1、地产集团营销案场、客户管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: （一）总 则房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。1. 依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。2. 制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等2、工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。3. 严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。4. 加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。5. 及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。6. 销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更3、申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。7. 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。8. 在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。（二） 营销计划管理办法1. 实现中锐地产集团及各项目公司年度营销工作目标，充分保证工作质量，提高工作效率，有效把握及控制营销工作各个环4、节，特制定此“中锐地产集团项目公司营销计划管理办法”。2. 项目公司年度营销计划管理办法2.1年度营销计划包括上年度营销工作总结与下年度营销工作计划。2.2年度营销计划提报集团时间为每年12月26日上午10：00。2.3年度营销计划具体内容：上年度营销工作总结.1上年度当地市场信息总结：项目所在地总体房产市场数据汇总与分析市场数据为：土地供应量、商品房供应量、商品房去化量、成交均价、二手房相关数据.2上年度具体营销工作总结.2.1销售完成情况总结主要针对销售目标完成情况、现场销售能力培养情况、客户满意度情况等做详细分析。销售目标指：年度签约套数（销售面积）目标、年度资金回笼目标。.2.2媒体效5、果总结主要针对当地投放的各类主要媒体做详细分析，对其他的主流与分众媒体做适当的分析，做为下年度媒体投放的参考依据。.2.3促销活动效果总结主要针对各开盘活动、3万元以上的促销活动、公关活动的执行情况、活动效果、活动的应变能力等做详细分析。.2.4营销费用总结明确年度及各月的原计划营销推广费用与实际支出情况，同时就营销推广费用的投放节奏、投放比例等做详细分析。2.3.1.3相关的表单年度营销执行汇总表（计管表1）下年度营销计划.1销售目标.1.1销售总目标：年度签约套数（销售面积）目标、年度资金回笼目标.1.2月销售目标：月度签约套数（销售面积）目标、月度资金回笼目标.2年度营销整合推广策略.36、年度营销预算具体说明.4相关的表单.4.1年度营销目标计划表（计管表2）.4.2年度营销工作进度计划表（计管表3）3. 项目公司年中营销计划管理办法3.1年中营销计划包括上半年度营销工作总结与下半年度营销工作计划。3.2年中营销计划提报集团时间为每年6月26日上午10：00。3.3年中营销计划具体内容：上半年度营销工作总结.1上半年度当地市场信息总结.1.1项目所在地总体房产市场数据汇总与分析市场数据为：土地供应量、商品房供应量、商品房去化量、成交均价、二手房相关数据.2上半年度具体营销工作总结.2.1销售完成情况总结主要针对销售目标完成情况、现场销售能力培养情况、客户满意度情况等做详细分析。7、销售目标指：上半年度签约套数（销售面积）目标、上半年度资金回笼目标。.2.2媒体效果总结主要针对上半年当地投放的各类主要媒体做详细分析，对其他的分众媒体做适当的分析.2.3促销活动效果总结主要针对各开盘活动、3万元以上的促销活动的执行情况、活动效果、活动的应变能力等做详细分析.2.4营销费用总结明确上半年及各月的计划营销费用与实际支出情况，同时就营销费用的投放节奏、投放比例等做详细分析.3相关的表单上半年度营销执行汇总表（计管表4）下半年度营销计划.1销售目标调整方案.1.1下半年销售目标：下半年度签约套数（销售面积）目标调整、下半年度资金回笼目标调整.1.2逐月销售目标：月度签约套数（销售面8、积）目标调整、月度资金回笼目标调整.2下半年度营销整合推广策略调整方案.3下半年度营销预算调整说明.4相关的表单.4.1下半年度营销目标计划表（计管表5）.4.2下半年度营销工作进度计划表（计管表6）4. 项目公司月度营销计划管理办法4.1月度营销计划包括上月度营销工作总结与下月度营销工作计划。4.2月度营销计划提报集团时间为每月26日上午10：00。4.3月度营销计划具体内容上月度营销工作总结.1上月当地市场信息汇总.1.1总体房产市场各类数据汇总与分析.1.2各重点区域市场数据汇总与分析.1.3各重点区域重点楼盘当月动态分析.2上月具体营销工作总结.2.1销售完成情况总结主要针对销售目标完9、成情况、来人积累情况、各类户型去化完成情况、现场销售能力培养情况、客户反馈的意见整理及落实情况、客户满意度情况等做详细分析。销售目标指：上月度签约套数（销售面积）目标、上月度资金回笼目标。.2.2媒体效果总结（媒体效果评估表）.2.2.1上月推广主题及表现总结.2.2.2上月媒体投放效果总结其中媒体投放数据包括：各媒体上月投放金额；各媒体实际吸引来人量；各媒体实际完成成交量；各媒体平均每单位来人花费的金额。.2.2.3促销活动效果总结（促销活动效果评估表）其中促销活动（有新客户参加）数据包括：各促销活动投放金额；各促销活动实际吸引来人量；各促销活动实际完成成交量；各促销活动平均每单位成交花费的10、金额；.2.2.4营销费用总结：上月计划发生金额；上月实际发生金额；截止该月项目剩余营销费用金额；.2.2.5代理公司工作评估分析及相关问题的处理建议.3另需单独提交的表单：.3.1月度营销计划表（计管表7）.3.2月销售欠量明晰表（计管表8）下月度营销工作计划.1销售目标.1.1下月销售目标：下月度签约套数（销售面积）目标调整、下月年度资金回笼目标调整.1.2逐周销售目标：周签约套数（销售面积）目标调整、周资金回笼目标调整；媒体配合方案.1.3销售重点：重点去化房型.2下月整合推广策略.2.1各推广渠道组合方案.2.2各类渠道推广主题方案.2.3营销设计稿方案.2.4促销活动初步方案.2.511、各类渠道推广、促销活动预期达到的效果（来人量、成交量）.2.6下月现场销售调整、完善方案.3月度营销推广计划执行表.4相关的重点表单.4.1月度营销计划表（计管表7）.4.2月计划工作跟进表（计管表9）（每周刷新进度后单独上报集团备案）5. 上各表单详见后附表明细。6. 各项目公司营销负责人必须严格依照规定的提报时间准时提交“营销计划”。7. 各项目公司营销部负责人为营销计划执行第一责任人，需对现场销售、媒体效果、促销活动效果、营销费用支出等各项营销工作严格把关。8. 项目公司所有营销总结、计划类及表单必须指定相关制作人，由营销负责人签字并报项目公司总经理审批后上报集团。计管表1计管表8经集团12、领导审批后，方可作为下阶段营销工作的指导依据；计管表9每周一上午10点由项目公司营销负责人上报集团备案（以电子文件格式）。9. 月度计划的审批时间原则上定为项目公司月度营销例会当日，有特殊情况另行确定。10. 营销计划中对销售目标的制定需建立于对之前销售各方面情况、整体市场环境与区域市场环境的细致、准确分析的基础上，避免目标制定过于保守或过于乐观。11. 各营销设计稿在正式发布前必须由营销负责人签字确认，每月营销例会时报集团审批。12. 3万元以上的营销活动详细方案（包括比价方案）必须提前15天上报集团经审批后方可具体实行，上报集团审批前必须由项目总经理审批签字。13. 禁止为体现部门或个人能13、力而将销售目标制定过低的行为，一经发现，集团将追究相关责任人责任。14. 每月营销预算的安排需充分考虑操作的实际效果、整个市场大环境、实际的销售情况等各方面因素，在保证销售的前提下，作到营销费用投入的精准性、节奏性、有效性。15. 各项目公司营销部制定的营销计划的完成情况将和项目公司营销部的月度、季度与年度考核挂钩。16. 不能及时上报计划与总结，又没有合理原因的情况下，由营销负责人承担相应责任，并根据情节轻重处5001000元不等的罚款；17. 上述表单见附表附表一 项目公司年度营销执行汇总表 年 计管表1 项目公司： 项目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1214、月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广费用所占年度总预算（总费用）比例制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理： 制表时间：附表二 项目公司年度营销目标计划表 年计管表2 项目公司： 项目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广预算所占年度总预算比例制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理： 制表15、时间：附表三 项目公司年度营销工作进度计划表 年计管表3项目公司： 项目名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调方备注策划销售客服制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间：分项月份1月2月3月4月5月6月合计项目汇总可售总建面计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成可售总套数销售指标定购套数全年计划全年截止目前已完成全年截止目前已完成比例签约套数全年计划全年截止目前已完成全年截止目前已完成比例销售额全年计划全年截止目前已完成全年截止目前已完成比例回笼资金额度全年计划全年截止目前已完成全年截止目前已完成比例推广费用营销推广16、费用全年计划全年截止目前已完成 