1、锦绣御园拓客培训锦绣御园拓客培训目录：目录：一、拓客的目的；二、拓客过程中常遇的问题；三、用什么样的心态才能更好的完成拓客的任务；四、结束语。一、拓客的目的：一、拓客的目的：根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。（一）形成直接来访（一）形成直接来访在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。（二）收集客户信息（二）收集客户信息如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有2、价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。（三）项目信息覆盖（三）项目信息覆盖通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）二、拓客过程中常遇的问题：二、拓客过程中常遇的问题：1、销售端的心里抵触感，习惯了坐销形式的销售人员，感觉如果我们出去拓客，那不成了卖保险的？出去敲门被拒绝怎么办？万一遇到熟人会不会不好意思等等。2、女士爱美，天气越来越热，会不会晒黑了？会不会脸上长出晒斑？3、天天出去拓客，也不见成交，心里越来越怀疑自己？是我的能力有问题，还是领导的方向有问题？4、我自己出去万一遇到坏3、人怎么办？5、今天敲了20户人家，10户没好气，5户没有人，5户把我赶出来了，明天不想出去了，委屈！这许许多多的问题，关键要看我们以什么样的心态去面对：坚持的坚持的感恩的感恩的乐观的乐观的积极向上的积极向上的学习的学习的不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃三、用什么样的心态才能更好的完成拓客的任务三、用什么样的心态才能更好的完成拓客的任务 打破传统的座销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，根打破传统的座销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，根据付总讲的以下据付总讲的以下6 6种行销心态讲解并举例：种行销心态讲解并举例：心态心态一：勇于挑战新事物的心态一：勇于挑战新事物的心态 行销：4、行销：可能对于安逸于现状的人来说是新鲜事物，或者是新生名词，其实只要你细心留意就会发现，在现在市场竞争激烈的环境下，不只是房地产，各行各业早已开始行销，不再陌生。早期广泛应用行销的是保险行业，如果你身边有朋友或熟人从事保险，你会发现，他们会不经意的去家中拜访，去单位探望。或是通过朋友介绍等等方式与目标人群联系并达到销售保险的目的，属于人脉关系的一种。当你坐在销售部吹空调的时候，是不是有人上门推销东西，美容院的护理卡，发廊的打折或者现金卡，小到鞋油，大到汽车的优惠券等等。简单的讲行销行销就是打破常规的卖方市场等客户，从而转入买方市场走出门去寻找客户并把我们的产品推荐给他们，达到成交的目的。心态二5、：坚持不断学习的心态心态二：坚持不断学习的心态 有句俗话说的好，活到老，学到老。活到老，学到老。相信大家都听过，其实做起来也不难，但是贵在坚持。贵在坚持。有的同事觉得我只要会卖房子就行了，反正家里也不差我这点工资，上班就是为了打发个时间找个事情做做。而有的同事觉得我既然已经从事这项工作了，就应该做好它，要不然我每天的时间也都白白浪费了，我每天多学习1项，一周就有7项，一月就有30项，一年就有365项。这就是为什么销售部的工资可以有十倍之差。几年后，你可能已经被市场淘汰，或者转做其他工作，而坚持学习的已经成为你的领导或者老板。心态三：对事业执着的心态心态三：对事业执着的心态 首先要明白是“干一行6、爱一行”而不是“爱一行、干一行”，既然选择了今天你的这份工作，就要去喜欢它，只有从心底喜爱的东西才会坚持的想把它做好，甚至更好。而且要把他做成自己的事业，而不是一个临时的工作。“只要有恒心，铁棒磨成针”“世上无难事，只怕有心人”还有许许多多这样话语，总结一句话“执着，热爱，坚持就是胜利”心态四：积极乐观的心态心态四：积极乐观的心态 既然选择了这份自己喜欢的工作，大市场的环境我们又必须要走出门去寻找客户，出去后的状态和心情也非常的重要。不同于坐销的是在完全陌生的情况下拜访客户与其沟通，销售员的靠激情去感染客户，靠真诚去打动客户，靠话语去说服客户。所以自身必须先有一颗积极乐观的心态，有信心有激情7、的开始工作，才有可能获得客户回报。偶尔也会有这样那样的事情影响心情，及时排解，适合调整，让客户看到自己永远都是那么开心，有活力，有朝气，有自信。有时候自己最大的敌人不是别人而是自己！心态五：正确面对失败和拒绝的心态心态五：正确面对失败和拒绝的心态 “玫琳凯”“安利”我相信大家都不陌生，个人认为玫琳凯是行销做的最为出色的。玫琳凯的从业人员从刚出校门的大学生到60多岁阿姨，他们每个人神采飞扬信心百倍，在商场、广场、路边、饭店等等随时随地寻找着适合自己产品的目标人群，以一个温馨的微笑，简单的问候开始交谈，很多的人也会拒绝他们，再用一个微笑，一句歉意的打扰和美好的祝福，结束交谈，接着寻找着下一个目标。8、你不是从他们脸上看到失落，不开心，更不会从他们那里听到丝毫抱怨的话语，因为他们认为这是正常的，别人倾听我们说好，我们应该感恩，别人忙或者不感兴趣，我们也应该感恩，因为他们的诚实。玫琳凯人把从不把这些看成是工作，是负担。他们视它为一生事业，是自信美的展现，更是一种女人寻找自身价值的信仰。感恩要从点滴做起，客户给我们一个微笑，客户伸手接了我们的单页，客户听我们讲了5分钟的产品，哪怕是客户拒绝了我们，我们都应该感恩，因为是我们先打扰了他们，因为有了客户的需求，才有了我们今天的工作，客户是我们工作的动力。心态六：感恩的心态心态六：感恩的心态 我曾经有一个朋友因为去做玫琳凯而拒绝了我给他提供的主管的工作，期初的因为生气和她说了以后不再共事的话语。但是到现在已经近一年的时间，她总会以微信、QQ、电话和短信的方式和我联系，从她的话语中我感受到她现在的自信和真诚，慢慢的开始理解她的选择可能是对的。她面对我拒绝从来没有放弃，更没有因为我话语而气馁，坚持不泄直到我理解她相信他，直至选择她。我们的只有坚持这种不放弃不抛弃的信念，以一颗感恩的心去拜访每一位客户，通过不断的学习和实践，找出不足，做到更好。积极乐观的面对困难和拒绝，把他视作我们一生受益的事业，坚持！努力！加油吧！四、结束语四、结束语