1月-2020年12月）从该店铺销售额来看，2020年1月-2020年12月销售总额达到15亿元，其中38女王节、618、双十一的总销售额占全年的46.8%，双十一销售额达全年峰值(2.93亿元)。店铺在十月份加大对超级推荐和直通车的投入，微博大力宣传李佳琦直播和王霏霏超话，为双十一预热，访客数在10月时达到峰值（4.4千万），此时消费者主要动作为收藏加购以及支付定43、金，在11月时集中产生成交，交易金额达2.93亿元。该店铺成交主要依赖大促月，由于美妆类目中部分产品的使用、保存周期较长，因此消费者在3.8女王节、6.18、双十一等大促节点会开始囤货。在平销期对超级推荐和直通车的投入会降低并趋向平稳，因此销售额以及访客数会相对稳定。微博大力宣传邀请李佳琦直播，成分焕肤大使王霏霏护肤公开课DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店客单价&转化率（2020年1月-2020年12月）该店铺整体的客单价保持在150-250元左右，支付转化率在4%-7%左右。（其中在2020年春节期间，HFP携手国民牛奶品牌金典44、，联合探索乳清蛋白成分，打造年度新品“爆浆奶皮”面膜，并限量推出联名款烟酰胺美白精华礼盒，为消费者献上春节心选爆款年货，因此在1月的客单价超过250元。同时金典是牛奶界的“成分党”。一致的“成分理念”、同样对成分党精准洞察，让两个品牌得以牵手，通过消费人群的匹配、品牌效应的叠加，在1月的支付转化率达到6%）在3月、6月、11月等大促月由于活动推广以及店铺优惠，消费者对高价商品的购买意愿更高，客单价在260-310元左右，平销月客单价在150-250元左右；大促月支付转化率在7%-13%左右，平销月支付转化率在4%-7%左右。作为全年客单价和客单价转化率的11月份，主要是因为10月进行了大量的种45、草，为双十一大促活动进行预热，此时消费者主要动作为收藏加购以及支付定金，到了双十一大促期间集中产生成交，成功完成收割。260.22245.54270.07257.04154.93303.086%5.26%7.28%6.97%9.39%5.92%4.25%13.01%0501001502002503003500.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月客单价&支付转化率客单价支付转化46、率HFP 金典联名DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店一级流量来源（2020年9月-2021年2月）店铺主要访客来源于付费流量，主要销售额来源于自主访问。店铺付费流量近六个月访客数达4524万，占一级流量来源的60%(近6个月)；付费流量交易金额达1.69亿元，占一级流量交易总额的31%(近6个月)。自主访问的访客量为886.1万，占一级流量来源的12%（近6个月），但其交易金额为2.55亿元，占近6个月一级流量交易总额的46%。说明该店铺内产品的产品力较强。1663.1万1177.5万9月10月11月12月1月2月访客数付费流量淘47、内免费自主访问5.2千万元4.0千万元12.6千万元9月10月11月12月1月2月交易金额付费流量淘内免费自主访问4524.0万,60%2076.7万,28%886.1万,12%近6个月访客数以及占比付费流量淘内免费自主访问1.69亿元,31%1.27亿元,23%2.55亿元,46%近6个月交易金额以及占比付费流量淘内免费自主访问DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店二级流量来源-核心付费流量（2020年9月-2021年2月）162.1万197.1万199.6万104.9万255.3万133.9万9月10月11月12月1月2月访客人数48、直通车品销宝-品牌专区智钻超级推荐720.7万元415.7万元1503.1万元9月10月11月12月1月2月交易金额直通车品销宝-品牌专区智钻超级推荐5.97%2.30%6.23%5.36%6.53%5.52%9月10月11月12月1月2月支付转化率直通车品销宝-品牌专区智钻超级推荐该店铺整体付费投放在10月达到近半年峰值，之后投放缩减，主要是在10月店铺拉新引流、清洗人群标签，此时消费者更容易通过逛买方式收藏加购产品，在11月时消费者的购买目标较明确，通过逛买营销无法吸引更多的人群。其主要投放工具是直通车，投放较为稳定，10月、11月访客均接近200万，这是因为店铺通过直通车抢占品牌词、品类49、词，同时以手淘直播和淘宝客堆积产品销量而造成人群精准度降低时，清洗人群标签提高人群精度。其次是超级推荐，该流量渠道峰值出现在10月（580.5万，近6个月），这是因为超级推荐是以货找人的方式拉新引流，比直通车更快增加产品曝光，HomeFacialPro同时也注意到超级推荐这一特点，因此以超级推荐快速拉新引流。从支付转化率来看，品销宝的转化率明显高于其他三个付费渠道，由于通过搜索品牌词进店的人群都是经过品牌心智种草人群，说明HomeFacialPro在微博王一博宣传、小红书达人种草等站外种草效果较好，提高了品牌知名度。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFa50、cialPro旗舰店二级流量来源-核心免费流量（2020年9月-2021年2月）551.9万472.3万439.3万154.5万9月10月11月12月1月2月访客人数淘内免费其他手淘搜索手淘推荐我的淘宝1062.8万元726.8万元3601.5万元848.3万元911.0万元9月10月11月12月1月2月交易金额淘内免费其他手淘搜索手淘推荐我的淘宝8.73%3.09%12.18%7.89%10.26%0.24%9月10月11月12月1月2月支付转化率淘内免费其他手淘搜索手淘推荐我的淘宝该店铺访客数主要来源为淘内免费其他，主要由于在10月HFP通过微博宣传李佳琦直播以及王霏霏超话，带来了大量的站51、外访客。该店铺”以成分，打动肌肤“的理念，产品本身极具明显功效卖点，大量的站外种草有助于产品快速获得曝光和销量。在10月店铺加大站外种草力度，访客量达到峰值（1291万），通过10月的“蓄水”，在11月核心免费流量销售额达6.7千万元，占核心免费流量销售总额的23%(近6个月）。从支付转化率来看，我的淘宝转化率最高，说明店铺产品有较好的产品力，消费者复购率高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店二级流量来源-核心CPS流量（2020年9月-2021年2月）DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商13.1万252、29.0万86.9万107.3万125.2万53.5万9月10月11月12月1月2月访客人数手淘淘宝直播淘宝客301.7万元1741.9万元965.5万元764.1万元507.4万元1246.8万元9月10月11月12月1月2月交易金额手淘淘宝直播淘宝客117.33123.58147.79232.726.49%8.99%2.74%10.02%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%0501001502002503003509月10月11月12月1月2月客单价&支付转化率手淘淘宝直播客单价淘宝客客单价手淘淘宝直播转化率淘宝客转化率该店铺主要通过手淘直播投放，利用53、主播热度增加产品曝光，快速堆积销量。在十月时邀请主播直播带货，通过薄利多销的方式（例如李佳琦给粉丝福利，商品优惠力度大，产品价格低），快速堆积销量，访客数和交易金额在10月达到峰值（354.2万，2249.3万元）。