1、商户经营分析与经营辅导培训课件吾悦广场为什么？吾悦广场稳定经营秩序帮助商户摆脱经营瓶颈，提高业绩，增强抗风险能力-增加租费收入-确保租费收缴提升客流，增加顾客满意度-提升话语权、项目价值等等，等等逻辑能力影响力自我价值吾悦广场吾悦广场课程背景1234经营分析概述经营分析数据经营辅导内容经营辅导跟进目录contents吾悦广场14经营分析概述目录contents吾悦广场一、经营分析概述定义是指商业运营管理者通过基础数据采集，运用统计、分析、图标呈现等数据分析手段，并通过现场商家经营全方跟踪管控，对广场整体经营情况进行深入解析。经营分析是营运管理的重要依据和手段，能帮助我们清晰地了解广场运营情况，2、同时也是预警管理工作的前提条件，为正确做出商户预警提供有效的科学依据。经营分析吾悦广场一、经营分析概述常用词指标名称定义公式说明作用销售平效单位面积可产出的效益，是衡量广场及其商户经营业绩的核心指标之一销售平效=销售额/租赁面积评价零售、餐饮类品牌在一段时期内的经营业绩，预测经营能力租售比%租赁成本与商户销售额的比值，是评价商户承租能力，衡量欠租风险，调整租赁标准的核心指标之一租售比=（租金成本+物管费成本）/销售额评价商户的承租能力，预测欠租风险；评价商户的盈利能力，预测租赁调整紧迫性及租金可调整幅度贡献率%有效成果数量与资源消耗及占用量之比，即产出量与投入量之比，或所得量与所消耗量之比贡献3、率大于1，说明分析对象的贡献高于总体平均水平；小于1则低于总体平均水平某品牌销售贡献率=该品牌销售平效/该品牌所属业态（或业种或品类或区域）的平均销售平效评价某类/某个品牌对整体经营业绩的影响，预测租赁调整的必要性同比%本期发展水平与去年同期发展水平对比，而达到的相对发展速度月同比=（本年*月-去年同月）/去年同月评价增长速度和能力预测发展潜力环比%报告期水平与前一时期水平之比，表明现象逐期的发展速度；分为日环比、周环比、月环比和年环比日环比=（本日-上日）/上日月环比=（本月-上月）/上月评价异动状态预测发展趋势定基同比%用于对特定节假日（如中秋节假期等）、特定营销企划活动（如每年一次的主题4、购物节等）实际发展水平的对比分析定基同比=（本节日均值-去年同节日均值）/去年同节日均值用于对特定节假日（如中秋节假期等）、特定营销企划活动（如每年一次的主题购物节等）实际发展水平的对比分析毛利率是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比（营业收入营业成本）/营业收入100%用于评估商家盈利能力客单价每位顾客平均购买商品的金额，即平均交易金额。客单价销售额/有效交易笔数用于分析顾客的购买行为提袋率反映购物中心内客流量和实际有效顾客（即实际购买者）的比率关系，用以来评估商业的整体效益提袋率=有效交易笔数/客流量用以来评估商业的整体效益游逛深度进入店铺的客流与广场整体客流的比值游逛深度=进入店铺客流/5、广场整体客流用于反映顾客游逛店铺程度，分析招商的品牌成功度吾悦广场一、经营分析概述各司其职统计数据文员、助理准确性图表呈现助理、主管科学性数据分析主管、经理全面性原因分析经理、副总关键性营运建议副总、总经理针对性信息反馈总经理及时性吾悦广场一、经营分析概述周期与目的每月经营分析每周经营分析每日经营分析客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、与预警值比较、异常值分析客流量、销售额、车流的周平均值、平日均值、周末/重大节假日/企划活动日均值及相互对比，周环比、周同比分析项目总体经营状况；主力店客流和销售；步行街销售分析；营销活动分析；预警分析及建议措施吾悦广场一、经营分析概述表现形式常见图6、表类型l各组成部分占整体的百分比大小l不同元素的排序（高/低）l一定时间内的变化（周/月/年）l在渐进数列中的数量分布l两种可变因素之间的关系成分频率分布时间序列关联性排序41%21%24%21%35%55131085534051515253535311233445556812161616161616283920644447322711415010203040506070258268278288298308318328338348358BMW 120i(Variedprices)Benz A200(RMB250K)Audi A3(RMB360K)Opel Astra(RMB225K)29%267、%28%24%19%49%40%7%15%50%6%4%Design onlyWith equipmentsWith priceBMW 120iMB A200Audi A3 2.0T FSIOpel Astra 1.8 Comfort吾悦广场2经营分析数据目录contents吾悦广场二、经营分析数据关注点销售坪效销售客流租售比吾悦广场二、经营分析数据客流分析（案例）吾悦广场案例：某广场5.15.7时段销售客流，1、黄色部分为：全天客流到达50%的时间段。