1、露营客户画像体系散客-客户画像亲子家庭客户|年轻白领|大学生1第3页散客客群画像亲子家庭客户画像家庭结构三口之家、二孩家庭客群特征双职工、公司白领、公务员、小个体户80s90s为主，以及部分70s中年家庭有车有房，家庭收入中等，可满足年平均出游3次旅游习惯节假日、寒暑假带小孩出游，中短线自驾，长线出省游倾向飞机高铁消费敏感度中高，对价格敏感，重视性价比，但客单价高，属于高净值客户但也容易受到广告、游记、网红推荐、短视频等影响与鼓动出游决策角色男女均衡，在短途、网红景点、时尚游玩方面，女性决策力更强大出游需求能够满足孩子增长见识、接触世界、开心玩耍住宿舒适度要求中等偏上，对餐饮特色要求中等偏上游2、玩偏好：自然户外、游乐性高、轻松方便、舒适自由存在痛点对露营的概念不了解，担心带着孩子不方便、不安全、不卫生等对价格敏感，会对比住房车营地与星级酒店的条件核心客户第4页年轻白领客户画像家庭结构未婚、或新婚家庭客群特征热爱生活、旅游，兴趣广泛，容易收视频、影视、综艺影响消费能力高、消费频次高，品牌概念强，愿意为情怀、情感买单追求时尚、奢适，注重生活情调、仪式感、品质感有车，出游自驾、高铁+飞机；情侣出游或闺蜜、朋友出游是主力旅游习惯频次高、次数多，热衷打卡网红、追赶时尚旅游生活与旅行体验，热爱分享*疫情防控紧张时，近郊游、本地生活网红打卡；疫情防控形势好时，热衷出省跨市，奔赴国内知名网红城市/乐3、园/景区等体验生活消费敏感度消费高、买单能力强跟风型冲动消费能力高，易被打动出游决策角色自己，女性在出游方面的买单决策力更果断出游需求好玩、有趣、奢适、能拍出好看照片进行社交分享、有面子（能让别人羡慕我的生活）；出游前会主动做攻略、查笔记，研究各类玩法存在痛点兴趣变化快，风在哪，消费偏向哪野奢、露营等概念有初步认知、甚至体验，但对活动、玩法、有趣特别关注，内容跟不上则难以吸引重点客户散客客群画像第5页大学生客户画像潜力客户散客客群画像家庭结构/（父母为70S）客群特征热爱生活、旅游，兴趣广泛，容易收视频、影视、综艺影响有消费冲动与需求，但消费能力有限对热爱的事物愿意投入时间与精力、金钱，易被影4、响与打动旅游习惯集中在小长假与暑假、毕业前跨省出市，中长线游玩日常周末与3天小假期，多为近郊、本地出游，客单价中下出游人数通常2人，多为同寝室/同班的小团体出游，在本地近郊游中，热衷于单日游（少花钱、免门票、学生惠等）消费敏感度消费中等、买单能力中等跟风型冲动消费能力高，易被打动出游决策角色男女均衡，但决策者多为小团体/小朋友圈内的“领头羊”出游需求好玩、有趣、能拍出好看照片进行社交分享、有面子（能让别人羡慕我的生活）；出游前会主动做攻略、查笔记，研究各类玩法存在痛点兴趣变化快，风在哪，消费偏向哪有兴趣有需求，受制于经济问题，房车露营对其而言可能价格过高第6页亲子家庭客户年轻白领客户大学生客户5、散客OTA渠道携程美团飞猪马蜂窝爱彼迎美团同程艺龙京东(旅游）官方商城*关注地图导航直达门店的获客方式，目前百度高德皆有散客分销渠道云客赞侠侣联联周边游直客通等及本省/本市、核心市场城市以及大区内的优质分销渠道*关注抖音/快手橱窗店铺、直播带客带货、抖音团购等媒体平台大媒体平台：抖音、快手、小红书、绿洲、微博，以活动召集、生活分享等形式做持续性信息露出，达到获客目的本地媒体平台：电视台、广播、本地生活论坛、报社等A、资源置换广告投放获客B、媒体分销收客活动等散客客群的获客渠道主题业务市场-团队客户画像主题业务下的客户画像2第8页研学市场-客群画像客群对象l小学、初中、高中、幼儿园使用者特征使用6、者为学生，集中在小学、初中（一、二）年级学生，幼儿园大中班级l根据研学旅行相关要求，参加学校组织的研学旅行、研学课外活动l以班级为单位，团体型出游决策者特征决策者为小初学校教导主任、年级主任、班主任等；幼儿园园长、家委会等l根据研学旅行相关要求，每学年按课时任务要求，组织校外研学活动消费特征l公立学校，对学生外出管控严