1、无公害养殖海参育苗商业计划书项目名称：无公害养殖海参育苗项目单位：*水产养殖有限公司团队编号：*团队名称：水产养殖团队推荐单位：*商业计划书1 摘要1公司基本情况公司名称：*水产养殖有限公司成立时间：正在提议中注册地点：大连市主要股东：*股份比例：管理者投资45%，银行贷款 30%，技术投资 25%。主营业务：海参育苗（培育稚、幼参）。经营方式：每年租赁3000立方米育苗车间，培育无公害海参育苗，通过提高养殖技术，预计每年提高10%的出苗率，从而每年增加10%的销售收入。公司地点：大连市金州高新技术开发区电话：*联 系 人：*预计五年收入：第一年：销售收入150万元，毛利润 55.8 万元，纯2、利润 47.4 万元；第二年：销售收入165万元，毛利润 70.1 万元，纯利润 66.7 万元；第三年：销售收入180万元，毛利润 83.8 万元，纯利润 80.4 万元。第四年：销售收入200万元，毛利润 102.4 万元，纯利润 98.9 万元。第五年：销售收入220万元，毛利润 132.3 万元，纯利润 117.9 万元。2产品描述*水产养殖有限公司出产的海参苗，由于生长期间利用益生菌改善养殖环境，使得海参苗的自身免疫力增强，应对各种疾病的抵抗力提高。从而提高参苗成活率，降低发病率，增强其越冬能力，由于身体强壮，在远程运输过程中成活率高，对环境适应性强，下海养殖不宜出现因无法适应养殖水3、域而引发的死亡。同时能够消除抗生素在参苗体内的残留，减少对人体的危害。3研究与开发（1）无公害海参苗种培育中利用*生物科技职业学院翟秀梅老师等分离培养的益生菌，具有改善水环境，提高稚参的机体抵抗力，提高其出苗率，降低病害发生率。（2）使用黄芪、大蒜等中草药预防疾病，实现了种苗的无公害化标准生产养殖；（3）采用不同地理群体间的经济杂交，利用杂种优势，培育出遗传性好，成活商业计划书2 率高、生长快的健康苗种。4行业及市场随着国家经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，对物质生活的要求也相应提高了。海参作为高端市场的代表产物，拥有高蛋白、低脂肪、低热量的产品，也越来越受到广大消费者的喜爱。近几4、年的海参养殖量与海参的价格逐年攀升，所以有很多个体及工厂进行人工养殖。但有些不法商家利用国家明令禁止的抗生素来治愈海参的多发病，这使得海参市场的不安全性明显提高，所以我们公司将利用“益生菌改善水环境”的技术使海参的发病率降低，做到了无公害培养，使海参体内无药物残留，从而确保了海参的食品安全性，推动了海参养殖业的发展。5营销推广（1）营销策略：先实现增量需求，在拓展存量需求：先突破大连地区，在推广至其他沿海城市；传统营销与网络营销互为补充。（2）营销模式：网络营销、大客户营销、直接与厂家联系等。（3）市场推广：网络推广、广告投放、公关活动等。6团队管理公司设有生产车间、研发中心、营销部、财务部。5、公司正在逐步地推进员工持股制度的进程，并与每位在职员工都签订了劳动合同。实行奖金制度，充分调动员工的积极性。7财务预测公司考虑到项目资金来源问题，采用的是租赁育苗车间，这样减少了固定资产的投入，降低了项目的启动资金数目。购买的亲参排卵受精后可以转卖商品参，大大降低了生产成本。海参育苗周期为1 年，资金回流快。通过净现金流量，折现率等计算，当年投入资金，除少部分固定资产外全部计入当期成本，因此，当年即可回本，并且销售利润率较高，预计每年销售收入增加10%。8风险控制（1）通过在提高核心技术竞争力的同时，扩宽产品的应用范围，采取有效的销售策略，进一步降低产品成本，建立优质的服务体系来规避市场风险；6、（2）*水产养殖有限公司继续坚持与市场主导厂商及规模化公司合作的市场运作方式，在已有的强势销售规模基础上占领市场，来规避经营风险；（3）通过促进资金回收，有效控制库存，降低流动资金占用，来规避金融、财务风险。商业计划书I 目录第一章公司概述,1 一、公司基本情况,1 二、公司简介,2 三、项目简介,2 四、公司战略,2 五、公司目标,2 六、发展阶段,3 第二章公司的研究与开发,5 一、研发人员,5 二、研发设备,5 三、研发产品技术的先进性及发展趋势,6 第三章项目产品介绍,7 一、产业背景,7 二、产品概述,10 第四章管理团队,12 一、公司性质,12 二、组织形式,12 三、部门职责与7、人员,12 四、创新机制,12 第五章市场与竞争分析,14 一、市场需求,14 二、市场特征,16 三、市场细分,18 四、销售渠道分析,18 五、竞争分析,19 六、竞争对手,20 七、竞争影响力分析,21 八、竞争优势,22 九、市场容量,23 十、市场营销,23 商业计划书II 第六章生产管理,28 一、生产要求,28 二、厂址选择基础设施建设,28 三、生产工艺流程,28 第七章投资分析,29 一、投资股本与规模,29 二、资金来源,29 三、资金利用,30 四、生产成本预测,31 五、利润总额以及分配估算,38 六、风险投资的退出方式,38 第八章财务预测与评价分析,40 一、主要的8、财务假设,40 二、财务分析,40 第九章风险控制,43 一、外部风险,43 二、内部风险,43 三、解决方案,43 附录,45 附录 1 市场容量预测,45 附录 2 市场调查和定性分析,47 附录 3 NY5328-2006 无公害食品海参,52附录 4 相关财务报表,56 商业计划书1 第一章公司概述一、公司基本情况1公司名称：*水产养殖有限公司公司地址：大连市金州高新技术产业开发区公司性质：有限责任公司负责人：*公司联系方式：*二、公司简介*水产养殖有限公司是一个提议中的公司，经营的理念是“提倡以科技为本的绿色生活，为人类提供优质健康的水产品”。任务是以培养、销售稚海参苗为主。公司注重9、短期目标与长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，将市场占有率提高，力求控制市场。三、项目简介随着我国经济的高速发展，人们对健康的认知在逐渐提升，水产品的需求越来越强烈，特别是高档的海参，其丰富的营养价值及保健功能，可替代部分保健类药物。所以本公司进行无公害海参养殖育苗，利用益生菌、中草药等代替以往育苗过程中使用的抗生素，做到参苗成活率高，个体强壮，发病率低的特点。我们进行室内大规模人工健康苗种培育及室内越冬保苗，所生产的参苗个体大，抵抗能力强，质量优于其他参苗，这就会赢取市场先机，并且占领价格上的优势。四、公司战略*水产养殖有限公司是一家以培育无公害海参幼苗产品为主的企业，公司拥有独特10、的海参育苗方法和高素质的管理队伍，提倡以科技为本的绿色生活新理念，为人类提供优质健康的海珍品。公司拥有先进的生产技术和优秀的科研人员，有能力不断深入开发和创新海参育苗技术。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，以及相关技术的高科技人才。公司属于国家政策鼓励的以生产水产高新技术产品为主的小型企业，准备投资于大连市金州经济技术开发区。五、公司目标1公司目标公司在 57 年内成为无公害海参育苗领域的市场领军者。商业计划书2 2公司使命培育出养殖成活率高,抗病能力强，无公害、绿色的海参苗。3公司宗旨以独特的海参育苗方式，先进的生产技术，培育优质水产品，服务于消费者。六、发展阶段1初期（1-3 年）主要产11、品是无公害海参幼苗。市场策略为独特的海参育苗方式，抢占海参苗的市场份额；建立自己的品牌，提高市场占有率，积累无形资产；收回初期投资，扩大生产规模。第一年为公司基础设施建设期。拟在租赁厂房、饵料室等主要苗种培育及养殖设施的基础上，补充建设养殖设施和益生菌研发中心，及其它辅助设施。第二年：（1）产品导入市场，提高产品知名度，树立企业信誉和品牌形象；（2）逐步建立以大连为中心的健全的销售网络；（3）使公司产品初步占领大连海区市场；第三年：（1）进一步提升品牌形象，增加无形资产；（2）增加生产设备，完善基础设施的建设，扩大生产规模；（3）产品基本趋于成熟，利用现有的技术和销售网络，拓展市场。2中期（412、-7 年）（1）进一步完善和扩大健全销售网络；（2）重点开发海参育苗阶段的技术，扩大生产规模，实行多元化经营战略；3长期（8-10 年）利用公司现有的无公害健康的海参幼苗培育的优势，开发海参养成等相关的水产品及其衍生品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为水产品及食品领域的知名企业。纵向延伸：立足于水产品领域，进一步研究和完善无公害海参的育苗及养成技术；横向延伸：充分利用海参的营养及药用价值和可利用的经济价值，开发海洋生物保健品、医用品、开发研制化妆品、礼品等等；公司将以绿色健康无公害的高科技水产品，成为国内市场的主导者。产品延伸见图 1。商业计划书3 图 1 产品延伸图（长期目13、标）优质海参苗化妆品高档水产礼品养殖成参海参生物保健品医药用品无公害海参苗商业计划书4 第二章公司的研究与开发一、研发人员公司聘请*老师为公司技术顾问，全面指导益生素及中药的研发工作及海参育苗技术工作。*，毕业于大连海洋大学，硕士研究生，*生物科技职业学院水产系骨干教师，具有多年海参生产与教学实践经验，多年从事益生菌的分离与培养，现分离出有益菌 8 种，已用于养殖生产并取得较好的效果，正准备申请专利。参加的相关研究与论文撰写情况：（1）2001-2005年参加农业部“948”项目生物水质净化剂开发利用。（2）微生态净化剂对凡纳滨对虾生理生化指标的影响。中国水产科学，2007.2，第一作者。（314、）副溶血弧菌对南美白对虾生理生化指标的影响。上海水产大学学报，2007.2，第一作者。二、研发设备培育池 100m 3；增氧机；投饵机；显微镜；中草药；益生菌；抗生素类药物等。表 2 研究设备初期资金投入单位：元数量单价总价培育池100m 380/m38000 增氧机1 台20000 投饵机1 台2500 显微镜1 台1500 益生菌3000 培养基10000 中草药3000 抗生素类药物3000 合计50000 商业计划书5 三、研发产品技术的先进性及发展趋势1技术先进性（1）利用益生菌改善水质，生产效率提高，种苗的中间育成和越冬成活率达90%以上，生长速度提高30%；（2）整个育苗阶段不使15、用任何有毒以及有可能在体内富集的化学药品，使用黄芪、大蒜等中草药预防疾病，实现了苗种的无公害化生产养殖标准；（3）采用不同地理群体间的经济杂交，利用杂种优势，培育出遗传性好，成活率高、生长快的健康苗种。2发展趋势目前随着海参需求量的不断增加，海参养殖规模也随之增加。但都是一些规模小，生产力低的个体养殖和小养殖场，并且育苗工作又需要高难度的技术支持，个体养殖户、小养殖场很难育苗成功。本公司拥有先进的技术，育出的苗种较普通方法育出的苗种更加健康，成活率更高。是个体养殖户与小养殖场的首选。并且在不久后，这种健康育苗方法将会普及。商业计划书6 第三章项目产品介绍一、产业背景（一）世界水产业发展情况1世16、界水产业生产情况近年来，世界水产业得到了快速的发展，捕捞产量虽有所下降，但养殖产量增长速度较快，平均每年递增11%，是世界粮食经济发展最快的部分。从1990 年 1300万吨到 1998 年 3100 万吨水产品，作为食物来源的水产养殖业在世纪末己超过了畜牧业。