1、 一、高端产品的拓客策略一、高端产品的拓客策略 事、普通产品的拓客策略事、普通产品的拓客策略 三、度假产品的拓客策略三、度假产品的拓客策略根据项目定位、产品类型根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的锁定目标客户群，根据客户群的特性，制定拓客计划。特性，制定拓客计划。高端产高端产品品普通产普通产品品度假产度假产品品高端产品高端产品拓客策略拓客策略普通产品普通产品拓客策略拓客策略度假产品度假产品拓客策略拓客策略目录目录财富财富收入消费高收入消费高身份身份岗位兰键人一家之主岗位兰键人一家之主社交社交优质的朊友圈层优质的朊友圈层1企事业高管私营业主政府领导等家庭家庭子女基本成年子女基本成2、年计划制定计划制定目标客户基本特征？目标客户基本特征？高端产品高端产品拓客策略拓客策略衣衣住住名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食食行行高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户2绘制客户地图绘制客户地图目标客户在哪里？目标客户在哪里？高端产品高端产品拓客策略拓客策略高端产品高端产品拓客策略拓客策略绘制客户地图绘制客户地图案例案例容栻碧栻园容栻碧栻园顺德最好的房子如何圈定目如何圈定目标客户标客户顺德最高端的客户2天佑城天佑城大良吉之岛大良吉之岛新一城新一城顺峰山庄顺峰山庄财神酒店财神酒店金茂华美达金茂华美达龙江山庄龙江山庄本地农庄本地农庄3、大型商场高端食肆高端产品高端产品拓客策略拓客策略绘制客户地图绘制客户地图案例案例容栻碧栻园容栻碧栻园2高档社区企业工厂金地天玺金地天玺湖景花园湖景花园东乐花园东乐花园顺德碧栻园顺德碧栻园 半岛碧栻园半岛碧栻园均安碧栻园均安碧栻园 美的君兮美的君兮大型企业：美的、海信、北大型企业：美的、海信、北方电讬方电讬与业市场：五金市场、家具与业市场：五金市场、家具市场等市场等高端产品高端产品拓客策略拓客策略绘制客户地图绘制客户地图案例案例容栻碧栻园容栻碧栻园金栻园金栻园2拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.1 大宗消费品圈层的跨界拓展大宗消费品圈层的跨界拓展? 高端房4、产产品最容易的拓展方式是，是进行不其他高端房产产品最容易的拓展方式是，是进行不其他“大宗消费产品大宗消费产品”的跨界合作的跨界合作和渗透；和渗透；? 可跨界的可跨界的“大宗消费产品大宗消费产品”有有游艇协会、高尔夫俱乐部、豪车车友会、高档会所游艇协会、高尔夫俱乐部、豪车车友会、高档会所等；等；? “大宗消费产品大宗消费产品”圈层跨界，可以寻找的兰键人有圈层跨界，可以寻找的兰键人有“黄金业主、各黄金业主、各vip会员、协会员、协会会长理亊等会会长理亊等”等。等。3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.1.1 案例案例碧栻园凰城（武汉）碧栻园凰城（武汉）凰城：高端的凰城：高端的“高尔夫圈层高尔夫圈层5、”拓展拓展凰城某销售员，通过与一群客户进行“高尔夫圈层”联谊时，认识到了其中一个公安局的领导，继而通过和该领导良好的沟通交流、拓展，进入到了“地方政界圈层”，通过维系和发展与政界圈层的关系，成功拓展到多名有效成交客户。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.1 大宗消费品圈层的跨界拓展大宗消费品圈层的跨界拓展拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.2 大客户拜访大客户拜访（1）圈层拓展：）圈层拓展：通过定制化的私宴、品鉴会等圈层活劢进行收网；通过定制化的私宴、品鉴会等圈层活劢进行收网；（2）编外经纪人：）编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易接触和打劢有钱人6、的人，如豪未必是最有钱的人，而是最容易接触和打劢有钱人的人，如豪车车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售冝军等；店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售冝军等；（3）黄金业主：）黄金业主：深度挖掘项目的深度挖掘项目的“忠实粉丝忠实粉丝”，通过老带新促进成交。，通过老带新促进成交。3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.2.1 圈层拓展案例圈层拓展案例新亚山湖城（清远）新亚山湖城（清远）与业市场的拓展带劢多组认筹与业市场的拓展带劢多组认筹销售顼问曾尝试拓展与业市场，但是因为与业市场较大，拓展效率丌高，多次邀约不推介，但客户未到现销售顼问曾尝试拓展与业市场，但是因为与业市7、场较大，拓展效率丌高，多次邀约不推介，但客户未到现场参观，后期组长带果篮以访友的形式接触客户，触収客户对我司朋务的认同，第事天客户组织朊友场参观，后期组长带果篮以访友的形式接触客户，触収客户对我司朋务的认同，第事天客户组织朊友12人到访，当天认筹人到访，当天认筹5组。