1、5年，年，20亿到亿到527亿亿XXXX快速开发战略研究快速开发战略研究背景与研究方法背景与研究方法3月底，全国媒体开始大量报道XX利润超越XX的消息，其在全国迅速扩张之势引起我们的关注。尽管XX未在北京获取项目，但考虑到北京XX的战略纵深城市包括秦皇岛、廊坊等二三线市，XX可能都是我们即将面对需贴身肉搏的对手可能都是我们即将面对需贴身肉搏的对手。因此，在北京公司管理层布置下，我们尝试研究研究XX的业务发展情况和企业盈利模式的业务发展情况和企业盈利模式，希望通过本次针对XX的简单剖析和研究，说明XX的发展模式，探讨其模式对XX可能的启示，为我们自身的发展提供借鉴。XX目前还不是北京公司的直接对2、手，对北京公司较为神秘，本次研究首先参考了XX年报、招股书、媒体报道等公开资料，另外还通过多方关系访谈了访谈了XX总部和地方公司相关总部和地方公司相关人员人员，与XX长期合作的合作公司高管长期合作的合作公司高管，里昂证券、摩根斯坦利和国泰君安等外部长期跟踪XX的资深分析员资深分析员，同时借鉴了与XX直接竞争的兄弟公司的研究资料兄弟公司的研究资料，希望通过多方面资料综合描绘出XX的基本轮廓，供公司参考。同时感谢集团总部董办、北京XX财务部、长沙XX营销部以及给我们贡献XX报告相关资源的各位领导和同事。XX地产公布2010年度主要财务指标：净利润高达80.24亿，较2009年同期的11.2亿翻了63、倍 截至目前已披露年报的大型房地产公司的数据显示，中海以126.7亿(港元)位居收益榜之首，XX以超过80亿元超过XX的72.8亿人民币，跻身第二。上文摘自XX利润超越XX2008年年4月月5日日 XX利润超越XX了吗如何实现如此快速的扩张“开盘必特价，特价必升值”？2011年年3月月29日日“疯狂扩张、上市受挫，圈地成累赘，资金链紧绷，许家印和孙宏斌的手法何其相似，XX地产会不会成为下一个顺驰。”预计私募金额最高为5亿美元，但亦有人士表示，此次私募对于XX地产来说是杯水车薪。事实上，XX地产的资金缺口达400多亿元。上文摘自私募5亿美元难补400亿缺口 XX或成下一个顺驰?3目录财务指标分析4、财务指标分析业务模式研究架构与管理体系对XX的启发和借鉴08-10年，年，XX在总资产、净资产、销售额和利润四个方面在总资产、净资产、销售额和利润四个方面增长迅速，年复合增长率增长迅速，年复合增长率3倍于倍于XX；10年的总资产和销售年的总资产和销售额已相当于额已相当于XX的的48%数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书总资产（亿元）总资产（亿元）*净资产（亿元）净资产（亿元）*销售额（亿元）销售额（亿元）利润（亿元）利润（亿元）*5XX毛利率逐年下降，核心净利率毛利率逐年下降，核心净利率*仅为仅为10%；17%的净利的净利率依赖于物业增值，其物业增值收益净利占比达率依赖于物业增值，其物业5、增值收益净利占比达40%由于香港和内地的会计准则差异，为求口径一致，已对XX报表的“营业收入”项作“营业税及其附加”的调增处理数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书毛利率毛利率*净利率净利率*增（减）值收益（损失）（亿元）增（减）值收益（损失）（亿元）*核心利润率核心利润率*XX XXXX XX*注：核心利润率=（利润-物业增值收益）/调整后收入609年物业成本增速高于结算收入，年物业成本增速高于结算收入，10年员工成本、销售年员工成本、销售佣金增速高于销售额，物业成本增速高于结算收入，导致佣金增速高于销售额，物业成本增速高于结算收入，导致XX销售成本收入占比持续上升，其毛利率逐年下降销售6、成本收入占比持续上升，其毛利率逐年下降*10年损益各项收入占比年损益各项收入占比*08-10年销售成本收入占比年销售成本收入占比7*注：开发成本包括地价、建安成本及其他建筑相关费用和资本化的利息由于香港和内地的会计准则差异，为求口径一致，已对XX报表的“营业收入”项作“营业税及其附加”的调增处理数