世界渔业生产主要集中在亚洲的中国，日本、印度尼西亚、泰国和美洲的秘鲁、美国、加拿大，以及北欧的挪威和丹麦等国家，上述国家的水产品产量差不多占世界总产量的 60%。其中中国是世界渔业大国，以1999年为例，水产品产量达4003万吨，约占世界总产量的31.7%；其次是秘鲁和日本，分占世界总产量的6.7%和 4.7%。在天然捕捞产量下降的情况17、下，水产品的增产主要依赖于人工养殖。世界上 85%的水产养殖在发展中国家，如中国有三千多年的养鱼历史，1998年生产了 2100万吨水产品，占世界养殖产量的 67.7%；居第二的印度生产了200万吨。在工业化国家中，日本、美国和挪威是水产养殖大国。日本生产80 万吨高价值的水产品如扇贝、牡蛎和黄尾石斑鱼；美国生产45 万吨水产品主要为鳃鱼；挪威生产40 万吨水产品主要为三文鱼。2世界水产业生产结构特点据 FA02000年统计分析，世界水产生产结构呈现以下特点:世界水产养殖总产量的91.3%来自亚洲(4172 万吨)，其次是欧洲(203 万吨)、南美洲和加勒比海地区(87 万吨)、北美洲(55 18、万吨)、非洲(40 万吨)和大洋洲(14 万吨)。世界水产养殖总产量的54.9%来自海水养殖，45.1%来自淡水养殖。淡水水产养殖主要以鱼类为主，占97.7%;半咸水养殖以贝壳类和鱼类为主，分别为50.5%,42.7%，而海水养殖的主要种类是软体动物和水生动物，分别占海水养殖的46.1%和44%。鲤科鱼类养殖产量占世界水产养殖产量的一半以上，海水对虾养殖产量达1087万吨，创产值 68.8 亿美元:其中水产养殖对虾占全球对虾总上市量的26.1，主要养殖品种为斑节对虾、中国对虾和南美白对虾，三个品种的养殖产量占对虾养殖产量的86%。中国水产养殖产量占世界水产养殖产量的71%，其中鱼类占养殖总产的19、65.8%.水生植物占总产的77.6%、贝壳动物占总产的42.9%，软体动物占总产的80.2%。商业计划书7 3世界水产业贸易概况20 世纪 90 年代以来，随着对水产品需求的增长，水产品贸易也迅速增长，到1995 年水产品出口额己达520.3 亿美元，比 1990 年的 357.1 亿美元增长近 45.5%，但自 1995年以来水产品出口额增长缓慢，1999年世界水产品出口额为528.8 亿美元，与 1995年基本持平。水产品出口国主要有泰国、挪威、中国、美国和丹麦等国家，1999 年以前泰国一直是世界头号出口大国，2000年泰国出口势头有所削弱，被挪威和中国超过。水产品已成为泰国和挪威主要20、的出口创汇商品，以1999 年为例，两国的贸易顺差分别达到32.7 亿美元和 31.5 亿美元，中国紧随其后，贸易顺差为18.3亿美元。水产品进口国主要是日本、美国、中国以及欧洲一些国家。其中日本是世界上最大的水产品进口国，进口额约占世界水产品交易额的30%。（二）中国水产业发展情况我国渔业经济由“捕捞增长型”向“养殖增长型”的转变，转折点出现在上世纪九十年代中后期，在全国水产品总量中养殖产量所占比重超过捕捞产量；到2003年养殖产量达到 2726 万吨，占水产品总产量的比重上升至62%。我国水产养殖业已告别短缺经济，由产量速度型向质量效益型转化，水产品市场已由卖方市场转向买方市场。近年来，我21、国水产品行业得到迅速的发展。无论是出口贸易额，还是国内需求量都在逐年攀升。据中国水产科学研究院统计数据，在近20 年间，全世界的水产总产量一直保持持续增长，由上个世纪80 年代初的 9000 万吨左右增长到2001 年的1.3021 亿吨；从 1990 年起，我国水产品年产量一直居世界首位，1999 年全国水产品产量达到 4122 万吨。渔业总产值、和渔民收入同步提高，按1990 年不变价格计算，1999 年全社会渔业总产值达1617.41 亿元，按现行价格计算，全社会渔业总产值为 252382 亿元。随着改革开放的深入，我国水产品流通与经营方式趋于多元化，水产品市场体系建设得到加强。199922、 年全国商品交易市场水产品成交量1653.13 万吨，成交金额 1800 亿元。与此同时。我国水产品国际贸易，产品出口数量、出口额和产品质量均有了较大幅度的提高。1999 年全国水产品对外贸易总量达到26532万吨，贸易总额 443 亿美元。其中水产品出口134.8 万吨、31.4 亿美元，比 1978年分别扩大 13.6 倍和 11倍，年平均分别增长13.6%和 12.6%。我国的水产品产量一直保持着高速增长势头，2001 年达到 4285 万吨（FAO2001年年报数），占世界水产品产量的32.46%，是位于第二位秘鲁的5.3 倍，而 2004年全年出口额已达到65 亿美元；尤其是养殖产量23、已占到世界养殖总产量的70%以上，是世界上唯一一个养殖产量超过捕捞产量的国家；2001 年，全世界人均水产品占有量不到 20 千克；而我国 2002年的人均水产品占有量已达33.8 千克，超过了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到13 千克。相对于水产消费大国而言，我国的商业计划书8 人均水产品消费量还很有限，如日本国1986年的人均占有量既已达92千克等。当今社会，如何提高居民的营养质量特别是蛋白质的供给，是关系到民族的健康水平问题。我国居民的食物构成中，蛋白质占的比重，特别是动物蛋白质占的比重比较低，长期制约着民族健康水平的迅速提高。众所周知，蛋白质是人体的主要组成物质之一，是生命的基24、础，已经受到许多国家、特别是发达国家的高度重视。我国党和政府长期长期以来坚持以农业为基础，努力发展粮食作物、禽畜产品、水产品生产，正是为了优化膳食结构，提高人民生活水平。水产品不仅味道鲜美，蛋白质等营养成份丰富，而且含有人体所必需的8 种氨基酸以及多种维生素，易为人体消化吸收，所以更加倍受青睐。1水产业生产规模发展迅速20 多年来，中国丰富的内陆水域、浅海滩涂和低洼宜渔荒地得到了有效开发利用，养殖领域从沿海地区和长*、珠*流域传统养殖区扩展到全国各地，水产品总产量已连续十多年跃居世界首位，占世界水产品总产量的比例已超过30%，成为世界渔业大国。2水产业生产结构趋于合理由于坚持“加快发展养殖业”25、，水产养殖产量获得了迅速的增加，2001年养殖总产量达 2726 万吨，比 1978 年增长 16 倍多，养殖产量占水产品总产量的比重由26%上升到 58%，是目前世界上唯一的养殖产量超过捕捞产量的国家。养殖品种也朝着多品种、优质化方向发展，海水养殖由单一的藻类养殖过度到虾类、贝类、鱼类和海珍品多品种养殖逐步延伸，淡水养殖品种也从传统的“四大家鱼”发展到鱼虾贝类多种名特优新产品。养殖方式也呈现多样化发展趋势，设施渔业、稻田养殖、深水网箱养殖等得到较快的发展。目前我国渔业已发展成为一个由养殖、捕捞、加工、流通、渔业工业以及科研、教育相互配套、融为一体的比较完整的产业体系。3我国水产业发展趋势由于26、我国水产业生产规模已经很大，水产品人均占有量32.7 公斤，“吃鱼难”问题已解决，水产业生产仍将持续、稳定增长。因此，水产品供应仍将货源充沛、品种丰富。在水产品需求方面，随着我国经济形势持续、稳定增长，人民生活水平稳步提高，对水产品的需求量也将持续增长。由于我国水产业科技含量尚待进一步提高，因此，水产业生产、加工、科教领域对国外先进、实用技术的需求很大，引进新设备、新技术的潜力十分可观。从 1999年起，每年在我国举办的世界渔业博览会，起了展示引进国外优质水产品和先进、实用技术、设备的窗口作用。总而言之，我国水产业将朝着生态养殖和工程养殖方向发展。其理论基础是运用现代生物学理论和生物与工程技术27、，协调养殖生物与养殖环境的关系，达到互相友好、持续高效。总体目标是:实现养殖生物良种化、养殖商业计划书9 技术生态工程化、养殖产品优质高值化和养殖环境洁净化，最终实现水产业的可持续发展。二、产品概述1基本特征刺参，海参的一种。是中国 20 多种食用海参中质量最好的一种。刺参作为一种珍贵的海味被列为“八珍”之一。在海参家族中，品质比较好的是山东半岛和辽东半岛的刺参。体呈圆筒状，长2040 厘米。前端口周生有 20 个触手。背面有4 6 行肉刺，腹面有3 行管足。体色黄褐、黑褐、绿褐、纯白或灰白等。2食用营养及医用价值海参的营养价值较高，每百克海参含蛋白质14.9 克，脂肪 0.9 克，碳水化合物28、0.4 克，钙 357 毫克，磷 12 毫克，铁 2.4 毫克，以及维生素B、维生素 B2、尼克酸等。海参含胆固醇极低，为一种典型的高蛋白、低脂肪、低胆固醇食物。加上其肉质细嫩，易于消化，所以，非常适宜于老年人、儿童以及体质虚弱的人食用。它的医疗价值如下：（1）健脑、益智、长寿海参含有18 种氨基酸，牛磺酸、胶原蛋白、粘多糖、硫酸软骨素、皂苷、多肽及多种维生素和微量元素等活性成份，是您的生命保鲜剂。（2）生血养血和促进钙质吸收海参角蛋白具有促进红骨髓造血功能，有效改善贫血症状；含有天然活性钙，其补钙效果是其他食品无法比拟。（3）预防心血管疾病海参岩藻多糖降血脂，抑制血液凝结，医学上也认为高血压29、高血脂、冠心病、肝炎患者及中、老年人，长期坚持食用海参，对缓解病症和治疗有良好效果。（4）增强人体免疫力硒-抗氧化剂是抗恶性流感，防止人体衰老，防治肿瘤的重要元素。海参皂甙抑制肿瘤，提高机体细胞免疫力，抑制某些肿瘤的生长和转移，长期食用后明显不易感冒、不易得病。现已广泛应用于良性、恶性瘤等患者的食疗和治疗中。（5）手术患者的最佳补品海参中含量很高的精氨酸，可促进机体细胞的再生和机体受损后的修复，对机体损伤后的修复有特效，明显缩短康复时间。（6）海洋伟哥海参所含特殊活性物质，是构成是男性精细胞的主要成分，具有提高勃起力的作用，有抑制排卵和刺激宫缩作用，能改善脑、性腺神经功能传导作用，延缓性腺衰30、老，增加性欲要求等功效，抗疲劳、抗衰老、补益肾精，壮阳商业计划书10 作用及其明显。（7）孕产妇的保健为孕产妇提供全面的营养保障，增强体质，快速有效恢复体能和体力；并能为婴儿的大脑和神经系统的发育提供丰富的脑黄金物质，有效避免婴儿先天性疾病的发生。（8）美容养颜海参中的胶原蛋白含量可以与传统中药的阿胶、龟板胶、鹿角胶相媲美，不仅可以生血养血、延缓机体衰老，还可使肌肤充盈、皱纹减少，减少、消除面部色斑让皮肤看起来细腻而富有光泽，并且不增肥，男女均适用。3经济价值随着国家经济的发展，人民的经济水平显著提高，从原来的吃的饱，转变成现在的吃的健康，而海参的价值就在这时体现出来。它富含有50 多种对人体31、生理活动有益的营养成份,其蛋白质含有18 种氨基酸,富含牛磺酸、硫酸软骨素,刺参粘多糖等多种活性物质,钙、磷、铁、碘、锌、硒、钒、锰等元素及维生素B1。由它制成的保健品供不应求，这就带动了海参养殖的发展，而海参育苗的技术难题一直困扰着养殖户，苗种的多少决定了海参的出售价格。用奇货可居来形容绝对不过分。4技术优势利用益生菌改善水质，生产效率提高，种苗的中间育成和越冬成活率达90%以上，生长速度提高30%；整个育苗阶段不使用任何有毒及有可能在体内富集的化学药品，利用黄芪、大蒜等中草药预防疾病实现了种苗的无公害化标准生产养殖；采用不同地理群体间的经济杂交，培育出遗传性性状好，成活率高、生长快的健康苗32、种；5应用前景无公害海参健康苗种在培育和养殖生产实践过程中，取得了巨大的成功。产品真正达到了高效、清洁、无污染的程度，与此同时，也带来了巨大的社会效益和经济效益。