1、抖音卖房，如何不瞎忙？分享人 罗成3大重点1、从改变认知开始，看清视频营销的底层逻辑2、开发商、置业顾问两个不同维度短视频玩法3、万科、万达等头部房企直播卖房的N种模式为什么抖音卖房又又又火了？为什么大家开始关注抖音卖房了？短期：营销费用没了中期：分销压力和客户变了长期：视频营销大趋势短期：营销费用没了！有排名TOP10的央企都砍掉了70%的费用还有更狠直接砍掉100%的！巧媳妇难为无米之炊？NO！没有什么是地产营销人做不到的！视频营销不要钱！视频营销不要钱！视频营销不要钱！中期1：客户变了客户越来越专业，从小白变专家了上哪学买房？当然是抖音中期2：中介压力传统中介强势：平衡成交占比，来客渠道2、更健康，把命运掌握在自己手上视频新中介崛起：率先跑马圈地，开发商再不如此，以后线上也只能靠中介了长期：视频大趋势1000000000（10亿用户）每天平均刷短视频2小时以上极端简化广告替代：客户的注意力在哪里，就把广告打到哪里，只是打法要变都知道要抖音卖房，那么为什么很多房企没有做？因为3大痛点抖音卖房3大痛点没资源：裁员、营销费用要么给中介要么缩减、有心无力没经验：公司没人懂，懂的人难招，浪费了很多人力财力没效果：短视频、直播做了很多，没流量，没成交，心寒怎么破？答案作为谜底最后揭晓地产视频营销简史的经验与教训“人类从历史中学到的唯一的教训,就是没有从历史中吸取到任何教训”黑格尔地产视频营销3、史的3个阶段1、2020疫情倒逼置业顾问游击战模式2、2020-2022模式成熟房企阵地战模式3、2023年费用倒逼房企+置业顾问现代战争模式2020年：第一阶段游击战模式疫情倒逼置业顾问是主力售楼处突然关停，没发拓客和到访，置业顾问、业主直播才艺表演、特长分享、搞笑小剧场、自家看盘.第一阶段：游击战模式1个人+1部手机，就是1支队伍漫长的第二阶段1：看主播明星卖房万科邀请了刘涛富力邀请了李湘恒大邀请了佟大为石榴邀请了罗永浩.品牌效应好，受众不精准较好不叫座，不具持续性成本高，换房产大V或专家漫长的第二阶段2：看内容房产大V和专家受众相对精准有干货内容可以沉淀私域流量影响力有限很难促转化成本还4、是高换房企总经理漫长的第二阶段3：看优惠购房节用“优惠”逼定意向客户购房节本质其实地产活动思维存量转化，增量有限第二阶段：阵地战模式重兵投入，拼的是资源第三阶段：中台空中赋能1、脚本赋能：中台集中创作分发2、数据赋能：数据复盘与指导3、资源赋能：流量和优惠政策支持第三阶段：现代战争模式中台赋能，灵活作战先端正认知抖音不是包治百病的灵药，但是抖音卖房有效果不要把抖音当救命稻草原因：房地产大额低频交易特性你可能回为爱豆或网红买一支口红，但不会因为他买一套房抖音卖房的两个维度对 房 企：抖 音 卖 房 不 带 货，而 是 带 品 牌对 销 售：抖 音 带 的 不 是 成 交，而 是 线 索抖音带货的5、底层逻辑私域流量基于对主播人设的信任，形成的购买行为一个关键信任人设两个路径专业+喜欢抖音转化的逻辑很多地产入以为的逻辑（传统广告逻辑）：短视频/直播加置业顾问去案场成交抖音卖房实际的逻辑：公域流量流量打捞流量顺畅承接私域流量运营线下到访线上线下价值传递案场成交抖音卖房最常见的3个误区1、流量党2、自嗨党3、功利党误区1：流量党什么火热、什么搞笑就拍什么，使尽浑身解数吸引眼球，才艺表演、搞笑搞怪、甚至不惜反串卖丑考核也以流量为指标200万流量200个精准粉丝所以内容一定要垂直误区2：自嗨党视频画面、文案追求高大上，不说人话。还总要求置业顾问点赞分享，这种视频号比较常见。总是品牌利好、领导视察和6、楼盘自夸，还请大咖、媒体或者业主代言夸你若端着，我便无感，做品牌也要品牌人格化，接地气误区3：功利党平常不做短视频和直播的内容和流量沉淀，一上来就卖房子视频营销需要先交朋友先种草，再拔草先养鱼，再钓鱼视频营销的成交，多是长期运营的结果抖音卖房的主要3支大军房产大V系：比如大胡子说房，已经变现，效果很好。旧中介系：比如贝壳，正在积极拥抱视频营销，银河计划。