1、xx雁鸣湖玫瑰园东区 定价建议报告及开盘方案目 录第一章 市场形势分析一、 2011年政策解读 二、 2011年5月份郑州市市场形势分析三、 郑州别墅市场发展历程四、 郑州市具有代表性独栋别墅项目一览第二章 意向客户分析 一、 积累客户梳理情况 二、 意向客户情况分析 第三章 产品分析一、 项目概况二、 产品优势分析三、 产品劣势分第四章 项目成本估算分析一、独栋别墅成本分析二、组院别墅成本分析三、利润分析第五章 定价篇一、 定价方法与定价依据二、 定价策略 三、 定价建议 四、 价格表五、 付款方式及优惠措施第六章 开盘方案内容摘要 xx雁鸣湖玫瑰园计划于6月26日开盘销售，本次推出房源位于2、东区A1、A2、B1、B2、E2、E3组团，共计69套房源，整体可售面积：28517.88,其中组院53套，独栋16套。针对本次开盘定价情况摘要如下：一、 市场情况简析。 今年国家宏观调控政策频繁，政府打压房价的决心很大，特别是“新国八条”的出台，房地产市场均受到一定影响，成交量明显下滑。二、积累客户梳理情况。经过11个月的客户积累，截止2011年6月15日，共有220组来电及来访意向登记客户（其中A类客户52组，B类客户79组，C类客户89组）。三、成本测算。经测算，xx雁鸣湖玫瑰园项目独栋总成本（不含税金）40924.19万元，总建筑面积单方成本约13252.05元/；组院总成本（不含税金3、）43505.17万元，总建筑面积单方成本约10852.53元/。四、定价建议。 综上所述，建议本次开盘房源独栋均价为989万元/套，单价20606元/平方米；组院均价为666万元/套，单价16935元/平方米。五、优惠折扣建议。 结合xx集团相关规定要求，结合别墅项目的特殊性，建议折扣以现金返还形式为主，具体如下： 1）一次性付款独栋优惠50万元，组院优惠30万元； 2）分期或按揭付款独栋优惠20万元，组院优惠10万元。六、开盘方式建议。 项目的高端品质和意向客户属性，本次开盘不适合高调举行，建议分批邀约客户选房。 6月26日上午开盘，邀约一次性付款客户于上午10:00到销售部选房缴款并草签4、合同；邀约非一次性客户于下午3:00到销售部选房缴款并草签合同。第一章 2011年1-5月份市场形势分析 一、政策解读。（一）宏观动态。 央行再次上调金融机构存款准备金率 中国人民银行决定，从2011年6月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。此次上调存款准备金率后，大型银行存款准备金率高达21.5%，再创历史新高点。中小金融机构的存款准备金率也将高达18%。这也是年内第六次提升存款准备金率。 商品房销售明码标价规定 国家发改委4月22日发布商品房销售明码标价规定，从5月1日起商品房销售实行一套一标价，并明确公示代收代办收费和物业服务收费。商品房经营者要一次性公开全部销5、售房源，并严格按照申报价格明码标价销售。商品房销售价格明码标价对外后，可以自行降价，打折销售，但涨价必须重新申报备案。统计局发布2月份70城市房价指数：3月18日，国家统计局发布2月份70个大中城市住宅销售价格变动情况显示，与1月份相比，2月份住房价格环比下降的城市个数增加5个，价格上涨的城市个数减少4个，同比涨幅回落的城市有31个。 “新国八条”和地方限购政策威力开始显现，已经高位盘整了近两个月的房价出现松动，一线城市的开发商从暗中变相促销变为直接优惠降价，限贷与限购的联合压力下，楼市降价潮似乎悄然来袭。成交量萎靡,房产存量增加,降价与优惠推销开始增多。 限购令出台半个多月后，大多数被限购的6、城市楼市热度骤减，但是对于不限购的县市级城市，一波新的购房潮正在兴起。因为限购而无处可去的资金，转向了这些没有限购的城市，还促使当地原本观望的民间资金投入楼市。（二）郑州动态。 3月4日郑州再发“限购令”为保证住房限购政策的落实效果，郑州市住房保障和房地产管理局下发了关于进一步落实我市住房限购政策的通知，明确了住房限购政策的具体操作细则。 自2011年3月4日起,对在本市市区（含市内五区、郑东新区，下同）已拥有1套住房的本市户籍居民家庭（包括购房人、配偶以及未成年子女，下同），持有本市居住证1年以上、在本市缴纳社会保险或个人所得税1年以上的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手7、住房，下同）；对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭，拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭，无法提供1年以上本市居住证或社会保险缴纳证明或个人所得税纳税证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市市区向其售房。 5月1日起商品房施行一套一标价国家发展和改革委员会22日宣布，日前发布的商品房销售明码标价规定，要求从5月1日起商品房销售施行一套一标价，而且不得在标价之外加价销售。规定要求，商品房经营者应在商品房交易场所的醒目位置放置标价牌、价目表或者价格手册，有条件的可同时采取电子信息屏、多媒体终端或电脑查询等方式。采取上述多种方式明码标价，标价内容应当保持一致。商品房销售明码标价实行一套一标，应标示8、建筑面积单价或者套内建筑面积单价。对取得预售许可或者办理现房销售备案的房地产开发项目，商品房经营者要在规定时间内一次性公开全部销售房源，并严格按照申报价格明码标价对外销售。 4月1日起郑州市实行公积金新规定在自家宅基地自建住房，想提取住房公积金的，申请者须提供三证：宅基地使用证、规划许可证和两年内支付费用的凭证。另外，从4月1日起，已拥有一套住房，想购买第二套，使用市级住房公积金贷款的家庭，首付款比例上调到60%，贷款利率按同期住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍执行。 提取公积金，“两证”变“三证”政策：在市区、镇规划区内，村民因建造自住住房提取住房公积金，须提供：集体土地建设用地使用证（宅9、基地使用证）、建设工程规划许可证（区或管委会城乡规划部门核发由全省统一印制和编号，有效期两年）、两年内支付费用的凭证。而在乡、村庄规划区内，村民因建造自住住房提取住房公积金，须提供：集体土地建设用地使用证（宅基地使用证）、乡村建设规划许可证（乡镇人民政府核发由全省统一印制和编号，有效期两年）、两年内支付费用的凭证。在异地建房提取住房公积金，需要集体土地建设用地使用证（当地人民政府颁发）和建设工程规划许可证或乡村建设规划许可证（由当地城市规划部门或乡镇人民政府颁发）。 第二套住房公积金贷款首付提到60%政策：家庭已拥有一套住房，购买家庭第二套住房使用住房公积金贷款的，购房首付款比例不低于60%，10、贷款利率按同期住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍执行。暂不向购买第三套及以上住房的家庭提供住房公积金贷款。（三）政策小结。u 本次上调是2011 年以来第六次存款准备金上调，央行此举是应对居高不下通胀压力，但银根进一步紧缩，银行对房贷审核更加严格。u 这次商品房销售明码标价再次走到前台，对商品房如何实行明码标价，价格该怎样标等给了一个明确的说法，有利于维护和规范房地产市场价格的正常秩序的，也是对调控高房价的一次有力配合，但政策效应的发挥关键还在于实际执行中的具体操作情况，否则就又会只是一个空头支票。u 一二线城市限购，为未限购的县市级城市发展带来机会，限购令加速了这些城市房地产春天的到来。u11、 郑州版新限购令出台是落实中央新国八条之举，从执行的三个月时间来看，对住宅项目的销售影响在逐步扩大。二、2011年5月份郑州市市场形势分析。三、郑州别墅市场发展历程。 第一个阶段： 郑州别墅市场起步阶段（90年代初期90年代末期）1992年，邓小平南巡讲话和中共十四大关于建立社会主义市场，经济体制的重大决策公布后，在经济发展的“春天的故事”中，郑州房地产同全国一样迎来了她的第一个春天。别墅禁令的放开，郑州的房地产第一次出现了别墅商品房，随后即进入宏观调控期，这期间英协（河南）房地产有限公司在环路以内，郑汴路北侧开发了英协花园，该小区先后开发独立别墅66幢。龙湖新城：是郑州城建开发总公司在南区龙12、湖镇开发的，先后开发独立别墅111幢，双拼别墅43幢86套，当时的平均售价22002400元平方米。国泰花园: 是由国泰房地产开发公司在北环北侧与花园路交叉口处开发的，建有十几幢单体别墅，主体基本完工后，即停工待建，后期拟拆除改建多层住宅。台胞小区：是由河南台兴房地产有限公司在航中路南侧开发的，为独家小院连体二层别墅，每套面积163332平方米，平均售价23002700元平方米。帝苑别墅：原康达帝苑，一期建有双拼别墅54套，销售均价2400元平方米，是由宏联信用社下属的帝苑房地产开发公司在西区高新技术区内开发的，与郑州中学紧邻。别墅自1993年建成后，一套未卖，直至1999年才二次起动。 （英13、协花园外立面） （龙湖新城外立面）阶段产品特点：独栋别墅为主、模仿借鉴、产品陈旧、户型结构差发展阶段点评：在此阶段的郑州别墅产品，仅仅属于萌芽阶段，大部分建筑形态属于独栋别墅产品，但本应该属于别墅类产品所有的资源优势，配套服务优势都跟不上，大部分项目最终都以失败告终。 第二个阶段：郑州别墅市场萌芽发展阶段（1999-2001年）1998年6月，国务院颁布关于进一步深化城填住房制度改革，加快住宅建设的通知，明确提出了停止住房实物分配，实行货币分房的新政策，集团购买转变为个人购房，银行实行全面按揭个人贷款，都极大地刺激了住宅建设的发展，同时也激活了郑州的别墅市场。最具代表的楼盘是“帝苑别墅”“金桂14、苑”“格林度假山庄”。帝苑别墅：帝苑别墅在停滞六年后，帝苑别墅请河南信证置业咨询有限公司做营销代理，在经过重新包装后于1999年再次推出，品质虽显落后，但由于具有良好的区位优势，紧邻的郑州中学及郑州中学附属小学已成规模，又与郑州美术馆隔街相望，合适的价格2200元平方米，再加上信证公司的专业销售，所以，一年内销售率达到90以上，入住率也达到近50，在此基础上请深圳大学建筑设计院规划设计帝苑别墅二期，叠加别墅80套，售价2300元平方米。 （帝苑别墅外立面） （帝苑别墅区位图）格林度假山庄：是由格林集团河南省安融房地产开发有限公司开发的，位置在国家郑州经济技术开发区，航海东路第六大街。规划占地315、10亩，第一期占地175亩，无论从整体规划，还是户型、建筑造型，用材都较前述的别墅项目有了提高，同时以低价位面市，3000元平方米，低于市区高层住宅，销售状况较好。 （格林度假山庄外立面） （格林度假山庄规划图）阶段产品特点：早期开发不成功项目的重新启动，产品逐渐走向欧式化，独栋之外出现联排和叠加产品。发展阶段点评：在经历了早期别墅产品开发的不成功阶段之后，经过产品的改良设计，风格的多样化和新颖化，在建筑材料使用上也更为精致，部分别墅项目也逐渐被客户认可。同时在别墅项目的社区规划中也更注重了园林绿化建设，为项目和产品加分。这一阶段中，更多的是别墅产品和多层产品的混合小区出现，也削弱了别墅这一高16、端物业类型的产品品质。 第三个阶段：郑州别墅市场发展阶段（2002-2003年）随着郑州城市建设不断发展，郑州的城市框架在持续的扩大 房地产也逐渐进入高速发展期，别墅产品的发展也进入一个新的阶段。在郑州的经济持续保持了多年的快速增长之后，一部分先富裕起来的人群成长为了别墅消费的主力群体，客户群体的形成，进一步促进了别墅产品的发展。而主要别墅区域的开发开始以北区板块为主，阶段代表项目：大河龙城、东方经典、家和万世、美墅（21世纪社区）大河龙城：大河龙城项目位于郑州市桥南新区，毗邻黄河迎宾馆，是郑州北区最大的别墅项目，总占地是325亩，分为四期来开发，在2003年销售，现在已经全部入住，早期的售价17、为5000-6000元/。 （大河龙城2期外立面） （大河龙城3期外立面）东方今典：东方今典第一家大规模的纯别墅社区。占地371亩，建筑面积5.3万平房米，绿化率60%，容积率0.23，共计开发别墅201幢。项目共分三期开发，一期别墅占地90亩，建造别墅57幢，二期占地180亩，建造别墅89幢，现已全部交付使用，三期占地100亩，仅规划55席独栋别墅。别墅1期售价为4380元/。2期售价为7000元/，到三期售价为8000元/。 （东方今典小区实景图） （东方今典小区实景图）阶段产品特点：风格多样化，别墅产品开始注重区域的开发，更多的是讲究居住环境以及人文气息。黄河迎宾馆所坐落的北区开始大量出18、现别墅产品 发展阶段点评：随着郑州房地产市场的发展与经济的发展，别墅开始越来越被市场所关注和需求，北区由于其独特的历史底蕴以及环境特点，该区域开始大量出现别墅产品，也成为郑州别墅早期的主要聚集地之一。但是，该阶段的别墅开发，只是作为房地产中的高端产品，更多的被开发商利用成为树立形象标杆的“羊头”。而实际上产品的规划、景观设置、物业服务以及档次还远远不够。 第四个阶段：郑州别墅市场快速发展阶段（2004-2006年）进入2004年以后，郑州房地产市场已经进入了快速发展期，借助房地产宏观大势的东风，郑州的别墅也如雨后春笋般涌出。在这一阶段中，郑州出现了至今认为标杆项目的代表“九郡弘”;中心城区也出19、现了部分别墅型产品。郑东新区的建设也出现了部分高档次高规格的别墅。该阶段市场的代表性项目有九郡弘别墅、思念果岭山水、建业森林半岛、联盟新城、鹿港小镇、盈家水岸、普罗旺世等九郡弘：九郡弘是由河南正弘置业有限公司开发的第一个别墅类项目，该项目位于郑州市惠济区，东临野生动物保护中心。社区整体分为：商业区、会所区、住宅区三部分。其中有近4000的九龙会馆、近6000专属商业配套。住宅区共建筑有七十六栋别墅。当时九郡弘的价格为6500元/。目前二手房已经卖到了15000元/以上。 （九郡弘外立面图） （九郡弘小区规划图）发展阶段点评：郑州房地产到这个阶段已经进入了快速发展期，借助房地产宏观大势的东风，郑20、州的别墅也如雨后春笋般涌出;除了北区和龙湖板块之外，中心城区也开始出现了部分别墅型产品。郑东新区的建设也出现了部分高档次高规格的别墅。此发展阶段别墅同样有负面消息，别墅市场的繁荣外表，刺激了部分中小开发商在郑州的郊区或者周边县市投资建设别墅，产品素质和价格难以和郑州主流市场的别墅媲美。 第五个阶段：郑州别墅市场调整分化再发展阶段（时间2007-至今）2006年，国家继续停止别墅等低密度住宅建设用地的供应，并出台措施严查尚在违规批出的别墅用地。在2007到2011年这一阶段里郑州别墅物业类型主要以联排为主，辅以双拼产品做补充，目前市场上没有独栋别墅项目产品供应。 三、郑州市具有代表性独栋别墅项目21、一览。1、九郡弘。项目名称九郡弘项目位置迎宾大道30号开发商正弘置业有限公司建筑类型独栋总建面11.5万m2容积率0.9开盘时间2003年9月交房时间2005主力户型面积350-580均价6500元/套数76套独栋目前二手房价格550-900万/套左右本项目有26户为常住，50户为不常住客户销售情况九郡弘作为郑州别墅的里程碑式项目，一经推出就引爆市场。综合评价做为别墅市场的标杆性以及划时代的项目，九郡弘项目的出现为郑州别墅市场划下了浓重的一笔，社区内每一栋别墅都最大限度地占用水体、绿林、阳光、坡地等稀缺元素。依照中国古代传统的精神力量与法则规律，共分为九个组团，总长350米的中央水系南北分为九22、条支流贯穿别墅区始末，有循环流动独创的“九指水系”自然分割，合理分区，自然形成家家临水，户户枕河。空间结构由一线、一岛、三点、六桥组成。2、思念果岭山水。项目名称思念果岭山水项目位置江山路与西山路交汇处开发商宏光天地实业公司建筑类型住宅、别墅（联排、独栋、双拼）、洋房总建面21容积率0.71开盘时间2004年主力户型面积300-485均价独栋6000元/ 套数63套独栋二手房价格500-850万/套销售情况04年7月推出1期产品为花园洋房和独栋别墅，于05年5月完美售罄.综合评价项目位于郑州西北邙山南麓，北距黄河风景名胜区5公里，南距市区15公里，总规划占地5400亩，开发周期5-8年，投资规23、模将近14亿人民币，是一个包含旅游、度假、商务、运动、休闲于一体的混合型地产项目。园区内有4条河、9个湖、600亩运动城公园、800余亩水面、1000亩园林化森林、420000株各类花木，森林覆盖率达68%.由花园洋房、独栋别墅、林溪联排别墅组成。 3、温哥华山庄。项目名称温哥华山庄项目位置农业东路与众意路交叉口开发商枫华置业有限公司建筑类型双拼总建面9万m2容积率1.6开盘时间2008-5交房时间2009-5主力户型面积575-660 m2均价开盘价格17000元/套数12套二手房价格1200-1500万/套销售情况温哥华山庄依靠CBD和郑东新区的影响力，而且户数较少。综合评价温哥华广场，是24、集高尚商业、居住和商务为一体的综合型高尚社区。项目总占地近300亩，总建筑面积30万平方米。温哥华山庄是温哥华广场的住宅部分，位于郑东新区龙湖南区绝版地段，CBD核心区域，设计师引进了加拿大优秀的建筑形体与文化景观，源自英国的都铎式建筑风格在细节上充分演绎北美风情。4、东方今典。项目名称东方今典项目位置航海路东路和第四大街交汇处向南300米开发商东方置业公司建筑类型独栋别墅总建面5.3万容积率0.23开盘时间2003年交房时间2007-05-31主力户型面积280-600均价开盘价格4000元/套数201套独栋二手房价格500-1100万/套销售情况项目作为纯别墅社区，1期售价为4380元/。25、2期售价为7000元/，前2期通过价格优势，取得了不错的销售业绩。三期售价为8000元/，销售速度明显放缓。综合评价项目共分三期开发，一期别墅占地90亩，建造独栋别墅57幢，二期占地180亩，建造独栋别墅89幢，现已全部交付使用，三期占地100亩，仅规划55席独栋别墅。全部开发完毕需3-5年时间。小区位于郑州市唯一的一条景观大道，郑州经济技术开发区的经南三路上，是郑州市第一家大规模蕴含“景趣、典藏”的纯别墅高档社区。5、开元金池名郡。项目名称开元金池名郡项目位置郑开大道与集英街交汇处西南 开发商河南开元房地产有限公司建筑类型独栋别墅,双拼,联排，多层，高层总建面23万容积率1.8开盘时间20026、7年5月主力户型面积300-450均价开盘价格12000元/套数28栋独栋二手房价格600-900万/套销售情况开元金池名郡依靠开封古城的影响力，临郑开大道，而且独栋数量较少，销售速度较快。综合评价 开元名都，郑汴快速道开封第一站，地处新开封的政治中心、经济中心和文化中心。该项目总占地面积约1400亩，投资16亿人民币，先期开发1008亩金明池原址地块，以300亩湖景的金明池公园为中心，五星级标准酒店、大型商业广场、金池名郡高尚住宅区环湖而建。金池名郡低密度高尚住宅区，包括独立别墅、联排别墅、双拼别墅、叠加别墅和阳光美墅，由美国WATG和贝尔高林国际团队联袂设计。小结：随着国家对房地产行业宏观27、调控的增强，地方政府对政策的落实程度增强，政府今后推出土地将无别墅类产品用地，将导致别墅类产品供应量骤减，仅可能出现城市近郊的低容积率项目中，且供应量占项目小分额，供应量的减少，造成产品稀缺，价值业也将随之提升。今后别墅产品将在此因素支撑下，价格将出现较大的提升。目前郑州市场没有在售的独栋别墅产品，挂牌在售二手房的独栋别墅大多为2006年之前的产品，独栋别墅二手房价格600-1500万/套。xx雁鸣湖玫瑰园的面世将带动郑州别墅市场走向新高度，不仅是价格的提高更是别墅生活品质的拉升，从而带动整个别墅市场的发展进程。未来郑州市别墅市场发展将倾向于雁鸣湖区域，对xx雁鸣湖玫瑰园将是利好条件。第二章 28、意向客户分析一、积累客户梳理情况。由于受新一轮国家宏观调控政策的影响，对个人购买住房政策限制条件越来越多，客户的购买意识逐步趋于理性，客户来访量虽然没有明显减少，但是观望情绪较重。经过11个月的客户积累，截止2011年6月15日，共有220组来电及来访意向登记客户。通过对上面客户的梳理分析，其基本特征主要有：1、在年龄段上，3550岁的客户占大多数，达到总数的90左右；2、在职业上以经商，私营业主、高级经理人，高收入行业人员为主，占到总数的92%。3、在收入方面由于本项目属于高端产品定位，这就使得在客户细分上更为的明显和突出，通过与客户的交流分析判断，有效客户都具有很高的收入，他们所拥有的资产29、最低基本上在2000万元以上，高者可达数亿元资产。4、部分老客户有再次购买的特点，对xx产品有着较高的忠诚度，具有引导其周边朋友购买的能力，是xx产品口碑宣传的传播者。其中A类客户52组。