1、沪苏南通碧桂园天玺项目复盘报告疫情期间小货值项目如何打赢逆风仗开盘结果综述01目 录CONTENTS营销动作回顾0203后续策略铺排03开盘结果综述0 1是全国家纺产品集散中心、江苏省民营经济集群示范区、南通市区域经济核心板块全球最大、全国唯一的现代化、国际化家纺专业大市场。为世界三大家纺中心之一城北：创意产业集群城东：名品家纺产业集群城南：高新技术产业集群城西：现代物流产业集群板块规划板块性质板块参数位置：位于海门市三星镇与通州市川港、姜灶三镇的交界处户籍人口约6万，外来人口约10万主要产业：家纺生产、面料研究年产值：约500亿元1.1 项目背景板块简述项目位于南通家纺城，作为世界三大家纺中2、心，主力产业为家纺生产，近8000余家企业或门面，外来务工人员超50万，年产值约500亿105041038110104990596759792964310114 9685 9320 9056 9212 9483 9626 9444 9831 80008500900095001000010500110000500010000150002000025000300003500040000450002018年6月 2018年7月 2018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 3、2019年7月 2019年8月 2019年9月供应面积38728187961473013951128011205911055921485693472232564291882333516827109947312成交面积199334065779115074310041841645 1981 2158 3376 5853 6408 5933 3683 2115 成交均价105041038110104990596759792964310114 9685 9320 9056 9212 9483 9626 9444 9831 家纺城区域商品住宅月度成交量价走势 成交供应走势：家纺城市场住宅供应量较少，去年4、6月至今单月供应量最多不足4万方，且去化较慢 价格走势：成交均价波动性较小，市场均价基本维持在9000-1000元/左右面积单位家纺城住宅供应量较少，去化速率慢，成交均价稳定，基本维持在9000-1000元/左右1.1 项目背景板块成交简述名都豪庭（已售罄）占地面积：36849（55亩）成交时间：2012年8月2日成交单价：155万/亩楼面价：1160元/使用权人：南通银基房地产开发有限公司碧桂园天悦（基本售罄）占地面积：35365（53.05亩）成交时间：2018年3月7日成交单价：460万/亩楼面价：3506元/使用权人：上海新碧房地产开发有限公司家纺城近10年仅出让两宗含住宅地块，其中一5、宗由我司竞得，最高楼面价3506元/名都豪庭已全部售罄，碧桂园天悦，剩余6套商铺房源，后期洋房毛坯均价9279元/，底商均价17052元/家纺城近10年近出让3宗含住宅地块，市场土地供应量极少，其中两块均由我司获得。名都豪庭现已售罄，市场新房仅天悦项目少量在售，现行的区域市场内本案无直接竞品产品84121145货量168套289套128套均价二手房毛坯均价约8500-9500元/。产品120140货量168套289套均价当前洋房毛坯均价9279元/1.1 项目背景板块竞品简述项目位于家纺城居住板块，与兄弟项目天悦一路之隔，周边基础生活配套齐全。北侧及西侧有高压线及厂房环绕，项目建面较差；本案地6、块北侧厂房地块北侧高压线地块南侧志浩路1地块南侧名都豪庭地块东侧华欣路项目四至：东侧华欣路、南侧志浩路、西侧和北侧紧邻厂房名都豪庭天悦1.1 项目背景项目基础配套总货值约4.81亿，住宅5栋350套39816万，商铺2栋55套6536万，车位297个1785万YJ95278套YJ11572套商铺55套3.02亿0.96亿0.65亿车位297个0.18亿4.81亿供货节奏销售批次推售楼栋推售产品推售套数推售货值（万）首供2#、3#7#、8#YJ9513814654YJ115729627商业242778小计供货比例：61%高层+43%商业（首供两套板房未推售）234（含商业）27059二供1#5#7、6#YJ9514015535商业313757车位（非产权）2971785小计供货比例：39%高层+57%商业+100%车位171（含商业）21078合计高层39816万+商业6536万+车位1785万481371.2 项目货量盘点开盘当天认购2.33亿；推货去化率达86%（按金额）、89%（按面积）截止当前认购2.33亿；推货去化率达86%（按金额）、89%（按面积）截止当前已签约2.33亿（按金额截止5月3日数据）项目总货值共4.81亿，开盘供货2.7亿派卡181张，卡转筹108张，卡转筹率60%总计收筹311张，签到272台，签到率87.5%，开盘当天认购200台，签到认购率73.5%1.8、3 项目开盘结果1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1、客户年龄：成交客户大多集中在25-45岁区间，占比87%；其中，25-35岁区间的客户占比47%，36-45岁区间的客户占比40%，本地客户占比34%，海门、南通等外地客户占比20%，周边乡镇29%。2、职业方面：本地客户以个体经营户为主（占比超过50%），企业员工、私营业主也占有一定的比例，占比均超过30%。3、在此后的加推中，本地拓客将集中川姜镇企业单位、私营企业重点拓展，此外，对周边乡镇按照成交比例进行投放，同时，在东西南北主交通干道进一步加强区域及项目信息输出，为后期推货蓄客打下坚实基础。成交客户主要是25-45岁的市区个体9、经营户和企事业单位人员，自住及投资占比大！1.4 成交客户分析?8%川姜镇34%叠石桥11%海门市8%南通开发区4%三星镇18%通州区9%其他区域8%客户居住区域分析25-35岁47%25岁及以下3%35-45岁40%45-55岁9%55岁及以上1%成交客户年龄段分析5737122810（自住）环境改善型纯投资给父母住婚房其他子女学区房（自住）功能改善型0102030405060成交客户置业目的分析6326217162010203040506070个体经营户离退休职员企业高层管理者企业员工企业中层管理者私营业主政府相关部门成交客户职业构成1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放项目来访情况10、从高至低依次为朋友介绍（60%）、户外广告、外拓、电话营销等，在媒体投放中，线下媒体尤其是户外大牌效果明显；1、从实际数据来看，项目首开以地缘性客户为主，在朋友介绍和户外广告成为本案的主要获知渠道。客户访谈结果亦支持这一结论。