因此，利用益生菌等有效改善水环境对我国的食品安全与可持续发展也起到了重要的推动作用。经调查显示，刺参等其他类海参的年产量近200 万吨，约占我国海水养殖总产量的20%，产量和价格呈逐年递增的趋势，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象，而育苗技术还不健全，使市场前景十分广阔。因此，以该项技术为依托，在生产过程中经过适当的改进，即可以应用到无公害海参苗的生产中，从而可培育出优质的、高效清洁无污染的海参苗种，以满足海33、参养殖市场需求的日益增长。商业计划书11 第四章管理团队一、公司性质本公司属于有限责任公司。二、组织形式公司初期拟采取直线职能制的组织形式，直线职能制组织形式，是以直线制为基础，在各级行政领导下，设置相应的职能部门。既保证了集中统一的指挥，又能发挥各种专家业务管理的作用。如图2 所示：图 2 公司组织结构图三、部门职责与人员分工总 经 理：负责公司的日常经营事务，决定部门经理的人选，协调各部门的关系；技术顾问：指导养殖生产技术，负责研发中心全面工作；财务部长：负责公司资金的筹集，使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利政策等；负责日常会计工作；营销部长：负责公司的营销工作，34、制定公司总体市场战略；技术场长：负责生产全过程，处理与产品有关的技术问题，开发新产品；研发中心：负责益生菌的分离培养，中药的研制与开发。四、创新机制公司采用海参健康苗种培育和高效育苗技术生产的产品，具有健康、营养、清洁、无污染等特点，且产品符合我国的绿色食品标准，同时在生产上严格按照欧盟、日本及美国等国家的有机食品标准进行管理。公司在适当的时机将申请有关部门进生产车间市场销售财务部长生产场长营销部长养殖车间饵料室培育车间研发中心总经理技术顾问商业计划书12 行相关的认证工作，为产品的扩大出口提供质量安全保障。公司将给予管理及技术人员适当的期权，给员工优先参股权，为职工提供培训及晋升的机会，提高35、全员的工作热情。重视科研及创新工作，每年拿出销售收入的10%做开发研究，与相关水产院校或者科研机构合作，以保证公司的技术始终处于领先地位。重视公司的社会形象，在适当的时候积极参与社会公益事业，充分体现公司的服务宗旨，扩大公司影响力及产品的知名度。商业计划书13 第五章市场与竞争分析一、市场需求1宏观环境全球水产品养殖量呈上升趋势。在题为 2020年世界渔业展望的报告中说，到2020 年，世界水产品的总养殖量预计将达到 1.278 亿吨，比 1997 年的 9080 万吨猛升近 41%。其中发展中国家的养殖量将从 6270 万吨增长到 9860 万吨，增幅高达57%。发达国家的养殖量也从281036、万吨增长到 2920 万吨，增幅仅为 4%。(如图 3)FAO全球性研究小组在另一项新报告中指出，全球人类每人每年平均消费水产品将从1997年的 16 公斤增长到 2003年的19 千克至 20 千克。其中发展中国家（包括中国）水产品消费量速度很快，这主要是由于发展中国家人口迅速增长、生活的改善和城市化趋势的发展，导致肉类、鱼类和软体类动物蛋白质的供应和需求出现重大改变。02000400060008000100001200014000万吨1997年2020年年发达国家发展中国家世界总消费量图 3 1997-2020 年世界水产品消费增长趋势图2国内海参苗培育趋势（1）全国海参养殖前景广阔，市场37、所需海参苗的量也随之增加，市场增长率高，需求巨大。“九五”初期，我国海参产量约为280 万吨，成交量达到 110.5万吨，成交额突破 110亿元，海参养殖在我国的养殖业中的地位、作用逐步提高。我国城乡居民食品消费结构动态也表明，水产品消费量的上升速度是比较快的（详见表 3）。商业计划书14 表 3 19902003 年我国城乡居民食品消费结构动态（单位：千克/人）年份水产品蔬菜家禽猪牛羊肉鲜蛋粮食城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村1990 7.8 2.1 138.7 134 3.4 1.2 21.7 11.3 7.3 2.4 131 262.1 1996 9.3 3.4 118.38、5 106.3 3.9 1.9 20.4 12.9 9.6 3.4 94.7 256.2 1997 9.3 3.8 113.3 107.2 4.9 2.4 19 12.7 11.1 3.8 88.6 208.9 1998 9.8 3.7 113.8 109 4.7 2.3 19.2 13.2 10.8 3.7 96.7 209 1999 10.3 3.82 114.9 108.9 4.9 2.5 20 13.9 11.5 3.8 84.9 206.2 2000 11.7 3.9 114.7 106.7 7.4 2.8 20 14.4 11.9 3.9 82.3 207.1 2001 13.4 39、4 114.8 106.9 8.0 3.1 20.5 15.0 12.3 4.0 84.5 208.1 2002 15.2 4.2 115.1 107.2 8.3 3.3 20.8 15.4 12.9 4.2 85.1 208.9 2003 17.3 4.3 117.4 108.3 8.2 3.2 20.7 15.2 13.5 4.4 85.6 209.2（2）水产品消费支出比例提高，水产品养殖发展势头良好，水产品育苗也得到了肯定。随着生活水平的提高，城乡消费者更加注意营养保健以及人口增长、水产品出口增加等诸多因素，也刺激了水产品消费的快速增长。水产品需求旺盛，城镇居民消费逐渐转向高档水产品，40、而农村居民消费表现出强劲的增长趋势。城镇居民家庭人均每年消费水产品的支出，1998年为 142.46元，1999年上升到 143.96元，占家庭消费性支出的3.29%；2000 年达到 146.12元，占家庭消费性支出的 3.12%；2001 年达到 148.8元；2002 年达到 151.73元；2003 年达到 150.6（受SARS 影响）。预计未来人均水产品支出的比例将有更大的提升。农村居民水产品的消费发展态势良好，尤其是内陆地区，水产品消费强劲增长。水产品消费在农户家庭食物支出中是除了粮食、蔬菜、猪肉和水果之外的第五大支出项目。从1999 年到 2003 年，农户消费水产品的支出从户41、均21.62 元增长到24.5元，平均每年递增近3%。这是从全国平均的角度来看。如果考虑水产品消费的地区分布，则在东部主产区，水产品在食物消费结构中占有更加重要的地位。东部地区户均消费水产品，从 1999 年的 39.44元，增加到 2003年的 44.7 元，增加了 13%；而在同时期，中部地区户均消费水产品从7.7 元上升到 14.63元，增长了近 90%；西部地区从 3.80 元上升到 7.54元，增长了 98%。从中可以看出，中西部地区（内陆地区）随着经济的发展，对水产品的消费呈现出明显的增长态势。人们对高蛋白质产品的摄取逐步向水产品转移，对海洋参类产品的需求和消商业计划书15 费增加42、，并有延续的趋势。随着人们生活水平的提高，对营养丰富的水产品的需求必然会越来越多，加之畜牧家禽业频繁发生的疫病情况，使得人们将目光逐渐转向对水产品的消费。城镇居民普通水产品的消费已经处于饱和状态，而优质的海洋参类产品的需求却与日俱增。由于参类产品不仅蛋白质含量高，且水产品蛋白质的结构非常利于人体消化、吸收；多食参类等水产品不仅不会引起血脂升高及心血管疾病，而且符合人们崇尚健康的消费理念，因而更受消费者青睐。3海参苗的市场趋势分析海参是我国历史上海产八珍之一，与燕窝、鱼翅齐名。目前市场上的海参，主要以干海参为主，也有少量水发、鲜活、冷冻的海参产品。据我国大量的养生古籍记载，海参有补肾益精、壮阳疗43、痿、补血、养胎、利小便等作用。近代药理也证明，海参是一种蛋白含量高，氨基酸、微量元素较均衡的营养食品，能提高机体的免疫功能，抑制肿瘤细胞生长，降低中老年人的血液粘稠度等。海参提取物可用于治疗哮喘、糖尿病、骨性关节炎等疾病。随着科学技术的进步，大多数国家和地区都已着手对海参进行研究，科学家对海参的食疗、药理作用进行全面的分析，使海参的营养保健和医疗功效日益为世人瞩目，海参在医药领域的应用成为水产品加工的一大亮点。但是在以往，海参育苗都是用抗生素类药物防病治病的。抗生素在海参苗体内残留，危害其健康。近年来，经过水产工作者不断地研究发现，中药无残留，对海参危害较小，还能提高海参苗的免疫力。在今后的育44、苗中，将不断地用中草药代替抗生素，直至完全脱离抗生素。在人们对养生如此看重的今天，公司育出的优质海参苗的需求量定会逐年增加。二、市场特征1概述海参是我国海区重要的经济类资源，过去一直依赖自然种苗进行粗放式养殖，随着生产规模的扩大，市场需求的增加，苗种短缺问题日益严重。而养殖产业所用的野生型种质中潜在的病害问题严重，尤其是海参在我国北方的养殖一般都要经过23 年的时间，养殖周期长，产业风险大，经济效益难以稳定和提高。目前，在浅海浮筏养殖的发展空间日渐缩小的情况下，开发成本低、效益好、生态型的海参育苗，对我国海水养殖产业和区域经济的可持续发展愈显重要。2市场特征现有的海参苗市场特征主要表现为以下几45、个方面：（1）经济拓展空间大我国是海水养殖大国，据估计，我国海产品养殖面积接近800 千公顷（2002 年商业计划书16 国家海洋局统计为797千公顷），产量 965万吨。海参养殖的产量占海水养殖总产量的 38%。近年，海参的产量和价格逐年递增，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象，所以海参苗的需求量也越来越高，传统方法育出的海参苗不能满足市场需求，本公司培育的海参苗成活率高、个体大，更容易满足养殖户的需求，蕴藏着巨大的经济拓展空间。（2）价格持续增长根据中国农业部渔业局网站对国内72 家水产批发市场49 种水产品苗种的价格监测数据显示，2005 年上半年，我国各类海水46、产品苗种价格同比均有所上涨，其中，头足类和海藻类产品苗种价格上涨幅度最大，分别达到24.5%和 25.8%。海水鱼类、甲壳类和参类产品苗种批发市场价格同比涨幅分别为9.9%、3.7%和 5.5%。见图 4 所示：图 4 2005年上半年各类海水产品苗种批发市场价格变化资料来源：农业部渔业局网站考察 2005年上半年各月参类产品苗种批发市场的价格情况，我们可以看出：参类产品苗种基本维持了比较平稳的变化，月度间波动不大。（3）消费主体已由集团统一消费转向个体多元消费随着企业改革的逐步深入和市场经济的不断完善，水产品苗种销售已由过去单一依赖大型养殖场转向了面对千家万户的个体养殖户，消费群体逐步走向多47、元化。这一转变对水产品苗种的结构调整和市场营销提出了新的要求，渔业企业必须瞄准这种变化，充分搞好市场研究，开发适应不同消费地域和不同消费档次的产品苗种，方能在复杂多变、竞争激烈的市场中立于不败之地。（4）食品质量与安全日益受到关注入世以后，我国海参质量安全得到空前重视，海参安全被我国有关部门列为水产品中重点整治的对象。当前，药物残留仍然是水产品质量中存在的突出问题，水商业计划书17 产品长期使用抗生素、激素等，造成产品药物残留超标现象比较普遍。