1、二级市场策划品控中心东方尊峪东方尊峪9-11月综合提升建议月综合提升建议2宏观调控影响宏观调控影响政策重压下市场政策重压下市场强归静淡强归静淡烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼3除南山热点片区的后海公馆相对26000带装修的相对价格优势、截流澳城开盘客户成交22套外，博海名苑集中盘优势使得它们吸引较大客流量及相对较好的销售业绩外，本项目、红树西岸、兰溪谷上周都只成交1-2套，而星河丹堤、纯水岸4期、鸿景翠峰、博海等均没有成交，市场整体销售业绩惨淡。豪宅市场整体表现豪宅市场整体表现大幅下滑大幅下滑数据统计时间：数据统计时间：8.13-8-19豪宅市场豪宅市场烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼4四周以来，客户流量严重2、减少，四周以来，客户流量严重减少，“客户流量客户流量”成为项目当前急需解决的问题成为项目当前急需解决的问题客户流量成为客户流量成为最大问题最大问题本项目客流量表现本项目客流量表现烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼5本项目成交表现本项目成交表现销售业绩销售业绩持续下滑持续下滑烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼单位：套单位：套6老业主信心问题老业主信心问题客户对寄予厚望，希望在接客户对寄予厚望，希望在接受了一二期的价格落差后，受了一二期的价格落差后，能在产品细节上予以提升。能在产品细节上予以提升。 业主对项目的业主对项目的信心在消减信心在消减烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼7新客户拓展问题新客户拓展问题06.11.1907.3、4.296.11 6.188.30第一次开盘第二次开盘第一次提价 第二次提价424套单位待售中推广周期长，缺少新推广周期长，缺少新爆发点，效力降低爆发点，效力降低缺少有效的客源拓展方式烈焰中的焦灼烈焰中的焦灼8烈焰中的冷思烈焰中的冷思9卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思新政前成交客户分析新政前成交客户分析成交客户年龄集中在成交客户年龄集中在30-4530-45岁岁之间之间此群体有经济能力强、此群体有经济能力强、对生活质素要求较高对生活质素要求较高样本情况样本情况:4月月29日开盘至日开盘至7月月26日成交客户日成交客户罗湖的客户占到尽罗湖的客户占到尽半成半成凸显罗湖人对项目近水楼台的优势凸显罗4、湖人对项目近水楼台的优势以及他们对罗湖的一份情节以及他们对罗湖的一份情节福田客户占近福田客户占近30%30%10自行开公司及自由职业者自行开公司及自由职业者占到成交总量的占到成交总量的33%33%印证了项目高端客户群体的定位印证了项目高端客户群体的定位年收入年收入4040万以上的客户占约万以上的客户占约40%40%卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思11卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思大学本科以上学历客户占大学本科以上学历客户占66%整体素质较高整体素质较高纯投资客户仅占到纯投资客户仅占到6%的比例的比例购买用途以自住和兼投资为主购买用途以自住和兼投资为主125、卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思两次以上置业者占比两次以上置业者占比 84%客户有较丰富的置业经验客户有较丰富的置业经验购买用于居所的占购买用于居所的占88%用于第一居所的占用于第一居所的占61%13卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思新政执行前成交客户情况新政执行前成交客户情况 年龄主要在年龄主要在30-45岁之间岁之间 主要居住在罗湖，其次为福田主要居住在罗湖，其次为福田 高收入高收入 自住为主自住为主 