附表四 项目公司上半年度营销执行汇总表 年 计管表4 项目公司： 项目名称： 制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间：附表五 项目公司年度营销执行汇总表 年 计管表1 项目公司： 项目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广费用所占年度总预算（总费用）比例制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总17、监： 集团总经理： 制表时间：附表六 项目公司下半年度营销目标计划表 年 计管表5 项目公司： 项目名称： 分项月份7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广预算所占年度总预算比例制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间：附表七 项目公司下年度营销工作进度计划表 年计管表6项目公司： 项目名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调方备注策划销售客服制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间： 项目公司月度营销计划及执行汇总表 20XX年 月计管表18、7 项目公司： 项目名称： 分项NO.第一周第二周第三周第四周合计时间范围天数计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成销售指标定购套数签约套数销售额当月计划当月完成全年合计已完成全年合计已完成比例回笼资金额度当月计划当月完成全年合计已完成全年合计已完成比例推广费用营销推广费用当月计划当月完成全年合计已完成全年合计占总预算比例制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间：附表八 项目公司每月销售欠量情况明细表 年 月 计管表8项目公司： 项目名称： 1、定购及签约明细定购签约未签约签约未到期签约逾期2、签约后续贷款未清汇总（客户原因逾期）贷款类型贷款情况19、贷款金额（元）合计金额（元）商业贷款资料全，待银行放款 资料不全 公积金与组合贷款资料全，公积金在办 公积金未办 合计 备 注：贷款在办理过程中金额：贷款资料不全或公积金未办：3、尾款逾期未清汇总（非贷款）套数金额附表九附表十 项目公司月度营销工作进度计划表 年计管表9项目公司： 项目名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调方备注策划销售客服制表人： 项目公司营销负责人： 项目公司总经理： 集团营销总监： 集团总经理：制表时间：（三） 案场销售工作流程规范(一) 总 则1. 本着进一步规范各项销售工作环节，完善公司销售工作程序，特制定本规范，本规范包括：1.1对主要流程的规范，主要20、流程是指：签署房屋订购单、交付房款、签署商品房买卖合同及附加协议、办理房屋入住手续及收取代收费用、产权证的领发1.2对次要流程的规范，次要流程是指非常规性事件发生的流程，如：办理换房、更名、改变付款方式、增减折扣、签署延迟签约协议书等操作流程1.3对在销售过程中买卖双方违约时处理办法的规范，如：办理挞定、退房、回购、计罚违约金等操作流程。本规定作为公司内部操作指引，仅适用于集团属下各楼盘销售运作，如工作流程有变动，本规范将及时跟进。1.4对客户购房交纳的小订金由于收退频繁且金额较小（总额一般在5000元以内），由销售部专职人员保管，为了防范挪用风险，销售经理将随时抽查以加强监控。2. 销售工作21、流程图：(二) 主要流程1. 接待看楼顾客11接待看楼顾客是指顾客前来销售现场咨询楼盘情况，销售人员引导顾客参观示范单位，向顾客介绍公司概况，项目开发情况，小区配套设施，楼宇结构，户型及了解顾客需求等。接待工作做得好与否直接影响到顾客的购房意向，规范这一行为是开展销售工作的首要一环。12接待工作按操作程序可分为三个步骤，即：现场咨询、信息反馈、客户跟踪，其工作流程如下：现场咨询：顾客前来销售现场参观时，销售人员向顾客介绍楼盘的有关情况，详细解答顾客提及的问题，同时根据客户来访登记表灵活地向顾客了解所要登记的内容。信息反馈：销售人员将了解到的客户信息登记在客户来访登记表上，每周星期日下午17：022、0前将本周的客户信息汇总，并将汇总结果填写在每周销售工作总结相应栏，每周销售工作总结填写完毕后交由销售经理批阅，销售经理批阅后于周一10：00前安排人员报送项目公司销售负责人、集团营销部门及分管领导。客户跟踪：顾客参观完销售现场或样板房后，有两种选择，一是选定楼宇单元，签署购房小订单或直接签署房屋定购单（未公开发售的则签署内部认购登记书）；二是只表明购买意向，而未签署有关销售协议即离场，对于当即签署购房小订单或房屋定购单（或内部认购登记书）的顾客，则按协议规定内容对客户履约情况进行跟踪；对于未即时签约的顾客，销售人员根据接待顾客时所观察到的客户购买意向判断其购房之诚意度，对有意购房的顾客进行电23、话回访，并将最新销售动态及优惠政策转达给该顾客，以促成其成交。13 接待工作要求销售人员作为销售第一线队伍，直接面对顾客，日常工作中销售人员的言行举止代表着公司作风与形象，售楼艺术和服务态度是如何将顾客买楼意向变为实际行动关健一环，因此，规范销售人员的行为、仪态、仪表是日管理的首要任务。销售人员必须衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结好领 带，领花、衣袋中不应有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女销售人员宜穿肉色丝袜，不应穿黑色或白色。男销售人员头发应常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女销售人员不宜留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度。女销售人员切忌浓24、妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女销售人员不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。销售人员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，应热情主动、精神饱满和风度优雅；对不同类型的顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用户和投资者上；销售人员在介绍楼盘情况时，应有针对性地介绍目前主推户型，突出其特色和优势，增强顾客购房信心，耐心认真解答客户的询问。销售人员在填写客户来访登记表、客25、户来电登记表和每周销售工作总结时应细心、认真，如实反映情况，不得弄虚作假，敷衍了事。14 销售人员日常工作制度销售人员必须关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；销售人员应准时上班，不准迟到、早退和旷工；销售人员在工作时间应坚守工作岗位；上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、聊天；切实服从上司工作安排和调换，按时完成任务，不得拖拉、拒绝或终止工作；必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值需先征得销售经理同意； 必须如实汇报工作，杜绝弄虚作假行为；必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；销售人员必须遵守“守法、谦洁、诚实、敬业”的道德；不得玩忽职守，26、违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序；2. 签署房屋定购单2.1房屋定购单是客户认购我司楼宇，我司要求客户签署的一份过渡性买卖协议。签署商品房买卖合同前，房屋定购单作为买卖双方权利和义务的约定，签署商品房买卖合同后房屋定购单与商品房买卖合同具同等法律效力。房屋定购单只适用于公开发售的住宅、商铺（裙楼）及车位。2.2楼宇买卖以“公平、自愿”为原则，客户决定购买我司楼宇后，支付一定数额的定金，之后与我司签署认购书。具体操作流程如下：2.3房屋小订单、房屋定购单内容拟定及修改程序房屋小订单、房屋定购单由集团统一起草，经集团律师、财务部、公司领导会签后确定印刷文本及版式，之后安排印刷。当行业政策发生变27、化或公司要求修改房屋小订单、房屋定购单条款时，有关部门应以书面报告形式阐明条款变更的原因，经集团公司领导批示下发至项目公司销售部，由销售部负责对认购书条款作出修改。房屋小订单、房屋定购单应在楼盘推售前一个月印刷好，以便有充足时间组织销售人员对房屋小订单、房屋定购单填写规范的培训。2.4房屋小订单、房屋定购单填写指引配合房屋小订单、房屋定购单必须制定房屋小订单、房屋定购单填写规范以作为填写房屋小订单、房屋定购单的指引(见第六章附件一)。该规范已经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定后交项目公司颁布、执行。客户交小订金即时签购房小订单，客户交定金则即时签房屋定购单。售楼员需按填写指引填写房屋小订28、单或房屋定购单按销售制度明确填列 各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。尤为应注意的是业主的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上业主和无计划交款日期的现象出现。优惠折扣应符合当时的销售政策。客户核对无误后签字。 售楼员核对客户身份后签字，销控员核对房源后签字。代理公司专案经理或开发商销售部经理审核房屋小订单或房屋定购单。