1、专业市场招商工作流程一、招商工作推进表二、招商手册大纲二.1 前期市场调研（本商圈及外商圈）二.1.1 业态规模、经营特色二.1.2 同业楼层分布二.1.3 同业各楼层租金、相关费用二.1.4 同业招商入场优惠情况二.1.5 同业商户来源二.1.6 郑州周边市场数量、进货情况、规模调查二.1.7 省外同业态批发市场分布、特点、规模调查二.2 经营定位分析：二.2.1 招商业态思路出台二.2.2 楼层业态分类划分二.2.3 租金拟订方案二.2.4 招商优惠政策考虑二.2.5 商场布局二.2.6 配套设施二.2.7 人流动线二.2.8 商铺标准二.3 锁定目标客户二.3.1 招商目标客户所在范围二2、.3.2 本商圈目标客户特征二.3.3 周边地市、外省目标客户特征二.3.4 新创业者客户特征二.4 制定招商策略二.4.1 招商策略出台二.4.2 招商安排（大的阶段节点）二.4.3 每个阶段的工作目标二.4.4 计划步骤安排二.4.5 招商宣传推进二.4.6 制做招商礼品二.4.7 发布招商广告信息二.4.8 招商资料准备二.4.9 招商接待培训二.4.10 招商登记表到位二.4.11 政府接触，寻求开业前工商、税收等相关扶持政策二.4.12 招商人员进场培训二.4.13 招商推介会PPT制作二.4.14 发布招商广告二.4.15 群发招商短信二.4.16 派发招商礼品二.4.17 现场接3、受咨询，意向登记二.4.18 收集整理商户信息二.5 策略推进准备：二.5.1 第一阶段招商蓄客数据统计、分析二.5.2 来访商户诚意度分析二.5.3 各品类需求面积分析二.5.4 来访大户情况汇总二.5.5 综合分析（需求与商户分布）二.5.6 各品类招商情况判断及针对性策略二.5.7 第二阶段工作重点二.5.8 商户关心的问题汇总整理二.5.9 各品类租金、压金、合同年限、缴租方式、管理费等汇总分析二.5.10 预推招商优惠政策（包括各品类租金、压金、合同年限、缴租方式、管理费等）二.5.11 预推制作各楼层租金表二.5.12 推算三年租金收入（预估总量和承受的调整空间）二.5.13 周边4、大户开始接触二.6 招商政策出台、开始宣传二.6.1 选定广告设计公司二.6.2 统备、设计招商资料二.6.3 确定各楼层经营品类和相关定价标准二.6.4 现场咨询时公布各楼层经营品类、租金、交租时间等信息二.6.5 商城形象宣传（商城定位、经营品类、独有特点）二.6.6 推出招商优惠政策（抵租券）二.6.7 发布楼体等户外广告二.6.8 招商部接受抵租登记、发放抵租券二.6.9 汇总商户登记资料，分析求租意向趋势二.6.10 确定分楼层招商策略及实施进度二.6.11 招商网站开通二.7 各层招商认筹二.7.1 各楼层招商认筹顺序安排（先易后难，先低后高）二.7.2 制定首次招商认筹计划二.75、.3 通知蓄客登记时的意向商户参加对应楼层的小型推介会PPT二.7.4 推介会结束交纳诚意金，领取小礼品二.7.5 确定认筹大会时间、通知意向商户二.7.6 落实认筹场地和前期准备二.7.7 认筹工作分工、职责明细出台二.7.8 内部人员职责培训二.7.9 统一“填表、解答、话述”等内容及培训二.7.10 相关资料准备（认租须知、认租协议书、租凭合同、物业管理手册）二.7.11 租凭签约流程及相关道具准备二.7.12 收款收据及发票二.7.13 招商推介会PPT资料更新二.7.14 商城平面图纸更新、书面确认二.7.15 现场示范铺装修到位二.7.16 准备认筹现场及配套物料二.7.17 确定6、认筹现场安排交活动公司实施二.7.18 认筹大会现场执行（七个步骤）二.7.19 认筹工作总结，对照预期分析结果二.7.20 对未落筹商户联络跟进，分析原因。二.7.21 其它各楼层招商以此类推二.7.22 省外招商同步进行，以代理或委托当地招商为主二.8 商户进场准备二.8.1 确定交铺标准二.8.2 跟踪工程进度，确认最早进场日期二.8.3 进场装修流程二.8.4 进场时间安排、人员分工二.8.5 进场需知，装修样版材料二.8.6 保安、保洁公司招标、定标二.8.7 导示系统设计、招标二.8.8 周边大户二次接洽进场事宜二.8.9 装修期间商场安全管理措施及组织架构、分工安排二.8.10 7、下发装修手册，客户提交装修审请二.8.11 保安到位，培训商户防盗、消防等管理措施二.8.12 组织安全工作演练二.8.13 办理进场施工许可证，收取保证金二.8.14 装修时间每周汇总跟进二.8.15 清洁工作同时展开二.8.16 装修期间的现场管理和检查二.8.17 上货后分层检查检收二.8.18 验收完毕退还保证金，清洁、美陈二.8.19 重点商户、大户重点跟进（摸清经营情况）二.9 开业前期宣传二.9.1 开业宣传整体思路沟通二.9.2 明确预算和开业时间二.9.3 开业前宣传方案确定二.9.4 开业倒计时进度表二.9.5 户外广告、车体等发布时间长的媒体先行展开二.9.6 商场内外广8、告位规划二.9.7 商场内导示系统定标，施工二.9.8 商场内外美陈施工二.9.9 商场内外空白墙面利用二.9.10 商场内外广告位招商洽谈二.9.11 开业宣传活动方案确定实施二.9.12 开业相关宣传资料设计、印刷准备二.9.13 开业宣传活动广告亮相（电视、报纸、宣传单等），伴随人员招聘广告二.9.14 楼体外立面开业效果施实、完成（提前一个月）二.9.15 商场美陈、导示系统验收二.10 开业前期 其它准备事宜（外联、团队、商管、工程等）二.10.1 落实政府就开业前扶持政策是否到位二.10.2 针对工程进度设专项重点跟进，未接时间完工应急协调及方案二.10.3 办理房屋租凭许可证、物9、业收费资格证等相关证照事宜二.10.4 根据政府要求组织商户办理相关证照二.10.5 熟悉与要经营有关的相关部门和相关领导，保障开业各项工作进展二.10.6 商业公司的组织架构、编制、职责、薪酬等制度的建立二.10.7 商城各项管理制度、考核机制建立（员工手册、各项作业流程等）二.10.8 