从客单价和支付转化率来看，10月手淘直播和淘宝客客单价达到谷值（分别为117.33元、147.79元），手淘直播优惠力度相对更大，主要由于手淘直播和淘宝客优惠力度大，快速产生成交，同时访客量成倍增加，人群精准度降低，支付转化率降低。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店主要产品利润款销量（月）23,257 件宣传KOL主播54、带货推广价格（片/单价）10.9成分乳糖酸利润款16,364 件以kol主播带货推广产品9.93 乳糖酸爆款/引流款销量（月）37,296 件宣传王一博代言价格（g/单价）9.93 成分寡肽-1HomeFacialPro店铺爆款/引流款为HFP寡肽原液，其主要成分为寡肽。2018年8月HFP宣布携手原液代言人王一博，同年寡肽原液被瑞丽服饰美容评选为年度明星药妆大奖，通过王一博背书，为HomeFacialPro成功打开市场。HFP金盏花舒爽爽肤水为平销款，主要成分为金盏花萃取物，其天然的组成成分深受消费者青睐，是HomeFacialPro打造专业护肤路线的中流砥柱。HFP乳糖酸去黑头鼻贴和HFP55、乳糖酸原液为利润款，主要成分都是乳糖酸。这两个单品主要以KOL主播带货、达人种草的营销方式销售。平销款24,189 无0.828 金盏花提取物数据来源：看店宝DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro产品矩阵第一层级明星代言产品，成分突出为寡肽-1，可修复肌肤、祛痘等，性价比高。第二层级价格适中，作为权威杂志机构获奖/推荐，店铺中流砥柱。第三层级价格较高，对产品成分配方有一定突破。店铺利润单品第四层级以组合套装系列作为品牌系列产品展示渠道，打造HomeFacialPro专业护肤方案金 盏 花 舒 爽 爽 肤 水烟 酰 胺 美 白 原液寡 肽 原56、 液乳 糖 酸 原液低 聚 糖 保 湿 乳 液乳 糖 酸 去 黑 头 鼻 贴收 缩 毛 孔 套 装补 水 保 湿 美 白 套 装祛 痘 修 护 套 装DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro旗舰店 明星单品分析核心语义评价分析入店搜索词分析2020年销售概况分析入店流量结构分析DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-单品概况该商品明星代言产品有三个SKU，分别对应15ml、30ml、60ml，累计总销量267万件。在57、2018年8月HFP宣布携手原液代言人王一博，同年寡肽原液被瑞丽服饰美容评选为年度明星药妆大奖，以明星赠品形式组合销售，成功打开市场。品名HFP寡肽原液 祛痘护肤品去淡化产品祛痘印痘坑冻干粉精华液男女类目美容护肤/美体/精油 面部精华（新）液态精华价格标价：229元，折扣价：149元总销量2,678,195 件月销量37,296 件(日均 1,243 件)月成交额1,210.63 万元(日均 403,542 元)创建时间2017/3/31寡肽原液被瑞丽服饰美容评选为年度明星药妆大奖HFPx王一博#BePro广告片数据来源：看店宝数据维度：2021年4月1日DATA INSIDER CONSUL58、TING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-语义评价通过王一博知道这个产品，效果不错，以前经 原液痘痘都不长了。回购很多次了，不油腻，好吸收，长期使用我觉得红色痘印有淡一些 hfp原液超好用的，闭口涂了两天就消失了，效果十分明显。水乳也都很好用，百香果一直支持王一博，支持hfp 回购很多次，感觉挺好用，HFP从18年就开始购买，后来开始喜欢王一博，发现自己的眼光果然很棒，真是神奇，永远支持宝贝。博君一肖，为一博而来！爱了爱了送了很多附赠礼品，售后也很贴心漏发的物品及时补上了点赞！从核心语义词评价来看，主要评价来源是产品的功效祛痘，占比达到29.7%；其次便是“效果好“、”质59、地好、“回购”。说明产品的质量和功效很受消费者青睐，很好地吸引消费者对产品收藏复购。对客服态度差的评价仅有0.1%，说明店铺客服工作十分地完善，在消费者整个消费环节能有很好的引导作用，有利于提高消费者的购买欲望和复购选择。差评主要是“没效果”，其中大部分反应使用后并没有出现预期的祛痘效果，对产品的其他功效并不予考察，说明消费者更看中产品的主打功效。29.8%11.1%3.1%24.2%13.5%9.7%0.8%1%3.2%2.7%1.1%0.1%祛痘期待效果质地好效果好回购没效果物流差量少、价高品牌、代言人其他（中评）产品包装、赠品等客服差核心语义词占比 外边的纸壳被划开了，快递盒子是打开的，60、东西还没用，不知道怎么样 量明明少了，还在说是够的；感觉有点用 就是有点小贵 不好用，涂的地方掉皮很严重，我涂了几天脸还泛红，像要过敏。没有广告说的那么好 不是刻意黑这个产品，是真的差劲，才用了三天鼻子就特别红，还起干皮，问客服也没给出专业的回答，就说让我停用，是不是正常现象起码你给一个回答呀。真的无语。慎买！客服是不是脑回路不对?牛唇不对马嘴！啥人都能当客服?好评差评数据来源：看店宝数据维度：2021年4月1日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-入店搜索词（2021年2月16日-2021年3月17日）79%21%30天入店关键61、词占比品牌词品类词8.4万2.3万6.17%6.41%6.05%6.10%6.15%6.20%6.25%6.30%6.35%6.40%6.45%0.0万2.0万4.0万6.0万8.0万10.0万品牌词品类词访客数&支付转化率访客数支付转化率该店铺近30天入店关键词主要以品牌词为主，占整个入店关键词 的 7 9%，品 类 词 占 比 只 有21%，说明HFP本身有较高的品牌力，通过品牌词进来的人对HFP有一定的了解。但品类词转化率（6.41%)高于品牌词转化率(6.17%)，说明该单品成分以及卖点突出。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡62、肽原液-访客数&交易金额（2020年1月-2020年12月）该单品2020年1月-2020年12月总销售额为1.54亿元，其中38女王节、618、双十一大促占全年销售额的41%，双十一销售额达全年峰值(2377.3万元）。通过在十月份加大对超级推荐和直通车的投入，为双十一预热，访客在10月时达到194万，此时消费者主要动作为收藏加购以及支付定金，在11月集中产生成交，11月交易金额达2377.3万元。（在2020年春节期间，HFP携手国民牛奶品牌金典，联合探索乳清蛋白成分，打造年度新品“爆浆奶皮”面膜，并限量推出联名款烟酰胺美白精华礼盒，带动了同属原液家族的寡肽原液的访客量和销售额）该单品与店63、铺情况相似，整体呈下滑趋势，主要依赖大促月的站外种草和直通车、超级推荐投放，在大促节点销售额爆发，大促月结束后会进入平销期，在平销期对超级推荐和直通车的投入会降低并趋向平稳，站外种草力度下降，销售额和访客数会相对稳定。