审核的内容主要包括：优惠价格；签订合同的日期、各计划交款期以及每期交款额的约定是否符合公司的规定；房屋定购单的日期是否为当日；房屋定购单每一页的字迹是否清晰可辨；认购书内容填写是否完整、是否有擅自增加条款或承诺等。审核完毕签名确认后交还售楼人员29、；审核工作完成后由售楼人员领业主到财务部交款。售楼员领客户到财务交款。财务部对房屋小订单或房屋定购单进行复核，主要是复核房款、付款时间、优惠措施、销售政策是否有误，各项手续是否齐全，确认无误后收定金、盖销售专用章、开收据。对于未按规定签订的房屋小订单或房屋定购单（包括签订日期、折扣、计划交款期、付款方式等各条款填写不对、不清、不全）财务不收、不做销售入帐、不计销售业绩。客户仅缴交不足规定的定金金额作为对楼宇认购的临时定金。由售楼员在认购书其它约定一栏加盖：“同意在年月日时前交足所欠定金元。未按时交清则甲方有权另行出售并不再另行通知，定金没收”专用章。签署的房屋小订单一式两份，一份交销售部留存，30、一份交客户作为签订房屋定购单的依据。签署好的房屋定购单共一式伍份，一份交销售部作为销售管理的依据；一份交财务部作为财务收款的依据；一份交销控处存档；一份交销售人员作为催客户签约的依据；一份交客户作为定购依据。售楼部于次日将签好的认购书分送到各有关部门。财务部收取小订金或定金后开收据，收据一式三联（存根、出纳、客户），财务部将客户联收据交客户。房屋小订单、房屋定购单的签订、审核、收定金必须在订购或定购当日完成，不得提前或推后。销售部根据房屋小订单、房屋定购单填写规范检查房屋小订单、房屋定购单填写情况，并每月汇总不规范填写情况表向公司领导汇报。售楼处每月26至30日向销售部提供当月销售人员业绩统计31、，经销售部复核、签字确认后送财务部，以财务部校核后作为发放佣金的依据。销售部应根据代理公司报送的房屋小订单、房屋定购单每月汇总并制定各类销售报表向公司领导汇报。销售人员应催促客户交首期款并签署商品房预售合同或延迟签约协议书。售楼处经理应预先选好其审核代理人，代理人负责售楼处经理职责。售楼部经理不在场未能及时审核房屋小订单、房屋定购单时，可由其审核代理人暂代审核、签名确认房屋小订单、房屋定购单。3. 签署商品房预售合同及附加协议3.1商品房预售合同是指房地产买卖合同，预售合同及附加协议针对客户交齐首期房款办理楼宇买卖手续所需签署的法律协议。3.2在客户决定购买楼宇并交齐首期房款的客户须与我司签署32、商品房预售合同及附加协议。其办理流程如下：3.3商品房预售合同规范管理特规定如下：商品房预售合同是由房管局制定的标准合同，附加协议需按公司标准合同审批过程确定内容。配合商品房预售合同及附加协议必须制定商品房预售合同、附加协议填写规范以作为填写商品房预售合同及附加协议的指引(见第六章附件)。该规范需经集团营销部、集团总工办、项目公司、律师、工程部、财务部、销售部共同审定交项目公司，各部门、律师事务所会签后颁布、执行。根据颁布、执行的商品房预售合同及附加协议销售经理在网上设置合同模板。销售人员按我司规定的商品房预售合同及附加协议填写规范在网上与客户签定预售合同及附加协议。商品房预售合同应附上补充协33、议（见第六章附件）作为合同之附件四。销售人员网上签约完成后，由专职合同审核员、财务、分管副总（或销售经理）实行三级审核、备案。客户核对无误后签字。当客户提出以电话通知交楼时，销售人员在商品房预售合同业主联系地址上注明客户要求以电话通知交楼联系。销售部根据已签预售合同登记业主资料并每月汇总，一式两份，于每月底分别送至财务部及集团总部。签署好的商品房预售合同共一式伍份（无贷款的一式四份，少贷款联），一份送房管局办产证用；一份交客户（采用一次性付款方式）作楼宇权属依据；一份交银行（采用银行按揭付款方式）作为楼宇抵押贷款的依据；一份交工商局备案；一份出卖人留存。财务部应根据交付首期及签约情况作为核发当34、月奖金的依据。为确保合同的准确性，建立相应的奖惩机制，进行考核，力争实现准确率100%。合同审核员为第一责任人， 财务审核人员为第二责任人，最终审核人员为第三责任人。4. 交楼4.1交楼是指按预售契约条款办理楼宇交付使用手续的法律程序。4.2交楼的规范管理特规定如下：客户前来收楼必须符合我司收楼规定。制定交楼规范以作为各部门配合交楼的指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、销售部、物业管理公司共同审定交项目公司颁布、执行。交楼按流程分：交楼前期工作，现场交楼工作，交楼资料收集。交楼前期工作分为：期楼交楼发信工作和现楼交楼发信工作两种。.1期楼交楼发信工作的办理流程如下： .2期楼交楼发信工作的35、规范管理特规定如下：.2.1项目公司根据工程进度及综合验收情况提出交楼日期、交楼 范围，由行政部组织会签，总工室、工程部、物业公司、财务部、销售部分别提意见，项目总经理批示。.2.2行政部接到项目总经理批示后组织交楼协调组，由交楼协调组确定交楼日期、交楼范围，交楼协调组由集团总经理、集团分管副总、集团营销总监、集团工程总监、项目公司总经理、行政部、销售部、总工室、财务部、物业公司、律师组成。.2.3项目公司拟定交楼通知书、交房手册和交楼收费表、整理业主资料。.2.4交楼通知书、交房手册及交楼收费表由交楼协调组会签。.2.5业主资料交财务部审核业主是否符合交楼条件，之后签字确认可收楼业主名单回送36、销售部。.2.6项目公司根据交楼协调组确定的时间发信及电话通知客户留意收信。.3现楼发信工作流程：现楼交楼发信工作规范管理特规定如下：.3.1项目公司拟定现楼交楼通知书，印刷、盖章。.3.2律师所签领现楼交楼通知书。.3.3客户购买现楼后签署商品房预售合同及现楼交楼通知书。.3.4客户满足现楼交楼通知书中所定条件后前来收楼。4.3现场交楼工作现场交楼工作流程：现场交楼工作管理规范：.1客户根据交楼通知书规定时间带备有关资料前来收楼。.2财务部核对业主交款情况，如符合收楼条件的业主，开具交楼证明；对未符合收楼条件的业主作出解释说明。.3业主收楼必须满足下列条件：.3.1按合同条款规定交清所有应交37、款项及代收费用；.3.2按揭业主应交清所有非按揭款项，并已签订贷款合同；.3.3其他付款方式的业主，累计全部付清房价款；.4售楼处、财务部在交楼前应按以上条件对业主收楼资格进行甄别，分别列出合资格业主及未合资格业主，并应清理出未合资格业主是否受法律保护可以收楼，以免产生法律纠纷；由于特殊原因需收楼但又不符合收楼条件的，必须经项目公司总经理批示。.5客户带交楼证明到物业管理中心，管理中心财务收取业主入住费用，并开具入住费用收据。.6业主由管理中心人员陪同下对楼宇进行验收。.7业主签收楼宇并办理领匙手续。.8业主对楼宇提出整改意见，经管理中心负责人审定后填写楼宇整改申请并签字。.9项目公司工程部对38、楼宇进行整改。.10工程部整改完毕后，项目公司再次寄发交楼通知书。.11业主收到通知书后前来交楼。.12物业公司每月26至30日编制本月收楼情况表，后即报项目公司，由项目公司报集团公司领导。4.4交楼资料收集交楼资料归档的流程：交楼资料归档的规定：.1交楼通知书、交房手册、收费一览表范本统一由项目公司专人归档保管。.2期楼交楼通知书、交房手册、收费一览表用挂号信寄发后，挂号信回执统一由项目公司专人归档保管。.3现楼交楼通知书存根联统一由项目公司专人归档保管。5. 办理产权5.1办理产权是指客户购买我司的楼宇已竣工并经房管局测绘完毕，我司协助客户办理其所购房地产权属确认的手续。5.2产权办理要在39、客户所购楼宇已竣工并经房管局测绘后进行。其办理流程如下：5.3办理产权的规范管理特规定如下：报建部门办理楼盘测绘手续，测绘图及楼盘面积表、门牌号由行政部档案室归档，将面积表复印件分发到销售部、财务部。报建部门办理楼盘的确权手续，权属证明书由行政部档案室归档，分发复印件到销售部。销售部收到权属证明书复印件后开始办理产权，经部门经理及项目公司经理审批。项目公司销售部发挂号信通知业主/银行提供资料办理产权。业主接通知到项目公司办理结算。业主交身份证、户口本、结婚证（单身证明）等复印件、房屋发票原件、完税证明、填写各类表单。银行提供按揭客户的房产登记声明保证书、个人购房借款合同、房产登记申请表、房产登40、记委托书作为办理产权资料。非按揭客户缴清房款、代收费用后，项目公司收集业主资料。销售部收集客户资料（业主身份证、户口本、结婚证（单身证明）复印件、预售合同产权备案原件、发票原件、测绘报告原件），资料全部加盖产证办理专用章，做好交易卷宗送房管局。房地产交易所办理产权交易。销售部到财务部请款，在支付款后7个工作日内凭有关发票（或其它凭证）贴上报销单，附上该次请款的详细清单（列明房号、税费项及金额）以及审批表复印件销帐。按揭客户由按揭银行或其委托律师事务所提供客户按揭资料，销售部做登记卷宗统一送房地产登记所抵押科。房地产登记所抵押科办理产权登记及收取登记费。非按揭客户不需办理他项权证相关手续。房地产41、登记所商品科办理产权登记及收取登记费。销售部去房管局取回土地证、房产证、他项权证（按揭客户）。项目公司两日内通知业主凭身份证前来领取（分期付款方式应按约定留项目公司保管）。（三）次要流程1. 签署延迟签约协议书11延迟签约协议书是指在楼宇认购中，客户选择直接付款方式并按认购合同付款却要求延迟签商品房预售合同，为维护我司利益，公司与客户签署的法律文件。对于公司关系户的延迟签约，统一由销售部向公司领导书面申请。12客户交付首期房款后提出延迟签署商品房预售合同及附加协议，经我司同意后签署延迟签约协议书。操作流程如下：13延迟签约协议书的规范管理特规定如下：延期签约申请在30天以内由项目营销负责人审批42、，超过30天由项目总经理审批。超过2个月还需报集团分管副总审批。配合购房协议必须制定延迟签约协议书填写规范以作为填写延迟签约协议书的指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、集团相关部门共同审定交项目公司颁布、执行。客户到项目公司交付首期房款后，提出延迟签约书面申请。若关系户则由销售部提出书面申请。经手售楼员根据审批意见通知获准申请的客户签署延迟签约协议书。签署延迟签约协议书时，经手售楼员先填好延迟签约协议书然后交由客户签名。售楼处经理审核延迟签约协议书填写内容，确认无误后安排人员送项目公司行政人事部盖章。签署好的延迟签约协议书及其附件一式四份，一份交销售部，一份交财务部，一份交客户，一份留案场43、；售楼处应于次日将已签的延迟签约协议书送达各部门。