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书09-10年成本增速比较年成本增速比较2009年增速年增速2010年增速年增速销售额412%72%-员工成本33%271%-销售佣金193%248%-广告成本115%55%结算收入59%700%-开发成本*88%804%-营业税及其他58%656%XX资产周转率7、增长迅速，负债率亦高于资产周转率增长迅速，负债率亦高于XX，10年年ROE超超过过XX，达到，达到27%，得益于其较高的资产周转率和杠杆水，得益于其较高的资产周转率和杠杆水平平*净资产回报率（净资产回报率（ROE）*=权益乘数权益乘数资产周转率资产周转率*核心利润率核心利润率XX XX8注：由于香港和内地的会计准则差异，为求口径一致，已对XX报表的“营业收入”项作“营业税及其附加”的调增处理数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书08年受上市前路演及后期市场下行，上市计划搁浅影响年受上市前路演及后期市场下行，上市计划搁浅影响，费率相对较高；，费率相对较高；09-10年，其营销费率和管理费率回8、调年，其营销费率和管理费率回调至相对合理水平，但仍显著高于至相对合理水平，但仍显著高于XX营销费率营销费率*管理费率管理费率*9数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书。营销费率和管理费率比照当年销售额。*注：营销费率和管理费率比照当年销售额。XX与与XX负债率皆在负债率皆在75%-80%之间，其中之间，其中10年年XX计息负计息负债占比债占比37%，XX计息负债占比计息负债占比29%10年年XX负债结构负债结构*10年年XX负债结构负债结构*负债率负债率*10年年XX计息负债占比计息负债占比10年年XX计息负债占比计息负债占比*10数据来源：XX10年年报，XXIPO招股书财务小结：财务小9、结：XX在关键财务指标上增长快，但同时虚增利在关键财务指标上增长快，但同时虚增利润多，实际毛利水平较低；其资产周转速度快，杠杆水平润多，实际毛利水平较低；其资产周转速度快，杠杆水平高，净资产收益率高于高，净资产收益率高于XX；费用的控制上表现一般；费用的控制上表现一般1.增长快：增长快：XX在总资产、净资产、销售额和利润四个方面增长迅速，年复合增长率3倍于XX，总资产和销售额已相当于XX的48%2.虚增利润多：虚增利润多：10年，XX利润已相当于XX的91%，但投资物业公允值增加的占比高达40%，反映通过主营开发业务获利能力的核心净利率仅为10%，利润增长质量较差3.毛利低：毛利低：08-1010、年，XX销售成本的收入占比持续上升，挤压其毛利率持续下降；10年的毛利率为28%4.周转快：周转快：10年，XX资产周转率达55%，显著高于XX的26个百分点，其净资产收益率上升至27%，得益于其较高的资产周转率和杠杆水平5.费用控制一般费用控制一般：XX的营销费率和管理费率分别比XX高1个百分点，显示其在经营性业务的成本控制方面表现不佳11目录财务指标分析业务模式研究业务模式研究架构与管理体系对XX的启发和借鉴研究研究XXXX业务模式可以从投资扩张、项目开发、营销策略三业务模式可以从投资扩张、项目开发、营销策略三个方面展开个方面展开融资能力强，数额高一线城市机会进入，二三线城市合理地价大规模11、进入土地储备量最大，进入城市最多战略布局以二三线为主定位主要基于土地属性，以中低端为主产品高度标准化,注重大面积水景规划户型全明设计,注重赠送空间,标准化装修注重名牌,通过规模降成本规模造势,大手笔投资排球、足球以标准化复制实现快速开发推行标准案例规范营销动作实景呈现营造震撼视觉效果高性价比策略入市重要特点重要特点投资扩张投资扩张项目开发项目开发营销策略营销策略1306年至今，年至今，XX通过股权、抵押贷款和债券发行，共通过股权、抵押贷款和债券发行，共先后融资人民币约先后融资人民币约320亿元，用以支付土地出让金和偿还亿元，用以支付土地出让金和偿还基础投资者的结构担保贷基础投资者的结构担保贷公12、司情况公司情况融资情况融资情况销售额负债率总资产土地储备融资方案金额2006年20亿106%78亿600万平德意志银行、美林及淡马锡，以三分之一股权作押，认购XX8亿股可换股优先股。