1、天峻天峻项目项目2019年整体情况进行回顾第一部分碧桂园西江月：该竞品刚首开不久，一期告罄，目前主打2#、7#楼幢加推，主推120户型，销售均价13500元/，同时针对品牌 影“世界500强”、“中国地产前三甲”进行输出，凸显品牌保障。碧桂桂桂园西江月，新品加推，品牌输出竞品情况12.22书画大赛11.16门球赛11.23观影11.24羽毛球赛12.14全城送春联12.22答谢宴金地风华绮轩：目前主打品质洋房，首开4#6#8#114套，主推140改善型四开间朝南户型，针对归家礼制、7米阳台等价值点进行炒作，同时输出项目城心地段的优势。金地风华绮轩，主打品质洋房，形成产品差异化竞品情况11.9超2、市节11.10首开11.30杭州行12.21新年音乐会新城璟郡澜庭：目前主打热销以及企业团购，现推出全民经纪人活动，为年末冲刺备战。主推101-143改善户型，同时输出项目的城南中心地段以及学校旁等优势。新城璟郡澜庭，年末指标冲刺，主打地段学区竞品情况项目货量已开楼幢销控表可售套数楼栋总套数成交套数89121143均价（元/）去化率2#726481362088.89%3#726751318493.06%4#7266421318491.67%5#56391341341169.64%6#3429411375885.29%7#3229121357090.63%8#68417201368360.29%3、9#34200141329558.82%10#3223271317871.88%11#341011131394929.41%12#2622221329284.62%13#7259581369481.94%14#34200141329558.82%15#6823451366333.82%16#6832361288647.06%17#6829391367642.65%小计8425731285487-68.05%项目货量分析：项目整盘货量共计842套，截止12月17日，项目共计去化573套，去化率达到68.05%；目前可售房源共计269套，且89产品户型存量较多，去化难度高。其次143产品户型由于总4、价过高，去化也相对的有一定的难度。121产品户型客户接受度相对较高，去化难度最小。由于19年下半年市场下行，客户大多持观望态度，导致销售去化难度增大，去化速度缓慢。价值体系城北核心，海盐北拓融长三角战略北大门兵家必争，2019年土拍热土楼板价天花板便享生活，2KM繁华，家门口吃喝玩乐购休闲宜居，家门口的百亩城市休闲公园实景现房/170米主景观轴/500米环形跑道460中央主题水景之园/社区架空层空间约700全龄段儿童游乐区城市价值外部资源内部价值产品价值品牌价值89双卫三房/121-143品质四房全明户型/大面宽/格局方正/南北通透中国地产百强房企TOP30合景泰富中国物业TOP18国家一级资5、质宁骏物业核心价值城北板块核心，家门口的商业、公园实景现房看得见的美好生活客户情况2019年成交客户情况：共计成交214组客户，主力年龄段在25-40岁之间，以三口之家为主，购房目的以首置和首改自主为主，其中从来访途径来看，截止目前573套成交房源里约有近60组属于老带新成交，成交率10%左右；2019年客户来访情况：共计来访客户1412余组，其中认可户型的客户491组，认可现房的客户165组，认可地段的客户63组。35413521131340200605625岁以下26-3031-3536-4041-4546-5051岁以上2019年成交客户年龄分析102512833150100500单身两6、口之家三口之家四口之家2019年成交客户家庭结构分析10618963108150100500自住结婚养老改善投资教育2019年成交客户购房需求分析25267040200603280媒体广告老带新转介绍自然来访渠道2019年成交客户获知途径分析63回顾总结从竞品情况来看，新城主打地段学区，金地主打洋房产品，碧桂园主打品牌，项目入市期作为蓝色、灰白等偏质感颜 色，12月份促销多为红色调为主，竞品主流改善型产品与本案同质化，2020年上半年市场竞争将会异常激烈。