项目推广线上线下并重的基础上，线下媒体尤其是户外媒体（户外大牌）效果显著，市区重要点位合理布阵，效果最大化；2、项目后期推货，围绕客户特性着重加强客户分布区域的线下投放，联盟客户分布区域所在的大型商超会所，进行全面覆盖，线上线下宣传紧密配合，矩阵传播，利用周末制造营销节点，持续发声，同步做好现场展示。1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.5 成交客户渠道分析15111、211511715121101020304050607080报纸/杂志道路广告凤凰通工地围挡户外路过派单/海报朋友推荐外拓网络微信/新媒体业主结束展点/展厅成交客户获知渠道103413673820755121810301020304050607080道路广告电话营销凤凰通工地围挡户外路过派单/海报朋友推荐外拓网络微信/新媒体业主介绍展点/展厅来访客户获知渠道04000080000120000160000200000户外广告交通类广告节点类活动网络销售案场活动主要推广渠道费效对比动作铺排紧密，通过活动带动销售拓展市场及业主，同时利用拓客带动项目推广造势营销节点11月30日摘牌4月12日示范区开放12、4月29日盛大开盘品牌立势期11.30-1.8造势蓄客期1.9-3.16线上：家纺城公众圈；濠滨、安居客、南通热线线下：被城北路龙门架、金川大道跨街、乡镇墙体推广主题南通投等舱置业新方向新机场经济圈 南通第15子 南通梦想之作9.9元给力安心包结合疫情与政府联动活动南通向东看房价省一半建约106-136三房四房 实用户型3月17日启动派卡开盘冲刺期3.17-4.29活动见证南通新高度展厅开放活动为南通掌声谷粒派送大米活动机长的情人礼情人节事件营销安家天玺，幸福“蛋”生全城派送鸡蛋活动开盘盛典媒体包装物料拓客展点包装、售楼处改造（内部logo等改造、外部商业街、绿化灯改造）导视、看房通道设计沟通13、，示范区、看房通道、售楼处包装、巡检与整改物料礼品支持：静电贴、纸巾盒、鼠标垫、海报、车贴、展架、亚克力牌；礼品/物料支持：车贴、海报、水杯、手举牌、小米家电、大米、扑克牌等；线上：深度如皋、新皋桥、如皋城事、如皋房产网线下：被城北路龙门架、S335省道、金川大道跨街、乡镇墙体（14块1.4万）、LED小车、7块家纺城户外（免费）、小红车强化区域内客户的挖掘，多渠道立体拓展，全面覆盖，加强业主资源的挖掘，利用活动不断拓展企事业资源，不断洗客；1月8日展厅开放1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 项目节点铺排置业0压力三房好户型建约106-14、136三房四房 实用户型首付28.8万起挑战南通最低价建约106-136三房四房 实用户型拓客策略：借助自由凤凰云程序结合安居客、房天下、58同城等线上渠道开展线上拓客；拓客动作：APP发布：安居客、房天下、58同城贴吧论坛：百度贴吧、濠滨论坛；视频发布、定期直播：抖音、快手；凤凰云平台：名片发送、物料线上化、活动互动；朋友圈：每天私发30个好友，资源客户转发项目推广信息；焕新家纺城，升级绽放示范区开放活动1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.7 项目费用使用情况项目为小货值项目，严控费率，过程多与政府联动，洽谈免费资源，小成本撬动大传播；515、大板块审批费率2.51%，已使用1.43%，剩余1.08%；宣 传 推 广 费 用总 营 销 费 用已批已用260.00万88.58万费率：0.61%费率：0.38%费用差额171.42万已批已用1065.10万311.48万费率：2.51%费率：1.43%费用差额733.55万营销动作回顾024月29日首开大捷，一片红很难想象经历3个月空城的家纺之都竟然有这样的爆发力空城记唱了三个月一月二月三月四月春节开始复工 正常运营家纺城外来务工员聚集1月1日起即陆续返乡家纺城多温州、湖南、东北等人员复工时间几度拖延三月中下旬家纺城逐渐恢复正常运转其 他 去 化 阻 力家纺城住宅去化速度慢，兄弟项目8亿16、货值去化周期19个月，毛坯成交均价9279元平；01住 宅 流 速 慢02客 户 认 知 低03营 销 费 用 少04人 员 变 动 大05拓 客 周 期 短06环 境 体 验 差市场内生型客户对购房需求不迫切，外部投资客对板块认可度低，引导存在难度；沪苏南通首个小货值项目，费用有限，全年营销推广费用260万；三四线乡镇项目，营销团队不稳定，截止疫情复工，项目销售团队已离职10人；截止项目原有团队集结完毕，正式拓客周期仅剩45天，时间短，任务重；沪苏南通周边环境“最差”项目，没有之一，客户来访体验感差；从个空无一人，到全城沸腾碧桂园天玺团队如何逆风翻盘？精准定位价值挖掘1严控成本高效蓄客2精细17、管理夯实基础3区域帮扶管理下沉4四大核心战略剑指清盘1精准定位价值挖掘产品设计/价值发现/价值炒作1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度.1.1 产品设计根据兄弟项目成交客户分析及真实客户验证，规划YJ95与YJ115两种户型；其中YJ95四栋，YJ115一栋；投资+自住3.16%环境改善型自住纯投资15.79%给父母住1.05%婚房3.16%子女学区房1.05%成交客户置业目的项目发品牌2.36%地段27.56%交通3.15%价格47.24%户型10.24%小区配套5.12%交付时间1.97%教育0.79%成交客户首要关注点针对碧桂园天悦成交的18、480组客户（除商铺业主）进行数据统计分析成交区域：成交客户主要分布在家纺城和川姜川港等地，占比72%，基本为内生性客户置业目的：成交客户置业目的基本为改善型自住，占比76%，其次为投资，占比15%首要关注：价格因素为成交客户主要关注点，占比47%，其次考虑地段和户型因素碧桂园天悦成交客户分析48%26%14%8%2%2%0%0%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%购房面积需求52%42%4%0%0%0%10%20%30%40%50%60%心理单价承受能力碧桂园天悦成交客户分析碧桂园天玺真实客户验证数据分析户型面积需求：100以下占比48%、10019、-110占26%、110-120占14%、120-130 占8%、130-150 占4%户型结构需求：3房2厅2卫占50%、3房2厅1卫占比40%交叉统计：100及以下需求3房2厅1卫居多，100-130需求3房2厅2卫置业心理承受单价在10000元/左右，总价控制在120万以内；88%客户倾向毛坯交付；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度YJ95设计3房2厅2卫；YJ115四开间朝南，整体房型4房2厅2卫，对标天悦同样户型要做到120及140以上，产品在家纺城甚至周边版块极具竞争力，受到客户的热捧，首开去化均衡；天悦YJ115（120）PK天20、玺YJ95（100）天悦YJ140（140）PK天玺YJ115（128）碧桂园天玺产品四房设计；四开间朝南，南北双阳台，餐厅动线设计亦更为合理，整体占优。