1610.5万元1459.4万元2085.0万元1392.1万元1023.2万元1849.3万元795.7万元848.3万元848.9万元402.5万元2377.3万元731.1万元171.8万182.7万257.2万157.7万134.2万221.0万91.9万93.7万119.4万194.0万152.0万65.4万0.0万50.0万100.0万150.0万200.0万250.64、0万300.0万0.0万元500.0万元1000.0万元1500.0万元2000.0万元2500.0万元2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月访客数&交易金额交易金额访客人数DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-客单价&支付转化率（2020年1月-2020年12月）由于该单品有三个SKU（15ml、30ml、60ml），在3月、6月、11月活动推广以及店铺优惠下，消费者对产品高容量购买意愿更高，客65、单价较高，分别达195.79元、211.87元、232.33元。在支付转化率上，3月、6月、11月转化率分别为4.14%、3.95%、6.73%。11月全年的支付转化率最高，主要因为店铺在十月进行了大量站外种草，此时消费者主要动作为收藏加购以及支付定金，在双11大促期间集中产生成交，完成收割。192.54198.18195.79193.55189.65211.87195.06198.17191.62197.61232.33207.94.87%4.03%4.14%4.56%4.02%3.95%4.44%4.57%3.71%1.05%6.73%5.38%0.00%1.00%2.00%3.00%4.66、00%5.00%6.00%7.00%8.00%0501001502002502020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月客单价&支付转化率客单价支付转化率DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-核心付费流量（2020年9月-2021年2月）138.4万元71.7万元248.6万元135.0万元123.0万元127.1万元0.0万元50.0万元100.0万元150.0万元200.0万元250.0万元300.67、0万元9月10月11月12月1月2月交易金额直通车超级推荐品销宝-品牌专区智钻33.9万41.5万39.3万25.4万21.4万22.3万0.0万5.0万10.0万15.0万20.0万25.0万30.0万35.0万40.0万45.0万9月10月11月12月1月2月访客数直通车超级推荐品销宝-品牌专区智钻5.62%1.38%4.01%5.37%5.97%5.87%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%9月10月11月12月1月2月支付转化率直通车超级推荐品销宝-品牌专区智钻该单品主要投放工具是直通车，其访客数占核心付费流量总访客数（近6个月）的52.3%68、，交易金额占核心付费流量销售总额（近6个月）的59.9%。该单品在10月份开始加大超级推荐的投入，这是因为超级推荐是以货找人的形式，比直通车更快增加产品曝光，HFP同时也注意到超级推荐这一特点，因此以超级推荐拉新引流，在当月访客数达到峰值（94.6万，近6个月），再通过手淘直播和淘宝客以低客价的方式快速堆积产品销量，由于人群的不精准转化率降低。因此同时在10月增加直通车的投放清洗人群标签，精确定位目标人群，在11月集中产生成交，销售额达到核心付费渠道（近6个月)峰值400.6万元。从支付转化率来看，品销宝的转化率明显高于其他三个付费渠道，说明产品有着较好的产品力，消费者复购率高。DATA IN69、SIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-核心免费流量（2020年9月-2021年2月）DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商该产品的核心免费流量主要来源于淘内免费其他和手淘搜索，这是因为在10月HFP通过微博宣传推广李佳琦直播和王霏霏超话，带来了大量的站外访客。在10月HomeFacialPro加大站外种草力度，提高直通车和超级推荐的投入，为双十一预热，当月核心免费流量访客数(近6个月）达到峰值85.2万，在11月核心免费流量销售额达到峰值(640.8万元)，占核心免费流量总销售额(近6个月）的25.2%。从支付转化率70、来看，我的淘宝转化率最高，说明产品有较高的产品力，消费者复购率高。178.8万元326.2万元136.3万元149.6万元0.0万元50.0万元100.0万元150.0万元200.0万元250.0万元300.0万元350.0万元9月10月11月12月1月2月交易金额淘内免费其他手淘搜索我的淘宝手淘推荐27.8万17.5万15.0万20.5万29.4万14.7万0.0万5.0万10.0万15.0万20.0万25.0万30.0万35.0万9月10月11月12月1月2月访客人数淘内免费其他手淘搜索我的淘宝手淘推荐11.83%3.53%10.20%10.62%12.54%11.46%0.00%2.0071、%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%9月10月11月12月1月2月支付转化率淘内免费其他手淘搜索我的淘宝手淘推荐DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商HomeFacialPro寡肽原液-核心CPS流量（2020年9月-2021年2月）40.0万元6.5万元15.9万元65.1万元24.9万元92.3万元42.9万元46.6万元40.0万元0.0万元20.0万元40.0万元60.0万元80.0万元100.0万元9月10月11月12月1月2月交易金额手淘淘宝直播淘宝客1.7万3.1万4.3万1.6万0.0万0.5万1.0万1.5万2.0万72、2.5万3.0万3.5万4.0万4.5万9月10月11月12月1月2月访客人数手淘淘宝直播淘宝客210.53254.92181.41220.291.20%4.48%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%0501001502002503009月10月11月12月1月2月客单价&支付转化率手淘淘宝直播客单价淘宝客客单价手淘淘宝直播转化率淘宝客转化率该单品主要通过淘宝客的投放，快速堆积销量，在10月加大对淘宝客和手淘直播的投入，当月达到核心CPS流量访客数（近6个月）峰值4.3万，在11月达到核心CPS流量销售额（近6个月)峰值108.1万元,占核心CPS流73、量总访客数(近6个月)的26.2%。从支付转化率和客单价来看，10月手淘直播和淘宝客转化率达到谷值（1.2%、4.48%，近6个月)，主要由于站外大量种草，访客量增加，人群精准度降低，支付转化率降低。同时通过在10月直通车的投放清洗人群，转化率提高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可（SkinCeuticals）品牌调研分析DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可品牌调研分析综述（一）品牌背景（高端产品路线）：欧莱雅旗下品牌，由杜克大学医学教授创建，有着30多年品牌历史和多项抗氧化专利。强大的品牌背景，让这个海外品牌在国内市74、场定位高端，产品存在较高溢价。品牌营销策略（全域投放）：主要在淘宝直播、小红书、微博投放营销，在抖音、公众号也有相对较小的营销活动。在淘宝直播多次联合超头部主播（李佳琦、薇娅）带货，自运营账号每日进行直播。小红书方面，官方账号稳定运营种草，在全层级（素人、初级达人为主）进行投放种草。在微博则以官宣品牌合作明星（李娜、许魏洲、刘畅等）进行引流为主，然后穿插产品介绍进行转化，并不时配合投放的淘宝直播进行宣传。