1、 沿海集团 作业指导书 营销板块名称商品房定价策略作业指引编号SG224编制/修改审核版本页码第 6 页 共 6 页所属流程商品房定价策略作业指引商品房的定价方法有成本加利润法、市场比较法、消费者导向法、差异划定价法和差别定价法、系数定价法等多种方法； 至于在何种情况下采用何种定价方法或价格策略组合，以及在销售过程中如何调整价格，直接关系到营销结果与投资效益。一、不同竞争条件下的定价策略 不同的发展阶段，代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。由于房地产的区域性较强，在不同地区会表现为不同的竞争阶段。阶段企业消费者竞争状况价格状况初级竞争企业数量很少被动、对产品认识少，需求层次低、购买2、力弱卖方市场、简单竞争，竞争主要体现在生产能力高价格、低质量完全竞争达到最多重视产品质量，需求向多元化、多层次发展，逐步形成品牌意识十分激烈，品质、营销手段成为竞争的主要武器价格迅速降低但波动大、价格差距明显 垄断性竞争逐步减少专家型消费者、品牌意识强烈、对自己有明确的身份界定竞争激烈。竞争内容转向企业独特核心竞争力价格充分体现价值寡头垄断仅存少数几家专家型消费者，形成高度品牌忠诚度品牌、规模、资金实力成为主要竞争手段价格平稳在初级竞争阶段，市场多处于“短缺”状态，消费者不甚成熟因而没有过多的要求，发展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。因而此时的价格则采用成本+利润的结果，而且是很高的利润，从而获取最大利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和气”演变为“你死我活”的激烈拚争，竞争对手动态和顾客心理对最终价格的影响日渐明显，这时需要研究消费者的需求、琢磨产品的差异化，价格也不再是简单的实现利润的工具，需要成为一种锐利的竞争策略，结合项目情况可采用“成本+微利”、“低于市场价入市”、“消费者心理价位决定法”（消费者导向法）、“竞争定价”（市场比较法）、“差异化定价”等方法。在垄断性竞争阶段，专家型消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低，而区位条件、产品性能、产