1、房地产公司项目投资可研与市场决策制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 一、工作程序与相关表格1. 目的为保证投资策略的贯彻落实，为明确新项目可研、评审工作程序，提高新项目决策和运营效率，控制投资风险，制定本程序。2. 适用范围本程序适用于新项目的投资机会研究、立项、决策的管理。3. 术语和定义1、 房地产开发项目可行性研究对开发项目的必要性、项目实施的市场条件（供给和需求）、项目选址和开发规模、企业的投融资能力、项目开发模式、开发经营周期、投资效益等方面所做的调查研究和全面的技术经济分析论证。4. 职责4.1. 投资2、发展部1、 基础信息研究阶段：按公司既定战略和土地策略开展项目发展的基础信息研究；2、 投资机会研究阶段：土地信息的收集、评价与筛选；3、 初步可行性研究阶段：组织相关部门开展初步可行性研究，组织召开项目立项会形成决议；4、 详细可行性研究阶段：组织相关部门开展详细可行性研究并形成可行性研究报告；5、 项目决策与获取阶段：组织召开项目决策会，并负责项目获取工作（若决策通过）。4.2. 综合办公室1、 初步可行性研究阶段：参与项目初步谈判，提供法律意见；2、 详细可行性研究阶段：根据项目的背景情况进行法律风险分析。4.3. 人力资源部1、 详细可行性研究阶段：提出新项目人力资源配置分析意见。4.3、4. 财务部1、 提出新项目财务指标及现金流要求；2、 完成新项目经济评价。4.5. 成本合约部1、 分析新项目成本，匡算新项目造价。4.6. 设计部1、 初步可行性研究阶段：提出产品类型建议和容积率数据；2、 详细可行性研究阶段：组织完成项目规划设计草案。4.7. 项目工程部1、 详细可行性研究阶段：开展新项目的工程技术评价。4.8. 营销管理中心1、 初步可行性研究阶段：通过分析项目土地属性、分析客户的土地属性需求、分析竞争楼盘的客户和产品的工作，得出本项目的客户初步定位，提出基于客户细分的产品建议；2、 详细可行性研究阶段：通过方案优选确定产品配比，并提出产品初步定位意见。4.9. 总经4、理1、 初步可行性研究阶段：通过项目立项会，作出新项目立项决议。4.10. 董事长1、 项目决策与获取阶段：通过项目决策会，作出新项目投资决议。4.11. 项目发展工作小组1、 开展拓展与论证日常工作。5. 工作程序5.1. 项目发展工作小组5.1.1. 公司成立项目发展工作小组作为负责公司新项目发展论证的非常设机构。5.1.2. 小组构成1、 组长：总经理2、 副组长：投资发展部经理3、 组员：营销总监、财务部经理、设计部经理、成本合约部经理、项目工程部项目经理为常设组员；各部门指定一到两名业务骨干作为项目组员（不同项目成员可不同）。4、 论证阶段的项目发展工作小组办公室设在投资发展部，投资5、发展部经理任召集人。5.1.3. 小组职责1、 拟定项目详细可行性研究工作计划并组织开展工作；2、 各部门项目成员基于部门职责，完成小组分派的详细可行性研究工作；3、 各部门经理为部门项目成员分派资源，指导项目小组成员完成项目详细可行性研究工作，并审核其工作成果；5.1.4. 小组成员分派的工作任务列入部门工作计划，按公司绩效考核办法进行考核。5.2. 基础信息研究5.2.1. 基础信息研究包含土地信息研究、宏观市场研究、城市规划动态研究、经济动态研究、政策法规研究、项目风险研究、土地研究和竞争对手研究等分项研究工作。5.2.2. 投资发展部（经理）负责整个基础信息研究计划的制定、监督。5.26、.3. 投资发展部（项目拓展专员）负责基础信息研究，并整理信息库。各分项工作需及时把握动态信息，做到及时收集、及时分析，其研究成果可在日常信息报告中和以年度为节点的总结报告中体现。5.2.4. 基础信息研究的成果，最终提炼作为三年经营计划外部环境分析的主要部分，并在此基础上制定公司土地储备三年动态计划，以指导土地储备工作的进行。5.2.5. 投资发展部根据公司战略规划组织制订土地储备计划。5.2.6. 投资发展部每月编制房地产及土地市场月度报告提交公司高层和人力资源部。5.3. 投资机会研究5.3.1. 投资发展部负责土地信息的收集、整理和总结等。5.3.2. 土地信息的收集可通过如下几种渠道7、进行：1、 政府公告收集类从相关网站或政府部门获得政府出让土地信息公告、土地储备中心进行的企业转让土地招拍挂公告和法院拍卖土地信息公告、产权交易中心对拥有土地储备的企业进行转让的挂牌公告。2、 其他主动收集信息类主动了解各区土地利用规划，旧城改造和土地供应计划等信息；各类招商会与项目推介会等。3、 其他被动收集信息类土地信息人来电、传真、约访、推介等。5.3.3. 投资发展部了解到土地信息，需于最迟不超过两日内添加项目信息数据库。