同样的四房功能设计，天玺面积段小，控制总价，性价比高；三开间朝南；主卧套房设计；南向阳台宽6.5m；客厅宽3.7m；卧室飘窗设置；整体设计动静分离；100平做到3房，功能性强，性价比高；产品取证套数认购套数取证去化率产品均衡去化偏差度评分（满分50分）A投资定案价推售均价成交面积售价对比定案价情况产品之间的对价偏离关系评分（满分50分）B投资定案均价（按开盘推售货量折算）推售均价（按开盘推售货量的均价）整体价格实现情况（售价均价对比定案均价）21、整体价格实现系数（投资或市场原因）C定位整体得分（满分100分）(A+B)*C定位判定YJ9513813699%50.0 980010525 13723 0%50.0 9800 10525 7.4%1.0 100 定位精准YJ115726692%50.0 980010561 8385 0%50.0 9800 10561 7.8%1.0 100 定位精准2.1.1 产品设计STP找市场 选目标 定位子Segmentation市场细分Targeting目标市场Positioning市场定位地理因素人口因素购买动机行为因素内生客户外围客户国际家纺城、三区交互处、新机场经济圈、滨江主城圈外来人口超4022、w、个体私营为主、小太阳家庭购买价格实惠、租金回报率高注重品牌、价格敏感度高目标主力客群自住兼投资：产品+品牌+便利性+投资回报叠加效应投资：人口支撑+价格洼地+高租金回报投资不二之选1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.1.2 核心价值发现价值穷举：尽可能详实地梳理项目所有价值价值穷举（Feature）竞争优势（Advantage）客户利益（Benefit）F A B 分 析 法 进 行 价 值 发 现 和 核 心 价 值 确 立城市价值项目价值政策机会国家战略层面升级家纺城位环沪风口长三角一体化南通最大行政区上海大都市圈划定家纺城接轨大上23、海都市圈内行政地位上升家纺城价值凸显规划机会南通绕城高速实锤川姜融入中心体系川姜纳入南通中心城市圈行政体制改革强镇南通新机场拟建交通经济产业升级距离规划机场仅15km家纺专业市场享重大红利需求机会世界第三大家纺城20W+外来从业人群外来人口聚集住房租赁需求旺盛全年整租、高租金缺乏高端品质住区家纺城内唯一品牌房企高租率、以租还贷价格机会土拍价格飙升南通主城一半价格南通主城已现3w+楼盘海门、通州项目超2w拿地价不到4千南通主城圈内少见拿地价低，规划毛坯价格具有一定竞争优势产品机会三四房户型总价低，高性价比规划106-136户型迎合本地自住及投资需求品牌开发商资质物业服务碧桂园第二子品质保障唯一品24、牌物业服务1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.1.2 核心价值发现价值穷举竞争优势：通过比较塑造差异价值价值穷举（Feature）竞争优势（Advantage）客户利益（Benefit）F A B 分 析 法 进 行 价 值 发 现 和 核 心 价 值 确 立家纺城新秀碧桂园天玺海门、南通、通州诸多实力干将预计售价3W预计售价2.1W预计售价2.4W预计售价1.5W楼面价仅3600元 唯一性稀缺性南通价格洼地海门南通1套家纺城2-3套价格机会1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.1.2 核25、心价值发现竞争优势家纺城新秀碧桂园天玺老派投资项目苏通、通州湾等家纺城区域租房市场情况小区名称建筑面积（）租赁价格年备注家纺城新天地902.9万简装、当地物业联邦花园952.9万简装、当地物业名都豪庭1063.3万简装、当地物业名都豪庭1364.5万简装、当地物业碧桂园天悦（预计）120约4万品牌房企、资质物业、品质洋房碧桂园天悦（预计）140约5万品牌房企、资质物业、品质洋房20W+外来人口租金比肩海门南通全年整租高租金回报客户利益：优势价值转化为客户利益价值穷举（Feature）竞争优势（Advantage）客户利益（Benefit）F A B 分 析 法 进 行 价 值 发 现 和 核 26、心 价 值 确 立价值体系优势利益传播语言总价、首付低高租金、好出租唯一品牌房企三四房户型配套完善纳入滨江主城圈新机场经济圈省钱高投资回报品质信赖高性价比生活便利未来规划未来潜力客户即得利益客户将得利益客户潜在利益南通向东看，价格省一半人口有支撑，出租少忧虑大品牌房企，品质可信赖置业0压力，三房好户型便捷生活圈，事业家门口三区交汇处，迈向城区圈新机场加持，产业再升级1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.1.2 核心价值发现客户利益全阶段画面表现形式价值穷举（Feature）竞争优势（Advantage）客户利益（Benefit）F A B 分27、 析 法 进 行 价 值 发 现 和 核 心 价 值 确 立1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度明确项目定位，南通投资优选盘选用机长IP形象，以及对话框符号一方面深化项目距离南通新机场比较近的认知，另一方面统一形象输出让客户更有记忆点。品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期周边地块土拍下，项目项目以首付28.8万起对外输出主城周边难寻该价格，以暴力、醒目的形式吸引关注针对外围客户已接受南通主城近3万，海门2万的价格以绝对的价格优势刺激客户来访项目针对家纺城客户客户置业实力一般，价格敏感度高强调在天玺，产品好也能轻松置业2.1.2 核心价值发现客户利益128、.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度以拼音“TIAN XI”同案名“天玺”及寓意“添喜”，炒作南通各项利好政策，并通过南通家纺城板块项目的逻辑层层递进，并最终落地展厅开放，邀请媒体、房产领导站台，扩大传播力度；2.1.2 核心价值发现价值炒作（项目亮相）系列刷屏，多维度炒作，深度解读项目内外部价值及楼市动态，深化客户认知。在各个营销节点，以销售朋友圈转发、微信自有微信大群传播、自有好友转发50人、好友协助转发等方式，大肆传播营造火爆氛围，营造供不应求，紧张的氛围。