1、 标杆案例标杆案例：中南地产“三先六快”提升运营效率（：中南地产“三先六快”提升运营效率（现在是六现在是六先六快了先六快了）A 企是长三角某百亿军团，2014 年销售额为 200 多亿，项目遍及上海、南京、天津、武汉、成都、海南，属于全国化布局，2013 年下半年 A 企提出“三先六快”的项目运营思路，在此之后项目开发速度大大提升。所谓的“三先六快”中的“三先”是指先获取土地信息，先开始规划设计，先对设计及施工单位招标，“六快”是指快速实现银行融资、快速配置人力资源、快速完成规划报批、快速实现开工建设、快速销售、快速实现资金倒流。“三先六快”适用于新项目首期的开发建设，后期项目开发节奏会根据首2、期开盘去化情况进行调整，保证整个项目有 1/3 在售、1/3 在开发、1/3 在设计。一一.“三先六快”的管理要求：以资金高周转和快速回笼为主线，明“三先六快”的管理要求：以资金高周转和快速回笼为主线，明确“三先六快”具体管理要求，倒逼开盘节点确“三先六快”具体管理要求，倒逼开盘节点 A 企为实现项目快速开盘，实现资金快速回笼和高效利用，明确了“三先六快”具体管理要求，其中“三先”要求设计、规划、招标等重要工作前置，多部门协同，各项工作并行，缩短整体工期。“三先”具体时间要求 先获取土地信息 提前 1 月获取土地信息 先规划设计 土地获取后 15 天完成产品定位及规划设计 先招标 土地获取后 3、10 天内完成施工、监理、桩基施工单位等招标工作 在“三先”的基础上，A 企同时提出了“六快”的管理要求，识别项目开发全生命周期中的关键点，快速匹配各类资源，优化项目整体操作思路。“六快”具体时间要求 快速匹配人力资源 土地获取 10 天内主要岗位到位，项目成立后所有岗位到位 微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 快速完成规划报批 待土地获取后 15 天规划报批，15 天单体方案报批，施工图方案跟上；“四证”办理要求：土地合同签订后 1个月土地证；2 个月建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证。快速实现开工开盘 假设按照 34、0 层楼宇、有桩基、地下两层、开盘形象进度（原则到地上一层）：（1）老项目新地块动工到开盘 2 个月；老城市新项目启动区动工到开盘 3-4 个月，以后每期动工至开盘 2 个月；新市场新项目启动区动工到开盘 4-6 个月，以后每期动工至开盘 2 个月；（2）临时示范区从土地获取到开放不得超过 2.5 个月；（3）会所从土地获取到外立面、景观、一层大厅展示不得超过 8 个月。快速实现银行融资 开发贷开盘前一周到位；尽量缩短基金融资时间，控制在 2.5 个月以内 快速销售 3 天去化 50%，1 个月去化 80%，2-3 个月清盘。快速实现资金回流与倒流 根据地价差异确定资金回笼要求，20 亿以下要5、求资金5-6 个月资金平衡，地价超过 20 亿元，12 个月以内资金平衡。二二.如何实现“三先六快”：如何实现“三先六快”：6 6 个手段实现超速运作个手段实现超速运作 1.1.快速组建人事班子：快速组建人事班子：快速组建项目团队是实现快速开发的基础快速组建项目团队是实现快速开发的基础 （1 1）关键岗位先行，规定关门时间节点及配置标准关键岗位先行，规定关门时间节点及配置标准 A 企在基本确定拿地意向后，就参考历史项目经验，完成项目组织架构与人员配置方案，具体分成两个方面：1)关键岗位需先敲定。关键岗位需先敲定。在土地摘牌后 3-5 天内，项目公司总经理、行政、工程、招采、前期等关键岗位人员就6、配备到位。2)规定关门时间节点及配置标准规定关门时间节点及配置标准。A 企规定 10 天内所有人员配置齐全。其中，考虑到项目差异,A 企实现分类管理，对于不同类型的项目采取不同的模式进行人员配置，比如新地区新项目按 31 人编制配置，据项目分期推进节点逐步到位。