商业公司各级工作人员招聘到岗，完成培训二.10.9 已签约商户档案分类管理，录入电脑二.10.10 商户租约、转租、交费、特殊情况申请等工作跟进二.10.11 摸清各楼层商户基本资料，汇总各品类和大户情况说明二.10.12 整理出商户名录一览表二.10.13 与开发商进行各项工作的交接、验收（强弱电、工程设10、备、合类合同等）二.10.14 各项设备间磨合试运转（提前一个月）二.10.15 未在规定时间进场装修商户的处理方案及演练二.10.16 对商户模糊公布开业时间，做好未能准时开业的应急预案二.10.17 模拟商户群起事件的应急预案及演练浙江省新型专业批发市场招商方案忠力一站式配货广场招商方案前言如何把忠力一站式配送广场项目运作成功，为金华市创造一个有口皆碑的商业传奇，我认为其决定性因素在于项目招商，而招商的成功取决于招商实施方案是否具有可行性、实操性。应此所需，我们依据市场调查报告，通过头脑风暴创意会的形式，大家开动脑筋、集思广益，认真编制了忠力一站式配送广场招商方案。第一章项目简介忠力一站式11、配送广场是金华忠力百货连锁有限公司旗下一个大型批发市场，金华忠力百货连锁有限公司，系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。致力于打造社区便利店，提倡“便民、为民、利民”的企业文化，公司旗下的“街坊24”品牌，已开展便利店连锁加盟业务，并初现规模。为了实现长足有续的发展战略，忠力人“以变求生存，以变求发展”，坚定信心探索创新之路。引领市场潮流，大胆开创商业新模式，积极建立“忠力一站式配货基地”即展示中心、会展中心，改变传统、单一的经营模式，将忠力一站式配货基地打造成，集商品展示、商品会展、超市配货、物流、团购、批量零售、信息发布于一体的多功能新型批发市场。忠力一站式配货广场即会员制小商品批发广12、场简介:位处于金华市江南商圈黄金地段，-1层3200、1层2000、2层5层均2950，5层至17层为办公用途，17层以上为商务宾馆。展望未来，忠力一站式配送广场将继续秉承总公司“勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进”的企业精神，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素过硬的技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。第二章项目定位引领“打造金华市一站式配送批发广场商业旗舰”通过对金华商业整体调查，得出来的结论是：目前金华市江北、江南这两个商圈几乎是百般变化，加于外资零售企业迅速猛烈13、进入金华市场，占领市场销售分额，导致本地传统百货超市经营商家及投资商已经处于骑虎难下，难以维持经营状态。因此做为本项目投资商来说，要打造好忠力一站式批发广场需要做好充分的准备，根据目前市场状况，利用本公司现有的销售资源，结合市场经营商户所面临的经营场地的缺限及市场空白，来打造一流的管理、一流的服务、宽敞整洁的经营场地。通过经期与各经营商家走访得知：如五里牌楼批发市场，目前经营状况很强，金华本地经销商及周边县市经销商所经营的商品大致是从这个市场采购回去的。但是其市场也有些弱势，比如经营环境不整洁、场地规划不明晰、经营品项不齐全、场地通道狭窄、通往市场外围交通道路拥挤、道路凸凹不平坦，再加于现经营14、场地今年年底就要搬到离江南五公里以外的新市场去经营，对商家将会带来不利于商家的一些因数，商家考虑如搬过去，他们将会失去一些消费者，要想达到目前在江南这里的经营状况，需要一年或两年的培育期，而在这两年时间培育期内将会给他们带来销售额下降，如果在现经营区域里找到有一定规模的批发市场经营面积，在目前是有一定的困难的，商家对我们项目场地地段感到是很满意的，对我们后期经营管理及场地区域规划、停车场是否宽敞、服务功能都有一定思考，租金这一方面，只要能低于目前市场租金价格，方可考虑进场经营。一、现有优、弱势1、基础优势：（1）本项目处于金华市第二商圈最繁华地段，在1-2年内周边现状将得到彻底改变，项目市场价15、值巨大，带有明显的唯一性和垄断性；（2）本公司现有的便利店销售网点，是本项目一个稳定的销售资源，又能跟所入驻广场的经营商户带来一定的销售；2、机会优势：（1）现目前整个江北、江南这两个商圈里的百货商场对服装、鞋帽、针织品、床用都是以零售为主，批发这项几乎是空白。我们可以抓住这个机遇，打造出服装鞋帽、针织床用、食品百货为一体一站式配送批发广场；（2）金华市江南、江北没有一家具有规模性、多种业态型的一站式批发市场，唯独只有目前为于下官桥路与长宁路交叉路口的五里牌楼批发市场，而五里牌楼批发市场又面临搬到离江南五公里以外的新市场去经营，对大多数商家是很不想离开江南这边的，我们可借助目前商家的心态，大力16、推广我们招商宣传招商政策及后期经营管理模式，经营方针；3、弱势：（1）忠力一站式配送广场是一个新型的批发市场，在经营管理经验来说还是欠缺的、品牌价值不高；（2）目前所经营场地的路段处于正在开发当中，现在还没有形成居于一定的商业气氛，与宾虹路商圈来说，还是有一定的差距，增加宣传营销成本；（3）物业建筑形状有些不符合批发市场的结构，场内柱子偏多；（4）本项目最大的缺限在于仓库问题如何去解决？这也是各经营户所考虑的问题；（5）商品如何统制化？（6）会员制经营如何去执行？4、结论根据以上几大问题我们得出以下几个方面来解决目前状况（1）建立忠力一站式配送广场的全面差异化形象，招商工作招纳商业界专业管理精17、英，建立完整的管理体系：“商场化管理、市场化经营、大营销服务”商场化管理：运用现代大商场集约化管理，实行五个统一，即：统一服务标准、统一明码示价、统一服装系列、统一售后服务、统一广告宣传，体现广场的、集约化程度高的管理模式，为消费者提供最好的服务。市场化经营：体现现代化专业市场大规模经营特点，充分让广场各经营户发挥各自经营优势，利用忠力一站式配送广场辐射网络，拓展货物流通渠道，丰富市场经营内容，增加经营活力。