1、从 0 到 12 万社群用户，5 年运营老司机的实操方法论 从冷启动到宠物类目第一社区，她只用了从冷启动到宠物类目第一社区，她只用了 6 个月个月（具体哪个网站不便说明，以下 统一用宠物网替代）。 PS：当然，可能很多小伙伴会关心费用的问题，放心，不多，我们会在文末有具体说 明。 建立什么类型的社群建立什么类型的社群 在建立社群前，先要确定社群目标，在建立社群前，先要确定社群目标，它是一个社区后续所有运营策略执行的基 础，方向不对，努力白费。 我们一开始就确立了如下目标：我们一开始就确立了如下目标： 创立 10 个以上的普通社群 沉淀出 100 个忠实用户 建立一个对我们宠物网站完全忠实的粉丝2、群体 UGC 体制的初步形成 实现产品销量转化 宠物类目的第一社群组织 确定完目标之后，就要开始建立社群了。确定完目标之后，就要开始建立社群了。 大家可以看下面这张图， 我们将宠物社群分为： 普通社群和普通社群和 VIP 社群，社群， 普通社 群下又有 3 种类型的社群：综合社群、地方社群、类目社群。综合社群、地方社群、类目社群。 为什么介绍那么多社群？因为每种群的作用是不同的，要根据产品属性，群的 发展规模，建立不同类型的社群。 1）普通社群）普通社群 普通社群主要有 4 大作用： 聚集爱宠人群； 用户沉淀与引导；聚集爱宠人群； 用户沉淀与引导； VIP 社群的分类社群的分类 引导；销售转化3、等等。引导；销售转化等等。 普通群又可以分为 3 类： 我们先来看看全国性综合社群，如果你的产品没有一个很明确的定位，比如你 的产品是金融产品，那么建议先从全国性综合社群下手。 PS：如果产品有明确定位，比如你做的是地方性美食公众号，可以直接忽略这一步， 直接建立地方群。 等到规模扩大后，就可以开始考虑类目社群，或者地方性社群。等到规模扩大后，就可以开始考虑类目社群，或者地方性社群。 拿我们举例，一开始我们建立的是全国宠物交流群，后来群的规模不断扩大， 我们发现很多群友的诉求不同。 有的养猫，有的养狗，猫又包括英短、橘猫，狗又有泰迪、哈士奇等，所以我 们建立了不同类目的宠物群不同类目的宠物群，4、方便精细化运营。 我们也发现很多群友希望面基，当然群友都是全国各地的，不大容易实现，所 以我们又建立了地方群地方群，方便举办线下活动，增强用户粘性。 最后我们在运营的过程最后我们在运营的过程中，又发现了一个中，又发现了一个 Bug。 我们发现群里有很多打广告的，所以我们又专门建立了广告群，让群管理员定 期整理他们的诉求，发布到我们的网站，圈子，或者是微信群（当然，我们会征 得我们群友的同意）。 2）VIP 社群社群 VIP 社群是普通社群的进阶，是整个社群的核心部分，主要分为两类：一类是主要分为两类：一类是 产品变现群；一类是核心管理群。产品变现群；一类是核心管理群。 先来讲讲第一种，相信很多5、小伙伴在一开始建群时，不会设立门槛，那么进群 的人就鱼龙混杂，所以我们要筛选出真正的目标用户（传说中的种子用户）。 这部分人可能会为我们的产品付费， 把他们拉到 VIP 群里， 更加方便以后产品方便以后产品 的转化。的转化。 第二类 VIP 社群又是什么？我们在群里发现有一种用户， 很活跃， 或者经常出 来帮助解答疑惑。 这种用户对我们群的粘性比较高，我们可以把他们发展成我们的群管理人员把他们发展成我们的群管理人员， 降低我们的成本和工作量。 百度词条之前用的也是类似方法：百度词条之前用的也是类似方法： 仅靠全职人员，审核用户编辑的成千上万词条，根本没有这个精力，所以他们找到了 比较活跃的用户6、（在校大学生），把他们聚在 1 个社群，给他们一定的奖励，让他们编 辑其他用户生产的词条。 这样一来，百度词条的员工，只需要管理这些人员就可以了，肩上的担子一下 子就轻了。 