1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2012远洋繁花里一期别墅营销总结事业一部营销一组 2018年07月Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2012Part A 项目基础信息Part B 难点及应对策略Part C 重要营销节点回顾Part D 推货实况Part E 成交客户分析Part F 推货分析总结3 612213344报告内容页码Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2012项目基础信息Part ACode o2、f this report|4 Copyright Centaline Group,2012A1.项目概况基本情况 远洋繁花里，是远洋地产在粤港澳大湾区的又一百万级大盘，打造珠海北百万方公园城。项目位于中山神湾天熹路8号。通过105国道、广珠西线高速及古神公路直通珠海核心主城区，快速连接广珠西线、横五线，接驳港珠澳大桥及深中大桥。项目占地超38万方，总建筑面积超百万方。以高标准生活圈为蓝图，倡导人本主义邻里文化，规划了生活配套，满足全年龄段生活所需，打造全天候运动区、儿童智慧娱乐天地、老年人活动休闲区等社交功能区，营造睦邻亲友的生活乐园。匠心规划公园式园林，融合东方雅韵，水景叠院、繁花似锦。同3、时，高标准引入国家一级资质物业远洋亿家物业，以尊贵物业礼遇客户，体验人性化关怀。u项目定位：珠海北 百万方 公园城。Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2012A2.经济技术指标u38万方公园大城，三山一水环绕，生态环境优越。u1.1的容积率，38的绿化率，生活舒适感强。项目信息开发商中山市哈特贸易有限公司占地（）66708.5地址中山市神湾天熹路8号（105国道旁）建面（）81221.83代理商中原、世联住宅（）61766.91物业管理远洋亿家物业服务股份有限公司容积率1.1物管费洋房2.8元/月，别墅3.5元/月绿化率38物业类型4、多层洋房、联排、叠拼总户数476户栋数48栋配套外沙幼儿园、三鑫双语学校等；神湾壹加壹超市、三乡大润发；神湾医院；三乡温泉、中山市高尔夫球会等 Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2012难点及应对策略Part BCode of this report|7 Copyright Centaline Group,2012B1.市场政策分析2017年是楼市调控最严格的一年，粤港澳大湾区中的珠三角城市群中，仅剩惠州、肇庆暂时不限购。对比广州、深圳、珠海、东莞等重点城市，中山限购较为温和，本地户籍限购3套，外地户籍限购2套，首套社保半年。暂时不5、限购本地单身1套，家庭2套；非本地需5年社保，限1套；满2年方可转让或析产；个人禁买公寓等商服产品；结清1套首付5成，未清7成。其中11个区限购，本地限2套，非本地1套，1年社保。本地限3套，非本地限2套，首套半年社保，二套1社保。中山：中山：本地限3套，非本地限2套，首套半年社保，二套2社保。珠海：珠海：非本地5年社保，新房3年内禁止交易。本地单身限购1套，家庭限购2套；非本地限购1套，需5年社保；无房有贷款，首付不低于5成；二套首付不低于7成。本地限购2套，非本地户籍首套本科以上学历半年社保，非本科以上学历需1年社保；二套需2年社保，限购2套。不限购，房产满3年方可转让，3套及以上限签。C6、ode of this report|8 Copyright Centaline Group,2012B2.发展商目标分析别墅3亿销售目标序号类别单价套数货值（万元）备注1联排别墅1400014032,340合计32,340Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2012B3.片区竞品分析 华发观山水山湖生态大城n项目定位：生态繁华大城 n项目占地：约44万n项目建面：约93.8万n项目规划：幼儿园、会所；n项目营销动态：目前主要在售在售6栋建面约62-136二至三房，均价约8500元/；n主要渠道：公交车车身广告，候车亭，站牌，商圈广告7、，商圈展点等大规模的线下宣传；客户群体主要以神湾、坦洲客户为主；n2018年项目月均去化（2016年9月开盘）：引入外销渠道，月均去化157套住宅。Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2012B3.