竞品总结项目目前剩余房源非市场主流产品89和高总价143户型仍是未来去化的重点和难点所在，项目区隔竞品的核心价值是实景现房，看得见的美好生活7、，城北核心板块、家门口的优活新天地和三角洲公园是美好生活的附加值所在。项目总结成交客户年龄层次青壮年为主，家庭结构简单，其中渠道成交比重较高，在现有570余组老客户的基础上，后续需加强对于老带新的深度挖掘，2019年1400余组来访客户的重点关注点地段、户型和现房价值在后续推广里重点输出。客户总结2020年项目年度基调第二部分年度基调2019年从为美好而来到实景现房走过的每一步都在给客户兑现对于美好的承诺2020年随着客户的陆续入住全新的一年我们的美好承诺得以兑现看得见的美好看得见的才叫生活看不见的那叫想象美好的生活 是多姿多彩2020年的主基调需要更重视体验、更贴近生活望荣居名望府邸（合景高8、端住区，居住圈层纯粹）荟时尚缤纷生活（2公里繁华，家门口万象纷呈）育优质教育林立（实验中学、元济中学、双语幼儿园）境现房快人一步（实景现房，美好一刻不等）逸百亩休闲公园（家门口双公园，休闲好去处）乐欢乐时光领地（环形跑道、主题水景、儿童游乐区）尊贴心物业服务（国家一级物业，宁骏物业）【FUN生活美好家构筑示例一】新年住新房（实景现房，给家人新年的犒赏）现房时尚便捷生活圈（吃喝玩乐购，就在家门口）教育优教育资源（优质学府林立，便捷优学环境）童乐孩子的天堂（全龄游乐区，孩子专属领地）休闲内外皆公园（家门口双公园，中央主题水景）健康有氧生活场（环形健康跑到，健康生活相伴）礼遇尊贵物业服务（国家一级物9、业，宁骏物业）【FUN生活美好家构筑示例二】【2020年年度主题主推】美好共此时年度主题美好就在此时，此时此刻美好完美呈现，共同的美好，与天峻同享【2020年年度主题备选】家境归天峻 美好即现在年度主题安家天峻，自有人生境界，美好无需等待，幸福即刻启航2020年营销推广执行第三部分2020年营销目标实现半年度清盘，去化269套销售目标解决客户来访问题+解决市场接受度问题1、渠道端：中介、分销联动，重点挖掘乡镇客户，自销团队重点拓展主城客户2、推广端：线上重点输出现房价值，同时以生活价值、软性服务和户型解读等信息3、活动端：老带新作为半年度重点长线工作展开，每个阶段一场大活动，小型暖场配合业主维10、系穿插4、媒体端：线上增加媒体通路，注重免费曝光点、事件传播度，以增加来访量解决客户来访解决市场接受度1、老盘新做，匹配项目高端社区的品质，虽然尾盘期，但是出街形象仍要高端保持一定调性2、线上端靠市场接受度较高的121-143主流户型打开市场通路，导入客户3、案场和社区内部加强体验感，增加高端盘的体验氛围，实现客户品质美誉度转变年度策略新增媒体输出通路精细化渠道端口策略分解老盘新做拔形象品质现房重体验老带新长线维系阶段大小活动穿插媒体渠道现有媒体渠道通路：社区道闸广告、海盐房产超市网、365淘房网网络常态页新增媒体渠道通路：1、结合新年购买年货比较集中的节点，建议在超市地下停车场设置灯箱广告；11、2、过年期间客户轨迹较多的区域KTV、饭店、农贸市场等场所进行物料植入；3、年前周边乡镇年货大集，派发相关宣传物料和新年礼包。新增媒体输出通路精细化渠道端口策略分解老盘新做拔形象品质现房重体验老带新长线维系阶段大小活动穿插体验包装架空层专题让架空层不再架空，给业主和来访带看客户更多的品质感官和体验空间。儿童年轻人老年人老年人书吧体验包装样板房专题建议将121户型软装面向正在装修的业主举办软装拍卖会处理掉，同时获得的费用将121样板房打造成天峻会客厅，用于不断业主的活动娱乐场所，使业主多次滞留售楼处。天峻宴会厅儿童天地牌友汇体感游戏天茗茶室咖啡吧天峻会客厅功能体验包装软性服务专题售楼处建议增加现12、磨咖啡机或者奶茶机，为来访客户提供奶茶和咖啡，匹配项目高端品质。