1、类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】1 1 1 1/44444444陌生区域项目定价科学方法探索陌生区域项目定价科学方法探索陌生区域项目定价科学方法探索陌生区域项目定价科学方法探索河南恒辉房地产顾问有限公司河南恒辉房地产顾问有限公司河南恒辉房地产顾问有限公司河南恒辉房地产顾问有限公司类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】2 2 2 2/44444444前前前前言言言言价格竞争是市场运作中不可避免的一种经济规律，是市场经济永恒的主题。价格竞争是市场运作中不可避免的一种经济规律，是市场经济永恒的主题。价格竞争是市场运作中不可2、避免的一种经济规律，是市场经济永恒的主题。价格竞争是市场运作中不可避免的一种经济规律，是市场经济永恒的主题。价格是最直接价格是最直接价格是最直接价格是最直接、最有效的销售手段最有效的销售手段最有效的销售手段最有效的销售手段。价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确同时又是市场营销组合中最难以确同时又是市场营销组合中最难以确同时又是市场营销组合中最难以确定的因素定的因素定的因素定的因素。房地产市场中价格作为均衡杠杆房地产市场中价格作为均衡杠杆房地产市场中价格作为均衡杠杆房地产市3、场中价格作为均衡杠杆，操纵着项目的销售速度和最终走向操纵着项目的销售速度和最终走向操纵着项目的销售速度和最终走向操纵着项目的销售速度和最终走向。项目定价有哪些理论依据？定价项目定价有哪些理论依据？定价项目定价有哪些理论依据？定价项目定价有哪些理论依据？定价要遵循哪些科学的方法？陌生区域项目要遵循哪些科学的方法？陌生区域项目要遵循哪些科学的方法？陌生区域项目要遵循哪些科学的方法？陌生区域项目，在没有参照物的情况下在没有参照物的情况下在没有参照物的情况下在没有参照物的情况下，如何定价？本次主要介绍项目定价的如何定价？本次主要介绍项目定价的如何定价？本次主要介绍项目定价的如何定价？本次主要介绍项目定4、价的 4 4 4 4 种常用的种常用的种常用的种常用的方法，为项目制定更加科学合理价格提供参考。方法，为项目制定更加科学合理价格提供参考。方法，为项目制定更加科学合理价格提供参考。方法，为项目制定更加科学合理价格提供参考。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】3 3 3 3/44444444目目目目录录录录前前前前 言言言言.2 2 2 2目目目目 录录录录.3 3 3 3一、一、一、一、房地产项目定价方法分类房地产项目定价方法分类房地产项目定价方法分类房地产项目定价方法分类.5 5 5 5二、二、二、二、市场比较定价法市场比较定价法市场比较定价法市场比较定5、价法.9 9 9 91.1.1.1.基本概念基本概念基本概念基本概念.101010102.2.2.2.参考因素参考因素参考因素参考因素.111111113.3.3.3.理论应用理论应用理论应用理论应用.15151515三、三、三、三、租金反算法租金反算法租金反算法租金反算法.191919191.1.1.1.基本概念基本概念基本概念基本概念.202020202.2.2.2.参考因素参考因素参考因素参考因素.202020203.3.3.3.理论应用理论应用理论应用理论应用.202020204.4.4.4.国际通用投资回报系数国际通用投资回报系数国际通用投资回报系数国际通用投资回报系数.2323236、23四、四、四、四、成本定价法成本定价法成本定价法成本定价法.242424241.1.1.1.基本概念基本概念基本概念基本概念.25252525类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】4 4 4 4/444444442.2.2.2.参考因素参考因素参考因素参考因素.252525253.3.3.3.理论应用理论应用理论应用理论应用.25252525五、五、五、五、客户心理价位定价法客户心理价位定价法客户心理价位定价法客户心理价位定价法.343434341.1.1.1.基本概念基本概念基本概念基本概念.353535352.2.2.2.参考因素参考因素参考因素参考因7、素.353535353.3.3.3.理论应用理论应用理论应用理论应用.35353535六、六、六、六、企业战略定价法企业战略定价法企业战略定价法企业战略定价法.424242421.1.1.1.基本概念基本概念基本概念基本概念.434343432.2.2.2.参考因素参考因素参考因素参考因素.434343433.3.3.3.理论应用理论应用理论应用理论应用.43434343结束语结束语结束语结束语.44444444类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】5 5 5 5/44444444第一部分：房地产项目定价方法分类第一部分：房地产项目定价方法分类第一部分：房地8、产项目定价方法分类第一部分：房地产项目定价方法分类类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】6 6 6 6/44444444定价策略定价策略定价策略定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分市场营销组合中一个十分关键的组成部分市场营销组合中一个十分关键的组成部分市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营同时又是市场营同时又是市场营同时又是市场营销组合中最难以确定的因素销组合中最难以确定的因素销组合中最难以确定的因素销组合9、中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售企业定价的目标是促进销售企业定价的目标是促进销售企业定价的目标是促进销售，获取利润获取利润获取利润获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿这要求企业既要考虑成本的补偿这要求企业既要考虑成本的补偿这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑又要考虑又要考虑又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。房地产项目定价的主要参考因素：市场因素10、成本因素、客户因素、战略需求。房地产项目定价的主要参考因素：市场因素、成本因素、客户因素、战略需求。房地产项目定价的主要参考因素：市场因素、成本因素、客户因素、战略需求。房地产项目定价的主要参考因素：市场因素、成本因素、客户因素、战略需求。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】7 7 7 7/44444444房地产项目定价方法分为以下五类：房地产项目定价方法分为以下五类：房地产项目定价方法分为以下五类：房地产项目定价方法分为以下五类：市场比较定价法、租金反算法、成本定价法、客户心理价位定价法、企业战略定价法市场比较定价法、租金反算法、成本定价法、客户心理价11、位定价法、企业战略定价法市场比较定价法、租金反算法、成本定价法、客户心理价位定价法、企业战略定价法市场比较定价法、租金反算法、成本定价法、客户心理价位定价法、企业战略定价法房地产项目定价方法房地产项目定价方法房地产项目定价方法房地产项目定价方法定价类别定价类别定价类别定价类别序号序号序号序号关注点关注点关注点关注点内容内容内容内容市场比较市场比较市场比较市场比较定价法定价法定价法定价法（以住以住以住以住宅为例）宅为例）宅为例）宅为例）1 1 1 1地段位置地段位置地段位置地段位置项目区位、交通项目区位、交通项目区位、交通项目区位、交通2 2 2 2产品设计产品设计产品设计产品设计户型设计、层数12、建筑风格、公摊等户型设计、层数、建筑风格、公摊等户型设计、层数、建筑风格、公摊等户型设计、层数、建筑风格、公摊等3 3 3 3周边配套周边配套周边配套周边配套项目周边学校、医院、银行、超市等配套规划项目周边学校、医院、银行、超市等配套规划项目周边学校、医院、银行、超市等配套规划项目周边学校、医院、银行、超市等配套规划4 4 4 4品牌口碑品牌口碑品牌口碑品牌口碑企业实力、口碑、公共关系企业实力、口碑、公共关系企业实力、口碑、公共关系企业实力、口碑、公共关系5 5 5 