4亿美元2007年33亿96%214亿4580万平通过瑞信担保，筹得共4.5亿美元贷款。抵押御景半岛项目，向美林贷得1.3亿美元。5.8亿美元2008年60亿70%285亿4495万平3月，IPO计划宣布搁浅郑裕彤入股3.9，科威特投资局3.8，德意志银行、美林银行等5家机构投资入股5.06亿美元2009年（IPO元年）307亿79%631亿5498万平11月成功上市，融资32亿港元，其中63%用以支付未付的土地出13、让金及拨付项目运营资金，31%偿还结构担保贷，6%拨作营运资金36亿港元2010年527亿80%1045亿9600万平发行美元优先票据，年利率13%*13.5亿美元2011年至今1亿平发行55.5亿元3年期及37亿元5年期以美元结算的人民币债券，利率分别为7.5%和9.25%92.5亿人民币*2009年9月，碧桂园发行3.74亿美元的优先票据，年利率11.75%；2009年11月，雅居乐发行3亿美元优先票据，年利率10%；2010年8月，合景泰富发行2.5亿美元之优先票据，年利率12.5%。融资成本都明显低于XX14资料来源：XX公告、XXIPO招股书、媒体报道XX采取一线城市机会进入，二三线14、城市在土地成本合理采取一线城市机会进入，二三线城市在土地成本合理的前提下大规模进入的策略的前提下大规模进入的策略拿地主体拿地主体城市选取城市选取XX集团下设规模为120人左右的投资中心，统一负责全国范围内的拿地任务主要选取二三线城市，通常选取人口规模在50万以上，具有一定经济基础的城市 一线城市等待高利润项目机会进入地块选择地块选择针对二三线城市，集团有一套严格的对土地价格成本的标准，二线城市考虑在城市周边或城乡结合部区域拿地，三线城市集中于商业中心，政治中心（有明确的距离要求），地块面积一般不低于300亩 决策流程决策流程投资中心找土地资源（一线公司有发现及提交申请的权利）投资中心撰写可研递15、交区域负责人进行初步决策上集团月度会议讨论，许家印拍板并决定地块重要等级15数据来源：XXIPO招股书，XX人员访谈09年上市后年上市后XX以低成本在全国大规模扩张，成为目前全以低成本在全国大规模扩张，成为目前全国土地储备量最大，进入城市最多的房地产公司国土地储备量最大，进入城市最多的房地产公司*10年全国主要房企土地储备年全国主要房企土地储备万平方米*新增土地储备平均成本新增土地储备平均成本元/平方米XX自2009年上市到2010年底，新增土地建筑面积5112.6万平方米，主要分布于三线城市，土地储备总量为9600万平方米。平均土地成本约520元/平方米。新增土地平均成本约648元/平方米，16、其中，位于三线城市的土地成本约492元/平方米*08-10年年XX项目个数项目个数08-10年年XX进入城市个数进入城市个数16数据来源：XX年报，XX年报，其他开发商年报通过通过“深化二线，拓展三线深化二线，拓展三线”*的发展策略完成了在全的发展策略完成了在全国超过国超过60个城市的布局，一定程度上规避了调控的风险个城市的布局，一定程度上规避了调控的风险*城市类型分布（截止城市类型分布（截止2010年底）年底）*项目所在区域分布（截止项目所在区域分布（截止2010年底）年底）截止2010年12月31日：已进入中国62个城市，其中一线城市2个，二线城市21个，三线城市39个共计112个项目，其17、中一线城市6个，二线城市62个，三线城市44个分布于二三线城市的项目个数占项目总数的95%，有效地规避了调控风险，在2010年的市场中表现出色一线城市二线城市三线城市*注：一线城市为北京、上海、广州、深圳，二线城市为省会城市，三线城市为地级市XX项目全国一览分布（截止项目全国一览分布（截止2010年底）年底）49%50%1%*土地储备面积按地域划分（截止土地储备面积按地域划分（截止2010年底）年底）17数据来源：XX年报，XX人员访谈XX产品定位的依据主要基于土地属性，产品以中低端产品定位的依据主要基于土地属性，产品以中低端为主，且以低价吸引客户为主，且以低价吸引客户产品土地客户特点：决策快18、，开发快，但本地化程度低 