抖音方面，仅进行了两次直播带货（戚薇），有少量产品种草视频。品牌有一个微信公众号，功能齐全，但粉丝较少，主要进行产品的科普推介。品牌人群画像（高收入人群为主）：从职业来看，公司职员客群占比最高75、，相应的客单价和支付转化率也是最高的。个体经营/服务人员、教职工占比分列第二和第三。从年龄来看，30-39岁年龄段的客群占比最高，客单价和支付转化率也是最高。然后30岁以下的人群随年龄的降低，客单价和支付转化率下降。综合来看，人群的经济实力越高，客单价和支付转化率越高，符合高端产品定位。官方旗舰店分析（依赖大促）：2月份官方旗舰店销量占整个淘内品牌销量的89.6%。近一年店铺的销售依赖大促活动，店铺销售额、客单价和支付转化率在几个大促月达到峰值，访客数则在大促前和大促时达到峰值。店铺交易的流量来源主要是淘内免费流量，成交集中在自主访问。前者是因为品牌在站外做了很多的宣传（微博联合明星，直播带货76、投放），后者则是因为全年销售额主要集中在大促活动月，但大促的成交更多是以预售发起，最后在我的淘宝进行成交。店铺在超级推荐、智钻、直通车、品销宝都有着稳定的投入，并在大促时加大投入。店铺在手淘淘宝直播和淘宝客上每个月都有投入，但一般较少，在大促月或大促前会加大投入，堆积销量。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可品牌调研分析综述（二）店铺主要单品（引流款+平销款+利润款+套装组成产品矩阵）：旗舰店主要产品布局（4层级）：引流款（价格相对较低，效用受到认可，承担一部分店铺的销售额），平销款（价格相对适中，有吸引人的核心配方，总体销量不错，支撑店铺的产品厚度），利润77、款（价格相对较高，存在较高的溢价，有一定的配方突破，销量有高有低），套装（从效用、销售情况等角度将单品进行捆绑售卖，以拉高部分低销量单品和店铺整体销量）。引流款：修丽可色修精华，作为店铺销量最高的产品，其价格在店铺内相对较低，主打植萃成分，修复皮肤痘肌、泛红、敏感问题。从单品的入店搜索词来看，品牌词远高于品类词，一方面是品牌在站外进行了大量的宣发，另一方面是因为护肤品类目的消费者比较注重品牌。品类词和品牌词的支付转化率相差不大，这是因为品类词搜索用户能被产品卖点所吸引转化。总体来看两者转化率都只有1.75%左右，主要源于单品价格偏高。对单品的评价进行核心语义分析，消费者的关注点集中在效果和价格78、上。该单品的销售概况的发展趋势与店铺的销售概况发展趋势基本一致，主要受大促影响。单品在付费流量、免费流量和CPS流量上均有分布，其中免费流量来源以站外推广和我的淘宝为主（因为该单品是微博、小红书等站外种草主推产品），付费流量则是在超级推荐、智钻、直通车、品销宝四个渠道均有较多投放，CPS流量则是以淘宝客为主。平销款：修丽可紫米精华，主要成分为波色因、紫米精华、甘草酸二钾和透明质酸，主要功效是改善细纹、抗衰老。其价格适中，凭借不错的效果，在店铺内获得了一定的销量，是店铺主要的平销款。利润款：修丽可皮脂膜修复霜，主要成分为神经酰胺、胆固醇和脂肪酸，主要功效是改善皮肤屏障，紧致肌肤。作为面霜，其价格79、较高，但凭借其科学配比成分和效果，也有着不错的销量，是店铺主要的利润款。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可品牌背景活性健康化妆品部1997年，Sheldon Pinnell教授发现黄金抗氧化配方，创立SkinCeuticals品牌，预防肌肤损伤，修护老化痕迹，保护肌肤健康。2006年被收购入欧莱雅集团（LOral）旗下，是欧莱雅活性健康化妆品部两大主打品牌之一，2012年进入中国市场，2016年入驻天猫。修丽可在国内采用专业诊所（OFFICE）、线下精品店铺(OFFLINE)和线上旗舰店(ONLINE)三个渠道共通融合。创始人：Sheldon Pinnel80、l博士美国杜克大学医学中心首席皮肤科荣誉退休教授耶鲁大学和哈佛大学医学学士学位全球独创抗氧化专利技术第一人美国皮肤学理事会特使全球40余所大学的客座教授DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可品牌营销顶流主播高投入自运营+尾部支撑官方号稳定投放全层级打人种草重点投入DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商超头部3%头部3%腰部45%足部13%新人36%投放主播分布超头部头部腰部足部新人修丽可-淘宝直播（2021年3月6日-2021年4月5日）薇娅viya超头部主播粉丝量：7504.19万最近直播：2021-04-05修丽可242皮脂膜修81、护面霜李佳琦Austin超头部主播粉丝量：4020.17万直播时间：2021-03-18修丽可发光瓶美白精华天猫国际进口超市超头部主播粉丝量：2571.96万直播时间：2021-04-04修丽可进口赋颜丰盈精华液烈儿宝贝超头部主播粉丝量：978.34万最近直播：2021-03-30 修丽可杜克紫米玻色因修丽可颜究院头部主播粉丝量：436.80万最近直播：2021-04-05修丽可发光瓶美白精华液等天猫国际头部主播粉丝量：327.10万直播时间：2021-04-05修丽可进口植萃精华数据来源：知瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商超头部主播直播时间粉丝数薇娅v82、iya3月8日、3月18日、3月19日、4月5日7504.19万天猫国际进口超市3月14日、3月17日-3月26日、4月2日-4月4日2571.96万烈儿宝贝3月30日978.34万李佳琦Austin3月18日4020.17万头部主播直播时间粉丝数修丽可颜究院每天436.80万天猫国际3月7日、3月27日-4月4日327.10万天猫国际进口超市万人团3月17日、3月29日、3月24日、3月25日2433.65万全球购官方号3月9日、3月10日1392.10万修丽可在淘宝直播上的投入很大，有自己的运营的436.8W粉丝修丽可颜究院，每天进行直播。近30天投放了4个超头部主播和4个头部主播(包括修83、丽可颜究院）。其中，除了在薇娅、李佳琦这种顶级头部主播投放外（近30天共计5场），主要在天猫国际等进口属性的官方直播账号下进行投放（近30天共计14场）。修丽可-淘宝直播（2021年3月6日-2021年4月5日）数据来源：知瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可-小红书（2021年03月08日-2021年04月06日）达人属性达人数量占比素人73330.63%初级达人72130.13%腰部达人1415.89%品牌号682.84%头部达人130.54%明星40.17%知名KOL30.13%暂无属性71029.67%数据来源：千瓜数据品牌自运营的账号有6.284、万粉丝，发表笔记227篇。近30天修丽可相关笔记有2,833 篇，除邀请明星背书外，各层级达人均进行了投放。其中以素人和初级达人为主，利用素人和初级达人更具亲和力、真实性的形象，通过话题发酵，沉淀品牌口碑内容。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可-微博10月9日2020年2021年2月11日3月8日3月13日1月25日10月16日10月17日10月20日10月25日#薇娅双十一爆款清单#修丽可全力支持薇娅#精准卓效 凝聚专业#话题双十一推出修丽可专业修护大使许魏洲，为你推荐修丽可联合时尚杂志品牌 ELLE，探索五位皮肤学领域专家专业精神背后的故事。修丽可品牌85、挚友刘畅 亲临修丽可直播间，分享亲身护肤小秘诀。