1、如何开展高效招商本课题要解决的问题：本课题要解决的问题：0、招商专员必备的素养1、如何开展客户信息挖掘工作？2、如何做好客户梳理分析跟踪拜访工作？3、招商的9种方式4、如何进行优势谈判？5、如何进行团队合作？6、如何完成最后签订工作？7、招商工作执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作执行细则工作方法目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则每晚三省吾身今天的工作我完成了吗？今天我进步了吗？我明天的目标如何去完成？如何保持积极心态确定自己的人生目标11永远相信奇迹会发生在自己身上过去不等于未来做事先做人14积极行动 绝不拖延15如何做好商务礼仪1）2、发型发式：“女人看头”时尚得体，美观大方、符合身份；不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞树，近看像杂货铺的场面。2）面部修饰：清新淡妆，妆成有却无。1）发型发式要求：前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。2）面部修饰：剔须修面（每日必须），保持清洁。端正的站：站如松挺胸，抬头，收腹，目视前方，形成一种端正、挺拔、优美、典雅的气质美。女士双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上；男士两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。“不满坐是谦恭”，在正式的场合或是与上级谈话的时候，一般不要坐满整张椅子，更不能舒舒服服地靠在椅背上。正确的做法是坐坐满椅子的满椅子的2/32/3处，背部挺直3、，身体稍向前倾处，背部挺直，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。“眼睛是心灵的窗户眼睛是心灵的窗户”，交际中经常用目光进行必要的信息、情感交流，目光是否运用得当，直接会影响沟通的效果。在与人谈话时，大部分时间应看着对方，否则是不礼貌或不真诚；正确的目光是自然地注视对方眉与鼻梁三角区，不能左顾右盼，也不能紧盯着对方；道别或握手时，则应该用目光注视着对方的眼睛。以三声内接听为佳。如果电话是在响了五声后才接起，请别忘记先向对方道歉“不好意思，让您久等了”。接听电话时，应先问候，然后自报家门。接听前看一下来电显示，如是外部来电应报出本单位名称，如是内线电话应报出本部门名称。不可以“喂，喂”或者一张嘴就不客气4、的说“你找谁呀”“你是谁呀”“有什么事儿啊”像查户口似的。像查户口似的。电话礼仪代接电话当电话响起而被呼叫同事不在座位上时，邻座同事可代为接听，接听时可参考如下应答：“您好，请问您是找吗？s他/她临时有事走开了，需要我代为转达吗？”（或“请您稍后再来电话好吗？”）对方要找的人不在，切忌只说切忌只说“不在不在”，应做好电话记录后代为转达。电话记录牢记5W1H5W1H原则原则，when何时，who何人来电，where事件地点，what何事，why为什么，原因，how如何做。永远不要对打来的电话说：永远不要对打来的电话说：“我不知道！我不知道！”这是一种不负责任的、非这是一种不负责任的、非常不职业化5、的表现。常不职业化的表现。介绍礼仪 表现出结识对方的热情，起立或欠身致意；双目应该注视对方；介绍完毕，握手问好。应先把下级介绍给上级；应先把晚辈介绍给长辈；应先把男士介绍给女士；应先把主人介绍给客人；将将“卑者卑者”先介绍给先介绍给“尊者尊者当被介绍时当被介绍时握手“尊者为先”：上级在先、长者在先、女性在先。客人到来之时应该主人先伸手，表示欢迎；客人走的时候一般是客人先伸手，表示愿意继续交往。不能伸出左手与人相握。与女士握手，只能轻握手指，忌双手满握。男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。女士可以例外。名片 名片应先递给长辈或上级。递出：文字向着对方，双手拿出。接受：双手去接，马上要看，如有疑惑，6、马上询问。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。名片不宜涂改（如手机换号）。不提供两个以上头衔，如头衔的确较多，分开印。