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全部 经销商采购管理制度管理办法 CNPC物资集中采购管理方案的改进.doc--点击预览 IT资产采购管理办法.doc--点击预览 MBA论文SH公司战略性物资采购管理存在的问题及改进方案pdf.pdf--点击预览 中药采购管理制度.doc--点击预览 中药饮片采购管理规章制度.doc--点击预览 企业模具公司采购部规章制度范本.doc--点击预览 供应采购资金管理办法.doc--点击预览 公司物资战略采购实施方案.doc--点击预览 公司采购管理办法.doc--点击预览 化学品采购规章制度.doc--点击预览 医疗器械有限公司销售部经销商代理商管理制度.doc--点击预览 医院物资采购管理办法.doc--点击预览 商品采购方案.doc--点击预览 商品采购管理制度.doc--点击预览 学校采购管理制度.doc--点击预览 定点采购方案.doc--点击预览 定稿滇雪粮油经销商渠道业务管理制度手册33页w版.doc--点击预览 小额采购管理制度.doc--点击预览 工程采购管理制度.doc--点击预览 工程采购管理办法.pdf--点击预览 招标采购管理制度.doc--点击预览 政府采购管理制度.doc--点击预览 新编石油物资采供编制方案与采购费用成本核算及财务控.doc--点击预览 日常采购管理办法.doc--点击预览 材料设备采购管理办法.doc--点击预览 某图书馆新书采购规章制度.doc--点击预览 某某公司大宗物资集中采购方案.docx--点击预览 某知名公司经销商管理制度.docx--点击预览 某粮油经销商渠道业务管理制度手册33页w版.doc--点击预览 汽车经销商4s店管理制度.doc--点击预览 物资采购招标方案.docx--点击预览 物资采购方案审批表.doc--点击预览 物资采购管理制度和存货管理制度.doc--点击预览 电力物资电子招标采购系统解决方案.doc--点击预览 电脑采购方案.doc--点击预览 经销商政策与管理制度.docx--点击预览 经销商管理制度.doc--点击预览 经销商管理制度合同.pdf--点击预览 经销商评级管理制度.docx--点击预览 网络采购管理办法.doc--点击预览 药品采购管理制度.doc--点击预览 设备招标采购管理办法.doc--点击预览 超市商品采购管理办法.doc--点击预览 超市采购考核方案.doc--点击预览 酒店采购管理制度.doc--点击预览 采购仓储管理办法.doc--点击预览 采购方案-恢复.doc--点击预览 采购管理制度.doc--点击预览 采购管理制度采购价格及成本分析管理制度.doc--点击预览 采购管理制度采购工作管理目标.doc--点击预览 采购管理办法.doc--点击预览 采购管理应用方案.pdf--点击预览 采购规章制度.doc--点击预览 采购规章制度质量管理手册.doc--点击预览 采购计划管理制度.docx--点击预览 采购计划管理办法.doc--点击预览 采购订单管理办法.doc--点击预览 采购部管理规章制度.docx--点击预览 钢筋集中采购方案.docx--点击预览 靖江龙威粮油工业港务有限公司采购部规章制度及工作流程.doc--点击预览 项目物资采购方案策划.docx--点击预览 餐饮采购管理制度.doc--点击预览 经销商采购管理制度管理办法.zip 经销商采购管理制度管理办法 CNPC物资集中采购管理方案的改进.doc IT资产采购管理办法.doc MBA论文SH公司战略性物资采购管理存在的问题及改进方案pdf.pdf 中药采购管理制度.doc 中药饮片采购管理规章制度.doc 企业模具公司采购部规章制度范本.doc 供应采购资金管理办法.doc 公司物资战略采购实施方案.doc 公司采购管理办法.doc 化学品采购规章制度.doc 医疗器械有限公司销售部经销商代理商管理制度.doc 医院物资采购管理办法.doc 商品采购方案.doc 商品采购管理制度.doc 学校采购管理制度.doc 定点采购方案.doc 定稿滇雪粮油经销商渠道业务管理制度手册33页w版.doc 小额采购管理制度.doc 工程采购管理制度.doc 工程采购管理办法.pdf 招标采购管理制度.doc 政府采购管理制度.doc 新编石油物资采供编制方案与采购费用成本核算及财务控.doc 日常采购管理办法.doc 材料设备采购管理办法.doc 某图书馆新书采购规章制度.doc 某某公司大宗物资集中采购方案.docx 某知名公司经销商管理制度.docx 某粮油经销商渠道业务管理制度手册33页w版.doc 汽车经销商4s店管理制度.doc 物资采购招标方案.docx 物资采购方案审批表.doc 物资采购管理制度和存货管理制度.doc 电力物资电子招标采购系统解决方案.doc 电脑采购方案.doc 经销商政策与管理制度.docx 经销商管理制度.doc 经销商管理制度合同.pdf 经销商评级管理制度.docx 网络采购管理办法.doc 药品采购管理制度.doc 设备招标采购管理办法.doc 超市商品采购管理办法.doc 超市采购考核方案.doc 酒店采购管理制度.doc 采购仓储管理办法.doc 采购方案-恢复.doc 采购管理制度.doc 采购管理制度采购价格及成本分析管理制度.doc 采购管理制度采购工作管理目标.doc 采购管理办法.doc 采购管理应用方案.pdf 采购规章制度.doc 采购规章制度质量管理手册.doc 采购计划管理制度.docx 采购计划管理办法.doc 采购订单管理办法.doc 采购部管理规章制度.docx 钢筋集中采购方案.docx 靖江龙威粮油工业港务有限公司采购部规章制度及工作流程.doc 项目物资采购方案策划.docx 餐饮采购管理制度.doc

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1、CNPC 物资集中采购管理方案的改进公司IT 资产采购管理办法IT 资产采购管理办法第一章 总 则第一章 总 则 第一条 为保障 xx 公司 IT 资产采购过程的公平、公开、公正，提高全公司 IT 资产采购招标流程标准化、规范化、制度化水平，依据华侨城股份资产采购管理办法，特制定本办法。第二条 本办法适用于 xx 公司（包括三个事业部）及其关联单位采购。各公司可根据实际房地产房地产 E 网网 http:/ http:/ IT 资产采购管理办法。第三条 IT 资产采购指与 IT 相关的硬件资产（如服务器、网络设备、办公电脑、打印机等）、软件资产（如操作系统、应用系统等）的采购、服务类项目及项目实2、施的采购。第二章 招标小组组成第二章 招标小组组成公司招标小组由以下部门组成：总裁办、财务部、信息中心、监察室。第三章 采购方式第三章 采购方式 第四条 采取邀请招标方式。邀请三家（含三家）以上具备条件供应商参与招标。第五条 采取商务谈判方式。不具备邀请招标条件采取商务谈判方式。重大采购事先报批领导批准后方可采取商务谈判方式。按采购金额划分如下：（一）采购金额在 1 万元（含 1 万元）以上。由招标小组进行商务谈判，谈判结果报公司领导批准后执行。（二）采购金额在 1 万以下。可由信息中心会同相关业务部门进行商务谈判，谈判结果报招标小组同意后，按公司相关规定执行。第四章 供应商管理第四章 供应商3、管理第六条 供应商评审（一）评审时间根据采购项目不同对供应商采取年度评审和单次评审的方式。1、对于硬件采购、软件采购和部分服务类采购，对供应商评审可采取每年一到两次，一年内有效的方式。2、对于项目实施类供应商评审，可随项目进展情况，择时进行供应商评审。（二）评审内容评审内容包括公司规模（成立时间、注册资本）、相关代理资质证书、成功案例、合作关系等。第七条 供应商管理（一）对于招标中选而未按要求供货或自行取消中选资格，我公司没收竞价保证金，记入不良记录，停止 2 次招标资格。（二）对于招标迟到或缺席的供应商，记入不良记录。停止 1 次招标资格。第五章 招标流程第五章 招标流程第八条 IT 资产采4、购招标前流程（见附件 1）。第九条 IT 资产采购招标流程（见附件 2）。（一）采购金额在 3 万元（含 3 万元）以上。招标前竞价小组召开招标预备会。对招标方式、评审办法形成统一意见；并对供应商进行评审。招标结果按公司采购流程报批。（二）采购金额在 3 万以下。经过招标小组对供应商评审后，供应商正式报价可采用密封送达。在规定时间内由招标小组开启报价文件。招标结果按公司采购流程报批。第六章 文档管理第六章 文档管理 跟踪供应商管理以及每次招标过程及结果整理归档。第七章 附 则第七章 附 则 第十条 本规定自下发之日起正式执行。第十一条 本管理办法由公司 IT 招标小组负责解释。附件 1：IT 5、资产采购竞价前流程附件 2：IT 资产采购竞价流程北京师范大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：、|，兰斟吼如衅s 月土)日关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京师范大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京师范大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和6、电子版，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定)保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。学位论文全文电子版同意提交后：口一年口二年在校园网上发布，供校内师生浏览。本人签名：导师签名：日期：塑垒：至：三翌日期：塑f b ：丝S H 公司战略性物资采购管理存在的问题及改进方案摘要企业的采购活动是连接企业外部物流与企业内部物流的关键点，同时又是上游企业与下游氽业之间物流的动力源，在采购活动中采购企业与供应商之间形成7、了一种物流关系。基于长期的采购策略来看，企、I k 应将降低采购成本，提升对供应商的服务质量，增加企、I k的利润，提高企业的核心竞争力作为采购管理的核心L I 标，通过有效的采购管理提高整个供应链卜各成员企业的竞争能力。所以，搞好企业采购管理对企业的经营具有重要的现实意义。本文采刖理论与实践相结合的研究方法，对集团化能源企业的战略采购展开研究。首先，通过义献收集和文献分析对供应链管理理论和成本领先战略理论进行研究，全-曲掌握目前圈内外的最新理论成果和最新实践成果。其次，通过企业资料收集、案例分析等方法对S H 公司战略性物资采购管理的现状、存在的问题及其对企业的影响进行全面分析。最后，结合供8、应链管理理论、成本领先战略理论及其在同类企业中的实践成果，划S H 公司战略性物资采购管理中存在的问题进行深入研究，提出适合S H 公司实践操作的改进方案。S H 公司作为我围集团化煤炭企业的典犁代表，本文以它为研究对象，具有很强的代表性，所得结论具有般性，适用于我国大多数大中型煤炭企、l k。关键词：采购管理：供应链；成本领先战略；供应商关系T H EM A N A G E M E N TP R O B L E M SI NS HS T R A T E G I CM A T E I U A L SR R O C U R E M E N TA N DT H EI M P R O V EP R 9、O G R A MA B S T R A C TP r o c u r e m e n ta c t i v i t i e so fe n t e r p r i s e sa r ec o n n e c t i o np o i n to fe n t e r p r i s ee x t e r n a la n di n t e r n a ll o g i s t i c s，i ti sa l s op o w e rS O U r C eo fl o g i s t i c sb e t w e e nu p s t r e a me n t e r p r i s e sa 10、n dd o w n s t r e a me n t e r p r i s e s I nt h ep r o c u r e m e n ta c t i v i t i e s，t h ee n t e r p r i s e sa n ds u p p li e r se s t a b l i s har e l a t i o n s h i po fl o g i s t i c s F r o mal o n g t e r mp r o c u r e m e n ts t r a t e g yp o i n to fv i e w,e n t e r p r i s e11、 s p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n ts h o u l d r e d u c ep r o c u r e m e n tc o s t sa n di m p r o v eq u a li t yo fs e r v i c et os u p p li e r s，i n c r e a s ep r o f i t s，i m p r o v et h ee n t e r p r i s e Sc o r ec o m p e t i t i v e n e s s，a n du l t i m a t e l yi m p r o12、 v et h ee n t i r es u p p l yc h a i nm e m b e r so nt h ec o m p e t i t i v ea b i l i t y T h e r e f o r e，t oi m p r o v ee n t e r p r i s e s p r o c u r e m e n tm a n a g e m e n to p e r a t i o no f t h eb u s i n e s sh a si m p o r t a n tp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e T h 13、i sp a p e ru s e st h er e s e a r c hm e t h o d sc o m b i n i n gt h e o r yw i t hp r a c t i c e，t oh a v er e s e a r c ho nt h eP r o c u r e m e n tS t r a t e g yo fe n e r g ye n t e r p r i s e s F i r s to fa l l，t h r o u g ht h ec o l l e c t i o na n da n a l y s i so ft h el i t e r14、 a t u r eo nt h et h e o r yo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ta n do v e r a l lc o s tl e a d e r s h i pt h e o r y，w eh a v ec o m p r e h e n s i v eg r a s po ft h el a t e s tt h e o r e t i c a la c h i e v e m e n t sa n dt h el a t e s tp r a c t i c a lr e s u l t sa th o m ea n d15、a b r o a d S e c o n d l y，t h r o u g ht h ee n t e r p r i s es t a f fi n t e r v i e w s，e n t e r p r i s ed a t ac o l l e c t i o n，c a s ea n a l y s i sa n do t h e rm e t h o d so fp u r c h a s i n gm a n a g e m e n t，w eh a v ec o m p r e h e n s i v ea n a l y s i so nS Hc o m p a n y16、c u r r e n ts i t u a t i o n，e x i s t i n gp r o b l e m sa n di t si n f l u e n c eo nt h ee n t e r p r i s e F i n a l l y c o m b i n e dw i t ht h et h e o r yo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t，o v e r a l lc o s tl e a d e r s h i pt h e o r ya n dt h ep r a c t i c ei ns i m i l a17、 re n t e r p r i s e sa sS Hc o m p a n y,w eh a v ei n。d e p t hr e s e a r c ho nt h ee x i s t i n gp r o b l e m si nt h ep u r c h a s i n gm a n a g e m e n to fS Hc o m p a n y，a n dp u tf o r w a r dp r a c t i c ei m p r o v e m e n tp r o g r a mf o rS Hc o m p a n y T h eS Hc o m p a n y18、i st h et y p i c a lr e p r e s e n t a t i v eo fc o a le n t e r p r i s e si nC h i n a，t h i sp a p e rt a k e si ta st h er e s e a r c ho b j e c t，h a st h ev e r ys t r o n gr e p r e s e n t a t i v e，a n dt h ec o n c l u s i o ni sg e n e r a l，a p p l i c a b l et ot h em a j o r i t yo19、 f o u rl a r g ea n dm e d i u m s i z e dc o a le n t e r p r i s e s K E YW O R D S：P u r c h a s i n gm a n a g e m e n t；S u p p l yc h a i n：O v e r a l lc o s tl e a d e r s h i p；S u p p l i e rm a n a g e m e n t2目录1 导论11 1 研究背景及意义11 2 国内外研究现状21 3 论文的研究思路及主要内容62S H 公司战略性物资采购管理现状72 1 企业概况72 20、2 企业采购管理模式的发展82 3 企业战略性物资采购流程1 03S H 公司采购管理巾存在的问题及其影响1 33 1 信息化建设方面1 43 2 采购战略方面1 63 3 供应商管理方面174S H 公司战略性物资采购管理的改进方案1 84 1 建立统一完善的物资采购信息系统1 84 2 基于“总拥有成本”优化采购战略2 04 3 与供应商建立战略合作伙伴关系2 35 结论3 05 1 主要观点3 05 2 需进一步研究的问题3 1参考文献，3 2致谢3 41 I 研究背景及意义1 导论采购是企q k 经营活动的个重要环节，是企、l 眨经营战略的-1 项重要内容，同时也是企业获取利润的重要来21、源。随着市场经济的发展、技术的进步、市场竞争的日趋激烈，采购已由单纯的商品买卖发展成为一种专门的职能，一门专业，种可为企业节省成本、增加利润、获取服务的资源。采购部门在企业中占有举足轻重的地位。在经济全球化的背景下，采购的职能已经成为企业发展战略的重要组成部分。企业如何建立战略采购体系对于企业在产品、价格和交货周期以及保证稳定的货物供应等方面具有非常重要的作用。采购战略承担着与上游企j l k 建立供应链伙伴关系的重任，关系到本企业在市场中的地位与利益。因此，对企业战略采购体系的研究是非常必要的。采购活动是食业业务活动的基础，它对于保证牛产经营活动的连续性具有决定性的作用。采购作为企业价值和战22、略的重要贡献凶素，可以影响产品设计和质量、商品销售的成本、周期，并最终影响企业的盈利和竞争地位。采购涉及企业的箨个方面，它影响着企业内部和外部的客户、供应商、设计、生产、财务、市场等各方而。企业采购物资的真正目的不是想要状得物资资源本身，而是想要通过企业的一系列生产经营活动捩取企业所采9 1 2=|物资资源的增加值部分，即企业生产的产品价值与采购物资价值的差值，成功的企、l k 采购不是花费采购资金最小的采购，而是能够使物资资源增益最大的采购。研究如何建立套卓有成效的采购战略体系，成为了企业核心竞争力的火键因素。在当前甚全未来相当长的一段时期内，煤炭都是我国最可靠和最经济的主导能源之一，煤炭产23、业也是我国重要的支柱产业之一，凶此对煤炭行业的采购管理进行研究有着十分重要的现实意义。本文的主要研究对象是集团化煤炭企业战略性物资的采购管理问题。目前我围煤炭行业的采购管理与石油、电力行业相比总体较为落后，我国煤炭企业现行的采9 内管理模式已明显滞后于企、I k 发展的步伐，为了使我围煤炭企j I k 的采购管理能够适应煤炭行业物流体系的改革，跟上煤炭行业供应链发展的步伐，本文根据煤炭行业的发展特点以及煤炭行业物流的发展趋势，结合我国煤炭氽业采购管理的实际现状，研究建立适合我国煤炭企业大物流体系的采购管理模式。通过对集团化煤炭企业采购管理模式的研究规划，促进煤炭产业供应链的平稳运行，并降低供应24、链成本，提高煤炭企业的经济效益和市J e f f Z h o u，L i s aS h i。高效采购，直而竞争【J 世界经理人文摘，2 0 0 2，(6)1场竞争力，为煤炭产业的发展提供支持与保障。本文以S H 公司为例进行研究。S H 公司作为国际领先的集团化煤炭企业之，其本身就是产供销一体化的煤炭产业供应链的重要组成部分。随着其低成本发展战略和大物流体系发展H 标的确立，对其实行采购管王坐方面的改革，建立完善的采购管理体系，对S H 公司来说既是变革L j 挑战，又是一次难得的发展机遇。通过在S H 公司建立科学、完善的采购管理体系，保障其低成本发展战略的顺利实施和人物流体系的成功建立，使25、其适应围内外煤炭行业物流与供应链体系的发展趋势，切实地降低企业的供应链成本，巩剧S H 公司在全国能源领域的地位，提升企、I k 的核心竞争力。通过本论文的研究，可以加强与提升S H公司的战略性物资采购管理，降低采购成本，提高整个S H 公司的经济效益和市场竞争力。通过对信息化建设、采购战略和供应商管理方曲的改进，进一步加强了S H 公司内部采购资源的整合，加强了供应链上供需企业的合作，从而为S H 公司进一步加快转变经济发展方式，促进低成本战略的实施，不断优化供应链管理流程，建立符合企业自身发展战略的集中采购管理模式的战略目标奠定了基础。本论文从S H 公司的具体实际情况出发，总结了困内外能26、源行、I k 关于供应链管理的经验，并对S H 公司的采购管理进行了细致的；|讨，提出了有针对性的适用于S H 公司的采购战略利新型的供应商管理模式。S H 公司作为我国煤炭企业的典型代表，本文以它为研究对象，具有很强的代表性，所得结论具有一般性，适用于我同大多数大中型煤炭企业。1 2 国内外研究现状1 2 1 供应链管理理论供应链的概念最早出现在2 0 实际8 0 年代左朽，迄今为I I：尚未形成统。一的定义。困外专家一般认为供应链是由原材料和零部件供应商、产品的制造商、分销商和零售商到最终用户的价值链组成，完成南顾客需求开始剑提供给顾客以所需的产品和服务的整个过程，因为物料在供应链上通过加27、工、运输等过程增加价值，因此它是一条增值链。供应链管理(S u p p l yC h a i nM a n a g e m e n t，简称S C M)，最甲起源于迈兜波特1 9 8 0 年发表在竞争优势。J“价值链”的概念。美国供应链协会在1 9 9 7 年对供应链管理作了如l o 的解释：供应链囊括了涉及生产与交付最终产品和服务的一一切努力，从供j 藏商的供应商到客户的客户1，供应链管理包括管理供应与需求，原材料、备品备件的采购、制造与装配，物料的存放及库存查询，订单的录入与管理，渠道分销及最终交付用户。美国一位经济学家伊文思认为：供应链管理是通过反馈的信息流和反馈的物料流，将供应商、制造28、商、董丁 罩 供应链管理 M I 北京：人民交通出版社，2 0 0 2分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的模式。在国内，中国著名经济学家吴敬琏认为：供应链管理，就是把牛产过程从原材料和零部件采购、运输加工、分销直到最终把产品送到客户手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制、协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化和它的各个环节之间的高效率的信息交换，达到成本最低、服务最好的目标。国内学者陈国权认为，供应链管理是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确产品(R i g h tP r o d u c t)、能够29、存正确的时间(R i g h tT i m e)、按照正确的数量(R i g h tQ u a n t i t y)、止确的质量(R i g h tQ u a l i t y)、止确的状态(R i g h tS t a t u s)送到正确的地点(R i g h tP l a c e)即“6 R”，并使总成本最小。因此，供应链管理主要是通过控制和协调供应链各个实体及其行为，以达到降低系统成本、提高产品质量和改善服务水平等目的，进而全而提高整个系统的综合竞争力。近年来供应链管理问题引起了国内外学者的广泛关注，山现了大量的研究成果，比较有代表性的有以下几个方面。1 2 1 1 库存管理库存管理的日30、的是在保持较高的客户服务水平前提下，对企业的库存水半进行控制并尽可能加以降低，提高氽业的市场竞争力1。供应链库存问题可分为两类，即单级牛产库存系统和多级生产库存系统。单级库存生产系统的研究基础是在尘产与销售之问只有一级的情况，由于企业通常会受到库存窄间、加工能力等条件的限制，因此单级库存生产系统假设的情况与企业的实际情况差距很大，还有待进一步研究。多级供应链库存管理从运作方式上可分为集巾式与分散式两种。集中式即供应链巾各节点企业的信息共享，企业基于上下游节点的库存决定自己的库存，但由于各食业目标彳j 同，利益小同，在实际运作中集中式管理很难取得理想的效果。分散式即供应链中各节点企、l k 独自31、拥有信息，基于本企、库存制定各自的库存策略。1 2 1 2 信息共享信息共享是减少不确定性、减少波动增量和加强供应链伙伴关系最重要的策略。供应链通过链巾各节点企业之问的合作，实现物流、信息流、资金流在整个供应链巾的高效流动。要发挥出供应链强大的整体优势，关键就在于供应链内部各成员之间良好的协同运作，其中信息流起剑的就是协调和控制的作用，其运行的好坏会对供应链的运作产生直接影响2。T O W I L L 的研究表明：有效的信，皂、共享即强化需求信息可以大幅减少供应链节点企业的库存，并减少供应链卜的牛鞭效应3。B A G A N H AMP，C O H E N M A T h es t a b i32、 l i z i n ge f f e c to f i n v e n t o r yi ns u p p l yc h a i n s J O p e r a t i o n sR e s e a r c h，1 9 9 8，(3)：7 2 _ 8 3 2 谢斌，卢震，黄小原供应链中的信息流运作模式p 1 东北大学学报(社会科学版)，2 0 0 3，(4)：2 6 0 2 6 2 3 董风娜供心链信息流研究综述【J】物流技术，2 0 0 5，(5)：4 9 5 3 3存国内，冯蔚东、陈剑等从不同角度出发，对供应链中信息共享的利弊进行了定性和定量的分析，讨论了企业如何选择符合臼己的信息共享方33、信息共享层级，利用信息共享降低供应链成本等问题。马士华等则对供应链中不同种类信息的需求模式及共享模式，对供应商和零售商产生的小同影响进行了研究。基于需求信息的4 确定情况，一些学者对由一个供应商和一个销售商绢成的两层供应链系统进行了研究，这些研究得到的结论主要有：信息E 享活动减少了供应链巾由于需求信息的不确定而导致的商品短缺或者滞销。1 2 1 3 战略伙伴关系管理随着人们对战略管理的关注，越来越多的学者哼巴供应链管理看作种战略性的管理体系，不再将研究仅仅局限于短期的，以某种具体业务活动为基础的经济火系，而是偏重于研究供应链上所有节点氽业的战略合作关系，偏向于对战略伙伴关系进行长期发展规划34、的研究。凶此，对战略伙伴关系管理的研究R 益受到重视。供应商关系管理一般包括i 个方面内容：供应商选择、供应商评价与供应商开发。D I C K S O N(1 9 6 6)最早开始系统地研究供应商评价问题，在其论文中提到：“从研究采购问题的文献中，非常容易地列出5 0 种不同的影响因素(影响供应商绩效的特征)”，并整理了2 3 项评价供应商的准则。W E B E R(1 9 9 1)回顾了自1 9 6 6 年以来与供应商选择相关的7 4 篇义献，着重讨论了供应商选择过程中的2 3 条准则，涉及质量、配送、价格和态度等以及分析方法。Y A H Y A&K I N G S M A N(1 9 9 35、9)运用层次分析法，得到了供应商评价准则及相应权重，但他们的评价指标与D I C K S O N 给山的评价准则差别不大。根据K r a u s e 等的定义，供应商丌发(S u p p l i e rD e v e l o p m e n t)是指任何一种为创建并一保持有竞争力的供虚网络的系统组织而做出的努力。