置业经验较丰富置业经验较丰富认同：升值潜力、开发商品牌和景观认同：升值潜力、开发商品牌和景观排拆：交通便利性、周边配套和户型设计排拆：交通便利性、周边配套和户型设计14卖点提炼：烈焰中的冷6、思烈焰中的冷思新政后成交客户分析新政后成交客户分析样本情况：有效问券样本情况：有效问券14份（份（7月月27日至今）日至今）5名名25岁以下业主中有岁以下业主中有2名学生名学生所以所以30岁以上业主占到近八成岁以上业主占到近八成与新政前情况相近与新政前情况相近罗湖客户占主导，福田其次罗湖客户占主导，福田其次与新政前情况相近与新政前情况相近15卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思没有投资用途的客户没有投资用途的客户4位自住兼投资客户来自：位自住兼投资客户来自：罗湖罗湖2位、福田位、福田1位、南山位、南山1位位企业及工商业主占企业及工商业主占37%的比例的比例公司职员占公司职员占36%16卖点提炼：7、烈焰中的冷思烈焰中的冷思通过户外认知的客户占通过户外认知的客户占34%通过各种转介绍方式认知的占到通过各种转介绍方式认知的占到58%资金不足成为最主要原因资金不足成为最主要原因其次为国家政策严管其次为国家政策严管政府及银行的相关政策对购房者有所影响政府及银行的相关政策对购房者有所影响17卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思成交客户购买户型统计：成交客户购买户型统计：购购3房客户情况：房客户情况：1、罗湖的企业主（紧凑型）、罗湖的企业主（紧凑型）2、罗湖的工商业主、罗湖的工商业主3、福田的公司员工、福田的公司员工4、福田的学生（、福田的学生（21岁）岁）分析：分析：3房销售情况堪忧，推售难度较大房8、销售情况堪忧，推售难度较大18新政执行后成交客户情况新政执行后成交客户情况 年龄主要在年龄主要在30-45岁之间岁之间 主要居住在罗湖，其次为福田主要居住在罗湖，其次为福田 高收入高收入 自住自住 多以转介绍方式购认知多以转介绍方式购认知认同：景观、开发商品牌和区域位置认同：景观、开发商品牌和区域位置排拆：交通便利性、价格和园林排拆：交通便利性、价格和园林卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思19新政前后成交客户对比分析：新政前后成交客户对比分析：- - -教育配套教育配套园林绿化园林绿化5 5户型设计户型设计物业管理物业管理价格价格区域位置区域位置4 4园林绿化园林绿化区域位置区域位置户型设计户9、型设计景观景观3 3价格价格开发商品牌开发商品牌周边配套周边配套开发商品牌开发商品牌2 2交通便利性交通便利性景观景观交通便利性交通便利性升值潜力升值潜力1 1排斥点排斥点认同点认同点排斥点排斥点认同点认同点新政后新政后新政前新政前排序排序客户共性描述：客户共性描述：年龄主要在年龄主要在30-45岁之间岁之间主要居住在罗湖，其次为福田主要居住在罗湖，其次为福田高收入高收入自住为主自住为主取代升值潜力成为第一认同点，预示着当前市场趋于理性取代升值潜力成为第一认同点，预示着当前市场趋于理性客户虽然购客户虽然购买，但仍不买，但仍不认可当前的认可当前的价格；而园价格；而园林绿化情况林绿化情况得不到认同10、，得不到认同，更降低了业更降低了业主对项目价主对项目价值的评判值的评判卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思20市民阶层富裕市民阶层新资产阶层稳定资产阶层稳定资产阶层财富阶层财富阶层权利阶层赤贫阶层客户范围圈层：客户范围圈层：卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思21卖点提炼：烈焰中的冷思烈焰中的冷思客户的盘点客户的盘点明确了客户与产品的对位关系明确了客户与产品的对位关系产品的存余情况产品的存余情况？22待售单位分布目前东方尊峪整体销售率虽已达到73.7%，但因基数较大，库存套数尚相当于一个独立的新项目6号楼剩余套数占到总剩余套数的47%，同时近期6号楼4套示范单位的全部已推出；近期仍需加大推广力度；11、 6号楼将是我们的主推楼栋。烈焰中的冷思烈焰中的冷思23分析：剩余产品线整体较为均衡， 5、6号楼同处第二台地，质素、景观资源相近，目前5、6号楼库存产品线完整，2房、经济型3房、舒适型3房、大4房均有供应。待售户型分析待售户型分析建议在推进6号楼销售的同时，在户型配比、质素配比、价格配比上尽可能保持完整和梯度，将二台地单位打包推售；满足承受能力、偏好不同客户的不同需求，同时，通过阶段性的难点突破，为后期推售减压,为后续再提升推出综合质素最高的第三台地作为压轴板块铺垫过度的阶梯烈焰中的冷思烈焰中的冷思24销售情况统计目前东方尊峪整体销售率达到73.7%，舒适性3房的销售率最低，目前销售率47.12、4%，其余产品都实现60%以上的销售率；截止至2007年8月26日近期重点推售户型为集中于6号楼的舒适型三房。烈焰中的冷思烈焰中的冷思重点推售户型分析重点推售户型分析25销售情况统计烈焰中的冷思烈焰中的冷思针对户型的深度访谈针对户型的深度访谈针对户型对成交客户深度访谈针对户型对成交客户深度访谈用以引发对于产品的更深层的思考用以引发对于产品的更深层的思考提练客户眼中的产品亮点提练客户眼中的产品亮点1.