未签署延迟签约协议书的客户必须按认购书规定依时签署商品房买卖合同，对于逾期签约的客户，逾期三天，见证组可以接受客户的签约申请；超过三天，必须与项目公司补签延迟签约协议书，方能签署商品房买卖合同，项目公司拥有是否接受补签的决定权。延迟签约协议书中的延迟期限不得跨年度，不得超过实际交楼日期。2. 换 房2.1换房是指在楼宇认购过程客户提出对楼宇更换的销售变更行为。包括：签合同前换房和签合同后换房。2.2楼宇换房涉及的文件主要是房屋定购单、商品房买卖合同及附加协议，客户签预售合同前发生换房，房屋定购单作为追究客户违约责任的依据；客户签预售合同后发生换44、房，商品房买卖合同及附加协议作为追究客户违约责任的依据。换房的办理流程为：2.3换房的规范管理特规定如下：客户提出换房申请。客户要求换房必须是在交首期房款前（即房屋定购单签订日后的7天内）和无欠款的前提下进行，且每次认购后只可变更一次。售楼员协助客户填写换房申请书，由客户签名后，经办人签名。项目公司营销负责人对未签预售合同的换房进行审批。对已签预售合同的换房，项目公司财务经理签注客户已付款情况后由项目公司总经理对已签预售合同的换房进行审批。经批复的换房申请书送达财务部，财务部向客户收取换房工本费；因换房引起的房价差，不足部分在签订新的商品房买卖合同及附加协议时补足；多余部分按公司相关规定退还。45、售楼处见到换房申请书的批复后与客户重签房屋定购单、重签预售合同或其他相关法律文件。将原房屋定购单盖上红色“作废”与“换房”两个字印，原预售合同由销售部专人到房管局注销；已签预售合同的客户由于换房而发生的费用由客户负担。销售部根据案场提供新签房屋定购单录入电脑，并对原有房屋定购单作废，对销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。财务部以每月26至30日向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。3. 加名/减名/换名3.1加名是指在楼宇认购过程客户提出增加业主姓名的变更行为。减名是指在楼宇认购过程客户提出减少业主姓名的变更行为。换名是指在楼宇认购过46、程客户提出更换业主姓名的变更行为。3.2楼宇的加名/减名/换名涉及的文件主要是房屋定购单、预售合同及附加协议，客户签预售合同前发生加名/减名/换名，房屋定购单作为追究客户违约责任的依据；客户签预售合同后发生加名/减名/换名，预售合同及附加协议作为追究客户违约责任的依据。加名/减名/换名的办理流程参照换房流程办理。3.3加名/减名/换名的规范管理特规定如下：客户提出加名/减名/换名申请。客户要求加名/减名/换名必须是在交首期房款前（即房屋定购单签订日后的7天内）和无欠款的前提下进行，且每次定购后只可变更一次。售楼员协助客户填写加名/减名/换名申请书，由客户签名后，经办人签名。项目公司营销负责人对47、未签预售合同的加名/减名的换房进行审批，更名需由项目公司总经理审批。对已签预售合同的加名/减名/换名申请，由项目财务经理签注客户付款情况，由项目公司总经理审批。经批复的加名/减名/换名申请书送达财务部，财务部见到已批复的加名/减名/换名申请后，对客户收取相应的加名/减名/换名的手续费（按项目的具体情况确定手续费）。售楼处加名/减名/换名的批复后与客户重签房屋定购单或重签预售合同和其他已签相应法律文件。原认购书同时盖上红色“作废”与“加名/减名/换名”两个章，原预售合同由销售部专人至房管局注销，对于已签预售合同的客户由于加名/减名/换名而发生的费用由客户负担。销售部根据案场提供新签房屋定购单录入48、电脑，并对原有房屋定购单作废，每月中旬、月底制定销售变更明细表。财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。4. 换付款方式4.1换付款方式是指在楼宇认购过程客户提出对付款方式变更的销售变更行为。4.2楼宇换付款方式涉及的文件主要是商品房买卖合同及附加协议，商品房买卖合同及附加协议作为追究客户违约责任的依据；签订商品房买卖合同及附加协议后换付款方式的办理流程为：4.3换付款方式的规范管理特规定如下：客户提出换付款方式申请。客户要求换付款方式是在商品房买卖合同及附加协议签订后进行，且只可变更一次。售楼员协助客户填写换付款方式申请书，由客户签名49、后，经办人签名.销售经理及财务经理签注意见、营销负责人审批。经批复的换付款方式申请书送达财务部，财务部见到已批复的换付款方式申请后，财务部向客户收取相应的工本费；因换房引起的房价差，不足部分在签订新的商品房买卖合同及附加协议时补足；多余部分按公司相关规定退还。售楼部见到换付款方式申请书后与客户重签商品房买卖合同及附加协议，原商品房买卖合同及附加协议由销售部专人至房管局注销，对于已签预售合同的客户由于换付款方式而发生的费用由客户负担。销售部根据案场提供新签商品房买卖合同及附加协议录入电脑，对销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变50、更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。5. 申请特殊销售政策5.1申请特殊销售政策是指客户在已签认购书后提出特殊要求而须经特定的审批程序通过的申请。5.2申请特殊销售政策涉及的文件主要是房屋定购单，房屋定购单作为追究客户违约责任的依据；申请特殊销售政策的办理流程为：（注：此项申请目前需一事一报。）5.3申请特殊销售政策的规范管理特规定如下：客户签好认购书后提出申请特殊销售政策（额外折扣）。售楼员协助客户填写申请特殊销售政策申请书，由客户签名后，经办人签名。项目公司总经理、集团总经理依权限审批签字确认。项目营销部门依照集团公司优惠审批权限及审批流程办理审批手续并将审批结果及时通知客户，同时51、办理相关购房手续。申请书或房屋定购单客户联原件送有关公司领导，有关公司领导根据其权限对申请书或认购书原件批复。经批复的申请特殊销售政策申请书（额外折扣）及房屋定购单（业主联）原件送达集团财务部，集团财务部见到经有关部门批复的特殊销售政策（额外折扣）后，填写特殊销售政策（额外折扣）确认表，一式四联（存查、销售部备案、案场、项目公司财务）；房屋定购单（业主联）原件则转送项目公司财务。由于特殊销售政策（额外折扣）所产生的总房款差额，都必须在最后一期的计划交款额中增减，不足减的可在倒数第二期的计划交款额中冲减，以此类推。交款的最后期限不得以任何理由而延长。案场接到集团财务部报送的确认表后与客户签订商品52、房买卖合同及附加协议。销售部根据案场提供的商品房买卖合同及附加协议录入电脑，对原房屋定购单登记的销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。5.4 特殊销售政策额外折扣权限由集团公司向项目公司进行专门的授权，项目公司按照授权文件的规定执行。6. 价格的制定6.1销售价格（底价）的制定：项目公司营销部会同销售代理公司结合市场情况、项目自身情况，经讨论研究后，给出相应价格，此价格经集团董事长批准后执行。6.2销售价格（表价）的制定：代理公司调整后，上报项目公司，经项目公司总经理、集团营销总监初53、审后，报集团董事长批准执行。6.3销售价格的调整：在销售过程中，存在两个方面的价格调整：案场根据实际销售情况，对原销售价格制定不合理的地方进行调整；另一方面，集团根据经营战略做出调整。案场调整：代理公司或项目公司营销部调整后，上报项目公司，经项目公司总经理、集团营销总监初审后报集团总经理审批执行。集团调整：通过与相关部门讨论，结合市场的情况，重新做营销策略的调整后，下发执行。6.4关于销售价格表的印发作为销售、记账的重要依据之一的销售价格表每一份都必须加盖印章，以防止销售价格出现不统一或人为的错误现象。利润最大化6.5价格制定的基本流程资金快速回笼决策层选择定价目标品牌形象市场占有率根据盈亏平54、衡点提出预期利润，得出价格底限成本竞争者实力及经营情况、产品情况、价格竞争确定定价方法消费者需求量及饱和点，市场需求发展趋势供土地供应、预售面积、二手房情况求消费者分析需求营销部推盘顺序、推盘量、推盘方式等开盘策略制定整体定价策略代理公司幅度和频度调价根据资金回笼要求确定是否大幅调价尾盘营销部确定均价，根据楼栋、楼层、朝向、户型、面积、景观等得出每个房源系数、单价，代理公司提出初步方案交营销部讨论制表代理公司项目公司财务、总经理初审集团财务、营销部门、分管副总复审集团总经理批准集团董事长批准代理公司售楼处项目公司财务部项目公司营销部集团财务、营销部通过市场调查，以消费者的认知价值、需求强度及对55、价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象、资金回笼速度和最终利润为目标，使楼盘定价更合理，为公司创造尽可能多的效益。6.6市场调查和跟踪分析通过定期市调（市调表附后）做好竞争楼盘的动态跟踪竞争楼盘的选取（依据本项目产品的特点，选取同类区域同类型产品的楼盘）竞争者实力及经营管理情况本企业和竞争者的市场占有率比率（供给量和销售量的比较）竞争楼盘产品调查分析（包括设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点、房型配比及去化分析）竞争者楼盘价格走势及定价情况分析竞争楼盘广告及广告策略调查对未来与我公司本项目竞争情况的分析与估计6.7二手房的动态跟踪重点二手房资料的选取（本项目已开发住宅二手房和竞56、争楼盘二手房）二手房产品调查（面积、户型、总价、单价、装修情况）6.8市场需求和消费行为的情况调查消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势房地产市场需求影响因素调查。如国家关于国民经济结构和房地产产业结构的调整和变化；消费者的构成、分布及消费需求的层次状况；消费者现实需求和潜在需求的情况；消费者的收入变化及其购买能力与投向。需求动机调查，如消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等购买行为调查，如不同消费者的不同购买行为、购买模式、影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等69价格制定流程确定定价目标选择定价方法制定价格策略制表初审复审批准签发执行调57、价尾盘价格策略（四） 违约1. 