5景观规划景观规划景观规划景观规划社区景观、道路等规划社区景观、道路等规划社区景观、道路等规划社区景观、道路等规划6 6 6 13、6小区配套小区配套小区配套小区配套项目商业、学校、会所、游乐设施等项目商业、学校、会所、游乐设施等项目商业、学校、会所、游乐设施等项目商业、学校、会所、游乐设施等7 7 7 7物业服务物业服务物业服务物业服务物业资质、物业费物业资质、物业费物业资质、物业费物业资质、物业费8 8 8 8交付速度交付速度交付速度交付速度项目交房时间项目交房时间项目交房时间项目交房时间9 9 9 9工程质量工程质量工程质量工程质量工程把控能力、建筑公司等级工程把控能力、建筑公司等级工程把控能力、建筑公司等级工程把控能力、建筑公司等级10101010案场展示案场展示案场展示案场展示案场装饰布局、样板间案场装饰布局、样14、板间案场装饰布局、样板间案场装饰布局、样板间11111111推广能力推广能力推广能力推广能力销售能力、推广策略销售能力、推广策略销售能力、推广策略销售能力、推广策略类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】8 8 8 8/44444444租金反算租金反算租金反算租金反算定价法定价法定价法定价法12121212租金租金租金租金竞品项目租金竞品项目租金竞品项目租金竞品项目租金13131313售价售价售价售价竞品项目销售价格竞品项目销售价格竞品项目销售价格竞品项目销售价格14141414投资收益投资收益投资收益投资收益国际通用投资回报系数国际通用投资回报系数国际通用投15、资回报系数国际通用投资回报系数项目成本项目成本项目成本项目成本定价法定价法定价法定价法15151515直接成本直接成本直接成本直接成本土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用16161616资金成本资金成本资金成本资金成本资金利率、周转费用资金利率、周转费用资金利率、周转费用资金利率、周转费用17171717费用费用费用费用营销费用、管理费用营销费用、管理费用营销费用、管理费用营销费用、管理费用18181818税金税金税金税金营16、业税及附加、土地增值税、企业所得税营业税及附加、土地增值税、企业所得税营业税及附加、土地增值税、企业所得税营业税及附加、土地增值税、企业所得税客户心理价客户心理价客户心理价客户心理价位定价法位定价法位定价法位定价法19191919客户心理客户心理客户心理客户心理客户心理价位高低、观念引导客户心理价位高低、观念引导客户心理价位高低、观念引导客户心理价位高低、观念引导企业战略企业战略企业战略企业战略定价法定价法定价法定价法20202020企业战略企业战略企业战略企业战略快速走量、追求利润、打开市场、提升企业知名度等快速走量、追求利润、打开市场、提升企业知名度等快速走量、追求利润、打开市场、提升企业17、知名度等快速走量、追求利润、打开市场、提升企业知名度等类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】9 9 9 9/44444444第二部分：市场比较定价法第二部分：市场比较定价法第二部分：市场比较定价法第二部分：市场比较定价法类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】10101010/44444444一、基本概念一、基本概念一、基本概念一、基本概念市场比较定价法是在详细研究项目周边主要竞品项目的基础上市场比较定价法是在详细研究项目周边主要竞品项目的基础上市场比较定价法是在详细研究项目周边主要竞品项目的基础上市场比较定价法是在详细研究18、项目周边主要竞品项目的基础上，综合各种参考因素综合各种参考因素综合各种参考因素综合各种参考因素，进行评比打分进行评比打分进行评比打分进行评比打分，最后根据最后根据最后根据最后根据权重分值，预测出本项目的基准均价。市场比较定价法是一种科学的预测项目价格的方法。权重分值，预测出本项目的基准均价。市场比较定价法是一种科学的预测项目价格的方法。权重分值，预测出本项目的基准均价。市场比较定价法是一种科学的预测项目价格的方法。权重分值，预测出本项目的基准均价。市场比较定价法是一种科学的预测项目价格的方法。二、二、二、二、市场比较定价法对不同物业类型参考因素市场比较定价法对不同物业类型参考因素市场比较定价法19、对不同物业类型参考因素市场比较定价法对不同物业类型参考因素（一）对住宅项目主要评估因素：（一）对住宅项目主要评估因素：（一）对住宅项目主要评估因素：（一）对住宅项目主要评估因素：地段位置、产品设计、周边配套、品牌口碑、景观规划、小区配套、物业服务、交付速度、工程质量地段位置、产品设计、周边配套、品牌口碑、景观规划、小区配套、物业服务、交付速度、工程质量地段位置、产品设计、周边配套、品牌口碑、景观规划、小区配套、物业服务、交付速度、工程质量地段位置、产品设计、周边配套、品牌口碑、景观规划、小区配套、物业服务、交付速度、工程质量、案场展示、推广能力等案场展示、推广能力等案场展示、推广能力等案场展示20、推广能力等（二）对商业项目主要评估因素：（二）对商业项目主要评估因素：（二）对商业项目主要评估因素：（二）对商业项目主要评估因素：地段位置地段位置地段位置地段位置、交通情况交通情况交通情况交通情况、商业氛围商业氛围商业氛围商业氛围、人流量人流量人流量人流量、商铺面积商铺面积商铺面积商铺面积、铺位面宽铺位面宽铺位面宽铺位面宽、铺面形象铺面形象铺面形象铺面形象、交房时间交房时间交房时间交房时间、配套配套配套配套、升值潜升值潜升值潜升值潜力等力等力等力等（三）对写字楼项目主要评估因素：（三）对写字楼项目主要评估因素：（三）对写字楼项目主要评估因素：（三）对写字楼项目主要评估因素：区位类（地段区位类21、（地段区位类（地段区位类（地段/交通、景观交通、景观交通、景观交通、景观/视野）视野）视野）视野）产品配置类（大堂产品配置类（大堂产品配置类（大堂产品配置类（大堂 、电梯、空调系统、电梯、空调系统、电梯、空调系统、电梯、空调系统层高、外立面、标准层设计、内部商务配套、智层高、外立面、标准层设计、内部商务配套、智层高、外立面、标准层设计、内部商务配套、智层高、外立面、标准层设计、内部商务配套、智类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】11111111/44444444能化、车位比、工期）能化、车位比、工期）能化、车位比、工期）能化、车位比、工期）品牌品牌品牌品牌22、/物业物业物业物业（开发企业品牌、物业管理开发企业品牌、物业管理开发企业品牌、物业管理开发企业品牌、物业管理）三、市场比较定价法对不同物业类型应用三、市场比较定价法对不同物业类型应用三、市场比较定价法对不同物业类型应用三、市场比较定价法对不同物业类型应用（一）（一）（一）（一）住宅项目比较定价法应用住宅项目比较定价法应用住宅项目比较定价法应用住宅项目比较定价法应用：（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）（1 1 1 1）市场比较法流程）市场比较法流程）市场比较法流程）市场比较法流程以产品结构、区域、目标客户群体、销售期等指标筛选可比楼盘，通过权23、重确定，打分等环节，最终形成项目以产品结构、区域、目标客户群体、销售期等指标筛选可比楼盘，通过权重确定，打分等环节，最终形成项目以产品结构、区域、目标客户群体、销售期等指标筛选可比楼盘，通过权重确定，打分等环节，最终形成项目以产品结构、区域、目标客户群体、销售期等指标筛选可比楼盘，通过权重确定，打分等环节，最终形成项目比准价。比准价。比准价。比准价。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】12121212/44444444（2 2 2 2）市场比较法推算）市场比较法推算）市场比较法推算）市场比较法推算针对项目区位针对项目区位针对项目区位针对项目区位、商业配套商24、业配套商业配套商业配套、规划设计规划设计规划设计规划设计、户型结构户型结构户型结构户型结构、景观视野等对项目竞争楼盘进行综合打分景观视野等对项目竞争楼盘进行综合打分景观视野等对项目竞争楼盘进行综合打分景观视野等对项目竞争楼盘进行综合打分，此仅以目前市场此仅以目前市场此仅以目前市场此仅以目前市场和竞争情况为基础，经过市场比较法得出项目整体均价为和竞争情况为基础，经过市场比较法得出项目整体均价为和竞争情况为基础，经过市场比较法得出项目整体均价为和竞争情况为基础，经过市场比较法得出项目整体均价为 3700370037003700 元元元元/平米比较合理。