微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ （2 2）注重人才梯队建设，采取老员工帮扶新员工的方式，快速培养新人，注重人才梯队建设，采取老员工帮扶新员工的方式，快速培养新人，缓解缓解人才瓶颈，实现项目快速复制人才瓶颈，实现项目快速复制 为实现快速开发，解决人员能力不足或者不熟悉给项目整体进度可7、能造成的风险，A 企特别强调“新老搭配”，要求项目公司骨干员工中老员工比例不得低于 50%，营销案场人员老员工比例原则上不得低于 50%。特别是针对开盘去化这一重大事项，A 企要求开盘前后半个月集团营销口必须派业务熟练的老员工进行帮扶工作，做好开盘的各项准备活动，确保销售目标的达成。（3 3）市场部负责人前期挑大梁，保证市场部负责人前期挑大梁，保证集团和集团和项目项目前期工作有效衔接前期工作有效衔接 为保障拿地前后各项工作的顺利推进，A 企要求前期工作集团市场部负责人必须统筹，在土地获取后项目总经理未到位期间，由市场部负责人兼项目总经理，并且需定向配合支持 1 个月时间，待相关前期工作理顺后方8、可退出。2.2.快速设计：设计前置，快速进行土地规划和单体方案设计快速设计：设计前置，快速进行土地规划和单体方案设计 （1 1）快速敲定设计单位，多方案比选逐步淘汰选择最优方案快速敲定设计单位，多方案比选逐步淘汰选择最优方案 A 企平时就针对不同区域不同产品建立了长期战略合作的设计单位，设计单位对企业需求也很清楚，因此在获取土地信息后，集团设计中心就可以直接选定规划设计单位进行前置设计。与此同时，为保障设计方案的科学性和合理性，A 企要求设计单位提供多方案比选，针对一般项目提供 5 种方案供选择，针对大项目则必须提供 7 种方案来选择，前期多方案比选充分模拟项目实际运作需求，一定程度上减少了后9、期决策反复的可能。（2 2）紧锣密鼓，快速敲定设计图纸紧锣密鼓，快速敲定设计图纸 A 企为实现尽快开工，前期设计阶段尽可能采用标准化套图，并且规定了设计具体时间节点，如下图所示（图 3-1）：微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 图 3-1 A 企的设计时间节点 其中，启动区户型、样板房精装修设计直接采用套图制，出图时间不得超过15 天。（3 3）快速完成试桩快速完成试桩及桩基图设计及桩基图设计，实现桩基提前开工，实现桩基提前开工 为快速实现桩基开工，A 企特别重视前期试桩及桩基图设计，主要采取两种方式加快进度：1)参考周边楼盘地质资料参考周边10、楼盘地质资料。利用周边已施工项目的地勘资料进行桩基设计，7天内完成试桩图，12 天内出试桩报告，并按照试桩报告调整正式桩基图，15天完成正式桩基图。2)自行提前勘探。自行提前勘探。土地获取后 6 天内就由勘探单位提交中间报告，供设计进行桩基复核，10 天内出具详勘报告，利用详勘中间报告进行试桩图设计工作，10 天内完成试桩图并开始试桩施工，15 天出具正式桩基图。同时，为不影响上部施工，上部结构施工图先按照前期报批报建时间要求进行出图，并且要求拿地后一个月完成全套施工蓝图。3.3.快速产品定位：注意竞品调研；营销、设计建立衔接机制；标准化图库快速产品定位：注意竞品调研；营销、设计建立衔接机制；11、标准化图库支撑支撑 （1 1）知己知彼，掌握市场竞品情况，产品定位精准知己知彼，掌握市场竞品情况，产品定位精准 A 企在对土地进行可行性研究时，要求营销部对市场主要竞品的户型、配比、去化情况等信息进行充分调研，充分参考周边畅销户型，在此基础上提供产品定位报告，并给出启动区合理的户型配比和套图建议。微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ （2 2）设计、营销建立衔接机制，设计、营销建立衔接机制，确保一次到位，避免反复确保一次到位，避免反复 A 企要求集团设计管理中心和营销管理中心需建立工作衔接机制，避免前后割裂，造成工作反复，根据营销提供的户型配比12、建议进行设计，过程中多次沟通、评审、确认，保证产品定位到产品设计的一致性。（3 3）标准图库做支撑，缩短设计周期，提高设计质量标准图库做支撑，缩短设计周期，提高设计质量 为减少创新性产品对决策速度的影响，一般 A 企设计管理中心根据营销建议，会在现有项目和标准图库中选择与配比相近的畅销户型楼栋，缩短评审周期，快速决策。