投资发展部（经理）每月末对各土地信息进行合议，根据公司土地储备要求对土地信息进行初步判断，会议结果形成土地信息采集表，报总经理。5.3.4. 总经理根据土地信息采集表8、，筛选土地信息，确定进入初步可行性研究阶段的土地范围，并向董事长报备。5.3.5. 投资发展部负责编制意向项目信息通报表并通报公司各高管和相关部门经理；未通过筛选的土地信息由投资发展部填写判断意见，存入土地信息库，并统一答复信息提供人，此后由投资发展部（项目拓展专员）对该项土地的后续成交情况或条件变化情况加以跟踪。5.4. 初步可行性研究5.4.1. 投资发展部组织相关部门开展初步可行性研究。5.4.2. 投资发展部（经理）根据项目情况，可通过咨询等了解该项目的背景资料，初步判断项目的获取方式，资料汇总后提交综合办公室（法律顾问）审查。5.4.3. 综合办公室（法律顾问）提供法律意见，最终做出9、项目用地购买操作方式的判断。5.4.4. 投资发展部负责分析项目对于公司的战略意义，即在利润贡献型项目、现金流贡献型项目、区域市场进入型项目或合作型项目各类中的定位，并指导财务部据此提出财务指标要求。5.4.5. 财务部负责根据项目战略定位，对项目的总利润、利润率、内部收益率等指标提出要求，同时根据公司的现金流情况，对项目的现金流安排提出关键节点的要求（如首期开发要求的面积和回款时间、实现正向现金流的时间等）。5.4.6. 营销管理中心负责分析项目土地属性，具体要求的土地属性因子如下：配套设施文脉属性教育配套娱乐休闲配套医疗配套交通条件公共交通便利性私家车交通便利性交通拥堵交通噪音环境景观条件10、可视景观距离景观区距离空气质量城市角色产业发展趋势历史接受度1、 可通过描述或评级等多种方式进行分析，考虑实际操作，不建议用评分的方法；2、 此部分工作应在城市地图的工作内容中体现。上述所列土地属性因子，需要根据当地市场的具体情况，进行增减修正，以最大限度的符合城市实际市场情况。5.4.7. 营销管理中心负责分析客户的土地属性需求1、 分析每一类细分客户对土地属性的需求，土地属性因子应该与上一步的土地属性因子相同，分析的具体方法可采用描述、评级，不建议评分；社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实投资盈利2、 项目土地属11、性分析与本步骤的工作结果，能够筛选出对本项目土地属性认可度较高的细分客户，也即回答了“什么样的客户认可我们项目位置”的问题；3、 如果公司已经完成了客户细分工作，此部分工作也基本完成。如果尚未完成客户细分工作，则需要市场研究人员根据项目所在区域完成城市局部的客户细分工作，客户细分的类别应根据城市的市场情况灵活制定，不需要完全依照上表所示；4、 当项目所在城市的各区域市场有较大的差异性时，尤其当项目位于一个城市中较为封闭的区域市场（如卫星城镇）时，需要特别注意客户细分的相应变化；5、 土地属性中有部分因子是项目能够自我改善的（如教育配套、交通便利性等），并进而改变项目的客户细分结论，需各公司根据12、项目实际情况灵活处理。如果因此产生相应的投资，也需要在成本测算中有所反映。5.4.8. 营销管理中心负责分析竞争楼盘的客户和产品1、 根据上一步区域市场的客户细分结论，对本项目竞争产品的客户构成与相应的产品构成进行分析。即回答“什么样的客户在我们的竞品中选择了什么类型的产品”；竞争楼盘项目名称产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价规模比例年去化速度社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实投资盈利2、 在项目七对眼睛的整个流程，乃至设计工作的过程中，此部分工作需要持续进行，以保证市场竞争信息的及时有效。5.4.9. 营销13、管理中心负责客户初选定位1、 营销管理中心通过以上分析项目土地属性、分析客户的土地属性需求、分析竞争楼盘的客户和产品的工作，得出本项目的客户初步定位，提出基于客户细分的产品建议，即回答“认可我们项目位置的客户，会在我们项目中选择什么样的产品”；客户产品对照表产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率备注社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实投资盈利2、 表中，单一产品容积率指设计根据当地日照等规范，假设项目整体只做一种产品的最饱和净建设用地容积率；3、 产品类型指依照容积率划分的产品，如联排、城花、小高层；14、户型类型指三室两厅、一室一厅等户型类别，此栏数据在参考竞品相应信息的基础上，由设计部提供；4、 当本项目用地附近区域竞品稀缺，且竞品所在区域与本项目区域有较大差异性的时候，需用对竞品的客户需求价值因子进行修正，其中应重点考虑价格、产品类型，以避免客户定位偏差；5、 有可能出现某一类细分客户对应多种产品类型；以及几类客户选择同一种产品类型的情况，需在上表中进行拆分和说明。