1、地产公司案场人员考勤绩效考核及销售提成制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目录一、 案场组织架构二、 员工守则三、 作息时间四、 岗位职责五、 工资待遇六、 绩效考核及销售提成七、 财务预算八、 案场管理制度九、 异地营销上海xx山东事业部xx专案组xx年五月十三日现场组织架构 专 案副专（空缺）财务、行政主 管主 管销售员6销售员5销售员4销售员3销售员2销售员1员工守则参照总公司员工守则，如有差别，则遵循现场管理细则。考勤制度1. 上班严禁迟到、早退。上、下班签到，不可代签违者罚款，罚款标准：所有参与者每人102、元/次，由行政助理（女专）开出罚单当场处罚。凡当月迟到早退在3分钟内的，算正常出勤；凡当月迟到早退在310分钟内的，扣除当月全勤奖50元；凡当月迟到早退累计在1020分钟内的，扣除当月全勤奖100元；凡当月迟到早退累计达20分钟或以上者（含20分钟），当月全勤奖全部扣除。2. 不得使用铅笔签到，迟到人员使用红色笔签到。病假、调休需前一天经经理同意。严禁擅自离岗，轮值不到位。3. 出勤方式：1） 上班时间：8:3018:00。晚18：0020：30安排值班，每人每周值班三天。中午11：3012：30为午休时间，分两班制，11：3012：00为一班；12：0012：30为一班。因服务性行业的特殊性3、，现场强销期适当延时，在此期间具体下班时间由专案经理视具体情况而定2） 案场实行签到签退制度；全体人员上班第一时间签到，下班前签退。3） 上班时间不得擅自离岗，如遇特殊情况需暂时离岗的，需向专案或女专请示，经批准后方可离岗。未请示而离岗的，视做作早退处理。4） 案场考勤签到工作由女专统一管理，专案经理、副专负责监督。5） 休假方式：i. 除强销期外，现场实行每周轮休制，每人每周休息一天 。原则上周六、周日不安排轮休，轮休中原则上不安排连休（除特殊情况）。ii. 案场专案经理和副专不得同时休息或离开案场。女专休息前必须指定职务代理人（或代理女专），签署工作交接单、联系方式。iii. 休假人员休假4、当天下午18:00前必须致电案场，了解当日相关情况。4. 罚款由行政人员及时开罚款单，并当时交纳罚款，且由专案经理或副专案经理签字确认。5. 若请假三天以内（包括三天），由案场经理批准；若请假三天以上，由公司行政部批准。若无特殊情况，严禁连续调休。6. 案场上班时间可根据实际情况由专案经理进行适当调整。7. 任何时候离开售楼处，须告知经理去处或由同事转告，由行政助理（女专）备案。8. 外出拜访时，要做好外出和回来的时间登记。9. 外出公干必须在规定时间内返回，不得无故拖延，拖延时间超过5分钟以上者每五分钟罚款10元，不足五分钟的按五分钟计算。10. 病假：必须于请假前一天最迟于当日9:30前，5、致电售楼处专案组。 事假：必须提前24小时将请假条交给专案经理批准，并附请假期间工作交接单、个人联系方式及委托职务代理人签字，公务出差除外。 其它假日按照公司相应规定处理岗位职责一、 销售中心专案经理岗位职责1) 服从项目负责人及公司的领导；2) 代表公司负责与发展商之间工作的协调，并按公司与发展商之间的合同要求向发展商提供相关服务；3) 负责售楼中心的全面管理工作；4) 处理和协调售楼现场的突发事件及疑难问题；5) 负责案场行政人员、业务人员的工作指导及培训；6) 制定短期和长期的销售计划和价格建议，并定期向公司和发展商提供销售计划和报表；7) 负责销售人员的日常工作考核；8) 及时向项目负6、责人汇报销售工作，定期向公司汇报销售情况，反馈市场信息，提出合理化的工作建议。 二、副专案经理岗位职责1) 协助专案经理做好销售管理工作；2) 服从专案经理的领导及管理；3) 遵守现场管理规章制度，并监督下属严格执行；4) 及时汇报案场销售情况及工作；5) 做好销售案场的控制及人员安排并管理工作；6) 负责案场行政人员、业务人员的工作指导及培训；7) 负责业务及行政人员的班次安排及管理；8) 负责行政人员的工作安排、管理及业务指导；9) 负责案场销售业务工作中的各种问题的解决及处理；10) 遇高难度问题请示专案经理；11) 及时完成周报分析工作。