1、招商培训目录商业名词解释招商合同签约流程电话营销隆恒财富广场客户拜访统计表招商谈判隆恒财富广场租赁意向书租赁审批表百货品牌联营扣点标准进柜条件申报表商业名词解释目录业 态业态是指零售经营之型态；是以满足顾客不同需求为目的，而结合商品与服务的购买代理业。业种主力商品部门和品种的总称。是指以何物为其店内贩卖之主力。例如服装店以衣料及配件为主，钟表店以钟表为主。TypeofBusiness百货店在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。购物中心是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提2、供综合性服务的商业集合体。shoppingcenter/shoppingmallDepartmentstore专卖店转门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。专业店经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。seciatitystore(SS)exclusiveshop折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。集合店同一品类不同品牌,集合在一起统一销售的店面,没有独立门面,从属于专门店或百货店。Collectionofshopsdiscountstore商圈商业设施涵3、盖其潜在消费群所在的区域范围，此范围称其为商圈，近来商圈渐不以距离为量，而以顾客到店所需时间为尺度。日用品店的话，行程十分钟以内为其商圈，耐久消费财店以二分钟为限度。若以时间为衡量商圈，一般店的商圈将不会是一圆形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具体地做商圈预测，有其困难性，但是一般多采用零售引力法则来计算商圈范围。TradingArea目录招 商联营联营是企业之间或企业和事业单位之间的联合经营，它是法人参加横向经济联合的主要形式。在联营中，联营各方地位平等，主要是以合同或章程的方式确定双方的权利义务，并以此协调经营活动。保底指保障商场最低经营费用的平衡,也就是损益平衡点。Join4、tVenture租赁指出租方采取出租的经营方式，承阻人拥有使用该地方或物品的权利，但最终的所有权仍保留在出租人手中。承租人为其所获得的使用权需向出租人支付一定的费用(租金)。Discountstore扣率是一种以市场销售价为基准价的计算方式，原来一般常用于代理制销售中，现在也用于经销制的销售中。现在扣率还分为后扣与直扣，后扣就是代理，你原价进货，你原价进货原价销货，然后再返给你一定的利润，一种是直扣，也就是在你进货的时候就直接给你让利。不同楼层不同位置租金标准不同,需要设计租金上下限标准。Deductionrate竞争策略竞争策略，分为包围法、突破法、区隔法三种。品牌级数通过消费者对每个品牌进5、行不同等级的划分,可以划分为AAABACBABBBCCACBCC,依据知名度和销售额予以划分。目录营运管理陈列依商品、贩卖形态之不同，陈列的方法也随之而矣，陈列主要是针对顾客做更具吸引力的诉求，直接把商品陈列与陈列架上，称为直接陈列，另一种方法是把商品陈列于展示橱窗内。现有某些陈列方法整被开发中，诸如：在某一区域，将商品推高之某一定陈列方法，或是将多种类商品杂乱地混合在箱盒中，以吸引顾客购买心理。一般而言，陈列是由品目、陈列量、位置、排面、陈列形式等五要素组合而成。Display促销以狭义而言，是指为刺激消费者、贩卖业者的购买欲，所采取之各种手段，诸如：举办展示会、表演、寄发目录、贩售会等；广6、义而言，则把贩卖活动、广告、公关活动包含在内。总之，促销的目的在于刺激消费者的购买欲，及鼓励贩卖业者能多尽力于商品的贩卖。SalesPromotion磁石为使客人不走偏，卖场内位置以商品色彩声音等多种方式进行心理的诱导，此吸引客人的位置即所谓的磁石。品类品类即商品的分类，例如：男装、女装、鞋Magnet主通道能使顾客在行进的过程中自然的，流畅的到达商场的每一个角落，使商场没有死角。遵循两个指标：1.大直右原则；2.能引导80%逛街型顾客通过；3.百货公司的标准宽度为2.4米3米。MainAisle副通道一般副通道由主通道分出，使顾客更容易到达不同的品牌及品类之所在.百货公司的标准宽度为1.8米7、2.4米即60厘米的倍数。中岛位于商场中间(靠边)二至四面皆可迎客的既是。目录企 划POP广告放置在销售店的店头或店内，向顾客广告用的陈列物。通常是配合主题广告的活动，具有诱发想起购买的效果。客单价营业额/成交笔数，是指平均每一笔交易。PointofPurchaseAdvertising成交笔数营业时间段共收到多少笔收银小票的数量。客单价营业额/成交笔数，是指平均每一笔交易。PointofPurchaseAdvertising提袋率以100人进店为基数，实际购买30笔，提袋率是30%。入店率来客数/客流数，（指营业时间）假设经过10000人，进店1000人，入店率10%。客流数经过我们店门口，8、走在我们店这一侧马路，每天来往的人数。来客数营业时间，进入我商场的人数。目录陈列道具高柜陈列商品的设备。一般边厅放高柜较多。高柜标准高度：2.4米，以30公分的倍数为基准，可依楼层高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍数为基准。矮柜陈列商品的设备。一般放在中岛。矮柜标准高度：1.35米，但是最上一层还要陈列商品，加上商品高度还是限高1.50米（眼睛才能透视后方）。边柜靠墙的柜位。岛柜在中央不靠墙的柜位，24面临通道。DP点卖场内，能吸引顾客视觉的主要陈列点。display目录经营分析ABC分析一般进行拣货管理时所采用的分析手法。主要是查核各商品项目所占的销售量。例如：占总9、销售金额70%的商品为A级，在者，70%到90%的商品为B级，期于为C级等，而个等级是由哪些商品群所构成的资料，输入POS系统中，利用各单品情报进行ABC分析，为一早日发现畅销商品和代销商品的有效方法。ABCAnalysis品项Item项目，客人能识别的最小分类；在商品管理来说无须再分类的最小单位。article成本率成本占售价的比率。成本率低的商品，利润高，反之，成本率高的商品利润低。成本可分为进货成本（或制造成本）与进货成本加上营业费用的贩卖成本两种。进货成本的成本率计算方式如下：（首期商品库存量+期中商品进货量-期末商品库存量）营业额100，成本率与毛利率具有表里关系。成本低的商品，即使10、贩卖成本高也可确保利益，而成本高的商品，则须仰赖大量进货以求压低进货成本。(针对批发)CostRatio销售总额在一定期间内所贩卖的商品之合计金额，可分为销售成本及销售净利，是最易被用来检测经营效率的数值。SalesAmount（Volume）商品回转率用来预测商品所投下资本的回转效率，以得知在一定期间所拥有的商品呈几次回转。一般而言，期间通常为一年，将全年商品营业额除以其首、其末的平均库存以求之。回转率愈高，所投下资本则能早回收，因为资本效率高。零售业平均回转率为十二回转，批发商则为十六回转，然而，以业种的不同，其间回转率有着极大差异。提升商品回转率是零售业重要的课题，即使是利幅小的商品，仍11、可藉由提高回转率以达到增加收益的目的。(库存周转率)MerchandiseTurnover营业额指商场营业收入。