1、三四五线城市456高周转模式现状分析及大运营相关工作要求总 目 录第一部分 如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作分 目 录第一部分 如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作资金峰值一、如何理解456高周转模式23土地获取157118124开盘910持续为正，追求溢价关于456重要指示：4个月内开盘、5.5个月资金回正、6个月资金回笼再周转456现金流模型：（简化版，未考虑融资）单位：月净利润自有资金投入期2、资金持续回正期5.5 6回正再周转土地款投入一、如何理解456高周转模式为什么要坚持三四五线城市456高周转：极大的规模杠杆效应和利润倍增！1亿2亿14亿1.4亿1年内7亿49亿4.9亿25亿175亿17.5亿原始投入2次周转1:7地货比10%净利润率半年期的50%预售资金杠杆1:7地货比10%净利润率半年期的50%预售资金杠杆1:7地货比10%净利润率持续、更大规模杠杆效应只要能做到456高周转、及做到100块优质土地排队待投资，几何增长的规模杠杆效应和利润倍增机制将不断持续下去！一、如何理解456高周转模式如何能做到三四五线城市456高周转：实现“6”才是真正目标！4个月内开盘根本前提5.3、5个月内回正核心关键6个月再周转实质目标优质土地、品牌价值精心策划、强执行力管理体系、优秀人才纵向一体化全产业链我们已经具备在三四五线城市全面实现“456”的核心能力！第一部分 如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作分 目 录二、集团实现456的现状、问题及要求方法论49个已开盘的三四五线城市项目足量样本找出当前制约456的核心问题（找短板）提出相关要求和建议（弥补短板）大运营视角开盘后评估这里是讲道理、勇于自我修正的好公司！这里是欣欣向荣、不断总结好经验并付诸实践的好公司！9分析对象49个已开盘的4、三四五线城市项目区域项目区域项目区域项目区域项目安徽区域亳州浙江区域温岭广西区域玉林海南区域博鳌东海岸安徽区域桐城福建区域建瓯广西区域柳江惠深区域丽山花园安徽区域庐江福建区域福安广西区域柳州惠深区域新圩翠湖湾安徽区域无为德源贵州区域六盘水环北京区域滦平惠深区域九龙湾佛肇区域封开嘉宜贵州区域天麓1号环北京区域怀来江苏区域明光广清区域英德贵州区域凯里环北京区域燕郊江苏区域句容产业园沪苏区域连云港贵州区域织金江中区域阳春江苏区域和县豪园河南区域新乡凤凰湾湖北区域利川江中区域雷州江苏区域华阳河南区域许昌粤东区域陆丰江中区域鹤山天誉江苏区域郭庄河南区域平顶山粤东区域大埔津冀区域邢台江苏区域金坛湖南区域祁5、东四川区域同汇津冀区域滦县湖南区域石门江西区域安义海南区域陵水湖南区域怀化陕西区域韩城海南区域澄迈美浪湾注：本次统计样本选自截止2016年3月31日三四五线城市已开盘项目（未包含旧项目新地块/我司不操盘项目）。二、集团实现456的现状、问题及要求现状三四五线项目（49个）实现4个月内开盘（24个/49%）未实现4个月内开盘（25个/51%）实现5.5个月内回正（10个/42%）未实现5.5个月内回正（14个/58%）实现5.5个月内回正（2个/8%）未实现5.5个月内回正（23个/92%）1、49个三四五线项目中：24个项目实现了4个月内开盘（占49%）；12个项目实现了“456”（占24%）6、，数量是2014年（6个）的2倍，集团执行456战略的能力在不断强化。2、实现“4”与实现“5”有强相关性，若无法4个月内开盘，实现5.5个月内资金回正几率很小。二、集团实现456的现状、问题及要求现状集团实现456的总体现状实现456（12个/24%）11（2）未实现4个月内开盘项目共计25个，平均计划开盘工期4.8个月，平均实际开盘工期5.5个月。（1）实现4个月内开盘项目共计24个，平均计划开盘工期3.3个月，平均实际开盘工期3.1个月。1、计划工期与实际工期的吻合度较高，三四五线城市原则上按4个月内开盘来铺排里程碑计划；2、4个月开盘项目占比约49%，三四五线完全可冲刺4个月内开盘。47、206实际开盘工期实际平均5010实际开盘工期实际平均二、集团实现456的现状、问题及要求现状4个月内开盘（1）实现5.5个月回正项目共计12个，平均实际回正周期4.7个月。121、实现5.5个月回正的项目占比24%，三四五线完全可全力争取5.5个月资金回正。01020封开嘉宜柳州许昌利川滦平和县郭庄雷州鹤山天誉邢台滦县陆丰大埔桐城庐江无为德源建瓯 福安玉林六盘 水凯里织金陵 水澄迈美浪湾博鳌东现金流回正周期平均回正周期408英德柳江祁东石门怀化新圩翠湖湾阳春亳州天麓1号连云港（2）未实现5.5个月内回正项目共计37个，预计平均实际回正周期10.1个月。金坛怀来现金流回正周期现金流回正平均周期8、二、集团实现456的现状、问题及要求现状5.5个月内回正13、。无法实现4的主要原因共性问题提炼典型项目规划方案影响1、规划方案反复调整、耗时过长（如：不熟悉当地规划要点；设计条件沟通反复等）。2、规划方案被政府要求调整（如增加幼儿园等）。3、规划方案公示期间被投诉（如日照问题等）。4、展示区规划有地库、酒店或总建筑体量偏大等，导致工程实施难度加大。