用以强化销售口径用以强化销售口径2.用以引导未来推广主题用以引导未来推广主题 26舒适型舒适型3房：房：认同点入户花园很大，距离山非常近，能感觉到与山林的亲密接触；阳台很大，视野开阔，舒适度更高排斥13、点客厅、房间小，实用率不高；卧室窗户开窗太小，通风一般；洗手间窗户太小，光线不够，通风不好 烈焰中的冷思烈焰中的冷思深访客户对重点户型的评价深访客户对重点户型的评价27深访客户对重点户型的评价深访客户对重点户型的评价紧凑型紧凑型3 3房：房：认同点位于二、三台地，景观较开阔阳台很大，但希望可以将部分隔成房间；客厅、卧室方正。排斥点房间小，与大阳台、大客厅形成反差，面积分配不合理；装修难度大，主卧洗手间的门位置不好，不方便摆放床和柜子；次卧有边角，不方便摆放家具，不易装修；环形排布，楼栋间对视明显；非板式楼，南北不通透； 凸窗太小，并且不是中空的玻璃。烈焰中的冷思烈焰中的冷思28 舒适型舒适型414、 4房：房： 认同点 入户花园很大，近山景观； 阳台大，景观开阔 排斥点 不如2房打通成4房实用； 工人房及其洗手间过小； 阳台面积过大，卧室又过小； 餐厅无落地凸窗，光线不够； 太多过渡空间，空间浪费严重； 餐厅与客厅相错，不够通透； 大部分4房都不是正南朝向。深访客户对重点户型的评价深访客户对重点户型的评价烈焰中的冷思烈焰中的冷思29推广及销售讲解中放大：“入户花园近山”卖点；“阳台大，开阔景观”卖点宣传物料中增加：关于空间最佳利用的空间布局引导手册，满足个性需求客户深访中关于户型的启示：客户深访中关于户型的启示：烈焰中的冷思烈焰中的冷思30客户对景观的评价客户对景观的评价景观景观“景观”15、是几乎所有业主的第一认同点。包括：梧桐山景、香港山景、园林景观、罗湖市区景观。由此带来的新鲜的空气，清新的环境，安静的氛围，也同样得到了业主们的认同。业主语录：业主语录： 在这里有种被大山拥抱的感觉！躺在自家的床上就可以看到山景！在自家的入户花园几乎可以触摸到森林！烈焰中的冷思烈焰中的冷思31客户对公共空间的评价客户对公共空间的评价入户大堂及电梯间入户大堂及电梯间入户大堂及电梯间都是开放式的设计，光线好，并与泛会所相通，通风也很好。 业主语录：业主语录：等电梯还可以吹到山风！烈焰中的冷思烈焰中的冷思32客户对公共空间的评价客户对公共空间的评价层高层高3.1米层高增加了舒适度，提高了楼盘档次。其16、它楼盘高层户型层高统计：业主语录：业主语录：层高不错，是我见过高层楼盘里最高的了！ 烈焰中的冷思烈焰中的冷思33客户对会所的评价客户对会所的评价会所会所客户对会所的装修品质及功能评价非常高，认为项目会所档次与品质甚至超过目前香蜜湖1号、红树西岸等一线豪宅会所，通过体育节的体验活动，增强了业主对楼盘的信心。业主语录：业主语录：没有想到会所竟会这么高档，让我很惊讶！烈焰中的冷思烈焰中的冷思34客户对第二通道的评价客户对第二通道的评价第二通道第二通道第二通道是盐田客户购买的潜动力。部分盐田客户就是因为看好第二通道的方便性，工作地点离项目距离也不是太远，故选择在此置业。烈焰中的冷思烈焰中的冷思35客户17、深访中关于社区的启示客户深访中关于社区的启示推广及销售讲解中放大：客户对社区认同点的体验式感受，放大为核心卖点宣传物料中增加：体验式宣传物料及关于区域规划发展方面的物料加深客户印象烈焰中的冷思烈焰中的冷思369-119-11月加大推广力度，对二台地月加大推广力度，对二台地250250套单位进行打包推售，近期套单位进行打包推售，近期集中销售号楼的舒适型三房集中销售号楼的舒适型三房确定了客户群体，产品的推售策略，确定了客户群体，产品的推售策略，以及客户深访总结出来的启示，如以及客户深访总结出来的启示，如何将它们提升释放？何将它们提升释放？硬推线硬推线软推线软推线现场接待现场接待 客户在深度访谈中传18、递的关客户在深度访谈中传递的关于户型、景观、公共空间、于户型、景观、公共空间、层高、会所、第二通道等方层高、会所、第二通道等方面的感受及感言面的感受及感言寻找提升释放方向，在烈焰下蜕变寻找提升释放方向，在烈焰下蜕变烈焰中的冷思烈焰中的冷思客户的圈层客户的圈层客户与产品的对位客户与产品的对位37烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变38硬推线释放提升终极目标关键词：关键词： 打包主题、重树关注、统筹互动、核心卖点打包主题、重树关注、统筹互动、核心卖点烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变硬推线策略硬推线策略39烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变主推板块打包命名主推板块打包命名凤岭郡凤岭郡打包的目的打包的目的: 1.