2.1.2 核心价值发现价值炒作亮点总结（1）产品定位：根据兄弟项目成交客户以及去化29、周期，初判天玺项目客户属性，为刚需+部分投资，后根据真实客户验证明确项目户型产品，80%小面积YJ95与20%JY115，产品以控制总价为导向，符合价格敏感度高的客户特征，最后开盘结果验证项目产品定位精准；（2）核心问题解决：项目核心问题为为何引导扩充客户基数，引导外部客户前来投资，主要分三步进行，首先强化家纺城未来发展预期，其次深度挖掘家纺城板块自身价值，最后主动占位各类投资项目的竞争范畴，以此解决客户容量问题；（3）价值输出：项目核心价值聚焦潜力板块下的低总价，以“南通向东看，房价省一半”“首付28.8万起”等通俗易懂的价值语言对外输出，吸引内生型及外部客户投资客的眼光；（4）IP形象打造30、：结合项目距离新机场近的有力价值，项目定位”南通投等舱“，并且以机长形象统一对外输出，深化项目定位认知；不足之处（1）机长形象不够大众化，人物赋予内涵不足，项目中后期机长形象略显鸡肋；（2）价值炒作多强调外部价值，品牌及内部价值炒作较少，后期需强化；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.1.3 小结2严控成本高效蓄客展示区配置/渠道推广活动组织项目为小货值项目，严控费率，过程多与政府联动，洽谈免费资源，小成本撬动大传播；5大板块审批费率2.51%，已使用1.43%，剩余1.08%；签约额（万）类别已批费用（万）已批费率实际使用（万）实际费率费31、用差额（万）费率差额23216宣传推广260.00 0.61%大众媒体6.0088.580.38%171.420.23%线下媒体18.20活动类27.09礼品物料18.99推广创作18.30日常支出127.78 0.30%41.290.18%86.490.12%案场类59.36 0.14%21.40 0.09%37.96 0.05%佣金类466.261.10%151.430.65%314.830.45%人力薪酬151.70 0.36%28.85 0.12%122.85 0.24%总计1065.10 2.51%311.48 1.43%733.551.08%2.2.1 费用使用情况2.2.2 展示32、区配置成本最优化措 施l碧桂园天玺属于一城多碧项目，与兄弟项目碧桂园天悦位置、定位、客群相似，且小货值项目，以成本为核心竞争力，故沿用原售楼处，进行简单改造；公用售楼处避免大宗资产沉淀，利用老售楼处节约成本的同时，还能进行提前蓄客；l根据货值排布,YJ115户型0.96亿，占比总货值20%，故不设置体验空间，仅做模型展示以节约成本；控 制 打造 面 积控 制 板房 数 量做 足 门楼 形 象优 化 材质 工 艺小货值项目，成本管控尤为重要，项目沿用兄弟项目售楼处，根据货值配比减少打造YJ115体验空间，展示区面积做小，充分优化材质工艺，尽可能做到最佳的费效比。做足门楼形象（未来交付）共用售楼处33、品质景墙打造2.2.2 展示区配置成本最优化在保证项目展示面的情况下，以成本最优化为导向，规划项目包装方案，最终执行比规划方案节约26.9万；导视系统由兄弟项目改造费用由19.6万降至10.2万商业街包装材质等改造费用由22.2万降至11.8万绿植围挡沿用老项目仅做LOGO更改板块原方案费用（万）最终方案费用（万）节约费用（万）商业街22.211.810.4导视19.610.29.4看房通道8.94.74.2围挡5.24.60.6综合楼及板房3.31.02.3草皮围挡更新3.23.20总计62.435.526.91.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近34、似度前期深度研究图纸，及时发现YJ95体验空间不足之处，并进行沟通改正，改正后视觉、空间效果更佳原 平 面 方 案修 改 后 平 面 方 案修改前问题：YJ95原主卧衣帽间设计，空间压抑,床只能放1.5M宽儿童房实体窗与衣柜设计，布局局促修改后：主卧衣帽隔柜去除，更换床头位置，凸显主卧宽阔感儿童房充分利用飘窗打造榻榻米，立即凸显出卧室空间感2.2.2 展示区配置高品质展示YJ95温馨三室，三开间朝南，阔绰客厅连通阳台，延展室内空间；客卫干湿分离，盥洗、沐浴等功能清晰，南向大面宽双阳台，享受更多灵动空间，主卧超大飘窗；看房动线中融入碧桂园天悦小区带看，通过社区绿化、物业服务等品质细节来打动意向客35、户1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.2 展示区配置高品质展示销售员全力运用好凤凰云拓客工具，最大化减少线下拓客物料支出，线上有效扩散项目信息，支持板块同事每日做好流量日报监控，天玺项目在大区凤凰云访客排行榜中夺得第一冠军！项目名销售名称名片访客量名片留电量物料访客量物料留电量南通碧桂园天玺曹玮佳166425105910南通碧桂园天玺陈杰250340110916南通碧桂园天玺陈乐230513300南通碧桂园天玺戴枭龙30322782814南通碧桂园天玺冯涛1373010南通碧桂园天玺耿猛猛3454101162南通碧桂园天玺韩昌君284336、39239531南通碧桂园天玺黄力宇34989481南通碧桂园天玺蒋渊18305181南通碧桂园天玺金旦生163927157823南通碧桂园天玺孔照龙284146228134南通碧桂园天玺马玥19743182512南通碧桂园天玺秦林飞433811230南通碧桂园天玺沈航州1722268969南通碧桂园天玺沈赛金2662330南通碧桂园天玺施晶晶3629164088南通碧桂园天玺万保柱365711470南通碧桂园天玺王煜程1118207589南通碧桂园天玺万一群1244900南通碧桂园天玺杨修凤1969316628南通碧桂园天玺朱伟峰1037120碧桂园天玺项目凤凰云流量日报（2020.03.037、3）编号人员姓名3月3日是否合格指标完成率门户综合访客量电子名片访客量 活动访客量 文章访客量 物料访客量（电子名片访问量+活动访客量+文章访客量+物料访客量）指标501曹玮佳430064107合格237.52%2陈杰35004681合格3陈乐117000117合格4戴枭龙170001171合格5单旭166000166合格6耿猛猛121000121合格7韩昌君570069126合格8黄力宇111000111合格9蒋渊6100061合格10金旦生27003057合格11孔照龙610049110合格12刘成利700049119合格13马玥650054119合格14钱露120000120合格15秦林38、飞197000197合格16沈航州33003770合格17施晶晶116000116合格18万保柱143000143合格19王煜程47004390合格20杨修凤51003687合格21周青锋205000205合格合计24941.