三、 销售主管岗位职责1) 服从尊重上级主管的领7、导及管理；2) 协助专案副经理做好销售管理工作；3) 遵守现场管理规章制度，并监督下属严格执行；4) 负责案场业务人员的工作指导及培训；5) 负责案场销售业务人员工作中的各种问题的解决及处理；6) 遇事逐级向上汇报；7) 做好客户的来访登记及接待，并回访工作；8) 做好楼盘的介绍推广及销售工作；9) 努力完成公司规定的业务销售指标；10) 认真、准确无误签署有关销售文件、文本，完成销售签约工作；11) 协助银行办理按揭贷款工作，审核客户上交的贷款资料，不符合要求的通知客户补齐。12) 独立完成客户接待、楼盘介绍、客户看房陪同、配合其他业务人员完成销售签约、催款并做好售后服务工作；13) 做好市8、场调查，认真填写报表，及时向主管反馈市场信息；四、业务人员岗位职责1) 服从尊重上级主管的领导及管理；2) 遵守现场管理规章制度；3) 做好客户的来访登记及接待，并回访工作；4) 做好楼盘的介绍推广及销售工作；5) 努力完成公司规定的业务销售指标；6) 认真、准确无误签署有关销售文件、文本，完成销售签约工作；7) 独立完成客户接待、销售流程、楼盘介绍、客户看房陪同、配合完成销售签约、贷款资料收集、贷款资料填写上缴、催款并做好售后服务工作；8) 做好市场调查，认真填写周报表，及时向主管反馈市场信息；9) 在工作中不断自我学习、不断提高相关业务水平。五、财务兼行政人员岗位职责服从部门主管的领导及管9、理，由于本部门用人指标有限，财务兼行政人员除了现场财务管理、销售情况统计、报表制作，汇总向专案组汇报工作外，还需兼做专案经理的助理工作 1) 做好现场财务管理工作，严格审核各项财务支出，保证各项费用的收支准确无误；2) 保证统计销售工作的情况及数字快速准确无误；3) 及时修正销控表，电脑资料数据保证快速准确无误；4) 及时向专案组汇报当日、当周、当月销售情况及统计报表；5) 做好日报、周报各三份，交给专案副经理，由专案副经理上交专案经理及项目汇总人并通过传真至总公司；6) 及时完成专案经理、专案副经理临时交办的工作；7) 及时完成与开发商之间例会的会议纪要；8) 做好商品房销售合同的核查工作，10、审核客户上交的贷款资料，不符合要求的反馈业务人员通知客户补齐。做好商品房合同的登记工作（包括与开发商的交接工作）；9) 无误后送经理查阅，做好交接登记工作；10) 做好“定购单”“预约书”的保管、并“预售合同”的统计台帐工作；向专案经理反馈市场信息；并负责业务及行政人员考核工作。工资待遇工资结构工资组成分三部分，基础工资+指标工资+全勤奖+销售提成基础工资采用分级制第一级，业务员：500元第二级，销售代表：600元第三级，资深销售代表：700元第四级，销售主管：800元 女专：800元第五级，副专：1000元指标工资：200元/月。以月销售三套以上（含三套）为指标，销售确认以签署正式定单或买卖11、合同为准。凡当月销售不足三套的，扣除当月指标工资；超出三套的，超出部分不记入下月指标。全勤奖：200元/月，以当月迟到早退，病事假情况为考核标准。（见绩效考核）销售提成：见绩效考核部分。人员工资表业务员500+200+200=900元/月+销售提成销售代表600+200+200=1000元/月+销售提成资深销售代表700+200+200=1100元/月+销售提成销售主管800+200+200=1200元/月+销售提成女专800+200+200=1200元/月副专1000+200+200=1400元/月+销售提成绩效考核及销售提成一、 晋升1、 业务员完成当月销售指标，成为当月销售冠军，无迟到早12、退及请假者，经专案及副专考核合格者，上报公司上级部门，业务员可晋升为销售代表。2、 销售代表连续两月完成销售指标，并无迟到早退及请假，且业务上有突出表现的，经专案及副专考核合格，上报上级部门，销售代表可晋升为资深销售代表。3、 资深销售代表 连续三月完成销售指标，业务上有上佳表现，综合能力较强，敬业爱岗，经专案及副专考核合格，上报上级部门，资深销售代表可晋升为销售主管。4、 销售主管及副专的调派和晋升由上级部门指定或由专案推荐上级部门，经综合考评后任命。二、 考核1、 全勤奖及指标奖考核全勤奖：凡当月迟到早退在3分钟内的，算正常出勤；凡当月迟到早退在310分钟内的，扣除当月全勤奖50元；凡当月13、迟到早退累计在1020分钟内的，扣除当月全勤奖100元；凡当月迟到早退累计达20分钟或以上者（含20分钟），当月全勤奖全部扣除。原则上请病事假不得超过一天，请病事假者可安排调休。如扣除每月正常休息天数，病事假仍超出一天的，扣除当月全勤奖（特殊情况如婚丧、重大变故等另行考虑）指标奖：以月销售三套以上（含三套）为指标，销售确认以签署正式定单或买卖合同为准。凡当月销售不足三套的，扣除当月指标工资；超出三套的，超出部分不记入下月指标。