1、市场管理部高端物业的营销拓客体系n 比如这个城市有1000个能买得起我们产品的人，怎样找到他们？n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。n 邀请他们来参观我们项目的示范区和样板房。n 让客户卖掉原来的房子，买我们的小区，好房子一套就够了。主 席指 示高 端 物 业 拓 客 体 系 全 流 程1客户摸查p 摸查客户的逻辑p 获取的方法p 操作的规范和要求2拓客铺垫p 凤凰通大会p 建立拓客团队p 搭建客户圈层平台p 广告铺排p 活动规范3拜访和邀约p邀 请 的 注 意 事项p拜 访 介 绍 的 流程p不 同 阶 段 的 拜访 邀 约p拜访需携带的物料4开放体验p完美的体验2、动线p高 标 准 现 场 接待 服 务p一 套 有 说 服 力的 开 放说 辞品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期摘牌摘牌后30天产品发布会示范区开放开盘客户落位、升级溢价增强体验、产品溢价区位价值、品牌溢价广泛拓客期提前截客、广泛蓄客持续溢价拜访和邀约3拓客铺垫21客户摸查寻找客户在哪里？拜访客户前要做哪些准备工作？如何开展1对1的邀约和拜访？4开放体验如何通过开放体验拔升客户信心？高 端 物 业 拓 客 工 作 排 布第一部分客户摸查PART 01l 摸查客户的逻辑l 操作的规范和要求l 获取的方法1.摸查客户的逻辑预设房价支付门槛及家庭财富水准锁定客户对应的渠道存款用车老城小区企业行会组织首付3、28万，月供6000元（按现基准30年等额本息计）；家庭可支配资金不少于28万，年收入不低于24万（月供/30%*12）。价格20万以上的车主存款在30万以上或等额理财产品的银行储户；高端消当地老城区8000元/左右二手物业的业主；费场所当地南麻商会（纺织厂老板）、温州商会（温州老板）的会员。高端美容院（人均单次消费600-800元以上）.高端餐饮场所（人均单次消费100元以上）车价通常占年收约等首付新房价*80%当地行业商会/按当地消费水平入的70-90%，协会、工商联设量化额度取中间值80%等计【例：苏州盛泽碧桂园天誉】单价1万/，主力140起，总价140万以上。全国项目的主要渠道量化对应4、关系（供参考）参数模型参数分类欠发达地区中等发达地区发达地区单价-6000以下6000-90009000以上房价140（80万）260（160万）140（100万）260（200万）140（140万）260（280万）消费门槛月供（20%首付，基准商贷30年）首付16万月供3400首付32万月供6800首付20万月供4200首付40万月供8500首付28万月供5900首付56万月供11900家庭财富水准家庭年收入（以上）13.5万26.8万16.8万34万23.6万47.6万0.8倍家庭年收入汽车档次（以上）10万21万13万27万19万38万与首付约等存款（理财）数额13万26万16万34万5、23万47万新房价的80%老小区二手房均价460050005700620080008600家庭年收入的15%幼儿园年费(如有）2万4万2.5万5万3.5万7万备注：*假设首付为2成。*部分地区若无贵族幼儿园，则以当地最好幼儿园为准，不再量化。2.客户获取的方法针对供应商等合作方（媒体、活动、包装制作等），将提供客户资源作为合作附带条件。通过活动、客户维护等形式，以内外部资源互换吸纳新客户。（对银行、车行、商会、协会等高端商家及企事业单位以提供会所、泳池、运动场地等资源协办活动形式打入客户圈层）资源购买三种主要方法合作方条件资源互换竞争对手、电信公司、网络公司、小区物业等渠道购买客户数据（直效获6、取定向客户资源）1摸查的启动23摸查覆盖周期建立客户档案摸查客户自项目摘牌后即刻启动，启动期以寻找掌握目标客户资源的关键人为突破，为后续凤凰通大会做好铺垫。客户摸查是客户累积的过程，贯穿项目开盘前所有阶段。摸查过程中必须建立详细客户档案，为客户维护、圈层营销和营销决策提供依据。3.