1、营销制胜渠道为王【*府】渠道营销拓客方案2021年6月 Part-1 合作建议CHAPTER 2客户研判CHAPTER 3拓客执行Part-1 客户是谁？Part-2 客户属性Part-1 拓客标准Part-3 客户地图Part-2 拓客方式CHAPTER 4商务合作Part-3 拓客准备Part-4 拓客管控CHAPTER 1核心问题Part-1 操盘项目Part-2 企业介绍Part-3 核心问题核心问题壹【2021，*营销机构有幸结识*地产】并期待以4年操作*市3盘之经验为*府渠道营销提供解决之道*营销机构在*市（近4年）尾盘介入 六个月实现清盘项目至2017年底剩余高层、独栋等滞销房源2、50余套，我司通过一二手联动等方式，跨界营销整合资源，六个月实现项目清盘。北部乡镇首开去化近70%全程营销12个月全面清盘2017年8月进场，全程代理营销，12月内实现项目全面清盘，实现甲乙方全面双赢。2018年9月进场，在初中搬迁、村庄拆迁安置、进城购房为主流的情况下，首开实现去化超70%。公司核心团队先后服务于恒大、万科、中海、融创、绿城等国内一线开发企业及世联、易居等国内一流代理公司。公司团队成员操盘经验丰富，全程操作省内数十个地产项目。在实践中培养了一支优秀卓越的营销代理、渠道拓客、营销顾问团队，成为山东房地产营销领域最具开拓力的新生力量。*营销机构2014年数十个成功案例经验丰富一线3、房企公司简介六大维度覆盖/全系整合推广*现公司设立五大全资子公司，致力提供全维度房地产整合推广服务。渠道拓客提供渠道及圈层拓客，为项目提供高效的客户增量市场研究跟踪监控市场动态，以精确缜密研判为项目提供策略基础商管服务提供全面的商业管理、资产管理服务及顾问活动演艺专业活动策划团队担纲，提供组织性、策略性、传播性的活动创意及执行营销代理服务执行部门。专业团队配置，全方位提供整合推广服务营销顾问全方位提供营销及整合推广服务顾问公司简介我们的观点：*府30万方总建面国企大盘双子联动如何在大盘林立而市场不温不火的情况下，如何完成营销使命必须重视渠道！渠道为王渠道为王基于楼市新营销状态之下：如何实现“渠4、道为王”我们的客户 是 谁？我们的客户 在哪里？我们的客户 怎么拓？渠 道 团队 怎么管？客户研判贰u我司*市积累的客户数据首先明确的问题：客户是谁？客户研判u竞品数据u项目现有意向客户u国投其他项目客户信息u我司其他地市类似项目数据客户年龄分析：以中青年为主 客户关注点分析：关注地段，注重产品。客户不仅关注地段和配套，更关心产品。实用舒适的产品带来的生活品质将影响其决策.目标客群核心属性：01020304区位价值提升及产品升级，客户更加注重周边配套的完善；更加重视品牌及产品形象，重里子，更重面子；关注产品品质、舒适度、物业服务、科技等附加值，对开发商品牌、户型、产品软实力更加关注。属地及周边5、进城购房群体为成交主力。有一定的经济积累，对生活品质有一定追求。客户特征食酒店餐饮各大商圈住高档社区老社区乡镇行市内交通线出行交通线加油站、车友俱乐部等娱各大商圈Ktv购商圈商家6大方面 精确编织客户渠道工写字楼企业总部行业协会、商会客户在哪里？客户地图细分长江路陇海路山路航海路紫荆山路1253647798客户行动动线客户居住（工作）地制定客户地图我司服务项目参考城区周边客户分布县域客户分布城区客户分布文化路南部板块奎文路东部区板块西部板块北部板块针对客户的居住区域、工作区域、消费娱乐、重要的交通节点针对性的开展渠道拓客。客户怎么拓？通过客户地图开展对客户的围追堵截拓客执行叁 PART 2 拓6、客方式 PART 1 拓客标准 PART 4 拓客管控 PART 3 拓客准备拓客执行 四大要素五大标准动作精准渠道拓客拓客道具洗脑客户考核机制 执行到位1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相我司拓客七对金扳手1.销售说辞2.产品手册3.拓客人员装备4.拜访礼物5.巡演、活动支持1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制拓客执行四大要素拓客标准拓客方式拓客准备拓客管控拓客标准01拓客执行拓客五大标准摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过 圈层/活动等形式进行不断收客。可选择传统派单扫街方式拓客外，7、可使用如产品手册、PPT、精美高端画册等给重点客户先行反复洗脑。拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵为主，如茗茶、红酒会、户外拓展、高规格巡演等。全面提升拓客团队及兼职团队形象！