大营销服务：体现忠力一站式配送广场群的主渠道威力，整合资源，强势宣传，运用专业媒体与区域主导媒体联动，打造忠力一站式配送广场大品牌地位。（2）至于仓库问题也是经营户所考虑的一方面，为解决仓18、库方面，我建议根据招商情况来定，我们可实行离广场较近或者具有仓库条件范围的地方为经营户租赁过来，根据个经营户的需求面积来定，仓库租金可以按出租面积进行分摊于所需要仓库的经营户，租金价格采取全公开化方式公布于各大经营户，这样又解决了仓库的需求。场内柱子我们可以采取三合板进行全面包装，对有利于做广告的柱子，再由专业设计公司进行广告位的设计，最后出租于有需求要广告位的经营户。由我公司提供仓库，所进入广场经营的商户的商品一律存放在广场指定的仓库区，再由广场实行统一配送，我公司根据经营户商品的配送数量及配送路程收取相应的配送费用，其办法能为各经营户减少一定的成本支出又不会耽故经营时间，又能为公司增加一定19、的收入。仓库商品存放根据商品类别采取分区域存放，保持仓库存放的商品干净整齐、实行系统化管理，让各经营户真真感到放心，无后顾之忧。（3）商品同制化：商品同制化最终目的是为将来实行广场整体配送做好充分的货源组织的，为实现整体广场所提倡“一站式配送”主题概念，而进行的。在要组织商品同制化前，我们首先在招商开展工作中，进行商品类别区分，主力商品占的比率是多少？一般商品占的比率是多少？通过对商品的区分及市场调研，得出结果来，接着与各具有实力的经营户沟通协调，把我们公司提倡的主题概括于经营户。为什么要实行商品同制化？同质化后经营户能得到什么利益呢？解释一：经营户所经营的商品通过广场同制起来，再由广场实行统20、一配送，其办法能为各经营户减少一定的成本支出又不会耽故经营时间，又能真真实现五个统一；解释二、忠力一站式配送广场具有先进的物流电子商务信息中心平台，通过这样好的平台，就能实现网上交易，为广大小商品商户打通电子网络营销通道，再加上公司目前现有的销售渠道。那将会给经营户带来相当可观的销售，真真领会到入驻忠力一站式配送广场经营，有快捷有方便，轻轻松松做老板。（4）会员制概述：实行会员制销售不是一件很容易的事，其要考虑经营户的收益，又要考虑消费者的利益，如何让经营户及消费者认可，在这两者之间我们要充分去考虑、去研究。A、什么是会员制？整体来说会员制执行好处在于商品价格上有一定的优势，会员顾客和非会员顾21、客，前者享受会员价等一系列优惠政策，后者不享有，但前者的优惠政策影响后者，后者变成前者的潜在资源。当会员制在忠力一站式配送广场到这个阶段时，它已经完全变成了忠力一站式配送广场里的经营户拓展商圈，维护固有客户经常光顾。开发潜在顾客资源，创造、维持，提升业绩；保持扩展企业影响力的一个有力工具，会员制在起到维护固有客户，保证来客数，维持业绩相对稳定的作用的同时，通过不断开发新会员，来促进业绩的提升。我们可以通过一系列的会员拓展活动，使广场尽量多地拥有几万会员，以便他们通过会员快讯来对固定客户展开商品，企业文化等各方面宣传，保证其足够来客数，同时通过内部对服务质量，商品组合，购物环境等各方面的优化组合22、，逐步提高其客单价，保证广场各经营户销售快速提升，迅速实现盈利目的。B、操作模式会员卡共分为忠力生活卡、忠力经典卡和忠力至尊卡，其中忠力生活卡只需交纳10元工本费即可办理。相比以前的会员制度，持忠力生活卡的会员可享受特惠活动通知、套购特惠、活动抽奖等会员独享促销活动。而忠力经典卡和忠力至尊卡的会员除在生活卡会员活动基础上，还分别享有专业保养和快速的物流服务、生日礼品馈赠等尊贵专享服务。此外，持忠力经典卡和忠力至尊卡的会员只需在本广场客服中心充值500-1000元等值，在会员消费活动中，并可享受积分抵扣、换礼、赠礼、免费国内、国外旅游名额等优惠活动。会员卡使用说明：持忠力经典卡和忠力至尊卡的会员23、充好了相应的金额等值，凭持卡在广场不同楼层里进行消费，每楼层按每两个经营户商铺里均设有刷卡点。C、客户维护 保证会员利益a、定期收到快讯，保持讯息相通。增强忠诚度b、可收到生日、新年等特殊节日馈赠祝福。影响其购买意向c、享受会员价商品，保证顾客利益。保证我方利益 会员群落展开营销活动a、影响消费者购买行为的要素1）文化因素：文化，亚文化群、社会阶层。2）社会因素：相关群体、家庭、身份与地位。3）个人因素：年龄及生命周期阶段、职业、经济关况、生活方式、性格与自我观念4）心理因素：动机、感觉、后天经验、信念与态度b、消费者购买决策过程。1）参于购买的角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。购24、买行为类型：习惯性购买；寻求多样化购买行为；化解不协调购买行为；复杂购买行为；2）购买决策过程：产品、业态属性；属性权重；品牌信念；效用函数；评价模型；购买者对其购买活动的满意感；产品、业态期望；产品、业态可觉察性；D、会员的优化管理对会员资料的控管1、要求邮递公司对其投递效果负责，凡会员快讯收到章不能达到我公司要求者，按百分比拒付邮资。2、对于无法收到快讯的原因进行分类并跟踪，属于以下行为的不再邮寄快讯：、会员本人住址更改但未知会我公司的、伪、假地址的、因各种原因本人已无法在其所留地址处联系到的。3、根据电脑会员资料，对以下情况之会员停寄快讯及一切福利。、除正常休假或其它原因已连续3个月无消25、费记录者、半年内消费金额低于我公司所定最底标准者、以上2种情况的确定须考虑会员消费记录总和。E、核心卖点1、忠力一站式配送广场项目大、新、全概念，在江南市场有一定的地位。3、忠力一站式配送广场各项设施配套齐全。4、忠力一站式配送广场交通条件便利，方便大货车自由进出，产生对金华周边地区的辐射。5、提供一流、快捷的配送，降低经营户的额外成本。6、轻轻松松经商，自由自在做老板，忠力一站式配送广场为经营和投资提供双重财富捷径。7、商场化管理，市场化经营，物业管理提前介入，实行封闭式市场管理。8、长期广告支持，培育金华百万富翁创业计划。