标准化产品，复制快，节省设计费XX华府XX御景半岛大小户型均有，但有200平米以上大平层XX金碧天下XX山水城有旅游资源、一般配有酒店、会所、商业等大型配套XX绿洲XX名都XX城XX雅苑80-140平米户型为主，低价策略项目系列项目系列特点特点决策许家印+区首资料来源：XX访谈、XX官方网站18产品高度标准化，一般都规划大面积水景产品高度标准化，一般都规划大面积水景19重庆XX华府长沙XX华府 同品类产品高度相似，产品标准化程度高，广告公司戏称部分项目的效果图可通用同品类产品高度相似，产品标准化程度高，广告公司戏称部分项目的效果图可通用长沙XX绿洲长沙XX城 园林规划19、均有集中水景园林，并且销售中心（未来会所）与水景相连，形成集中展示区园林规划均有集中水景园林，并且销售中心（未来会所）与水景相连，形成集中展示区资料来源：焦点房地产网、长沙公司XX报告户型全明设计，注重赠送空间，标准化，可复制户型全明设计，注重赠送空间，标准化，可复制重庆华府140平米四居重庆华府310-333平米四居长沙华府84平米二居特点：面宽资源充足 大飘窗、大阳台（露台）全明厨明卫 户型标准化，可复制资料来源：焦点房地产网20装修注重名牌，但精细度不高，不同级别产品有不同装修注重名牌，但精细度不高，不同级别产品有不同装修标准，通过规模降低成本装修标准，通过规模降低成本 XXXX与全球知20、名品牌签署战略合作，装修主材必用名牌；中央集采，用规模降低成本与全球知名品牌签署战略合作，装修主材必用名牌；中央集采，用规模降低成本 针对不同等级有明确的装修标准针对不同等级有明确的装修标准 注重用材，但精细度不高注重用材，但精细度不高资料来源：XX访谈、百度文库、XX官方网站21XX营销策略的主要特点是规模造势、快速开发、实景营销策略的主要特点是规模造势、快速开发、实景展示、标准动作和低价入市展示、标准动作和低价入市规模造势规模造势快速开发快速开发标准动作标准动作实景展示实景展示 投资排球因许家印个人爱好及交情；投资足球因广州政府委托，既实现了品牌推广又同时向政府示好 砸钱+争议：“200921、年至2010年度，XX全球新闻报道量高达2万条”园林实景+售楼处+样板间+会所实景展示造成视觉冲击 大总部管理，中央制定标准 标准营销渠道：平面报广或包报+短信+电视+（明星）标准推盘节奏：开盘前两周爆破式推广，短期内实现全覆盖 标准广告格式：必有核心价值点、项目效果图、价格或优惠信息 从拿地到展示最快6个月 标准化动作奠定了快速开发的基础1423低价入市低价入市 成本定价法，集团定价，一线执行 主打性价比，“开盘必特价，特价必升值”5资料来源：XX访谈22XX通过雄厚资金注入热点体育赛事，带动媒体关注通过雄厚资金注入热点体育赛事，带动媒体关注从而达到品牌传播效应从而达到品牌传播效应1 20022、0万资金投入 引进殷茵、周苏红、冯坤、杨昊以及尹萌在内的新老国手 聘请郎平执教 引进外援 开创自负盈亏、自主生存新模式 12战全胜佳绩成功由甲B进入甲A 郎平和众多新老国手带来媒体关注，媒体宣传力度和公众关注度创下联赛13年来历史记录投入收获 1亿买断广州足球俱乐部股权 引外援预算2亿元 引内援预算1亿元 1亿全队工资预算 1亿奖金预算 获得广东省政府支持 引援媒体关注 XX品牌快速渗入客户群 媒体关注度高，免费广告投入收获足球排球资料来源：XX相关新闻2324XX的复制策略是大总部逻辑，中央制定标准化体系的复制策略是大总部逻辑，中央制定标准化体系 营销标准化营销标准化：营销方案、定价、广告设23、计等均须经集团营销部审核方可执行，营销动作有严格的标准化要求（参照开盘宝典）展示标准化：展示标准化：-中央景观园林标准-样板间标准-会所展示-现场展示 