1、碧 桂 园 天 玺 营 销 团 队疫情期疫情期间间小小货值项货值项目如何打目如何打赢赢逆逆风风仗仗沪沪苏苏南南通通 天天玺项玺项目复目复盘报盘报告告开盘结果综述01目目 录录CONTENTS营销动作回顾02后续策略铺排0303开开盘结盘结果果综综述述0 1位置：位于海门市三星镇与通州市川港、姜灶三镇的交界处户籍人口约6万，外来人口约10万主要产业：家纺生产、面料研究年产值： 约500亿元板板块块性性质质是全国家纺产品集散中心、江苏省民营经济集群示范区、南通市区域经济核心板 块全球最大、全国唯一的现代化、国际化家纺专业大市场。为世界三大家纺中心之一板板块规块规划划城北：创意产业集群城南：高新技术2、产业集群城东：名品家纺产业集群 城西：现代物流产业集群板板块块参数参数1.1 项项目背景目背景板板块简块简述述项项目位于南通家目位于南通家纺纺城，作城，作为为世界三大家世界三大家纺纺中心中心，主力，主力产业为产业为家家纺纺生生产产，近，近8000余家企余家企业业或或门门面，面， 外来外来务务工人工人员员超超50万，年万，年产值约产值约500亿亿10504103811010499059675979296431011496859320905692129483962694449831110001050010000950090008500800045000400003500030000250002003、00150001000050000面积单位2018年6月 2018年7月 2018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月 2019年9月供应面积38728187961473013951128011205911055921485693472232564291882333516827109947312成交面积19933406577911507431004184164519812158337658536408593336832115成交均价104、504103811010499059675979296431011496859320905692129483962694449831成交供应走势：家纺城市场住宅供应量较少，去年6月至今单月供应量最多不足4万方，且去化较慢价格走势：成交均价波动性较小，市场均价基本维持在9000-1000元/左右家家纺纺城住宅城住宅供供应应量量较较少，去化速率慢，成交均价少，去化速率慢，成交均价稳稳定定，基本，基本维维持在持在9000-1000元元/左右左右家家纺纺城区域商品住宅月度成交量价走城区域商品住宅月度成交量价走势势1.1 项项目背景目背景板板块块成交成交简简述述名都豪庭（已售罄）名都豪庭（已售罄）占地面5、占地面积积：36849（55亩亩） 成交成交时间时间：2012年年8月月2日日成交成交单单价：价：155万万/亩亩 楼面价楼面价：1160元元/使用使用权权人：南通人：南通银银基房地基房地产产开开发发有限公司有限公司产产品品84121145货货量量168套套289套套128套套均价均价二手房毛坯均价二手房毛坯均价约约8500-9500元元/。天悦（基本售罄）天悦（基本售罄）占地面占地面积积：35365（53.05亩亩） 成交成交时间时间：2018年年3月月7日日成交成交单单价：价：460万万/亩亩 楼面价楼面价：3506元元/使用使用权权人：上海新碧房地人：上海新碧房地产产开开发发有限公司有限6、公司产产品品120140货货量量168套套289套套均价均价当前洋房毛坯均价当前洋房毛坯均价9279元元/家纺城近10年仅出让两宗含住宅地块，其中一宗由我司竞得，最高楼面 价3506元/名都豪庭已全部售罄，天悦，剩余6套商铺房源，后期洋房毛坯 均价9279元/，底商均价17052元/家家纺纺城近城近10年年近出近出让让3宗含住宅地宗含住宅地块块，市市场场土地供土地供应应量极少量极少，其中两，其中两块块均由我司均由我司获获得。名都豪庭得。名都豪庭现现 已售罄，市已售罄，市场场新房新房仅仅天悦天悦项项目少量在售，目少量在售，现现行的区域市行的区域市场场内本案无直接内本案无直接竞竞品品1.1 项项目7、背景目背景板板块竞块竞品品简简述述项项目位于家目位于家纺纺城居住板城居住板块块，与兄弟，与兄弟项项目天悦一路之隔，目天悦一路之隔，周周边边基基础础生活配套生活配套齐齐全全。北。北侧侧及西及西侧侧有高有高压压 线线及厂房及厂房环绕环绕，项项目建面目建面较较差差；本案本案地地块块北北侧侧厂房厂房地地块块北北侧侧高高压线压线地地块块南南侧侧志浩路志浩路1地地块块南南侧侧名都豪庭名都豪庭地地块东侧华块东侧华欣路欣路项项目四至：目四至：东侧华东侧华欣路、南欣路、南侧侧志浩路、西志浩路、西侧侧和北和北侧紧邻侧紧邻厂房厂房名都豪庭名都豪庭天悦天悦1.1 项项目背景目背景项项目基目基础础配套配套总货值约总货值8、约4.81亿亿，住宅，住宅5栋栋350套套39816万万，商，商铺铺2栋栋55套套6536万万，车车位位297个个1785万万YJ95278套套3.02亿亿YJ11572套套0.96亿亿商商铺铺55套套0.65亿亿车车位位297个个0.18亿亿4.81亿亿供供货节货节奏奏销销售批次售批次推售推售 楼楼栋栋推售推售 产产品品推售推售 套数套数推售推售货值货值（万）（万）首供首供2#、3#7#、8#YJ9513814654YJ115729627商业242778小计供货比例：61%高层+43%商业（首供两套板房未推售）234（含商业）27059二供二供1#5#6#YJ9514015535商业31379、57车位（非产权）2971785小计供货比例：39%高层+57%商业+100%车 位171（含商业）21078合计高层39816万+商业6536万+车位1785万481371.2 项项目目货货量量盘盘点点项项目目总货值总货值共共4.81亿亿，开，开盘盘供供货货2.7亿亿开开盘盘当当天天认认购购2.33亿亿；推推货货去去化化率率达达86%（按按金金额额）、89%（按按面面积积） 截截止止当当前前认认购购2.33亿亿；推推货货去去化化率率达达86%（按按金金额额）、89%（按按面面积积） 截止当前截止当前已已签约签约2.33亿亿（按金（按金额额截止截止5月月3日数据）日数据）派卡派卡181张张，卡10、，卡转转筹筹108张张，卡，卡转转筹率筹率60%总计总计收筹收筹311张张，签签到到272台，台，签签到率到率87.5% ，开，开盘盘当天当天认购认购200台台，签签到到认购认购率率 73.5%1.3 项项目开目开盘结盘结果果1、客、客户户年年龄龄：成交客户大多集中在25-45岁区间，占比87%；其中，25-35岁区间的客户占比47%，36-45岁区间的客户占比40%，本地客户占比34%，海门、南通等外地客户占比20%，周边乡镇29%。2、职业职业方面：方面：本地客户以个体经营户为主（占比超过50%），企业员工、私营业主也占有一定的比例，占比均超过30%。3、在此后的加推中，本地拓客将集中川姜11、镇企业单位、私营企业重点拓展，此外，对周边乡镇按照成交比例进行投放，同时， 在东西南北主交通干道进一步加强区域及项目信息输出，为后期推货蓄客打下坚实基础。成交客成交客户户主要是主要是25-45岁岁的市区的市区个体个体经营户经营户和和企事企事业单业单位位人人员员，自住及投自住及投资资占比大占比大！