1、 北京北京 国韵村国韵村推广策略思路研判Part 1 Part 1 项目理解项目理解之前的沟通，我们一直在强调“北京 国韵村”在两个层面的价值与意义之于城市北京之于品牌xx之于城市之于城市北京北京城市城市中轴中轴 前世前世 今生今生以儒家“中央思想”衍伸而来的都城中心线这不简单的是一条确定帝王中心的坐标历史在这座城市留下的经典痕迹都可以看到中华上下五千年的文化精髓由此展现著名建筑大师梁思成先生曾经说过：中国独有的壮美秩序就由这条中轴线的建立而产生“时代轴线”体育文化城、都市社区“历史轴线”民俗展览馆、文化纪念中心、民俗大观园皇家祭祀文化与民间艺术博物馆“未来轴线”现代商业圈、文化小镇、田园社区2、科学文化城南北延伸的特色轴线南北延伸的特色轴线会呼吸城市脉搏会呼吸城市脉搏四环四环随着北京城市功能结构布局的发展与完善城市中心正逐步外延随之辅助城市中心的各大商圈的形成四环，已逐步成为圈定城市中心与都会生活相关联的重要城市脉搏旧宫旧宫旧衙门行宫旧衙门行宫景色秀丽、泉水湖沼汇聚天子代天行猎的皇家苑囿历经元、明、清三朝东建德寿寺，内有荫榆书屋大红门是正南的大门（建筑规格最高、是皇帝出城狩猎必经的正门）500500年皇家地脉年皇家地脉 延续千年的中华文明延续千年的中华文明国脉国脉、城脉城脉、地脉地脉三脉合一，城中再未有如此厚爱城中再未有如此厚爱历史、现在与未来在这片土地上实现了完美融合与对话之于品3、牌之于品牌xxxxxxxx集团集团伴随08奥运而生经过建设国家体育馆和奥运村的辉煌历程将近10载，看到每一片土地的价值以及对城市的意义从北京、重庆、到成都、银川、桂林打造xx地产系列产品旨在将xx村“绿色、科技、人文”理念推广传承打造中国地产国家队xxxx产品线产品线xx核心理想：打造xx“籍”社区奥运精神，中国家顶级产品线顶级产品线 xx xx村村：奥运品质，领袖家：奥运品质，领袖家为中国领袖级客群打造中端产品线中端产品线 国韵村国韵村：奥运品质，精英家：奥运品质，精英家为中国成长型客群打造大众产品线大众产品线 国惠村国惠村：奥运品质，百姓家：奥运品质，百姓家为中国安居型客群打造北xx，南国4、韵城之中轴一脉传承是是xxxx地产实现由地产实现由奥运品质地产到城市运营者身份的华丽转奥运品质地产到城市运营者身份的华丽转身身如果说，国韵村是沿袭xx品质的城市精品住宅那么，北京国韵村所承载的，将是续写续写xxxx品质，承接中国文化精髓的当代城市建筑表情品质，承接中国文化精髓的当代城市建筑表情国之臻品国之臻品 韵致天成韵致天成这是我们基于项目的品牌理想因“事件”诞生的xx集团于北京还不具备充足的品牌影响力它不像万科、龙湖在业内有响亮的行业头衔、品质认知和追随者xx村也是因“奥运”影响力，带动了整个片区和项目价值的提升北京 国韵村没有“奥运”事件作为契机市场对于奥运品质没有清晰的认知这就为我们的5、品牌落地品牌落地提出要求：1、如何让市场感知xx地产的品质？2、如何做足北京国韵村特色如何将中国文化精髓与当代建筑相融合？项目项目价值价值还原还原北京国韵村北京国韵村五环标准五环标准奥运环境标准：大环境，公园；小环境，自身园林奥运环境标准：大环境，公园；小环境，自身园林奥运科技标准：环保、奥运科技奥运科技标准：环保、奥运科技奥运人文标准：国脉、地脉、城脉三线交合，中国文化精髓展现奥运人文标准：国脉、地脉、城脉三线交合，中国文化精髓展现奥运建筑标准：高品质、高科技建筑奥运建筑标准：高品质、高科技建筑奥运生活标准：配套的丰富，奥运主题会所、奥运主题幼儿园奥运生活标准：配套的丰富，奥运主题会所、奥运6、主题幼儿园科技科技人文人文环境环境建筑建筑生活生活项目价值构成项目价值构成这里有个这里有个关键性问题关键性问题产品层面的复合价值堆彻，确实可以让消费者感知到产品的稀缺价值和品质但它是否可以承载项目品牌身高的构筑？