2、红色字体为上午、下午两个时间段（以13:00为界）中，客流最大的时间段让我们看看有什么问题？二、经营分析数据客流分析（案例）吾悦广场二、经8、营分析数据客流分析吾悦广场根据A广场月度销售及客流的数据分析可以看出，广场的客流和销售波动重合度较高，在广场日均客流低于3.5万人次时，日均销售低于100万元，应通过提升客流的策略来确保销售业绩。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售135.8295.8175.6780.29113.3793.48119.35123.2187.28126.32107.30130.33客流7.805.783.213.285.173.595.285.403.325.034.455.670.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 0.00 50.00 100.00 150.00 9、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A广场销售客流二、经营分析数据品牌分析吾悦广场品牌名称合同面积租费单价（含物业费）月总租费月销售额销售坪效租售比日进店客流元/月/元元元/%人次eifini10020020000200000200010%122Rococo2002004000010000050040%56ONLY40015060000400000100015%221反应品牌销售能力反应品牌盈利能力反应品牌经营预警二、经营分析数据品牌分析吾悦广场品牌名称合同面积租费单价（含物业费）月总租费月销售额销售坪效租售比日进店客流元/月/元元元/%人次eifini1002002000010、200000200010%122Rococo2002004000010000050040%56ONLY40015060000400000100015%221到期续约，提升固定租金单价经营扶持，招商调整，更换品牌或业态1、切铺调整，缩减面积；2、活动扶持，提升销售二、经营分析数据品牌分析吾悦广场品牌名称 一级业态 合同面积2017年月均销售额月表面租金(元)月管理费(元)销售平效(元/月)租金平效(元/月)租售比(%)税费水电费用租费及固定费用合计店铺员工人数人均工资人工费用合计商品进价折扣保本销售金额单位：元每月盈亏情况某品牌生活配套294 45296 13,230 4,410 154 60 11、39%385 10000 28025 4 3000 12000 30%57179-11883某品牌儿童业态300 91726 13,500 4,500 306 60 20%780 800026780 7 3500 24500 0%51280 40447 某品牌餐饮424 564888 21,364 7,121 1332 67 5%4802 271620304908 70 3600 252000 30%795582-230694某品牌餐饮79 118877 15,642 3,555 1505 243 16%1010 6000080207 5 3800 19000 20%124009-5132某品12、牌服装200 208199 9,116 8,991 1042 91 9%1770 2500044877 5 3500 17500 20%77971 130228 某品牌服装163 158323 7,414 7,313 974 91 9%1346 2500041072 3 3300 9900 20%63715 94608 保本销售额=经营成本=租赁成本+人工成本+能源成本+货品成本+？+？保本销售：对商户保本销售额分析，让主管、专员了解商户盈亏平衡点，提升沟通效率效果。二、经营分析数据品牌分析吾悦广场保本销售额=经营成本=租赁成本+人工成本+能源成本+货品成本+？+？保本销售：以上数据是根据武进13、吾悦广场按购、餐、配大致业态来看的每个细项占比，如果按各业态细分比例来探究，数据会有一定差异，各位可以根据广场实际经营状况，地区差异等来核算最终的商户保本占比。