4.4.快速完成报批报建：详细掌握各证件办理要求快速完成报批报建：详细掌握各证件办理要求，关键指标提前沟通明确，关键指标提前沟通明确 图 3-2 A 企如何快速完成“报批报建”微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 5.5.快速进行13、工程招标：合格供方库提供支持，总公司把关，协助新公司快速进行工程招标：合格供方库提供支持，总公司把关，协助新公司 为确保施工单位早日进场，尽快开工，A 企针对招标提出具体时间要求，如下图所示（图 3-3）：图 3-3 A 企的招标时间要求 其中，地勘、监理、桩基、总包单位的招标，为加快进度，启动区采用费率招标，优先从现有合格供方中进行筛选，直接选用战略单位或续标、邀请式议标，新公司由总部直接负责招标工作，快速推进。6.6.快速进快速进行工程建设：行工程建设：工程为营销服务，重点管控工程为营销服务，重点管控示范区，各项工序并行或串示范区，各项工序并行或串行行 为给开盘创造良好条件，A 企特别重视14、示范区建设，并明确了具体时间节点要求，如下表所示（表 3-1）：时间要求 工程建设要求 临 时示 范区 拿地后 3 天内 完成临时示范区的选址及规模示范区的选址及规模的确认工作 拿地后 5 天内 完成基础及钢结构单位确定基础及钢结构单位确定 拿地后 10 天内 完成基础施工及钢结构加工 拿地后 15 天内 完成售楼处精装修单位的确定售楼处精装修单位的确定（首期可允许费率招标，以同步设计进度，缩短工期）拿地后 25 天内 完成钢结构吊装及屋顶施工钢结构吊装及屋顶施工 拿地后 35 天内 完成幕墙施工幕墙施工，同时通知精装修单位提前进场，65 天内完成全部硬装施工硬装施工 微信公众号：房地产干货资15、料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 拿地后 68 天内 在硬装完成前确定软装调配方案，硬装完成后硬装完成后 3 3天内完成软装的进场布置工作天内完成软装的进场布置工作 拿地后 75 天内 售楼处售楼处投入使用 表 3-1 A 企的示范区建设时间节点 其中，样板房如果放置在临时售楼处内，施工进度原则上与售楼处精装修进度一致，施工单位可以选用同一家，确保施工进度及展示；如果样板房放置在临时售楼处外，则主体及硬装施工控制在 35 天以内，软装 3 天内完成。三三“三先六快”的体系保障“三先六快”的体系保障 1.1.计划管理：分段管理，集中资源重点管控“拿地计划管理：分段管16、理，集中资源重点管控“拿地-首期开盘”首期开盘”A 企针对计划以开盘为界，进行了分段设置，分为开盘前与开盘后两大阶段，其中“拿地-首期开盘”作为重点管控段，为此，A 企要求：（1 1）通过项目启动会做好项目整体规划，重点管控启动区、示范区关键节点通过项目启动会做好项目整体规划，重点管控启动区、示范区关键节点 A 企针对新项目，在获取土地后当天就召开项目启动部署会，重点解决项目整体开发思路的研讨、成本指标、关键节点计划、三点一线及启动区位置及规模；推进产品定位、产品规划、规划设计、各项招标工作；明确组织架构模式、土地支付模式、融资形式、动工及开盘时间节点、激励形式等，并且在拿地后 3 天内确定新17、项目启动区、临时示范区、会所及融资的专项计划关键节点并审批执行。（2 2）分层、分级、变频跟踪和预警分层、分级、变频跟踪和预警 在明确了关键节点后，为保障计划顺利推进，A 企针对计划跟踪、监督确立了分层分级变频管理机制，具体而言:第一，集团运营中心针对重大节点，在项目决策会议阶段每 2 天跟进一次；在推进会议阶段每 5 天跟进一次；在协调会议阶段每 7 天跟进一次，及时协调、解决条线内推进过程中出现的问题。第二，城市公司运营部针对主项计划每天都进行跟踪、督办。一旦节点出现异常，则按照分层分级的原则对计划进行干预、纠偏，并且需以满足关键节点达成为原则进行纠偏调整。顺利开盘后，则纳入正常计划管理体18、系，定期进行计划跟踪和协调。2.2.