打包命名是将台地各19、单元的形象统一打包命名是将台地各单元的形象统一 2.易于宣传和整体推售易于宣传和整体推售 3.人为的创造出销售节点人为的创造出销售节点,吸引客户的关注吸引客户的关注命名诠释命名诠释: 东方尊峪的东方尊峪的LOGO为凤凰标记为凤凰标记 “岭岭”字凸显第二台地的高度字凸显第二台地的高度 409-119-11月主推版块推广形象提升月主推版块推广形象提升中央台地中央台地凤岭郡凤岭郡环山撼景示范层展示中环山撼景示范层展示中以户外、报纸、网络硬广为主要载体，集中发布阶段阶段形象，给受众以崭新的形象，重新吸引市场关注。（也为第三台地再次打包推出天际台地铺设档次提升的阶梯）烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变41卖点提炼20、：提炼阶段实效性主题提炼阶段实效性主题可在阶段性节点选择报纸进行景观、环境及入户花园三个认同度最高的核心卖点进行展示，选择发布，通过杂志、DM、短信、电台及楼书等针对性、实效性、表现力较强的媒体，打准目标，进行渲染强化核心卖点，以体验式的诉求方式打动客户。烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变42卖点提炼：9.029.0210.1510.159.089.08千人登顶千人登顶选美梧桐山选美梧桐山中央台地中央台地凤岭郡凤岭郡环山撼景示范层展示中环山撼景示范层展示中9-119-11月硬推阶段主题及媒体配置月硬推阶段主题及媒体配置烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变中央台地中央台地凤岭郡凤岭郡被大山拥抱的感觉被大山拥抱的感觉121、1.1211.12中央台地中央台地凤岭郡凤岭郡几乎可以触摸到森林几乎可以触摸到森林报纸报纸报纸、户外、网络报纸、户外、网络报纸、户外报纸、户外、网络、网络报纸、户外报纸、户外、网络、网络万客会刊中刊、短信万客会刊中刊、短信体验体验DMDM、短信、短信、电台（健康山居电台（健康山居体验）体验）体验体验DMDM、短信、短信阶阶段段主主题题传传播播核核心心卖卖点点传传播播43软推线释放提升终极目标关键词：关键词： 产品提升、信心提升、精确执导、客户截流及置换产品提升、信心提升、精确执导、客户截流及置换卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变软推线策略软推线策略44烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变软推线要点软推线要22、点产品提升建议产品提升建议信心提升建议信心提升建议精确制导活动精确制导活动现场服务提升建议现场服务提升建议业主论坛信息业主论坛信息系列主题软文推广系列主题软文推广系列系列“主题活动主题活动价值体验接待系统价值体验接待系统45价格在跃升的同时，也提高了客户对项目整体品质的要求：价格在跃升的同时，也提高了客户对项目整体品质的要求： 老业主老业主期待在价格得到提升后，项目的品质得到提高期待在价格得到提升后，项目的品质得到提高 新客户新客户在项目的价格和价值中寻找着平衡在项目的价格和价值中寻找着平衡主旨：主旨：通过项目品质的提升，提高老业主的满意度；通过项目品质的提升，提高老业主的满意度； 平衡新客户23、的价值感！平衡新客户的价值感！老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议卖点提炼：产品提升背景产品提升背景烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变46现有业主：11001100多多名他们的推荐为我们带来33%33%的新客户贡献是东方尊峪真正的主人是项目最具潜质的资源是最有说服力的说客所以他们的满意度决定了老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议卖点提炼：产品提升背景产品提升背景烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变47老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议深圳市房地产信息网中的 东方尊峪业主论坛 是业主的“万言堂”，经过一段时间的跟踪和维护 总结业主集中反应的问题有：1、园林景观层次感不够，绿化一般，2、卧室窗24、户开窗面太小3、各台地间人行不方便，要求设置电梯4、出行不方便，要求安排多辆电瓶车5、部分户型的空调户外机的安放位置有问题6、玻璃不是环保玻璃，担心安全和夕晒问题，要求更换园林和窗户的问题是目前业主们最为关注的问题；玻璃问题涉及到产品的安全和品质，关乎到业主的切身利益；电梯和电平车可以提高社区的尊贵感；建议：开发商从此六方面入手，整体提升项目的内在价值。