H a n d f i e l d 则认为，供应商开发是买方企业为了满足自身长期或短期的采购需求，开展的任何旨在帮助供方提高其绩效或能力的活动。大量研究证明，与优秀的供应商达成长久、稳定且良好的合作伙伴关系已成为战略性采9 内的嚣要内容。供应商开发旨在通过和供应商之j、j 的长期合作，36、米提高供应商在技术、质链、送货和成本控制方面的能力，进而加怏企业的发展步伐。1 2 2 成本领先战略理论2 0 肚纪7 0 年代以来出现了许多新的战略理论和思想。其中，美国著名管理学家、哈佛大学商!学院著名教授迈克尔波特(M E P o r t e r)在其著作竞争战略(1 9 8 5 年)提出的“竞争战略理论”对于战略管理研究进程具有重大的意义。他提出了食业获得竞争优势的三种基本战略：成本领先战略(O v e r a l lC o s tL e a d e r s h i p)差异化战略(D i f f e r e n t i a t i o n)聚焦战略(O b j e c t i v e37、F o c u s)。这三个战略实质上就是使企业与竞争对手产生芹异(成本差异或产品芹异)，实现比较竞争优势。成本领先战略的核心涵义是要求企业。j 竞争x,y：p-干H 比j 芒动态长_|】总成本处二j 二领先地位，即要求企业根据内外部资源条件、战略绎营重点和所处的发展阶段，存力所能及的前4提下整合企业价值链，有战略重点地打造价值链上对企业来说形成核心竞争力的关键环节，达到成本领先的战略目标。采用成本领先战略的企业，如果能够成功地实施成本领先战略，就可以形成自身的竞争优势，使氽业在行业所处的各种力量的竞争中处于优势地位。根据波特的观点，在一个行业中存在五种基本的竞争力量，包括潜住的行业新进入者、38、替代品的威胁、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、现有竞争者之间的竞争，即“波特五力模型”。这五种力昔的竞争激烈程度与竞争方式，决定了企业的竞争方式或获利水平，影响了企、I p 竞争战略的形成。根据对“波特五力模型”中五种力量所构成的竞争的分析，成本领先战略的优势主要有：(1)就潜在的行业新进入者而言，低成本企业可以通过规模化、低成本运营使企业在行业内处于有利的竞争地位，并形成新企业进入行业的成本壁垒。对于进入行业的新企业而言，由于管理经验的缺乏及生产规模、生产技术的局限，很难逾越这一成本擘垒，更难以取得竞争优势。(2)就替代品的威胁而言，由于具有显著的价格优势，低成本企业可以在市场中拥39、有稳定的顾客群，使其产品难以被替代：同时氽业可以将通过价格优势获得的相对较高的利润用于后续的产品创新和新市场的开拓，攫取新的利润源，提升销量与利润，提高企业的抗风险能力。(3)就买方讨价还价的能力而言，低成本使企业在扩大巾场占有率、争取滞在顾客群、-J J、人产品销售量等方面具有较强的竞争力。同时，通过实现较低的产品成本可以使企业获取更大的边际利润，与竞争对手相比更容易与供应链下游的买方形成长期、互利的战略合作伙伴关系，从而获得更大的销售份额与市场占有率，使企、f p 在市场竞争中处于长盛不衰的优势地位。(4)就供应商讨价还价的能力而言，一方面，由于企业的成本水平较低，利润空问较大，而对原材料40、零部件的价格上涨，相对于竞争对手有较强的承受能力，抵抗价格风险的能力较强；另一方面，低成本的实现往往是以规模经济为基石；I；的，低成本企业往往叫+以实现规模牛产，因此在同供应商的交易中有较强的讨价还价能力，可以通过牛产材料的人批量采购获得采购成本的规模优势，与竞争对手相比可以在价格、交货期等方面获得更好的服务，同时也可与供应商建立长期稳定的合作关系，获得供应商在物料交付方面的支持，增强划市场供应风险的防范能力。(5)在市场竞争中，产品价格通常随着市场的变化而上下波动，很大程度上并不能由企业自行控制。因此为了降低产品价格，在市场中处于有利的竞争地位，就只能存成本控制上卜功夫，通过持续地降低产品41、成本获得较高的边际利润，从而促进企业的长期发展。因此，就现有竞争者之间的竞争而言，实施成本领先战略可以帮助企、I k 在竞争巾处于长期的优势地位。总之，企业运营成本的高低将在很大程度上决定企业的竞争实力，反映企业的管理水平。如没有较高的成本管理水平作保障，企业就很难在进入市场参与竞争的初期获得强大的生命力；相反，具有很高成本管理水平的企业则会在市场竞争中不断积累、壮大，获得更长远的发展。因此，在日益严酷的市场竞争中，为了应对国际、国内的竞争对手，成本领先战略将是很多企业首选的竞争战略之一。成木领先战略的适用条件主要有：现有竞争企业之问的价格竞争非常激烈；企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质42、化的：实现产品差异化的途径很少；企业已经建、，：起套有效的制度与措施，对切开支进行控制，最人限度地减少各种费用开支，包括技术研发费用、产品创新费用、采购、销售及其他所有费用；产品可以大批量生产，可实现规模经济，有先进的生产设备，产品市场占有率较高等。1 3 论文的研究思路及主要内容本文的研究思路是运用采购管理相关理论来研究S H 公司战略。陆物资采购管理巾存在的问题，分析信息系统、采购战略、供应商管理等方丽存在的问题，并针对存存的问题提出改进对策。本文研究的主要内容如下：(1)回顾供应链管理理论与成木领先战略理论，并进行伞而、系统地探讨。f 2)全面分析公司战略性物资采9 均管理的现：吠，分析43、捉出信，鬯、系统、采购战略、供应商管理等方面面临的问题。f 3)从建立与公司竞争战略相匹配的供应战略和与f!应商建立战略合作伙伴火系两个角度来具体地分析，提出公司战略性物资采购管理改进的乓体方案。本文将采用理论与实践相结合的研究力法，对集幽化能源企业的战略性物资采购管理进行深入的研究。首先，作者将通过文献资料收集和文献资料分析对供应链管理理论与成本领先战略理论进行研究，伞面掌握日i 才国内外的最新理论成果和最新实践成果。其次，作者将通过企业资料收集、案例分析等方法对S H 公司战略。t -L-物资采购管理的现状、存在的问题及其对企业的影响进行伞面分析。最后，作者将结合供应链管理理沦与成本领先战44、略耻沦及其在同类企业中的实践成果，对S H 公司战略性物资采购管理中存存的问题进行深入研究，提山适合S H 公司实践操作的改进方案。62S H 公司战略性物资采购管理现状在对S H 公司战略性物资采购管理I+j 存在的问题进行深入分析之前，本文首先通过资料收集，对S H 公司的企业概况、采购管理模式的发展以及现行的战略性物资采购流程作一简要的介绍与分析。2 1 企业概况S H 公司是丁1 9 9 5 年1 0 月经国务院批准，按照公司法组建的国有独资公司，是巾央直属的国有重点骨十企业之一，是以煤炭生产、销售为基础，电力、铁路、港口、航运、煤制油及煤化工为一体，产运销一条龙经营的特大型能源企业，45、是我国目前生产规模最人、生产装备现代化程度最高的煤炭企业和世界范围内首属一一指的煤炭经销商，属于世界5 0 0 强企业。主要经营国务院授权范同内的国有资产，开发煤炭等资源性产品，进行电力、热力、港口、铁路、航运、煤制油、煤化l：等行业领域的投资、管理；规划、组织、协调、管理S H 公司所属企业在上述行业领域内的生产经营活动。由S H 公司独家发起成，、，：的中国神。产能源股份有限公司分别在香港、上海上市。中国S H 品牌在世界品牌价值实验室(W o r l dB r a n dV a l u eL a b)编制的2 0 1 0 年度中困品牌5 0 0 强排行榜中排名第八位，品牌价值已达9 8 46、6 4 3 亿元。截全2 0 l1 年底，S H 公司共有全资和控股子公司2 0 家，生产煤矿5 3 个，投运电J 总装机窬量4 2 8 3 万千瓦，拥有营业里程1 3 6 9 公里的铁路、1 亿吨吞吐能力的黄骅港、4 5 0 0万吨吞吐能力的天津煤码头和现有船舶1 2 艘的航运公司，总资产6 3 5 0 亿元，在册员工17 6 5万人。2 0 1 1 年，S H 公司煤炭产量突破4 亿吨，商品煤销售量突破5 亿吨，F I 营铁路运量完成3 2 亿吨，发电完成2 0 9 9 亿度，港u 吞吐量完成1 2 6 亿吨，航运货运量完成8 0 6 2 万u 屯，化T 品产量完成9 9 0 万吨(含焦炭47、)，百万吨死亡率0 0 1 8。全年营业收入2 8 2 0 亿元，提前两年实现“五年经济总量翻番”目标，世界5 0 0 强排名提升至2 9 3 位，国有资本保值增值率处于行业优秀水平，企业经济贡献率连续多年扁全国煤炭行业第一，年利润总额在中央直管企业中名列前茅，安全生产多年来保持世界先进水平，实现了“十：五”良好开局。而向未来，S H 公司提出“科学发展，再造神华，h 年经济总量再翻番，建设具有国际竞争力的世界一流煤炭综合能源企业”新的发展战略。也就是到2 0 1 5 年，集团公司营业收入超过4 4 0 0 亿元，利润过千亿，进入世界5 0 0 强前1 0 0 名，努力成为世界煤炭综合能源领域48、品牌良好、影响广泛的困际化公司。S H 公司将在新战略指引下，积极推进“五型企业”(本质安全型、质量效益型、科技创新型、资源节约型、和谐发展型)建设，努力建设具有国际竞争力的世界一流煤炭综合能源企业。2 2 企业采购管理模式的发展S H 公司是世界领先的以煤炭为基础的一体化能源公司，实行煤、电、路、港、航一体化开发，产、运、销条龙经营。经过l 几年的发展，独。无二的煤炭、电力、铁路、港口纵向体化商业模式，不但为公司带水了巨大的协同效应和价值，而且为股东创造了卓越的孺利能力和刚报水艮然而，从食业发展的趋势看，随着人力、资源、环境成本的不断升高，市场竞争的同益激烈，生产过程的“价值洼地”在逐渐填T49、-，S H 公司近两年的现实情况就充分证明了这一点，如每年新投产的矿井不多、新增产H-匕l?_ a I、大、运输能力接近极限，存保持生产经营持续1 寄位运营的形势下，需要加快由粗放式管理向精细化管理转变，把挖潜的重点转向物流以及整个供应链环节的管理，寻找降低成本的新途径，挖掘“第三利润源”，这不仅已成为世界性趋势，而且是许多跨国公司赢得竞争优势的法宝。为了进一步加快转变经济发展方式，促进低成本战略的实施，不断优化供应链管理流程，S H公司在采购管理方而不断探索，进行了两次采购组织模式的改进与变革，同时进行了i 次组织机构的调整，其核心目标是建立符合企业自身发展战略的集中采购管理模式。2 2 150、 集团采购中,C,-部f-J 模式2 0 0 5 年之前，S H 公司采用的足完全分敞的采购管理模式，由各予分公司的物资供应部1、J 同时承担自己公司的采购和供应两项职能，各子分公司缺乏横向的联合与沟通，没有形成规模优势。2 0 0 5 年S l-t 公i 订控股的中国神华能源股份公司在香港上市后，集凼为了解决授权集中采购机构追求利益最大化和各予分公司采购“睾权之问的矛晒，确保公i】j 利益最大化和股东利益最大化，急需建一莎一个职能部门负责管理全集团的物资采购=J：作，并对采购_ T 作进行组织与防调。十足，为了从根本上加强S H 公司的采购管理，有效降低采购成本，通过优化供应链提升企业的核心51、竞争力，S H 公司借鉴国内外大型企业集团的通行做法和成功经验，于2 0 0 5 年在S H 公司总部设立了采购叶I 心，进而对现行的采购管理制度进行改革。采购中心成立后强化了集中采购、集中管理，逐步建立起集中采购的管理模式，即由采购中心下发集中采购物资t-j 录，在此目录内的物资由各子分公司将需求计划提报至采购中心组织集中采购，其余物资由各子分公司的物资供应部门自行采购。这种采购组织模式的组织机构如图2 1 所示：(资料来源：J 制)图2 1集团采购中心部门模式组织机构示意图在这种组织模式下，集团明确规定将采购中心作为采购管理工作的归口职能部门，负责统一制定S H 公司的采购策略和相关的管理52、制度，对各分子公司的采购计划进行审核，组织集采目录范围内物资的招投标及其他采购工作的实施，并对各分了公司的采购工作进行岭督、检查和考核。各分子公司采购部门在业务上接受采购r t l 心的领导。集中采购是S H 公司为了规范物资采购行为制定的一项制度，规定了适合集中采购的物资必须提报至采购中心进行集中采购，适合各分子公司自行采购的物资可南各分子公司白行采购，井通过集中采购物资H 录将集中采购与分散采购的业务范陶划分清楚，互不冲突。经过近八年的实践证明，通过采购中心实现物资的统管理、集中采购是种有效的管控模式。2 2 2 物资公司模式2 0 1 0 午，S H 公司与中国神f 仁能源股份有限公司进53、行两个总部的整合。为了D I I,J,全集团的集中采购管理，规避大宗物资的采购风险，进一步强化采购中心的管理职能，并将集中采购管理的范幽进一步扩人至集团的所有子分公司，S H 公司对物资采购进行“管办分离”，将原采购中心升级为集团采购管理部。在这种组织模式卜-，采购管理部只承担管理职能，负责制定S H 公司物资管理制度、制定集中采购物资目录，确定集中采购物资的采购方案，对火键的战略性物资进干j：供应商管理，对S H 公司下属各子分公司的物资采购工作进行监督、检查与考核。对J：集采目录内的物资，具体的采购工作由集团内专门从事采购业务的物资公司负责实施。这种采购组织模式的组织机构如图2 2 所示：54、(资料来源：F 1 制)图2 2 物资公司模式组织机构示意图S H 公司原有三家子公司从事物资贸易、I 址务，分别负责不同类别的物资采购，存在着业务交叉、机构重叠的问题，使资源没有得到合理利用，难以形成核心竞争力，也无法有效发挥合力，彳i 能形成规模经济。在这种情况下，为了进一步加强集团总部的集中管控职能，更好地实现集团内部的资源共享、产业协I F d，发#T F f L 乇成本运营优势，提丁l 运营管理质量，就需要对相关业务实施专业化分工、集约化运营和精细化管理。2 0 l1 年1 1 月，S H 公司划。原有的三家从事相关物资贸易业务的子公司进行重组整合，细建了新的物资集F J-l 公司，55、从而为S H 公司实施低成本战略，进一步加强物资的集叶I 采购瞥理提供了组织机构的保障。2 3 企业战略性物资采购流程按照S H 公司制定的集r 采购物资目录，对j 二保证企业生产运营的关键生产设备、备品备件等战略性物资均要求进行集中采购。根据集中采购、f k 务流程中三个关键、l k 务环节的不同，即是否统一订货、是否统一送货、是否统一结算，可将集叶1 采购分为多种业务模式。比较常见的业务模=彳丁如下几种：(一)“集收集结”模式，即集采t h 心统一一订货、集中收货，集中与f JL-应商结算，之后向各需求单位进行内部物资调拨：(：)“分收分结”模式，融p 集采中心统一一订货，各需求单位分别收56、货、分别与供应商结算：(三)“分收集结”模式，即集采l _ 1 心统1。订货，各需求单位分别收货，集采巾心先与供应商结算，阿与备需求即位进行内部结算；(凹)“统签合l 刊分别采购”模式，即集采t t 心分别弓供应商签订合同，再由需求单位各自向供应商订货、收货、结算。2 3 1 采购流程简介由于S H 公司集团总部和从事物资采购业务的子公司均设在北京，而各子分公司和牛产基地则遍布全国各地。考虑到货物的运输成本与物流的便捷性，S H 公司目前采用的是“分L I 叟集结”的业务模。具体的业务流程如下(见图2 3)：供应商采购管理部集采公司子分公司二级单位工市核i I：总fi I 矧平衡上JL物资需求57、J t l 请制定采购力案上询价亍 标上上报价接收报价土比价评车，J j上I 一集采订货r 货物接收7 l上质萤检验上乏三擘匀采购结算一刁吖格上t退货合格索赔、l开票1 r货物入席=|部结钟土r收款付款货物m 席r收款付款(资料来源：自制)图2-3S H 公司集巾采购、l k 务流程图二级单位1：厂提出物资需求申请；各了分公司汇总下级单位物资需求申请后，在本公司范围内平衡利库，根据库存缺口f 匈集凼采购管理部上报采购计划；集团采购管理部将各子分公司采购计划审核汇总后，下发至集采公司，并跟踪、监督后续采购工作的落实情况；集采公司接收采购计划后，制定采购方案，通过 f j 标或询价比价的方式确定采58、购价格和供应商；集采公司与供应商签订合同，实施采购，觅：指定收货单位；货物直接交付至各子分公司，由各子分公司自行验收、入库，并将货物验收结果反馈至集采公司；集采公司接收供应商开具的采购发票，依据供应商发票和货物验收单与供应商结算、付款；集采公司与各子分公司进行内部结算。2 3 2 采购流程分析余业采用集中采购的管理模式，其核心H 的在于通过整合食业内部的采购资源，实现规模采购，降低交易费用，：声约采购成本，规范采购行为，最终促进企业低成本战略的实施。S I-t 公司日前的集中采购业务流程基本符合食业集中采购通常使川的业务模式，从机构设嚣和业务流程的形式卜I 具备了实现埘各f 分公司战略性物资进59、行集中采购管理的基础。然而，根据日6 订的业务流程，二级生产单位提出的物资采购申清提报罕各子分公司后，要经过汜总利3 t i 衡利库形成新的采购汁划，再报龟集幽采购管理部，经采购管理音-W I：总审核后，卜发至集采公司实施采购。由此可见，在采购管理部的汇总审核环节中，没有从整个集圳的角度再次进行平衡利库。也就是说，在这个业务环节中，采购管理部门只实现了监督、审查的职能，却没有实现与：级单位多地域、各环。仃充分共享库存信息，以及对整个企业内部采购资源的合理调配I-孑整龠，从而也就光法有效地提高生产需求反应速度，提升整条供应链的敏捷性、增强协同能力。那么，如何有效地实施企业的集r f I 采购战略60、，真正实现低成本、集约化采购的管理目标，就成为了个面待思考与解决的问题。3S H 公司采购管理中存在的问题及其影响在竞争R 益激烈、利润空问不断被压缩的今天，物资管理已成为企业重要的财务杠杆。在高绩效企业中，通过集中采购、集中库存管理等手段，实现物资集约化管理，所带来的收益寸分可观，甚至被认为是企业新的利润源泉。特别对丁矿业企业来说，制造过程较为简单，采购成本占产成品成木的很人份额，物资管理也就有更重要的意义。一些世界领先的矿业公司已着眼对其采购管理能力进行提升，如英美资源集团于2 0 0 6 年就开始实施物资集约化项目，致力于建立供应链领先的运营模式，丰要关注资产的优化利用和采购管理能力提升61、，通过调整组织模式、同供应商之间的整合、建立中国采购中心等措施，建立共享的服务中心，并将与供应商发展合作、互利的可持续关系作为企业的采购管理理念，。过去基于各种历史的、体制的原凶，S H 公司的采购管理主要表现为行政型、经验型和粗放型，带有传统煤炭企业和计划经济的痕迹，集团内部各个单位各自为政、同类企业同种物资多头储备、不仅储备资金占用大、而且容易造成物资积压和惊人的浪费。近几年通过体制机制创新，加强集中管理和规范管理，加人内部物资调剂力度，减少物资储备，压缩库存，收到了一定的效果，但整个物资管理体系的优化和建设还是滞后于企业的发展要求。通过与台朔对标，可以看到S H 公司与台塑在集中采购方而62、的差距。实施物资集中采购，将需求、采购与审核相互分离是台颦物资管理的主要经验。据介绍，台掣的总部即总管理处采购部对台塑的所有采购业务(从台湾到大陆，从化l：原料、辅料、燃料、材料、设备、备件剑办公用品、生活用品甚至陕疗用品，每年采购额约9 0 0 亿元人l 屯币)均实行集中统一运作(2 0 0 7 年集中采购达9 2 9 万笔次)。主要运作方式是各相关企业报计划，总管理处采购部统询价、统一采购。一般情况下，境内采购保证一个月内到货，境外采购保证i 个月内到货。通过实行物资集中采购，一是集合了各公司的物资需求，形成了批量采购优势，提高了对外资源获取能力和巾场 义价能力，降低了采购成本；一是将各公63、司、各事业部从繁杂的具体采购业务中解放了出来，使他们可以集中精力专注于产、销、研等生产经营工作。据资料显示，台颦的集中采购比例达到9 5，包括签字笔、复印纸等日常办公消耗物资均为集中采购。他们的集中采购分为前台、中台和后台，前台就是牛产一线的需求方，报采购计划；L 台是集团总部的采购部，统询价、统一淡判、统一采购；后台是总经理室的资材审核组，负责审核采购的必要性、合规性和节约程度。前台、中台和后台，职责互相制约、流程互相制衡，任何个人和部门都不能够从头到尾地甲独决定一项采购事宜。在信息化的支撑下，工作效率也得到了保证。通过一个好的制度设计，使生产成本和管理成本得以显著地降低。在国内同行业也有先64、进的经验可以借鉴，如淮南矿业集团公司2 0 0 8 年就组建了专业的物流公司，将物流供应链作为战略业务来发展，改革原有的供销系统为独立的物流企业，并积极整合上下游供应链，不仅在伞集团实现了集中采购、集中储备、集中配送，而H 成功地利用社会资源发展物流产业，对社会开展物流服务，实现了由传统的企业物流向现代物流企业的成功转型。对比S I-I 公司与国际一流食业和国内先进物流食业在物资供应管理，以及物流与供应链方而的差距，突出表现在精细化管理不够深入，集中化程度不够高，信息化程度比较低，体系和流程建设还比较滞后。其巾在战略。P I i 物资采购管理巾亟需改进的问题主要有以下三个方商i。3 1 信息化65、建设方面根据企业发展的现状与需求，S H 公司确立了成本领先的发展战略，并将加强精细化管理、优化供应链流程、实现低成本采购作为企q k 采购管理的目标。从S 1-公司目前的采购战略来看，建立了集巾采购的业务流程和相应的组织结构，要求将对企业生产运营具有关键影响的战略性物资进行集中采购。从目前的业务流程米看，各了分公司分别对下属生产单位的物资需求进行甲衡利库，形成新的采购汁划，报全集凼采购管蝉部，由采购管理部汇总审核后F 发全集采公刊实施采购，并跟踪后续的采购结果。采购计划来自各子分公司，各子分公司分别进行平衡利库，但集冈采9 1 ：f 管理部却不掌握各子分公司总体的库存情况，无法对整个集团内部66、不同子分公司的库存资源进行合理调配，降低物资储备，也难以对不同子分公司的物资需求进行整合，实现规模化采购，不利F 企业集约化管理目标的实现。上述问题l，l 勺根本原因在于S H 公司的采购管理信息建没不能满足企业管理的需要，主要存在以下两方面的问题。3 1 1 缺乏统一的采购管理信息系统S H 公司包含了煤矿、发电、铁路、港口、航运、煤化工等六大业务板块，各板块公司信息化建设历史和应用水平各不相同，各子分公司的管理信息系统都是独市开发和完成的，均是各自孤立和封闭的业务管理系统，开发时间、背景和模式不统一，致使现有的管理信息系统无法进行自效整合，信息不能了享，m 碍了管理效率的提高。方面导致信息67、浪费，另一力面也造成“信息孤岛”大量存在，不同系统之问信息不能传递、资源不能共享，总部对各系统的物资数据难以掌控，史无法进行深入有效的统计分析，为集团科学决策带米了障碍，阻碍了物资管理目标的达成和管理效率的提高。例如：集团采购管理部无法通过各子分公司的采购管理系统获取物资库存的信息，从而难以实现集团层面库存的合理控制和物资的合理渊配。3 1 2 缺乏统一的物资分类与编码标准化体系通过对部分二级公司的数据收集和现场调研，总体来看S H 公司物资标准化情况比较复杂，由于在集团层面没有统一的标准和规范指导，各二级单位的物资分类与编码也不一致，目前S H 公司部分二级公司的物资标准化现状如表3 1 所68、示。表3 1S H 公刊部分二级公司物资标准化现状板块代表物资编码物资分类支撑系统单位物资编码采用1 5 位有意义采用三级分类体系，项层为神东码，设备与小型设备编码采用5 个类，大类2 0 6 种，中类E A M13 位有意义码1 7 4 2 种准能采用1 7 位有意义码按照国标G B 7 6 3 5 进行分类E A M采用大、中、小三级分类物宁煤8 位流水码资分类体系，共9 个大类，O r a c l eE R P1 9 5 个中类，1 6 1 8 个小类采用15 位有意义码，通用物采用三级分类体系，4 个丰黄骅港资与专刖配件采刷不同的编类，15 子类，物资细类按照E A M码规则国标代码进69、行的分类备件材料采用三级分类体系，固定资产和低值易耗的天津港采用10 位有意义码E A M分类根据国标进行分类，层数不固定采用10 位有意义码，编码规采用铁标分类，大类为1 0朔黄铁路万博网迅则遵循围铁标准个采用大、中、小二级分类物国f 芦电力6 位流水码资分类体系，共4 个大类，O r a c l eE R P3 3 个中类，1 6 3 个小类(资料来源：自制)从上表可以看出，各单位使用不同的物资管理系统，物资分类层级从一级到四级不等；编码规则也不统一，有采用有意义码的，也有采用流水码的，同时物资编码本身也存在多种编码方式。除此之外，经过调研也发现除个别甲位外，目前大部分二级公司普遍缺乏正式70、的数据维护组织，数据管理的重要性被忽视；此外人多数单位由于缺乏良好的数据维护系统，数据填写规则难以定义，造成数据查重困难，容易导致重码的现象。虽然F I 前的物资标准化体系均可以较好满足二级单位各自的、l k 务管理需要，但随着集团优化供应链管珲和不断强化集约化管控的要求，亟需通过建立集团层面的统一物资分类与编码体系米满足信息化系统实施的需要，为了低成本、高效率地完成集团内各项物资采购任务，保障“集中采购”目标的早目实现，S H 公司急需建立一套完善、统一的物资采购管理系统。3 2 采购战略方面S H 公司对战略性物资进行集中采购管理，其目的在于通过集r 卜采购形成规模效益，降低采购成本，同时71、规范采购行为，保证供应，服务生产。冈此，S H 公刊在业务流程设计上体现了集中管理和控制的原则，在采购战略上也围绕蓿顺应市场变化，突出集团整体利润最大化的构思。S H 公司使用的关键生产设备等战略性物资主要为国外进口采购，由二r 能源行业的专业性和高危险性，很多关键生产设备具有需求量火，价格昂贵、可供选择的供应商数量少，价格难以控制的特点。因此，传统的“追求价格最低”的采购方式并不适合于关键生产设备等战略性物资的采购，而要立足于物资“全牛命周期总成本”，根据物资的特点及潜在供应商的情况制定有效的采购战略，与供应商建立战略合作火系。S H 公司在采购战略方面存在的问题主要有：3 2 1 缺乏与供72、应商的战略合作目前S H 公司采用较多的足传统的招标或询价比价的采购方式，如划 _-j 进口生产设备等战略一陆物资原!J!I J 上都要通过国际招标进行采购；对拢 铺机等只有一家合格供应商的产占扎则采J j 谈判的方式直接采购。采购管理的重点放存如何使自身存商业交易活动中获取最大的利益上，特别是在交易过程中将价格作为比较的重点，通过供应商的多头竞争，将综合评标价最低的作为合作者。在采购过程。l 与供应商缺乏长期的合作火系，经济利益的对抗多于合作。如在招标过程中，为了能从多个竞争性的供应商中选择一个最佳的供应商，往往埘项目信息进行保密，而供应商也在竞争中向其他竞争埘手隐瞒自己的信息，采购、供应成73、为一个非信息对称的博弈过程。这种原始的采购方式过分重视采购的价格，忽视了采购成本n 勺其他因素，不能更深层次地挖掘物资成本降低的途径，虽然可以暂时降低采购的价格成本，却不利于供应链核心企、I k 整合供、江链上的自。效资源，进而提升供应链的整体优势，展开与其他供应链的竞争。对于独家供应的物资，更是缺乏价格谈判的筹码。由于缺乏合作与协调，采购过程中增加了很多彳i 确定性。因此，这种过分强调通过产品价格选择供应商的方式，不利于对整个供应链的资源进行有效整合，更无法提升供应链的竞争优势。1 63 2 2 缺乏立足全球的寻源机制S H 公司采购管理部作为企业的集巾寻源部门，经过5 年的发展，已经取得了74、很人的进步。但是，随着集团采购数量、金额的逐年上升，H 前的“采办”模式已经刁i 能满足食业采购管理的需求。同时，S H 公司业务板块多、纵向一体化的业务特点，使得各板块住供需市场上的差异性较大，板块问存在大量的内部客户，对采购管理部门和采购执行部门的管摔能力、协同能力、运营能力提出了很高的要求。通常关键牛产设备等战略性物资的牛命周期较长，采购了生产设备，就意味着要在段较K 的时期内人量采购用于设备维护的备品、备件。由于缺乏有效的寻源机制和全球视野，对于从国外进口采购的关键生产设备，很难找到为其提供零配件的上游供应商，因此，备品、备件只能向主机供应商采购，使其处于卖方市场的有利地位。而S H 75、公司由于缺乏其他的采购渠道作为谈判筹码，只能在备品、备件的采购价格方面受到主机供应商的牵制。此外，由丁缺乏有效的寻源机制和全球采购机制，一些需要进口采购的战略性物资只能通过其困内的代理商进行采购，无法实现采购成本的最优化。3 3 供应商管理方面加强供应商管理是优化供应链管理的重要环节。物资采购价格的高低、采购物资质量的好坏，对企业正常的生产经营活动能否得到口J 靠的保障有着至关重要的影响，同时还直接关系到企业的安全牛产、成本控制以及利润效益能够顺利地实现。要抓好物资采购的质量，关键就在于抓好物资采购的寻源管理。过太S H 公司没有对供应商形成统一管理，没有严格的准入标准，更没有科学的考核标准。76、2 0 1 0 年，S H 公司采购管理部成立后丌始逐步对供应商管理进行探索，刈第一批国产采煤机等8 种没备和通用物资通过公开招标的力式进彳j：供应商选择，制定供应商短名单，并对拟入围电缆和输送带供应商短名单的企业进行实地考察，重点考察了新进入S H 公司的电缆企、l k 的实力和产品质量，此外还根据输送带企、I k 考察结果，对输送带供应商进行分级管理，从而迈出了供应商管理的重要一步。然而，S H 公司还没有建市起一套涵盖供应商评价、供应商选择、供应商开发的科学完善的管理体系，与其优化供应链管理，实现低成本采购的企业目标还有很大的差距。在供应链环境下，对供应商进行有效管理，与供应商建立长期、77、稳定、互信、双赢的战略伙伴关系非常重要，更是S H 公司未米在采购管理中急需重点建设和改进的领域。4S H 公司战略性物资采购管理的改进方案通过上面的分析，我们研究了S H 公司战略性物资的采购管理现状，提出了S H 公司战略性物资采购管理工作存信息化建设、采购战略及供应商管理方面存在的问题、分析了产生的原因及其对采购管理工作的影响。我们将借鉴供应链管理理论、低成本战略实施的国内外理论研究成果和围内外部分先进企业的实践经验，幽绕通过信息化手段消除物资流、信息流的障碍、强化采购战略和建立健全供应商管理体系二个方血f，对S H 公司采购管理中存在的丰要问题提出适合S H 公司实际操作的改进方案。478、 1 建立统一完善的物资采购信息系统当今信息网络技术的发展已经深刻地影响了现代物资供应链的运作，信息技术已经被视为提高物资管理的重要技术手段。