1、建筑工程投标策略与技巧之探讨摘要：工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的重要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益. 关键词：建筑工程；投标策略；报价技巧中图分类号：TU198文献标识码： A引言随着我国市场经济体制的逐步确立和中华人民共和国招标投标法的实施，基础设施投资已成为实行招标投标的主要领域之一。招投标的方2、式已经是现代企业最重要的商业行为，在工程领域招投标也已经普遍展开，投标也必将成为建筑施工企业主要的竞争方式。随着施工市场越来越完善，招投标制度越来越成熟，施工企业所面临的竞争也越来越激烈。加入世界贸易组织后，国内建筑市场已基本放开，尤其是外商投资建筑业企业管理规定的实施，外资建筑企业凭借技术、管理、人才、资金等优势，必将抢夺更多的市场份额，竞争将更加激烈。 面对市场竞争日趋激烈，建筑单位就更需要使用一些投标策略和报价技巧，以应对建筑市场激烈的竞争。一、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据企业自身的实力和招标工程情况，组织3、投标人员进行投标策略分析。随着市场经济的发展，工程施工行业的投标工作也在不断地完善，施工单位为了自身的生存和发展需要在承接施工任务时需要不断地参与投标。因此，施工企业需要认真研究投标策略，分析如何确定投标策略，以及分析选用不同的策略可能会带来的不同后果对投标产生的影响，使工程在投标中能够成功中标，为企业带来更大的效益。（一） 信誉制胜策略 这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、管理和技术上的优势。在设计项目建议书阶段，要有详实的项目内容，避免项目漏项；在可行性研究阶段，要提高投资估算的准确性。在投资预测前，多方面收集资料，如项目所在地的水文地质情况、主要材料及设备的价格等资4、料及现有已建类似工程资料，根据国民经济、地区和行业经济的规划要求，对拟建项目的适用性、合理性、盈利性、风险性、实施可能性及技术先进性进行分析和论证，并保证数据的可靠和准确。在充分市场调查的基础上进行项目方案比选和方案优化，科学地编制投资估算，做到功能合理、技术和财务方面可行。（二）扬长避短的策略 建设工程承包单位应客观分析自身优势。在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。首先在技术方面：应有精通本行业的建筑师、会计师、工程师、估算师和管理专家组成的组织机构，拥有专业特长，能解决难度大的技术方面的难题；其次在经济实力方面：有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金，有垫付资金的能力，有周转5、资金用来支付施工用款，有支付各种担保的能力；其次在管理方面，要注重成本控制，如缩短工期，进行定额管理，培养工人一专多能、节约材料、采用先进的施工方法等，要有重质量、重效益的意识；最后在信誉方面，企业应认真履约，遵守法律法规，保证施工安全、质量和工期，良好的信誉，是投标中标的重要标准。（三）低价索赔策略所谓低价索赔，是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面6、资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。这种策略在国际招投标得到了普遍使用。（四）编制投标文件策略投标文件全面展现本单位的综合实力，在投标文件中应该准确、全面、如实地反映，并附上相关的证明材料。投标的组织和编制者，要坚持科学、规范、合理、可行、经济的原则。在编制前，要有一个明确的总体思路，编制出组织上精干、技术上先进、措施上可行、造价上合理的投标方案。施工组织设计的编写中一定要做到找准难点、见解独特、分析到位、控制有力、措施得当。施工组织设计编制时，要多考虑几个可行的方案，选择其中经济最合理、计算最完善的方案，同时考虑其他投标人对该方案采纳的可能性，通过比较获7、得最后的方案。（五）联合保标策略当投标过程中存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分纵向联合和横向联合。横向联合是同类企业之间的联合，可以实现企业之间的优势互补，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等相关联企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。二、投标报价技巧分析（一）因地制宜报价技巧在工程项目招投8、标活动中，投标单位报价要分析自身优劣势、项目特点、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧，最终选择报高价还是低价。因地制宜报价技巧分析表（二）不平衡报价法不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又能在中标后投标人可尽早收回垫资于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：（1）工程量增减项目，有时，实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低；9、（2）分期付款项目，可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转；（3）暂定项目，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些，如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。（三）多方案报价法多方案报价法是利用工程设计图纸、文件或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价法。是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某条款进行改动，这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在10、标书上报两个价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，(如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时)，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可减少风险，又可提高中标机会。（四）先亏后赢法有的建筑施工企业为了长远的发展，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标后，对今后的发展利大于弊，达到总体赢利的目的。（五）投标的保密性与封标的严谨性一项工程中标与否，往往取决于投标文件的编制水平和报价水平，而投标报价往往以一个最终数字反映，很容易泄密，一旦泄密被竞争对手所利用将11、会造成不可挽回的损失。所以，投标过程要制定一套严格的保密措施要严格要求投标文件的编制人员，以免泄密。若发现问题，及时处理，降低损失。结束语在投标过程中投标报价是一个极为重要的环节，报价是否合理，不仅影响到施工企业是否能中标，甚至会影响到施工单位在激烈竞争中能否生存和发展。但是投标要遵循基本的原则，即公平、公开、公正，保持投标环境的透明，拒绝贪污受贿等腐败行为。因此，在投标过程中应遵循国家有关法律法规，善谋良策才是真正的成功之道。单位在投标中也要讲究科学的方法，结合自己的实际情况，综合分析，科学决策，制订出既能提高企业中标率，又能在中标取得项目后获得良好的经济效益的投标方案，确保施工单位在激烈的竞争中立于不败之地。参考文献：1吴滔. 浅议工程投标策略与技巧J. 中小企业管理与科技(下旬刊),2011,05:15.2冯丽珍. 建筑工程投标策略与技巧之探讨J. 山西建筑,2008,04:265-266.3魏振杰. 建筑工程投标策略和技巧之浅见J. 科技致富向导,2011,11:226.