产品标准化：产品标准化：-标准产品库（150多种户型）-9A精装体系2资料来源：XX访谈标准化通过标准化通过制度贯彻执制度贯彻执行，实现快行，实现快速复制，迎速复制，迎合规模快速合规模快速扩张的需求扩张的需求通过标准案例推广（开盘宝典）规范了营销动作，不通过标准案例推广（开盘宝典）规范了营销动作，不求创新，关注信息传达，通过高频率、高折扣和低价求创新，关注信息传达，通过高频率、高折扣和低价格吸引眼球格吸引眼球25首页标题占画面宽度三分之二以上，24、字数不超过11个字 画面代表项目主体形象（独特景观资源、精品园林、外立面、豪华会所等）内容须体现项目位置图、主要卖点、集团信息、看房车等重要信息如有实景图尽量使用实景图体现价格优势或优惠信息推广频率高，对发布时间和版面有要求（只要A3以前）2123333356资料来源：XX访谈、XX开盘宝典开盘前必备销售中心、水景园林实景、会所和样板间开盘前必备销售中心、水景园林实景、会所和样板间四大展示区，营造现场视觉震撼效果四大展示区，营造现场视觉震撼效果3资料来源：长沙公司XX报告26XX从拿地到具备开盘条件最快从拿地到具备开盘条件最快6个月可实现，快速开个月可实现，快速开发策略使发策略使XX的土地储备25、销售面积及竣工面积迅速赶的土地储备、销售面积及竣工面积迅速赶超超XX4开盘开盘前2周拿地6个月重要节点*过去三年销售面积（过去三年销售面积（XXVSXX）万平方米*过去三年竣工面积（过去三年竣工面积（XXVSXX）万平方米*过去三年土地储备（过去三年土地储备（XXVSXX）万平方米*资料来源：XX年报、访谈27一方面逐渐完善现场，提升品质感，另一方面初期高一方面逐渐完善现场，提升品质感，另一方面初期高报价，开盘深折扣，综合营造高性价比和物超所值感报价，开盘深折扣，综合营造高性价比和物超所值感5前期报相对高价进行试探开盘时深度折扣营造性价比项目现场展示不断完善项目现场展示不断完善开盘开盘前2周26、拿地重要节点重要节点现场条件现场条件震撼展示效果震撼展示效果推广安排推广安排集中爆发式推集中爆发式推广广价格线资料来源：长沙公司XX报告28开盘策略开盘策略品质线开盘开盘品质随开盘逐渐改善目录财务指标分析业务模式研究架构与管理体系架构与管理体系对XX的启发和借鉴注：地区高管包含各地区分公司的总经理、副总经理、总经理助理 资料来源：XX地产集团官网、XX年报许家印对许家印对XX拥有绝对控制权；在总部拥有绝对控制权；在总部-地方公司的两级架地方公司的两级架构中，总部全面决策各项业务，地方公司负责执行落实构中，总部全面决策各项业务，地方公司负责执行落实集团高管集团高管（10人）人）地区公司高管地区公27、司高管*（184人）人）董事局董事局（8人）人）XX的领导管理团队平均年龄为43岁，平均拥有房地产开发管理经验17年以上，其中教授、博士生导师1人，博士5人，硕士7人。XX的管理人员中92%以上是大学本科及以上学历（见附表1、2）XX重要的职能和权力高度集中于总部，一线公司主要负责执行，有简单的人事权，但一线经理实施的人事变动需要上报地区的经理，再由地区上报报总部人力资源部进行相关审批姓名姓名股权概约百分比股权概约百分比许家印许家印68.02%夏海钧0.13%李钢0.13%谢慧华0.04%徐湘武0.04%徐文0.04%赖立新0.04%何妙玲0.04%2009年XX各高管的控股情况 总部总部 地28、区公司地区公司 集中决策集中决策项目、工程开工实施执行集团总部的命令投资开发、招投标建设、产品质量监察成本、质量标准化管理营销和运营管理制定规划和任务 具体执行具体执行30高度集权下的总部组织庞大，隶属地产系统高度集权下的总部组织庞大，隶属地产系统1209人，下人，下设设17个职能部门，垂直管理各地方公司对口部门个职能部门，垂直管理各地方公司对口部门资料来源：XX公告董事会董事董事会董事8人人高管高管10人人监管（地区办公室）采购和配送（地区办公室）内部审计（地区办公室）财务管理（地区办公室）总工程师办公室地区办公室管理招投标规划/工程合同管理发展市场资产管理人力资源数据库、数据库、监管监管429、84人人采购和采购和配送配送5人人预算和预算和审计审计49人人库房库房3人人财务财务管理管理117人人投资者投资者关系关系11人人运营运营2人人财务财务审计审计8人人研发研发35人人质量控质量控制中心制中心19人人招投标招投标42人人管理管理89人人法律法律31人人开发开发113人人市场和市场和品牌品牌161人人资产资产管理管理74人人人力人力资源资源16人人10年年XX集团总部和地区公司人数占比集团总部和地区公司人数占比集团总部：组织机构设计具有大总部的特点，相对于各地方公司而言，XX的集团总部职能部门齐全，部分职能部门还设置地区办公室遥控地区公司 