卖点提炼：产品提升方向产品提升方向烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变48老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议9月软推主题月软推主题1： 东方尊峪选美梧桐山东方尊峪选美梧桐山 活动报道及资源关联活动报道及资源关联传播方式：目前已通过南方都市报及奥一25、网进行传播，传播方式：目前已通过南方都市报及奥一网进行传播，9月将继续延续该主题月将继续延续该主题卖点提炼：客户信心提升客户信心提升烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变49老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议10月软推主题月软推主题2： 东方尊峪蜕变东方尊峪蜕变100天天 产品综合提升系列跟踪报道产品综合提升系列跟踪报道传播方式：传播方式：1、 改善行动重要节点业主短信；改善行动重要节点业主短信； 2、网络、报纸软文跟踪报道；、网络、报纸软文跟踪报道； 3、业主、业主“万言堂万言堂”设立，见证蜕变过程；设立，见证蜕变过程； 4、洪海看楼等电视专题报道；、洪海看楼等电视专题报道； 5、销售现场主题倒26、计时、销售现场主题倒计时 卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变客户信心提升客户信心提升50老业主老业主 之之 项目提升建议项目提升建议11月软推主题月软推主题3： 专家见证：专家见证：东方尊峪环境观东方尊峪环境观生态健康专业指标检测与发布生态健康专业指标检测与发布请气象学、环境学专家对项目居住环境的各项请气象学、环境学专家对项目居住环境的各项指标进行专业检测及评述，如：空气质量、温度等方面的，建立信息发布指标进行专业检测及评述，如：空气质量、温度等方面的，建立信息发布传播途径：网络、报纸发布传播途径：网络、报纸发布卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变客户信心提升客户信心提升51卖点提炼：精确制导活27、动精确制导活动活动目标活动目标增加现场高端目标客户量活动形式活动形式月主题系列活动由热点关注事件发散内容，吸引特定团体设置现场参观、体验环节，吸引客户了解项目，同时，以阶段针对性促销活动刺激成交邀请群体邀请群体高端目标客户聚集的专业团体活动规模活动规模中小型活动，参加人数在200人以内活动频率活动频率每一周至两周举办一次烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变52卖点提炼：金融沙龙金融沙龙9.029.029.299.299.159.159.229.229.089.089.259.25中秋节中秋节千人登顶千人登顶选美梧桐山选美梧桐山基金沙龙基金沙龙证券沙龙证券沙龙“凤舞东方凤舞东方月映梧桐月映梧桐”中秋晚会中秋28、晚会暨选美梧桐暨选美梧桐摄影比赛颁摄影比赛颁奖大会奖大会秋交会秋交会开幕开幕邀请证券和基金公司的专邀请证券和基金公司的专业人士就当前热点的经济业人士就当前热点的经济问题做专题讲座问题做专题讲座可以通过网络招募的方式可以通过网络招募的方式从业主中求得此方面的专从业主中求得此方面的专家家, ,更提高业主的参与性更提高业主的参与性精确制导活动精确制导活动9 9月份活动主题月份活动主题烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变53名车名车“尊尊”御御10.0310.0310.2010.2010.2710.2710.1310.13雷诺萨斯雷诺萨斯车友车友PARTYPARTY秋交会秋交会闭幕闭幕10.0710.07黄金周黄29、金周奥迪奥迪车友车友PARTYPARTY奔驰奔驰车友车友PARTYPARTY卖点提炼：秋交会及黄秋交会及黄金周期间楼金周期间楼盘现场开展盘现场开展以以”社区体社区体验验”为主的为主的系列活动系列活动1.1.由车商提供奥迪由车商提供奥迪Q7Q7、A8A8等车型在楼盘会所广场展等车型在楼盘会所广场展示，可在园区内试乘试驾，一方面体验车的优质性能，示，可在园区内试乘试驾，一方面体验车的优质性能，别一方面可以感受社区的氛围。