1、房地产业集团营销管理制度及奖罚准则编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目录第一节、运营流程2一、地产总公司营销承包商招标管理流程2二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程6三、营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程14四、特殊类营销承包商选择管理流程20五、项目定位工作流程25六、年度策划案管理流程：30七、销售前期管理流程36八、销售合同制定评审流程41九、价格制定流程52十、推盘审批流程56十一、销售过程管理流程59第二节 工作标准63一、 策划工作标准73二、 推广工作标准98三、 案场2、工作标准103四、 客服工作标准163第三节、营销工作管理办法174一、分批销控管理办法174二、说辞解说管理办法174三、违规控制房源管理办法174四、市场调研管理办法175五、对开发过程中营销关键节点的管理办法175六、内部员工购房管理办法176七、销售公司管理办法178第四节、奖罚准则180一、 市场调研180二、 产品定位180三、 策划及推广管理181四、 案场管理182五、 客服管理183六、 制度管理183第一节、运营流程一、地产总公司营销承包商招标管理流程（城市（独立项目）公司成立前招标由总公司负责）1、流程图2、流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心负责营销类承包商3、信息收集；参与招标过程评审。地产总公司营销主管副总参与营销类承包商的审核。地产总公司常务副总审核营销类承包商的合同。地产总公司总经理审批营销类承包商的最终合同评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：营销管理中心成员、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。组长：营销管理中心总监。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1. 责任部门：地产总公司营销管理中心；2. 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销类承包商。合格供应商名录2、4、组织考察与审核营销类承包商的资质：1、 参与部门：营销管理中心；2、 考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。3、 其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告 3、推荐入围单位、编制招标文件：责任部门：营销管理中心；入围承包商审批表招标文件 4、审核/审批：1、 审核：营销管理中心；2、 审批：营销管理中心主管副总或总监。 5、技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。 6、商务评议：责任部门：招标小组人员。 7、评标报告：责任部门：招标小组。评标报告 8、商务谈判：责任部门：招标小组。 9、选定：选定方式：总经理审批确定。 考察报告10、合同拟定：营销管理中心5、负责合同的拟定，并上报审批。11、审核/审批：1、 审核：营销管理中心主管副总或总监、行政法务中心法务人员、常务副总2、 审批： 地产公司总经理。注：招标之外的其他采购方式，参照城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程、城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程。由地产总公司公司营销中心替代城市（独立项目）公司营销部职责，参与相关营销承包商的选择。3、支持性文件序号文件名称1、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程2、城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程4、记录要求：序号记录名称附表1、项目营销承包商选择分配表2、入围6、承包商审批表3、营销类承包商考察报告4、合格供方名录_项目营销承包商选择分配表序号承包商类型预计合同金额组织选择部门备注1定位阶段市场调研机构2345678910111213141516填表人： 日期： 第 页，共 页入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行7、业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程1.流程图：（指广告策划、大牌等）2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：城市（独立项目）公司营销部经理、总公司营销总监、城市（独立项目）公司总经理。组长：营销部经理。城市（独立项目）公司总经理审批入围单位；审批营销策划单位。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1、 责任部门：城市（独立项8、目）公司营销部；2、 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录2、组织考察与审核营销类承包商的资质：1、 参与部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。3、 其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告3、 形成评价报告及推荐入围单位：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 记录要求：考察报告。考察报告4、审核/审批：1、 上报资料：城市（独立项目）公司营销部填写入围承包商审批表；2、 审核责任部门：营销部经理；3、 审批责任部门（9、岗位）：城市（独立项目）公司总经理。（50万以上营销主管副总或总监）入围承包商审批表5、编制招标文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；招标文件6、审核/审批：1、 审批：城市（独立项目）公司营销部经理。7、技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。8、商务评议：责任部门：招标小组。9、评标报告：责任部门：招标小组。评标报告10、商务谈判：责任部门：招标小组。11、选定：选定方式：招标小组半数以上成员通过，并报城市（独立项目）公司总经理审批。（50万以上地产总公司常务副总审批）12、合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。13、审核/审批：3、 审核：城市（独10、立项目）公司营销部经理、法务人员、总公司营销总监（50万以上）；4、 审批： 城市（独立项目）公司总经理。（50万以上总公司法务经理、地产总公司常务副总审批）注：招标的适用范围：1） 适用于合同金额5万元的营销类承包商；2） 不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、入围承包商审批表2、营销类承包商考察报告3、合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付11、营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页三、城市（独立项目）公司营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程1.流程图： 2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责入围营销类承包商的推荐；负责采购要求文件的拟定；负责经济、商务评议；负责合同拟定。城市（独立项目）公司法务人员负责采购合同的审核。城市（独立项目）公司总12、经理审批营销承包商入围单位；负责营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录2、推荐初选单位：1、 主导部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 填写记录：入围承包商审批表入围承包商审批表3、审核/审批：1、 审核责任部门：营销部经理2、 审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。入围承包商审批表4、编制采购要求，形成采购文件：编制部门：城市（13、独立项目）公司营销部；5、审核/审批：1、 审批：城市（独立项目）公司营销部经理。6、组织商务谈判：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。7、审核、审批：1、 审核：城市（独立项目）公司营销部经理；2、 审批：城市（独立项目）公司总经理。8、合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。9、审核/审批：1、 审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员；2、 审批： 城市（独立项目）公司总经理。备注：非招标采购的的适用范围：1） 合同金额5万元的营销类承包商或原有合作关系且合作条件不高于原有条件的营销类承包商；2） 不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商14、具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标、直接采购方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、入围承包商审批表2、合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页四、城市（独立项目）公司特殊类营销承包商选择管理流程1.流程图：说明：特殊类营销承包商：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具15、有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商。2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部收集特殊类营销类承包商信息；组织商务、技术洽谈；提交协议、合同。城市（独立项目）公司法务人员负责协议、合同的审核。城市（独立项目）公司总经理负责权限内的特殊类营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。2、商务、技术洽谈：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；3、审核/审批：1、 审核责任部门：城市（独立项目）营销部经理2、 审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。特殊类承包商16、审批表4、提交协议、合同：提交部门：城市（独立项目）公司营销部；5、审核/审批：1、审核：城市（独立项目）公司法务人员、城市（独立项目）公司营销部经理；2、审批：城市（独立项目）公司总经理。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、特殊类承包商审批表特殊类承包商审批表项目名称承包商名称合作内容合同金额审核/审批部门(岗位)审核/审批意见五、项目定位工作流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责项目定位各项前期准备工作，编制产品定位建议书地产总公司营销管理中心审核项目定位任务书；组织总公司定位评审。（无城市（独立项目）公司时承担城市（17、独立项目）公司的定位工作职责）地产总公司产品研发部参与项目定位报告的评审，及规划设计阶段提出定位反向论证。地产总公司市场开发中心提供项目基础资料。地产总公司成本核算中心提出定位的成本控制建议，参与定位评审。地产总公司营销主管领导参与定位报告评审，并对定位成果进行审核。地产总公司常务副总参与定位报告评审，并对定位成果进行审核，审批项目定位任务书地产总公司总经理参与定位过程评审并审批定位成果。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、前期准备工作：1、 成立项目定位工作小组。2、 项目定位工作小组成员构成：营销管理中心、产品研发部、成本核算中心。3、 务虚会：定位小组成员及18、地产总公司常务副总、总经理参与。会上明确项目定位工作的主要节点、总体方向及思路，拟定定位策划计划、阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划。可行性研究报告项目定位策划计划2、编制项目定位任务书：1、 营销管理中心收集项目市场开发中心提供的项目基础资料（具体提供的信息，详见XX营销管理标准）。2、 营销管理中心收集成本核算中心提供的成本控制建议。项目定位任务书3、审核/审批：1、 审核：营销主管副总；2、 审批：地产总公司常务副总。4、市场调研：市场调研的内容包括：宏观市场、竞争调研、典型楼盘调研、客户调研（具体提供的信息，详见XX营销管理标准）。市场调研报告5、组织内部定位讨论；1、 根据市场调研19、收集的数据，项目定位机构组织内部定位讨论；2、 根据市场调研收集的数据，营销管理中心组织定位小组内的定位讨论。6、编制项目定位建议书： 1、 责任部门：项目定位小组；2、 建议书的内容：详见XX营销管理标准中的项目定位报告模板）。项目定位建议书7、组织评审：参与部门：项目定位小组成员、物业管理中心、城市（独立项目）公司总经理、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审。）8、审核/审批：1、 审核：地产公司常务副总；2、 审批：地产总公司总经理。9、定位实施：定位建议书通过后，营销管理中心组织定位工作的实施，设计管理中心根据项目定位要求开展规划方案设20、计工作。10、提出反向论证申请：当概念设计或方案设计阶段产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异，且该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计管理中心向地产总公司营销管理中心提出市场反向论证的申请。11、组织评审：1、 组织部门：营销管理中心2、 参与部门：原定位评审成员。12、审核/审批：1、 审核营销管理中心组织将评审意见交地产公司常务副总审核、地产总公司总经理审批；2、 营销管理中心根据审批意见执行后续工作。3.支持性文件序号文件名称1、XX营销管理标准4.记录要求：序号记录名称附表1、项目定位报告（详见XX营销管理标准）六、年度策划21、案管理流程：1.流程图2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、编制项目营销计划：1、责任部门：城市（独立项目）公司营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：A) 示范区开放时间（包括样板间）。B) 工程形象重要22、时间节点。C) 物业公司介入时间。D) 客户诚意登记。4、计划的审批：城市（独立项目）公司总经理。项目节点计划项目营销计划2、组织编制销售指导书。1、 城市（独立项目）公司营销部编制项目销售指导书；2、 项目销售指导书的内容要求，详见XX营销标准。XX营销标准项目销售指导书3、编制营销策划方案：1、 责任机构：营销策划公司；2、 营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；3、 方案内容：1） 市场研究；2） 项目分析；3） 目标客户分析；4） 项目竞争态势分析；5） 营销推广策略；6） 项目销售策略；7） 营销费用使用计划表。注：市调工23、作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案4、组织评审：1、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部2、 参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）。5、调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。6、确定营销策划方案责任部门：营销管理中心7、审核、审批：1、 审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）；2、 审批部门：地产总公司常务副总。3.支持性文件序号文件名称1、项目计划管理流程2、市场调研标准3、营销策划报告标准4、销售指导书标准5、开盘标准6、地产总公司组织的营销承包24、商招标管理流程、7、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程8、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4.记录要求：序号记录名称附表1、项目节点计划项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间1、概念设计2、规划设计3、取得规划用地使用许可证4、实施方案5、取得建设工程规划许可证6、桩基施工图（招投标用）7、全套施工图设计8、施工图审查9、总包单位确定10、施工报建图11、节能审批12、景观施工图设计13、获得施工许可证14、地基处理15、基础施工16、主体施工17、配套工程报建18、装饰及安装25、施工19、销售展示区实施20、主体结构达到预售条件21、取得预售许可证22、销售展示区开放23、销售开盘24、外脚手架拆除25、室外配套、园建26、竣工备案时间27、预验收28、交付时间说明：1、 分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；2、 初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；3、 调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；4、 实际情况填写实际完成时间七、销售前期管理流程1.流程图：2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目26、）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司总经理参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注8、编制项目营销计划：1、责任部门：项目营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：E) 售楼处开放时间。F) 示范区开放时间（包括样板间）。G) 工程形象重要时间节点。H) 物业公司介入时间。I) 客户27、诚意登记。4、计划的审批：营销管理中心负责人。项目节点计划项目营销计划9、组织编制销售指导书。3、 项目营销部组织项目营销部编制项目销售指导书；4、 项目销售指导书的内容要求，详见XX营销标准。XX营销标准项目销售指导书10、选择营销策划公司：营销管理中心（或城市（独立项目）公司营销部，详见地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程）组织营销策划公司的选择。营销策划公司招标管理流程11、编制营销策划方案：4、 责任机构：营销策划公司；5、 营销策划公司组织市场调研工作，对市场信28、息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；6、 方案内容：1） 市场研究；2） 项目分析；3） 目标客户分析；4） 项目竞争态势分析；5） 营销推广策略；6） 项目销售策略；7） 营销费用使用计划表。注：市调工作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案12、组织评审：3、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部4、 参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）、地产总公司总经理。13、调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。14、确定营销策划方案责任部门：营销管理中心1529、审核、审批：3、 审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总；4、 审批部门：地产总公司总经理。16、开盘准备：1、营销部组织相关部门进行销售资料准备工作，详见开盘阶段成果标准。 2、城市（独立项目）公司营销部组织制定项目价格方案，详见价格制定流程。3、开盘前的其他资料的审核、审批，详见本文附件开盘前的相关资料的审核、审批要求；4、资料确认：销售文件准备完毕后，营销部组织相关部门（城市（独立项目）公司设计部、工程管理部、财务部、前期部、行政法务部、物业管理部）确认。详见开盘前风险检查计划。45个工作日内完成17、开盘：营销部组织开盘工作。3.支持性文件序号30、文件名称9、项目计划管理流程10、市场调研标准11、营销策划报告标准12、销售指导书标准13、开盘标准14、地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、15、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程16、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4.记录要求：序号记录名称附表2、项目节点计划3、开盘准备工作清单4、开盘前风险检查计划（参考模板）附件： 开盘前的相关资料的审核、审批要求提案部门评审、审核部门审批部门阶段性策划案、开盘方案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司营销中心分管领导年度策划案城市（独立项目）公31、司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司常务副总全程策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司总经理模型建议报告城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理平面广告设计城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理楼书（单页等）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、法务人员）城市（独立项目）公司总经理销售手册城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、物业客服、财务部）法务人员城市（独立32、项目）公司总经理销售道具（楼盘表、五图）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售包装（含销售大厅、示范单位、户外路牌、及道旗等包装）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间29、概念设计30、规划设计31、取得规划用地使用许可证32、实施方案33、取得建设工程规划许可证34、桩基施工图（招投标用）35、全套施工图设计36、施工图审查37、总包单位确定38、施工报33、建图39、节能审批40、景观施工图设计41、获得施工许可证42、地基处理43、基础施工44、主体施工45、配套工程报建46、装饰及安装施工47、销售展示区实施48、主体结构达到预售条件49、取得预售许可证50、销售展示区开放51、销售开盘52、外脚手架拆除53、室外配套、园建54、竣工备案时间55、预验收56、交付时间说明：5、 分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；6、 初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；7、 调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；8、 实际情况填写实际完成34、时间。 