1、拓客优秀及错误案例分享计划及拓展中心2012.2拓客优秀及错误案例分享碧桂园 城市花园（禅城）【猎豹】禅城城市花园拓展成果拓展渠道转来访总到访拓展渠道转来访总到访20916235拓展转成交44总成交2771、货量组织拓展思路 迅速调整热销货量突击市场，抢占市场份额执行方式10月17日，迅速对存货进行分析，重新包装10月19日，借助现场活动推售团购单位目的2、团队筹建拓展思路快速组建拓展团队，抢夺客户资源执行方式10月19日组建100人兼职派单团队10月19日组建大客户拜访团队10月20日20人电话营销中心人员组建完成目的3、制度与激励拓展思路目标明确、增加士气、提高效率目的执行方式制定清晰明确2、的拓客流程、拓客指标及奖励机制不断进行团队培训及心态鼓励，提高技巧及激情拓展方式不同产品针对不同产品制定不同的拓展方略对不同产品的客源及成交情况进行细致分析拓展方式洋房电话营销外展点点阵式派单媒体、网站看楼团团购专场商家资源联动，举办活动看楼车巡游拓展方式公寓、商铺精准电话邀约外展点大客户拜访别墅业主拜访发送电子邮件商家资源联动，举办活动看楼车巡游拓展详情拓展成果 转来访204台、成交5台1.电话营销?针对来访、来电、碧桂园业主、拓展客户和筛选购买的客户资源进行电话CALL客?输出项目销售信息，促进成交电话营销小组培训现场拓展详情2、外展点拓展成果植入性外展点114个，固定外展点125个，诚意3、登记2339台，转来访327台。拓展详情?针对大型商场、大型机构设立固定外展点，部分外驻销售人员讲解；?与合作商家进行植入性展点。佛山市第一人民医院外展点佛山市顺联国际外展点拓展详情2、外展点力美健健身外展点汽车美容店外展点拓展详情2、外展点乐从美食街外展点乐从家私城外展点拓展详情2、外展点3、兼职派单拓展成果共派发单张80万份，获取9455组电话，派单转来访194台，成交5套。拓展详情?针对客户集中区派发宣传单张；?采用一字队列或矩阵式喊出宣传口号和高举宣传展板；?了解竞争项目情况，迅速出击派单。拓展详情3、兼职派单拓展详情3、兼职派单4、大客户拜访拓展成果共拜访3321组大客户，转现场到访4、272组拓展详情?针对医疗机构、教育机构、金融单位及行业协会洽谈团购事宜。农行VIP客户专场教师专场拓展详情4、大客户拜访市二团购咨询平安保险看楼团拓展详情4、大客户拜访5、商家资源共享，举行现场活动拓展成果整合32个商家、22个社团，共组织举办66场活动，到访客户4021台；整合活动共使用237265元，比往常节省约67万元拓展详情?与媒体、商家、艺术学校等联合举办活动?邀请商家客户参加活动凯迪拉克车友会书画展拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动业主生日会英菲尼迪品鉴会拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动梁静茹模仿秀玉石品鉴会拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动进口现代试乘试驾捷豹试乘5、试驾佛山站拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动6、业主拜访拓展成果共拜访1000余户业主，组团到访现场参观60台拓展详情?通过暖心活动主动拜访半岛碧桂园和花城碧桂园的业主；?同时组织高明碧桂园业主佛山新城一日游，推荐项目。7、针对办公物业进行目标群电子邮件发送拓展成果共踩点禅城、桂城及乐从50余家中高档写字楼，发送200余封EMAIL，成功联系3家企业拓展详情?主要针对佛山写字楼商家，中小型企业，经济型酒店发送项目公寓信息电子邮件快速行动，把握时机、抢占市场，除此之外拓展经验及心得拓客优秀案例分享鹤山碧桂园【猎豹】鹤山碧桂园猎豹期间拓客总成果占总来访量85%总来访量3083组拓客转来访2636、2组拓客转成交51组拓展详情拓展成果电话营销客户40873台，意向客户4739台，转到访客户724台，共成交29套1、电话营销2、外展点拓展成果植入性外展点116个，固定外展点26个，移动外展点56个，诚意登记2196台，转来访44台外展点乐从顺联北区广场北滘新喜源商场东建世纪广场禅城顺联国际龙江域琴酒店大良吉之岛3、兼职派单拓展成果派单215356份，共拓客9419台，转到访客户共64人，共成交8套拓展详情兼职派单在各交通网点4、大客户拓展拓展成果共组织64场大客户活动，共拓客2288台，转来访客户共1844台，共成交14台客户拓展详情中学教学资源专场鹤山青年企业家交流会勒流五金商会VIP客7、户专场教师专场大客户拓展顺德、花城、半岛业主自驾游顺德政府VIP客户团大客户拓展5、现场活动拓展成果整合商家24个、社团10个，共举办活动28场，到访客户3285台拓展详情精彩魔术真人铜像幸福宝贝轮滑大赛现场活动“幸福碧桂园”摄影活动江门市古玩协会鹤山碧桂园分会成立仪式暨高端艺术品展示现场活动“海陆空”展示碧桂园 