2003 年 7 月24 日，农业部以第31 号令发布了水产品质量安全管理规定，并于 9 月 1 日起施行。围绕“水产品质量安全”，农业部还组织制定了中48、国无公害水产品行动计划，该计划主要包括建立水产品养殖与育苗安全监管制度、建立水产品市场准入制度、建立水产品加工和安全生产体系等。国家质检总局有关负责人指出：我国海参苗种的质量与食品安全问题，直接影响到海参产品能否顺利进入国内外市场。因此，从育苗、养殖、捕捞、加工到进入消费，每个环节都应当建立食品安全质量体系。只有这样，才能促进海参等水产品的生产加工和出口三、市场细分据调查显示，我国海参的养殖主要集中在大连地区和环渤海地区，而山东半岛地区的农村市场对海参养殖尚处于萌芽状态，那里的人思想理念还很低，相对来说，拥有巨大的市场潜力。因此，依据目前的市场开发程度，我们将市场细分为已开发的、相对发达的、比49、较成熟的市场和待开发的、相对落后的、但拥有巨大潜力的市场。此外，我们还要积极的做好宣传，使更多的海参养殖户及海参养殖工厂了解海参，也使更多的海参养殖者能够充分认识到无公害海参苗的抗逆性与抗病性，尤其是我们公司生产的绿色无公害海参苗的优越性。1已开发的参类市场根据目前掌握的资料来看，已开发的海参养殖市场在大连地区及环渤海地区；包括山东半岛地区。海参养殖市场逐步扩大，其中有以养殖为主的海参养殖场，还有倒卖海参苗为主的中间商贩。2待开发的海参市场待开发的海参市场主要集中在山东半岛及广大的农村市场。这类地区的海参养殖市场很不发达，海参的养殖量都很有限。以农村市场为例：由于受传统消费习惯和消费水平的影响50、，目前我国农村搞海参养殖的人不足城镇的三分之一。随着我国农业和农村经济的发展，农民的思想水平会逐步提高，农村的海参养殖市场会得到进一步发育，若达到年农村市场养殖的需苗量，将有50 多万吨的消费空间。这类市场的市场特征主要表现为：由于受思想习惯和思想水平的影响，海参养殖者对海参的接受程度较低；价格因素对其影响较大。四、销售渠道分析据调查，*水产养殖有限公司参苗主要销售渠道为：培育稚参苗出售给大型养殖场、个体海参养殖户和中间贩卖商。将越冬保苗之后的幼参出售给大型养殖场、个体海参养殖户和中间贩卖商。中间贩卖商通常直接出售养殖场商。商业计划书18 销售过程如图 5 所示：（注：箭头表示销售过程。）图 51、5 产品销售过程五、竞争分析1竞争产品（1）梅花参海参的种类很多，全世界大约有 1100 种，分布在各海洋。这么多的种类中，要数梅花参的个体最大。它的体长一般是6070 厘米，宽约 10 厘米，高约 8 厘米，最大者体长可达90120 厘米，故名“海参之王”。梅花参形似长圆筒状，背面的肉刺很大，每 311 个肉刺的基部连在一起，有点像梅花瓣状，所以人们称它为“梅花参”；又因为它的外貌有点像凤梨，也称它为“凤梨参”。详细产地：海南岛和西、中、南沙群岛海域。梅花参经济价值很高，既是滋补品，又可治病抗癌，有一定的防衰老作用，含有较高的蛋白质，矿物质也较丰富，并且不含胆固醇，是理想的滋补品。但因梅花参52、对生长海域环境要求很高，且生长速度较慢，因而产量非常有限。（2）光参类海参科海参科包括九种海参，是种类最多的一科：图纹白尼参又称白瓜参、白乳参、二斑参等。它体形肥胖，前后两端几乎一样宽，酷似冬瓜，生活时体色变化很大，底子为白色或浅黄色；背面略呈浅黄褐色，前后各有一块赤褐色横斑，故称“二斑参”。它是一种大型食用海参，肉质厚嫩。蛇目白尼参又称虎鱼、豹纹鱼、斑鱼等。它背面为深灰色，带黄色蛇目状斑纹，排列成不规则纵行，生活于热带珊瑚礁内有少数海草的沙底、水深618 米处，肉海产品加工厂*无公害参苗海参养殖个体户中间贩卖商大型海参养殖场商业计划书19 质肥嫩。辐肛参又称石参、黄瓜参等；白底辐肛参又称靴参53、赤瓜参等；乌皱辐肛参又称乌参，这三种海参都是生活在西沙群岛、南沙群岛等海域的一种大型食用海参，质量较好，但产量较低。另外，还有黑海参、玉足海参、黑乳参、糙海参，都是我国南海普通的食用海参，品质较次。（3）鲍鱼素称“海味之冠”的鲍鱼，自古以来就是海产“八珍”之一。鲍鱼的单壁壳质地坚硬，壳形右旋，表面呈深绿褐色。壳内侧紫、绿、白等色交相辉映，珠光宝气。壳的背侧有一排惯穿成孔的突起。鲍鱼是名贵的海珍品之一，肉质细嫩，鲜而不腻；营养丰富，清而味浓，烧菜、调汤，妙味无穷。鲍鱼肉中含有鲜灵素 I 和鲍灵素，有较强的抑制癌细胞的作用。（4）海胆海胆黄，不但味道鲜美，营养价值也很高，每100克鲜海胆黄中含蛋54、白质41克、脂肪 32.7 克，还含有维生素 A、D各种氨基酸及磷、铁、钙等营养成分。海胆还可以生产加工成为盐渍海胆、酒精海胆、冰鲜海胆、海胆酱和清蒸海胆罐头等多种海胆食品。六、竞争对手1烟台东耀水产有限公司烟台东耀水产有限公司成立于1993 年，位于烟台市，拥有1000 多亩专业海参养殖基地。现主要经营鲜海参、野生海参、海参苗（海参育苗、网箱保苗）、参种等，在山东地区海参苗市场有着很大的市场份额，是强有力的竞争者之一。2大连壹桥海洋苗业股份有限公司大连壹桥海洋苗业股份有限公司成立于2001年，是一家集水产科研和海珍品苗种繁育及养殖为一体的专业化企业，致力于各类海珍品苗的繁育及科研，先后掌握了55、虾、蟹、扇贝、海参、鲍鱼、海胆等海珍品苗的工厂化培育技术，并积累了丰富的规模化繁育的经验。主要从事虾夷贝苗、海湾贝苗及海参苗等海珍品苗的繁育业务，扇贝苗及海参苗繁育的优势行业地位为其公司在品牌、声誉、竞争力等方面带来了明显的规模效应。他是我们最大的竞争对手。3大黑山海参苗养殖场大黑山海参苗养殖场主要经营海参苗等产品及业务，位于长岛县，养殖场以保商业计划书20 海参幼苗为主,每年 7 月份开始从长岛、蓬莱等地购进海参幼苗，通过大棚养殖达到每斤 200头以内，每年在 11 月份至次年 8 月份开始出售海参苗给海参养殖场。本场地处国家自然保护区，海水无污染，附近无工业，海参苗以体壮皮厚、抗病能力强，56、成活率高著称。4莱州市顺昌水产有限公司莱州市顺昌水产有限公司于2004年由多家企业改制组合后注册成立。主要经营海珍品育苗（棚11 个，育苗水体5000 立方米）及地播海参和阀式养殖（养殖水面3000 亩）。常年生产大菱鲆（多宝鱼）苗和港湾、夏夷扇贝苗种。远销大连、葫芦岛、兴城、绥中、河北、昌黎、抚宁等地区，并受到用户好评。并常年出品大量鲜海参、干海参及海湾扇贝丁。七、竞争影响力分析替代品厂商的威胁：海参与鲍鱼、海胆在价格、口味、营养价值上相比，各有特色，在价格上没有明显的优势。养殖户的技术、养殖条件差。而海参苗的成活率低，抵抗力弱。因此，养殖户很可能放弃海参苗而选择成活率较高的其他海珍品苗种。57、潜在竞争者的威胁：入世后，中国海参苗市场，由于国外海参育苗企业的产品和国内新成立育苗产品的大量涌入而更加多元化更多优质量，高品质，低价格，优质海参苗。我公司将不断创新生产技术，降低生产成本，提高产品质量，降低产品价格。购买者的威胁：随着人们对食品卫生和质量安全的极大关注，养殖者对海参的要求越来越高。所以，我们必须保证海参苗的质量安全。否则，产品就会被据之门外。企业要做的第一步就是加速推广海参苗种质量保证体系（HACCP）。同类竞争者威胁：虽然我公司产品在价格和质量上比同类产品具有明显的竞争优势，但是随着生产技术的扩散与发展，我公司产品的这些优势将逐渐消失。生产同类产品的企业，将会对我公司造成严58、重的威胁。所以，公司必须进一步提高研发能力，不断改进产品的生产培育技术，同时逐步开发产品的附加价值。提高我公司的核心竞争力，从而避免同类产品生产企业所造成的威胁。竞争影响力分析如图6所示。商业计划书21 图 6 竞争影响力分析八、竞争优势1自然优势我们所选择的养殖场水源好，水质非常好，一般达到国家规定的水产育苗用水标准，特别适宜海参育苗等优新水产品的养殖。养殖场引水取自渤海，水源无工矿及城市排放污水污染，水质清新，溶氧丰富，并且由于养殖海参类产品自身特点的要求，我们所取的海水均必须经过高度过虑净化，才能进入养殖车间和饵料培养车间。2区位优势大连市交通便利，境内航空、航海、铁路和公路均比较发达。59、其中大连港是位于西北太平洋的中枢，是正在兴起的东北亚经济圈的中心，自然条件非常优越，是转运远东、南亚、北美和欧洲货物最便捷的港口；大连机场是环渤海地区重要的门户枢纽机场，现已开通航线108 条，与 15 个国家、84 个国内外城市通航，使大连机场初步形成了覆盖国内各大城市的航空运输网络，架起了四通八达的对外交流和经济交往的空中桥梁。3政策优势因该项目的实施对大连市水产产业结构的调整和优化及带动周边地区对海参养殖发展和对改善水产品消费结构都具有重要意义，国家、辽宁省及大连市对发展海洋经济，建设“海上辽宁”、“海上大连”均非常重视，在政策上给予了一定的支持，出台了用地、税收、贷款等一系列优惠政策。60、4市场和销售渠道优势随着人民生活水平的不断提高，人们普遍以吃水产品为时尚，尤其海参这种高级营养品。特别是在我国加入世贸组织后，扩大对外贸易，使海洋水产品具有更为广阔的市场。伴随着生产应运而生的个体养殖户和养殖场队伍不断发展壮大，加上政府对海参与农产品流通人员的鼓励政策，使我国优质海参产品的销售渠道基本畅公司供应商购买者潜在竞争者/替代品厂商同类竞争者商业计划书22 通。产品有了良好的销售渠道，养殖户的热情提升。然而，个体养殖户与小养殖场技术落后不具备育苗能力或育苗成活率低，其养殖苗种需大量购买。5清晰的战略规划我们公司在对市场充分分析的情况下，对公司的发展前景提出了清晰的战略规划，为公司的顺利61、成长打下了坚实的基础。九、市场容量1市场容量预测据国家统计局 2010年公布的数据显示：我国海参总产量2000年为 70.2 万吨，2010 年为 412.4 万吨。在十年的时间里，我国海参产量增长了5.9 倍。我国海参产量增长速度明显快加，且海参产量与需求量的空间巨大。根据调查，已开发的参苗市场主要集中在环渤海地区和大连地区。若将沿海所有海区开发,海参苗将远远超越目前的市场海参苗种供应量,预计将是当前参苗供应量的 5 倍以上。2市场趋势分析与预测据中国水产科学研究院研究数据，2007年全世界人均水产品占有量不到20千克；而我国 2002年的人均水产品占有量已达33.8 千克，超过了世界人均占62、有量，但人均食用量仍很低，不到 13千克。无论是相对于全世界人均水产品占有量，还是我国作为水产品消费大国而言，人均水产品消费数量均十分有限，由此观之,养殖户市场潜力巨大，具有充分的市场空间，因此海参苗种的培育空间则大有可为。目前，海参的国内市场需求出现良好局势。海参的主要消费群体是全球华人，尤其东南亚地区，是海参主要消费市场。全球生产捕捞的 90%均被加工成各种干制品，销往亚洲市场。其中主要的消费市场为中国大陆、中国香港、中国台湾及新加坡、马来西亚、泰国等国家和地区。十、市场营销1目标市场根据公司发展战略的部署，公司主要为培育苗种。苗种面向沿海地区市场，（1）市场细分按海参养殖市场地域分成大连63、地区、山东半岛地区、其他环渤海地区等看出海参苗的市场。市场细分如图7 所示：商业计划书23 0.00%100.00%国内市场大连地区山东半岛地区其他环渤海地区图 7 市场细分图（2）目标客户群目标客户是面向环渤海地区海参养殖场、海参养殖个体户。特别是池塘养殖刺参，底播增殖养殖刺参养殖用户，如长海县海参养殖场，山东烟台东海湾海参养殖场等。2市场营销组合（1）产品策略产品确保产品质量，保证苗种的健状，成活率高，越冬成活率高，无药物残留。