营业毛利额营业毛利额=营业额-营业成本指商品进货成本与零售价之差价，占零售价之比例。其公式：毛利率=毛利额/营业额毛利率Grossmargin坪效指营业额平效。坪效=营业额/营业面积人效人效=营业额/营业人数人坪效=营业额/营业面积/营业人数人坪效目录商 品成熟商品在产品的生命周期中，已完成市场的开拓阶段，进入持续性销售阶段的商品，该商品的重点摆在占有率的竞争，收益安定但利润率却降低。滞销品商品管理上的用语。代销品将造成过剩的存库，使商品回转率降低，为商品耗损的起源。DeadStoc12、k独特商品指一般零售业者所开发且进而销售的具特性的包装或商品。所开发的独特商品必须具备一定的销售实力。通常它具备两项特征：零售店接受厂商或批发商所开发的商品，在一定期间内独立展开行销活动。零售店自行研究、开发的商品，并和批发商或厂商签订生产契约，从产品开发开始到生产、销售都独立进行。也就是说，该商品只在自己的商店出现，以往都是由百货公司自行开发。DeadStock促销商品通常商店会有计划的进行促销活动，通常是选定新产品的发售时期或想刺激消费者的购买遗愿的时候进行。促销商品大都比一般价格便宜，厂商和零售店都会协助该销售活动，常在换季、新学期时进行。CampaignGoods常购商品消费者在购买商13、品时，在一定的价格范围内，配合自己本身喜好的品质、颜色、设计、式样等条件，花费多分的时间和努力加以比较检讨后，才选定并购买的商品，以绅士服、淑女服饰、服饰品、家具、家电等流行商品居多，购买次数不如日购商品般频繁。ShoppingGoods突出商品有时可以把槽沟陈列，稍为修正一下，水拆除棚板，然后改变五下斜度，就成为突出陈列，或侧边陈列，也可以用一些篮子，把商品放在蓝子里，陈列在相关商品的旁边贩卖，这也是突出陈列的一种，突出陈列吸引顾客的眼光。便利性商品相对于高选择性商品，顾客请求方便、便宜，例如卫生纸等。ConvenienceGoods季节性商品诸如：春装、秋状、冷气、电风扇等依季节使用的商品14、。相对地，一年四季消费倾向强的商品，谓之为全年商品。虽然，季节性商品消费者购买时期会呈现集中且多量贩卖的特性，但如遇凉夏、暖冬等天候不顺时，消费者的购买欲望迟钝，将使厂商、零售店无法达到预定贩卖量而遭受严重的打击。因此，如日本百货公司无不于六、七月间举行毛皮大衣贩卖活动，而家电厂商则投注心力于冷暖气于一机的开发，以期增长商品的贩卖时期，此谓之季节性商品的全年化。SeasonalGoods畅销商品/代销商品零售业中即根据畅销商品/代销商品来的为拣货的基准,通常将商品依ABC分析表加以分类,A级商品(占总销售额70%的商品项目)为畅销商品,Z级商品(一定期间内的销售额为零的商品项目)为代销商品。另15、外,高毛率的商品称作赚钱商品，虽然销售金额不高但任需列入拣货行列，亦叫必备商品。对于畅销商品避免缺货是管理上的要点，而代销商品则许检讨是否停止进货。FastMovingItem/SlowMovingItem产品计划是指制造业者在新产品的开发、既有产品的改良，甚至既有产品的新用途开拓上所进行的各项活动。亦即针对品质、设计、色彩、商标、包装等各种商品要素加以检讨，又考虑是否扩张产品线，使其多样化，或经过整理使其简单化。ProductPlanning产品开发广义是指新产品的开发、产品的改良、新用途的发现而言，而一般意味着产品改良。ProductDdvelopment商品计划广义的商品计划是指将适量的16、商品在合适的场所、时间、数量、价格、进行配给的计划。另意味著批发业或零售业者的采购计划活动、销售活动、产品企划等整体的流通业者的行销活动。（针对超市较多）Merchandising主力商品同一小分类中,总陈列量最多的(不分款、色、码)三至五条价格线商品。拳头商品由畅销品中挑选出来，另定低价；专门打击竟争店的主力商品之用。Merchandising广告商品在广告媒体中出现的商品，通常毛利率定在5%以下。畅销品ABC分级中的A级品，注意不要断货，定价是否过低？一般商品ABC分级中的B级品。注意市场接受能力？陈列位置的正确性？定价是否过高？POP的配合是否到位？要尽量提升为A级品。特价品库存过大的或17、是市场竟争需求，需要降价销售的商品。高毛利商品比同类商品的平均毛利率再高出10个点以上的商品，(如原来的平均毛利率为35%，而商毛利商品至少有45%的毛利率)。电话营销目录一、电话前的准备工作电话前的准备工作一1分析客户、准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未18、念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。电话前的准备工作一2写电话脚本“问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。电话前的准备工作一3有效地约访你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。喂，请问您是先生（小姐）吗？您好，我是xx公司，我姓，我们公司是在xx项目。很好，外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间，很高兴与您交谈，谢谢，再见。电话前的准备工作一4明确目的明确给客户打电话的目的尽可能多的让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。目录二、电话声音和语言技19、巧电话声音和语言技巧二语气-关心，愉快，不卑不亢语调-不高不低，有感染力语速-不快不慢电话声音和语言技巧二我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。A电话声音和语言技巧二“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。B电话声音和语言技巧二通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交20、道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。C电话声音和语言技巧二根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张-跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人-语速适中、稳定的口气。D目录三、口才训练口才训练三A表达能力-多练习说话！B语言组21、织能力C抑扬顿挫口才训练三D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。目录四、电话开场白电话开场白四1）开场白三要素：-30秒内1你是谁？介绍你和你的公司。-要简单明了，快速简洁。2电话的目的？3是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。电话开场白四开场白“标准化”（1）方法:先写后说。不断修改：不断地练习。反复使用。再修正。（2）开场白“标准化”的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。电话开场白四2）开场白方法-六种方法一、请22、求帮忙法招商人员：您好,李经理,我是,公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。电话开场白四2）开场白方法-六种方法二、第三者介绍法招商人员：您好,是李经理吗？