专业 请就位特别企划超级品牌日抗氧化权威修丽可携手品牌大使李娜及七位品牌挚友倾献新春温暖祝福修丽可发光实验室限时登陆昆明柏联百盛商场，品牌大使李娜空降昆明修丽可CE/CF+紫米精华丰盈紧致套装DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可-抖音（2021年1月5日-2021年4月5日）数据来源：飞瓜数据修丽可在抖音平台投放较小，抖音直播近90天，戚薇带货2场，共计2款单品，3次上架，合计销售额39.6万元。近30天抖音相关视频39个，但点赞过千视频仅6个。视频内容以介绍产品卖点、测评为主。时尚研究院：11.8万粉丝美妆种86、草博主视频内容：介绍几个高端护肤品之间的竞争，优劣点。（正向评价修丽可）甜的储藏室：7.3万粉丝好物分享博主视频内容：介绍修丽可色修的适合敏感肌、去痘印效果、成分。郭妖精：172万粉丝美妆博主视频内容：介绍修丽可色修舒缓修复，适合皮肤敏感，植萃成分，修红效果。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商名称预计活跃粉丝头条平均阅读头条平均留言周发文篇数创建时间修丽可SkinCeuticals4.3万9,092 1622016/6/21修丽可-公众号连接修丽可官方商场小程序修丽可SkinCeuticals官方公众号、明星单品推荐、官方活动发布、修丽可会员中心小程序入口、正品87、验证、皮肤测试；修丽可品牌微信公众号，粉丝数量较少。内容以发送单品科普推文为主，推文不定期有福利放送。附带会员中心小程序入口，正品验证、皮肤测试功能。数据来源：西瓜数据DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可:线下活动专业镌刻经典，科学卓效护肤即使在不同领域，却有坚守同样的专业精神，正因为有这样的坚持，修丽可与李娜才造就了如今在所属专业领域“闪闪发光”的成就。李娜现场也鼓励所有人，以专业之心不断打磨，潜心钻研，定能成就人生的“高光”时刻。3月13日携手李娜昆明线下活动DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商职业公司职员教职工客群占比3888、.39%支付转化率7.95%客单价1039客群占比7.11%支付转化率6.41%客单价947修丽可品牌消费者人群画像-职业（2021年2月）个体经营/服务人员 客群占比10.68%支付转化率6.13%客单价964从修丽可品牌的消费者的职业人群画像来看，公司职员占比最多，客单价和支付转化率也是最高的。一方面是因为淘内用户中公司职员占比最多，另一方面是因为此类人群一般有一定的经济实力，更会选择线上购物。个体经营/服务人员和教职工的占比也较高，这两类职业人群的经济实力相对低一些，所以客单价和支付转化率相对不高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商年龄18-24岁30-389、9岁客群占比23.49%支付转化率5.15%客单价676客群占比36.53%支付转化率7.89%客单价1122修丽可品牌消费者人群画像-年龄（2021年2月）从修丽可品牌的消费者年龄人群画像来看，30-39岁的消费者占比最高，客单价和支付转化率也是最高。不同年龄阶段的消费者的客单价和支付转化率有着显著差异；18-24岁的消费者大多为学生和初入社会的上班族，经济实力有限，客单价和支付转化率最低；30-39岁的消费者大多为工作稳定，经济实力较强的中年人，此时消费者更为注重养护皮肤的效果和品质，愿意为好的产品买单，所以客单价和支付转化率最高。25-29岁客群占比28.95%支付转化率7.49%客单价90、952学生和刚上班的年轻人有一定经济实力的青年经济实力强的且需求强烈中年女性DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商淘内分销情况2020年销售概况店铺流量结构店铺主要产品DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可旗舰店分析DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可淘内分销情况（2021年2月）修丽可在淘内分销渠道较多。从2月GMV占比来看，修丽可淘内主打官方旗舰店，销售额高达2亿，占据品牌淘内近9成份额，其它近1成份额，则被100余家综合店铺瓜分。从淘内TOP3店铺来看，官方旗舰店的市场份额最大，但支付转化率91、相对较低，其主要原因是普通C店通过多渠道获得成本较低商品，再以比官方旗舰店还要低的价格进行销售，因而消费者容易转化购买。普通C店的商品虽然价格较低，但相比官方旗舰店没有正品保障，消费者还是更倾向于在官方店购买，故官方旗舰店的市场份额较大。店铺标题交易金额支付转化率市场份额修丽可官方旗舰店200,759,6823.49%89.62%Miao环球购丶医学护肤与香水2,333,1575.07%1.04%吃花生不吐壳1,384,5794.90%0.62%修丽可官方旗舰店89.62%Miao环球购丶医学护肤与香水1.04%其它9.34%修丽可淘内店铺销售金额占比修丽可官方旗舰店Miao环球购丶医学护肤与92、香水其它Miao环球购丶医学护肤与香水修丽可官方旗舰店DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可官方旗舰店近12个月销售概况（2020年3月-2021年2月 销售额&访客数）1.24亿0.27亿0.29亿1.96亿0.29亿0.42亿0.69亿0.43亿6.28亿0.08亿0.68亿2.25亿460.3万147.7万768.7万2083.2万168.1万835.5万1565.8万5128.9万2809.7万1136.4万665.8万1819.8万0.0万1000.0万2000.0万3000.0万4000.0万5000.0万6000.0万0.00亿1.00亿2.0093、亿3.00亿4.00亿5.00亿6.00亿7.00亿2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月销售额&访客数交易金额访客人数修丽可官方旗舰店销售额、访客数随大促出现明显起伏，在3月、6月、11月，相应的出现了销售额、访客数波峰。其中店铺交易爆发在11月，单月销售额高达6.28亿元，占近一年的42%，主要是因为在10月微博宣传薇娅双十一爆款清单、许魏洲倾情推荐等话题，为双十一预热，在11月进行收割。2021年2月则是修丽可品牌月，在1月微博宣传超级品牌日特约企划专业94、 请就位，邀请闫妮、胡先煦等作为品牌挚友，因此在淡季2月销售额爆发，超过6月销售额。综合上述分析，修丽可官方旗舰店的全年销售主要依赖大促，通过大促月邀请超头部主播（李佳琦、薇娅）直播带货，结合店铺自身的预热活动，为店铺带来了大量的访客，并转化为了店铺销售额。双十一大促爆发节前蓄水节后疲软年中大促超级品牌日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可官方旗舰店近12个月销售概况（2020年3月-2021年2月客单价&支付转化率）1,089.161,052.31745.521,076.64979.531,064.87902.26411.61,490.52284.236695、3.911,198.842.57%1.88%0.80%3.55%1.84%0.84%1.50%1.06%11.06%1.24%3.85%3.42%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%0.00200.00400.00600.00800.001,000.001,200.001,400.001,600.002020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月客单价&支付转化率客单价支付转化率该店铺客单价大促月在1050-1500元左右，平销月96、在280-1050元左右。