如果我们将项目沦于产品层面的横向比拼这种将竞争范围泛化的做法，将会让我们陷入另一个极端北京国韵村北京国韵村 无疑是卖无疑是卖综合性价比综合性价比的产品的产品思考思考如何塑造如何塑造“北京国韵村北京国韵村”特有的形象，构筑项目品牌身高？特有的形象，构筑项目品牌身高？2 21 13 38 84 411119 96 612125 57 713131010 因地块倾斜，部分产品存在15夹角，（7、按套数核算）三居占总货量近62%楼座楼座快销快销主力主力高溢价高溢价楼栋总计楼栋总计二居二居经济三经济三居居标准三居标准三居四居四居851041251331691#1#45901352#2#3264963#3#34344#4#34345#5#34346#6#34347#7#34348#8#511021539#9#5110215310#10#66228811#11#29588712#12#29588713#13#8822110户型计户型计23723715415444444744741701702.92.9万万1079107913.5513.55万万2 2万万 1.61.6万万 0.50.5万万 8、6.56.5万万产品线小产品线小计计3913915185183.63.6万万7 7万万比例比例22%22%14%14%4%4%44%44%16%16%85二居二居104三居三居125三居三居133三居三居169四居四居1、快销型产品（、快销型产品（36%）：）：105以下以下分布在倾斜楼座中分布在倾斜楼座中；2、主力型户型（、主力型户型（48%）：）：其中其中133集中在集中在1#、8#、9#景观楼景观楼王中；王中；3、溢价户型（、溢价户型（16%）：均为正南朝向的，纯均为正南朝向的，纯169四居四居楼栋。楼栋。解读国韵村|货量盘点主力户型总价在230万-370万左右从总价层面考量，已经圈定我9、们的目标客群的资产圈层权利顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层他们处于社会经济体系中的中部在积累财富的过程中，他们还属于事业的发展的关键期，虽有稳定的收入，但财富的蓄积还处于成长积累阶段，故经济体系又将其称为“新资产层”复兴门、阜成门商圈旧宫旧宫板块板块亦庄亦庄板块板块大红门、大红门、方庄方庄【核心客户：泛地缘周边型客群】u旧宫、方庄：老旧社区实力客户u大红门：服装批发、布艺产业为主的私营业主u亦庄：500强企业中高层、产业区私营业主为主CBD及东部板块丽泽桥、花乡商圈内城城区【重要客户：主干道交通动线型客群】uCBD及东部板块：因交通动线带动的刚需首改型客户【辅助客户：10、商圈外溢型及城区挤压型客群客群】u复兴门、阜成门、丽泽花乡商圈：受价格挤压的首置、首改的产业客群、企业精英；u内城城区：受价格挤压的首置、首改的客群行为特征行为特征这类人年龄3545岁之间多置身于市场潜力大的行业，创业动力强，为行业新锋他们的教育背景差异较大一部分拥有良好的教育背景，善于利用新经济致富，财富积累非常迅速，属于一个看得见的迅速成长的富裕阶层亦庄地区另一部分虽没有受过良好的教育，但希望自己的下一代凭借自身的努力，未来可以接受到良好的教育木樨园、大红门地区对长辈的健康及生活更为关注，并更加重视子女的教育情况行为特征行为特征因工作需要，及对生活品质的要求，依赖城市生活，但因处于财富蓄积11、的过程，在选择范围上受到挤压需要在南城进行选择对消费品的经济价值敏感、擅长数理分析及对比，希望获取高值回报期待被认同，非常看重身份标签与评价，属于较为虚荣的一类，希望公众将自己与传统意义上的财智阶层挂钩心理洞悉心理洞悉【靶心共性靶心共性】区别于高端客群的地产消费观区别于高端客群的地产消费观【靶心共性靶心共性】区别于高端客群的地产消费观区别于高端客群的地产消费观张扬 新进阶的财富阶层，需要被标签化和符号化，希望与同阶层的人进行区分敏感度 对产品单位价格的敏感度相对较高，选择面较窄价值 