片区竞品分析n项目定位：品牌公园式社区n项目占地：约13.8万n项目建面：约35万n项目规划：幼儿园、商业街、游泳池；n项目营销动态：目前主要在售80-132m两-四房、196-230m复式，10300元/（毛坯）。n主要渠道：公交车车身广告，候车亭，站牌，商圈广告，商圈展点等大规模的线下宣传；客户群体主要以神湾、坦洲客户为主；n20188、年项目月均去化（2017年12月开盘）：月均去化30套住宅。时代南湾北岸品牌公园式社区Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2012B3.片区竞品分析 怡景湾一线城市观景社区n 项目定位：一线城市观景社区n 项目占地：约4.3万n 项目建面：约16.9万n 项目规划：商业街、运动场地、儿童游乐场、游泳池；n 项目营销动态：目前主要在售一期余货，81-143二至四房单位，均价8300元/左右；新品即将推出，加推时间和价格待定。n 主要渠道：公交车车身广告，候车亭，站牌，商圈广告，商圈展点等大规模的线下宣传；客户群体主要以神湾、坦洲客户为9、主；n 2018年项目月均去化（2018年4月开盘）：引入外销渠道，首波开盘售罄。Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2012B4.项目操作难题u难题1：项目位于神湾镇天熹路8号，不临近珠海、中山城区，同时偏离神湾传统镇中心，客源地距离本项目较远，地理位置认可度低。u难题2：外沙工业大道是客户来访繁花里必经之路，但外沙大道多处坑洼，尘土飞扬，客户体验感较差。u难题3：一期代建部分为哈特地产遗留的工程，多年空置导致烂尾楼形象在本地人印象深刻，客户有一定抵触心理。微信公众号：地产全案Code of this report|13 Copy10、right Centaline Group,2012B5.项目应对策略n针对打开中山市场，拓展珠海市场，挖掘潜在客户的问题-1、培养和考核销售的客户拓展能力和项目的熟悉程度，组织销售开拓客户资源，熟悉项目的价值；2、加强样板房开放和开盘关键节点的宣传，通过摆展活动、暖场活动、线上游戏、推文发布等方式，线上线下联动宣传项目的价值，；3、持续“”活动，拜访周边知名企业，实现良好的口碑宣传。Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2012重要营销节点回顾Part CCode of this report|15 Copyright Cental11、ine Group,2012Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2012C2.配合项目节点进行多主题活动，解决项目人流导入问题5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月2018年12.16 售楼部开放及示范区开放4.29 菠萝嘉年华3.24 珠中首届运动节&别墅样板间开放10.15 派花蜜及早餐1.3 亲子公益采摘活动2.15 新春暖场活动6月6.15世界杯系列活动Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2012C3.从项目入市以来，一期项目整体营销推广策略以突出12、项目高性价比，湾区置业价格洼地为主线，迅速抢占市场，并赢得区域销冠。新春 别墅推广画面4-6栋洋房新品面世首次开盘 以7字头抢占市场主推别墅 主打高性价比项目首次面世销售中心及示范区开放3月主题活动推广画面联排别墅样板间开放 5月蝶墅新品加推Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2012推货实况Part DCode of this report|19 Copyright Centaline Group,2012推货简讯推货时间：2017年12月-2018年4月推售方式：自然销售推售栋数：13-41栋四联排、六联排别墅推货产品：约16513、三房三卫两厅推售价格：1200014000元/优惠折扣：97*97折，一次性享受额外95折客户情况：6成中山泛城区客户，其中以中山石岐及东区客户为主，2成珠海客户，2成非珠海、中山客户付款方式：7天内交齐首期，一次性付款最多可分期六个月。Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2012户型配比户型配比总套数套数比总面积面积比户型面积(m)三房两厅三卫165140100.00%23100100.00%合计140100.00%23100100.00%本次推出的别墅户型主要为联排别墅，且均为165 三房两厅三卫的户型。