5.4.10. 成本合约部负责分析项目成本下表为初步的成果表格，最终表格需由财务部提供。表格中的细分客户、对应产品容积率、建筑类型等由上一步工作得出，售价需要营销管理中心提供；单一产品成本假设法细分客户ABCDE对应产品的容积率15、建筑类型土地及固定配套费用（总值暂视为不随建筑面积变化）成本构成土地费用开发前期准备费配套设施费园林设施费社区管网费开发间接费建筑安装费用（随建筑类型与建筑面积变化）主体建筑费配套安装费单方成本市场售价财务指标单方净利润净利润IRR5.4.11. 营销管理中心负责提供上表的估计的租售价格。5.4.12. 财务部负责分析项目利润，并提出优化意见予营销管理中心和投资发展部。通过对各类产品的市场售价、财务指标的比较，排除不理想的细分客户与相应的产品类型（如成本高于市场可接收的售价；总体净利润过低等）；即回答“在认可我们项目位置的各类细分客户中，哪一些是对我们有价值的”。5.4.13. 营销管理中心进16、而再次修正上一步骤的表格，如下：本项目客户产品对照表（修正）产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率备注社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实投资盈利5.4.14. 投资发展部（经理）根据项目情况初步的利润测算结果，综合项目谈判后确定的操作方式，形成简易的项目立项报告，经相关参与部门的评审后，申请召开项目立项会。5.4.15. 项目立项会是由公司总经理、相关部门及分管副总/总监参加的、判断项目能否确定并进入详细可行性研究阶段的评审会议，会议内容如下：1、 初步报告包括项目简介、周边环境和市场介绍、未来发展17、趋势和市场定位、合作方式及风险分析、设计要点和相应成本分析、公司策略和开发周期、经济效益测算等；2、 投资发展部（经理）需提前将项目立项报告发给与会人员，为保密起见，土地方情况和重要谈判条件不能涉及；3、 会议首先由投资发展部（经理）做介绍，并确定主题由相关部门及分管副总/总监进行讨论和论证，最后综合意见；4、 公司总经理最终决定项目是否进入详细可行性研究阶段，并根据相关部门及分管副总/总监意见指导项目发展方向；5、 未通过则根据会议意见进行调整或放弃。会议内容根据会议记录形成会议纪要；6、 会议纪要报董事长报备，必要时董事长参加评审会议。5.4.16. 项目经项目立项会评审确定后，进入详细可18、行性研究阶段。5.5. 详细可行性研究5.5.1. 详细可行性研究是对项目立项报告的深入论证，其最终形成项目可行性研究报告，报告编制办法参照项目可行性报告编制作业指引。5.5.2. 投资发展部根据项目立项报告与项目发展工作小组相关部门负责人协商确定项目发展工作小组成员名单，成立详细可行性研究项目发展工作小组。5.5.3. 投资发展部负责编制详细可行性研究计划，该计划需包含各相应工作的责任部门（责任人）、达到效果和时间要求，并根据时间节点列出横道图，发给项目发展工作小组成员。5.5.4. 投资发展部根据详细可行性研究计划，组织项目发展工作小组对项目进行现场勘察。5.5.5. 投资发展部进一步完善19、项目背景调研，包括：项目获得方式的流程、土地方资信情况、项目所在区域的环境和配套、区域规划和未来发展趋势等。5.5.6. 综合办公室（法律顾问）负责参加项目后续谈判，做出法律风险分析。5.5.7. 营销管理中心根据详细可行性研究计划对项目周边市场进行更深入的调研，根据市场情况，继续深化前期“基于细分客户的产品建议”，提出若干种产品配比方案当细分客户的结论显示，本项目为多种容积率产品的组合时适用；当细分客户的结论显示或因规划容积率条件的限制，如高密度项目），本项目仅有单一容积率产品组合时，即没有必要进行产品规模配比比较的工作，户型配比的工作就成为重点，见下表：产品配比方案表方案一产品类型容积率面20、积比例户型区间社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实方案二产品类型容积率面积比例户型区间社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实投资盈利5.5.8. 营销管理中心比较各方案的销售速度、市场竞争风险、价格空间等，提出优选意见。5.5.9. 设计部比较各方案的综合容积率、对各类产品的创新空间以及由此带来的价格空间进行把握，提出优选意见。