凯里、玉林、柳州、邢台、华阳陵水、澄迈、博鳌、丽山、黄埠占比40%（10/25）外围环境制约1、政府未兑现承诺导致提前/早售失败。2、当地村民或竞品恶意狙击，导致现场停工等。3、市场储客不足原因，导致开盘推迟。4、政府大型活动影响（如G20、阅兵等9、）。5、外围市政路未修通影响。新乡、六盘水、韩城、大浦、邢台、句容产业园、温岭。占比28%（7/25）二、集团实现456的现状、问题及要求4的问题对于无法实现4个月内开盘的项目核心原因分析，如下：。无法实现4的主要原因共性问题提炼典型项目合作问题影响1、合作项目涉及原规划调整、收购耗时较长等。2、合作项目因土地被抵押而未按时获取国土证。亳州、平顶山、博鳌、丽山、黄埠、滦平。占比24%（6/25）地块本身属性1、非净地交付（如：拆迁、高压线、国防设施或电缆、红线退让、地下管线等）。2、收购、合作土地：无控规/总规与控规不符/国土证红线与规划红线不符/土地变性/规划条件不符等。3、地质条件影响桩型10、（如天然/管桩/冲孔桩等）。4、场地受限/溶洞/土方量大/爆石/地下水位/文物等。亳州、平顶山、织金、利川、玉林、博鳌。占比24%（6/25）工程管理实施1、工程现场管理问题（工程策划落地、管理人员）。2、总包、分包单位不配合或无抢BGY展示区经验。建瓯、柳州、邢台、华阳、澄迈占比20%（5/25）开发报建影响1、对当地报建难度预估不足，不熟悉流程，未策划。2、各种报建资料准备不足，无充分（忽视）预沟通。3、报建团队较弱（专业性），未处理好与各级政府关系。连云港、福安、燕郊、丽山。占比16%（4/25）图纸进度影响1、出图进度难以满足开发报建或施工需求（省外区域）。2、对当地设计要点未能提前摸11、透，设计返工。澄迈、博鳌、织金、温岭。占比16%（4/25）14二、集团实现456的现状、问题及要求4的问题15二、集团实现456的现状、问题及要求4的问题40%28%24%24%20%16%16%0%15%30%45%04812规划方案外围环境合作问题地块属性工程管理开发报建图纸进度1、规划方案对项目快速开发影响最大，项目应做好市调、户配，准确掌握当地规划要求。2、外围环境、合作问题、地块属性、工程管理对项目快速开发影响较大，应重视解决措施。项目数量比例16无法实现5的主要原因共性问题提炼典型项目开盘工期偏长1、开盘工期偏长导致回款时间不足福安、六盘水、平顶山、织金、利川、韩城、燕郊、句容产12、业园、陵水、澄迈、博鳌、丽山、黄埠、华阳等。占比62%（23/37）资金回款偏慢1、低首付、0首付促销。2、认购转签约速度慢。3、公积金、按揭放款慢。4、资金监管比例高且放款严格。5、形象进度达不到放款要求。无为、桐城、新乡、安义、建瓯、福安、凯里、陆丰、玉林、雷州、鹤山天誉、邢台、明光、和县豪园、华阳、博鳌、温岭，占比46%（17/37）二、集团实现456的现状、问题及要求5的问题对于无法实现5.5个月内资金回正的项目核心原因分析，如下：17、无法实现5的主要原因共性问题提炼典型项目开盘去化较差1、开盘去化金额不足以覆盖前期投入。2、客户不认同区位。3、客户不认可产品。4、市场发生变化。5、13、客户不认可售价或竞品恶意狙击。封开、建瓯、福安、韩城、滦平、句容产业园、明光、和县豪园、郭庄、澄迈、温岭，占比30%（11/37）首推货量不足1、首推货量货值不足，导致即便高去化也无法覆盖前期投入（如：未按456目标做好供货策划；未按时足量取证）。庐江、福安、大浦、柳州、鹤山天誉、滦县、博鳌，占比19%（7/37）二、集团实现456的现状、问题及要求5的问题18二、集团实现456的现状、问题及要求5的问题62%46%30%19%0%10%20%30%40%50%60%70%0510152025开盘工期偏长资金回款偏慢开盘去化较差首推货量不足1、开盘工期偏长因素占比62%，能否实现4个月内开盘对14、营销蓄客、认购转签约及回款影响很大。2、资金回款较慢、开盘去化较差分别占比超3成，提高去化和加快回款对实现“6”起到助推作用。项目数量比例二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求无法4个月内开盘因素外围环境合作问题工程管理图纸进度大运营视角下的要求和建议规划方案地块属性开发报建 规划方案问题二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求1、规划方案问题是目前制约无法实现“4”的最核心因素！2、规划方案确定滞后会导致：勘探、出图、招标、采购、前置报建等系统性滞后！是影响摘牌前置工作的最关键环节！3、核心目标：摘牌前25天（最迟不短于摘牌前15天）完成规划方案确定（主席签确+政府的预审批通过），15、否则很难做到“摘牌即全面开工、市政先行”。大运营工作组的建议及要求摘牌前60天将当地设计规范、面积规则等规划设计条件（全面调研熟悉，关注特殊点）及初步户型配比（基 于充分前期市场调研）提交至设计院出规划方案初稿（设计前置条件充分明确，减少反复）。摘牌前50天完成向主席做初步规划方案汇报，同时并行完成政府相关部门初步的预沟通（前置尊重）。摘牌前40天召开“五位一体”，并完成“户型配比”最终确定（快速准确产品定位），这是规划方案确定的 核心前提（最迟不短于摘牌前30天）。