1、2019年12月1Part 1 2020年项目营销目标Part 3 2020年项目营销策略Part 2 2020年市场分析营销报告目录32020年年度营销目标2020年货量盘点及目标分解u2020年汇通可售货量共21.7亿元，主要货量集中在汇通写字楼、独栋和soho共20亿元，占比约90%；u2020年汇通签约任务12亿元，其中写字楼、独栋和soho拟计划11亿元，占比约91%；项目余货盘点楼栋业态余货套数 余货面积 预估均价余货总货值货值占比预估去化套数预估去化货值客量需求（按照18%转化率预估）c1写字楼82757.73 22788.4627639722.90%110624000f11382、282000027656000012.70%a2、a3、a4独栋73906.36 41336.31615828827.40%3109950618e1-e4787884000035152000016.10%c1、c2商铺5985.45 35650.9352372041.60%321142323f2、f3soho10926891516000110264000050.60%928 937244000 5157 d2loft362181.49 20121.8439447832.00%25 30761348 140 车位（北地块）9621500001443000006.60%500 7500000 103、99 总计2178548842959 1226740288 6256 备注：车位转化率按照45%计算Part 1 2020年项目营销目标Part 3 2020年项目营销策略Part 2 2020年市场分析营销报告目录宏观市场抑制投机、投 资性需求促进 房价合理回归20122013坚持抑制投资 投机性需求，同年国五条细 则颁布分类调控、减 少行政干预，同年限购限贷 取消20142015鼓励支持促进 房地产发展，同年首付比 例、公积金调 整上半年以“去 库存“为主，下半年基调因 城施策调控市 场，抑制投资 投机2016坚持住房居住 属性，分类调 控、因城施策20172018严格执行各项 调控措施，4、调 控不放松，长 效机制加快出 台，住房制度 改革继续深化2019稳地价、稳房 价、稳预期，重申房住不炒12月住宅放开限购紧松紧近年全国调控主基调大致为：12-13年收紧、14-16上半年放松、16下半年-18上半年持续收紧；19年整体维稳为主。预判2020年以维稳，微调放松为主。松广州宏观市场7城市出台时间出台文件新政策主要内容江门11月1日关于我市限购区域内新建商品住房购房资格的通告大专以上学历的非本市户籍家庭购房提供社保即可；重点企业人才购房无需社保/个税证明；2019.11.1后无购买记录的港澳台居民家庭可新增购买1套香港澳门11月6-7日“16项惠港措施”“15项惠澳措施”港澳居民在5、大湾区内地九市购房享有与当地居民同等的待遇深圳11月11日-建筑面积144以下，小区容积率高于1.0的住宅，满2年免征增值税广州11月22日-非本市户籍人士购房需提供在广州市连续近5年内社保、个税缴纳记录，可叠加使用佛山11月29日关于进一步完善人才住房政策的补充通知在本市工作、具有本科及以上学历或中级工及以上职业资格的人才，首套购房不受户籍和个税、社保缴存限制大湾区相继出台住宅市场放松政策，其中广州微调非本市户籍人士购房资格标准，南沙住宅放开本科首套社保限制，极大冲击南沙商业市场。大湾区城市相继出台政策放松广州写字楼市场2019年供应量：41.5万，月均供应3.46万，供应量同比2018年86、.18万下降57%2019年成交量：40.8万，月均成交3.4万，成交量同比2018年7.94万下降58%数据来源于克而瑞，截止至12-1280.6944.4411398.2141.543.1660.8469.795.3140.823604239102624521796216200500010000150002000025000300000204060801001202015年2016年2017年2018年2019年广州近五年写字楼供需情况供应面积（万）签约面积（万）签约均价2019全市写字楼成交均价约21620元/平，同比均价下跌1%。