开盘准备工作清单要求分类检查项目责任部门现场状况责任部门签字销售资料印刷完毕内部资料销售手册营销部是 否外部资料价格表营销部是 否售楼书是 否海报设计是 否户型图设计是 否按揭办理须知营销部是 否合同部分意向书（认购单）营销部是 否合同附加条款营销部是 否认购须知营销部是 否销售人员持有工装营销部是 否上岗证营销部是 否激光笔营销部是 否销售代表名片法务人员是 否办公用品法务人员是 否网上销售中心资料更新完成营销部是 否销售现场完成现场包装工地围墙展示营销部是 否工地广告牌营销部是 否立柱挂旗营销部是 否条幅营销部是 否销售中心形象背景板营销部是 否售楼处内各展板营销部是 否导示系统设35、计营销部是 否样板间户型牌设计是 否各房间功能牌设计是 否玻璃防撞纸贴营销部是 否销售道具模型营销部是 否样板间设计是 否标准化用语是 否法律文件营业执照财务部是 否商品房预售许可证（预售）营销部是 否房地产权证（现房销售情况下展示）营销部是 否代理机构营业执照（委托销售代理情况下展示）营销部是 否城市商品房预售管理办法营销部是 否商品房销售管理办法营销部是 否新建住宅质量保证书工程管理部是 否新建住宅使用说明书工程管理部是 否预售合同（销售合同）示范文本营销部是 否物业配合物业清洁、保安人员到位物业公司是 否所有保安物品、清洁物品到位物业公司是 否编制： 审核： 批准：开盘前销售风险检查计划36、（参考模板）一、开盘条件相关资料检查1、检查依据： 2、检查要求：证件齐全3、检查对象：房地产开发企业资质证书、立项及投资许可证、国有土地使用权证、工程规划许可证、施工许可证、预售许可证4、责任部门：营销部门、前期部门检查部门：客服部门5、检查时间：详见风险检查计划表二、销售现场检查（一）公示内容检查1、红线外不利因素公示检查依据：要求：A、销售现场的环境示意图上对红线外不利因素注明名称，不评价其影响；B、在宣传资料上设专章可能影响小区生活的环境因素，图示并以文字详细介绍环境因素的位置和可能产生的影响。责任部门：营销部门、前期部门、客服部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式37、：实地排查2、项目内不利因素公示要求：A、箱变、垃圾场位置等项目内不利因素的标注和公示。B、设计图纸与现场公示一致。C、项目内不利因素在商品房预售合同中需体现。责任部门：营销部门、设计部门检查部门：客户部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查3、车位信息公示公示内容：A、项目车位概况表：项目车位概况表用于说明小区内各类车位的数量及后期主要租售方式、产权等信息。B、项目车位分布图：项目车位分布图用于具体描述各类型车位在小区内的位置分布信息，建议以小区的平面图为参照，用不同颜色的色块直接标明不同类型的车位分布位置。C、相关说明：为规避风险，应在项目车位概况表下，就小区车位在规划、租售方式38、上的特点以及规划变更作出相关说明，提请业主注意。责任部门：营销部门、设计部门、前期部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查4、其它需要公示的内容商品房认购书、商品房预售合同、补充协议、装修协议、前期物业管理协议等（二）销售行为规范1、广告资料检查检查对象：包括广告（含软性广告）、客户会等内刊、楼书、价目表、户外及路牌等对项目及商品房相关内容对外进行的宣传的资料。检查要求：、满足合法性，不与合同法、广告法及地方规章相冲突。、满足真实性，不与实际情况相抵触。、排除歧义，销售资料中不应存在容易引起歧义的内容。2、网上登记、作业流程准备情况检查检查对象：网上房源信息登记情况39、，销售作业流程情况检查要求：A、销售说辞、现场销控及网上房源登记情况应当一致。B、认购开盘后，作业流程应具备可操作性、规范性。3、销售道具检查检查对象：样板房、沙盘、模型、效果图、看板等检查要求：A、沙盘、模型、效果图、平面图、看板等的比例、效果应当真实、准确，表明比例与实际比例的误差不应超过3%。B、应当在现场明示样板房的设备及装修（必要时包括质量）仅为示范，并非实际交付的商品房的交楼标准。4、销售说辞检查检查对象：关于项目装修合同另外签订的统一说辞等检查要求：A、有关说辞能清楚解释顾客疑虑B、已经就有关销售说辞对销售人员进行培训检查时间：详见风险检查计划表责任部门：营销部门检查部门：客服部40、门（三）销售现场硬件设施检查检查对象：销售现场、销售现场通道、样板间、工地现场要求：A、排除现场安全隐患，保证客户安全。B、检查现场布置的合理性，保障客户购房、参观的便利。C、销售现场有关服务人员配备到位，能够保证现场的整洁有序责任部门：营销部门、工程部门、物业检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查开盘前销售风险检查计划表检查时间检查类别检查内容（详见检查计划文件）检查要求（详见检查计划文件）责任部门公示内容检查红线外不利因素公示项目外不利因素 标注和公示营销 前期项目内不利因素公示项目内不利因素 标注和公示营销 设计车位信息公示按集团要求公示有关内容营销 设计前期其41、它需要公示的内容文字准确，表述清晰， 内容规范营销销售行为规范广告资料检查准确规范网上登记、作业流程 准备情况检查准确具可操作性销售道具检查安全准确规范销售说辞检查规范严谨开盘条件相关资料相关证件证件齐备并公示营销 前期销售现场硬件设施检查接待现场硬件安全整洁有序营销工程物业八、销售合同制定评审流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部组织合同的制定和评审。城市（独立项目）公司财务部参与合同评审。城市（独立项目）公司总经理参与合同评审，并审核。营销管理中心参与合同评审，并审核。地产总公司常务副总参与合同评审，并审核。总公司法务经理参与合同评审，并审核。地产总公司总42、经理参与合同评审，并审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、获取政府格式合同：责任部门（机构）：代理公司、城市（独立项目）公司营销部2、组织销售合同拟定：组织部门：城市（独立项目）公司营销部3、组织合同评审：1、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 参与部门：地产总公司（营销管理中心、法务人员、常务副总）、城市（独立项目）公司（营销部、财务部、总经理）4、审核/审批：1、 审核：营销管理中心、地产总公司常务副总、总公司法务经理；2、 审批： 地产总公司总经理3.支持性文件序号文件名称1、XX集团销售标准合同4.记录要求：序号记录名称附表1、无九、价格制定43、流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心审核价格总方案、销售价格明细表，并对销售情况进行动态监控。城市（独立项目）公司营销部组织价格总方案、销售价格明细表的拟定；负责销售过程管理，提出价格调整建议。地产总公司营销中心总监营销主管副总参与价格总方案的评审、审核；审批销售价格明细表。地产公司常务副总参与价格总方案的评审、审核；审核价格调整方案。地产总公司总公司参与价格总方案的评审，及审批价格总方案；审批价格调整方案。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集信息：1、 户型资料：开盘前45天，产品研发部负责提供楼盘表中相关户型资料，并经项目公44、司工程管理部确认。2、 公司利润指标：财务管理中心提供，并附成本指标。3、 其他资料：竞争楼盘价格信息。2、拟定销售价格总方案：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部2、 销售价格总方案的内容：1） 市场分析：包括宏观环境及微观环境分析2） 竞争项目分析3） 产品分析4） 客户需求分析及意向分析5） 推案计划6） 均价方案7） 房源价差分析3、组织评审：1、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部。2、 参与部门：城市（独立项目）公司总经理、营销管理中心、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审）3、 评审形式：会议评审。4、审核/审批：1、 审45、核：营销主管副总（总监）、地产公司常务副总。2、 审批：地产总公司总经理。5、制订销售定价明细表：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 其他要求：销售定价明细表必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。 3）确定付款方式：包括一次性付款、建筑分期付款、银行按揭和优惠措施等等。销售定价明细表6、审核/审批：1、 审核：营销管理中心。2、 审批：营销主管副总或总监。3、 审批形式：OA审批。7、销售价格实施：1、 销控人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目营销经理复核后，进行锁46、定和保密处理。2、 相关销售人员按照要求进行销售工作。8、提交调价报告：1、 责任部门：城市（独立项目）营销部。2、 调价报告的内容包括： 1）原定价方案及定价依据 2）销售情况分析 3）成交客户分析 4）未成交原因分析 5）申请调价原因 6）市场分析 7）调价幅度及价目表调价报告9、审核/审批：4、 审核：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总。1、 审批：地产总公司总经理。3.支持性文件序号文件名称1、销售定价方法指引4.记录要求：序号记录名称附表1、销售定价明细表项 目 销 售 定 价 明 细 表项目名称: 记录编号：项目名称类别 年 月 日序号层数套间面积47、（平方米）价格（元平方米）总价装修情况备注编制： 审核： 批准：十、推盘审批流程1.流程图2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部提交推盘报告城市（独立项目）公司总经理对推盘报告进行评审地产总公司营销分管领导对推盘报告进行评审地产总公司常务副总对推盘报告进行审核地产总公司总经理对推盘报告进行审核，并确定具体推盘量、推盘区域2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、城市（独立项目）公司营销部提交对市场进行调研后，确定推盘策略，并提交详细的推盘报告推盘报告2、城市（独立项目）公司总经理从市场及城市（独立项目）公司开发节奏安排角度进行审核3、地产总公司营销分管48、领导进行审核4、地产总公司常务副总进行审核5、总经理进行审批推盘表3.支持性文件序号文件名称1、项目定位报告4.记录要求：序号记录名称附表无十一、销售过程管理流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责销售现场的管理、监控。负责营销执行情况的动态监控；负责营销阶段性营销总结；拟定阶段性营销执行方案。营销管理中心审核阶段性营销总结；审核阶段性营销执行方案。营销主管副总（总监）审批阶段性营销总结；审批阶段性营销执行方案。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、确定阶段性营销执行方案：城市（独立项目）公司营销部（策划组）确定营销执行方案（含单49、个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批（如有区域公司，则报区域公司营销部经理审核，区域公司总经理审批），地产总公司营销中心备案。2、确定阶段性销售执行方案：城市（独立项目）公司营销部（销售组）确定销售执行方案（含单个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批，地产总公司营销中心备案。3、客户接待：代理公司销售人员负责客户接待工作，并讲相关的客户信息登记在来电客户登记表、来访客户登记表上。来电客户登记表、来访客户登记表4、签署认购协议、合同：代理公司销售人员组织认购协议、合同的签署工作。商品房买卖合同5、销售周报：代理公司每周对销售情况进行总结，50、将销售周报报城市（独立项目）公司营销部。6、销售周报：城市（独立项目）公司营销部根据代理公司销售周报，对项目的销售情况进行周总结。销售周报7、阶段性销售总结：城市（独立项目）公司营销部根据销售情况，每月对项目的销售情况进行总结。销售月报8、阶段性营销方案执行和监控：项目销售过程中，城市（独立项目）公司营销部（策划组）对项目策划工作的推进情况进行监控。9、广告策划、投放管理：广告公司根据推广方案，负责广告设计、推广工作，并对推广效果进行阶段性总结。10、营销分析：1、 城市（独立项目）公司营销部项目负责人对营销策划（含广告投放分析）的执行情况进行分析；2、 城市（独立项目）公司营销部项目负责人拟51、定下一阶段的营销执行方案，上报审批。11、审核、审批：1、 审核：营销中心；2、 审批：营销主管副总（总监）。3.支持性文件序号文件名称1、案场管理手册4.记录要求：序号记录名称附表1、来访客户登记表 2、来电客户登记表 3、项目销售周例会会议纪要 4、销售周报 5、项目营销月报来访客户登记表 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，公司将完全保密。感谢您的合作！1、 基本资料：来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分姓名 （先生/小姐） 联系电话 联系地址 邮编 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业52、： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上来访客户年龄：24岁以下-口25-30岁-口31-35岁-口36-40岁-口4153、-45岁-口46-50岁-口51-55岁-口56-60-口61-65岁-口65岁以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买需求：3.1需要的房型: 口单间带厨 口一房一厅带厨 口二房一厅带厨 口三房一厅带厨 口三房二厅带厨 口 四房两厅带厨 其他 3.2需求的面积:50以下50-80-口81-110-口154、11-140-口141-170-口171-200-口201-230-口231-260-口260以上-口具体: 3.3承受的总价:30万以下30-50万-口50-65万-口65-80万-口81-95万-口96-110万-口111-130万-口131-150万-口150万以上-口具体: 万4客户购买意向： 口 A类客户 口B类客户 口C类客户 注: (A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；C类：购买力相对较弱或纯粹参观55、的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次.)5、询问重点：口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口学校 口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位口 实用得房率 口 朝向 口 蓝印户口 口 其他 6、推荐单位 总价 万元7、来访结果： 口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向 口 尚须考虑 阻力点 口 不购买 原 因 8、跟踪记录：客户跟踪记录表:序号日期跟进内容客户反应情况置业顾问来电客户登记表日期客户姓名联系电话号码 客户类型新客旧客居住区域*从事职业公务员个体私企国企专业建筑信息教师部队其他客户年龄30以下56、31至4041至5051以上获知途径报纸户外派单途经上网其他意向户型意向楼栋两房三房一卫三房两卫四房商铺购买目的自住投资度假交楼标准毛坯带装修价格4000以下4000-50005000-60006000-70007000-80008000以上置业次数1次2次3次以上学历大专本科以上其他交通方式公交车看楼车私家车其他客户类型ABC其他客户对楼盘认可情况小区环境户型设计房屋价格发展商品牌教育配套交楼标准地理位置客户对楼盘不认可情况价格面积户型配套教育交楼标准噪音对比考虑接待人员_项目销售周例会会议纪要 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析套数面积金额销售57、策略及媒体配合计划目标实际情况完成率2、 周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执行情况：（1） 日常行为规范执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套 数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类 四、 下周工作目标：1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合： 需其它部门配合解决问题：第二节58、 工作标准一、 策划工作标准（一）拿地前策划报告标准1、项目概况：1.1宗地位置：拟取得地块的空间位置，包括四至坐标，配有宗地图、地形图。1.2宗地现状：包括宗地性质、地形、地貌、现有地上和地下建筑、基础设施及现有市政配套（包括建筑形态、功能、面积）等。1.3项目周边环境：包括现有建筑形态、建筑功能、市场政配套，规划中的市政配套等。1.4规划控制要点：功能、容积率、建筑面积（包括地上、地下）、建筑密度、绿化率、车位数、限高等。1.5土地价格：包括挂牌价或者政府出让的意向价、付款条件等。1.6政府对本区域的控规2、房地产宏观市场分析：2.1经济形势和国家及城市（独立项目）相关政策对房地产市场的影59、响，包括国家或地方政府2.2新出台的经济政策、金融政策、土地政策、房地产销售政策、规划政策、产业政策等等。2.3城市（独立项目）主要经济指标最近5年的GDP、财政收入、居民可支配收入、固定资产投资额、房地产开发投资额、房屋销售面积和价格等。2.4城市（独立项目）住宅商品房供需结构分析及未来形势预测；(1)过去36个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(2)过去36个月城市（独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(3) 对城市（独立项目）房地产市场未来供需关系和价格走势的预测：(4) 城市（独立项目）化进程指标；(5) 近5年城60、市（独立项目）人口增长率；(6) 近5年土地市场供应量、成较量、成交价格数据等。3、区域商品房市场分析：3.1区域环境区域位置及交通状况，包括有几条交通线路，每条交通线路的始发时间与末班车时间；区域配套设施状况，包括学校、医院、银行、商业网点、农贸市场、文化活动场所、其他生活配套等等；区域自然及人文资源状况，包括山、水、园林景观等等。3.2区域商品房供需结构分析及未来形势预测(1) 过去36个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(2) 过去36个月城市（独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；(3) 对城市（独立项目）房地产市场61、未来供需关系和价格走势的预测。3.3区域商品房竞争格局分析（1）区域内存在竞争关系项目统计，包括项目名称、规模、建筑形态（高层、小高层、多层、别墅、洋房、豪宅、一般住宅等）、容积率、建筑密度、绿化率、开发商、销售均价、促销主要手段等等。（2）核心竞争项目分析，包括与本地块有直接竞争关系的上述因素分析。4、客户群体需求分析：41目标客户群定位潜在目标客户群的分析和定位，包括对市场的不同产品的供应量及去化量的分析后，本地块的拟开发产品的目标客户群的研究和定位分析。4.2目标客户群需求特征（1）目标客户群产品偏好分析物业形态、小区布局、配套、建筑风格、户型、户面、户能、景观、公共空间、物业服务、产品62、标准等。（2）目标客户群价格承受能力，包括目标客户的家庭年收入分析、付款方式等。5、城市（独立项目）及区域商业环境分析：5.1城市（独立项目）商业状况（1）城市（独立项目）商业布局，包括各类商业业态的分布、单体规模、总规模、与本地块的空间距离等。（2）城市（独立项目）商业业态结构及相应客户群体特征，包括各业态的配比及可能进入这此商业网点消费的客群分析。（3）城市（独立项目）不同商业业态经营状况和回报率，主要包括经营的盈亏状况，及投入产出的盈亏平衡点分析。5.2区域商业状况（1）城市（独立项目）商业布局，包括各类商业业态的分布、单体规模、总规模、与本地块的空间距离等。（2）城市（独立项目）商业业63、态结构及相应客户群体特征，包括各业态的配比及可能进入这此商业网点消费的客群分析。（3）城市（独立项目）不同商业业态经营状况和回报率，主要包括经营的盈亏状况，及投入产出的盈亏平衡点分析。5.3竞争性商业物业经营状况，主要包括位置、经济指标、业态、价格、租金水平、客户群体及消费情况等。5.4城市（独立项目）功能配套：包括银行、邮局、电信、学校、医院等6、项目SWOT分析：包括优势、劣势、机遇、风险等。7、产品定位：7.1项目市场定位，主要指项目的总体定位，包括产品档次，包括业态的种类及配比等。7.2项目产品定位，包括规划风格、建筑风格、景观风格，建筑密度、功能分区、户型配比等等。7.3项目开发节奏64、及价格建议（1）开发节奏：分期数、各期开发时间、开发位置、规模和主力产品（包括户型、户面及配比，同时包括商业、会所、车位等安排）、开发时序等。（2）价格建议：项目整体均价及分期价格走势建议、分类产品建筑形式均价建议。其中项目整体均价应当结合当地房地产市场的情况及全国房地产的走势等，对本项目的分期价格进行相对精准建议。7.4产品建议（1）首期住宅户型及面积建议户 型FTWFTWFTWFTWFTW面积区间预计单价户数比例%总价区间目标客户总户数户均面积（2）商业设施建议，包括业态组合、面积、形态、层数等等。（3）会所设施建议，包括会所的面积、层数、功能、档次、在项目中的位置等。（4）车位设置建议，65、包括数量、地上还是地下、车位还是车库等。（5）其它配套建议，包括可以提升产品附加值的规划设计建议。8、项目开发：8.1开发准备计划各阶段规划设计、建筑方案，施工图设计完成时间报批建完成时间七通一平完成时间施工招标，施工单位进场、开工8.2工程计划工程建设时序、各基础主体等主要阶段的完成时间、开盘时间、竣工、验收交房时间。8.3销售计划客户蓄水、开盘准备、开盘推广、开盘销售各期销售时间、价格、面积，销售所需要达到的开发条件等，包括工程进展程度、形象进度、景观进度、物业准备等，同时必须包括客户预约情况、推广工作准备等建议，还包括预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。各个预期销售节点以66、销售进度表的形势表述。