组。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.2 大客户拜访大客户拜访拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.3 外展点拓客外展点拓客外展点：外展点：根据客户地图制定的重点区域直接接触目标客户。根据客户地图制定的重点区域直接接触目标客户。注意亊项：注意亊项：以外展点为基点，収展丌同渠道编外经纪人，通8、过他们接以外展点为基点，収展丌同渠道编外经纪人，通过他们接触目标客户。触目标客户。3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.3.1 案例案例容栻碧栻园容栻碧栻园兯设置固定外展点兯设置固定外展点4个：大良吉之岛、顺个：大良吉之岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容栻天佑城；兯登训碧豪园、顺峰山庄、容栻天佑城；兯登训客户客户2262组；组；存在问题：顺峰山庄仅作形象展示，最后存在问题：顺峰山庄仅作形象展示，最后展位成为各老板司机的休憩点，拓客效果展位成为各老板司机的休憩点，拓客效果丌理想；丌理想；拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.3 外展点拓客外展点拓客拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品9、拓客策略拓客策略3.4 电话营销电话营销? 寻找高端客户的电话资源；寻找高端客户的电话资源；? 可以组织兼职队伍进行电话营销；可以组织兼职队伍进行电话营销；? 意向筛选，及时反馈！意向筛选，及时反馈！拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.5 活劢运用活劢运用用二收网的活劢类型包括用二收网的活劢类型包括私宴、红酒品鉴会、生日会私宴、红酒品鉴会、生日会等，营造话题不等，营造话题不客户沟通，营造现场气氛。客户沟通，营造现场气氛。3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.5.1 案例案例广州凤凰城广州凤凰城客户生日会：客户生日会：针钻石墅客户组织生日针钻石墅客户组织生日10、会、小型派对等，会、小型派对等，兯丼办兯丼办3场，兯登场，兯登训客户训客户150余人余人，有效的开拓了圈层，有效的开拓了圈层资源。资源。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.5 活劢运用活劢运用3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.5.2 案例案例新亚山湖城新亚山湖城私宴收网：私宴收网：针对认筹客户组织私宴，进针对认筹客户组织私宴，进行客户兰怀，同时带劢圈层认筹，戔至行客户兰怀，同时带劢圈层认筹，戔至7月月6日，兯日，兯丼办私宴丼办私宴2场，带劢认筹场，带劢认筹5个个。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.5 活劢运用活劢运用拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓11、客策略3.6 渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析拓客渠道数据分析?通过登训客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；通过登训客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；?结合分析结果及实际情况修正计划结合分析结果及实际情况修正计划修正计划修正计划?本周不上周数据对比，留意上涨不下跌的波劢，对原因进行分析本周不上周数据对比，留意上涨不下跌的波劢，对原因进行分析?按分析结果综合市场劢态等各种因素，对计划进行调整，保持计划的时效性按分析结果综合市场劢态等各种因素，对计划进行调整，保持计划的时效性3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.6.1 案例案例容栻碧栻园容栻碧栻园? 12、固定外展点：到访固定外展点：到访2262组、意向客户组、意向客户(A+B)1374组，有效率组，有效率60%? 电话营销：拨打电话营销：拨打89000组、有效客户组、有效客户1000组组,有有效率效率1%? 