供应量，成交量大幅度下降，广州整体写字楼市场下滑。南沙写7、字楼市场 供需走势：2019年供应5.2万，成交3.48万，月均成交0.43万，同比2018年下降25%量价走势：南沙写字楼2019年成交均价16664元/，同比2018年下降17%，2019年上半年成交量同比增加39%库存供应：在售5个项目，南沙未来写字楼可售货量最高可达50万，主要集中在明珠湾版块05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0000.001.002.003.004.005.006.007.002017年1月3月5月7月9月11月2018年1月3月5月7月9月11月2019年1月3月南沙写字楼量价走势供应面积(万)签约面积(万)签8、约均价项目板块成交类型成交面积（）明珠湾开发大厦明珠湾板块整栋约11450南沙金茂湾明珠湾板块一层半约3200盈港国际金州板块半层约900南沙水岸广场蕉门河板块半层约800汇总163502020年灵山岛可售商业项目，皆是央企、国企总部项目名称项目规模规划业态预2020年主要入市产品预计入市时间利通广场15.2万方公寓、写字楼公寓第四季度入市产品可以提前预定越秀金融中心12万方写字楼、公寓公寓第四季度入市南沙明珠湾开发大厦7.3万方写字楼写字楼已入市南沙投元置业15.6万方写字楼写字楼预计第四季度入市预判2020年灵山岛可售商业项目规模：50万方6.81.8322.9811.85.23.961.9、373.317.513.481110915801114031993216664050001000015000200002500005101520252015年2016年2017年2018年2019年南沙近五年写字楼量价情况供应面积（万）签约面积（万）签约均价数据来源于克而瑞，截止至12-122019南沙写字楼成交均价约21620元/平，同比2018年均价下跌0.9%。供应量，成交量大幅度下降且成交多为大宗成交。南沙写字楼市场去化缓慢，客量少，竞争激烈。10南沙公寓市场2020年预计南沙写字楼供应面积约29万方，公寓供应高达34.6万方，在市场供应量巨大，竞争激烈项目核心竞争区域为蕉门河板块，多10、为央企、国有企业30万100万方大型商业综合体南沙水岸广场写字楼20000元/毛坯中国铁建环球中心Loft17000元/毛坯商铺25000元/毛坯中交汇通中心写字楼24500元/南沙金茂湾商铺26000元/毛坯越秀国际总部广场Loft19000元/毛坯星河壹号公馆/湾区壹号Loft16500-19500元/毛坯敏捷尚品国际loft 16000元/装修带返租13500元/毛坯南沙珠江湾Loft16500元/带装修利通广场越秀金融中心南沙投元置业建韬广场2020年推货量核心竞品（在售）2020年预判推货量潜在竞品（待售）中国铁建环球中心写字楼5万方，公寓2.7万方利通广场公寓3万方、写字楼5万方星11、河湾区一号：公寓3.5万方越秀金融中心：公寓4万方越秀国际总部：公寓13万方南沙城投南恒项目：写字楼3万方南沙珠江湾：公寓5.4万南沙投元置业：写字楼约5万方时代维港：3万方建滔广场：写字楼11万方合计：写字楼：5万方公寓：27.6万方合计：写字楼：24万方、公寓：7万方在售竞品楼盘主要在蕉门板块，多为央企、国企未来灵山岛核心竞品同样多为央企、国企在售竞品核心区域蕉门自贸区待售竞品产品核心区域，灵山岛商办市场多盘集中推售，2020年预计南沙公寓市场后市供应面积超34万，供应量大，竞争加剧中交汇通中心南沙明珠湾开发大厦南沙投元置业越秀金融中心利通广场2019年灵山岛可售商业项目，全部是央企、国企12、总部项目名称开发商项目规模规划业态预2019年主要入市产品预计入市时间利通广场省交通集团15.2万方公寓、写字楼公寓第三季度入市产品可以提前预定越秀金融中心越秀12万方写字楼、公寓公寓第三季度入市南沙明珠湾开发大厦南沙城投7.3万方写字楼写字楼已入市南沙投元置业南沙城投15.6万方写字楼写字楼预计第三季度入市2020年灵山岛可售商业项目规模：50.1万方11灵山岛公寓市场：灵山岛商业，住宅集体入市，区域市场竞争激烈，客户分流严重 