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.3 推广渠道线上拓客：凤凰云监控销售，重点覆盖12个全媒体平台，每日按关键词发布销售内容，严格执行发布规则及考核标准附件3.沪苏南通【天玺】全媒体线上拓客完成排名周表（3.30-4.5）排名项目名称负责人姓名组长姓名销售姓名（单人周指标28）每周6次(以下每日发布)每周3次(以下视频39、平台同天发布相同内容即可)每周1次(以下平台每个发一次)每周1次（以下平台选一，周发1次）单个销售发布量全组总分全组指标（销售人数*28）完成率（总分/指标）微头条微博抖音西瓜火山快手安居客房天下乐居悟空问答知乎贴吧满分为6满分为6满分为3满分为3满分为3满分为3满分为1满分为1满分为1满分为11天玺施丽华A组-陈杰陈杰663333111128224224100%2曹玮佳6633331111283孔照龙6633331111284刘成利6633331111285王煜程6633331111286顾家华6633331111287万一群6633331111288韩昌君6633331111289B组-蒋40、渊黄晓豪66333311112822422410金旦生66333311112811沈航州66333311112812朱佳杰66333311112813倪松松66333311112814耿猛猛66333311112815黄力宇66333311112816蒋渊66333311112817C-秦林飞秦林飞66333311112819619618戴枭龙66333311112819施晶晶66333311112820马玥66333311112821黄岳66333311112822杨修凤66333311112823万保住663333111128全媒体收客线上收客共计34组认筹5组认购2组安 居 客 收 客 41、1 5 组贴 吧 收 客 3 组头 条 收 客 4 组微 博 收 客 6 组乐 居 收 客 1 组抖 音 收 客 5 组1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.3 推广渠道线上拓客：全媒体线上通过抖音平台，开通家纺城地产网红直播，助力线上收客，以红包群和直播间互动送礼品形式吸引人气，直播间最高人数近1124人，完成收客3组。直 播 内 容 规 划1.直播销售：蒋渊2.直播时间：20：00-21：003.直播内容：主要围绕项目的投资价值及价格优势来直播，同步推出三重特惠礼4.直播音浪：85535.直播观看人数：11246.线上完成收客3组直 42、播 数 据1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.3 推广渠道线上拓客：抖音直播碧桂园天玺S336高炮家纺城点位乡镇点位乡镇点位乡镇点位乡镇点位开盘冲刺期主要投放南通媒体，结合示范区开放及开盘节点，配合南通媒体发声，将南通投资客目光聚焦家纺城板块。线下媒体充分利用免费资源，做到目及之处皆是碧桂园广告，强势发声。广告点位面积换画费用联邦酒店北落地36.6*4.83m3147五洲路龙门架14*3.5m*2面1817被城北路龙门架24*6m*2面5292金川大道龙门架16*4m*2面2147川叠路跨街龙门架14*3m*2面1918叠石桥互通高炮143、8*6m*2面3888总计18209线上投放媒体投放内容时间费用安居客云居客微推房易通4.10-4.23洽谈赠送濠滨论坛房说说线下看房团线下群4.15-4.2420000元南通热线热线文章头条线下群4.11-4.2520000元线下投放点位时间费用置换资源金川大道跨街4.1-7.12万元月沈海高速高炮乡镇墙体（14块）4.1-7.11.4万元月家纺城三期楼顶S336高炮4.1-7.12万元月腾讯朋友圈广告家纺城内户外（7块）4.1-5.1换画：1.6万租赁免费家纺城公众圈2.2.3 推广渠道集中投放，资源置换小红车是家纺城的重要交通工具，路上随处可见，我们抓住这一可释放项目信息的移动户外，由销44、售找到小红车负责人统一洽谈，开盘前集中邀约张贴项目主画面，成为家纺城的一道靓丽风景线。【张贴规则】：为确保项目海报可长期保存，我们与小红车司机承诺，当天张贴给60元，一个月后广告还在，可至售楼处，再给 60元。小 红 车 覆 盖 数 据共覆盖200辆小红车线下传播12w+人次2.2.3 推广渠道线下全城覆盖小红车l 利用凤凰云小程序、或者朋友圈点赞做好裂变或微信领礼活动；l 裂变及领礼活动需要做好客群分类，同一批客户反复参与领礼活动没有意义；l 严格要求客户在朋友圈做项目信息转发，并增加销售联系信息（微信二维码）；l 有条件的情况下，领礼活动必需来访销售中心；鼠年有米 免费送结合春节节点，感恩45、新春礼集满20个助力即可赢取大米一份针对老业主万千宠爱于一身机长全城寻锦鲤18位助力，即可获取抽奖资格，观看项目直播，看谁是幸运儿增加直播关注安家天玺幸福“蛋”生转发内容至朋友圈领取鸡蛋一盒点赞转发升级最多可领三盒针对意向客户天生我才必有用0元书包免费送扫码助力或积赞18个即可来访销售中心领取书包一个针对教育机构请全城家纺人免费吃早餐转发指定内容至朋友圈，即可领取免费早餐一份针对早拓客户（企业、菜市场）1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.4 微信领礼活动组织核心项目充分领悟小货值打发要点，活动以小成本裂变活动为主，通过客户的点赞、参与转46、发，项目及销售个人信息得以扩散，实现有效拓客；裂变活动严格按照要求执行，疫情期间，线下渠道受阻，通过客户的点赞、参与转发，项目及销售个人信息得以扩散，实现有效拓客；POINT1：区别项目自发随文，以客户口吻表述，接地气；POINT2：需要突出项目活动信息、销售信息；POINT3：需要增加项目销售个人信息，尤其是联系方式需要直观清晰，减少其他客户获取信息成本；POINT4：随文中建立客户与销售之间的亲密关系；客户转发随文要点领大米活动：参与人数128人次；送书包活动：参与人数210人次；送鸡蛋活动：参与人数870人次；送早餐活动：参与人数200人次；情人节活动：参与人数70人次；2.2.4 微信47、领礼活动组织疫情期间，工作日来访量无法提高成为主要问题，通过考究家纺城周边市民爱赚小便宜的心态，低成本采购万枚鸡蛋，客户通过转发扩散即可到访领取，以此实现销售中心来访量突破。POINT1：到访碧桂园天玺销售中心，转发指定内容（由销售员指定，包含项目信息）至朋友圈，随文附上买房找XXX，即可至销售中心领取鸡蛋一盒。