国内外众多的大型能源企业已将物资的集约化管理作为企业发展的方向，女必和必拓、英美能源、中石化、中海油、国家电刚等已纷纷建立_ 物资的集约化管控机制。凶此，S H 公司妪需建立一个统一、完善的信息化系统，实现在线招投标、在线询报价、建t 物资采购数据库，为S H 公司物资采购提洪便利的信息化工具和先进的信息化保障。4 1 1 建立物资分类与编码标准化体系为了建立物资管理的信息化，加强集约化管控，物资标准化的重要性日益凸显，其巾物资的分类与编码则是最关键的基79、础，对于食业建立统一完善的物资管理系统具有重要的意义。首先，物资编码的标准化是连接供应链各环节的纽带。物资分类所涵盖的范围应包括所有采购类物资、产品及半成晶等，物资编码是物料的唯一标识，物料编码标准化可以确保物料编码的唯一性和住各个运营甲元物料管理系统中的一敛性，将供应链的卜、下游整合，使得物资在各个运营模块保持简单、一致，加快供应链内部的处理速度。以S H 公司煤炭产眦r l t 为例，煤种的分类与名称已经形成f r 品牌，彳i 仅为外部用户所认同，也是内部电厂、煤化工进行坞i 材料区分的重要标志，需要从分类和编码上进行致的定义。其次，物资管理并4：是孤立存在的。从业务流程看，物资上接项目建80、设、下接设备与资产管理，物资标准化可以为设备、资产等外部系统的联结创造条件，通过对物资、设备、资产等编码的标准化工作，为后续引入-i f i,-$联动机制，进一步推广设备、资产全生命周期管f 里扫 0 基础。S t t 公司应当借鉴中杠油、中石化、国家电网等集团化能源企业在物资采购的信息化建设方面的经验，面向物资供应链全过程，制定满足计划、招标、采购、设备管理、库存、财务结算等各个环节的符合S H 公司经营管理模式的统一的物资分类及编码标准；以供应链体系为出发点，研究各环节中的业务需求以及与相关其他系统的配合性，确定S H 公司物资分类体系、物料编码规则，并制定出神华集团集采物资的属性模板，谋81、求全集团内物资标准的统一。物资分类与编码的标准化建设具有专业性强、工作量大、涉及而广的特点。例如，必和必拓的物料分类-J 匕分5 6 人类，其巾包括了8 1 0 中类和5 2 0 0 多小类；物料分类涉及面非常广，基本上概况了半成品与成品、工程物资、原料和辅料、备品备件、生产设备、劳保等。再例如，中石化的物资标准化建设已经历了十余年的建设，从2 0 0 6 年以前的1 6 位智能码，转变为2 0 0 7 年的8 位流水码，再到目前的1 6 位混合码。这些大型能源公司的经验表明，物资分类与编码标准的制订是一项长期和艰巨的T 作，但也正是标准的统一使得这些公司能够充分发挥企业整体优势，使推行集中采82、购成为了可能。结合S H 公司自身的特点而言，建立物资分类与编码标准化体系有如下几个难点：(1)物资分类的重新整理需兼顾各单位的需求各单位都有基于自身、l k 务需求的分类方式，而且经过多年的实践应用，均已适应了现有的分类力式，新的分类需从集幽的角度对现有分类进行晕新整合，并能兼顾各单位现有的应用习惯。同时，不仅要考虑采购和库存的需求，还包括维修、制造、运输、销售的管理需求。物料分类与编码规则必须满足这些管理需求。(2)物料编码规则的统一方案需进行细致的评估整个S H 公司最基础的编码规则发生变化，对很多单位、部门和人员而言意味着工作模式有很人调整。目自仃S H 公司各二级单位并存多种分类体系83、和编码规则，有些单位物料编码使用多年，编码已经同业务结合为议题。物料编码规则统一意味着很多单位各业务部|、J 可能要放弃或改变多年形成的习惯。因此需要从多个层面对影响进行评估，制订合理的统物料编码。(3)物料属性定义需要各部门的共同参与物料属性的细化将带来物资管理的精益化，并为以后E R P 系统的实施、集约化管控奠定较好的基石：I i。由于现有的数据属性定义均比较粗放，在属性定义时缺乏参考数据，需要重新定义，将有巨大的I：作量。同时属性的定义也需要多部门的共同参与，如招标、采购、库存管理等。针对上述面临的困难，建议在进行物资编码标准化的过程中注意以下几点：(1)从业务需求H；发，结合S H 84、公司六大业务板块各自的特点，综合考虑其他部门的管理及业务需求，统筹安排，建立科学的编码体系，反映标准与业务的内在联系，为S H公司量身打造适合伞集团的物资编码标准化体系。(2)以整体最优为目标，在物资编码标准化推行过程中，始终站在整个集团的立场看问题，以集团利益为最终目标，抓人放小，以各板块内主要企业为依据，实现最优解决方案。(3)参照行业内的最佳实践，积极借鉴其他企业的经验，进行科学分析，少走弯路。(4)加强沟通，广泛征求意见，在标准制定过程中，积极采纳各单位意见，组织集团内各板块物资、设备管理专家集中讨论，求同存异，达成共识。物资标准化体系建设是实施信息化系统的基础，是提升物资管王坐精益化85、的必备手段。S H 公司作为大型央企之一，公司产业链长，业务板块多，各公司执行的物资标准不统，必须建立起集团统一的物资管理标准，从而有效保障信息化的实施和集约化管理的实现。同时也必须看到，物资标准化建设是一项长期的任务，需要各单位的密功配合，共同参与，持续改进，才能使标准科学、合理、具有前赡性，满足S H 公司的I k 务需求。4 1 2 建设集团统一的供应商管理网络系统物资采购价格的高低、采购物资质量的好坏，对企业正常的生产经营活动能否得到可靠的保障有着至关重要的影响，同时还直接关系到企业的安全生产、成本控制以及利润效益能够顺利地实现。要抓好物资采购的质量，关键就在于抓好物资采购的寻源管理。86、过去S H 公司没有对供应商形成统一的管理机制，没有严格的准入标准，更没有科学的考核标准。为了抓好采购质景，坚决抵制假冒伪劣产品进入f b 场，防止任何匹 物资采购质繁造成的责任事故的发生，S H 公司应按照“控制总量、优化结构、动念管理、优胜劣汰”的原则，迅速建立一个集团统一的供应商管理刚络系统。这个系统中4 i 仅包括集团总部集中采购的供应商，也包括各子分公司集中采购的供应商，从而实现供应商信息全集团共享。在这个系统L j 可以收集乘1 存储产品、价格、质量、交付等与供应商有火的各种信息。另外，还町将评价与选择供应商的因素设置为町选项，对这些因素进行丰义重分配后将供应商进行排列汇总，并住此87、基础 i 按照产品类别、行业地位、产品性能和注册资本等关键因素，将供应商进行分级管理，保证同等条件下的有效竞争，并对供应f 苛进行令面、科学的绩效考核，促进供应商的资源优化。总之，个统的信息化系统的建没需要S H 公司从集团层面统协调，更需要各子分公司、各基层生产单位的全力支持与配合，因此将是一个艰难而长远的过程。4 2 基于“总拥有成本”优化采购战略“总拥有成本”(T o t a lC o s to f O w n e r s h i p，T C O)是一一种在整个企业范同内长期考虑企业整个成本的一种全局性的方法。区别于传统只关注购买价格的观点，总拥有成奉要求对物资全生命周期发生成本进行追踪88、，从购买时发生的运输成本、订单成本，使用时的安装、维护成本，到产品报废时的处置废弃成本等各个环节中的成本进行统计分析，所得最终结果中，购岁：价格往往只占总拥有成本的5 0 左右。战略性物资作为对企、l k 生产经营和发展战略具有重人影响的物资，通常物资采购金额2 0占总拥有成本的比例非常高，供应商多为寡头垄断，采购风险较大，能否按要求的时问、以合适的价格采购到满足需求数量的战略性物资关系到企业整体竞争实力和战略意图的实现。考虑到战略性物资通常具有的特点是供应商数量少，可选择余地小，物资具有专属性，采购费用比例高，供应风险高，业务吸引力强等。在确立采购战略时，应侧重于建立长期合作关系，降低合作和89、采购风险，逐步突出自身优势地位的思路。因此，在集巾采购管理中要体现出战略合作、实现双赢的策略；降低供应风险的同时使成本最小；与供应商形成战略合作关系，进行详细的需求预测并设置。定的安全库存量。目前S H 公司在设立目标、选择采购战略时，往往过于关注采购价格，例如在招投标时价格权重过高，导致生产单位购买到价格合适但利用率彳i 高的产品，对于总拥有成本缺少关注。针对关键性生产设备及备品备件等战略性物资，可以采用下列采购战略。4 2 1 建立全球采购战略随着伞球经济一体化的发展，越来越多的公司和采购专业人员开始重视跨国采购和全球采购。目前，公司通常采用的全球采购商业模式有三种，分别为贸易代理模式、当90、地合资或独资的外商投资企、I k 模式以及建立全球采购巾心或采购办事处模式，这三种模式各有优势与彳i 足，主要体现在其采购承诺和责任的程度。在以上三种模式中，建立国际性的采购中心或采购办事处是被最广泛采用且最为成功的模式。企业通过在供应商所在国家设立专门的全球采购中心或采购办事处米专门评估、选择和发展当地供应商。这种模式投资少，风险小，无语言等障碍，使十与当地供应商建立直接的长期合作关系，通常可以为公司带来采购成本和采购周期的显著下降。这种模式的缺点在于，对于采购巾心或办事处的员工要求较高，不仅要了解所采购产品的技术和质量要求，同时还要具备管理物流或外包项：_ 1 的能力。冈此，在采用这种模J91、=时，公司内部相关、l k 务部l、的大力支持也是其成功的关键。S H 公司很多关键生产设备等战略性物资均为国外进口采购，由于缺乏立足全球的寻源机制，很难找到为其提供零配件的卜游供应商。因此，大案用j j：生产、维修的备品、备件只能向主机供应商采购，在价格方而受到主机供应商的牵制。考虑到S H 公司目前分别在美国、澳大利亚设有分公司，N J 以通过资源共享的方式，在国外的分公司设立采购q 心，对原产地为美国、澳大利亚的采购量较大的备品、备件进行寻源，评估、选择和发展当地的供应商，并努力与其建立合作关系，直接向当地的零备件配套商采购备品、备件，从而打破国外主机供应商在备件价格方面的垄断，缩短采购92、周期，降低采购的价格成本。此外，划丁一些通过国内代理商采购的战略性物资，也可以在其原产园寻源，跨过中问商直接向国外供应商采购。今后在必要的情况下，还可以考虑在欧洲等其他战略性物资采购较为集中的区域设，、：，=采购办事处。4 2 2 加强与供应商的战略合作“战略采购”由著名咨询企j l k 科尔尼(A T K e a r n e y)于2 0 世纪8 0 年代首次提出，其有别于常规的采购管理，注重的是“最低总成本”，而常规采购注重的是“单一最低采购价格”。战略采购的观点侣导买方企业和供应商致力丁发展一种长期合作、双赢的交易关系。采购部门通过改变在一般采购中多家比较和短期合同的采购手段，减少供应商93、的数量，向同一供应商增加定货数最和种类，使供应商取得规模效应，节约成本；并与供应商签汀长期合同，使其不必卷入消极的市场竞争中，获得资源更高效的利用。在这种长期合作的交易关系巾，供应商对买方企业会有相应的回报：(1)供应商对买方企业的定单要求作出快速的反应；(2)供应商有强烈的忠诚于买方氽业的意识；(3)愿意尽其所能满足买方食业的要求；(4)运用其知识和技术，参与买方企业产品的设计过程。S H 公司可以基于“战略采购”的理念，加强与供应商的战略合作，将短期的采购行为变为长期的、双赢互利的战略合作关系。如对：一些技术成熟但价格昂贵的进口设备，可从困外采购关键部件，与困内的机械设备制造商进行联合开发94、，实现部分关键生产设备的国产化，降低企业生产成本。另外，对于一些处于垄断地位的设备供应商，r 口J 与其潜在竞争对于进行战略合作，信息共享，联于开发满足S H 公司需要的关键牛产设备，从i i i j-手 破个别企业的垄断现状，形成竞争局面，有利于S H 公司往物资采购中获得更大的效益。4。2 3 加强规模化采购食业要在采购活动中实王见成本领先战略，一个晕要的途径就是尽可能地提高采购批量，实现规模经济，从而获得价格谈判的能力。实现这一目标的途径主要有：(一)整合企j l k 内不同单位对某种物资的采购需求，或尽可能地使企业内使用的某种物资标准化，以实现标准化器件更高的采购批蹙。如中罔孑讨由集刚95、公司为=r 实现l 乜缆的批量采购，对集闭公司所属企、I k 使用的电缆的数量和规格型号进行统计分析，并根据国家的相灭标准完善电缆目录的品种、价格，统一电缆的产品执行标准。(二)基于“总拥有成本”的原则，整合供应商，以获得成本优势。如今很多公司都不弭以价格为标准选择供应商，而是将产品可靠性、甲均故障间隔时问、交货期执行情况、准时送货表现、计划灵活性和降低库存风险等伞生命周期采购成本作为选择供应商的要素。通过整合供应商，提高供应商准入门槛，减少供应商数最，获得物资采购的规模优势。S H 公司还可以通过X 寸_-级生产单位的调研，了解和掌握各子分公司的物资需求和库存情况，由被动接收采9 A i,I96、 划变为主动了解物资需求，从集凼的层面对内部的资源、市场、需求进行整合，通过批量采购在谈判中获得价格优势。对掘锚机等采购金额较大的单来源物资，可与供应商加强信息沟通，提前预测集团内的年度采购数量，与供应商签订保护伞协议或年度合作协议，以较多的数量优势争取较优惠的价格，从时问和窄问两个维度实现规模化采购。4 3 与供应商建立战略合作伙伴关系存供应链管理中，要求将整条供应链上的节点即所有企业当作合作伙伴，作为一个系统进行集成管理，以实现跨越组织流程的重组。其根本目的在于以顾客为导向，通过供应链上各企业的分工与合作，使供应链上的物流、信息流、资金流趋于合理与优化，使供应链系统成本最优并最大程度地满足97、顾客需求，这不仅可以提高整条供应链的竞争力，还可以使供应链协调、有效地运作，从而使供应链上的企业都能从L _ I 受益，共同发展。凶此，供应链企业问的战略合作伙伴关系本质上要求各伙伴企业在共同的利益目标下相互信任、信息共享，实现“双赢”。对于将成本领先战略作为企业持续发展的核心战略，将优化供应链流程、在关注物资“全生命周期成本”的基础上实现低成本采购作为企业管理目标之一的S H 公司来说，建立套科学完善的供应商管理制度，加强与供应商的战略合作就显得尤为重要。战略供应商火系的建立，能够有效避免企业陷入事务性的采购行为中，有助于提高采购物资的质量和效率，捉升企业的竞争优势。通过将原中国神华采购中心98、升级为集幽采购管理部，S H公司为加强供应商管理提供了组织机构的保障。被赋予更多管理职能的采购管理部在成立后也在完善供应商管理制度方面进行了积极探索，做出了很多努力。然而，与围内外一流企业相比，与S H 公司未来发展的要求相比，还有很大的差距，需要在以下两方面重点建设与改进。4 3 1 供应商的评价与选择与供应商建立战略合作伙伴笑系的前提是对潜在供应商进i J：选择，确定合作伙伴的大致范罔。此外，供应商的选择和评价也是保证货物质量与服务的重要前提，优秀的供应商能够使企业节约成本，提高质量，增强市场适应能力，加强供应链的柔性等。从某种意义上来说，供应商的选择与评价对企业来说是一项战略性的工作。499、 3 1 1 供应商的分类与选择策略根据供应商的竞争性、重要性和不可替代性，可将供应商分成三类，即般供应商、晕点供应商和战略供应商，针对不同的供应商虑采取不同的评价策略。(1)对于一般供应商，其产品的市场化程度较高，对供应链的增值率较低，供应商的数量较多，产品的标准化程度较高，供应商转换成本低，凶此可按照充分竞争的原则实施管理，将价格、质量、交货期、服务、信1 H j 等常规因素作为考虑的重点，其评价指标体系码丽娟占于供心链管理的供心商选择0 日题初探【J】工、l p 工氍i 管理，2 0 0 2(6)：2 3 2 52 3如图4 1 所示。选择性价比最优价格水、r质量水、r交付能力 j l 100、是务信用(资料来源：自制)图4 1一般供应商评价常规因素对供应商常规因素的评价可以基丁以下的标准：质量水平是指供应商对产品质量的控制能力，町通过第三方的认证的方式对供应商进行测评，这是目前在煤炭行业内所普通认可的一种认证方法，如目前国际上通行的标准行、I 址认证I S 0 9 0 0 0 体系认证以及在中围煤炭行、|p 被普遍接受的行l k 标准“煤矿安全认证”(简称煤安认证)。价格水平包括产品的价格、给予的折扣、运输费用等，由企业的财务状况、生产成本等凶素决定。交付能力包括交货时问、交货速度、灵活应变性等。其中交货准时是基本要求，即按合同约定准时交付，保证使用现场的需要；交货速度是指在准时交101、付的基础上，通过缩短交货剧期加快交货速度；灵活应变性则是要求供应商在交付数量、速度方面有足够的柔性，能够随用户的要求而及时调整。服务包括信息交流和售后服务。信息交流是指供应商可以提供信，皂、的高度共享，就成本、质量控制、库存安排等方面与用户迸7 J：必要的交流，保证信息的准确性和及时性，双方进行经常性的互访，保持良好的合作关系；售后服务是指存产品提供后，供应商仍需继续关注产品的质量问题，通过技术指导与培训保证产品在现场的正确使用，及时有效地解决产品出现的质量问题。信用是指供应商在氽业经营中的信誉和履约情况，要求供应商能够严格履行合同规定的权利与义务，在投标、合嘲签订及履行、售后服务和产品质量方102、而没有违反有关法律、法规或合刚约定的行为。(2)x,J J 二重点供应商，通常在市场中有较高的占有牢或存某个行业处J：肇断地位，产品具有较强的竞争力，对企、f k 有较人的增值作用，其特点是供应商数量不多，具有较高替代成本。因此，对于一类供应商除了要考虑图4 所示的常规因素外，还要考虑产晶开发能力、牛产供应能力、交通便利条件、经济效益、流动资金、合作基础、氽业业绩、人力资2 4源、企业环境等指标因素1，其评价指标体系如表4 1 所示。表4 1重点供应商评价非常规因素产妯开发能力食、I k 的技术研发能力与应变速度生产供应能力企业j 1 伯订的生产规模与货物交付的准时性交迎便利条件企业单批次货物103、到达U 的地的运输成本经济效益用企业的年度净利润来衡量流动资金食业的资会周转速度与变现能力合作基础综合考虑企业理念的认同度、技术信息的协调度及以往的合作情况企业业绩对企业的经营情况、销售业绩、履约情况、发展前景进行综合分析人力资源企、l k 管理层经营能力及员工整体素质等因素氽、I k 环境企j I k 所在国家或地区的政治经济、自然地理、社会文化等宏观环境e 他因素企业管理层及销售人员的总体印象等(资料米源：自制)(3)对于战略性供应商，其产品对企业米说占有非常重要的地位，产品难以替代；或者其产品为了满足采购方的需要，进行了有钏对性的创新与改进，更换供应商的成本很高或根本不可替代，因此可以对104、采购方的生产运营产生重大的影响。对J 二这一类供应商，其评价指标与重点供应商基本一致，在管理和技术方面均需要高度的信息共享与风险共担，可采取签订战略合作协议的方式，建立长期稳固的合作关系。J-1-1：3 1-，“8 0 2 0”规则也是种简单、常用的供应商分类方法，即将占有8 0 采购金额的2 0 的供应商作为重点供应商，将仅占2 0 采购金额的8 0 的供应商作为一般供应商。4 3 1 2 供应商选择的原则住供应商选择的过程中，通常应遵循门当户对原则、半数比例原则、供应源数量控制原则以及供应链战略原则。(1)“门当户对原则”是指在非垄断性的供应市场上，应首先选择与食业自身规模、层次相当的供应105、商。如果供需双方规模差异过大，企、I k 采购的数量在供应商的牛产、销售总量中所占的比例过小，则会在产品价格、生产排期、售后服务等方面缺少谈判的力量与筹码；相反如企业采购的数芾在供应商的生产、销售总晕中所占的比例过大，共至超m 其生产能力，则企业会在物资供应与交付周期方而承担很大的风险。(2)“半数比例原则”是要求企业向一个供应商采购物资的数量不能超过该供应商生产能力的半。在由+至两家供应商负责供应1 0 0 物资的情况卜-，女该供应商出现问题，朱道寺，林虹，曾兜文供心商选择决策(M】上海：经济管理出版社，2 0 0 32 5势必影响该物资的正常供应，进而影响整个供应链的正常运行，给企业造成极106、大的运营风险。(3)“供应源数量控制原则”即少量优秀原则，是指提供同类物资的供应商数量不能太多，最好控制在3 至4 家，同时有主次之分，从而降低物资采购的管王坐成本，提升管理效果。(4)“供应链战略原则”是指与重要供应商建立互信、互利的供应链K 期合作关系。通过r 订场竞争环境的分析，对_ 口J 供选择有限的竞争市场和牮断货源的供应r 矗场，应加强与供应商的战略合作，确保企、l k 的资源获取能力和价格成本优势。在对供应商进行分类，制定出合理的选择标准和基本原则的基础上，S H 公司应取得食业最高管理层的支持，建立一个专门的评价小组。评价小组通过与初步选定的供应商取得联系，确定其是否有与S H107、 公司建立合作关系的意愿，并通过调查与访问的方式全而收集与供应商生产运作相关的信息，并在信息收集的基J f i|；上采用一定的工具和方法对供应商进行评价。评价、选择供应商常用的技术方法有直观判断法、招标法、协商选择法和A B C成本分析法等。对于一些重点的、战略性的潜在供应商，应对其进行严格的认证与选择，并与其保持密切的联系，尽可能甲地使其参与到评价I：作的设计。过程中来。由于对重点供应C r 研lJ 战略性供应商的选择要进行多凶素的综合评价，可以采用定性与定量相结合的方法，力求做到伞蔺、客观、公正、科学的评价。同时还要充分利r f j 替补策略，根据得分排序选定f L 个供应商，将采购任务在108、选定的供应商中进行分配。这样可以避免过丁：依赖甲一供应商的风险，保证连续供应，避免被供应商控制。此外，通过有意识地引入竞争机制，还可以促使供应商之间在产品质量、价格水平和服务质量等方面卅i 断优化。4 3 2 加强供应商关系的管理通过供应商评价与选择的过程，S H 公司可以从原有的供应商中选择出部分重点和战略性的供应商，将其作为未米潜在的长期合作伙伴。接下米，S H 公司需要通过加强对供应商合作伙伴关系的管理，对双方的关系进行不断地维护、提升与优化，从而与供应商建立互利、互信的战略合作关系，实现供应环=声的价值增值。4 3 2 1 发展与供应商的战略合作关系与供应商建立战略合作关系的前提是实现109、信息交流，建立共享机制，通过信息共享促进生产信息的交流与沟通；其次，基于互信、双赢的目n 勺，帮助供应商优化流程、降低成本，并通过减少和控制供应商数量，提升供应商的依赖度，具体可以从以下几个方面着手：(1)信息的不畅通会使企业难以对供应商的排产计划进行及时的协涮，因此S H 公司应主动弓供应商进行沟通，共同制定采购供应计划，并通过经常性的接触与互访了解供应商的生产状况，与供应商一起根据采购供应计划组织安排生产活动，控制生产进度，并根据企业生产计划和经营计划的变化及时通知供应商进行必要的调整，在保证S H 公司利益的情况下，尽量帮助供应商避免不必要的库存积压和经营风险。(2)一个企业能否得到其他110、企业的信任与合作，除经济因素之外，企业的商业信誉也会起到十分重要的作用。氽业与供应商之问有着频繁的业务往来与账款结算关系，食业能否按照合I 司约定及时与供应商进行结算，对维持双方的友好合作关系有着十分重要的影响。供应商能否及时结算货款，口J-能直接影响其正常的生产与经营活动。因此，企业应在物资采购的各个环节注重自身的商业信誉，用诚实守信赢得供应商的信任与支持。对于货款的支付，在保证S H 公司资金安全的同时，要充分考虑供应商的资金成本，从双方合作互利的角度出发，简化不必要的付款流程，在产品验收后应及时付款，避免拖欠供应商的货款。(3)有效降低货物的总成本，而不是一味地降低采购价格，强行压价。由111、于强行压价-日J 能损害供应商的利益，形成采购者单赢的局面，促使供应商在产品材料和质量上偷工减料，延期交货，或降低售后服务的标准，提高备品备件的价格，既不利于S H 公司的成本控制，义不利于双方开展长期合作。因此，S H 公司应帮助供应商进行成本管理，与供应商共同分析货物的成本构成，努力找出降低产品成本的瓶颈，帮助供应商通过产品规格的改进降低牛产成本，通过与其进行共同的流程改进降低供应商的销售成本和运输成本，通过对服务水甲和要求的重新设定，降低供应商的库存成本和管理费用等，从而达到降低整个供应链总成本的目的，实现供需企业的双赢。(4)集中采购，减少供应商数=阜=。如果存在大最不同的供应商，对T112、-S H 公司而言，对供应商的嘛督和管理难度加人；对于供应商来说，供货品种单一，产量低，不能形成经济批量，彳i 利于扩大生产规模，降低成本。冈此，S H 公司应减少每类物资的供应商数量，方面可以控制对供应商的管理成本，另，方面选择可靠的供应商，增加向单个供应商的采购量，捉丁f 供应商的忠诚度与依赖度。止L 夕f-，对于新设备引进和旧没备改造，也应尽量采剧同一供应商的产品，使于备品备件的一体化管理，降低成本。(5)对I 丁供应商的更换，特别是战略合作伙伴或长期合作伙伴，应该经过多方论证，反复斟酌。通常应以调整供货比例的方式给供应商以必要的提醒和调整的时问，而不是立即更换。(6)加强与供应商的技术113、合作，针对。些价格昂贵、有待技术改进的关键生产设备，可让供应商参与到技术研发中来，根据企业的生产需求，与供应商联手改进既有产品，开发新型产品，既可以满足企业的生产需要，又可以降低采购成本。(7)定期与供应商进行交流与互访，为双方建立良好的合作氛围，并及时发现和解决双方在合作过程中出现的困难与问题，保证双方合作的顺畅运行。4 3 2 2 建立有效的供应商激励机制要与供应商保持长期的x 义赢关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就难以维持良好的合作关系。舀先应建立合理的评价方法，对供应商的合作效果进行评价；在激励机制的设计上，应体现公平、一致的原则，通过给了，供应商一定的价格优势和114、柔性合同等方式，使供应商从双方的合作中体会到双赢机制的好处。目前S H 公司的供应商数量很多，这些供应商在生产规模、供应的物资种类、数量、技术水平、人员整体素质等方面均有较大的差异。冈此，S H 公司应根据4 i 同供应商的特点，科学地量化供应商绩效评价指标，通过建立供应商考核机制，加强供应商动态评估和业绩评价，引入退出机制，从合同履行、售后服务、技术支持、危机处理、需求n 向应、绩效评价等方面对供应商进行系统地评估，优胜劣汰，优化供应商资源。坚持选择价格合理、质量过硬、服务优良，、I k 绩突出的供应商作为采购丰渠道，并控制供应商数量，积极促进与优秀的、在行业内具有突出业绩的供应商建立相对稳115、定的战略合作伙伴荚系。(1)量化供应商绩效评价指标S H 公司应在现有的供应商评价要素的基础上，对具体评价指标进行细化和量化，并根据不同供应商的特点设定不同的技术指标进行考核。然后根据这些指标对S H 公司的重要性分别设置不同的权重，进行系统核算，形成综合评价分值。存此基础卜，每年对供应商的日常表现进行一次年审，根据年审结果对供应商进行适度的奖惩。在评价过程中，评价优秀供应商的各单项指标均应严格遵守。此外，S H 公到还应建立一套全面、完善、客观的供应商绩效评价数据库系统，为实施供应商考核提供信息技术的支持。(2)加强与供应商在绩效评价方面的沟通对十供应商的绩效泮价结果，S H 公司应适度地向116、供应商公开，这样口J 以加强S H 公司与供应商之间的信息交流，使供应商可以根据绩效评价结果识别存在的问题，并按照S H公司在生产、物流、管理、质量、服务和设计开发等方面的标准进行相应的整改，以达到或接近S H 公司的口标要求，并将制定的整改方案反馈至S H 公司，以便其对后续的整改效果进行跟踪与评价。同时，绩效评价结果的公开也是对评价操作过程的+种监督，有利于为供应商创造一个较为透明与公正的竞争瑚：境。(3)根据绩效评价结果对供应商实施不同的激励对供应商的激励可分为正激励与负激励两大类，对于综合绩效评价较高的供应商应给予有效的正激励，而对于绩效不佳、声誉较差的供应商，应给了适当的负激励。如对117、于供货周期稳定，质量可靠的优秀供应商，可将其发展为长期的战略合作伙伴，在新的生产和开发项目的合作中给予优先考虑，并在供货份额上给予定程发的倾斜：而对于绩效良好的供应商和绩效一般的供应商，可对其存在的问题予以指正，并敦促其整改，帮助和促进其向优秀供应商的目标发展。对于频繁出现供货不及时的供应商，可制定柑应的惩罚措施，并作为合同条款纳入相关的合同或协议中；对由于产品质量问题或不及时交付给S H 公司的经济效益造成重大影响或给S H 公司带来严重经济损欠的供应商，可制定相应的惩罚性条款进行制约；对了二伍合同膜行巾出现严重产品质量问题的供应商可给予严厉的处罚，并适度减少其在下一一年度的供货份额，同时积118、极寻找可替代的潜在供应商。(4)对供应商的奖酬激励模式适当的供应商激励体系，可以增强供应商对企业进行长期合作的积极性，促进供需双力作业行为的持续改进，使供应链的运作更为顺畅，实现供应链企业共赢的目标。一般而言，常用的激励模式有以下几种：价格激励：可给予优秀供应商年度的价格奖励，或与供应商分享通过共 划合作节约成本而产生的额外收益；订单激励：口J 给予优秀供应商更大的订货批晕和订单比例：信息激励：提高与优秀供应商的信息共享程度，增强合作的透明度，有利于降低运作成本，使双方的合作更为顺畅；淘汰激励：通过优胜劣汰，可使供应链竞争力保持在一个较高的水平，在供应链上形成种危机激励机制，激发企业的发展。如119、对于优秀的供应商来说，淘汰弱者可使其获得更为优秀的业绩；而对于业绩较差者，为避免淘汰的危险就需要不断地改进；商誉激励：商誉是一个企业的无形资产，来自于供应链卜其它企业的评价以及在公众中的声誉，反映一个企业的社会地位。在激烈的竞争环境下，供应商获得订单的多少与获得市场认可的程度往往取决于其过往的经营业绩。对于优秀供应商的正面宣传与肯定，有利于其市场竞争地位的提升，从而促进其未来市场的开拓与收入的增加：长期合作的激励：将企业与供应商的合作期限延长，建立长期的合作火系，一方面|J 以使企业节省由于更换合作伙伴所产生的费用，以及由于对另一个合作伙伴的重新了解所产生的风险，另一方而也可以增强供应商业务的120、稳定性，降低其经营风险；新产品或新技术的芡同开发：通过新产品或新技术的共同开发或)t 同投资，可以使供应商参与到项日的研发过程中，全面了解和掌握新产品的开发信息，激励供应商在供应链管理中丰动承丰U 更多的责任，同时有利于新产品或新技术在供应链企、l k 中的推广和供应商的市场开拓。总之，对供应商进行激励的目的在于充分调动供应商的积极性和主动性，避免或消除由丁信息不对称和供应商的不轨行为给企业带来的风险或不利的影响，保证合作双方的利益，使供应链的运作更为顺畅，实现供应链上下游企业j 芒赢的目标。在对供应商进行激励时，应注意选择适当的时机，并采用适当的激励模式。