2020年，灵山岛的商业项目将在第三季度大量入市。目前监测明年入市的项目有三个。2020年，灵山岛剩余住宅项目预计明年第一、二季度，全部入市。宏观市场：南沙住宅放开限13、购，商业市场后市不容乐观。广州市场：商办市场量价齐跌、写字楼去化周期长，客户量少。竞品市场：灵山岛商业，住宅市场集体入市，竞争激烈、客户 分流严重。12总结：2020年市场依旧严峻，灵山岛多个项目扎堆入市，竞争激烈，极大分流本案客流。宏观市场：政策仅放开首套，投资偏向商业资产。灵山岛市场：多项目集体发声，灵山岛板块大热。竞品市场：多项目第三季度入市，首波开售避开灵山岛商业项目集体入市情况。机机危危Part 1 2020年项目营销目标Part 3 2020年项目营销策略Part 2 2020年市场分析营销报告目录楼栋货值（亿）节点意义车位0.33月车位惜售，持续发声，同步营造项目热销盛况车位0.14、454月热销加推，业主维稳，同步启动soho收筹F1栋写字楼2.77月树立传奇归来形象，拉升产品价值F3栋5.57月首波入市，主打楼王形象，引爆市场；F2栋5.59月绝版海景资产入市，热销加推合计14.41、推售策略营销前置，价格平开平走，主打楼王形象按照85%的认购转签约比例，要完成12亿签约目标，认购金额须不低于14亿，故推售要前置推货节奏2020年销售任务重，如何推货才能完成12亿签约目标？楼栋：F3#（6月）货量：546套货值：5.5亿楼栋：F2#（9月）货量：546套货值：5.5亿楼栋：F1#（7月）货量：套货值：2.7亿152、蓄客策略提前蓄客、避开灵山岛项目集体入市时间2020.15、72020.9销售节点车位收筹推售车位 推售目标：2020全年公寓共推售约6.89万、11.1亿货值、1092套公寓，500个车位；蓄客目标：按60%认筹转化率、30%来访转筹率换算，2020年客户来访约需6256批，120批/周。2020.3推售F3整栋出售推售F2整栋出售2020.2F2收筹F3收筹车位加推2020.4车位收筹分类2020年合计时间3月8日4月18日7月24日9月27日推售楼栋车位车位F3栋F2栋推售套数（约）200 300 546 546 1592 推售面积（约）34458 34458 68915 销售货值（亿）0.30 0.45 5.51 5.51 11.78 筹量3016、8 462 774 774 2316 来访440 659 2578 2578 6256 2020.32020.52020.83.营销策略思考问题1：在激烈竞争、热点分化的市场下，如何保持项目的独一无二的标杆形象？2020年难点回顾：楼市下行：市场量价齐跌，整体市场遇冷市场竞争激烈：住宅市场放开限购，商业，住宅项目2020年扎堆入市项目难点：soho均价高且毛坯出售；货量大，客量需求高，去化需要达到80%；销售任务重：2020年货量积压在下半年，时间紧，任务重；问题2：年度目标艰巨、节点紧凑、客储量要求高，如何实现目标客源的精准导入？2020年核心问题：174、营销总纲五方面，两轴线线上：不断输17、出项目差异化核心价值，让大湾区目光汇聚汇通；线下：集中引爆，高举高打，迅速为项目聚集人气！