摘牌前35天结合各方反馈及确定的户型配比，完成规划方案过程稿，并向主席汇报（锲而不舍），同步并行 再开展与政府相关部门的预审批（16、充分核实、排除风险、尊重专业）。摘牌前25天规划方案确定（主席签确+政府的预审批通过）摘牌前完成全套规划报建文本，摘牌即报建（四川广安）。二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求4、注意事项：强化区域设计管理能力，精英团队（投资、营销、设计、报建、项目）专项跟进；展示区规划优先推进，在满足营销道具前提下，尽量减少展示区工程难度；注重规划预沟通实效性，减少反复量（尊重政府专业意见）；重大规划设计调整，须快速响应；熟悉当地规范，及时提资，强化与集团设计沟通互动；模块化规划、助力土地合理分证，确保开发节奏灵活化（322）。项目部政府主席设计院区域设计区域投资营销精英团队准确定位快速决策内外沟通并17、行推进前置紧迫规划方案最终确定（摘牌前25天）全套规划报建文本（摘牌前）规划方案问题二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求5、支撑性工具和制度：主项计划前置模板关于明确区域产品必备提资依据的通知关于明确外判设计管理流程的通知 关于劳斯莱斯产品配置的集团一系列发文“小步快跑”实施指引主项计划前置模板规划设计条件设计外判流程规划设计要点产片配置要求 规划方案问题二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求1、重视外围环境，低头拉车+抬头看路，前置尊重，完备预案！外围环境政府媒体竞品市场客户周边居民项目四至、大运营工作组的建议及要求政府尊重政府、远离政治；上下沟通、关注形势（处长经济）；书面文18、件、关注诉求；风险预案、合法合规。媒体分级管理、抓住关键；做好朋友、定期维护、完备预案。竞品充分调研、掌握动态；切莫树敌、杜绝诋毁、全方位竞争、主动应对。客户紧盯市场动态、掌握客户需求痛点及变动、及时调整策略。居民维护良好关系、沟通意见领袖；联动政府（城管、公安等）满足合理诉求；独立第三方、消除安全顾虑；潜在客户。四至确保道路通达、负面隐患排查及预案、项目四至=泛展示区。外围环境防范未然、未雨绸缪！人情社会、理性思考与处理！二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求2、支撑性工具和制度：定期工作简报建立与政府的定期沟通机制定期工作简报：定期发送工作简报给市政府主要领导与部门，汇报项目近期进展19、情况及 需请示政府推动相关工作的落实。新闻危机处理机制舆情跟进督促机制（配合集团办做好舆情监控及处理工作）1、及时了解实际情况及动态，评估事态的严重性；2、联动区域大运营组组长牵头具体处理工作，区域运营管理部实时跟进处理进展；3、动态跟进事态发展及处理情况，联动区域平台及时汇报事件的具体处理进展；4、对于特别重大的事件（严重损害公司利益、涉及人生安全等），上报集团大运营工作组专项处理，必要情 况下呈集团总裁裁决；5、确保事件处理最终得以完成，避免出现“烂尾”情况；6、区域、项目对事件的教训及处理经验进行总结，以供其他区域参考，提前预控、杜绝同类事件的发生。外围环境二、集团实现456的现状、问题20、及要求4的要求 合作问题1、BGY新获取项目中，合作项目约占56%，更应重视合作方及合作项目本身对能否达成4个月内开盘的影响。（1）在4个月内开盘的项目中，合作项目8个，占比33%；（2）在456成功的项目中，合作项目有6个，占比50%。大运营工作组的建议及要求1、将实现456的要求在合作谈判中予以明确提出，让合作方理解开发策略和诉求（区域大运营组配合参与）。2、将“是否可以做到4个月内开盘，实现456”作为合作项目尽职调查的重要内容（区域大运营组配合参与）3、合作方本身的选择与合作项目选择同等重要，合作方的真实实力、当地资源、诚信度等是重要的考量因素。3、合作项目比招拍挂更具有实现456的空21、间，要最大化利用（湖南区域三四五线城市合作项目快速开发案例）4、以合法合规为前提，合作项目更有“偷步”的条件，为后续456落地提供良好基础。5、大量成功的合作项目证明：充分利用有实力合作方资源（莞深松湖），快速施工报建可高效促进456达成。6、落实BGY集团合作公司经营管理指引，前置尊重、透明合作、高效沟通、坚持原则。（佛肇陈村）7、区域项目应将合作方的日常维护和管理作为一项重要的工作，区域大运营工作组要做好合作风险监控工作。8、重要警示：“品牌输出+对方操盘/我方操盘”风险巨大，需要慎重选择合作项目，须警惕！（湖北赤壁）二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求2、支撑性工具和制度：BGY22、集团合作公司经营管理指引董事会召开指引内容：规范会议资料及会议流程，重点问题（如：成就共享、同心共享、招投标）提示。目的：说明合作形式，表达合作思路，提出合作建议，形成合作决议，确定合作关系；在后续合作推进项目过程中做到按章程、有依据、合规合法合情合理。保障权益、明确权责、规范经营促进项目有序、高效、透明运作推出BGY集团合作公司经营管理指引过程中重点监控“两会四件”标准动作执行情况：“合作项目工作交接会”和“合作项目董事会”按规定要求召开，定期检查通报；“董事会会议纪要、合作公司章程、合作项目月报、合作公司年报”四份文件核查备档备。