其中11月客单价和支付转化率均达到全年最高，分别为1490元和11.06%。这是因为修丽可在11月采用赠品加量方式促销，此时消费者购买意愿增强，有一定的囤货行为，从而提高了客单价和支付转化率。同时与常规店铺有所差异，在2月修丽可超级品牌日，精心策划专业 请就位活动，邀请明星、博主等作为品牌挚友携手皮肤学专家为品牌背书，吸引消费者购买，增加品牌力，提高了客单价。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商7145.3万23456.5万5015.0万0.0万5000.0万10000.0万15000.0万20000.0万25000.0万2020年9月 97、2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月交易金额淘内免费自主访问付费流量修丽可官方旗舰店一级流量来源（2020年9月-2021年2月）1265.7万1281.8万362.2万192.9万405.6万632.6万0.0万200.0万400.0万600.0万800.0万1000.0万1200.0万1400.0万2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月访客数淘内免费自主访问付费流量该店铺近6个月的一级流量来源主要是淘内免费，带来4140万的访客数，占比63%。但淘内免费流量只带了1.78亿元的销售额，占比98、28%。这主要是因为2020的年9月、10月时，店铺在手淘淘宝直播和站外进行了大量投放，为店铺带来了大量的访客。其中大部分的投放是预售的方式，然后在双十一集中收割。这也造成了11月交易金额的爆发，以及自主访问的高交易金额占比。35158万元56%9825万元16%17776万元 28%交易金额占比自主访问付费流量淘内免费1236万19%1209万18%4140万63%访客人数占比自主访问付费流量淘内免费DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可官方旗舰店二级流量来源-核心免费流量（2020年9月-2021年2月）405.0万769.5万196.0万32.7万26199、.1万255.6万0.0万100.0万200.0万300.0万400.0万500.0万600.0万700.0万800.0万900.0万2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月访客数淘内免费其他手淘推荐手淘搜索我的淘宝857.9万917.6万2838.2万103.2万1226.3万2619.5万748.9万407.6万7826.4万93.0万798.4万3011.8万0.0万1000.0万2000.0万3000.0万4000.0万5000.0万6000.0万7000.0万8000.0万9000.0万2020年9月2020年10月2020年1100、1月2020年12月 2021年1月 2021年2月销售额淘内免费其他手淘推荐手淘搜索我的淘宝5.98%3.23%1.28%12.35%0.83%3.67%8.54%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月转化率淘内免费其他手淘推荐手淘搜索我的淘宝该店铺核心免费流量主要为淘内免费其它，主要是在10月修丽可通过微博借助品牌大使许魏洲进行宣传引流。然后与薇娅等超头部带货主播合作，为店铺带来了大量淘内免费其它流量。通过预售进行初步转化，在11月完成割草，仅11101、月的销售额就占近6个月核心免费流量交易金额的48.6%。微博宣传图之一DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商1205.0万295.8万680.0万401.7万998.6万421.6万291.4万0.0万200.0万400.0万600.0万800.0万1000.0万1200.0万1400.0万2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月销售额超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区39.9万99.1万43.3万51.9万50.5万94.0万0.0万20.0万40.0万60.0万80.0万100.0万120.0万2020年9102、月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月访客数超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区3.39%1.93%1.06%2.37%0.37%2.13%1.13%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月支付转化率超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区修丽可官方旗舰店二级流量来源-核心付费流量（2020年9月-2021年2月）近6个月的店铺付费流量主要来源是超级推荐，占核心付费流量总访客数的33%，其它几个渠道流量相差不大。103、交易金额主要来源是品销宝和直通车，分别占核心付费流量总销售额的43%和30%。从支付转化率来看，品销宝的支付转化率综合最高，这是由于通过搜索品牌词进店的人群都是经过品牌心智种草人群，说明修丽可在微博宣传、小红书达人种草等站外种草效果较好，提高了品牌知名度。该店铺整体付费投放在10月达到近半年峰值，之后投放缩减，主要是在10月店铺拉新引流、清洗人群标签，此时消费者更容易通过逛买方式收藏加购产品，在11月时消费者的购买目标较明确，通过逛买营销无法吸引更多的人群。主要通过超级推荐拉新引流，因为超级推荐货找人的方式比直通车更快增加产品曝光。其次通过直通车和品销宝两个流量渠道，品销宝优先展现品牌店铺从而104、引流，再以直通车抢占搜索词、清洗入店人群。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商1680.6万2123.9万375.1万555.8万2294.5万722.3万0.0万500.0万1000.0万1500.0万2000.0万2500.0万2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月销售额手淘淘宝直播淘宝客49.2万275.6万71.0万18.8万71.2万204.1万99.5万0.0万50.0万100.0万150.0万200.0万250.0万300.0万2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 105、2021年1月 2021年2月访客数手淘淘宝直播淘宝客4.37%0.08%3.91%0.08%0.20%0.22%1.99%0.29%3.88%0.71%1.76%1.86%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%5.00%2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月支付转化率手淘淘宝直播淘宝客修丽可官方旗舰店二级流量来源-核心CPS流量（2020年9月-2021年2月）从核心CPS流量的访客数来看，店铺主要通过手淘淘宝直播堆积产品销量，抢占市场排名。