客户：是的。招商人员：我是的朋友,我叫,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话开场白四2）开场白方法-六种方法二、第三者介绍法招商人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系,一年前23、他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不良结果。电话开场白四2）开场白方法-六种方法三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采24、取同样行动的方法。电话开场白四2）开场白方法-六种方法四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。电话开场白四2）开场白方法-六种方法四、激起兴趣法提及对方现在最关心的事情“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”赞美对方“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”电话开场白四2）开场白方法-六种方法四、激起兴趣法提及他的竞争对手“我们刚与品牌（目标客户的竞争对手）合作,25、他们认为我们的商场非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”电话开场白四2）开场白方法-六种方法四、激起兴趣法提到你已寄过的邮件或打过的电话“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您”“我寄给您的邮件,相信您一定看过了吧！”“前几天打过电话给您”电话开场白四2）开场白方法-六种方法五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。电话开场白四2）开场白方法-六种方法五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏26、锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。电话开场白四2）开场白方法-六种方法五、巧借“东风”法招商人员：您好,请问是李经理吗？客户：是的,什么事？招商人员：您好,李经理,这里是*商场招商部,我叫*，今天给您打电话最主要是感谢您对我们商场一直以来的支持,谢谢您！电话开场白四2）开场白方法-六种方法五、巧借“东风”法招商人员：为答谢您对我们公司一直以来的支持,公司特邀您来参加我们的*活动，到场会赠送一份礼品表示感谢,这礼品是在此,请问李经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄邀请函。电话开场白四2）开场白方法-六种方法六、对于老客户回访从事招商的人都知道,开发一个新客户花的27、时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户入驻商场的欲望。电话开场白四2）开场白方法-六种方法六、对于老客户回访老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。招商人员：王总您好,我是*商场的*,最近生意做的怎么样了？在*地方怎么样，回来了吗？电话开场白四2）开场白方法-六种方法六、对于老商户回访招商人员在客户回访时要注意一下几点：1在回访时首先要向商户表示感谢;2咨询商户最新的商业动态;3咨询商户现在没关注商场的原因;4如在上次的28、交谈中有不愉快的地方,一定要道歉;5让老客户提一些建议。目录五、电话谈判注意电话谈判注意五（一）对他的理解和尊重“您说的话很有道理，我非常理解您。”“如果我是您，我一定与您的想法相同。”“谢谢您听我谈了这么多。”与商户谈话时招商人员要养成提问题的习惯，通过提问引起商户的注意，再积极的倾听，让商户尽量说更多的话，听出商户的兴趣点。这样招商人员才有机会把话说到商户的心坎上去，从而让商户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得商户对我们的信任。电话谈判注意五（二）探询需求现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）满意程度（你现在满意吗？）改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）解决方29、案（你需要我们提供一套解决方案吗？）决策（你能够决策吗？）探询的目的：从提问中发现商户的需求。电话谈判注意五（三）说明商场的好处及价值招商人员在描述商场时，应该主要说明商场的优势，能够帮助商户解决哪些实际问题，能够为商户创造哪些价值和利益，这样商户才会容易接受你的东西。自身价值都是谈话过程中必须强调的部分，因为这是决定商户是否产生成交结果的关键因素。电话谈判注意五（三）说明商场的好处及价值三要素：介绍你的商场或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；陈述你最能满足对方需求的东西；如果不能合作，对方有什么损失。电话谈判注意五（四）解除反对意见设想商户可能会提到的问题并做好准备。给商户打电话时，30、商户也会向你提问一些问题。如果商户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，商户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确商户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出商户非进不可的理由与好处：把你商场的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决商户的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。电话谈判注意五（五）邀约商户1答应约见-成功50%2邮箱帐号，再跟踪。3考虑-维护情感目录六、挂电话礼仪挂电话礼仪六挂电话礼仪一：在与商户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让商户先挂电话。顾客至上，对于招商人员来说，这不31、仅仅在口头上，而要随时记在心上。挂电话礼仪六挂电话礼仪二：上级-尊重下级-修养及领导风范。异性-关心及尊重突破接待人员的策略七1）克服你的内心障碍不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：跟陌生人通电话要客气。否觉得对方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。突破接待人员的策略七2)注意你的语气-好象是打给好朋友；-您好，请问张总在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人，如果接电话的人说出他自己的名32、字，就说：嗨，李小姐，请问张总在吗？突破接待人员的策略七3)将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张总谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张总谈谈，你要怎么办呢？