一般不提供私宅电话。目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则如何进行客户信息挖掘？这个时候我们是清洁工市场推广扫街商场推广扫楼网络推广扫屏亲人朋友扫人老客户推介扫客目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则如何进行客户跟踪工作？客户分析1、资金实力2、社会关系3、投资意向4、经营品牌7、5、卖场规模6、区域影响力7、卖场经营情况8、SWOT分析9、可行性分析10、寻求突破点已有客户信息梳理，拟定跟踪计划准备工作目标客户基本信息：目标客户基本信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等客户预约提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。做好资料准备（可列清单，一一核对）。准备好谈话主题、思路和话语。出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。客户拜访 到了客户办公楼前，再整装一次。微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。如受访者实在脱8、不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。客户拜访 根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待，握手告辞。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。招商专员每天必问自己的三句话招商专员每天必问自己的三句话第一句：今天我用哪句话成功打动了顾客？第一句：今天我用哪句话成功打动了顾客？第二句：今天顾客用哪句话拒绝了我？第二句：今天顾客用哪9、句话拒绝了我？第三句：今天顾客给了你哪一句特别有道理的话？第三句：今天顾客给了你哪一句特别有道理的话？目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则九大招商方式详解品牌招商54行业组织招商55展会会议招商56重点招商57网络招商58顾问招商59学术政府招商60委托招商61以商招商62目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则如何进行优势谈判？自身定位166气场267谈判胜出的关键：某大学一位班花，被一位开宝马的高10、富帅穷追不舍，她对其骚扰很苦恼。同班男生每人拿180元租辆保时捷，选出帅气男生，当着高富帅的面，接班花入保时捷，其果然知难而退把对手谈判最大的筹码变成谈判中可有可无的因素，把对手最大的劣势变成谈判中生死攸关的因素，谈判可胜出！专业知识369谈判18大要领4永远不要直接反驳对方4谈判18大要领之一永远不要做出无条件的让步4谈判18大要领之二开出高于预期的条件4谈判18大要领之三用笔记下客户所说的要点4谈判18大要领之四让对方首先表态4谈判18大要领之五学会感到意外4谈判18大要领之六永远不要问客户要不要4谈判18大要领之七做不情愿的卖家4谈判18大要领之八要谈得到的价值，避谈价格4谈判18大要领11、之九79避免对抗性谈判4谈判18大要领之十80装傻也是一种策略4谈判18大要领之十一81适时制造紧迫感4谈判18大要领之十二82永远保持微笑和耐心4谈判18大要领之十三83故意透露假消息4谈判18大要领之十四84掌握谈判主动权4谈判18大要领之十五85改变别人的思维模式4谈判18大要领之十六86让对方觉得你在为他着想4谈判18大要领之十七87最后通牒4谈判18大要领之十八88目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则招商过程中如何进行团队合作？