服务随着海参养殖户需求由单纯追求产品价格到追求产品质量及服务，公司将建立完善的销售服务网络，为海参养殖户提供全面优质的服务，来赢得海参养殖户的青睐，使我公司在激烈的64、市场竞争中立于不败之地。售前服务：向养殖户提供咨询服务。主要是向养殖户介绍本公司安全优质和一些传统的中药防病方法。售中服务：建立完善的配送系统，提供电话订货、网上订货等营销方式，及时为养殖户送货上门，为养殖户提供迅捷、满意的服务。售后服务：针对养殖户在苗种质量和服务方面提出的问题，及时给予解决，提高顾客满意度。品牌公司在发展初期采用单一品牌策略，将在国家工商总局注册“*”牌商标，即将以优质的海参苗赢得每位养殖户及养殖工厂的青睐和赞誉，以便在养殖者心中树立起良好的产品及公司形象。因此，公司将采取单一品牌策略，提升企业形象，增加企业无形资产的价值。商业计划书24 利用现有的政策法规，保护公司的品牌65、。在公司发展初期，就提前注册自己的国际商标，为公司未来的发展打好基础；通过多种媒体广告，提高品牌知名度。培养养殖者品牌忠诚度并吸引新的养殖户是公司扩大市场份额的主要途径之一。作为无公害绿色水产品，要实现上述目标，公司将在以下的几个方面努力：以高质量的产品，提高品牌知名度。由于消费者越来越注重食品质量安全，提供高质量的产品无疑是最好的宣传方式，以此提高产品知名度，吸引新的养殖顾客。以优质的销售服务，提高品牌忠诚度。在激烈的市场竞争中，在产品差异逐渐缩小的情况下，谁的服务更好，谁就可以争取到更多的消费者。因此，公司将建立起完善的销售服务网络，在适当的时间、适当的地点为适当的消费者送去适当的产品，培66、养顾客的品牌忠诚度。以多种媒体广告，提升品牌形象。在信息、通讯技术迅速发展的时代，我公司将充分利用现有的广告宣传手段：电视、报纸、杂志、网络等多种媒体，宣传公司的品牌，为品牌的巩固和扩大市场份额做出努力。以良好的社会形象，提升品牌的无形价值。我公司将本着“服务社会”的宗旨，完成自己的社会使命。建立良好的社会形象，在为经济的发展贡献自己的力量的同时，也必将提升企业品牌的无形价值。（2）价格策略根据公司发展战略部署，我公司产品的初期市场定位是无公害高品质产品，因此公司在发展之初，将参苗的市场价格拟定位在80300头/斤的参苗每斤 150元左右，500 头/斤的幼参每斤 220 元左右，10002067、00头/斤幼参每斤 350元左右。（3）销售渠道策略根据公司发展战略部署，公司拟采取的销售渠道随着公司发展阶段的不同而不同。在公司发展的初期和长期阶段，主要通过销售参苗到海参养殖场，个体养殖户，因此，公司将建立以大连为中心的销售网络。将沿海地区划分成为大连地区、天津地区、山东半岛。每一区域选择信誉好、盈利能力强的大型养殖公司来销售本公司的参苗。销售网络的建立原则是：为消费者提供安全、优质、高效、快捷、便利的服务。在公司发展到长期阶段，随着公司市场地位的确立，公司在国内市场上，将建立以公司为中心、覆盖全国的销售网络。除利用已有销售渠道外，公司将自己组建代理商直接进行产品销售。代理商的选择标准是：68、有一定的市场前瞻能力；具有一定的资金实力；完成一定年度目标量；有一定零售及分销渠道；共同致力于市场渠道建设分担市场推广工作；有专业销售队伍及技术小组。（4）公关商业计划书25 在公司筹建之初开始公关活动。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司和产品的知名度，辅助销售网络的建设。具体措施如下：A.研讨会、培训班。积极参加或举办各类名优水产品养殖研讨会，利用各种会议、培训活动的机会开展宣传，引起社会和媒体的广泛关注同时提高公司在业内的知名度，扩大影响力。B.广告策划、宣传教育。与新闻媒体合作，以多种方式刊登相关的健康绿色名、特、69、优、新的水产品宣传文章、企业形象、企业品牌的介绍，组织开展各种宣传教育活动，制造有利的社会舆论影响。C.产品展销会。在推销海参苗的同时，倡导健康的消费观念，提高企业品牌知名度。D.宣传品。印制企业形象宣传册、宣传彩页和宣传片，向目标用户群、高级宾馆、大型超市、水产品交易市场等进行发放，并将媒体对公司的报道编制成册发放。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众关注，加深公众对产品的认识，提高产品品牌的知晓度和美誉度。与媒介联合宣传无公害产品的重要性，树立为公民的菜篮子工程做贡献的良好形象。制作形式活泼、界面友好的网页，设立学术论坛，开展网络公关，网上主页(Home Page)和70、电子邮件(E-mail)在全国范围内作宣传。（5）电子商务公司将建立自己的网站，旨在向消费者介绍公司、宣传公司产品、并从事电子商务活动。电子商务可借助非实时的电子邮件（E-mail），新闻组（News Group）和实时的讨论组（chat）来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议（Whiteboard Conference）来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。电子商务可借助 Web中的邮件交互传送实现网上的订购。网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订71、购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。客户和公司之间可采用信用卡帐号进行支付。客户可以通过网上订货，网上付款，进行网上交易。电子商务能十分方便地采用网页上的“选择”、“填空”等格式文件来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，商业计划书26 更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。3市场开发与进入“*”海参苗的开发策略为替代其它公司的海参苗并与其它高营养类海珍品形成市场竞争。进入应该首先考虑大连沿海地区，这类市场开发与进入比较容易，争取在公司发展初72、期（1-4年）进入这类市场，公司能较早得到利润回报。接着争取在公司发展的中期阶段（5-7年）进入山东等沿海地区，最终占据中国整个市场。开发与进入的策略是：做好市场分析和判断，注重提高产品的市场适应性和科技含量，注重拓展产品的市场需求空间，捕捉潜在的消费需求，搞好市场预测，把握市场的变化特点和变化规律，做到产品直接面对消费者，贴近消费者。积极参与行业内关于产品安全的讨论；销售人员向经销商介绍产品的特性，使经销商充分了解产品优势，建立经销商对产品的信心，提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立良好的社会形象，赢得顾客的信赖。商业计划书27 第六章生产管理一、生73、产要求生产周期：从种参育苗到越冬保苗周期为1 年工人要求：1非技术工人：相关专业大专以上学历、需经过两个月的专业培训；2技术工人：大专以上学历、有一年以上相关工作经验。技术关键：无公害海参苗种培育技术。二、厂址选择基础设施建设厂址准备选择在大连市金州经济技术开发区。具有大量优质的海水，交通便利，投资环境良好，基础配套设施齐全。公司生产的海参苗种运输到各个海参养殖场，采用汽运的方式，运输量很大，因此对道路的要求比较高。公司建设对投资环境的要求较高；生产车间、饵料室、海水及研发中心对卫生、温度、湿度等技术要求均较高，需要具备完善的消毒设施。由于产品自身的特点，在培育过程中，需用大量的海水资源。三、74、生产工艺流程1生产原料海参苗种生产需用天然海域的鲜活种参为亲参，需用经过滤无污染的自然海水，适用于苗种生长不同时期的鲜活饵料等等。2生产工艺流程图 8 生产工艺流程图1000-2000 头/斤直接出售300-500 头/斤稚参培育变态稚参2 龄海参室内促熟孵化分选室内越冬参苗上市室外土池幼体培育商业计划书28 第七章投资分析一、投资股本与规模本公司注册资本70 万元。股本结构与规模如下：表 4 股本结构与规模股东来源出资方式出资金额（万元）出资比例银行贷款货币资金21 30%技术投资专有技术17.5 25%管理者投资货币资金31.5 45%合计70 100%股本结构中，技术入股占总股本的25%75、，风险投资方面，我们打算向银行贷款21 万，贷款和管理者入股共占总股本的75%（见图 9），以利于筹资，化解风险。图 9 股本结构图二、资金来源（建设资金以及流动资金估算）本项目团队成员5 人通过家人自筹资金31.5 万元，为公司满足需要，运营期第一年拟向农业银行贷款10 万元，并根据辽宁省高新技术企业享受贷款贴息的条件及相关政策，我公司可申请国家扶贫基金或政府高新技术贴息贷款11万元。假设投资方期望投资回报率为10%，政府贴息贷款年利率2.4%，期限为 5 年，而银行一年期的贷款利率为 5.31%，贷款本息合计10.531 万元项目在运转一年后一次还清。本公司建设期的资金来源的主要渠道以及金76、额如表5 所示：股本构成银行贷款技术投资管理者投资商业计划书29 表 5 资金来源明细表单位：万元序号资金来源金额备注1 自筹资金31.5 2 财政资金（有偿）11 贷款年利率 2.4%，期限 5 年3 银行贷款10 贷款年利率5.31%，期限 1 年4 合计52.5 公司的资产负债率以及相关财务指标参见财务预测与分析部分。资金来源示意图自筹资金财政资金（有偿）银行贷款图 10 资金来源示意图三、资金利用资金主要用于构建生产性固定资产，以及生产中需要的直接材料，直接人工，制造费用及其他各类期间费用等。项目创办初期建设总资金需求为329740 元，其中：厂房租赁费240000 元；设备及其安装工77、程49740元；开办费用40000元。工程核算如表6 所示。商业计划书30 表 6 工程核算表序号工程或费用名称单位数量单 价（元）合计（元）一第一部分：开办费40000.00 前期工作费8000.00 培训费人15 1000.00 15000.00 技术研发费5000.00 种参引进费及其他引进费用120 100.00 12000.00 二第二部分：设备安装工程49740.00 检测及化验仪器（显微镜等）台2 800.00 1600.00 锅炉套1 20000.00 20000.00 自动投饵系统套1 20000.00 20000.00 鼓 风 机 系 统（流 量 范 围28 32 m3/m78、in）套1 2140.00 2140.00 电脑台2 3000.00 6000.00 总合计：89740.00说明：主厂房需3000 立方水体，在大连金州经济开发区租金80 元/立方水体；如果采用建厂方式，建厂费 200 万，如租赁则租赁费约24 万元，所以考虑到项目资金来源问题，现采用租赁厂地每年共需 24 万元。四、生产成本预测1工资以及福利费估算工资费用：项目实施后，需要员工共15 人。全年工资费用总计为：20.52 万元；全年工资以及福利费总计为：23.3928 万元。（1）公司技术人员2 人，全年工资 3.6 万元（每人月薪按1500元计算）；（2）生产工人分三班运作，每班需3 个人79、，共 9 人，全年工资 9.72 万元（每人月薪按 900 元计算）；（3）管理人员及其他销售人员共4 人，全年基本工资工资共计7.2 万元(每人月薪按 1500 元计算)。