合作问题二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求1、土地23、开发难易度很大程度决定能否实现456!2、当前制约4个月内开盘的土地属性问题：收地（拆迁、高压线等）、地质地形、规划问题（红线退让、总规与控规、国土与规划、规划条件）等。地块属性大运营工作组的建议及要求1、强化投资与开发有效融合，项目人员前置投资工作，投资人员懂工程、报建知识，各方利益目标一致。2、将开发难度作为投资决策及动态经济测算的最重要因素之一，投资阶段认真评估实现456可行性及必要性。3、全力争取净地获取土地（与土地款支付挂钩），不能为了拿地而拿地，争取其他优惠条件补偿。4、重大制约因素和隐患要求在摘牌前解决，确保摘牌后开发进度在区域项目能掌控的范围内。5、务必做好土地属性充分调研，尽24、量提前暴露“地雷”，尤其是规划条件、国土证件、土地权属等合规问题。6、内部规避措施：摘牌前提前研究周边地勘报告；在满足营销道具需求下，将展示区及首期货量规划在 开发难度小的地块；尽可能提前介入做展示区范围勘探，选择有利于快速开发的桩型；做好工程策划（尤其是场地布置），协调周边关系，将土地属性负面影响最小化；全面快速“排雷”。最纠结的莫过于万事俱备，却无法有效动工！二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求3、支撑性工具和制度：关于土地投资的一系列指引 开盘后评估亮点与经验全周期开盘后评估亮点与经验高管会资料中对于投资拿地的工作指示BGY集团项目开发指引 地块属性二、集团实现456的现状、问题25、及要求4的要求1、必须确保工程策划的有效落地！2、工程管理更主要是人的问题，好的工程管理人员可以克服各种困难、整合各方资源来达成目标！大运营工作组的建议及要求1、区域大运营工作组必须确保新项目做好工程策划，整合资源确保工程策划有效落地。（河南新乡凤凰湾）2、要求施工单位积极参与工程策划，让策划更有实效性；同时也要做好工程策划在所有参建单位内的交底，统一所有参建单位的目标，落实各专项计划的责任人。3、开发效率高的区域共性特点：项目团队中有抢开盘熟手；区域专门团队整合区域资源全力帮扶。4、选择好的施工队伍（尤其是有BGY抢工经验），项目快速开盘成功了一半，“身正、选准、管好、立断”。各区域要培育出26、一批敢打硬仗、合作良好、有实力的施工队伍，建立战略合作关系。5、除了关注展示区的工程策划，货量区的工程策划同等重要，需要尽早明确实际达预售条件的标准（或对标 竞品历史实际达预售条件），以此来倒推货量区的最迟开工时间。6、BGY有非常成熟的抢开盘打法，有全产业链子公司，只要严格执行和整合资源，可有效提升工程速度。工程管理所有从投资立项到项目交楼的关键标准动作都涵盖在BGY主项计划模板中！二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求3、支撑性工具和制度：工程策划要点工程策划会议一级区域：由区域组织召开非一级区域：由集团组织召开工程策划十六要点清晰策划的目的与目标清晰项目背景及现状以营销需求为先关注27、总体思路与细部计划单体计划量化分析抓住重点市政先行、永临结合土方、桩基础工程红线外工程梳理招标、采购、设计计划组织策划抢工保障高效会议区域帮扶工艺工序优化 工程管理二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求1、当前开发报建问题集中反映在两个方面：（1）合法开工证件的获取；（2）预售许可证的足量获取。大运营工作组的建议及要求1、做好报建策划是关键（可融入到工程策划中），做好报建策划的前提是有非常熟悉当地报建情况的熟手。2、做好投资与报建的衔接与资源整合，确保投资阶段的优惠条件在报建阶段得以兑现，共享政府关系资源。3、熟悉当地报建流程和规则，前置报建文本（专人）、提前预沟通（多轮）、并行报建，提28、前防范报建风险。4、报建前置，摘牌前完成规划预审，力争完成立项、环评、能评、交评申报书等前置工作。（沪苏沙溪）5、与政府上下层级的关系维护及沟通是顺利报建的基础，建立向政府定期汇报机制，前置尊重、持续维护、切勿临时抱佛脚，“尊重政府、远离政治”，尊重政府专业意见。6、提前售/提早售失败或者预售条件提高是目前部分项目存在的共性问题，需要提前防范、及时关注政府动向、了解政府诉求并寻求合理解决方案，抓住“关键环节、关键人”，不一味信政府承诺，综合权衡有预案。7、政府反腐的高压环境将是常态化，防范政府的不作为，确保合法合规（如桩基先行动工许可证或文件）。8、针对1+N模式重要城市可成立报建精英团队（专29、业性），流程标准化和持续优化，共享报建资源（莞深）。9、做好报建策划与资金策划的匹配性，如施工证获取与开发贷时间的匹配。开发报建二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求2、支撑性工具和制度：报建策划指引区域报建经验总结报建策划指引清晰报建关键点谈条件争取优惠政策满足“小步快跑”报建&规划相匹配考虑交楼需求明确证件获取时间专人跟进关键工作前置报建资料准备关注报建要点报建策划会由区域组织召开；区域应编制并不断完善“XX城市开发报建流程”；“一城多个BGY”应优化开发报建工作，提升速度。