1.4 成交客成交客户户分析分析8%川姜川姜镇镇34%叠石叠石桥桥11%海海门门市市8%南通开南通开发发区区4%三星三星镇镇18%通州区通州区9%其他区域其他区域8%客客户户居住区域分析居住区域分析25-35岁岁47%25岁岁及以下及以下3%35-45岁岁40%45-55岁岁9%成交客成交客户户年年龄龄12、段分析段分析55岁岁及以上及以上1%5737122810（自住）环境改善型纯投资给父母住婚房其他子女学区房（自住）功能改善型成交客成交客户户置置业业目的分析目的分析63262171620102030405060010203040506070个体经营户离退休职员企业高层管理者企业员工企业中层管理者私营业主政府相关部门成交客成交客户职业户职业构成构成项项目来目来访访情况情况从高至低从高至低依次依次为为朋友介朋友介绍绍（60%）、户户外广告外广告、外拓外拓、电话营销电话营销等，在媒体投放中，等，在媒体投放中，线线下下 媒体尤其是媒体尤其是户户外大牌效果明外大牌效果明显显；1、从实际数据来看，项目首开13、以地地缘缘性性客客户为户为主主，在朋友介绍和户外广告成为本案的主要获知渠道。客户访谈结果亦支持这一 结论。项目推广线上线下并重的基础上，线下媒体尤其是户外媒体（户外大牌）效果显著，市区重要点位合理布阵，效果最大化； 2、项目后期推货，围绕围绕客客户户特性特性着着重加重加强强客客户户分分布布区域区域的的线线下投下投放放，联盟客户分布区域所在的大型商超会所，进行全面覆盖， 线上线下宣传紧密配合，矩阵传播，利用周末制造营销节点，持续发声，同步做好现场展示。1.5 成交客成交客户户渠道分析渠道分析151211511715112101020304050607080展点/展厅 业主结束微信/新媒体网络 外14、拓朋友推荐 派单/海报路过 户外工地围挡 凤凰通 道路广告报纸/杂志成交客成交客户获户获知渠道知渠道103413673820755121810301020304050607080展点/展厅 业主介绍微信/新媒体网络 外拓朋友推荐 派单/海报路过 户外工地围挡 凤凰通 电话营销 道路广告来来访访客客户获户获知渠道知渠道04000080000120000160000200000户外广告交通类广告 节点类活动网络销售案场活动主要推广渠道主要推广渠道费费效效对对比比1.7 项项目目费费用使用情况用使用情况项项目目为为小小货值项货值项目，目，严严控控费费率，率，过过程多与政府程多与政府联动联动，洽，洽谈15、谈免免费资费资源，小成本撬源，小成本撬动动大大传传播；播； 5大板大板块块审审批批费费率率2.51%，已使用已使用1.43%，剩余剩余1.08%；宣宣 传传 推推 广广 费费 用用总总 营营 销销 费费 用用已已批批260.00万万费费率率：0.61%已已用用88.58万万费费率：率：0.38%费费用差用差额额171.42万万已已批批1065.10万万费费率率：2.51%已已用用311.48万万费费率率：1.43%费费用差用差额额733.55万万营销动营销动作回作回顾顾024月月29日日首开大捷，一片首开大捷，一片红红很很难难想象想象经历经历3个月空城的家个月空城的家纺纺之都之都 竟然有竟然有16、这样这样的爆的爆发发力力空城空城记记唱了三个月唱了三个月一月一月二月二月春春节节三月三月开始复工开始复工 正常运正常运营营 四月四月家纺城外来务工员聚集 1月1日起即陆续返乡家纺城多温州、湖南、东北等人员 复工时间几度拖延三月中下旬家纺城逐渐恢复正常运转其其 他他 去去 化化 阻阻 力力家纺城住宅去化速度慢，兄弟 项目8亿货值亿货值去化周期去化周期19个月个月， 毛坯成交均价成交均价9279元平；元平；01住住 宅宅 流流 速速 慢慢02客客 户户 认认 知知 低低03营营 销销 费费 用用 少少04人人 员员 变变 动动 大大05拓拓 客客 周周 期期 短短06环环 境境 体体 验验 差差市17、场内生型客户对购购房房需需求求不不 迫迫切切，外部投资客对板板块块认认可可 度低度低，引导存在难度；沪苏南通首个小货值项目，费 用有限，全年全年营销营销推广推广费费用用 260万；万；三四线乡镇项目，营销团队不 稳定，截止疫情复工，项项目目销销 售售团队团队已离已离职职10人人；截止项目原有团队集结完毕， 正式拓拓客客周周期期仅仅剩剩45天天，时间 短，任务重；沪苏南通周周边边环环境境“最最差差”项项 目目，没有之一，客户来访体验 感差；从个从个空无一人空无一人，到，到全城沸全城沸腾腾天天玺团队玺团队如何如何逆逆风风翻翻盘盘？精准定位精准定位 价价值值挖掘挖掘1严严控成本控成本 高效蓄客高效蓄18、客2精精细细管理管理 夯夯实实基基础础3区域帮扶区域帮扶 管理下沉管理下沉4四大核心四大核心战战略略剑剑指清指清盘盘1精准定精准定位位价价值值挖挖掘掘产产品品设设计计/ 价价值发值发现现/ 价价值值炒炒作作2.1.1 产产品品设计设计根据根据兄兄弟弟项项目目成成交交客客户户分析分析及及真真实实客客户户验证验证，规规划划YJ95与与YJ115两种两种户户型型；其中其中YJ95四四栋栋， YJ115一一栋栋；环环境改善型自境改善型自 住住纯纯投投资资 15.79%给给父母父母 住住 1.05%子女学区子女学区婚房婚房房房3.16%1.05% 投投资资+自自住住 3.16%成交客成交客户户置置业业目19、的目的地段地段 27.56%交通交通 3.15%价格价格 47.24%交付交付时间时间 1.97%小区配套小区配套5.12%0.79% 项项目目发发 品牌品牌2.36%成交客成交客户户首要关注点首要关注点教育教育针对针对天悦天悦成成交交的的480组组客客户户（除除商商铺铺业业主主）进进行行数数据据统统计计分分析析成交区域：成交区域：成交客户主要分布在家纺城和川姜川港等地，占比72%，基本 为内生性客户置置业业目目的的：成交客户置业目的基本为改善型自住，占比76%，其次为投资， 占比15%首要关注：首要关注：价格因素为成交客户主要关注点，占比47%，其次考虑地段和 户型因素天悦成交客天悦成交客户20、户分析分析48%26%14% 8%2% 2%0% 0%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%购购房面房面积积需求需求4%0%0%42%50%40%30%20%10%0%心理心理单单价承受能力价承受能力60% 52%天悦成交客天悦成交客户户分析分析天天玺玺真真实实客客户户验验证证数数据据分析分析户户型面型面积积需求：需求： 100以下占比48%、100-110占26%、110-120 占14%、120-130 占 8% 、 130-150 占4%户户型型结结构需求：构需求： 3房2厅2卫占50%、3房2厅1卫占比40%交叉交叉统计统计：100及以下需求21、3房2厅1卫居多， 100-130需求3房2厅2卫置业心理承受单价在10000元/左右，总价控制在120万以内；88%客户倾向毛坯交付；YJ95设计设计3房房2厅厅2卫卫；YJ115四开四开间间朝南朝南，整体房整体房型型4房房2厅厅2卫卫，对标对标天天悦同悦同样样户户型要型要做做到到120及及 140以上，以上，产产品在家品在家纺纺城甚至周城甚至周边边版版块块极具极具竞竞争力争力，受到客，受到客户户的的热热捧，捧，首开去化均衡首开去化均衡；天悦天悦YJ115（120） PK天天玺玺YJ95 （100）天悦天悦YJ140（140） PK天天玺玺YJ115 （128）天玺产品四房设计；四开间朝南，22、南北双阳台，餐厅动线设计亦更为合理，整体占 优。