此类客户资金实力雄厚，周边有丰富的客户资源，具有引导他人购买的能力，以私营业主居多，且大多数为xx老业主，部分参加过杭州行零距离体验活动，对xx品牌和项目了解相对较多，非常认同xx的产品品质，经常来电来访咨询项目的有关情况，对价格抗性不大，购买意向很强。B类客户79组。此类客户购买能力相对较强，也有意向购买高端产品进行养老居住，但对项目了解程度不够深入，大多是从朋友处或来访获得项目信息，对xx品牌和项目特点不30、太熟悉，在购买房子的选择上有很大的不确定性，容易被其他楼盘分流。这类客户对价格、付款方式、品质以及新区的发展前景有较高要求，尤其是对价格采取观望态度，一旦超出其心理价位就会选择放弃购买，对购买本项目的引导说服具有一定难度。C类客户89组。此类客户是我们积累客户中最为不确定的，来电来访次数较少，只是做了简单的意向登记，对进一步了解项目兴趣不大，购买意向不强，多以了解为主，对xx产品了解甚少，对别墅项目概念模糊，价格抗性较大，影响其购房的因素很多，引导其购买抗性较大。从上述分析中可以看出，A类客户购买的可能性最大，相对较为有保障，主要能在销售措施方面制定出具有吸引力的政策，最终成功签约的比例会较高31、；B类客户购买的可能性受市场、价格等各方面因素影响较多，单依靠优惠的销售政策较难吸引其购买，而主要是心理价位的作用具有决定性，最终签约率很难确定；而C类客户由于沟通交流的机会很少，基本无法引导和影响对项目的认同感，因此把握不了其是否能够购买。因此，经过对比我们认为，总体指导原则是:在制定价格时，应当在前期制定较为平稳的价格，利用独栋别墅及组院别墅的不同优势，拉开价格差价，每幢别墅进行一对一客户意向锁定，有效进行合理引导。具体实施上：重点引导A类客户的购买决定，提高下单率，保证项目首期的销售具有较好的基础。积极影响B类客户，从多方面制定吸引其购买的政策措施，转化其对项目的认识，影响其下单的决心，32、为获得销售成功提供保障。对C类客户在有条件的情况下，主动沟通引导，增加其对项目的了解和认知，为后续项目储备客户资源。同时，充分挖掘老客户资源，对他们带动新客户予以适当的奖励，调动他们的热情，为我们的销售充当舆论领袖的作用。在项目开盘销售前，加大市场宣传推广的力度，尽量在短时间内发展和挖掘新客户，加强客户资源储备，为有效保障开盘期成功销售和后续的销售提供支持。二、意向客户情况分析。主要针对购买意向较强的A类52组意向客户情况进行分析。1、客户年龄 （1）从上表中可以看出，准意向客户的年龄层大多处于31-50岁之间，以41-50岁最多。（2）此类客户中一部分人士为大型上市公司的高管，一部分人是私营33、企业主,他们已经是中产阶级,甚至有些已经步入富豪阶层,他们在市区已经拥有多套住宅,在郊区也拥有别墅或者排屋,他们追求生活品质,购买和居住高品质的别墅是他们身份和地位的象征，同时他们也热衷像收藏艺术品一样去收藏稀缺别墅资源。 2、客户居住区域。从上表中可以看到，郑州客户仍然是购买的主力军，为此在客户营销方向上，将重点针对郑州及郑州周边县城等客群进行有效的开拓，以扩大有效客源。3、客户付款方式。 从上表中看出，一次性付款客户较少，占25%。由于2010年底别墅未能正常销售，前期积累的一部分客户资金抽出来后便转入其他投资，加上今年政策影响，很多客户询问是否能考虑分期付款的方式。第一批客户的实力较雄厚34、，客户贷款有很大难度，另一方面也不利于我们资金回笼， 尽量引导客户选择一次性付款。我们应针对一次性付款的客户给于一定优惠政策，拉开按揭付款价格的差距。4、客户所从事行业情况。从上表中我们可以看出，房地产、金融、建材等行业仍占据客户购买群的一半以上。此外还有煤矿业、医疗器械、酒店、汽车等行业的购买力也占主导地位。5、客户购房目的。从上表中看到，目前客户购房仍以自住为主，同时结合雁明湖区域的自然环境，也突出了度假的功能定位需求。随着项目周边开发的深入，区域条件特别是交通条件的改善，将成为客户投资增值的重要信心点。6、客户意向房源情况分析。从上表中我们可以看到，针对本次销售的房源，邻水、临林地别墅客35、户选择度较高；同样面积偏小的房源也较受客户青睐。针对个别优势房源上，应提前做好客户的意向多样选择及说服工作，尽可能将其他意向房源予以去化。7、客户对总价的接受度分析。从上表中看到，基于良好的产品口碑，大多数老客户针对本次推出房源的情况，价格接受度大多集中于500-900万元的区间内。8、客户分析明细。（详见附件表一）玫瑰园客户情况.xls第三章 产品优劣势分析一、项目概况。（一）地理位置。项目位于郑州郑东新区以东32公里，中牟县城北14公里的雁鸣湖生态风景区（国家2A级风景区）；距离郑东新区32公里，郑州市会展中心34公里，约35分钟车程，到开封市35公里，约30分钟车程；距连霍高速公路中牟下36、道口3公里，距郑开大道7公里，北距黄河4公里，省道223线穿越景区。随着郑州的东扩，郑开大道的开通，郑汴一体化的进程加快，雁鸣湖生态风景区已进入郑州、开封两市人民的“半小时生活圈”，是文化旅游产业跨越式发展二十个重点工程项目之一。（二）区域环境。地块位于雁鸣湖生态风景区东南部，东临雁鸣湖，北临圣安德鲁斯高尔夫球场、观鸟林，周边有静泊山庄、黄河湿地风景区、绿博园、教研新城等丰富度假休闲配套，雁鸣湖秀水倾城、黄河湿地自然生态，区域内气候环境条件良好，是郑州周边不可多得的休闲、居住、度假区。（三）交通状况。 本项目外部交通条件完善，距离城市核心生活圈半径约半小时；未来随着中原城市群和轻轨建设，交通将37、更加发达。 1、省道223 ：经雁鸣湖景区，向南7公里可达郑开大道。是项目对外主要的交通干道。 2、连霍高速：连霍高速从南面穿越而过,西连郑州、巩义、洛阳,东接开封、商丘等城市,出口与景区仅2公里距离，出入方便。 3、郑开大道：郑汴一体化的城际快速道路，距离郑州市新老城区分界线中州大道32公里；距离开封新区金明广场16公里；设计时速80公里/小时，双向10车道。（四）周边配套。1、周边环境配套。雁鸣湖风景区简介： 雁鸣湖景区总面积约32平方公里，地跨雁鸣湖、大孟、万滩三乡镇。景区现有森林9960亩，养殖水面3500余亩，蒲花荡600余亩，周围还有4000余亩的垂钓场和6000余亩的莲池。70余38、种水鸟在这里生存，是蒲苇的故乡、鸟类的天堂。雁鸣湖水清、草茂、林幽、空气清新、生态环境优美，有“天然氧吧”之美称，田园风光十分秀美。 圣安德鲁斯高尔夫俱乐部：圣安德鲁斯高尔夫（郑州）俱乐部是苏格兰圣安德鲁斯古典皇家高尔夫俱乐部的中国合作伙伴。俱乐部依托雁鸣湖的自然风景整合的又一休闲旅游资源，是河南省第三家球会。该项目占地4200亩，建筑面积4000平方米。包含9洞灯光球场在内的国际锦标赛级18洞球道长7532码的高尔夫球场，USGA标准果岭。 静泊山庄： 静泊山庄又名“静泊山庄君澜温泉会议中心”，该项目由河南思维集团投资修建，占地1800亩，建筑面积75亩。该项目依托雁鸣湖黄河湿地、森林、水资39、源丰富的优越自然条件，以徽派古建筑与苏州园林风格为主，全园400多亩水系把具有江南园林特色的风景混为一体，粉墙、青瓦、层楼叠院、高脊飞檐、曲径回廊的和谐组合，加以亭、台、楼、阁、榭、坊等交相辉映构成小桥流水人家的别样情趣，装点出静泊山庄独有的自然风格和文化韵味。静泊山庄风景如画，其中山庄极品仿照苏州四大名园“拙政园”建造的100亩静泊园，一步一景，似画龙点睛，为整个山庄增添了神秘的内涵。静泊山庄园中有园、水中映景，摇曳多姿、独具匠心，其闲情意境，是文人墨客、贤人达士云集会晤的最佳境地。静泊山庄也是一座集旅游、餐饮、住宿、会议、娱乐、度假为一体的多功能园林，具有接待300人召开电视、电话、网络等40、高档会议的能力。还有五星级酒店、各式风格的别墅酒店、花园式酒店等不同档次不同风格的游客接待能力。 绿博园：郑州中国绿化博览园(郑州绿博园)位于郑州市区以东郑汴产业带白沙组团与官渡组团之间的生态绿化防护带内，万三路（规划的新107国道）以东，中央大道（郑汴物流通道）以南，人文路两侧。 郑州绿博园将展现全国各地、各行业绿化建设成就和特色，成为弘扬生态文明，倡导绿色生活，普及国土绿化知识的教育基地，成为老百姓回归自然、亲近自然，共享生态建设成果的主题生态公园，成为进一步增进全国及有关国家人民的传统友好合作和友谊的纽带。（五）总体布局。本案根据基地景观资源和建筑类型的不同特点，将东区整体上分为两个片区41、，其（1）布置五星级度假酒店，打造高品质的度假生活中心，酒店正面与人工湖相连，为开放的景观活动空间；（2）改造现状水面，营造以湖景为核心，以林地为背景的度假别墅区；力求最大限度地发挥基地景观资源的价值，由此打造度假产品类型丰富、特色鲜明的旅游度假胜地。（六）主要经济技术指标。项目（东区）整体经济指标。1、建筑形态:独栋别墅、组院别墅2、楼层规划：地下一层，地上一层、地上二层3、总用地面积：258688 4、地上总建筑面积：876395、独栋别墅总建筑面积：325206、组院别墅总建筑面积：384497、酒店：166708、居住总户数：169户9、独栋别墅：66户10、组院别墅：103户11、绿42、化率：46.8312、建筑密度：20.8713、容积率：0.34 14、建筑室内停车泊位总计：247个 室外停车泊位总计：24个 地下停车泊位总计：94个（七）规划与建筑。建筑组群规划（配总平图）二、产品优势分析。1、项目位于雁鸣湖风景区内，绝版的位置优势，丰富的自然景观环境，集休闲、度假为一体的绝佳板块位置。 2、超前的建筑规划设计，在xx别墅产品上作出新的突破与创新，是目前郑州别墅市场上不可相比的产品。 3、在户型设计上参考xx成功的别墅案例（青山湖玫瑰园等），结合河南客户对户型的需求进行综合设计。内部结构在紧凑，实用的原则下，不失大气、富贵。如双厨房、双客厅概念，扩大原次卧衣帽间的空间等43、针对户型使用功能与尺度上进行了人性化的设计改进，在一定程度上提高业主日后居住的舒适度，而双车库设计使得业主生活更舒适、便利。 4、超大前庭后院设计，使庭院与自然的融合度更高，具有依林设计、多层次、错落有致的特点，增加了庭院的趣味性；另在庭院的使用功能上更为注重，并设计了可供休憩的完整绿地，加大了活动区域的有效空间；设计孩子活动区，增加了庭院的趣味性；小型SAP池，增添了功能性及观赏性；绿化与硬质部分合理配比，各其所用。 5、结合xx成功别墅优势风格，选用法式独栋别墅风格，建筑彰显出大气、奢华、稳重的之感。组院别墅风格以地中海式为主，市场接受程度较高。 6、优质的服务品质，能够将园区生活服务体系44、真正融入到业主的日常生活中。 