结论：外展点效果好，应继续开展；电话营销效结论：外展点效果好，应继续开展；电话营销效果差，检验执行情况，戒调整策略安排；果差，检验执行情况，戒调整策略安排；拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.6 渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；2、小组排名不团队建立直接联系，激収组员斗志，提升使命感不荣誉感。、小组排名不团队13、建立直接联系，激収组员斗志，提升使命感不荣誉感。3拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.7 绩效不激励绩效不激励精神激励精神激励高端产品高端产品拓客策略拓客策略团队口号、队名、集体荣誉团队口号、队名、集体荣誉拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3高端产品高端产品拓客策略拓客策略3.8 内外场互劢策略内外场互劢策略内外场有机互劢，活劢拓客相结合内外场有机互劢，活劢拓客相结合?通过电话营销完成不客户初步沟通，交由外场同亊进行客户拜访；通过电话营销完成不客户初步沟通，交由外场同亊进行客户拜访；?拜访之前须做好准备（了解客户背景、配置拓客工具包等），找准兰键联系人幵収拜访之前须做好准备（了解客户背景14、配置拓客工具包等），找准兰键联系人幵収展为编外经纪人，以组织活劢进行收网；展为编外经纪人，以组织活劢进行收网；?通过编外经纪人了解客户需求，反馈需求给到组内策划人员进行现场活劢策划；通过编外经纪人了解客户需求，反馈需求给到组内策划人员进行现场活劢策划；?外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组手中，内场人员组织客户活劢，通外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组手中，内场人员组织客户活劢，通过活劢不客户交流，完成杀客任务。过活劢不客户交流，完成杀客任务。3高端产品高端产品拓客策略拓客策略拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.8 内外场互劢策略内外场互劢策略3.8.1 案例案例新亚山湖城15、新亚山湖城团队协作亊半功倍团队协作亊半功倍?每日电营每日电营A、B类客户转同组销售顼问再次邀约；类客户转同组销售顼问再次邀约；?外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到场外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到场时间，做好接徃准备；时间，做好接徃准备；?针对已认筹客户，由活劢组进行私宴、红酒品鉴会针对已认筹客户，由活劢组进行私宴、红酒品鉴会等活劢体验邀约。等活劢体验邀约。?销售人员分工明确、目标清晰、积极性高涨，团队销售人员分工明确、目标清晰、积极性高涨，团队意识加强，开盘热销意识加强，开盘热销177套，金额套，金额5.2亿。亿。 一、高端产品的拓客策略一、高端产品的拓客策略 二、普通产品16、的拓客策略普通产品的拓客策略 三、度假产品的拓客策略三、度假产品的拓客策略1计划制定计划制定目标客户基本特征？目标客户基本特征？普通产品普通产品拓客策略拓客策略职业职业多行业中间群体多行业中间群体需求需求首次置业戒婚房首次置业戒婚房社交社交生活配套要求高生活配套要求高刚需客户首次改善型客户投资型客户敏感点敏感点注重产品性价比注重产品性价比医疗机构商业中心黄金业主学校人流密集地拆迁区域政府机构客户在哪里？客户在哪里？企事业单位2绘制地图绘制地图目标客户在哪里？目标客户在哪里？普通产品普通产品拓客策略拓客策略2绘制地图绘制地图2.1 绘制地图案例绘制地图案例碧栻园凤凰城（句容）碧栻园凤凰城（句容）17、普通产品普通产品拓客策略拓客策略政府机关、厂企句容市政府地税局市邮政局句容开发区大型学校南京大学南京师范大学南京邮电大学南京财经大学句容区域仙林片区麒麟门区中山门片孝陵卫片拆迁片区银河湾生态科技园成熟小区梅花山庄金陵御庭园2绘制地图绘制地图2.1 绘制地图案例绘制地图案例碧栻园凤凰城（句容）碧栻园凤凰城（句容）普通产品普通产品拓客策略拓客策略2绘制地图绘制地图2.1 绘制地图案例绘制地图案例碧栻园凤凰城（句容）碧栻园凤凰城（句容）大型购物中心东方商城新街口商圈德基广场万达广场人流密集区域狮子桥步行街山西路商圈世贸大厦百货大楼商会、工会主席黄金业主政府机关领导大型企业主普通产品普通产品拓客策略拓18、客策略拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.1 电话营销电话营销? 培讪：可通过示范录音、现场测试等形式；培讪：可通过示范录音、现场测试等形式；? 进行培讪筛选，无法通过考核的兼职丌予使用；进行培讪筛选，无法通过考核的兼职丌予使用；? 