招商谈判前提：一切从零开始洗脑目录一、谈判的定义一、谈判的定义招商谈判，是公司与商户之间达成交易的过程。商户希望按最低的条件谈成交易，但公司只愿通过谈判在获得最大利益的同时达成交易。我们应该在谈判过程中极力为公司多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，在客户面前，我们的一言一行均代表公司，所以，缜言谨行，举言行之前必三思。目录二、谈判的目标二、33、谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议目录三、谈判的步骤三、谈判的步骤准备阶段：在这个阶段化费约整个谈判80的时间。三、谈判的步骤（1）信息准备这阶段必须作好很好的调查工作。对于目标客户，谈判前应充分调查供应商的类型、实力、设点商场/专卖店及商品特色、价位、与其他商场的合作条件、位置、销售业绩等，同时，还要了解客户重要的市场计划及产品定位，如零售网点布点、调整计划、产品策略等，掌握客户的需求、意图。对于来访客户谈判初期也应对上述项目充分的了解；三、谈判的步骤（1）信息准备招商问答的制作。（在做好市调34、的基础上制作完成，如政策有变更要及时调整）三、谈判的步骤（2）心理准备收集足够的信息，预估谈判时能增加的要求；谈判策略争议处理及应付方法；确保谈判要有礼节，相互介绍确认你会谈的人（有决策权），对于不适宜的人要尽快结束会谈，但要表现出足够的尊重。和供应商谈判时陈述我方要求，告诉对方这种合作得到的好处等。同时要充分巧妙探索收集对方的信息。供应商可能透露些事前不易获得的信息，而这可成为谈判时的王牌。三、谈判的步骤（2）心理准备谈判时候保持微笑和自信，言语清晰准确，注意对方说和听的表情和动作，新人常犯的毛病，a、不讲。B、讲太多。C、答非所问。D、欲罢不能。目录四、谈判主题四、谈判主题位置一次性费用（35、进场费、广告费、保证金）租金或提成（保底条款）结算及税务事宜目录五、谈判程序五、谈判程序与新客户初次见面交换名片。重要客户应邀请上级参与谈判。看地形图尽量客观地解说地理位置的优越性，突出渲染商圈内的人口数量及购买力，商圈内某某集团做为大型百货商场的唯一性，某某集团公司的现状及发展前景等。（找到优点）五、谈判程序看楼层结构图解说楼层布局，说明对方位置的优越性。（通过品牌布局，给一般品牌以压力，著名品牌以动力。）报招商条件：报提点、然后报进场费、广告费与押金。报条件时更应注意保持相对独立的环境，如有其他供应商在旁应请其回避。（先了解对方的情况，在报条件、控制局面）五、谈判程序向对方说明有关的装修要36、求，如货柜高度、灯箱配置等，并说明有关的收费情况，如装修收费、电费等。但不要对其作出承诺，最后由装修专管组确定。谈判时对重要条件作笔录，给对方以郑重的感觉，如对方合作意向较为明确，可当面填写审批表，并直接填写合同样本让对方带走。（统一表格）五、谈判程序握手告别，一般客户目送出门，重要客户送到大门口。做好谈判记录，对重要的谈判应做重要客户档案记录表。下次已经谈过的就不要谈了。节约时间。目录六、谈判原则六、谈判原则招商条件为底价，一般情况下，即不要漫天要价，亦不可直接开出底价，使对方和己方都留有余地。（今天现场）若对方是我公司急于引进的专柜而条件突破招商条件下限，应先请示或特殊情况上报审批，通过后37、方能承诺供货商。六、谈判原则对我方合作多年且条件较为透明的项目的供货商，可直接开出底价，但要明示对方，请对方尽快决定。对犹豫者，限时答复。六、谈判原则相互配合，保持热络现场。A、和供应商约时间要准时，对方不准时最好不要等太长时间，下次再约。B、谈判不要超过1小时。C、其它人的配合。D、有些话是讲给别人听的。六、谈判原则应尽量与对方能“拍板”的负责人谈判，减少对方的沟通时间，从而加快我们的速度。与供应商谈判应规定最后确定意向的期限，尤其是多家竞争的情况，应限期答复，为我方留出充分的选择时间。六、谈判原则一定要注意招商条件或其它公司文件的保密，以防泄漏而使谈判处于被动。提醒供应商应对与我方商谈的内38、容保密，这是新合同法中所规定的附随义务（无论最终达成协议与否均有此义务），否则有可能承担法律后果。六、谈判原则谈判时尽量保持相对独立的环境，避免其他供应商在旁倾听。对重要项目谈判进度的把握，应从谈定、审批、签约三个环节进行全面跟踪，使工作严格按计划进行。六、谈判原则一般要选择那些影响装修进度的项目先谈并尽快签约，即解决公司开业进度的“瓶颈”问题。每人均应单独列出自己所负责的重点与难点客户，每天跟踪尽快解决，防止前松后紧。六、谈判原则不要咄咄逼人，也不要处于被动。（今天现场）重点与难点客户可由主管经理、招商部经理参与谈判。六、谈判原则谈定条件后，立即开始审批，并约定签约时间，并按规定的程序缴费。39、礼仪、记住对方、握手。案例1、不是你说好就好，而是我们商户好了，这里才有人气解答：是啊，您真是专家。跟您交流受益匪浅。停顿。A、我们做这个商场也是这样考虑的，所以才有各种优惠政策的出台。B、未来百货的发展。传统百货和现代百货的情况，市场定位、市场细分。我们更专业。专业店好的趋势。案例C、这里的商圈、佳世客、汽车站、火车站、各小区的发展情况，入驻情况。D、运营团队。E、企业实力。当然您是专家一定会有非常多的好建议给我们，也请多多指教。目录（一）谈判中必须注意的几个问题七、谈判技巧七、谈判技巧（一）谈判中必须注意的几个问题应尽量直接与一级厂商联系（预估其生产成本），同时联系多个后备厂商，使供应商之40、间相互竞争，以便能得到好谈判条件。七、谈判技巧（一）谈判中必须注意的几个问题1、扣点或租金让步要记住，你的行为要以对方的行为作为交换条件，不要一味付出，要有交换。了解对方的合作条件；了解我们的商圈及优势；不要作善意的让步。谈判中常用的关键词语有：A：如果你，那么我们会B：我可以，如果C：我将接受，如果D：我们可以达成共识，那么将降低E：如果我们可以，我们可接受等。七、谈判技巧（一）谈判中必须注意的几个问题2、谈判结果双赢是我们双方共同的目标。我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的顺利进行，创造积极的谈判环境。因此双赢提倡协同合41、作解决问题，为以后谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一笔不错的交易。七、谈判技巧（一）谈判中必须注意的几个问题目录（二）与供应商的谈判策略与应付方法七、谈判技巧七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。、供应商哭穷并指责你的工作不管是大或小的供应商，在和他们谈判时42、他们都哭穷，说条件太高了，目前的人气不足、生意难做等。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商哭穷并指责你的工作为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法应对方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益首先以诚恳的态度去听，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否清楚我方的观点，我们的优势，然后才作出判断，坚持自己的利益，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商在谈判中突然43、保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们谈判中经常使用的手段。