9、财务分析：9.1投资估算9.2成本分析9.3收入预测9.4敏感性分析9.5税务筹划9.6利润分析9.7财务评价9.8资金计划（1）资金投入预期各期土地款的支出、前期费用的支付、基础、建安、配套、开发间接费等的资金投入计划安排。（2）资金回款（3）融资筹划结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。 （4）启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。 10、示范区包装计划：10.1售楼处（会所）位置选择、功能及分区、面积、层数、配置等建设标准建议10.2样板房户型选择、设计风格及档次等建设标准10.3工法样板间 包括主要67、材料设备品牌、主要施工部位的技术工艺、工法标准10.4营销体验区 包括景观体验、生活场景体验、服务标准体验、软景铺装等11、营销推广计划和策略：11.1推广阶段划分。主要包括随各不同的开发阶段，做哪些主要的推广活动；如何确定开盘策略、价格策略、销售策略等。11.2每个阶段工作标准要求（1）推广目标，包括阶段性目标客户的锁定、推广价格、推盘量及去化率，首期开盘还应当包括品牌知名度、美誉度等；（2）推广主题，包括形象主题、品质主题、服务主题、价值主题等；（3）推广思路，包括采用什么的方式、媒体、频率，针对哪些目标客户群做推广等等；（4）推广策略，包括对推广思路中计划采用的方式媒体频率的组合，同时包68、括推广投入与效果的预估。（5）产品提升 包括每一期产品提升的内容、卖点提炼12、营销推广费用计划：对各种推广方式、媒体、频率的费用预算。（二）拿地后策划工作标准（地产项目营销策划报告内容）1、摘要：对策划报告各个部分要点进行简要描述，列示结论 项目分析 目标客户分析 项目竞争态势分析 营销推广策略 项目销售策略 营销费用使用总体计划表2、市场研究 房地产宏观市场分析分析方向参考：补充近期市场变化趋势分析区域市场分析区域市场特性（在城市（独立项目）市场的定位和人文等特性）地理位置及总体规划片区配套情况片区优劣势分析3、项目分析 项目概况回顾项目技术指标，区位，资源等方面回顾和补充市场与产品定位报69、告中项目SWOT分析项目竞争策略 项目价值提炼品牌价值分析及利用分析结论要求：提炼出项目在品牌和产品线的导入方式 区位价值分析及利用分析结论要求：提炼出项目在规划上能体现出的优势或需规避的劣势 分析方向：从城市（独立项目）规划的角度看，项目与城市（独立项目）总体有什么样的关系？（图解城市（独立项目）的发展取向）与竞争区域相比，项目所在区域有什么不同和特质/优势？ 产品价值分析分析结论：从客户需求角度，分析产品概念规划、景观设计、户型设计中的客户价值点输入条件：项目产品与市场定位报告中产品定位回顾设计部提供有关概念规划、景观设计、户型设计的等方面的支持信息 项目资源、配套价值分析及利用分析结论要70、求从客户需求角度，分析项目周边资源，配套的客户价值点4、目标客户分析 城市（独立项目）及区域市场客户分布及需求 目标客户分布及范围需输入条件：项目产品与市场定位报告中有关客户定位结论可用图表表示目标客户特征分析需包含以下信息：u 目标客户基本特征u 目标客户心理特征u 目标客户需求点提炼u 目标客户敏感点提炼5、项目竞争态势分析n 分析结论要求：n 竞争区域及竞争项目分布（可用图表示）n 竞争区域供给特点、需求特点n 区域典型项目分析 典型项目供需特点评价 竞争项目推广特点 （项目形象、核心卖点、推广语、入市时机） 竞争项目优劣势评价n 未来竞争区域供需趋势n 项目竞争力比较分析（指标清单详见71、附件）n 项目SWOT分析及竞争策略6、市场占位（价格、板块、差异化）u 输入条件：u 回顾策划报告中“竞争态势分析结论”u 回顾项目策划报告中SWOT分析及“竞争策略”u 设计部提供的本项目在概念规划、景观设计、户型设计的等方面的优劣势分析u 备注：u 如本项目按照产品定位或客户定位等划分，针对某特定细分市场，需对该细分市场特征进行分析（例如：外销市场，别墅市场等）7、项目销售策略 项目销售总体目标u 结论要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等u 输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段相关结论 入市时机分析 销售策略u 项目的销售思路u 销售价格策略u 项目价格影72、响因素u 项目面积区间分布u 项目户型分布u 项目价格区间分布（可用图表示）u 推盘策略（工程进度） 案场管理和服务u 包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等u 输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论u 备注：营销策划报告阶段的定价、推盘策略可能与项目市场与产品定位阶段的定价、推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况u 需包含信息： 项目分期计划表（可配图进行分期示意）项目分期推盘时间范围产品配比（物业类型及户型）价格测算面积测算一期二期项目整体推盘表销售节点时间范围推盘范围产品配比面积测算形象巩固期内部认购期开盘强销期持续销售期73、8、项目推广策略 项目推广思路u 项目的形象定位 项目命名 项目形象u 项目的推广主题 项目推广主题及细分 主题概念生成的市场基础 主题概念的项目基础u 项目总体推广思路u 项目总体推广策略项目卖点整合u 分析结论要求： 项目设计特点 项目卖点的整合和提炼u 输入条件： 第五章中项目价值分析结论 项目整合推广策略u 案例借鉴（可选）u 线上线下资源分配u 品牌整合策略u 分析结论要求： 成都置地品牌竞争分析 企业品牌对项目品牌的支撑 品牌推广思路 整合推广计划 线上推广整合策略u 分析结论要求： 推广渠道分析及选择 媒体投放原则 媒体投放计划 线下资源整合策略u 需包含信息 社会资源利用 客户74、资源的利用 其他线下资源开拓和利用 现场活动策略和计划u 需包含信息 活动目的、方式等等9、推广阶段划分及各阶段策略 项目形象导入期u 分析结论要求： 阶段推广目标 阶段推广主题 阶段推广思路 阶段推广策略u 项目形象巩固期u 分析结论要求：（同上）u 开盘认购期u 分析结论要求：（同上）u 持续销售期u 分析结论要求：（同上）10、需包含信息：u 项目VI设计u 关键展示环境要点u 看楼动线设计u 销售现场形象包装( 包含售楼处、商业街、样板房等等)11、营销费用使用计划表u 总体计划、年度计划、月度计划可以参照XX项目和XX项目案例u 如下：u 输入条件：项目销售总体目标（三）市场调研标准75、（原制度中的标准）1、城市（独立项目）房地产宏观市场分析1.1经济环境对房地产市场的影响宏观经济运行对房地产投资的影响；城市（独立项目）经济结构和发展趋势对房地产投资的影响。1.2国家及城市（独立项目）相关政策对住宅产业的影响国家及城市（独立项目）对房地产项目开发节奏、运营模式存在影响的相关政策、规定；国家及城市（独立项目）对产品设计存在影响的相关政策、规定及其具体影响；国家及城市（独立项目）对于购房行为存在影响的相关政策、规定及其具体影响。1.3城市（独立项目）住宅商品房供需结构分析及未来形势预测过去12个月城市（独立项目）月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；过去12个月城市（76、独立项目）不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括：a) 不同面积段产品b) 不同物业形态产品c) 不同交房标准产品d) 不同总价区间产品e) 不同单价区间产品对城市（独立项目）房地产市场未来供需关系和价格走势的预测 a)总体供需关系分析及预测 b)总体价格预测 c)不同类型产品供需关系及价格的分析及预测 d)目前市场机会的初步结论2、区域住宅商品房市场分析2.1区域环境概述地理位置及交通交通状况；区域配套设施状况；a) 配套设施点位图b) 商业配套设施c) 生活配套设施d) 教育配套设施e) 医疗配套设施区域自然及人文资源状况2.2区域住宅77、商品房供需结构分析及未来形势预测过去12个月区域月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线；过去12个月区域不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括：a) 不同面积段产品b) 不同物业形态产品c) 不同交房标准产品d) 不同总价区间产品e) 不同单价区间产品对区域房地产市场未来供需关系和价格走势的预测 a)总体供需关系分析及预测 b)总体价格预测 c)不同类型产品供需关系及价格的分析及预测 d)目前区域市场机会的初步结论2.3区域住宅商品房竞争格局分析区域内存在竞争关系项目统计项目名称项目位置物业形态总建筑面积已售面积成交均价目前均价主78、力户型项目1项目2核心竞争项目分析a) 核心竞争项目概况n 项目案名n 项目位置（附区位图）n 项目资源状况n 项目产品特征n 产品标准n 客户群体特征b) 核心竞争项目已推货源供需结构分析n 不同面积段产品供应、去化情况及价格曲线，n 不同套型产品供应、去化情况及价格曲线n 不同交房标准产品供应、去化情况及价格曲线n 不同物业类型产品供应、去化情况及价格曲线n 不同总价产品供应、去化情况n 不同单价产品供应、去化情况c) 核心竞争项目存量货源结构n 存量货源的面积段分布n 存量货源的物业形态分布n 存量货源的交房标准分布n 存量货源的总价分布n 存量货源的单价分布3、客户群体需求分析3.1目79、标客户群定位客户细分；a) 潜在客户群细分；n 不同客户群体群体特征n 不同客户群体需求特征b) 不同潜在客户群的初步特征分析及其对项目的契合可能性；目标客群定位；a) 目标客群定义：具体选择哪几类客户作为项目目标客户b) 目标客群群体特征分析n 年龄结构n 收入水平n 置业目的n 职业/行业分布n 区域分布3.2目标客户群需求特征目标客户群购房关注重点分析（购房关注因素排序）目标客户群产品偏好分析a) 对生活方式/生活态度的偏好b) 对物业形态的偏好c) 对小区布局方式的偏好d) 对配套设施及功能的偏好e) 对建筑风格的偏好n 对建筑立面风格的偏好n 对建筑立面材质的敏感程度f) 对户型的偏80、好n 对户型面积/套型的偏好n 对户型功能及分布方式的偏好n 对户型附加价值的偏好n 对户型朝向的敏感程度n 对户型景观面的敏感程度g) 对景观的偏好n 对软硬景比例的偏好n 对软景类型的偏好n 对硬景类型的偏好n 对景观风格的偏好h) 对产品标准的偏好n 对产品标准敏感因素的排序i) 对公共空间的偏好n 对公共空间功能需求的敏感因素排序n 对公共空间风格的偏好n 对公共空间材质的敏感程度j) 对物业服务的偏好n 对物业服务内容的敏感因素排序n 对物业服务价格承受程度3.3目标客户群价格承受能力目标客户群单价接受程度；目标客户群总价接受程度；目标客户群付款方式选择目标客户群首付及按揭比例选择481、城市（独立项目）及区域商业环境分析4.1城市（独立项目）商业状况城市（独立项目）商业布局城市（独立项目）商业业态结构及相应客户群体特征城市（独立项目）不同商业业态经营状况和回报率4.2区域商业状况区域商业布局；区域商业业态结构及其客户群体特征区域不同商业也太经营状况和回报率4.3竞争性商业物业经营状况存在竞争关系的商业物业统计；项目名称项目位置商业形态总建筑面积销售均价月租金商铺面积项目1项目2核心竞争性商业物业经营状况a) 核心竞争性商业物业概况b) 物业名称c) 物业位置（附区位图）d) 经济指标e) 业态分析f) 主要商家g) 销售价格h) 租金水平i) 客户群体特征5、项目SWOT分82、析Stength（优势）Weakness（劣势）Opportunity（机会）Threat（威胁）6、市场调研结论6.1项目市场定位a) 项目总体市场定位b) 差异化存在机会6.2目标客户群体a) 客群选择b) 主要客群特征6.3结论（四）产品定位报告标准（原制度中标准）目的：通过市场分析，确定项目目标客户、发展主题、产品组合等，指导项目发展方向，为规划设计工作的开展提供支持。1、市场分析与客户定位1.1城市（独立项目）及片区房地产供求状况1、简评项目所在城市（独立项目）近三年房地产市场供求走势；基础资料参照该项目发展“可行性报告”。2、市场典型楼盘综述（分片区、分档次、分产品类型）；重点分析83、项目所在片区楼盘特点。包括各项目规模、开发主题、产品类型、户型面积及配比、均价及走势、目标客户、销售简评等。3、项目所在片区楼盘集合特征总结。1.2市场细分及选择目标客户1、项目概况及SWOT分析（1）项目控规、边界条件和地质特征简述；（2）项目SWOT分析：结合项目边界条件和地质特征深入分析优劣势。如地段、周边配套、景观或自然环境、历史形象、规模、容积率等；结合项目优劣势分析，提出项目可能面临的机会和威胁。如区内外竞争格局、消费者置业意向、发展时机等。2、市场消费群体细分（1）经济有效群体细分。通过对项目可能辐射范围的客户调查，按照可承受价格细分现有购房人群；（2）意向有效群体细分。按照对片84、区和项目的偏好程度继续细分购房人群；（3）客户需求细分。在经济和意向细分的基础上，对客户需求进行再细分。具体细分标准可依综合项目规模、容积率、边界条件等因素确定。建议采用客户购房动机和居住需求为细分标准。3、竞争项目消费群特点调查竞争项目消费群年龄、身份、工作、原居住情况、价格承受力等背景资料；主要消化户型及面积、购买竞争项目原因。4、选择目标消费群体（1）可能目标消费群体圈定。综合项目SWOT分析、竞争项目客户特点，判断并选择适合该项目的且经济和意向皆有效的客户作为该项目的可能目标消费群体。（2）选择目标客户。结合开发商利益要求、项目规模和以上客户需求细分，确定项目的目标客户。（3）目标客户85、特征描述。（4）目标客户需求描述。目标客户特征汇总表客户来源（标明各区域来源所占百分比）客户置业类型（标明首次置业、换房客户或是活跃长者及其百分比）客户购房用途（标明自住或投资及其百分比）客户描述人口特征年龄区间（标明各年龄区间所占百分比）家庭结构（标明各种家庭结构所占百分比）社会特征文化程度（标明各种文化程度所占百分比）职业类型（标明各种职业所占百分比）目前居住状况目前居住性质（标明租屋、与父母同住、单位分房或是商品房及比例）目前居住面积（标明各种车辆拥有情况所占百分比）交通出行方式（标明各种状态所占百分比）经济特征家庭年收入（标明各种年收入区间所占百分比）5、目标客户特征与需求汇总表客户购86、房需求汇总表客户购房关注点排序对价格、地段、周边环境、发展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序（突出方面标明所占百分比）。总价可承受区间（标明总价可承受区间及各区间比例）园林景观要求及偏好（标明客户对园林景观的基本要求和偏好）车位需求（标明客户对车位的需求比例，包括总体车位配比和分产品类型配比）楼型偏好（标明客户对楼型的偏好比例）户型及面积需求（标明客户对各种户型及面积的需求比例）户内交楼标准偏好（标明全装修、精装修或是毛坯及其百分比）付款方式偏好（标明一次性、按揭的比例）配套基本需求及偏好商业设施教育设施文体设施交通出行邮政金融医疗卫生2、产品定87、位2.1项目开发主题1、项目主题及开发理念阐明项目开发主题和理念：如生态社区、体育主题、山水城主题、滨海主题等，表现出符合市场需求和客户偏好的项目的独特性或差异化，并符合项目地块及规模的自身特点。基于项目开发主题的明确，提出对建筑风格和园林景观的要求。2、项目档次定位结合项目规划设计要求，说明本项目的档次定位。并对该档次定位提出设计上的具体支撑建议。如：“高品质中高档”定位,需要从市场认识角度提出高品质的具体标准，如：高绿化率、高档建筑用材、高车位配比、大楼间距等。2.2项目开发节奏及价格建议项目分期建议根据细分市场历年供求水平和公司经营要求，明确本项目开发节奏。主要包括分期数、各期开发时间、88、开发位置、规模和主力产品（包括商业、会所、车位等安排）等。2、项目价格建议项目整体均价及分期价格走势建议。包括住宅产品(分产品类型)和其他可售型物业（商业、会所、车位等）销售均价。首期整体均价及分产品建筑形式均价建议。包括多层、小高层、别墅等住宅产品,及商业、会所、车位等其他可售物业。2.3产品建议1、建筑形式选择及构成建议(结合设计的可行性研究方案说明)结合市场供求状况、地块容积率要求和客户偏好，选择项目整体的建筑形式及构成比例。并重点明确首期开发产品的建筑形式和构成。对建议方案的规划和指标进行说明。建议在市场、设计均可行的前提下，选择3种产品配比方案（分相同容积率与不同容积率两种情况）进行89、经济策略，并说明确定其中一种方案的原因。2、首期住宅户型及面积选择结合市场现状和目标客户需求，明确项目首期户型及面积配比。如下表：（分产品类型列）户型面积区间预计单价户数比例面积比例总价区间目标客户总户数户均面积3、商业设施建议明确商业和住宅的关系，确定商业设施的功能和经营模式。并初步提出商业业态、面积及价格（或租金）建议。重点说明首期商业位置、规模、经营模式、经营内容和经营计划等。4、会所设施建议分析细分市场会所供应和经营情况，结合目标客户偏好及本项目开发要求，提出会所设施的经营模式，以及位置、规模、档次、建筑风格、功能设置等建议。5、车位设置建议分析细分市场车位供应和经营情况，结合目标客户90、车位实际需求及本地块车位规划要求，提出本项目车位配置数量及车位/户数比；并说明车位配置形式（如：地面临停、地下车库、架空层停车等）。5、其他配套建议主要说明配套类别、面积及到位时间等。如：教育配套、交通配套、医疗或健康设施、银行、邮局等。注：其中对项目开发起决定性作用的配套设施需重点说明解决方案。2.4首期卖场建议 1）售楼处与样板房售楼处位置、大小；外部售楼通道（人行、车行）位置；内部售楼通道与样板房、会所及园林等区位的连接；售楼处与项目发展后期关系。2）售楼示范区说明售楼示范区位置、大小及作用等。3、经济测算1、成本与盈利A、说明在拟定容积率情况下、拟定产品组合情况下的获利情况，并以其它容91、积率、其它产品组合获利情况分析来辅助说明拟定容积率、产品组合的合适性。（如：当容积率为XX、产品组合为XX时，获利情况如何。）分析时可参照以下表格：功能多层小高层高层别墅商业车位合计容积率 面积（平方米） 比例 100%开发成本（元/平米） *销售均价（元/平米） *项目利润（万元）可研报告开发成本（元/平米）*可研报告销售均价（元/平米）*总容积率： ； 基准地价： 。B、参照项目发展“可行性报告”有关经济效益评估内容，着重分析在拟定容积率及产品类型下的项目整体获利情况，可参照下列表格：经济指标单位数值（元/m2）项目总额（万元）可研报告总额（万元）销售收入开发成本总投资项目利润净利润内部收92、益率销售净利率（注：销售费用以 %计取。）C、同时说明项目开发各期的利润体现（参照下列表格）经济指标2003年20年合 计上半年下半年上半年下半年上半年下半年结算面积（m2）净利润(万元)可研报告结算面积可研报告净利润D、成本控制要求基于售价说明整个项目的成本控制范围，使之可满足项目效益要求。附项目市场定位汇总表（参考）1、用地经济指标总用地面积容积率覆盖率/绿化率总建筑面积可售面积地下建筑面积住宅户数/面积办公层数/面积商业层数/面积公建面积会所层数/面积车位 个数/面积2、项目房地产市场调查和消费群体调查分析概况3、项目的SWOT分析S(优势)W(劣势)O(机会)T(威胁)4、项目定位分析93、项目主题定位目标客户定位户型面积比例定位销售价格定位5、发展建议编制单位: 制表: 审核: 日期:4、成本测算明细表（五）阶段性营销策划案标准阶段性营销策划案主要分为年度策划案、季度策划案、月度（开盘）策划案。每个阶段性营销策划案主要包括以下方面：1、房地产宏观市场分析（1）经济形势对房地产市场的影响，主要包括经济、金融、产业结构及运营情况的变化、发展速度与趋势。（2）国家及城市（独立项目）相关政策对房地产市场的影响，包括国家或地方政府新出台的经济政策、金融政策、土地政策、房地产销售政策、规划政策、产业政策等等。2、区域商品房竞争格局分析：（1）区域内存在竞争关系项目统计，包括项目名称、规模、94、建筑形态（高层、小高层、多层、别墅、洋房、豪宅、一般住宅等）、容积率、建筑密度、绿化率、开发商、销售均价、促销主要手段等等。（2）核心竞争项目分析，包括与本地块有直接竞争关系的上述因素分析。3、客户群体及需求分析：（1）目标客户群产品偏好分析物业形态、小区布局、配套、建筑风格、户型、景观、公共空间、物业服务、产品标准；（2）目标客户群价格承受能力，包括目标客户的家庭年收入分析、付款方式等。4、项目SWOT分析：包括优势、劣势、机遇、风险等。5、产品定位调整建议（1）对主力产品的建议户 型FTWFTWFTWFTWFTW面积区间预计单价户数比例%总价区间总户数户均面积（2）对各项配套设施的建议u 95、商业设施建议，包括业态组合、面积、形态、层数等等。u 会所设施建议，包括会所的面积、层数、功能、档次、在项目中的位置等。u 车位设置建议，包括数量、地上还是地下、车位还是车库等。u 其它配套建议，包括可以提升产品附加值的规划设计建议。6、指标完成情况和定价建议及销控计划：u 本项目截止目前的指标完成情况，包括近两个年度的销售指标（已签约）、回款指标、利润指标等下达情况，以及完成情况。u 下期产品的定价建议，包括在原均价的基础上提升或下调%，并列出提升或下调的绝对值及一户一价表。u 下期产品的去化速度计划，主要是根据产品品质、开发节奏、景观进度、市场情况等，对所定价格后的去化预期。7、示范区包装96、计划：u 样板房户型选择、设计及建设标准，包括样板房的户面、层数、主力户型、设计的风格及档次等建设标准。u 示范区包括看房通道的宽度、通道地面、通道围挡、通道的光线等，还包括样板区的绿化景观、建筑小品等建议。8、营销推广计划：u 推广阶段划分。主要包括随各不同的开发阶段，做哪些主要的推广活动；如何确定开盘策略、价格策略、销售策略等。u 推广目标，包括阶段性目标客户的锁定、推广价格、推盘量及去化率，首期开盘还应当包括品牌知名度、美誉度等；u 推广主题，包括形象主题、品质主题、服务主题、价值主题等；u 推广思路，包括采用什么的方式、媒体、频率，针对哪些目标客户群做推广等等；u 推广策略，包括对推广97、思路中计划采用的方式媒体频率的组合，同时包括推广投入与效果的预估。u 产品提升 包括每一期产品提升的内容、卖点提炼9、营销推广费用计划：对各种推广方式、媒体、频率的费用预算（要求是清单式）。二、 推广工作标准（一）推广费用标准营销推广费用包括推广费用、代理佣金、售楼处建设装修费用，本标准内的推广费用指各项目营销策划和推广发生的各类费用（特别强调包括策划费、好友金、物业减免费、学校赞助费等与营销推广有关的费用），不包括代理佣金、售楼处建设装修费用。1、项目总体推广费用标准应当包括以下内容：（1）取费标准：项目总销售金额的0.81.2%；u 一类项目（总建筑面积在35万平方米以上）推广费用控制在总98、销售金额的0.8%；u 二类项目（总建筑面积在1035万平方米）推广费用控制在总销售金额的1%；u 三类项目（总建筑面积在10万平方米以下）推广费用控制在总销售金额的1.2%；（2）如遇政策调整，需加大宣传推广力度，取费标准可适当放宽。2、年度费用控制标准应当包括以下内容：(1)基本年度推广费：原则上营销推广费用控制在年度责任状指标的1%左右；(2)开盘系数：项目第一次开盘的上调60%，第二年不调整，第三年以上的下降10%以上；(3)城市（独立项目）系数：地级市为1，县级市营销推广成本相对较低一些下降20%；(4)价格系数：在当地同类产品中属于高品低价的下降10%，属于高品高价的，价格难度大的99、上调10%，难度较大的上调20%；（高品低价指相比于周边产品，品质高价格低；高品高价指相比于周边产品，品质高价格高）(5)规模系数：规模越大规模效应越明显，可以节约一定的推广费用，体现规模效益，所有超过5亿以上的楼盘降低10%以上；(6)业态系数：普通住宅和底商系数为1，独立商业、酒店式公寓、公寓式酒店、公寓式办公、产权式酒店系数为1.1，纯办公系数为1.2，具体额度按照面积来计算。3、每个项目在制定年度推广费控制指标时同时考虑项目总体推广费用标准，如果超标的话，就必须按照项目总体推广费用标准进行调整，逐步接近项目总体推广费用标准，原则上严格按照项目总体推广费用标准进行控制。