2 95 1 主要观点5 结论本文运121、用采购管理的相关理沦，结合S H 公司战略性物资采购管理的实际现状，围绕着在供应链思想的指导卜提升S H 公司战略性物资采购管理水平的目标，从建立与公司竞争战略相匹配的供应战略和与供应商建立战略合作伙伴关系两个角度，对S H 公司的信息系统建设、采购战略选择与供应商管理二个方面进行系统的分析研究，找出了S H 公剞战略性物资采购管理中存在的主要问题，并对这些问题进行深入分析，阐明了产生这些问题的原囚及其影响。在此基础上，运用供应链管理理论和成本领先战略理论提出了适合于S H公司实际操作的改进方案。以期望通过这些工作可以使S H 公司的采购管理体系能够适应其成本领先的企业发展战略，整合集冈范倒内122、的采购资源，提升集团内外部的协同能力，提高集中采购管理的效率，进而增强企业的盈利能力，提升企,I kC t,勺核心竞争力。具体总结为以卜几点：(1)通过对S H 公司战略性物资采购管理实际现状的分析，提出征人力、资源、环境成本1 ：与公司竞争战略相匹配的采购战略和与供应商建立战略合作伙伴关系两个角度对S H 公司战略性物资采购管理中存在的问题进行分析并提出改进的建议，在研究工具的使用和文字表述方面难免有彳i 完善之处，在问题的研究细二肯上难免有疏漏之处，特别是对以下问题没能深入地展丌分析与研究：(1)对于大型集团化的能源企业，如何有效地对二级生产单位的物资需求进行分析与预测，如何切实地从整个集123、团的角度完善与加强需求与库存管理，还有待进一步地深入研究。(2)在激烈、多变的市场竞争环境下，在何种情况下，采用何种技术或方法能够对供应商进行合理的选择与评价；以及针对不同类别的供应商，在何种时机采用何种方式能够对供应商进行有效的激励，对供应商关系进行有效的维护，还有待进一步的研究与细化。问题的研究是在理论与实践相结合的基础上不断深入与发展的过程，企业的发展也是一个持续、动态的过程。目前作者提出的部分改进方案已经得到S H 公司管理层的认可，并已于近期开始付诸实施，这些改进方案是否切实可行，是否能够真j F 有效地优化S H 公司的采购管理，还有待实践的榆验，并在实践中持续修正与完善。本文作者124、会对S H 公司战略性物资采购管理改进的结果进行持续的跟踪与研究。参考文献1 车永才，杨建平煤矿物资采购价值工程分析研究 J 辽宁工程技术大学学报，2 0 0 3，(1)：t 4 0-1 4 2 2 陈围权供应链管理 J r f l 围软科学，1 9 9 9，(3)：1 0 l 1 0 4 3 陈鑫浅淡现代生产食业采购及采购物流管理 J 铁道物资管理，2 0 0 6，(4)：2 8 2 9 4 陈志祥，马士华，陈荣秋等供应链管理与基于活动的成本控制策略 J 工业工程与管理，1 9 9 9，(5)：3 2-3 6 5 董风娜供应链信息流研究综述 J 物流技术，2 0 0 5，(5)：4 9 5 125、3 6 董千里供应链管理F M 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住煤炭企业建立供应商管理体系的研究 J 中国煤炭，2 0 0 8，(1)：1 7 一1 9 2 4 苏丽琴，于宝栋煤炭供应链的构建 J 叶t 圜煤炭，2 0 0 6，(5)：1 9 2 1 2 5 苏研简析战略采购 J 江苏商业会计，2 0 0 2，(2)：1 4 6-1 4 8 2 6 孙衍林供应链管理环境+卜的库存策略 J 科技与经济，2 0 0 6，(7)：6 6-6 7 2 7 唐绍明战略采购是企业提高经济129、效益的重要方法 J 眉J。科技，2 0 0 1，(4)：2 0-2 1 2 8 托德供应商的选择和管理 J 中国质量，2 0 0 1，(7)：1 2 一l5 2 9 王慧战略采购 J 山东纺织经济，2 0 0 6，(4)：4 7-5 0 3 0 吴虹飞论公司的战略采购及其构成 J 浙江统计，2 0 0 5，(7)：2 7-2 9 3 1 谢斌，卢震，黄小原供应链中的信息流运作模式 J 东北人学学报(社会科学版)，2 0 0 3，(4)：2 6 0 2 6 2 3 2 朱道立，林虹，曾宪文供应商选择决策 M 上海：经济管理出版社，2 0 0 3 3 3 宗成山浅谈企业战略采购 J 商务论坛，2 130、0 0 4，(9)：4 4-4 5 3 4 B A G A N H AMP，C O H E N M A T h eS t a b i1i Z i n ge f f e c to fi n v e n t o r yi ns u p p yc h a i n s J O p e r a t i o n sR e s e a r c h，1 9 9 8，(3)：7 2 8 3 3 5 G e o f fC r o u c h，K e nF e a s e y A p p r a i s i n g&s h o r t l i s t i n gs u p p l i e r s M I T C，2131、 0 0 0 3 6 J o n n iJ a h n u k a i n e n，M i k aL a h t i E f f i C i e n tp u r c h a s i n gi nm a k e t o o r d e rs u p p l yc h a i n s L T I n t e r n a t i o n a lJ o u r n a lo fP r o d u c t i o nE c o n o m i C S，1 9 9 9，(5 9)：10 3 1 1】3 7 3 8 R o b e r t E S p e k m a n，J o h nK a m a u，132、J o s e p hS p e a r T o w a r d sm o r ee f f e c t i v ea n ds u p p lie rm a n a g e m e n t J E u r o p e a nJ o u r n a lo fP u r c h a sin gM a n a g e m e n t，1 9 9 9，(5)：1 0 3 1 1 6 S t e p h a n M W a g n e r，R o m a nB o u t e l l i e r C a p a b i l i t i e sf o rm a n a g i n gaPs o u r 133、c l n g&S u p p l yo r t f 0 1i 0o fs u p p l i e rr e l a t i o n s h i p sE J B u s i n e s sH o r i z o n s，2 0 0 2，(1 2)：7 9-8 2 3 3致谢本文在资料搜集及写作过程中，得到了许多老师、朋友的热情指导和帮助，存此谨表示我深深的谢意。特别要感谢我的导师仲鑫教授。仲鑫教授不管从论文的选题、资料的搜集，还是论文的修改、论文的定稿，都给了我悉心的指导和帮助，提出了许多宅贵的建议，使奉文得以顺利完成。仲老!f i I j 不仅住学术上给予我诲人不倦的精心指导，而且在论文写134、作遇到困难时，给予了我温暖的关怀和鼓励。仲老师的仔细、认真和严谨给我留下了深刻的印象，在仲老帅指导期间，我的学习意识和时间意识都得到很大的提高。同时，我要感谢为我论文提供写作资料的各位朋友，没有他们的人力支持和帮助，我想这篇文章就会显得过于单薄了。此外，也衷心感谢在百忙之中评阅此篇论文和参加答辩的各位专家、教授!本文研究内容不断发生变化，文中提到的部分改进建议目前已被S H 公司采纳，并逐步开始实施，改进的实施效果还有待进一步地评价与研究，加上笔者水r、F 有限，文中的论述存在一些不尽完善之处，恳请各位老!i l j 和专家给以指正。谨致以真诚的感谢!兰斌2 0 1 2 年3 门乌什县维吾尔医135、医院中药采购制度乌什县维吾尔医医院中药采购制度1、采购药品必须根据本院医疗和临床需要，按基本用药目录有计划采购。采购药品新药品种须经医院药事管理委员会审查同意，未经批准采购人员不得擅自购进。如遇临床急救所需的药品，可先采购，随即补办有关手续。2、采购药品必须检查生产单位、批准文号、批号、有效期限等项目。凡不符合规定要求和质量标准的不得购入。3、药品必须向有药品生产经营资格的企业采购，并向对方索取药品经营许可证、药品生产许可证、营业执照复印件、法人委托书、业务员身份证复印件等资料，其中前三项必须加盖单位红印章；对新开辟药品经营生产业务的单位必须审查其合法资格，逐项审查其经营范围、期限及各类证件等136、，并经药剂科主任及院长审批后方可采购药品。对上述证件需整理备案待查。4、加强采购管理，满足临床用药需求。；对季节性较强、市场紧缺的品种可根据实际情况适当增加库存量。奎东农场医院中药饮片采购制度奎东农场医院中药饮片采购制度为加强中药饮片经营管理，确保科学、合理、安全、准确地经营中药饮片，杜绝销售假药、劣药，根据药品管理法、药品经营质量管理规范及医院中药饮片管理规范，结合我院实际，制定本制度。一、采购中药饮片，由中医师依据本单位临床用药情况制定购药计划，经本单位主管中药饮片工作负责人确定后，报分管院长审核，经院长批准签字后，依照药品监督管理部门有关规定从合法的供应单位购进中药饮片。所购中药饮片必须137、是合法生产企业生产的合法药品。二、采购中药饮片，应当验证供货公司提供的营业执照及企业的药品生产许可证或药品经营许可证、GSP 证书、企业法人授权的销售人员的授权委托书、资格证明、身份证复印件(首次必须与原件对照)等相关资料，并提供产品所属生产企业的营业执照、药品生产许可证、GMP 证书，所提供资料均需加盖公司原印章，审核合格后将复印件存档备查。购进国家实行批准文号管理的中药饮片，还应当检验注册证书并将复印件存档备查。三、采购应当坚持公开、公平、公正的原则，考察、选择中药饮片供应单位，严禁擅自提高饮片等级、以次充好，为个人或单位谋取不正当利益。四、医院应当每年与中药饮片供应单位签订“质量保证协议138、书”，协议中明确质量条款，供货单位保证所供药品是合法、合格的药品。五、中药饮片的购进坚持“按需进货、择优选择、质量第一”的原则，注重药品购进时的时效性和合理性，做到供应及时、合理使用。六、采购药品必须执行质量验收制度，如发现药品有质量问题要拒绝入库，对于药品质量不稳定的供货单位要停止从该单位采购。医院应当定期对供应单位供应的中药饮片质量进行评估，并根据评估结果及时调整供应单位和供应方案。七、所购中药饮片应有包装，包装上应有品名、规格、产地、生产企业、生产日期，实施批准文号管理的中药饮片还应有药品批准文号和生产批号。八、购进进口中药饮片应有加盖供货单位质量管理机构原印章的进口药材批件及进口药材检139、验报告书复印件。九、药品购进价格遵从市场行情或政府的有关规定执行。该炮制而未炮制的中药饮片不得购入。十、中药饮片购进调出必须建立真实完整的出入库记录，如实反映药品进出情况，严禁弄虚作假。十一、强化饮片采购中的制约机制，严格实行采购、质量验收、付款三分离制度。院领导会组织有关人员定期对药品采购渠道、药品质量、药品管理制度执行情况进行检查。十二、在饮片采购中，严禁以任何形式收受贿赂及各种“回扣”、自觉接受院内外群众监督。如发现药品采购或其他人员存在违规现象要严肃处理。十三、中药饮片采购流程:中医师制定用药计划药剂科主任审查药事会会议通过院长审批采购员按批准采购。奎东农场医院中药饮片（中药材）采购管140、理制度 奎东农场医院中药饮片（中药材）采购管理制度 加强中药饮片管理，体现中医中药特色，发扬祖国传统医学，根据药品管理法及药品经营质量管理规范、医院中药饮片管理规范等法律法规，制定本制度。一、采购中药饮片，必须根据本院临床需要，按基本用药目录经本单位主管中药饮片工作的负责人审批签字后，依照药品监督管理部门有关规定从合法的供应单位购进中药饮片。二、应当坚持公开、公平、公正的原则，考察、选择合法中药饮片供应单位。严禁擅自提高饮片等级、以次充好，为个人或单位谋取不正当利益。三、医院采购中药饮片，应当验证生产经营企业的药品生产许可证或药品经营许可证、企业法人营业执照和销售人员的授权委托书、资格证明、身141、份证，其中前三项复印件必须加盖单位红印章将这些材料存档备查。购进国家实行批准文号管理的中药饮片，还应当验证注册证书，将这些材料存档备查。四、医院与中药饮片供应单位应当签订“质量保证协议书”。五、医院应当定期对供应单位供应的中药饮片质量进行评估，并根据评估结果及时调整供应单位和供应方案。六、加强采购管理，满足临床用药需求。一般药品应备有 1-2 个月左右的库存量；对季节性较强、市场紧缺的品种和部分中药饮片，可根据实际情况适当增加库存量。奎东农场医院中药饮片检查验收制度奎东农场医院中药饮片检查验收制度目的：目的：加强饮片入库检查验收环节的质量管理，确保在库饮片质量稳定，保证患者的用药安全。责任人：142、验收负责人：药房负责人：医院负责人：内容:内容:1、从具有药品生产、经营资质的合法企业购进中药饮片，严禁从非法渠道购进饮片。2、购进药品前应对药品生产企业、药品经营企业及销售人员的资质进行严格审核，将审核文件备案待查并与供药企业协商签订药品质量保证协议书，明确双方在饮片质量控制中的职责。随时注意供药企业销售人员的变更情况，及时向供药单位核实。3、购进饮片须制定采购计划并报药剂部门负责人批准。4、中药饮片的入库验收负责人须具有中药师以上技术职称或具有执业中药师资格并有三年以上中药饮片管理经验。5、验收负责人对药品质量直接负责。验收负责人应对购进的饮片品种逐一验收，原则上每一饮片品种至少应开封一个143、包装进行饮片成品性状、质地、性味等的常规检查。其他内容还应包括饮片包装及标识是否符合规定等。对质量可疑的饮片不得入库。6、验收负责人须认真核对品名、规格、产地、生产日期、生产批号、购进数量，应及时、完整、如实填写入库登记、验收结论，签字确认。7、购回饮片及时办理验收入库手续，相关票据、验收记录应妥善保管至饮片生产日期后至少五年，到期报请主管院长批准方可销毁。8、建立供药企业诚信考核与合作筛选机制。奎东农场医院中药饮片保管养护制度奎东农场医院中药饮片保管养护制度目 的：目 的：加强在库饮片的养护检查，确保储存饮片的质量稳定。责任人：责任人：药房负责人：医院负责人：内 容：内 容：1、饮片库房应划144、分为合格品区（绿区）、不合格品区（红区）和待验区（黄区），以明确工作流程，避免药品误用。2、饮片应按照药物属性分类管理，做到分区合理，库位清晰，便于养护、调剂。注意温度、湿度、通风、光线等条件，防止饮片过期失效、虫蚀、霉坏变质。3、饮片库房面积应与储存的品种数量相适应，饮片库房的温度应该保持在 2-30 摄氏度之间，相对湿度应保持在 45%-75%之间。4、饮片库房应具有下列设备和设施，并保持完好：温湿度测定仪、温湿度调控设备、货垫和货架、防虫防鼠防盗设施、符合安全要求的照明设施及消防设施。5、做好饮片的养护和温湿度记录，定期对库存饮片的质量进行全面检查，防止虫蛀、霉变、走油、风化等影响饮片质145、量的现象发生。建立完整的温湿度记录，不符合要求时应采取升温/降温、加湿/除湿措施，确保饮片的储存条件符合规定。6、对于霉变、虫蛀等不合格药品不得调剂使用，对不合格药品及时报废处理，并做好销毁记录。7、饮片调剂使用应该遵循勤进少量、先进先出、同批调剂的原则，避免品种积压、储存时间过长、不同批号混用的现象。8、中药饮片的批号应追踪至药斗，防止饮片生产批号等关键信息的缺失。药斗补充不宜太满，以防串斗。库存完整包装的饮片应在外包装袋上标注入库验收日期，以便查对。9、毒性中药饮片、细料应设专帐、专柜保管，调剂使用时须双人复核、双人签字。奎东农场医院药事管理领导小组工作职责奎东农场医院药事管理领导小组工作146、职责 一、认真贯彻执行药品管理法。按照药品管理法等有关法律、法规制定本机构有关药事管理工作的规章制度并监督实施。二、确定本机构用药目录和处方手册。三、审核本机构拟购入药品的品种、规格、剂型等，审核申报配制新制剂及新药上市后临床观察的申请。四、建立新药引进评审制度，制定本机构新药引进规则，建立评审专家库组成评，负责对新药引进的评审工作。五、定期分析本机构药物使用情况，组织专家评价本机构所用药物的临床疗效与安全性，提出淘汰药品品种意见。六、组织检查毒、麻、精神及放射性等药品的使用和管理情况，发现问题及时纠正。七、组织药学教育、培训和监督、指导本机构临床各科室合理用药。奎东农场医院药事管理领导小组工147、作制度奎东农场医院药事管理领导小组工作制度1、药事管理委员会负责监督、指导本院科学管理药品和合理用药。2、药事管理委员会委员应由具有高级技术职务任职资格的药学、临床医学、医院感染管理和医疗行政管理等方面的专家组成。设主任委员 1 名，副主任委员 3名。医院分管药学负责人任主任委员，药剂科负责人和医务部门负责人任副主任委员。药事管理委员会的日常工作由药剂科负责。3、委员会实行民主集中制的原则。4、委员会每季度召开一次例会，主要学习相关法律法规和上级有关部门对医院药事管理的要求。讨论和研究医院药事管理工作中的有关问题。并针对存在的问题提出解决方案。奎东农场医院药品（中药饮片）管理制度奎东农场医院药148、品（中药饮片）管理制度1、药品管理要遵循合理使用、加速周转、保证供应的原则。2、根据医疗活动需要，实行计划采购、计划供应的办法。药品的外购入库和领用，必须健全入库验收和出库手续，必须将药品销售情况报送财务科进行核算。3、合理划分药库和药房储备药品数量，药库为一至三个月，药房为一周至一个月，严格执行国家规定的药品零售价。4、医院药品实行“金额管理、重点统计、实耗实销”的管理办法，正确核算药品的销售，定期盘点。5、医院药品除特殊情况外，必须经医生处方使用。6、药剂科工作人员不得擅自外借药品。7、库管人员认真验收入库，发现运输等原因原包装破损药品，可由药库通知药品采购人员与进货单位联系调换，以降低报149、损率，减少浪费。8、各药品使用部门发现药品有霉变、裂开、过期失效、损毁等质量不符合要求时，应立即停止使用，办理报损手续。责任部门应填写报损单。注明药品名称、规格、数量、价格及原因。责任部门组长及科主任签名，上报分管院长及院长批准。药品会计当月办理报损后，计算药房药品报损单，在帐目上销帐。报损药品由卫生行政主管部门监督销毁。9、麻醉药品和精神药品，疫苗的报损应按有关法规另行处理。10、按照医疗机构药事管理暂行规定的要求，为保证病人用药安全，门诊药品一经发出不得退换。按照医疗机构药事管理暂行规定的要求，为保证病人用药安全，门诊药品一经发出不得退换。如有特殊情况（调剂错误或医生开错等），病人退回的药150、品不得使用，按照相关报损程序进行处置。住院病区因病人死亡或转院没有用完的药品；病人在使用过程中发现有严重不良反应，不能继续使用的药品；病人病情需要改用其他药情况，经药房工作人员确认药品是该药房发出且质量未发生改变的，凭医师退药处方进行退药并销帐处理。任何情况下都不允许的退药：任何情况下都不允许的退药：1、麻醉药品、精神药品不退，按国家规定无偿收回；2、需低温冷藏的药品不退；3、使用过的、包装破损的、批号不符的、有污染的药品一概不予退换；4、自取药起超过 3 天的药品不退；5、传染病人用药，即使药品外观无破损，效期、储存条件符合要求，也不能退药。否则，极可能造成二次污染，危害他人健康。奎东农场医151、院药品（中药饮片）盘点制度 奎东农场医院药品（中药饮片）盘点制度 一、各药房药库每季度末盘点一次，参加盘点人员必须认真负责，认真盘点，做好记录。二、进行特殊管理的药品(精神药品、麻醉药品、贵重药品、医疗用毒性药品、易制毒化学药品)在盘点时要重点清点，做到帐物相符。三、盘点时应对药品质量和效期进行一次检查，如发现药品有质量问题和近效期药品及时报告、处理。四、药房负责人及时做好盘点表，交药品会计，交接双方都应对盘点表进行核对，药库、药房盘盈、盘亏超出 0.3%，应查找原因，详细加以说明，并作相应处理。五、医院不定期安排审计、财务人员进行监盘。麻醉药品、第一类精神药品管理制度 根据国务院麻醉药品和精152、神药品管理条理、卫生部医疗机构麻醉药品、第一类精神药品管理规定，建立由分管院长负责，医、药、护和保卫等部门参加的麻醉、精神药品管理机构。结合医院实际情况制定麻醉药品、第一类精神药品制度规定和人员职责；定期组织专项检查，发现问题，及时纠正。保证药品安全及合理用药。将麻醉药品、第一类精神药品管理检查纳入医院的年度目标责任制考核。机密 2026-3-20第 1 页 (共 2 页)XX 模具有限公司采购部规章制度模具有限公司采购部规章制度二 0 一二年元月三十日机密 2026-3-20第 2 页 (共 2 页)采购部管理制度采购部管理制度一 总则 为加强采购工作的管理，提高采购工作的效率，制定本制度。153、所有的采购人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。二 目的作用1、可作为供应部开展工作的规范依据。2、可作为公司领导考核供应部工作业绩的衡量依据。3、可作为供应部人员工作中相互监督与协作配合的依据。三 采购部人员职责及管理制度 1、热爱本职工作，勤于学习新技术，了解新产品，注意市场信息的积累。2、廉洁奉公，不徇私舞弊，不违法乱纪，勤俭节约，讲究职业道德。3、编制采购计划。负责根据生产、总务、设备及检验等各部室物品需求计划，编制与之相配套的采购计划，并组织具体的实施，保证经营过程中的物资供应。5、负责公司生产所需材料的采购工作。负责原辅材料、包装材料、备品、备件、办公用品、检验用品及燃料等的采154、购供应工作。6、负责供应商的开发、管理及维护工作。7、坚决执行各项采购工作制度及公司各项规章制度。8、大项材料必须做招标工作，其他材料询价必须三家供应商以上参与。9、积极了解材料的短缺、发货、验收等实际情况，早知道，早处理。10、及时协助财务部对照欠款数额或者合同要求安排对供应商进行付款。11、加强物资供应档案的管理，做好物资信息情报的工作，建立起牢固可靠的物资供应网络，并不断开辟和优化物资供应渠道。12、做到每周一小结，每月一总结，每年一审核。13、完成领导交办的其他工作。采购资金管理办法采购资金管理办法为了提高工作效率，安全管理和高效利用采购资金，处理好急件采购和部分供应商的货款，特拟定采155、购资金管理办法如下：1、1、课内现申请有采购周转金 20000 元，另公司规定的两个外购和一个汽车配件采购员等每人 20000 元的购物周转金，共计 80000 元，特指定专人负责统一保管。保管人要认真负责，做好帐目，监控有力。2、2、所有周转金只能用于采购和支付必须的供应商货款，私人不得擅自挪用。2、2、需急件采购和支付货款的经办人，采购员必须先填写借款单，并在借款单上注明请购单单号、事由、所需实际金额等，由主管确认签字后方可借款，特殊情况可电话通知，后完善手续。3、3、办理预付款时，采购员必须填写，方可办理各项相关手续，以便此预付款报帐时，及时填写其报帐日期，从而说明此笔款已冲帐。4、4、156、经办人付款后，必须将请购单、发票等相关资料一起交给报帐员，由报帐员替其办理报帐手续，待做好凭证后，方可由经办人签字冲销借款。5、尚5、尚未支付的供应商货款，由采购员通知该供应商携带本单位委托书前来领款。6、6、每月核对帐目，采购员需填写，以有效监控资金去向，提高和掌握资金的利用率。7、7、遇到全额发票尾款后付的情况时，首先要详细填写，以便日后及时给供应商付款。8、8、现金支付分为三种情况：外购已付现金的内购借款支付现金的未付供应商货款的现金第两种情况，由采购员在已做好的凭证上签名领取现金，或用此凭证冲借款；第种情况，由采购员通知供应商携带本单位委托书前来领取货款。汽车采购流程1，接单。接单后需157、要向申购人确认采购车型及要求，然后向运输课确，接单。接单后需要向申购人确认采购车型及要求，然后向运输课确认。认。2，看车、询价。需要与运输课及稽核共同外出看车询价。，看车、询价。需要与运输课及稽核共同外出看车询价。3，报批。将所询价格作比较，做出采购建议，交课长、处长、稽核审批。，报批。将所询价格作比较，做出采购建议，交课长、处长、稽核审批。4，签合同，办理预付款。与所选供应商签定购车合同，需交法务审批，确认合同内容有效，再交与后勤处长签字。合同签好后，需要按合同约定办理好预付款并将有关资料交与供应商办理入户手续。，签合同，办理预付款。与所选供应商签定购车合同，需交法务审批，确认合同内容有效，158、再交与后勤处长签字。合同签好后，需要按合同约定办理好预付款并将有关资料交与供应商办理入户手续。5，办理尾款。，办理尾款。6，提车。按合同约定时间提车，由运输课验收，取得相应证件。，提车。按合同约定时间提车，由运输课验收，取得相应证件。7，入库。将报批单、签呈、发票等复印件交营产办理入库。，入库。将报批单、签呈、发票等复印件交营产办理入库。8，报帐。将发票、签呈、报批单原件整理好，交稽核、财务报批。，报帐。将发票、签呈、报批单原件整理好，交稽核、财务报批。公司物资战略采购实施方案公司物资战略采购实施方案一、总则 随着世界经济的飞速发展以及中国经济与其不断融合，采购管理业已成为一个公司生存与发展的159、核心竞争力，采购职能也随之发生深远变化，单个企业之间的竞争已经逐渐衍变成供应链之间的竞争，以及与上游供应商及下游服务对象建立战略合作伙伴关系，从而获取足够的竞争优势。一直以来，南天公司的物资采购采取每年一次的采购招标方式进行，即集中全部已有的和潜在的供应商，在质量和服务同等的条件下竞争单项产品的最低价格，胜出者即为价格最低者。此方式在一定时间内对于公司的成本控制、防止腐败（幕后操作）、以及保障供给等方面发挥了较好的作用。但是随着企业自身的进步和发展、企业内部各项安全体系、规章制度、规范流程的建立和完善，随着供应链理念下的现代战略采购作为一种先进管理模式的普及和发展，以及为适应南天公司精细化、专160、业化发展的整体工作思路，建立供应链理念下的现代战略采购制度成为公司必然选择。建立本方案所遵循的原则为“制度明确、流程清晰、审核到位、责任到人”，进一步完善南天公司物资采购流程，加强所购物资质量把关及价格审核，明确相关环节及人员的责任，本着“质优价廉、货比三家”的宗旨，确保南天公司所使用的每一件原辅材料及设备符合 HACCP 质量管理体系要求。二、机构设置为适应现代战略采购要求，南天公司成立物资采购小组，组长由食品部（或经营部）分管采购工作的副经理担任，组员由下列部门的相关人员组成：采购员、价格审核员、成本核算员、仓库保管员、厨师长（或厨政总监）。物资采购小组在南天公司总经理领导下负责完成公司所161、有的物资采购工作，包括合格供应商的选定与评估、市场调查、价格审核、质量把关、货物验收等等。三、岗位职责1、采购小组组长在南天公司总经理领导下负责公司物资采购工作的制度制定，建立健全采购小组工作流程，组织公司相关部门及人员参与质量价格审核及确认，考核采购员及价格审核员的绩效评定，在采购小组成员的协助下选定、评估各类物资的供应商，审核采购单，处理和协调采购工作的其它事项。2、采购员1)负责组织实施南天公司所有物资、设备的采购工作，负责所购物资的第一道质量把关，对于供应商提供的质量不合格产品拒收或退货。2)每月单日收集公司各部门、各班组的采购信息，制定次日的采购计划（包括物资名称、数量、要求等）；将162、采购计划单传真给已经确认的合格供应商，并及时回收供应商的报价单，经采购小组确认后形成最终的订购单；每月双日上午九点前将所购物资运回。3）负责与供应商的日常联系与沟通，及时了解供应商的资信及生产能力，收集供应商提供的详细产品资料，包括营业证书、工商税务证书、产品合格证书、检验检疫证书等。3、厨师长（或厨政总监）1）根据餐谱及实际需求核查公司各部门、各班组制定的采购计划，针对各类品种在餐食中的实际应用提出具体的采购要求。2）物资采购回后参与验收工作，检查所有物资的质量，检查是否吻合采购要求，对所有采购回的物资进行第二道质量把关。4、价格审核员1）每周定期或不定期到市场、超市、商场调查了解各类物资价163、格，每周五形成市场调查报告交采购小组组长。2）对南天公司所有采购物资的价格负责，保证所提供的市场价格调查报告及时有效、客观真实且全面。5、仓库保管员1）根据采购清单核查所购回物资的外观、品种、数量、合格证及保质期，对于物资的质量进行第三道把关，对于上述项目有异议的经报告使用部门经理后有权拒收或要求采购员退货。2）根据公司仓储管理制度及时将采购回物资分类入库存放，办理入库手续，并填写入库单。6、各使用部门及班组物资采购回后公司各使用部门代表或班组长及时清点各部门各班组申购的物资，核查所购物品的外观、品种、数量及质量，对于物资的质量进行最后一道关口把关。对于所购物资质量有异议的经报告采购小组组长后164、有权拒收或要求采购员退货。四、合格供应商的选定与评估现代战略采购管理的核心为强调采购双方的交易关系、合作关系和战略联盟关系，其观念已由单纯的采购物品向取得供应能力转变。供应商的开发和管理是公司现代战略采购体系的核心，供应商管理包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选定，以及每年定期进行的供应商评估。目前南天公司供应商管理选择的基本准则是：质量、成本、交付与服务并重的原则，在这四者中，质量因素是最重要的，尤其对于航空食品生产企业，质量与安全是企业生存的基础。1、合格供应商必须具备法人资格，证照齐全，具备与其生产规模相匹配的厂房、165、设备、设施及高素质的生产人员和技术人员，能提供相关类产品的合格证明和检验检疫证明；能确保生产的产品质量符合国家要求。2、第一阶段各类物资分别选择 13 家供应商，在确保质量的前提下，每一批次采购分别由不同的供应商报价，参照价格审核员的市场调查价格信息，采购小组组长、采购员、价格审核员三方确定其中综合价格最低者为该批次采购的定点合格供应商。试行 23 个月后，选择其中质量最稳定、价格最低、服务最好、诚信度最高者为固定的、唯一的供应商，与之签订质量保证协议和供货合同，并纳入合格供应商名录。3、合格定点供应商提供的产品如出现严重质量问题，采购小组向该供应商发出纠正措施要求，如两次发生严重质量问题两次166、提出建议而质量没有明显改进的，应取消其合格供应商资格。4、各类物资在确定唯一的供应商后，对于每一批次供应商的报价，采购小组参照价格审核员的市场调查信息对其报价进行审核，该修改的予以修改，审核完毕的价格为最终的结算价格。5、采购小组制定科学、严谨的供应商评估体系，每年一次协助总经理组织公司各使用单位代表根据评估体系内各个要素对供应商进行一次跟踪复评，对供应商进行业绩评定。累计分值在 80 分以上者为合格、优秀供应商；累计分值在 7080 分之间为基本合格供应商，采购小组及时将评定情况反馈该供应商，要求作出改进并将改进情况书面报告采购小组，有整改措施且取得效果推荐下一年度继续使用；分值在 70 以167、下为不合格供应商，取消其供货资格。