1、装饰公司卖的不是特定的产品，而是一个服务过程，这个过程是由设计、材料、价格、工艺、服务组成，签单与否是由这五个起决定性的作用，少了其中任何一个环节，我们都不可能成交，所以只有掌握了这五个环节的知识点，签单真的可以变成一种习惯。设计知识点1、 对于设计除了设计老师那些特别专业的问题之外，每个人都要懂得看图纸，看图纸的第一步是找准入户门，入户门进门后一般是一个小过道或者是客厅和餐厅，还有一种是入户花园，而这种入户花园有很大的程度是做成一个房间来用，最多是书房兼客户的那种，也可以做成那种休闲室（根据客户的具体需求再来做详细的深入设计）。2、 入户后可能是客餐厅，因为现在的商品房客厅和餐厅是连在一起的2、，所以我们的设计（也叫功能布局）必须是结合客餐厅的独立性和完整、美观性来给客户做讲解，最多的是体现在电视背景、餐厅背景、吊顶来做文章，当然后期配色、灯光、软配也是我们一个设计亮点（亮点就必须要给客户营造一个美好的感觉）。客餐厅也是一个功能性很强的空间，很多时候要满足沙发、餐桌、装饰柜、酒柜等功能布局空间，而一般的七字型沙发（含贵妃位）长度为3.6米3.8米，宽度为900MM-1100MM，贵妃位长度为1.8米，宽度为900MM左右；3+2+1的沙发尺寸是：三位的长度一般是1.9米2.2米（现代风格的偏小，美式的偏大），双人位的一般是1.4米1.6米左右（看风格），单人位900MM1100MM左3、右。餐桌的尺寸一般是1.3米1.5米（不含特殊的餐桌），餐桌椅一般的深度是550MM左右，所以得知了这些尺寸之后我们在给客户解释方案的时候就可以很自信的告诉客户这里可以做还是不可以做鞋柜和酒柜我们一般做的深度是300MM350MM，大小根据客户的投入和需求来做。3、 厨房，是我们装修项目里面比较费钱的地方，整个空间都需要贴瓷砖，墙砖一般都是2.4米高，地面是300*300的防滑地砖，全地面要做防水，返墙是300MM高（因为没有水渐到墙，所以只做了这么高）。吊顶是用的铝扣板吊顶，300*300的铝材质扣板，既美观又方便搞卫生。橱柜是厨房里面最大金额项目，也是我们一大优势（都是一线品牌），给客户讲4、解很关键，而且区分我们跟套餐公司区别：我们是按实际的需要去做，并不是像套餐公司一样90平方以下按2米计算、120平方以下按2.5米，120平方以上按3米算，超出部分全部都要另外计费，而且都是一千多一米，这样算下来我们的价格还是比较合理的吧！4、 卧室是一个非常注重功能布局的空间，特别是床位与衣柜的位置，主卧室的床我们尽量考虑1.8米床，它的长度一般是2米或者2.1米，推拉门衣柜的深度是600MM，而次卧室、小孩房、老人房，如果空间不足我们就用1.5米床，同样推拉门衣柜的深度为600MM。如果需要做书桌我们的深度为600MM左右，宽度一般做成1000MM左右，具体的尺寸细节还要根据人体工程学来定5、，当然更多的时候是需要科学的满足客户的需求。5、 卫生间的装饰工程是所有业主最为注意的空间，因为涉及的水电比较关键，不仅要把防水刷到1.8米高，墙砖也要贴到2.4米高，吊顶为铝扣板，门最好不是对着大门，这点也是客户比较忌讳的，空间允许的最好考虑干湿分区（洗手台在厕所的外面），里面空间足够也可以做淋浴房，更多的细节我们必须要慢慢的学习，不断的总结。 6、 总结：设计是我们提供专业见解和经验技巧，在满足客户需求的同时提出一些能让客户信服你的设计亮点，不仅要赚取第一影响，还要让客户为你买单，所以设计老师在整个面谈过程中占据着重要位置，反而我们家装顾问在解说优惠、缓和客户与设计师之间的关系、价格等方面6、拥有举足轻重的地位，家装顾问必须解决设计师与客户之间的尴尬，帮助客户解决疑惑的同时一定不要忘记你是在为自己获取利益，所以千万不要觉得只要降价就可以签单，这样只能体现我们不专业，专业的团队是让自己的服务具有同等的价值，所以我们服务的知识含量必须提高，让客户给钱我们他们放心。7、 装饰材料是我们整个面谈里面占据时间最多，也是我们大家最薄弱的环节，而薄弱最主要原因是我们不去学习、不去了解，其实在装饰材料中客户也只会问到其中的几大项，如果我们对这几项充分的了解，客户不可能不为你所动。