9、委托代营服务，为投资者开辟一条自在致富的道路，对委托代营投资者提26、供机构保障承诺。F、项目概念导入忠力一站式配送广场定位在一个大型综合性、专业化细分程度高的市场群，大规模、高品味、国际理念、世纪财富的，并立足金华、面向全市、辐射华中的商业重埠。为实现上述定位，须导入如下概念：（1）信息导入：在进入信息化时代的今天，要充分利用现代信息技术，建立忠力一站式配送广场信息资源平台，打造“信息化市场”的品牌。（2）生态导入：忠力一站式配送广场与居民环境不同，绿化只是其中一项生态内容，在废物处理，垃圾，污水等排放、收集、打包、清运都要体现现代生态技术，不仅从市场管理行为主张生态，同时要引领经营者与消费者感受和遵从生态意识。（3）财富导入：忠力一站式配送广场作为现代流通财27、富的发动机，通过规模与信息渠道，倡导创造财富的意识和方法，引导与推进忠力一站式配送广场的经营者快速致富，永久致富的步伐。（4）人文导入：忠力一站式配送广场要打造现代物流信息品牌市场，就需导入全新的人文思想，将“以人为本”的服务理念从意识形态转化落实到社会实践。同时在忠力一站式配送广场广告宣传上，一切“以人为本”；在市场经营服务上，更要体现“以人为本”。G、项目市场定位忠力一站式配送广场以商品流通为主渠道，开展批发、零售、开发第三方物流集交易，储运信息、科研与批发配套为一体，多功能、综合性强、具有相对封闭独立能力的现代化一站式配送广场。H、目标市场忠力一站式配送广场作为以商品流通、科研、加工、信28、息为一体的现代化、规范化经济行为，需要广大经营业主共同营造。所以，忠力一站式配送广场的目标市场应是行业内市场的经营户和行业商品供应商。（1）忠力一站式配送广场的目标市场，以五里牌楼批发市场内的经营户，应占忠力一站式配送广场的40%左右。（2）忠力一站式配送广场总体各市场的目标，以义乌、杭州及其他市场经营户为主。（3）根据对市场各类供货渠道分析，产业链上游的目标主要分布在义乌和杭州一带。I、项目战略定位战略内容：物业，服务我们的物业项目属于流通物业，其特征表现为商品流通渠道，是商品流通的规模化、集约化。我们的服务主要体现大营销服务，其特征是资源整合，强势宣传；体现服务的程序化，流程的标准化。通过29、现代信息技术、网络技术的配套，建立忠力一站式配送广场物流电子商务信息中心平台为中心，辅以物流配送、储运和专业化大营销的服务体系，组成最具有竞争力的产品组合，实现一座功能现代化、配置时代化、服务专业化的忠力一站式配送广场屹立于金华，达到我们建设专业化大市场、发展商贸物流为一体的经营构局。打造成金华市独一无二的会员制一站式配送广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。J、楼层分布及类别：-1楼食品、百货、小商品类；1楼手机、电脑数码、办公用品及文化用品类；2楼皮鞋皮具、箱包、服装、3楼服饰、针织品、床商用品类；4楼美食城；5楼KTV第三章招商构思一、招商目的由于本项目位子处30、于商业基础薄弱，尚未形成对外的商业辐射，本项目不具有传统的商业基础和先天的商业氛围同时在客观上无法具体执行项目前期定位和业态具体规划，如果在个体投资者无法进行有效的自主招商和租赁的情况下，将不利于项目的后期市场推广及管理，并将造成不良的项目形象和社会形象。只有通过前期的统一招商专向引入，通过合理的业态规划及具体业态的导入，使项目能快速形成有效的整体商业市场，并在最大程度上保持项目的业态统一规划，培养合理有序的整体商业形象和市场形象，推动项目的全面进展。二、招商策略1、楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。2、铺位采取定价租赁制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。3、铺位31、定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。4、与区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育本项目社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标经营户提供经营成功的有利保障，为树立忠力一站式配送广场品牌形象打造宣传基点。三、招商渠道1、广告招商常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。广告招商的费用较高，对于公司初期不适合用投放大量招商广告的方式进32、行招商。由于经营户在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在经营户。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经营户关注的媒体发布招商广告。在这里我建议，在项目前期可以通过适量的媒体进行广告的全面推广，在达到直接招商效果的基础上，为后期的点对点招商形成认知的基础。作为本项目将以金华市场为基础，以金华晚报为主流媒体。2、展览会招商通过相关专业性展览会，展览会上信息和业内人士比较集中，是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。3、点对点招商根据现有的33、招商区块规划和具体业态体量现状，进行有针对性、有目标的专向招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，同时招商效果理想，绩效明显。4、通过人脉关系招商可以利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。四、招商政策初步设想租约优惠政策：一年起租，可选择二年、三年。五年租户限制数量。按建筑面积每平方米计租金，根据经营户租金交付年限的不同，将享受更多优惠。项目服务政策：忠力一站式配送广场将提供公共网络技术服务和产品推荐平台、共享商务服务中心、专营授权保护，为广大经营户提供长期的专业服务。