开发商系：纷纷下场，但是不够坚定，少数领先房产大V 和 开发商以客推盘 和 以盘推客正确的态度：向他们学习+拥抱新中介房企抖音卖房3大优势1、官方背书（可信任，低风险，蓝V）2、产品价值（产品价值营销）3、专属折扣（不找中介）短视频营销内容为王7、内容为王的内容，到底是个什么内容？脚本=文字内容+脚本结构内容=讲了什么+怎么讲并不是所有时间短的视频都叫短视频短视频的流量逻辑，决定了其独特的脚本结构视频营销助手爆款文案库：每日更新平台爆款房产短视频文案，批量提供创作灵感视频营销助手脚本覆盖范围视频营销助手AI帮忙改脚本chatgpt来临之后脚本改写脚本扩写脚本自动生成避免与爆款撞车让“人工+智能”快速批量生产视频脚本直播卖房普遍存在的3个问题1、无私域流量2、无流量闭环3、无流量运营无私域流量平常没有内容和社群沉淀私域流量流量哪里来？宣传碧桂园直播宣传造势5重奏：自媒体大V、全国官微矩阵、网红美女及房产大咖、置业顾问1V1邀约客户、传统大8、型媒体及合作的直播短视频机构。无流量闭环客户联系不方便，常常断流：留资后靠call客，或者加置业顾问需要有专人承接流量，对流量进行筛选，再分发给置业顾问视频营销助手把线上留资直接与案场的移动销售appSCRM接入，完成线索的自动导入、分发，实现线上流量的无缝衔接。无流量运营大部分来客，只是感兴趣，需要私域流量运营促转化不成交就流失，存量时代，一客难求，怜惜眼前人把不成交的客户变成全民经纪人或裂变活动拉新3个私域流量池：企微：便于及时响应客户社群：便于客户长期留存与激活线上售楼处：便于客户了解产品价值和参加活动如何做好一场卖房直播？“天时、地利、人和”人和直播的人员配置：一般需要1名运营、1-29、名主播、1名场控。文档准备：要有详细的方案、直播脚本和执行表，节点倒推、责任到人、流程清晰，这个地产人都很熟了直播器材：提前测试检查，器材会直接影响直播的观赏效果和流畅性，突然故障就会导致“翻车”。直播预警机制准备好预案，比如不小心出现违规二维码、被停播，如何迅速重新开播等。直播道具的准备与升级从KT版到视频营销助手直播地图的升级地利地利：直播场地。房地产一般选择能体现项目特色的背景，如logo墙前、样板间内、园林内、休闲区等。如果长期做，搭建专门的直播间，比如万科城云望项目的玻璃房直播室。天时黄金时间点：客户进入直播间后，前 3 秒留下主要看场景布置；30 秒内主要看主播的状态，3 分钟内留10、下主要看直播内容的吸引程度。互动环节时间点设计：比如抽奖、引导关注、点赞、评论、秒杀、抢券等。万事具备，只欠东风流量从哪里来？传统媒体资源：合作新旧媒体资源、分销渠道、营销部门（尤其置业顾问）及横向部门（尤其是物业）、供应商及合作伙伴等。新媒体资源：新媒体矩阵（公众号、视频号、抖音等）、“社群+直播+短视频”相互促进的三位一体。直播卖房的N种模式博采众长，为我所用东原：短直双开模式短直双开矩阵获客600+短视频账号331个直播间运营标准化SOP管理体系集团三级管控体系+SOP标准提效（红宝书直播）内容中台集中赋能多部门联动输出优质内容（脚本短视频），提高获客能力万达：2大核心+5大思维两大核心11、：建立信任+让客户万科：分散创新，遍地开花模式：各城市公司共享品牌影响力，本地垂直服务精准客群短直双开：直播种草+短视频内容流量：运营+投放组合万科经典案例：万科八点半万科八点半的目标首先是超级品牌事件其次是打造私域流量池最后才是助力冲业绩效果：抖&头条话题超2600万+，微博话题超1亿+。融创：综艺型直播融创华南微综艺生活就这young总观看量超270万+人次。微博热搜一天突破2000万。融创还自建MCN（网红中介机构），孵化直播品牌账号矩阵特点：最贴近年轻人的直播玩法碧桂园：55购房节模式购房节+流量明星+特价优惠碧桂园55购房节2.6万套特价房源凤凰云、安居客及天猫旗舰店三大线上售楼处卖券10天认购143亿元国央企直播：保利省级电视台权威背书+专业房产大V带货+区域副总经理独有优惠+直播间丰富互动抽奖