监管室是规模最大的部门，主管内控和地方公司30、监察检查*31集团总部集团总部广州广州 地区公司（地区公司（28个）个）一线城市（一线城市（2个）个）广东、上海二线城市（二线城市（25个）个）海南、天津、重庆、沈阳、太原、西安、成都、武汉、合肥、南京、贵阳、昆明、长沙、南宁、石家庄、南昌、济南、哈尔滨、洛阳、长春、兰州、银川、郑州、呼和浩特、乌鲁木齐三线城市（三线城市（1个）个）启东2011年年XX在全国的公司分布在全国的公司分布*注：一线城市：北京、上海、广州、深圳；二线城市：其他直辖市和省会城市；三线城市：其他城市。资料来源：XX地产集团官网；访谈地区公司区域分布特点：91%位于二、三线城市，其中二线城市占比89%总部总部*2011年年31、XX公司在一、二、三线城市分布比例公司在一、二、三线城市分布比例 89%的二线城市公司管理着全国94%的项目，其中55%位于二线城市、39%位于三线城市图：2011年XX在全国的公司分布全国按省级行政区划设立全国按省级行政区划设立28个地方公司，管理个地方公司，管理62个城市个城市322010年年XX公司不同部门的员工人数占比公司不同部门的员工人数占比*XX总部以监管、设计和配套管理为主，人员占比达总部以监管、设计和配套管理为主，人员占比达73%，负责标准化管理的落实；地区公司则以工程建设职能为主负责标准化管理的落实；地区公司则以工程建设职能为主2009、2010年年XX员工数（单位：人）员工32、数（单位：人）资料来源：内部资料；XX年报XX总部集团人员最多的部门是监察及审计，占24%，地方公司则是建设开发及工程，占37%；总部掌控所有职能，地方则更多是执行、开发的部门2010年XX员工达19351人，较09年增长126%；地产系统中90%以上是大学本科或以上的学历*33成熟的地区公司人员在成熟的地区公司人员在400以上，工程部人员占比最大，以上，工程部人员占比最大，达达30%左右，其次营销和开发的占比为左右，其次营销和开发的占比为16%和和9%，部分，部分项目采取自销模式项目采取自销模式资料来源：XX内部资料广东公司（一线城市）管理体系部门：12个人数：403人南海开发部（7人）广州33、开发部（12人）增城开发部（7人）清新开发部（8人）佛冈开发部（3人）中山开发部（5人）广州开发一部（8人）广州开发二部（4人）公司高管（12人）行政人事部（17人）开发部（42人）综合计划部（9人）总工室（35人）招投标部（13人）预决算部（28人）采购部（7人）营销部（59人）品牌部（4人）增城工程部（35人）清新工程部（43人）工程四部（4人）工程一部（23人）工程二部（6人）工程五部（17人）工程三部佛冈工程部中山工程部（23人）工程部（151人）武汉公司（二线城市）管理体系部门：15个人数：415人公司高管（10人）行政人事部（20人）合同管理部（10人）综合计划部（7人）财务分部（34、35人）招投标部（13人）预决算部（26人）采购部（8人）营销部（71人）品牌部（4人）一部XX华府（3人）二部XX绿洲（5人）三部XX城（6人）四部金碧天下（5人）五部XX名都（4人）总工室（30人）工程部（107人）一部XX华府（9人）二部XX绿洲（34人）三部XX城（15人）四部金碧天下（34人）五部XX名都（15人）宜昌XX绿洲（21人）金碧物业武汉分公司（21人）宜昌工程一部（13人）宜昌开发一部（4人）财务（4人）合同管理部（12人）工程技术部（14人）开发部（23人）工程技术部（9人）34XX管理模式特点是执行力强、反应快、周期短和内控严管理模式特点是执行力强、反应快、周期短和内35、控严资料来源：搜房网；访谈 XX集团的监察和审计是人数最多的部门，占比集团的监察和审计是人数最多的部门，占比24%，负责到地方公司审核负责到地方公司审核 集团制定含三十九条罚则的集团制定含三十九条罚则的房地产开发建设管理考房地产开发建设管理考核制度核制度，量化了惩罚的标准，量化了惩罚的标准执行力强执行力强项目活动由项目活动由XX领导当夜做好策划、下达工作任务，第领导当夜做好策划、下达工作任务，第二天交由相关部门开始邀请全国的媒体，第三天活动二天交由相关部门开始邀请全国的媒体，第三天活动成功举办成功举办反应快反应快XX董事局的一个指令，在半个小时之内就能传到南董事局的一个指令，在半个小时之内就能36、传到南在海口，北在长春的最基层。