应对方法:我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是意味着我们之间还有什么沟通不够。主动提问，设法让对方多提供信息给我们。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商常会吹毛求疵想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他们的资信等，于是便很草率的答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。应对方法:不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应44、付方法、供应商会拖延时间供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。应对方法:事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商会最后通牒，给你压力。此时他们会说：我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你的反应，强逼你们作出让步。应对方法:不要任何承诺，对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商会使用红脸/白脸的策略有时供应商会采用这种方法来争取更多的利益或更少的让步，扰乱你的心绪，45、使你答应他的要求。应对方法:我们要根据双方的目标距离有多大，在谈判中少去注意红脸人，应努力注意白脸的人的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商让一半时要根据市场和自己的实际情况评估这种退让是否对我们有利。应对方法:当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，想独占你的市场，我们这时要试着谈判更低的价格或更有利的条件。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商：我的权利有限应对方法:必须清醒地认识形势，向对方提出谈判，双方地位不平等，谈判毫无意义，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重46、的谈判态度，施加无形压力，为以后的谈判埋下伏笔。权利七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法、供应商态度强硬，为达到目的的不惜以威胁的方法应对方法:我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁我们是要付出代价的。代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。七、谈判技巧（二）与供应商的谈判策略与应付方法目录（三）处理异议七、谈判技巧七、谈判技巧（三）处理异议1、商场应有自我价格策略，一旦对方作出让步后，要给对方宽慰，表示此交易对双方都有利，强调此交易的其他方面的意义与价值。2、在处理价格争议时，最好将价格标为47、一个个小的部分。就供应商而言对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2%、3%和1%的折扣要比对赞助商提出6%的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由，不要对每个要求进行过多的解释，解释越多错误越多，理由越弱。无论如何，在处理争议时，要遵守四个原则：A避免争议 B回答要简明扼要D避免攻击对手C不要把别人的争议当成是和自己过不去七、谈判技巧（三）处理异议若无法接受商户的提议*保持沉默*询问商户的原由*试着反驳这些理由（装傻充愣）*向其表明他所提供的条件无法实现共同目标*而后说出你理想的目标 七、谈判技巧（三）处理异议目录（四）左右谈判的潜在因素七、谈判技巧七、谈判技巧（48、四）左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定期望的高低*能力是个心理因素*设定更高的目标会导致更多成果*高目标则高风险，需要更多的准备和耐心谈判期限*通常在最后期限才达成协议*通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的*应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了 我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？七、谈判技巧（四）左右谈判的潜在因素快速交易*是危险的*谁准备得充分谁就有得更多的机会*合作式的（双赢）*竞争式的（一方赢）谈判的心理模式七、谈判技巧（四）左右谈判的潜在因素 合作式的（双赢）*花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方 都获益*双方不必伤害对方49、，都可以增加利益及满意度谈判的心理模式七、谈判技巧（四）左右谈判的潜在因素合作式的谈判（双赢）：省思*为何通常我们找不到那么多双赢策略？*寻找双赢有何危险？*其他竞争对手如何反应？*有哪些事项可以产生双赢的效益？*付款条件 *数量折扣 *规格、规则谈判的心理模式七、谈判技巧（四）左右谈判的潜在因素目录（五）谈判者的心态七、谈判技巧七、谈判技巧（五）谈判者的心态*非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任*只要提出合理的解释就可过关*少有个人的激情，因为与个人利益无关*公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判谈判者的谈判者的“公司心态公司心态”*公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代50、表！*一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的谈判者的“公司心态公司心态”七、谈判技巧（五）谈判者的心态谈判者究竟追求什么谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”*想觉得自己不错*不想被逼到角落里*想避免日后的麻烦和风险*想获得上司及他人对自己的判断有好评谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”七、谈判技巧（五）谈判者的心态*想学点东西*想保住饭碗，想升迁*想工作轻松点，不是麻烦些*想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”七、谈判技巧（五）谈判者的心态*想把所做的事说成很重要*想避免意外变动带来的不安*想靠你帮忙*想有人倾听谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”七、谈判技51、巧（五）谈判者的心态*想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游*想得个好理由*想赶快结束谈判，好做其它的事*想知道真相谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”七、谈判技巧（五）谈判者的心态*想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象*想获得权力*满足感是谈判的重要成果！谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”七、谈判技巧（五）谈判者的心态目录（六）谈判获胜技巧七、谈判技巧七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？竞争式竞争式 的谈判的谈判七、谈判技巧（六）谈52、判获胜技巧详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面增加权力增加权力 的小方法的小方法七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价，假需求：加上一堆你不真需要的条件，其实只是还价的开端，千万不要泄露底限。谈判技巧谈判技巧七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求，买方可试出卖方的弹性，可刺激双方的想像力，发现很多的选择,，它有“合法权力”的错觉。53、谈判技巧谈判技巧七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧不做拉倒强而有力的威胁，去除了双赢的可能，容易激怒对方，有可能得到深思熟虑的接受。谈判技巧谈判技巧七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好54、答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧区分出想要的和需要的*听对方想要的，找出他需要的*当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判55、技巧谈判技巧预算的陷井提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧逐渐蚕食*累积小的让步*分开小项目谈七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”*除非买方明确说出原因，不要降价*降慢点，继续强调你的附加价值*绝不要以为价格是唯一的因素*要求回报*买方也可能有大让步七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧对付压榨的策略*保护你的价格*问具体的”更好的条件”*得到一些回报千万不可反向而行！七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧先失后得*前面谈一些自己不重视的轻易让步*56、后面坚持自己要的七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧提升价格*承认犯错，重新估价，高出原价*给对方足够的满足感*显示出已无可退让*你可假装重新来过七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧提升价格*不要立即反应*改变需求或条件*退席不谈七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧问“如果怎样？”*得到重要资讯*找出双赢方案*是得到价钱和成本的好方法*可以有无限的机会七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧提供额外的价值*提升满意度七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧谈判技巧谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建57、立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧小心擦边球小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事1七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧小心擦边球小心擦边球对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字1七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子小心擦边球小心擦边球2七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表，不论多熟悉，每次都检查小心擦边球小心擦边球2七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实；求得允许难，58、求得原谅易；晚回家的例子；转卖的例子。小心擦边球小心擦边球3七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球小心擦边球3七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧跳舞的数字*挑选财务总监的故事*对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小心擦边球小心擦边球4七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧对策*你绝对能挑战这些数字小心擦边球小心擦边球4七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧黑白脸*好警察坏警察的例子*黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球小59、心擦边球5七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧对策黑脸是人，听而不闻；不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力；不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的。