5.5.10. 成本合约部比较各方案的造价，提出优选意见。5.5.11. 财务部比较各方案的财务指标，提出优选意见。21、产品配比方案对比评价表产品类型方案一方案二产品类型A产品类型B产品类型C产品类型A产品类型B产品类型C产品构成产品比例构成对应客户细分容积率市场机会比较销售速度评价价格空间评价直接竞争评价产品创新评价财务指标比较总容积率综合单方成本单方净利润项目净利润项目IRR开发节奏比较开发速度评价首期开盘时间评价现金流评价5.5.12. 营销管理中心负责汇总相关部门的产品配比优选意见，提出产品初步定位意见。客户定位表产品建筑类型户型特征容积率产品类型规模比例户型类型户型面积户型均价户型总价朝向社会新锐青年之家青年持家望子成龙小太阳后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实22、投资盈利5.5.13. 设计部根据产品初步定位意见，对现场勘察地块的地形、地貌及周边环境进行项目规划的分析，组织完成规划设计草案。5.5.14. 项目工程部先期对现场勘察地块的地形、地貌进行工程建造的分析，并根据设计部提供的规划设计草案完成项目工程技术分析。5.5.15. 成本合约部根据设计部提供的规划草案和项目工程部提供的工程技术分析，提供建安成本测算。5.5.16. 营销管理中心在设计部完成规划设计草案后，制订销售初步计划。5.5.17. 营销管理中心提出项目整体市场评价意见。5.5.18. 财务部根据各专业部门提供的规划、成本、销售计划等材料，完成经济效益预测分析，形成项目投资估算表。523、.5.19. 人力资源部提出新项目人力资源配置分析意见。5.5.20. 投资发展部最终组织各方面材料，形成固定格式的项目可行性研究报告，经相关部门审议后，申请召开项目决策会。5.6. 项目决策5.6.1. 投资发展部召集项目发展工作小组成员对项目可行性研究报告进行评审、修订。5.6.2. 项目可行性研究报告报总经理审批后，董事长召开项目决策会，对项目可行性研究报告进行决策审议，并形成会议纪要。5.6.3. 若决策不通过，项目论证终止。5.6.4. 若决策通过，投资发展部负责组织通过项目合作方式或招拍挂方式获取土地，并组织签定合作合同或土地合同。 二、项目投资、可研与市场决策流程三、项目可行性研24、究报告编制作业指引1. 目的为规范项目可行性研究报告的编写，为了规范项目前期操作，提高工作效率，规避风险，提高新项目决策和运营效率，提升公司竞争力，制定本指引。2. 适用范围本指引适用于公司项目可行性研究报告的编写。3. 职责3.1. 投资发展部1、 编制报告概论：项目决策背景及摘要；2、 编制报告第一部分：项目概况；3、 编制报告第二部分：法律及政策性风险分析，并提交综合办公室（法律顾问）审核；4、 编制报告第八部分：综合分析与建议；5、 组织编制第九部分：竞拍和投标方式取得土地需增加和完善的内容；6、 组织编制第十部分：新城市开发需补充的内容；7、 汇总审核项目可行性研究报告并组织上会决策25、。3.2. 营销管理中心1、 编制报告第三部分：市场分析；2、 编制报告第五部分：前期、工程及销售计划（销售计划部分）。3.3. 设计部1、 编制报告第四部分：规划设计分析。3.4. 前期部1、 编制报告第五部分：前期、工程及销售计划（前期部分）。3.5. 财务部1、 编制报告第六部分：投资收益分析。3.6. 成本合约部1、 编制报告第六部分：投资收益分析（成本部分）。3.7. 人力资源部1、 编制报告第七部分：管理资源配置；2、 审议报告第五部分：项目开发中的开发计划。3.8. 综合办公室（法律顾问）1、 审议报告第二部分：法律及政策性风险分析。3.9. 项目工程部1、 编制报告第五部分：前26、期、工程及销售计划（工程计划部分）。4. 可行性报告内容及要求概要：项目决策背景及摘要（投资发展部编制）一、外部环境1、城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等；2、宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦东，要说明浦东在上海的地位及作为全国重点开发区的情况；3、项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。二、内部因素1、项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般35年），在公司发展中的地位（是否核心项目27、）；2、公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；3、从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义。