甲方违约补救程序1.1补救程序是指我司在楼宇认购中出现错误由此引起的对工作失误进行分析、跟踪、处理并对工作流程进行改进的工作机能，以使出现失误减至最低。1.2补救程序是针对销售过程中出现的失误，补救程序采用补救小组的机制产生处理方案。补救小组由项目公司、律师、财务部、销售部、分管老总以及相关部门组成。其工作流程为：1.3补救程序的管理规定如下：失误发现部门要及时向项目公司、集团相关部门提交书面报告。项目公司接到有关报告后据工作权限进行及时补救。业主通过书面指出我司的失误。售楼员对失误分析原因并签字。售楼部经理提交处理办法同时与业主进行协商。项目公司总经理签字确认58、后送各有关部门会签。有关部门律师、销售部、财务部、分管老总对报告及处理办法提意见，决定处理方案。项目公司通过与客户谈判及时向集团分管领导反映，项目公司与客户达成最终协议。相关部门按意见处理。最终协议的落实包括：造成失误部门或个人的行政处分，相关部门或业主利益的补偿（退房、缴违约金）。2. 乙方违约2.1房款催收房款催收是指客户在楼宇认购中未能按合同履行付款条款，我司保留按合同催促客户尽快补交欠收款及对其违约处分的权利。房款催收涉及的文件主要是房屋定购单、商品房买卖合同及附加协议，客户签约前未能按合同付款，认购书作为追究客户违约责任的依据；客户签约后未能按合同付款，商品房买卖合同及附加协议作为追59、究客户违约责任的依据。房款催收的办理流程为：房款催收的规范管理特规定如下：.1项目公司统计员每月分别于1日、15日前向售楼部经理提交一份欠收清单。.2对已交清（或只交了部分）首期而其他应交款欠交超过30日的客户由售楼经办人填写催收函， 催收函(见第六章附件)。.3售楼处经理复核后每月3日、17日前以挂号信寄发。.4客户收到催收函后决定补交欠收款或是楼宇退房。.5申请延迟交款规定：.5.1已交首期（不含按揭付款方式）的业主在计划交款期间确有困难不能如期交款时，业主应在应交款日前提出书面申请。延迟付款30日内的，由项目公司总经理审批同意后执行；延迟付款30日以上的，由项目公司总经理加注意见后由集团60、财务部、集团营销部审批同意执行。以按揭方式付款的业主，其非按揭款原则上不得延迟交款，确有困难需延期的，必须经项目公司总经理加注意见后由集团财务部、集团分管副总审批同意后执行。每一客户只有一次延迟付款申请权。.5.2经批准的延迟付款，则不按违约处理收取滞纳金；未经批准的延迟付款，已签商品房买卖合同的按违约付款的合同条款处理。.5.3经审批同意后的延迟付款日及金额作为新的应付款日及金额，经审批同意的申请书由售楼经手人交统计员，统计员根据申请书对电脑资料库进行修改，原付款日以标签的形式保留在电脑资料库中，以便日后备查，防止同一业主的二次申请延迟付款。2.2挞定挞定是指客户在交纳临定或齐定后放弃对楼宇61、的认购违约行为。认购挞定包括：挞临定、挞定。楼宇挞定涉及的文件主要是房屋小订单、房屋定购单，其中房屋定购单作为追究客户违约责任的依据。楼宇挞定的办理流程为：楼宇挞定的规范管理特规定如下：.1配合楼宇挞定必须制定挞定处理通知(见第六章附件)及填写规范，挞定处理通知范本及填写规范由合同会签程序制定。挞定处理通知及填写规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定交项目公司颁布、执行。.2销售部根据挞定处理通知及填写规范检查售楼部挞定操作情况，并每月汇总不规范操作情况向公司领导汇报。.3财务部与售楼部共同界定楼宇的挞定并由财务部统计员填写挞定处理通知。.4客户在24小时内仍未补齐定金的又没能给予合理62、的答复时，视为挞临定，由财务部填写挞定处理通知，经会计主管审核后交售楼部作挞定处理。.5客户交齐定金后在规定期限届满15天内仍未依时交首期房款又没能给予合理的答复时，由项目公司财务填写挞定处理通知，经会计主管审核后交售楼部作挞定处理。.6客户交齐定金后在规定期限届满未足15天内仍未交首期房款而另有客户提出购买该楼宇时，售楼部书面通知项目公司财务，财务填写挞定处理通知，经会计主管审核后交售楼部作挞定处理。.7售楼员签字确认。.8售楼处经理签字确认后填写挞定明细表，撕下销售红点、楼宇重新销售。.9确认后的挞定处理通知，原件由售楼处保管，案场于次日内将复印件送达财务部及销售部。.10销售部据售楼处提63、供的楼宇挞定处理通知对销售资料及数据进行更新。.11财务部按挞定处理通知在财务上对楼宇作挞定处理，并以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。.12销售部通过变更明细表的复核后可核实案场是否按要求提交挞定处理通知。并据此制定违规报表上报公司领导。3. 违约的处理3.1退房退房是指在楼宇认购过程客户主动提出或认购双方因对方违约而中止认购合同的销售行为。包括：我司违约退房和客户违约退房，回购楼宇退房和非回购楼宇退房。楼宇退房涉及的文件主要是房屋定购单、商品房买卖合同及附加协议，客户签约前发生退房，房屋定购单作为追究客户违约责任的依据；客户签约后发生64、退房，商品房买卖合同及附加协议作为追究客户违约责任的依据。楼宇退房的办理流程为：非回购楼宇退房的规范管理特规定如下：.1配合退房必须制定终止合同通知书(见第六章附件)，退房申请书(见第六章附件)及填写规范以作为各部门楼宇退房操作的指引。终止合同通知书、退房申请书范本及填写规范由合同会签程序制定，终止合同通知书、退房申请书范本及填写规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定，并交项目公司颁布、执行。.2销售部根据终止合同通知书、退房申请书及填写规范检查售楼部退房操作情况，并每月汇总案场不规范操作情况向公司领导汇报.3财务部按违约规定界定楼宇的退房并及时向案场提供退房处理通知(见第六章附件)。65、售楼部即日向客户寄发终止合同通知书并附上要求客户填写的退房申请书。.4客户填写退房申请书。.5售楼部收回退房申请并拟办退房会签文件。.6项目销售经理、财务经理、分管副总、总经理逐级审批。.7审批完成后，案场执行会签结果。.8会签后的退房处理文件，销售部保留原件，复印件于次日送达财务部备案，销售部留存的退房处理文件应附上退房处理通知（复印件）。.9退房处理文件会签后，退房申请书交由销售部至房管局注销原预售合同。.10已签预售合同的客户由于退房而发生的费用由客户负担。.11案场撕下销售红点，楼宇重新销售。.12销售部根据案场提供的退房申请书及退房处理通知对销售资料及数据进行更新。.13财务部以每月66、定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。回购楼宇退房的流程回购楼宇退房的规定：.1财务部按揭组收到银行关于已办理按揭的业主欠银行供款的函。.2项目公司财务向案场提供业主资料和业主所有交款情况，案场即日向客户寄发解除合同通知书并附上要求客户填写的退房申请书一式三份。.3客户填写退房申请书并送回项目公司。.4销售部向律师提供已复实的业主资料、业主所有交款情况及业主向按揭银行供款清单。.5律师办理有关回购楼宇的诉讼。.6财务部向按揭银行回购楼宇。.7销售部去房管局注销楼宇，并通知项目公司楼宇注销。.8销售部定价组对楼宇重新定价。.9项目公司根据律师意见处67、理退房。.10对已批示的回购楼宇退房处理，财务部在充分补偿我司损失的前提下，财务部退回客户扣除补偿后的余款，统计作相应销售变更。.11案场撕下销售红点，楼宇重新销售。.12销售部根据案场提供的退房申请书对销售资料及数据进行更新。.13财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。3.2缴违约金违约金是指在楼宇认购过程我司或客户在履行认购合同中违反合同有关条约并由此担相应的法律后果的法律行为。违约金主要分：发展商缴违约金和客户缴违约金，违约金涉及的文件主要是房屋定购单、商品房买卖合同及附加协议，客户签商品房买卖合同前发生违约，房屋定购单作为追究68、客户违约金责任的依据；客户签商品房买卖合同后发生违约，商品房买卖合同及附加协议作为追究客户违约金责任的依据。认购违约金的办理流程为：缴违约金的规范管理特规定如下：.1配合违约金必须制定违约金处理规范以作为各部门楼宇认购缴违约金操作的指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定交项目公司颁布、执行。.2客户的违约由财务部与案场根据客户付款及提供按揭资料情况共同界定，由案场向客户寄发违约通知书。.3我司的违约由客户书面提交违约通知书。.4售楼员接到有关违约通知书后对违约情况进行了解，并填写违约情况报告。.5售楼处经理提出处理办法并签名。.6财务经理、营销总监签署意见，总经理签字确认。.769、项目公司执行会签后的违约处理办法。客户违约，由财务部向客户收取违约金；我司违约，由财务部向客户缴付违约金。案场根据需要重签房屋定购单、商品房买卖合同或其他已签相应法律文件。.8案场于次日向销售部提供已批示的违约通知书。.9销售部根据案场提供的违约通知书及重签的房屋定购单对销售资料及数据进行更新。.10财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。（五） 其它1. 关于计提销售业绩奖2. 关系户最终界定权归为董事长。关系户的确定由项目公司提交人员名单，由以有界定权者的书面批示为唯一依据，除此之外，对任何业主都必须一视同仁，按有关规定办理。（六）70、 附件1.房屋定购单填写指引填写指引是根据改版后的房屋定购单编写，在新版房屋定购单还未投入使用前，旧版房屋定购单填写应按指引要求操作。1.1基本情况部分：按双方及定购之房地产的实际情况填写。对于定购方的基本情况尽可能填写准确和清晰，以保证通知有关事宜及寄发有关信函无误。（案场及销售部须注意，签订商品房预售合同后业主的资料应以合同记载为准）。1.2付款方式：付款方式一栏填写客户签订合同时采用的付款方式，如一次性付款、公积金贷款、商业贷款或组合贷款。1.3实付定金：实付定金一栏填写定购方认购该房地产所需交纳的定金总额，如已交临时定金，临时定金在实际交付时抵扣。1.4附带约定： 填写合同签订日期、规71、定了违约的处理、对定单房价的说明等。