7、成熟的品牌优势，充分借鉴xx老客户及参加过杭州行客户的口碑传播展开推广工作。 8、丰富的客户资源，借助2500多名老客户，充分挖掘其周边资源。三、产品劣势分析。 1、多变的市场环境，国家宏观政策的调控对未来销售有着不可估量的限制作用。 2、项目暂时不具备实景样板组团展示的功能，使客户对我们的产品无法真正的体验，增加销售难度。 3、地下室设计采用下沉庭院或采光井，且敞开尺度略显局促，使通风采光性能较打开式地下室差距较大，虽然采光井分布点上已考虑了通风采光，但仍无法避免通风采光不畅的劣势，大大影响了地下室娱乐休闲区域的舒适度，同时部分空间因无通风采光处可能会出现空45、置无法使用，在不同程度降低了地下室实际可用面积，且无法正常使用部分娱乐休闲功能空间，降低了户型功能空间的利用率与舒适度。 4、北方冬季天气严寒，郑州市区采取集中采暖，但中牟雁鸣湖只供天然气，无集中采暖，后期别墅采暖只能采取壁挂炉、地暖方式，供热效果不恒定，并且增加客户装修负担及后期居住成本，影响客户购买别墅的意向。5、项目南侧林地规划存在不确定意向，如果南侧林地政策保护，将会烘托我项目园区。如果南侧林地改造未知项目，可能对我项目有一定影响。6、项目独栋别墅用地为综合用地，取得土地证时间为2007年，产权50年。在与意向客户沟通过程中普遍存在以下共性问题:（1）独栋产权年限短。 与组院年限作为比46、较，算上开发过程中所需要的时间，独栋别墅与组院别墅产权相差20年。类别所属土地证号土地性质土地使用年限交付后剩余 土地年限组院别墅牟国用（2004）第199号住宅70年61年独栋别墅牟国用（2007）第073号综合50年41年（2）生活居住成本高。 商业用地的水电气费不是按民用标准来计算，而是按较高的商业服务标准来收费。用电分类价格（元/度)不满1千伏居民生活电价0.560 商业用电0.724 用水分类价格（元/吨）居民生活用水2.40 商业用水4.05 用气分类价格（元/立方）居民生活用气50m3以下(1.9)50m3以上(2.2)商业服务用气3.16（3） 二手房交易费用高。 郑州市住宅类47、与非住宅类二手房交易费用对比：一、营业税(5.5%）1.普通住宅满五年免交/房改房免交；不满五年交全额的5.5%。2.非住宅类不满五年交全额的5.5%/，满五年交差额的5.5%。二、个人所得税（1%）普通住宅满五年免交/房改房免交,其名下有两套或两套以上住房必须交1%或差额的20% (非住宅类加征2的土地增值税)。三、契税开有户口所在地无房证明的且面积小于1440以下1%，除此以外4%。非住宅类全部为4%。四、交易服务费住宅类按6元/、房改房3元/、非住宅类按成交总房款的8。五、评估费若出交易报告（按评估房价的5收取）。六、土地出让金（住宅类免交）面积/总楼层*分级地段价格。七、维修基金住宅非48、电梯房35元/、住宅电梯房65元/、非住宅类45元/（房改房首次买卖免交）。八、工本费住宅类80元，非住宅类420元。第四章 项目成本估算分析xx雁鸣湖玫瑰园项目总建筑面积136551.9，由独栋别墅、组院别墅及一座酒店组成。其中别墅地上建筑面积：70969，地下建筑面积：40582.9；酒店地上建筑面积：16670，地下建筑面积：8330。独栋别墅共66幢，建筑面积48958.8，可售面积30881.4；组院别墅共103幢，建筑面积62593.1，可售面积40087.6；别墅可销售总面积为70969（见项目概况）。一、独栋别墅成本分析（参照xx雁鸣湖玫瑰园成本预算表）。（一）土地费用。土地出49、让金本金 410.15 万元，收购溢价 3329.86万元。土地出让金总计 3740.01万元，整个独栋土地费用总计 3756.98 万元。按照独栋别墅可售面积30881.4，独栋土地费用为 3756.98万元，独栋可售面积单方成本 1216.59 元/。（二）前期费用。1、设计费：独栋总建筑面积设计费预计1287.58万元，独栋可售面积单方成本416.94元/。2、规费：独栋总建筑面积规费预计 493.58 万元，独栋可售面积单方成本 159.83 元/。3、前期工程费：独栋预估372.18万元，独栋可售面积单方成本120.52元/。（三）工程费用。1、建安工程费用：预估独栋建安工程造价为150、9456.08万元，独栋可售面积单方成本6300.26元/。2、室外工程：室外工程造价预计1742.63万元，独栋可售面积单方成本564.30元/。3、环境工程：环境工程造价预计8740.84万元，独栋可售面积单方成本2830.45元/。4、弱电工程：弱电工程预计造价494.94万元，独栋可售面积单方成本160.27元/。5、公共配套工程（商业中心及会所）分摊费用：公共配套工程造价合计196.84万元，独栋可售面积单方成本63.74元/。独栋别墅工程费用总造价30631.32万元，独栋可售面积单方成本9919.02元/。（四）期间费用。预计管理费用计3377.68万元；销售费用按照营销部营销计51、划，计593.38万元，包括广告宣传和营销中心费用；财务费用411.49万元，按照贷款37500万元两年计算，年利率7.04在中牟百合花园及雁鸣湖玫瑰园分摊；销售税金及附加因与销售收入有关，在利润分析相关表格中分析。期间费用总计4382.55万元，建筑面积单方成本1419.16元/。项目独栋总成本（不含税金）40924.19万元，总建筑面积单方成本约13252.05元/。二、组院别墅成本分析（参照xx雁鸣湖玫瑰园成本预算表）。（一）土地费用。土地出让金本金 524.37 万元，收购溢价 4257.17万元。土地出让金总计 4781.54万元，整个组院土地费用总计 4803.25 万元。按照组院52、别墅可售面积40087.6，一期土地费用为 4803.25万元，组院可售面积单方成本 767.38 元/。（二）前期费用。1、设计费：组院总建筑面积设计费预计1646.16万元，组院可售面积单方成本410.64元/。2、规费：组院总建筑面积规费预计 631.03 万元，组院可售面积单方成本 157.41 元/。3、前期工程费：组院预估475.82万元，组院可售面积单方成本118.70元/。（三）工程费用。1、建安工程费用：预估组院建安工程造价为20662.92万元，组院可售面积单方成本5154.44元/。2、室外工程：室外工程造价预计2227.92万元，组院可售面积单方成本555.76元/。353、环境工程：环境工程造价预计6570.62万元，组院可售面积单方成本1639.07元/。4、弱电工程：弱电工程预计造价632.77万元，组院可售面积单方成本157.85元/。5、公共配套工程（商业中心及会所）分摊费用：公共配套工程造价合计251.66万元，组院可售面积单方成本62.78元/。组院别墅工程费用总造价30345.89万元，组院可售面积单方成本7569.89元/。（四）期间费用。预计管理费用计4318.32万元；销售费用按照营销部营销计划，计758.62万元，包括广告宣传和营销中心费用；财务费用526.08万元，按照贷款37500万元两年计算，年利率7.04在中牟百合花园及雁鸣湖玫瑰54、园分摊；销售税金及附加因与销售收入有关，在利润分析相关表格中分析。期间费用总计5603.02万元，建筑面积单方成本1397.69元/。项目组院总成本（不含税金）43505.17万元，总建筑面积单方成本约10852.53元/。三、利润分析。受均价变化，销售总额会有不同程度变化，成本项目中根据销售总额计提的各项期间费用以及税金也有变化。现对一期项目销售各项财务数据分析具体如下：1、独栋别墅动态成本。方案（地上可售面积均价）盈亏临界点14889.95元/20000元/21000元/22000元/编制说明总收入-万元（1）45,982.2561,762.8064,850.9467,939.08别墅固定55、成本-万元（2）40,924.19 40,924.19 40,924.19 40,924.19 成本测算表税金及附加-万元（3）5,058.056,793.917,133.607,473.30销售收入的11总成本-万元(4)45,982.2447,718.1048,057.7948,397.49(2)+(3)总利润-万元（5）0.0014,044.7016,793.1519,541.59（1）-（4）成本利润率（6）0.00%29.43%34.94%40.38%（5）（4）销售利润率（7）0.00%22.74%25.89%28.76%（5）（1）总建筑面积平均销售价格（8）9,392.031256、,615.2613,246.0213,876.79（1）48958.8总可售面积平均销售价格（9）14,889.9520,000.0021,000.0022,000.00（1）30881.4总建筑面积单方成本（10）9,392.039,746.589,815.979,885.35（4）48958.80总可售面积单方成本（11）14,889.9515,452.0515,562.0515,672.05（4）30881.42、组院别墅动态成本。方案（地上可售面积均价）盈亏临界点12193.85元/16000元/17000元/18000元/编制说明总收入-万元（1）48,882.2264,140.1657、68,148.9272,157.68别墅固定成本-万元（2）43,505.17 43,505.17 43,505.17 43,505.17 成本测算表税金及附加-万元（3）5,377.047,055.427,496.387,937.34销售收入的11总成本-万元(4)48,882.2150,560.5951,001.5551,442.51(2)+(3)总利润-万元（5）0.0013,579.5717,147.3720,715.17（1）-（4）成本利润率（6）0.00%26.86%33.62%40.27%（5）（4）销售利润率（7）0.00%21.17%25.16%28.71%（5）（1）总建58、筑面积平均销售价格（8）7,809.5210,247.1610,887.6111,528.06（1）62593.1总可售面积平均销售价格（9）12,193.8516,000.0017,000.0018,000.00（1）40087.6总建筑面积单方成本（10）7,809.528,077.668,148.118,218.56（4）62593.1总可售面积单方成本（11）12,193.8512,612.5312,722.5312,832.53（4）40087.6第五章 定价篇一、定价方法与定价依据。