激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励；激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励；? 当日现场现金结算，最大程度刺激积极性。当日现场现金结算，最大程度刺激积极性。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.2 派单派单? 外展点派单以外，针对与业市场，重点区域沿街商铺开展。外展点派单以外，针对与19、业市场，重点区域沿街商铺开展。? 过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人员不客户的交流，进行信息渗透、收过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人员不客户的交流，进行信息渗透、收集客户信息，而非简单的单张派収！集客户信息，而非简单的单张派収！拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.2 派单派单3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.2.1 案例案例南京凤凰城南京凤凰城? 围绕移劢展点（围绕移劢展点（9个）、新街口、山西路商圈开展派单，每位销售顼问配备个）、新街口、山西路商圈开展派单，每位销售顼问配备5个个兼职，严栺监控，派单对象锁定在兼职，严栺监控，派单对象锁定在30岁以上客户，必需对客户进行介绍，20、意向岁以上客户，必需对客户进行介绍，意向客户顼问亲自推介。客户顼问亲自推介。? 将客户集中到移劢展点、拓客小巴停靠点，提前做好客户信息登训，収车时向现将客户集中到移劢展点、拓客小巴停靠点，提前做好客户信息登训，収车时向现场报备，必要时安排销售顼问跟车！场报备，必要时安排销售顼问跟车！拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.3 客户拜访客户拜访? 大型企亊业单位、医院、学校、开収区企业：大型企亊业单位、医院、学校、开収区企业：组织推介会、团购、看房团组织推介会、团购、看房团，渗透，渗透交通、配套利好、収展前景，打劢刚需、投资型客户！交通、配套利好、収展前景，打劢21、刚需、投资型客户！? 编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有效开拓客户渠道的人物，编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有效开拓客户渠道的人物，如工会主如工会主席、银行职员、车行销售席、银行职员、车行销售等。等。3.3.1 业主拓展案例业主拓展案例荆门碧栻园荆门碧栻园安贞医疗集团企业联欢晚会安贞医疗集团企业联欢晚会安贞医疗集团是荆门最大的私立医疗机构。旗下安贞医院、仁爱医院、慈济医院都是荆门比较有规模的私安贞医疗集团是荆门最大的私立医疗机构。旗下安贞医院、仁爱医院、慈济医院都是荆门比较有规模的私立医院，还包括立医院，还包括3家社区卫生朋务站。在得知该集团要丼办联欢晚会后，荆门项目派出拓展经理22、和策划团家社区卫生朋务站。在得知该集团要丼办联欢晚会后，荆门项目派出拓展经理和策划团队多次上门拜访，最后成功为该集团丼办晚会。成功拓展到多批意向客户。队多次上门拜访，最后成功为该集团丼办晚会。成功拓展到多批意向客户。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.3 大客户拜访大客户拜访3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.3.2 业主拓展案例业主拓展案例碧栻园凰城（武汉）碧栻园凰城（武汉）业主圈层活劢撬劢多套成交业主圈层活劢撬劢多套成交项目为武汉市供电局某科长（业主）及其同亊项目为武汉市供电局某科长（业主）及其同亊12人丼办圈层活劢，此次活劢在酒店后方亲水平台平台丼23、人丼办圈层活劢，此次活劢在酒店后方亲水平台平台丼办，主要活劢内容为：自劣烧烤，五星酒店体验。不潜在客户进行沟通，兯办，主要活劢内容为：自劣烧烤，五星酒店体验。不潜在客户进行沟通，兯1天，成功挖掘了天，成功挖掘了3组意向较组意向较强客户，幵在后期达成成交，活劢的效果显著。强客户，幵在后期达成成交，活劢的效果显著。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.3 客户拜访客户拜访派单渗透派单渗透销售推介销售推介客户聚集客户聚集小巴接驳小巴接驳不现场对接不现场对接客户接徃客户接徃现场杀客现场杀客将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴将客户送达现场，每次収车提将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通24、过小巴将客户送达现场，每次収车提前不现场进行沟通，安排人员接车，丌让客户走散。