，本市出游研学机会大，平均单价低l私立学校，对外出研学可操控空间大，有出省出市研学机会，平均单价高于公立出游关注点l公立学校，更关注场地大小与安全、研学课程知识体验与实践内容，以及能够提供的相应配套服务与价格之间的性价比l私立学校，除上述关注点外，还关注是住宿承载量、食宿内容存在7、痛点疫情反复、政策变动，都将直接影响研学出游业务，需要及时关注相关变化另外，学校拜访难进，需更多依托于研学旅行社等机构做渠道开拓获客渠道是重要的市场渠道，需覆盖属地、核心城市、周边城市的研学旅行社其关注产品内容是否有竞争力、价格与返点佣金是否有吸引力研学 市场n小学、初中n高中n幼儿园n研学旅行社第9页春秋游市场-客群画像春秋游 市场客群对象l小初高学校、幼儿园l中专学校、属地大学生l研学旅行社使用者特征使用者均为学生决策者特征小初高及幼儿园的决策者是学校教导主任、年级主任、班主任幼儿园园长、家委会等中专学校与属地大学生的决策者分两种情况：学校集体出游，则决策者是校内主管领导、班主任等小团队集8、体出游，则为学生自己消费特征l小初高及幼儿园学校，春秋游多为本市单日出游，以户外活动、游乐体验、观光旅行为主要内容，有一定消费力l中专及属地大学生，周末出游，单日为主，价格始终时也倾向于过夜两日游，出市与本市春秋游占比均衡出游关注点l小初高及幼儿园，关注安全、活动内容体验、价格性价比以及是否易到达l中专及大学生，关注体验内容是否新颖有吸引力，价格是否实惠存在痛点疫情反复、政策变动，都将直接影响学校春游求业务，需要及时关注相关变化获客渠道小初高的业务进校拓展较难，需依托研学机构等进入，大学生则可借助学生会、社团、大学生兼职中介、大学生旅行社机构等进校拓展n学校（小初高）n幼儿园n中专学校n属地大9、学生n研学旅行社第10页冬夏令营市场-客群画像冬夏令营 市场客群对象l6-14岁亲子家庭使用者特征6-14岁青少年儿童，寒暑假之际，开拓眼界、参加集体生活决策者特征决策者为家长8090s代际家长，对孩子教育投入舍得花钱，关注孩子兴趣爱好，思想开明且接受度高，对孩子综合素质教育重视，愿意带孩子出去旅游消费特征对夏令营的消费投入冬令营，消费频次为1年1次2次能接受出市出省夏令营、冬令营，对价格的敏感性根据营期内容体验、时长与地点形成有变化，如该冬夏令营能为孩子带来明显的收益（如认证奖状、加分、技能明显提升等），则买单能力更高出游关注点l营期天数、内容合理性、是否能获得知识/技能等收获l行程与地点环10、境，食宿条件、以及安全问题存在痛点疫情反复、政策变动，都将直接影响求业务，需要及时关注相关变化获客渠道属地、周边城市、核心城市的教育培训机构、研学旅行社第11页培训业务市场-客群画像培训业务 市场客群对象中专、高中大学-军训大中型企业-员工培训使用者特征学生，听从学校安排员工、中层管理人员决策者特征学校主管部门负责人如校长、教导主任等企业人事行政主管部门负责人、HR企业主管领导消费特征单团人数大，人均费用低学生二消能力强单团人数中等，人均费用高但二消能力低出游关注点价格、场地适配度、食宿接待能力*是否配套专业教官、其他配套服务食宿环境、会议会务服务能力、会场大小配套服务、价格存在痛点易受防疫环11、境影响，现阶段撬动业务较难/获客渠道属地学校、研学旅行社属地大中型企业行政、培训、工会等主管领导第12页康养业务市场-客群画像康养业务 市场客群对象中老年银发人群（康养）都市高压力人群（疗休养）使用者特征使用者、决策者均为中老年本人55-65岁人群，有钱有闲北上广深等一二线城市、省会城市有避寒、避暑、避霾、旅居等需求医疗公安交通等高压里的系统公职人员高压高风险工种职工决策者特征省市级工会、单位主管领导企业工会负责人等消费特征季候性消费，周期长，消费能力强劲愿意为健康买单、舍得为子女花钱集中在冬夏出行，日常错峰出行有国家政策支持，有名额指标与费用补贴，愿意消费，客单价高出游关注点健康养生，环境、12、气候、空气好旅居食宿舒适便捷、交通