第一部分：项目概况（投资发展部编制）一、宗地位置宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置。附图：项目在该城市的区位图，标记出宗地区域位置，与标志性市政设施、建筑物（如市中心商圈、机场等）的相对位置和距离、地段的定性描述（与主要中心区域办公/商务/政府的关系）。二、宗地现状1、四至范围；2、地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；3、地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及28、高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；4、地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；7、地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据；地形地貌图，主要反映宗地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容；地下状况图，包括地下管线、暗渠、29、电缆、光缆等。三、项目周边的社区配套（一）周边3000米范围内的社区配套1、交通状况（1）公交系统情况，包括主要线路、行车区间等；（2）宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要发展商自己解决；（3）现有交通捷运系统，近期或规划中是否有地铁、轻轨等对交通状况有重大影响的工程。附图：交通状况示意图，包括现有和未来规划的城市公共交通和快速捷运系统；1、教育：大中小学及教育质量情况；2、医院等级和医疗水平；3、大型购物中心、主要商业和菜市场；4、文化、体育、娱乐设施；5、公园；6、银行；7、邮局；8、其他。附图：生活设施分布图，具体位置、距离。（二）宗地周边3000米外但可辐射范围内主要社区配套现状四、项30、目周边环境（根据个案特性描述，没有的可以不写）1、治安情况；2、空气状况；3、噪声情况；4、污染情况（化工厂、河流湖泊污染等）；5、危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等）；6、周边景观；7、风水情况；8、近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等；9、其他。五、大市政配套（都要说明距宗地距离、成本、接入的可能性）1、道路现状及规划发展包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与宗地的关系（影响）；2、供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间；3、污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间；4、通讯（有线电视、31、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等；5、永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等；6、燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置；7、供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。附图：说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置，及未来规划扩容和增加的情况。六、规划控制要点1、总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；2、住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积；3、综合容积率、住宅容积率；4、建筑密度；5、控高；6、绿化率；7、其他。七、土地价格土地价格计算的方32、法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。八、土地升值潜力初步评估从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。近几年与本案相临地块的土地价格比较分析。九、立即开发与作为土地储备优缺点分析。