PS：前期还是建议自己内部员工来管理，后期规模变大了，可以采用这种方式。 我们的普通社群建立 3 个月以后，就开始做 VIP 社群。那我们是怎么做用户 筛选的？怎么吸引用户加入的？ 下面和大家分享一下我们的一些经验： VIP 社群条件：社群条件： VIP 社群会员可享受到的待遇：社群会员可享受到的待遇： 如何建立有序、活跃的社群如何建立有序、活跃的社群 可能很多小伙伴都会头疼，平常群内没有人讲话，一有消息就是广告，无关图可7、能很多小伙伴都会头疼，平常群内没有人讲话，一有消息就是广告，无关图 片、视频。片、视频。 你有没有想过，到底是哪里出了问题，是因为没有建立群规？还是因为管理出 了问题？ 接下来我将从接下来我将从 4 个角度和大家分享，我们是如何打造有序、活跃的社群。个角度和大家分享，我们是如何打造有序、活跃的社群。 1） 群规制度群规制度 群规除了让规范群秩序，方便管理之外，还会对用户进行深度筛选，剔除无效 用户，选出忠实用户，所以在建群之前就要确定群规。 一般群规涉及两个方面，一是群介绍，二是具体群规。 我们的群介绍包括 3 方面： 我们是谁； 加入我们群对你有什么好处； 介绍群主。我们是谁； 加入我们群对8、你有什么好处； 介绍群主。 群规包括 3 方面：引导群名片修改、激励分享、说明禁止事宜。引导群名片修改、激励分享、说明禁止事宜。 为了方便小伙伴理解，我在这里分享出我们的群规模板： 群介绍模版：群介绍模版： 欢迎新来的朋友，本群主要功能： 本群为宠物网旗下交流群，在这里欢迎大家分享宠物领养、训练、饮食、美 容、健康、交友等丰富养宠知识。（我们是谁）（我们是谁） 在这里，我们会定期举办各类活动，也会邀请权威人士给大家分享你们关心 的宠物那些事儿。 当然，我们也会定期推出特价产品，让大家可以享受到最大的优惠。我们不一定 会刷屏，但一定会让你在这里玩的开心。（加入我们有什么好处）（加入我们有什么好处9、） 本群由浩帅和他的群主共治，只谈宠物的那些事儿欢迎多多分享。 （介绍（介绍 群主）群主） 具体群规模板：具体群规模板： 进群在名字前加上所在地，方便大家沟通。（修改群名片）（修改群名片） 鼓励无节操“晒萌宠”，晒生活、晒美食晒图有奖。 可邀请身边有萌宠的朋友们一起进群分享经验，邀请有奖。（激励分享）（激励分享） 禁止发宠物网以外商业性质广告，尽请谅解。 如需投票及砍价等其他活动，私信群主，群主同意之后可发至群内。 现在网络不安全，群内以任何名义要求添加各位微信好友的，一定要慎重考 虑添加或者向群主举报，如果很熟悉，可忽略这条。 宠物网有多个交流群，最多可加两个群（综合群（综合群 1 1 个，10、分类群个，分类群 1 1 个）个），不要 重复进群，因为那样你也会很烦。 如有发现违规，将会立即被移出群。（禁止事宜）（禁止事宜） 请大家一起维护这里的和谐氛围。感谢大家的信任、支持以及配合，谢谢！ 注意：注意：想要用户不发广告，首先自己就要做到。如果用户违反了群规，一定要第一时间 踢出去，并在群内说明并在群内说明。 当然啦，每个群的具体群规，应该根据自己的产品性质和自己的目的来确定。 如果你是做互联网教育的，可以让大家根据岗位来修改群名片，比如：某某某某-新新 媒体运营媒体运营。欢迎大家在群里分享运营干货，学习照等。 2） 群主制度群主制度 在群介绍的那部分，我们提到过群主。群主在社群里起着11、 KOL 的作用，不过 只有群主，不能保证群的正常运行，所以我们要建立群主制度。 大家可以看下面这张群主分工图： 从上面这张图里可以看见，群主制度有 3 个层面：总群主、分群主、管理员。总群主、分群主、管理员。 总群主总群主 如果放在运营上来讲，总群主相当于是总监，负责所有社群的整体运营。 