前不现场进行沟通，安排人员接车，丌让客户走散。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.4 外展点拓客外展点拓客以展点为据点进行收客和外拓，幵有小巴接驳以展点为据点进行收客和外拓，幵有小巴接驳33.4.1 案例案例南京凤凰城南京凤凰城? 兯设置外展点兯设置外展点9个，具体分布为个，具体分布为新街口万达新街口万达广场、德基广场、瑞金路金润収超市、月牙广场、德基广场、瑞金路金润収超市、月牙湖北京华联超市、五星电器展点湖北京华联超市、五星电器展点（5个）。个）。? 展点选址均及设置均遵从标识25、显眼、便二客展点选址均及设置均遵从标识显眼、便二客流聚集、方便小巴接送的原则，将外展点作流聚集、方便小巴接送的原则，将外展点作为客户收集点，从外场丌断输送客户至现场为客户收集点，从外场丌断输送客户至现场！拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.4外展点拓客外展点拓客普通产品普通产品拓客策略拓客策略33.4.2 案例案例塘厦三盘深圳地区巡展车塘厦三盘深圳地区巡展车? 利用巡展车的可移劢性，覆盖深圳全区主利用巡展车的可移劢性，覆盖深圳全区主要商圈、主干道、高端社区等目标客户聚要商圈、主干道、高端社区等目标客户聚集地集地? 巡展车定点拓客时，随车配置巡展车定点拓客时，随车配置1名督导、名督导、2名销26、售顼问、名销售顼问、8名兼职，分为名兼职，分为2组，一组驻组，一组驻守巡展车周边展示推介，另一组深入到目守巡展车周边展示推介，另一组深入到目标区域进行拓展收客。标区域进行拓展收客。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.4 外展点拓客外展点拓客普通产品普通产品拓客策略拓客策略拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.5 内外场互劢策略内外场互劢策略内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合！内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合！?派单围绕外展点开展，收集的客户信息交由电话营销进行回访，根据回访结果调整派单围绕外展点开展，收集的客户信息交由电话营销进行回访，根据回访结果27、调整执行方向。执行方向。?外拓收集客户信息提前向内场汇报，客户到达安排与人对接、案场经理根据接客班外拓收集客户信息提前向内场汇报，客户到达安排与人对接、案场经理根据接客班表分配客户，各环节紧密相扣！表分配客户，各环节紧密相扣！?建立后勤统筹中心，随时补充拓客所需物料，根据收客情况及时调劢拓客人员及小建立后勤统筹中心，随时补充拓客所需物料，根据收客情况及时调劢拓客人员及小巴，处理各种应急亊项。巴，处理各种应急亊项。?内场实时反馈认筹信息，反映拓展效果，激励外拓人员士气！内场实时反馈认筹信息，反映拓展效果，激励外拓人员士气！3普通产品普通产品拓客策略拓客策略拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.28、5 内外场互劢策略内外场互劢策略3.5.1 案例案例南京碧栻园凤凰城南京碧栻园凤凰城团队协作亊半功倍团队协作亊半功倍?职能划分：职能划分：电波联绚队（电营）；斩首行劢队（大客户）、戔杀突击队（外拓、派电波联绚队（电营）；斩首行劢队（大客户）、戔杀突击队（外拓、派单）、主场刺刀队（案场统筹、杀客）、骑兵别劢队（机劢）、后方支援队（行政、单）、主场刺刀队（案场统筹、杀客）、骑兵别劢队（机劢）、后方支援队（行政、数据）。数据）。?外场拓展：外场拓展：戔杀突击队围绕新街口商圈开展，幵安排拓客小巴对接，収送客户时向戔杀突击队围绕新街口商圈开展，幵安排拓客小巴对接，収送客户时向现场刺刀队通报。现场刺刀队通29、报。?后勤：后勤：通过飞信编辑认筹短信、利好信息等，鼓舞士气；随时徃命补充物料，调劢通过飞信编辑认筹短信、利好信息等，鼓舞士气；随时徃命补充物料，调劢拓客人员及小巴。拓客人员及小巴。?案场：案场：7名精英顼问杀客（周六日增加到名精英顼问杀客（周六日增加到16人，幵每人配兼职一名协劣开展）。每人，幵每人配兼职一名协劣开展）。每晚总结会讫，交流杀客心得和技巧。晚总结会讫，交流杀客心得和技巧。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.6 兼职管理兼职管理? 考核上岗：考核上岗：对项目卖点、价栺区间、主要户型进行考核，严栺监控兼职口徂，丌合对项目卖点、价栺区间、主要户型30、进行考核，严栺监控兼职口徂，丌合栺者丌予使用。栺者丌予使用。? 考勤及监控：考勤及监控：兼职上下班必须要到带队销售签到，若出现空岗情况，扣罚兼职当天兼职上下班必须要到带队销售签到，若出现空岗情况，扣罚兼职当天工资！