POINT2：朋友圈保持3天及以上，可额外领取鸡蛋一盒；POINT3：朋友圈集赞18个及以上，可再领取鸡蛋一盒；POINT4：一人最多可领取3盒；鸡蛋裂变领取规则10000元鸡蛋=603组客户来访成本8元/人点赞成本0.5元/人2.2.4 微信领礼活动组织（重点活动1：安家天玺，幸福“48、蛋”生）疫情期间家纺城基本为空城，为第一时间接触返工人员，项目通过派送最关注的“口罩物资”与周边各大村委联动，顺势推出9块9安心套餐，收获第一批意向客户；线上措施线下措施l 与南通热线合作，免费制作购买链接；l 南通热线平台自带客流购买；l 销售转发百人群、所有意向客户；l 价值点刷屏持续曝光；明确转发要求 免费成交链接成交数据实时汇总l 与村委合作，深入周边7家村委组织。通过协助登记外来务工人员返通软性植入项目讯息；l 村委活动展架植入，需要口罩的人员必须转发项目信息以及销售个人信息才能获取；l 来访销售中心的客户均需引导购买9.9元安心包2.2.4 微信领礼活动组织（重点活动2：9块9给力49、安心包）X示范区开放当天用大型模特展，邀约客户统一时间点到访，营造氛围传 统本 案低成本，小规模，分时间段邀约参观示范区开放活动最大程度节约成本，费用仅5815元，开放当天重点分时间段邀约客户，保证客户完美体验；2.2.5 示范区开放活动（成本最优化）1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度（1）前车之鉴：颐和樾园项目示范区场地较小，售楼处开放及派筹双重挤压，导致客户体验感较差，前期卡客二次约访难度较大，存在一定比例的客户流失；（2）项目仅一个样板房，为100平，面积较小，超过3组客户在内，空间感大大降低。且客户一多，一旦一组客户提出不满，负面情绪50、影响会其他客户，产生客户流失；原因（1）提高看样板房门槛，仅对派卡客户开放，一方面提高卡客对自己的身份认同感，另一方面逼定新客先派卡再看房；（2）样板房门口设计专人拦截，每次仅3组客户参观，客户需佩戴专属参观牌方可进门参观，充分保证参观客户的体验感；（3）案场设置整点抽奖活动以及茶水点心，避免看房客户等待时间过长，最大程度避免客户负面情绪；措施2.2.5 示范区开放活动（成本最优化）1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度开盘冲刺阶段举办龙虾节活动，一方面以活动为由邀约犹豫的意向客户来访现场，利用现场氛围及说辞口径进行逼定。另一方面邀约老带新种子客51、户，通过活动提高满意度，挖掘其身边客户资源。推广思路 设计：画面以红色为主，配合龙虾的Q版形象，在输出价值点的同时释放活动信息；文案：价值点输出围绕家纺城板块优势、新机场辐射利好、项目品牌物业优势、项目价格优势分点细化炒作；2.2.6 圈层活动龙虾节4月21日-4月27日，共举办6场小型和1场大型龙虾宴，重点邀约种子客户至售楼处内参宴，由资深销售组长宣讲项目，由才艺销售主持抽奖和互动，既严控费用，又营造了热闹的宴席效果。小型龙虾宴（4.21-4.27）活动地点：碧桂园天玺售楼处活动时间：4.21-4.27 共6场活动内容：1场40席龙虾宴，客户每人3斤，由资深销售组长宣讲项目，才艺销售主持抽奖52、和互动（节约成本）推广收效：活动共计6天，朋友圈转发2000余次导客收效：6天到访约228组客户；大型龙虾宴（4.26）活动地点：碧桂园天玺商业街门口活动主题：秘制龙虾宴，味动家纺城活动内容：通过乐队、抽奖炒热现场氛围导客收效：当天龙虾宴现场座无虚席，共计到访约360组客户；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.6 圈层活动龙虾节筹转购率比较高，首开234套，累计筹量311个，筹货比为1.32:1。前期客户筛选比较严格，客户把握精准，开盘电子摇号方式效果较好，对于客户起到了很好的挤压效果。1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.553、 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.7 开盘活动小型龙虾宴（4.21-4.27）一、亮点提前落位，方式正确、布局合理开盘方式：由于家纺城客户对于购房积极性不够，对价格较为敏感，所以需要用电子摇号现场宣传，通过现场热销气氛挤压客户；科学布场：由于到场客户较多，巧妙设置“轮候A区、B区”，对现场客户进行合理分流，在避免客户拥堵前提下，尽可能压缩空间，制造紧张氛围；动线合理：合理安排轮候区至选房区的动线和空间，营造选房的紧张感，助力销售现场逼定；节约成本：沿用龙虾宴的大棚和电子大屏，将开盘现场设置在项目商业街门口，省去部分搭建及租赁设备的费用，节约项目成本；一、不足对天气的预估不足，现场体验54、较差由于当天突然升温，天气炎热，未提前考虑到这种情况，没有多预电风扇，或者搭建遮阳性较好的大棚，导致客户体验感较差；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.7 开盘活动亮点总结（1）展示区配置：项目示范区包装在保证效果的基础上以成本最优化为导向，沿用兄弟项目销售中心、减少板房设置数量、沿用兄弟项目导视、简化商业街及看房通道包装等；（2）免费资源置换：项目多洽谈免费资源，如疫情期间与政府免费洽谈7处展点，开盘冲刺期与当地媒体洽谈6块免费户外资源以及大V免费软文资源等，最大化减少成本；（3）微信领礼活动：项目未举办超过10万的大活动，多以小成本55、的裂变活动为主，严格规范活动要求，如客户转发必须携带销售个人微信二维码，转发语言区别日常价值刷屏随文，需要简单通俗易懂，减少其他客户的信息获取成本；不足之处（1）裂变活动不可避免同一部分客户参与多个活动，裂变效果减弱，后期可通过严格登记客户信息，同一客户不可同时参与2个以上的裂变活动，以此来达到组织更多客户参与的目的；（2）项目示范区包装与提案相差较大，如网红商业街包装，“南通首个机场示范区”主题较弱，后期在节约成本的同时需要兼顾示范区主题的打造；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.2.8 小结3精细管理夯实基础高效拓客全员营销氛围营造口径56、管理1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.1 高效拓客天眼查客户拓展疫情返工初期，线下拓客全面停滞，利用兄弟项目免费天眼系统查询项目周边17357个企业联系方式，以防疫消毒口径为突破口进行拓展；天眼话单明细调 整 前调整后以常规说辞口径进行call客您好，我是家纺城碧桂园天玺的销售顾问，请问您最近考虑买房子吗？您好，这边有个极具性价比的楼盘，单价1.1万左右，您要不要考虑下？