平米比较合理。平米比较合理。平米比较合理。（325、 3 3 3）核心均价的推导）核心均价的推导）核心均价的推导）核心均价的推导结合项目整体价格目标、市场比较法综合项目整体思考，可得项目整体核心均价为结合项目整体价格目标、市场比较法综合项目整体思考，可得项目整体核心均价为结合项目整体价格目标、市场比较法综合项目整体思考，可得项目整体核心均价为结合项目整体价格目标、市场比较法综合项目整体思考，可得项目整体核心均价为 4000400040004000 元元元元/类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】13131313/44444444本项目一期本项目一期本项目一期本项目一期 1#1#1#1#首次入市的核心均价首次入26、市的核心均价首次入市的核心均价首次入市的核心均价核心均价核心均价核心均价核心均价=1/N=1/N=1/N=1/N（Y1+Y2+Y1+Y2+Y1+Y2+Y1+Y2+Yn)+Yn)+Yn)+Yn)=1/2*=1/2*=1/2*=1/2*（3700+40003700+40003700+40003700+4000）=3850=3850=3850=38504000400040004000 元元元元/.根据项目整体价格目标（成本基础根据项目整体价格目标（成本基础根据项目整体价格目标（成本基础根据项目整体价格目标（成本基础）、市场比较法，综合考量项目成本及利润目标、周边市场、市场比较法，综合考量项目成本及利27、润目标、周边市场、市场比较法，综合考量项目成本及利润目标、周边市场、市场比较法，综合考量项目成本及利润目标、周边市场竞争环境，得出项目一期一批次整体核心均价在竞争环境，得出项目一期一批次整体核心均价在竞争环境，得出项目一期一批次整体核心均价在竞争环境，得出项目一期一批次整体核心均价在 4000400040004000 元元元元/比较合理。比较合理。比较合理。比较合理。（4 4 4 4）平面差的形成）平面差的形成）平面差的形成）平面差的形成通过对项目通过对项目通过对项目通过对项目 1#1#1#1#户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风）、28、景观、视野、噪音及修正共计、景观、视野、噪音及修正共计、景观、视野、噪音及修正共计、景观、视野、噪音及修正共计 6 6 6 6 个子项进行打分，结合项目最大个子项进行打分，结合项目最大个子项进行打分，结合项目最大个子项进行打分，结合项目最大平面差平面差平面差平面差 400400400400 元（设定值元（设定值元（设定值元（设定值），得出项目平面差如下：，得出项目平面差如下：，得出项目平面差如下：，得出项目平面差如下：类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】14141414/44444444打分细项：打分细项：打分细项：打分细项：户型、朝向（含采光、通风户型、29、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风）、景观、视野、噪音及其他共计、景观、视野、噪音及其他共计、景观、视野、噪音及其他共计、景观、视野、噪音及其他共计 6 6 6 6 个子项进行打分；个子项进行打分；个子项进行打分；个子项进行打分；打分要求打分要求打分要求打分要求：1.1.1.1.五分制五分制五分制五分制，最低最低最低最低 0 0 0 0 分分分分，最高最高最高最高 5 5 5 5 分分分分，有利因素越明显分值越高有利因素越明显分值越高有利因素越明显分值越高有利因素越明显分值越高，不利因素越明显分值越低不利因素越明显分值越低不利因素越明显分值越低不利因素越明显分值30、越低，如景观越好如景观越好如景观越好如景观越好，分值越高；噪音越大，分值越低；分值越高；噪音越大，分值越低；分值越高；噪音越大，分值越低；分值越高；噪音越大，分值越低；2.2.2.2.每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得 0 0 0 0 分，至少一个单分，至少一个单分，至少一个单分，至少一个单元得元得元得元得 5 5 5 5 分。分。分。分。备注说明：备注说明：备注说明：备注说明：以上表格各项比较因素主要归结为以上表格各项比较因素主31、要归结为以上表格各项比较因素主要归结为以上表格各项比较因素主要归结为“户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风户型、朝向（含采光、通风）、景观、视野、噪音、景观、视野、噪音、景观、视野、噪音、景观、视野、噪音”五大类，其他五大类，其他五大类，其他五大类，其他未包含影响因素皆归类为修正因素（风水、客户偏好等综合因素未包含影响因素皆归类为修正因素（风水、客户偏好等综合因素未包含影响因素皆归类为修正因素（风水、客户偏好等综合因素未包含影响因素皆归类为修正因素（风水、客户偏好等综合因素）。（5 5 5 5）楼层差的形成）楼层差的形成）楼层差的形成）楼层差的形成 整体定价32、楼层从低到高价格逐渐上升（注：结合上街典型项目高层整体定价模式，多为整体定价楼层从低到高价格逐渐上升（注：结合上街典型项目高层整体定价模式，多为整体定价楼层从低到高价格逐渐上升（注：结合上街典型项目高层整体定价模式，多为整体定价楼层从低到高价格逐渐上升（注：结合上街典型项目高层整体定价模式，多为“倒金字塔倒金字塔倒金字塔倒金字塔”型，且去型，且去型，且去型，且去化较快的多为低楼层房源化较快的多为低楼层房源化较快的多为低楼层房源化较快的多为低楼层房源）；基础层差：基础层差：基础层差：基础层差：1-32F1-32F1-32F1-32F，每五层一个区间，相邻两个区间相差，每五层一个区间，相邻两个区间33、相差，每五层一个区间，相邻两个区间相差，每五层一个区间，相邻两个区间相差 15151515 元；元；元；元；对于客户对于客户对于客户对于客户“忌讳忌讳忌讳忌讳”14F14F14F14F、18F18F18F18F、24F24F24F24F 楼层，楼层差在基础层差基础上调差楼层，楼层差在基础层差基础上调差楼层，楼层差在基础层差基础上调差楼层，楼层差在基础层差基础上调差-30-30-30-30 元；元；元；元；32F32F32F32F 顶层层差在基础层差基础上调差顶层层差在基础层差基础上调差顶层层差在基础层差基础上调差顶层层差在基础层差基础上调差-200-200-200-200 元；元；元；元；一层34、由于公摊原因得房率较高，按照正常折合计算约为一层由于公摊原因得房率较高，按照正常折合计算约为一层由于公摊原因得房率较高，按照正常折合计算约为一层由于公摊原因得房率较高，按照正常折合计算约为 200200200200 元元元元/，本层在正常价格的基础上上调，本层在正常价格的基础上上调，本层在正常价格的基础上上调，本层在正常价格的基础上上调 100100100100 元元元元/。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】15151515/44444444（二）商业项目比较定价法应用（二）商业项目比较定价法应用（二）商业项目比较定价法应用（二）商业项目比较定价法应用：35、（以永丰财富新街为例）（以永丰财富新街为例）（以永丰财富新街为例）（以永丰财富新街为例）（1 1 1 1）周边商业市场情况）周边商业市场情况）周边商业市场情况）周边商业市场情况类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】16161616/44444444由上图可以看出，目前项目周边在售商铺双层销售价格在由上图可以看出，目前项目周边在售商铺双层销售价格在由上图可以看出，目前项目周边在售商铺双层销售价格在由上图可以看出，目前项目周边在售商铺双层销售价格在1500017000150001700015000170001500017000元元元元/之间之间之间之间，单层销售36、价格在单层销售价格在单层销售价格在单层销售价格在2000030000200003000020000300002000030000元元元元/之之之之间间间间（2 2 2 