出行方便环境气候空气好，风景美，食宿条件好行程中有游玩、观光，及服务接待能力存在痛点/获客渠道属地、周边、核心城市老年大学、康养机构、保健公司省市级工会属地及周边城市医疗交通公安等系统单位第13页主题业务市场的分类与市场渠道途居露营主题业务的市场渠道01研学业务市场渠道n小学、初中n高中n幼儿园n研学旅行社03培训业务市场渠道n高中、专科、培训学校学生军训n大型企业员工入职培训n高级业务管理培训04春游业务市场渠道n学校（小初高）n幼儿园n中专学校n属地大学生n研学旅行社02冬夏令营业务市场渠道n教育培训机构n研学旅行社05康养业务市场渠道n老年大学n康养机构13、n保健品公司n针对职工疗休养业务：企业工会市级、省级工会医疗等高压力型等公立、国有单位企业客户团队客户画像企业团队客户画像3第15页途居露营主要的企业客户行业分类银行金融类单位保险、保健、医美房地产、物业公司汽车制造、销售企业教育、培训类企业快销零售品牌企业互联网、电子科技企业属地大中型企业单位第16页银行、金融类客户画像银行金融主要开拓业务企业培训、拓展团建、年会会议使用者使用者为企业员工，单位职工，24-55岁年龄；是转化成为散客核心客户的重要来源决策者支行事业部、培训部、综合行政部主管领导城市公司或地区公司，综合行政部、单位工会主要负责人消费特征消费频次多，消费单价高、消费潜力大，可根据14、需求提供增值服务，挖掘更多消费点；集中在春夏与冬季出游关注点环境、场地、会议室空间与设备、服务质量、食宿档次与品质是否轻松方便，能一条龙服务到位存在痛点/获客渠道相关企业单位的决策者部门，关键领导人拜访第17页保险、保健、医美类客户画像保险保健医美主要开拓业务客户推介、答谢活动公司团建与会议使用者保险、保健、医美公司的客源群体、会员、新老客户该公司的职员决策者市场、营销、宣广等部门主管领导行政综合、培训部主管领导消费特征根据其销售节奏安排，频率较高，消费能力中上，集中在新品上市、年终年末冲刺时集中在春夏、年末单次人数多、消费能力中上出游关注点易到达场地、较封闭环境，食宿性价比高食宿性价比、场地15、满足活动要求存在痛点/获客渠道属地市场、周边城市的所有保险、保健公司医美、整容整形医院第18页房地产、物业公司客户画像房地产物业管理主要开拓业务客户推介、答谢活动、业主活动公司团建与会议使用者准购房客户、老客户、业主*是转化成为散客核心客户的重要来源公司员工*是转化成为散客核心客户的重要来源决策者营销部、事业部、品牌部主管领导行政综合、培训部主管领导消费特征经费足，消费能力强，活动需求密集，价格敏感度低经费足、消费能力强，消费频次较高价格敏感度一般出游关注点环境档次、场地是否满足活动要求、餐饮档次、可配套的服务体验内容，环境与食宿档次，场地能否满足需求、匹配公司品牌调性，价格存在痛点/获客渠道16、属地市场、周边市场的品牌房企及物业管理公司，所属区域的品牌房企公司区域公司及城市公司营销部、行政综合部主要领导拜访第19页汽车制造、汽车销售公司客户画像汽车制造汽车销售分类汽车制造企业汽车销售公司主要开拓业务新车发布会经销商大会企业员工培训拓展企业年会、会议试乘试驾、客户活动使用者经销商、销售公司企业员工汽车购买客户、会员*是转化散客核心客户的重要来源决策者品牌、销售部主管领导行政综合、党委工会负责人品牌、营销/销售部主管领导消费特征单次消费金额高12次/年消费档次中上消费频次高频次高、消费能力强出游关注点场地环境档次、服务接待能力是否匹配品牌调性场地是否满足需求、服务内容档次存在痛点/获客渠17、道奇瑞内部汽车公司及4S店；属地城市4S店；各大汽车品牌的区域公司品牌、销售、行政综合职能部门关键领导人拜访第20页教育、培训类公司客户画像教育培训分类青少年儿童的教育培训成人类面向企业的教育培训主要开拓业务冬夏令营、研学、春秋游团建拓展、职业培训、入职培训等使用者6-14岁青少年儿童（亲子家庭）*是转化成为散客核心客户的重要来源公司员工*是转化成