第二部分：法律及政策性风险分析（投资发展部编制，提交综合办公室法律顾问审核）一、项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述（一）项目立项1、项目是否已经立项；2、立项主体是否能够变更；3、立项变更条件和时间；4、有关立项的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引）。（二）项目用地现状1、土地所有权归属；2、土33、地使用权归属；3、土地的用途；4、有关项目用地现状的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引）。（三）项目用地规划1、规划用地所有权归属；2、规划用地使用权归属；3、规划用地用途；4、有关项目用地规划的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引）。（四）项目用地取得土地使用权程序评估1、取得土地使用权的程序描述；2、取得土地使用权需要的工作日；3、取得商品房用地土地使用权所需条件；4、取得土地使用权的风险及控制（取得土地使用权存在的不确定因素及解决）。（五）项目用地土地性质变更的评估（已经是商品房用地可以不写）1、土地性质变更的程序描述和理由；2、土地性质变更的政策支持或34、障碍；3、土地性质变更需要的工作日；4、有关项目用地规划的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引）。（六）政策性风险评估1、政府资源利用的评估：（1）当地政府对外来投资的态度；（2）当地政府职能部门的办事作风；（3）当地政府对该项目的关注程度；（4）地块周边已有开发商项目成败的政府因素；（5）与政府合作关系。2、政策变更对项目开发的影响：（1）城市规划限制或更改；（2）突发性政策等政府因素导致项目中断开发、报批报建流程无法完成、项目开发期间土地性质变更受挫，从而造成前期投入全部或部分损失的可能性判断。二、合作方式及风险评估1、合作方基本情况：名称，主要股东投资情况，注册资本，成立35、时间、特殊背景等；2、合作方式：例如：一次性买断土地、建后分房（面积）、建后分销售收入、建后分利润、共同设立公司等。除直接从政府出让土地外，都要明确对方一定能够提供正规税务发票。对分房、分收入要明确合作方是否有承担营业税的义务；3、主要合作条件；4、合作风险评估：（1）通过其他相关渠道了解项目背景资料：如土地方转让的原因、曾经或正在洽谈的公司；（2）土地使用年限；（3）土地权属有无瑕疵，抵押或其他的法律纠纷；（4）土地方的信用；（5）付款进度及与土地出让（转让、合作开发）土地手续的配合；（6）其他与合作方式相关的当地土地政策法律法规。三、总体评价对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可36、控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。第三部分：市场分析（营销管理中心编制）一、区域住宅市场成长状况1、区域住宅市场简述（1）形成时间；（2）各档次住宅区域内分布状况；（3）购买人群变化。2、区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年）（1）开工量/竣工量；（2）销售量/供需比；（3）平均售价。3、区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势二、区域内供应产品特征1、各档次产品供应状况2、各档次产品的集合特征尤其研究与本案类似档次物业的特征（1）平均售价；（2）开发规模；（3）产品形式；37、（4）平均消化率；（5）平均容积率；（6）物业在区域内分布特征。3、区域内表现最好个案状况附图：项目周边楼盘个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争楼盘还要配置现场图片。1、未来23年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型；2、分析：本案在区域市场内的机会点和威胁点；3、结论：（1）区域市场在整体市场的地位及发展态势；（2）本案所在位置的价位区间和本案开发产品的价位区间及总价控制；（3）本案在区域内开发市场潜力；（4）本案在开发中的营销焦点问题。三、区域市场目标客层研究和市场定位1、各档次产品目标客层特征及辐射商圈范围（建立在本区域参照项目的经验研究及全市的趋势特征上）；2、本案目标人群38、特征：区域来源、行业特点、产品力的偏好、购买方式和主要的关注点、诉求点；3、确定目标客户；4、市场定位。