2）项目商业价格推导）项目商业价格推导）项目商业价格推导）项目商业价格推导经市场比较法初步计算，建议项目基准销售均价经市场比较法初步计算，建议项目基准销售均价经市场比较法初步计算，建议项目基准销售均价经市场比较法初步计算，建议项目基准销售均价16000-1700016000-1700016000-1700016000-17000元元元元/类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】17171717/37、44444444（三）写字楼项目比较定价法应用（三）写字楼项目比较定价法应用（三）写字楼项目比较定价法应用（三）写字楼项目比较定价法应用：（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）项目写字楼价格推导项目写字楼价格推导项目写字楼价格推导项目写字楼价格推导类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】18181818/44444444按照市场比较法测算，天明国际广场按照市场比较法测算，天明国际广场按照市场比较法测算，天明国际广场按照市场比较法测算，天明国际广场 1#1#1#1#均价均价均价均价4100420038、410042004100420041004200元元元元/，结合一期推出房源（，结合一期推出房源（，结合一期推出房源（，结合一期推出房源（5F/6F/13F/14F5F/6F/13F/14F5F/6F/13F/14F5F/6F/13F/14F）楼层不占优势，楼层不占优势，楼层不占优势，楼层不占优势，5F/6F5F/6F5F/6F5F/6F 价格应在价格应在价格应在价格应在37003800370038003700380037003800元元元元/，阶段性楼层差价，阶段性楼层差价，阶段性楼层差价，阶段性楼层差价50505050元元元元/类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320139、30723】19191919/44444444第三部分：租金反算定价法第三部分：租金反算定价法第三部分：租金反算定价法第三部分：租金反算定价法类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】20202020/44444444一、基本概念一、基本概念一、基本概念一、基本概念租金反算定价法是根据项目周边已成形项目的租金和售价租金反算定价法是根据项目周边已成形项目的租金和售价租金反算定价法是根据项目周边已成形项目的租金和售价租金反算定价法是根据项目周边已成形项目的租金和售价，通过比较权重通过比较权重通过比较权重通过比较权重，计算出本项目租金计算出本项目租金计算出本项目租金计40、算出本项目租金，最后根据租金最后根据租金最后根据租金最后根据租金回报率和售价，推导出项目的销售价格。回报率和售价，推导出项目的销售价格。回报率和售价，推导出项目的销售价格。回报率和售价，推导出项目的销售价格。二、二、二、二、租金反算定价法参考因素租金反算定价法参考因素租金反算定价法参考因素租金反算定价法参考因素 竞品项目租金状况竞品项目租金状况竞品项目租金状况竞品项目租金状况 竞品项目售价竞品项目售价竞品项目售价竞品项目售价 租金回报率租金回报率租金回报率租金回报率 其他影响因素其他影响因素其他影响因素其他影响因素三、租金反算定价法应用三、租金反算定价法应用三、租金反算定价法应用三、租金反算定41、价法应用（以正商明钻二期商铺为例）（以正商明钻二期商铺为例）（以正商明钻二期商铺为例）（以正商明钻二期商铺为例）参照周边商铺租金，通过租金反算法对正商明钻项目二期商铺基准价进行价格预估参照周边商铺租金，通过租金反算法对正商明钻项目二期商铺基准价进行价格预估参照周边商铺租金，通过租金反算法对正商明钻项目二期商铺基准价进行价格预估参照周边商铺租金，通过租金反算法对正商明钻项目二期商铺基准价进行价格预估类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】21212121/44444444（1 1 1 1）对项目的区域因素及个别因素进行打分修正）对项目的区域因素及个别因素进行打分42、修正）对项目的区域因素及个别因素进行打分修正）对项目的区域因素及个别因素进行打分修正项目项目项目项目本项目本项目本项目本项目西湖新城商铺西湖新城商铺西湖新城商铺西湖新城商铺晶华城内街两侧晶华城内街两侧晶华城内街两侧晶华城内街两侧明钻一期明钻一期明钻一期明钻一期秦岭路沿线商铺秦岭路沿线商铺秦岭路沿线商铺秦岭路沿线商铺地段位置地段位置地段位置地段位置15151515131313131616161618181818交通情况交通情况交通情况交通情况101010109 9 9 91111111113131313商业氛围商业氛围商业氛围商业氛围101010109 9 9 9111111111111111143、人流量情况人流量情况人流量情况人流量情况15151515141414141616161618181818商铺面积商铺面积商铺面积商铺面积5 5 5 56 6 6 66 6 6 65 5 5 5铺位面宽铺位面宽铺位面宽铺位面宽5 5 5 55 5 5 55 5 5 56 6 6 6铺面形象铺面形象铺面形象铺面形象5 5 5 55 5 5 55 5 5 55 5 5 5销售时间销售时间销售时间销售时间101010108 8 8 88 8 8 88 8 8 8小区规模小区规模小区规模小区规模101010108 8 8 89 9 9 910101010品牌口碑品牌口碑品牌口碑品牌口碑5 5 5 53 44、3 3 34 4 4 45 5 5 5升值潜力升值潜力升值潜力升值潜力101010107 7 7 71010101012121212总分总分总分总分10010010010087878787101101101101111111111111类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】22222222/44444444（2 2 2 2）通过市场比较法对项目租金进行预估）通过市场比较法对项目租金进行预估）通过市场比较法对项目租金进行预估）通过市场比较法对项目租金进行预估经初步计算，预计本项目的月租金为经初步计算，预计本项目的月租金为经初步计算，预计本项目的月租金为经初步计45、算，预计本项目的月租金为 73.473.473.473.4 元元元元/。之所以比周边楼盘西湖新城和晶华城的月租金要高，主要受其小区规模和正商良好品牌的促进。之所以比周边楼盘西湖新城和晶华城的月租金要高，主要受其小区规模和正商良好品牌的促进。之所以比周边楼盘西湖新城和晶华城的月租金要高，主要受其小区规模和正商良好品牌的促进。之所以比周边楼盘西湖新城和晶华城的月租金要高，主要受其小区规模和正商良好品牌的促进。项目名称项目名称项目名称项目名称对比得分对比得分对比得分对比得分月租金月租金月租金月租金（元（元（元（元/月）月）月）月）可比性可比性可比性可比性权重均价（元权重均价（元权重均价（元权重均价（46、元/）西湖新城底铺西湖新城底铺西湖新城底铺西湖新城底铺878787873535353510%10%10%10%35*10%*100/87=4.0235*10%*100/87=4.0235*10%*100/87=4.0235*10%*100/87=4.02晶华城内街两侧晶华城内街两侧晶华城内街两侧晶华城内街两侧1011011011015050505040%40%40%40%50*40%*100/101=19.850*40%*100/101=19.850*40%*100/101=19.850*40%*100/101=19.8明钻一期明钻一期明钻一期明钻一期秦岭路沿线商铺秦岭路沿线商铺秦岭路沿线商铺47、秦岭路沿线商铺11111111111111011011011050%50%50%50%110*50%*100/111=49.55110*50%*100/111=49.55110*50%*100/111=49.55110*50%*100/111=49.55项目租金项目租金项目租金项目租金73.473.473.473.4（元（元（元（元/月）月）月）月）类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】23232323/44444444（3 3 3 3）通过租金反算法对项目基准售价进行预估）通过租金反算法对项目基准售价进行预估）通过租金反算法对项目基准售价进行预估）通过租金48、反算法对项目基准售价进行预估经初步计算，预计项目租金回报率经初步计算，预计项目租金回报率经初步计算，预计项目租金回报率经初步计算，预计项目租金回报率 4.94%4.94%4.94%4.94%，租金，租金，租金，租金 73.473.473.473.4 