2、 提成分配全案提成比例与销售总额挂钩：销售总额在1.2亿以上，且能顺利回款的（包括销售回款及佣金回款）全案提成比列为：5以1.2亿计算，全案提成为：60万，具体分配：14、专案：总销额*2=24万业务员及主管（按8人计）：个人销售额*2=3万女专：总销额*0.2=2.4万策划：总销额*0.4=4.8万设计：总销额*0.4=4.8万销售总额在11.2亿，且能顺利回款的（包括销售回款及佣金回款）全案提成比列为： 2.5以1亿计算，全案提成为：25万，具体分配：专案：总销额*1=10万业务员及主管（按8人计）：个人销售额*1=1.25万女专：总销额*0.1=1万策划：总销额*0.2=2万设计：总销额*0.2=2万销售总额不达1亿的，不计提成。提成在公司佣金回款后结算，如公司佣金不能回款的，不计佣金。只能部分回款的，佣金减半。三、末位淘汰制凡连续两月业绩垫底，业务能力差15、，经培训仍未有很大提高的，由专案上报上级部门，对该员工采取劝退处理。四、罚款制度凡违反现场管理制度及着装制度之任何一条的，每违反一次，罚款10元（罚款额另行规定的除外），由女专开出罚单当场处罚，设立“罚款储备基金”，作为案场全体人员活动经费。当月违反规定达5次以上者（含5次），作以下处理：1、 不得参加当月的奖励评选2、 岗位保留，工资降级。一个月后经考核有良好表现的，恢复原岗位工资。3、 对长期不改者，采取劝退处理。财务预算现场管理费用预算 单位：元/月项目明细费用（每月）备注人员成本（工资）6400按8人计，平均每人800/月办公用品采购3000水、电、电话费3000餐费及住宿补贴200016、餐费按每人6元一天标准汽油费及其他2000住宿和餐费补贴2000餐费每人6元/天，住宿每人100元/月餐费车费报销1000其他1000总计20400案场管理制度着装制度一、着装规定：1工作期间，公司要求员工穿着统一制服：女性穿着套装（夏季穿着套裙）、丝袜、深色皮鞋；男性穿深色西装打领带、深色皮鞋，夏季可不着西服外套。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满，随时注意保持良好的公司及业主形象。2. 上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在左胸前。女士化淡妆、涂口红，严禁穿厚底鞋、拖鞋、凉鞋、红色、白色等有刺激性颜色的鞋袜，严禁涂有颜色指甲油。违反上述规定经提示不能改正者，罚款10元。3. 新进人员17、未订做制服前及现场人员制服换洗期间，依照最接近上述的套装款式穿着，否则不能参加现场销售。4. 不得将手机或其他串饰带在制服外面，在接待客户期间销售人员必须将手机等通讯设备改至无声状态，接待客户及洽谈期间不得随意接听个人来电，不得使用短信息，违者罚款20元/次。二、仪容要求：1. 工作期间，员工应注意自已仪容：女性要求淡妆，不能散发，不得用刺激性颜色染发；男性头发不能盖耳，不染发，至少每月理发一次，勤洗头、不留胡须、及时修剪指甲。2. 员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑，不得在销售大厅内补妆，违者罚款20元/次。3. 所有员工工作期间衣着必须保持整洁，衣服应熨烫整齐。18、4. 所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水，口香液等个人物品，但不得过于浓烈。纪律制度1售楼中心禁止嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间的交谈应以不干扰，不妨碍他人为限，有违反上述规定者按轻重程度不同处以530元罚款。2. 员工应忠于职守，严禁在售楼大厅内吃零食（包括口香糖）、睡觉、看小说、非房产建筑类相关书籍、杂志及做与本职工作无关的事情，违犯规定者罚款10元。3. 公司员工禁止在售楼大厅内就餐，违犯者处以每人每次10元罚款。4. 严禁员工在售楼大厅聚众打扑克牌、赌博，被发现者处以重罚100元。5. 未经允许，严禁在公司办公场所内私自使用各类用电器，违者罚款10元。6. 严禁19、在上班期间内会客、会友、私自外出，违者罚款20元以下。7. 公司员工不得擅自离开工作岗位，非工作需要不得乱窜部门聊天、外出上街，有违者罚款20元以下。8. 员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告专案经理同意，写明事由、地点、离开返回时间，由专案副经理监督。