操作的规范和要求第二部分拓客铺垫PART 02l 凤凰通l 搭建客户圈层平台l 建立拓客团队l 广告铺排l 活动规范凤凰通大会广告活动邀请、招募举办团队搭建完成持续推动凤凰通带客团队持续优化+培训开放主题：为有成就的*人建五星级的家开盘主题：有能力了，要住就住至好的媒体：户外、报广、电台、电视、网络、微信、自媒体大V7、品牌落地大型活动品牌、产品发布会+圈层小活动开放大活动暖场活动+圈层活动摘牌主题：碧桂园来了，是换套好房子的时候了影视：父子篇匠心篇媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料团队搭建圈层平台搭建圈层平台搭建完成平台持续维护与活动组织广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期摘牌摘牌后30天产品发布会示范区开放开盘1.凤凰通大会时间：摘牌后1个月内目的：整合当地所有掌握高端客户资源的人，为项目提供客源，也为项目立势。凤凰通大会召集对象高端商家渠道）名车、名表、名家字画等奢侈品销售经理；）银行理财客户经理，高端商场会员管理人员；）高尔夫、出国旅游等协会渠道的组织者等。）高端娱乐餐饮客户经理键人）定向拓展8、企业单位中具影响力并有一定话语权的关键人物。）行业协会代表）医院学校等单位）当地主力媒体媒体及企事业单位关当地竞品及二手经纪行销售）重点拉动当地高端楼盘的销售人员参与）二手经纪行业代表合作方）工程、材料、活动、广告等与我司项目有关系往来的单位。p 活动要则：形式现场以自助餐或茶话会形式举办，活跃气氛；赠送礼品。内容企业品牌系统化输出；项目背景及定位交代；碧桂园凤凰通解读及主推物业产品的介绍。p 人员组织：企事业单位，定向拜访、派送邀请函；圈内进行拜访邀约；p 宣传炒作：微信（当地公众号、大）、朋友圈发送；怎么做到不上班还能年入百万？碧桂园告诉你碧桂园来了，重金百万全城赏“猎人”主题加 入 凤 9、凰 通 圆 你 百万 梦.拓客团队的建立和培训2.1 项目拓客团队的构成：本地新员工主要招募原则资源优先（认识客户比找客户更重要），经验次之关注形象气质弹性管理（考核与加班问题）【案例】一项目一名本地销售开盘销售40套，成为销冠；另一项目5%的本地销售创造13%的业绩。系统内调配员工50%帮扶带动新员工快速掌握拓客能力及销售技巧新招有资源本地新员工至少50%直接通过人际关系提供有效的客户资源+培训1：价值体系的销售说辞培训（六大核心价值）最好装修最美园林最好物业最强品牌 千亿房企，地产10强 连续3年销售金额超千亿最好地段 新城核心，行政中心附近；享受城市资源配套（教育、医疗）最优产品精工系列10、产品，大面宽四开间朝南；方正格局，三段式干湿分离卫生间人性化装修理念，五重立体皇家 国家一级资质人体工学设计；园林；物业；国际大品牌装修 七星级园林绿 凤凰铂金管家用材，绿色科技化标准服务装修理念+培训2：形象礼仪培训（五星礼仪）所有顾问必须至少参加一次高水准的接待礼仪培训，并考核通过。定期请相关专业人员或者金牌销售顾问介绍、分享当地的商务习俗、通用商务知识等，提高顾问面对高端客户的谈判水平。定期请相关专业人员介绍着装、妆容、仪表等知识，并要求案场经理制定高于一般项目的着装标准、定期抽查。【案例】苏州一项目，邀请五星级酒店人力总监来对顾问进行商务礼仪知识和仪态的培训。接待礼仪商务知识仪容着装311、.搭建客户圈层平台目的：通过搭建私密性客户圈层，为邀约提供支持，最终推动项目传播，直接拉动客户圈层关系成交。【案例苏州“天誉会”】以项目的名义，精选当地高端商家共同组建天誉会。邀约当地“知名人士”、“权威人士”等有影响力的人士加入天誉会。天誉会主要提供：高端商家的消费特惠；筹办家宴；生日会、品酒会、马球、高尔夫、游艇、出国旅游（新马游等）。户外报广单页社区篇形象篇（围墙）产品篇4.1 主要广告铺排广告影视父与子篇匠心篇广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期4.2 主要广告铺排拓客物料方式目的主要措施联动政府政府效应公信背书政府领导亲自站台政府规划官方论坛政府重点工程落地政府推介会/座谈会政府12、红头文件背书政府官方渠道推广联动品牌品牌联盟板块共赢区域品牌联盟发布会区域品牌联合巡展城区发展论坛品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）联动媒体舆论造势全民皆知媒体采风媒体渠道策划媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸)媒体圈层策划联动客户设计互动口碑传播客户讲故事种子客户体验意见领袖代言商家联盟策划4.3 主要广告铺排联动炒作4.