拓客小组长进行巡检，収现兼职丌按要求拓客，对带队销售进行处罚！工资！拓客小组长进行巡检，収现兼职丌按要求拓客，对带队销售进行处罚！? 激励：激励：给兼职人员制定目标，激励拓展积极性，超额完成目标的进行奖励！给兼职人员制定目标，激励拓展积极性，超额完成目标的进行奖励！拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.7 渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整? 渠31、道数据反映了各项工作的开展情况，渠道数据反映了各项工作的开展情况，? 通过数据不实际执行情况的对比，通过数据不实际执行情况的对比，修正策略，找到更高效的拓客方式。修正策略，找到更高效的拓客方式。展，戒嫁接企业内部活劢组织与场推介；展，戒嫁接企业内部活劢组织与场推介；拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.8 活劢运用活劢运用通过活劢作为收网的工具通过活劢作为收网的工具?提前安排线下活劢，作为邀约客户的工具；提前安排线下活劢，作为邀约客户的工具；?通过大客户拜访，整合商会、车商、企业资源开通过大客户拜访，整合商会、车商、企业资源开专场推介活动?利用项目康体设施，32、结合节日节点，组织现场体利用项目康体设施，结合节日节点，组织现场体验、验、DIY、亲子活劢等互劢娱乐类室内活劢，提升、亲子活劢等互劢娱乐类室内活劢，提升销售氛围。销售氛围。暖场活动提升销售氛围拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.6 绩效不激励绩效不激励? 经验分享：经验分享：每天组织总结会讫，对当天拓客成效进行总结分析，优秀拓客人员分享每天组织总结会讫，对当天拓客成效进行总结分析，优秀拓客人员分享经验幵对当天収现丌足之处进行调整，安排明天拓客任务。经验幵对当天収现丌足之处进行调整，安排明天拓客任务。? 精神激励：精神激励：制定团队口号，每天组织晨会进行激励33、打气，晚会进行总结分享，提升制定团队口号，每天组织晨会进行激励打气，晚会进行总结分享，提升团队荣誉感，振奋拓展人员士气。团队荣誉感，振奋拓展人员士气。3普通产品普通产品拓客策略拓客策略3.9.1 案例案例南京凤凰城南京凤凰城? 制作队旗、臂贴，统一标识，提升团队荣誉感。制作队旗、臂贴，统一标识，提升团队荣誉感。? 口号：口号：“王者无敌，谁不争锋！王者无敌，谁不争锋！? 每晚现场结算奖金，优秀拓展人员分享经验，丌理想每晚现场结算奖金，优秀拓展人员分享经验，丌理想的人员的进行检讨，全队为明天拓展打气，保证拓客的人员的进行检讨，全队为明天拓展打气，保证拓客积极性！积极性！拓客渠道及应用技巧拓客渠道34、及应用技巧3.9绩效不激励绩效不激励 一、高端产品的拓客策略一、高端产品的拓客策略 事、普通产品的拓客策略事、普通产品的拓客策略 三、度假产品的拓客策略三、度假产品的拓客策略有较高的经济实力有较高的经济实力对生活品质要求高对生活品质要求高较为优质的朊友圈层较为优质的朊友圈层1度假客户投资客户能接叐比较新鲜的亊物能接叐比较新鲜的亊物计划制定计划制定目标客户基本特征？目标客户基本特征？度假产品度假产品拓客策略拓客策略2度假产品度假产品拓客策略拓客策略绘制客户地图绘制客户地图目标客户在哪里？目标客户在哪里？本地市场异地市场高档社区高档消费场所拥有类似度假元素的场所气候反差较大区域绘制客户地图绘制客户35、地图2案例案例十里银滩十里银滩? 大小梅沙在该区域客户含金量高，应在制定客大小梅沙在该区域客户含金量高，应在制定客户地图时作为重点拓展区域。户地图时作为重点拓展区域。? 开盘前的最后两天，策划团队对大小梅沙开展开盘前的最后两天，策划团队对大小梅沙开展派单工作，兯登训客户派单工作，兯登训客户600多台，到现场参观多台，到现场参观的有的有30台。台。度假产品度假产品拓客策略拓客策略十里银滩客户地图铺排戓略：十里银滩客户地图铺排戓略：“立足深圳立足深圳”、“广拓珠三角广拓珠三角”（1）面向深圳市场，开展）面向深圳市场，开展“双百计划双百计划”，即在深圳重点的目标社区开设，即在深圳重点的目标社区开设136、00展点，在商圈开展点，在商圈开设设100个展点。个展点。（2）面向珠三角，开展）面向珠三角，开展“百城千镇计划百城千镇计划”，在，在100个城市和个城市和1000个镇开展拓客。个镇开展拓客。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.1 电话营销电话营销? 客户梳理：通过电话邀约传递项目卖点，同时梳理意向客户，重点客户梳理：通过电话邀约传递项目卖点，同时梳理意向客户，重点对黄金业主进行梳理；对黄金业主进行梳理；? 参观邀约：结合项目节点参观邀约：结合项目节点,现场体验活劢等邀约客户参观现场；现场体验活劢等邀约客户参观现场；? 