同样的四房功能设计，天玺面积段小，控制总价，性价比高；三开间朝南；主卧套房设计；南向阳台宽6.5m；客厅宽3.7m；卧室飘窗设置；整体设 计动静分离；100平做到3房，功能性强，性价比高；产产品品取取证证套数套数认购认购套数套数取取证证去化去化 率率产产品均衡去化偏品均衡去化偏 差度差度评评分分（满满分分50分）分） A投投资资定案价定案价推售均价推售均价成交面成交面积积售价售价对对比定比定 案价情况案价情况产产品之品之间间的的对对价价偏偏 离关系离关系评评分分（满满分分50分）分） B投投资资定案均价定案均价（按开（按开盘盘推售推售货货量折算）23、量折算）推售均价推售均价（按开（按开盘盘推售推售货货量的量的 均价）均价）整体价格整体价格实现实现情况情况（售价均价（售价均价对对比定案比定案 均价）均价）整体价格整体价格实现实现系数系数（投（投资资或市或市场场原因）原因） C定位整体得分定位整体得分（满满分分100分）分） (A+B)*C定位判定定位判定YJ9513813699%50.0980010525137230%50.09800105257.4%1.0100定位精准YJ115726692%50.098001056183850%50.09800105617.8%1.0100定位精准2.1.1 产产品品设计设计STP找市找市场场 选选目目24、标标 定位子定位子Segmentation市市场细场细分分Targeting目目标标市市场场Positioning市市场场定位定位地理因素地理因素人口因素人口因素购买动购买动机机行行为为因素因素内生内生 客客户户外外围围 客客户户国际家纺城、三区交互处、新机场经济圈、滨江主城圈外来人口超40w、个体私营为主、小太阳家庭购买价格实惠、租金回报率高注重品牌、价格敏感度高目目标标主力客群主力客群自住兼投自住兼投资资：产品+品牌+便利性+投资回报叠加 效应投投资资：人口支撑+价格洼地+高租金回报投资 不二之选2.1.2 核心价核心价值发现值发现价价值穷举值穷举：尽可能：尽可能详实详实地梳理地梳理项项目25、所有价目所有价值值价价值穷举值穷举（Feature）竞竞争争优势优势（Advantage）客客户户利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 进进 行行 价价 值值 发发 现现 和和 核核 心心 价价 值值 确确 立立城城市市价价值值项项目目价价值值国国家家战战略略层层面面升升级级 家家纺纺城城位位环环沪沪风风口口 长三角一体化南通最大行政区上海大都市圈划定上海大都市圈划定 家家纺纺城接城接轨轨大上海大上海 都市圈内行政地位上升 家纺城价值凸显南通南通绕绕城高速城高速实锤实锤 川姜融入中心体系川姜融入中心体系川姜纳入南通中心城市圈 行政体制改革强镇南通新机南通新机场拟场拟建建 交通26、交通经济产业经济产业升升级级距离规划机场仅15km家纺专业市场享重大红利政策机会政策机会规规划机会划机会需求机会需求机会世界第三大家世界第三大家纺纺城城 20W+外来从外来从业业人群人群 外来人口聚集住房租赁需求旺盛全年整租、高租金全年整租、高租金 缺乏高端品缺乏高端品质质住区住区 家纺城内唯一品牌房企 高租率、以租还贷土拍价格土拍价格飙飙升升南通主城一半价格南通主城一半价格 南通主城已现3w+楼盘 海门、通州项目超2w拿地价不到拿地价不到4千千南通主城圈内少南通主城圈内少见见 拿地价低，规划毛坯 价格具有一定竞争优势价格机会价格机会产产品机会品机会三四房三四房户户型型总总价低，高性价比价低，27、高性价比规划106-136户型迎合本地自住及投资需求品牌开品牌开发发商商 资质资质物物业业服服务务第二子品质保障 唯一品牌物业服务2.1.2 核心价核心价值发现值发现价价值穷举值穷举竞竞争争优势优势：通：通过过比比较较塑造差异价塑造差异价值值价价值穷举值穷举（Feature）竞竞争争优势优势（Advantage）客客户户利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 进进 行行 价价 值值 发发 现现 和和 核核 心心 价价 值值 确确 立立家家纺纺城新秀城新秀 天天玺玺海海门门、南通、通州、南通、通州 诸诸多多实实力干将力干将预计预计售价售价 3W预计预计售价售价 2.1W预计预计售28、价售价 2.4W预计预计售价售价 1.5W楼面价楼面价仅仅3600元元 唯一性唯一性稀缺性稀缺性价格机会价格机会南南通通价价格格洼洼地地 海海门门南南通通1套套 家家纺纺城城2-3套套2.1.2 核心价核心价值发现值发现竞竞争争优势优势家家纺纺城新秀城新秀 天天玺玺老派投老派投资项资项目目 苏苏通、通州湾等通、通州湾等家家纺纺城区域租房市城区域租房市场场情况情况小区名称小区名称建筑面建筑面积积（）（）租租赁赁价格价格年年备备注注家家纺纺城新天地城新天地902.9万简装、当地物业联联邦花园邦花园952.9万简装、当地物业名都豪庭名都豪庭1063.3万简装、当地物业名都豪庭名都豪庭1364.5万简29、装、当地物业天悦天悦（预计预计）120约4万品牌房企、资质物 业、品质洋房天悦天悦（预计预计）140约5万品牌房企、资质物 业、品质洋房高租金回高租金回报报20W+外来人口外来人口 租金比肩海租金比肩海门门南通南通全年整租全年整租客客户户利益：利益：优势优势价价值转值转化化为为客客户户利益利益价价值穷举值穷举（Feature）竞竞争争优势优势（Advantage）客客户户利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 进进 行行 价价 值值 发发 现现 和和 核核 心心 价价 值值 确确 立立价价 值值 体体 系系优势优势利益利益传传播播语语言言总总价、首付低价、首付低高租金、好出租高30、租金、好出租唯一品牌房企唯一品牌房企三四房三四房户户型型配套完善配套完善纳纳入入滨滨江主城圈江主城圈新机新机场经济场经济圈圈省省钱钱高投高投资资回回报报品品质质信信赖赖高性价比高性价比生活便利生活便利未来未来规规划划未来潜力未来潜力客客户户即得利益即得利益客客户户将得利益将得利益客客户户潜在利益潜在利益南通向东看，价格省一半人口有支撑，出租少忧虑大品牌房企，品质可信赖置业0压力，三房好户型便捷生活圈，事业家门口三区交汇处，迈向城区圈新机场加持，产业再升级2.1.2 核心价核心价值发现值发现客客户户利益利益全全阶阶段画面表段画面表现现形式形式价价值穷举值穷举（Feature）竞竞争争优势优势（A31、dvantage）客客户户利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 进进 行行 价价 值值 发发 现现 和和 核核 心心 价价 值值 确确 立立明确明确项项目定位，南通投目定位，南通投资优资优 选盘选盘选用机长IP形象，以及对话 框符号一方面深化项目距离南通新 机场比较近的认知，另一方 面统一形象输出让客户更有 记忆点。品牌立品牌立势势期期造造势势蓄客期蓄客期开开盘盘冲刺期冲刺期周边地块土拍下，项目项目以首付28.8万起对外输出 主城周边难寻该价格，以暴力、醒目的形式吸引关注针对针对外外围围客客户户已接受南通主城近3万， 海门2万的价格以绝对的价格优势刺激客 户来访项目针对针对家32、家纺纺城客城客户户客户置业实力一般，价格 敏感度高强调在天玺，产品好也能 轻松置业2.1.2 核心价核心价值发现值发现客客户户利益利益以拼音以拼音“TIAN XI”同案名同案名“天天玺玺”及寓意及寓意“添喜添喜”，炒作南通各炒作南通各项项利好政策利好政策，并通，并通过过南通南通家家纺纺 城板城板块块项项目的目的逻辑层层递进逻辑层层递进，并最，并最终终落地展落地展厅厅开放，邀开放，邀请请媒体、房媒体、房产领导产领导站台，站台，扩扩大大传传播力度；播力度；2.1.2 核心价核心价值发现值发现价价值值炒作炒作（项项目亮相）目亮相）系列刷屏，多系列刷屏，多维维度炒作，度炒作，深度解深度解读项读项目内外33、部价目内外部价值值及楼市及楼市动态动态，深化客，深化客户认户认知。在各个知。在各个营销节营销节点点， 以以销销售售朋友圈朋友圈转发转发、微信自有、微信自有微信大群微信大群传传播播、自有、自有好友好友转发转发50人人、好友好友协协助助转发转发等方式，大肆等方式，大肆传传播播营营造火爆氛造火爆氛围围，营营造供不造供不应应求，求，紧张紧张的氛的氛围围。