1、综合型地产公司分公司营销部定价管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 1 总则1.1 目的 规范XX省公司各项目产品定价、调价、销售价格审批流程，保证各项工作顺利有序进行。1.2 适用范围XX省公司管理范围内各项目所有可售物业的销售价格的制定、变更、审批全流程，包括住宅、公寓、写字楼、底商、车位/车库、储藏间等。1.3 定价原则1.3.1收益最大化原则销售定价须以实现项目综合收益最大化为首要原则，参照公司在相关文件中对项目运营管理的利润指标要求来决定。1.3.2市场化原则销售定价须结合项目在蓄客及销售过程中的市场大2、环境、周边竞品、本项目销售进度及整体推售策略等市场化因素综合考虑。1.4定价流程 2 具体流程2.1项目首次开盘价格制定及审批2.1.1 客户测试价格表确定2.1.1.1项目首次开盘之前60天，由城市公司营销负责人通过对公司所在地市场情况、区域房地产市场情况的分析，结合财务部提供的运营要求及项目的整体规划，确定各户型的客户群体，按产品分类归纳价格段后，确定对外价格测试的区间口径，同时制定客户测试价格表，并报送相关人员审批确认。2.1.1.2销售前台根据确认后的价格测试区间口径，将不同产品类型的总价区间，以约谈、电话等形式告知意向客户，记录客户反馈意见，统计客户的房源意向。价格测试时必须按照审批3、后的价格区间要求进行信息释放，不得报以明确的价格。2.1.1.3客户测试价格表通过OA审批会签，需含附件：客户测试价格表（包括：定价说明、价格策略描述、价格区间明细、各楼宇测试价格表明细），审批流程如下：备注：1）客户测试价格表作用在于对于项目未来的上市价格给予市场及客户判断，利用该版客户测试价格表进行规范的价格区间的释放及客户价格的摸底。注：客户测试价格表中的产品价格需要考虑开盘折扣，且价格区间的释放维度需要按照分产品线或分楼宇的形式的释放数值（该项工作内容需要在审批前和审批人达成共识）。2）客户测试价格表模板请参考内容指引A1。2.1.2 XX项目上市价格表确定:2.1.2.1为保障开盘质4、量，推动首开项目开盘效果提升，要求首次开盘项目需进行开盘方案提前报备，具体如下：l 首次开盘项目的城市公司营销负责人应在正式开盘30天前开始制订开盘方案，开盘方案应包括但不限于以下内容：1、 项目定位：项目概况、客户分析及定位、产品定位思路、首期产品方案、首期重要开发节点安排、后期产品规划（全项目）等；2、 市场分析：整体市场环境、主要竞品分析、本项目优劣势和竞争力分析等；3、 推广方案：项目价值梳理、主要营销节点、推广策略、产品展示方案、重要营销活动安排等；4、 开盘方案：蓄客情况、推盘策略、价格策略、利润情况、开盘安排、销售目标、难点分析、风险预案（当期）等；备注：首次开盘项目以地块划分，5、同一案名包含多个地块时，各地块首次开盘时也应按首开项目进行开盘方案报备。模板请参考内容指引A2。2.1.2.2城市公司营销负责人根据客户价格测试结果，结合目前的蓄客情况、市场价格走势，基于客户测试价格表制定新项目销售开盘前台价格表。2.1.2.3开盘前15天在本城市公司层面召开决策会，就开盘方案和新项目销售开盘前台价格表进行交圈确定，参会人员为城市公司总、财务部负责人、合约部负责人、营销部负责人、策划经理、销售经理。2.1.2.4开盘前10天在省公司层面召开决策会，就开盘方案和新项目销售开盘前台价格表给予省公司领导进行汇报，参会人员为省公司总经理、省公司财务分管领导、省公司营销总经理、省公司营6、销管理部管理组，汇报形式可采用现场汇报、视频会议汇报、电话会议汇报三种形式，达成一致意见后以呈文报告形式经公司相关领导OA会签审批后生效执行。备注：1）新项目销售开盘前台价格表模板请参考内容指引A3。*上述待审批的价格表需要包含上市产品货值分析、定价逻辑说明、上市价格的运营指标分析、上市折扣说明（包含折扣的执行周期+实际成交价说明）、上市每栋（或者每单元）的前台价格表。2.1.2.5新项目销售开盘前台价格表需财务部负责监控、核对、抽查销售价格是否按照开盘方案和价格表执行。2.1.2.6开盘方案、新项目销售开盘前台价格表需通过OA审批会签，其中，新项目销售开盘前台价格表需含附件：XX项目销售开盘7、价格表（包括：定价说明、价格策略描述、运营分析、各楼宇上市价格表明细），以上文件审批流程如下：备注：1）省公司营销管理部须将营销方案、新项目销售开盘前台价格表发送至投资运营部备案。2.2项目非首次开盘价格确定及审批加推上市产品的价格制定为保障项目加推开盘效果的提升，要求项目有加推销售动作时需进行加推方案提前报备，具体如下：l 项目应在正式加推上市前30天前开始制订加推方案，加推方案应包括但不限于以下内容：1、 加推产品：产品位置、情况描述，加推产品货值分析；2、 市场分析：竞争环境分析、主要竞品分析、本项目优劣势和竞争力分析等；3、 营销方案：主要营销节点、推广策略、营销活动配合等；4、 加推8、方案：蓄客目标（蓄客情况）、价格策略、利润情况、加推安排、销售目标、难点分析、风险预案等；2.1.2.2城市公司营销负责人根据蓄客情况、市场价格走势，制定XXX销售X期X楼加推前台价格表。