1、议价狂潮 意愿: 如果不想做，肯定做不好。执行的意愿来自：目标、利益、如果不想做，肯定做不好。执行的意愿来自：目标、利益、 危机。有目标才有愿望，有利益才有动力有危机才有压力危机。有目标才有愿望，有利益才有动力有危机才有压力 环境: 文化环境影响行动，要行动就要给自己创造行动的环境文化环境影响行动，要行动就要给自己创造行动的环境 能力: 想做还要会做。提升方法、技能、知识想做还要会做。提升方法、技能、知识 1: 议价房源的选择 2：议价思路的话术 3：如何循环议价 1: 签陪房源 2：独家房源 3：急售房源 4：一般房源 议价思路 虚拟客户法：虚拟客户法： 2客户自己找房东谈的：带一组假客户去2、看房的，然后在房东 里面表现挺好的，说下来跟我们说的，然后我们走了过后，叫 假客户直接过去找房东谈价格的，直接试探房东的底价，然后 叫假客户直接说回去跟家人商量商量的，再可以组织第二天和 过几天再来一次见面谈的，带着家人过来谈，更有真实感的， 再连续下去，这样对房东产生的信任感会越来越强的，房东对 我们认可度就不一样啦！ 3假客户正在看房的时候，感觉房子挺好的，想跟房东 谈谈的时候，要客户接一个电话，同事给客户打电话说一 套比他们家房子更便宜的房子推荐了，说是其他中介公司 的，真实感更不一样啦！然后客户就去看其他房子啦！房 东正在当面，要客户面积、楼层、价格、什么小区、什么 户型、什么装修等等3、越详细越好的，这些都是以客户的口 吻说话来的，真实来大大加强啦！然后又说客户看了那套 房子挺不错的，随便挑一个问题出来说说的，说说的，再 产生矛盾感的，继续跟进议价下去的。 4客户家里面的矛盾感议价：带客户房子看过来了，然 后又带客户看那里面房子的，那套房子第一点装修不是很 好的，第二点房子地段好的，但是离他老婆商量的地方远 了一点的或小孩上学远了一点，那套房子价格比咱们房子 价格便宜多少多少的，说如果咱们房子跟那套房子差距不 是很大的话，他们会考虑咱们这边房子的，因为小孩上学 跑得太远不是很方便的，说如果价格相差太大的话，他们 就没必须考虑啦！他们夫妻俩为了买房子都吵架了，老公 就想买那套房子的，老婆就说咱们这套房子的，女人心都 比较细的，想得问题肯定都比较全面一些的，然后两个人 争来争去的，然后老公就说了，如果咱们房子有优势的会 考虑咱们这边房子的，跟房东说好不容易争取过来这么一 个客