1.5备注:甲乙双方根据实际操作需要填写1.6其它售楼员与客户签订认购书后，即时交售楼部经理审核，售楼部经理(或代理公司专案经理)需对房屋定购单各联每项条款进行审核，审核完毕后需在房屋定购单签名确认。主题词：营销管理 制度 通知主 送：集团项目策划部、下属各项目公司报 送：集团董事长、总经理、副总经理、财务总监、设计总监抄 送：集团工程管理部、审核部，控股集团董事会办公室中锐地产集团 20XX年 10月13日印发挞定处理通知售楼部：下列房号的业主只交了定金，首期款欠交已超过15日，且在应交款日之前这些业主并无提出延迟交款申请（或申请未得到批准），根据公司制度72、规定应予以作挞定处理；请即日起重新销售。序号楼宇名房号业主名下定时间应交款日期应交款金额实交款日期已交款金额欠交款欠交天数12345678910财务章： 会计主管： 统计员： 通知日期： 催收函尊敬的 先生/女士：感谢您于 年 月 日与我司签订了购买 单元的商品房买卖合同。按合同您应于 年 月 日向我司缴纳房款（人民币） 元，但至今我司未收到该款。根据合同规定，我司自 年 月 日起计算您的违约利息，计算方法为：所欠房款万分之二欠交天数，至 年 月 日止您的违约金累计为（人民币/港币） 元，每再延迟缴纳房款一天，则违约金增加 元。希望您尽快前来我司交清上述房款及违约金，若 年 月 日前您仍未前来73、交清该房款及违约金，按合同有关逾期付款规定，我司将终止与您签订的商品房买卖合同，您需承担由此产生的一切法律后果。多谢合作！ （公司章）年 月 日我司联系人： 联系电话： 退房处理通知 售楼部：下列房号的业主欠交款已超过30天，且在应交款日之前这些业主并无提出延迟交款申请（或申请未得到批准），根据公司制度规定应作为退房处理，请向业主发终止（解除）合同通知书（附退房申请书），并办理收回房产权属的手续。序号楼宇名房号业主名下定时间应交款日期应交款金额实交款日期已交款金额欠交款欠交天数12345678910财务章： 会计主管： 统计员： 通知日期： 终止合同通知书尊敬的 先生/女士：根据您于 年 月 74、日与我司签订的商品房预售合同，您应于 年 月 日向我司缴纳房款（人民币/港币） 元，但至今您欠缴该款已超过60日。我司根据双方签订的商品房买卖合同对逾期付款的有关规定，决定终止该合同。请您于 年 月 日前来我司核对及结算有关款项，否则我司将采取法律手段对您所购买的房地产进行处理，对此您需承担一切法律后果。注：随信附上退房申请书一张，请您签名后一并携来交予我司。 （公司章）年 月 日我司联系人： 联系电话： 退房申请书 公司我于 年 月 日购买了贵司开发建设的 房，现因本人 原因，向贵司提出退房申请。请贵司按有关退房规定，对有关款项予以结算，如有余款请退回。 此致敬礼 申请人：年 月 日商品房买75、卖合同填写指引合同双方当事人： 出卖人：苏州高新中锐科教发展有限公司 注册地： 苏州高新区苏福路（横塘镇政府办公楼6楼） 营业执照注册号： 3205122100796 企业资质证书号： 苏UP365 （盖章） 法定代表人：钱建蓉（盖章） 联系电话： 68136666 邮政编码：215009 委托代理人： 徐瑞林 地址： 苏州高新区学府路189号 邮政编码： 215009 联系电话：68121218 委托代理机构：上海同策房产咨询有限公司 注册地址：上海市松江区泖港镇兴乐路51号 营业执照注册号： 法定代表人：孙益功 联系电话： 021-62666699 邮政编码：200XX0 买受人： （填写76、买受人名字） 【本人】【法定代表人】（按实际情况选择）姓名： （填写买受人名字） 国籍 中国 【身份证】【护照】【营业执照注册号】【 】（按实际情况选择） （横线上按实际情况填写） 地址： （填写买受人地址） 邮政编码： （填写买受人地址的邮政编码）联系电话： （填写买受人联系电话）【委托代理人】【 】（如无委托代理人则不填）姓名： 国籍： 地址： 邮编： 电话： 根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成如下协议：第一条 项目建设依据出卖人以出让方式取得位于 苏州高新区横塘镇蒋墩村 、编号为77、苏新国用（2004）第2366号的地块的土地使用权。【土地使用权出让合同号】（打钩）【土地使用权划拨批准文件号】【划拨土地使用权转让批准文件号】为苏地让合（2004）第049号。（填写）该地块土地面积为 103077.20 。规划用途为住宅，土地年限自2004年4月22日至2074年 4 月 21 日（填写）。出卖人经批准，在上述地块上建设商品房，【现定名】（选择现定名）【暂定名】 学府花苑第三期二区（推广名“湖畔佳苑”）2833幢。建设工程规划许可证号为苏规（2005）民字第132号，施工许可证号为 320504200508160101 。 第二条 商品房销售依据买受人购买的商品房为【现房】78、【预售商品房】（选择预售商品房）。预售商品房批准机关为苏州市高新区国土房产局，商品房预售许可证号为（2005）苏新房预第013号。 第三条 买受人所购商品房的基本情况 买受人购买的商品房（以下简称该商品房，其房屋平面图见本合同附件一，房号以附件一上表示为准）为本合同第一条规定的项目中的。 第 （填写）【幢】【座】（选择幢） 【单元】【层】（选择层） 号房（填室号）。该商品房的用途为住宅，属结构 砖混 ，层高为 （32、33幢一层层高为2.9米，其他层高均为2.8米），建筑层数地上 （根据5层或6层实际层数填写）层，地下 层（不填）。该商品房阳台是【封闭式】【非封闭式】（选择非封闭式）。此处该商79、品房阳台仅指南阳台。（填写）该商品房【合同约定】（选择合同约定）【产权登记】建筑面积平方米 ，公共部位与公用房屋分摊建筑面积平方米 （有关公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明见附件二）。（以上按照新区测绘事务所提供的测绘报告中的内容进行填写）本套房屋北阳台为【封闭式】【非封闭式】（除N322-C型北阳台不封闭，其他均为封闭）。 第四条 计价方式与价款出卖人与买受人约定按下述第 1 （填写）种方式计算该商品房价款：1、按建筑面积计算，该商品房单价为（人民币）（填写），每平方米 元（填写），总金额（人民币）（填写） 千 百 拾 万 千 百 拾 元整。（按实际情况填写）2、按套内建筑面积计算，该商80、品房单价为（ 币）每平方米 元，总金额（ 币） 千 百 拾 万 千 百 拾 元整。（不填）3、按套（单元）计算，该商品房总价款为（ 币） 千 百 拾 万 千 百 拾 元整。（不填）4、 。（不填）第五条 面积确认及面积差异处理根据当事人选择的计价方式，本条规定以【建筑面积】（选择建筑面积）【套内建筑面积】（本条款中均简称面积）为依据进行面积确认及面积差异处理。当事人选择按套计价的，不适用本条约定。合同约定面积与产权登记面积有差异的，以产权登记面积为准。商品房交付后，产权登记面积与合同约定面积发生差异，双方同意按第 2（填写）种方式进行处理：1、双方自行约定：（1） ；（不填）（2） ；（不填）81、（3） ；（不填）（4） 。（不填）2、双方同意按以下原则处理：（1）面积误差比绝对值在3以内（含3）的，据实结算房价款；（2）面积误差比绝对值超过3时，买受人有权退房。买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将买受人已付款退还给买受人，并按银行同期存款（填写）利率付给利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3以内（含3）部分的房价款由买受人补足；超出3部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同登记面积时，面积误差比绝对值在3以内（含3）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出3部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。面积误差比（产权登记面积82、合同约定面积）/合同约定面积100因设计变更造成面积差异，双方不解除合同的，应当签署补充协议。第六条 付款方式及期限买受人按下列第 （根据客户要求填写）种方式按期付款：1、一次性付款。2、分期付款。（本项目不提供分期付款）3、其他方式。（如为贷款，则需写明首付款支付日期、支付数额、贷款到我公司账户的时间）第七条 买受人逾期付款的违约责任买受人如未按本合同规定的时间付款，按下列第 1 （填写）种方式处理：1、按逾期时间，分别处理（不作累加）（1）逾期在 60 （填写）日之内，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之一（填写）的违约金，合83、同继续履行；（2）逾期超过 60 （填写）日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，买受人按累计应付款的 1 （填写）向出卖人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继续履行，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之 一 （填写）（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。本条中的逾期应付款指依照本合同第六条规定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分期付款的，按相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额确定。2、 。（不填）第八条 交付期限出卖人应当在 2007 （填写）年 3 （填写）月 15 （填写）（三期284、227幢的交房时间填写2007年4月15日前）日前，依照国家和地方人民政府的有关规定，将具备下列第 1 （填写）种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用：1、该商品房经验收合格。2、该商品房经综合验收合格。3、该商品房经分期综合验收合格。4、该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。