1、另一种豪宅逻辑铁佛金茂府产品定位报告楼盘前期定位的几种逻辑方法论的选择1前期定位的四大破题维度卖点在区位图上地段破题地块破题顺应市场创新客户需求破题卖房在总平图上卖房主要看户型卖点针对人群银泰城麓湖电梯大平层如学区房、改善项目之前定位的优劣势对成果的市场沙盘推演2之前定位逻辑，由“地块”破题指标容积率2.6162亩较低较大方向方案1大中庭高层方案2高低配方案3小高层洋房西派城路线雍锦汇路线新界路线限高要求太过分溢价能力有限问题限高只需要突破到70米产出最大户型更大面积，与西派城错位改善家庭，4房2孩溢价精装配置？街区？会所？下一步所论证“大围合大平层”路线，实现了“产出效率”最大化27.05万2、方1350套100亿以上产值4房2孩市场“产出效率”最大，但是“投资效率”堪忧2倍单价3.5万2.5倍总价700万4年销售周期2亿月销售任务地块定位所带来的市场错位：用武侯新城的改善品，卖出金融城的价格地缘改善者西派城本案文儒德伊泰天骄雍锦汇银泰300万400万700万700万800万1200万180平，2.2万170平，1.7万200平，3.5万200平，3.5万320平，2.5万320平，3.5万如果我要四房，我会选择他们居住升级者如果我有800万，我会选择他们金融城+锦城湖攀成钢+极致面积南门户+极致面积WHO？目前产品定位，帮助西派城“提价走量”西派城同地段同品牌同指标2孩4房逻辑3.3、5万1.7万2.5万金茂府配置稍弱涨价量不变当配置差无法抵消价格差门对门，2倍价差掌握定价权（产品有明显的独特差异性）产品逻辑必须不同同地段同品牌同指标2孩4房逻辑配置可不同伊泰天骄PK锦天府华悦居PK金融岛麓湖PK卡地亚成都400万和800万客户的差异从客户角度，开始破题3现代社会人的六大生命周期，决定了每个阶段的人在追求什么，需要什么。巅峰周期成就周期一生最有出价能力的时候发展周期不同阶段的需求和侧重点首置改善再改豪华养老100万内。控制总价200万内紧凑四房，重视孩子300-500万舒适四房，重视全配套500以上。重视体现成就。二代购房100万OR500万。重视责任。“小有所成”和“成就4、巅峰”500万以下和500以上，根本是两种人2030岁13%3035岁15%3540岁20%4045岁15%4550岁22%50岁以上15%成交客户年龄分布500万左右为少年得志，企业高管，35岁以下。15%700级以上多为老板，从事传统行业，40岁以上。52%二代置业伊泰天骄银泰40岁以上占比69%800万以上顾客，双代结构家庭结构分析：500万内多为四口之家，其次为三口，其次为单代居住，多代同住较少。项目配有保姆房，但住家保姆（已入住客户）比例不高。四口之家42%三口之家25%一代居住22%三代居住7%单身4%家庭结构分析项目极少出现三代同堂，多为全职妈妈加孩子居住。二孩家庭，两个孩子年龄5、差一般较大。一代居住的多为子女已大学离开，45岁以上这群人。针对不同人生阶段的“客户”，总价段划开差异西派城伊泰天骄雍锦汇银泰300万400万800万1200万180平，2.2万170平，1.7万320平，2.5万320平，3.5万攀成钢+极致面积南门户+极致面积客户反证：30岁出国游，40岁出国深度游30岁出国旅游的选择跟团：全家人走大景点消费：购物衣、包、表比价：经济舱3星级40岁后出国旅游的选择深度游：定制私人路线消费：米其林餐厅、特色美食享受：头等舱、五星级度假酒店超强功能性：来过看过买过超强体验性：玩过、吃过、住过消费由低到高，是功能“脱实向虚”的享受过程140平带学区低级面积功能基6、本满足家庭需求中级面积功能已满足家庭需求高级家庭被满足，面子和服务也很好顶级你家体验从未有过，我拍张照片100平三房西派城麓湖人生巅峰期，出手就是800万的消费品心态现居住物业价值，在300万以上不能比之前差居住体现人生成就成就代表那就到位，好坏就这一次了。