1、定价方法。采用成本、市场、项目自身情况，进行加权平均考量，以地上产权面积作为定价面积，亦即独栋别59、墅1.9万元/平米，组院别墅1.6万元/平米，以此价格作为B1、A1、A2、E2、E3组团的基准定价参照。参照集团其他项目的定价原则，根据对房屋价格影响因素的分析、衡量，制定出各项系数的标准，以此为准则，计算出每套房屋的价格系数差异，局部进行平衡和微调后，在最低价差的基础上整体加上最低价差的绝对值，得出所有房屋以零为基准点的标准价差，选定参照的基准价格计算出销售单价，将所有房屋进行加权平均，得出平均单价。2、定价依据。 区别别墅类物业的优劣势的主要因素包括以下几点： （1） 园区位置。 园区位置是客户在挑选别墅产品时重点考虑的因素，与主入口、主干道、园区外围交通道路之间的距离远近；与周边大环境60、的结合、临水景、原始林地、坡地等都成为客户权衡优劣的重要方面。 （2） 景观因素。景观本身就是别墅的基本要素之一，景观资源的优劣也决定着别墅的好坏，对本项目而言景观条件主要取决于是否出于较好的地势环境、自然环境、庭院环境；是否位于背坡处、是否靠近水景或原始林地等。 （3） 户型状况。 户型空间是客户居住的直接空间，对于空间布局、空间尺度、面积大小、功能区、交通流线设置、重要空间与庭院的关系等都成为客户选择的重要参考依据。 （4） 地下室状况。 地下室面积、布局、功能设置及其采光与通风状况是评判其优劣的主要方面。 （5） 庭院状况。 作为主要活动空间的庭院，其大小程度、功能设置决定着别墅的整体品61、质的优劣，大庭院、层次丰富、功能齐备、布局实用及利用率高总是更受客户欢迎。 二、定价策略。1、独栋别墅价格策略。 结合客户反馈及具体房源状况，独栋定价采取一房一价策略，利用价格杠杆，拉开客户集中选购房源达与其他房源价差，均好性房源价格在客户心理价位之间，达成去化的目的。2、组院别墅价格策略。 结合客户需求情况，因组院别墅客户多考虑联合几个朋友或亲戚一起购买，同一组院减小价差。组院与组院之间拉开价差，凸显优势，客户可权衡考虑，平均去化房源。 综述：xx雁鸣湖玫瑰园为继xx百合公寓之后呈现的又一力作，也是xx别墅产品首次在中原亮相。虽然xx百合公寓已为xx集团在中原打开了局面，打响了品牌声誉，深得62、郑州客户的青睐。但xx的别墅产品还未曾让客户认知，中原地区的客户所见到的只是现有市场上所谓的别墅，为了给客户信心，展示xx别墅的魅力，建议房产品质与价格高度结合，把握市场时机，低调入市，低开高走，实行价格稳步上升的价格策略，保障房源的去化。给第一批客户创造价值，真正认知xx别墅，让其带来更多的客户资源，为日后的开盘奠定基础。低开高走的价格策略符合项目自身发展的需要，为后阶段项目销售价格的走势奠定基础，有利于提升客户的整体素质，提升项目的整体品质。三、定价建议。1、系数确定。综合考虑各项因素对别墅品质起的不同影响程度，并且通过前期接待过程中收集到的客户反馈意见，制定系数表如下：基价系数明细表项目63、园区位置景观因素户型状况庭院状况地下室状况合计权重0.20.20.20.2 0.21 (1)园区位置系数0.2。位于中心位置系数加0.03。位于次景观位置系数加0.02。 临近主干道位置系数减0.02。临近次干道等支路位置系数减0.01。(2)庭院状况系数0.2。 庭院面积组院： 庭院面积占总占地面积在60%以下系数减0.01。 庭院面积占总占地面积在61%-65%系数为基准。 庭院面积占总占地面积在66%-70%系数加0.01。 庭院面积占总占地面积在70%以上系数加0.02。 独栋： 庭院面积占总占地面积在70%-75%系数减0.01。 庭院面积占总占地面积在76%-80%系数为基准。 庭64、院面积占总占地面积在80%以上系数加0.01。采光井面积 采光井面积在10-15系数减0.01。 采光井面积在16-20系数为基准。 采光井面积在20以上系数加0.01。 下沉式庭院 组院： 带下沉庭院的户型系数加0.02。 独栋： 2个下沉庭院且从地上可直接进入系数加0.03。 1个下沉庭院且从地上可直接进入系数加0.02。 1个下沉庭院且从地下可直接进入系数加0.01。(3)景观因素系数0.2。主要考虑临湖、临林地、小景观的影响。临湖：位置紧临湖边加0.04；位置在湖边附近加0.02。 临林地：户型主要面临林地加0.03。 小景观：南向看加0.03；北向看加0.02；东西看加0.01。 其65、它：景观通透性、水景等在景观因素中进行局部调整。 (4)户型状况系数0.2。户型形状：户型较方正加0.02；户型形状不规则减0.01。车库设计：双车库设计加0.01；单车库设计减0.01。户型朝向：南向面为主加0.02，其他朝向为主减0.01。 采光状况：南向采光面较宽系数加0.01。通风状况：南北通风面较宽系数加0.01。 (5)地下室状况系数0.2。 地下室面积占地上建筑面积在55%以下系数减0.01； 地下室面积占地上建筑面积在56%-60%以系数为基准； 地下室面积占地上建筑面积在60%以上系数加0.02。独栋系数情况分析：独栋庭院景观面积分析编号对应户型总占地面积（）地上建筑面积（）66、地下建筑面积（）总建筑面积（）庭院景观面积（）庭院景观面积所占比例（%）B1-01D1670.4460.66308.11768.771362.530.82 B1-02E-m1249.7425.98264.91690.89970.470.78 B1-03H1067.6440.27244.9685.17807.670.76 B1-04K1202.2460.52220.86681.38935.80.78 B1-09C1051452.25288.55740.8769.240.73 B1-10J-m1072.5433.94246.57680.51812.110.76 B1-11C1195.9452.2567、288.55740.8914.140.76 B1-12T022384.1659.85365.31025.151996.790.84 B2-01Dn-012697.2569.22418.12987.342368.490.88 B2-02H1249.9440.27244.9685.17989.970.79 B2-03H-m1126.9440.27244.9685.17867.970.77 B2-06J-m971.2433.94246.57680.51710.810.73 B2-07C1302.5452.25288.55740.81020.740.78 B2-08T022616.3659.8536568、.31025.152228.990.85 B2-10H1187.1440.27244.9685.17927.170.78 B2-11K1121.2460.52220.86681.38854.80.76 独栋采光井面积分析编号对应户型地上建筑面积（）地下建筑面积（）总建筑面积（）采光井面积（）B1-01D460.66308.11768.7723.7B1-02E-m425.98264.91690.8910.8B1-03H440.27244.9685.1729.2B1-04K460.52220.86681.3812.2B1-09C452.25288.55740.813.5B1-10J-m433.9469、246.57680.5120.7B1-11C452.25288.55740.813.5B1-12T02659.85365.31025.1518.8B2-01Dn-01569.22418.12987.3412.5B2-02H440.27244.9685.1729.2B2-03H-m440.27244.9685.1728.2B2-06J-m433.94246.57680.5120.7B2-07C452.25288.55740.813.5B2-08T02659.85365.31025.1518.8B2-10H440.27244.9685.1729.2B2-11K460.52220.86681.38170、2.2独栋地下部分面积分析编号对应户型地上建筑面积（）地下建筑面积（）总建筑面积（）地下面积所占比例B1-01D460.66308.11768.770.67B1-02E-m425.98264.91690.890.62B1-03H440.27244.9685.170.56B1-04K460.52220.86681.380.48B1-09C452.25288.55740.80.64B1-10J-m433.94246.57680.510.57B1-11C452.25288.55740.80.64B1-12T02659.85365.31025.150.55B2-01M05-m569.22418.12971、87.340.73B2-02H440.27244.9685.170.56B2-03H-m440.27244.9685.170.56B2-06J-m433.94246.57680.510.57B2-07C452.25288.55740.80.64B2-08T02659.85365.31025.150.55B2-10H440.27244.9685.170.56B2-11K460.52220.86681.380.48组院系数情况分析：组院庭院景观面积分析编号对应户型总占地面积（）地上建筑面积（）地下建筑面积（）总建筑面积（）庭院景观面积（）庭院景观面积所占比例（%）A1-02N-2540.00 3572、9.5188.91548.41330.080.61 A1-03N-3m522356.71194.95551.66307.110.59 A1-04C-1671.3404.42230.89635.31420.930.63 A1-05S-4904.1423.46265.88689.34639.20.71 A1-06S-3m722.9388.52230.74619.26483.180.67 A1-12N-3m552.5356.71194.95551.66337.610.61 A1-13N-2521.9359.5188.91548.41311.980.60 A1-14C-1793.3404.42230.73、89635.31542.930.68 A1-15S-4843.3423.46265.88689.34578.40.69 