持续输出灵山岛唯一高端海景办公定位，借首波推售延续热销标杆形象，奠定大盘形象；发挥灵山岛尖优势，截流市区过往及竞品客户；业主资源挖掘要充分调动中交南沙、中原南沙代理各盘资源；新客导入要立足南沙，远拓市区；形象策略拦截策略活动策略拓展策略价格策略整体平开平走，首开主打楼王，首波价格均价达到1.6万/全年策略纲要集中引爆，高举高打，为项目聚集人气汇品牌之实力汇品牌之实力世界百强千亿央企中交城投匠心打造的商务地标汇地标之格局汇地标之格局广州城市副中心，南沙未来CBD核心区域，灵山岛尖总部聚集地汇发展之价值汇发展18、之价值3个向心力：总部的向心力、交通的向心力、人气的向心力汇岛尖之稀缺汇岛尖之稀缺灵山岛尖330之前唯一小面积海景资产，往后再无汇汇塔尖之财富塔尖之财富南沙最高端总部经济、金融服务、商业服务聚集地成汇文化之高地汇文化之高地南沙最高端文化聚集于汇通中心悦读坊汇极致汇极致 于中心于中心让粤港澳大湾区进入汇通时间2020年，中交汇通中心拥有三大差异化价值点唯一小面积海景资产唯一百强企业进驻运营项目唯一的高端会员制文化艺术馆194.1、营销铺排阶段目标第一阶段（1-4）借车位出售，增加业主粘性第二阶段（5-7）主打楼王，价值拔升销售动作第三阶段（8-12）Soho收官输出项目绝版海景形象形象占位让粤港19、澳大湾区进入汇通时间2020年的形象目标：灵山岛尖唯一小面积海景资产核心策略通过邀约郎朗站台，举办以海洋主题钢琴音乐会，并带出项目楼王海景资产的形象，同时启动项目soho收筹。利用灵山岛海景资源举办南沙首届大型音乐节，打造成为南沙人每年必看的年度盛会，进一步提升中交在南沙影响力。以元宵节为活动节点，邀约老业主，意向客户参与，首次全面铺排灵山岛唯一交楼运营的项目形象，企业进驻的形象，通过线上线下热炒，同步开始车位的收筹。2020.72020.9车位收筹推售车位2020.3推售F3整栋出售推售F2整栋出售2020.2F2收筹F3收筹车位加推2020.4车位收筹核心动作1时间：2月活动策略：以元宵节20、为活动节点，邀约老业主参与，为项目引流，输出灵山岛唯一运营形象销售策略：启动车位收筹（一万抵三万），元宵节下筹客户额外赠送车位锁。活动主题：元宵喜乐会猜灯谜+孔明灯diy+汤圆diy，吸引业主到访，同时启动车位收筹活动时间：2019年2月活动地点：营销中心活动形式：以猜灯谜，孔明灯、汤圆diy，元宵大礼包回馈的形式，突出汇通交楼运营的形象，增加业主粘性，同时开始车位收筹。目标人数：300人阶段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份樊登读书会搭配沉浸式高端圈层聚会空间，突出项目灵山岛尖唯一的悦读坊配套价值核心动作2阶段二1月份2月份3月份5月份5月份6月21、份7月份8月份9月份10月份11月份12月份活动时间：2019年5月活动地点：项目营销中心活动形式：以樊登读书会为大主题，举办系列读书活动，沉浸式高端圈层聚会空间，为后续soho收筹，写字楼发售储备意向客户。目标人数：200人活动主题：时间：5月活动策略：利用本案中交悦读坊，举办“樊登读书会”主题系列活动，同时吸引高净值人群参与，为后续soho收筹，写字楼发售储备意向客户。核心动作3活动策略：通过邀约郎朗站台，联动双盘聚集人流，主打汇通小面积海景楼王形象销售策略：启动F3栋soho收筹（2万抵99折）。活动主题：郎朗海洋奇缘主题音乐会以郎朗为噱头，举办一场大型业主，意向客户圈层，同时启动soh22、o收筹阶段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份时间：6-7月活动时间：2019年6-7月活动地点：星海音乐厅活动形式：以郎朗为噱头，中交双盘联动，6月邀约中交业主到汇通中心领取门票，同步启动soho收筹。