别一方面可以感受社区的氛围。2.2.为车商的车友会提供为车商的车友会提供PARTYPARTY联谊场地，会所开放，联谊场地，会所开放，并提供相关服务。并提供相关服务。3.3.联动期间30、车友购房有特别的联动期间车友购房有特别的优惠优惠。精确制导活动精确制导活动 1010月份活动主题月份活动主题烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变54卖点提炼：百变丽人行百变丽人行11.0311.0311.1711.1711.2411.2411.1011.10美容护肤美容护肤体验体验秋季护肤秋季护肤讲座讲座瑜珈纤体瑜珈纤体讲座讲座美容机构会员美容机构会员联动联动PARTYPARTY在会所中打造出一个女人的美丽天地！在会所中打造出一个女人的美丽天地！邀请专业人士做专题分享；邀请专业人士做专题分享；现场体验美丽的秘诀。现场体验美丽的秘诀。为美容机构为美容机构的会员提供的会员提供PARTYPARTY联谊联谊场地，31、会所场地，会所开放，并提开放，并提供相关服务。供相关服务。洽谈合作机构：中航健身会、玛莎纤体等洽谈合作机构：中航健身会、玛莎纤体等精确制导活动精确制导活动 11 11月份活动主题月份活动主题烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变55卖点提炼：重点楼盘客户截流重点楼盘客户截流 通过对部分成交客户的深度访谈，发现其重点比较的楼盘主要有： 圣莫丽斯、淘金山、御景东方、后海公馆、半山溪谷、东海岸等 后阶段将针对目标客户关注的重点楼盘的客户范围进行短信、DM投放进行客户截流。烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变56二、三级客户转介二、三级客户转介8月1日东方尊峪项目组正式启动二、三级市场转介联动系统，目前正全力推动卖点提炼：中原32、项目管理系统中原项目管理系统CCESCCESCCES是中原内部的项目管理系统为了配合东方尊峪的销售与推广，将分享系统中部分与本项目价位相近的楼盘的客户信息，通过短信或电话访谈等方式，让客户了解项目情况，进而挖掘出意向客户中原客户资源置换中原客户资源置换烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变57卖点提炼：现场服务释放提升终极目标关键词：关键词： 专业提升、通道提升、氛围提升、体验物料完善、体验讲解专业提升、通道提升、氛围提升、体验物料完善、体验讲解烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变58现在客户的购买行为更趋理性景观、品牌、会所、泛会所、园林、产品价格并不是阻碍销售的唯一原因最重要的是不断为产品价值做加法并且反复强化记忆33、同时，一定让他现场体验到 物“超”所值！卖点提炼：价价值值体体验验接接待待系系统统现现场场服服务务全全面面提提升升烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变59价值体验接待流程价值体验接待流程沙盘体验：沙盘体验：由销售人员按照社区体验路线为客户详细讲解沙盘中各处景观及卖点继而讲解区域沙盘影象体验：影象体验：会所服务人员带领客户经由美容美发室到SPA女宾部，再到休息放映厅，为客户播放宣传短片，感受相应人性化休闲服务会所体验：会所体验：会所人员指引看过宣传片的客户由男宾部离开放映厅，继续参观和感受会所其它各功能区社区体验：社区体验：返回会所二层的客户可以在此稍作休息，等候专车，进行入社区体验环节会所人员在楼梯口处等34、候会所人员在楼梯口处等候销售人员要将客户转交给销售人员要将客户转交给会所人员以后方可离开会所人员以后方可离开对接对接会所人员要将客户指引到会所人员要将客户指引到等候区，并通知相关销售等候区，并通知相关销售人员后方可离开人员后方可离开对接对接卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变60社社区区体体验验路路线线图图会所会所天池天池天际泳池天际泳池观景台观景台9号楼号楼样板房样板房6号楼号楼样板房样板房中央园林中央园林儿童乐园儿童乐园车行线车行线人行线人行线卖点提炼：价值体验接待路线价值体验接待路线烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变61卖点提炼：随叫随到看楼接送服务随叫随到看楼接送服务烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变 