产品分析分析说明：户型点14、评：前后花园，有天有地，独立入户门厅，南北通透，明厨明卫独特内庭院设计增加通风采光6.5米面宽，全挑空客厅设计，彰显大气顶楼独立主人房，独立书房；赠送超大露台产品优势：1、赠送面积较大、含前后花园、顶层露台2、小面积中空客厅别墅，实用舒适，总价低户型劣势：1、无车位规划2、开间窄进深长，中空客厅浪费空间3、二层房间无套房设计，私密性差、房间空间小Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2012休休息息区区生生活活区区价格策略别墅价格制定：1.基于目前市场数据，目前珠海北三乡、神湾市场上别墅竞品相对较少，别墅客户主要是珠海客户购买，目前由15、于受政策影响较为严重，别墅产品销售情况相对一般。后期，华发观山水会有叠拼联排入市；微信公众号：地产全案2.项目别墅产品相比竞争对手，无地下附送面积，产品赠送面积较少，产品花园面积略小于同类产品，产品力相对较弱；3.别墅产品是货值较高，需要尽快去化，回笼资金。为促进项目别墅产品入市，均采用低开高走的形式合理入市，试探客户心理价位，取得首次热销；入市需低开高走，快速刺破市场，赢得市场口碑Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2012成交客户分析Part ECode of this report|24 Copyright Centaline16、 Group,2012客户来源分析分析说明：别墅成交客户主要来源于中山泛城区客户，占比75%，珠海客户占比15%，省内其他城市及省外客户占比10。56%3%8%8%1%1%3%3%4%3%10%别墅成交客户来源中山城区中山泛城区中山南片区中山其他珠海西区珠海新城区珠海旧城区深圳广州省内其他省外Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2012付款方式统计与分析分析说明：别墅成交客户以按揭的付款方式为主，一次性付款相对较少。73%27%付款方式统计按揭一次性Code of this report|26 Copyright Centaline17、 Group,2012别墅客户置业目的分析分析说明：42%10%3%36%5%1%3%置业目的统计常住度假给父母住投资婚房养老其他别墅成交的客户多为中山城区的远洋粉丝，对远洋品牌认可度高，相信远洋的造城能力，其次为自住客户，主要以改善型客户为主，多为个体户老板。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2012客户年龄统计与分析分析说明：35%16%21%13%13%1%1%别墅成交客户年龄分析18-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上成交客户年龄分布较广，其中，主要为18-30岁，客户占37.5%，其次为3 618、-4 0 岁，客 户 占 比22.2%。Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2012职业统计与分析分析说明：职业分布较为集中，多是企业或是事业单位管理层，其中个体户最多，占比54.1。13%3%10%1%1%7%2%54%2%7%职业统计与分析企业员工企业管理高层私营企业主自由职业主高级公务员事业单位员工事业单位管理中层个体户学生其他Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2012客户深度调查被访谈者信息姓名石绍鑫年龄50岁居住及工作区域沙溪职业个体户（华星洗水厂）认购房号联19、排别墅26-01置业目的自住访谈项目访谈语录认可价值点1.非常认可远洋品牌，相信远洋繁花里会成为下一个远洋城2.认可产品的稀缺价值；3.认可项目的规划（园林、一站式配套）等。抗性问题点1.项目离居住和工作地点太远；2.项目周边配套少，发展缓慢。客户认可远洋品牌，认可产品的稀缺价值，认可项目的大盘规划。Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2012整体推货分析总结Part F产品价格策略的总结1、平面差说明u 整体单价区间11785-15065元/u 同类户型南进户型比北进户型整体贵100-200元/（差价因子为500元/）u 东西单边20、位价差约为5万u 东侧纯单边位比西侧纯单边位高约1000元/u 单边位与中间位主力差价约30万，单边与中间位最大价差为2710元/2、产品价差 考虑到项目的产品类别有四联排和六连排，密度不一样将带来不一样的舒适度。