其中销售人员2 人，并根据销售业绩计算提成部分；管理人员 2 人，并根据公司销售利润情况计算奖金部分；（4）职工福利费按照工资总额的14%计算。工资以及福利费预算如表7 所示：商业计划书31 表 7 工资以及福利费预算表单位：万元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年人工总成本（万元）20.52 20.52 20.52 20.52 20.52 福利费2.8728 2.8728 2.8728 2.8728 280、.8728 合计23.3928 23.3928 23.3928 23.3928 23.3928 2产品成本和费用估算（1）原辅材料费用我公司产品所需的原材料，首批采用购进种参以及其他相关材料共计5000斤，价值 6 万元，进行培育；以后各期通过前期繁殖培育苗种进行生产,原种参出销收入4 万元。以后各期的饵料也同样利用本公司先进的技术培育而成,原材料购进费用共计 10 万元。则原材料及辅助成本费用从投产期开始每年预计需要12 万元。（2）制造费用其中动力费用：需耗电费按电费不满1 千瓦时单价 0.394 元/千瓦时，110 千瓦时单价 0.384 元/千瓦时，3566 千瓦时单价 0.374 元81、/千瓦时计算；养殖过程中直接利用海水，年耗海水量约50 万吨，严格遵守大连市出台的节水防污的相关法规和规章；预计还需使用的淡水水费（按照工农业用水标准，水费单价 3.2 元/吨计算）。则水费及动力费用共计为7.6 万元，随产品规模的增加按10%逐年递增。制造费用预测具体情况如表8 所示。（3）摊销及折旧费用摊销费用开办费用约为4 万元，按 5 年摊销计入成本，每年为0.8 万元；无形资产专有技术 17.5 万元按 5 年摊销，5 年后无形资产残值50%，每年摊销为 1.75 万元；摊销费用五年每年合计为2.25 元。随着公司经营，逐渐建立起来商誉，形成无形资产；同时，公司继续进行研发，有可能获82、得大的突破，逐步完善专有技术。无形资产以及开办费摊销预测具体情况如表9 所示。折旧费用固定资产按直线折旧法计算，机器机械设备（包括锅炉、自动投饵系统、鼓风机系统）折旧年限 5 年，残值率为 10%；仪器仪表、办公设备（包括显微镜、电脑等）折旧年限 5 年，残值率为 10%。并且原设计养殖所需的固定资产，在其账务折旧完毕的同年度12月份进行购置，次年 1 月份开始计提折旧。折旧与摊销汇总表如10表，固定资产预测具体情况如表11所示。商业计划书32 表 8 制造费用明细表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年工资及福利233928 233928 233928 233928 83、233928 办公费招待费差旅费水电动力费用76000 83600 91960 101156 111272 运输费30000 30000 30000 30000 30000 保险费5000 5000 5000 5000 5000 设计费租赁费240000 240000 240000 240000 240000 折旧与摊销34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 修理费4500 4500 4500 4500 4500 直接生产成本120000 120000 120000 120000 120000 低值易耗品摊销5000 5000 5000 5000 50084、0 其他20000 20000 20000 20000 20000 合计768881.2 776481.2 784841.2 794037.2 804153.2 其中现金流出734428 742028 750388 759584 769700 说明：（1）租赁费为租赁的土地3000 立方米水体，80 元/m3。原租赁期限为1 年，假定期限届满后，按照原条件续签租赁合同。（2）折旧参见“固定资产明细表”。（3）其他包括上表中无数据的所有费用项目。表 9 无形资产及摊销费用明细表单位：万元项目金额摊销期限（年）年摊销费用备注开办费4 5 0.8 专有技术17.5 5 1.75 残值 50%合计2185、.5 2.55 第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年累计摊销2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 无形资产账面余额18.95 16.4 13.85 11.3 8.75 商业计划书33 表 10 折旧与摊销汇总表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年折旧8953.2 8953.2 8953.2 8953.2 8953.2 摊销25500 25500 25500 25500 25500 合计34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 表 11 固定资产明细表单位：元类别固定资产原值折旧年限（年）残值率（%）第 186、 年折旧额第 2 年折旧额第 3 年折旧额第 4 年折旧额第 5 年折旧额机器设备43740 5 10 7873.2 7873.2 7873.2 7873.2 7873.2 办公用品6000 5 10 1080 1080 1080 1080 1080 合计49740 8953.2 8953.2 8953.2 8953.2 8953.2 累计折旧8953.2 17906.4 26859.6 35814.4 44768 固定资产净值40786.8 31833.6 22880.4 13927.2 4974（4）利息支出为公司满足需要，运营期第一年拟向农业银行贷款10 万元，国家扶贫基金或政府高新技术87、贴息贷款11 万元。政府有偿援助贷款年利率2.4%，期限为 5 年；银行一年期贷款利率为 5.31%，贷款本息合计 10.531 万元项目在运转一年后一次还清。贷款还本付息预测情况如表12 所示。表 12 财务费用明细表单位：万元项目本金年利率第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年汇兑损益0 0 0 0 0 银行手续费0 0 0 0 0 政府有偿援助利息（5 年）11 2.4%(0.264)(0.264)(0.264)(0.264)(0.264)银行贷款利息（1 年）10 5.31%(0.531)其他合计(0.795)(0.264)(0.264)(0.264)(0.264)现 金 88、流 出(0.795)(0.264)(0.264)(0.264)(0.264)（5）销售费用业务招待费按照销售收入150万元以下提取比例为5?，150万元以上提取比例为 3?。广告费支出按照销售收入的2%提取（特殊行业除外）超过部分可无限期结转；商业计划书34 业务宣传费按照销售收入的5?提取。其他销售人员的提成部分按具体的销售量计算。销售费用预算如表13 所示。表 13 销售费用预算表单位：万元注：销售人员工资参见人员工资及福利费部分。（6）管理费用管理人员工资数据来源于人工费用部分；其中无形资产摊销，开办费摊销数据来源于摊销费用部分。管理费用合计为69120 元，其中现金流出68040 元。89、管理费用预测情况如表 14 所示。（7）其他费用维修费 5000元，其中生产用 4500元，管理用 500 元低值易耗品 6000元，其中生产用 5000元，管理用 1000元；保险费 5000元；运输费 3 万元；其他费用共为4.6 万元。在上述费用中，原辅材料、动力、工资福利、销售和维修、低值易耗品、运输等费用按销售收入同比增加（或缩减）。预测营业费用汇总如表15所示。通过以上分析不难看出，直接人工和直接材料在总费用中比重较小且基本不变，而制造费用、营业费用比重相对较大。公司费用支出比例符合我公司作为高新技术企业的自身特点，通过对损益表的分析可以看出，合理的费用支出既保证了生产的顺利进行，90、又为公司可持续发展奠定了基础。总成本费用估算情况如表16 所示。项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年销售费用：广告费3 3.3 3.6 4 4.4 业务招待费0.75 0.795 0.84 0.9 0.96 业务宣传费0.75 0.825 0.9 1 1.1 其他费用4.104 4.104 4.104 4.104 4.104 合计8.604 9.024 9.444 10.004 10.564 商业计划书35 表 14管理费用明细表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年工资及福利41040 41040 41040 41040 41040 差旅费办公费租赁91、费咨询费业务招待费研究开发费修理费500 500 500 500 500 低值易耗品摊销1000 1000 1000 1000 1000 物料消耗费用性税金会议费培训费折旧（办公设备）1080 1080 1080 1080 1080 无形资产摊销17500 17500 17500 17500 17500 开办费摊销8000 8000 8000 8000 8000 电话费汽车费其他合计69120 69120 69120 69120 69120 其中现金流出68040 68040 68040 68040 68040 表 15 预测营业费用汇总表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第92、 5 年销售费用86040 90240 94440 100040 105640 其他费用46000 46000 46000 46000 46000 合计132040 136240 140440 146040 151640 商业计划书36 表 16 总成本费用估算汇总表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年直接材料费120000 120000 120000 120000 120000 直接人工费205200 205200 205200 205200 205200 福利费(14%)28728 28728 28728 28728 28728 制造费用768881.2 776493、81.2 784841.2 794037.2 804153.2 管理费用68040 68040 68040 68040 68040 营业费用132040 136240 140440 146040 151640 利息支出7950 2640 2640 2640 2640 总成本费用976911.2 983401.2 995961.2 1010757 1026473 其中：折旧与摊销34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 经营成本942458 948948 961508 976304 992020 3销售收入经分析预测，建设期末产品销售价格（不含增值税）平均定94、价250 元/千克，投产第一年销售收入150万元，第二年销售收入165 万元，第三年销售收入180万元，第四年销售收入200 万元，第五年销售收入220 万元。