五、租赁价格初步设想（1）租金：按建筑面积每平米来计；60-220元；黄金地段34、为150-220元；场内对头位为300-500元个；（2）押金：签约时租赁商户必须按一个月租金一个月押金支付，在合同履约结束时，出租方确认房屋及附属设施无损坏，押金返还承租方。（3）管理费：租赁商户按每平米10元计。广告位2000-5000元年；（4）水电费：可以包含在租金里面，公摊用电按全店用电量实行分摊；六、选择忠力一站式配送广场七大理由倾力打造、金华第一：20000平米旗舰卖场问鼎之最！全新商场式卖场模式、人性化卖场管理、伙伴式经营服务，无数个成功理由打造金华忠力一站式配送广场。白金商圈、商机无限：地处宾虹路商业街咽喉。周边商厦、精品店、银行，医院，宾馆，林立，人气鼎盛。物业管理、尽善尽35、美：智能化商铺、多媒体技术支持，造就五星级的卖场；可容纳百余停车位的停车场、商务办公、仓储物流等设施一应俱全，保姆式的物业管理免您后顾之忧。规范的市场经营管理：招商是引客，管理是待客，服务是留客。市场旺不旺，经营管理才是关键。采纳先进的市场管理和经营模式，构建商家最熟悉的市场经营氛围，必将使市场成为商家创业致富的聚宝盆。营销策划、务实进取：专业、资深、务实、进取是忠力企划推广团队的特点，多年行业背景。卖场推广、强强联手：整合厂商品牌资源，结合商户人脉优势；开业30万、年度150万的强势宣传促销投入，致力营造红火卖场。人性化的易购物顾客服务：一楼将设置现场导购咨询服务台；2、经营模式定位综合性、36、一站式配送广场。以批发为主，零售为辅。辐射区域包括金华周边几个县级市镇；网上批发城：建立金华忠力一站式配送广场网站，将本市场内所有商户的产品信息和联系方式等上网，建立网上交易系统，为广大小商品商户打通电子网络营销通道。小商品专业杂志：成立专门的编辑发行部，编辑金华市忠力一站式配送广场专刊、商品目录册，定期向金华及周边地区所有小商品经营户免费派发，提供本市场商品商户信息，并提高市场的知名度。优惠采购月活动：在市场开业后，选择特定的月份，进行优惠采购月活动，对于到本市场采购的客户给予额外的优惠。出击各大小商品展会：定期参加全国各地如广州、义乌等地举办的小商品交易会，打响忠力一站式配送广场的市场知名37、度，让在市场的商户有机会走向全国各地乃至世界，成为特色小商品交易中心。3C专业市场商铺租赁定价采用价值定价法的探讨一、引言笔者所在的连锁卖场是一家主要经营电脑、手机、消费数码产品和办公用品的3C专业市场，在中国内地有三十几家连锁店。其主要营运模式是利用整合营销的方法来运作3C专业市场，主要的赢利模式是赚取其中的租金差价和收取厂商客户的广告投入。某店是该体系内单体面积最大的一个分店。该店位于武汉市汉口区，总建筑面积三万多平方米，共分四个楼层，一楼规划做品牌机、笔记本、3G营业大厅等；二楼做品牌电脑、手机、数码产品；三楼做DIY电脑、音响音像、正版软件、配件品牌馆、耗材超市等；四楼做笔记本大卖场、38、OA卖场、照相器材、售后维修等；计划引进部分餐馆如KFC、书店、银行等异业。如此一个大型的卖场，除广告资源定价外，商铺租赁如何合理地定价，各楼层、各商铺定价的标准是一个很值得探讨的问题。二、常规定价理论及思路1、成本加成型定价成本加成的定价是最自然也是最常见的定价程序，就是在计算清楚成本之后，加上一个适当的利润。产品和服务的价格制定的依据主要是成本。它通常带有丝财务审慎的味道。这个看法的基础是相信可以先确定销量水平，再计算出单位成本和利润目标，然后再定一个价格。但成本加成的定价往往会造成在弱势市场上价格定得太高或在强势市场上价格定得过低的问题；2、客户驱动型定价客户对产品和服务需要什么样的价格39、就定什么样的价格，从客户出发，客户的需求是定价的主要参考。这是基于市场的考虑，但通常向不了解产品和服务的客户询问其感受价格会导致产品或服务定价过低；3、竞争驱动型定价是依据市场竞争情况的定价策略，主要参考竞争对手价格来制定。职业经理人往往相信要达到较大的市场份额就必须要采用较低的价格，或为了达到一个的特定市场份额而把价格降低。舍本逐末地“让狗尾巴来摇动狗”，而不是为了利润去定价。三、价值定价理论及思路基于价值定价的方法是一种积极主动的定价方法。其理论出发点是指价格是基于对客户实现的价值的，只有为客户实现了超额的价值才能得到较高的定价，才能获得较高的利润。基于价值的定价有三个基本原则，即基于价值40、积极主动、利润驱动。基于价值的定价首先会考虑产品或服务所针对的目标市场，并细分客户和细分市场，努力为细分市场创造高于竞争对手的差异化价值，并把自己创造的差异化价值准确地传递给客户，在价格实施的过程中不断地细化和优化价格水平，进而实现利润最大化的目的。价值定价者需要从价格往回追溯以理解定价的本源。当产品或服务变得无利可图的时候，我们要思考几个问题：价格无利可图是因为定价不当，还是因为价值没有被有效地传达？是市场份额目标定得太高，还是市场细分方式不尽合理？产品和服务相对于它提供的价值而言，是定价过高（因而太贵）了，还是卖者干脆就没有让客户为他们得到的价值支付足够的费用？价值定价的一般思路和方法是41、：1）以努力实现利润为目的；2）以创造和发现差异化价值为核心；3）前期进行市场调查和客户分析，了解客户的需求；4）客户细分及市场细分；5）初步细分定价测算，进行盈亏平衡销量分析6）以利润最大化为核心实施价格优化7）为客户定制经济价值估算表（EVE分析）8）与客户进行价格与价值沟通，传递给客户产品或服务的差异化价值9）实施定价和调整优化定价四、某店商铺租赁定价思路（实例）1、各楼层平均租价参照竞争对手定价武汉分武昌、汉口两地，武汉地区IT的重心在武昌，该卖场武昌分店是武昌地区最好的专业3C卖场之一，其市场份额占到整个武汉市的40%左右。汉口地区原有几个当地的电脑城，虽然体量都不太大，但生意都还不42、错。其中的租赁客户都在这些电脑城中己有多年，拥有大量的老客户。