在海口，北在长春的最基层。周期短周期短 许家印规定一个项目从拿地到开盘须在许家印规定一个项目从拿地到开盘须在6个月内完成个月内完成长沙两个长沙两个XX新盘从拿地，到开工，再到开盘仅仅用新盘从拿地，到开工，再到开盘仅仅用了五个月了五个月内控严内控严35武汉一个项目完成情况不理想，主管当场在集团会议上被撤职，不给借口、不找理由XX广告公司负责人突然来了一个地产项目，XX可以在短短两个小时内，组建一个工种齐全的队伍立即操作 易居一位负责人第一条 公司各相关部门在每月27日17:00前，将下两个月工作计划经部门负责人签字后，报综合计划部，并在公司计划例会上予以核定，否则37、，扣 罚相关部门负责人100元房地产开发建设管理考核制度目录财务指标分析业务模式研究架构与管理体系对对XX的启发和借鉴的启发和借鉴 产品标准化项目形成包括示范区、售楼部、整体规划、单体产品、配套、园林标准、精项目形成包括示范区、售楼部、整体规划、单体产品、配套、园林标准、精装规格等各方面的一整套标准化方案，大幅减少了前期设计的工作量和时间装规格等各方面的一整套标准化方案，大幅减少了前期设计的工作量和时间销售包装化示范区、售楼处设计、选材和软装，注重客户的视觉体验和国际名牌效应，示范区、售楼处设计、选材和软装，注重客户的视觉体验和国际名牌效应，“把钱砸在客户看得到、摸得着的地方把钱砸在客户看得到38、摸得着的地方”，形成打击力，形成打击力节点军事化对重要运营节点（开工、取证、售楼处开放、样板间开放、封顶、竣工、交对重要运营节点（开工、取证、售楼处开放、样板间开放、封顶、竣工、交付等）的把控，实行军事化管理，以问责制的方式确保节点的准时完成付等）的把控，实行军事化管理，以问责制的方式确保节点的准时完成土地规模化投资可遵循投资可遵循“规模拿地、快速开工、分期开发、赚取溢价规模拿地、快速开工、分期开发、赚取溢价”的策略，避免同的策略，避免同时介入多个小规模项目摊薄人力资源且不能获得后期开发的土地溢价时介入多个小规模项目摊薄人力资源且不能获得后期开发的土地溢价37总结总结“XX模式模式”的四个特39、点是：土地规模化、产品标准的四个特点是：土地规模化、产品标准化、销售包装化和节点军事化化、销售包装化和节点军事化避免问题借鉴优点重视战略纵深：重视战略纵深：“深化二线，拓展三线”的布局，与XX的“战略纵深”策略相似，通过在政策相对宽松、竞争不激烈的二三线城市大规模拿地实现快增长和长远利润增长 产品标准化：产品标准化：成熟标准化体系是实现其高资产周转率的保证；XX可考虑在中低端品类推行成熟的产品系列（如XX城、四季花园、假日风景等），形成品类下的不同标准化方案，迅速复制，实现少折腾、快开发追求品质感和示范区打击力：追求品质感和示范区打击力：XX对示范区打击力（实景水系、园林、销售中心、样板房）的40、高要求，以及精装标准国际名牌产品的使用，为消费者带来项目优秀的品质感和物超所值感；我们应该思考在保证质量的前提下，如何把钱花在客户认知度高的方面 融资渠道多元：融资渠道多元：5年320亿元的融资水平是XX发展迅速的坚实基础，拓展各种低成本的融资渠道和创新的融资模式，通过足够的资金支持，才能实现“大象起舞”重视企业内控：重视企业内控：完善严格的监察和审计机制，保证企业的内控风险降低，团队风气严谨，值得借鉴我们可以借鉴我们可以借鉴“XX模式模式”中重视战略纵深、产品标准化、中重视战略纵深、产品标准化、追求品质感和示范区打击力、融资渠道多元和重视企业内追求品质感和示范区打击力、融资渠道多元和重视企业41、内控等；也要看到控等；也要看到XX在急速扩张中遇到的管理模式僵化、在急速扩张中遇到的管理模式僵化、利润率低和人员过快扩张等问题利润率低和人员过快扩张等问题38管理模式僵化：管理模式僵化：体系标准化的极致带来僵化的行为模式，一线公司的员工经常思考的问题不是如何实现溢价销售，而是营销方案如何按节点通过集团审核利润率低：利润率低：尽管在二三线城市的销售保有品牌溢价优势，但XX项目的后期溢价能力有限，毛利率低，利润质量差 