预测公司的年销售收入实现平均 10%左右的增长。4销售税金及附加（1）增值税：中华人民共和国增值税暂行条例第十六条所列免税项目的第一项所称的“农业生产者销售的自产农业产品”，是指直接从事植物的种植、收割和动物的饲养、捕捞的单位和个人销售的注释所列的自产农业产品；对上述单位和个人销售的外购的农业产品，以及单位和个人外购农业产品生产、加工后销售的仍然属于注释所列的农业产品，不属于免税的范围，应当按照规定税率征收增值税。本产品增值税税率为1795、%。应纳税额=当期销项税额-当期进项税额营业税额=年销售收入 3%进项税额参见成本和费用部分。（2）公司建在大连市金州经济技术开发区，城市维护建设税按照营业税的7%计算；商业计划书37（3）教育费附加按照营业税的3%计算。五、利润总额以及分配估算1利润总额前五年的税后利润分别为（元）：123349，666599，558308，684573，815195。（具体数据请参见附表1利润表所示）由于第一、二年免税，所以利润相对多一些；从第三年开始交所得税，但是利润平稳增加。2利润分配（1）所得税率为 33%，选址在大连经济技术开发区，交通便利，投资环境良好，基础配套设备齐全，根据我国的法律、行政法规和96、国务院有关规定给予的减免税收优惠，本公司为新办的高新技术企业，自投产年度起免征所得税两年。即投产期前两年不交所得税，从投产期的第三年开始每年所得税率按33%计算。（2）法定盈余公积金按照税后利润的10%提取，法定公益金按照税后利润的5%提取，当盈余公积达到注册资本的50%时，不再提取。3投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。第一、二年免税，所以利润相对多一些；从第三年开始交税。为此，公司第一年分红30%，第二年以后每年分红为净利润的 20%。六、风险投资的退出方式风险资本是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其97、产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资。因此随着被投资企业步入正常发展轨道，风险投资人会在适当的时机（即能获得较大收益的时候）要求撤出资本，实现增值。风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。不管采用什么方式撤出，公司必须处于正常运营状态，且表现出良好的发展前景。1、撤出方式国际上风险投资退出有公开上市、收购、出兑、合资、出租，二次出售、回购和清算等几种可供选择的路径。联系我公司的实际情况，选择兼并与收购此种退出方式，能有效解决我公司面临的财务问题。2、兼并与收购企业的兼并对于被兼并方来说可以获得更多的资金及技术的的支持，同时也可以将98、一部分的风险分给兼并方，同时如果是被在市场上有一定知名度，影响力的大型企业兼并的话，完全可以借着品牌效应进行一系列的活动。兼并收购分两种，即一般收购和“第二期收购”。一般收购主要指公司的收购与商业计划书38 兼并：“第二期收购”指由另一家风险投资公司收购。这里最重要的是一般收购。统计表明，在退出方式中，一般收购占23%，二期收购占 9%，两项合计占 31%。近年来，随着美国和欧洲第五次兼并浪潮的发展，兼并收购在风险投资退出方式中的比重越来越大，作用也越来越重要。对于风险投资家来说，兼并收购是有吸引力的，因为这种方式可以让他们立即收回投资，也使得其可以立即从风险企业中退出。兼并收购是我国现阶段风99、险投资退出方式中一种操作性较强的方式。近年来我国中小高科技企业与上市公司收购兼并方式主要有股份转让、吸收合并等。(1)股份转让。股份转让是风险资本退出的另一条途径。当风险企业发展到一定程度，要想再继续发展就需要大量的追加投资，风险投资者已不愿或不能继续投资，这时，风险投资家或者是风险业家便可用产权转让业家意欲退出这个企业方式把拥有的股份转让出去，从而风险投资公司可以收回全部风险资金，再投资于其他的风险企业。(2)吸收合并。通常是高科技创业者不愿意接受的方式，因为这意味着将完全丧失独立性。不过，对于困境中的中小高科技企业来说，卖断产权也不失为一条出路。如 1998年鄂武商以 350 万元整体收购100、武汉顺太有限公司，解决了武汉顺太有限公司因缺乏资金无法对其专利产品进行规模生产的难题。无论采用哪种方式出售，时机选择非常重要。时机选择适宜，风险投资就能获得较大的收益。一般风险企业应该选择在企业未来投资收益的现值比企业的市场价值高时把公司出售。这时风险投资公司可以获得最大的投资收益。3、撤出实践种参、原价返厂，益生菌、中草药及其余生产资料可以单独出售或加在出兑时的价钱里。找人合资，招募股东。商业计划书39 第八章 财务预测与评价分析一、主要的财务假设针对目标消费者、市场价格、计量单位等，本项目作如下假设：1预测公司的年销售收入平均递增10%。2市场能完全满足原设计的生产规模；同时，因为产品为鲜101、活产品对外市场销售受季节性影响，但是各年销售金额总计相同。3原设计养殖所需的固定资产，在其账务折旧完毕的同年度12 月份进行购置，次年 1 月份开始计提折旧。4根据我国的法律、行政法规和国务院有关规定给予的减免税收优惠，本公司为新办的高新技术企业，所以自投产年度起免征所得税两年。5本产品是鲜活产品，一般大批量销售，随即生产随即出售，不能较大批量储存，所以存货相对较少，尽可能使产品达到零存货。6我公司产品所需的原材料，首批采用购进亲参，进行培育；以后各期通过前期繁殖培育苗种进行生产。以后各期的饵料也同样利用本公司先进的技术培育而成。7每季度销售收入的50%能在本季度受到现金，其余50%下季度才能102、收到。根据上述假设，对本公司在5 年的经营期内进行财务预测，请参看相关预测的财务报表。二、财务分析1项目可行性投资分析（1）投资回收期按照是否计算增值税，现金流量也可以采用两种不同的格式，一种是含增值税，另一种是不含增值税，这里均按不考虑增值税的计算。通过净现金流量，折现率，当年投入资金，除少部分固定资产外全部计入当期成本，因此，当年回本，当年投资净现值为 112136元。（2）投资净现值NPV=现金流入现值 -现金流出现值考虑到目前资金成本较低，以及机会成本和投资的风险等因素，贴现率取10%（下同），此时，到第五年项目的净现值NPV=2056254（元）远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方103、案是可行的。具体数据请参见（附表4）（3）内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：商业计划书40 NPV(IIR)=0 IIR=68%内含报酬率达到68%，远大于资本成本率10%，主要因为本产品优质健康，使得销售利润率较高，而且前五年内市场增长态势很好。2盈亏平衡分析通过分析项目达到设计能力和还清借款时的总成本费用，年固定成本、年可变成本、年销售税金及附加合计参见表17、18所示。表 17 销售税金及附加汇总表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年所得税0 0 245730.8 304670.1 363305.8 主营业务税金及附加49500 54450 59400104、 66000 72600 合计49500 54450 305130.8 370670.1 435905.8 表 18 成本明细表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年固定成本34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 34453.2 可变成本942458 948948 961508 976304 992020 销售收入1500000 1650000 1800000 2000000 2200000 销售税金及附加49500 54450 305130.8 370670.1 435905.8 注：成本明细表中的数据来源于成本费用分析部分。以生产量表示的盈亏105、平衡点（BEP），这里按照盈亏平衡点计算公式：BEP=（总成本费用固定费用）/单位变动成本来计算，则各年盈亏平衡点如表19 所示。表 19 各年盈亏平衡点明细表单位：斤项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年盈亏平衡点3907.6 3933.6 3983.8 4043.0 4105.9 通过以上计算盈亏平衡点，结合市场预测，可以对投资方案发生亏损的可能性作出大致判断。3财务趋势分析通过以上分析，随着销售额的增加，获得了更多的净利润。由于第一、二年免税，所以利润相对多一些，；从第三年开始交税，但是利润平稳并且略有增加。总之，盈利能力较强。商业计划书41 表 20 盈利能力分析项目公106、式第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年销售净利率净利润/销售收入 100%31.57%40.40%31.02%34.23%35.21%销售毛利率净利润/（销售收入销售成本）100%64.78%76.31%55.00%56.77%57.96%商业计划书42 第九章风险控制一、外部风险1海参苗培育具有很强的季节性、周期性，海参苗的培育周期一满，大量的参苗就会集中在一段时期涌向市场，养殖户选择参苗范围加大，公司的销售以及产品的价格将受到影响；苗种需求也随之减小。2由于出口检验项目的增加导致出口到朝鲜、日本的参苗成本加大；3国家农业部的相关政策的变化；4有可能遭到市场已有育苗企业的抵制，107、通过大幅降价来阻止我公司苗种进入市场；5海参苗是比较娇贵的，具有区域性的特性，产品存在运输困难、运输成活率难以保障等问题，尤其在高温天气，中间流通环节的风险加大；6由于国家对海参养殖业的倡导和扶持，导致海参苗的市场前景广阔，随着我公司对市场的开拓，可能会出现一批跟进的企业即模仿者，影响我们公司的市场占有率。二、内部风险1海参育苗的生产技术比较复杂，包括人工繁殖、水质管理、饵料加工、病害防治、苗种运输等。每一类都包括很多具体的技术，其中每一步骤细微的差错都将造成严重的后果；2经营决策的风险，市场着陆点的选择以及开拓新市场的时机选择等；3营销及技术人员的招募与培训，人员的非正常流失4沿海地区育苗厂108、较多，有较大竞争力，而海参苗种的收购价会随市场变化有所浮动。海参苗比较娇贵，对水质的要求特别高，水源的污染对海参苗来讲是致命的。三、解决方案熟悉该行业的法律法规，积极与国家相关部门合作，注重产品质量，参与国际认证；选好进入市场的时机，在积累了一定的经济实力和品牌知名度之后。倡导行业自律，避免恶性竞争；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解国家政策变化和市场动态；我公司采用的“益生菌改善水环境”，使海参幼苗的体形大小基本一致，肉刺饱满、坚挺，颜色大致相同，从而向市场提供的参苗的个体大小、抗病性有很高商业计划书43 的质量；营销人员与经销商加强沟通，使经销商充分了解产品优势，建立经销商对产品的信心；109、注重品牌意识，赢得顾客的信赖；重视科研及创新工作，每年拿出销售收入的10%做开发研究，与*生物科技职业学院水产系合作，以保证公司的技术始终处于领先地位。