目标人数：1600人活动时间：2019年9月活动地点：灵山岛尖活动形式：音乐节，搭配f2栋收筹活动亮点：水上一览灵山岛绝美风光、各路歌手云集南沙年度最值得期待节目阶段一1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份核心动作4南沙首届水上草莓/国际音乐节璀璨的灯光秀+抖音网红+电音大咖，打造南沙人每年必看的年度盛会，提升23、中交在南沙影响力 活动主题：时间：9月活动策略：利用灵山岛海景资源举办南沙首届大型音乐节，提升中交影响力，快速聚集人流销售策略：为收筹造势同时启动F2栋soho收筹（2万抵99折）。活动主题：感恩回馈季 你收到了吗？神秘健康礼 风靡全广州活动时间：2019年11月活动地点：营销中心活动形式：派发活动亮点：健康悬疑只知健康，不知原因，引发关注及思考礼物多样一瓶水、一个哑铃、一个小灯都是礼品，趣味性强核心动作5阶段三1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份达到达到well标准的健康水标准的健康水时间：11-12月核心策略：以汇通回馈季为大主题，包装一个汇通感恩24、回馈大礼包（暖手宝，矿泉水，台灯等礼品）全城派送，吸引人流的同时，促进余货的去化。PART 3-5：拦截策略1）南沙客户2）市区客户拦截策略1全面覆盖拦截南沙客户群，据守南沙阵地项目楼体字：拦截过往客户，增强项目昭示性；凤凰大道蓝白牌：拦截途径竞品特别是灵山岛的过往客户；南沙候车厅：项目阶段性节点集中引爆，及项目日常曝光拦截；南沙万达广场商圈灯箱：覆盖南沙商圈，提高项目知名。绝版海景资产绝版海景资产塔塔尖尖圈圈层层汇通汇通中心中心楼体字凤凰大道蓝白牌南沙候车亭南沙万达广场灯箱广告针对南沙拦截策略2天河城LED南沙大道跨线桥、南沙港快速等T牌广告锁定客户，节点阶段性引爆，吸客至上针对市区市区候车25、厅天河城商圈LED：项目首入市，拦截市区高端客户；市区候车厅：阶段性节点集中引爆项目（如答谢音乐会、音乐节等大型活动的全城风暴）；南沙大道跨线桥、南沙港快速等T牌广告：市区至南沙的必经之路；网络宣传：新浪、网易、搜房、安居客、凤凰网等广州、深圳网络平台全面推出项目信息，硬广、软文等；网络渠道：线下渠道、网易直通车、房博士线下渠道等均为目前成熟的客户渠道；看房团：重点媒体的优质看房团，是扩大项目宣传，增加项目人气的重要途径。拦截策略3主流房产媒体投放，对意向客群进行网络全覆盖针对市区PART 3-6：拓展策略1）业主2）新客3）拓展支持拓展策略1推出业主专属活动。树立业主尊崇感，充分挖掘业主圈层26、 业主系列定制活动：业主定制专属活动维系业主及种子客户 活动形式：业主定制私宴业主电影专场业主生日会业主运动会等针对业主为生日业主举办一场生日会一对一业主定制私宴业主电影专场业主运动会项目家书序号拓展对象拓展方式物料配合拜访频次1汇通中心业主项目销售人员拜访水果篮+定制茶具+销售物料全部业主拜访针对汇通业主进行资源拜访，促进老带新，业主重购 拓展对象：针对汇通中心业主进行资源拜访方式：项目提供拓展礼品、提前报备，约定时间上门拜访。拓展形式：拜访礼品（水果篮+定制茶具+销售物料，每户1套，具体数量待定针对业主拓展策略2时间轮流站岗+网络信息发布外拓休息周一到周四3人4-5人2-3人周五到周日5人27、5人拓客监管原则1、上午11：:00、下午15:00发送指定手指到项目内部沟通群；4、不定期要求发送人员位置定位+工作自拍；3、每晚工作小结，汇报及分享工作内容及经验单张、户型图、纸巾、手机壳、海报、龙门展架、茶杯、雨伞、笔记本、充电宝商务套餐、水果礼盒33拓展策略3以客户地图为导向，帮助销售进行精准外拓 拓展目的：为了扩充商办客源，项目以客户地图为导向，通过区域拓展 