“重”形象“高”亮相“强”洗脑“精”渠道“抓”领袖拓客方式02我司拓客七对“金扳手”综合运用精准锁定客户拓客执行拓客方式整合中小渠道以我为主（中心）整合冲量（外围）+我司渠道团队：以我司自建渠道团队为主，形成骨干带动作用，起到领头羊作用。整合本地中小渠道：通过整合本地中小渠道，达到迅速增量，形成项目口碑的作用。拓客执行拓客方式我司自有渠道团队金扳手之 1售楼处坐销渠道拓客杀客（高转化率）拓客（持续带访）+售楼处8、坐销：主要以项目推广、树立高端项目形象，现场坚决杀客为主，积极转化到访客户。渠道行销：通过渠道行销，最大限度发现客户，接近客户、发掘客户、开拓客户。拓客执行拓客方式金扳手之 2异业联盟主动串联借力打力+圈层营销：易经系辞言“物以类聚，人以群分”。圈层营销让项目目标客户互相影响，互相融合，形成更多的共同特性，从而使客户产生购买黏性，形成广泛客带客，树立项目良好口碑。异业联盟：通过异业联盟、强强联合、资源交换、借力打力、不断拓展圈层。拓客执行拓客方式圈层营销金扳手之 3精拓海拓四个堡垒双阵地+精拓打法（4个堡垒）：主要以竞品拦截、专业市场、老社区、商超为四个城堡，采用精准拉访的形式进行，保障客户量9、。海拓打法（双阵地、定点游击战）：在重要路口及商圈进行举牌、敲车窗派单的形式进行宣传推广。拓客执行拓客方式金扳手之 4定展巡展营销中心/临时展厅/城市展厅社区巡展+乡镇巡展+定展：主要视项目情况，设置临时展厅或者城市展厅，以较长时间短内展示项目、获取客户。巡展：以短兵相接的方式，持续渗入客户地图标定的相关客户集中区域，采用巡展的方式扩大项目影响获取客户。拓客执行拓客方式金扳手之 5上门拜访电话call客上门推介 发展团购+电话营销：主要以集中call客的方式进行电话营销。上门拜访：通过上门拜访的形式，最大限度发现客户，这是发展团购最基本的操作。拓客执行拓客方式电话营销金扳手之 6渠道拦截渠道反10、拦截主动出击强化保护+渠道拦截：主要以采用关键区域客户拦截的方式，获取客户。渠道反拦截：加强对项目客户的保护。拓客执行拓客方式金扳手之 7如何寻找客户？着力点在哪里？将营销主要力量集中到渠道工作，实现渠道工作覆盖,深挖客户背景与人脉网，大力储备客源。客户在哪里？1政府部门/学校/事业单位等泛公务员群体2驻地各种大中小型企业3各种专业市场档口4汽车4S店5商业中心、商业街、门头房6金融、证券等行业7保险行业经纪人8村镇领导及经商人员9房地产一手房销售、二手中介人员10当地的媒体从业人员拓客10大关键群体（着力点）拓客执行渠道组织方式。排查+锁定+精准+发展种子客户经验的总结：通过10大渠道着力点11、，重点采取具体措施，不断排查、反馈锁定、拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。圈层组织对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房产管理部门 组织方式：1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会；2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动；3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系；4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部；5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息。拓客执行渠道组织方式范公务员群体：对象：企业工会、后勤部、办公室组织方式：1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会等进行植入或者拓展；.场地提供：利用企业的会12、议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动；.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；.常规方式：企业摆展、上门拜访、微信群、公众号、短信覆盖内部员工等。驻地各种大中小型企业：拓客执行渠道组织方式对象：个体老板 组织形式：.名片收集：专业市场老板一般收入较高，可现场沟通，也可收集电话，后期电话邀约.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：可邀请在项目 举办展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入展点广告。各专业市场档口：拓客执行渠道组13、织方式对象：4S店销售经理/车友会组织形式：.