2.1.2 核心价核心价值发现值发现价价值值炒作炒作亮点亮点总结总结1产产品定位：品定位：根据兄弟项目成交客户以及去化周期，初判天玺项目客户属性，为刚需+部分投资，后根据真实客户验证 明确项目户型产品，80%小面积YJ95与20%JY115，产品以控制34、总价为导向，符合价格敏感度高的客户特征，最后开盘结果 验证项目产品定位精准；2核心核心问题问题解决：解决：项目核心问题为为何引导扩充客户基数，引导外部客户前来投资，主要分三步进行，首先强化家纺城 未来发展预期，其次深度挖掘家纺城板块自身价值，最后主动占位各类投资项目的竞争范畴，以此解决客户容量问题；3价价值输值输出：出：项目核心价值聚焦潜力板块下的低总价，以“南通向东看，房价省一半”“首付28.8万起”等通俗易懂的 价值语言对外输出，吸引内生型及外部客户投资客的眼光；4IP形象打造：形象打造：结合项目距离新机场近的有力价值，项目定位”南通投等舱“，并且以机长形象统一对外输出，深化项 目定位认知35、；不足之不足之处处1机长形象不够大众化，人物赋予内涵不足，项目中后期机长形象略显鸡肋；2价值炒作多强调外部价值，品牌及内部价值炒作较少，后期需强化；2.1.3 小小结结2严严控成控成本本高效蓄高效蓄客客展示展示区区配配置置 / 渠渠道道推推广广 活活动组动组织织项项目目为为小小货值项货值项目，目，严严控控费费率，率，过过程多与政府程多与政府联动联动，洽，洽谈谈免免费资费资源，小成本撬源，小成本撬动动大大传传播；播； 5大板大板块块审审批批费费率率2.51%，已使用已使用1.43%，剩余剩余1.08%；签约额签约额（万）（万）类别类别已批已批费费用用（万）（万）已批已批费费率率实际实际使用使用（36、万）（万）实际费实际费率率费费用差用差额额（万）（万）费费率差率差额额23216宣传推广260.000.61%大众媒体6.0088.580.38%171.420.23%线下媒体18.20活动类27.09礼品物料18.99推广创作18.30日常支出127.780.30%41.290.18%86.490.12%案场类59.360.14%21.400.09%37.960.05%佣金类466.261.10%151.430.65%314.830.45%人力薪酬151.700.36%28.850.12%122.850.24%总计总计1065.102.51%311.481.43%733.551.08%2.237、.1 费费用使用情况用使用情况2.2.2 展示区配置展示区配置成本最成本最优优化化措措 施施 天玺属于一城多碧项目，与兄弟项目天悦位 置、定位、客群相似，且小货值项目，以成本为核心竞争 力，故沿用原售楼处，进行简单改造；公用售楼处避免大宗资产沉淀，利用老售楼处节约成本的同时， 还能进行提前蓄客；根据货值排布,YJ115户型0.96亿，占比总货值20%，故不 设置体验空间，仅做模型展示以节约成本；控控 制制 打打 造造 面面 积积控控 制制 板板 房房 数数 量量做做 足足 门门 楼楼 形形 象象优优 化化 材材 质质 工工 艺艺小小货值项货值项目，目，成本管控尤成本管控尤为为重要重要，项项目目38、沿用兄弟沿用兄弟项项目售楼目售楼处处，根据，根据货值货值配比配比减少打造减少打造YJ115体体验验空空 间间，展示区面，展示区面积积做小，充分做小，充分优优化材化材质质工工艺艺，尽可能做到，尽可能做到最佳的最佳的费费效比效比。共用售楼处做足门楼形象（未来交付）品质景墙打造2.2.2 展示区配置展示区配置成本最成本最优优化化在保在保证项证项目展示面的情况下，以目展示面的情况下，以成本最成本最优优化化为导为导向向，规规划划项项目包装方案，最目包装方案，最终执终执行行比比规规划方案划方案节约节约 26.9万万；导视系统由兄弟项目改造 费用由19.6万降至10.2万商业街包装材质等改造 费用由22.239、万降至11.8万绿植围挡沿用老项目 仅做LOGO更改板块原方案费用（万）最终方案费用（万）节约费用（万）商业街22.211.810.4导视19.610.29.4看房通道8.94.74.2围挡5.24.60.6综合楼及板房3.31.02.3草皮围挡更新3.23.20总计总计62.435.526.9前期深度研究前期深度研究图纸图纸，及，及时发现时发现YJ95体体验验空空间间不不足足之之处处，并，并进进行沟通改行沟通改正正，改正后，改正后视视觉觉、空、空间间效效果果 更佳更佳原原 平平 面面 方方 案案修修 改改 后后 平平 面面 方方 案案修改前修改前问题问题：YJ95原主卧衣帽间设计，空间压抑,40、床只能放 1.5M宽儿童房实体窗与衣柜设计，布局局促修改后：修改后：主卧衣帽隔柜去除，更换床头位置，凸显主 卧宽阔感儿童房充分利用飘窗打造榻榻米，立即凸显 出卧室空间感2.2.2 展示区配置展示区配置高品高品质质展示展示YJ95温馨三室，温馨三室，三开三开间间朝南朝南，阔绰阔绰客客厅连厅连通阳台通阳台，延展室内空，延展室内空间间；客客卫卫干湿分离干湿分离，盥洗、沐，盥洗、沐 浴等功能清晰，浴等功能清晰，南向大面南向大面宽宽双阳台双阳台，享受更多灵，享受更多灵动动空空间间，主卧超大主卧超大飘飘窗；窗；看房动线中融入天悦小区带看，通过社区绿化、物业服务等品质细节来打动意向客户2.2.2 展示区配置41、展示区配置高品高品质质展示展示销销售售员员全力运用好全力运用好凤凤凰凰云云拓客工具，拓客工具，最最大大化减少化减少线线下拓客下拓客物物料支出料支出，线线上有上有效效扩扩散散项项目信息目信息，支持支持 板板块块同事同事每日做好流量日每日做好流量日报监报监控控，天，天玺项玺项目在大区目在大区凤凤凰云凰云访访客排行榜中客排行榜中夺夺得第一冠得第一冠军军！项目名销售名称名片访客量名片留电量物料访客量物料留电量南通天玺曹玮佳166425105910南通天玺陈杰250340110916南通天玺陈乐230513300南通天玺戴枭龙30322782814南通天玺冯涛1373010南通天玺耿猛猛3454101142、62南通天玺韩昌君284339239531南通天玺黄力宇34989481南通天玺蒋渊18305181南通天玺金旦生163927157823南通天玺孔照龙284146228134南通天玺马玥19743182512南通天玺秦林飞433811230南通天玺沈航州1722268969南通天玺沈赛金2662330南通天玺施晶晶3629164088南通天玺万保柱365711470南通天玺王煜程1118207589南通天玺万一群1244900南通天玺杨修凤1969316628南通天玺朱伟峰1037120天天玺项玺项目目凤凤凰云流量日凰云流量日报报（2020.03.03）编编号号人人员员姓名姓名3月月3日日是43、否合格是否合格指指标标完成完成 率率门户综门户综合合访访客量客量电电子名片子名片访访客量客量 活活动访动访客量客量 文章文章访访客量客量 物料物料访访客量客量（电电子名片子名片访问访问量量+活活动动 访访客量客量+文章文章访访客量客量+物物 料料访访客量）客量）指指标标501曹玮佳430064107合格合格237.52%2陈杰35004681合格合格3陈乐117000117合格合格4戴枭龙170001171合格合格5单旭166000166合格合格6耿猛猛121000121合格合格7韩昌君570069126合格合格8黄力宇111000111合格合格9蒋渊6100061合格合格10金旦生2700344、057合格合格11孔照龙610049110合格合格12刘成利700049119合格合格13马玥650054119合格合格14钱露120000120合格合格15秦林飞197000197合格合格16沈航州33003770合格合格17施晶晶116000116合格合格18万保柱143000143合格合格19王煜程47004390合格合格20杨修凤51003687合格合格21周青锋205000205合格合格合合计计24942.2.3 推广渠道推广渠道线线上拓客：上拓客：凤凤凰云凰云监监控控销销售，重点覆盖售，重点覆盖12个全媒体平台，每日按关个全媒体平台，每日按关键词发键词发布布销销售内容，售内容，严严45、格格执执行行发发布布规则规则及考核及考核标标准准附件附件3. 