开发报建流程图 开发报建二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求1、当前图纸进度集中反映在两个方面：（1）30、部分项目图纸供应不及时；（2）部分区域设计管理部力量薄弱。大运营工作组的建议及要求1、请相关区域进一步强化区域设计管理部的能力，引入当地优秀设计人才，摸清当地各种特殊规划设计条件及 要点，提供充分明确的设计前置条件，强化与设计院沟通，减少设计反复和返工。2、高度重视地勘资料不准（不实）带来的施工图设计反复、地基处理成本增加影响。地勘费用并非越低越好！3、规划方案的尽快确定是确保图纸及时供应的前提，只有在摘牌前落实展示区桩基施工图及市政主干道施工图 及预埋管线图方可“摘牌即全面动工”。4、区域按照轻重缓急，根据项目实际需求确定出图计划，并安排专人跟进。5、建议编制符合区域特点的“前置工作流程图”31、建立“区域优秀产品库”，做好区域产品标准化库建设。6、首选集团设计院，关注业务饱和程度；若设计外判，关注服务品质、业务饱和度、以往项目出图进度、对当地规范的熟悉程度及报建资源情况等。7、集团设计系统面临巨大压力（尤其是省外设计压力尤为明显），需进一步加强标准化建设（劳斯莱斯产品标准化及一二线城市模块标准化）。可有条件放开部分项目（尤其一二线）设计外判，是否外判要尽早决策！图纸进度二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求2、支撑性工具和制度：关于明确区域产品必备提资依据的通知关于明确外判设计管理流程的通知研发设计中心相关发文（详见列表）研发设计中心bip发文关于标准化之经典户型B011T(32、3C)和B012T(3C)标准施工图使用的通知关于明确区域产品必备提资依据的通知关于发布建立区域户型库相关指引的通知关于标准化之精工系列户型YJ90系列标准施工图的使用通知关于标准化之精工系列户型YJ180T标准施工图的使用通知关于标准化之洋房卫生间、厨房（最小）标准模板V.01版的使用通知关于标准化之住宅标准门窗库V.02版的使用通知关于标准化之多层、高层住宅空调孔K2设置原则V.01版的使用通知关于标准化之精工系列YJ143T、YJ35T、YJ130T和度假经典别墅B 021T（2B）B025T（2B）、B027T（2B）标准施工图的使用通知关于标准化之精工系列户型及经典别墅户型标准施工图33、的使用通知关于下发BGY国际、连锁学校设计工作流程（试行版）的通知关于经典洋房户型Y017T-2（34X）、Y018T（33X）和精工系列户型YJ110T-3（33X）标准施工图的使用通知关于标准化之精工系列住宅统一大样详图V.02版的使用通知关于标准化之建筑材料库（防火门）（住宅及地下车库）V.03版的使用通知 图纸进度二、集团实现456的现状、问题及要求4的要求特别议题：临时获取项目，无法进行摘牌前置工作，如何实现4个月内开盘？摘牌摘牌后15天摘牌后25天全面实质动工展示区范围确定户型配比确定规划方案确定工程策划完成收地、清表、围挡土方工程（竖向标高）展示区详堪展示区桩基础施工图桩基单位确34、定展示区总包单位确定摘牌后120天开盘摘牌后105天开放正负零以下及以上建筑结构施工图货量区总包单位确定专业分包单位确定装修、园建绿化方案及施工图材料、设备下单赶工突击队精英团队全过程抢工状态两、三班倒工程策划落地执行为什么可以做到：强大的区域支撑平台；成熟的区域战略合作方库、区域产品标准化库、区域成本数据库、区域人才储备机制；快速准确的产品定位；快出图速度；强执行力！二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求无法5.5个月内资金回正因素资金回笼偏慢首推货量不足大运营视角下的要求和建议开盘时间偏长开盘去化较差希望项目实现经营性现金流达到回正，必要情况下可以寻求外部融资。二、集团实现456的现35、状、问题及要求5的要求1、开盘工期偏长因素占比62%，能否实现4个月内开盘对营销蓄客、认购转签约以及回款安排有重要影响。2、除了4个月内开盘外，展示区的尽早完美开放也同样重要（至少预留2周开放时间，即要求在3.5个月以内完美开放）。3.5个月内完美开放 开盘时间偏长4个月内完美足量开盘实现5.5个月内资金回正的重要保证按BGY2016年计划管理办法规定，原则上所有三四五线城市项目里程碑计划开盘工期均限定在4个月以内！并须按投资阶段承诺的供货值足量供货！二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求1、剔除开盘工期偏长因素，资金回笼偏慢是导致无法实现5.5个月内资金回正的最重要因素。2、资金回笼可36、分解为以下三个关键环节：资金回笼偏慢认购转签约按揭放款资金监管及回笼任何一个环节出现瓶颈，均会导致资金回笼偏慢二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求大运营工作组的建议及要求认购转签约（当天）加强对销售人员培训；做好合同文本准备；明晰客户资料清单，提前告知客户；做好网签沟通与准备；销售信息系统充分准备；明晰的销售案场动线及流程；定期回顾转签 率与检讨转签执行情况。通过充分准备，认购当天转签约在大部分项目均可实现。