他需要对所有群的活跃、产品转化率负责。他需要对所有群的活跃、产品转化率负责。 分群主分群主 分群主相当于每个群的老大，主要负责协助总群主管理相关社群、开展话题讨主要负责协助总群主管理相关社群、开展话题讨 论、策划活动等。论、策划活动等。 这里有一个小建议，前期由于群刚刚建立，分群主应该由公司员工负责，有助 12、于管控社群，并且建议一个分群主管理一个分群主管理 2 个群。个群。 后期由于群规模扩大，可以筛选出一些活跃成员，给予相关福利和工资，请他 们担任，建议一个分群主管理 3-4 个群。 群管理员群管理员 一个分群主管理 2-4 个社群， 精力肯定是不够的， 还需要有一些管理员来做日管理员来做日 常工作，维护群的正常运行。常工作，维护群的正常运行。 我们为每个分群主，匹配 3 个左右的群管理员，他们主要配合分群主做 4 件 事： 3）群活动机制）群活动机制 群规和群主制度，能够帮助建立规范有序的社群，那接下来应该如何活跃群成 员呢？ 很多小伙伴说那很简单啊，在群里分享红包，邀请一些人来开展讲座就可以13、了 呗。 恭喜你入门了，你们说的都没有错。不过无理由无限制的发红包、请专家来做 讲座，都很费钱，而且可能只起到一阵的活跃效果。 所以如果我们想要用低成本， 打造一个持续活跃的社群， 应该建立群活动机制。 我是这样做的，将活动分为定期和不定期。将活动分为定期和不定期。 定期活动包括基础活动：定期活动包括基础活动：比如线上讲座、试吃活动、晒宠有奖、邀请有奖，培 养用户的分享、邀请习惯。如果有资金剩余，还可以开展其他活动。 不定期的活动包括各类线上线下活动，不定期的活动包括各类线上线下活动，有的时候我们会组织线下聚会，主要是 为了提高用户活跃和粘性。 开展不定期的线上活的目的是什么呢？这里不得不提到14、峰终定律：用户对产品峰终定律：用户对产品 体验的记忆，由体验的记忆，由 2 个方面决定：峰值个方面决定：峰值（无论正向还是负向）（无论正向还是负向）、终值。、终值。 所以需要开展不定期的线上活动，制造惊喜感（制造峰值），让用户觉得我们的 群有价值。 如何高效运营社群如何高效运营社群 冷启动阶段如何拉新？怎么让用户留下来，并在我们的网站消费？这是很多小 伙伴关心的问题。为了完成这 3 个目标，我们将过程拆分为 2 个阶段： 第一阶段第一阶段 1）目标）目标 完善拉新引流方法，逐步掌握留存技巧 建立 6 个 400 人以上的群 将相关群管理员落实到位（2 个兼职群主、5 个兼职管理员等）。 2）拉15、新）拉新 拉新渠道拉新渠道 建立社群后，第一步工作就是拉新。当然，肯定不是盲目的拉新，花费较高的 人力成本不说，拉新效果还差。 我们是这样做的，将拉新渠道分为自有平台和其他渠道。将拉新渠道分为自有平台和其他渠道。 自有平台是什么意思呢？ 我们有自己的宠物网站， 可以通过它引流；我们还有自己的公众号、圈子号、 企鹅号、头条号、微博号，这些就算我的自有平台。 自有平台只是一部分，其他渠道也能为我们带来很大的流量。不过其他渠道有 很多，要选择哪些渠道呢？ 如果是 App，网站，需要评估 2 个维度： 网站数据：网站数据： 该渠道的 PV、 IP 、 注册用户、 日活（可以在 Alexa 上查找相关数16、据）。 和我业务相关的数据：和我业务相关的数据： 我们按照这些维度评估其他渠道后，发现在贴吧、知乎上，宠物类话题有一定 的基数。后期我们还通过互推、合作来引流。 注意：注意：对于冷启动的产品来说，建议先从自有平台和其他免费渠道入手，后期再开展 互推合作。 这里教大家一个小方法，在谈合作之前，先想明白 4 个问题，有助于提高合作 成功率： 拉新执行拉新执行 每个平台的规则都不一样，比如微信不能同时拉很多人，否则会遭到封号。 