品类租赁成本人工成本货品成本能源成本装修折旧损耗其他服装22%-25%10%30%-45%1%5%2%餐饮10%15%35%4%2%2%2%配套20%14%20%5%6%1%4%二、经营分析数据品牌分析（案例）吾悦广场案例：以7月北区平均值为例，某服装品牌总投入40万，租费180元/月/，面积150：月销售约12万。租赁成本：人工成本：货品成本：能源成本：装修折旧：其他费用：合计：剩余利润：总结：月销售临界点为多少？180 x150=214、70005人x4000=20000120000 x45%=54000120000 x1%=120020000（40万，分18个月摊销）12000 x2%=2400124600-4600二、经营分析数据租售比分析（参考）业态业种预警值租售比销售坪效（元/月/)主力店、次主力店大型食品零售店小于600大于20%电器超市百货儿童零售快时尚集合点运动集合家居影城小于400大酒楼书城KTV小于200大于30%教育培训电玩儿童教育儿童游乐健身业态业态业种预警值租售比销售坪效（元/月/)步行街餐饮美食小于1000大于20%服装大于30%生活精品儿童零售体验业态小于600儿童娱乐儿童培训备注：1、销售坪效和租15、售比同时低于预警值，可判定为预警商户2、租售比计算中需包含物业费3、本表预警值仅供参考吾悦广场二、经营分析数据分析归类X=销售Y=租金销售与租金挑战者位于第二象限，经营情况良好，承租能力强，有很大的租金提升空间，特别是越靠近左上角商户。成熟者位于第一象限，经营情况好，承租能力强，属于广场内优质商户，特别是越靠近右上角商户。生存者位于第四象限，经营情况差，承租能力弱，特别是越靠近左下角，对于长期处于该区域商户应做好储备资源。改进者位于第三象限，承受着较大的租金压力，却创造不出较高的销售，对于部分品牌较好商户应予以辅导，帮助其提高销售业绩，反之做好应急预案。吾悦广场3经营辅导内容目录content16、s吾悦广场三、经营辅导内容定义从动线设计、经营环境、货品管理、品牌宣传、商品活动、人员培训等多方面走访商户，多了解现场，将店铺的经营现状做深入准确的陈述与分析，以便店铺经营负责人清楚了解自身店铺存在的不足和缺陷，从而对症下药解决存在的问题，也让经营者有据可循。吾悦广场三、经营辅导内容目标通过经营分析与日常管理发现经营情况不理想的商户，可归纳为1新品牌入驻后经营业绩不佳的2装修提档后经营业绩不稳的3一个时段内持续经营低迷的4经营管理不善的吾悦广场三、经营辅导内容要点及建议简述经营现状（诊）提出经营建议（开）效果评估（观）观察与发现（望闻问切）四大要点品牌宣传活动促销经营环境货品管理经营环境动线设17、计商品陈列经营建议人员培训吾悦广场三、经营辅导内容动线设计动线设计是指通过货架组合以及建筑设计的各种手段引导顾客在铺内流动，从而促进顾客在店铺消费。合理的动线设计能让顾客在店内购物的过程中尽可能地经过更多区域，看到更多产品，同时降低顾客在购物过程中的体力消耗，将顾客的购物兴致、新鲜感和兴奋感保持在较高水平。大多数人习惯用右手、靠右边行走。如果没有特别指引，进入店面也是喜欢往右边走，流动方向多半是逆时针方向。那么右边的第一组货架上的产品就容易给顾客留下深刻的第一印象。(这里第一印象区就要设置一些新品和VP)在卖场顾客的目光会很容易被灯光照度强的物体、诱人的灯光氛围吸引。故注意死角灯光，做到死角不18、死。顾客心理上喜欢方便无压力的购物环境和简便容易的购物流程。路线是否顺畅，路线的宽度是否适宜会直接影响顾客的购买欲望。有特色的动线设计一般容易让人记住，也就是所说的具有明显记忆点，能够提升顾客进店的欲望，和延长停留时间。趋光性趋右性便利性好奇性吾悦广场三、经营辅导内容经营环境经营环境包括气氛布置、店铺照明、店招管控、店铺卫生、音乐播放等内容，一个良好的经营环境有 助于提高店铺的销售。例如重大节假日的卖场氛围布置能极大吸引顾客眼球，店铺音乐的合理播放、店铺 照明的合理配置、店招的展示形式等都是间接或直接影响店铺销售的重要因素。吾悦广场三、经营辅导内容商品陈列主体陈列主体陈列整体陈列整体陈列整齐陈19、列整齐陈列给陈列设置一个主题，主题经常变化，以适应季节或者特殊性节假日，为店铺创造独特的氛围。将整套商品完整呈现在顾客面前，为期整体设想，从而提高提袋率。按照货架尺寸将货品整齐排列，突出量感，给顾客视觉刺激；主要针对购买率高的商品。主题陈列整齐陈列整体陈列吾悦广场三、经营辅导内容商品陈列主体陈列主体陈列整体陈列整体陈列整齐陈列整齐陈列对于购买力高且促销的产品采用随机陈列，营造范围。