9. 公司的任何财物不准私自带出办公场所或挪作他用，轻者降职为试用人员处罚，严重者处以刑事责任。10. 公司内部文件、合同、资料必须严格保管未经上级主管批准不得擅自提供别人，离职人员必须将资料交接后方可办理离职手续，违者开除处理并且扣除佣金。11. 爱护公司财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器的电源。12. 用餐方式：由专案经20、理统一安排用餐时间、地点，人员分批轮流就餐，餐后用具及垃圾女专指定人员及时清理，注意现场卫生。13. 工地安全：进入施工现场时，一律佩带安全帽，并特别注意落石等安全隐患。及时提醒随行的客户及小孩注意安全。14. 款项收取：现场收取客户的所有款项及时转交业主，并当场点清、验钞、签收。15. 保密事项：个案相关销售资料及相关客户资料妥善保管，严格禁止对外告知本公司及业主的业务机密。违反者视情节轻重给予降级、开除处理。离职人员必须将相关客户资料及其他公司资料缴回后方可结算工资。三、电话制度1、在接电话时，说话要按以下原则处理。 A、在接电话时，首先要说：“您好，领秀xx”，然后再听对方问话。 B、在21、打电话时，首先要说：“您好，请问是吗？”当对方回答后，再进入话题。 C、如果对方打来电话找人时，应说：“请稍等”，如果要找的人不在，要说：“对不起，某某出去了，请问有什么事，是否可以让我代你转告”。 2、电话铃响三声内，距离最近的人员必须接电话。（违者罚款10元）3、接到电话必须说：“您好，领秀xx”（违者罚款10元）4、接听电话要语气缓和，音质甜，普通话标准。6、来人来电统计表负责人每天晚17:30收来，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期。7、来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，保证真实评估媒体效果。（违者罚款10元）8、电话中一些敏感话题（单价、销控、成22、交客户姓名等）宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电人到现场。9、来电尽量留电话，对于怀疑 “市调或其他身份者”，也请来电者先留电话：身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。10、对广告商等媒体机构来电请其留电话，再婉言谢绝。11、使用长途电话，需事先征得专案经理同意后，进行登记方可进行。违反者处以此电话费5倍以上的罚款。12、如无特殊情况，严禁打私人电话，违反者一次罚款10元，如有急事确有需要的，必须经专案经理同意。13、严禁拔打“”热线之类的声讯电话，如有发现公司将处以此电话费50倍以上的罚款。四、卫生制度1、地面办公室及售楼部的地面早晚清洁，随时保持，全体员工在进门前需将鞋底擦干23、净，注意清洁时避免损坏其它物品，如有人为损坏由损坏人承担。2、玻璃窗（门） 门窗每天早晨擦洗，保持干净明亮，避免灰尘。3、办公桌及谈判桌保持一尘不染，客户遗留废物及时清理。4、地面 每天早晨清洁一次，平时注意保持清洁无杂物。5、垃圾废弃物应摆放指定垃圾桶内，严禁破坏办公卫生。 注：办公室及售楼部是公司的一个窗口，随时要保持整齐干净，发现违犯规定者，对相关人进行罚款，额度在1050元不等。以上各规定由行政助理分配值日区域负责检查，专案副经理监督，如有不符，每次罚相关值日人员10元。卫生工作必须在15分钟内完成（上午8:45）如有不符，每次罚相关值日人员10元（除特殊情况外）。五、物品摆放制度售楼24、中心是一个公司的门面，整洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅、洁净、舒适的售楼带给顾客是亲切和信任，并给客户传递一种信息：售楼中心就能做到这样高雅、清洁，那么他们的物业也会竞超一流，因此我们要重视售楼中心的物品摆放。1. 售楼中心谈判桌、椅要做到干静、清洁，四张椅子围着一张桌子，一定要摆放有序，桌面净到鉴影。椅子、茶几保持清洁、整齐。2. 客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净，保持烟灰缸内烟蒂不达到三个。3. 销控台上放电话，两边放电话登记表、文件夹、计算机器。4. 销售夹统一放置在销控控台固定位置上。5. 私人物品一律放到抽屉、衣柜或其他隐蔽位置。