所以接下来，我会和大家分享，不同渠道引流，要注意哪些点，怎么让拉新效 果最大化。 a. 微信小号微信小号 因为我们把要把所有平台的用户，引流到微信群里，为了防止一下加太多人被17、 封号，要注册微信小号（注册多少，主要看你目前群的规模）。 我们注册了 5 个小号，总群主分配 1 个，分群主分配 2 个（主要执行人，所 以较多），剩下 2 个作为潜水小号（备用）。 b. 今日头条引流今日头条引流 我们在今日头条有 2 个号，所有文章末尾，全部留分群主的微信号（包括分群 主的小号），分群主逐步将相关群友，拉到指定微信社群。 c. 贴吧引流贴吧引流 贴吧主要通过大号贴吧主要通过大号+小号的引流方法，来吸引部分流小号的引流方法，来吸引部分流量。量。 注册 20 个以上的号，其中 1 个网红号，2 个无广告号，5 个主要广告号。其 余为顶帖小号。 为什么这么配置？网红号相当于 K18、OL， 拉新效果自然不用说， 但是不能经常打 广告，所以需要小号来做日常引流。 小号又分为无广告号和广告号。小号又分为无广告号和广告号。 先问大家一个问题，经常在帖子、评论里，看见有人打同一个品牌的广告，是 不是会认为是水军（如果我没说猜错的话）， 所以这时候无广告号就派上用场了。 接下来，我和大家分享下贴吧引流的 5 个具体步骤： 购买帐号：购买帐号：在淘宝购买第一批 20 个帐号（10 块钱左右），用来注册相关帐号； 养号：养号：将每个号培养成 5 级以上的帐号（通过评论、发帖、跟帖等活动）； 无主贴吧搜集：无主贴吧搜集：搜集 10 左右的无主贴吧，进行硬广和软广的发布； 有主贴吧引流测试19、：有主贴吧引流测试：每天定期测试一种方法 顶帖：顶帖：小号顶帖很简单，无非就是点赞、跟帖、回复等操作。 但是这里要注意，不建议发完帖子立刻用小号顶，毕竟刚发的帖子本来就在最 上方（除置顶帖以外），等过一段时间刷下去了再顶也不迟，否则容易被贴吧管 理员视为刷帖，从而被封号。 3）活动拉新和促活）活动拉新和促活 这里的活动，之前我们在群活动机制里就已经计划好了，要开展什么活动，活 动的排期等，这里只需要执行就可以了。 邀请有奖活动（奖励红包，邀请 5 个人进群即有奖励）； 晒萌宠活动（连续 7 天在群里分享，送优惠券或宠物粮等）； 结合圈子，举行活动； 其他活动。 4） 初步建立初步建立 VIP 20、社群社群 在第一阶段的后期， 普通社群已经有一定规模了， 接下来就是 VIP 社群的初步 建立，引导用户加入 VIP 社群，宣传 VIP 社群的好处。 在开头的时候，我们已经说过筛选 VIP 用户、 吸引他们加入的具体方法，为了 方便大家查看，这里再放一遍。 VIP 社群条件：社群条件： VIP 社群会员可享受到的待遇：社群会员可享受到的待遇： 具体如何完善社群在第二阶段，请看下文 第二阶段第二阶段 第一个阶段后，我们的社群已经具备了一定规模。 社群在突破 5000 甚至是 10000 以后，拉新已经不是主要目的了，重点是通 过各种活动以及话题，进行用户维护；并沉淀转化出更为精准的用户。 所以21、这一阶段会重点以社群活动为主。 1）目标）目标 建立 12 个 400 人以上的社群； 实现销售转化 举办大型活动 2）VIP 社群的逐步完善社群的逐步完善 我们在第一阶段的时候，就已经筛选出潜在用户，拉进 VIP 群。 第二阶段的任务就是进一步筛选用户，找到能够帮助我们开展工作的兼职，把 VIP 社群打造成核心管理员群。 当然，无论是打造哪一类 VIP 群（管理员群、付费会员群），管理方法和普通会 员是一样的，同样是建立群规制度、群主制度、群活动机制，只需要在之前的 版本迭代即可。 有个小技巧，群名要取得高大上，XX 研究中心；研究中心；XX TOP 管理中心；管理中心；XX VIP 会员中22、心。