小心擦边球小心擦边球5七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*假装接受*买房子的例子小心擦边球小心擦边球6七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*对策*尽量由自己交涉，不经由中间人*自行准备文件、邮寄*将自己的条件加上短期限有效的限制*如果过了期限有处罚，更好小心擦边球小心擦边球6七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*文字游戏*一字之差，对方会说字打错了*永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样*利润藏在变动里*当签60、了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会小心擦边球小心擦边球7七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*对策*有良好的变动管理系统和程序*迅速处理，密切管理*买方要积极保护自己的立场小心擦边球小心擦边球7七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*友善的服务*建立价廉物美的形象，建立信任及友谊*修水管的故事小心擦边球小心擦边球8七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*对策*事先询价，养成习惯问“要多少钱？”*白纸黑字写下来*明细表*如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”*不确认价钱，不开工*任何改变，重新询价*货比三家小心擦边球小心擦边球8七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*毁约*好来坞影星的故事*Singer缝衣机的故61、事小心擦边球小心擦边球9七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*对策*找个好律师*你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球小心擦边球9七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*我们得小心谨慎预防太多的诡计*注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢*用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协*江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果*都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好*所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者小心擦边球小心擦边球10七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*从个人共识重新开始*引进新资讯*换人*更换公司内部负责层面打破62、僵局打破僵局1七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*暂停、休会*双方有机会冷却*给双方时间去想新点子或重新包装*有时间消化*重新调整团队*让双赢有机会打破僵局打破僵局2七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*更换气氛*调整风险分担*调整付款条件*提出“如果怎样？”*提出小让步打破僵局打破僵局2七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份；*鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的；*让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。打破僵局打破僵局让步的原则1七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会63、有满足感的；*保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；*投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”；*对每一让步都要求对方回报。打破僵局打破僵局让步的原则2七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来；*记住“我会考虑”就是一种让步；*如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步；*不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱。打破僵局打破僵局让步的原则3七、谈判技巧（六）谈判获胜技巧*不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去；*不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事；*如64、果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变；*不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度。打破僵局打破僵局让步的原则4目录（七）成功谈判的守则七、谈判技巧七、谈判技巧（七）成功谈判的守则写下计划，未做准备就不做决定；在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全；闭嘴、专心听、不评论；不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗；不被事实、平均数或统计数唬倒；如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。123456七、谈判技巧（七）成功谈判的守则不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有65、的事都可商量的；扩展谈判层；找出对方真正的决策者；列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持；一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现；帮助对手从他公司里得到“yes”答案。789101112七、谈判技巧（七）成功谈判的守则记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素；学会退席不谈，也学会如何重谈；谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大；如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。13141516七、谈判技巧（七）成功谈判的守则尽量学习谈判战略和66、技巧，掌握得愈多，谈得愈好；目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心；检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付；训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。