最后一次换房享受第一1、赚钱本身不靠炒房，2、不再追求功能性人生“巅峰期”总还要买一套房的，刺激点分析。新家需胜过旧家家庭重组物业过时成就体现分家随圈层跟风地段楼盘别墅、豪宅等标签性物业给子女最后的责任70%尚未激发刚性刚性刚性非刚居住不错现物业还不错，二手价值300万以上，先住着呗子女不定等毕业选择了城市再说没有满意的麓湖远，银泰吵。预算7、越高选择越难。已经激发，我们能看到的还未激发，但可以刺激出来的巅峰期（40以后）两个问题银泰和伊泰地段好西派城也有40岁以上客户是客户先接受了他们的产品价值，再为自己寻找的花钱理由。望江名门地段不错，麓湖和长桥郡本没有地段一是很多人的40岁巅峰也就那样；二是没有给他们提供选择，“保量保价”的客户定位选择1200万30以下35-4040-4545-5050-6015%15%25%25%20%800万600万400万230平300平180平85%。拉高金茂府品质15%。想住金茂府的400万客户必须拔高预算极限400万的，留给西派城定位于巅峰人群，总价800万。“黑色边界”出来了区域抗性相比金融城东8、二环城乡结合部航道皮革制造业配套不高大面积抗性只有230平在230平米内实现800万，天骄也没做到为什么不选择别墅？瞄准顶峰客户，产品定位需要前置解决的后期三大难题。金茂府的价值，与区域无关。化解区域抗性解决面积渴望激发潜在需求你就只需要230平米，金茂府为你考虑好了有需求的顶峰选择，没需求的看了刺激出需求。解决总价抗性，愿意在此区域付800万解决单价抗性，愿意给出3.5万解决每月2亿量的需求，不能小众。改变业主的社会时空“铁佛金茂府”逻辑与成都豪宅市场不一样，与以往金茂府也不一样4貌似土地和指标已经限定很死容积率2.6板块风貌3.5万单价做不了别墅没资源有负担玩不了大面积业内、市场，已经给金9、茂府“判刑”通过业内市场对“金茂府”的判刑，发现了一个问题用武侯新城的精装大平层，卖出金融城的价格城市空间楼盘空间城市空间空间我们找到豪宅的定价权代码：空间不同银泰天骄麓湖室内空间和城市空间的极致三代同堂空间的极致满足城市空间和自然空间的完美调和放大魔方位置价格一样放外双楠价格更贵放三圣乡价格一样因为空间极致性刺激了客户客户反过来为购买找理由：地段、配套、环境、品牌昂贵的物业，不是地段、风貌就很好独特的空间体验，让顾客包容了缺点和不足，且付出昂贵代价荒郊野外吃方便面不敢出门5000/天2000万/套度假酒店麓湖人们认为，度假酒店之所以贵，是拥有不可复制的自然资源。这个常识是错的。拥有青城山更好10、资源的是农家乐如果人们喜欢去沙漠，六善沙漠版也很贵。人体验到的空间（微观世界）实效将其称为个人“社会时空”所处的空间环境不同，切割时间线的事件不同，个人时空不同，愿意付出的代价也不同。时间分配空间环境精力事件酒店、写字楼、购物中心、住宅、底商。房地产就是为城市提供社会空间的。空间属性不一样，价格就不同。住宅和酒店的空间要素一样，但度假酒店产值贵过豪宅（单房理论年产值可过百万）是什么导致了顾客的不同出价预期呢？入口园林路网房间设施酒店和住宅的差异，不在设施上，而是让居住者“时间分配”逻辑完全不同。度假酒店通过空间对顾客时间的管理社区空间规划，对住户的时间管理重视白天的时间安排重视门外酒店内场所内11、生性：不与外部区域风貌有牵扯。营业性：赚走顾客所有的钱。区域风貌重要90%时间在门内，10%在街上，大堂园林只是路过看起来要很不错要大要多，装起我的一切那我们是否把“度假酒店”功能照搬过来？NO。