比如某项目的总体推100、广费用标准为0.8%，但由于开盘当年的推广费用比例偏高，达到1%，那么就要在以后的销售年度中逐步扣减，直至与总体推广费用标准平衡。4、推广费用分类比例控制标准，原则上按照以下标准进行计划分解，实际执行过程中根据各种推广方式的效果进行调整，调整的依据为阶段性营销推广方案和媒体应用测评报告。编号媒体类型所占比例根据年度指标推广费（万元）1户外广告大牌费用15%2户外辅助类广告5%3报纸邮政类广告费20%4广播电视费5%5杂志广告费2%6短信5%7网络广告费2%8活动费15%9销售道具、制作印刷5%10装饰制作5%11策划费按照合同12好友金按照政策13物业减免费按照政策14赞助费按照实际15其他灵101、活掌握合计100%参考资料：1、09年推广费用控制标准（以后逐年的推广费用标准以每年初总经理审批后的标准执行）序号项目09年销售额指标（万元）基本年度推广费（万元）开盘系数影响（万元）城市（独立项目）系数影响（万元）价格系数影响（万元）规模系数影响（万元）业态系数影响（万元）最终审核（万元）比例关系1CBD80000800-8000-80+807200.9%2镇江40000400-400+40004001%3海门50000500-50-1000003500.7%4常熟600006000-120+60-6004800.8%5花城7000070000-70-7005600.8%6寿光2000020102、0+120-40+20003001.5%7军山3000030000+60003601.2%8青岛35000350-35000+353501%2、08年和09年推广费用比较序号项目08年合同额（万元）08年营销推广实际发生金额（万元）比例1CBD6895011061.60%2镇江290955041.73%3海门533456421.20%4常熟237029413.97%5花城180017994.44%6军山105296666.33%7青岛211432991.41%8南京1390443.17%08年合计22615550012.21%序号项目09年销售额指标（万元）09年营销推广费控制指标（万元）比例103、1CBD800007200.90%2镇江400004001.00%3海门500003500.70%4常熟600004800.80%5花城700005600.80%6寿光200003001.50%7军山300003601.20%8青岛350003501.00%09年合计38500035200.91%备注1、08年本身没有预算；2、08年合同额为实际完成指标，而非计划指标。3、各项目09年1至5月份销售费和推广费用占比分析时间项目销售额（万元）营销推广费用(万元）营销推广费用占比09年1至5月底CBD39630295.92760.75%军山7785111.09881.43%花城44946189.6104、1430.42%海门3071597.41940.32%镇江15156123.85830.82%常熟34508249.72740.72%青岛1167383.4050.71%寿光90691.768410.13%合计1853191242.81920.67%三、 案场工作标准（一）定价标准1、定价依据首先我们来看一下一般产品企业在定价时考虑的因素： 定价目标 确定需求 估计成本 选择定价方法 选定最终价格而房地产项目定价考虑的因素是： 成本因素 竞争因素 产品差异 购房心理 目标因素 法律、政策因素从上述两个定价考虑因素来看，房地产定价和一般产品定价有着众多相同之处，但同时又有着不同之处，其实这主要是105、因为房地产是一个特殊的行业和产品。房地产定价考虑因素1.1、 成本因素在房地产项目的价值构成中，成本占有重要的地位。发展商在建造、发售房地产项目时所投入的各种费用，构成了房地产项目的生产、销售成本。一般而言成本是进行房地产项目定价的下限，是影响和制约房地产项目定价的重要因素。1.2、 竞争因素市场经济最明显的特点是市场竞争。价格作为市场竞争最基本的工具，受市场竞争程度和状况的影响极大。市场供求关系的变动、竞争者消费策略的改变对房地产项目的定价有着极大的制约作用。1.3、产品差异市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异竞争主要集中在产品的差异上，即房地产项目本身素质及各种卖点的不同上。产品的差106、异化程度越高，所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也越大，价格也将不再是销售中的最大难点。此时产品可以提高定价。产品差异主要表现在建筑风格、外立面、户型及小区环境设计等方面。1.4、 购房心理在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越起作用，如果购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，地产商对项目定价时就有较大的自由度。通常购房者在购买地产之前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格。所以在定价前必须认真分析消费者对产品的价值判断。这些方面的价值判断在不同的地产市场发展阶段是有所不同。1.5、 目标因素定价目标是指开发商在制定价格时所107、要达到的目的和标准。房地产企业在制定具体价格时都要在国家许可的范围内，结合企业自身的生产或经营目标，拟定自己的定价目标。在市场经济条件下，房地产企业应根据自身所处的地位，竞争环境以及房地产业的特点，来确定有效的定价范围，可以有多种定价方法，并从中加以选择。如果地产商的目标是成为市场的领先者，此时定价可以采用低价入市的策略，占领巩固市场的份额。1.6、 法律、政策因素在经济运行中，政府的作用非常大，为了对市场经济活动进行必要的监督和调控，政府通常会制定一些政策、法律和法规。2、定价目标通常房地产企业有以下几种定价目标：2.1、 获取最高利润获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是面临108、严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。企业可以通过估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。当一个企业的产品在市场上处于某种绝对优势地位时，固然可以实行高价政策，以获取超额利润，然而，由于市场竞争的结果，使任何企业要想在长时间内维持一个过高的价格几乎是不可能的。由于房地产商品具有市场寿命周期长的特征，高价垄断并不能在市场上长期维持，若企业定价过高，非但会引起消费者的不满，导致购买欲下降，需求减少，而且其他房地产企业更会以价格低廉的产品来争夺市场，所以，盲目的追求短期的最高利润而将房价定得过高必然会导致失败，企业应根据市场情况适时调整产品价格。因此，一些房109、地产企业往往采取低价策略吸引顾客，这样，从企业的长远利益和总收益来看，企业是能够获得最高利润的。2.2、取得高收益率这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。其特点是定价时将房屋建造成本与按事先确定的投资收益率计算的收益额之和作为总价。这种定价目标的关键是如何确定投资收益率。投资收益率定得越高，所要求制定的价格也就越高，反之亦然。因此，在确定投资收益率时，要认真研究分析，使所定的价格能普遍为消费者接受。2.3、保持价格稳定稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。处于市场追随者地位的房地产企业为了巩固自己的市场阵地，保持自己商品房的110、稳定，往往采用接近于领导者价格或与领导者价格保持一定比例的价格。采用这一定价目标制定价格，既可避免不必要的价格竞争，保持收益均衡，减少风险，又可使一些规模较小的房地产企业维护自身长远利益，免遭领导者企业的报复。2.4、 应付或避免竞争大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者、尤其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争，因此，许多房地产企业在定价前，往往广泛悼念信息，仔细研究竞争对手的定价和有关房屋设计、施工、材料、销售等方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定本企业产品的价格，有意识通过产品定价去应付或避免竞争，从而避免在竞争中失利。大多数房地产企业都以对市场有决111、定影响的竞争对手的价格为基础，以低于竞争者价格出售自己的商品房，只有具备特殊优越条件的房地产企业，如资金雄厚、产品质量优越、推销水平高等，才有可能把售价定得高于竞争对手。3、定价方法定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给项目制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响项目的价格因素很多，但是企业在制定价格时主要考虑项目的成本、市场需求和竞争情况。项目的成本规定了价格的最低基数，而竞争者的价格则提供了企业在制定价格时必须考虑的参照系数。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价。3.1、成本导向定价成本导向定价是以成本为中心，一种按卖方意图的112、定价方法。其基本的思路是在定价时，首先考虑收回成本然后加上一定的利润，有以下三种定价方法： 成本加成定价方法 目标收益定价方法 售价加成定价方法这三种成本定价方法的共同点是：均以项目成本为制定价格的基础，在成本的基础加一定的利润来定价，所不同的是对利润的确定方法略有差异，虽然比较容易计算，但是它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。3.2、 需求导向定价所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对项目价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要的方法： 理解值定价法理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于项目的一种价值观念。理解值定价法的基本指导思想是认为113、决定项目价格的关键因素是消费者对项目价值的认识水平，而非卖方的成本。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其主要步骤是：（1）确定顾客的认识价值；（2）根据确定的认识价值，决定项目的初始价格；（3）预测项目的销售量；（4）预测目标成本；（5）决策。理解值定价法的关键是准确的掌握消费者对项目价值的认知程度。对自身项目价值估计过高的卖主，会令他们的项目定价过114、高；而对自身项目的消费者认识价值估计过低的企业，定的价格就可能低于他们能够达到的价值。因此，为了建立起市场的认识价值，进行市场调查是必不可少的。 区分需求定价法区分需求定价法又称差别定价法，是指某一项目可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。3.3、 竞争导向定价竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况、制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定115、楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。 随行就市定价法随行就市定价法就是在竞争的现代市场条件下，销售同种商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择余地，只能按现行市场价格来定价。若价格定得过高，其项目将难以售出，而价格定的过低，一方面企业自身的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企业降价，从而引发价格战。 追随领导者企业定价法使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资源，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利基长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。3.4、 可比楼盘量化定价法针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试116、对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的，地段、价格、功能、用途档次都相近的现楼、准现楼。一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。3.5、 生命周期定价法新项目定价的难点在于无法确定消费者对于项目的理解价值，如果价格定高了，难以被消费者接受，影响项目顺利进入市场；如果定价低了，则会影响企业效益。常见的项目定价方法 渗透定价法指新项目上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。由于低价产生两个好处，首先，低价可以使项目尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位，其次，微利阻止了竞争者的进入，增加了自身的市场竞117、争力。 适中定价法适中定价既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价尽是降低价格在营销手段中的地位，重视其他在产品市场上更有力或有成本效率的手段。 撇脂定价法撇脂定价的优点在于先制定较高的价格，在短期内获取厚利，尽快收回投资，在其新项目进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。同样，它也存在着某些缺点：高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致项目失败；高价高利会导致竞争者的大量涌入，从而迫使价格急118、剧下降。此时若无其他有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去消费者。4、定价的基本策略定价策略，是指企业为了在目标市场上实现自己的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则。定价策略应根据商品房本身的情况、市场情况、成本状况、消费构成、消费心理等多方面因素来制定。不同房地产在不同的时间、不同地点可采用不同的定价策略。4.1、 总体定价策略从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可以分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定价策略各有不同的定价依据。 低价策略 高价策略 中价策略4.2、 全营销过程定价策略房地产全营销过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到119、售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其全营销过程的营销策略。全营销过程定价策略一般有以下几种： 低开高走定价策略 高开低走定价策略 稳定价格策略4.3、 时点定价策略时点定价策略，既以销售价格为基准，根据不同的销售情况给予适当调整各出售单位价格的策略。时点定价策略大致有以下几种： 折扣和折让定价策略 单一价格策略和差别定价策略 用户心理定价策略5、定价的详细程序5.1、收集整理市场信息及定价标的物楼盘资料主要搜集开发楼盘的所在城市（独立项目）、区域、尤其是标的物附近同档次楼盘的资料，其中包括楼盘位置、区域与个别因素、120、房屋装修、均价、单元价等内容。同时，在企业内部整理楼盘开发过程中的各种费用数据。5.2、 估计成本和需求在进行价格定位之前必须掌握楼盘的成本结构，准确估计楼盘的各项建造成本、销售费用、管理费用以及筹资费用。就地产市场而言，期房的定价比现房定价更为复杂。因为相对于现房而言，期房在定价时有许多成本核算及费用尚未发生，必须依赖预测和判断。估计项目的需求是对项目在不同价格水平下，消费者可能产生的需求变动。通过对消费者需求量变动的估计可以大致确定楼盘的价格水平，确保楼盘得到最大限度的利润。5.3、 分析竞争对手这一步骤的作用在于分析自己和竞争者之间项目差异程度。了解不同项目的不同特征对价格的影响，并进行121、初步的量化分析，找出本楼盘在产品性质、特征上的优势，根据竞争者的价格确定适合自己的价格水平。这一步骤对地产商选择竞争导向定价方法极为重要。5.4、 选择房地产定价的目标与基本方法在进行项目定价之前，必须对楼盘的营销目标进行深入研究，考虑竞争环境，权衡地产营销中的各种关系，依据楼盘的定位、发展商自身的经济实力，确定合理的定价目标。如定位于高档豪华商品房，则可选择最大利润定价目标；如中小规模发展商可采取应付与避免竞争之目标，然后根据定价目标确定应采用的基本方法。5.5、 决定楼盘的平均单价任何一个楼盘首先须决定其整体价格水准，也就是一般所俗称的“平均单价”。虽然发展商在开发土地之时，通常会预估一个122、单价水准，但到了真正公开销售之前常常由于市场竞争、时机差异、产品规划及开盘目标等因素之影响，有必要再确定“平均单价”水准，以作为细部价格制订的依据。分析“平均单价”对全楼盘销售金额及利润的影响，也是发展商和代理公司最“计较”的一环。5.6、 决定各期、各栋的平均单价一旦决定了平均单价，若为大规模楼盘，预计分期销售，则可就各期订定平均单价；若个案规划为数栋建筑，则可评价各栋差异因素及程度，例如栋距、楼层数、景观等，从而决定各栋之平均单价。除了评估差异条件之外，还须检视各期或各栋的可销售面积，使各期或各栋平均单价乘以各自之可销售面积的总和，等于楼盘之平均单价乘以全部可销售面积的总和。5.7、 决定123、楼层垂直价差垂直价差，顾名思义主要是指楼层高度之不同所产生的价格上的差异。一般在制订垂直价差时，常会先决定一个基准楼层，使基准楼层的单价等于该栋建筑的平均单价，然后再评估其他楼层与该基准楼层之间价格差异的程度，从而楼层别的相对价格，并使各楼层相对价格的总和等于零。5.8、 决定水平价差决定了垂直价差后，接下来要着手订定“水平价差”。水平价差是指同一楼层各户之间的价格差异。通常是依据各楼层的平均垂直价格，评估同一楼层之间朝向、采光、私密性、格局等因素之优劣程度，写出同层平面中各户的单价，但同一楼层各户单价之平均值与原定平均单价相符。若为直筒式建筑，由于每层的平面规划均相同，因此仅订定一个水平差价124、，即可适用于各层；若是平面格局复杂，例如高度退缩式建筑，或每层之户数不相同，则就每种不同之平面格局订定水准价差。5.9、 调整价格偏差经过了上面所述的各个步骤，我们已可逐步制订出各户型的平均单价，但还需检核整体的平均单价是否与原告预定的相符。这时，我们可将各户的面积乘以各户的单价，得出楼盘全部的可销售金额，将此可销售金额除以全部可销售面积（即各户可销售面积之和），即得出所订定的平均单价。由于各户的面积大小不一，因此所得出的平均单价可能不等于原先所预定的平均单价，此时，即可将差异金额等比例调整至相同。5.10、确定付款方式包括一次性付款、建筑分期付款、银行和优惠措施等等，在优惠措施中我们将研究折125、扣、先租后买、零首期、免息付款、送家私、无理由退房和搭配送房等内容。 一次性付款一次性付款是指购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，这主要取决于该楼盘距离交房期时间的长短。 建筑分期付款建筑分期付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依据楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏约束的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公平的一种付款办法。时间付款是分期付款的一种，是指购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。这种付款方式类似于建筑分期付款，但它的付款进度未与工程进度进行实际上的挂钩，而是简单地与时间挂钩。 126、银行按揭银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋意中人的部分的贷款，依抵押约定，按期按时的向银行偿还贷款本息，并提供该地产作为偿还的担保。通常，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。 延期付款延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余款项。有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。6、如何为自己的房地产项目制定一份较为有利的市场启动价格6.1、从战略高度认清自我对发展商而127、言，它直接决定着项目开发的利润水平，又是用以进行市场竞争的利器。对消费者而言，它决定着现时的消费能力和预期的投资回报水平。所以价格的决策必须满足市场营销目标，因此企业的策略营销目标确定之后，方能订出价格目标。也就是说谈价格的目标必须对营销的目标达成有贡献。6.2、制定切合实际的价格策略常规的价格策略一般有低价策略、高价策略、一口价、内部价、优惠价等几种，还有一些不太常见的策略，如低叫高卖和高叫低卖策略等。项目定价是经过一系列调查取证和研究分析得出来的客观科学的结论，因此，价格策略必须切合实际，否则将会使前面一系列工作都失去意义，其结果必然会导致两种不利局面，要么是销售受阻要么是发展商损失应得的128、利润。6.3、实现销售定价和折扣的最佳组合一般来说，发展商在推出楼盘之前，就已经进行了价格定位，这个价格就是发展商实际要实现或要得到的，但要实现这个价格可以通过多种销售定价（或称“销价”）与折扣的组合来实现。 低定价、低折扣这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，所含水份少，较易留下好印象。另外，房地产销售周期较长，期间，实际价格的变化是必然的，尤其从期房到入住。因此，制定定价策略时必须考虑这一变化，而低定价、低折扣为这一变化留有较大余地。当需要上调价格时，可直接调高定销价，当原定价过高、销售不力需要降价时，可不直接高低标定销价，而只需大打折扣就行。这种调价方式符合“明升暗降”的调129、价原则。 高定价、高折扣标定销价过高，容易给人以价格过高的感觉，吓跑一部分客户。另外，当价格需要调整时，则较难处理。首先，当实际价格需上调时，一方面可调动进一步提高标定销价，从而使标定销价更高来实现，但标定销价更高对购房顾客说并不是一件好事，因为购买“物美价廉”的东西是人们的一种普遍心理。另一方面还可通过降低折扣从而提高实际价格来实现。但这种提价方式并不明显，人们不易察觉，这违背了调价“明升”的原则。其次，当实际价格需调低时，通过加打本已很高的折扣是比较勉强的。如在已经是85折的折扣下，继续打到80折，从而达到降价的目的，顾客看到这样的定价方式，心理上可能会犯嘀咕，甚至怀疑发展商的诚实度；而如130、果直接降低标定销价，则又违背了调价“暗降”的一般原则，这是决策者不得不考虑的问题。 中定价、中折扣这是一种介于低定价、低折扣和高定价、高折扣之间的一种策略方式，其优缺点自然也是居中，在此不必述。总之，通过以上分析，在制定房地产销售价格策略时，在实际销售价格一定的情况下，采用“低定价、低折扣”的方式为宜。6.4、实现价格和价值的无缝对接有效的定价方法应该是按价值定价。一个公司为其项目制定价格的基础，应当是该项目与竞争对手项目之间的预期价值比。换句话说，如果你的产品能够让客户感到物有所值，客户就乐意付款。但这并不是说，你就可以在短时间内大幅度提高价格。