引入多家银企竞争机制，以我为主，回款目标不可动摇，有效保证开盘按揭额度；开盘前邀请银行对销售人员进行培训，熟悉按揭办理业务流程；客户征信提前查询，提示客户按揭按揭放款（当天）资料清37、单准备；邀请银企派专业团队开盘当天现场咨询面签；争取优惠按揭利率，差异定价促使客户开盘当天签约+按揭，引导客户优选商业贷款；前置银企谈判，快贷协议，确保签约后快速放款，高度关注和解决公积金放款慢的问题；收筹理想时，慎用低首付、0首付促销。通过充分的准备，签约当天按揭放款可以实现。（湖南娄底、江中阳春、江中廉江）资金监管及回笼（少、快）土地投资阶段争取取消或降低预售监控资金的比例最为有效（湖南石门）；加快货量建设 速度保形象进度；维护好与房管局等部门关系，加快预售款划拨。3、从三个环节入手，提出建议和要求：只要精心策划，项目、财务、营销、银企等通力配合，区域有很大空间来改善资金回笼偏慢的问题！建38、议各区域将此作为改善资金回正的突破口！资金回笼偏慢二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求4、支撑性工具和制度：关于停用“首付贷”等出借、代垫首付款付款方式的通知关于实施2016年销售回款奖罚方案的通知关于提前回款优惠措施的通知关于实施2016年资金计划准确性考核办法的通知资金回笼偏慢二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求1、开盘去化不仅仅关注推货去化率，更应关注总货值去化率！“总货值去化率低、推货去化率高”“开盘去化率高”！开盘去化较差多维因素土地属性市场容量产品定位营销策略开盘去化较差二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求2、建议和要求：“开盘去化临门一脚”成功与否是实现“39、5”的基础！开盘去化较差大运营工作组的建议及要求土地属性运营中心开盘后评估总结（城市发展方向、区位认同、竞品、城市空白带、新区、学位配套交通、跨冬歇等）；投策中心的劳斯莱斯项目拓展指引；进一步强化投资与开发 的融合，土地投资阶段多专业前置介入。我们已经有足够的经验教训积累，最重要是不要犯 同样的错误！更不要单纯为了完成任务而拿地！市场容量“开盘期热销”VS”持销期相对冷淡“，无法”持续热销“！把握好拿地规模与市场容量的匹配性，建议有条件的分批拿地，控制每批规模（合理土地分证，分期供地）；关注市场变动（隐形供给、供需结构、价格波动、成交量）；关注增量需求（迁改户需求）。产品定位前期产品定位是核心40、竞争力（劳斯莱斯产品），务必充分市场调研（读懂客户）、客户分析（敏感点、总价和单价敏感性），做好五位一体工作（户型配比切勿经验主义）；对于三四五线城市，全力做到“拓客收卡收筹意向客户需求分析开盘前规划调整（只调整单体，不调整体规划）产品适销对路（如：广清英德、江中阳春、贵州龙里）”；做好开 盘后评估及产品二次定位（如：江苏金坛）；做好产品模块化规划。营销策略营销策划、执行及调整；销售人员素质与培训（说辞）；价格策略（去化VS溢价）；竞品应对。二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求3、支撑性工具和制度：运营中心开盘后评估总结劳斯莱斯项目拓展指引小步快跑实施指引七前三后营销策划会七前三后定位41、策划会（五位一体）营销中心相关发文及集团关于营销工作的指示开盘后评估总结劳斯莱 斯项目拓展指引实施指引小步快跑 开盘去化较差二、集团实现456的现状、问题及要求5的要求1、首期供货不足意味着从项目开发铺排时，若不考虑对外融资，基本注定“5”和“6”的失败！假设项目开盘前资金峰值投入为A（基本可视为土地款投入）首期推货不足5.5个月内资金回笼A5.5个月内签约额1.67A60%回笼率70%去化率推货值2.38A集团平均地货比5.5三四五线地货比7首期总供货率43%首期总供货率34%保守测算大运营工作组的建议及要求1、做好首期推货量的铺排及货量组织至关重要，须尽早确定项目里程碑计划。2、不但要在最42、开始备足首推货量，更要确保货量按时足量供应！3、通过合作杠杆，提高地货比，可在较低的总供货率的基础上，更易实现资金回正。经营性资金为正、不考虑融资情形二、集团实现456的现状、问题及要求总结六大策划合为一体定位策划工程策划报建策划资金策划成本策划营销策划优质土地优惠条件土地分证模块规划策划执行精英团队456第一部分 如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作分 目 录三、资金持续为正的安排1、资金持续为正：项目资金回正后，后续开发无需集团再投资金，可通过项目自身 的资金筹划、开发节奏、日常持续销售及回款43、来达到“自我造血、自我维持”。大运营工作组的建议及要求1、通过外部融资来实现资金为正的须通过后期销售回款尽快偿还借贷，尽早实现经营性现金流回正。2、要认真做好资金回正后的资金策划、后续货量开发策划、营销策划，确保“自我造血”。3、原则上采取“以销定产、小步快跑322、新货不积存”开发思路，持续升价、持续热销、持续品牌提升，以获取最大利润为第一目标。4、确保质量的前提下，对已售货量加快建造速度、提前完美交楼：减少期间费用，提高资产周转率和利润总额；提高客户满意度及公司美誉度（尤其是三四五线城市可树立客户信心）。