元元元元/月，以此计算商铺售价月，以此计算商铺售价月，以此计算商铺售价月，以此计算商铺售价销售价格销售价格销售价格销售价格=租金租金租金租金*12/*12/*12/*12/租金回报率租金回报率租金回报率租金回报率=73.4*12/4.94%=73.4*12/4.94%=73.4*12/4.94%=73.4*12/4.94%=17813178131749、81317813（元（元（元（元/）（租金回报率（租金回报率（租金回报率（租金回报率=月租金月租金月租金月租金*12/*12/*12/*12/商铺售价）商铺售价）商铺售价）商铺售价）参照以上对二期商铺价格的预算：建议二期商铺基准均价在参照以上对二期商铺价格的预算：建议二期商铺基准均价在参照以上对二期商铺价格的预算：建议二期商铺基准均价在参照以上对二期商铺价格的预算：建议二期商铺基准均价在18000-1900018000-1900018000-1900018000-19000元元元元/之间之间之间之间四、国际通用投资回报系数四、国际通用投资回报系数四、国际通用投资回报系数四、国际通用投资回报系数50、（以永丰财富新街商铺为例）（以永丰财富新街商铺为例）（以永丰财富新街商铺为例）（以永丰财富新街商铺为例）根据国际通用的年投资收益回报系数，购买物业收回投资成本的合理年限是根据国际通用的年投资收益回报系数，购买物业收回投资成本的合理年限是根据国际通用的年投资收益回报系数，购买物业收回投资成本的合理年限是根据国际通用的年投资收益回报系数，购买物业收回投资成本的合理年限是 15151515 年年年年永丰财富新街商铺在紫辰路（紫荆山南沿路）打通到南三环后，项目商铺的租金可以达到永丰财富新街商铺在紫辰路（紫荆山南沿路）打通到南三环后，项目商铺的租金可以达到永丰财富新街商铺在紫辰路（紫荆山南沿路）打通到南51、三环后，项目商铺的租金可以达到永丰财富新街商铺在紫辰路（紫荆山南沿路）打通到南三环后，项目商铺的租金可以达到 80100801008010080100 元元元元/.月。以此估算，项目商业的售价为月。以此估算，项目商业的售价为月。以此估算，项目商业的售价为月。以此估算，项目商业的售价为商业售价商业售价商业售价商业售价=月租金月租金月租金月租金*12*12*12*12 月月月月*15*15*15*15 年年年年=90*12*15=90*12*15=90*12*15=90*12*15=16200162001620016200（元（元（元（元/）参照以上对预算：建议项目商铺基准均价在参照以上对预算：建52、议项目商铺基准均价在参照以上对预算：建议项目商铺基准均价在参照以上对预算：建议项目商铺基准均价在16000-1700016000-1700016000-1700016000-17000元元元元/之间之间之间之间类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】24242424/44444444第四部分：成本定价法第四部分：成本定价法第四部分：成本定价法第四部分：成本定价法类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】25252525/44444444一、基本概念一、基本概念一、基本概念一、基本概念项目成本定价法是基于项目自身的成本核算项目成本53、定价法是基于项目自身的成本核算项目成本定价法是基于项目自身的成本核算项目成本定价法是基于项目自身的成本核算，包含直接成本包含直接成本包含直接成本包含直接成本（土地费用土地费用土地费用土地费用、前期费用前期费用前期费用前期费用、基础配套费用基础配套费用基础配套费用基础配套费用、建造费用建造费用建造费用建造费用、间接费用间接费用间接费用间接费用）、资金成本（资金利率、周转费用、资金成本（资金利率、周转费用、资金成本（资金利率、周转费用、资金成本（资金利率、周转费用）、管理费用（营销费用、管理费用、管理费用（营销费用、管理费用、管理费用（营销费用、管理费用、管理费用（营销费用、管理费用）、税金（营业54、税及附加、土地增、税金（营业税及附加、土地增、税金（营业税及附加、土地增、税金（营业税及附加、土地增值税、企业所得税）等成本总和，推算出每平米楼面成本价，然后附加合理的利润空间，制定出最终的销售价格值税、企业所得税）等成本总和，推算出每平米楼面成本价，然后附加合理的利润空间，制定出最终的销售价格值税、企业所得税）等成本总和，推算出每平米楼面成本价，然后附加合理的利润空间，制定出最终的销售价格值税、企业所得税）等成本总和，推算出每平米楼面成本价，然后附加合理的利润空间，制定出最终的销售价格。成本定价法最适用于陌生区域定价。成本定价法最适用于陌生区域定价。成本定价法最适用于陌生区域定价。成本定价法55、最适用于陌生区域定价。二、二、二、二、成本定价法考虑的因素成本定价法考虑的因素成本定价法考虑的因素成本定价法考虑的因素 直接成本（土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用等）直接成本（土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用等）直接成本（土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用等）直接成本（土地费用、前期费用、基础配套费用、建造费用、间接费用等）资金成本（资金利率、周转费用等）资金成本（资金利率、周转费用等）资金成本（资金利率、周转费用等）资金成本（资金利率、周转费用等）管理费用（营销费用、管理费用等）管理费用（营销费用、管理费用等）管理费用（营销费用、管理56、费用等）管理费用（营销费用、管理费用等）税金（营业税及附加、土地增值税、企业所得税等）税金（营业税及附加、土地增值税、企业所得税等）税金（营业税及附加、土地增值税、企业所得税等）税金（营业税及附加、土地增值税、企业所得税等）三、成本定价法的应用三、成本定价法的应用三、成本定价法的应用三、成本定价法的应用（一）别墅项目比较定价法应用（一）别墅项目比较定价法应用（一）别墅项目比较定价法应用（一）别墅项目比较定价法应用：（以绿城雁鸣湖玫瑰园独栋别墅为例）（以绿城雁鸣湖玫瑰园独栋别墅为例）（以绿城雁鸣湖玫瑰园独栋别墅为例）（以绿城雁鸣湖玫瑰园独栋别墅为例）类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：20157、3072320130723】26262626/44444444（1 1 1 1）项目基本情况）项目基本情况）项目基本情况）项目基本情况绿城绿城绿城绿城雁鸣湖玫瑰园项目总建筑面积雁鸣湖玫瑰园项目总建筑面积雁鸣湖玫瑰园项目总建筑面积雁鸣湖玫瑰园项目总建筑面积 136551.9136551.9136551.9136551.9，由独栋别墅由独栋别墅由独栋别墅由独栋别墅、组院别墅及一座酒店组成组院别墅及一座酒店组成组院别墅及一座酒店组成组院别墅及一座酒店组成。其中别墅地上建筑面其中别墅地上建筑面其中别墅地上建筑面其中别墅地上建筑面积：积：积：积：70969709697096970969，地下建筑面积：，58、地下建筑面积：，地下建筑面积：，地下建筑面积：40582.940582.940582.940582.9；酒店地上建筑面积：；酒店地上建筑面积：；酒店地上建筑面积：；酒店地上建筑面积：16670166701667016670，地下建筑面积：，地下建筑面积：，地下建筑面积：，地下建筑面积：8330833083308330。独栋别墅共独栋别墅共独栋别墅共独栋别墅共 66666666 幢，建筑面积幢，建筑面积幢，建筑面积幢，建筑面积 48958.848958.848958.848958.8，可售面积，可售面积，可售面积，可售面积 30881.430881.430881.430881.4。