5、 。（不填）但如遇下列特殊原因，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可据实予以延期：1、遭遇不可抗力，且出卖人在发生之日起30（填写）日内告知买受人的；2、由于非出卖人所能控制的其他因素（包括但不限于政策变化、政府的作为或不作为）所导致延期的（以出卖人所提供的书面证明材料为准）。（填写）3、 。（不填）85、第九条 出卖人逾期交房的违约责任除本合同第八条规定的特殊情况外，出卖人如未按本合同规定的期限将该商品房交付买受人使用，按下列第 1 （填写）种方式处理：1、按逾期时间，分别处理（不作累加）（1）逾期不超过 60 （填写）日，自本合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之 一 （填写）的违约金，合同继续履行；（2）逾期超过 60 （填写）日后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，出卖人应当自买受人解除合同通知到达之日起 30 （填写）天内退还全部已付款，并按买受人累计已付款的 1 （填写）向买受人支付违约金。买受人要求继续履行合同的，合同继86、续履行，自本合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之一（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。2、 。（不填） 第十条 规划、设计变更的约定经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致下列影响到买受人所购商品房质量或使用功能的，出卖人应当在有关部门批准同意之日起10日内，书面通知买受人：（1）该商品房结构形式、户型、空间尺寸、朝向；（2） ；（不填）（3） ；（不填）（4） ；（不填）（5） ；（不填）（6） ；（不填）（7） ；（不填）买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内87、未作书面答复的，视同接受变更。出卖人未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房。买受人退房的，出卖人须在买受人提出退房要求之日起 30 （填写）天内将买受人已付款退还给买受人，并按银行活期存款利率付给利息。买受人不退房的，应当与出卖人另行签订补充协议。 （不填）第十一条 交接商品房达到交付使用条件后，出卖人应当书面通知买受人办理交付手续。双方进行验收交接时，出卖人应当出示本合同第八条规定的证明文件，并签署房屋交接单。所购商品房为住宅的，出卖人还需提供住宅质量保证书和住宅使用说明书。出卖人不出示证明文件或出示证明文件不齐全，买受人有权拒绝交接，由此产生的延期交房责任由出卖人承担。由于买受人原因，88、未能按期交付的，双方同意按以下方式处理：1、视同自书面通知交房之日起出卖人已合格交付房屋且房屋不存在质量或其他瑕疵。买受人应自行管理房屋。2、房产在交房之日后自动进入保修期。3、如果买受人未交清所有款项，按本合同第七条处理。第十二条 出卖人保证销售的商品房没有产权纠纷和债权债务纠纷。因出卖人原因，造成该商品房不能办理产权登记或发生债权债务纠纷的，由出卖人承担全部责任。 （不填）第十三条 出卖人关于装饰、设备标准承诺的违约责任出卖人交付使用的商品房的装饰、设备标准应符合双方约定（附件三）的标准。达不到约定标准的，买受人有权要求出卖人按照下述第 2 （填写）种方式处理：1、出卖人赔偿双倍的装饰、设89、备差价。2、采取补救措施来达到双方约定的标准。（填写）3、 。（不填）第十四条 出卖人关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺出卖人承诺与该商品房正常使用直接关联的下列基础设施、公共配套建筑按以下日期达到使用条件：1、基础配套设施于实际交房前达到使用条件；（填写）2、公共配套设施于实际交房前达到使用条件；（填写）3、 ；（不填）4、 ；（不填）5、 。（不填）如果在规定日期内未达到使用条件，双方同意按以下方式处理：1、由于出卖人自身因素造成延误且超过60天的，买受人有权提出退房要求；（填写）2、提出退房要求30天内，出卖人将买受人已付房款全额退还；（填写）3、因不可抗力或非出卖人控制的其它因素90、导致的延误，出卖人不承担违约责任。（填写）第十五条 关于产权登记的约定出卖人应当在商品房交付使用后90（填写）日内，将办理权属登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。如因出卖人的责任，买受人不能在规定期限内取得房地产权属证书的，双方同意按下列第 2 （填写）项处理：1、买受人退房，出卖人在买受人提出退房要求之日起 （不填）日内将买受人已付房价款退还给买受人，并按已付房价款的 （不填）赔偿买受人损失。2、买受人不退房，出卖人按已付房价款的 0.5 （填写）向买受人支付违约金。3、 。（划掉）第十六条 保修责任买受人购买的商品房为商品住宅的，住宅质量保证书作为本合同的附件。出卖人自商品住宅交付91、使用之日起，按照住宅质量保证书承诺的内容承担相应的保修责任。买受人购买的商品房为非商品住宅的，双方应当以合同附件的形式详细约定保修范围、保修期限和保修责任等内容。在商品房保修范围和保修期限内发生质量问题，出卖人应当履行保修义务。因不可抗力或者非出卖人原因造成的损坏，出卖人不承担责任，但可协助维修，维修费用由购买人承担。 。（不填）第十七条 双方可以就下列事项约定：1、该商品房所在楼宇的屋面使用权属本楼宇全体业主，但保留出卖人的合理使用权利；（填写）2、该商品房所在楼宇的外墙面使用权属本楼宇全体业主，但保留出卖人的合理使用权利，如在外墙面装修、修建灯箱等权利；（填写）3、该商品房所在楼宇的命名权92、属苏州高新中锐科教发展有限公司；（填写）4、该商品房所在小区的命名权属苏州高新中锐科教发展有限公司；（填写）。5、 ；（不填）6、 。（不填）第十八条 买受人的房屋仅作 居住 （填写）使用，买受人使用期间不得擅自改变该商品房的建筑主体结构、承重结构和用途。除本合同及其附件另有规定者外，买受人在使用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有关联的公共部位和设施，并按占地和公共部位与公用房屋分摊面积承担义务。出卖人不得擅自改变与该商品房有关联的公共部位和设施的使用性质。车库/车位的使用权归出卖人所有，不属于全体业主的公有部分。业主如有需要，需另行签订使用权转让协议。（填写）第十九条 本合同在履行过程93、中发生的争议，由双方当事人协商解决；协商不成的，按下述第 2 （填写）种方式解决：1、提交 （不填）仲裁委员会仲裁。2、依法向出卖人住所地人民法院起诉。第二十条 本合同未尽事项，可由双方约定后签订补充协议（附件四）。第二十一条 合同附件与本合同具有同等法律效力。本合同及其附件内，空格部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。第二十二条 本合同连同附件共 （按实填写）页，一式 伍 （填写）份，具有同等法律效力，合同持有情况如下：出卖人 壹 （填写）份，买受人 贰 （填写）份，房产办证壹（填写）份，工商备案壹（填写）份。第二十三条 本合同自双方签订之日起生效。第二十四条 商品房预售的，自本合同生效之日94、起30天内，由出卖人向苏州市新区房地产交易中心（盖章）申请登记备案。出卖人（签章）： 买受人（签章）： 【法定代表人】： 钱建蓉 （填写） 【法定代表人】： （如企业购买则需填写）【委托代理人】： 【委托代理人】： （签章）（盖苏州高新中锐 （签章）（如企业购买则盖该企业 科教发展有限公司章) 公司章) 年 月 日 （填写） 年 月 日（填写）签于 （填写） 签于 （填写）附件一：房屋平面图（贴户型图）附件二：公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明（贴测绘事务所提供之说明）附件三：装饰、设备标准1. 外墙：亚光面砖、局部外墙涂料；2. 内墙：厨房、卫生间内墙面为防水砂浆打底，水泥砂浆粉面拉细毛95、；汽车库、自行车库、公共楼梯间为白色内墙涂料带踢脚线；其它内墙面用腻子批白；3. 顶棚：汽车库、自行车库、公共楼梯间为白色内墙涂料；其它各楼层顶棚和顶层各房间顶、坡屋面顶棚均为腻子批白；4. 地面：汽车库为混凝土面层表面撒中、粗砂压实表面拉细毛；自行车库为水泥砂浆压实表面拉细毛；室外踏步、公共楼梯间为防滑地砖；其它房间为细石混凝土找平，表面拉细毛；5. 门窗：彩色铝合金门窗（窗玻璃为中空玻璃），自行车库、汽车库及其他公共部位除外。防撬入户门，内门自理；6. 厨房：地面用防水砂浆找坡找平，表面拉细毛，不设地漏；面层由用户二次装修自理；内墙面水泥砂浆粉刷、表面拉毛；顶棚打底批腻子，面层由用户自理；96、7. 卫生间：地面刷防水涂料并用防水砂浆找坡找平，表面拉细毛；面层由用户二次装修自理；内墙面水泥砂浆粉刷、表面拉毛；顶棚打底批腻子，面层由用户自理；洁具由用户自理；8. 阳台：地面用防水砂浆找坡找平，表面拉细毛； 9. 电梯：无；10. 其他：（1）智能化配置：设置电话及宽带网络信息终端；每户提供2个有线电视终端；每户在单元门入口处设置黑白可视对讲系统。（2）单元门为彩色铝合金有框玻璃门（钢化玻璃）。（3）顶层房屋：厨房、卫生间、客厅及房间内顶均为坡屋顶。（4）一楼带花园的阳台入口处加设红外报警系统，其余安保设施由业主自理。附件四：合同补充协议（贴合同补充协议）商品房买卖合同补充条款甲方：苏州97、高新中锐科教发展有限公司乙方：甲乙双方就本商品房买卖合同之未尽事宜经充分友好的协商，订立如下补充协议：1、房屋附属的自行车库、汽车库/位使用权转让，甲乙双方另行签协议确定。2、甲方按房屋质量保证书约定的期限向乙方承担保修责任，但下列范围不在保修之列：（1） 因不可抗力引起的任何损失或损坏；（2） 因乙方自行装修改动或不当使用或其他非甲方原因所造成的损失或损坏。（一楼增加的条款：本套住宅赠送约 的花园，上铺草皮，花园围栏为高度80cm的杉木板栅栏，该花园一楼业主仅拥有使用权。