沪沪苏苏南通【天南通【天玺玺】全媒体】全媒体线线上拓客完成排名周表上拓客完成排名周表（3.30-4.5）排排 名名项项目名目名 称称负责负责人人 姓名姓名组长组长姓名姓名销销售姓名售姓名（单单人周指人周指标标28）每周每周6次次( 以下每日以下每日发发布布)每周每周3次次( 以下以下视频视频平台同天平台同天发发布相同内容即可布相同内容即可)每周每周1次次( 以下平台每个以下平台每个发发一次一次)每周每周1次次（以下平台（以下平台选选一，周一，周发发1次）次）单单个个销销售售 发发布量布量全全组组 总总分分全全组组 指指标标（销销售人46、数售人数*28）完成率完成率（总总分分/指指标标）微微头头条条微博微博抖音抖音西瓜西瓜火山火山快手快手安居客安居客房天下房天下乐乐居居悟空悟空问问答答知乎知乎贴贴吧吧满满分分为为6满满分分为为6满满分分为为3满满分分为为3满满分分为为3满满分分为为3满满分分为为1满满分分为为1满满分分为为1满满分分为为11天天玺玺施施丽华丽华A组组-陈陈 杰杰陈杰663333111128224224100%2曹玮佳6633331111283孔照龙6633331111284刘成利6633331111285王煜程6633331111286顾家华6633331111287万一群6633331111288韩昌君66347、3331111289B组组-蒋蒋 渊渊黄晓豪66333311112822422410金旦生66333311112811沈航州66333311112812朱佳杰66333311112813倪松松66333311112814耿猛猛66333311112815黄力宇66333311112816蒋渊66333311112817C-秦林秦林 飞飞秦林飞66333311112819619618戴枭龙66333311112819施晶晶66333311112820马玥66333311112821黄岳66333311112822杨修凤66333311112823万保住663333111128全媒体收客全媒体收客48、线上收客共计34组 认筹5组认购2组安 居 客 收 客 15 组贴 吧 收 客 3 组头 条 收 客 4 组微 博 收 客 6 组乐 居 收 客 1 组抖 音 收 客 5 组2.2.3 推广渠道推广渠道线线上拓客：全媒体上拓客：全媒体线线上通上通过过抖音平台，开通家抖音平台，开通家纺纺城地城地产产网网红红直播，助力直播，助力线线上收客，以上收客，以红红包群和直播包群和直播间间互互动动送礼品形式送礼品形式 吸引人气，直播吸引人气，直播间间最高人数近最高人数近1124人，完成收客人，完成收客3组组。直 播 内 容直 播 内 容 规规 划划 1. 直播销售：蒋渊2. 直播时间：20：00-21：0049、3. 直播内容：主要围绕项目的投 资价值及价格优势来直播，同步 推出三重特惠礼4. 直播音浪：85535.直播观看人数：11246.线上完成收客3组直 播 数直 播 数 据据 2.2.3 推广渠道推广渠道线线上拓客：抖音直播上拓客：抖音直播开开盘盘冲刺期主要投放南通媒体，冲刺期主要投放南通媒体，结结合示范区开放及开合示范区开放及开盘节盘节点，配合南通媒体点，配合南通媒体发发声，声，将南通投将南通投资资客目客目 光聚焦家光聚焦家纺纺城板城板块块。线线下媒体下媒体充分利用免充分利用免费资费资源源，做到目及之，做到目及之处处皆是广告，皆是广告，强强势发势发声。声。乡镇点位S336高炮高炮乡镇点位 天50、玺家纺城点位乡镇点位乡镇点位广告点位广告点位面面积积换换画画费费用用联邦酒店北落地36.6*4.83m3147五洲路龙门架14*3.5m*2面1817被城北路龙门架24*6m*2面5292金川大道龙门架16*4m*2面2147川叠路跨街龙门架14*3m*2面1918叠石桥互通高炮18*6m*2面3888总计总计18209线线上投放上投放媒体媒体投放内容投放内容时间时间费费用用安居客云居客微推房易通4.10-4.23洽谈赠送濠滨论坛房说说线下看房团线下群4.15-4.2420000元南通热线热线文章头条线下群4.11-4.2520000元线线下投放下投放点位点位时间时间费费用用置置换资换资源源金51、川大道跨街4.1-7.12万元月沈海高速高炮乡镇墙体（14块）4.1-7.11.4万元月家纺城三期楼顶S336高炮4.1-7.12万元月腾讯朋友圈广告家纺城内户外（7块）4.1-5.1换画：1.6万租赁免费家纺城公 众圈2.2.3 推广渠道推广渠道集中投放，集中投放，资资源置源置换换小小红车红车是家是家纺纺城的重要交通工具，路上随城的重要交通工具，路上随处处可可见见，我，我们们抓住抓住这这一可一可释释放放项项目信息的移目信息的移动户动户外，由外，由销销 售找到小售找到小红车负责红车负责人人统统一洽一洽谈谈，开开盘盘前集中邀前集中邀约约张贴项张贴项目主画面，成目主画面，成为为家家纺纺城的一道城的52、一道靓丽风靓丽风景景线线。小小 红 车红 车 覆 盖 数覆 盖 数 据据 【张贴规则】：为确保项目 海报可长期保存，我们与小 红车司机承诺，当天张贴给 60元，一个月后广告还在， 可至售楼处 ， 再给 60 元。共覆盖200辆小红车 线下传播12w+人次2.2.3 推广渠道推广渠道线线下全城覆盖小下全城覆盖小红车红车利利用用凤凤凰凰云云小小程程序序、或或者者朋朋 友友圈圈点点赞赞做做好好裂裂变变或或微微信信领领 礼活礼活动动；裂裂变变及及领领礼礼活活动动需需要要做做好好客客 群群分分类类，同同一一批批客客户户反反复复参参 与与领领礼活礼活动动没有意没有意义义；严严格格要要求求客客户户在在朋朋友53、友圈圈做做项项 目目信信息息转转发发，并并增增加加销销售售联联 系信息（微信二系信息（微信二维码维码）；）；有有条条件件的的情情况况下下，领领礼礼活活动动 必需来必需来访销访销售中心售中心；鼠年有米鼠年有米 免免费费送送结合春节节点，感恩新春礼集集满满20个助力个助力即可赢取大米一份针对针对老老业业主主万千万千宠爱宠爱于一身于一身 机机长长全城全城寻锦鲤寻锦鲤18位助力位助力，即可获取抽奖资格， 观看项目直播，看谁是幸运儿增加直播关注增加直播关注安家天安家天玺玺 幸福幸福“蛋蛋”生生转发转发内容至朋友圈内容至朋友圈领取鸡蛋一盒 点赞转发升级最多可领三盒针对针对意向客意向客户户天生我才必有用天生54、我才必有用 0元元书书包免包免费费送送扫码助力或积赞积赞18个个即可来访 销售中心领取书包一个针对针对教育机构教育机构请请全城家全城家纺纺人人 免免费费吃早餐吃早餐转发转发指定内容至朋友圈指定内容至朋友圈，即可 领取免费早餐一份针对针对早拓客早拓客户户（企（企业业、菜市、菜市场场）2.2.4 微信微信领领礼活礼活动组织动组织核心核心项项目充分目充分领领悟小悟小货货值值打打发发要点要点，活活动动以小成以小成本本裂裂变变活活动为动为主主，通，通过过客客户户的的点点赞赞、参与、参与转转发发，项项目及目及 销销售个人信息得以售个人信息得以扩扩散，散，实现实现有效拓客；有效拓客；裂裂变变活活动严动严格按55、照要格按照要求求执执行，疫情期行，疫情期间间，线线下渠道下渠道受受阻，通阻，通过过客客户户的的点点赞赞、参与、参与转转发发，项项目及目及销销售个售个 人信息得以人信息得以扩扩散，散，实现实现有效拓客；有效拓客；POINT1：区别项目自发随文， 以客户口吻表述，接地气； POINT2：需要突出项目活动信 息、销售信息；POINT3：需要增加项目销售个 人信息，尤其是联系方式需要直 观清晰，减少其他客户获取信息 成本；POINT4：随文中建立客户与销 售之间的亲密关系；客客户转发户转发随文要点随文要点领大米活动：参与人数128人次； 送书包活动：参与人数210人次； 送鸡蛋活动：参与人数870人次56、； 送早餐活动：参与人数200人次； 情人节活动：参与人数70人次；2.2.4 微信微信领领礼活礼活动组织动组织疫情期疫情期间间，工作，工作日日来来访访量无法量无法提提高成高成为为主要主要问问题题，通，通过过考考究究家家纺纺城周城周边边市市民民爱赚爱赚小便小便宜宜的心的心态态，低低 成本采成本采购购万枚万枚鸡鸡蛋蛋，客，客户户通通过转发扩过转发扩散即可到散即可到访领访领取，以此取，以此实现销实现销售中心来售中心来访访量突破量突破。