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人汽车4S店：对象：金融保险经纪人 组织方式及技巧：组织保险各级经纪人开展专场宣传，执行有刺激性的激励措施，包括：高额推介佣金、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。金融/保险行业拓客执行渠道组织方式对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和地产相关人士组织方式及技巧：渠道人员设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣传，14、介绍佣金政策，发展成为编外。村镇领导及经商人员对象：“村镇领导”及“经商人员”组织形式：针对村子里的“人脉广”群体，渠道人员携礼陌拜“村镇领导”及“经商人员”拜访，利用转介奖励，激励他们介绍客户拓客执行渠道组织方式房地产一手、二手中介人员对象：当地的媒体从业人员组织方式及技巧：收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。拓客执行渠道组织方式当地媒体从业人员（含地产自媒体）成功案例尾盘介入六个月实现清盘项目至2017年底剩余高层、独栋等滞销房源50余套，我司通过整合中介公司，一二手联动等方式，跨界营销整合资源，六个月实现项目清盘。*市*项目成功案例渠道增量半年累计15、成交150套2020年10月进入项目进行渠道增量合作，通过一二手联动抓种子客户等方式组织微山人民医院、热电及街道办事处等多批团购，已累计成交150套。*苑成功案例营销顾问+渠道增量月平均成交10套左右本项目为我司营销顾问项目，在有多家渠道公司合作的情况下，我司发动精干力量，以客户拦截、项目巡展、商业区逐户上门拜访、夜拓等形式，形成了比较稳定的成交。*城拓客准备03拓客物料巡展资料走进客户地图圈定的各个节点一张客户地图一支拓展团队制作一张全面覆盖的泛客户地图，打造一张网罗的客户渠道网，直接快速获取客户资源！准备工作拓客执行拓客准备产品解说 销售说辞 产品手册 口袋手册拜访礼物到访礼品（定制型）拓16、客人员 装备（服装、背包等）建议提升拓客道具以加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力 强力洗脑，提升溢价。一对一培训，考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；要求拓客执行拓客道具拓客管控04渠道经理后勤（2）（车辆、物料支持）策划（1）（方案支持、推广对接）监督考核组（1）对拓展过程进行直接监督拓展组（1）专业市场组老社区组商超组竞品组精拓人员？人精拓人员精拓人员？人？人精拓人员？人商超派单？人海拓人员路口拦截？人海拓人员拓客执行组织架构奖罚 机制以到访为依据,超标奖励;未达标分级批评处罚PK机制1.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客17、精英进行奖励2.组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰监控机制监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况1.组内自检，组长检查组员完成情况2.组与组之间交叉检查，审核完成质量拓客执行管控机制拓展客户：精拓以拉访意向客户为主海拓以释放项目信息为主礼品邀约：增加渠道客户到访有礼吸引客户到访。直接带看：增加市区流动看房车，在重要商圈增设上车点位，定时带看客户。拓展客户当天统一回访成功转化为认筹客户后期跟进邀约到访参与活动二次讲解做到每日、每周收客。日收客是每天晚上对当天拓展客户进行统一分析并回访，周收客通过暖场、圈层活动、周末特价房等形式集中收客。通过层层严密组织，形成18、动态数据，来实现渠道-收客闭环及优化。对每天拓展客户进行统一回访检查拓展效果拓客执行每日管控商务合作肆合作方式：合作内容：1.负责拓客团队组建、负责整合本地渠道分销团队；2.负责项目巡展与巡演、圈层活动；3.项目call客、举牌、汽车插页、派单、精准拉访、客户拦截客户上门拜访、单位上门推介等渠道日常。合作费用：合作方式及商务条件以上渠道拓客方案基于初步分析的提案 待深度沟通并正式合作后，将通过市场研究制定更具可执行性、更深入的方案更为重要的是，我们希望以更开放的合作方式、更深度的资源联动为本项目的营销带来持续增益！从渠道拓客，到营销顾问，到广告推广，皆有成功经验希 望 有 幸 携 手*地 产我们将用更真诚的服务去实现*府的热销传奇