只有成功的团队，没有成功的个人一个主谈判，一个做服务有时候12、你们是说相声的：一个逗哏，一个捧哏有时候你们是演戏的：一个白脸，一个黑脸第三个人：你的领导96目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作流程执行细则招商流程快乐签订10板斧第一板斧：一切成交都是为了爱第二板斧：挖掘客户痛点第三板斧：帮助客户解决痛苦第四板斧：关注他身边的建议者第五板斧：逐一干掉客户异议第六板斧：让客户处在得到与失去之间的痛苦中第七板斧：以顾客利益为目的，折腾你自己第八板斧：请示领导第九板斧：适时快速逼单109第十板斧：挖掘客户剩余价值目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行13、细则目录必备素养信息挖掘客户跟踪招商方式优势谈判团队合作工作方法执行细则本项目招商具体细则100天完成招商目标！1分组情况1分组情况一组：二组：三组：分工情况21、每组每天抽出两人组成推广小队进行周边市场推广；2、每天由商务车统一接送；3、每队每天必须完成10个意向客户收集；4、每队每天必须保证平均到场意向客户2组，以周为考核单位；5、每队每周必须签订2个客户。2分工情况3任务分解1号馆一楼面积：4138.9铺位：31个计划入驻商家：35家业态：地板、瓷砖、卫浴、照明、门窗、墙纸、涂料、橱柜、电器、窗帘、鱼缸1号馆二楼面积：5062.26铺位：32个计划入驻商家：17家业态：沙发、软床、床垫、14、客厅小件1号馆三楼面积：5062.26铺位：32个计划入驻商家：17家业态：板式套房、儿童家具、定制家具1号馆四楼面积：5062.26铺位：32个计划入驻商家：17家业态：美式、法式、欧式、中式实木家具1号馆合计面积：19759.32铺位铺位：128个计划入驻商家：86家业态：家居建材2号馆一楼面积：2329铺位：5个计划入驻商家：8家业态：沙发、软床、床垫2号馆二楼面积：2511铺位：5个计划入驻商家：8家业态：板式套房、定制、欧美式2号馆三楼合计面积：2511合计铺位：5个计划入驻商家：10家业态：户外休闲、藤编、竹制、工程酒店2号馆面积：7305铺位：15个计划入驻商家：26家业态：家具15、工程家居3号馆一楼合计面积：1362.17合计铺位：4个计划入驻商家：6家业态：装饰设计3号馆二楼合计面积：1994.75合计铺位：6个计划入驻商家：8家业态：装饰设计3号馆三楼合计面积：1994.75合计铺位：6个计划入驻商家：8家业态：家具设计、软装饰品3号馆四楼面积：619.16铺位：个计划入驻商家：2家业态：其他3号馆合计面积：5970.83合计铺位：18个计划入驻商家：24家业态：装饰设计、软装饰品1-3馆合计总建筑面积：32400平方米合计总商铺：158个合计计划入驻商家：130家突击时间：100天平均每天完成1.3个客户签单。1-3馆合计 按每组签订45个正式入驻客户，每组签订16、：10800平方米，每人签订15个客户，每人签订：3600平方米，平均每位客户257平方米，为基本任务。4租金政策1 1号馆号馆 合同期合同期楼层楼层类别类别一年一年三年三年免租期免租期一楼一楼A AB BC C二楼二楼A AB BC C三楼三楼A AB BC C四楼四楼A AB BC C 合同合同期期楼层楼层类别类别一年一年三年三年免租期免租期一楼一楼A AB B二楼二楼A AB B三楼三楼A AB B2 2号馆号馆 合同期合同期楼层楼层类别类别一年一年三年三年免租期免租期一楼一楼A AB B二楼二楼A AB B三楼三楼A AB B四楼四楼3 3号馆号馆5时间推进5时间推进10月7日-11月17、6日：推广招商期：以市场推广为主，挖掘潜在客户信息，特别是华阳及中和一带各类商铺老板，做到全面辐射推广，此期间完成50%。5时间推进11月7日-12月6日：会议招商期：以联合商会、媒体等，借助其资源，邀请所有已定客户及意向客户到场，开好招商会，此期间完成30%。5时间推进12月7日-12月15日：冲刺招商期：此期间为开业前最后冲刺阶段，梳理遗漏客户，完成10%任务。5时间推进12月16日-1月15日：补充招商期：此期间为补充招商，填补部分商家，填补死角空缺，此期间完成10%。6奖励方案考核方案1、每搜集1个意向客户，团队加分：0.2分；2、每邀请1个客户进入商场考察，团队加分：2分；3、每签单1个客户，团队加分：10分；4、每签订1个450及以上的团队加分15分；5、完成领导安排的其他工作，加分视工作难易程度及所需时间而定。积分奖金：积分奖金按每分20元给予累计奖励团队排名奖金：冠军团队：6000元亚军团队：4000元季军团队：2000元个人排名奖金冠军：3000元亚军：2000元季军：1000元8万团队奖金高手秘诀坚持勤奋用心坚持勤奋用心坚持到底永不放弃成就未来