采购小组根据每年度供应商复评结果更新合格供应商名录。6、南天公司供应商评估体系附后。五、采购管理与流程1、申购部门的划分1）常备材料：生产管理部门2）预备材料：仓储管理部门3）办公用品：综合管理部门4）设备及零部件：设备动力部门2、请购单的开立、递送1）申购经办人依存量管理基准、用料预算，参酌库存情况开立请购单，并注明材料的品名、规格、数量、需求日期及采购要求经部门主管审核后依申购核决权限呈核后送采购小组。2）需紧急请购时，由申购部门于请购单上注明原因，并加盖“紧急采购章”，采购部门予以紧急办理，运输方面一般以空运为主。3）办公用品由综合管理部门按月依耗用状况168、，综合公司预算管理制度，并考虑库存情况，填制请购单提出采购。4）设备采购参照湖南公司物资采购制度执行；零部件采购结合南天公司费用年预算承包方案由设备动力部门提出请购。3、申购核决权限1）生产用原辅材料：由食品部各生产班组依实际生产情况提出请购，由厨师长审核后报食品部经理核决。2）办公用品：各使用部门在年度预算范围内由各使用部门经理审核报综合管理部经理核决；单品申购金额在 1千元以上的报南天总经理核决。3）设备及零部件：单品申购金额在 2 百元以下的由动力班长核决；单品申购金额在 1 千元以下的由食品部经理核决；单品申购金额在 3 千元以下的由总经理核决；单品申购金额超过 3 千元的由南天公司报169、董事会审批通过后，由湖南公司采购领导小组核决。4、采购1）采购作业方式 总经理对于重要材料或特殊材料的采购，可直接与供应商或代理商议价，必要时由总经理指派专人或指定部门协助采购小组办理采购作业。除上述采购作业方式外，采购小组可依材料使用及采购特性，选择下列一种最有利的方式实施采购：a、集中计划采购：凡具有共同特性的材料，以集中计划办理采购较佳，可核定材料项目，通知各请购部门依计划提出申请，采购小组定期集中办理采购。如食品部生产用原辅材料（蔬菜、食品等）。b、长期报价采购：凡经常性使用，且使用量较大宗的材料，采购小组应事先选定合格供应商，议定长期供应价格，签署合同后通知各申购部门依需要提出请购。170、如食品部生产用包装材料（餐盒、包装膜）。2）询价、比价、议价采购员在接获申购单后依申购案件的缓急并参考市场行情及过去采购记录或厂商提供的资料，精选 23 家供应商办理比价或经分析后议价。3）呈核及核决采购员询价完毕后，于申购单祥填询价或议价结果及拟订“订购厂商”、“交货期限”与“报价有效期限”经采购小组组长审核，并依申购核决权限呈核。4）订购采购员接到经核决的申购单后以订购单向供应商订购。5）进度控制及事务联系a、采购小组分询价、订购、交货三个阶段，以“采购进度控制表”控制采购作业进度。b、采购员未能按既定进度完成采购作业时，应填制“进度异常反应单”并注明“异常原因”及“预定完成日期”，经呈采171、购小组组长核示后转送申购部门，依申购部门意见拟订对策处理。6）验收与入库所采购物资送达公司仓库后，采购员协同价格审核员、仓库保管员、使用单位代表或班组长对购回货物的质量、数量进行验收。验收合格的仓库保管员开具入库单 入库，验收发现货物质量、数量或合格证明资料有缺陷的依照下一条款办理。7）退货或换货对于验收有缺陷的采购物资仓库保管员填制不合格品评审单，通知采购员予以退货或换货。8）价格及质量的复核a、采购小组应调查主要材料的市场行情，并建立供应商档案，作为采购及价格审核的参考；b、采购小组应就公司内各部门所提重要材料的项目，提供市场行情资料，作为材料存量管理及核决价格的参考；c、采购小组应就公司172、内所使用的材料质量予以复核（如材料选用、质量检验）等。六、附则 本实施方案呈总经理核准后实施，增设修订亦同公司采购管理办法公司采购管理办法 第一章 总则第一章 总则第一条 为了提高公司采购效率、明确岗位职责、有效降低采购成本，满足公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，特制定本制度。第一条 为了提高公司采购效率、明确岗位职责、有效降低采购成本，满足公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，特制定本制度。第二条 公司采购工作应当遵循公开公平公正诚实信用、注重效率及维护公司利益的原则第二条 公司采购工作应当遵循公开公平公正诚实信用、注重效率及维173、护公司利益的原则第二章 工作职责第二章 工作职责第三条 行政部门作为公司采购的职能部门，负责公司采购工作的具体管理和采购项目的审核及具体实施。其主要职责包括：第三条 行政部门作为公司采购的职能部门，负责公司采购工作的具体管理和采购项目的审核及具体实施。其主要职责包括：（一）贯彻执行公司采购的政策和各项规定；（一）贯彻执行公司采购的政策和各项规定；（二）会同公司财务和相关部门制定公司采购计划，并负责具体组织实施。（二）会同公司财务和相关部门制定公司采购计划，并负责具体组织实施。（三）负责采购项目的验收工作，负责与供应商联络及提供售后服务。（三）负责采购项目的验收工作，负责与供应商联络及提供售后服174、务。（四）完成公司领导交办的其他采购工作。（四）完成公司领导交办的其他采购工作。第三章 公司采购项目范围第三章 公司采购项目范围第四条 公司采购项目的范围：第四条 公司采购项目的范围：（一）办公类：办公营业用房、办公家具、电气设备、办公设备和交通运输设备、电子及网络设备、通讯设备、安防设备、大宗的印刷品、办公用品和消耗材料、广告和宣传用品等。（一）办公类：办公营业用房、办公家具、电气设备、办公设备和交通运输设备、电子及网络设备、通讯设备、安防设备、大宗的印刷品、办公用品和消耗材料、广告和宣传用品等。（二）工程类：办公营业用房的装修工程，计算机网络系统、应用软件开发等项目。（二）工程类：办公营业175、用房的装修工程，计算机网络系统、应用软件开发等项目。（三）服务类：专业咨询、工程设计、设备维修、应刷制作、财产和人身保险、系统培训和会议及有关社会服务等项目。（三）服务类：专业咨询、工程设计、设备维修、应刷制作、财产和人身保险、系统培训和会议及有关社会服务等项目。（四）公司领导认定需采购的其他项目。（四）公司领导认定需采购的其他项目。第四章 公司采购方式和工作流程第四章 公司采购方式和工作流程第五条 公司采购方式采用借款冲帐方式、个人先行垫付 2 种方式。第五条 公司采购方式采用借款冲帐方式、个人先行垫付 2 种方式。（一）借款冲帐方式：是指在财务借款（支票）采购的方式。可采用此种方式采购的条176、件如下：（一）借款冲帐方式：是指在财务借款（支票）采购的方式。可采用此种方式采购的条件如下：1、采购所需金额高于公司规定的现金报销金额的；1、采购所需金额高于公司规定的现金报销金额的；2、采购支付方式为支票付款的；2、采购支付方式为支票付款的；3、采购的货物规格、标准统一，现货货源充足且价格变化幅度小的；3、采购的货物规格、标准统一，现货货源充足且价格变化幅度小的；4、只能从唯一供应商采购的；4、只能从唯一供应商采购的；5、发生不可预见的紧急情况，不能从其他供应商采购的；5、发生不可预见的紧急情况，不能从其他供应商采购的；6、必须保证原有采购设备一致性或服务配套要求，需要继续从原供应商处增购配177、套项目或设备的。6、必须保证原有采购设备一致性或服务配套要求，需要继续从原供应商处增购配套项目或设备的。（二）个人先行垫付方式：是指由个人先行付款采购的方式。采用此种方式采购的条件如下：（二）个人先行垫付方式：是指由个人先行付款采购的方式。采用此种方式采购的条件如下：1、采购金额低于公司规定支票支付金额的；1、采购金额低于公司规定支票支付金额的；2、公司领导临时通知进行的采购工作。2、公司领导临时通知进行的采购工作。第六条 公司采购工作流程（见下表）。第六条 公司采购工作流程（见下表）。公司采购工作流程公司采购工作流程借款冲帐借款冲帐个人先行垫付个人先行垫付员工按照请购流程提报请购单员工按照请178、购流程提报请购单采购部门与总经理确认采购内容，签批采购审批单采购部门与总经理确认采购内容，签批采购审批单采购部门确定采购方式采购部门确定采购方式采购部门确定供应商及采购地点采购部门确定供应商及采购地点采购人员进行询价采购人员进行询价采购人员填写借款单到财务借款采购人员填写借款单到财务借款采购人员按照采购需求数量及要求进行采购采购人员按照采购需求数量及要求进行采购保管员将采购设备物品进行验收入库保管员将采购设备物品进行验收入库采购人员凭正规票据至财务进行冲帐采购人员凭正规票据至财务进行冲帐员工按照请购流程提报请购单员工按照请购流程提报请购单采购部门与总经理确认采购内容，签批采购审批单采购部门与总179、经理确认采购内容，签批采购审批单采购部门确定采购方式采购部门确定采购方式采购部门确定供应商及采购地点采购部门确定供应商及采购地点采购人员确定采购金额低于公司规定现金支付上限采购人员确定采购金额低于公司规定现金支付上限采购人员按照采购需求数量及要求先行垫付进行采购采购人员按照采购需求数量及要求先行垫付进行采购保管员将采购设备物品进行验收入库保管员将采购设备物品进行验收入库采购人员凭正规票据至财务进行报销采购人员凭正规票据至财务进行报销（后附：采购审批单）（后附：采购审批单）第七条 请购的规定及申请流程第七条 请购的规定及申请流程（一）请购的规定（一）请购的规定请购：是指公司员工对于工作中需要用到180、的办公用品、原材料、设备设施等物品的需求，向上级部门，或采购部提出请求的过程。请购：是指公司员工对于工作中需要用到的办公用品、原材料、设备设施等物品的需求，向上级部门，或采购部提出请求的过程。1、请购 1000 元以内的物品，申请必须提前 5 个工作日提出；1、请购 1000 元以内的物品，申请必须提前 5 个工作日提出；2、请购 1000 元以上的物品，申请必须提前 10 个工作日提出；2、请购 1000 元以上的物品，申请必须提前 10 个工作日提出；3、请购单必须填写完整后，提交部门负责人和总经理批准；3、请购单必须填写完整后，提交部门负责人和总经理批准；4、采购人员进行采购工作；4、采181、购人员进行采购工作；5、保管员验收签字后，财务方可付款，并以请购单做入库登记。5、保管员验收签字后，财务方可付款，并以请购单做入库登记。（后附：请购单）（后附：请购单）（二）请购的申请流程：（二）请购的申请流程：1、申请人提请，采购部填写价格，时间等,采购人员必须提交最少 3 份独立采购报价及有关信息进行审批。1、申请人提请，采购部填写价格，时间等,采购人员必须提交最少 3 份独立采购报价及有关信息进行审批。2、采购部门负责人对所调价格进行审批，并填写请款单；2、采购部门负责人对所调价格进行审批，并填写请款单；3、采购人员执行采购工作；3、采购人员执行采购工作；4、保管员验收后至总经理和财务确182、认验收并签字；4、保管员验收后至总经理和财务确认验收并签字；5、完成后请购单正本及所有采购报价报告由财务存档,采购负责人留复印件及采购点评以作留存备份。5、完成后请购单正本及所有采购报价报告由财务存档,采购负责人留复印件及采购点评以作留存备份。（三）请购单提报规定（三）请购单提报规定（1）请购单应按照要求填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门；（1）请购单应按照要求填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门；（2）请购部门在提报请购单时应要求采购部接收人签字，请购部门备份；（2）请购部门在提报请购单时应要求采购部接收人签字，请购部门备份；（3）涉及的请购数量过多时可以附件清单的形式183、进行提交，为提高效率该清单的电子文档也需一并提交；（3）涉及的请购数量过多时可以附件清单的形式进行提交，为提高效率该清单的电子文档也需一并提交；（4）遇公司急需的物资，公司领导不在的情况，可以电话或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。（4）遇公司急需的物资，公司领导不在的情况，可以电话或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。（5）如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，请购部门必须作（5）如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，请购部门必须作出书面说明。出书面说明。（6）请购单的更改和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部。（6）请购单的更改184、和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部。（四）请购单的接收及分发规定（四）请购单的接收及分发规定 1、请购的接收要点 1、请购的接收要点（1）采购部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过公司领导审批；（1）采购部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过公司领导审批；（2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，库存已有的物资不采购的原则；（2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，库存已有的物资不采购的原则；（3）通知保管员核查请购物资是否有库存；（3）通知保管员核查请购185、物资是否有库存；（4）对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。（4）对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。2、请购单的分发规定2、请购单的分发规定（1）对于请购单采购部应按照人员分工和岗位职责进行分工处理；（1）对于请购单采购部应按照人员分工和岗位职责进行分工处理；（2）对于紧急请购项目应优先处理；（2）对于紧急请购项目应优先处理；（3）无法于请购部门需求日期办妥的应通知请购部门；（3）无法于请购部门需求日期办妥的应通知请购部门；（4）重要的物资等采购前应征求公司总经理的建议。（4）重要的物资等采购前应征求公司总经理的建议。3、采购周期的规定3、采购周期的规定（1）常规商186、品采购周期在 7 天；（1）常规商品采购周期在 7 天；（2）遇到紧急采购应汇报公司领导采取快速优先采购的策略，紧急采购商品周期在 3 天时间。（2）遇到紧急采购应汇报公司领导采取快速优先采购的策略，紧急采购商品周期在 3 天时间。（五）询价及其规定（五）询价及其规定1、询价时应认真审阅请购单的品名、规格、数量、名称，了解请购物资相关的要求，遇到问题应及时的与请购部门沟通；1、询价时应认真审阅请购单的品名、规格、数量、名称，了解请购物资相关的要求，遇到问题应及时的与请购部门沟通；2、属于相同类型或属性近似的产品应整理、归类集中打包采购；2、属于相同类型或属性近似的产品应整理、归类集中打包采购；187、3、对于紧急请购项目应优先处理；3、对于紧急请购项目应优先处理；4、所有采购工作必须向生产厂家或服务商直接询价，原则能不通过其代理或各种中介机构询价；4、所有采购工作必须向生产厂家或服务商直接询价，原则能不通过其代理或各种中介机构询价；5、对于请购部门需求的物资或设备如有成本较低的替代品可以推荐采购替代品；5、对于请购部门需求的物资或设备如有成本较低的替代品可以推荐采购替代品；6、遇到重要的物资或预估单次采购金额超大的采购情况，询价前应先向公6、遇到重要的物资或预估单次采购金额超大的采购情况，询价前应先向公司相关领导汇报基本情况；司相关领导汇报基本情况；7、询价时对于相同规格和技术要求应对不同188、品牌进行询价；7、询价时对于相同规格和技术要求应对不同品牌进行询价；8、比价采购的供应商均应具备一定资质和实力，具有提供我公司所需物资的能力；8、比价采购的供应商均应具备一定资质和实力，具有提供我公司所需物资的能力；9、在询价时遇到特殊情况应书面报请公司领导批示。9、在询价时遇到特殊情况应书面报请公司领导批示。第五章 公司采购的监督与管理第五章 公司采购的监督与管理第八条 公司财务部门对公司采购工作进行全过程监督检查。其主要内容包括：第八条 公司财务部门对公司采购工作进行全过程监督检查。其主要内容包括：（一）有关采购工作各项规定的执行情况；（一）有关采购工作各项规定的执行情况；（二）采购范围、189、采购方式和采购程序的执行情况；（二）采购范围、采购方式和采购程序的执行情况；（三）其他应当监督检查的内容。（三）其他应当监督检查的内容。第九条 公司采购应严格按照批准的预算执行。第九条 公司采购应严格按照批准的预算执行。第十条 在公司采购活动中，采购人员及相关人员与供应商有利害关系的，必须回避。第十条 在公司采购活动中，采购人员及相关人员与供应商有利害关系的，必须回避。第六章 附则第六章 附则第十一条 本管理办法由公司行政部解释和修订。第十一条 本管理办法由公司行政部解释和修订。第十二条 本管理办法自下发之日起实施。第十二条 本管理办法自下发之日起实施。附：请购单附：请购单请 购 单请 购 单190、申请部门：填报日期：年 月 日采购类别：设备 材料 工程 服务 低值易耗 其他 购置原因：序号名称规格型号数量估价(单价)估价(总价)备注123456备注：申请人：部门经理：分管负责人：采购负责人：财务负责人：总经理：注：申请单位或个人应详细填报上表中各项内容，经各级领导签字确认后方可采购。附：采购审批单附：采购审批单采 购 审 批 单采 购 审 批 单部门名称 年月日序号项目名称规格单位数量单价金额审 批备注总经理：财务负责人：合计金额大写：￥：会计审核：经办人：部门负责人：复核人：化学品采购规章制度化学品采购规章制度div style=padding:10px 5px 0px 20px;m191、argin:10px 0px 0px-15px;1.化学品采购管理制度2.危险化学品购销管理制度3.危险化学品购销管理制度4.危险化学品购销管理规章制度1、1、化学品采购管理制度1、目的为了加强对本公司的化学品进行有效管理，防止在采购、贮存、使用、废弃等过程中对环境保护、人员安全造成不良影响。2、适用范围适用于本公司化学品的管理。3、引用标准危险化学品安全管理条例常用化学危险品贮存通则GB15603-1995工作场所安全使用化学品规定4、定义4.1 化学品：是指天然和人造的各种元素(也称化学元素)、由元素组成的化合物和混合物。4.2 一般化学品：指除危险化学品、剧毒化学品、易制毒化学品以外的所192、有化学品。4.4 危险化学品:爆炸性品；压宿气体、液化气体；易燃液体；易燃固体、自燃物品、遇湿易燃物品；氧化剂、有机过氧化物；有毒品、感染性物品；放射性物品；腐蚀品等几大类。5、职责5.1 各部门经理负责本部门有关化学品采购、贮存、使用和废弃的管理，并监督承包商对所使用的化学品参照公司制度进行管理。5.2 各部门采购人员负责化学品的采购及物质安全技术说明书（MSDS）的收集。5.3 可持续发展部职业健康与安全小组负责对各部门化学品的管理进行监督。5.各部门经理负责组织本部门化学品保管人员和使用人员进行化学品安全知识培训工作。6、管理规定6.1 化学品的请购、采购6.1.1 使用部门根据生产使用193、实际情况以及安全库存量（满足生产使用月的量），并按公司采购程序填写“请购（定购）单”，注明化学品的名称、规格、数量等。6.1.2 各部门采购人员根据“请购（定购）单”对化学品的供应商进行选择，确定供应商具有有效的经营资质，若购买的是危险化学品、剧毒品、易制毒品等则要求供应商具有有效的“危险化学品经营许可证”，然后按财务及信息管理手册的“采购”程序进行。同时编制本部门的“化学品清单”，汇总新使用化学品的类别、特性等内容，并按清单向供方收集有关化学品的物质安全技术说明书（MSDS），然后将 MSDS 反馈至公司可持续发展部职业健康与安全小组。6.1.3 若危险化学品采购后由供方负责运输及装卸，采购194、人员要求其应具有“危险品运输许可证”；若由本公司人员负责运输及装卸则须经过化学品安全知识专门培训，取得上岗资质的人员进行；若是大批量的运输和装卸，可由采购的部门选择合格的承包方进行，并要求其按国家防范措施，严防化学品的泄漏及出现意外。6.2、储存6.2.1 各部门须设置化学品储存的专用仓库和化学品保管人员。化学品采购人员对送至公司的化学品进行确认，对其数量、包装情况、标识、有效期等进行检查，验收合格后由部门化学品保管人员将化学品全部放至于各自的化学品仓库，并将化学品的品名、数量、入库时期等登记在“入仓登记本”上。所有化学品均报可持续发展部职业健康与安全小组备案。6.2.2 仓库应根据贮存的化学195、品特性，符合通风、防盗、防火、避雷等要求；应设置防泄漏用的布碎、细沙、灭火器，及应急处理时的个人防护用品；库房外应设应急冲洗装置。仓库内不准进行明火作业。6.2.3 危险化学品的贮存方式、方法与储存数量必须符合国家标准。a）危险品化学品应按 常用化学危险品贮存通则，根据其化学性质严格按照规定分区、分类储存，并且不得超量贮存；b）禁忌类危险品必须隔开贮存：如氧化剂、还原剂、有机物等理化性质相忌的物质禁同区储存；c）灭火方法不同的易燃易爆危险品不得在同库储存；d）对有易碎、易泄漏的危险化学品不能二层堆放。e）对爆炸、剧毒、易制毒、放射等化学品须设置专柜储存，采取双人收发、双人记账、双人双锁、双人运196、输和双人使用的“五双制”。6.2.4 化学品保管人员须经过相应的化学品安全知识培训后持证上岗，配备好个人防护用品。6.2.5 化学品保管人员应每月对化学品进行点检，并将结果记录在“化学品物料盘点表”上。若出现泄漏等情况，按相应的 MSDS 泄漏应急处理方法及时处理。6.2.6、仓库内须张贴所有危险化学品的 MSDS,以便随时了解危险化学品的安全技术数据。6.3、使用6.3.1 各部门的化学品保管人员对化学品的发放按照先进先出的原则进行，并做好详细登记。6.3.2、使用部门、人员应根据现场使用量适当地向仓库领用化学品，并保持化学品的分类存放。6.3.3、各部门须根据所使用化学品的工序或作业流程制197、定相应的安全操作规程。6.3.4 化学品使用人员在使用时应先详细阅读物质安全技术说明书（MSDS），掌握应急处理方法和自救措施，然后按照防护要求佩戴相应的防护用品（口罩、手套、眼罩、围裙、雨鞋），并严格遵守安全操作规程。6.3.5、苗圃、研发部门的组培室、实验室应设置防护用品专柜、泄漏应急器材、紧急冲洗装置、洗眼器等。6.3.6 对从事危险化学品的作业人员在作业过程中禁止吸烟、进食、喝水或喝饮料，工作结束后淋浴更衣。6.3.7 公司各部门所使用农药、杀虫剂属于危险化学品中毒害品类的应寻找高效低毒的代替品，属于世界卫生组织和森林管理委员会禁止使用的化学品不得使用。6.4 废弃6.41 化学品使用198、后的废弃物包括含危险化学品的废抹布、手套、废液以及废容器等。6.42 各部门需设置化学品废弃物回收库，建立废弃物清单。化学品废弃物由化学品使用人员集中收集交化学品保管人员，由化学品保管人员对废弃物分类放置于废弃物回收库，其中废液应采取密封措施分类收集在不同容器中，防止其污染或出现意外。6.43 对化学品废弃的手套、抹布、容器各部门可委托当地的环卫部门上门收取，其中容器和淘汰不用的化学品也可联系供应商回收。6.44 对危险化学品、剧毒化学品的废液、容器、淘汰不用的化学品各部门可委托当地具有资质（“危险废物经营许可证”）的回收单位进行回收。2、2、危险化学品购销管理制度本公司在开展经营业务之前必须199、按国家有关规定领取危险化学品经营许可证：1、业务人员必须经关专业培训，并有相应的上岗资格证书。2、本公司经营的危险化学品不准向无危险化学品（生产、经营）许可证的单位采购危险化学品。3、危险化学品购销必须有详细的登记台帐。4、本公司经营的危险化学品必须有化学品安全技术说明书和安全标签。5、经营活动过程中运输必须要委托给有危险化学品运输企业资质的单位。在销售中运输由客户自己解决，本企业将负责告知客户在运输和使用中相关的安全注意事项。6、危险化学品经营过程中交接必须要有经办单位盖章或经办人（单位委托书和身份证复印件）签字后方能交接。从业人员岗位责任制经营人员必须严格遵守国家危险化学品安全管理办法。在200、经营活动中必须做到：1、遵纪守法。2、业务活动中买入或卖出危险化学品必须首先确认对方有危险化学品经营许可证可进行采购或销售。3、清楚熟悉本单位的经营危险化学品品种性质、特点、注意事项、防护及应急措施。4、国家明令禁止的危险化学品和剧毒化学品生产的灭鼠药及其他可能进入人民日常生活的化学产品和日用化学品，严禁销售或采购。5、禁止销售没有化学品安全技术说明书和化学品安全标签的危险化学品。6、经营人员严禁超范围经营；严禁在经营场所存放规定以外化学试剂及化工产品和化工原料等危险化学品或对化学试剂进行分装活动。7、经营人员应向客户介绍和说明经营的危险化学品在使用、运输过程中相关的安全要求和注意事项。8、经201、营人员按国家规定应定期进行业务、岗位培训。9、经营人员如违反上述条款之一。将取消其业务资格，情况严重的将按有关法规进行处理。主要负责人安全责任制主要负责人既是安全领导小组组长，也是安全第一责任人：1、具备危化生产经营活动相应的安全知识和管理能力，并取得相应的安全资格证书。2、认真贯彻执行党和政府有关安全工作的方针、政策和法律、法规，对本公司的经营安全全面负责。3、依据国家安全生产法令法规，建立健全本企业安全生产、安全技术规章、规程及管理制度，并不断加以完善。4、负责本公司“应急预案或措施”的制定、演练和修改；5、组织开展各项经营安全活动，总结交流经营安全经验，表彰并奖励先进个人；6、每月组织一202、次本公司安全检查，落实隐患整改，保证消防设施、防护器材和急救器具等处于完好状态，并教育职工加强维护，正确使用；7、检查督促做好重大事故的预防措施和应急救援的各项准备工作；8、对本公司发生的事故要坚持“四不放过”的原则，及时报告和处理，负责保护事故现场，查清原因，分清责任，采取防范措施，对事故的责任者提出处理意见，报主管部门批准后执行；9、做好重大事故的处置工作；10、建立本公司安全管理网络，充分发挥安全人员的作用。3、3、危险化学品购销管理制度为加强危险化学品经营管理，保证安全，制定本制度。一、从取得危险化学品生产许可证或者危险化学品经营许可证的企业采购危险化学品。二、不得向末取得危险化学品经203、营许可证的单位或个人销售危险化学品。三、经营危险化学品时，必须检查运输、储存单位的危险化学品运输、储存许可证，运输驾驶员、储存单位相关人员的资格证，有证方可发货。四、购货时索取危险化学品安全技术说明书和安全标签。五、销售货物时应将危险化学品安全技术说明书和安全标签及时传递到客户手中。六、装卸作业的操作过程也是一个比较危险的过程，因为操作人员直接与危险化学品进行接触，如发生事故则直接使操作人员受到伤害，严重时可致使人员伤亡。在操作过程中必须注意以下几点问题：(1)工作人员应穿工作服、带手套、口罩等必需的防护用具，由于经营的危化品为有腐蚀性和毒害性，在操作过程中要注意防止灼伤和中毒，各项操作不得使204、用产生火花的工具，作业现场应远离热源和火源。(2)危险化学物品的分装、改装、检查等，应在罐区外进行。(3)在装卸各类危险化学品时，单位应在经营店面和仓库，针对各类危险化学品的性质，准备相应的急救药品和急救预案。4、4、危险化学品购销管理规章制度本单位在开展经营业务之前必须按国家有关规定领取危险化学品经营许可证：1、依法经营，严格执行国家对危险化学品经营实行的许可证和备案制度，严格按照经营许可范围、经营方式经营危险化学品。2、采购和销售人员必须参加危险化学品安全管理适用法律、法规和相关知识的培训学习，考试合格取证上岗。无证人员不得从事危险化学品的经营业务。3、采购和销售人员必须认真学习单位危险化205、学品购销管理制度和单位的各项安全管理规章制度，熟知本岗位的安全职责、业务流程和安全操作规程。4、危险化学品购销必须有详细的危险化学品购买销售台账，详实记录化学品供方和购买方的名称，购买品种、质量、数量、日期。每月对危险化学品采购和销售台帐进行复核，作到帐、物、证（凭证）相符。5、不得向未取得生产、经营许可或完成备案手续的生产、经营单位和个人采购和销售危险化学品。采购和销售的危险化学品的质量、包装、标识和防护必须符合国家标准。6、危险化学品的装卸必须严格执行单位危险化学品装卸、搬运管理制度，装卸、搬运人员应知晓所装卸危险化学品的理化特性、防护要求，并按规定佩戴和使用适宜的防护用品。7、采购、销售206、和运输人员必须了解拟采购和销售的危险化学品的理化特性、危险类别和等级，安全运输方式、安全防护要求和应急救援援措施等。8、经营过程中如了生危险化学品丢失、被盗等情况应立即报告单位领导和当地安全监督管理部门、公安机关、卫生和环境主管部门报告。9、在经营过程中发现违法、违规采购和销售危险化学品，应立即制止、核查，必要时应向属地安全监督管理部门、公安机关报告。医疗器械有限公司销售部医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度经销商、代理商管理制度（二一七年一月）（二一七年一月）（试行）（试行）为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制207、定本制度。第一章 总则第一章 总则1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。3、本制度规定医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间208、保持良好合作关系，促进双方共同发展。4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制；5、医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害医疗器械有限公司利益和形象的行为。6、经销商、代理商经医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。8、经销商、代理商在各自区域内，应209、积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二章 经销商、代理商要求第二章 经销商、代理商要求1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。