第一部分 如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 44、资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作分 目 录四、案例“4个月内开盘”失败项目（平顶山）1、非净地摘牌，前期拆迁工作严重影响工程进度近2个月；2、由于合作方土地款清算未完成，导致国土证延期取得。摘牌2015-6-12开工2015-6-12计划开盘2015-12-10计划开盘工期6个月实际开盘2015-12-26实际开盘工期6.6个月地块本身属性+合作问题影响1、积极沟通政府，获取开发报建绿色通道，并实现提前售；2、提前策划，重视工程策划落实，优选长期合作单位，质量控制好配合度高；3、区域精英团队帮扶抢开盘。摘牌2015-10-23计划开盘2015-12-26计划开盘工期245、.1个月实际开盘2015-12-20实际开盘工期1.9个月首推高层洋房首推别墅工程策划落地+争取有利政策四、案例“4个月内开盘”成功项目（祁东）1、若实现开盘1.5个月内资金回正，需签约回款2.35亿（即去化78%），项目未能实现；2、与政府签订的协议中“免于缴纳经营性项目的城市基础设施配套费”优惠条件未能落实；3、与政府签订的协议中“提前预售政策”未能落实，改为增加以下条款：缴纳保证金2000万元；提前预售部分预售资金政府进行监管；提前缴纳税款1000万元；增加项目支出。开盘前总投入3.25亿融资0.9亿签约额（开盘一个月内）2.13亿推货（开盘一个月内）3.01亿开盘去化较差+外围环境制约46、+前期投入偏大四、案例“5.5个月内回正”失败项目（新乡）四、案例“5.5个月内回正”成功项目（亳州）1、项目开盘前期投入少，首推货值/开盘前投入=19.6，地货比高，更易于回正；2、土地款分期支付（摘牌后14个月后支付1.55亿，26个月后支付1.02亿）大幅减少前期投入；3、加快楼款回笼，在贷款方面与各银行沟通安排银行工作人员现场办公，签约后第二天放款。摘牌2015-7-15实际开盘2015-12-5回正时点2015-12-5回正时总投入0.28亿回正时点楼款收入0.3亿融资前期投入少+回款速度快+撬动货值高四、案例 成功实现“456”项目（阳春）一、首推货量可覆盖前期投入：首推5.92亿47、，前期投入1.58亿。二、快开盘：四个月开盘销售。三、适时调整供货，满足市场需求。通过认筹宝，了解客户需求，快速应对，调整户配：及时将7、8号楼YJ125调整为YJ140，一周去化率86%。四、做好资金策划，降支出快回笼。1、降低预售保证金：将原8500万元预售保证金降低到3000万元，减少项目自有资金的投入。2、提前沟通银行，并把网签即放款作为按揭银行引入的门槛。3、要求银行工作人员到销售现场办公，实现当天签约、当天审批、当天放款。示范区后期货量首期货量摘牌2015-7-29开盘前总投入1.57亿开工2015-8-3融资0亿计划开盘2015-11-14签约额（开盘一个月内）6.07计划开盘工48、期3.5个月推货（开盘一个月内）7.35实际开盘2015-11-28回正时间2015-12-8实际开盘工期4个月回正周期4.4个月快开盘+前期投入少+快回笼1、督促合作方协调政府在签订协议前完成拆迁工作并完成交地，最终项目实现2.3个月开盘；2、土地款由合作方投入，我司开盘前期投入少，合理利用合作方资金杠杆降低前期投入，首推货值/开盘前投入=23.5，货值投入比高，易于回正。摘牌2015-6-10实际开盘2015-8-22回正时点2015-8-28回正时总投入0.41亿回正时点楼款收入1.54亿融资展示区首期货量净地摘牌+前期投入少+撬动货值高四、案例 成功实现“456”项目（怀化）第一部分 49、如何理解456高周转模式第二部分 集团实现456的现状、问题及要求第三部分 资金持续为正的安排第四部分 案 例附件 456开发标准动作分 目 录附件1：开发标准动作如何实现4个月内开盘五位规划投资工程报建成本资金土地上会版出图报建施工完美一体确定阶段策划策划策划策划获取规划进度进度进度开盘7天1个月1个月满足报建需求满足施工需求满足营销需求满足融资需求前端策划前置工作过程管控五位一体规划确定投资阶段工程策划&报建策划五位一体是土地投资决策的依据和基础通过五位一体明确目标市场和目标客户做好五位一体，即使要二次定位，也很少出现规划方案或产品类型颠覆性调整的情况规划模块与土地分证匹配各规划模块可独立50、交付展示区：控规模利于快速开放首期货量：货值覆盖前期投入后期货量：利润最大化为原则初版规划与终版规划变动不大规划方案政府预审批和确定。土地分证合理根据市场控制拿地规模争取各地块独立报建争取资金有利条件争取规划有利条件做细工程策划，16项关注点落地工程策划，杜绝两张皮摸清当地报建难点和关键点编制报建流程图，梳理前置工作清晰项目重难点，有解决措施吸取集团区域教训经验5657五位规划投资工程报建成本资金土地规划出图报建施工完美一体确定阶段策划策划策划策划获取报批进度进度进度开盘满足报建需求满足施工需求满足营销需求满足融资需求前端策划前置工作过程管控规划报批出图进度报建进度施工进度完备的规划报建文本。51、政府预沟通前置。政府支持和理解。确保出图工期，满足报建及施工需求。优选出图单位，关注业务饱和量和服务品质。