2.1.2.3开盘前15天在本城市公司层面召开决策会，就加推方案和XXX销售X期X楼加推前台价格表进行交圈确定，参会人员为城市公司总、财务部负责人、合约部负责人、营销部负责人、策划经理、销售经理。2.2.1.4开盘前10天在省公司层面召开决策会，就加推方案和XXX销售X期X楼加推前台价格表给予省公司领导进行汇报，参会人员为省公司总经理、省公司财务分管领导、省公司营销总经理、省公司营销管理部管理组，汇报形式可采9、用现场汇报、视频会议汇报、电话会议汇报三种形式，达成一致意见后以呈文报告形式经公司相关领导OA会签审批后生效执行。备注：1）XXX销售X期X楼加推前台价格表模板请参考内容指引A3。*上述待审批的价格表需要包含上市产品货值分析、定价逻辑说明、上市价格的运营指标分析、上市折扣说明（包含折扣的执行周期+实际成交价说明）、上市每栋（或者每单元）的前台价格表。2.2.13XXX销售X期X楼加推前台价格表需财务部负责监控、核对、抽查销售价格是否按照开盘方案和价格表执行。2.2.1.4加推方案、XXX销售X期X楼加推前台价格表通过OA审批会签，其中，XXX销售X期X楼加推前台价格表需含附件：XX项目销售开盘10、价格表（包括：定价说明、价格策略描述、运营分析、各楼宇上市价格表明细），以上文件审批流程如下：备注：1）省公司营销管理部须将加推方案、XXX销售X期X楼加推前台价格表发送至投资运营部备案。2.2.2收益类涨价方案的制定与审批2.2.2.1根据公司运营要求，可通过价格上涨来提升毛利率且不影响销售情况，特要调整销售价格的，由城市公司营销负责人制定涨价审批价格表，根据公司要求以呈文报告形式经公司相关领导OA会签审批后生效执行。备注：1）涨价审批价格表需要描述清晰此次审批的房源价格在审批前后变化的情况。2）涨价审批价格表制定前需要和城市公司财务负责人、城市公司总经理交圈确定。3）涨价审批价格表模板请参11、考内容指引A4。2.2.2.2涨价审批价格表通过OA审批会签，需含附件：涨价审批价格表。审批流程如下：b2.2.3降价类调价方案的制定与审批2.2.3.1根据项目销售与运营要求，当需要通过对部分所售房源进行降价以拉动销售时，由城市公司营销负责人制定降价审批价格表，根据公司要求以呈文报告形式经公司相关领导OA会签审批后生效执行。备注：1）降价审批价格表需要描述清晰本次降价的原因，及此次审批的房源价格在审批前后变化的情况。2）降价审批价格表制定前需要和城市公司财务负责人、城市公司总经理交圈确定。3）降价审批价格表模板请参考内容指引A5。2.2.2.2降价审批价格表通过OA审批会签，需含附件：降价审12、批价格表。审批流程如下：2.2.4退房资源定价：认购或签约后退房资源的需重新定价确认退房资源后，城市公司营销负责人根据该项目同期同等资源对退房资源进行定价。如果同等资源已售罄，则根据同期同区域市场同等资源进行定价；新的项目前台销售价格表需要城市公司总经理、省公司营销总经理审批。销售代表需严格按照审批同意后的价格进行销售。2.2.3.1退房资源定价审批流程如下： 退房资源定价审批流程伴随着退房审批一起办理，即共用同一审批单，退房和重新上市价格同步生效。退房审批及退房资源重新定价审批流程，通过OA进行会签审批，审批流程如下：备注：1） 所有涉及价格调整的调整审批通过后，必须及时更新项目(楼座)执行13、价单明细表，通知销售经理、财务部、销售后台、销售前台，并更新明源中的相应数据，原有价单收回。2） 退房审批单模板请参考内容指引A6。2.3 销售价格明源系统管理经批准的价格明细数据或过程中经批准的调整价格应当由销售后台按明源系统操作规定及时录入，并确保数据准确无误。未录入或录入有误的，不得销售，城市公司营销负责人对系统价格负有监管责任。2.4 销售价格资料管理2.4.1 上述定价流程中所有执行、审批过的资料和公开的价目表等资料一经批准定稿，须将原件交公司档案室保存，财务部、营销管理部各存复印件一份，省公司营销管理部管理组备案。2.4.2 此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者14、应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露，公司保留追究泄密者法律责任的权利。2.4.3 销售现场必须实施经批准的最新价格表，原价格表须由城市公司营销负责人统一管理备案，并不得外泄。2.4.4 城市公司营销负责人对具体销售政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。2.5 2.5项目价格审批控制属性阐述：1).销售定价制度必须存在2).项目上市价格提报报告存在（含新项目销售开盘方案、新项目销售开盘前台价格表并测算是否满足运营要求）3).项目上市的前台表价文件存在4).项目上市销售价格按流程经过相关人员审批完成5).项目上市销售价格录入明源后必需经财务人员审核完成3 模板请参考内容指引A1A2A3A4A5A6省公司营销管理部管理组20xx-4-20