3、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于 50 平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划；5、熟悉周边市场和相关产品。6、具有一定流动资金，有支付首批进货款的能力。7、具有制定市场拓展210、计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。8、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的情况下，代理商要为本地的客户提供相应的售后服务和支持9、有专职的销售人员和市场开发能力，有一定的售后服务能力；第三章 资格的申请与审批第三章 资格的申请与审批1、申请需提交的资料（1）申请计划书内容包括：公司介绍、经营历史和业绩、粉碎机和煎药机等其它小型制剂设备销售方面的优势，预计投入销售产品的资金、人员、售后等方面的资源，三年内的市场开发规划，本年度销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。（2）资质材料单位资质要求：个人身份证件、个体或单位营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件211、法人代表身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。（3）基本资料表固定格式，见附表：医疗器械有限公司经销商、代理商基本信息表。2、审批程序（1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在公司销售部或销售区域办事处。（2）销售部或办事处经理接到申请后，根据公司年度经销商网络开发计划，结合当地经销商、代理商布局等实际情况，确定是否设点。如有必要设点，在 3 个工作日内实地考察或资格审查，符合公司要求的，根据查考结果填写医疗器械有限公司经销商、代理商加盟审批表，报销售部经理审核。（3）销售部经理根据情况进行审核，如符合要求的，填写审核意见，报分管领导。（4）分管领导审批后，销售区212、域组织经销商签署合作协议。协议一式两份，经销商、代理商签字盖章后，邮寄到销售部，办理后续盖章、邮寄、存档等工作。第四章 经销商、代理商职责与管理 第四章 经销商、代理商职责与管理 1、经销商分为一级经销商（省级城市），二级经销商（市级城市），三级经销商（县级城市）。2、各销售区域根据区域实际情况及不同产品类别设立一个或多个经销商，根据经销商实力及销售任务，在医疗器械有限公司同意后，可设立独家代理商，其可以发展一级经销商、二级经销商；各级经销商必须报公司审核，由公司签订经销合同，并由销售部统一管理；3、经销商、代理商必须严格执行合同中规定的经销区域和产品，不允许任何形式的跨区域销售和变相的跨区域213、销售；4、对经销商、代理商进行专人定项管理，建立经销商、代理商档案及其网络用户档案；并定期对经销商、代理商通过实际走访进行评估，对于不执行医疗器械有限公司经销商、代理商管理制度相关条款、未完成协议约定销售指标的经销商、代理商，医疗器械有限公司公司有权取消其经销、代理资格，并在相关区域重新选定经销商、代理商。5、经销商、代理商须提前 10 个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；6、经销商、代理商严格执行本公司规定的各种价格政策，各销售区域应对经销商供货实行统一价格、现款现货、款到发货，并密切关注经销商的末端销售价格，严禁经销商、代理商进行刹价销售，扰乱市场价格秩序；7、各销售区域214、对所辖区域经销商、代理商必须强化日常管理，杜绝窜货现象，严禁经销商、代理商销售假冒的产品，视其情节轻重有权取消经销商的经销资格；8、经销商、代理商要以月为单位，定时向销售区域上报进、销、存业务报表，同时各区域应密切关注经销商的货物流向，做到全面掌控；9、各销售区域要建立经销商、代理商的市场拓展指标、网络建设指标、基础形象建设指标、市场行为规范指标，并对其进行考核；10、各办事处经理或业务人员不定期对经销商、代理商进行走访和沟通或电话回访，了解其经营情况并及时为经销商解决问题，协助经销商的销售工作；11、经销商、代理商必须准确、详尽的向顾客介绍顶历产品和服务内容，帮助用户认真及时解决各项突发事故215、，不允许发生由于欺骗、误导顾客、推诿、拖延、服务不良等原因，导致用户投诉和法律纠纷，影响顶历品牌形象；12、公司和经销商、代理商双方之间所有各类经济合同及其附件、补充协议的签订、变更和终止，以及涉及价格、返利、奖励、支付违约金等方面的重要函件，必须加盖双方公章或双方合同专用章，同时有双方法定代表人或持有法定代表人授权书人的签字方为有效；13、无论协议终止与否，经销商、代理商均不得泄漏公司的商业秘密和技术秘密，一经发现公司将严肃处理，造成损失的公司将依法 追究责任。第五章 经销商分级第五章 经销商分级1、根据销售区域和销售额度将经销商分为一级经销商、二级经销商和三级经销商三个等级，鼓励经销商积极216、拓展业务，共同发展。一级经销商：首批进货结算额为 5-8 万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的二级营销网络，承诺完成半年进货结算额 50 万元以上，全年进货结算额 100 万元的任务指标。二级经销商：首批进货结算额为 3-5 万元，为所在地区经销商，有权发展所在区域的直销商，承诺完成半年进货计算额 25 万元以上，全年进货结算额 50 万元的任务指标。三级经销商：首批进货结算额为 1-3 万元，为所在区域经销商，承诺完成半年进货结算额 10 万以上，全年进货结算额 20 万元的任务指标。2、根据销售区域的不同，销售任务各区域可根据本区域实际情况进行调整，经销商升级后发展的二级网络业绩记入217、考核范围。第六章 经销商、代理商激励政策第六章 经销商、代理商激励政策1、价格政策价格实行区域差异化，强势市场经销商规模都比较大，比较看重规模返利。价格上要紧跟主流市场，定价要合理，在以高性比高品质塑造品牌的同时，从返利上做文章，以返利来扩大经销商、代理商销售规模。弱势市场，定价采取跟随战略，定价不能高于二三线品牌的价格，用低价格引导经销商、代理商进入。具体价格参照经销商、代理商价格权限。具体价格参照经销商、代理商价格权限。2、返利政策 分级粉碎机系列产品年销售额达到 30 万元，返 1%；达到 50 万元，返 2%；达到 100 万及以上，返 3%；特殊客户一事一议。其它产品年销售额达到 5218、0 万元，返 1%；达到 100 万元，返1.5%；达到 300 万及以上，返 2%；特殊客户一事一议。3、赊销政策 原则上不赊销，特殊情况一事一议，最高铺货比例不得高于全年销售额的 10%。4、赊销或享受特价折扣的产品计算销量，但不参与计算返利；5、对于新加盟客户对其店面的店招可以更换为公司统一形象店招；6、宣传用品和资料由公司为经销商统一配发，同时公司给与一定形式的广告支持；7、公司为经销商、代理商提供必要的技术和培训支持，协助经销商在当地开展产品推广活动；8、提供全面的产品的售后服务工作，并及时提供相关技术支持。9.年终返利以产品实物支付（不予现金返现），计算汇总后于下年度第一季度进行支219、付。第七章 罚则第七章 罚则1、进行跨区域销售，经所在区域确认后，第一次限令其在七天内将跨区域销售之货物拉回，并给予 3000-5000 元的罚款，第二次则取消其经销资格；2、进行刹价销售，经所在区域确认后，限令其在规定时间内进行整改，并对其给予 5000 元的罚款，发生第二次，则取消其经销资格；3、销售假冒顶历产品，一经查实，对其进行 5000 元的罚款，同时取消其经销资格，并移交工商机关进行处理；4、由于经销商、代理商责任导致用户投诉的，每发生一次，须向公司一次性交纳违约金 5000 元；由于经销商责任导致法律纠纷并败诉的，公司有权单方面随时解除合同，取消经销、代理资格，经销商、代理商承担220、一切法律责任；5、经销商、代理商向第三方泄露商业机密，应赔偿公司造成的损失；6、经销商、代理商须自觉接受本制度约束，若其违反本制度规定或未完成销售任务额，公司有权暂停供货，情节严重者可终止经销关系；8、经销商、代理商连续两年完不成销售额，取消经销、代理资格。第九章 终止第九章 终止经销商、代理商因其他原因须终止协议，须向公司提前一个月提出书面申请，经公司确定后，结清往来货物及款项方可。第十章 纠纷解决第十章 纠纷解决1、经销商之间、代理商之间发生业务竞争和冲突，公司依据公平、公正、公开的原则按其各自授权范围予以调解；2、公司与经销商、代理商之间的经济纠纷，由公司所在地区法院裁决；3、本制度解释221、权归医疗器械有限公司；4、本制度从下发之日起执行。经销商合同经销商合同合同编号：甲方（经 销 商）：内蒙古亿利塑业有限责任公司乙方（产品供货商）：医疗器械有限公司一、本合同的主要内容医疗器械有限公司（在本合同中称之为“乙方”）作为产品供货商，提供鼎历牌系列产品（在本合同中称之为“乙方产品”）及营销管理、拓展宣传、产品技术支持及质量品质保障，（在本合同中称之为“甲方”）作为产品经销商，经销甲方产品在 区域的市场销售。二、经销权益保障范围1.在中国区域内经乙方授权的区域销售医疗器械有限公司的相关指定产品。2.本合同任何一方不得在合同期内及合同期满三年内向任何单位和个人泄露对方经营信念，包括但不限于222、业务价格行情，销售渠道等。三、经销权益约定期限自本合同签订之日起（201 年 月 日起至 201 年 月 日止），在本合同约定年度内完成各项约定条款，双方协商续约期限。四、经销商激励政策1、价格政策以高端产品，中高端价格开拓市场，让利于经销商，建立完整的市场销售体系。2、销售任务 本合同约定年度内最低销售额 万元（人民币大写金额：万元整）。3、对于新加盟客户对其店面的店招可以更换为公司统一形象店招；4、宣传用品和资料由公司为经销商统一配发，同时公司给与一定形式的广告支持（店招）；5、公司为经销商提供必要的技术和培训支持，协助经销商在当地开展产品推广活动；6、提供全面的产品的售后服务工作，并及时223、提供相关技术支持。五、产品供货价格产品供货价格根据双方商议确定，采取随行就市原则。经双方协商 系列 产品含税含运费价格暂定为 元，其他待定。六、产品交货方式1、乙方负责将产品运输到乙方指定地点交付甲方，一切运输及其它费用均按双方商定处理。2、乙方产品一经交货给甲方之后，产品所有权或产品任何部分随后发生的损失或责任的全部风险（产品本身质量造成的损失除外）转移至甲方。3、乙方产品出库是以【产品价格表】所列包装规格为计量单位（如每件、每箱），不接受以其它包装规格为计量单位的任何形式出货及退货，其中包括产品原包装的破损。七、甲方和乙方的责任甲方的责任1、乙方产品必须符合相关行业和企业质量标准，并为此承224、担产品质量责任。2、乙方负责产品相关资料的提供及必要的产品技术、销售服务支持与保障。3、乙方应依据本合同中双方所约定各项条款保障甲方作为甲方产品经销商的权利和相关利益，并对甲方购货需求应有完全足够的供货保障能力。4、乙方应保证甲方所在销售区域内不得串货及向外透露甲方的进销价格。因乙方保密不到位造成损失及后果，应由乙方自行负担。5、乙方应在接到订单_日起，进行发货。因特殊原因无法发货，应进行书面方式通知甲方。甲方的责任1、在本合同约定期限内，甲方及相关联第三方作为乙方产品经销商，同时享有乙方品牌、专利知识产权及营销服务所带来的直接或间接收益，因此不得以甲方产品经销商的名义经销销售其它产品，不得在225、取得乙方确认备案登记的工程项目中直接或间接经销销售与乙方产品同类别的或具有竞争性的产品。2、在本合同约定期限内，甲方需以本合同签约名义购买及销售甲方产品，在甲方与工程项目中间，甲方为独立的交易商及一个合格、有责任的产品经销商，甲方须保障甲方的相关利益和商业机密。甲方如发现任何影响甲方的不正当竞争行为或侵权行为，须及时告知乙方，同时协助乙方免受不正当竞争行为及侵权行为的侵害。3、甲方作为在本合同约定的产品经销商，同时是乙方信任的合作方，必须能够承担起甲方所赋予乙方的产品销售责任，具备资本和信用保障能力，同时为乙方产品推广提供必要支持与帮助。4、合同期间和合同期满后，甲方不得将乙方的产品技术和各商226、业机密、往来文件泄漏给任何第三方，否则乙方有权就泄密事件保留法律诉讼权利直至本合同终止后的十年内，甲方须因此承担本合同期间所涉购货额度 10%的经济赔偿责任。八、合同终止1、合同期间如果乙方违反本合同约定之任何条款，乙方有权随时终止本合同。2、本合同约定期满后如不再续约或合同双方任何一方违反合同之任何条款时，本合同自行终止。九、赔偿责任1、乙方保障产品质量并为此承担由于产品质量问题引发的相关赔偿法律责任；2、甲方保障甲方各项相关商业利益并为此承担由于违约给甲方造成损失的相关赔偿责任；3、本合同约定双方无权就合同终止提出任何赔偿要求。十、仲裁凡有关本合同所涉及的一切争执应通过友好协商解决，未果则227、递交签约地法院裁决。十一、其它 1、本合同一式肆份，甲方、乙方各执贰份；本合同附件，具有同等法律效力。2、附件：医疗器械有限公司经销商信息登记表 甲方(盖章)乙方(盖章)地址：地址：法人代表：法人代表：经办人:经办人：日期：年 月 日 日期：年 月 日附件二：医疗器械有限公司经销商信息登记表合同类型 顶历医疗经销合同公司名称 卫生公司性质个体/单位通讯地址 邮政编码 成立时间 法人代表 授权收货人 注册资金 流动资金 年销售额 公司总人数 技术人员数 服务人员数 经营理念 诚实守信，信用第一。经营范围服务能力懂产品：懂技术：懂安装：懂工具：对粉碎机、煎药机等相关产品的经验经销其他产品情况对经营228、顶历产品的市场规划和打算医院物资采购管理办法医院物资采购管理办法第一章 总 则第一章 总 则 第一条 为加强医院物资采购管理，进一步规范医院采购行为，提高采购工作效率和质量，确保医院采购工作规范有序进行，根据政府采购法及相关文件要求，制定本办法。第二条 本办法所指的物资采购包括医疗设备、信息设备和软件、后勤设备、医用耗材、信息耗材、供应物资材料、后勤维修材料等采购，医院其他有关采购也可参照本办法执行。第三条 物资采购应坚持“公正、公平、公开”的原则，严格按照政府采购的相关法律、法规和医院有关规定规范运作，确保采购过程公开、规范，采购物资满足医院工作需要。第二章采购申请、审批和计划第二章采购申请229、审批和计划第四条 医疗设备，每年年底由使用科室根据工作需要向设备科提交下一年度的申请报告（万元以上同时要求提交可行性论证报告），由设备科组织调研，拟定下一年度医疗设备需求初步计划，医院医疗设备管理委员会根据年度投资预算讨论审议年度初步计划，形成医疗设备年度需求计划，提交院办公会审议后形成正式医疗设备年度计划。第五条 信息设备和软件，每年年底由使用科室和信息科提交下一年度申请报告（万元以上同时要求提交可行性论证报告），由信息科进行调研，医院信息管理委员会根据年度投资预算，讨论审议年度需求计划，报院办公会审批后执行。第六条 后勤设备，每年年底由使用科室和总务科根据工作需要提交下一年度需求计划，根230、据年度投资预算，总务科组织相关科室研究讨论，报分管后勤和采购院领导、院长审批后，确定后勤设备年度采购计划。第七条 临时急用的各种设备，使用科室提出申请（万元以上提交可行性论证报告），由相关职能科室调研，分别报分管使用科室、设备和采购院领导及院长审批。第八条 医用耗材、供应物资材料、后勤维修材料、信息材料的采购目录分别由相关职能科室根据医院需求实际提出，按年或半年进行循环招标采购，招标结束后建立各种材料的医院采购目录。对医院采购目录外的材料由使用科室提出申请，交相关职能科室调研，报分管使用科室、职能科室和采购院领导审批。医用高值耗材严格执行政府采购目录，对于政府采购目录外的高值耗材由使用科室提出231、申请交设备科调研，报分管使用科室、分管科室和采购院领导审批后执行。第九条 外请专家手术所用医用耗材，应从我院采购目录中选择。如果使用医院采购目录未包含的耗材时，使用科室提出申请交分管院领导同意，由设备科调研后交分管院领导和采购院领导审批，如果该耗材长期使用，商谈后纳入医院采购目录。第三章采购的实施 第三章采购的实施 第十条 物资采购根据具体情况，可采用公开招标、竞争性谈判、单一来源、询价等多种采购方式。第十一条 物供科对经过审批的年度设备、软件计划和材料组织招标或竞价采购。相关科室分管院领导和使用科室、设备科、信息科、总务科、财务科等相关部门人员组成评标小组；监察审计部等相关部门和人员组成监督232、小组，负责采购过程的监督。物供科根据采购物资的具体情况，通知评标小组和监督小组人员参加采购工作，如特殊原因不能参加的部门，物供科将以书面形式将采购结果告知该部门。第十二条 分管采购院领导参加整个采购过程，其他分管科室院领导根据工作需要和采购的具体情况参加采购，对于重大物资采购需院长参加。第十三条 年度计划外审批的设备，按以下程序进行采购：（一）医疗设备，单台（批）1 万元（含 1 万元）以下的由物供科、设备科和使用科室共同议价采购，审批报告和采购结果交物供科、设备科备案；单台（批）1 万元以上的提交物供科按规定的程序进行采购。（二）后勤设备，单台（批）5000 元（含 5000 元）以下的，由233、总务科和使用科室共同议价采购，审批报告和采购结果交物供科备案；单台（批）5000 元以上的提交物供科按规定的程序进行采购。（三）信息设备，单台（批）小于 3 万元(含 3 万元)的物供科负责采用电话或传真方式进行询价采购；单台（批）大于 3 万元的按规定的程序组织招标或竞价采购。第十四条 医院采购目录外审批的材料（包括临时急用、新增等材料），按以下程序进行采购：（一）医用耗材（包括高值耗材），单个（批）5000 元（含 5000 元）以下的由物供科与使用科室一起采购，审批计划和采购结果交物供科备案；单个（批）5000 元以上的提交物供科按规定的程序进行采购。（二）供应物资材料，单个（批）在 3234、000 元（含 3000 元）以下的由物供科、设备科与使用科室一起采购，审批报告和采购结果交物供科备案；3000 元以上的提交物供科按规定的程序进行采购。（三）后勤维修材料，单个（批）在 5000 元（含 5000 元）以下的由总务科和使用科室一起采购，采购结果交物供科备案；单个（批）在 5000 元以上的提交物供科按规定的程序进行采购。（四）信息材料，物供科负责采用电话或传真方式进行询价采购。第十五条 单台（批）3 万元以上的医疗设备、后勤设备、信息设备和软件招标或竞价采购前一周，在医院网站上发布采购信息公告，招标或竞价采购结束后，发布中标信息公告。第十六条 采购金额超过 50 万元的项目，235、采购前需对参加投标的供应商进行行贿记录查询，如果发现有行贿等不良记录，将立即取消参加招标或竞价采购资格。第十七条 供应商资质审查，采购前由分管职能部门负责对参加投标或竟标的供应商进行资质审核。审核的主要内容包括：企业法人营业执照、授权代理委托书、代理人身份证、近期财务报表等，医疗设备和医用耗材还需审核医疗器械经营许可证、医疗器械注册证、注册登记表，其他特殊物资需提供国家规定的相应证件，经过审核合格方能参加招标或竞价活动。对于单价在 5 万元以上的医疗设备，原则上要求省级以上（含省级）或四川省授权一年以上的代理公司参加，大型医疗设备则直接邀请厂家参加。第十八条 原则上要求 3 家及以上供应商（或236、厂家）参加投标或竞争采购，不足 3 家或独家专利产品需经分管采购院领导审批同意。第十九条 评标遵循公正、公平、公开的原则。设备和软件采购要求从商务、技术、价格、售后服务等多方面进行综合评价，综合评价最优得分（或得票）最高者为候选中标供应商；对于部分医疗设备采购，则从医院专家库抽取专家和评标小组成员一起打分进行评标，平均分值高者为候选中标供应商。最后交分管采购院领导审核确定中标供应商，个别非常重大项目采购则由院领导办公会讨论确定中标供应商。第二十条 招标或竞价采购工作结束后，采购部将采购结果以纸质打印并加盖物供科公章方式，告知中标供应商并传递给相关职能部门和使用科室；同时建立完整的电子版采购目录237、，供院领导、使用科室和职能部门查询使用。第二十一条 单一（或具有市场绝对占有率）设备价格在 5 万元以下，发现竞价采购价格高于网购 100%以上，经分管院领导和财务科审批后，可采用网络和委托外贸公司采购的方式进行采购。第二十二条 使用优良、售后服务满意、价格低于 10 万元以下且变化不大的设备，可执行上一年度的中标采购结果。第二十三条 集中采购的医用耗材按集中采购协议要求进行采购。第四章合同管理 第四章合同管理 第二十四条 按照合同管理规定的要求，对采购金额在万元以上的设备和材料，由分管职能部门负责草签合同，报主管领导审核，审核合格的签订合同。第二十五条 对未按本办法规定自行采购的物资，主管领238、导应拒签合同。第五章 验收和档案资料管理 第五章 验收和档案资料管理 第二十六条 设备和软件验收由各分管职能部门负责组织进行。验收时要按配置清单逐一清点各项硬件配置和软件功能，大型设备要求厂家提供各项性能检测报告，验收合格后共同签署验收报告。同时要求供应商（厂家）负责现场使用培训，并提供技术档案。第二十七条 材料到货后由各分管职能部门按规定的程序和要求进行验收，验收时要检查采购材料是否与采购目录相符，并填写验收记录。第二十八条 验收合格的物资，由分管职能部门建立完整的技术档案（包括资质证件、合同、配置清单、验收记录等），并按档案管理要求归档管理。第二十九条 物供科负责对招标或竞价等采购过程中的239、原始资料予以存档保留，包括供应商签到表、评标人员签到表、报价单、中标设备配置清单、中标材料采购目录等。第六章 监督检查 第六章 监督检查 第三十条 参与采购的有关人员应严格遵守采购纪律，不得向供应商（厂家）泄露任何与医院采购事宜有关的内容，包括计划、预算、招标或竞价采购过程内部商谈等，不接受钱物、请吃、请玩等。第三十一条 监察审计部负责采购过程的全方位（包括考察、招标、验收等）监督，发现如有违反本办法和国家有关法律法规要求行为的应提出并予以纠正，提出后不纠正的要依医院相关规定追究有关人员的责任。第三十二条 分管采购院领导组织财务科、监察审计部等部门每年一次对设备科、信息科、总务科和部分直达材料240、的采购情况进行检查，发现问题及时纠正。第三十三条 物供科负责组织每年一次的供应商评价，对不合格供应商取消供货资格。第七章 违规责任 第七章 违规责任 第三十四条 医院相关部门和个人在物资采购过程中有违反本办法规定的，视情节轻重，分别给予内部通报、诫勉谈话、责令辞职等处罚。经济上对于违规额小于 5 万元的按实际违规额 5-10%进行处罚；大于5 万元的由院领导办公会讨论进行处罚。第三十五条 参与采购人员在审批和采购过程中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊、收受贿赂的，对医院造成重大损失的，按国家有关法律法规移交司法机关处理。第三十六条 供应商提供虚假材料骗取中标、采取不正当手段诋毁排挤或串通其他供应商241、中标后无正当理由拒绝履约的，以及未按中标目录供货，包括以次充好、以小包装代替大包装、变更生产厂家、以国产代替进口等各种违规行为，将取消我院供货资格，并按合同中规定的要求追究供应商责任和处罚。第八章 附 则 第八章 附 则 第三十七条 本办法由物供科负责解释。第三十八条 本办法自发布之日起执行，原有相关规定与本办法有不符之处，按本办法执行。关于重庆小丰龙儿童百货关于重庆小丰龙儿童百货公司门店采购的初步建议公司门店采购的初步建议商品采购分类如下：商品采购分类如下：一、食品类：一、食品类：1、奶粉、奶粉:雅培、惠氏、美赞臣、多美滋、雀巢、澳优、美素、施恩、合生元、海王、迪维恩、圣元、迈高、等。雅培242、惠氏、美赞臣、多美滋、雀巢、澳优、美素、施恩、合生元、海王、迪维恩、圣元、迈高、等。2、羊奶粉：美可高特、御宝、咩尔亨、贝贝羊、骆多纯美、羊奶粉：美可高特、御宝、咩尔亨、贝贝羊、骆多纯美、3、初乳：培芝、生命阳光、蕊盛蕊、等。、初乳：培芝、生命阳光、蕊盛蕊、等。4、哺食类：合生元、智灵通、优智、福乃纳、和光堂、维他纤维、维塔卡尼、傲滋、亨氏、全元康、万润、英吉利、方广、宝育堂、金箍棒、嘉宝、迪乐能、味奇、喜安智、唯氏、优瑞斯、金奇仕、欢乐蹦蹦跳、等。、哺食类：合生元、智灵通、优智、福乃纳、和光堂、维他纤维、维塔卡尼、傲滋、亨氏、全元康、万润、英吉利、方广、宝育堂、金箍棒、嘉宝、迪乐能、味奇、243、喜安智、唯氏、优瑞斯、金奇仕、欢乐蹦蹦跳、等。以上商品主要以代销，月接为主，请尽快落实厂家联系方式，本店将支持力度大的产品作为主推产品；并且要争取一部分优惠活动，以便达到利润最大化。以上商品主要以代销，月接为主，请尽快落实厂家联系方式，本店将支持力度大的产品作为主推产品；并且要争取一部分优惠活动，以便达到利润最大化。二、哺喂类：二、哺喂类：1、奶瓶、奶嘴、及其他：贝亲、奶瓶、奶嘴、及其他：贝亲、NUK、新安怡、布朗博士、利其尔、优生、喜多、波波、贝丽、日康、皇家宝贝、爱得利、贝美天使等。、新安怡、布朗博士、利其尔、优生、喜多、波波、贝丽、日康、皇家宝贝、爱得利、贝美天使等。2、补充类用品：百特244、易剪、小白熊、格朗、补充类用品：百特、易剪、小白熊、格朗、三、洗护、洗涤类：贝亲、三、洗护、洗涤类：贝亲、NUK/、新安怡、咪咪、强生、婴之坊、郁美净、施巴、菲丽洁、嗳呵、朵朵贝尔、实力、琪贝斯等。、新安怡、咪咪、强生、婴之坊、郁美净、施巴、菲丽洁、嗳呵、朵朵贝尔、实力、琪贝斯等。四、车、床类四、车、床类;小天使、英氏、小龙哈比、好孩子、康贝、金娃娃、婴乐谷、婴贝贝等。小天使、英氏、小龙哈比、好孩子、康贝、金娃娃、婴乐谷、婴贝贝等。五、安全坐椅类：宝贝第一、康美乐、等。五、安全坐椅类：宝贝第一、康美乐、等。六六.、纸尿裤、尿片类：好奇、纸尿裤、尿片类：好奇、.妈咪宝贝、帮宝适、大王、贝亲、菲245、比、娃儿乐、雀氏、安儿乐、惠儿宝、等。妈咪宝贝、帮宝适、大王、贝亲、菲比、娃儿乐、雀氏、安儿乐、惠儿宝、等。七、针棉织品类：小丰龙、英氏、卡拉贝熊、贝哈比、娃爱的贝贝、波波猪、好心情、婴皇、等。七、针棉织品类：小丰龙、英氏、卡拉贝熊、贝哈比、娃爱的贝贝、波波猪、好心情、婴皇、等。此类商品，建议公司根据不同位置采取不同配置；尽量以高毛利、有支持的品牌作为主推产品。此类商品，建议公司根据不同位置采取不同配置；尽量以高毛利、有支持的品牌作为主推产品。八、玩具、书碟类：奥贝、迪孚、银辉、费雪、皇室、依诗比帝、星月、智高、拉拉布书、木马、奥迪、以及部分外贸毛绒、公仔和义乌采购的部分玩具等。八、玩具、书碟246、类：奥贝、迪孚、银辉、费雪、皇室、依诗比帝、星月、智高、拉拉布书、木马、奥迪、以及部分外贸毛绒、公仔和义乌采购的部分玩具等。九、孕妇及妈咪用品：九、孕妇及妈咪用品：1、孕妇装：十月妈咪、有喜、今生宝贝、爱宝、孕美、彬宝、等。、孕妇装：十月妈咪、有喜、今生宝贝、爱宝、孕美、彬宝、等。2、孕妇用品：婷美、三洋、广禾堂、丽尔姿添香、添吉、有喜、彬宝等。、孕妇用品：婷美、三洋、广禾堂、丽尔姿添香、添吉、有喜、彬宝等。孕妇装只建议上医院店和面积达到孕妇装只建议上医院店和面积达到 280 平米以上的店，也可以采取联营的方式。平米以上的店，也可以采取联营的方式。十、其他补充的畅销商品：十、其他补充的畅销商品247、：1、鞋子：英氏、卡拉贝熊、比士尼、迪斯尼、小白象等。、鞋子：英氏、卡拉贝熊、比士尼、迪斯尼、小白象等。2、帽子：星童坊、米奇、小丰龙、英氏等。、帽子：星童坊、米奇、小丰龙、英氏等。3、礼盒：圣婴达、童泰、娃爱的贝贝等。、礼盒：圣婴达、童泰、娃爱的贝贝等。4、童毯：昆庆、家之梦、博音、童毯：昆庆、家之梦、博音 QQ、迪斯尼等。、迪斯尼等。5、背带：贝比卡儿、贝亲、英氏等。、背带：贝比卡儿、贝亲、英氏等。6、婴儿游泳池、婴儿游泳池;点点、马博士、婴之宝等。点点、马博士、婴之宝等。7、浴盆：、浴盆：OK 贝比、日康等。贝比、日康等。还有一些常用畅销品，如：宝宝印、婴儿马桶、外贸的婴儿小短裤等等；建248、议在朝天门市场有选择的采购。还有一些常用畅销品，如：宝宝印、婴儿马桶、外贸的婴儿小短裤等等；建议在朝天门市场有选择的采购。以上商品的配备将根据门店的位置及面积的大小来采购，原则上采购数量以货架摆放丰满、部分畅销品可以重复陈列为准责；采购方式以多批次少批量为主。采购进行前，必须对当地婴童店进行认真走访、调研、以便作出详细产品分析，以保证资金的有效使用。以上商品的配备将根据门店的位置及面积的大小来采购，原则上采购数量以货架摆放丰满、部分畅销品可以重复陈列为准责；采购方式以多批次少批量为主。采购进行前，必须对当地婴童店进行认真走访、调研、以便作出详细产品分析，以保证资金的有效使用。以上建议请公司及重249、庆刘总参考一下。以上建议请公司及重庆刘总参考一下。商服部商品采购管理制度为进一步建立、健全和完善规范化、科学化的采购管理，保证商服部经营正常运转和取得良好经济效益，特制订本制度。一、商品采购实行计划管理、专人负责，部门经理要根据年度经营指标制定年度采购计划，经公司批准后实施。二、采购计划要根据市场实际制定，坚持量出为入，以销定购的原则；防止积压，避免断档，做到快进快出，加快资金周转。三、了解掌握市场信息，根据市场变化及时调整采购计划,选择畅销、有特色、优势竞争的商品。四、采购商品选择突出重点经营定位及特色营销策略，贴近大众化主流消费，满足多层次消费需求；五、以市场调研分析的经营核算预测为前提，250、准确选定重点经营商品；准确选定重点畅销的主力商品；实现良性合理的商品经营结构；六、选择质优价廉、物超所值、时尚倡导的适合本地消费的更新换代商品，实现引导消费；七、所选择的商品须达到一定的适销率及周转率，且确保品质达标、安全消费。八、进货选择具备供货厂商资信及商品销售手续须达到完整、可靠、合法、有效的条件；九、存在多种进货渠道时，在保证供货厂商资信、商品质量、销售服务同等可靠的基础上，比较分析及综合平衡厂商供货保障能力、供货价格优惠程序、结算条件优惠程序上优化选定进货渠道。十、大宗商品采购须签订采购合同，合同中的各项条款事宜必须签署准确、严密。十一、采购人员必须将随时更新的商品供应商电话号码等详251、细资料报项目部、财务部备案。十二、对采购回来的商品物资应由采购员和库管核对数量、价格并对商品质量进行验收，共同在验收单上签字确认后入库。