价差约为410-460元/；单边位与中间位拉开30万左右的价差，将部分客户挤压至中间，均衡两种类型的产品的去化速度。知识星球：地产营销全案Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2012推货节奏铺排的总结一期推售分析：u货量：洋房：1-6#83-125 合计 270套；别墅：258 双拼别墅8套、165 联排别墅140套、1221、7-147 叠墅56套；u节点：2017年12月推售1-3#洋房，同时推售A区联排别墅；2018年3月推售B区联排别墅；2018年4月推售4-6#洋房，同时推售C区别墅；2018年5月推售叠墅56套。推售策略分析：u项目入市前期所在区域别墅稀缺，而项目本身别墅供货量大，产品类型较丰富u别墅的高性价比引发中山市场的多方关注u别墅客户对区域抗性、距离抗性、配套抗性相对弱u以别墅形象将把项目整体调性拔高u通过拉动别墅客户带动洋房客户上门转化成交Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2012展示策略总结项目示范区打造围绕“珠海北百万公园城”，22、紧扣卖点，营造出公园大城轻松惬意的生活方式。微信公众号：地产全案远洋繁花里是郊区生态宜居大盘，定位为“珠海北，百万公园城”它带来的是都市人一种新的生活方式在这里，既能感受到城市繁华，又能让生活回归自然，享受都市范围内别样的惬意生活方式展示关键词u体现远洋地产对品质的不懈追求u紧扣卖点，代入“花”、生态公园、都市、“新中式/现代”等元素u主题化打造、营造轻松惬意的公园式生活方式u突显功能性、实用性Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2012拓客策略总结前期在珠海乐世界、三乡大润发、珠海扬名广场进行前期蓄客，同时开始增加项目的曝光度。l23、 每个展点每天配备4名销售人员，后期开展其他渠道拓展，缩减为2名；l切合营销主线，在展场阶段性的送早餐、派香蜜等，配合小丑捏气球等一系列动作，吸引目标客户到访；l 与商场营业时间大体一致，建议每天上午10:00-晚上21:00，早晚班制。时间：三乡大润发：9月3-10月3日，扬名广场、珠海乐世界：10月16日-12月16日展点：珠海乐世界展场+三乡大润发+扬名广场Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2012拓客策略总结针对珠海、斗门、神湾、三乡及中山城区的中高端社区及商家植入宣传资料，进行商家联盟合作。l针对社区商家：免费提供遮阳伞24、塑料袋、更换商家门头，此类动作的到达率高，时效长l针对酒楼、4S店：关植入纸巾盒、展架、提供点餐纸给酒楼l针对餐饮店、咖啡店：纸巾盒、纸巾包、牙签筒、展架时间：8月26-11月25日植入对象：珠海、中山中高端社区便利店、酒楼、4S店、餐饮店、咖啡店Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2012拓客策略总结l针对远洋业主：邀请别墅业主及其圈层朋友上门举办私人订制晚宴，增加参观项目及现场进行项目推介等环节，让客户对项目有一定认知，晚宴后再进行电话回访，锁定意向客户，进行转化交流，最终转化2套。l企业拓展：邀请神湾及其周边企业到项目举办晚25、宴，现场增设表演及项目推介的环节，锁定意向客户进行客户转化，最终转化4套。时间：2017年12月2日-2018年6月30日拓展对象：珠海、中山远洋业主及青年协会企业圈层针对珠海、中山企业或者远洋业主进行圈层拓展，以晚宴的形式邀请客户上门体验项目，以此达到转化销售的目的。Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2012推广渠道及活动效用的总结审视总结方面总结审视户外推广重点突出高性价比联排别墅为重要卖点。重要活动：商圈巡展、企业圈层拓展、业主拜访等。户外广告以输出产品花海蝶墅的形象及价格为主，吸引市场关注；线上网站、微信公众号宣传与线下活动相结合，吸引客户的关注与来访。举办活动以客户的角度出发，结合客户的关注点及兴趣点，为目标客户举办相关活动，吸引目标客户的关注与来访。Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2012Thanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!