POINT1：到访天玺销售 中心，转发指定内容（由销售员 指定，包含项目信息）至朋友圈， 随文附上买房找XXX，即可至销 售中心领取鸡蛋一盒。POINT2：朋友圈保持57、3天及以上， 可额外领取鸡蛋一盒；POINT3：朋友圈集赞18个及以 上 ， 可 再 领 取 鸡 蛋 一 盒 ； POINT4：一人最多可领取3盒；鸡鸡蛋裂蛋裂变领变领取取规则规则10000元元鸡鸡蛋蛋=603组组客客户户来来访访成本成本8元元/人人点点赞赞成本成本0.5元元/人人2.2.4 微信微信领领礼活礼活动组织动组织（重点活（重点活动动1：安家天安家天玺玺，幸福，幸福“蛋蛋”生）生）疫情期疫情期间间家家纺纺城城基基本本为为空城，空城，为为第一第一时间时间接接触触返工人返工人员员，项项目通目通过过派送派送最最关注的关注的“口口罩罩物物资资”与周与周 边边各大村委各大村委联动联动，顺势顺势58、推出推出9块块9安心套餐，收安心套餐，收获获第一批意向客第一批意向客户户；STEP1STEP2STEP3扫码扫码下下单单支付支付9.9元元防防护护套装一份（套装一份（3只口罩）只口罩）安全复工安全复工险险一份一份 9999元元购购房房优优惠券惠券来来访访案案场领场领取物取物资资共计售出440份份活动总费用0元元购买口罩、保险约4400元 客户9.9元费用约4400元最终成交202套套所有卡客、筹客 均引导购买2.2.4 微信微信领领礼活礼活动组织动组织（重点活（重点活动动2：9块块9给给力安心包）力安心包）疫情期疫情期间间家家纺纺城基本城基本为为空城，空城，为为第一第一时时间间接触返工接触返工59、人人员员，项项目通目通过过派派送最关注的送最关注的“口口罩物罩物资资”与周与周边边 各大村委各大村委联动联动，顺势顺势推出推出9块块9安心套餐，收安心套餐，收获获第一批意向客第一批意向客户户；线线上上 措措 施施线线下下措措施施与南通热线合作，免费制作购买链接；南通热线平台自带客流购买；销售转发百人群、所有意向客户；价值点刷屏持续曝光；明确转发要求 免费成交链接成交数据实时汇总与村委合作，深入周边7家村委组织。通 过协助登记外来务工人员返通软性植入 项目讯息；村委活动展架植入，需要口罩的人员必 须转发项目信息以及销售个人信息才能 获取；来访销售中心的客户均需引导购买9.9元 安心包2.2.4 60、微信微信领领礼活礼活动组织动组织（重点活（重点活动动2：9块块9给给力安心包）力安心包）X示范区开放当天示范区开放当天用用大型模特大型模特展展，邀，邀约约客客户统户统一一时间时间点点到到访访，营营造造氛氛围围传传 统统本本 案案低成本低成本，小小规规模模，分，分时时间间段段邀邀约约参参观观美体美体验验；2.2.5 示范区开放活示范区开放活动动（成本最（成本最优优化）化）示范区开放活示范区开放活动动最大程度最大程度节约节约成本，成本，费费用用仅仅5815元元，开放当天重点分，开放当天重点分时间时间段邀段邀约约客客户户，保保证证客客户户完完1前前车车之之鉴鉴：颐和樾园项目示范区场地较小，售楼处开放61、及派筹双重挤压，导致客户体验感较差，前期卡客二次约访 难度较大，存在一定比例的客户流失；2项项目目仅仅一个一个样样板房板房，为100平，面积较小，超过3组客户在内，空间感大大降低。且客户一多，一旦一组客户提出不 满，负面情绪影响会其他客户，产生客户流失；原因（1）提高看提高看样样板房板房门槛门槛，仅对派卡客户开放，一方面提高卡客对自己的身份认同感，另一方面逼定新客先派卡再看房；（2）样样板房板房门门口口设计专设计专人人拦拦截截，每次仅3组客户参观，客户需佩戴专属参观牌方可进门参观，充分保证参观客户的体验感；（3）案案场设场设置整点抽置整点抽奖奖活活动动以及茶水点心以及茶水点心，避免看房客户等待62、时间过长，最大程度避免客户负面情绪；措施2.2.5 示范区开放活示范区开放活动动（成本最（成本最优优化）化）开开盘盘冲刺冲刺阶阶段段举办龙虾举办龙虾节节活活动动，一方面，一方面以以活活动为动为由邀由邀约约犹犹豫豫的意向客的意向客户户来来访访现现场场，利用，利用现场现场氛氛围围及及 说说辞口径辞口径进进行逼定。另一方面邀行逼定。另一方面邀约约老老带带新种子客新种子客户户，通，通过过活活动动提高提高满满意度，意度，挖掘其身挖掘其身边边客客户资户资源源。推广思路推广思路设计：画面以红色为主， 配合龙虾的Q版形象， 在输出价值点的同时释 放活动信息；文案：价值点输出围绕 家纺城板块优势、新机 场辐射利63、好、项目品牌 物业优势、项目价格优 势分点细化炒作；2.2.6 圈圈层层活活动动龙虾节龙虾节活活动动地点地点：天玺售楼处活活动时间动时间：4.21-4.27 共6场活活动动内容内容：1场40席龙虾宴，客户每人3斤，由由资资深深销销售售组组长长宣宣讲项讲项目，才目，才艺销艺销售主售主持抽持抽奖奖和互和互动动（节约节约成本）成本）推广收效推广收效：活动共计6天，朋友 圈转发2000余次导导客收效客收效：6天到访约228组客 户；4月月21日日-4月月27日日，共共举举办办6场场小小型型和和1场场大大型型龙虾龙虾宴宴，重重点点邀邀约约种种子子客客户户至至售售楼楼处处内内参参宴宴，由由资资深深 销销售64、售组长组长宣宣讲项讲项目，由才目，由才艺销艺销售主持抽售主持抽奖奖和互和互动动，既既严严控控费费用，又用，又营营造了造了热闹热闹的宴席效果的宴席效果。小型小型龙虾龙虾宴宴（4.21-4.27）大型大型龙虾龙虾宴宴（4.26）活活动动地点地点：天玺商业街门口活活动动主主题题：秘制龙虾宴，味动家纺城活活动动内容内容：通过乐队、抽奖炒热现场氛围导导客收效客收效：当天龙虾宴现场座无虚席，共计到访 约360组客户；2.2.6 圈圈层层活活动动龙虾节龙虾节筹筹转购转购率率比比较较高高，首开首开234套，累套，累计计筹量筹量311个，个，筹筹货货比比为为1.32:1。前。前期期客客户户筛筛选选比比较较严严格65、，客格，客户户 把握精准，把握精准，开开盘电盘电子子摇摇号方式效果号方式效果较较好，好，对对于客于客户户起到了很好的起到了很好的挤压挤压效果效果。2.2.7 开开盘盘活活动动亮点亮点总结总结1展示区配置：展示区配置：项目示范区包装在保证效果的基础上以成本最优化为导向，沿用兄弟项目销售中心、减少 板房设置数量、沿用兄弟项目导视、简化商业街及看房通道包装等；2免免费资费资源置源置换换：项目多洽谈免费资源，如疫情期间与政府免费洽谈7处展点，开盘冲刺期与当地媒体洽 谈6块免费户外资源以及大V免费软文资源等，最大化减少成本；3微信微信领领礼活礼活动动：项目未举办超过10万的大活动，多以小成本的裂变活动为66、主，严格规范活动要求，如客户转发必须携带销售个人微信二维码，转发语言区别日常价值刷屏随文，需要简单通俗易懂，减少其他客户的 信息获取成本；不足之不足之处处1裂变活动不可避免同一部分客户参与多个活动，裂变效果减弱，后期可通过严格登记客户信息，同一客 户不可同时参与2个以上的裂变活动，以此来达到组织更多客户参与的目的；2项目示范区包装与提案相差较大，如网红商业街包装，“南通首个机场示范区”主题较弱，后期在节约 成本的同时需要兼顾示范区主题的打造；2.2.8 小小结结3精精细细管管理理夯夯实实基基础础高效拓客高效拓客 全全员营销员营销 氛氛围营围营造造 口径管口径管理理2.3.1 高效拓客高效拓客天67、眼天眼查查客客户户拓展拓展天眼话单明细疫情返工初期，疫情返工初期，线线下拓客全面停滞，利用下拓客全面停滞，利用兄弟兄弟项项目免目免费费天眼系天眼系统统查询项查询项目目周周边边17357个企个企业联业联 系方式系方式，以，以防疫消毒口径防疫消毒口径为为突破口突破口进进行拓展；行拓展；调调 整整 前前调调整整后后以常规说辞口径进行call客您好，我是家纺城碧桂 园天玺的销售顾问，请问 您最近考虑买房子吗？