为了更进一步扩大市场份额，拟进入汉口地区，但由于竞争情况，对定价还是持比较谨慎的态度，其目的主要是为了保证足够的市场入驻率，快速成市，所以定价上也相对保守，主要参考当地电脑城的定价标准：1.当地柜位价格参考（元/平方米/月）楼层中心电脑城（汉口）前进电脑城（汉口）美好数码（汉口）科技王（汉口）该连锁卖场1F450420250250不详2F2802501601603F12010090804F物业费电费租金付款方式押二付六押二付六押二付三押一付三押二付十二2、楼层平均租价定价的原则1）根据商圈地位定价：根据传统商圈和专业商圈的地位比较和43、关系来比较，作为定价的参考因素；2）根据卖场规划的经营品类定价：考虑规划内的商品品类市场规模、毛利等因素定价；3）定价是整个招商计划的一个部分：定价在考虑位置、卖场定位、规划基础上还要结合客户对该连锁卖场经营的认可度、招商宣传投入等因素来确定；4）定价的程度：高、中、低策略都可以采用，但是最高也需要保证至少30%的客户进驻无心理障碍。3、定价策略1）首先考虑出租率，因此相应降低价格以实现出租率的战略目标（第一年的90%以上）2）考虑面积大，培训期长的可能，采取相对低价来支持卖场成熟；3）考虑金融危机带来的客户扩张欲望的严重降低，决定采取比较低的定价策略；4）考虑面积大，规划较多异业，故定价相对44、较低。4、定价的参考因素市场地位、竞争对手情况、物业地点和质量、卖场规划和定位等。5、盈亏平衡测算（保证盈利表和盈亏平衡分析）6、保证盈利表及盈亏平衡表解释从表中的要素我们可以看出以下要点：1）该店面积合计三万多平方米，合计可出租面积约为15000平方米；2）租赁成本为每年 万元，计每月房租成本元每月；3）前期投资中主要有固定资产、开业前人力成本、开办经费、装修工程、招商开业广告等，合计开办成本为 元；4）每月的固定资产摊销为 元（分四年摊销结束）；5）盈亏计算中收入部分主要有月租金收入（即商铺租赁收入，以每月计），企划广告收入（即业界厂商投入的广告收入，本文不予讨论）6）盈亏计算中成本部分主45、要是房租成本和税金7）盈亏计算中费用部分主要是自用电费、人员薪资、企划广告（商场促销费用）等8）租金价格首先根据各楼层参考价格一楼平均租价 元每平方每月，二楼平均租价 元每平方每月，三楼平均租价 每平方每月，四楼平均租价 元每平方每月来计算（租金价格以使用面积计算，整个商场计算拟执行均价为元每平方每月。）出租面积变动率和出租折扣率作为主要变动因素来考量（面积变动率取几个节点来分析，80%，85%，90%和100%）；9）根据计算所得，当执行均价为 元每平方每月时，出租率的现金平衡点为64%, 收支平衡点为76%10）平均租金价格变动会引起盈利变动（分析见保证盈利表当平均租金采用元每平方每月和 46、每平方每月时的数据；7、各楼层各商铺细分定价方法各商铺的定价主要参考商场整体不同的规划，如品牌机、笔记本、数码产品、DIY、耗材、大卖场、异业等有不同的价格参考。同楼层根据位置将柜位分成九个等级，即A（A+、A、A-）B（B+、B、B-）C（C+、C、C-），九级定价时参考以下因素（具体数字根据实际情况而定）：1）单价递减：以正门为起点扇面延伸，每排递减_元、，每列递减_元；2）以每柜位一个迎客面为基础，每增加一个迎客面，单价增加_元；3）通道正对柜位单价增加_元；4）一层正门左右、正对位置，单价增加_元；5）2-4层扶梯口位置单价增加_元；6）柜位内有消防栓、配电箱、柱子等影响正常使用，单价47、减少_元7）因规划需要面积较大、边角位置，单价减少_元；8、该店定价方法总结从以上资料中可以看出，其定价方法主要是：1）首先计算所要投入的成本，尤其重要的是最初投入的资金，这也是公司董事会考虑的重点（要专门进行净现值测算）；每月的房租成本也是重要的考量因素，年租金成本 万元，每月计 元；租赁该物业租期为 年，每年还有一定的涨租幅度；2）其次主要是参考竞争对手的定价。物业的地理位置，整个商场的规划等也是考量的因素；3）其中达到一定的市场占有率是定价中一个重要的参考因素，为了达到足够的市场占有率，就以较低的价格来切入市场；4）其中IT业态在整个专业卖场中的完整与否也是一个重要的参考因素；5）卖场各48、个区域划分成不同的规划，根据不同的业态实行不同的定价以实现差别定价；6）在同一规划区域之间，以距离远近、通道大小、迎客面多少、开面大小来差别定价五、商铺定价中蕴含的价值定价因素1、租赁商铺客户分析该连锁卖场己有十年的运营经验，也累积了很多关于商铺定价的经验。在最初发展的几年，整个IT业界还很少具有整合营销的理念，传统的电脑城只是聚集了一批电脑商户，商场环境差，规划差，缺乏整体的营销手段。作为传统电脑城的升级版，该连锁卖场凭借宽敞明亮的经营环境、完善和合理的业态规划、统一的市场营销、通过引入电脑医院、免费上网、电脑培训、电脑书店等手段，在全国各地迅速拓展，那时的商铺定价通常是传统电脑城的三倍以上49、。其所凭借的正是提供给入驻商户的差异化价值而维持了较高的定价和利润。首先对于租赁3C专业市场的商铺的客户来说，其入驻专业卖场之前最关心的因素有如下几点：敏感性因素描述卖场地理位置所处地理区域、政府规划、专业区还是商业区、周边配套、离地铁口或公交枢纽的距离周边人流量交通线路的数量如地铁线和公交线周边消费人群的数量周边学校、军队、居民、办公楼的多少周边商业成熟度周边商业设施是否配套齐全，如超市、书店、银行、百货商店、影院、餐饮、其他市场等商场整体环境是否宽敞明亮、动线是否合理、规划是否专业周边专业配套情况周边是否专业区，是否是中心商业区广告策划投入前期宣传是否足够使周边人群都关注到本卖场开业，开业50、前的促销力度是否足够的大，开业后的维护阶段的广告和促销投入是否长期而且有效人力成本开业地周边的销售人员是否容易招，是否已经培养出来合适的店长或管理人员，是否需要安排人出差，销售人员是否愿意到开业地常期留守等租金成本租金的单价、押金交纳的方式、租金交付的方式（如押三个月付一个月还是押一付六或付十二）导致的退出成本物流成本周边是否有合适的仓库，送货和调货是否便利装修成本商场整体规划和要求导致要提升的装修成本厂商支持程度上游供应商是否支持装修、是否支持广告费、是否对此地开业的卖场有政策倾斜税收政策是否有统一的税收优惠或开票优惠工商管理政策办理个体户或注册分公司是否方便，工商管理是否严苛卖场能力和经验51、卖场在全国的连锁数量，在当地是否有成功的经验，当地的管理人员是否具有适合当地的思维和理念卖场整体规划水平规划是否合理，是否全面，如是否有足够的笔记本、品牌机、数码相机、数码摄像机、游戏、办公耗材、维修等，是否有异业入驻，其他影响因素开一个新店的资金储备和能力储备，家人的意见、个人拓展的动机及朋友的意见等通过以上的分析，我们就可以知道经营一个3C专业市场要解决哪些问题，如何在各个方面创造与竞争对手不同的差异化价值，同时也知道在招商的过程中不断地与客户沟通价格与价值。