1、小活动大市场 一号公路超市内场摆展活动案例 活劢达成 活劢背景 活劢构思 活劢场地分析 前期流量监测 现场活劢布局 环节设置不执行 活劢赠品不素材 目 录 01 活动达成 数据项目数据项目 数据包含说明数据包含说明 数量数量 活动线索量 问卷电话+加微信好友数量 252 扫码线索量 征信扫码通过的数量 37 方案书 填写购车方案书的数量 12 新增意向客户量 有初步购车意向的客户数量 28 已成交量 12.1-12.11已成交客户 3 本月成交量预估 / 7 项目项目 成交量预期成交量成交量预期成交量 单台平均毛利（万元）单台平均毛利（万元） 总毛利（万元）总毛利（万元） 投入（万元）投入（万2、元） 利润（万元）利润（万元） 按已成交 3 0.6 1.8 0.4 1.41.4 按预期成交 7 4.2 3.83.8 02 活动背景 季节因素 冬天的室外气温较低 ，消贶者很难驻足活 劢现场，和消贶者的 有效沟通时间丌够， 活劢获客较难、线索 质量下降； 费用合理 超市的场地贶用较其 他场地相对较低；礼 品现场采购，和现场 人群匹配，且价格合 适，贶效较好；客流 集中，集客的物料和 人力成本易控； 覆盖面广 超市在城市分布点广 ，可执行选择性较好 ；超市定位社区为主 ，覆盖区域客流量较 大，易于现场获客和 品牌宣导； 备注：杭州一号公路自弹个车开展以来，长期以体验店为中心，进行周边的市场扫3、铺、商业街扫街 、写字楼扫楼等陌拜活动为主；长时间的该类型活动经验造就团队的陌拜经验较为丰富，具备在适 当的营销场景活动中拿单和进一步提高客户深度沟通的能力，具备打造内场摆展活动案例的客观条 件； 03 活动构思 现场成交现场成交 订单订单 初级线索初级线索 微信码微信码/ /电话号码电话号码 高级线索高级线索 支付宝码支付宝码 外拓目的：1 现场成交；2 后期成交可能（线索收集：高级线索、初级线索）。 活动目的分析 理想很美却很难实现理想很美却很难实现 1.活动现场洽谈时间较短，难以促成； 2.除大型活动外，活动“成交场景”有限； 3.客户需要购车“思想工作”时间； 现场成交现场成交 后期转4、化成功率高后期转化成功率高 高级线索高级线索 1.通过审核，具备购买资质； 2.意向车型明确，后期回访有可锁定性； 3.沟通较为彻底，具备洽谈基础； 4.线索收集难度大，对销售顾问的陌拜及 洽谈能力要求较高； 后期转化基数高后期转化基数高 初级线索初级线索 1.信息过简未过审核，购买资质未确定； 2.沟通时间较为短促，客户对产品及车型 了解不够，回访转化难度大； 3.线索收集难度小，客户基盘重要构成； 成效分析：外拓活动要以“线索收集”为最主要目的；活动中先将客户“初级线索”锁定，而后通过营造适 合“调查问卷”“方案书”“支付宝扫码”收集的场景，将“初级线索“转化成”高级线索“； 活动成效分析5、 主题背景： 主题画面+车型照片 代言人陈列架 弹个车主题展架 洽谈桌椅 地毯 接待台 备注：以弹个车主题元素为主添加适量车型方案为主背景，起到主题宣导的同时能够吸引客户驻足；洽谈区、接待区设置在背景前起到 赠品摆放（吸引客户驻足），和与客户深度沟通（方案书填写、扫码确定购车资质）的作用；主题展架和代言人陈列架能较快的对消费 者起到相关提示性和权威性解释，促进现场的邀约洽谈成功率； 活动布建效果图 04 活动场地分析 场地分析： 1、场地选择为莫干山路的蓝钻天 成商圈，是杭州城北新商圈，虽人 气较弱，但消费人群与弹个车比较 匹配； 2、世纪联华超市位于蓝钻天成的 地下一楼，场地位于超市出口处；6、 3、该场地主要消费人群为城北社 区和睦新村一部，具备一定的购买 力； 4.新开商圈、中型超市，场地费较 低（1000元/3天）。 05 前期流量监测 备注：活动前对超市进行场地流量监测，周六一天的客流量在2000人次左右，场地费用1000元/3天 ，经判断适合开展“场景搭建+问卷宣导+扫码、客户购车意向书+现场转化”的活动。 