6.5、明智的价格制定者遵循的原则 培养“百分131、之一”的意识员工都必须知道，价格上每一个百分点的变动在定价时都非常重要，每个人都要为之努力。许多主管人员完全没有认识到；即使是百分之一的差价也会对利润产生巨大的影响。他们反而认为，他们可以降价销售，降幅甚至达到百分之五或百分之十都不会对利润率造成太大的损失。 坚持提供超值服务企业的销售人员不是机械地按价格售货，而是向客户传递真正的价值。为有效地做到这一点，企业必须千方百计地设法满足顾客的要求，贴近顾客是按价值定价的关键。不管怎么说，满意的客户才会不断的给你带来利润。 定价时要目光长远企业须着眼核心客户群并保持一个诚信的价格政策。那些一味降价以吸引客户的做法，长远看来肯定得不偿失。企业越热衷于讨132、好在价格上斤斤计较的顾客，越容易把自己置于困难，因为这些客户眼中只有价格，并不认识项目的内在价值。 了解你的竞争对手只有掌握了竞争对手的信息，你才能理性地制定价格策略而不是出于盲目的恐慌。为更好利用竞争动态的情报，企业须建立一套有效系统，以获取信息，分析信息，并把相关信息在企业内部传送。 定价机制系统化定价并不能一劳永逸，它是一个持续不断的过程。但实际的情况往往是，公司把主管人员到一起，不着边际地作出价格决策。或者干脆把这个问题委托给咨询公司，而每个咨询公司都有自己的一套定价程度。由于缺少前后一致的价格政策，企业的主管人员只有凭一时的心血来潮制定价格。在定价时另一个易犯的错误是，以销售额来衡量133、销售业绩，而不考虑利润或利润率。 6.6、 定价要有策略性思考由于不了解自己的定价行为对市场价格的影响，把自己想象成“价格接受者”，而非“定价者”。不幸的是，就是由于缺乏策略性思考，才会导致寡头垄断市场的混乱售价，从而竟帮了竞争对手的忙。6.7、 定价要从竞争者着手在进行项目定价前，往往要对市场情况及周边楼盘的定价作一深入的了解，使自己的定价最能适应市场，最能符合项目的实际情况。6.8、 定价的实操手法 评估得分法 最大假想竞争比较法以上两种定价方法得出的价格可以作为项目的平均单价即能满足市场需求又能保证有利的市场竞争和消费者对价格的认同。6.9、 制定价目表价目表的制定即是把各楼层各单元的价134、值合理地反映出来，其主要是根据各单元的单元系数（价差）及楼层系数（价差）作为参考而相应制定的。 单元系数制定单元系数是根据各单元的朝向、采光、通风、景观、间隔等因素综合评估得分制定。 楼层价差制定楼层系数的制定根据不同的规划设计而不同，如六、七层无电梯、九层无电梯、九层有电梯、小高层及高层都不同。同时，亦要根据市场的成效价格而合理的拉开每层之间的价差。 每栋楼的景观因素比较 户型格局的价值比较 户型面积大小总价的比较（二）房地产定价中的目标与方法1、选择定价目标定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价135、目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目136、标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目137、的。以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了138、应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。2、确定定价方法定价方法是根据定价目标确定房地产基本价格范围的技术思路。房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向三种。成本导向定价指按开发成本和人为订立的利润比率确定价格。固定成本加成主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的一切成本费用，再加上预期盈利作为销售价格。成本加成定价带有明显的卖方市场色彩。变动成本定价法是把单位变动成本与单位产品贡献额之和定为售价，其理论依据是只达到销售量盈亏分界点，贡献额不仅可弥补固定成本，而且会带来利润。当物业面临着严峻的竞争形势时139、，短期内用此种方法可排挤竞争对手，攫取市场份额。盈亏平衡法和目标利润法分别从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。由于它们是以预测的销售量为参数，而销售量又是价格的函数，互动的两种变量很难把握，以此制定的价格也难以与顾客的要求相适应。竞争导向定价是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法。其具体做法有三种：1、在区域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格超过同类物业的价格水平。高价不仅符合其精品定位市场目标，也与以稳定价格维护市场形象的定价目标相一致。万科房地产在深圳住宅市场的力作俊园，就是在大势趋于平淡的情况下，140、以每平方米过万元的高价昂首入市，取得良好的销售效果和经济效益。2、对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。运用此方法一般要对可比性强的领导者物业进行周密分析，在促销中借其声威，并突出宣传自身优势。1998年广州祈福新村推出时，正是针对当地大名鼎鼎的碧桂园采用了挑战者定价，很快成为市场的新热点。3、物业推出时，也可选择当时市场同类物业的平均价格。一般认为平均市价是供求均衡的结果。以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。虽然其定价141、目标缺乏特色，但对于竞争激烈、信息充分、需求弹性较低的房地产市场，不失是一种稳妥方法。尤其适用于产品特色性不强、开发者行业地位一般的物业。需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。所谓认知价值定价是指在买方市场条件下，根据购买者对房地产的认知价值定价。认知价值的形成一般基于购买者对有形产品、无形服务及公司商业信誉的综合评价，它包括实际情况与期望情况的比较，待定物业与参照物业的比较等一系列过程。品牌形象好的物业往往能获得很高的评价。只要实际定价低于142、购买者的认知价值，即物超所值，购买行为就很容易发生。这种“以消费者为中心”营销理念运用的关键在于与潜在购买者充分沟通、掌握调查数据、并对其进行整理分析。所谓差异需求定价是以不同目标客源的需求强度、总体资金承受能力为参考对象，分别求得各消费层次的有效需求来确定房地产价格。该方法可为制定项目全盘价格策略和多层次供房价格体系提供决策参考。不同的定价方法需要不同的条件，也会产生不同的结果。成本导向是计划经济时代的“科学管理方法”。由于它仅在“知己”的基础上定价，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格，而不容易与市场消费需求相吻合；竞争导向以“取得赛跑中的胜143、利”为经营理念，注重行业相对价格，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免一厢情愿。竞争导向定价法一定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格形成中的重要作用，往往会导致“无效供给”；需求导向定价则是从市场需求出发制定房地产价格，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。而且，它能使房地产价格“一步到位”，避免价格的剧烈波动，减少投机。成本导向定价要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互144、动关系中寻找解决问题的思路。策划人员必须牢牢把握项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。3、房地产价格策略一、总体原则 1.1、低价入市策略 l 内部认购和初次公开认购阶段，采用低价策略，一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间，后续反应较好。 1.2、 阶段提升策略 l 根据入市物业品种和前期销售率，逐步提高入市物业和单位价格，稳步提升。 l 工程进度和卖点逐步兑现，如物业建设推进、项目形象推广、环境改造等，为价格稳步提高提供有力物质基础。 1.3、 差异定价策略 l 根据物业单位朝向、区位、总量、结构等多元特质，采用差异定145、价方式（一房一价）。 l 差异定价目的在于使综合价值较低的单位先行售出，较高价值单位随着工程进度和卖点兑现，在价值稳步提升的基础上售出，以获得更好商业利益。 1.4、分级价格控制策略 采用表格价（公开价格表）和实收价双级控制；l 表格价一般包含23的常规折扣。l l 折扣大小由现场销售主管、销售经理和项目经理分级分权机动控制。 1.5、七级价格系数 前提说明：在基本确定可售物业起价或均价的基础上，结合可售单位之不同区位、朝向、楼层和可售总量等因素，以起价或均价综合价格系数的方法制定最终价格。 1） 组团系数由销售单位所处的组团区位差异性进行判定，如交通便利性、周围组团定位（商业组团、别墅组团、146、商务组团、休闲配套、主入口等）、可防卫性等。 2） 建筑系数以销售单位所在楼宇区位和周围配套设施、视野景观、不利因素情况（噪音、空气污染）等判定； 3） 楼层系数综合当地楼层偏好、配送花园方式（如一层、顶层或退台式屋顶花园）、景观视野等判定； 4） 朝向系数主要以销售单位景观视野和不理因素（噪音、空气污染）为判定标准；根据永久景观质量，朝向系数差异性宽容度较大。 5） 平面系数主要根据可售单位户型特点判定之特别系数。如原创户型、经典户型等。 6） 销量系数根据可售单位总量制定之价格系数。原则上，希望持留的单位可设定较高系数。 7） 特别系数对根据以上多项系数判定之最终价格，修正价格尾数。4、房147、地产定价策略一、房地产定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。1.1、成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰148、情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。 1.2、竞争价格定价法竞争价格定价法 从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价149、比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。定价较低的，可以吸引人气，形成低开高走的局面。而且房价是买涨不买跌。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。 1.3、顾客感受定价法 这种方法的150、理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市（独立项目）里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的151、价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。 1.4、加权点数定价法 预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价152、，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单153、元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。 1.5、旧房定价方法 旧房因受到损耗的影响或是设计、布局等方面已经过时，在定价时，应考虑房屋的具体情况，可以根据附近新建房屋的交易价格，再根据拟交易房屋的房龄或是成新程度定出价格。旧房如果因为修建年代的影响或其他因素的制约，存在设计及布局过时的情况，则应调低价格，旧房交易前，通常需要经过粉刷、整修，给人耳目一新的感觉，可以适当提高价格。二、房地产定价策略 1.1、价格折扣与折让策略 1.1.1、现金折扣。购买者如能及时付现或154、提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。 1.1.2、数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。 2.1、单一价格与变动价格策略 单一价格即不二价，无155、论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能达到不二价的公司很少，一般几乎都是“变动价格”，尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。 3.1、“特价品”定价策略 使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”，如广告中常见的所谓“起价”元。4.1、心理定价策略传统的心理定价策略 亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不156、但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米1998元这类定价。 5.1、非价格竞争策略 价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 5、房地产价格调整 1.1、房地产价格调整类型 在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其类型无非157、是降低价格或提高价格。 1.1.1、降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之的。降低价格的另一个原因是生产能力过剩，产量过多，资金占用严重，而增加销售力量、改进产品或其他营销手段都无法达到销售目标，从而造成资金周转不灵，企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放弃“追随领导者的定价”的做法，而采用“攻击性定价”的方法，以便提高销售量。有时企业为了获取市场占有率，会主动降价，随着市场占有率的提高，生产成本又会因销售量的增长而下降。 、提高价格。提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境剧烈变化时，房158、地产企业为了生存也不得不提价。例如由于通货膨胀，成本高涨，但生产率无法提高，许多企业不得不以提高价格的方式来确保利润。提价虽然会招来顾客的抱怨，引起公司销售人员的困扰，但如果运用得当，成功的提价会给公司增加利润。 2.1、房地产价格调整的方法 2.1.1.直接的价格调整。 直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观明了的，一般来说，价格上调，是说明物有所值，买气旺盛。对于这样的正面消息，发展商是最希望客户尽快了解的，所以往往是进行大张旗鼓的宣传，并由此暗示今后价格上升的趋势，以吸引更多的买家尽快入场。与此相反，价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，或者159、是经济低迷，整个市场不景气。应该说，除非万不得已，房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格下调的，而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠，以维护其正面形象。 直接的价格调整有以下两种方式。 （1）调整基价。 基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降，因为基价是制定所有单元价格的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对。 （2）差价系数的调整。 房地产实务中，通常是在基价的基础上通过制定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格，各套、单元价格则是由房屋基价加权所制定的差价系数而计160、算的。但每套、单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中，有的原先预估不错的实际上并不好卖，有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。差价系数的调整就是根据实际销售的具体情况，对原先所设定的差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，适应市场对不同产品需求的强弱反应。 2.1.2、调整付款方式。 付款方式本来就是房价在时间上的一种折让，它对价格的调整是较为隐蔽的。分析付款方式的构成要件，可以发现，付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的影响是付款方161、式的三大要件，而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的涮整来实现的。 （1）付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定向前移或向后靠。 （2）付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高。 （3）付款利息的调整：如“免息供楼”、“首期零付款”等策略实际上是利息调整的例子。 另：商铺的租金定价法： 商铺本身没有价值，即，商铺的装修，质量等对其销售影响不大。商铺的价格与其回报率和租金有关。以回报率10%记，如周围商铺的出租价为10元/平方米，则该商铺的售价为1012（1/0.1）等于120162、0元/平米。第二节 定价标准一、住宅、办公1、确定竞争性楼盘，根据同质同区、同质异区、异质异区情况确定每个竞争性楼盘影响权重，并对其进行最新价格调查，表格如下：单位楼盘总 建 筑面 积（万M2）最 高 价（元/M2）最 底 价（元/M2）均 价（元/M2）项目区位项目定位品质、区域异同情况影响权重项目一项目二项目三合计100%2、竞争性楼盘均价比较表（竞争性楼盘因素调整表见附件）竞争性楼盘项目一项目二项目三项目四合计在售均价比较价格权重100%权重值因此，推导出本项目开盘均价：元/平方米。考虑到本案的特殊情况，建议在元/平方米基础上调整为元/平方米。1、 附件-竞争性楼盘因素调整表，细分因素可163、以根据项目情况进行适当调整，总权重分是100%，必须经得营销管理中心的同意，备注栏一定要体现出本项目与该竞争楼盘之间的差异。本项目与项目比照打分表定价因素细分因素权重(%)本案打分本案得分备注外在因素(50%)地段及升值潜力10区域房价8生活气氛5人文历史（区域认可度）5自然环境5区域规划6公共交通状况5配套（商业、行政、教育、文化、医疗、卫生）6内在因素(50%) 建筑规模、风格、空间设计8园林景观（景观规划理念、绿化率、景观品质）12平面设计（面积、尺度、朝向、通风、采光等）5产品品质（建筑施工单位、施工方案、新技术应用等）5设备（电梯、智能化、中央热水、消防等）、建筑装饰选材（外立面、大164、堂、会所、地面等）4容积率4车位4物业管理（物业标准、品牌、收费）5营销理念（主题定位、形象包装、开发商信誉与实力）3合 计100竞争楼盘均价比较价格影响权 重备注：1、本案与“某项目”比较（假定“某项目”为100分）。 2、本表应用需由营销管理中心培训。4、项目的一户一价表原则上根据所在楼栋位置和景观情况确定楼栋差价的基础上根据每个单位的位置、朝向、楼层等制定明细价格。各项目可以根据项目的个性情况和当地市场情况进行定价系数调整，必须考虑的因素包括楼栋差价、景观差价、位置差价、朝向差价、楼层差价、总价控制、附加值等相关因素，过程控制在价格审批审核过程中根据和项目沟通情况进行策略性调整。案例：以165、海门项目2007年5月份开盘均价制定为例1、竞争楼盘最新价格调查汇总表单位楼盘总 建 筑面 积（万M2）最 高 价（元/M2）最 底 价（元/M2）均 价（元/M2）项目区位项目定位品质、区域异同情况影响权重(%)海 上 名 门15440033004000珠 江 路 青 海 路 口高 档 社 区同质同区40%金 色 维 也 纳25490035004200江 海 路 新 海 路 口高 档 社 区同质异区20%宏日阳光水案12450033003800丝 稠 路 狮 山 路 口高 档 住 宅同质异区20%海 门名 人 苑15450031183800海 兴 路 新 海 路 口中 高 档 住 宅同质异区166、10%锦 绣 花 园14458028803600解 放 路 380号中 高 档 住 宅异质异区10%合计100%2、竞争楼盘均价比较表（各项目物业因素调整表见附件）比较物业海上名门金色维也纳宏日阳光水岸海门名人苑锦绣花园合计在售均价40004200380038003600比较价格39244011388041493913权重40%20%20%10%10%100%权重值15708027764153913954因此，推导出本案开盘均价：3954元/平方米。考虑到本案规模大、销售周期长，交房相对较晚，属于期房预售，并不是非常成熟的楼盘，加上同期市场同类产品量大，为了保持较好的销售势态，考虑结合低开高走167、的策略，对于本项目的小高层开盘定价考虑在以上价格结论上适当下浮。结论，小高层的开盘均价：3800元/平方米。3、附件海上名门楼盘因素调整表定价因素细分因素权重(%)本案打分本案得分备注外在因素(50%)地段及升值潜力10-0.1-1区域房价8-0.1-0.8生活气氛5-0.1-0.5人文历史（区域认可度）500自然环境50.10.5区域规划600公共交通状况500配套（商业、行政、教育、文化、医疗、卫生）6-0.4-2.4内在因素(50%) 建筑规模、风格、空间设计80.10.8园林景观（景观规划理念、绿化率、景观品质）120.11.2平面设计（面积、尺度、朝向、通风、采光等）500产品品质（168、建筑施工单位、施工方案、新技术应用等）500设备（电梯、智能化、中央热水、消防等）、建筑装饰选材（外立面、大堂、会所、地面等）400容积率400车位400物业管理（物业标准、品牌、收费）500营销理念（主题定位、形象包装、开发商信誉与实力）30.10.3合 计100-1.998.1竞争楼盘均价4000比较价格3924权 重40%二、商业1、类型：主要以商铺为主，适量的酒店公寓为辅；2、项目均价制定办法：按住宅办公定价所使用的市场比较法确定项目均价，主要考虑因素有人流（临街面交通）55%、面宽进深比20%、交铺标准15%、面积大小10%，细分因素可以根据项目情况进行适当调整，总权重分是100%。169、3、具体制定方法如下：（1）确定各层均价系数比楼层各楼层与一层比例各楼层与均价比例一层11.92二层0.50.96三层0.330.64四层0.250.48根据全盘均价和分层的价格系数，可求出每层的均价，然后每层均价又再次各取系数1进行同层不同单元系数定价。定每层各单元与该均价单元系数1的价值对比关系。一般情况下应遵循以下定价系数关系：l 主干道沿街店与内街店系数（+50%以上）l 有设计环形商场的内环店与外环店（+30%）l 主出入口的角店与周邻店（+2030%）l 次出入口或主力店入口的角店与周邻店（+1020%）l 独立店进深大小（+3050%）l 业态优势（2）独立店均价与主力店、次主力170、店的关系楼层主力店与独立店比例一层1:0.50二层1:0.60三层1:0.60四层1:0.70备注：各个业态根据比例适当调整（3）各层系数1的目标选定方法l 取均价单元l 取最好或最差单元（4）给全案均价求各层均价：如14层的价格比例为：1F:2F:3F:4F=1:0.5:0.33:0.25.。全案均价为10000元则1F均价X=410000(1+0.5+0.33+0.25)=192312F=192310.5=96153F=192310.33=64104F=192310.25=4808十大体系案场类标准第一节 销售服装和礼仪所有销售人员服装形象必须按照VI形象标准，礼仪按照“服务标准”执行。