为散客核心客户的重要来源决策者销售部主管领导销售部主管领导消费特征量大，稳定供客，客单价一般集中在春夏秋三季量大，稳定供客，客单价高出游关注点场地是否满足课程需求、食宿性价比场地费、佣金提成比例等场地是否满足课程需求、食宿性价比场地费、佣金提成比例等18、存在痛点/获客渠道属地市场、周边城市、核心城市，教育、培训类机构，通过与该类机构合作，获得业务第21页快销零售快销零售品牌企业品牌企业快销零售品牌企业客户画像主要开拓业务企业培训、拓展团建、年会会议使用者使用者为企业员工，单位职工，24-55岁年龄；是转化成为散客核心客户的重要来源决策者企业培训部、综合行政部主管领导城市公司或地区公司，综合行政部、单位工会主要负责人消费特征消费频次多，消费单价高、消费潜力大，可根据需求提供增值服务，挖掘更多消费点；集中在春夏与冬季出游关注点环境、场地、会议室空间与设备、服务质量、食宿档次与品质是否轻松方便，能一条龙服务到位存在痛点/获客渠道相关企业单位的决策者19、部门，关键领导人拜访第22页互联网互联网电子科技电子科技互联网、电子科技企业客户画像主要开拓业务企业发布会、产品会、庆典活动等公司团建与会议使用者客户、经销商、行业关联企业客户公司员工*是转化成为散客核心客户的重要来源决策者营销部、事业部、品牌部主管领导行政综合、培训部主管领导消费特征经费足，消费能力强，活动需求密集，价格敏感度低经费足、消费能力强，消费频次较高价格敏感度一般出游关注点环境档次、场地是否满足活动要求、餐饮档次、可配套的服务体验内容，环境与食宿档次，场地能否满足需求、匹配公司品牌调性，价格存在痛点/获客渠道属地市场、周边市场的、所属区域的品牌互联网企业、电子商务、科技公司为主品牌20、部、营销部、事业部主管领导拜访第23页属地大中属地大中型企业型企业属地大中型企业客户画像目前企业对象属地：烟草公司、通讯移动、电信、联通、邮政公司；制造企业、开发区企业区域：1小时车程范围内，世界500强，中国500强企业，及属地纳税大户企业主要开拓业务企业培训、拓展团建、年会会议使用者使用者为企业员工，单位职工，24-55岁年龄；是转化成为散客核心客户的重要来源决策者企业单位行政部门HR、科室主任/部长等；大型企业党委、工会负责人消费特征消费需求大，消费单价高、消费潜力大可根据需求提供增值服务，挖掘更多消费点出游关注点环境、场地、会议室空间与设备、服务质量、食宿档次与品质是否轻松方便，能一条21、龙服务到位存在痛点/获客渠道相关企业单位的行政部门的科室主任、部长，做关键领导人拜访机构、协会客户画像机构、协会客户画像4第25页机构、协会客户画像分类可开拓业务业务产品属性关键人物特征自驾游协会自驾线路、周末游定制精品团会长、秘书长客单价高、全年稳定，关注线路设计、食宿行程体验自驾类俱乐部自驾线路、周末游散客拼团、精致小团俱乐部负责人客单价高，体验为王，关注线路行程内容、自驾难易摄影协会自驾线路、周末游、春秋游、节日业务定制精品团会长、秘书长客单价高、关注风景、环境，食宿品质，周边游玩中老年文艺类协会春秋游、自驾游定制精品团会长、秘书长客单价高、关注体验、食宿品质、周边游玩，中老年二消能力强22、旅游协会休闲游、自驾线路、周末游、节日业务精致露营生活精品团会长、秘书长关注产品内容本身是否有亮点特色、食宿品质属地商会及分会会议活动场地定制服务会长、秘书长关注环境场地档次，食宿档次，消费能力强品牌汽车车友会自驾游、亲子游、周末游、节日业务定制小团、精品拼团会长、秘书长关注体验内容、食宿品质，线路合理性、价格户外越野车友会自驾线路、周末游线路定制游会长、意见领袖关注线路自驾体验、到地越野体验，食宿品质、价格户外运动俱乐部周末游、赛事活动、冬夏令营赛事活动场地定制服务精品定制团会长、意见领袖关注场地能否满足运动需求、食宿性价比、场地费与接待能力跑团、垂钓俱乐部周末游、自驾游、节日业务精品定制团露营生活体验小团会长、意见领袖关注体验内容、价格性价比、食宿品质