新增媒体输出通路精细化渠道端口策略分解老盘新做拔形象品质现房重体验老带新长线维系阶段大小活动穿插业主维系业主维系专题维系分类维系内容1月份2月份3月份4月份5月份6月份长线活动（情感维系为主）美好生活手册制作一本美好生活手册，客户每次带看，打卡，参与活动或者带看成交可以获取积分，相应的积分可以到合景集团“一合惠”的线上商城进行礼品兑换。业主生日宴1-6月份每月过生日的业主进行维系，主要方式如下：当月生日业主置业顾问发送问候短信，集中邀约至案场为客户举办生日宴；购买百元蛋糕券通知业主领取，重点业主上门问候业主观影节针对每个月比较热门13、的电影为业主包场邀约其参与专场观影节，维系业主业主全家福1-6月份凡是入住新家的业主都可至售楼处报名，项目为业主定制全家福写真一套互动类活动月度维系活动天峻年货节业主元宵灯谜会样板房软装拍卖天峻代言人评选业主园区摄影赛社群征集令业主春季采摘拉斯维加斯博彩家装评选活动儿童兴趣培训班老带新送旅游业主维系作为上半年主要的工作课题，主要通过长线维系活动和月度暖场互动类活动对业主进行情感、物质等多方面维系，同时植入老带新政策，促进成交。营推排布3月份7月份1月份第一阶段：1-2月份第三阶段：5-6月份5月份第二阶段：3-4月份月度重点结合春节前后节点进行客户集中挖掘，返乡客拓展，以及新老客户的维系工作，14、1月份定基调，增通路，新 形象全面出街三四月份小阳春节点，重点挖掘现房价值，同时结合暖春节点举办大型活动进行造势，老带新以及老业主 维系持续进行线上以收官清盘席位不多为方向进行释放，线下结合SP 活动实现项目清盘去化，该阶段入驻老业主逐渐增多，可考虑植入部分社区活动配合老带新传播主题美好共此时121-143品质四房 新年住新房安境归天峻 美好即现在121-143品质四房 新年住新房美好收官 清盘在即121-143品质四房 错过不再有重点活动天峻年货节、业主维系系列活动（详见阶段执行）业主维系系列活动、春季百鸟展大型活动（详见阶段 执行）业主维系系列活动、促销类活动推广媒介社区道闸广告、房产网站15、广告（建议新年前后新增：KTV、饭店、商超等区域广告植入或者广告车宣传，乡镇公交车体广告等）阶段重点阶段主题微信端口业主生活场景解读、社群活动炒作、收官清盘炒作结合春节前后节点进行客户集中挖掘，返乡客拓展，以及新老客户的维系工作，1月份定基调，增通路，新形象全面出街阶段执行美好共此时121-143品质四房 新年住新房第一阶段：1-2月份微信示意返乡暖心系列贴片、配套价值贴片、物业服务贴片阶段活动【阶段大活动建议：新春游园会】活动时间：2月份元宵节前后活动地点：小区内部+售楼处活动目的：结合新春节点，维系老业主同时导入大量外部客户和意向客户。活动形式：新春游园会+猜灯谜（当地政府有游园会的话可以16、考虑冠名或者提供部分赞助）阶段重点阶段主题微信端口业主生活场景解读、社群活动炒作、收官清盘炒作三四月份小阳春节点，重点挖掘现房价值，同时结合暖春节点举办大型活动进行造势，老带新以及老业主维系持续进行阶段执行安境归天峻 美好即现在121-143品质四房 新年住新房第一阶段：3-4月份微信示意生活百味系列贴片、日常问候系列贴片阶段活动【阶段大活动建议：天峻百鸟展】活动时间：3月份天气渐暖活动地点：售楼处+小区内部活动目的：增加园区春日实景氛围，同时导入大量外部客户，让业主感受到社区的实景品质。活动形式：拍照合影+转发有礼+鸟类互动+百鸟互动（可选取比较典型的鸟类进行布展）阶段重点阶段主题微信端口线上以收官清盘席位不多为方向进行释放，线下结合SP活动实现项目清盘去化，该阶段入驻老业主逐渐增多，可考虑植入部分社区活动配合老带新业主维系系列活动、促销类活动阶段执行美好收官 清盘在即121-143品质四房 错过不再有第二阶段：5-6月份阶段活动【阶段大活动建议：广场舞比赛】活动时间：5月份天气渐暖活动地点：售楼处+三角洲公园活动目的：美充分调动大妈群体的积极性，让大妈成为全民经纪人的带客主力。活动形式：各村镇、社区都有广场舞队，组织周末PK赛，现场亲友团助阵，分贝越高加分越多。前三名队伍的大妈们可获得大礼包和高额带看奖金。