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当心理预期价值远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定首次 首次12、置业或首次改善，经验欠缺信仰 相信中国的传统建筑理念，即风水之说消费者需求消费者需求洞察关键词输出洞察关键词输出综合性价比（物质层面，即基本需求）综合性价比（物质层面，即基本需求）附加值（精神层面，即社会需求）附加值（精神层面，即社会需求）购买动机就是对一种生活方式的需求购买动机就是对一种生活方式的需求基本功能之上，获得家庭以外的社会经验，与熟人交往，吸引同伴注意，为了地位和权威 缺少附加值的产品不具备竞争力缺少附加值的产品不具备竞争力很少有产品和服务只是因其本身的功能、价值而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值及意义买高级轿车不仅仅是为了追求性能13、，而是为了给自己赋予一定的社会地位或显赫名声高档服装也不再是保护、遮蔽和保暖的基础作用。而服装的款式、颜色、质地反映了穿着者的地位、归属的群体，自我意象和态度，而且也能准确的反映出其阶层、生活方式和个性。北京北京 国韵村国韵村 品牌形象如何建构？附加值如何被赋予？品牌形象如何建构？附加值如何被赋予？旧宫，正视地域价值旧宫，正视地域价值这不是我们的一厢情愿当年的旧衙门行宫，确是皇家地域为何要规避？市场存在认知抗性，是基于南城整体的发展步伐但未来前景众所周知，这正是我们的绝好契机南城，从来没有可以替自己证言的产品今天，我们不仅仅是站在四环的角度上贩卖综合性价比的产品而是要以此，刷新市场对于区域的认14、知换言之，这也是项目本身跳脱出片区固有形象的唯一出路北京 国韵村城市中轴之上的人居地标秉承皇家行宫历史文脉于今日，传承xx品质，续写当代人居传奇如果说如果说“四环中轴 奥韵首善住区”是强化产品价值与xx品质的序言那么那么“皇家行宫里的奥韵建筑”将是圈定人群身份，构建品牌身高最好的证言也将成为“时尚中国风”最恰当的注解皇家行宫里的奥韵建筑皇家行宫里的奥韵建筑项目定位项目定位国之臻品国之臻品 韵致天成韵致天成项目项目sloganslogan皇家行宫里的奥韵建筑皇家行宫里的奥韵建筑刷新区域认知品牌占位品牌占位明确产品价值产品占位产品占位身份圈层、标签人群标签人群标签建立建立xx地产品牌影响力地产品牌15、影响力Part 2 Part 2 推广战术推广战术写在前面的话写在前面的话xx地产对于北京市场而言，不具备品牌影响力，但是xx村是有公信力的。所以，在现场未能呈现之前，我们要做的就是利用xx村，提升xx品牌的影响力，强化xx品牌认知，给到市场信心和期待。写在前面的话写在前面的话目标客群的阶层对位，需要相对应的阶层语境和阶层活动来强化和圈定。在现场不能支持，实景又不能配合展现的情况下，不定期进行有中国文化特色的小众圈层活动，是拢客的必要手段。三大战役从战略，到战术，直接解决问题1、阵地战 形象高起，事件制造舆论，提升品牌和区域影响力形象高起，事件制造舆论，提升品牌和区域影响力2、心理战 产品价值16、建构，高端小众活动拢客产品价值建构，高端小众活动拢客3、攻坚战 实景兑现诺言，在卖得快的前提下创造高溢价，实景兑现诺言，在卖得快的前提下创造高溢价，垄断区域最高提及率垄断区域最高提及率阵地战阵地战心理战心理战攻坚战攻坚战时间时间5-6月7-8月9-12月节点节点临时售楼处开放9月售楼处样板间开放开盘阶段推广主题阶段推广主题皇家行宫里的奥韵建筑皇家行宫里的奥韵建筑奥韵建筑奥韵建筑 一国之盛一国之盛传承奥韵生活美学传承奥韵生活美学 推广目的推广目的形象高起炒作地块，刷新区域认知品牌造势，结合xx村，奥运品质传承产品价值构建，明确产品价值结合现场体验，生活解读，制造生活憧憬线上线上户外、网络、报纸、17、广播、新媒体户外、网络、报纸、广播、新媒体户外、网络、报纸、广播、新媒体线下活动线下活动奥运使命传递发布会区域价值影响力论坛：发现，城市未来产品推介会慈善拍卖会70/80 