对于主推的热销产品采取定位陈列，方便老顾客购买。将不同类别的商品组合一起，运用商品的互补性进行陈列，既增加多样性，有提高提袋率。随机陈列关联陈列定位陈列吾悦广场三、经营辅导内容货品管理货品管理也是影响店铺销售的一个潜20、在因素，货品管理的好坏直接关系到店铺销售的高低；以服装为例，建议店铺据实际销售状况，调整弱势品类，突出销售业绩较好的几大品类；另外确保商品质量确保过关，尤其是餐饮商户，更加注意食品安全，减少食品问题质量投诉。库存不足与库存过剩后果111造成销售机会损失，增加了客户的流失率，从而导致销售业绩严重下滑。增加成本，如货品包装、运输等。对品牌形象有负面的影响。吾悦广场三、经营辅导内容货品管理合理库存123是满足日常销售需要，保证店铺销售货品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。节假期间应充分考虑促销情况，提前做好充分的库存准备。资金占用合理，没有数目庞大积压货品。一般来说，月库存比例应该在1：3左右是21、正常且能够满足销售需要的合理比例。4为了满足不同顾客的需求，就要考虑到品类之间的搭配，如果按照销售贡献的不同，应为形象款：畅销款：长销款：滞销款=1：3：5：1，对滞销货品的比重比例要严格控制。吾悦广场三、经营辅导内容货品管理定期做库存分析123分析货品品种的款式、价格、颜色、面料的适销程度。分析这些品种的库存，是上升还是下降，哪种情况最为合理。分析这些品种在畅销、平销及滞销上的比例构成。4在途货品是指已订货，尚在生产中或运输中的货品。这些货品虽然还未入库，但它是潜在的库存。在途货品和现有库存加在一起的数量是品牌近期对市场的可供应量。通过分析进行跟催，及时保证满足销售。吾悦广场三、经营辅导内容22、品牌宣传品牌宣传力度的大小直接或间接关系到店铺销售的高低；建议店铺加强品牌宣传力度，广场方面可以提供立牌、DM单页、LED、墙体广告、静态展示、自媒体等资源进行宣传，店铺自身可通过电视、报纸软文、公交车身、公交车站、异业联盟、自媒体等渠道进行宣传。吾悦广场三、经营辅导内容活动促销活动促销力度的大小直接影响到吸引消费群体和店铺销售的高低；建议店铺以最大的促销力度（特别是开业、大庆时）和丰富的活动推广品牌，吸引顾客眼球，从而拉动销售额。折扣促销买送赠品退费优惠抽奖模式有奖竞猜优惠券公关赞助会员制度营销合作促销吾悦广场免费试用三、经营辅导内容人员培训销售的人员业务能力是影响店铺销售的一个重要因素，加23、强人员培训可以帮助店铺提高并稳定销售。对店铺营业人员的进行形象礼仪、销售技巧、服务意识等方面进行培训，调动营业员销售积极性，从而提高业绩。销售技巧提升自己敏锐的洞察能力和反应能，在与顾客交流的过程中，深入了解其需求异常处理与应变接待顾客应该主动热情，耐心周到，有问必答专业素质营业人员要做到敢说、能说、会说、巧说，抓住顾客心理需求，打动顾客，从而促成销售营业人员要做到仪容大方端庄，精神饱满，衣着整洁仪容仪表吾悦广场4经营辅导跟进目录contents吾悦广场四、经营辅导跟进品牌约谈对商户的日常经营辅导，可以采取电话沟通，见面约谈，书面发函三种方式进行。将店铺的经营现状，即存在的问题做深入细致准确的24、陈述与分析，以便店铺经营者及其上游公司清楚了解自身店铺存在的不足和缺陷，从而对症下药，解决存在的问题，也让经营者有据可寻。要做到准确真实反映，合情合理，方法到位。吾悦广场四、经营辅导跟进效果评估短期效果评估中期效果评估长期效果评估短期短期中期中期长期长期吾悦广场四、经营辅导跟进效果评估短期效果评估：周期：一个月左右对所辅导的店铺进行一个简单的短期效果评估报告，若评估效果较差，则对其进行进一步观察或再次沟通了解详情研究下一步实施方案；若评估效果较好，则继续落实辅导方案，稳定其销售。中期效果评估：周期：一季度左右对所辅导的店铺进行一个详细的中期效果评估报告，若评估效果较差，则对其进行深入分析，为以后招商调整提供借鉴；若评估效果较好，则继续落实辅导方案，稳定其销售。长期效果评估：周期：半年左右对所辅导的店铺进行一个系统的长期效果评估报告，若评估效果较差，则对其列入预警商户，随时做好调整准备；若评估效果较好，则对该方案进行优化，以便其他商户借鉴。吾悦广场结束语四个明确目标明确时间进度明确工作方法明确责任人明确四个现场现场检查现场发现问题现场解决问题现场总结吾悦广场谢谢简单的事情重复着重复的事情认真做吾悦广场不忘初心 砥砺前行吾悦广场