十里银滩拓客优秀及错误案例分享十里银滩开盘前拓展总成果转成交总数523人活动场次280场拓客总数54905组转到访总数2930人占总成交比例13.7%开盘前派单、电营推介会、现场活动、看房团、看楼巴、电营7月30日盛大开盘7月16日现场开放6月18日深圳展厅开放外展点、展会、大客户拜8、访、圈层活动开盘前拓客工作全面开展展厅+外展点一一房展会二二大客户拜访+圈层活动三三电话营销四四看房团+看楼巴五五现场活动六六展 厅世联展厅哈尔滨展厅2011年5月28日开放，认筹306台2011年3月26日开放，接待1394台客户，成功销售4套展 厅香港展厅深圳旗舰展厅共认筹279台，成功销售69套2011年6月18日开放，接待1225台客户外展点鹤山巡展华碧巡展在广东碧桂园十一大项目内设立十里银滩外展点，共蓄客1485台。房展会深圳春交会参加省内外各大型房展会、房交会，共17场，蓄客9307台房展会天津春季房交会中国（杭州）第十一届最佳人居环境展览会房展会长沙房展会现场2011中国深圳国际9、家居装饰展览会大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动哈尔滨推介会太原推介会大客户拜访+圈层活动沈阳推介会凤凰城业主推介会大客户拜访+圈层活动十里银滩参与深圳国学实战应用赞助沈阳国学讲座大客户拜访+圈层活动深圳饭店协会理事拓展活动深圳电子行业协会理事会拓展活动电话营销销售中心现场项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。看房团+看楼巴1、业主看房团：接待旧业主24132人，业主大巴出动500辆，成功认购150套单位2、媒体看房团：共组织37667人看房团，参与媒体13家看10、房团+看楼巴3、看楼巴：广、佛、深专线开通18天，11个站点，共计接送客户6212人看房团+看楼巴销售中心人流看房团合影看房团+看楼巴旧业主刷身份证业主候车看房团+看楼巴石化大道车龙酒店大堂人流7月16日项目现场完美开放后每个周末都会举行“碧桂园十里银滩滨海嘉年华”，每天人流均过2000人，周末人流过万人，场面相当壮观现场活动现场活动开盘后拓客工作滞后 开盘后项目拓客工作主要集中在“猎豹行动”期间时间节点拓客总数转到访总数转成交总数开盘后576161622开盘前549052930523开盘后134565711169713641216020004000600080001000012000140011、08月9月10月11月12月十里银滩来电总数17934027359608760200400600800100012001400160018008月9月10月11月12月十里银滩来访总数55016793236201002003004005006008月9月10月11月12月十里银滩成交总数猎豹期间11月14日12月11成交22台开盘后展厅+外展点：深圳展厅基本无活动猎豹前未开展外展点猎豹期间，开展191个植入展点开盘后展厅+外展点：中国银行惠州麦地支行展点深圳机场惠阳候机楼展点开盘后猎豹前未开展大客户拜访+看房团：猎豹期间，参观体验团拓客活动10场，拓客人数558台开盘后深圳中汽南方集团体验游深12、大摄影协会十里银滩团体摄影活动大客户拜访+看房团：开盘后深圳艾克斯自动化有限公司考察团参观活动中央电视台在深圳体验一日游活动大客户拜访+看房团：开盘后电话营销：猎豹前未进行电话营销猎豹期间，招聘电话兼职共1067人，拨打客户电话167292组，总费用161640元，转来访量只有12组，成交为0；开盘后电话营销：现场活动：开盘后的现场活动，开展中秋业主答谢会、国庆黄金周“滨海七天乐”等少数几现场活动；现场活动较少，周末未举办主题暖场活动开盘后开盘后现场活动：中秋业主答谢会滨海七天乐优秀及错误活动案例南京 城市花园南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会大客户拜访的成功案例拜访：278个企业活动：35场13、转到访人数：1834组成交：1286套转成交率：70%南京 城市花园高尔夫俱乐部VIP座谈会大客户拜访的成功案例精准营销?针对有购买能力的客户?针对有购买意向的客户?增加拜访量和活动场次点评碧桂园城市花园现场活动成功案例?主题：现代生活，投资先行?参与对象：农行VIP60批?成果：6套洋房?我司活动费用：0元碧桂园城市花园现场活动成功案例?特色活动?有目的性利用渠道资源开展资源互换活动?用最少的钱达到最佳的效果点评无锡碧桂园“12月业主感恩季之圣诞嘉年华活动”错误活动方案案例?内容:在滨江河畔加入投篮机、乐动魔方等游艺设施，全天设置“寿司DIY”及插花活动。错误活动方案案例?未能整合商家资源?未能结合项目配套?未能结合当地客户特性?未有活动主题中心点评谢谢聆听!