目前35、客户在参观样板房前后，经常需要等候很长时间，直接影响了接待效率和客户情绪，建议现场固定配备：中巴车：2辆定时接送；每半小时一班小车：1辆机动车，随叫随到电瓶车：除停车场电瓶车2辆外，另固定1辆电瓶车在6号-9号楼之间穿梭接送，随叫随到62第一站：会所第一站：会所客户接待中心客户接待中心沙盘沙盘接洽区接洽区二层会所面积过大，不易聚集人气，销售氛围欠缺通过集中接洽的方式可以将到访的客户聚集一起，创造购买的氛围（服务员远程服务）同时通过局部地面台高，或区域半通透隔断的方式，缩小视觉面积及空间会所体验中心内，由服务专人引导冲浪区冲浪区业主休闲中心业主休闲中心会所体验会所体验中心入口中心入口卖点提炼：提36、升方式提升方式11建议将客户接待中心从西餐厅转移到大堂，建议将客户接待中心从西餐厅转移到大堂，重新营造销售氛围重新营造销售氛围烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变63提升方式提升方式22体验社区沙盘体验社区沙盘体验社区沙盘：可在楼盘沙盘中加入人行线路灯与体验式的叙盘词配合，由销售人员描述业主在此生活、休闲、登山的各种路线及感受，可补充标注各台地泛会所功能主题，加强客户对社区泛休闲空间的认同，以此让客户能跟随销售人员想象未来在此生活的场景，以形象的方式强化客户印象卖点提炼：第一站：会所第一站：会所体验社区沙盘亮灯按键体验社区沙盘亮灯按键体验社区沙盘体验社区沙盘烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变64提升方式提升方式3337、区域环绕式沙盘区域环绕式沙盘-用灯光线路强化第二通道及地铁8号线、莲塘口岸、公交等构建的未来立体交通；-用灯光线路体现、华侨城地产对东部山海板块的价值带动-用重点配套位置灯光标注，如仙桐体育公园、罗湖体育馆、仙湖植物园、私家登山道、学校等 环绕式、宏观的展示方式建立客户对区域发展的信心。卖点提炼：第一站：会所第一站：会所区域环绕式沙盘区域环绕式沙盘烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变65卖点提炼：开设播放短片的影视厅（建议在会所一楼SPA休息室），作为固定接待环节，用影象及意境代替销售人员直白的语言，让客户在参观样板房之前进行项目核心卖点及独有生活方式的全面灌输，打动客户。在观看同时，由专门技师征得客户同38、意后，为客户进行头部及肩部按摩，舒缓疲劳，让客户能更轻松愉悦地进入短片的休闲意境。第一站：会所第一站：会所提升方式提升方式4SPA4SPA房旁的休息室，作为影象体验场所，欣赏视频短片，享受休闲房旁的休息室，作为影象体验场所，欣赏视频短片，享受休闲按摩服务，渲染核心卖点及生活方式，取得客户共鸣按摩服务，渲染核心卖点及生活方式，取得客户共鸣烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变66卖点提炼：针对业主装修疑难，请专业设计公司进行空间创意设计，过程可邀请购买该户型的业主参与，最终确定每种主推户型的两-三套创意布局图纸，并据此设计制作空间创意手册，以此满足客户对空间的个性化需求，促进成交第一站：会所第一站：会所提升方39、式提升方式55空间创意手册，满足个性化需求空间创意手册，满足个性化需求烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变67下一层会所入口处，会所SPA及通道的局部单调墙面或冷色调强面增加悬挂装饰画，营造更优雅、温馨的氛围卖点提炼：第一站：会所第一站：会所提升方式提升方式66一层会所软装饰形象提升一层会所软装饰形象提升烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变681、客户从会所乘车到天池方可下车2、组织客户沿楼梯下到天池的平台观赏、留影3、过程强调自然性及资源的专属性卖点提炼：第二站：天池第二站：天池提升方式提升方式11实景体验第一站，渲染讲解，实景体验第一站，渲染讲解，强化最具吸引力的园林卖点强化最具吸引力的园林卖点烈焰中的蜕变烈焰中40、的蜕变69卖点提炼：提升方式提升方式22实地形象清理及整改提升实地形象清理及整改提升第二站：天池第二站：天池专人负责清理天池水中杂物，种植荷花得植物清理天池楼梯口处的垃圾，保持畅通，立指示牌清理天池平台下面的杂物，种满植物烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变70更换天池边缘的护栏，即要美观，又要牢固。