销171、售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。作为公司现场销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，仪容仪表及言行举止都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。1、仪容仪表1.1 上班一律着案场统一制服，佩带名牌或胸卡，胸卡整齐佩带于左胸前，男生以口袋上边缘位置为宜，女生为肩下12CM左右。（暂时无公司制服的员工须穿与公司制服颜色接近的白衬衫与长裤、短裙）；1.2 男士上班穿案场统一制服时，衬衣不露下摆，系公司统一的领带，领带打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好，统一穿黑色皮鞋和黑袜子，保持皮鞋干净光亮。1.3 男士的衬衫和上衣口172、袋不装任何物品。1.4女士上班着案场统一制服时，必须着黑色的丝袜，丝袜要避免脱丝。女士穿裙时要求穿黑色连袜裤，不能有破洞抽丝，女士须穿黑色中跟皮鞋，（须包头包跟）不可以是凉鞋或鱼嘴鞋，保持皮鞋干净光亮。1.5 制服须及时清洗，保持整洁，平整，不能有油渍、污渍等。1.6 休息人员到案场办事必须穿戴整齐，若在时间超过一小时，必须去换制服。1.7 工作期间保持妆容整洁，保持清新精神的形象。1.8 男士保持头发的清洁，不能留长发，不能留胡子。1.9 女士保持头发的清洁，发型简单，不宜太过时髦，刘海应梳理整齐，不可超过眉毛，长发的女士上班时必须将头发盘成发髻，不可有细发蓬乱，散落，短发的女士长度不超过衣173、领下缘，超过者请参照长发的规定；1.10 避免头发蓬乱，有异味，不得染金色、红色等怪异颜色的头发。1.11 指甲修剪平整清洁，保持体味清新。1.12女士上班适量化淡妆，唇膏与眼影的色系要协调，唇线与唇膏的色调一致。睫毛膏颜色应与眉毛、头发颜色搭配，女士应注意及时补妆，不得浓妆艳抹，不得涂深色指甲油、浓烈香水，只能配戴无色的隐形眼镜。1.13 女士只能配戴与制服相符的少量饰品，不能佩带非常夸张和非常前卫的装饰品。（一只耳只能戴一只耳饰，且只可以是耳钉，不可以是耳环、耳坠、耳线等，只能佩戴一只样式简单的结婚或订婚戒指，以银，黄金，白金，珍珠，钻石等材质为宜）2、行为礼仪时刻保持微笑与亲切友善的态度174、是基本的礼仪要求。言谈举止礼貌得当，面对客人不卑不亢，时刻注意体现对公司及对公司产品的信心。树立宾至如归的待客意识。2.1 精神饱满，并保持正确的站姿。不得插裤袋，大声交谈讲笑、玩耍、做夸张动作。2.2 不可随意开客人玩笑，或说粗俗的话，引起客人之不悦。2.3不论客人的身份（包括农民、同行等）及到来的目的，对前来参观的客人，都应热情接待。2.4 看到客人有困难时，应主动帮忙，不可视而不见，或刻意回避。2.5 不可在销售区域补妆、吃东西、看书报纸杂志、写私人信件、修指甲、打呵欠，大声喧笑、吵闹、闲谈、睡觉、吸烟等。2.6 对于客人的抱怨，应耐心聆听，并适时给予安抚，不可表示不耐烦、更不可与客人争175、吵。如因公司责任导致顾客不满，应礼貌道歉、作出解释，并承诺向上级反映及汇报。2.7 对待客人应以“完善服务”为诉求。不可在工作区域内争吵及报怨客户。2.8 对公司、部门、上级有意见或建议，应通过正常渠道反映，不可在私下传播或议论。更不工作区域及客人面前评论、争吵及抱怨。2.9 对发展商所有的工作人员要注意行为礼仪，主动打招呼，多用礼貌用语，保持良好的形象。2.10随时携带名片，并保持名片的整洁，与客户交换名片时要注意礼节。3、电话礼仪 作为公司销售前线的一员，您的一言一行直接关系公司的形象和公司的利益，而电话是您与客户沟通不可缺少的工具，请注意电话礼仪。3.1 电话用语应符合规范，要热情有礼，176、谈吐清晰。注意控制语气、语调、语速，语言应亲切、简练、礼貌、客气。3.2 使用礼貌用语，主动向客人问好，例如“您好，*项目，我姓-，有什么可以帮到您”、 “请稍后”、“多谢你的来电”“让您久等了”“请问您贵姓？”“请问如何与您联络”“我将诚意的邀请您到*项目参观”等等。3.3 及时接听来电。玲响三声内接起，迟接电话须表示歉意。如有来电找其他同事，应说：请稍等。并用手盖话筒叫该同事接听，严禁大声呼唤同事接听电话及避免令来电者听到现场声音。3.4 当来电者找的同事正在倾谈电话、与客人交谈或不在售楼部，应该说：他走开了，或者有什么可以帮到您呢？尽量帮忙解决问题。事后告知原来跟进的同事。如果遇到无法帮177、忙解决的问题，应留下客户的联系电话，并立即通知该同事解决。（紧急电话、长途电话除外）3.5 树立良好的服务意识，遇投诉电话或不明原因电话应尽量心平气和地听客人倾诉。屡次向客人解释后问题还未能解决，应立刻请示主管。3.6 遇不礼貌电话应平静对待，仔细、耐心倾听对方讲话，不在电话与客人发生争执或辩解，充分显示公司良好的风范；3.7 遇不清楚或暂时无法解决的问题，应第一时间向客人表示道歉，请客人留下电话号码，告知客人会在定时内给予答复。3.8 当客人所找的同事不在时，应询问对方有何事情需要帮忙，并准确记录电话内容，及时转告并敦促同事回电。3.9 谈话结束，表示谢意，等待对方先挂电话，再轻放电话。3.178、10 接电人对于客户致电内容应区别咨询和投诉分别做好登记，不得隐瞒不报。3.11 工作时间在任何岗位上应尽量少打私人电话，做到长话短说。展销会及活动期间不能打私人电话。4、区域行为规范1）售楼处门口1.1 当值售楼员应根据排班表的先后顺序，在门口候客，如客人到访，下一位值班销售人员应立即补位。1.2 客户进门，立即向前迎接，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）。询问客人是否第一次到访本楼盘，假如之前已到访过询问客人哪位销售人员曾经接待，并立即通知该销售人员。返回值班岗位后第一个补上接待。 1.3 精神饱满，并保持正确的站姿。不得插裤袋，大声交谈讲笑、玩耍、做夸张动作；1.4 双手递交本人名片，179、尽量留下客户名片或电话。1.5 必须主动热情地招呼客户，并引导客户进入售楼部参观。2）销控台2.1保持至少1名销售人员在前台接电话，如客人较多未能留守前台接电话，则由最后一位前台销售人员通知销售助理到前台接待。2.2 接待前台必须保持整洁，摆设充足的、必要的销售资料。2.3 销售资料需摆放在销售台的一侧。2.4 前台除放销售资料及电话外，不得放其他与销售资料无关的物品。（例如饮水杯，私人用品等）。2.5 销售人员必须保持正确的坐姿，不得随意走动聊天，不得在销售前台做任何不雅动作。2.6 不得在销售前台吃东西、看杂志或报纸、闲谈、睡觉。2.7 各销售人员应尽量少打私人电话，做到长话短说（三分钟为180、限）。2.8 各销售人员有责任将有关资料按要求归整，不可将公司有关文件随意摆放，特别是内部保密文件。3）洽谈区3.1接待客户在洽谈区洽谈时，应引导客户先坐礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。3.2 指引客户坐下时，应第一时间给客人递上茶水，与客户洽谈时须保持正确的坐姿。应坐在椅子1/3到2/3。背部不得倚靠椅背，双手平放在腿上或洽谈台上，不可置于两腿间或玩弄其它物品，双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿；交谈时上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容。不可东张西望或显得心不在焉。不可整理衣着、头发或频频看表。3.3 当客户离开后，销售人员需主动把桌、椅即时复181、位和将桌面清理干净。3.4 工作时间内，洽谈区需保持播放轻松抒情的音乐，但音量不宜太大。4）样板房4.1 随时保持样板房干净、整洁，进入样板房就穿鞋套。4.2 尽量保持样板房处于通风状态4.3 爱护样板房内的家居、摆设，禁止随意挪动或占用4.4 任何人不得在样板房内休息4.5 未经许可，不得带无关人士进入样板房。4.6 未经许可，样板房内禁止拍照、摄相。4.7 不得带客人进入片于施工状态或未开放的样板房参观第二节 售楼处硬件标准1、目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的182、卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。2、售楼处硬件必备硬件:-整体规划模型最少1个（见以下第4点）-户型模型（见以下第4点）-销控处（离销售大厅地面高度1.5米）-洽谈桌、椅（视情况而定）-沙发（视情况而定）-五图齐全（业绩图、总平图、鸟瞰图、区位图、效果图）-样板间及家俱-男/女洗手间最少各1个-财务室1间-会议室1间-男女更衣室各1间-饮水机1套-空调-电话-宽带网络-音效系统-签约室-VIP贵宾室（问题客户接待室）-吧台其他可选择性的硬件:-儿童玩乐区；-智能化示范区；-VCD播183、放区-装修用料展示区；-开发商办公区；-客户休息区，可有饮料提供；-合同洽谈区；-观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；-多功能区，可用作宣传活动的地方-菜单式装修用料及送家电的展示区-物业管理咨询中心-银行贷款咨询中心-公积金贷款咨询中心3、基本物品清单-电脑（视情况而定）-打印机、传真机-擦鞋机-烟灰缸、纸篓若干-安全帽、雨伞若干4、模型：-若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；-所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。a. 规划模型-高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅要再调低)；-如密度太高184、，楼间距可以适当放大或将楼体占地面积适当缩小；-如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调低。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；-若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳无限的模型设计；-规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；-除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以185、免令小朋友受伤；-模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；-规划模式最好设有灯光；-如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；-楼座顶部需有楼号指示牌；-必需有座标、案名、模型比例值。b. 户型模型-不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；-户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；-由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以186、显示居住的舒适性，增强其真实感。-别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物；-需要设有透明塑胶盖着。5、其他注意事项-售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；-售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，要保证品质；-售楼处应在大路旁；-售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；-售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性；-售楼处外应有空间方便客户泊车；-谈判桌不宜分散布置，应集中187、一角，较易形成客户人气旺的感觉；-一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；-若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；第三节 销售道具标准配置1、 模型： 材料标准：各个案场模型使用的材质要统一； 尺寸标准：根据各个案场的实际面积，按比例制定其大小。以VI手册为准。2、 五图： 设计标准：符合VI手册要求； 尺寸标准：根据各个案场的实际面积，按比例制定其大小。3、 项目各种批文： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求；4、 平面图188、户型图： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求； 尺寸标准：根据各个案场的实际面积，按比例制定其大小。5、 楼书： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求；6、 折页： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求；7、 海报、宣传单页： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求；8、 交易各项税费表： 内容标准：简单醒目、通俗易懂，信息传达到位； 品质标准：与项目品质相符。10、按揭材料清单： 内容标准：简单醒目、189、通俗易懂，信息传达到位； 品质标准：与项目品质相符。11、按揭贷款系数表： 内容标准：简单醒目、通俗易懂，信息传达到位； 品质标准：与项目品质相符。12、销售百问（见下节销售说辞提纲）第四节 标准说词提纲一、集团公司的介绍。包括控股集团、房地产总公司、建设产业集团等其他产业集团。二、项目规划，包括各项经济指标。三、产品简介1. 产品位置2. 产品配套：3. 建筑单体4. 产品户型5. 产品设备6. 产品品质7. 区内交通8. 产品价格9. 产品结构10. 使用年限11. 产品面积12. 产品分摊13. 物业管理四、环境介绍。包括在全市的位置、区域位置等。五、社区配套及其它六、卖点简述，包括以下190、内容：第一类型卖点 楼盘硬件 产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。 卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点 第二大类型卖点 建筑风格 如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？ 卖点构成： 建191、筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 第三大类型卖点 空间价值 空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。 卖点构成： 错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点 第四大类型卖点 园林景观 环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了天人合一的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。 卖点构成： 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆192、园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林 第五大类型卖点 自然景观 拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。 卖点构成： 全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点 区位价值 对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。 193、卖点构成： 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点 产品类别 人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。 卖点构成： 小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 第八大类型卖点 人以群分 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区 第九大194、类型卖点 原创概念 白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。 卖点构成： 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则 第十大类型卖点 功能提升 为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。 卖点构成： 健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念 第十一大类型卖点 产品嫁接 在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。 不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更195、好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。 卖点构成： 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 第十二大类型卖点 楼盘软性 附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。 卖点构成： 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点 产品可感受价值 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题 卖点构成： 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点 第十四大196、类型卖点 企业品牌形象 好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。 公司开发精品的理念、案例卖点构成： 荣誉卖点、企业品牌、自我标榜、张扬个性 第十五大类型卖点 居住文化与生活方式 在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。 卖点构成： 生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点 情感 人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许197、多比地球更沉重的东西。 卖点构成： 孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点 销售与工程进度 购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。 卖点构成： 奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点 第十八大类型卖点 创意促销 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将198、成为考验发展商想象力的一道难题。 卖点构成： 价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 - 大胆设问,小心求证! 一、本案优劣势分析二、客户对本项目的疑难问题的说辞，比如：开盘期一再推迟、价格提升过快、某些工程质量存在的问题等等。第五节 销售流程标准大纲一、主动迎客，按照案场接待客户标准执行。二、五图讲解，包括业绩图、区位图、总平图、鸟瞰图、效果图等。三、沙盘模型讲解，按照说辞要求的内容进行讲解。四、户199、型模型讲解，按照说辞要求的内容进行讲解。五、现场看房，按照案场流程执行。六、客户沟通，了解客户需求。沟通方式包括询问、电话、短信、喝茶等七、逼定，按照销售公司制定的流程执行。初次逼定再次逼定八、确定房源、签约喊控，按照销售公司制定的流程执行。九、收尾送客，按照销售公司制定的流程执行。第六节 五图标准1. 业绩图 ：按照集团公司颁布的VI手册执行。2. 区位图 ：按照集团公司颁布的VI手册执行。3. 总平图 ：按照集团公司颁布的VI手册执行。4. 鸟瞰图 ：按照集团公司颁布的VI手册执行。5. 效果图 ：按照集团公司颁布的VI手册执行。第七节 样板房的选择标准原则上选择主力户型，特殊情况下选择滞200、销户型。样板房品质、装修风格参照产品标准，档次标准参照成本标准。样板房设计及施工标准1、 房间内家私规格小、数量少，以增大房间空间；2、 吊顶上提、地台下降，增大房间高度；3、 照明充分、色彩明快，自然光照不到的地方用浅色彩或用玻璃弥补；4、 重点部位（厅、主人房、厨卫）营造视觉焦点；5、 门口设户型说明（包括户型图、面积等）；6、 室内多布置绿化及装饰品，饰品要精；7、 样板房内饰与项目主题要吻合；8、 位于施工现场的样板房的位置选择要尽可能地体现小区的环境、区位、景观等优势；9、 按照VI手册的标准设样板房标牌说辞及户型图；10、样板房所在层公共部分及看房通道应整洁明亮；11、在样板房层上201、两层阳台等入口部位设档板，以防上面施工掉物；12、为看房客户设置拖鞋架或发放鞋套。第八节 样板区标准1、 园林景观样板区标准（1） 风格，按照设计标准执行。（2） 质量，按照工程标准执行。（3） 成本，按照成本标准执行。2、 施工样板区标准（1） 卫生，按照文明施工标准执行。（2） 材料摆放，按照文明施工标准执行。（3） 质量，按照工程标准执行。3、 工艺工法样板区标准（1） 介绍通俗易懂，按照相关设计、工程类的标准组织说辞。（2） 实物为主，按照设计、工程类的标准进行工艺、材料等实物展示。（3） 工艺工法科学、新颖。（4） 所用材料品质要求与项目总体定位相匹配。第九节 看房通道标准1、由售楼202、处到样板房和施工区最简洁的路线。其中室外通道要求宽大于2.5米，高大于3米，铺设红色透水地毯，通道屋顶有防水措施。室内通道根据现场实际，参照室外通道标准设置。通道内的围挡参照围挡要求执行。2、灯光的光线要亮，暖色调。3、通风良好。4、指示标识要清晰。包括指路标识、样板房参数、户型优势等，参照VI手册的要求执行。5、不美观的东西要隔离开，如未装修好的墙面、通道要封闭起来。6、看房通道沿路都有广告和效果图等，包括电梯间，参照VI手册中相关标准执行。第十节 售楼处整洁度标准项 目标 准责 任 人洽谈桌椅整齐使用后立即归位物业服务人员、销售员洽谈桌面无纸杯、杂物、烟灰缸洗净物业服务人员地板干净、无泥印203、地毯干净物业服务人员窗户、窗台、玻璃干净、明亮物业服务人员销售台文件整齐、无零食个人负责个人台面入户脚垫干净、无泥印物业服务人员饮水机有充足的水、纸杯物业服务人员卫生间冲洗干净、香皂、纸巾、镜台物业服务人员模型无灰尘物业服务人员花草无灰尘、枯枝败叶物业服务人员沙发靠枕整齐、干净整洁物业服务人员茶几无杂乱纸杯、干净整洁物业服务人员茶具日清日洗、无茶垢、茶渣物业服务人员售楼处内配备保洁、保安等物业服务性人员，销售人员一般情况下只需负责通知保洁打扫。