电影棚开放体验活动开盘活动PM2.5活动 健康小屋物料物料围挡、道旗、产品手册、户型册、活动物料产品手册、户型册、活动物料产品手册、户型册、活动物料战战术术解解构构三大战役三大战役第一步第一步 之之 阵地战阵地战阶段推广主题：皇家行宫里的奥韵建筑阶段推广主题：皇家行宫里的奥韵建筑阶段推广目的：阶段推广目的：1、炒作地块，刷新区域认知2、品牌造势，结合xx村，奥运品质传承释放价值点：释放价值点：品牌：北品牌：北xxxx、南国韵18、，一脉传承、南国韵，一脉传承区域：旧宫区域：旧宫皇家行宫土地价值重塑皇家行宫土地价值重塑地段：四环、中轴地段：四环、中轴推广方式推广方式：强化中轴地标和四环价值，辅助皇家皇家文化建立项目形象高度：品牌影响力带动，炒作区域价值关键关键分区域，分渠道，不同价值侧重点释放报刊推广报刊推广重在大众影响力建议联合报商，节省推广费用，又可保证客户蓄积户外广告受众面广，不断在重要的交通路段反复强调和突出，以简单且鲜明的价值诉求，给市场和客户直观、强烈的项目印象，对国韵村而言，采用分区域的策略，地缘范围内主要诉求产品品质，其他范围强调地段。适用位置：四环点状覆盖四环点状覆盖 重点大红门、方庄、木樨园、旧宫 西19、至京开、玉泉营 东至朝阳公园桥互联网互联网 网络时代的营销利器，针对客群关注网络（网络购物、股市等），可以通过网页及时、全面的了解项目信息，同时，同步更新官网和专题页的制作，以最快的速度发布项目信息，并与业主客户形成快捷的沟通。适用网站：适用网站：soufangsoufang、sinasina、sohosoho、项目官网、项目官方微博、项目官网、项目官方微博形式：形式：bannerbanner、详情页、网站专题、百度搜索引擎、详情页、网站专题、百度搜索引擎Banner示意网络话题炒作网络话题炒作浅谈奥运举办国的城市人居发展后奥运时代，中国当代建筑该何去何从？北京，国际化都市背后的城市人居生活走20、向城市中轴的中国风韵北京都市生活圈的演变背后的故事xx结合百度搜索引擎技术，在百度搜索我们项目的时候，会先出现一系列动画。并出现我们项目独立的项目简介，并非出现在新浪乐居及网易房产这些房地产简介网页里。增加受众在搜索我们项目时的乐趣及项目信息的记忆度。黑魔方将发展数字互动制作为核心的整合业务电子楼书BannerEDM网站搭建服务针对目标客群，大多是有车一族，故有选择的电台广播，可以有效促进产品和形象宣传。适用电台：FM103.9 北京交通广播 FM87.6 北京文艺广播背景音乐：背景音乐：恢弘交响乐旁白：旁白：男声，磅礴大气内容：内容：一脉皇都中轴，再续xx创奇。四环边首善人居，秉承绿色、科技21、人文，沿袭奥运国宅血统，值得善藏一生。详询52089999。地铁广告楼宇广告楼宇广告CBD区域写字楼亦庄办公区域大红门方庄商圈的酒店、办公楼丽泽商圈的商场、办公线下活动建议线下活动建议事件引爆之一：从事件引爆之一：从xxxx到国韵，奥运使命传递发布会到国韵，奥运使命传递发布会活动主题：同一个活动主题：同一个xxxx，同一个梦想，同一个梦想活动导入建议在媒体上公开发布信息，从xx集团xx村xx村业主等层面，甄选火炬手，从xx村为起点，沿中轴线传至国韵村，将奥运使命，xx理念一脉传承，广泛引起消费者注意并增强互动性。