6. 客户接待完毕后桌椅及资料必须及时归回原25、位。7. 资料室内物品摆放整齐，更衣用衣柜及时上锁，室内地面随时保持整洁。以上各规定由专案助理负责检查监督，如有不符，每次罚相关人员10元，若私人物乱放，罚物主10元。六、客户资料管理制度客户是销售的主要对象，客户管理是销售管理中的一个重要环节。合理、快捷，有效的客户管理制度会给公司带来收益。根据需要，制定了下列规章制度（一） 客户名单的收集1、 各案开盘后，认真、详细的填写来电登记表、来人登记表、成交客户明细表，其中包括小定明细、签约明细，每周日由各案场一并交于公司销售部。（二） 客户名单的汇总1、 各案场每日均要汇总当日的来电登记表、来人登记表、签约明细表，小定明细表。2、 各案场每周均将26、填写后并在各案场登记汇总的来人登记表、来人登记表、签约明细表、小定明细表交予公司销售部汇总。3、 保留下来的客户名单也应在案场备份后交予公司的销售部。（三） 客户名单的分类客户名单汇总后，要经过认真细致整理后，才能快捷地在公司的各个楼盘中穿插使用。客户名单的分类应在公司销售部进行。可根据以下几个内容分类存档以便以后需要时提取。1、 根据各案汇总报予公司销售部客户的需求分类。（1） 户型：二房、三房、四房（2） 面积：90m2以下，90 m2120 m2，120 m2150 m2 150 m2180 m2，180 m2以上（3） 楼层、高层、多层2、 根据各案场汇总报予公司销售部客户的区域分类（27、1） 本市;（2） 外市;（3） 外省市;3、 根据各案汇总报予公司销售部客户的用途分类（1） 住宅（2） 办公（3） 商铺4、 根据各案汇总报予公司销售部客户的消费层次分类。（1） 20万以下（2） 20万50万（3） 50万100万（4） 100万以上5、 根据各案场汇总报予公司销售部的客户职业公务人员、国企职员及主管、外企职员及主管、私营业主等。（四） 客户名单的分析客户名单汇总分类后，只有分析才能确定一个楼盘销售中客户源的定位。当一个楼盘客源定位后，广告策划才有了针对性的目标。1、 各案场销售部每周填写来人周分析、来电周分析、周综合分析表、报公司销售部。2、 公司销售部应根据以上分析表28、给各案分析结果，并予各案经进共同策划下周工作安排。 3、公司销售部根据公司发展需要，将汇总、分类、分析后名 单作为资料予以保存。 资料管理的包括许多内容，如客户资料管理，各案场销售资料管理，人事资料管理，下面只制定销售部资料管理。销售部的资料管理分为两大块：1)个案的资料管理1、 个案中的各证件、即五证二书留公司销售部和各案销售部各一套。2、 个案的各类图纸，如：小区规划图、户型图、水电管线图各一份。3、 个案的楼书、单页，各期广告资料在公司行政部备份。4、 大定单、合同复印件均应在各案售楼处备份。九、会议制度 一、案场周会会议时间：每周五下午5:30会议召集人：案场专案副理会议地点：案场参加29、人员：项目负责人、案场经理、副经理、案场全体业务员。会议主持：案场副经理会议内容： 1、各员工汇报上周六至本周五的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作，对工作难点提出请示。 2、案场专案总结本周工作，解答工作难点（如遇处理不了的事情，报公司）安排下周指标。二、案场每日的检讨会会议时间：每日下午18:00（遇到客户，会议时间推后）地 点：案场与会人员：专案或副经理，当值业务员，公司项目负责人旁听会议主持：专案或副经理会议内容：（1）当值业务员汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自已处理办法，提出向经理、副经理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。（2）专案经理、副经理30、认真分析每组来电、来人，帮助业务员了解下步工作步骤，提出完成销售的办法。 三、案场每日晨训：晨训时间：每日上午8:50地 点：案场主 持：专案经理、副经理晨训内容：（1） 专案经理、副经理检查每个员工的仪表、仪态（2） 专案经理、副经理训示，宣布本日工作内容，激励员工热情（3） 各员工汇报自己本日工作计划十、外出拜访制度在没有预售许可证的情况下，在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度：一、 拜访前的准备拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈进做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。