撤除裸露在外的水管，保证路面的平整、无异物，提高安全性更换引水渠的护栏，清理洞口的杂物，在洞口加装防护网提升方式提升方式33实地形象清理及整改提升实地形象清理及整改提升第二站：天池第二站：天池卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变7111号楼仍在施工中，路面状况较差为了防止客户误入，也为了美观起见，建议在此处安放41、隔离画面（临时门）画面可以天池与自然为元素进行境界渲染提升方式提升方式410410号楼、号楼、1111号楼间，画面隔断，避免道路施工对形象的影响号楼间，画面隔断，避免道路施工对形象的影响卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变721、从天池上来后，直接引领客户穿过10号楼的入户大堂进入天际泳池平台2、为客户讲解能观赏到园林景观的名称和情境，可开PARTY的功能，并强调平台高度3、短暂停留后引领客户经由10号楼侧面的楼梯下到9号楼平台上的游乐场第三站：天际泳池及儿童乐园第三站：天际泳池及儿童乐园提升方式提升方式11作为核心景点讲解，强化高作为核心景点讲解，强化高度、功能等卖点度、功能等卖点卖点提炼：烈42、焰中的蜕变烈焰中的蜕变73提升方式提升方式22园林形象及标识系统整改提升园林形象及标识系统整改提升目前的植物非常影响视觉感受，重新种植重新设置和摆放安全提示牌，提升细节品质此处草坪已经被踩死，建议铺成石头路第三站：天际泳池及儿童乐园第三站：天际泳池及儿童乐园注：因小区园林、泛会所景点较多，建议在参观毕经的核心景点增加景点标识牌，上可载命名意境及功能说明及体验感受描述卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变746、9号楼前档板建议撤换，生态图案和色彩提升方式提升方式11通道包装提升，以与原生态及小区环境融合的画面进行装饰，小区内通道包装提升，以与原生态及小区环境融合的画面进行装饰，小区内不再使用蓝色围43、墙画面不再使用蓝色围墙画面设专人对环境污染进行及时清理第四、五站：第四、五站：9 9号、号、6 6号样板房号样板房卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变751、讲解入户大堂和电梯间的“三维生态”的开放式设计2、讲解大入户花园、大阳台、大客厅是我们倡导的全新山居生活： 在自家阳台我们能与清风共“舞” 在自家入户花园我们能邀梧桐对“酌” 3、讲解阳光餐厅：即有明亮的阳光，又可以在用餐时欣赏苍翠的青山4、讲解可观看到的景观的特点和价值5、样板房添置DVD一台，循环播放视频宣传短片第四、五站：第四、五站：9 9号、号、6 6号样板房号样板房提升方式提升方式22讲解提升，强化户型亮点及体验讲解提升，强化户型44、亮点及体验感受，结合阳台上可见的园林景点进行讲解感受，结合阳台上可见的园林景点进行讲解卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变76这是在6号楼样板房望向3号楼的情景，远远的可以望到蓝色的泳池，却缺失了绿色建议做楼顶的绿化，使高层客户下望时，看到的是一片绿色第四、五站：第四、五站：9 9号、号、6 6号样板房号样板房提升方式提升方式22讲解提升，强化户型亮点及体验讲解提升，强化户型亮点及体验感受，结合阳台上可见的园林景点进行讲解感受，结合阳台上可见的园林景点进行讲解卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变771、由2号楼下方的石桥进入中央园林2、沿泳池向右侧穿越园林3、由会所三层入口到达红酒吧第六站：中心园45、林第六站：中心园林提升方式提升方式11环绕式景点讲解，自然感受环绕式景点讲解，自然感受园林魅力园林魅力卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变78建议尽快更换路两边枯死的植物清理路过的杂物，保持通过的畅通和清洁建议统一更换更有艺术感的泰式石雕，与园林风格匹配提升方式提升方式22园林细节整改、杂物清理及灰尘清洗园林细节整改、杂物清理及灰尘清洗第六站：中心园林第六站：中心园林卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变79红酒吧是社区体验的最后一站，也是最关键的一站客户将在这里休息和洽谈购房事宜，在这里可以显现出尊贵同时，销售经理现场协助逼定聘请专人服务人员，现场提供餐点及饮料最终在此签订认购书（合同签订地点建议从中餐厅也转移到该处）第六站：红酒雪茄房第六站：红酒雪茄房提升方式提升方式定点逼定，服务提升定点逼定，服务提升卖点提炼：烈焰中的蜕变烈焰中的蜕变80卖点提炼：总结总结第一部分第一部分第二部分第二部分81卖点提炼：总结总结第三部分第三部分