活动形式：配合销售物料及拓展物料、进行物料植入，电话CALL客等陌拜外拓针对新客食肆名称地点投放形式君浩酒店珠电路5号（华汇广场对面）纸巾盒新铭记东涌镇天益大道南街97号纸巾盒十二道酒楼南横村鲤鱼门海鲜城A区纸巾盒新木瓜园海韵星28、洲旁纸巾盒湘菜王金洲裕兴花园23号楼纸巾盒老长沙龙虾馆华汇广场对面纸巾盒潮汐牛肉店裕兴花园纸巾盒粥兴源环市大道滨海水晶湾旁纸巾盒记忆里的味道金岭南路与环市大道交汇处纸巾盒知青之家阳光城丽景城旁纸巾盒进源生态农庄环市大道南沙旧镇段纸巾盒食肆名称地点投放形式金湖农庄金洲裕兴花园纸巾盒蒙源烤羊腿富港花园商业街纸巾盒景胜农庄港前大道芦湾村公交车站纸巾盒明记（御苑旁）南沙湾御苑旁纸巾盒喜乐谷港式餐厅富佳南街129号档麦当劳斜对面纸巾盒客天下农庄南北台大街3号(虎门大桥底旁)纸巾盒鑫湘府私房菜蕉门村店蕉门村牌附近纸巾盒蕉门红蕉门村牌坊旁纸巾盒鹿福农庄天后路天后宫正门右侧50米南沙湾公交车站纸巾盒九王庙农庄29、黄山鲁森林公园东门入口纸巾盒茗荔园农庄大涌村金岭南路高架桥左侧纸巾盒34拓展策略4针对南沙食肆进行拓展，力争项目信息全覆盖 拓展目的：截留南沙客群，项目信息释放，全面覆盖南沙食住行！拓展形式：配合拓展物料、进行物料植入，集中输出项目信息。拓展频率：每月3-4次，每次拓展3-5家。针对新客需支持事项：水果篮（预计200元/个）拓展策略5针对一手楼盘进行拓展，促进同行转介 拓展目的：整合代理商资源，加强代理商楼盘互动，促进成交 拓展楼盘：南沙珠江湾、南沙金茂湾、首筑花园、南沙水岸广场、华海山屿海、保利半岛、盈港国际等；拓展频率：针对一手楼盘，每隔1个月安排销售上访拜访1次，促进内部一手资源转介；针30、对新客时代南湾中交蓝色海湾南沙珠江湾盈港国际中国铁建环球中心水岸广场金茂湾天河金茂广场针对高端业主进行call客发动，促进新客来访 目的：增加项目来访，输出项目销售信息 执行策略：每名销售每周call客200台，向公司申请高端项目客户，如天河金茂广场，南沙金茂湾，蓝色海湾，汇通中心等高端项目中原客户资源，对其业主及意向客户名单进行call发动。针对新客拓展策略6拓展政策支持 拓展政策：泛销售/关键人设置成交奖励：关键人转介成交soho一套奖励8000元/套、成交写字楼/独栋奖励100000元/套，以发动关键人转介推荐的意向客户，刺激渠道的积极性；销售奖惩机制：案场销售以优胜劣汰方式调整驻场和外31、拓岗位，每周业绩排倒数末位的3名的驻场销售将被调整为外拓，培养竞争及危机意识，激发销售积极性。关键人奖励成交面积奖励金额soho8000元写字楼/独栋100000元碧桂园销售绩效竞争制度设置泛销售/关键人奖励、绩效奖惩激发销售狼性PART 3-7：写字楼&商墅营销策略1）难点分析2）营销策略392020年2月2020年3月2020年7月2020年9月2020年11月f1栋写字楼推售2020年F1栋写字楼推货计划写字楼计划2020年7月推售，货值约2.7亿！楼栋货值（亿）节点意义车位0.33月车位惜售，持续发声，同步营造项目热销盛况车位0.454月热销加推，业主维稳，同步启动soho收筹F1栋写32、字楼2.77月树立传奇归来形象，拉升产品价值F3栋5.57月首波入市，以楼王形象为主，引爆市场；F2栋5.519月绝版海景资产入市，热销加推合计14.4悦海会客厅：4.2万平米国际级写字楼，全球商务视野首层宽阔广场，彰显国际气度挑空奢阔大堂，尽显顶级企业风度全LOW-E设计，独揽自贸区地标（24层）约1781平米标准层层面积，超大空间组合核心筒超高实用率，自用投资佳品引入贴心商业配套，缔造完美金领商务生活岛尖之上，悦海归来湾区悦海会客厅在市场及自身的内外夹击下，如何实现写字楼&商墅2020年销售目标？难点分析以及策略思考41制作明珠湾投资手册，提升客户信心提升销售团队，有针对性拓客售楼部增设一33、体机，弥补无样板间的不足；弱化产品降级信息4.写字楼/商墅客户基数小，级别高客户基数较小，职位级别高，成交周期普遍较长，如何找到有效写字楼客户？五项难点策略思考1.经济下行压力增大，政策维稳为主2019年经济下行压力增大，整体政策收紧不放松，预判2020年政策以维稳，微调放松为主2.下半年竞品集中推货，竞争激烈下半年利通广场，越秀金融中心，投元置业集中推货，竞争压力加剧且写字楼成交周期长。3.