下面我对几大材料进行最实用的讲解：（1）板材：板材我们分为两种情况讲解（所有板材正常的大小都是1.22米*2.44米一张7、），第一个是我们定制的模板，它的板材名字叫大亚实木颗粒板（样板是那种中间呈绿色的，可以强调实木，如果客户说它是压制的，我们可以说现在哪种板材不是压制的呢，都属于胶合板，都是达标的环保板材），厚度为18MM，材料单价为280元一平方，人工单价为100元一平方，这样的板材我们只要讲现在所有的大公司都用这种，像名匠、金煌、金空间、288、百度等，它不仅环保，而且耐磨度非常好（用钥匙划都可以），不会变形，防潮性能非常高，再其它的你就不要讲了，客户讲到这个上面你也不要去纠结，说反正其它大公司都用那肯定是非常好的，不然不会有这么高的市场认可度，这个你完全可以放心。第二种是大兴板的，这种品种比较繁多，也是我8、们预算模块里面的现场制作，我们的衣柜都是用的免漆板（就是不需要刷漆的大兴板），其它木制品项目都是用的18MM厚的大兴板再贴饰面板刷漆，如酒柜、鞋柜、储物柜等，品牌是福湘的，这种板材有等级区分，分为E1和E0两种级别，也就是甲醛的释放量，E1的甲醛含有量是E0的10倍左右，如果客户想要用这种板材但又出不起钱那们千万别说搞E0的，不要把这个等级说出来也不要给客户承诺我们用的E0的，因为E0的比E1的贵几十元钱一张。对于板材的解说我们可以拿样品给客户看，特别是现场制作的，我们可以好好的说说，是如此的好、如此的环保等，如果是工厂定制的那最好是别拿给客户看，因为它的卖相不是特别好，而且你很难说服客户说我9、们这种板材是怎么的好，一般最好不要给客户看我们这个样品，就说上面我说的这些，再加上这些都是我们工厂直接做好拿过来安装的，没有任何油漆味，及装及住的那种。把这么多说完你至少也要说个上十分钟，所以千万别怕不知道跟客户说什么。（2）、瓷砖：先从工艺上分为玻化砖（公司标配的都是这种）、全抛釉、仿古砖、微晶石（价格贵）、大理石瓷砖（价格昂贵）等，我们先给客户讲解瓷砖是分为这些类型的，我们给他用的就是这种玻化砖，第一这种砖是用的最广的也是平整度最好的，表面比较简单，受到广大消费者的喜欢，最主要的是性价比高，而也有一部分人喜欢全抛釉的，因为它的花色比较好看，也比较亮丽，但它的平整度不及玻化砖，表面的釉对于目10、前的工艺来讲还不能很好的处理平整，而且色彩比较亮丽，对于空间比较小的房子来说太过于跳，价格也高过玻化砖，当然这些一定是看客户的消费档次来的，如果客户明明有这个能力消费全抛釉你还作死的说它不好，要深刻的认识这句话：经济基础决定了上层建筑。瓷砖有哪些品牌、哪种品牌在长沙卖得比较好、价格谁更贵这些我们必须要非常的清楚，这些就是我们的谈资，不了解这些你就无法跟客户聊下去，在长沙有东鹏瓷砖、萨米特瓷砖、诺贝尔瓷砖、马可波罗瓷砖、新中源瓷砖、格莱斯瓷砖、欧神诺瓷砖等等，更多的可以自己去了解下，这些大品牌在长沙都聚集在马王堆、万家丽和各大型建材商场里面，我们公司里面现在做的是新中源新粤的（标配）、格莱斯、萨11、米特、意贝（佛山产）、雪域（佛山产）等，都是质量过硬的品牌，而且讲瓷砖一般都是说的佛山，其它地方都比不过佛山。而墙面砖我们用的是康威（7D喷墨高亮光高耐磨）、新中源新粤等，尺寸规格是300*600的，具体的颜色由设计师来推荐给客户。（3）、木地板：可以分为仿实木地板（复合地板）和实木地板，仿实木地板一般是12MM厚，实木地板一般是18MM厚，现在一般的家庭装修在卧室里面都会选择做仿实木地板，因为它的工艺也比较简单（先原地面找平，贴防潮膜，再铺地板）、房间温馨、价格也比较优惠，我们现在合作的两个品牌是：格林和赛维，格林是全国大型的一线品牌，品牌价值高，质量非常好，哑光类型看起来非常高档，而赛维的12、品牌价值相对低一点，但它也是非常不错的，整块板都做了防水，就算不小心泼了一杯水过两天都没问题，所以它的市场口碑也挺好的。