现场接待客户的七个步骤分析（8页）.doc-地产文库

现场接待客户的七个步骤分析（8页）.doc

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上传人：大宝编号：135856 2021-05-25 7页 23.50KB

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1、现场接待客户七步骤现场接待作为招商环节中最为重要的一环，尤其应引起招商人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。从现场接待客户到促成交易，主要有 7 大步骤。 1、迎接客户迎接客户 1）基本动作）基本动作客户进门，招商人员按照排论立即上前主动招呼“你好！欢迎光临”；了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）；询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该招商人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2）注意事项）注意事项招商人员应仪表端正，态度亲切；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 2、介绍项目、介绍项目礼2、貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1）基本动作）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照招商现场已经统一好的招商说辞，配合模型等道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明） 2）注意事项）注意事项此时侧重强调本项目的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间 3、的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、经营业态等）。 3、带看现场、带看现场在招商中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。 1）基本动作）基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2）注意）注意事项事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 4.沟通沟通洽谈洽谈现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1）基本动作）基本动作倒茶寒暄，引导客户在接待桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及租赁方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价

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