第十一节 案场背景音乐标准1、 音乐类型：各种轻音乐、快节奏音乐、英文歌曲（地中海国家音乐、田园风格情调），切忌播放中文歌曲2、按时间：（1）早晨适合204、播放轻音乐（2）中午人容易疲惫困倦，精神不够好，播放一些节奏快的音乐（3）下午时刻适合播放一些快节奏钢琴曲轻音乐3、按现场气氛： （1）现场气氛较火爆，客户较多时应播放快节奏音乐，以烘托现场气氛促进成交； （2） 客户较少，现场较冷清时，可以适当播放快节奏钢琴曲轻音乐，以调节气氛；4、音量适中，不能影响到和客户交流。第三章 销售费用标准本标准只针对XX国际代理的项目，其余项目暂时不定。1、代理佣金标准：项目总销售金额的0.8%；2、用途：0.66%用于XX国际的工资，0.14%用于管理费用。第四章 销售指导书标准（原制度中标准）项目销售指导书标准一、 项目销售目标和计划（一） 项目销售总体目标205、应包括：1、住宅类：可售住宅套数、面积、平均售价、销售金额（项目整体和分产品类型）2、商业类：可售商业面积、平均售价、销售金额3、其他。注：简要评述平均售价的来由。（二） 项目分期开发和销售计划应包括：1、 整体项目开发周期和平均售价；（住宅、商业和其他）2、 各分期周期及推出时间、区域、面积、产品类型、和平均售价。注：简要评述销售分期的理由。（三） 项目一期销售计划和目标应包括：1、住宅类：销售和结算计划。含面积、金额和均价。2、商业类：销售和结算计划。含面积、金额和均价。3、其他。注：简要评述一期销售计划和目标的理由。二、 营销费用初步预算应包括：1、整体营销费用额度及各期分配计划。注：简206、要评述营销费用额度的理由。2、一期营销费用总额及主要构成：其中，包括：推广费用：销售代理佣金：卖场和示范单位费用：其他费用：具体参见附件：三、 入市时间和示范区要求1、入市时间：阐明一期项目推广/销售入市时间及理由。注：简要评述入市时间的理由。2、一期示范区要求包括示范区范围、展示条件、开放时间。（附图说明）四、 关键节点时间阐述影响项目开盘工作的各专业关键节点时间，包括设计出图时间、项目报批报建时间、工程进度时间以及营销关键节点时间。五、 销售渠道计划阐述项目销售形式，并简要说明理由。如果是采用代理销售，则说明代理费率、代理机构承担职责。如果采用甲方自行组建销售团队销售，则说明团队规模、组建207、计划。第五章 开盘阶段成果标准（原制度中标准）1 开盘前形象/概念导入1.1开盘前宣传策略 前期形象推广目标。包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。 前期形象推广导入时机选择。结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。 前期形象推广形式及媒体组合。确定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确主要的媒体组合。 前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。1.2开盘前形象导入 执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性形象。1.3开盘前产品导入 基于开盘前宣传策略，选择适当的208、传播渠道，传播项目的产品信息。2 客户积累2.1客户积累方案 客户积累及消化方式 客户积累周期 客户积累优惠方式2.2 客户积累成果分析和应用 分析客户积累成果。包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。 应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。3 完成开盘内部控制类准备工作3.1销售手册编制 销售手册编制参见：3.2开盘销控方案 开盘价格方案。包括：入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表。 开盘推盘分布和产品构成。开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。 开盘优惠措施。3.3 开盘现场组织方案 开盘现场布置。主要包括各开放209、区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。 开盘现场参观流线。主要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。 开盘现场认购流程。包括从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。 开盘现场人员安排。包括现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。3.4 销售队伍组建和人员培训 组建销售队伍。 定期组织销售人员培训及考核上岗。培训内容清单如：销售手册、产品介绍。4 完成开盘现场展示类准备工作4.1模型制作与安装 模型形式要求。包括整体规划模型、组团模型、户型模型。 模型数量、210、时间要求和效果要求。4.2 参观流线导示及通道布置 参观通道装修和布置。 参观流线导示包装。4.3 示范单位、售楼处包装和布置 示范组团/楼栋、示范单位包装。包括包装位置、包装内容、包装效果和时间要求。 销售大厅装修和包装要求。包括包装位置、包装内容、包装效果和完成时间要求。5 完成开盘销售道具类准备工作5.1 开盘宣传类资料准备 楼书、户型图、宣传册等 广告、新闻通稿等开盘宣传资料5.2 开盘接待道具类资料准备 服装、胸牌、名片、礼品、手袋等接待道具 楼盘表、价格表、计价表、合同及补充条款范本等销售辅助道具。5.3 销售所需法律文件准备 “五证”准备：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建211、设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。第六章 客户接待标准一、 新客户接待标准1、 销售人员应按排班表顺序轮流接待客户，未经现场主管批准售楼员不得自行调换接客顺序。2、 排班顺序原则上实行滚动循环式，即根据一定顺序循环接待，周而复始。若轮到的售楼员无正当理由不在岗位，取消本轮接客资格。3、 客户一进入售楼处，当值售楼员就必须上前迎接招呼，并了解客户来访意图。4、 统一咨询口径：“您好，XX-，有什么可以帮到您？请问是第一次来吗？”经确认客户属于需接待对象后，售楼员应礼貌的探询该客户是否来过，若来过，应将该客户交给原先接待过的同事。5、 统一咨询口径：“您好，XX-，有什212、么可以帮到您？请问是第一次来吗？”经确认客户属于需接待对象后，售楼员应礼貌的探询该客户是否来过，若来过，应将该客户交给原先接待过的同事。6、 如当日原售楼员认出客户或客户认出原售楼员，则还由原售楼员进行接待。7、 如新售楼员促成当场成交，且成交前未认出原售楼员的，原销售员在签约前认出客户，客户资源和佣金由原销售员和新售楼员平分；签约后认出，客户资源和佣金全部归新售楼员所有。8、 如客户当场未成交，在之后1周内认出来的，客户应由原售楼员负责跟进，成交客户资源和佣金归原销售员所有。9、 如客户当场未成交，在之后1周后至一个月内认出来的，客户由新售楼员负责跟进，成交客户资源归新售楼员，佣金按原销售员213、占30和新销售员占70分配。10、 如客户当场未成交，在之后1个月内也未认出来的，客户资源和佣金全部归新售楼员所有。11、 售楼员接待客户时不得挑客户，不得令客户受到冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，售楼员都要热情接待。12、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，并不得在客户面前争抢客户，否则该批客户若成交作公佣处理。13、对新客户在被接待后中途提出拒绝该售楼员接待，要求更换售楼员的。14、如售楼员无过错，原则上更换要求不予支持，案场经理可协助做好客户工作；15、如售楼员确有一般性过错，案场经理可对违规行为进行处罚，并在做好客户的安抚工作后，安排该售楼员继续进行接待；16、如214、售楼员有严重过错或客户坚决拒绝该售楼员继续接待的，由案场经理按排班表安排其他售楼员进行接待。此客户按新客处理，原售楼员不再享有任何权益，本次接待作轮空处理。17、不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。18、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得在客户背后谈论、或取笑该客户。19、每个售楼员都有义务作电话咨询。对初次接触项目的新客户应鼓励客户来访项目售楼处，不宜在电话中作过多介绍。对电话咨询的客户也应尽可能做好客户资料登记，但来电登记内容不作为确定客户归属的依据，仅作为资料留存。20、午餐时间由当时轮班在前两位的售楼员负责在接待台值班.二、 老客户接待标准1、215、 曾经到访过的客户再次到访，原则上由曾经接待（以登记为准）的售楼员接待。2、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易，其他售楼员的旧客来访，该售楼员不在，由排班在最后的一位售楼员作义务接待。接待售楼员应尽量与原售楼员取得联系，告知相关事宜并了解客户情况，以便更有效的进行接待。三、 指定接待标准1、新客户在进入实质性接待之前（参观、讲解）指定要求某个销售人员接待的，原则上可遵从客户意愿，由指定销售人员进行接待。接待此类客户原则上不计入该售楼员的排班，但若因此错过了正常轮班，则不另行安排补班。2、对当日来访的新客户在被接待后中途提出指定其他售楼员接待的，原则上不予支持。接待售楼员及案场经理应做好客216、户的解释和安抚工作。如客户态度坚决，解释和安抚无效时，案场经理可决定安排被指定售楼员进行接待，如该客户成交，佣金的70%归最先接待的售楼员，30%归被指定接待的售楼员。但如证明被指定售楼员对于事情的发生有怂恿等行为，全部佣金归最先接待的售楼员。 3、如已来访过老客户又指定要求其他销售人员接待的，原则上不予支持。接待售楼员及案场经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决，解释和安抚无效时，案场经理可决定安排被指定售楼员进行义务接待，如该客户成交，全部佣金归最先接待的售楼员。4、对于老客户介绍新客户的，除非符合指定接待的条件，一律作新客户处理。四、 程序问题标准1、 售楼员无权私自为客户放盘、217、转名，不得以各种理由为自已或他人炒楼。2、 售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。3、 任何销售人员不得向客户传递不正确的楼盘信息，如客户有特别的要求（如：折扣）不得随便应诺，因此引起的投诉和责任由该销售人员承担。4、 如遇特别重要问题（如折扣、签约时间、变动）无法正确回答，须请示案场主管或经理，不得随意回答。否则因此引起的责任由该销售人员承担。5、 任何人不得擅自涂改销控表，因故意涂改，造成公司或客户损失的，公司将追究一切责任。6、 填写认购书时须注意：书写一定要整齐、清晰、不得涂改；不得发生计算错误；明确税费金额及应付的时间；要在原认购书上增加额外内容须请示上级主管；认购书上的各项218、条款都必须向客人一一解释清楚，避免客人不必要的疑虑；销售人员不得私自废除认购书。第七章 案场处罚标准类型金额及方式适用行为及对象执行权限备注口头警告罚20元/次，组长处备案，并责令被罚人员签字确认，当天交纳男士不打领带、不刮胡子、不修翩幅组长及以上女士不化妆、浓妆艳抹、用香味浓烈的香水、佩戴异类夸张的饰物等发型及色彩过分夸张、前卫指甲过长（男性不允许留指甲）对客户不够礼貌，接待不热情不使用问候语言，不主动问候接待客人完毕时，未把桌、凳及时复位用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书219、籍、报刊案场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者上班时间说脏话、聚集闲聊与工作无关的事、上网查看与工作无关的资料上班时精神状态不佳者，工作不积极者迟到10分钟以内（不含10分钟）站位时靠在旁边的大门或是柱子上工作台上摆放与工作无关的物品未经同意随意翻看同事的文件、资料等通话应简明扼要，不得在电话中聊天；上班时间接打私人电话超过3分钟；不允许用公司电话打私人电话或是办理其它私人业务；任何情况下不允许长时间占用热线电话；不得在接待客户过程中接听私人电话或擅自离开黄单警告罚50元/次，专案处备案，并责令被罚人员签字确认，当天交纳把销售夹、价格表丢给客户随意翻看副专及以上无故早退或于工作时间内擅自外出者220、工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者于样板房内闲坐或使用房内摆设者不服从上级安排，讨价还价者未经准许，擅自补休、调休违反操作规程造成不良影响者消极怠工，不听劝告者工作马虎，不认真负责，屡教不改；制造消极情绪和散布谣言者包庇、纵容违规违纪行为者无故旷工者迟到10-30分钟者同一事项达3次口头警告（含第3次）书面警告罚200元/次，次日交纳，并责令被罚人员签字确认，以书面形式报销售主管由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害；专案及以上售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴；私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律；操作221、严重失责，违反操作规程，造成严重后果恶意破坏公司物品者按实际损失赔偿盗窃、营私舞弊者价格表丢失或未经经理同意复印在本人不在情况下把销售夹放在除销控台以外的地方同一事项黄单警告3次（含第3次）渎职警告罚300元/次，次日交纳，并责令被罚人员签字确认，周例会通报违规行为，视而不见者行政人事部对象为副专以上管理人员违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者重大事项、消极情绪、流言蜚语等未及时汇报行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告劝退、开除以书面形式报销售部，按离职异动办理，报总经办。参与公司所代理楼房炒作，与客户有个人交易行为,222、或要顾客请客送礼；行政人事部适用书面警告处罚项中，情节严重者视情节而定公司管理制度和劳动合同法明确规定之情况第八章 案场各类表单标准按照销售公司确定的各类表单执行。第二章 十大体系推广类标准第一节 SP推广活动操作标准1. 时间选择原则上放在周末，容易聚集人气2. 场地选择交通便利，同时要有足够的空间，包括停车和活动空间等（体验式SP活动除外）3. 活动主题要有明确的主题和创意。其中主题包括以下几个部分： 精神方面的； 品质方面的； 亲情类的（主要针对老业主）； 价值提升类的； 配套方面的（比如学区、商业、新的市场规划等等）。以上主题的挖掘，应当建立在对本项目产品的熟悉和对周边环境的了解基础之223、上。创意方面的标准包括新颖、独特、有效。4. 活动形式和内容对于有效的活动可以持续地多做几次，相反，就应当主动停止。前提是能更好地和客户互动，要求多样性，产生销售效益。活动工作人员分工，包括本公司人员和外部服务公司的相关工作人员。活动宣传方式和通知方式，宣传方式是指采用什么样的广告形式，通知方式是指针对拟邀请参与活动客户的通知方式，包括电话、短信、电子邮件、邮寄信件等。活动目的，包括通知此次活动预计达到的效果，比如增加预约、促成交定、达成销售等，还包括对上述内容的量化预期。5. 活动费用测算6. 活动流程来客登记活动结束7. 活动效果预估8. 注意事项列举出需要注意的细节和容易出现问题的地方，224、准备好出现突发问题的解决预案。比如：一、人员过多，拥挤踩踏；二、车辆过多；三、刮风下雨等。第二节 广告操作标准1广告形式 印刷类： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符； 数量标准：满足项目销售需求； 费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 电视： 播出频道标准：拥有一定的收视率及知名度； 播出时段标准：易于观众收看时间段；制作品质标准：与项目品质相符；费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 地道（地铁）：设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符；广告位标准：周围环境良好 ，达到一定程度的人流量； 费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 225、巴士： 设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符；广告位标准：巴士路线经过地区，拥有一定的人流量； 费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 电台：播出频道标准：拥有一定的收听率及知名度； 播出时段标准：易于观众收听时间段；制作品质标准：与项目品质相符；费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 户外：设计标准：符合VI手册要求； 品质标准：与项目品质相符；广告位标准：周围环境良好 ，达到一定程度的人流量；安全标准：严格按照标准要求施工；费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。 短信：目标客户群标准：拥有良好收入，具有投资能力的客户；语言措辞标准：语言亲切温和，信226、息内容传达明确；制作品质标准：与项目品质相符； 费用标准：符合项目年度、月度推广费用控制标准。2时间和周期每项广告要有明确的时间和周期，和全年推广计划相匹配3广告主题每项广告要有明确的主题，符合整个项目的定位。主题之间要有一定的联系，符合一个项目的整体推广计划。4基本内容LOGO案名、电话、售楼处地址、集团股票代码、优惠政策、主题宣传语、突出卖点、推出面积和价格（根据项目情况决定是否宣传）等5色调和字体符合集团VI系统的统一要求6广告费用- 根据广告活动目标，编制广告经费预算；- 根据全年费用预算评估广告费用合理性。7广告目标 引导期主要广告目标 试销期主要广告目标 开盘期主要广告目标 强销期227、主要广告目标 促销期主要广告目标8广告效果评估 公司品牌的认识提升程度：目标受众人认知度、态度、理解度的变化。 公司产品的评价程度。 对公司产品销售状况的贡献：有效意向性客户数；销售额分析；销售利润分析。 公司产品推广的费用控制：实际费用和计划费用比例；到场人员人均投入；有效客户人均投入。第三节 道旗操作标准1. 选择发布标准： 城市（独立项目）主干道及人流量集中的道路； 城市（独立项目）景观或观光大道； 项目周边区域，尤其是项目所在道路必须发布。 根据项目的主题，周期性的更换。2. 材质及尺寸标准： 根据当地政府的规定和集团VI系统标准进行制作；3. 内容标准： 需要体现的要素有LOGO案名228、电话、售价和面积、优惠政策、主题宣传语等。要简洁醒目、通俗易懂，使得客户能一眼注意到并记住。第四节 广告文案撰写标准1、标题要有足够的吸引力和震撼力；2、要有核心创意；3、用最短、最精炼的语句概括出楼盘和核心内容；4、内容要真实、合法；5、内容要有个核心体现方向；6、不要使用生僻的字眼；7、内容给予读者美感的同时，准确地传达产品的信息，捕捉到读者的内心。8、整个文案要有流畅性，文法要合理。第五节 楼书制作标准一、 楼书主要内容1、楼盘的LOGO案名2、楼盘的精神主题楼盘的精神主题始终贯穿整本楼书。3、楼盘的地理位置楼盘的位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。 4、整个楼盘229、的户型图、楼层平面图、效果图，是现房用现场照片，户型图和楼层平面图标上尺寸。5、楼盘的结构特点、建筑的结构体系、结构抗震特点、层高等都要阐明。6、对楼盘的一些设计特色做细部特写，如阳台、飘窗等。7、车位情况。8、楼盘各种设备的说明，如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。9、楼盘的装修标准。10、小区的配套设施。11、结束语。二、楼书制作 整体色调和字体要符合集团VI系统的标准，楼书大小要适中，便于携带。在选纸上，要选择符合项目品质的材质。在印刷的工艺方面也一定要和对应项目的品质相配套。第六节 工程围挡标准1、内容标准需要体现的230、要素有LOGO案名、电话、售价和面积、优惠政策、主题宣传语等。要简洁醒目、通俗易懂，使得客户能一眼注意到并记住，并且与项目品质相符。2、效果图标准使用的效果图排列要有层次感，比例得当，色调符合集团VI系统标准。3、材质和制作标准材质选用要合理，做到质优价廉，制作时要因地制宜，符合施工的安全标准。四、 客服工作标准一、客服中心服装和来访接待标准（一）服装按VI手册中对服装的要求着统一服装。（二）接待标准 按四大标准中的“服务标准”执行。标准1：热情接待标准看见顾客踏入服务中心大门时，须起身站立，面带微笑，与对方目光进行交流，主动与顾客打招呼站立：起身站立，要轻轻站起（尽量避免桌椅碰撞噪音），挺胸231、抬头收腹。（手势：女士：双手相叠（左手在下，右手在上）在腹前（一般为上衣最下面一个扣子之下）； 男士：左手握住右手手腕，放于皮带扣处。目光：主动捕捉顾客的目光，与对方目光进行交流 （注意事项见温馨贴士B3）微笑：眼含笑意，露出六颗牙齿，表情真诚。语言：主动招呼（您好，请问有什么能帮您？）根据情况判断顾客需求，提供相应的服务标准2：工作繁忙接待标准场景一：A 先生正在办理业务，B 小姐来到服务中心表情：向B 小姐微笑点头 语言：很抱歉，请您先坐下稍等一会，我帮这位先生办理完事务之后立刻为您服务。（如B 小姐事情紧急或B 小姐已等待3 分钟）语言：（向A 先生）请您稍等一下，我帮这位小姐安排其他人232、员接待，马上回来。动作：立即寻找相关人员接待B 小姐（找人回来后，向B 小姐）您好，请 帮您办理好么？（向B 小姐点头示意）（向A 先生）很抱歉耽误了您的时间，我们继续。场景二：服务人员正在接听A 先生的电话，B 小姐来到服务中心表情：向B 小姐微笑点头手势：并用未接电话的手示意顾客就坐。（如B 小姐事情紧急或B 小姐已等待3 分钟）语言：（向A 先生）很抱歉，我这里有紧急事情需要处理一下，请您等我20 秒好么？我会马上回来。动作：轻轻放下电话，听筒朝下，立即寻找相关人员接待B 小姐（找人回来后，向B 小姐）您好，请帮您办理好么？（点头向B 小姐示意）（轻轻拿起话筒，向A 先生）很抱歉耽误了您233、的时间，我们继续。场景三：A 先生接待于3 分钟内结束，转而接待B 小姐表情：面带微笑，点头示意语言：很抱歉，耽误了您宝贵的时间，请问有什么能帮您？如果在接待过程中令顾客不满意或顾客坚持要其他人员接待，根据顾客需求，请将服务上移转至相关人员或客服经理。标准3：具体业务办理场景：过户、迁入您请坐，请您提供房产证以及您的身份证/请您提供房屋租赁合同及您的身份证。（倒茶）请您稍等片刻，我们需要将资料复印留底抱歉让您久等了，这里是过户/迁入所需填写的表格（指导顾客填写相关表格，全程站立式服务）好了，现在您正式加入XX大家庭了，我们XX物业全体员工欢迎您。这是我们客服中心的名片，如果有什么需要可以随时拨234、打我们服务中心的电话。如果您有时间，占用您两分钟时间，让我来介绍一下我们小区的周遍环境好么？（介绍小区周围主要建筑、主要道路、公交站点、菜市场位置）请问您需要办理停车卡么？（需要则说明停车卡收费标准，及办车卡需出示的相关证件）请问您需要装修您的新房子么？（需要则说明装修管理规定，及办理装修需出示的相关材料证件）如果在接待过程中令顾客不满意或顾客坚持要其他人员接待，根据顾客需求，请将服务上移转至相关人员或客服经理。标准4：业务洽谈语言：请问您是哪一位？请您稍坐一会，我去看经理在不在。（经理在办公室）先生请这边走这位是我们主任，这位是先生动作：请顾客就坐、倒茶、轻轻的关门（经理不在办公室）语言：很235、抱歉，主任刚好不在，去开会去了或者，我能帮您做些什么？/我能为您转告么？动作：记下顾客的姓氏及联系方式，并承诺会向管理处主任转达相关信息。