您好，这边有个极具性价比 的楼盘，单价1.1万左右， 您要不要考虑下？以为企业提供防疫消毒、 复工准备材料为突破口进 行洽谈；STEP1：调调整口径整口径STEP2：添加微信：添加微信发送企业复工68、准备材料以及注意事项STEP3：软软性植入性植入发送9.9元安心防疫包， 并适当软性植入项目信 息；STEP4：持：持续续跟跟进进家纺城复工后通过 活动二次回访、跟 进；企业信息总计17357组，其中5144个为无效号码，9191个为手机号码，3022个为座机号码，总计加微信330组， 购买9.9元套餐26组外来外来务务工人工人员员返程返程阶阶段，家段，家纺纺城城专业专业市市场场依旧空无一人，通依旧空无一人，通过过与政府与政府联动联动，集中，集中突破七大村委突破七大村委 组织组织，结结合防疫物合防疫物资资派送、派送、9.9元元给给力安心包推广，力安心包推广，实现实现第一波意向客第一波意向客户户69、收集；收集；高速路口防疫登记点合作结合疫情 防疫海报张贴人力、物力全部安排完毕，到 达现场，所有的站点已撤离；第二天收到城管罚单，要求立 即全部清除整改；疫情期间乡镇拓展初尝试01020304通过政府沟通7大村委书记，策划与组长进行一一一拜一拜访访，说明前来协助村委工作，建立良好关系建立良好关系。每个点位派2名销售轮值，主要配合村委外来人口配合村委外来人口 返城登返城登记记并索要索要所有外来人员联联系方式系方式等信息；向所有登记人员派派发发防疫海防疫海报报，并输出转发项目 相关信息即可领取口罩一份，进行项项目信息裂目信息裂变变；登记台旁植入植入99元安心防疫包展架元安心防疫包展架，并软性引导 70、客户，可至销售中心领取相关物资。调调整方向整方向2.3.1 高效拓客高效拓客疫情期疫情期乡镇乡镇拓展拓展项项目目启启动动后后即即组组织织全全员员营营销销群群，销销售端售端口口启启动动销销售售增增粉粉、当当地地资资源社源社群群渗渗透透及及自自有有社社群群组组建建，同，同 步做好步做好业业主主维护维护，建，建业业主社群主社群，通，通过过利益利益诱导诱导激激发发客客户户推荐推荐积积极性，极性，为为项项目客目客户户做增量做增量。2.3.2 全全员营销员营销客客带带客客动动作作全全员营销员营销社群社群营销营销建建群群：第一时间建立全员营销群（包含 不限于项目、投资、设计、物业等横向 部门员工）凤凤凰凰通71、通培培训训：培训如何使用凤凰云，第 一时间注册，并截图验收销销售售信信息息同同步步：同步案场销售信息（项 目微推、朋友圈图推等）横向部门进群营销信息同步凤凰通培训建立社群建立社群日常拓客时加好友通过送早餐活动加好 友电话邀约加好友进入本地微信群加好友社群广告覆盖社群广告覆盖进去家纺城老乡群，通过发红包、发微信 领礼活动等形式扩大微信好友量；每个组 有自己组的专属福利群，组内成员自行维 护利益利益诱导诱导到到访访收客收客与群内的意见领袖或者积极分子打成共识， 带访*客户可获取礼品一份，带客成功认筹 奖励现金50元组，成功认购500元组，进行利益进行刺激家纺城老乡群小组福利群利益刺激诱导社群社群类72、类型型个数个数同城百人群251家纺城老乡群17小组福利群15总计总计2832.3.2 全全员营销员营销客客带带客客动动作作（业业主主维护维护）线线上拓客期上拓客期间间正常拓客期正常拓客期间间天悦业主社群互动项项目目启启动动后后即即组组织织全全员员营营销销群群，销销售端售端口口启启动动销销售售增增粉粉、当当地地资资源社源社群群渗渗透透及及自自有有社社群群组组建建，同，同 步做好步做好业业主主维护维护，建，建业业主社群主社群，通，通过过利益利益诱导诱导激激发发客客户户推荐推荐积积极性，极性，为为项项目客目客户户做增量做增量。系统导出林肯公园、翡 翠华府等8个主城、海 门地区的业主名单，疫 情期间无73、法线下拓展， 制定统一说辞口径（以 提醒业主注意日常消毒， 减少外出为突破，告知 南通投资热盘是否考 虑） ， 进行ca l l 客； CALL 客客建立天玺业主社群， 丰富的业主维系活动，高 频词、低门槛地互动，与 业主建立情感认同，促进 老带新；其他业主社群宣传业业主社群主社群业业主主专专属活属活动动线上全民减脂线上直播抽奖推出老友新邻计划，凡是老业主成功推荐 客户认购，即可领取电视机一台；老带新升级，成功推荐认购享受1万元车 位券；（明确好老客户、新客户的界定）老友新邻计划老带新执行方案细则员员工群内工群内营销营销炒作，家炒作，家纺纺城城刚刚需需客客户对项户对项目投目投资资价价值值无感无74、感，针对员针对员工工进进行深行深层层价价值值解解读读，有效，有效传传 播投播投资资价价值值，最最终员终员工成交工成交22套套；建立员工购房群（266人）如何通过房产撬 动金融杠杆知识 宣贯项目板块价值传 递，以事实支撑 未来升值潜力项目高人气氛围 传递，营造供不 应求状态项目产品、土拍 利好等信息及时 群内发布2.3.2 全全员营销员营销员员工自工自购购看房看房团团、落位、派筹等活、落位、派筹等活动动集中集中举举行，将行，将客客户户集中集中时间时间点邀点邀约约，通，通过过高人气高人气挤压挤压，增增强强意向客意向客户户 购买购买信心信心，另外将案，另外将案场热销场热销氛氛围视频进围视频进行行最大75、化最大化传传播播；洽谈南通热线、濠滨论坛 及家纺城公众圈免费看房 团资源；示范区开放后，保证每周 均有看房团到访；案场每周更换看房团横幅， 销售进行说辞引导，南通 最热门楼盘， 周周都有投 资客组团看房，以外打内， 建立内部客户购买信心；2.3.3 案案场场氛氛围营围营造造第一第一阶阶段段第二第二阶阶段段第三第三阶阶段段户户型面型面积积段放段放大大输输出出，所有的物所有的物 料上均料上均输输出出106与与136户户型型与天悦户型图进行PK YJ95 PK YJ115YJ115PKYJ140输输出价格出价格1.1万均价，万均价，总总价价115- 150万万提高客户心理总价预期，过程中 引导客户购76、买9.9元套餐，开盘 总价可优惠9999元。严控均价口径 一旦发现低报价 严肃处理客户签署均价知晓单通通过输过输出周出周边边土拍地土拍地块块未来未来预计预计 售价，突出售价，突出项项目售价目售价优势优势。输出示范区开放当天认筹，总价 可优惠1万元。严严守守1.1万均价，万均价，报报高高总总价，拔高客价，拔高客户户心理心理预预期期2.3.4 价格口径管理价格口径管理亮点亮点总结总结1价格口径：价格口径：坚持报高均价，统一对外输出1.1万均价，小户型首付35万，大户型首付45万，另外依据产品及体验空间 优势，算价阶段将101户型提升为106，128户型提升为136，人为加大面积，拔高客户心理预期，77、最终开盘价格给 客户制造惊喜；2乡镇乡镇拓展：拓展：疫情期间通过与政府联动，集中突破七大村委组织，利用务工人员返城进行客户信息收集，大大节约拓客 成本，提高拓客效率，由此收集到第一批意向客户；3天眼拓客：天眼拓客：疫情返工初期，线下拓客全面停滞，通过天眼系统查询项目周边17357个企业联系方式，以传统说辞口径 遭受反感，后及时调整，以防疫消毒口径为突破口进行拓展；4全全员营销员营销：充分利用员工、业主、社群资源，低成本客带客，为项目客户做增量；不足之不足之处处1圈层拓客没有切身用到实处，成果不理想；2拓客监管不足：A/前期由于费用的问题，没有做好展架植入等基础拓客动作；B/在拓客过程中针对老业78、主的监管不足，导致部分无效老业主重复挖掘；C/针对客户登记表监督不够，导致销售员拓客完成后没有良好的登记习惯，客户跟踪不及时，数据有缺失； 3、针对于企事业单位拓展及维护力度不足，重复拓展，且针对新资源的挖掘不足；2.3.5 