A1-16S-2m590.2356.71194.95551.66377.610.64 A1-17S-3m571.9388.51216.96605.47332.290.58 A1-18N-3488.5356.71194.95551.66283.810.58 A1-19N-2m539.8359.5188.91548.41331.280.61 A1-20C-1m663.6404.42230.89635.31413.130.62 A1-21S-4m711.5423.46265.88674、89.34446.70.63 A1-22S-1m625.9407.2212.44619.64400.790.64 A1-23N-1589.5388.2215.84604.04365.680.62 A1-24N-2570.2359.5188.91548.41361.580.63 A1-25N-4m879.1407.2212.42619.62654.190.74 A2-01S-4m641.7423.46265.88689.34376.90.59 A2-02S-3779.1388.51216.96605.47541.090.69 A2-03N-5m700432.55242.94675.49431.875、70.62 A2-04N-2544.4359.5188.91548.41335.780.62 A2-05N-1550.9388.2215.84604.04327.080.59 A2-06N-2m512.2359.5188.91548.41303.680.59 A2-08S-4m702423.46265.88689.34437.20.62 A2-09S-1m612.9407.2212.44619.64387.790.63 E2-01C-1m718.87407.66 230.89 638.55 480.470.67 E2-02N-5720.34436.55 242.94 679.49 468.0776、50.65 E2-03N-2m528.7359.50 188.91 548.41 336.980.64 E2-04S-4658.23430.80 265.88 696.68 399.90.61 E2-05S-3541.01393.79 216.96 610.75 317.7530.59 E2-06C-1m640.52407.66 230.89 638.55 402.120.63 E2-07N-3m511.48356.71 194.95 551.66 320.480.63 E2-08N-1m803.77391.82 215.84 607.66 589.540.73 E2-09N-2526.88377、59.50 188.91 548.41 335.160.64 E2-10N-5m685.58436.55 242.94 679.49 433.3150.63 E2-11N-4m1082.87412.20 212.42 624.62 858.850.79 E2-12S-3695.43393.79 216.96 610.75 472.1730.68 E2-13S-2m539.92356.71 194.95 551.66 348.920.65 E2-14S-5588.67359.50 188.91 548.41 396.950.67 E2-15S-3m676.51393.80 216.96 610.78、76 453.2430.67 E3-01S-1617.66412.20 212.44 624.64 393.640.64 E3-02S-4852.5430.80 265.88 696.68 594.170.70 E3-03N-4m861.67412.20 212.42 624.62 637.650.74 E3-04N-5655.05436.55 242.94 679.49 402.7850.61 E3-05N-2546.5359.50 188.91 548.41 354.780.65 E3-06S-4670.53430.80 265.88 696.68 412.20.61 E3-07S-4m879、42.74430.80 265.88 696.68 584.410.69 E3-08C-1m771.53407.66 230.89 638.55 533.130.69 E3-09N-2512.16359.50 188.91 548.41 320.440.63 E3-10N-3605.1356.71 194.95 551.66 414.10.68 E3-11N-1m766.78391.82 215.84 607.66 552.550.72 组院采光井面积分析编号对应户型地上建筑面积（）地下建筑面积（）总建筑面积（）采光井面积（）A1-02N-2359.5188.91548.4118.2A1-0380、N-3m356.71194.95551.6625.5A1-04C-1404.42230.89635.3119.3A1-05S-4423.46265.88689.3417.2A1-06S-3m388.52230.74619.2619A1-12N-3m356.71194.95551.6625.5A1-13N-2359.5188.91548.4118.2A1-14C-1404.42230.89635.3119.3A1-15S-4423.46265.88689.3417.2A1-16S-2m356.71194.95551.6623.2A1-17S-3m388.51216.96605.4718.9A1-81、18N-3356.71194.95551.6615.3A1-19N-2m359.5188.91548.4116.8A1-20C-1m404.42230.89635.3119.4A1-21S-4m423.46265.88689.3417.1A1-22S-1m407.2212.44619.647.4A1-23N-1388.2215.84604.0417.8A1-24N-2359.5188.91548.4116.9A1-25N-4m407.2212.42619.627.2A2-01S-4m423.46265.88689.3417.1A2-02S-3388.51216.96605.4717.3A2-082、3N-5m432.55242.94675.4919.7A2-04N-2359.5188.91548.4116.9A2-05N-1388.2215.84604.0417.8A2-06N-2m359.5188.91548.4116.8A2-08S-4m423.46265.88689.3417.1A2-09S-1m407.2212.44619.647.4E2-01C-1m407.66230.89 638.55 19.3E2-02N-5436.55242.94 679.49 19.7E2-03N-2m359.5188.91 548.41 16.8E2-04S-4430.8265.88 696.68 183、7.2E2-05S-3393.79216.96 610.75 17.3E2-06C-1m407.66230.89 638.55 19.3E2-07N-3m356.71194.95 551.66 15.3E2-08N-1m391.82215.84 607.66 17.8E2-09N-2359.5188.91 548.41 16.9E2-10N-5m436.55242.94 679.49 19.7E2-11N-4m412.2212.42 624.62 7.2E2-12S-3393.79216.96 610.75 17.3E2-13S-2m356.71194.95 551.66 23.2E2-14S84、-5359.5188.91 548.41 17.9E2-15S-3m393.8216.96 610.76 18.9E3-01S-1412.2212.44 624.64 7.4E3-02S-4430.8265.88 696.68 17.2E3-03N-4m412.2212.42 624.62 7.2E3-04N-5436.55242.94 679.49 19.7E3-05N-2359.5188.91 548.41 16.9E3-06S-4430.8265.88 696.68 17.2E3-07S-4m430.8265.88 696.68 17.1E3-08C-1m407.66230.89 63885、.55 19.3E3-09N-2359.5188.91 548.41 16.9E3-10N-3356.71194.95 551.66 15.3E3-11N-1m391.82215.84 607.66 17.8组院地下部分面积分析编号对应户型地上建筑面积（）地下建筑面积（）总建筑面积（）地下面积所占比例A1-02N-2359.5188.91548.410.53A1-03N-3m356.71194.95551.660.55A1-04C-1404.42230.89635.310.57A1-05S-4423.46265.88689.340.63A1-06S-3m388.52230.74619.260.86、59A1-12N-3m356.71194.95551.660.55A1-13N-2359.5188.91548.410.53A1-14C-1404.42230.89635.310.57A1-15S-4423.46265.88689.340.63A1-16S-2m356.71194.95551.660.55A1-17S-3m388.51216.96605.470.56A1-18N-3356.71194.95551.660.55A1-19N-2m359.5188.91548.410.53A1-20C-1m404.42230.89635.310.57A1-21S-4m423.46265.88689.87、340.63A1-22S-1m407.2212.44619.640.52A1-23N-1388.2215.84604.040.56A1-24N-2359.5188.91548.410.53A1-25N-4m407.2212.42619.620.52A2-01S-4m423.46265.88689.340.63A2-02S-3388.51216.96605.470.56A2-03N-5m432.55242.94675.490.56A2-04N