顾客事情紧急：立即电话联系主任，并说明情况（经理正在接待其他顾客）向管理处主任说明正有一位先生在外面等您语言：很抱歉，主任现正在接待客人，请您再稍等一会请您先用茶/这里有一些报纸和杂志，请您边看边等动作：提供茶水和报纸服务（注意事项见温馨贴士A1、A2）注：等待期间应不断为顾客提供倒茶水服务如果在接待过程中令顾客不满意或顾客坚持要其他人员接待，根据顾客需求，请将服务上移转至相关人员或客服经理。标准5：答疑语言：“很抱歉，您要办理的业务是我们另一位同事负责，请236、您稍等片刻”（寻找相关负责人员）让您久等了，这位是我们管理处XXX 主管，请他为您解答好么？（3 分钟仍未向顾客说明清楚则服务上移，找客服主任处理；3 分钟内客服主任仍未说明清楚则上报管理处主任进行处理）如果在接待过程中令顾客不满意或顾客坚持要其他人员接待，根据顾客需求，请将服务上移转至相关人员或客服经理。标准6：送走顾客动作：起身站立，面带微笑，点头示意，在顾客走出客服中心大门之后方可落座语言： “请您慢走”、“再见”、“请您走好”、“欢迎下次光临”并提示顾客带好随身物品温馨贴士：A：温馨细节贴士1、提供茶水服务：倒茶：避免用手直接抓茶，而用手摇动茶罐将茶倒出，这样使顾客感觉卫生。有特别需求237、的管理处可以使用专门的茶勺，使用紫砂壶，用于接待贵宾，让顾客体会到专业茶道注水：注入7 分水，以免热水溢出烫人端茶：双手端茶，右手持杯拖把手，最好在杯口下2 厘米左右为宜，避免手指直接接触到茶杯口，左手拖底。茶杯放到桌子上后，转向将把手对着顾客。并提醒顾客：“请用茶！”这样使顾客体会到服务中的细节，感受温馨与尊重。2、递交物品：在接受或交回给顾客物品时，均需用双手接收、递送；递交给顾客物品的方向要以方便顾客为前提，如请客人填写表格，应将表格正面便于阅读方向递交顾客，递笔时应将笔杆一端朝向顾客。让顾客时刻体会到我们的细节服务，让顾客感受温馨与尊重。3、说明专用章：随着顾客法律意识不断的增强，在调238、研过程中，发现顾客一项新的需求，即：如何让顾客安全、放心地提供自己的证件复印件。客服中心专门设立说明专用章，希望各管理处在日常工作中予以执行。在日常办理业务过程中，如需复印顾客或相关人员的身份证复印件，一定要加盖说明专用章。如“复件仅供之用”字样，当着顾客面盖上复印件上。这样会使顾客感到管理处重视顾客的隐私，让顾客感到放心。B：温馨工作贴士：1、 站立时注意不能懒洋洋站起，会给顾客一种不专业、冷淡无精打采的感觉。也不能突然间站起，避免惊吓顾客。2、 在有接待工作时，看见顾客，也要面带微笑点头示意，切记不能不予理睬。这样会使顾客感到不受尊重。3、 在与顾客交流过程中，切记眼神不能飘忽不定。这样会239、使顾客感到不专心听顾客说的话，并产生反感。4、 在与顾客交流过程中，切记不能比如当众搔头皮、玩饰物、掏耳朵、抠鼻子、剔牙齿、咬指甲、抬腕看表、手指在桌上乱写乱画动作等。这样会给顾客一种不专业、不受尊重而产生反感。5、 接待过程中，仔细、耐心地听取顾客来访事由，一般不要打断顾客的说话；当听不清或听不明白时，应礼貌地说：对不起，我没有听清楚，请您再说一遍，好吗?这样有助于和顾客建立良好的关系。6、 在不是本人职责范围内的工作，也要很有礼貌的介绍相关人员受理，不能对顾客说：“这事不归我管、我不知道、不清楚、跟我没关系”等等，这样会使顾客感到冷淡、不受重视、不尊重顾客的感觉。C：温馨动作贴士：1、站姿240、：双手在腹前相叠（左手在下，右手在上），一般为上衣最下面一个扣子之下。给顾客感觉专业、亲切。2、坐姿：轻轻入座，最多坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢。给顾客感觉专业、关注。3、介绍手势：五指并拢伸直，掌心斜向上，眼望目标介绍方向，手掌与小臂一条直线。给顾客感觉专业、周到。4、请坐手势：右手掌心向内向上、五指并拢 手腕伸直， 肘关节自然弯曲。给顾客感到专业、亲切。5、鞠躬：遇到客人或表示感谢或回礼时，行15 度鞠躬。给顾客感觉礼仪到位、倍受尊重。6、引领手势：五指并拢伸直，掌心斜向上，要把手臂伸直。给顾客感觉专业、周到、轻松。（三）客户投诉处理标准投诉的受理1、 顾客信息实施业务分流241、后的首问责任制，接到顾客的投诉应及时记录在顾客投诉记录中，受理。顾客投诉时应收集的信息包括：顾客的姓氏、地址、电话、投诉事件等。受理顾客投诉时应注意表示对顾客的尊重和关心，了解事件的真相，顾客的感受和顾客想通过投诉达到的意愿，受理结束时，要对顾客致歉或感谢其对我们服务工作的支持。2、受理人员对于不了解的事情，忌猜测和主观臆断。受理人员能够及时处理的投诉要及时处理，不能及时处理的，应与业主明确最快反馈信息的时间或将服务上移，即将投诉信息转交客服经理（或指定岗位），由客服经理（或指定岗位）负责处理顾客投诉。3、若遇重大、紧急事件，须于第一时间通知公司主管领导、集团客服中心及相关部门，事后补报书面材242、料。A 有效投诉达5 分以上，项目客服中心需作出书面的投诉处理情况交予集团客服主管。B 有效投诉达8 分以上，集团客服主管需到现场进行调研，及时挽回损失。4、公司所有员工无权决定不受理任何投诉信息。各级人员接到顾客投诉时均应准确记录并及时反映至指定岗位或部门。5、集团员工通过其他任何方式接到的投诉信息，应该及时（参照上述规定）转达给客服中心，或将最合适的投诉接口提供给投诉者。投诉的处理1、客服中心接收到的任何投诉信息，应该按照以下要求及时通过内部接口转达到各条线：A. 工作时间收到的电话投诉，应在通话完毕后半小时内送达；B. 工作时间收到的电子邮件投诉，应在收到邮件到达后半小时内送达；C. 工243、作日非工作时间（当日下班后直到次日上班前）发生的投诉或收到的电子邮件投诉，应在上班后一小时内送达；2、各专业条线接收到客服中心传达的投诉信息时，应该按照以下要求及时处理并转达给客服中心，再由客服中心将处理结果转达给投诉人：A. 工作时间收到的电话投诉，应在当日进行处理，一般投诉在24 小时内回复给顾客，顾客投诉处理制度（投诉处理流程）B. 如遇特殊情况，不能在24 小时内处理完毕的，要及时通知客服中心，在给顾客回复后立即向客服中心回馈处理情况；C. 工作时间收到的电子邮件投诉，应在当日进行处理，一般投诉在24 小时内回复给顾客，如遇特殊情况，不能在24 小时内处理完毕的，要及时通知客服中心，电244、子邮件需书面向顾客回复，首先将邮件回复的内容发给客服中心审核，经客服中心审核后再给顾客回复；D. 工作日非工作时间（当日下班后直到次日上班前）发生的投诉或收到的电子邮件投诉，应在收到投诉后当日进行处理，一般投诉在24 小时内回复给顾客，如遇特殊情况，不能在24小时内处理完毕的要及时通知客服经理，在给顾客回复后立即向客服经理回馈处理情况。3、 如果顾客同意，则按双方达成的一致意见处理。如果顾客不同意，则进一步与业主沟通和协商，直至双方达成一致意见。4、投诉处理完毕后，客服经理应对公司相关部门的处理情况进行验证。对于上交到公司或直接投诉到集团的投诉，项目客服中心在验证了处理情况后，应将结果记录反馈245、至集团客服主管，以便于集团客服主管进行抽查回访。5、对于顾客的无理投诉，也应该给予合理、耐心的解释，通过沟通技巧让顾客接受。6、对于属于顾客投诉范畴，但超出物业公司目前处理能力的投诉，接待人应个案问题专项分析，尽可能地采取措施减缓顾客的不满意程度，如果通过沟通、协调仍不能满意，只能作为关闭投诉纳入统计分析。这样也便于提醒相关部门在后来的工作中继续关注这个投诉，随时找到新方法新机会予以解决。如果在年度末该投诉仍未关闭的，建议仿照财务管理中的坏帐处理方法，对无法关闭的投诉作专题分析，同时在新的年度投诉统计时内可剔除不再统计.投诉处理原则一、 宗旨站在顾客角度，尽最大可能解决顾客实际问题，提升顾客满246、意度二、基本原则1、及时原则：对投诉及时做出反应，并在规定的时间进行有效处理，不能及时处理完毕的应按时跟进进展情况，并适时通知顾客。2、诚信原则：注重承诺和契约，有诺必践；处理问题应以能够公诸于众为标准；为保证诚信原则的贯彻，应注意不承诺能力以外的事情，不轻易承诺结果。3、专业原则：以专业标准要求自己，对顾客体恤、尊重；协调专业部门从专业角度处理问题，做到实事求是、有根有据，维护公司专业形象。三、业务要求1、记录统计：所有顾客投诉应全部纳入投诉处理流程中进行管理，并予以记录跟进，定期进行统计分析。2、责任到人：客服主任负责收集、分析所属区域内的顾客信息，并跟进所属区域顾客诉求的处理，负责定期组247、织顾客座谈会，加强与顾客面对面的沟通。3、投诉预警：预防胜于被动处理，应设立预警机制，防范重大顾客投诉的产生；定期总结经验，重大、热点投诉应形成案例，充分共享，避免重复发生过去的问题。4、 避免升级：能在权限内的及时解决，超越处理权限的，不得拖延推委，应尽快主动上报处理，避免被动，投诉升级。5、避免群诉：及时道歉，避免矛盾激化，特事特办，灵活处理个案投诉，避免发生群诉事件。四、纠纷处理要领1、认真对待，不敷衍塞责：对具有群体投诉性质的，管理处负责人应第一时间出面以示对当事人的尊重；迅速查明情况，高效率处理，属于我们的责任，不能推卸。2、坚持原则，不随意让步：以法律法规、合同、质量标准、国家规范248、为依据，明确事实，是处理好投诉的前提；涉及补偿、赔偿问题时要综合衡量业主的利益，必要时引入第三方进行协调。3、态度鲜明，不含糊其辞：对我们不应当承担责任的，应当明确告诉顾客，即使顾客不接受，甚至以曝光相要挟，都不能含糊其辞；对于不能即时答复的，我们的态度应该是在 查清事实的基础上，给客户一个负责任的答复。项目接管入伙后，应及时公布受理顾客投诉的渠道，包括物业公司及管理处受理投诉的电话及联系人，顾客意见箱等，保证受理顾客投诉的渠道便利、畅通。投诉回访 1、顾客投诉处理完毕经过验证合格后，客服主任应及时回访顾客，并对顾客意见进行记录，但以下几项情况无须回访： 现场能即时处理并得到顾客满意确认的投诉249、； 匿名投诉、无法确定联络方式的网络投诉； 不便回访的敏感投诉等。2、投诉处理完毕后，指定专人（客服专员或客服经理）负责回访和记录。对非项目客服中心能力解决的投诉，应及时跟进，并及时向顾客通报进展状况。3、回访主要是征询顾客对投诉受理过程、处理措施、结果的意见，回访形式包括电话、上门访谈、网上回函和调查问卷等。4、各客服中心对所有的投诉结果进行回访，定期评估顾客的满意度。并对投诉情况进行每日记录、每月汇总填写（顾客投诉分类统计表）。5、集团客服主管对投诉处理结果进行抽查回访，了解顾客对投诉处理的满意程度，同时，将顾客的反馈信息传达给相关项目客服中心，为项目客服中心改进工作提供依据。网上投诉处理250、 1、各项目应重视网上投诉所产生的负面效应，按照投诉处理流程处理，在界定投诉类型后即时将网上投诉通知相关专业条线。2、被投诉部门应立即着手调查了解投诉事件，并将事实情况及拟处理措施以书面形式反馈至客服中心，所有回复均应由公司客服中心人员审核后再给顾客回复。3、投诉产生后24 小时内须有回复，回复可以是礼节性的，但应向投诉者表明其投诉已被受理。原则上，工作时间内的网上投诉在48 小时内应有具体措施的回复，非工作时间内的网上投诉应在上班后的当天内有具体措施的回复。如遇特殊情况，不能在48 小时内处理完毕的，要及时通知客服经理。4、对网上投诉，在回复时要体现真诚，不推卸责任，回复内容要涵盖所有的投诉251、问题；要体现专业，不能犯专业上的错误。各单位应避免有消极应付思想，以及对网上投诉采取轻视态度，防止出现因回复不诚恳而引发顾客的二次投诉。投诉统计统计的投诉内容包含各单位以各种途径受理的各种形式的投诉，包括来访、来电、书信、电子邮件、网上投诉、报刊等，同时也包含上级公司、相关单位传递的与物业管理相关的投诉。 所有受理的一线投诉，投诉受理人都应予以完整记录，由各单位指定专人负责核实，确定是否予以统计分析； 对于同一顾客提出的不同投诉，应在对应的投诉类型中分别统计投诉件数； 所有投诉应按其产生的最终原因进行分类统计，避免根据顾客投诉时所描述的表象进行分类（除分类定义指定外）； 投诉是否关闭，以回访验252、证时顾客对投诉处理结果是否满意作为判断依据，对于无须回访的投诉（详见顾客投诉回访），以处理完毕后一周内无再次投诉作为投诉关闭的判断依据。顾客投诉的分析 各单位应定期对产生的顾客投诉进行统计，至少每月一次；并将统计结果于每月3日之前报与客服中心（如遇节假日可顺延）；客服中心应定期对统计的顾客投诉进行分析，每季度至少一次，并上报公司领导。 统计的内容包括对投诉产生的原因/性质的分析，各项目、各类别的投诉总件数、投诉具体内容、采取的纠正措施及经验教训总结（即拟采取的预防措施）、投诉处理结果（是否关闭）等，具体统计格式参见顾客投诉分类统计表。 分析的内容应包括对投诉总量、投诉类型、投诉趋势等的比较和原253、因分析，针对性的纠正措施，重点投诉、代表性投诉个案的深度剖析等，同时建议深层次的挖掘投诉产生与项目定位、顾客群体、服务标准、收费标准、资源成本等方面的关系，以为今后同性质项目的物业管理服务提供参考依据。第三节、 营销工作管理办法一、 分批销控管理办法项目推盘量经总经理审批后交由城市（独立项目）（独立项目）公司执行，城市（独立项目）公司可根据实际情况对推盘房源进行销控，分批开盘，代理公司需提供销控建议。小批量销控的审批人为：城市（独立项目）（独立项目）公司营销部经理、城市（独立项目）（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监），如有必要，可采取会议形式；分批次指的是每次确定的大推盘量分几次开盘，254、实际执行时和ERP系统相结合；二、 说辞解说管理办法案场管理手册中的说辞解说流程：给客户看业绩图、介绍公司概况给客户看区位图、介绍项目的区位优势给客户看总平图和鸟瞰图、介绍项目的总体情况给客户看效果图、沙盘、户型模型，介绍当前销售房源的情况带客户看样板房、工法样板间及材料展示、施工现场和小区景观；销售说辞由案场经理审核后报项目营销部经理审批；三、 违规控制房源管理办法按照ERP管理流程中更名、换房、退房的流程，严格控制不按公司规定控制房源的行为。一旦发现只交定金逾期不签约的，可依照约定没收定金。对于开盘后控制房源的行为必须要有总经理的书面批复，否则案场不得私自控制房源，开盘以后当下一批房源推出255、后，价格已经明显提升的，原有房源必须全面按照新推房源的价位进行重新调价。所有关系户的价格特批时必须说明在售同等房源的市场价格，营销部负责审核把关并对之负责，一旦发现有弄虚作假的，按照公司损失额度进行赔偿，情节严重的，将予以开除。关系户则按以下规定执行：1、凡关系户申请优惠的，必须按照原规定的流程，直接向总经理申请，总经理的批复备查。2、申请优惠后必须按照签约、付款的规定办理手续。3、包括CBD、花城等所有项目，已经申请过优惠的关系户，必须在一周内前来办理签约手续，签约后一周办理付款。4、不来办理的，直接解除预定或签约，可以退还定金，房源再次销售。5、如需申请办理延期的，必须直接向总经理申报。6256、最终根据总经理批复执行，但上报关系户价格优惠及延期办理手续的申请时，必须将调价后的现执行销售底价、表价说明。五部三组及营销管理中心将依此检查，对违规者，除解除预定或签约外，将对项目公司总经理及营销最高负责人分别处以每套房5000元和3000元的罚款。营销价格折扣的管理办法按09年7月颁布的签约审批流程执行；四、 市场调研管理办法目前综合计划半月会有固定市场调研汇报内容，每次开盘前都有专门的市场调研报告，故不准备出专门的管理规定，只会在准则中予以明确相应的处罚，包括未做、未及时做、未做好、造假的行为。五、 对开发过程中营销关键节点的管理办法一、 目的明确项目公司营销部的重点工作内容，规范营销关257、键节点的执行，提高营销工作的成效。二、 执行顺序每个项目首期开盘的营销关键节点执行顺序：全程策划案产品定位建议书首期策划案广告推广开盘策划案（包括开盘前市场调研）定价首期开盘销售；项目正常开发过程中的营销关键节点执行流程：市场分析产品定位建议书阶段性策划案或季度策划案广告推广开盘策划案（包括开盘前市场调研）定价开盘销售；流程的执行原则是，前一流程没做或者没完成，就不得执行下一流程。项目公司上报的流程，总公司必须在7个工作日内评审完毕。三、参与部门全程策划案、产品定位：总经理、地产总公司常务副总、营销主管副总或总监、营销管理中心、设计管理中心、区域公司总经理、项目公司总经理、项目营销部、项目设计258、部、销售公司及案场；开盘策划案、定价：总经理、地产总公司常务副总、营销主管副总或总监、营销管理中心、区域公司总经理、项目公司总经理、项目营销部、销售公司及案场；阶段性策划案、广告推广：营销主管副总或总监、营销管理中心、区域公司总经理、项目公司总经理、项目营销部、销售公司及案场；四、准则项目公司在前一流程没做或者没完成的情况下就私自执行下一流程，经检查发现，每次予以罚款3000-10000元，由项目总经理根据实际情况分摊到责任人；如项目公司执行情况良好，可奖励1500-5000元。六、 内部员工购房管理办法（只限于新项目在市场低谷时的优惠）一、新开项目员工优惠管理办法XX控股集团有限公司及其下属259、子公司的现有员工本人购买公司的商品房，按照以下规定享受优惠或奖励：1、中下层及基层人员本人购买商品房的，在销售底价的基础上每个工龄（不满一个工龄的，在150天以上算一个工龄，下同）享受0.5个百分点优惠，可享受优惠的最高工龄为10年，超过10年的，不再增加优惠折率。2、中层、高层人员本人购买商品房的，在销售底价的基础上每个工龄享受0.75个百分点优惠，可享受优惠的最高工龄为10年，超过10年的，不再增加优惠折率。3、普通工人购买自住商品房的，按照中下层、基层人员优惠标准的75享受优惠。4、购买本公司写字楼的，其优惠折扣在上述基础上再增加50。5、以上优惠政策适用于本公司开发的除海南文昌XX森海260、湾项目外的所有房地产项目。6、员工职位层级划分由人力资源管理中心确认。7、销售公司、销售人员和员工有弄虚作假行为的，一律给予责任单位、责任人优惠额5倍的罚款。8、新开项目指首次进入该城市且是项目首期开盘销售。序号购买人工龄普通商品房优惠额度办公优惠额度1中层、高层人员1075%1.125%21.5%2.25%32.25%3.375%43%4.5%53.75%5.625%64.5%6.75%75.25%7.875%86%9%96.75%10.125%10及以上7.5%11.25%2中下层及基层人员10.5%075%21%1.5%31.5%2.25%42%3%52.5%3.75%63%4.5%73261、.5%5.25%84%6%94.5%6.75%10及以上5%7.5%3普通工人10.375%0.5625%20.75%1.125%31.125%1.6875%41.5%2.25%51.875%2.8125%62.25%3.375%72.625%3.9375%83%4.5%93.375%5.0625%10及以上3.75%5.625%二、特殊情况下的购房优惠办法市场特殊时期时，公司另行出台优惠政策，执行时以总经理批复为准。三、员工房产销售管理员工市场特殊时期购买的房源，期满一年后如想出售，可由所在项目的案场按市场价代为销售，销售费用另行规定；七、 销售公司管理办法第一部分 对销售公司总部的管理办法262、总的原则是房地产总公司对销售公司总部进行统一的条线对口管理，财务、人事、行政分别归属总公司相应条线管理，营销专业方面各条线统一归营销管理中心管理。总公司主要职责：1、 总公司各专业条线制定各自条线对销售公司相应条线的管理制度；2、 总公司各专业条线审核或审批销售公司相应条线按制度上报的文件；3、 总公司各专业条线对销售公司相应条线做检查、监督、考核、指导、培训、奖惩等工作； 销售公司总部主要职责：1、 遵照执行总公司制定的管理制度；2、 按制度要求上报相应文件给总公司专业条线及领导审核或审批；3、 行政上接受总公司各条线的对口管理；第二部分 对项目公司案场的管理办法项目甲乙方职责标准项目公司营263、销部对案场的管理原则上按合同约定的甲乙方责权利关系。营销部主要职责：1、有权审核、批准（或不批准）案场提交的各类文件，并要求案场进行完善、调整或补充；2、有权根据市场的实际情况以及发生的变化，要求案场及时调整销售策略等并要求案场采用切实、可行的调整措施；3、把公司确定的推盘及销控计划、均价、一户一价表传达给案场，并监督案场严格遵照执行；4、 负责项目楼书、推广宣传单、模型、效果图、展览板、展销带、电视广告宣传片、认购书、认购须知及有关销售资料、宣传资料的设计制作等工作；5、 负责产品定位工作，包括户型布局、面积大小、建筑立面效果、管网配套、装修标准等；6、 负责项目的市场调研工作；7、 制定营264、销策划案，要求案场的各项工作按策划案进行；8、 对案场进行检查、监督、考核、指导、培训、奖惩等工作；9、 要求销售公司参与项目的招标的商务谈判，提供意见案场的主要职责：1、 每期均需提交对建筑方案（包括户型）设计的意见报告；2、 提交销售总体策划（含招商总体策划），主要包括以下内容：入市时机、推盘手法、推盘时间和销售前提条件、分期运作策略、品牌推广与资源整合策略、形象包装、广告推广及媒体组合策略、推广活动、现场销售、价格策略促销、营销过程控制等。3、 参与项目楼书、推广宣传单、模型、效果图、展览板、展销带、电视广告宣传片、认购书、认购须知及有关销售资料、宣传资料的设计制作等工作；4、 参与市场265、调研工作；5、 按时参加项目公司所要求的相关培训及会议，参与产品定位工作，包括户型布局、面积大小、建筑立面效果、管网配套、装修标准等，并安排相关售后跟进，包括提交详细的销售报告、报表、客户统计分析、媒介（包括广告效果）分析、策划及销售方面的分析报告。每月提交当月销售工作情况分析报告及下月销售计划书，并及时反馈购房客户或潜在客户对产品的意见给项目公司营销部。6、 严格按照一户一价表做好销售工作；7、 自觉落实本项目已售物业的房款催收工作，包括办理银行按揭，并要求销售人员做好工作职责内的催款工作；第四节、奖罚准则一、市场调研序号奖惩要点奖罚措施奖惩权行使人备注1当事人未按领导布置的时间要求完成调研266、报告，每迟一天罚100元布置人或直接上级2当事人未完成调研报告，每缺一次 罚500元，布置人或直接上级3调研报告不完整，遗漏领导布置事项的罚200元-1000元营销主管副总或总监4调研报告缺乏真实性、客观性，根据调研结果导致不良后果的罚500元2000元营销主管副总或总监5调研报告参加公司评比，获倒数第一名。罚500元地产总公司常务副总不定期评比6调研报告参加公司评比，获得第一名。奖1000元地产总公司常务副总不定期评比二、产品定位序号奖惩要点奖罚措施处罚权行使人备注1当事人未按领导布置的时间要求完成定位报告，每迟一天罚500元布置人或直接上级2当事人未完成定位报告，每缺一次罚2000元布置人267、或直接上级3定位报告不完整，遗漏领导布置事项的罚200元-1000元营销主管副总或总监4定位报告缺乏真实性、客观性，根据定位报告产生不良后果的罚1000元-5000元营销主管副总或总监5没有按照确定的定位报告执行的罚500元-2000元营销主管副总或总监6定位报告参加公司评比，获倒数第一名。罚500元地产总公司常务副总每年评比一次7定位报告参加公司评比，获得第一名。奖1000元地产总公司常务副总每年评比一次三、策划及推广管理序号奖惩要点奖罚措施处罚权行使人备注1当事人未按领导布置的时间要求完成营销策划案，每迟一天罚200元布置人或直接上级2当事人未完成营销策划案，每缺一次罚1000元布置人或直268、接上级3营销策划案不完整、不符合营销标准的罚200元-1000元营销主管副总或总监4没有按制定的营销策划案执行的罚200元-1000元营销主管副总或总监5营销策划案参加公司评比，获倒数第一名。罚500元地产总公司常务副总不定期评比6营销策划案参加公司评比，获得第一名。奖1000元地产总公司常务副总不定期评比7SP活动没有总结的或总结敷衍了事的，每发生一次罚500元营销主管副总或总监8各类宣传资料、广告推广有明显错误的，每发生一次罚500元营销主管副总或总监9各类道具和广告推广不符合VI标准的，每发生一次罚200元-500元营销主管副总或总监10各类销售道具、宣传资料不及时更换的，每发生一次罚200元-500元营销主管副总或总监11XX会编制过程中有不配合工作、延误工作的罚200元-2000元营销主管副总或总监12每季度至少要有一次策划、广告推广、销售的总结，每缺一次罚1000元营销主管副总或总监四、案场管理序号奖惩要点奖罚措施处罚权行使人备注1说辞培训工作不到位，存在不熟悉、欺骗