一楼带花园的阳台入口处加设红外报警系统，其余安保设施由业主自理。）3、学府花园三期（推广名湖畔佳苑）住宅底层室外庭院使用的98、规定，乙方将严格遵守： （1）未在产权中记载面积的底层室外庭院归各该相关单元业主使用，其他业主放弃使用权。 （2）以上部分的使用不得改变其用途，并应遵守业主公约和物业管理部门制订的管理规则，不加做任何形式的封闭，不得违章搭建，不得损害相邻关系，不得破坏房屋结构。 4、每户限购一个汽车位或自行车库。在保证每户一个汽车位或自行车库的情况下，甲方有权向购买过汽车位或自行车库的客户出售剩余的汽车位或自行车库。（顶层房屋增加的条款：本套房屋的厨房、卫生间、客厅及房间内顶均为坡屋顶。）5、项目售楼书、模型中显示的规划、房屋立面、色彩仅作为本项目效果示意，与实景存在一定差异，最终以政府规划部门批准的方案为准99、。经政府规划部门批准，甲方有权对售楼书、模型中显示的规划、房屋立面、色彩进行调整，此调整无需征得客户的同意，乙方在本商品房买卖合同中签字即视为认可政府规划部门批准的各项调整。本项目每一套房屋的售价中已充分考虑各项不利因素可能对居住造成的影响。6、本商品房买卖合同附件一所示的房屋平面图以实际所建造结构为准。广告、售楼书等宣传资料中所标明的房屋平面布局、结构、建筑质量、附属设施、配套设施以实际建造标准为准。宣传资料仅作为乙方在选择楼盘时的参考，不作为合同的组成部分。双方同意，以上宣传资料如与本合同有冲突，以本合同约定为准。7、本商品房买卖合同中的面积均为暂测面积，商品房交付时，该商品房及相应土地使100、用权的面积以政府机关认定的测绘机构实测面积为准，并以此为产权登记之面积。8、双方对该房屋的质量问题有争议时，应共同委托权威鉴定部门进行鉴定，并以鉴定结果为准，所发生的鉴定费用双方各承担一半。任何单方委托的鉴定结论不能作为处理争议的依据。9、甲乙双方签定购房合同后，若乙方要求退房，须经甲方同意，并须按照总房价的10%支付违约金，甲方有权从乙方已付的购房价款中扣除该违约金。如乙方已付的购房价款不足以支付该违约金，甲方有权就不足部分向乙方追索。10、因乙方未按贷款合同的约定期限偿还银行或公积金贷款，致使甲方为乙方贷款担保而设立的保证金被银行或公积金管理中心划扣，而乙方在接到甲方关于还贷的通知后15日101、内仍未偿还贷款的，甲方有权单方面解除本合同，乙方应承担赔偿责任，赔偿金额为总房款的 10 %。11、鉴于甲方已为乙方与银行签定的借款合同提供了保证担保，如果在办妥商品房抵押登记手续之前，乙方未按借款合同的约定偿还贷款，贷款银行要求甲方承担保证责任的，则甲方有权单方解除与乙方签订的购房合同，因此给甲方造成的损失，乙方承担赔偿责任。12、如果乙方行使购房合同条款中约定的单方面解除权时，乙方已在银行办理按揭贷款手续的，乙方应负责办妥担保贷款合同的解除，甲方如对乙方单方面解除合同没有异议，应在收到乙方的书面通知且担保贷款合同解除后30天内，将乙方支付的购房款和购房贷款分别返还乙方和贷款银行。 13、无102、论乙方以何种方式付款，乙方必须付清全部购房款后，双方才可办理房屋验收交接手续。 14、乙方在行使合同第五条约定的单方面解除权时，必须在双方办理房屋交接手续之时或之前提出，否则视为放弃该权利。 15、房屋交付时，甲方应书面通知乙方，乙方应按交房通知书中规定的时间、地点来办理商品房交接手续。乙方未接到交房通知书，则应当按照本合同约定的房屋交付时间前往甲方售楼处办理交付房屋手续。若出现下列事项，则视为甲方已于商品房买卖合同中约定的交付日履行了交付义务：（1）乙方未接到交房通知书；（2）乙方未按甲方交房通知书规定的时间办理交房手续。16、学府花苑三期（推广名湖畔佳苑）系分期分阶段开发项目，除本合同约定103、有交付项目和交付日期外，根据政府批准的规划方案，基础设施与公共配套建筑也将分期建成交付。公共配套建筑的交付指竣工并达到使用条件。投入使用的具体时间由相关所有权人或经营者确定。有线电视、电话、宽带、天然气等配套设施需由乙方向该设施的服务提供商办理开通申请使用手续并缴纳相关费用后方可开通，具体开通时间，将由服务提供商根据业主申请决定。17、学府花苑三期（推广名湖畔佳苑）系分期开发项目，项目后期设计方案在报建过程中可能根据政府要求作出调整，甲方不再另行告知。18、学府花苑三期（推广名湖畔佳苑）项目红线以外的区域均不在项目开发范围内，项目红线以外区域如因政府规划调整，改变土地用途，甲方均不承担责任。1104、9、本合同第十五条补充如下： 乙方委托甲方办理房地产权属证书的，乙方应于办理房屋交接手续时，将真实、合法、有效的办理房地产权属证书所需的全部资料交予甲方，并付清相关费用，否则甲方无需承担延期办理房地产权属证书的责任，由于甲方原因，自房屋交付之日起一年内乙方无法取得房地产权属证书的，甲方应承担违约责任。 20、地下停车场和会所为甲方投资建设，其所有权及其他权益属于甲方。 21、本补充条款及商品房买卖合同附件为商品房买卖合同不可缺少的组成部分，与商品房买卖合同标准条款部分具有同等法律效力。但本补充条款及商品房买卖合同附件与商品房买卖合同标准条款约定不一致，以商品房买卖合同附件和补充条款的约定为准。105、（四）案场监督管理办法1. 本办法分为“案场业务管理体系”与“案场监督管理制度”两部分。为统一项目公司营销部对案场业务运作的形式、质量的要求，并加强集团营销职能部门与项目公司营销部对案场业务操作、人员形象、客户服务等方面的监督与管理，综合提高中锐地产集团下属各案场的整体形象，特此颁布此“案场监督管理办法“。2. 案场业务管理体系该体系要求案场经理在正式开盘前制作完成并上报项目公司营销部审核后上报集团策划部审核。其中对于本制度第三章案场销售工作管理规范中已制定的流程、体系，应根据项目实际情况进行调整后完成，对于本制度第三章案场销售工作管理规范中没有制定的流程、体系，应另行制作完成；上报集团项目策106、划部时间根据项目进展情况由集团项目策划部确定。2.1业务运作体系业务说辞体系.1销讲.2答客问.3模型说辞.4来电说辞.5工地带看说辞案场接待流程现场及样板房带看流程成交操作流程.1定购流程.2签约流程.3定购与签约流程图.4案场合同审核流程.5房价优惠与分期付款操作流程.6贷款办理流程.7换房流程.8退定流程.9退房流程.10催款操作流程现场轮排制度客户认定与追踪制度客户异议操作制度业务例会制度业绩奖惩制度2.2现场管理体系案场管理制度（案场纪律制度及奖惩办法）案场例会制度（日、周、月例会）2.2.3A、B级卡管理制度案场卫生包干管理制度备用金申领制度 2.3案场表单体系案场表单体系待集团“107、营销表单管理办法”颁布后统一格式执行，之前依照各项目公司正在运作的表单体系执行。针对目前正在运作的表单体系：.1每日上午10点前，项目公司营销负责人向集团项目策划部报备“销售日报表”，周六、周日的“销售日报表”于周一上午10点前向集团项目策划部报备；.2每周一上午10点前，项目公司营销负责人向集团项目策划部报备“销售周报表”；.3每月26日项目公司营销负责人向集团项目策划部与财务部报备“销售明细表”。2.4现场培训体系开盘准备期培训体系.1培训的内容见附表1.2另制作相应培训计划。销售期间培训体系.1定期销售培训体系对开盘准备期的培训的深化，根据现场实际状况而定.2不定期销售培训体系根据价格策108、略、媒体策略、推广方向等策略性的调整，及时地组织现场培训。 房地产基础知识房地产相关政策市场调查项目优劣势分析案场表单现场操作客户分析业务技巧销售礼仪基本术语行业政策市调的目的地段业务表单的填写与运转流程业务接待流程客源分析电话接听技巧个人形象工程知识金融政策市调的内容规划行政表单的填写与运转流程业务说辞熟悉、演练职业分析电话追踪技巧现场接待礼仪人体工程学知识市调的方法建筑定购与签约流程客户类型分析电话开发技巧预售条件配套退定与退房流程购房动机分析来人接待技巧银行按揭附加值客户定位交叉分析谈判与成交技巧价格现场道具使用技巧客户异议处理技巧现场SP技巧逼定技巧附表十一3. 案场监督管理制度3.1109、案场经理负责整个案场的业务操作、销售总结、营销方案制定与调整建议、人员形象、客户服务等营销工作。3.2项目营销负责人负责对案场整体营销方案的制定与调整、案场业务操作、人员形象、客户服务质量等案场工作进行监督与指导；同时制定相应的奖惩措施，并与我司营销部相关人员的业绩考核挂钩；如项目有代理公司代理销售，则制定相应的监督制度、沟通制度与奖惩制度，本条提及的相关措施与制度必须实现报集团审批通过后方可执行。3.3集团项目策划部负责监督项目营销负责人对案场整体营销方案的制定与调整、案场业务操作、人员形象、客户服务质量等案场工作的监管质量，并与项目公司营销负责人的业绩考核挂钩，针对项目营销负责人的案场管理110、质量的具体监督内容与措施如下：项目营销负责人必须按照集团要求的时间完成项目营销相关方案、计划的制定、调整，并经集团领导审批后方执行。对项目开盘方案项目营销负责人必须于开盘前15天确稿并上报集团审批。开盘方案包括开盘当日流程、各岗位职责、开盘活动详细预算、开盘活动图片效果、开盘期销售预估、内部关系户保留房源明细(于开盘前3天上报集团)。项目公司营销负责人应负责上述“日报表”、“周报表”、“销售明细表“的正确性、及时性。项目公司营销负责人应依照本制度第三章案场销售工作管理规范中第二节第一点第2小点“信息反馈”中明确的时间向集团项目策划部上报每周销售工作总结。项目公司营销负责人应依照本制度第三章案场111、销售工作管理规范中第二节第一点第3、4小点“接待工作要求”、“销售人员日常工作制度”监督案场经理制定相应处罚措施，并监督与确保案场人员形象、业务积极性，并对出现的问题依据制定的相关制度进行奖惩。项目公司营销负责人必须积极、谨慎、高效地处理客户意见、客户投诉。特别约定：.1针对以上监督内容的1）、2）、4）点，如无任何理由拖延或有正当理由但无提前告知，均依照第7）点明确的处罚措施处理；.2针对以上监督内容的第3）点，若报表第2次出现错误，则开始依照第7）点明确的处罚措施处理；.3针对以上监督内容的第6）点，如客户投诉至集团相关部门，经证实属项目公司相关营销人员的责任，则依照第7）点明确的处罚措施上升一级处理。以上监督内容，处罚细则如下：如发生第一次则罚款200元；发生第二次则罚款500元，同时集团通报批评一次；如发生第三次则罚款800元，同时集团通报批评一次，累积发生三次以上，则由集团相关领导处理；对处罚细则另有约定的从其约定。