以为企业提供防疫消毒、复工准备材料为突破口进行洽谈；STEP1：调整口径STEP2：添加微信发送企业复工准备材料以及注意事项STEP3：软性植入发送9.9元安心防疫包57、，并适当软性植入项目信息；STEP4：持续跟进家纺城复工后通过活动二次回访、跟进；企业信息总计17357组，其中5144个为无效号码，9191个为手机号码，3022个为座机号码，总计加微信330组，购买9.9元套餐26组1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度外来务工人员返程阶段，家纺城专业市场依旧空无一人，通过与政府联动，集中突破七大村委组织，结合防疫物资派送、9.9元给力安心包推广，实现第一波意向客户收集；高速路口防疫登记点合作结合疫情防疫海报张贴人力、物力全部安排完毕，到达现场，所有的站点已撤离；第二天收到城管罚单，要求立即全部清除整改；疫情58、期间乡镇拓展初尝试01020304通过政府沟通7大村委书记，策划与组长进行一一拜访，说明前来协助村委工作，建立良好关系。每个点位派2名销售轮值，主要配合村委外来人口返城登记并索要所有外来人员联系方式等信息；向所有登记人员派发防疫海报，并输出转发项目相关信息即可领取口罩一份，进行项目信息裂变；登记台旁植入99元安心防疫包展架，并软性引导客户，可至销售中心领取相关物资。调整方向1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.1 高效拓客疫情期乡镇拓展项目启动后即组织全员营销群，销售端口启动销售增粉、当地资源社群渗透及自有社群组建，同步做好业主维护，建业59、主社群，通过利益诱导激发客户推荐积极性，为项目客户做增量。1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.2 全员营销客带客动作全员营销社群营销 建群：第一时间建立全员营销群（包含不限于项目、投资、设计、物业等横向部门员工）凤凰通培训：培训如何使用凤凰云，第一时间注册，并截图验收 销售信息同步：同步案场销售信息（项目微推、朋友圈图推等）横向部门进群营销信息同步凤凰通培训建立社群日常拓客时加好友通过送早餐活动加好友电话邀约加好友进入本地微信群加好友社群广告覆盖进去家60、纺城老乡群，通过发红包、发微信领礼活动等形式扩大微信好友量；每个组有自己组的专属福利群，组内成员自行维护利益诱导到访收客与群内的意见领袖或者积极分子打成共识，带访*客户可获取礼品一份，带客成功认筹奖励现金50元组，成功认购500元组，进行利益进行刺激家纺城老乡群小组福利群利益刺激诱导社群类型个数同城百人群251家纺城老乡群17小组福利群15总计2831.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.2 全员营销客带客动作（业主维护）线上拓客期间正常拓客期间天悦业主社61、群互动项目启动后即组织全员营销群，销售端口启动销售增粉、当地资源社群渗透及自有社群组建，同步做好业主维护，建业主社群，通过利益诱导激发客户推荐积极性，为项目客户做增量。系统导出林肯公园、翡翠华府等8个主城、海门地区的业主名单，疫情期间无法线下拓展，制定统一说辞口径（以提醒业主注意日常消毒，减少外出为突破，告知南通投资热盘是否考虑），进行call客；CALL 客建立碧桂园天玺业主社群，丰富的业主维系活动，高频词、低门槛地互动，与业主建立情感认同，促进老带新；其他业主社群宣传业主社群业主专属活动线上全民减脂线上直播抽奖推出老友新邻计划，凡是老业主成功推荐客户认购，即可领取电视机一台；老带新升级，成62、功推荐认购享受1万元车位券；（明确好老客户、新客户的界定）老友新邻计划老带新执行方案细则员工群内营销炒作，家纺城刚需客户对项目投资价值无感，针对员工进行深层价值解读，有效传播投资价值，最终员工成交22套；建立员工购房群（266人）如何通过房产撬动金融杠杆知识宣贯项目板块价值传递，以事实支撑未来升值潜力项目高人气氛围传递，营造供不应求状态项目产品、土拍利好等信息及时群内发布1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.2 全员营销员工自购看房团、落位、派筹等活动集63、中举行，将客户集中时间点邀约，通过高人气挤压，增强意向客户购买信心，另外将案场热销氛围视频进行最大化传播；l 洽谈南通热线、濠滨论坛及家纺城公众圈免费看房团资源；l 示范区开放后，保证每周均有看房团到访；l 案场每周更换看房团横幅，销售进行说辞引导，南通最热门楼盘，周周都有投资客组团看房，以外打内，建立内部客户购买信心；2.3.3 案场氛围营造1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度第一阶段第二阶段第三阶段户型面积段放大输出，所有的物料上均输出106与136户型与碧桂园天悦户型图进行PKYJ95 PK YJ115YJ115PKYJ140输出价格1.64、1万均价，总价115-150万提高客户心理总价预期，过程中引导客户购买9.9元套餐，开盘总价可优惠9999元。严控均价口径一旦发现低报价严肃处理客户签署均价知晓单通过输出周边土拍地块未来预计售价，突出项目售价优势。输出示范区开放当天认筹，总价可优惠1万元。严守1.1万均价，报高总价，拔高客户心理预期2.3.4 价格口径管理亮点总结（1）价格口径：坚持报高均价，统一对外输出1.1万均价，小户型首付35万，大户型首付45万，另外依据产品及体验空间优势，算价阶段将101户型提升为106，128户型提升为136，人为加大面积，拔高客户心理预期，最终开盘价格给客户制造惊喜；（2）乡镇拓展：疫情期间通过与65、政府联动，集中突破七大村委组织，利用务工人员返城进行客户信息收集，大大节约拓客成本，提高拓客效率，由此收集到第一批意向客户；（3）天眼拓客：疫情返工初期，线下拓客全面停滞，通过天眼系统查询项目周边17357个企业联系方式，以传统说辞口径遭受反感，后及时调整，以防疫消毒口径为突破口进行拓展；（4）全员营销：充分利用员工、业主、社群资源，低成本客带客，为项目客户做增量；不足之处（1）圈层拓客没有切身用到实处，成果不理想；（2）拓客监管不足：A/前期由于费用的问题，没有做好展架植入等基础拓客动作；B/在拓客过程中针对老业主的监管不足，导致部分无效老业主重复挖掘；C/针对客户登记表监督不够，导致销售员66、拓客完成后没有良好的登记习惯，客户跟踪不及时，数据有缺失；3、针对于企事业单位拓展及维护力度不足，重复拓展，且针对新资源的挖掘不足；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.3.5 