人员过快扩张：人员过快扩张：标准化的体系并没有带来更高效率的人力资源安排，09-10年翻倍的员工数量，将考验集权化的管理模式姓名姓名出生年份出生年份职位职位工作内容工作内容教育背景教42、育背景工作背景工作背景许家印许家印1958主席主席制定集团整体发展战略制定集团整体发展战略武汉科技大学冶金系学士，西亚拉巴武汉科技大学冶金系学士，西亚拉巴马大学荣誉博士、武汉科技大学马大学荣誉博士、武汉科技大学管理学教授管理学教授26年房地产投资、房地年房地产投资、房地产开发及企业管理经验产开发及企业管理经验夏海钧1964董事局副主席，总裁兼执行董事集团的日常运营管理及资本市场运作中南大学、暨南大学，金属材料学士、工商管理硕士（MBA）、产业经济学博士学位16年以上的房地产开发管理经验，高级经济师专业职称李钢1964董事局副主席、常务副总裁兼执行董事集团的财务管理、资金及法律事务管理15年房地43、产项目开发及运营管理经验谢惠华1966执行董事兼首席财务官财务管理及经营管理北卡罗来纳大学夏洛特分校工商管理硕士学位；香港会计师工会及美国职业会计师工会会员逾16年审计、会计和财务经验徐湘武1964执行董事及副总裁，兼管理中心总经理集团工程建设系统华东交通大学工民建本科，中南大学结构工程硕士逾23年的工程项目管理及建筑研发设计经验徐文1963执行董事及副总裁兼XX材料设备有限公司董事长房地产项目材料与设备供应的计划与管理土建工程专业学位；国家一级注册结构工程师及监理工程师逾16年的工程项目管理及建筑研发设计经验赖立新1972执行董事及副总裁 集团资本运营、投资管理工作南昌大学，持有机械制造工程44、学位，并于2009年取得武汉科技大学工程管理硕士学位逾15年房地产项目运营与管理经验何妙玲1965执行董事及副总裁集团企业文化建设、企业品牌宣传拓展、房地产项目营销策划、商业经营等华南理工大学应用数学专业;，国家认可的经济师专业职称逾11年房地产项目营销策划及品牌推广管理工作经验资料来源：XXIPO招股书附表1：执行董事（8人）39姓名姓名 出生年份出生年份职位职位工作内容工作内容教育背景教育背景工作背景工作背景孙云驰1973副总裁集团部分地区的资金筹措及融资管理工作青岛冶金矿山职工大学财务会计本科超过14年资金运营与管理经验李国东1963副总裁集团部分地区的资金筹措及融资管理河南广播电视大学45、审计专业超过13年资金运营与管理经验时守明1974副总裁集团房地产项目全国拓展四川大学管理工程专业学士学位逾11年项目拓展与运营管理经验，国家认可注册会计师魏克亮1966副总裁集团部分地区的资金筹措及融资管理工作郑州大学，经济学硕士，高级经济师21年经济管理及资金管理经验彭建军1970副总裁兼酒店管理集团总经理XX酒店管理集团的运营与管理暨南大学管理学博士高级经济师林漫俊1970副总裁兼招投标中心总经理集团合同管理以及预算审计等方面的管理武汉市建设学院建筑专业学士超过16年工程设计及招投标管理工作经验王川1966集团副总裁集团地产项目设计、成本质量控制、园林设计施工建设重庆市建筑工程学院逾20年研发设计及管理经验伍立群1963集团副总裁集团广东省以外对外事务有关的工作湖南大学学士逾15年房地产开发特别是销售及人事管理经验刘永灼1980集团副总裁集团广东省对外事务、行政及信息管理、排球俱乐部、足球俱乐部上海华东师范大学工商管理专业许建华1962集团总裁助理兼资本市场部总经理集团国内外股权融资、信托融资中山大学，西南财经大学应用经济学金融学博士后学位逾11年资金运营及管理经验；高级经济师职称附表2：其他高级管理层（10人）40资料来源：XXIPO招股书谢谢谢谢