并适时开发海参相关类产品及其衍生品，实现产品多元化；实行业界有竞争力的薪酬及升迁体制,大部分管理人员从内部员工提升，人事工作作为重点来做；生产过程推行水产品质量认证体系(HACCP)；招募专业的国际贸易及相关食品法律专家，积极应对国内外的食品标准检验。建厂的地点应远离港口、村庄，选择水质好无污染的水体来培育海参苗。商业计划书44 附录附录 1 市场容量预测图 1 历年海产品产量时间序列散点图数据来源：2010 中国统计年鉴由图中可以看出养殖海产110、品产量呈一次线性。可以根据历史数据预测出未来一段时间内养殖海产品产量。我们设养殖海产品产量为y，时间设为 t，以 1996年时间为基期，设为 t0。则此预测模型为：Y=a+b*ti 其中 a、b 公式为：niniititnnininiiyitniitiyita0202000*0*2niniititnnininiiyitiyitnb0202000*历年养殖海产品产量(单位：万吨）02004006008001000120014001996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010时间养殖海产品产量商业计划书45 年份时间(ti)养殖海产品产量yi（万吨）ti2 tiyi111、 1996 0 162.4 0 0 1997 1 190.5 1 190.5 1998 2 242.4 4 484.8 1999 3 308.7 9 924.9 2000 4 345.7 16 1382.8 2001 5 412.3 25 2061.5 2002 6 763.9 36 4583.4 2003 7 791.0 49 5537 2004 8 860.0 64 6880 2005 9 974.3 81 8768.7 2006 10 1061.3 100 10613 2007 11 1131.1 121 12442.1 2008 12 1212.8 144 14553.6 2009 1112、3 1253.3 169 16292.9 2010 14 1316.7 196 18433.8 合计105 11026.4 1015 103149 根据以上公式及相应数据计算：39.113105*1051015*14103149*1054.11026*1015a90105*105105*105*144.11026*105103149*14b则养殖海产品产量预测模型为：y=113+90ti 商业计划书46 附录 2 市场调查和定性分析1调查目的本次调查的目的是了解以下内容，为制定创业计划提供依据。海参苗的市场需求情况养殖户对海参苗的了解情况；影响海参苗需求的因素；2调查方法调查时间为 2010年113、 8 月2011 年 4 月。根据调查目的和调查地点，综合采用访谈、电话采访、网上调查等方法。访谈对象为各养殖场、以及水产经销商和终端消费者；在访谈的过程中记录和录音，在整理分析基础上得出调查结果。3调查设计（1）调查问卷问卷调查 1：海参养殖场、养殖个体户：1.您是否培育海参：_ A 是 B 否 2.海参的销量：A非常好 B一般 C不太好3.您觉得影响您购买海参苗的最主要原因：A价格 B 质量 C服务 D 其他_ 4.选择海参苗时您是否注重品牌？A 是 B否5.在购买的过程中是否向您介绍其海参苗的优势？A是 B否6.在购买的过程中是否向您介绍海参苗的健康养殖方法？A是 B否问卷调查 2：消费114、者1.您是否听说过海参：A是 B否2.您是否食用过海参：A是 B否3.您是否经常食用海参？A经常 B偶尔4.您觉得影响您购买海参最主要的原因是：商业计划书47 A价格 B 品质 C服务 D其它5您都知道海参的哪些功能？A食用 B 医疗 C美容 D其它6.您知道海参的哪些食用方法？A 鲜食B 干制C 罐头D 其它（2）调查样本调查养殖户调查样本选取了大连、烟台、青岛、葫芦岛4 个城市。一共获得有效样本158份。如下：样本地点养殖户大连56 烟台35 青岛45 葫芦岛22 调查消费者调查样本选取了三个海边城市：大连、上海、山东，四个内陆城市：西安、重庆、呼和浩特、哈尔滨。经统计有效样本共916份，115、如下：样本地点经销商超市消费者大连28 26 93 上海46 43 109 山东18 16 98 西安12 16 83 重庆14 13 90 呼和浩特11 12 79 哈尔滨16 17 86 4调查结果及分析（1）养殖户需求状况分析商业计划书48 从图中看出 65%的养殖用户在选择海参苗时首先考虑质量问题，其次有23%的用户考虑价格，只有12%的用户考虑服务或其它，说明海参苗的质量是决定苗种销售的关键因素。（2）经销商销售率和超市上架率率结果与分析样本地点经销商销售率（%）超市上架率（%）大连71.4 65.4 上海76.1 72.1 山东66.7 75.0 沿海小计72.8 70.1 西安1116、6.7 18.8 重庆21.4 15.4 呼和浩特27.2 16.7 哈尔滨25.0 11.8 内陆小计22.6 15.5 总计54.5 51.9 从上表及图中可以分析出东部地区及沿海地区经销商销售和超市销售海参的比例普遍比较高，平均达到 72.8%和 70.1%。而西部由于偏远，销售海参的比率比较低，价格-23%质量-65%其它-2%服务-10%价格质量服务其它01020304050607080经销商销售率超市上架率沿海城市销售率内陆城市销售率总销售率商业计划书49 分别为 22.6%和 15.5%。海边城市对海参的认知程度要远远高于内陆城市。内陆的很多消费者根本没有听说过这种水产，这对我们117、进入市场增加了难度，但同时也说明内陆市场的开发潜力大，市场潜在容量大。（2）影响销量的调查结果及分析以上是综合经销商、超市销售及消费者购买海参影响因素综合得出。可以分析出影响因素最主要的就是产品品质，其次是价格。人们非常关注海参这种海产品是否是无公害绿色食品，所以我们一定要做到保证产品质量，让消费者放心。（3）经销商与超市服务情况及分析未介绍功用,65%介绍功用,35%介绍食用方法47未介绍食用方法53%从上图中可以看出经销商和超市的服务并未到位，仅有 35%介绍了海参的功用，47%介绍了海参的食用方法。随着人们生活水平的提高，对营养丰富的水产品的需求必然会越来越多。海参可提高术后老人的伤口愈118、合，与体内营养物质的补充。符合人们崇尚健康的消费理念，因而定会更受消费者青睐。销售商运用各种方式让消费者更了解产品，增加忠诚度。同时消费者不认可海参，有很多是因为根本不知道如何食用海参，尤其是内陆的消费者。针对这一点，我公司会配合经销商加大宣传力度，让消费者会吃并吃好。（4）消费者食用海参情况及分析影响销量的主要因素23%49%17%11%价格品质服务其它商业计划书50 食用过产品21听说过产品 27由上图可知，听说过海参比例为27%，而食用过的仅为 21%，说明市场潜力巨大。我公司可以此为契机，率先建立在消费者心中的品牌知名度，企业美誉度，让消费者在吃海参就想起我们“*”公司。由上图可看出食119、用过海参的消费者，100%知道其可鲜食，但对其它食用方法就知之甚少，知道干制的仅为35%，知道罐头的为19%。海参肉可鲜食，亦可加工成干制品，加工成罐头，是价营养价值特别高的食品，由此可见海参市场前景广阔。消费者对食用方法了解情况35195100020406080100各种食用方法比例鲜食干制罐头其它商业计划书51 附录 3 NY5328-2006 无公害食品海参商业计划书52 商业计划书53 商业计划书54 商业计划书55 附录 4 相关财务报表附表 1 利润表单位：元项目行次第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年一、主营业务收入1 1500000 1650000 1800000120、 2000000 2200000 减：主营业务成本4 768881.2 776481.2 784841.2 794037.2 804153.2 主营业务税金及附加5 49500 54450 59400 66000 72600 二、主营业务利润（亏损以“”填列）6 681619 819069 955759 1139963 1323247 加：其他业务利润（亏损以“”填列）7 减：营业费用9 132040 136240 140440 146040 151640 管理费用10 68040 68040 68040 68040 68040 财务费用11 7950 2640 2640 2640 2640 121、三、营业利润（亏损以“”填列）12 473589 612149 744639 923243 1100927 加：投资收益（损失以“”填列）13 补贴收入14 营业外收入15 减：营业外支出16 四、利润总额（亏损总额以“”填列）17 473589 612149 744639 923243 1100927 减：所得税18 0 0 245730.8 304670.1 363305.8 五、净利润（净亏损以“”填列）19 473589 612149 498908 618573 737621 盈余公积47358.88 61214.88 49890.8 61857.27 73762.1 法定公益金236122、79.44 30607.44 24945.4 30928.63 36881.05 未分配利润402550 520326 424072 525787 626978 商业计划书56 附表 2 现金流量预测表单位：元项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年现金流入产品销售收入1500000 1650000 1800000 2000000 2200000 回收固定资产余值4974 回收流动资金110000 本期现金流入合计1500000 1650000 1800000 2000000 2314974 现金流出固定资产投资89740 流动资产投资210000 偿还借款本金100000 11123、0000 经营成本976911.2 983401.2 995961.2 1010757 1026473 所得税0 0 245730.8 304670.1 363305.8 本期现金流出合计1376651 983401.2 1241692 1315427 1499779 净现金流量(税前)123349 666599 804039 989243 1178501 净现金流量(税后)123349 666599 558308 684573 815195 累计净现金流量(税后)123349 789948 1348256 2032828 2848023 净现金流量现值(税后)112136 550908 419465 467573 506172 累计净现金流量现值(税后)112136 663044 1082509 1550082 2056254 注：若假设对外市场销售即使受到季节性影响，但各年及各季度销售金额相同；每季度销售收入的 50%能在本季度收到现金，其余50%要到下季度才能收到。