会议保障会议保障：建立分类分级、高频多次的会议机制，解决重难点事项决策和过：建立分类分级、高频多次的会议机制，解决重难点事项决策和过程协调程协调 A 企为保障过程重大节点能够快速推进，过程问题可及时暴露并协调资源，微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 实现运营管理的持续提升，特意建立了四类会议机制，分别为决策类、推进类、协调类和总结类，这四类会议从前到后建立分级决策机制，特别重大事项集团总经理主持并决策，过程重难点事项由集团副总负责推进，特别是在项目开盘后，还专门召开相应总结会议，查找开盘的问题，总结经验，进19、一步优化“三先六快”体系，具体如下表所示（表 3-2）：表 3-2 A 企的会议管理机制 3.3.激励保障：设立项目分类的差异化激励保障：设立项目分类的差异化奖惩政策，加大绩效牵引奖惩政策，加大绩效牵引 （1 1）不同类型项目、不同类型项目、不同开盘周期设置差异化的奖惩政策不同开盘周期设置差异化的奖惩政策 A 企将项目类型主要分为：老项目新开发楼栋、老项目孵化新项目、新进城市项目，从低到高设置了不同的奖金区间，比如针对新近城市项目，4 个月开盘，会议会议 名称名称 会议会议 时间时间 会议会议 频次频次 参会人员参会人员 会议会议主题主题 决策类会议 土地获取至动工前 每三天一次，共三次，历时20、 9 天 集团总经理主持召开，董事长、总经理、常务副总、总公司各条线负责人、项目管理中心相关部门负责人、项目公司相关部门负责人 主要解决项目整体运作思路：包括土地款支付、土地证办理、规划方案报批、项目公司成立、人员班子组建、融资模式、启动区、三点一线选定、地勘、监理、桩基、总包单位的招标等事宜。推进类会议 动工至桩基施工完成阶段。每 5天一次，共 4次，历时20 天。由房地产集团常务副总主持召开，董事长、总经理、常务副总、总公司各条线负责人、项目管理中心相关部门负责人、项目公司相关部门负责人参加。主要协调、解决项目公司成立、班子组建、全程营销方案确定、规划及单体方案的确认、试桩及桩基图确定、总21、包等各施工单位的签约及进场、动工前各项准备、桩基施工及桩基检测等工作中推进中的困难。协调类会议 垫层至开盘阶段。每 7天一次，共 8次，历时56 天。由房地产集团常务副总主持召开，总经理、常务副总、总公司各条线负责人、项目管理中心相关部门负责人、项目公司相关部门负责人参加。主要协调、解决全套施工图确定、施工图审查、建设工程规划许可证及施工许可证办理、地下及主体结构施工、蓄水开展等工作中推进的困难。总结及后续部署类会议 开盘后15 天 一次 原则上房地产集团总经理主持召开，董事长、总经理、常务副总、总公司各条线负责人、项目管理中心和项目公司相关部门负责人参加。一是针对新项目三先六快推进情况进行总22、结，主要围绕项目土地获取、产品定位、规划设计、各项招标、动工建设、三点一线、证件办理、营销推广、开盘等各项工作。同时进行奖、罚的兑现工作。二是进一步明确后续开发房源的推进思路及推盘计划。微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/ 则奖励 500 万，超过 6 个月开盘，则处罚 100 万，甚至对项目班子进行问责，直至更换。（2 2）突出对开盘去化率的引导突出对开盘去化率的引导 A 企为实现资金快速回笼，在激励层面突出了对开盘去化率的引导，对去化时间和去化率作出刚性要求（表 3-3）：表 3-3 A 企的开盘去化管理（3 3）拓展对合作单位的激励，颁发23、“抢工责任状”，确保关键节点按时完成拓展对合作单位的激励，颁发“抢工责任状”，确保关键节点按时完成 除了内部激励外，A 企还特别强调外部激励，针对三先六快项目，由于客观原因确实需要抢工的，如桩基施工、土方开挖、降水施工、主体结构施工等，可给予施工单位 2-20 万元的“抢工奖励”，确保关键节点按时完成。去化时间 去化率要求 对应奖金 开盘 3 天内 50%（按签约计算）取消销售奖金 50%-70%70%销售奖金 70%100 销售奖金 开盘 30 天内 80%超额部分的 1%-3%作为追加销售奖金 开盘 90 天内 95%扣减 50%-100%的套数奖及提成奖 微信公众号：房地产干货资料加入地产行业精英群，请加微信：n e w PDFhttp:/