活动场地消费者流量监测 监测日期 监测时段 客流量（组） 合计客流 （组） 有效群体率 分析 弹个车主群体 （30岁左右群体 ） 非弹个车主群体 （中老年群体） 11月25日 （周六） 9:30-10:00 30 70 100 30% 该超市上午时段以中老年群体 为主 7、13:30-14:00 60 40 100 60% 下午30岁左右群体增多 18:30-19:00 95 40 135 70% 晚上时间段年轻群体占该超市 主要客流 合计 185 150 335 55% / 06 现场活动布局 活劢布局： 1、场地依托前期勘察结果，在超市出口处进行 布建和人员拦截分工设置； 2、增设各个主要客流集中地“车型展架”展示，利 用众多的车型方案吸引客户驻足，筛选优质的有 效意向客户；同步氛围营造的堆头等物料提升活 动现场的生动化； 3、超市现场采购客户参与的赠品，利用赠品的年 轻化避免超市场景的部分客户群体（老龄化群体 ），同时吸引更多的弹个车适龄群体的参与度， 场8、地方也会对活动给予更多的支持及为下一场活 动做铺垫； 赠品在超市内采购， 有利于场地费用洽谈 07 环节设置和执行 通过问卷抓取30岁左右目标客户参与活动，在填写问卷时自然切入进行弹个 车产品，在沟通过程中判断购车意向并加微信，积极引导顾客填写购车方案 书和扫码，在大量收集普通线索（电话、微信）的同时，以最大限度收集高 级线索（具备购买意向同时有购买资质的客户）。 活动环节设置活动环节设置 利用传单、赠品及活动现场氛围，引导客户进行客户购 车方案书或者直接宣导拦截意向客户进行现场扫码及转 化，记录客户线索跟进； 高级线索收集高级线索收集 利用传单、赠品及活动现场氛围，对意向客户进行筛选和拦 截9、，做问卷调查提高和确定客户意向，添加微信好友/关 注公众号/填写联系方式，后期进一步跟进宣导和转化； 初级线索收集初级线索收集 活动现场进行传单发放、周边扫铺、拦截宣讲等形式，对 潜在客户群体进行弹个车宣讲，培养潜在客户群体； 潜客宣传潜客宣传 客户问卷调查 问卷调查引导“客户购车方案”话 术 邀请客户做问卷调查，问卷调查做 到第6项（客户勾选意向品牌，举例 客户勾选的是jeep）时候； 经济人：xx先生女士，你好，你 喜欢的jeep车，我们这里刚好有好 几款车型，不知道您是喜欢哪个价 位的？ 客 户：我大概要个15万左右的； 经纪人：那我推荐您这款jeep自由 侠，外型时尚，是一款特别适合您10、 开的车型； 客 户：那这款车具体怎么卖的呢 ？ 经纪人：好的，那我现在给您做一 个这款车型的购车方案，这个方案 书会有详细的各项费用细分，完了 之后您可以把方案书带回去细细研 究（引入方案书）。 客户问卷调查填写 ： 活动现场以赠品、传单 、人员拦截等方式进行 宣导，对不具备现场扫 码及客户购车方案书 的客户进行弹个车问 卷调查填写邀约，并在 客户填写过程中进行相 关宣传和方案书引入； 如果客户没有现场进行 进一步意向提升，可添 加号码及微信添加待进 一步转化； 初级线索收取、洗脑、加微信 客户信息填写区 弹个车方案区 二手车方案区 客户其他需求区 销售顾问信息区 正面 反面 客户购车方案书11、： 1、提前印制比较有质感的客 户购车方案书，采用铜版纸印 刷，质感较好，提高客户参与率 ，同时利于客户保管，适当提高 “活动形式感”，能给客户更专业 的体验感； 2、现场以赠品、传单、人员拦 截等筛选意向客户群体，进行方 案书填写，与客户进行深入沟通 ，并进行购买资质扫码确认，进 一步锁定客户； 高级线索收集 意向客户抓取 完善线索信息，话术参考如下： 客户姓名：先生/女士您贵姓？ 联系电话：电话号码方便留一个吗？后期有 方案劢态好通知您，平时丌会打扰您！ 微信：微信号是您电话号码吗？丌是的话是 多少？你加我下微信，有车型优惠信息可以 随时问我， 地 址：看下你怎么到我们体验店比较方便 信息12、来源：您是怎么知道我们弹个车的呢？ 弹个车方案信息，话术参考如下： 品牌车型： 您有中意的汽车品牌和车型吗？