木地板其它品牌还有：大自然地板、德尔地板、生活家巴洛克地板、大卫地板、圣象地板等等，一般市场价在200元一平方左右，实木的就比较贵，而最大的问题就是难保养，需要经常护理，它的耐磨度也没有仿实木地板强，只是说它的品质比仿实木地板高，毕竟它是实木。在仿实木地板里面还有一种差的（9MM厚），叫工程板，一般用在出租房或者大型的办公场所，如果实在出不起价我们也可以考虑用这种板。（4）、橱柜：橱柜的材质是比较多的，台面也有几种，现在公司做了三个品牌分别是嘉宝橱柜、揭西橱柜、爱家橱柜，嘉宝13、是全国性的品牌，门店在马王堆那里；揭西是我们湖南的本土品牌，不管是做工还是材料都做得非常好，市场占有率非常高，柜体都是防潮板，面板为饰面板（像嘉宝、揭西这样大品牌的东西我们尽量只讲品牌效应，无需纠结其它的，而且这样的品牌长沙有一半以上的大公司都跟他们合作，我们的价格完全低于同行业里面）。橱柜的学问最主要是三点，第一个是台面，台面有人造石和石英石，石英石的比人造石的贵400左右一套米，还有不锈钢台面和亚克力台面，只是用户相对来说少一些，但我们必须要知道有这些材料。第二个是柜体，柜体用得最多的就是防潮板（公司都是用的这种），也是市面上用的最多的（价格也实惠），还有一种是杉木板（小品牌里面出现比较多14、），大品牌就是实木（水曲柳实木或者红橡实木，但价格比较昂贵，普通一点都是5000左右一套米）。第三个是面板（门板），门板款式居多，有双饰面（公司标配）、UV板、烤漆面板、模压板、实木板，品牌不一样价格也不一样，公司嘉宝和揭西报价是一样，地柜报的是1280一米（含地板和台面），吊柜报的是400一米，服务流程是：开工后的两天内量尺寸出具水电图，给业主确认后再施工，瓷砖贴完后再进行复尺，也会邀请客户去他们门店签橱柜合同，客户不要求做升级是不用付一分钱的，如果客户要求换其它材质那只需补差价就可以了。品牌性的材料我们要记得突出它的重点，提高它的服务价值，就像橱柜一样，他们会去量两次尺出图纸（如有要求效果15、图都可以），所以这些都是它的价值，在给客户做介绍或者谈客户的时候千万不能把这个丢掉，因为好的服务也是强大的价值体现。（5）、洁具：洁具是客户比较注重的材料，虽然它在整个装修费用里面比例不是特别大，但它的关注程度一点也不小，所以在给客户介绍的时候一定要说重点。现在公司里面用的是香港欧派（标配）、水作坊、广月，材质最主要是体现在里面是用的什么材质的管，公司用的都是铜管，给客户介绍的时候完全可以让客户用磁铁吸。这是的一个材质介绍，我们还可以用痛苦营销来做，因为洁具稍微大一点的品牌价格都非常的贵，像TOTO、九牧、箭牌等等，一个一般的洗手台都是一两千，材质跟我们公司的几百的是一样的，而洗手台只有三种材16、质的，一种实木、一种晶钢板、一种PVC，再大的品牌也就是这三种材质的，这也说明不要对我们自己的材料产生任何质量怀疑，我们都不比别人差，也只有相信我们自己是最好的，我们才有可能做最好。（6）、水电：隐蔽工程很大程度是关注施工工艺，因为材料是整个行业都差不多，我们只要向客户表述清楚就可以了，比如电线是用衡阳金杯的（国家标准是照明线用1.5平方的、插座是2.5的、空调4平方专用线、厨房4平方线），都用绝缘线管套好，整根线管里面的线不会超过管径的40%（国家标准），有其它套餐公司走了很多线管，满地都是线管，其原因是因为他们水电先是预收多少，水电完工后再按实结算，以100元一米来重新加钱，线管越多费用越17、高，抓住的就是客户对隐蔽工程的重要性（痛苦营销），往往100平方的房子装修下来水电就要花一万多，但是在我们这里就不需要，让你很清楚的知道水电只会花多少钱，明明白白，中途不增加一分钱的费用。再就是水管，客户对水管的选择有一定的要求，在我们公司普遍用的是联塑的，它是管业的老大哥，在行业里面占据着重要位置，口碑非常不错，性价比也非常高，这也是我们选择它来做标配的理由，公司还有其它两个品牌，分别是天力和日丰，但价格都比联塑贵一些，天力是最贵的，贵不是贵的直管而是配件，但我们尽量不要在这些问题上面去花太多时间，只让客户知道我们给你用的是联塑的，也就是最好最适合你的。