十三、采购人员采购完成后，一周内必须到财务部报账，报销程序按公司（费用报销管理制度）中的有关规定执行。项目经营部 二一二年二月十七日采购人员岗位责任制、采购工作实行“谁进货、谁负责；谁审批，谁负责；采购与管理责任并联；落实到人，层层负责，责任到底”的管理原则和责任制度。、将所经营商品厂商资信、签约履约、商品销售、资金占用、库存周转、经营效益等优劣情况按经营管理权限及责任纳入采购人员经营目标管理，由公司统一制订具体考核标准及实施办法加以落实。、采购人员须严格执行252、业务工作纪律及相关规定；不得私拿供应商回扣，给企业造成损失的须追究其责任。项目经营部 二一二年二月十七日学校采购管理制度学校采购管理制度 第一章 原 则 第一条 为进一步规范学校的采购行为，加强学校的物资采购管理，根据我校的实际情况，特制订本物资采购管理办法。第二条 本着对学校负责、降低采购成本的目的，加强对物资采购的管理工作，使采购过程中的决策、价格监督、质量检验等工作进一步规范化、制度化。第三条 采购原则 1.采购过程实行“三比”（即比质比价比服务）的采购原则。2.采购实行“三审一检”（即采购计划审核、价格审核、合同及票据审核和质量检测）的控制原则。第二章 采购的计划管理 第四条 学校各部253、门所需的物资用品，单价或批量采购预算在万元以上五万元以下需填报详细的物资采购计划，附采购申请报告，报送学区。学区根据所掌握的情况进行分类分口把关，核实汇总后，再根据库存情况确定、编制采购计划，经学区会议决定后由校长审批执行。第五条 学校各部门购买仪器、设备等金额较大的物资，必须由党政联席会议和相关部门负责人通过会议或其它形式实行集体决策，增加透明度。第六条 严把进货渠道关，本着科学有效、公正公开、比质比价、监督制约的原则。在比货、比价、比信誉、比售后服务的基础上实行定点采购。第三章 采购过程管理 第七条 后勤处要广泛收集所采购物资的质量、价格等市场信息，掌握主要采购物资的信息变化情况，进行比质254、比价采购。对单项或批量采购预算达到万元以上的物资采购，具备招标条件的，一律实行招标采购。第八条 对需要招标采购的物资，由后勤处编制招标文件，由学校领导安排成立招标工作组，根据采购物资的特点，临时组建相关专业人员进行评标，评标人员采取不固定的方式进行组合。第九条 物资采购按照“先考察，再比较，后确定”的程序进行，对所购物品至少要考察三个以上厂家的同类产品。从质量、价格、售后服务等方面进行认真比较，充分论证，确定所购物品。第十条 后勤处对每次招标文件及投标单位的资料进行整理归档，做好资料保存，凡参与招标人员对招标有关事项严格保密，工作人员不得将投标单位的报价及招标情况私自泄漏。更不得有损害学校利255、益的情况发生。第十一条 学校采购物资，在与供货商谈判价格时，必须有两人或两人以上参加谈判定价，价格质量监督组参与，最终购买价由校长决定。第十二条 采购人员将物资采购回来，由价格质量监督组成员凭发票审查实际采购价格和质量，验证签字后，校领导方可签字报销。第十三条 价格质量监督组定期向学校党政联席会议汇报监督实施情况，并提出有关意见或建议。太白县教育体育局关于中小学食堂食品定点采购实施方案为了保障学校师生饮食安全，进一步加强我县中小学（幼儿园）食品安全保障工作，规范学校食堂管理，确保师生身体健康和生命安全，根据太白县教育体育局关于学校食堂暂行管理办法的相关规定和太白县教育体育局学校食品安全监督管理256、领导小组的通知的工作要求，县教体局将对全县中小学（幼儿园）食堂食品实行定点采购。结合我县实际，特制定本方案。一、指导思想 一、指导思想 以科学发展观为统领，以提升食品安全总体水平为核心，全面贯彻落实食品安全法，坚持“政府主导、属地管理、部门联动、社会参与”的原则，坚持学校食品卫生安全日常监管与集中整治、严管重惩与诚信教育相结合，着力加强学校食品安全长效机制建设。二、采购项目二、采购项目项目 1：大肉、禽蛋。项目 2、蔬菜项目 3：调味品项目 4：米、面、粮、油。项目 5：豆浆（根据宝鸡市教育局关于加强中小学幼儿园营养改善工作的通知、太白县教育局转发宝鸡市教育局关于加强中小学营养改善工作的通知的257、通知精神）三、具体要求三、具体要求(一)大米必须符合 GB1354-86 标准，并拥有“QS”食品质量安全认证;(二)大豆油必须符合 GB1535-2003 标准，并拥有“QS”食品质量安全认证;(三)面粉必须符合 GB1355-86 标准，并拥有“QS”食品质量安全认证;(四)猪肉、牛肉、鲜(冻)鸡鸭、鸡副产品等必须具有动物检验检疫合格证明;(五)糖、味精、酱油、醋、生粉等必须具有“QS”食品质量认证标志;(六)豆制品、半成品必须具有食品质量安全认证“质检报告单;(七)禽蛋、蔬菜必须保证新鲜，且符合食品卫生安全法要求。四、供货商资质要求四、供货商资质要求1、必须具备经营生产上述产品的营业执照258、卫生许可证、税务登记证或厂家的代理授权书等相关证件，具备较强的供货能力、良好的企业信誉及售后服务能力;2、能提供配送物品的检测报告或食品检验合格证;3、能自觉遵守学校相关规章制度，服从校方管理。五、议标文件五、议标文件1、报名者身份证复印件、法定代表人委托书。2、供货商的情况简介及服务优势(包括供应商品的品种、品牌、包装规格、仓储能力、服务方案、运输条件等相关资料和说明);3、企业资质证明(复印件)及相关证照(复印件)，包括企业营业执照、税务登记证、产品质量检验合格证、卫生许可证、检疫证、食品加工的须有从业人员健康证、企业销售业绩等;4、服务承诺及优惠方案陈述;5、以往相关供货案例及合同复印259、件、或供货合同书复印件;6、其它供货商需要说明的情况。7、所有材料装入文件袋后密封，加盖公章、一式三份，其中正本一份，副本两份。8、所有递交的材料原件备查。六、保证金六、保证金1、报名截止前向太白县教育体育局资助管理中心交纳议标保证金人民币叁仟元整。2、未中标单位在公布结果后三个工作日内持我中心收款凭证退还本金(不计利息)。有串标、撤标行为的中标单位经查实后保证金不予退还。3、中标单位的投标保证金自动转为履约保证金，履约保证金的用途详见合同。待合同履行完毕后五个工作日内，中标方持中心收款凭证退还本金(不计利息)。4、若中标者不签订合同或签订合同后未能履行合同的，或中标后有转让中标行为的，履约保260、证金不予退还。5、中标单位应严格遵守食品卫生法和动物检疫法等相关规定，一经发现供应以下食品，除全部退货外，将取消供货单位的供货资格，没收全部履约保证金，供货单位并承担由此造成的经济责任和法律责任：(1)腐败变质、油脂酸败、霉变、生虫、污秽不洁、混有异物或者其他感官性状异常，对人体健康有害的;(2)含有毒、有害物质或者被有害物质污染，对人体健康有害的;(3)含有致病性寄生虫、微生物或者微生物含量超过国家限定标准的;(4)未经动物检疫部门检疫、检验或者检疫、检验不合格的肉类及其制品;(5)病死、毒死或者死因不明的禽、蓄、兽、水产动物等及其制品;(6)掺假、掺杂、伪造，影响营养、卫生的;(7)用非食261、品原料加工的，加入非食品用化学物质或者将非食品当作食品的;(8)超过保质期限的。七、开标与定标七、开标与定标1、开标时邀请投标方参加开标会议(每个投标单位不超过 2 人)。2、评标方法：（1）、组成评标小组：由（工商局、质检局、卫生局、农业局、食品药品监督局）部门给成。（2）、评标办法：以积分形成，采用综合评分法，择优选择各项目若干家供应商为中标单位。并由纪检监察部门参与监督。3、未中标原因招标方不予解释。八、中标后应完成的工作八、中标后应完成的工作1、被确定为太白县中小学食堂食品定点采购供货的单位，应在规定时间内与学校签定合同，合同经我中心鉴证后生效(项目 1 原则上同一商家不超过为四家学校262、供货，并由我中心根据区域就近相对集中的原则统筹安排)。2、被确定为定点采购供货单位的商家只能提供规定项目的商品，不得跨项目、跨区域供货，否则取消供货资格。3、由供货商每月向我中心及学校提供主要商品供货基准价。如遇市场价格上浮超过 5%，而供货单位没有提前一周以书面形式通知我中心及学校，结算时仍执行基准价;如遇市场价格下浮，而供货商未能及时调整价格的，学校有权中止供货合同。4、由供货商每月以书面形式向我中心提供一个月所供商品品种、数量、均价。由我中心进行监督，如供货商所供商品价格偏离较大(指上浮)，我中心将提出质疑并根据整改情况决定是否取消供货商的供货资格。5、本次供货的合同起始时间为 2011263、 年 9 月 1 日，合同期为两个学期。6、合同期满后，对学校比较满意的供应商，可根据学校要求延长合同期一年。由学校提出申请，经我中心核准后，续签合同。7、合同期内如同一供货商被同一学校书面投诉三次及以上，我中心有权取消供货商资格并没收履约保证金。九、时间与地点九、时间与地点1、2011 年 8 月 日上午 11：30 前，领取议标文件，地点：太白县教育体育局学生资助管理中心。2、2011 年 8 月 日上午 8：50 前，交纳议标保证金与议标文件搞费。3、2011 年 8 月 日上午 9：00 开标，议标方可派员参加，开标后由评标小组综合评标。地 点：太白县教育体育局三楼会议室。联系人：联系264、电话：4952018十、其它十、其它1、招标方与投标方在投标及履行合同过程中，必须遵守中华人民共和国反不正当竞争法、中华人民共和国消费者权益保障法、中华人民共和国经济合同法及相关的国家法律、法规。2、本文件内容由太白县教育体育局学生资助管理中心负责解释。二一一年八月五日本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料来自本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个265、皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台本资料来自本资料来自本资料来自滇雪粮油经销商渠道业务管理制度手册滇雪粮油经销商渠道业务管理制度手册本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来266、说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的267、工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。章节章节工作目的工作目的第1章 工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章 小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章 新客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准 268、渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台1 工作计划与例会工作计划与例会本章目的本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：1.预先计划，有利于本周/月工作的开展2.对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容本章内容1.区域市场规划2.工作总结与计划3.工作例会关键要素关键要素1.如何使工作安排更有计划性？2.如何使拜访路线设计更合理、高效？1.11.1 区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的269、拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。1.1.1 策划区域布点策划区域布点策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。1.确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。2.确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。3.确定详细网点。利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。1.1.2 制订拜访路线制订拜访路线拜访路线是日常270、工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。1.1.2.1 区域划分区域划分根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。（1）首先，确定每位业务员应负责的网点数业务员总数已开发网点总数每人负责网点数（2）其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台（3）最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的271、店尽量保持均衡。1.1.2.2 确定拜访频度确定拜访频度为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以根据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等级别。拜访频度建议分类建议拜访频度A级店，好的店 要求每天拜访1次B级店，一般的店要求至少每周拜访2-3次C级店，较差的店要求至少每周拜访1次D级店，乡镇或边远地区的门店可以适当放宽，譬如1周或2周至少拜访1次注：在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。1.1.2.3 标示拜访路线标示拜访路线标示的拜访路线图，有两种展现形式。一是地图：直观、明确；二是拜访路线表，可每天随身携带。1.通过看地图，仔细安272、排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。2.在实际地图中标示明确的拜访路线。3.在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。需要特别注意的是：一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在不同的路线。一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在不同的路线。表格参考：附件05 渠道客户拜访路线表。小技巧：如何使拜访路线设计更高效？小技巧：如何使拜访路线设计更高效？1.设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提高走访的效率。2.定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。小技巧：如何使拜访路线设273、计更合理？小技巧：如何使拜访路线设计更合理？1.在划分区域时，一般每位业务员负责的网点在15-25左右，各地可以根据当地网本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台点密度调整。确定门店数量的方法如下：（1）确定每位业务员区域内每日的网点拜访数量，业务主管可以通过协同拜访与业务员共同确定（2）结合拜访频度综合考虑。先确定周总拜访频次，然后对各类门店的拜访频次求和。门店数量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。类别数每类门店的拜访频次各类别门店数各类门店拜访总次数一周工作日每日网点拜访数量周总拜访频次)(2.每周预留出1天时间用于突发事件处理和补充回访274、，可以使周计划更有保证地得到实施。1.21.2 工作计划工作计划包括渠道业务主管的月计划与总结，业务员的周总结与计划。1.2.1 月计划与总结月计划与总结渠道业务主管通过填写月度计划与总结表格的形式，分析生意，并制定行动方案，实现提升销量的目的。本表由渠道业务主管在上月月底前（普通为23日）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执行。当月结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交汇报。月工作计划与总结包括3部分：1.销量计划与总结，计划本月销量目标，并于次月初做生意分析和回顾，查明生意好坏背后的原因，并寻求好的生意机会。2.促销活动计划与总结，计划本月的促销活动，并于次月初回顾275、执行情况。3.其它方面，在当月结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理等。具体表格见附件01 渠道业务主管月计划和总结。1.2.2 周总结与计划周总结与计划渠道业务员每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。考虑到兼顾工作的效果和效率，工作目标设定应尽量简单、明确，应强调目标的可操作性，而不应强求数量。1.渠道业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台2.渠道业务员每周最后一个工作日回顾本周工作。（1）首先业务员回顾本周销量，其中，本月销售目276、标本月销量累计完成本月销量达成率（2）然后，业务员应回顾本周工作中遇到的主要问题和处理结果。3.计划下周的工作重点，提交周总结与计划。（1）针对本周工作中的发现且没有解决的问题，提出下周的解决计划。（2）在维护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。具体表格参见附件02 渠道业务员周总结与计划。1.31.3 工作例会会议的目的就在于统一思想，通过回顾销量完成情况、工作执行情况，向业务员传递公司的活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下一步的行动方案。另外，督导业务员根据计划展开工作。1.3.1 日例会日例会渠道业务主277、管一般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。日例会不做强制要求。1.昨日工作交流解答（1）业务员各自讲述在昨日走访市场过程中，遇到的各种问题，包括市场需求、与店主的交流、销售情况、竞品情况等。在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，思考如何改进。检查我们是否满足了每一个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于下次拜访计划中。（2）业务主管针对各业务员的主要问题进行组织探讨，并把解决方法记录于下次拜访计划中。2.当日任务布置（1）回顾当日拜访路线计划。（2）如果有突发事件要处理的，对拜访路线作适当调整。（3）明确当日拜访要达到的目标。业务主管也可278、以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成自己的当月的销量目标。销量看板主要包括当月累计销量达成率，它有助于业务员之间相互比较，并形成积极进取的企业氛围。（经销商一般可以在全体业务员中开展此项工作，具体看板请参见经销商运营一体化手册-标准管理体系部分。3.竞品信息收集本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台渠道业务主管通过日常的例会交流，以及单独与业务员的交流，获取各个渠道门店的竞品信息，进行汇总并上报滇雪粮油客户代表，商讨对策。参考附件06 渠道竞品信息收集表。4.终端形象管理渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于渠道终端检279、查表，并与业务员沟通解决方法。参考附件07 渠道终端检查表。1.3.2 周例会周例会经销商在每周一上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长至30-45分钟。周例会是对上一周的总结和下一周的计划，应包括（但不限于）：1.业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。2.业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管共同商定工作内容。其中销量统计的范围是一周时间。周例会是强制性的，必须要有。1.3.3 月例会月例会经销商在每月的第一个周会召开月例会，时间可适当延长。月例会的主要内容总结上一月的销量和工作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。尽量简单明了、无话则短。月例会280、是强制性的，必须要有。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台2 小店拜访小店拜访6步法步法本章目的拜访6步法，将小店拜访流程标准化，提高终端执行力。1.夯实市场基础工作2.巩固现有网点本章内容拜访6步法：1.准备工作2.店面检查3.卖进4.成交5.助销6.记录关键要素1.如何顺利与小店老板成交？2.如何进行有效的助销活动？在渠道客户中，业务员主要通过6步法进行日常拜访。其中针对二批商稍有不同。业务员一方面通过电话与批发商沟通确定供货，另一方面业务员可以直接去拜访由二批商供货的小店，帮助其维护店内形象。2.12.1 准备工作目的：为了提高每次出行拜281、访的质量，节省拜访时间、避免遗漏物品。目的：为了提高每次出行拜访的质量，节省拜访时间、避免遗漏物品。每次出去拜访前花1525分钟准备全天的工作会节省由于准备不足而浪费的时间。2.1.1 明确拜访目的明确拜访目的根据当日的拜访计划，确定每家店的具体拜访目的和工作目标。1.业务员在出访之前，可以查看附件03 渠道客户拜访卡的记录，明确本次拜访目的。2.针对拜访目的，准备相应的资料和物品。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台2.1.2 检查准备清单检查准备清单准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带的物品，供业务员每天出发前进行核对以免遗漏物282、品。出访准备清单出访准备清单类别物品说明必选拜访目的明确拜访目的是拜访路线图是客户服务卡是客户拜访卡根据当日的拜访路线进行分组是销售标准卡业务员根据此卡内容检查店面形象是业务员自身名片是必要资料产品价格表是计算器是笔是抹布用于货架和产品的清洁工作是小刀切割不干胶，割箱子是订书机否卷尺测量货架否助销工具胶带否样品可选择项，一般在新客户开发时常用否赠品和POP否最新的宣传资料否助销物料促销活动内容否小技巧：如何树立个人良好形象？小技巧：如何树立个人良好形象？养成良好习惯，有助于业务员提高个人素质，提高自信心；有助于改善客情关系，提高销量；进一步促进客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。“第一印象是283、最重要本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台的印象”，别人对您最初的评价是基于您的着装、谈吐和举止态度。1.着装要求。进行销售工作时，应穿深色西裤、深色袜子、穿白衬衫；着装要求是整洁。2.谈吐。谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉。拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。3.举止行为。举止大方、得体，注意细小的地方。动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖284、拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。严格按照“拜访6步骤”操作，给客户留下工作规范的强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。4.工作态度。待人真诚，抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。2.22.2 店面检查目的：获取现有信息，为进一步卖进做准备，最终推动销量。目的：获取现有信息，为进一步卖进做准备，最终推动销量。在店面检查前，业务员首先应向老板、客户负责人及理货员打招呼问好，然后业务员开始进行店面检查。店面检查包括的内容：检285、查分销、货架、价格、助销情况，这是小店拜访中十分重要的步骤。关于DSPM（DistributionSKU、Shelving货架、Pricing价格、Merchandizing助销）的执行标准参见滇雪粮油下发的关于终端维护的统一标准，下面介绍DSPM检查的要点。2.2.1 检查检查SKUSKU检查包括两点：1.检查在小店销售的SKU是否满足滇雪粮油制定的标准，即小店渠道上应卖进的品种是否均以卖进。2.库存状况，检查货架上产品的品种规格。（1）如果有的SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；（2）如果SKU有货但即将缺货，则需要及时补货；（3）如果某些SKU的库存时间超过6个月，即属临期产品，特别是将要286、到达保存期限的SKU，应立即考虑促销手段。把该小店SKU上存在的问题记录在渠道客户拜访卡上，以备通过不断的沟通来解决。2.2.2 检查货架检查货架检查货架。主要从上下、左右、前后三个方面进行检查。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台1 上下，就是垂直陈列的要求。2 左右，就是水平陈列的要求。包括陈列面积和相对位置。相对位置包括我们自己的各个油种的排列顺序，和相对竞品的排列位置。3 前后，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。把该小店货架上存在的问题记录在渠道客户拜访卡上，以备通过不断的沟通来解决。2.2.3 检查价格287、检查价格目的：维护滇雪粮油的整体价格体系，维护各渠道的共同利益和产品形象。目的：维护滇雪粮油的整体价格体系，维护各渠道的共同利益和产品形象。由于小店的销售量较小，小店店主首要关注的是每个产品为他带来的利润率，油品的毛利率相对其他产品来说较低，所以店主一般都十分关心进价和售价的价差，以及竞品售价与售价的价差。渠道业务员需要认真对待。价格检查包括以下内容，1.滇雪粮油产品的进价和售价：检查各品种规格的零售价，看小店是否按规定执行公司的零售价格政策，是否存在低于公司促销最低售价规定的现象。为了统一价格体系，为渠道小店统一制作价格标牌。2.竞品的进价和售价，及时记录于附件03 渠道客户拜访卡。3.可以288、在了解价格的同时，注意了解和判断是否存在冲货。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台小技巧：如何处理价格异议？小技巧：如何处理价格异议？1.客户质疑我们给相同类型的客户提供两种进价回答：您这是对我的不信任。反过来您可想想，如果这样，我们公司自己不是主动把价格做烂了。2.客户质疑我们售价过高回答：我们滇雪是品牌，品牌不同，价格自然也不同；衣服不同的质地，价格自然也不同；一分价钱一分货。卖品牌产品，不仅提升店面形象，也同时带来人气，人气就是销量，人气就是利润。3.卖我们的产品不赚钱回答：利润并不仅仅是价差，利润包括：利润销量*利润率、活动支持、品牌知289、名度等。4.B/C类客户经常会以低于滇雪粮油要求的价格销售产品，如何应付？一般来说，B/C类的零售价都会大于KA，不过粮油店就不一定了。而且粮油店的价格确实很难控制。如果B/C类的零售价低于KA的，则先需要找出原因：（1）如果是认为我们老是不给支持，所以故意用AR02做文章。则可根据上文回答。且说以后会提前通知对方。（2）如果想提高销量：就分析给客户，即使降低一元，不会对销量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不偿失。（3）如果是为了利润：那这么做就更没有道理了。2.2.4 检查助销检查助销目的：促进产品销售，帮助小店扩大生意基础，提升客情关系，实现双赢。目的：促进产品销售，帮助小店扩290、大生意基础，提升客情关系，实现双赢。助销，指一切有助于促进销售的方式。在渠道店中的表现形式既包括促销活动、POP、门头、条幅、陈列架等等，也包括帮助老板清洁产品、和老板建立私人关系等。由于小店基本都是现款结算的，店主承担着商品未实现销售之前的资金垫付，所以十分希望提高产品销售的速度，这也就是店主十分关心品牌知名度的原因所在。经销商在助销方面给予小店好的支持和服务，也就同时促进了小店和经销商自身的销售，并将极大地推动客情关系的建设。如第一次拜访该店，请填写客户服务卡（附件08 客户服务卡）并张贴于醒目位置。另外，售后服务也可以归入助销这一类别。售后服务主要包括：质量问题处理、退换货承诺。本资料授291、权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台助销检查的内容包括：1.检查POP的张贴；2.检查促销陈列货架是否摆放到位；3.检查货架外特殊陈列的执行情况，包括堆头；4.检查产品表面是否清洁；5.检查促销物料摆放是否到位：如太阳伞、促销台、易拉宝等。6.检查促销重点规格的活动执行是否到位；7.检查促销重点方式，譬如捆绑的执行、超市DM的执行频率等；2.2.5 问题处理问题处理除了关注以上这4个要素，业务员还应关注小店是否存在冲货、假货、客户投诉等问题。1.冲货问题处理1.冲货问题处理冲货现象严重扰乱了市场，如果小店突然取消正常的订货，可以视为是冲货发生的重要警示292、信号。根据滇雪粮油的规定，发现50箱以上的非本地经销商的滇雪粮油产品就能确认为冲货。（1）填写冲货投诉表提交至生产企业并知会办事处（厂方代表）（2）生产企业核实确认冲货，按规定给出解决办法（3）将结果通知冲货与被冲的经销商、厂方代表，办事处，办事处文员作备案（作为经销商评估的一个重要指标）小技巧：如何通过观察了解冲货情况？小技巧：如何通过观察了解冲货情况？