2、细分市场及细分定价在商铺租赁的定价中，很重要的一个方面就是客户的细分及细分定价，如果各楼层的定价只采用一个大致相同的均价，我们就52、只能得到一个大致统一的价格。所以在实施定价的过程中，我们通常将整个商场按业态规划为以下几个区域：1）笔记本2）品牌机3）数码相机和数码摄像机4）小数码产品5）手机6）DIY及配件7）耗材8）大卖场9）维修10）其它异业每个不同的业态对商铺租金的承受能力是不同的，作为专业卖场的租赁方，在保持业态完整的同时，其考虑的重点就是引进承受房租能力较强的客户。在同一类区域中，专业卖场通常根据商铺位置的不同来细分定价，如离门口或电梯的距离远近，商铺开面与纵深的大小等定出不同的价格（参见上文中九级定价法）3、价格和价值测量与沟通的手段与方法在3C专业市场招商实践中，该连锁卖场也累积了很多与客户沟通价格与价值的53、手段与方法：1）历史数据法。根据专业卖场多年运营的经验，该连锁卖场已经累积了很多各地电脑商场租金承受能力的既往数据，对商户的承受能力与客户细分有了大量的经验积累，对各业态不同的承受特点也有了自己丰富的经验。2）问卷调查法。通过对拟进行招商的客户进行市场调查，就客户关心的一些因素进行意向调查，如需求意向、需求面积、租金期望等。同时找到客户最关心的问题，如地理位置、规划方案、商场广告持续投入等。市场调查法又分既有客户调查和场外租户调查两部分，既有客户调查就是指对在该连锁卖场内有意对目标物业拓店的商户进行调查，场外租户调查就是对意向招商商户进行调查；3）深度访谈法。深度访谈法即与目标客户进行充分的价54、格与价格的沟通。了解客户对于哪些性能和效益比较关心，评估客户对于入驻专业市场而获得的性能与效益的货币价值和心理价值；大致评估一下客户愿意为这些性能和效益支付多少。有时，需要对每一类的客户分别做访谈和调查。这样就可以对一个店的整体规划和引进各类商户数量的多少有一个大致的把握；4）购买实验法。在正式招商之前，通常会采用一定的手段进行购买意向的实验，如定位法，即通过收取一定量的定位金来确定可入驻商户的需求数量。从而可以判断需求比。某店店还在网上举办了一次“猜租金”比赛，即请目标商户猜测某店店各楼层租金的方法，这也是一种有效的客户价格价值测量方法。5）综合判断法。无论是哪种方法去判断需求价格比或价格价55、值测量，它的准确率有时是很低的，作为操盘手必须要了解一下合理的弹性估计值，以及影响入驻商户价格敏感性的因素。通过对客户的了解，操盘手会形成自己的心理预期，并且不断地在招商的前期过程中进行检验和调整。4、定价手段的综合应用作为3C专业市场的操盘手，在熟悉了每个细分市场上激励客户的那些价格敏感因素后，就可以提出他们心目中与利润最大化战略相一致的价格。这些定价通常被描述为撇脂定价、渗透定价和中性定价，这其实在该连锁卖场招商的过程中也是经常应用的手段：1）撇脂定价：对价格不敏感的客户，通常采用这种定价方法，即以销售额为代价换取超额的利润，这集中反映在对厂商支持的商户的定价实践中，即以好的位置，宽敞的通56、道、足够的面积来换取高额的广告投入。在某些关键位置上的定价可能是一般商铺的几倍到几十倍都有可能2）渗透定位：渗透定价是制定一个足够低的价格，以吸引并保留大部分客户。渗透价格不一定很便宜，但是在目标细分市场上相对于认知价值而言它们是很低的。对于竞争对手中的入驻商户，由于他们掌握着的是汉口地区大量的老客户，甚至有的商户只需要一部电话，一个办公室就可以做生意的客户，在某种意义上可以考虑以一个较低的价格来计划整体引入，如四楼的写字间计划。但这首先要在确保利润的同时，虽然边际收益不是很高，但这一战略在先期扩大市场占有率的时候也可以采用。3）中性定价：中性定价是指既不依靠价格赢取市场份额，同时也尽力避免因57、为价格而失去市场份额。中性定价将价格的作用缩小为一种辅助其他重要策略的营销工具。这通常会用在开发一个完全陌生的市场中可能会采用的一种定价手段。如进入一个完全没有该连锁卖场影响的省份或地区。六、运用价值定价法回顾某店的定价战略1、3C专业市场生命周期导致差异化价值低下回顾3C专业市场十余年的发展，在最初的几年，在百脑汇、该连锁卖场这样的3C专业连锁卖场进入一个地区市场的时候，通常其商铺定价会是当地卖场的三倍左右。是什么原因导致虽然有这样高的价格，商户仍然会趋之若骛，而现在进入汉口市场就只能采用与竞争对手相近的价格，那就是因为当时专业的3C卖场提供了针对商户的更多的价值：1）通常是更好的地理位置258、）宽敞明亮的购物环境3）完整而清晰的业态规划和动线规划4）市场统一而效的宣传和促销投入5）规范化的售后管理和服务6）针对消费者的多种加值服务，如电脑医院、免费上网、电脑培训等等反观近几年，整合营销的手段己不再是什么秘密，当地专业卖场的硬件设施、购物环境也越来越好，IT产品越来越成熟和规范化而导致家电连锁如国美、永乐、苏宁等大举进入3C零售领域。网上购物如京东、新蛋等市场份额也越来越大。作业专业的3C专业连锁市场场，提供给入驻商户的差异化价值己越来越小，作为一个整体业态，其生命周期趋于衰落，这也就是导致了该连锁卖场初进入汉口地区时商铺定价不敢提高的一个根本原因。2、经济价值估算与价格变动的盈亏平59、衡分析手段不足经济价值估算（EVE）是指把差异化价值充分量化。