在手淘淘宝直播访客数较高的202106、0年10月和2021年2月，店铺都加大了投放，主要动作为让李佳琦、薇娅等超头部主播进行带货引流。从交易金额和支付转化率来看，交易集中在2020年9月和11月，相应的支付转化率也很高。9月店铺在直播引流同时先进行了一波销售，然后配合淘宝客堆积销量，提高店铺权重，为10月获取更多免费流量。然后在10进行直播投放时，以预售为主，将流量进行蓄水，在11月进行集中成交，再加上11月大幅提升了淘宝客的投放，获得了4418万的交易金额。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可官方旗舰店主要产品爆款平销款利润款利润款销量（月）8,469 1,318 1,210 467宣传KOL107、主播带货推广产品KOL主播带货推广产品小红书种草小红书种草价格（ml/单价）19.832.732.921.25成分植物提取物、透明质酸波色因神经酰胺、胆固醇色修（植物提取物）+B5保湿（维生素B5）套装数据来源：看店宝数据维度：2021年4月1日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商第一层级天然植物精粹配方，价格相对便宜，效用明显，作为店铺的引流款，并承担部分销售额第二层级科学配方，美白抗老。价格居中，销量稳定第三层级精纯成分、专利配方。单品溢价较高。店铺利润单品第四层级科学卓效护肤，以产品功效联合推荐组合商品。组合销售，利润较高，带动多个单品和整体的销量紫 米 精108、 华杜 克 色 修发 光 瓶B 5 保 湿 精 华美 白 精 华 套 装日 夜 抗 氧 化 套 装色 修+B 5 保 湿 精 华 套 装C E 经 典 抗 氧 瓶皮 脂 膜 修 护 面 霜修丽可官方旗舰店产品矩阵DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可旗舰店 明星单品分析SKU、卖点情况入店搜索词分析核心语义评价分析2020年销售概况分析入店流量结构分析DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-SKU品名修丽可杜克色修phyto 植萃 舒缓改善泛红保湿补水肌109、肤精华液 官方类目美容护肤/美体/精油-面部精华-液态精华价格595元总销量454,998 件月销量19,026 件(日均 634 件)创建时间1,647 天前(2016-09-18 16:22:30)该单品链接只有一个SKU，是店铺的销量冠军，自2016年9月创建以来，累计销量高达45.5万件，近30天月销量达19,026件。该单品价格一直维持在595元，大促活动以店铺满减和赠送小样为主。数据来源：看店宝数据维度：2021年4月1日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华卖点产品该单品卖点主打修复皮肤痘肌、泛红、敏感问题，适用于熬夜、换季、戴口罩等环境110、。产品主要成分为植物提取物，能与其它精华搭配使用。产品由美国杜克大学皮肤学教授背书，有30多年的研究历史。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-近30天入店关键词（2021年2月16日-2021年3月17日）104,75233,8411.8%1.7%1.6%1.7%1.7%1.7%1.7%1.7%1.8%1.8%1.8%1.8%020,00040,00060,00080,000100,000120,000品牌词品类词访客数&支付转化率访客数支付转化率品牌词,75.6%品类词,24.4%访客数占比品牌词品类词关键词支付转化率关键词支付转化率修丽可1.8111、1%色修2.04%修丽可色修1.41%精华0.87%修丽可官方旗舰店官网2.42%色修精华1.19%修丽可色修精华1.24%精华液0.83%杜克色修1.76%李佳琦直播间0.86%色修单品近30天的入店关键词以品牌词为主，占比75.6%，支付转化率为1.8%。说明品牌影响力大，站外宣传投入多。入店关键词中，品类词占比24.4%，但是支付转化率也有1.7%，说明产品卖点吸引人，受消费者认可。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-核心语义评价祛痘印,36.16%修复泛红,19.70%活动,17.02%包装,7.35%价格,5.93%赠品,5.54%敏感问112、题,4.23%保湿,4.07%色修祛痘印效果真不是夸张，我只要有痘痘或者痘印，马上就想起来色修。趁这次活动力度大，赶紧屯点货。也安利身边的朋友跟同事，色修真不亏是明星产品！效果棒棒的！对红色痘印确实有效，两周就能看到明显的变淡 我是混合敏感肌，买过修丽可好几种精华都不耐受，只有色修能一直用。有活动多囤一点。38活动算下来还可以。30ml色修送20ml色修 再送4mlb5精华。一共花了500。等于我30ml色修用了277块我觉得应该算便宜了吧 包装很小巧精致 送的很实用正好旅游出差啊方便带着 还有一个外包装袋子 可以避免磕到玻璃瓶 很合理 推荐 价格也还可以 双十一送的算下来和代购价格差不多 刚113、收到货，就搞活动了，询问客服上来就来句不能补发，还来句可以把东西原封退回去，在发，那这跟你给我补发一下那不一样吗？客服态度也那么回事…售后服务不怎么样不知道什么问题，为啥我用的有点过敏啊 脸上发红，还出痘痘 怎么回事刚拆开，这个标签也太粗糙了，很随意，怀疑是不是正品从没见过这种搞活动的店家，年货节各种宣传力度多好，就买了，然后我收到货才过了一天就再次打折？不是说不能接受买贵了，而且你们这个活动时间是不是差的太多了！？这让刚买的人怎么想？第一次用，用了差不多有两个星期了，没啥变化，对我没用任何用消费者十分关注修复痘肌、泛红、敏感问题的卖点，对活动（主要为有赠品）和价格较为敏感；好评114、居多，主要是认可卖点的效果、活动赠品的优惠。差评则为客服服务不好、包装问题和连续活动存在差价问题。好评差评数据来源：看店宝数据维度：2021年4月1日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-销售概况（2020年1月-2021年2月 销售金额&访客数）379.7万1974.9万2043.2万638.7万632.9万2467.5万489.0万710.2万1024.7万596.3万4128.4万1380.6万2721.3万75.7万96.5万217.3万52.4万70.2万92.0万47.7万63.7万76.7万173.2万134.1万77.0万120.6万115、0.0万50.0万100.0万150.0万200.0万250.0万0.0万500.0万1000.0万1500.0万2000.0万2500.0万3000.0万3500.0万4000.0万4500.0万2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月 2020年7月 2020年8月 2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月销售额&访客数交易金额访客人数该链接销售呈上升趋势，2021年2月作为修丽可品牌月，在微博宣传特约企划专业 请就位，邀请胡先煦等明星为该单品背书，销售额爆发增长。该单品销售额在2116、020年2月、3月、6月、11月和2021年1月，2月的表现较为突出。其中2020年2月受疫情影响，在家美护需求激增，且口罩一跃成为必需品，带来了很多闷气、生痘问题，对标产品功效。