（2 2 2 59、2）独栋别墅成本分析）独栋别墅成本分析）独栋别墅成本分析）独栋别墅成本分析独栋别墅单方成本汇总独栋别墅单方成本汇总独栋别墅单方成本汇总独栋别墅单方成本汇总单方成本单方成本单方成本单方成本13252.0513252.0513252.0513252.05元元元元/1 1 1 1土地费用土地费用土地费用土地费用1216.591216.591216.591216.59元元元元/2 2 2 2前期费用前期费用前期费用前期费用设计费设计费设计费设计费416.94416.94416.94416.94元元元元/规费规费规费规费159.83159.83159.83159.83元元元元/前期工程费前期工程费前期工60、程费前期工程费120.52120.52120.52120.52元元元元/3 3 3 3工程费用工程费用工程费用工程费用建安工程费用建安工程费用建安工程费用建安工程费用6300.266300.266300.266300.26元元元元/室外工程室外工程室外工程室外工程564.30564.30564.30564.30元元元元/环境工程环境工程环境工程环境工程2830.452830.452830.452830.45元元元元/弱电工程弱电工程弱电工程弱电工程160.27160.27160.27160.27元元元元/类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】2727272761、/44444444公共配套工程公共配套工程公共配套工程公共配套工程分摊费用分摊费用分摊费用分摊费用63.7463.7463.7463.74元元元元/4 4 4 4期间管理费用期间管理费用期间管理费用期间管理费用1419.161419.161419.161419.16元元元元/（3 3 3 3）独栋别墅利润分析）独栋别墅利润分析）独栋别墅利润分析）独栋别墅利润分析受均价变化，销售总额会有不同程度变化，成本项目中根据销售总额计提的各项期间费用以及税金也有变化。现受均价变化，销售总额会有不同程度变化，成本项目中根据销售总额计提的各项期间费用以及税金也有变化。现受均价变化，销售总额会有不同程度变化，成62、本项目中根据销售总额计提的各项期间费用以及税金也有变化。现受均价变化，销售总额会有不同程度变化，成本项目中根据销售总额计提的各项期间费用以及税金也有变化。现对一期项目销售各项财务数据分析具体如下：对一期项目销售各项财务数据分析具体如下：对一期项目销售各项财务数据分析具体如下：对一期项目销售各项财务数据分析具体如下：独栋别墅动态成本独栋别墅动态成本独栋别墅动态成本独栋别墅动态成本类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】28282828/44444444（4 4 4 4）独栋别墅定价）独栋别墅定价）独栋别墅定价）独栋别墅定价1 1 1 1、区别别墅类物业的优劣势的63、主要因素、区别别墅类物业的优劣势的主要因素、区别别墅类物业的优劣势的主要因素、区别别墅类物业的优劣势的主要因素（1 1 1 1）园区位置园区位置园区位置园区位置园区位置是客户在挑选别墅产品时重点考虑的因素，与主入口、主干道、园区外围交通道路之间的距离远近园区位置是客户在挑选别墅产品时重点考虑的因素，与主入口、主干道、园区外围交通道路之间的距离远近园区位置是客户在挑选别墅产品时重点考虑的因素，与主入口、主干道、园区外围交通道路之间的距离远近园区位置是客户在挑选别墅产品时重点考虑的因素，与主入口、主干道、园区外围交通道路之间的距离远近；与周边大环境的结合、临水景、原始林地、坡地等都成为客户权衡优劣64、的重要方面。与周边大环境的结合、临水景、原始林地、坡地等都成为客户权衡优劣的重要方面。与周边大环境的结合、临水景、原始林地、坡地等都成为客户权衡优劣的重要方面。与周边大环境的结合、临水景、原始林地、坡地等都成为客户权衡优劣的重要方面。（2 2 2 2）景观因素景观因素景观因素景观因素景观本身就是别墅的基本要素之一景观本身就是别墅的基本要素之一景观本身就是别墅的基本要素之一景观本身就是别墅的基本要素之一，景观资源的优劣也决定着别墅的好坏景观资源的优劣也决定着别墅的好坏景观资源的优劣也决定着别墅的好坏景观资源的优劣也决定着别墅的好坏，对本项目而言景观条件主要取决于对本项目而言景观条件主要取决于对本65、项目而言景观条件主要取决于对本项目而言景观条件主要取决于是否出于较好的地势环境、自然环境、庭院环境；是否位于背坡处、是否靠近水景或原始林地等。是否出于较好的地势环境、自然环境、庭院环境；是否位于背坡处、是否靠近水景或原始林地等。是否出于较好的地势环境、自然环境、庭院环境；是否位于背坡处、是否靠近水景或原始林地等。是否出于较好的地势环境、自然环境、庭院环境；是否位于背坡处、是否靠近水景或原始林地等。（3 3 3 3）户型状况户型状况户型状况户型状况户型空间是客户居住的直接空间户型空间是客户居住的直接空间户型空间是客户居住的直接空间户型空间是客户居住的直接空间，对于空间布局对于空间布局对于空间布局66、对于空间布局、空间尺度空间尺度空间尺度空间尺度、面积大小面积大小面积大小面积大小、功能区功能区功能区功能区、交通流线设置交通流线设置交通流线设置交通流线设置、重要空间与重要空间与重要空间与重要空间与庭院的关系等都成为客户选择的重要参考依据。庭院的关系等都成为客户选择的重要参考依据。庭院的关系等都成为客户选择的重要参考依据。庭院的关系等都成为客户选择的重要参考依据。（4 4 4 4）地下室状况地下室状况地下室状况地下室状况地下室面积、布局、功能设置及其采光与通风状况是评判其优劣的主要方面。地下室面积、布局、功能设置及其采光与通风状况是评判其优劣的主要方面。地下室面积、布局、功能设置及其采光与通风67、状况是评判其优劣的主要方面。地下室面积、布局、功能设置及其采光与通风状况是评判其优劣的主要方面。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】29292929/44444444（5 5 5 5）庭院状况庭院状况庭院状况庭院状况作为主要活动空间的庭院作为主要活动空间的庭院作为主要活动空间的庭院作为主要活动空间的庭院，其大小程度其大小程度其大小程度其大小程度、功能设置决定着别墅的整体品质的优劣功能设置决定着别墅的整体品质的优劣功能设置决定着别墅的整体品质的优劣功能设置决定着别墅的整体品质的优劣，大庭院大庭院大庭院大庭院、层次丰富层次丰富层次丰富层次丰富、功能齐功能齐功能68、齐功能齐备、布局实用及利用率高总是更受客户欢迎。备、布局实用及利用率高总是更受客户欢迎。备、布局实用及利用率高总是更受客户欢迎。备、布局实用及利用率高总是更受客户欢迎。2 2 2 2、系数确定、系数确定、系数确定、系数确定综合考虑各项因素对别墅品质起的不同影响程度综合考虑各项因素对别墅品质起的不同影响程度综合考虑各项因素对别墅品质起的不同影响程度综合考虑各项因素对别墅品质起的不同影响程度，并且通过前期接待过程中收集到的客户反馈意见并且通过前期接待过程中收集到的客户反馈意见并且通过前期接待过程中收集到的客户反馈意见并且通过前期接待过程中收集到的客户反馈意见，制定系数制定系数制定系数制定系数表如下69、：表如下：表如下：表如下：基价系数明细表基价系数明细表基价系数明细表基价系数明细表类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】30303030/444444443 3 3 3、产品参数分析、产品参数分析、产品参数分析、产品参数分析根据根据根据根据独栋独栋独栋独栋各房源各项条件的优劣性制定系数表如下：各房源各项条件的优劣性制定系数表如下：各房源各项条件的优劣性制定系数表如下：各房源各项条件的优劣性制定系数表如下：类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】31313131/444444444 4 4 4、价格表、价格表、价格表、价格表根70、据各项因素统计，制定根据各项因素统计，制定根据各项因素统计，制定根据各项因素统计，制定独栋别墅独栋别墅独栋别墅独栋别墅基础价格表：基础价格表：基础价格表：基础价格表：（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：201307232013071、723】32323232/44444444（二）（二）（二）（二）写字楼项目成本定价法应用：写字楼项目成本定价法应用：写字楼项目成本定价法应用：写字楼项目成本定价法应用：（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）产品价格推导：产品价格推导：产品价格推导：产品价格推导：类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】33333333/44444444结合成本因素：当一期销售均价实现结合成本因素：当一期销售均价实现结合成本因素：当一期销售均价实现结合成本因素：当一期销售均价实现4500450045004500元72、元元元/时，销售净利率达到时，销售净利率达到时，销售净利率达到时，销售净利率达到12.67%12.67%12.67%12.67%，处于一个相对适中的利润空间，处于一个相对适中的利润空间，处于一个相对适中的利润空间，处于一个相对适中的利润空间类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】34343434/44444444第五部分：客户心理价位定价法第五部分：客户心理价位定价法第五部分：客户心理价位定价法第五部分：客户心理价位定价法类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】35353535/44444444一、基本概念一、基本概念一、基本73、概念一、基本概念客户心理价位定价法是基于到访客户和认筹客户对项目的认知客户心理价位定价法是基于到访客户和认筹客户对项目的认知客户心理价位定价法是基于到访客户和认筹客户对项目的认知客户心理价位定价法是基于到访客户和认筹客户对项目的认知，感知的对项目模糊的心理价位感知的对项目模糊的心理价位感知的对项目模糊的心理价位感知的对项目模糊的心理价位，再结合其他因再结合其他因再结合其他因再结合其他因素，从而确定项目最终销售价格的方法。