产品降级，无样板间，展示性弱写字楼等级由甲写降至乙写，档次下降，无样板间，直观体验不足，如何继续维持高端形象？营销前置，提前锁客，避开“红海战争”5.北地块商墅无景观，价格高北地块商墅价格高，且无江景，客34、户抗性高借南地块高定价帮助北地块商墅走货策略1制作明珠湾投资手册，分析明珠湾投资价值，增强客户信心对经济政策投资手册内容：南沙：国家新区+大湾区几何中心+自贸区+广州唯一城市副中心，GDP增速领跑全广州 明珠湾：粤港澳合作核心区和区域性综合服务中心，打造世界先进水平的粤港澳大湾区中央商务区 灵山岛：金融商务发展试验区 中交汇通中心：地段+稀缺+望海=高收益率策略2销售策略营销前置，提前锁客，避开灵山岛“红海战争”销售动作：营销前置，物料提前到位，力争推售即签约在2月开始发布写字楼信息，并同时写字楼相关的营销物料到位。写字楼：建议16楼以上出售，主打海景办公形象，前期整售，开售后高层整售，底层散35、售。商墅：以南地块高价值商墅掩盖北地块无景观商墅走货。销售动作2020.7南地块商墅、写字楼信息发布2020.2写字楼发售21-24楼整售16-20楼散售信息发布，销售物料准备策略3对产品售楼部增设一体机，弥补无样板间的不足；弱化产品降级项目包装：在售楼部增设一体机 通过一体机，展示产品3D模型，项目周边配套，企业入驻情况等信息，让客户全面了解产品，增强信心信息输出：弱化降级信息，注重输出升级的软硬件配套 弱化产品降级信息 软硬件升级，提高硬件配置，打造更优质的服务，维持写字楼高端形象，提升客户体验感 制定符合产品等级的价格，让客户感觉到物有所值一体机展示软硬件升级策略4对团队提升销售团队专业36、水平分析：分析客户来源，更有针对性拓客 对写字楼客户的居住区域、职业、兴趣爱好等进行全面分析，缩小客户范围，精准拓客 制作客户地图，进行有针对性宣传优化：定期培训，不断提升销售团队专业水平 定期对销售团队进行销售培训，提升销售谈客能力 优胜劣汰，不断优化挖掘：通过泛销售的形式挖掘、维护高端圈层客户 丰富营销手段，让销售走出去，挖掘高圈层写字楼客户打造专业写字楼销售团队高端圈层活动，有针对性拓展写字楼客户营销报告目录PART 3-8：写字楼&商墅客户策略客户拓展1商务交流会汇通的朋友圈企业下午茶游艇会业主私宴 圈层目的：通过“汇通的朋友圈”为大主题进行包装，不定期举办圈层活动，深入挖掘写字楼高端37、客户群体，加强圈层属性 圈层形式：举办小规模高端定制私宴，邀约实力业主带客参与，为实力业主打造会客平台，挖掘其圈层资源汇通的朋友圈高净值人群专属圈层针对业主客户拓展2设计大会艺术展时尚沙龙科技展跨界营销 圈层目的：以文化艺术为切入点，举办设计大会，设计展，时尚沙龙，或者与科技结合，举办高新科技展，吸引相应企业和客户参加。圈层形式：举办小规模活动，邀约实力客户参与，打造特有的会客平台，促成成交。跨界营销，吸引目标企业以及客户群到访针对业主PART 3-9：定价策略50平层公寓2020年均价建议：16046元/项目公寓定价市场对比法综合考虑，市场方面：1）2020年大量竞品入市，整体供过于求；2）38、2019年市场环境仍较差，项目公寓价格建议谨慎入市；2020年建议平开平走，主打楼王形象，拉升价值。楼栋货值（亿）均价节点意义F3栋2.58 16000元/6月首波入市，以楼王惜售引爆市场；价格平开。F2栋2.84 16000元/11月绝版海景产品入市，价格平走合计11.15 