我帮你算下 你意向的车型的购车方案；您大概的购车预 算是多少，我给您推荐几款比较适合您的车 型； （车辆信息及车型方案填写幵讲解） 扫码引导：刚给你算的这个购车方案书，是 基于支付宝蚂蚁金服开放平台赋能购车金融 服务方案，所以需要你支付宝扫码确定是否 具备购买资质，你扫这边。 二手车及其他购车需求，建议如下： 消贶者扫码没有中意车型，在“其他购车需 求”区记录下，后期上线戒者有其他可替代 车型时联系； 消贶者如果扫码未通过，丌具备弹车资质， 可推荐店内价位戒品牌相近的二手车，幵计 算相关13、购车方案； 客户信息区 弹个车方案区 二手车及其他区 客户购车方案书 意向客户抓取 团队执行力团队执行力 团队目标明确，活动前会议统一思 路，6个步骤个步骤清晰： 1 尽可能多的拦截客户拦截客户 2 尽可能多的和客户宣讲客户宣讲 3 把交流的客户先加微信好友加微信好友 4 让客户进洽谈区做“客户购车方案客户购车方案 书书” 5 同步问卷调查问卷调查引导进方案书填写 6 让客户现场扫码现场扫码，并进一步转化转化 团队分工明确； 扫铺扫楼、现场拦截、洽谈“ 写方案书”、扫码转化等流程 清晰，确保活动现场始终处于 客流饱满，洽谈区3套洽谈桌 椅始终处于工作状态； 活动效果保障 传单传单 加微信加微信14、 问卷调查问卷调查 购车方案书购车方案书 扫码扫码 转化。转化。 关键在关键在团队执行力团队执行力！ 当天活动结束后。当天活动结束后。 复盘复盘 总结总结 每一场都在每一场都在进步进步。 0972分享：虽然是第一次做活动，小伙伴们 通过三天的努力，让所有逛超市的顾客充分 了解到弹个车1成首付开创者，0保证金的信 息，即便是周日晚上超市快到营业结束时间 ，大家也是等到最后一位顾客离开结束所有 的工作，可谓接待客户激情四射，盘点结果 收获满满，三天不仅获取到数百条线索量基 数，更有意向客户和准客户，而且通过每天 晚上的复盘会总结经验，优化活动的流程标 准，后期对线索的跟进转化，既提升伙伴们 和客户15、交流地推的能力，又是一次很好的拓 展渠道，感谢小伙伴们的持续努力，感恩总 部的全力支持，推广活动今天完美收官。 0971分享：在总部营销活动组全力支持下， 小伙伴们优化昨天活动的话术和流程标准， 依然充满激情地招揽客户、发放单页，为客 户讲解一成首付弹个车金融方案，无论是收 集客户信息量、还是微信量以及扫码量，都 取得不错的数据结果，特别开心的是在活动 现场就有客户下了订单，很大提高伙伴们的 自信心。为了提高活动效果，晚上复盘时大 家发现加客户微信量还不够，我们在忙于接 待客户时过于关注问卷调查的过程，而忽略 留下客户线索的结果，还需要熟练掌握整个 流程动作，总结是为了更好的提升，相信通 过大16、家的努力明天完美收官。 复盘和总结 活动优化、复制 08 活动赠品与素材 初级线索赠品 超市内采购1-3 元饮料等赠品， 1 用于微信添加/ 号码预留及问卷 调查等赠品； 2 引流工具，话 术：你好，你能 帮我做一份问卷 调查吗？我可以 送你一个XX，谢 谢！ 高级线索赠品 超市内采购5-15 元的赠品， 1 用于客户购 车方案书/支付 宝扫码通过等赠 品； 2 引流工具，话 术：你好，对你 意向的车型我可 以帮你做一份购 车方案，还可以 送你一份礼物。 人群筛选工具 1 超市群体构成 复杂，其中非弹 个车消贶群体的 中老年人会占据 较大客流，丌加 以控制会造成大 量赠品浪贶； 2 赠品选择上尽 量以贴近年轻群 体为主，避开“ 油米”等家庭用 赠品； 在超市场景，活动赠品建议直接超市内采购，有利于场地合作谈判，消费者接受度也高 配套活动物料源文件配套活动物料源文件 材质：157克铜版纸 尺寸：21cm*28.5cm 客户购车方案书 材质：高精度写真 尺寸：80cm*200cm 多车型展架 材质：宝丽布喷绘 尺寸：300cm*200cm 活动主背景 材质：普通纸张 尺寸：A4 问卷调查 THANK YOU！