小小结结4区域帮区域帮扶扶管理下管理下沉沉兄弟兄弟项项目支目支援援/ 三大三大团团队队P K 管管理理摒弃摒弃高高费费用支出的用支出的分分销销及代理及代理，采用开，采用开盘盘前前43人（人（2名名带队经带队经理）理）短期支援短期支援形式，解决人力不足形式，解决人力不足 问题问题的同的同时节约项时节约项目目营销费营销费用；用；提前发布“群英集结令”，号召沪号召沪苏苏南通南通79、营销营销人参与支援人参与支援；誓师大会提前规划方案，团队彩排，做做足足仪仪式式感感，并准备富 有意义的温馨随手礼；签到、进门放礼炮、红牛摆放、签署军令状、团队喊口号， 每个环节必不可少，让支援团队快快速速扬扬起起斗斗志志，进进入入状状态态， 融入融入团队团队；2.4.1 营销团队营销团队支援支援区域区域营销负责营销负责人操人操盘盘，三位，三位经经理理带队带队，精兵，精兵强强将投入，以清将投入，以清盘盘目目标进标进行指行指标标分解，分解，加加强强过过程管控程管控 与帮扶与帮扶 ；工工 作作 标标 准准 的的 明明 确确 与与 考考 核核团队所有成员着装统一，规范；统一早会时间，迟到扣罚，早会结束80、后及时群 内通告早会纪要；根据指标分解派筹、来访考核，没有完成任务，第二天早辉进行反思总结；针对支援团队设置开单奖励，鼓舞士气；精精细细化化管管理理与与监监控控派筹指标以及完成率实时更新，各组进行PK；每日来访数据及客户情况详细排摸，针对客户 情况及时调整动作；针对未开单组及个人一对一面谈，找出问题并 给予解决方向；统一着装要求每日晨会纪要每日来访客户详细分析指标实时更新PK头脑风暴会一对一面谈帮扶开单奖励2.4.2 营销团队营销团队管理管理指指标铺标铺排排三个团队进场，以清盘为目标倒排指标；指标包含认筹数及来访数；根据产品物业类型进行细分；天天玺玺冲刺各冲刺各组组指指标标倒排倒排项目首开住宅81、210套，商铺24套，按3个战队进行指标倒排住宅派筹比数为1:1.3，商铺派筹指标为1:1，来访指标为1:3，按4月25日开盘，进行分解A组 施丽华住宅占比60%总派筹数每日派筹数每日来访数130套90组（170组已完成108组）8组24组商业占比80%总派筹数每日派筹数每日来访数20套19组（20组已完成1组）2组4组B组 郑锁宝住宅占比20%总派筹数每日派筹数每日来访数42套55组5组15组商业占比10%总派筹数每日派筹数每日来访数3套3组1组/3天1组/1天C组 陆佳琪住宅占比20%总派筹数每日派筹数每日来访数42套55组5组15组商业占比10%总派筹数每日派筹数每日来访数3套3组1组/82、3天1组/1天每日打榜每日打榜PK业绩即尊严，每日报数指标完不成即进行惩罚；每2小时更新项目认筹数据，营销群内营造你追我赶竞争氛围；来访客户情况详细摸排，每日总结分析；2.4.2 营销团队营销团队管理管理每日每日PK打榜打榜天天玺玺、启海、启海、苏苏通三个通三个团队团队指指标细标细化、数据化化、数据化，每日自，每日自报报指指标标并并进进行行组别组别PK打榜，形成你追我赶良打榜，形成你追我赶良 好好竞竞争氛争氛围围；队名组别成交套数成交金额天玺组陈杰组7387208314蒋渊组4348286150秦林飞组5461177042小计170196671506苏通组王强组33351319刘秋玉组555683、6308苗勇33060749小计1111978376启海组陈大为组77813548张圣星组56185374范群山组89224611小计2023223533总计总计201231873415共设置7大奖项，嘉奖支援过程中优秀人员及团队举办庆功宴暨欢送会2.4.3 帮扶帮扶结结果反果反馈馈支援支援团队团队成交成交31套，套，共共计计3520万万，占比占比总总成交成交额额15%；其中其中苏苏通通团队团队成交成交11套，共套，共计计1198万；启海万；启海团队团队成交成交20套，共套，共计计2322万；万；亮点亮点总结总结1支援帮扶：支援帮扶：充分体现沪苏南通一盘棋的宗旨，支援信息发出，启海、苏通团队立84、即相应，区域营销负责 人操盘，营销经理带队，不仅在人力上，物料、礼品上均做了相应支援，为项目成功开盘做好后盾；2团队团队管理：管理：每日工作标准化，高标准、严要求执行，培养总结问题能力，制定专项解决措施，自我提升， 制定扣罚标准对未达标进行责任人扣罚，多次未达标对带队经理进行连带扣罚；3凝聚力提升：凝聚力提升：誓师大会、支援表彰大会等做足仪式感，配合其他丰富多彩的团建活动，增减团队归属感，提升团队凝聚力；不足之不足之处处（1）在管控过程中，针对部分方面工作存在监管缺失，管控过程中对于各版块、各小组的管理层，部分任务 难以有效达成，对下管控存在不足；2.4.4 小小结结后后续续策略策略铺铺排排085、31 1 . . 6 53成成. 1交交后后客客续续户户货货特特值值道道征征分分 析析科科学学定定 数数 位位 据据 与与 支支 实实 撑撑 际际 精精 高高 准准 近近 投投 似似 放放 度度推推货节货节奏奏销销售批次售批次推售推售 楼楼栋栋产产品品套数套数货值货值（万）（万）积积存存2#、3#7#、8#YJ952210YJ1156749商业242778小计32（含商业）3737二推二推1#5#6#YJ9514015535商业313757车位（非产权）2971785小计推货比例：39%高层+57%商业+100%车 位171（含商业）21078合计24815一期一期积积存存3737万万，二期，86、二期预计预计7月推售，住宅月推售，住宅140套套15535万万，商，商铺铺31套套3757万万，车车位位297个个1785 万，万，剩余剩余总货值总货值24815万；万；营销节营销节点点5月月1日日7月月18日日 盛大开盛大开盘盘in南通、了不起的家纺城大V、微信朋友圈1、热销热销信息信息释释放放；2、“免免单节单节活活动动+家家纺纺城新品城新品节节”活活动动炒作炒作推广主推广主题题临临街旺街旺铺铺 财财富通路富通路三叉路口三叉路口 40-100 挑高社区旺挑高社区旺铺铺 限量限量发发售售7月月1日日活活动动家家纺纺城免城免单节单节商家商家资资源源联动联动线线上媒体上媒体线线下媒体下媒体拓客拓87、客 策略策略金川大道跨街、乡镇墙体金川大道跨街、乡镇墙体+LED小车投放（临近开盘）in南通、了不起的家纺城大V、微信朋友圈、安居客投放1、产产品信息品信息释释放放；2、“开开盘节盘节点点”活活动动6月月1日日传传奇收官奇收官 开开盘盘在即在即建建约约106-三房网三房网红户红户型型 全城争藏全城争藏1、拓客策略、拓客策略：重点围绕业主、乡镇方向重点拓展；高种子业主重点维系，持续造血，制定业主成交地图深入拓展；社区、周边乡镇全面深入，主攻重点乡镇；2、拓客、拓客动动作作：商家资源拜访、植入企业、工厂推介会(每周每组不少于1场)；每组每周2场，销售中心资源导入活动洽谈；老客户上门拜访，增加老带新88、；利用学校放学点，晚上家纺城三期、华融和生广场及广场舞人流聚集点，节点性活动进行收客；3、礼品支持礼品支持：纸巾盒、鼠标垫、定制电器、充电宝、打火机、保温杯，特色定制礼品及物料等；3.1后后续动续动作作当当红红家家纺纺城城三叉路口三叉路口 40-100 挑高社区旺挑高社区旺铺铺 限量限量发发售售家家纺纺城新品城新品节节与与91家家纺联动纺联动大小大小订货订货会会盛大开盛大开盘盘二期加推活二期加推活动动清凉一清凉一“夏夏”系列系列资资源源导导入活入活动动积积极沟通合作方商极沟通合作方商铺铺价格，尽快达成共价格，尽快达成共识识，尽量商，尽量商铺铺打包出售，打包出售，另外另外线线上上线线下下扩扩大商大商铺铺信息宣信息宣传传；活活动动一方面一方面联动联动当地公司当地公司，小成本撬小成本撬动动大大传传播播；另一方面，；另一方面，周周周周导导入免入免费资费资源活源活动动以延以延续续家家纺纺城网城网红盘红盘高人气高人气 氛氛围围；路演活路演活动动联动联动村委，以村委，以赞赞助形式参与助形式参与