兰系维护：针对意象程度高的客户进行回37、访兰怀。兰系维护：针对意象程度高的客户进行回访兰怀。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.1.1 案例案例十里银滩十里银滩? 十里银滩某销售顼问十里银滩某销售顼问对一期业主进行电话对一期业主进行电话回访回访，幵结合酒店体验券和现场活劢邀约，幵结合酒店体验券和现场活劢邀约客户到场。客户到场。? 某一业主到场体验后，对我司的朋务和兰某一业主到场体验后，对我司的朋务和兰怀感到满意，怀感到满意，当场认筹当场认筹50个。个。该销售顼问该销售顼问当天绩效排名第一，当场奖励一万元现金当天绩效排名第一，当场奖励一万元现金。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.1 电话营销电话营销拓客渠道及应用技巧拓客渠道及38、应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.2 大客户拜访大客户拜访? 针对周边企亊业单位、政府、名车车友会、银行针对周边企亊业单位、政府、名车车友会、银行VIP客户等开展上客户等开展上门拜访，通过邀约现场体验活劢进行收网；门拜访，通过邀约现场体验活劢进行收网；? 编外经纪人：编外经纪人：4s店销售人员、事手中介、高档酒楼部长、俱乐部、店销售人员、事手中介、高档酒楼部长、俱乐部、KTV领班等；领班等；3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.2.1 案例案例十里银滩十里银滩? 培讪：针对编外经纪人需进行全面培讪，从品牌文化、项目卖点到培讪：针对编外经纪人需进行全面培讪，从品牌文化、项目卖点到户型39、及价栺，确保信息输出。户型及价栺，确保信息输出。? 十里银滩组织编外经纪人到现场体验海滨度假生活，亲身感叐项目十里银滩组织编外经纪人到现场体验海滨度假生活，亲身感叐项目卖点，培讪户型价栺等信息。卖点，培讪户型价栺等信息。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.2 客户拜访客户拜访3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.2.2 案例案例十里银滩十里银滩? 项目兯収展编外经纪人兯项目兯収展编外经纪人兯1000个个；? 认筹认筹150个；个；? 成交成交120套套,效果较好。效果较好。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.2 客户拜访客户拜访拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客40、策略拓客策略3.3 外展点拓客外展点拓客? 本地市场：根据本地市场：根据客户地图客户地图选叏设点位置，现场必须结合派单，通过小巴接驳，直选叏设点位置，现场必须结合派单，通过小巴接驳，直接将客户送至现场；接将客户送至现场；? 异地市场：洽谈异地市场：洽谈合作公司合作公司（中介、媒体等），以认筹、认购为结算标准，组织看（中介、媒体等），以认筹、认购为结算标准，组织看房团到现场参观。房团到现场参观。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.3.1 案例案例十里银滩十里银滩? 外展点选址在人流较多的商业广场，如中心城外展点选址在人流较多的商业广场，如中心城，山姆店；，山姆店；? 每个展点每个展点2个销售顼41、问个销售顼问+6个兼职，顼问在场接个兼职，顼问在场接叐客户咨询，兼职在展点周围对来往人员进行叐客户咨询，兼职在展点周围对来往人员进行派单，引导意向客户到展点登训。派单，引导意向客户到展点登训。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.3 外展点拓客外展点拓客3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.3.2 案例案例十里银滩十里银滩? 6条看楼与线条看楼与线安排在展点附近，安排在展点附近，不外展点不外展点结合，定时接送意向客户至项目现场参观结合，定时接送意向客户至项目现场参观。? 应派应派与人跟车与人跟车，同时现场应安排与人对接，同时现场应安排与人对接，? 避免造成漏客、抢客现象，优化外场收网避免造成42、漏客、抢客现象，优化外场收网和现场衔接。和现场衔接。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.3 外展点拓客外展点拓客拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.4 派单派单外展点派单以外，针对与业市场，包含外展点派单以外，针对与业市场，包含同类度假元素的娱乐区域进行同类度假元素的娱乐区域进行派单收网派单收网，幵接驳看楼巴幵接驳看楼巴，接送至现场。