-2359.5188.91548.410.53A2-05N-1388.2215.84604.040.56A2-06N-2m359.5188.91548.4188、0.53A2-08S-4m423.46265.88689.340.63A2-09S-1m407.2212.44619.640.52E2-01C-1m407.66230.89638.550.57E2-02N-5436.55242.94679.490.56E2-03N-2m359.5188.91548.410.53E2-04S-4430.8265.88696.680.62E2-05S-3393.79216.96610.750.55E2-06C-1m407.66230.89638.550.57E2-07N-3m356.71194.95551.660.55E2-08N-1m391.82215.846089、7.660.55E2-09N-2359.5188.91548.410.53E2-10N-5m436.55242.94679.490.56E2-11N-4m412.2212.42624.620.52E2-12S-3393.79216.96610.750.55E2-13S-2m356.71194.95551.660.55E2-14S-5359.5188.91548.410.53E2-15S-3m393.8216.96610.760.55E3-01S-1412.2212.44624.640.52E3-02S-4430.8265.88696.680.62E3-03N-4m412.2212.42624.90、620.52E3-04N-5436.55242.94679.490.56E3-05N-2359.5188.91548.410.53E3-06S-4430.8265.88696.680.62E3-07S-4m430.8265.88696.680.62E3-08C-1m407.66230.89638.550.57E3-09N-2359.5188.91548.410.53E3-10N-3356.71194.95551.660.55E3-11N-1m391.82215.84607.660.552、产品参数分析。（1）根据各房源各项条件的优劣性制定系数表如下：独栋：施工编号总系数园区位置 系数景观因素 91、系数户型状况 系数庭院状况系数地下室状况 系数0.20.20.20.20.2B1-011.160.240.240.220.240.22B1-021.180.250.240.240.230.22B1-031.090.230.240.220.20.2B1-041.060.230.230.210.20.19B1-090.960.180.170.210.190.21B1-101.010.20.20.210.20.2B1-1110.180.20.220.180.22B1-121.20.260.250.230.240.22B2-011.280.280.260.260.260.22B2-021.030.1992、0.210.220.210.2B2-031.020.190.210.210.210.2B2-060.960.180.190.20.190.2B2-071.010.190.210.20.190.22B2-081.190.260.250.230.240.21B2-101.060.20.220.230.210.2B2-110.980.180.20.210.20.19组院：施工编号总系数园区位置 系数景观因素 系数户型状况 系数庭院状况系数地下室状况 系数 0.20.20.20.20.2A1-021.090.240.260.190.210.19A1-031.10.240.260.190.220.19A93、1-040.910.150.220.170.180.19A1-050.960.170.180.20.20.21A1-061.070.240.220.20.210.2A1-121.080.240.230.20.210.2A1-1310.220.210.190.190.19A1-140.880.140.150.180.210.2A1-150.930.140.160.210.20.22A1-161.030.230.220.180.210.19A1-170.990.20.20.180.210.2A1-1810.210.230.190.180.19A1-191.060.210.230.210.220.194、9A1-201.050.230.230.190.20.2A1-211.070.210.20.240.20.22A1-221.030.210.220.20.210.19A1-231.010.210.20.180.220.2A1-241.020.210.220.180.220.19A1-250.920.150.170.180.230.19A2-011.040.20.210.220.190.22A2-021.160.250.250.220.230.21A2-031.080.220.240.220.20.2A2-041.20.270.260.230.230.21A2-051.110.250.260.195、90.210.2A2-061.20.270.260.240.230.2A2-081.090.230.210.230.20.22A2-091.070.240.240.190.210.19E2-011.04 0.220.220.190.210.2E2-021.03 0.20.190.240.20.2E2-031.16 0.150.20.190.20.19E2-040.97 0.150.160.240.20.22E2-050.98 0.190.20.190.210.19E2-061.05 0.230.230.190.20.2E2-071.15 0.260.260.250.190.19E2-081.196、6 0.250.270.210.240.19E2-091.14 0.250.230.250.220.19E2-101.01 0.150.220.240.20.2E2-111.15 0.240.250.240.230.19E2-121.11 0.240.250.20.230.19E2-131.15 0.210.230.20.210.19E2-141.14 0.260.260.220.210.19E2-151.08 0.180.230.190.230.19E3-011.00 0.180.230.190.210.19E3-021.03 0.160.220.220.210.22E3-031.09 0.97、230.250.190.230.19E3-040.91 0.150.160.20.20.2E3-051.06 0.20.280.190.20.19E3-061.00 0.150.20.240.20.21E3-071.06 0.180.220.240.210.21E3-081.09 0.230.250.20.210.2E3-091.14 0.260.260.230.20.19E3-101.22 0.190.230.190.20.19E3-111.18 0.190.230.190.240.19四、价格表。根据各项因素统计，制定基础价格表。独栋销售价格表编号对应户型地上建筑面积（）系数销售单价 （元98、/）销售总价（元）调整后总价（元）B1-01D460.661.1622099B1-02E-m425.981.1822489B1-03H440.271.0920624B1-04K460.521.0620151B1-09C452.250.9618308B1-10J-m433.941.0119265B1-11C452.25118972B1-12T02659.851.222854B2-01M05-m569.221.2824384B2-02H440.271.0319488B2-03H-m440.271.0219306B2-06J-m433.940.9618159B2-07C452.251.011919399、B2-08T02659.851.1922551B2-10H440.271.0620169B2-11K460.520.9818675合计7682.31158300000平均销售价格：20606元/平方米（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）组院销售价格表编号对应户型地上建筑面积（）系数销售单价 （元/）销售总价（元）调整后总价（元）A1-02N-2359.51.0917469A1-03N-3m356.711.117605A1-04C-1404.420.9114539A1-05S-4423.460.9615350A1-06S-3m388.521100、.0717193A1-12N-3m356.711.0817325A1-13N-2359.5116078A1-14C-1404.420.8814045A1-15S-4423.460.9314830A1-16S-2m356.711.0316484A1-17S-3m388.510.9915907A1-18N-3356.71115923A1-19N-2m359.51.0616912A1-20C-1m404.421.0516765A1-21S-4m423.461.0717192A1-22S-1m407.21.0316405A1-23N-1388.21.0116177A1-24N-2359.51.0216101、356A1-25N-4m407.20.9214686A2-01S-4m423.461.0416719A2-02S-3388.511.1618481A2-03N-5m432.551.0817339A2-04N-2359.51.219138A2-05N-1388.21.1117723A2-06N-2m359.51.219138A2-08S-4m423.461.0917381A2-09S-1m407.21.0717141E2-01C-1m407.661.04166406783462 E2-02N-5436.551.03164807194344 E2-03N-2m359.51.161856066723102、20 E2-04S-4430.80.97155206686016 E2-05S-3393.790.98156806174627 E2-06C-1m407.661.05168006848688 