对比项目权重本项目环球中心珠江湾地理位置20%10012080交通状况10%10010085周边配套8%10010090企业品牌6%10010085项目规模5%10010090商业氛围5%1008585业态结构6%10010085景观环境5%1008095物业资质5%1009090产品户型30%1008595综合分数1039、0%1009688公寓均价1450014800均价权重100%45%55%项目均价16046.87551写字楼2020年层购价建议：20282元/（毛坯）综合考虑，市场写字楼供应不多，项目可做溢价处理；建议以折扣区分散售、整层、整栋的价格类型折扣建议价格预测散售（面价-10万）*现场折扣98折*付款折扣（一次性97折，分期99折）21000元/方整层（面价-10万）*现场折扣98折*层购折扣95折*付款折扣（一次性97折，分期99折）20000元/方整栋（面价-10万）*现场折扣98折*栋购折扣9折*付款折扣（一次性97折，分期99折）19500元/方对比项目权重本项目水岸广场环球中心地理位置40、20%10085120交通状况10%10010595周边配套8%10095120企业品牌6%100100100项目规模5%10085100商业氛围5%1009095业态结构6%1009095景观环境5%1009585物业资质5%100100100产品户型30%100100100综合分数100%10094.5101写字楼均价2000019500均价权重100%40%60%项目均价20282.60847项目写字楼定价市场对比法项目星河湾区/公馆越秀国际总部敏捷尚品国际南沙珠江湾时代维港付款政策1年分期：15天10%,1个月20%，6个月内20%，9个月20%，12个月内剩下30%；商贷：最长半年分41、期首付50%分期：分五期，首期款20%，半年分期：1个月内给30%，3个月内40%，6个月内30%；商贷：首付10%，1个月内給20%，3个月内给20%；分期一年半，第一个月10%，每三个月20-20-10-10-15-15%首付可半年分期（7天需交10%，第三个月20%，第六个月20%）最长可2年分期，利率最优惠可只上浮10%付款政策建议全款分期半年，首付分期三个月。付款方式：目前市场大部分项目分期时间为3个月到一年的时间，首付分期为1个月到半年时间。532020营销费用预算表2020年汇通销售收入12亿元，营销费用预算3795万元，占比3.2%。（其中1600万为成交才会产生的费用）20242、0年汇通中心营销费用预算明细表类别名称预算（万元）合计（万元）销售目标（万元）比例活动活动推广元宵活动206001200003.2%业主答谢宴250读书会40水上音乐节150感恩回馈季40圈层活动100广告设计广告设计与传播广告设计与项目微信运营150150宣传广告宣传广告牌、候车亭、万达广告、机场广告、花城汇led，线上网媒等760800拓客拜访公关关键人拜访、公关40包装制作物料制作宣传物料制作费用45275样板间平层样板间包装160现场包装除活动预算以外的现场包装70营销设施展示区维护销售展示区维护7070拓客泛销售朋友介绍/老带新4001900服务物业管理费营销中心运营以及前期物业管理43、费用300代理费中原、世联销售代理费1200合计3795379554感谢聆听感谢聆听附件1：样板间策略56 包装目的：为了实现本项目高端海景商务形象价值充分全面传递。执行策略：建议样板间设置在25楼及以上看海楼层，协调4套做样板间（05、08、15、18，南北向各有一套单边位以及普通公寓。）样板间策略C1栋高层南向看海样板间位置示意看房动线样板间风格参考附件2：销售力提升策略引进精细化案场管理法宝7大工具表格7大案场销售管理表格考核7大方向为：1）来访量、2）老客户回访率、3）认购转签约率、4）电转访率、5）目标成交量实际完成率、6）成交率排名、7）置业顾问月度表现趋势。销售力提升精细化案场管理每天常规培训：说辞提升、销售技巧提升、竞品情况了解，早晚会分享策划分享培训：策划每周要与销售进行一场专题培训分享销售力提升现场销售培训惩罚方式：对连续未开单的销售进行说辞罚抄，吃苦瓜，罚跑，爬楼等惩罚措施奖励措施：现场成交公寓及商铺奖励800元/套，成交写字楼奖励1000元/套；月度团队第一名3000元，团队第二名2000元；个人第一名1500元、个人第二名1000元、个人第三名500元；销售力提升销售奖惩制度