用“空间”让“时间分配”不同顾客体验自然高级其它住宅10%靠街区90%在门内30%的空间给白天在家憋屈想出去铁佛金茂府0%靠街区70%在门内60%的空间给白天家比外面舒服30%在社区独立生态，与区域无关与对手的重要区隔，金茂府不一样城市独立生态，街区+小区，看中区域总平功能，让金茂府每天的“时间分配”与别处不一样“门外社区内”时间变长解脱对周围街区的依赖社交场所的变化家庭空间的解放度假感脱离感愉悦感专12、业感消费内循环，物业得到创收机会。户型空间：为睡眠服务，还是为醒着服务？西派城户型1234高级集体宿舍重视功能满足4房为第一诉求总价受限，客户到人生巅峰期不买单对手分析：指向睡觉8小时需求的户型，谈不上高级感客群学习：个性装修案例，看看人生巅峰期的需求白天晚上白天晚上190平四房从四房到三床压缩了客卧面积坐区6个功能性需求减少白天场景增加案例学习:比别墅更贵的顶跃户型，空间逻辑1231234567891011123张床，14个坐区。3房6厅再大的房，睡觉的床只有1.8米宽，并不在重要131414个坐区，白天体验好才是奢华奢侈户型的时间切割逻辑总结：白天感受到的高级，才是高级。分配给家里的时间增13、加：休闲、社交、交流价值体验睡着了啥也不知道，醒着时才是人生拥有感家里居然比咖啡厅、花园餐厅更享受。成就感朋友也认为，你家比外面收费场所更高级。停留变长，预算提高打破原有逻辑，扔掉非必须室内功能，为醒着的16小时腾出面积去掉保姆间去掉储藏室200平米得到别人220平米的实用面积去掉父母房户型切割第一步压缩客房空间切割第二步，满足白天16小时的需求家庭交流区客厅餐厅阳台书房卧躺会谈区室外卧座区开放式工作区半开放工作区备用休闲区卧室休闲区主卧室外区晴天雨思考一家朋友1朋友2正事休闲以往平层逻辑功能金茂府逻辑16小时的全场景空间切割第三步，保主卧控床位极致的主卧室衣帽间躺位床位户外位卫生间观景孩子114、桌位衣柜床位孩子2桌位衣柜床位对享受性并不敏感，家长也不喜欢孩子躲在自己房间改变户型价值体系：从几房几厅，变为几房几床几区顶奢户型借鉴：4房4床10区（户外6区），户外面积1/3。起步户型借鉴：3房3床6区（户外3区）户外面积1/5中级户型借鉴：4房3床7区（户外3区），户外面积1/3.白天的场景，决定总价的差异600万（180平）4房3床7区1+2床7区户外不低于2区800万4房2床8区1+1床或1+2床8区以上，户外不低于3区1200万300平左右5房3床10区三床10区以上，户外不低于4区空间内，对智能、科技和装修的享受。五星级的物业服务（略）建筑立面，脱离“区域空间”因为一万多的房子用15、了这种风格，所以这种风格，在顾客眼中，也就值一万多原谅顾客以貌取人，辉腾被认为帕萨特金茂府只是长在铁佛村，但与铁佛村无关。立面和结构、节能相关。但3.5万的房子，必须和1.6万的不一样享受，即是花钱拥有别人的羡慕（金茂府价值矩阵）度假酒店的生活时空时间不止在门内：大门内家门外，是度假的重要时空内生式的独立空间：摆脱对街区的需要，生活服务内循环。城市跳脱感：在铁佛村，但与铁佛村无关。我们只是借用这里的路网和距离度假感：每天住在度假酒店的房间。比咖啡厅、花园餐厅更好的存在奢华感：豪宅金茂府的一致标准。将你全球度假的体验变为生活日常800W-1200W（定价权在手）度假酒店的生活时空内生式的独立空间跳脱城市的地标价值室内度假感奢华感客户构成30以下30-4040-4545-5050-60刚需，便利地段有房住学区改善。面积升级孩子读书。生活改善，区域好住得好。金茂府：全球度假体验为生活日常成就体现，别墅或配置顶豪15%25%25%20%15%金茂府此产品定位，在800W以上市场的产品区隔银泰中心华悦府麓湖各产品线城市顶级口岸的高端大户型城市主流方向的湖居空间金茂府全球度假体验的日常生活人生巅峰期，你选择哪一套来证明自己的价值？实效机构是什么（定位+营销）实现楼盘的另一种可能END！现状边界突破