轻重缓急跟进出图进展，如报建图、展示区施工图、全套施工图等。清晰未规先建、无证施工的底线，排除报建风险点。报建环节关键点和关键人物。沟通政府，获取先行桩基施工许可。提前准备报建资料，责任到人，勿因资料耽误取证。严格执行工程策划成果。区域精英团队帮扶新项目开盘（策划、工程、报建、设计等）。优选总包/地材供应/道路畅通/紧盯材料/重视穿插/关系维护等7天1个月1个月附件1：开发标准动作如何实现4个月内开盘五位初步一体规划投资工程阶段策划报建成本资金土地规划策划策划策划获取报批出图报建施工完美进52、度进度进度开盘满足报建需求满足施工需求满足营销需求满足融资需求前端策划前置工作过程管控勾地、收购并购、招拍挂项目开发示例7天1个月1个月40天25天7天15天摘牌前报建进度完美开盘满足报建需求满足施工需求满足施工需求满足营销需求满足融资需求尽职户配规划方案报建策划规划报建土地规划出图调查方案确定文本获取上会进度45天关键点1：做好“前端策划”和“前置工作”附件1：开发标准动作如何实现4个月内开盘（关键点）关键点2：根据区域特点编制“项目前置工作流程图”和“城市报建流程图”。附件1：开发标准动作如何实现4个月内开盘（关键点）60、投资阶段成本策划资金策划 勾地/合作/收购项目争取降低地价 争取土53、地款分期支付/延期支付 争取行政规费“减、免、延”争取降低监控资金比例 合作项目争取更大地货比杠杆轻重缓急：成本管理重心前移先算后干：做好全成本管理精益求精：分析土地费用构成+分析弹性成本与售价的关系成本敏感分析和价值分配做好高低价值产品的成本分摊工作“融资策划”“现金流策划”“销售回款和付款方式策划”公关“按揭/公积金”加快放款 灵活引入地产基金、VIP购房通、开发贷施工方融资等方式 总原则：资金杠杆+早开盘快回笼抢开盘阶段 7天 1个月4个月内1.5个月内资金以销持续回正定产为正五位规划投资工程报建成本资金土地规划营销融资开盘前完美快速展示区 客户一体确定阶段策划策划策划策划获取报批铺排策54、划开盘回款保鲜维护前端策划前置工作回正阶段附件2：开发标准动作如何实现5.5个月内回正抢开盘阶段 7天 1个月4个月内1.5个月内资金以销持续回正定产为正营销铺排对外融资开盘前策划城市展厅方案营销活动方案营销拓客方案展示区包装方案营销推广方案引入分销方案营销价格策略重视客户落位和价格疏导等根据项目需求，引入融资、开发贷等方式选择最优融资组合及融资成本 项目当前开发情况 项目当前资金收支情况 总货值及今年计划供货情况 当前市场情况以及当前市场与定案时的市场变化情况 储客情况分析 开盘后的销售预估等61五位初步投资一体规划阶段工程报建成本资金土地规划营销融资开盘前完美快速展示区 客户策划策划策划策55、划获取报批铺排策划开盘回款保鲜维护前端策划前置工作回正阶段附件2：开发标准动作如何实现5.5个月内回正抢开盘阶段 7天 1个月4个月内1.5个月内资金以销持续回正定产为正快速回款展示保鲜客户维护 引导客户提前准备签约资料，实现开盘当天签约 提前解筹筹号靠前客户以及内部关系客户 定期检讨认筹客户转签约执行情况 维系好银企关系，实现“按揭/公积金”的快速放款展示区巡盘机制：定期（如每周/每两周等）检查，登记整改事项，执行消项管理参与部门：项目部、销售中心、物业等检查内容：包含但不限于展示区硬装破损绿化枯萎、路面积水等；板房墙面污染、灯泡不亮、地板损坏、渗漏水迹等；软装布置是否合理，能否达到弱化不足56、强化亮点的效果；销售动线能否达到目之所及皆是美好客户资料数据库需必备将客户分组客户维护的二八理论、客户维护的时间分割技巧客户维护成败分析经常联络或回访客户超出期望，提高客户尊贵感，如邀请客户。参加电影、演唱会、宴会等活动62五位初步投资一体规划阶段工程报建成本资金土地规划营销融资开盘前完美快速展示区 客户策划策划策划策划获取报批铺排策划开盘回款保鲜维护前端策划前置工作回正阶段附件2：开发标准动作如何实现5.5个月内回正 7天 1个月4个月内1.5个月内资金以销 持续回正定产 为正融 资 开 盘前完美快速展示区 客户策划开盘回款保鲜维护五位初步投资一体规划阶段工程报建成本资金土地上会版 营销策57、划策划策划策划获取规划铺排前端策划前置工作抢开盘阶段回正阶段关键点：做好“回款工作”快速回款 开盘前做好资金回笼方案策划，收筹理想时，慎用低首付和公积金贷款；对于提前预售，加快形象进度，促使认购转为有效签约，实现及时回款；与当地银行保持良好的关系，提前安排银行与销售进行培训，让销售通知认筹客户在开盘时准备好相关的资料，加快按揭办理速度；主动出击，与市面上的各家银行联系，获取尽可能多的信息，进行相互对比，整合资源优势。以我为主，回款目标是不可动摇的，在与固定几家主力银行合作的前提下，适当引入竞争机制；相互配合，对于重点客户提前与银行和营销沟通，协调好资料、审批以及放款时间以及额度；模式创新，在原有的回款模式上进行改革，在不压缩各个环节时间的基础上，大幅度缩短审批放款时间。将原有的单一线条的模式，转为双向（银、企）并行；不压缩各个环节的时间，而是同时启动，每个环节的实施未必再以上一个环节的完成作为启动点；如果与营销配合得当，完全可以实现“认购及签约、签约及回款”；整合资源，合力维护好与房管局等部门关系，尽早实现监管资金解冻。63附件2：开发标准动作如何实现5.5个月内回正（关键点）