四、整体市场对本案有重大影响的因素产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征等。五、产品定位及建议户型类型、面积标准、不同类型产品的比例。第四部分：规划设计初步分析（设计部编制）一、规划设计的可行性分析1、既定容积率、建筑密度和配套公建面积时，按照楼层完全平均及多层、小高层、高层不同比例分配的假设情况，进行最基本的建筑排列（不同假设情况下，对应的建设周期计划、成本估算、销售价格预测及经济效益分析，要在本指引第五、六部分体现）；2、容积率、面积分配比例等技术经济指标不完全确定时，我司最39、理想的数据和基于本数据设计的面积分布图、层数分布比例（不同数据选择对应的经济效益分析在本指引第六部分体现）；3、有强烈个性的地块（如山地、冲沟、水系、地下熔岩、附着物、暗渠等）对规划设计的影响程度及对应的设计思路（该思路对应的成本估算要在本指引第六部分体现）；4、周边自然环境和人文环境对规划设计的影响。如：治安环境、噪声环境、污染环境、空气情况、危险源、“风水”因素等对产品规划设计和环境保护的影响及解决方法；5、市政配套设施对规划设计的影响。如：道路状况（可能与小区主要出入口有关）、供水、排水、通讯（有线电视、电话、网络）、永久性用电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水等对产品规划设计的影响及40、解决方法；6、周边生活配套设施对产品设计的影响和考虑。如：交通状况（与是否开通业主班车有关）、商业设施（大型购物中心）、教育现状、体育娱乐公园等休闲场所、银行医院等生活设施对自身配套建设规模和面积作出判断。二、规划设计的初步概念1、设计概念：表现项目预期的风格和设计主题；2、技术概念：计划采用的重要新技术及其与规划设计的关系；3、可持续发展概念：对项目分期发展的设想、对营造统一的社区概念的设想、对产品差异性的考虑。第五部分：前期、工程及销售计划（前期部、项目工程部、营销管理中心编制）一、截至项目施工、取得销售许可证，报批报建分别需要的工作日。二、工程计划：开竣工时间及工期计划、各期开工面积、开41、竣工时占当地城市市场和片区市场的占有率（按季列示）。三、销售计划：各期销售时间、价格、面积，预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析（按季列示）。第六部分：投资收益分析（财务部、成本合约部编制）一、成本预测说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设，总建筑面积，住宅和非住宅面积，容积率，项目总投资（直接建造成本加期间费用，不包括营业税和所得税）等。并参照下面表格：（在指标不确定或多个可选择时，要将不同测算假设下的成本测算，分别列示）项目投资总额（万元）单位成本（元/m2）土地获得价款开发前期准备费主体建筑工程费主体安装工程费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费开发成本合计管理42、费用销售费用财务费用项目总投资二、税务分析1、营业税及附加；2、所得税；3、土地增值税。上述税种的基本税率，能够享受的税收优惠政策时的税率，项目本身适用的税率，若享受地方政府的优惠政策，要特别说明该项优惠与国家政策是否有冲突，以及如何解决，具体的操作的过程是什么。三、经济效益分析1、经济效益分析的假设条件，如：是否享受政府各种税费的减免等；2、项目利润率、投资回报率及主要经济指标。参照以下表格：经济指标单位数值（元/m2）项目总金额（万元）销售收入直接成本总投资税前利润税后利润内部收益率销售净利率总投资回报率销售毛利率获利指数资金峰值比例地价支付贴现比启动资金获利倍数3、项目开发各期的利润体现43、经济指标2001年20年合计上半年下半年上半年下半年上半年下半年结算面积（m2）单位利润（元/m2）利润（万元）4、敏感性分析，参照以下内容及表格，可根据实际情况增减变动比率。（1）成本变动各项经济指标的变化，假设成本每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：经济指标预测成本90%预测成本预测成本110%预测成本120%总投资税前利润税后净利内部收益率销售净利率保本售价（2）售价变动各项经济指标的变化，假设售价每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：经济指标预测售价90%预测售价预测售价110%预测售价120%营业额税前利润税后净利内部收益率销售净利率（3）容44、积率变动各项指标的变化主要指标容积率1容积率2容积率3容积率4容积率5多高层比营业额总投资税前利润税后净利内部收益率销售净利率5、盈亏平衡点分析（1）保本售价：即销售净收入等于投资额，计算公式为S=C/（1-T1）（2）保本销售率：假设项目全部建成，已销售面积所获净利等于未售面积的成本，则计算公式如下：R=C/（1-T1）（1-T2）S+CT2式中：C：表示单位投资额（即财务部所印发经济测算表中成本估算表的单位投资额，含直接建造成本、期间费用）；R：表示保本销售率；S：表示单位售价；T1：表示营业税率；T2：表示所得税率。