素，从而确定项目最终销售价格的方法。素，从而确定项目最终销售价格的方法。素，从而确定项目最终销售价格的方法。二、客户心理价位定价法考虑的因素二、客户心理价位定价法考虑的因素二、74、客户心理价位定价法考虑的因素二、客户心理价位定价法考虑的因素 客户聚焦的心理价位客户聚焦的心理价位客户聚焦的心理价位客户聚焦的心理价位 项目的销售节奏项目的销售节奏项目的销售节奏项目的销售节奏 项目开盘销售去化率、销售额项目开盘销售去化率、销售额项目开盘销售去化率、销售额项目开盘销售去化率、销售额 其他影响因素其他影响因素其他影响因素其他影响因素三、客户心理价位定价法的应用三、客户心理价位定价法的应用三、客户心理价位定价法的应用三、客户心理价位定价法的应用（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）（以和昌都汇广场为例）和昌都汇广场和昌都汇广场和昌都汇广场和昌都汇广场 275、012201220122012 年年年年 11111111 月月月月 11111111 日日日日12121212 月月月月 9 9 9 9 日项目共计认筹日项目共计认筹日项目共计认筹日项目共计认筹 206206206206 组。组。组。组。（1 1 1 1）认筹客户分析）认筹客户分析）认筹客户分析）认筹客户分析类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】36363636/44444444客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析通过76、对客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析来看，通过对客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析来看，通过对客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析来看，通过对客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析来看，客户年龄偏大，客户置业主要用于改善老社客户年龄偏大，客户置业主要用于改善老社客户年龄偏大，客户置业主要用于改善老社客户年龄偏大，客户置业主要用于改善老社区居住环境区居住环境区居住环境区居住环境。2525岁及以下岁及以下5%5%2626-3030岁岁24%24%3131-3535岁岁18%18%3636-4040岁岁11%11%4141-5050岁岁23%23%5050岁以上岁以77、上7%7%未透漏未透漏12%12%认筹客户年龄分析认筹客户年龄分析认筹客户年龄分析认筹客户年龄分析二次置业二次置业28%28%三次以三次以上上1%1%三次置业三次置业2%2%首次置业首次置业55%55%未透漏未透漏14%14%认筹客户置业次数分析认筹客户置业次数分析认筹客户置业次数分析认筹客户置业次数分析类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】37373737/44444444 从客户年龄来看，客户年龄层较为分散，总体来看相对均衡；从客户年龄来看，客户年龄层较为分散，总体来看相对均衡；从客户年龄来看，客户年龄层较为分散，总体来看相对均衡；从客户年龄来看，客户年78、龄层较为分散，总体来看相对均衡；从客户置业次数来看，首次置业客户占总比重的从客户置业次数来看，首次置业客户占总比重的从客户置业次数来看，首次置业客户占总比重的从客户置业次数来看，首次置业客户占总比重的 55%55%55%55%，首次置业客户占项目客户主体；，首次置业客户占项目客户主体；，首次置业客户占项目客户主体；，首次置业客户占项目客户主体；从客户置业目的来看，自住客户占总比重的从客户置业目的来看，自住客户占总比重的从客户置业目的来看，自住客户占总比重的从客户置业目的来看，自住客户占总比重的 56%56%56%56%，与客户置业次数相符；，与客户置业次数相符；，与客户置业次数相符；，与客户置79、业次数相符；从客户意向楼层来看，客户意向多在从客户意向楼层来看，客户意向多在从客户意向楼层来看，客户意向多在从客户意向楼层来看，客户意向多在 6-25F6-25F6-25F6-25F 之间，客户意向集中楼层又呈现均匀分布态势。之间，客户意向集中楼层又呈现均匀分布态势。之间，客户意向集中楼层又呈现均匀分布态势。之间，客户意向集中楼层又呈现均匀分布态势。给父母居住给父母居住2%2%给孩子居住给孩子居住13%13%投资投资2%2%未透漏未透漏16%16%自住自住56%56%自住兼投资自住兼投资11%11%认筹客户置业目的分析认筹客户置业目的分析认筹客户置业目的分析认筹客户置业目的分析1111-15180、5层层18%18%1 1-5 5层层9%9%1616-2020层层22%22%2121-2525层层11%11%2626-3030层层3%3%3030层以上层以上0%0%6 6-1010层层21%21%未透漏未透漏16%16%认筹客户首意向楼层分析认筹客户首意向楼层分析认筹客户首意向楼层分析认筹客户首意向楼层分析类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】38383838/44444444客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析通81、过对工作性质通过对工作性质通过对工作性质通过对工作性质、家庭年收入家庭年收入家庭年收入家庭年收入、首付额度首付额度首付额度首付额度、月供水平来看月供水平来看月供水平来看月供水平来看，客户家庭年收入在客户家庭年收入在客户家庭年收入在客户家庭年收入在 5 5 5 5 万以上万以上万以上万以上，首付额度首付额度首付额度首付额度 10-1510-1510-1510-15 万元万元万元万元、月供水平月供水平月供水平月供水平 1500-20001500-20001500-20001500-2000。个体个体20%20%教育教育1%1%零销零销1%1%铝厂铝厂10%10%其他其他11%11%事业单位事业单位82、8%8%私营业主私营业主12%12%未透漏未透漏13%13%政府机关政府机关4%4%自由职业自由职业20%20%认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析1111-2020万万13%13%2121-3030万万3%3%5050万以上万以上0%0%5 5-1010万万38%38%5 5万以下万以下29%29%未透漏未透漏17%17%认筹客户家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户83、家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】39393939/44444444 从客户工作性质来看，客户从事职业较为均衡；从客户工作性质来看，客户从事职业较为均衡；从客户工作性质来看，客户从事职业较为均衡；从客户工作性质来看，客户从事职业较为均衡；从客户家庭年收入来看，客户年收入集中在从客户家庭年收入来看，客户年收入集中在从客户家庭年收入来看，客户年收入集中在从客户家庭年收入来看，客户年收入集中在 5 5 5 510101010 万元；万元；万元；万元；从客户首付额度来看，客户首付水平集中在从客户首付额度来84、看，客户首付水平集中在从客户首付额度来看，客户首付水平集中在从客户首付额度来看，客户首付水平集中在 10-1510-1510-1510-15 万元之间，占总比重万元之间，占总比重万元之间，占总比重万元之间，占总比重 69%69%69%69%；从客户月供水平来看，客户月供水平集中于从客户月供水平来看，客户月供水平集中于从客户月供水平来看，客户月供水平集中于从客户月供水平来看，客户月供水平集中于 1500150015001500 元以上比例占总比重点的元以上比例占总比重点的元以上比例占总比重点的元以上比例占总比重点的 80%80%80%80%。