1这个规格xxx元每箱你能卖给我xx件吗？（xxx元应该是业务员估计的进货价）2别人都进xxx元，你进多少？（xxx元应该比估计的进价低一些）3货架上有某个规格的分销，但该小店相当长一段时期内从未从经销商处进货，则必为冲货4看箱号，不同经销商293、之间的箱号不同，如果箱号已无法辨认，则查看生产日期，由滇雪粮油厂方代表到滇雪粮油工厂查。2.假货问题处理2.假货问题处理如果在门店里见到使用滇雪粮油产品品牌的假货，或类似、仿冒等混淆视听的牌子，业务员应当：（1）首先要在货架上分开，以免让消费者混淆不清本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台（2）做老板的工作：不要误导或欺骗消费者，任何油都会吃得出区别来。假若说消费者发现了，就会失去对贵店信任。您知道，一个消费者会影响他周围20个的购买决策，因此真的是得不偿失。3.客户投诉处理3.客户投诉处理面对消费者投诉时，处理时应注意：（1）找另一个人相对较少294、的地方，最好是办公室（2）耐心听消费者说完，听讲楚投诉的原因（3）嘴巴要甜一些，千万不可再刺激消费者（4）如有可能，立刻给消费者做出答复。如：如果确认是我们产品出了质量问题，可先买一瓶新的，送给消费者，并且留下电话姓名等。2.32.3 卖进目的：通过有针对性的推销，使老板认识业务员建议的价值并接受它，为成交做好铺垫。目的：通过有针对性的推销，使老板认识业务员建议的价值并接受它，为成交做好铺垫。卖进是业务员在拜访小店时最重要的一步，可以把它看成是成交前的一个必备过程，业务员应充分利用店面检查时发现的信息与店主交流，通过贯穿拜访6步法之中的助销增进客情关系，获得店主信任并拓展生意。2.3.1 卖进295、的内容卖进的内容卖进的内容包括两方面：1.产品1.产品（1）补货，给小店补货时，前提是知道目前的库存和月销量，然后根据拜访周期给出建议补货的品种和数量。根据渠道客户拜访卡，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并给出建议下单量。（2）未卖进的SKU，促进小店新品或主推产品促销：根据销售政策，不但销售那些畅销的规格，也要推销暂进还未走俏的品种规格。2.促销活动2.促销活动（1）活动可分为两类：一类是针对消费者的，一类是针对渠道店主的。（2）店主一般都会支持直接针对渠道的促销活动，因为店主可以通过进货直接获得利益。（3）对于针对消费者的活动，业务员要和店主讲清利益296、关系，销量的增加同时也给店主带来利润。小技巧：如何建议合适的订单量？小技巧：如何建议合适的订单量？1.如果产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台2.如果产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。3.如果产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。2.3.2 卖进技巧卖进技巧为了促进小店老板执行我们的建议，渠道业务员需要相应的技巧，首要掌握的原则：需要结合客户关注的三方面（价格、助销、信息传递），卖进我们所需要的。297、要把客户关注的，作为给客户的好处。提升小店形象等。具体技巧可以参考如下：1.考虑消费习惯。根据区域内房价的高低，报区域细分（房价的高低一般反映了消费能力），每个细分区域的消费习惯基本相同，在每个细分区域，卖进的产品类型重点不同。如高档小区，对高档油接受能力更强。2.套装销售。对小店采用套装销售送赠品的方式。如三箱为一个套装，其中一箱是现在的主推产品02调和，另外两箱是小店希望销售的，这样容易把主推产品卖进小店。3.巧用攀比心理，通过极力说服一家店进货，利用此说服下面一家，强调帮其增加销量。举例：对门都进货了，卖得还不错，你还不赶紧进两箱？4.生意帮助：（1）手勤：到了店里多干活，甚至帮老板理货298、；（2）腿勤：对于较难打交道的店主，争取多去几次感动他；（3）各种促销政策的及时传达，促销品之类的小恩小惠。5.促销活动卖进一般小店对各种形式的促销活动都是比较欢迎的，在谈判应注意的原则：（1）永远给自己留出充分的回旋余地，切忌有一说一，过于实在。举例：“老板，你进 50 箱，帮你搭上 8 箱水怎么样？”（其实，促销政策是 10 箱）“以前关系好，可以给你放两天帐，现在搞促销活动，必须现款啊”（其实不一定现款）“这次活动只能 800，不能再加钱了，实在不行，我送你 2 瓶尝尝”（其实 1000 的预算）灵活多变的买赠（夏天饮料、冬天大米）（2）增强服务意识：眼快，要善于察言观色；手快，到了店里299、不要闲着介绍产品知识、提升店面档次作为卖点承诺优质的售后服务（调货、退货）本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台（3）在谈判前充分准备：我这次计划进货多少？（查询去年同档期该店的销量作为有力说服证据）以什么方式跟老板谈？底线是什么？（4）从探讨销量问题开始，如果销量不好，就帮你上活动；如果销量不错，就帮你刺激销量。（5）以利润空间作为新品卖进的有力刺激手段。例：老板，豆油的利润是75%，但是，菜油的利润就有100%。小技巧：如何处理好与小店老板的关系？小技巧：如何处理好与小店老板的关系？业务员根据老板的性格特征，决定交往方式。（1）爱听好话的老板300、，则说“老板，您的店面可真干净啊，东西也不贵”（2）倔强的老板，则少开玩笑，公事公办（3）随和的老板，可以用闲聊的方式，聊他感兴趣的话题（4）十分精明的老板，说话需要注意少掺水，说话实在2.42.4 成交目的：劝说、督促小店老板立刻执行刚才卖进的内容，避免小店老板应付我们或延迟做出行动，从而提升销售。业务员只是拜访拿单，并没有保证交易发生，成交是保证交易现实发生。目的：劝说、督促小店老板立刻执行刚才卖进的内容，避免小店老板应付我们或延迟做出行动，从而提升销售。业务员只是拜访拿单，并没有保证交易发生，成交是保证交易现实发生。2.4.1 成交技巧成交技巧促进成交的技巧：1.提供选择。给客户两个对我301、们都比较有利的选择，让客户做出二选一。例：“黄老板，你是要一箱滇雪还是两箱”。2.用行动来结束。例：“黄老板，那我就替你放在这儿吧”。3.提出开放式的问题。例：“黄老板，那现在您看看豆油、菜油各要多少？”4.陈述利弊，尽可能帮助小店老板消除后顾之忧。譬如：老板说“卖我们的产品不赚钱”，那么回答这个问题的关键是建立生意感觉，学会算账，告诉老板“利润包括：利润=销量*利润率、活动支持、品牌知名度等”小技巧：如何达成最终交易？小技巧：如何达成最终交易？本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台永不放弃的精神。成交不是一次性的事情。举例：有个老板总是从批发市302、场进货，我们的货由于价格没有优势，每次都被无情拒绝。负责该店的业务员仍然按照固定的计划，按时拜访该店。去了后帮助老板理货（虽然并不是我们的供货）、擦拭，并持之不懈地向老板推销。四个月后，老板被感动了，终于开始从我们这里进货。现在这家店的客情关系特别好。小技巧：如何建设良好的客情关系？小技巧：如何建设良好的客情关系？1在公司允许的范围内，尽可能地支持2在不违反公司原则的情况下，用两种立场说话，一是客户的立场，二是朋友的立场。3知已知彼（除了生意的情况，也要了解老板的脾气、爱好等）4在一些情况不明确时，不要轻易发表意见。2.4.2 交货收款交货收款目的：及时送货并收回现金目的：及时送货并收回现金业303、务员完成订单以后，分别由送货、结款人员负责交货收款。交货收款的职责虽然是业务员的责任（车销的情况下业务员也需要负责收款），但是业务员有责任跟踪这些工作的执行。1.业务员返回后及时将订单交给文员，保证按时送货。2.跟踪送货情况，及时和店主联系货物达到情况，并与送货人员协调沟通。具体结款分为两种方式：现款与赊销。客户电话/传真订单拜访客户填写公司统一订单订单审核录入系统发货安排YN通过？本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台1.现款：现款方式要求钱货两清。2.赊销：对于小店不建议赊销，只有面对中小型超市时，在评价信用基础的前提下，提供赊销2.52.5304、 助销目的：利用各种资源，促进销售。目的：利用各种资源，促进销售。助销这个活动虽然单列为拜访的第5步，实际上它的执行则贯穿从店面检查开始的第2、3、4步。1.将促销品摆放到位，太阳伞、赠品捆绑等，户外海报（1人多高为宜），如果已经撕毁需要补贴、帮助小店张贴POP检查产品的助销情况，是否有宣传资料、并且被放在引人注目的地方。将陈列架摆放到明显的位置。2.货架陈列维护，可以在货架检查后及时更进。理货，帮助店主整理排面，并用携带的抹布进行擦拭，保持产品包装清洁度。另外重点检查是否存在临期产品，临期产品的数量和日期，记录并安排下次拜访时携带的赠品。3.给小店老板有益于其发展生意的建议，信息传递，及时地305、传达促销通知，适时地提供分析市场行情，为店主的销售提供及时的信息支援，有利于销售的进行。助销用品的申请流程，助销工具申请的流程一般为：申请（厂方代表+申请材料，包括照片等）审批（生产企业）制作（广告公司）发货安排配送、收款财务结算开发票对账收款财务核销发货安排配送、回单本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台安装（经销商自己或广告公司）小技巧：由于会受到KA和二批的双重冲击，小店经常会要求我们也做活动，如何应付？小技巧：由于会受到KA和二批的双重冲击，小店经常会要求我们也做活动，如何应付？1.由于KA给我们免费的货架外陈列，免费上DM，如果你们也可306、以，我们当然也可以为你们做活动。2.给KA做活动，也不是经常做。3.你知道，给KA的进价要比你们的高；你现在又要求也给你们做活动，这对KA也很不公平啊。你只能选一样，是要低的进价或是活动，只能二选一4.其实，赠品的多少和销量是直接挂钩的，公司也要考虑成本啊。5.你放心，我们会和KA沟通，尽快解决这个问题。小技巧：如何维护小店的店内形象？小技巧：如何维护小店的店内形象？1.要有创造力的解决一切问题，不要固守成规。举例：有些小店在地上直接堆放油包装箱，既不美观也不利于宣传产品形象。业务员可用随身带的小刀将箱子的正面裁开，露出瓶子，将瓶体征面对外，既美观又在实际意义上扩大了货架陈列面积。2.排面维护307、和扩大从销量上打击竞争品牌，“老板，在你的店面里，我们滇雪销售了8桶，福临门才销售2桶，因此陈列面也应该是按这个比例来，这样才能更好的帮助你销售更多的产品”3.小店的堆头不能小于3X3个箱子，否则起不到形象维护的作用，不如不作。4.要拥有坚持不懈的精神每次拜访小店，一旦发现上次的陈列改变（被竞品业务员移动过），一定重新调整，并向老板说明自己对陈列的重视。长此以往，老板会帮助你维护陈列，阻止竞品业务员。2.62.6 记录目的：准确迅速地记录店内工作，为下次拜访做好准备。目的：准确迅速地记录店内工作，为下次拜访做好准备。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划308、服务平台2.6.1 结束拜访结束拜访与老板确认订单和下次拜访的时间，并向老板说再见，这时应注意。1.与老板约定下次拜访时间，遵循“固定时间，拜访固定客户”的原则，因为有规律的拜访能使老板养成固定时间交易的习惯，对于销量预测和熟悉业务员十分有帮助。2.向客户表示谢意，感谢他对我们销售工作的配合。2.6.2 填写渠道客户拜访卡填写渠道客户拜访卡在整个拜访过程中，业务员都要及时将信息记录与于渠道客户拜访卡中，在拜访结束后，立即将刚才没有填写完整的渠道客户拜访卡补充完整，会使得信息更准确。请详见附件03 渠道客户拜访卡。返回后，把所有填好的表格尽快交给文员，由文员统一录入、整理，最好能在计算机内有备份309、。同时在结束一天的拜访以后，业务员可以通过回顾客户拜访卡，分析该小店的生意机会，针对竞品信息，思考如何做渠道的促销活动来提升销量。2.6.3 填写客户服务卡填写客户服务卡拜访结束时，业务员要及时将本次拜访的时间和自己名字记录与于客户服务卡中。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台3 新客户开发新客户开发本章目的1.通过深度分销夯实市场基础，扩大市场2.开拓乡镇一级的市场本章内容1.识别新客户2.获取新客户关键要素1.如何寻找潜在客户？2.如何成功开发新客户？业务员除了完成对已有网点的日常拜访之外，还应当积极地拓展新的客户。新客户开发将支持经销商的310、业务发展，同时弥补某些客户的自然退出和关闭，从而保持良好的铺市率。业务主管可以为每个业务制定每月新客户开发数量。3.13.1 识别新客户市场拓展首先要求经销商确定潜在目标客户，业务员应当在目标区域寻找并选择合适的潜在目标客户，进行有重点的拜访，这将有助于经销商高效地开发不成熟市场。3.1.1 潜在客户所在区域潜在客户所在区域在寻找客户的过程中，渠道业务员可以考虑以下3个区域：1.原拜访路线沿线2.市内未开发地区3.郊县未覆盖地区渠道业务员根据当地市场的成熟程度，在这些区域中有选择性地逐步去开发新客户，新客户的具体形式就包括我们前面提到的中小超市、粮油店、二批商、食杂店及其它小店。小技巧：如何寻311、找渠道潜在目标客户？小技巧：如何寻找渠道潜在目标客户？在发现潜在目标客户的过程中，业务员不一定要拘泥于以上现有的形式。譬如某区域麻将室生意红火，麻将室开得多了以后，老板为了争夺客源开始做优惠卡，满20次送礼品。业务员向老板推荐滇雪1.8升大豆油作为赠品后，老板觉得无论在价值还是实用性方面都不错就采纳了这个建议。一家做了以后，其它家迫于竞争压力也纷纷仿效，这种类型的渠道小店拓展模式就这样逐渐推开了。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台3.1.2 客户选择客户选择在发现潜在客户以后，业务员还需要对客户进行初步的判断和选择，这是因为并非每一家渠道客户312、都适合销售我们油品。对于客户的选择需要考虑的具体因素包括，1.商圈情况，主要是指该网点周边居民的人流量、消费水平。可以通过周边的住宅情况、主要消费的商品进行判断。2.客户自身情况，主要考虑该店所处的地理位置是否便利、产品定位、人流情况、销量情况以及店内的购物环境和商品陈列形象。通过对于这两方面因素的考虑，业务员挑选出对小包装油接受程度较高，销量预计较大、店内形象较好的门店优先进行拜访和开发。值得注意的是由于地域的差异，有些地区农贸市场的粮油店是重点发展对象，而有些地区中小超市是重点发展对象，所以客户选择应当结合地区实际情况，并参考以上的判断依据来灵活确定。3.23.2 获取新客户获取客户的方法313、可以分为两类：第一类是消费者教育；第二类是客户拜访的实地工作。1.消费者教育1.消费者教育消费者教育对于新客户开发来说十分重要，面对日趋激烈的竞争和广阔的农村市场，经销商应与滇雪粮油紧密合作，积极申请相关资源，来推广经销区域内滇雪粮油产品的品牌形象。我们在这里例举两种常见方式：早市促销早市地点：一般都是当地比较有影响的农贸集市，或者是需要重点开发的市场。早市时间：最好的时间是上午人流量最多的时段。早市内容：一般进行促销活动、品类教育、产品宣传等。人员配备：渠道业务员和流动促销员都应该在场，渠道业务员主要负责组织工作和处理紧急事件。早市促销可以达到多重效果，包括宣传我们产品的形象，提高知名度，增314、加销量。因此只要条件允许，早市应该坚持天天做，而且要有计划地做。经销商渠道业务主管，应该制定出早市计划表。“1+1+3”“1”个大型的户外广告，这个大型的户外广告最好能选择在位置较好的卖场，充分利用滇雪粮油的品牌影响力和卖场的客情这种特殊关系，这样的费用往往要比其它的户外广告的费用要低得多。“1”个样板店，是指在每个镇区，先选择最大，最有影响力的卖场做产品推广的形象样板店，以更好地发挥样板店的的“辐射”宣传作用。宣传位置选择点包括：卖场户外的广告、玻璃橱窗、收银台、存包处、果蔬的称量处、楼梯的进出口处、油区的柱子和油架的上方等都是极好的位置。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与315、方案分享平台、高端文案策划服务平台“3”个农贸菜市场，每个镇区选择3个最大、最有影响力的菜市场，在这3个菜市场的最佳位置各做一块最有影响力的门头广告和早市推广，发挥“以点带面”的作用。这个“3”是个浮动的数字，我们可以根据每个镇的发展状况，做处相应的调整，“3”只是个大约的平均数。通过消费者教育，进一步提升滇雪粮油的品牌形象，给消费者强烈的视觉冲击，也为我们经销商树立起好的声誉。2.客户拜访2.客户拜访对于已经确定的潜在客户，业务员需要通过有规律地、反得地客户拜访将其转化为真正的客户。开发新客户往往不是拜访1-2次就能成功的，需要持续多次、坚持不懈地拜访才能获得成功。每个客户从初次拜访开始就应316、当建立客户资料，为经销商逐步的积累打下基础。具体表格参见附件04 渠道客户信息卡。而对于郊县未覆盖地区，靠业务员坐车或步行都难以实现，就需要用车辆销售的方式来进行。车销流程如下图所示：（1）准备工作：安排行车路线。对于农村市场，乡镇的中心是开发重点。（2）装车出运，根据当地消费水平，譬如以低端油为主，可以车销时主要装运低端油。将装车清单交仓管员备货，并检查促销物料，准备出发。（3）拜访客户，在这个过程中，可以灵活运用小店拜访6步法中的相关内容。（4）成交，可以参见小店拜访6步法的第4步成交，与日常拜访不同的是车销需要当场收取货款，要注意计算货物金额并点清货物数量。（5）返回盘点、结款。回到公司317、后，盘点剩余货物，并交回货款，保证货款、订货单、货物互相符合。装车出运拜访客户返回盘点、结款成交收款当日工作总结准备工作车销流程本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台（6）当日工作总结，总结当天的销售过程，将新客户填入客户资料表，并填写客户拜访卡。根据需要下次日装车清单。车销是一种销售方式，可以有效帮助渠道业务员开发乡镇等边远地区新客户，当然车销还能完成以下的任务：（1）固定补货：当新开发的网点逐渐固定下来以后，车销就可以针对固定的乡镇网点定期进行补货和维护。需要注意的是在准备阶段要及时与这些网点电话沟通，确认他们所要的油种和数量。（2）补充推广318、：有时需要针对特定规格进行市场品类推广，要求业务员布点，此时也可以通过车销来完成这项工作。小技巧：如何说服新店的第一次进货？小技巧：如何说服新店的第一次进货？通过多种方式说服新开发的网点第一次下单进货。1.滇雪品牌能为小店增加客流，带动销售2.您可以先卖，卖不掉还可以留着自己吃，现在生活水平提高了尝试一下高质量的食用油对身体健康有利。小技巧：新客户拜访一般有哪些步骤？小技巧：新客户拜访一般有哪些步骤？开发新客户往往不是拜访1-2次就能成功的，需要多次持续地拜访。1.第一次，登门拜访，讲明来意（店主一般会留意）2.第二次，向店主卖进（店主一般会犹豫，会去考察附近市场）3.第三次，少量成交（这是最319、关键的一步，店主一般报着试着看的角度，少量进货，业务员要积极利用助销手段，帮助店主销售，建立信心）4.第四次，持续发展，开发成功小技巧：如何提高新客户开发的成功率？小技巧：如何提高新客户开发的成功率？1.业务员应注意在平时积累区域内市场信息。2.在滇雪粮油推出活动时，是发展新客户的好时机。3.业务员向店主承诺长期合作计划（如满期限给促销、如定期的拜访、销售建议、随时的电话沟通）拓展网点的做法：4.小店接触初期，应保证拜访率、维护货架、说到做到建立信任，都会提升拓展成本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台功率小技巧：如何为新店建议合理的订货量？小技320、巧：如何为新店建议合理的订货量？新品或新店开业卖进，其销量一般会逐步递增，作为小店的下单量，也应该逐步递增，这样店主容易接受。首单量比较小，如一箱，在下次拜访中（假设是7天为一个拜访周期），统计小店的销售，即为第一周的销量。第二周的进货量定为第一周销量的1.5倍；第三周依此类推；直到小店每周的销售稳定下来，即可作为该小店的每周销量。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4 附件附件1.共计1.共计6张表格张表格表格表格使用者使用者提交对象提交对象使用频率使用频率渠道业务主管月计划与总结渠道业务主管月计划与总结渠道业务主管业务经理、公司主管部门负责321、人1）每月23日提交下月计划；2）下月第一周的周四前提交总结部分，在公司内部月会上讨论渠道业务员周总结与计划渠道业务员周总结与计划渠道业务员渠道业务主管每周提交渠道客户拜访卡渠道客户拜访卡渠道业务员渠道业务主管每天提交客户服务卡客户服务卡渠道业务员（配合拜访卡使用）渠道客户信息卡渠道客户信息卡渠道业务员提供，文员整理并录入到KDS中渠道业务主管/文员3个月更新一次渠道拜访路线表渠道拜访路线表渠道业务员渠道业务主管3个月更新一次2.关键说明:2.关键说明:A.对于渠道业务员，有三张重要的表格，即“客户拜访卡”、“客户服务卡”和“周总结与计划”；B.对于渠道业务主管，主要表格是“月度计划与总结”，322、但需要对商超业务员的“客户拜访卡”和“周总结和计划”做批示。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.14.1 附件01 渠道业务主管月计划和总结渠道业务主管 年 月月计划与总结填表人 计划部分填写日期 总结部分填写日期_ 1、销量计划1、销量计划滇雪基础油种滇雪基础油种菜家村基础油种菜家村基础油种高端油种高端油种其它品牌其它品牌区域区域(箱)(箱)豆豆菜菜小计小计豆豆菜菜小计小计橄榄橄榄小计小计小计小计总计总计区域1区域1区域2区域2合计合计主要工作主要工作（一般不超过5点）2、销量完成情况2、销量完成情况滇雪基础油种滇雪基础油种菜家村基础油种323、菜家村基础油种高端油种高端油种其它品牌其它品牌区域（箱）区域（箱）豆豆菜菜小计小计豆豆菜菜小计小计橄榄橄榄小计小计小计小计总计总计区域1区域1区域2区域2合计合计月达成率月达成率同比增长同比增长市场基础工作分析与总结市场基础工作分析与总结3、其它情况说明、其它情况说明（主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明等）本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台注：1.本表的销量计划与总结部分，由渠道业务主管，根据实际所销售的产品情况进行更改。2.本表由渠道业务主管在每月月底前（普通为23日）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执行。3.当月结束后渠324、道业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交汇报。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.24.2 附件02 渠道业务员周总结与计划渠道业务员周总结与计划业务员 填表日期 周销量回顾与计划周销量回顾与计划滇雪基础油种滇雪基础油种菜家村基础油种菜家村基础油种高端油种高端油种其它品牌其它品牌总计总计本周实际达成（箱）本周实际达成（箱）本周实际达成率（本周实际达成率（%）本月目标（箱）本月目标（箱）月度累计达成率（月度累计达成率（%）下周目标（箱）下周目标（箱）本周工作内容总结本周工作内容总结1.上周计划落实情况总结2.其它工作总结（销售标准执行325、促销、竞品、客户开发等）下周工作重点下周工作重点日常工作包括：订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等1.拜访路线：周一：路线()周二：路线()周三：路线()周四：路线()周五：路线()周六：路线()2.其它主要工作直接上司批示直接上司批示日期：注：本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台1 本报表本周工作内容部分由渠道业务员每天填写；本周回顾和下周计划部分在周末填写，提交给业务主管。2 本周实际销量除以本周目标即为本周目标达成率，本月累计销量除以本月目标即为月度目标达成率。3 在回顾的基础上，业务员和其直接上司共同制326、定下周的销量目标，预计月度达成率，并安排下周重点工作。4 直接上司每周必须在周会前或周会中对该业务员的工作进行批示。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.34.3 附件03 渠道客户拜访卡渠道客户拜访卡【一线一表一列】业务员 拜访路线 共有店数_ 拜访日期拜访日期本次拜访情况本次拜访情况1.共拜访_个客户;有多少客户有特殊陈列_;意向/实际成单量共计 箱其中：滇雪基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户;有多少客户有特殊陈列_;意向/327、实际成单量共计 箱其中：滇雪基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户;有多少客户有特殊陈列_;意向/实际成单量共计 箱其中：滇雪基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户;有多少客户有特殊陈列_;意向/实际成单量共计 箱其中：滇雪基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）1.共拜访_个客户;328、有多少客户有特殊陈列_;意向/实际成单量共计 箱其中：滇雪基础油种_箱；菜家村基础油种_箱；高端油种_箱2.价格异常的SKU：3.陈列情况：4.助销情况：5.客户意见：6.其他（竞品信息等）未解决的问题及解决计划未解决的问题及解决计划本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台直接上司批示直接上司批示注：1）本表是一线一表一列，即一条拜访路线对应一张表，每拜访一次由渠道业务员填写一列，由其直接上级批示；2）特殊陈列指堆头、端架、挂架等本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.44.4 附件04 渠道客户信329、息卡渠道客户信息卡负责业务员 上次更新时间 本次更新时间 客户名称客户名称编码编码地址地址联系人联系人电话电话月销量月销量路线路线分类分类备注备注注：1 本表填写人为渠道业务员，由渠道业务主管进行季度审核，并交于经销商文员和办事处文员复印保存。2 路线填写路线1、路线2等，用于业务员对不同路线的设计。3 月销量填写估计的小店滇雪粮油小包装油总体的月销量。级别填写滇雪粮油对该店的等级划分。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4 备注：填写各种重要信息，包括关闭的小店具体的关闭原因，原因可能包括：业务员更替，业务员拜访不勤，自身经营不善，现代零售渠330、道的竞争。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.54.5 附件05 渠道客户拜访路线表渠道客户拜访路线表渠道客户拜访路线表上次更新日期：本次更新时间 路线名称路线名称路线1路线1路线2路线2路线3路线3路线4路线4路线5路线5路线6路线6业务员业务员客户名称客户名称本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台注：拜访路线表由业务主管负责制定，每季度必须更新一次，交给经销商文员保管。4.64.6 附件06 渠道竞品信息收集表渠道竞品信息收集表填写人：填写日期：竞品名称竞品名称零售价零售价主要助销活动主要331、助销活动滇雪粮油被影响的产品滇雪粮油被影响的产品应对措施应对措施本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台注：本表填写人是渠道业务主管，他通过每天与各业务员沟通，汇集主要竞争对手的市场动态后填写；每半月上交给客户代表。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.74.7 附件07 渠道终端检查表渠道业务主管终端检查表业务员 检查日期 业务主管签字 客户客户品牌/油种品牌/油种现有问题（对比销售标准）现有问题（对比销售标准）改进计划改进计划注：本表由渠道业务主管在检查渠道业务员的终端表现时填写，每位业务员负332、责的网点填写在一张表格上。本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台4.84.8 附件09 渠道业务员考核表渠道业务员考核表业务员：直接上级：月份：正激励指标类正激励指标类具体指标具体指标本月目标本月目标实际达成实际达成重点油种达成重点油种达成销售类销售类销量（或回款）负激励指标类负激励指标类具体指标具体指标检查情况检查情况新增网点SKU卖进货架陈列价格执行终端维护类终端维护类助销执行其它其它日常表现总结评语：总结评语：本资料授权三个皮匠文库（）独家收录三个皮匠文库报告与方案分享平台、高端文案策划服务平台注：本表由渠道业务主管每月填写，每个渠道业务员333、对应一张表。集采中心小额采购管理制度集采中心小额采购管理制度（适用于现场采购）一、采购管理（10 万元以下）1、立项流程项目公司负责人、技术负责人、需求部门负责人签认的详细采购计划 区域采购负责人 集采中心负责人审批。2、采购流程区域采购负责人按采购计划地方询质、比价结果 苗惠 孙伟 林嘉壎总/张秀芳总3、采购计划采用规定的统一格式（附件 1），必须及时准确，明确材质要求、相应的技术标准、环境、品牌等要求。考虑产品生产加工的周期及运距等因素，印鉴齐全有效，填写要规范，并需注明供货期、到站、卸车地点等事项，必要时应附相关技术图纸资料。以确保采购物资符合质量要求，满足现场进度供应。4、严格执行按计划的原则，杜绝无计划采购，禁止超计划采购。二、地方长期供应商采购1、长期供应商确定流程项目公司负责人、技术负责人、需求部门负责人、区域采购负责人签认符合要求的长期供应商名录 集采中心负责人审批 苗惠