1、 确定当31、日的拜访计划 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客房所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。 制订拜访计划是销售人中次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。2、 携带有关资料 根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：（1） 开发商的有关证件及证书（2） 楼盘的规划书、设计方案及位置图（3） 物业本身的资料（如建设标准、物业管理）（4） 售楼书、广告32、宣传单片、小报（5） 楼盘价目表及付款方式说明（6） 名片、笔记本、笔、计算器（7） 其它相关的资料3、 整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。二、行动管理 在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应先打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费的时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。 1、确定行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员33、要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条取为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。 2、选择合适的交通工具 合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。（1） 步行：适合于近距离的客户，一般在35分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。（2） 自行车：适合于较远距离的客户，一般在10分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，一达拜访目的地。（3） 公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。（4） 出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工作不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。三、销售洽谈 销售洽34、谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 1、敲门：鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。 2、说明来意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示开发商的有关证件。 3、解说：销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地问客户说明，抓住要点，有针对性地讲。 4、客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答三。 5、消除异议：对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。 6、劝说：在对以上客户交谈时，若客户没35、有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服。 7、达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况客户不会马上做出决定，做为好销售人员应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。8、致谢道别：道别时，销售人员应当好本次拜访战友用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰您了、耽误你时间了、再见”等话语，同时最后别忘了问客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。四、销售评价 外出拜访回来后，销售人员对36、当天的工作进行总结和讨论，对拜访成功的、新的客户进行分析，分析没有拜访成功的客户原因，认真总结经验与教训。1、 对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。 2、对拜访的客户逐一进行分类、辩别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。 3、各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述意见，互相学习以便取长补短。 4、制订第二天工作计划，填写计划日程表。十一.办公用品使用制度1. 办公品的领用应本着勤俭节约、管理合理、满足工作需求、杜绝浪费为原则。2. 日常办公用品由行政助理统一购买、统一发放，专案经理监督。3. 办公用品是为公务活动提供，严禁取回家私用。4. 各楼盘在结案时，由行37、政助理负责统计可回收的办公用品（计算器、文件夹、订书机、剪刀、直尺等）并交还公司，如有遗失，将由相关人员负责赔偿。十二.客户接待与权属1. 每个客户都是销售现场大家的客户，帮助别人也是在帮助自己。每个现场人员都必须积极主动、热情协助其他同事，为客户倒水、清理桌面、拿楼书（资料）、照顾客户的小孩等。2. 学做业务先学做人，同事之间相互学习讨论销售技巧、相关知识，通过共同学习、不断提高、共创销售佳绩。3. 现场接待人员每天必须按轮班表顺序轮流进行STAND BY客户接待，不论客户登记与否本次接待工作都已完成，轮到下一个接待人员进行接待客户，同时在轮班表上签署接待时间。4. 现场接待人员在STAND38、 BY及接待客户期间，严禁使用手机（含小灵通）、严禁吃零食、严禁看报纸或杂志、严禁相互闲聊。违者每次处以10元以上、100元以下罚款。5. 如果STAND BY销售人员甲有事离开或没法接待，客户已到模型区，此时离客户最近的销售人员乙可以进行接待，原STAND BY销售人员甲排至本轮的最后一个接待。6. 销售人员在接待客户的第一时间一定要问：“您好！您以前来过没有。”从客户进门的第一时间避免客户权属争议。如已经知道客户曾经来过，则必须通知以前接待过的销售人员；如果该销售人员不在现场，则经专案组同意后，可代为接待或指定其他人员接待。7. 首次来访客户一经接待、登记权属即确定（无论其本次来访的目的）39、。8. 老客户介绍新客户至案场，如老客户未指定销售人员接待，则归STAND BY销售人员接待；如老客户指定销售人员接待，则归指定销售人员接待，被指定销售人员接待后排至下一轮STAND BY；如老客户指定销售人员接待，但所指定销售人员不在现场的，则归STAND BY销售人员接待。9. 现场如出现同一名客户被两名业务人员分两次接待过，业绩则依据来人表的填写前后判断，属先登记的一名接待人员。如果是客户的家人来，被另外一名业务人员接待，则依据AB级卡、客户在家中决定权来判断。10. 接待人员已知客户以前来过，但因故未做来人登记，接待人员不得将该组客户据为己有，否则一经查实处以100200元的罚款。1140、. 甲销售人员已接待或登记客户，甲销售人员因故不在现场，在经过专案经理同意后乙销售人员替甲接待并完成定购，此时乙销售人员可以取得本套房屋销售佣金的30%，甲销售人员的业务提成本套房屋销售佣金的70%。乙销售人员替甲接待并完成定购和签约工作，此时乙销售人员可以取得本套房屋销售佣金的50%，甲销售人员的业务提成本套房屋销售佣金的50%。12. 专案组提倡当事人双方在平等协商、互谅互让的基础上，自行自愿解决客户争议，创造良好的工作氛围。13. 对于有恶意骗取、争夺客户提升业绩或利用案场规章制度规定未尽处谋取个人利益者，一经认定将按照本规章制度中最高罚款额度（500元）处罚、降为试用人员、停职反省并直至立即开除。 九、异地营销为拓展外地市场，充分利用公司现有外地资源，加快销售进度。提出异地销售计划。具体实施为：1、 允许其他案场推荐本案，操作细则由专案确定2、 组织看房团来现场看房3、 现场组织人员接待客户4、 登记客户资料，后续跟踪5、 凡成交客户，两地案场均有提成，现场提成40%，作为团奖分配，外地提成分配由外地专案确定