1010-1212万万46%46%1212-1515万85、万23%23%1515-2020万万9%9%2020万以上万以上3%3%未透漏未透漏19%19%认筹客户首付额度分析认筹客户首付额度分析认筹客户首付额度分析认筹客户首付额度分析15001500-20002000元元55%55%20002000-25002500元元13%13%25002500-30003000元元7%7%30003000元以上元以上5%5%未透漏未透漏20%20%认筹客户月供水平分析认筹客户月供水平分析认筹客户月供水平分析认筹客户月供水平分析类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】40404040/44444444（3 3 3 3）客户心理价格86、定价）客户心理价格定价）客户心理价格定价）客户心理价格定价基于项目任务目标及客户心理价位摸排可知基于项目任务目标及客户心理价位摸排可知基于项目任务目标及客户心理价位摸排可知基于项目任务目标及客户心理价位摸排可知，在保证项目在保证项目在保证项目在保证项目 54%54%54%54%解筹率的情况下解筹率的情况下解筹率的情况下解筹率的情况下，当前定价当前定价当前定价当前定价 4000400040004000 元元元元/与项目解与项目解与项目解与项目解筹率之间存在一定矛盾筹率之间存在一定矛盾筹率之间存在一定矛盾筹率之间存在一定矛盾，开盘前项目应重点在提升客户心理价位方面多做工作开盘前项目应重点在提升客户87、心理价位方面多做工作开盘前项目应重点在提升客户心理价位方面多做工作开盘前项目应重点在提升客户心理价位方面多做工作，以达到提升认筹客户解筹率的目标以达到提升认筹客户解筹率的目标以达到提升认筹客户解筹率的目标以达到提升认筹客户解筹率的目标。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】41414141/444444441 1 1 1、截止、截止、截止、截止 12121212 月月月月 9 9 9 9 日项目共计认筹日项目共计认筹日项目共计认筹日项目共计认筹 206206206206 组，当前日均认筹量组，当前日均认筹量组，当前日均认筹量组，当前日均认筹量 9 9 9 988、 组组组组/天，预计天，预计天，预计天，预计 12121212 月月月月 21212121 日总计认筹日总计认筹日总计认筹日总计认筹 305305305305 套，套，套，套，2 2 2 2、根据项目营销任务，项目开盘需销售、根据项目营销任务，项目开盘需销售、根据项目营销任务，项目开盘需销售、根据项目营销任务，项目开盘需销售 165165165165，项目解筹率需达到，项目解筹率需达到，项目解筹率需达到，项目解筹率需达到 54%54%54%54%以上；以上；以上；以上；3 3 3 3、因此项目除去未透露价格客户（、因此项目除去未透露价格客户（、因此项目除去未透露价格客户（、因此项目除去未透露价89、格客户（33333333 组）之外，解筹率也应在组）之外，解筹率也应在组）之外，解筹率也应在组）之外，解筹率也应在 54%54%54%54%以上，据此做项目认筹客户散点图如下所示，以上，据此做项目认筹客户散点图如下所示，以上，据此做项目认筹客户散点图如下所示，以上，据此做项目认筹客户散点图如下所示，总数应超过总数应超过总数应超过总数应超过 94949494 组，经核算此时价格应不高于组，经核算此时价格应不高于组，经核算此时价格应不高于组，经核算此时价格应不高于 3600360036003600 元元元元/。综上：综上：综上：综上：在客户心理价格在客户心理价格在客户心理价格在客户心理价格 36090、0360036003600 元元元元/的基础上的基础上的基础上的基础上适当向上引导适当向上引导适当向上引导适当向上引导 100100100100 元元元元/后达到后达到后达到后达到 3700370037003700 元元元元/，达到，达到，达到，达到 54%54%54%54%解筹率价解筹率价解筹率价解筹率价格应不高于引导价格。格应不高于引导价格。格应不高于引导价格。格应不高于引导价格。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】42424242/44444444第六部分：企业战略定价法第六部分：企业战略定价法第六部分：企业战略定价法第六部分：企业战略定价法类别：报91、告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】43434343/44444444一、基本概念一、基本概念一、基本概念一、基本概念企业战略定价法是在综合考虑项目因素后企业战略定价法是在综合考虑项目因素后企业战略定价法是在综合考虑项目因素后企业战略定价法是在综合考虑项目因素后，根据企业的发展目标根据企业的发展目标根据企业的发展目标根据企业的发展目标、战略要求战略要求战略要求战略要求，权衡项目销售权重权衡项目销售权重权衡项目销售权重权衡项目销售权重，从而制定出从而制定出从而制定出从而制定出合理销售价格的方法。合理销售价格的方法。合理销售价格的方法。合理销售价格的方法。二、企业战略92、定价法考虑的因素二、企业战略定价法考虑的因素二、企业战略定价法考虑的因素二、企业战略定价法考虑的因素 项目按市场可销售的价格项目按市场可销售的价格项目按市场可销售的价格项目按市场可销售的价格 企业的发展战略、发展目标企业的发展战略、发展目标企业的发展战略、发展目标企业的发展战略、发展目标 企业的现金流状况、追求的利润企业的现金流状况、追求的利润企业的现金流状况、追求的利润企业的现金流状况、追求的利润 其他影响因素其他影响因素其他影响因素其他影响因素三、企业战略定价法的应用三、企业战略定价法的应用三、企业战略定价法的应用三、企业战略定价法的应用（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）93、（以洛阳天明国际中心为例）（以洛阳天明国际中心为例）结合天明国际中心年度回款目标结合天明国际中心年度回款目标结合天明国际中心年度回款目标结合天明国际中心年度回款目标 0.90.90.90.9 亿，一期开盘目标亿，一期开盘目标亿，一期开盘目标亿，一期开盘目标 1500150015001500 万万万万适宜走低开高走路线，首期开盘尽可能卷入客户，让首批业主投资受益适宜走低开高走路线，首期开盘尽可能卷入客户，让首批业主投资受益适宜走低开高走路线，首期开盘尽可能卷入客户，让首批业主投资受益适宜走低开高走路线，首期开盘尽可能卷入客户，让首批业主投资受益后期再通过高区房源推售，提升价位实现项目利润。后期再94、通过高区房源推售，提升价位实现项目利润。后期再通过高区房源推售，提升价位实现项目利润。后期再通过高区房源推售，提升价位实现项目利润。类别：报告类类别：报告类【编号：【编号：2013072320130723】44444444/44444444结束语结束语结束语结束语追涨杀跌是市场永恒的旋律。房地产项目价格的涨跌变化，将直接影响客户购买的心理预期，决定项目去化追涨杀跌是市场永恒的旋律。房地产项目价格的涨跌变化，将直接影响客户购买的心理预期，决定项目去化追涨杀跌是市场永恒的旋律。房地产项目价格的涨跌变化，将直接影响客户购买的心理预期，决定项目去化追涨杀跌是市场永恒的旋律。房地产项目价格的涨跌变化，将95、直接影响客户购买的心理预期，决定项目去化速度，进而影响到项目整体的推销售节奏。速度，进而影响到项目整体的推销售节奏。速度，进而影响到项目整体的推销售节奏。速度，进而影响到项目整体的推销售节奏。每一种定价方法都是不能孤立的每一种定价方法都是不能孤立的每一种定价方法都是不能孤立的每一种定价方法都是不能孤立的。在具体应用过程中在具体应用过程中在具体应用过程中在具体应用过程中，全面结合几种定价方法全面结合几种定价方法全面结合几种定价方法全面结合几种定价方法，进行充分的推理论证进行充分的推理论证进行充分的推理论证进行充分的推理论证，从而制从而制从而制从而制定出科学详实、可操作的价格体系。水平有限，疏漏之处，在所难免，恳请斧正。定出科学详实、可操作的价格体系。水平有限，疏漏之处，在所难免，恳请斧正。定出科学详实、可操作的价格体系。水平有限，疏漏之处，在所难免，恳请斧正。定出科学详实、可操作的价格体系。水平有限，疏漏之处，在所难免，恳请斧正。