17181920七、谈判技巧（七）成功谈判的守则不跟二流对手谈判；应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多；谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案；不论差距多大，你不怕谈判。21222324目录（八）优秀谈判人员的特质七、谈判技巧七、谈判技巧（八）优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优67、秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖七、谈判技巧（八）优秀谈判人员的特质有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结010203能承受矛盾及晦暗不明的压力七、谈判技巧（八）优秀谈判人员的特质有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有耐心等待真相揭露的智慧040506愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面七、谈判技巧（八）优秀谈判人员的特质坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力070809有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素七、谈判技巧（八）优秀谈68、判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才101112稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他七、谈判技巧（八）优秀谈判人员的特质13种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生养成习惯何谓成功的谈判完善的准备妥善的原则、策略（双赢）良好的态度绩效总结四个度立于公司的高度站在对方的角度本着诚恳的态度提高办事的速度招商合同签约流程1、挖掘商家招商人员通过项目业态规划寻找商户，可通过网络，扫街，朋友介绍等方式。2、介绍项目招商人员准备好项目相关资料，电话访谈，上69、门拜访，现场接待，介绍项目基本情况，了解商家开店计划，做好来电、来访登记，汇总好日报、周报情况。3、商家考察项目对有兴趣客户约见现场考察，介绍项目优势及周边环境，留意他对项目的看法，并了解商家品牌信息。4、洽谈对有意向商家了解其品牌情况（直营、代理、加盟、自营？）、开店标准、工程条件（用电、用水、隔墙、隔楼、吊顶、隔油池、烟道等）、意向价格及其他条件，最好让客户提供品牌图册。在充分掌握商家的信息后，推荐合适位置，并让商家知道推荐此位置的优势，进一步洽谈租金、租期、装修期、免租期、综合管理费等。5、逼定经过多次洽谈后，与商家达成合作条件，签订商铺租赁审批表，签字按手印，并答应在一定时间内给予回复70、能签与否。6、商铺租赁审批表走流程把租赁审批表交由招商总监审核签字，如审核不通过，询问不同意原因，寻找最佳解决办法；如招商总监审核通过签字后，交由会计审核签字及财务经理确认价格签字；财务经理确认后，交由开发公司商业副总最终审批签字，如审批不通过，询问不同意原因，寻找最佳解决办法，如审批通过，通知商家签合同。7、出合同、通知商户相关负责人根据租赁审批表出租赁合同，招商人员通知商户带上相关资料（身份证复印件）和应缴费用（履约保证金、装修押金、预缴首月租金）转账或现金，来现场签订租赁合同。8、签合同、缴款招商人员给商家一一讲解合同内容，特别强调一些重要事项，如起租时间、交租时间，租金递增时间，不得损71、坏店铺原有结构等，达成协议正式签订租赁合同，到财务处缴款，领取商户装修手册，并通知单商户尽快出图纸。9、图纸审核详见装修图纸审核流程10、办理装修手续图纸审核不通过，通知商户修改图纸，图纸审核通过后，通知商户办理进场装修手续，交钥匙，详见商户进场装修流程。11、现场监督招商人员每天要在现场监督商户装修进度，详见商户进场装修流程。12、验收商户装修完毕后，通知商管公司验收。招商人员通知相关部门协助验收，如没有按照装修图纸上来操作，通知商户整改，整改合格后方可对外营业。验收通过后一个月内无息返还装修押金。13、开业验收合格后，商户择吉日开业！百货品牌联营扣点标准隆恒财富广场客户拜访统计表租赁审批表72、莆田隆恒财富广场租赁意向书 莆田隆恒财富广场租赁意向书莆田隆恒财富广场租赁意向书 Letter of Intent一、乙方有意向以下列条件向甲方承租福建莆田隆恒财富广场商铺。一、乙方有意向以下列条件向甲方承租福建莆田隆恒财富广场商铺。1 1、品牌名称：、品牌名称：2 2、经营范围：、经营范围：3 3、意向商铺位置：、意向商铺位置：层层 铺，具体铺位详见附图。铺，具体铺位详见附图。4 4、建筑面积：、建筑面积：平方米（以实际测量为准），公摊系数平方米（以实际测量为准），公摊系数%。5 5、租期：、租期：_年。年。6 6、租金：、租金：元元/平米平米/月，将给予月，将给予 个月的装修期，个月的装修73、期，个月作为免租期个月作为免租期_ _ _。物业管理费。物业管理费 元元/平米平米/月（以实际上报政府基月（以实际上报政府基 数为准，但租金与管理费总额不变）。数为准，但租金与管理费总额不变）。7 7、递增：、递增：_递增递增_%_%。二、双方同意本合同签订后二、双方同意本合同签订后2 2个工作日内，乙方向甲方支付人民币个工作日内，乙方向甲方支付人民币 元整为租赁该铺元整为租赁该铺 位的定金。位的定金。三、乙方同意甲方如因商场整体规划调整、工期延迟等或其他原因造成开业时间推迟、或三、乙方同意甲方如因商场整体规划调整、工期延迟等或其他原因造成开业时间推迟、或 商铺位置发生部分调整等情况，甲方应书74、面通知乙方，若经双方协商无效，甲方原额商铺位置发生部分调整等情况，甲方应书面通知乙方，若经双方协商无效，甲方原额 无息退还乙方的定金。无息退还乙方的定金。四、甲方对外公开招商并签订正式合同，乙方在接受甲方通知后四、甲方对外公开招商并签订正式合同，乙方在接受甲方通知后7 7天内与甲方签署租赁天内与甲方签署租赁 确认书或正式租赁合同，乙方所缴纳的定金自动转为履约保证金；逾期视作乙确认书或正式租赁合同，乙方所缴纳的定金自动转为履约保证金；逾期视作乙 方自愿放弃优先承租该意向商铺的权利，甲方有权另行处理该意向商铺并无须退还乙方自愿放弃优先承租该意向商铺的权利，甲方有权另行处理该意向商铺并无须退还乙 方75、已缴纳的定金。方已缴纳的定金。五、甲方暂定于 年 月 日开始将该商铺交付给乙方使用，乙方自收 到通知后进场装修。具体交付商铺时间以甲方书面通知为准，如逾期交付的，则装修 期、免租期和租赁期限相应顺延。六、甲方暂定于 年 月 日试营业，月 日正式开业，但具体开业时间以甲方的书面通知为准。计租起始日以正式租赁合同约定为准。七、协议期间乙方改变承租意向或擅自违反本协议，甲方将追究乙方的违约责任。七、协议期间乙方改变承租意向或擅自违反本协议，甲方将追究乙方的违约责任。八、本承租意向书一式两份。经双方签字或盖章后，且甲方收到乙方承租定金后生八、本承租意向书一式两份。经双方签字或盖章后，且甲方收到乙方承租定金后生 效。甲方执一份，乙方执一份，具同等法律效力。效。甲方执一份，乙方执一份，具同等法律效力。甲方：甲方：_ _ 乙方：乙方：_ 招商代表：招商代表：_ _ 乙方代表：乙方代表：_ 日期：日期：日期：日期：进柜条件审报表