活动规范以活动促邀约，增加沟通契机，为成交铺垫。p节点：重点结合品牌落地或示范区开放p要求：1）大型活动根据拓客成效和节点需求来安排；2）原则上举办不超过1次；3）要求有亮点、有影响、有调性、有品质，最好有媒体及意见领袖参与，综合利用LED、全视频、13、VR等新技术展示卖点，震撼客户。同时做到前有推广铺垫后有事后炒作。p对象：种子客户、高端商会/行业协会、企事业单位、当地资源丰富人士。p形式：讲座、私宴、推介会、论坛等p节点：开放后现场周六日举办；p要求：具备推广亮点、品牌提升、现场留客、参与度高等作用。可与资源团体合作，进行客户导入。暖场活动活动要求大型活动圈层活动第三部分拜访邀约PART 03l 邀请的注意事项l 不同阶段的拜访邀约l 拜访介绍的流程l 拜访需携带的物料1.邀请的注意事项A.能当面说的，不要电话说.在电话里只说明约见的来意，不谈项目和价格；电话沟通不超过5分钟B.注意政府部门人员的称呼提前了解政府部门拜访对象的部门和职务；14、C.邀约的时间地点发确认信息出发前确认对方的时间和地点D要准时到达约见地点出发前了解交通情况，提前5-10分钟达到约见地点E.检查介绍道具提前准备介绍道具做好备份道具准备，ipad提前充满电F.检视个人仪容仪表穿着正装或者工衣，并佩戴工牌女同事要化淡妆出席2.拜访介绍的流程第1 1步第2 2步第3 3步第4 4步第5 5步赠送小礼物介绍自己展开话题介绍公司品牌企业文化介绍产品约定到访/再拜访时间/参加圈层活动 拉近距离 降低抗性 自报家门，开门见山 从感兴趣话题展开对话 公司品牌，端正姿态。公司文化，输出诚意。循序渐进，条理清晰 无兴趣时灵活应变 拜访必有结果 为下次行动做好铺垫。3.不同阶段15、的拜访邀约认筹前认筹后目的：以上门拜访客户为主，储备有效的诚意客户。目的：以邀约客户到现场为主，将诚意客户转化成认筹。考核标准：将有效拜访客户和企业的数量作为拓客人员的考核标准考核标准：将认筹数量作为拓客人员的考核标准组织模式：上门推介会 行业和高端社团的会议植入 商家联盟 凤凰通大会组织模式（建议）：豪车车友会现场体验活动 利用样板房举办私宴物料平面规划图；鸟 瞰 图；户 型 图；精美邀请函（现场样板区开放及活动的参观邀请）；IPAD360度看房；项目3D户型图；产品介绍PPT1分钟项目影视片；影视片；4.拜访需携带的物料礼物小巧新颖 实 用 性 强 私人名义相赠3D户型户型图图第四部分开放16、体验PART 04l 完美的体验动线 l 高标准现场接待服 l 一套有说服力的开放说辞开放体验相关工作排期销售动线的设置接待服务人员销售中心、商业街、示范区的硬件方案确定，完成施工招聘培训和操练广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期完美开放高标准上岗接待开放销售说辞培训说辞规划与培训导入现场客户“洗脑”摘牌摘牌后30 天产品发布会示范区开放开盘体验动线设置关键原则：美，途经最美园林；顺，闭环流线统揽苑区；大，最大化可开放入口商业街售楼部五星体验馆凤凰俱乐部洋房板房别墅板房综合楼出口区。项目销售标准动线2.高标准现场接待服务物业服务的五星展示覆盖盲点，做出亮点 常规易忽略的服务细节盲点，做出亮17、点（吧台服务细节；清洁工的礼仪等）标准化物业规范落实 迎宾礼仪：敬礼、停车指引、开车门、撑伞、问候、现场服务；场内服务人：吧员服务规范、板房保安、板房客服规范；针对“种子客户”贵宾的升级服务专享停车位，私密保护座驾单独接待空间及一对一大客户经理接待服务高级茶点品鉴VIP室成交签约，确保个人私隐善于亮相 客流高峰期的保安操练物业服务说辞板房说辞售楼部说辞生活体验馆说辞园林说辞背书项目概况强化品牌背景突出项目地段与配套突出解决的生活痛点和痒点科技智能所带来的舒适、便利、安全五星立体园林强调设计、细心和投入。五星级精装修标准突出设计、用材及做工；突出人性化细节物业的管理与资质体贴五星管家服务3.一套有说服力的开放说辞客户从所见到所闻，全程价值洗脑指南谢谢 倾听