四、项目资金预测1、资金投入计划：各期地价、前期费用、基础、建安、配套、45、开发间接费等的投入安排。2、资金回款计划：各期销售回款计划。3、资金需求计划：结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。4、启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。第七部分：管理资源配置（人力资源部编制）一、机构设置：是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置。二、人力资源需求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理）。三、人力资源缺口及解决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。第八部分：综合分析与建议（投资发展部编制）一、优势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销46、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。二、劣势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。三、机会：从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗地所属区域土地价格趋势等方面论述。四、结论和建议第九部分：竞拍和投标方式取得土地需增加和完善的内容（投资发展部组织编制）一、主要指标测算1、预测直接建造成本（不包括地价）、售价；2、投资收益分析（参考以下格式）：经济指标AA+MA+2MA+nM楼面地价开发成本总投资税前利润税后净利内部收益率销售净利率注：A代表起47、拍价或投标底价，若没有底价A代表略低于可能最低中标价；M代表每次举牌增加的最小单位价格，或者是设定的敏感性（或重要性）变化值，例如100万元，变化值不宜过大。3、根据需要，可增加如下测算：销售净利率完全成本最高楼面地价最高总地价R1R2R3注：R代表可接受的销售净利率；销售净利率还可以换成其他主要分析指标，如内部收益率等。二、竞争对手分析1、主要背景，控股股东情况；2、总资产、净资产、净利润（每股利润）；3、资金状况，可能资金来源，融资能力，资金成本；4、操作水平，主要开发的项目，土地储备情况；5、近期或未来的发展战略；6、参与竞争的主要目的和策略，进而分析对手拿地的气势，是否志在必得。三、制48、定策略1、分析盈亏平衡点，即保本销售时的地价；2、销售净利率在10%时可接受的地价或在可接受的销售净利率时的地价。也可以通过其他指标分析可接受的地价。最终确定最高竞价和投标价；3、把握以微弱优势取得土地使用权（开发权）的原则。四、资金筹措短期集中支付大额资金的保证，自筹资金还是向金融机构融资，是否与有关金融机构达成届时一定提供融资服务的协议。第十部分：新城市开发需补充的内容（投资发展部组织编制）一、市场分析部分增加当地商品住宅市场总体状况1、近三到五年商品住宅市场发展状况开工面积、竣工面积、销售面积、销售额。2、量值描述市场状况：当年市场主要指标土地批租量、开工量、竣工量、销售量、销售额、供需49、比、个人购房比例、平均售价、个人信贷额度占销售额比例。3、各类型产品的市场特征价位区分、各档次市场比例、发展趋势、产品特征、分布区域等。4、各行政区市场比较：（1）量值描述：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、各种档次楼盘的销售比重、平均价格等。（2）各区商品住宅分布特征：供应量、销售量变化和发展趋势等。5、当地城市近、中期规划发展方向描述；6、城市发展规划、功能布局、基础设施建设等与项目开发和居民住宅密切相关方面；7、主要发展商情况：发展商实力、企业性质、开发水平；前20名发展商最近3年的开工量、竣工量、销售量、销售额、销售率、市场占有率；8、热点区域的表述和特征，热点产品的表述和特征；9、客户的购买偏好、购买关注的要素；10重点楼盘描述。二、需要完成新城市发展及房地产市场调研报告