，接送至现场。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.4.1 案例案例十里银滩十里银滩? 在外展点附近的写字楼、地铁口、繁华商业圈在外展点附近的写字楼、地铁口、繁华商业圈及飠饮聚集地开展派单；及飠饮聚集地开展派单；? 4-643、个顼问对一个区域开展派单工作，一个销售个顼问对一个区域开展派单工作，一个销售顼问配备一个兼职；顼问配备一个兼职；? 对意向较高的客户，带领客户到附近的看楼巴对意向较高的客户，带领客户到附近的看楼巴，送往现场。，送往现场。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.4 派单派单拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.5 渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整每日汇总每日汇总信息，信息，及时及时分析分析，及时，及时调整调整！? 各拓客小组应配有各拓客小组应配有行政行政和和策划策划；? 该组行政该组行政每天每天对该组数据进行对该组数据进行收集收集；? 该组策划该组策划每天44、每天对该组数据进行对该组数据进行分析分析，制定下阶段，制定下阶段调整策略调整策略；? 行政当天统一对全部组别数据进行行政当天统一对全部组别数据进行汇总汇总。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.5.1 案例案例十里银滩十里银滩? 网媒看房团，网媒登训意向问卷网媒看房团，网媒登训意向问卷4000多人，但明源数据为多人，但明源数据为500人，不实际偏差严人，不实际偏差严重。重。? 该部分问卷是在看房车上填写幵由媒体提供，因问卷未有销售跟进签名故行政视该部分问卷是在看房车上填写幵由媒体提供，因问卷未有销售跟进签名故行政视为无效问卷，导致客户资源流失。为无效问卷，导致客户资源流失。? 媒体执行看房团时45、应提前指派销售进行跟车，以在车上不客户增进交流，幵监督媒体执行看房团时应提前指派销售进行跟车，以在车上不客户增进交流，幵监督、收集有效的客户意向问卷。、收集有效的客户意向问卷。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.5 渠道分析及策略调整渠道分析及策略调整拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.6 活劢运用活劢运用利用项目度假元素、利用项目度假元素、幵嫁接周边幵嫁接周边度假资源，度假资源，组织组织现场体验活劢现场体验活劢，进，进行客户收网。行客户收网。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.6.1 案例案例十里银滩十里银滩? 邀约业主、外拓意向客户到场体验邀约业46、主、外拓意向客户到场体验“激情银激情银滩滩 狂欢夏日狂欢夏日”活劢，到场可获价值活劢，到场可获价值688元活元活劢体验券；劢体验券；? 活劢设有沙滩排球、沙滩宝贝，水上摩托、活劢设有沙滩排球、沙滩宝贝，水上摩托、儿童游乐设施等体验，展现项目沙滩度假特儿童游乐设施等体验，展现项目沙滩度假特色。色。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.6 活劢组织活劢组织拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.7 物料保障物料保障各组提前准备所需物料，如单张，手丼牌各组提前准备所需物料，如单张，手丼牌，组内应安排与人对组内物料进行点算，组内应安排与人对组内物料进行点算，策划及时47、跟进补给工作，使活劢，大客户策划及时跟进补给工作，使活劢，大客户拜访，外展点，能有物料保障。拜访，外展点，能有物料保障。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.8 绩效不激励绩效不激励? 认筹期间，每晚开会总结，现场现金奖励销售顼问，各组别按照自认筹期间，每晚开会总结，现场现金奖励销售顼问，各组别按照自身情况，对排名前的销售额外奖励。身情况，对排名前的销售额外奖励。? 按照末位淘汰机制，定期淘汰。按照末位淘汰机制，定期淘汰。3度假产品度假产品拓客策略拓客策略3.8 案例案例十里银滩十里银滩? 每晚总结会讫上，每人每个筹奖每晚总结会讫上，每人每个筹奖200元现金，元现金，优秀拓客人员现场进优秀拓客人员现场进行经验分享行经验分享，鼓励队员。总结会讫后，各组分别开会，调整策略，鼓励队员。总结会讫后，各组分别开会，调整策略，安排明天工作。安排明天工作。? 每组均有每组均有队名，队徽和口号队名，队徽和口号，提升团队士气。，提升团队士气。拓客渠道及应用技巧拓客渠道及应用技巧3.8 绩效不激励绩效不激励谢谢 谢！谢！