3月、6月、11月是淘内大促月，都呈现出节前蓄水、当月销量激增，节后疲软的现象。访客数也是节前和节中激增，节后陡然下降，然后慢慢回升，等下一个大促节点再出现较大变化。作为店铺爆款，在每一个销售激增的节点，该单品都作为引流款，在李佳琦、薇娅、娱乐圈明星的直播中作为带货商品推出。所以单品的销售额和访客数变化趋势与店铺基本一致。修丽可超级品牌日特约企划专业 请就位专业 请就位最后一期，品牌挚友胡先煦 为你推荐#色修精华#D117、ATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-销售概况（2020年1月-2021年2月 客单价&支付转化率）597.5591.28648.41621.95617.61647.77614.09615.86609.99614.7662.13613.66615.866560.84%3.46%1.45%1.96%1.46%4.14%1.67%1.81%2.19%0.56%4.65%0.28%2.91%3.44%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%5.00%5405605806006206406606802118、020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月客单价&支付转化率客单价支付转化率该单品标价595元。在单品上架后未进行过降价等操作，活动时主要以增加赠品量，买一送一等优惠进行促销，所以平销月价格稳定在600左右，大促时囤货客户增加，相应的客单价有一定增长。支付转化率在大促前后降低，大促时增高，平销月较为稳定。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商修丽可色修精华-核心付费流量（2020年9月-2021年2月）485.119、7万222.5万144.0万252.3万196,48784.9万27.8万0.0万100.0万200.0万300.0万400.0万500.0万600.0万2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月销售金额超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区16.5万29.7万17.2万101,2369.2万10.3万0.0万5.0万10.0万15.0万20.0万25.0万30.0万35.0万40.0万2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月访客数超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区3.52%2.25%0.79%2.3120、4%0.32%1.49%0.41%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月支付转化率超级推荐智钻直通车品销宝-品牌专区该单品访客数主要主要来源为超级推荐和直通车，分别占核心付费总访客数的32.5%和25.5%(近六个月)。从交易金额来看，主要成交来源为直通车和品销宝，分别占核心付费总销售额的35.4%和35.3%(近6个月)。从支付转化率来看，品销宝的支付转化率高于其他三个付费渠道，说明品牌的品牌力高，产品也有较好的产品力，消费者复购率高。该单品从10月开121、始加大四种付费流量渠道的投入，以超级推荐来拉新引流，钻展和品销宝增加品牌产品曝光，直通车清洗人群标签，在10月访客数达到峰值92.6万，11月销售额达到峰值1160.5万(近6个月)。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商166.6万91.3万616.6万19.1万185.5万365.0万0.0万100.0万200.0万300.0万400.0万500.0万600.0万700.0万2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月交易金额手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐19.8万26.5万20.4万10.8万11.3万11.122、4万0.0万5.0万10.0万15.0万20.0万25.0万30.0万2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月访客数手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐4.52%1.43%6.55%0.57%4.81%6.53%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月支付转化率手淘搜索淘内免费其他我的淘宝手淘推荐修丽可色修精华-核心免费流量（2020年9月-2021年2月）该单品的核心免费流量主要是手淘搜索和和淘内免费其他，主要是在123、十月时修丽可通过微博宣传薇娅直播带货和专业修护大使许魏洲超话，带来了大量的站外访客。该单品在9月开始增加超级推荐、直通车、品销宝、钻展的投放，为双十一预热，当月达到核心免费流量峰值59万(近六个月),在11月份达到核心免费流量销售额峰值1447.8万元(近六个月)。从支付转化率来看，我的淘宝支付转化率高于其他免费流量渠道，说明该单品有较好的产品力，消费者复购率高。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商146.7万40.2万420.4万11.2万71.9万77.3万97.6万0.0万50.0万100.0万150.0万200.0万250.0万300.0万350.0万40124、0.0万450.0万2020年9月 2020年10月 2020年11月 2020年12月2021年1月 2021年2月交易金额淘宝客手淘淘宝直播4.2万36.2万10.3万2.4万1.6万7.3万0.0万5.0万10.0万15.0万20.0万25.0万30.0万35.0万40.0万2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月访客数淘宝客手淘淘宝直播修丽可色修精华-核心CPS流量（2020年9月-2021年2月）该单品核心CPS流量主要来源为淘宝客，单品在10月加大对淘宝客的投入，当月达到核心CPS流量峰值36.2万（近六个月），在11月达到核心125、CPS流量销售额峰值420.4万元（近六个月）。从支付转化率和客单价来看，客单价整体变化不大，在10月淘宝客和手淘直播支付转化率达到谷值（0.41%,0.18%,近六个月），主要是通过淘宝客以薄利多销的方式快速堆积销量抢占市场排名，访客量增加的同时人群精准度降低，由于人群的不精准支付转化率降低。因此当月增加直通车的投放清洗人群，精确定位产品目标人群，在11月提高了支付转化率。5.80%0.18%5.50%0.76%6.93%1.41%0.41%7.20%0.59%1.22%0.92%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%01002003004005006007008002020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月客单价&支付转化率淘宝客客单价手淘直播客单价淘宝客转化率手淘直播转化率DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商THANK YOU解数 用数据洞悉电商