8、 面谈的基本流程（1）接待客户入座18、把公司图册介绍给客户，再去拿相应的资料（面谈表）（2）以朋友的身份跟客户交流，获取面谈表上面需要的内容（3）把得到的信息及时告诉设计师，让设计师更好的把握接下来的面谈（4）设计师讲设计，家装顾问以第三方的角度去给客户与设计师加润滑剂，让整个过程轻松愉乐（5）设计师讲预算的时候家装顾问无需讲太多，讲完了之后及时当客户的面算出优惠力度（6）这些做完了之后就是拒绝处理，最关键的是要反复的讲验收流程和公司的优势（7）等这些讲完了之后去请人帮助，加强促单。9、 电销和公司优势：（1）电话销售是当今销售行业里面必不可少的一种销售方式，它不需要盲目的去外面乱跑，不需要受到客户的当面拒绝，也不需要经受外面的恶19、劣环境的困扰，所以不要排斥电话销售，它是获取理想与目标的一种表现方式。我们在做电销的时候首先是了解客户有没有这个需求，没需求的肯定是不愿意跟你谈下去，那么有需求的客户我们该如何把握？在很大程度上面是把我们公司的优势、行业特征、服务内容和我们的态度，因为客户是有房子要装修，说明有需求，他不来公司，有可能是我们没有给他一个不得不来的理由（没有讲明材料、工艺、服务内容、价格、他想要的感觉等等），如果我们懂得更多那我们的结果可能完全不一样，所以一定要加强学习，做一行就把一行做好，不要回过头来留给自己的答案只有一句荒废时间。（2）下面我们剖析一下公司优势（邀约客户上门和要求客户签单必说的话）：（3）预算20、等于结算，中途不增加一分钱的费用（4）在整个行业里面，人们已经非常排斥那些加费用的公司，我们只要讲您现在看到的这种价格就是完工的价格，您中途只需要验收就可以。第二个就是您现在看到的价格有可能比那些套餐公司要高一点，高一点是很正常的，因为我们没有隐性消费，该做的该有的我们都已经为您考虑到内了，无需担心中途掉项目，所以这样你完全可以把自己对装修的投资算出来，不需要担心会超资。（5）设计是多对一，而不是一对一（6）您房子的设计并不是我们哪一位设计老师为您服务的，而是我们整个团队来为您出方案，所以每一种方案的可能都是结合我们多位设计师的经验，而且每一个设计我们都会出具两到三个方案，您过来就不用担心还有21、其它的方案需要对比了，我们会选择一个更适合您的方案出详细的预算，让您清楚的知道这样做需要投资多少钱，您看您到我们公司来不仅可以了解方案还可以看到详细的预算，您还在犹豫什么呢？（7）材料多选择一线品牌，不需要担心材料的质量和服务（8） 一线品牌为您的房子装修提供双层的保障，它不仅质量更有保障，售后也是与公司同时开展，也就是双层保障。（给客户介绍他想要了解的材料，解释一种材料马上抛出一个二择一法则什么时候来公司）（9）分步验收分步付款（10）说到这里更多的是客户在问“你们是怎么付款的？”，我们不需直接的问答客户是付多少多少，而是说分步验收分步付款，做一种工序验收一次合格后再付款，而且我们公司有严格22、的标准化流程与管理，对每一个流程都严格把关，到您验收的时候其实是第四次，第一次是我们工人自检（工人对自己做的事进行检查），自检OK后再是下一道工序的工人对他进行检查，这是第二检，第三检是我们项目部经理对他进行检查，确认没问题后再工程部经理陪您一起进行检查，所以这样层层检查层层验收确保了每一个细节都是最好的，给客户一个信得过的施工工艺流程。（面谈时把我们的标准化施工流程拿出来每一页的给客户介绍，从最原始的开始，水电验收、泥工验收、木工验收、基层验收、收压验收等等，把每个环节都讲到位，客户就算再有想法也会好好去衡量） （11）水电一口价，水电一口价是说我们的电是按平方计算，不是先预交多少，后面再按实去增加费用，我们的半改（局部改造，就是在原有电的基础上做适当的调整）是40元一平方算，在整个行业里面都是非常的便宜，而且在中途适当的增加几个点位是不会再向你收取费用的。水我们也是一口价，按间算，冷热水全做的我们按600元一间收取，如果只做了冷水或者热水的我们按半间收取，都是用的联塑的PPR25抗菌热水管，从入户那里开始全部换新管，更大程度的确保不会漏水。第 6 页 共 6 页