发布会地点建议：五星级酒店媒体邀约：新浪、搜房特派记者借力打力：借力打力：伴随临22、时售楼处的开放，将国韵村的开启，做成奥运品质的传承一条主线：传承一条主线：传承一个信物：一个信物：xxxx火炬火炬事件关键点：事件关键点：火炬接力，xx到国韵传递仪式从国脉、城脉、地脉的角度讲述地块价值，充分积蓄市场对地块前景的预期展示规划，加大项目的份量活动地点：高档酒店活动形式：论坛、讨论媒体支持：区政府领导、各大媒体、区域内各大开发商物料支持：活动展板、邀请函、户外、宣传海报、软文配合、网络信息发布事件引爆之二：地块价值炒作论坛事件引爆之二：地块价值炒作论坛发现，城市未来发现，城市未来案场包装及销售工具建议案场包装及销售工具建议围挡道旗产品册户型册宣传片宣传片参考片参考片脚本脚本释放价值23、点：释放价值点：三园一宅、交通、配套、户型、园林、建筑等三园一宅、交通、配套、户型、园林、建筑等阶段推广目的：阶段推广目的：对奥韵建筑进行价值解构，继续以xx和xx村强化项目品质，制造市场期许三大战役三大战役第二步第二步 之之 心理战心理战阶段推广主题：奥韵建筑阶段推广主题：奥韵建筑 一国之盛一国之盛三大战役三大战役第二步第二步 之之 心理战心理战此阶段需要强化圈层，在前阶段影响力蓄积的前提下，最短时间内锁客。所以，除不定期的大众影响力的节点活动外，此阶段必须通过特色活动强化项目附加价值事件活动一：时代碰撞事件活动一：时代碰撞国韵村产品发布会国韵村产品发布会地点：地点：五星级酒店（赵公口假日酒24、店）邀约：邀约：各大媒体、蓄积客户、建筑规划师、xx集团领导等亮点：亮点：1、新科技媒体的利用，如全息背投的形式，由项目建筑规划师介绍项目，给到市场震撼2、邀请陈曼，对其作品进行展示，提升项目品级陈曼作品事件活动二：慈善拍卖会事件活动二：慈善拍卖会启动“为保护和修缮北京古建筑”而发起的慈善拍卖活动。创意阐释：迅猛扩张的城市建设和北京古建筑的保护修缮，原本是有冲突和矛盾的。我们恰恰利用了这个对比和冲突，以“新”补“旧”，以“富”济“贫”，以“完美”弥补“破损”，以“立”阻挡“破”。完美的体现了主办方对中国文化的热爱和敬奉、强大深厚的社会责任感、弘扬民族文化的使命感。同时展示了项目本身的文化底蕴和25、非凡气度，也使客户的道德意识优越感和收藏欲望油然而生。活动暖场环节：时尚中国风走秀，烘托活动氛围主题：24格，回忆，人生地点：碧海公园或旺兴湖郊野公园契合“7月”、“8月”营销时间节点，设置70/80主题影棚，并制作宣传海报或宣传单页，形成时尚、开放、沟通、感性的生活空间。内文：回忆是幸福的，也是精彩的。一盘电影胶片，刻录着城市的记忆，也刻录着你我当初的梦想。当被称为老男孩时，格外怀念，那些电影的时代。暖场活动之暖场活动之70/80 70/80 主题影棚主题影棚触不可及 Intouchables(2011)飞越疯人院 One Flew Over the Cuckoos Nest 电影棚活动相关26、素材选定：阿甘正传 Forrest Gump(1994)这个杀手不太冷 Lon(1994)触不可及 Intouchables(2011)当幸福来敲门 The Pursuit of Happyness(2006)三傻大闹宝莱坞 3 Idiots(2009)触不可及 Intouchables(2011)少年派的奇幻漂流少年派的奇幻漂流 Life of Pi(2012)阶段推广目的：阶段推广目的：用实景体验、对生活进行解读，印证项目价值，制造生活憧憬三大战役三大战役第三步第三步 之之 攻坚战攻坚战推广主题：传承奥韵生活美学推广主题：传承奥韵生活美学三大战役三大战役第三步第三步 之之 攻坚战攻坚战结合27、正是售楼处的开放和样板间的呈现通过短信约访、电话邀约、现场活动等方式，吸引客户进入示范区，切身体验国韵村未来的生活场景，使客户融入当中，在感官上给到客户冲击，激发其购买欲体验重点：体验重点：1、结合绿科文的工法体验区2、时尚中国风的样板间3、示范区的园林空间展示标准在细节里用生动的利好故事，把那些不起眼却很重要的标准印入客户脑海里。病毒营销方案病毒营销方案老外的中国生活老外的中国生活成功案例万科 最牛维修工老外的中国生活老外的中国生活通过老外眼中当代北京的生活认知，塑造项目高品质形象尊重中国文化离不开都市生活对生活品质有追求媒体：网络搜索引擎、优酷视频连接、各媒体争相采访报道媒体：网络搜索引擎、优酷视频连接、各媒体争相采访报道Thanks