E2-07N-3m356.711.15184006563464 E2-08N-1m391.821.16185607272179 E2-09N-2359.51.14182406557280 E2-10N-5m436.551.01161607054648 E2-11N-4m412.21.15184007584480 E2-12S-3393.791.11177606993710 E2-13S-2m356.711103、.15184006563464 E2-14S-5359.51.14182406557280 E2-15S-3m393.81.08172806804864 E3-01S-1412.21160006595200 E3-02S-4430.81.03164807099584 E3-03N-4m412.21.09174407188768 E3-04N-5436.550.91145606356168 E3-05N-2359.51.06169606097120 E3-06S-4430.81160006892800 E3-07S-4m430.81.06169607306368 E3-08C-1m407.661104、.09174407109590 E3-09N-2359.51.14182406557280 E3-10N-3356.711.22195206962979 E3-11N-1m391.821.18188807397562 合计20835.57352840000平均销售价格：16935元/平方米（注：调整后总价为保留至万元单位的价格，即为实际开盘可对外公布的价格，以幢为单位进行销售。）整体可售面积：28517.88，总可售金额51114万元，销售均价：17923元/。五、付款方式及优惠措施。1、付款方式：一次性、按揭贷款、分期。2、优惠幅度：结合xx集团相关规定要求，结合别墅项目的特殊性，建议折扣以105、现金返还形式为主，具体如下：1）一次性付款独栋优惠50万元，组院优惠30万元；2）分期或按揭付款独栋优惠20万元，组院优惠10万元。3、相关优惠权限说明：超出以上优惠折扣10万元以内需由片区执行总经理审批；超出以上优惠折扣10万元以上需由集团董事长审批。第六章 开盘方案一、 开盘时间2011年6月26日二、 开盘地点xx雁鸣湖玫瑰园展示中心三、 开盘形式客户逐步梳理内部关系户落位选房，确定房源一次性客户上午10：00选房交款草签商品房买卖合同非一次性客户在下午3：00选房交款草签商品房买卖合同四、 流程安排1.客户梳理6月24日前，通过电话回访、邀约，对客户意向进行梳理。2.客户落位梳理6月1106、6日-25日，对意向客户进行房源落位。重点针对关系户进行安排，按照重要程度分成若干批次排序。(1)客户排序原则 将公司重点客户（意向强烈、资产实力雄厚、多次来访且周边有丰富客户资源并具有影响力的客户）、意向团购组院客户、早期登记客户（登记时间较早，后期来访次数较多的客户）进行梳理，并对这些客户进行意向房源锁定。 第一层面：重点客户（意向强烈、资产实力雄厚、多次来访且周边有丰富客户资源并具有影响力的客户）及其周边客户资源； 第二层面：意向团购组院客户； 第三层面：意向较强的早期登记客户；3.关系户确认房源（选房）6月25日分批通知关系户进行房源确认，若房源合适，则签订房源确认书，不再参加下一次选107、房，若无合适房源，则参与下一次选房。4.开盘销售因项目的高端品质和意向客户属性，本次开盘不适合高调举行，建议分批邀约客户选房。6月26日上午开盘，邀约一次性客户于上午10:00到销售部选房缴款并草签合同；邀约非一次性客户于下午3:00到销售部选房缴款并草签合同。5、选房流程 （1）签到区客户到场，服务人员引导至签到区签到（2）休息区签到后，由服务人员接引到休息区休息（3）选房区根据选房情况，由销售人员引领客户到选房区选房（4）缴款区由销售员引领客户进入二楼缴款区进行缴款（缴款区由2个包间组成）（5）草签协议凭借缴款发票到协议签订区草签商品房买卖合同（6）办理完毕，由销售人员送客户注：签到区销售108、部门口签到台，等候区商业中心大堂、销售中心休息区，缴款区商业中心二楼1、2号棋牌室，协议签订区商业中心二楼3、4、5号棋牌室。（一）注意事项1、关系户1）6月24日，经过梳理合理落位房源。2）6月25日，关系户草签商品房买卖合同。2、6月26日开盘操作流程：客户引导：做好客户服务各方面工作，引导、接待等服务要做到细致入微，为客户营造尊贵体验。上午10:00开始一次性客户缴款下午3:00开始非一次性客户缴款每批2组客户进入缴款区，出示身份证件，由专人核实。每批客户3组，进入协议签订区草签合同。五、 活动筹备1. 开盘方案，6月22日前完成报集团评审。2. 销售类合同；6月23日之前已完成报集团评109、审。3. 住宅临时管理公约、住宅前期物业服务协议，6月23日之前完成报相关单位评审。六、 人员工作分工岗位配置责任人人数站位职责工作内容现场总指挥王勇2展示中心内 整体活动把控客户接待,处理选房现场突发状况现场协调崔勇2展示中心内负责销售现场的总协调协调现场气氛、控制节奏、大客户接待。氛围包装张晓琳李庆威1展示中心内外负责销售中心内外氛围包装氛围包装、临时媒体接待并配合客户接待活动公司对接1展示中心内外活动公司对接、摄影摄像活动公司对接、摄影摄像对接、后期活动效果评估车辆引导任志平2展示中心外停车区负责现场客户车辆引导、维持秩序有序指挥客户车辆的停放选房现场保安2休息区负责秩序维护维护等候区的110、秩序2展示中心入口严格控制其他闲杂人员的进入销售人员白玉、曹玥、黄奎、周婷婷、王旖旎7休息区负责接待客户、接引客户缴款接待客户，做好客户情绪的安抚休息区协调兰英霍盈雪4休息区负责等候区客户接待关注等候区客户动态，做好客户情绪的安抚。于选房区域对客户进行茶水、水果等招待服务。银行人员潘小娅唐长征 李娟 冯慧阳3银行按揭区办理按揭贷款接受按揭付款客户的咨询，并要求客户签署征信授权书，发放给客户按揭须知及收入证明等资料。财务收款2财务收款区收取房款草签合同准备狄亚杰1协议签订区制作200份协议案场电话接听周方园2销售现场负责当天销售中心电话接听做好选房当天案场来电的接听及登记案场保洁任志平1休息区负111、责维护案场的环境做好选房当天现场环境的清洁工作。茶点购买条幅准备王伟玲1休息区机动人员2销展示中心，不定岗负责销售现场各区域人员的补位及协调水电通讯办公设备维护人员医疗救护1展示中心人员由综管部协调协助现场选房顺利完成七、 费用预算农业东路地德街项目规格材质数量单价/元总价/元拱门15m跨度1个80元/个/天80拱门条幅12m*0.9m1个5元/米60气柱8m2个80元/个/天160气柱条幅6m*0.9m2个5元/米60小计：360众意西路地润路项目规格材质数量单价/元总价/元拱门15m跨度1个80元/个/天80拱门条幅12m*0.9m1个5元/米60气柱8m2个80元/个/天160气柱条幅6112、m*0.9m2个5元/米60小计：360东风东路地德街项目规格材质数量单价/元总价/元拱门15m跨度1个80元/个/天80拱门条幅12m*0.9m1个5元/米60气柱8m2个80元/个/天160气柱条幅6m*0.9m2个5元/米60小计：360销售部门前项目规格材质数量单价/元总价/元水牌画面相纸覆亚膜2张40元/张80签到墙6.6m*2.4m 冷裱板覆写真1块25元/平方3960.75*8拉网展架8组20元/组/天160小计：636销售部一楼项目规格材质数量单价/元总价/元花柱导视罗马柱支架加白玫瑰10160元/个/天1600导视展板木工板加发光灯箱1m*2.2m1800元/个800楼梯包装113、花艺+纱幔50个90元/个4500小计：6900西湖春天等待区项目规格材质数量单价/元总价/元导视展板木工板加发光灯箱1m*2.2m木工板加发光灯箱1个800元/个800立柱包装鲜花绿植摆放花艺2个1000背景展板木工板加发光灯箱1m*2.2m木工板异型加发光灯箱6800元/个4800小计：6600协议签订及缴款区项目规格材质数量单价/元总价/元地贴60cm*60cm车贴10个10元/个100导视展板木工板加发光灯箱1m*2.2m木工板加发光灯箱1800元/个800签订区、交款区导视牌1.5m*0.4m冷裱板覆写真715元/个105小计：1005其他物料项目规格材质数量单价/元总价/元台卡三面114、立式250白卡50张100台花花艺35个60元/盆2100纱幔进口紫色纱幔500米36元/米18000纱曼花球直径60紫色纱幔24个80元/个1920纱曼花球直径80紫色纱幔1个120元/个120小计：22240服务费安装费所有物料现场安装（木工展板需现场拼接贴画面）纱曼、花艺等，以及脚手架租赁。5000运输运输物料，撤场3000摄像1人600元/人/天600摄影费1人400元/人/天400小计9000成本总计：47461元（成本）利润：14238元税金10%：6170元总计：67869元公司费用：（1）茶点费用=2000元（2）展板费用=12000元（16个展板，展架+画面）（3）保安保洁费115、用=1400元（6个保安、1个保洁）（4）社区道旗画面更换费用=3000元（社区门口商业街沿线50面道旗）（5）看房通道包装费用=37101元序号材料及费用名称单位数量单价（元）金额（元）1结构角铁（3*3）米16007.30 11680.00 2画面精喷喷绘画面平方58010.00 5800.00 3辅料胶水、焊条、铁丝等项11500.00 1500.00 5其它制作、安装项15000.00 5000.00 6运输费项14000.00 4000.00 7利润项20%5596.00 8合计33576.00 税金10.50%3525.48 总计37101.48 茶点费用+展板费用+保安保洁费用+社区道旗更换费用+现场看房通道包装费用=55501元整体费用合计=67869元+55501元=123370元*以上为预算费用，最终收取费用按实际产生费用核算。附件1、动线图附件2、现场布置1、现场组织示意图主视觉方案：主要通道包装：农业东路地德街众意西路地润路东风东路地德街签到背板及水牌画面效果吊顶装饰：采用紫色纱曼或吊旗进行装饰，整体包装色调更加搭配且不影响光线效果。 室内花柱导视：协议签订及交款区导视：休息区台卡桌花：等待区产品展示柜：旋转楼梯：协议区、交款区：协议签订区及缴款区房间导视