小结4区域帮扶管理下沉兄弟项目支援/三大团队PK管理1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度摒弃高费用支出的分销及代理，采用开盘前43人（2名带队经理）短期支援形式，解决人力不足问题的同时节约项目营销费用；l提前发布“群英集结令”，号召沪苏南通营销人参与支援；l誓师大会提前规划方案，团队彩排，做足仪式感，并准备富有意义的温67、馨随手礼；l签到、进门放礼炮、红牛摆放、签署军令状、团队喊口号，每个环节必不可少，让支援团队快速扬起斗志，进入状态，融入团队；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.4.1 营销团队支援区域营销负责人操盘，三位经理带队，精兵强将投入，以清盘目标进行指标分解，加强过程管控与帮扶；工 作 标 准 的 明 确 与 考 核l 团队所有成员着装统一，规范；l 统一早会时间，迟到扣罚，早会结束后及时群内通告早会纪要；l 根据指标分解派筹、来访考核，没有完成任务，第二天早辉进行反思总结；l 针对支援团队设置开单奖励，鼓舞士气；精细化管理与监控l 派筹指标以及68、完成率实时更新，各组进行PK；l 每日来访数据及客户情况详细排摸，针对客户情况及时调整动作；l 针对未开单组及个人一对一面谈，找出问题并给予解决方向；统一着装要求每日晨会纪要每日来访客户详细分析指标实时更新PK头脑风暴会一对一面谈帮扶开单奖励1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.4.2 营销团队管理天玺冲刺各组指标倒排项目首开住宅210套，商铺24套，按3个战队进行指标倒排住宅派筹比数为1:1.3，商铺派筹指标为1:1，来访指标为1:3，按4月25日开盘，进69、行分解A组施丽华住宅占比60%总派筹数每日派筹数每日来访数130套90组（170组已完成108组）8组24组商业占比80%总派筹数每日派筹数每日来访数20套19组（20组已完成1组）2组4组B组郑锁宝住宅占比20%总派筹数每日派筹数每日来访数42套55组5组15组商业占比10%总派筹数每日派筹数每日来访数3套3组1组/3天1组/1天C组陆佳琪住宅占比20%总派筹数每日派筹数每日来访数42套55组5组15组商业占比10%总派筹数每日派筹数每日来访数3套3组1组/3天1组/1天指标铺排每日打榜PKl三个团队进场，以清盘为目标倒排指标；l指标包含认筹数及来访数；l根据产品物业类型进行细分；l业绩即尊70、严，每日报数指标完不成即进行惩罚；l每2小时更新项目认筹数据，营销群内营造你追我赶竞争氛围；l来访客户情况详细摸排，每日总结分析；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.4.2 营销团队管理每日PK打榜天玺、启海、苏通三个团队指标细化、数据化，每日自报指标并进行组别PK打榜，形成你追我赶良好竞争氛围；队名组别成交套数成交金额天玺组陈杰组7387208314蒋渊组4348286150秦林飞组5461177042小计170196671506苏通组王强组33351371、19刘秋玉组55566308苗勇33060749小计1111978376启海组陈大为组77813548张圣星组56185374范群山组89224611小计2023223533总计201231873415共设置7大奖项，嘉奖支援过程中优秀人员及团队举办庆功宴暨欢送会1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.4.3 帮扶结果反馈支援团队成交31套，共计3520万，占比总成交额15%；其中苏通团队成交11套，共计1198万；启海团队成交20套，共计2322万；亮点总结72、（1）支援帮扶：充分体现沪苏南通一盘棋的宗旨，支援信息发出，启海、苏通团队立即相应，区域营销负责人操盘，营销经理带队，不仅在人力上，物料、礼品上均做了相应支援，为项目成功开盘做好后盾；（2）团队管理：每日工作标准化，高标准、严要求执行，培养总结问题能力，制定专项解决措施，自我提升，制定扣罚标准对未达标进行责任人扣罚，多次未达标对带队经理进行连带扣罚；（3）凝聚力提升：誓师大会、支援表彰大会等做足仪式感，配合其他丰富多彩的团建活动，增减团队归属感，提升团队凝聚力；不足之处（1）在管控过程中，针对部分方面工作存在监管缺失，管控过程中对于各版块、各小组的管理层，部分任务难以有效达成，对下管控存在不足73、；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度2.4.4 小结后续策略铺排031.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度3.1后续货值推货节奏销售批次推售楼栋产品套数货值（万）积存2#、3#7#、8#YJ952210YJ1156749商业242778小计32（含商业）3737二推1#5#6#YJ9514015535商业313757车位（非产权）2971785小计推货比例：39%高层+57%商业+100%车位171（含商业）21078合计24815一期积存3737万，二期预计7月推售，住宅140套15535万，74、商铺31套3757万，车位297个1785万，剩余总货值24815万；营销节点5月1日7月18日盛大开盘碧桂园in南通、了不起的家纺城大V、微信朋友圈1、热销信息释放；2、“免单节活动+家纺城新品节”活动炒作推广主题临街旺铺 财富通路三叉路口 40-100 挑高社区旺铺 限量发售7月1日活动家纺城免单节商家资源联动线上媒体线下媒体拓客策略金川大道跨街、乡镇墙体金川大道跨街、乡镇墙体+LED小车投放（临近开盘）碧桂园in南通、了不起的家纺城大V、微信朋友圈、安居客投放1、产品信息释放；2、“开盘节点”活动6月1日传奇收官 开盘在即建约106-三房网红户型 全城争藏1、拓客策略：重点围绕业主、乡镇75、方向重点拓展；高种子业主重点维系，持续造血，制定业主成交地图深入拓展；社区、周边乡镇全面深入，主攻重点乡镇；2、拓客动作：商家资源拜访、植入企业、工厂推介会(每周每组不少于1场)；每组每周2场，销售中心资源导入活动洽谈；老客户上门拜访，增加老带新；利用学校放学点，晚上家纺城三期、华融和生广场及广场舞人流聚集点，节点性活动进行收客；3、礼品支持：纸巾盒、鼠标垫、定制电器、充电宝、打火机、保温杯，特色定制礼品及物料等；1.6 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放1.5 成交客户特征科学定位与实际高近似度3.1后续动作当红家纺城三叉路口 40-100 挑高社区旺铺 限量发售家纺城新品节与91家纺联动大小订货会盛大开盘二期加推活动清凉一“夏”系列资源导入活动积极沟通合作方商铺价格，尽快达成共识，尽量商铺打包出售，另外线上线下扩大商铺信息宣传；活动一方面联动当地公司，小成本撬动大传播；另一方面，周周导入免费资源活动以延续家纺城网红盘高人气氛围；路演活动联动村委，以赞助形式参与