会员中心。 运营社群需要哪些必备资源运营社群需要哪些必备资源 接下来我们要进入尾声了，这个问题也是很多小伙伴关心的问题，正常运营社 群，我们需要哪些必备资源？如何合理分配资源，花更少的钱，办更多的事？ 1）人员）人员 人员要分为两方面， 一是群管理人员（必备）， 二是活动相关人员（视情况而定）。 群管理人员要根据目标、群数量、群主机制来定。 综合考虑后，我们配备了 35 人（全职），兼职管理员 10 人以上。每人负责 23 个群管理维护，贴吧等渠道一人可 5 个号，每天进行拉新留存。 注意：注意：如果未来群扩展到一定数量，需要较多的兼职管理员。 再来说说活动人员，因为我们群每周定期举办线上23、分享会，邀请宠物医生分享 相关话题，所以我会和一些宠物医生合作。 当然，有些小伙伴可能没有这个需求，还是要根据自己的活动来定。 2）资金）资金 为了防止成本过高，建议小伙伴们在开始就做好预算，我们将预算分为固定成 本和浮动成本： 固定成本主要包括固定成本主要包括 3 方面：手机费用方面：手机费用+管理员薪酬管理员薪酬+活动资金。活动资金。 手机费用：手机费用： 由于一个管理员有很多账号，为了高效工作，有必要配备手机，几百块的小米 手机就可以了； 管理员薪酬：管理员薪酬： 为了让员工高效完成工作，达成 KPI 的时候，能给予员工适当的奖励； 兼职当然不可能无偿为我们工作，除了定期福利外，还要付给24、他们工资； 浮动成本包括：浮动成本包括：活动资金活动资金+其他活动资金其他活动资金 活动资金：活动资金： 邀请有奖（邀请 5 个人送 510 元红包）、晒照有奖（连续 7 天在群晒宠物照， 送周边、优惠券等小礼物）；邀请专家分享。 其他活动资金：不同时期成本不同。其他活动资金：不同时期成本不同。 这样一套算下来，我们前期每个月， 大概能控制在 5000 元以内（前期大家都差 不多）；后期预算多少要结合的实际情况（包括举办多少场活动、活动类型等）。 注意：注意：固定成本开支是必不可少的，如果遇到预算不够的情况下，先满足固定成本，能 让群正常运营下去，再去考虑做活动，来活跃群。 后来我们在具体操作25、的时候，发现一个月根本花不到 5000，几乎能有一半剩 余。复盘后发现，上面说的有一项几乎是 0 成本。 在和兼职谈工资的时候，我们尝试着用“宠物粮食”代替工资，很多兼职也同意 了。 而这部分粮食我们不需要花钱，我们找供应商合作的时候，对方会为了品牌宣 传，提供我们一些产品，这些产品自然就成了“工资”。 如果你有自己的产品（比如图书），你建立了书友会，或许也可以用这样的办法 降低成本 总结总结 今天，我和大家分享了之前做过的一个成功案例，主要有 4 大步骤： 1）初期根据产品属性，选择建立某种类型社群）初期根据产品属性，选择建立某种类型社群；后期根据群发展规模、运营时 具体情况，及时调着策略，26、建立地方群、类目群、会员群、广告群等。 2）建立）建立 3 大机制：大机制：群规制度、群主制度、群活动机制，打造有序、活跃的社 群。 3）前两步打完基础后， 运营时将目标拆成多个阶段）前两步打完基础后， 运营时将目标拆成多个阶段， 前期主要利用自有平台、 其他渠道（需要评估网站数据和业务相关数据）拉新； 后期主要做用户留存和转化， 打造 VIP 社群。 4）为了降低成本，建议列出必备资源：）为了降低成本，建议列出必备资源：人员（管理人员+活动人员）+成本（固定 成本+浮动成本）。资金有限时先满足必备资源，同时在运营时探索降低成本的 方案，比如付兼职工资可以用产品替代。 可能很多小伙伴依然担心，自己的产品不够好，社群起不了多大作用。不用担 心，我们也是从这个阶段过来的，试一试，其实没有多大成本，或许你也能用 这套方法，打造自己的爆款社群。