它是与客户沟通差异化价值，传递价格价值的一个重要的量化分析手段。作为一个专业3C连锁市场，在招商的过程中如果只跟客户谈概念，谈可能会引起的变化，而没有量化的分析工具，就会显得难以让人信服。普通的盈亏平衡分析大量考虑的因素是回收固定成本和沉没成本，这样就可能导致在定价的时候某些细分市场定价过高，而充分考虑竞争情况又可能会导致某些细分市场定价过低。基与价值定价的盈亏平衡分析是主要分析由于价格变动会导致销量的变动，进而引起利润率的变动。它不是普通的考虑全部成本的盈亏平衡分析法，而是主要考虑增量成本和可变动成本而引起的价格变动对销量和利润的60、影响。对租赁商铺定价而言，3C专业卖场是把整体市场按规划划分成许多区域，楼层均价的变动引起的销量变动是难以度量的。其中影响因素比较多，如规划的改变，如区域的不同等。虽然可以算出一个比值，但相对参考意义不大。但在一个最主要的整体区域，如耗材等，如果涉及大量的同类型租户，这个细分市场租赁价格的变动对租赁面积和租赁金额就会产生足够的影响，量化分析就会变得很有意义。本文由于缺少其中的数据，难以进行该方面量化的分析。七、结论与探讨从以上的讨论可以看出，虽然该连锁卖场汉口店的定价并无对错和好坏之分，但我们还是建议在今后的3C专业卖场定价实践中引入一些价值定价的理念、手段和方法。1、创造差异化价值是关键对战61、略定价而言，创造差异化的价值最重要的。之所以比竞争对手的价格高，关键在于提供给了客户差异化的价值。细分市场、细分定价、价格优化、价格与价值沟通只是提高赢利手段的技巧和手段。对专业市场商铺租赁定价而言，本人认为最重要的是要着重提供给租赁商户差异化的价值，这才是提高定价，赢得超额利润的关键。要想提高商铺的租赁价格，就要提供给客户超额的价值，可以考虑引入的手段如下：1）针对消费者的会员服务2）统一的第三方物流服务3）统一的网上促销平台服务4）统一的第三方支付或统一收银服务5）统一的售后维修及保障服务6）完善的咨询及导购服务平台7）统一与政府接洽较低的税收政策和优惠政策等在一个大型的专业市场平台之上，62、在已经投入较多的固定成本（沉没成本）之后，如果投入一些更完善的差异化价值追加的成本并不很高，就可以考虑引入这些服务，相信这也是3C专业连锁市场今后得以提高定价的一个根本。2、重视经济价值估算的重要性对3C专业市场的招商人员，掌握经济价值估算的手段及与客户进行价格价值的充分沟通是非常重要的，这样就能在招商的过程非常有信心，也能准确地传递给客户差异化的价值，对后期的招商实践具有很好的指导作用。下面是本人所做的某店针针对租赁客户所做的经济价值估算表。其中由于缺少一些数据的缺乏而不够非常充分，仅供参考：某店租赁客户经济价值估算表（Economic Value Estimation）周边竞争对手某店我们63、的优势影响销售权重卖场的地理位置处于汉口的前进路等20%卖场的整体容量导致的3C整体充足度四个电脑城整体不到200003300050%卖场装修档次和规划中低档装修和设计高档、时尚的装修50%卖场的专业度都没有连锁店全国连锁，有武昌该连锁卖场100%市场和企划投入几乎没有每年有150万投入100%厂商支持程度几乎没有有数量众多的核心商户入驻100%商户培训和服务几乎没有销售培训、售后保障等100%对商户品牌的提升200%以上50%对卖场人流的提升150%以上20%对销售额的影响150%以上20%对产品毛利率的提升120%以上10%租金的成本同样的水平同样的水平人力、物流成本相同相同对客户的回报164、72%3、对重要的细分市场实施盈亏平衡定量分析如果一类型的租赁客户是本专业市场的重点客户和利润的关键来源，那么对这类客户而言，定价之前的定量分析就是足够重要的。否则可能会导致出租率的严重下降或利润的严重下降。这同时也是定价之后在价格价值沟通之后提高价格增加盈利的一个重要参考数据。把定性的经验转化为定量的数据，是今后3C专业市场租赁定价的一个努力方向。由于本次调查缺少数据而不能进行量化分析是一个遗憾。4、实施降价和打折的建议手段做为3C专业市场，在前期固定成本（沉没成本）己经投入的情况下，为了扩大出租率，经常会面临是否需要降价打折的情况，降价会增加出租率，但同时会导致前期客户产生不公平感，导致期65、望价格的进一步下降；但降价提升出租率的边际收益会非常高（因为增量成本只是一些少量的电费等）。这样两难的选择会经常地困惑管理人员。本人认为增加出租率和增加收益是最重要的，关键是要找到一个“借口”或“名义”，即找到、甚至创造一个新的细分市场，降低前期客户的抵触心理，如划分写字间、仓库、维修区等等，这样的细分就能给市场找到一个足够的理由而不会引起既有租户的心理不公平感。、对招商前期租赁客户的问卷调查和深度访谈进行量化分析专业卖场规划前的市场调查，会进行意向调查和价格调查，调查的手段和方法有问卷调查、历史数据、购买实验、深度访谈等。但这样的调查通常只是一个定性的调查，量化的手法和技术手段缺乏。在今后的66、实践中，要强化问卷调查和深度访谈的量化分析，把一贯定性的调查加以一定程度的量化，把操盘人员的经验转化为一个量化的数据，对把握前期各细分市场的定价会更有参考意义。6、价格优化与动态调整对3C专业市场租赁定价而言，其租赁价格会随着广告的投入，竞争的变化、情况的明朗而不断地变化，租赁价格也是一个3C专业卖场与租赁商户之间不断进行的博弈。其价格理应在不断的优化和变动中。这需要操盘手加入自己的经验和智慧去不断地调整和优化。这样才是利用价值定价工具的本源和意义所在。会员制招商：专业市场招商实施的创新策略创新的招商实施方案可以让商户把自身项目与其他项目区别开来，引发大家更多的关注与新的期待；并能树立项目的良67、好形象，提升项目的高附加值，为获取相应的高回报奠定基础。市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的，只有双方的充分投入，才有市场稳定发展的基础，这种投入应包括信心和财力两方面的投入。会员制招商正是专业市场制胜的创新招商策略。会员制招商的基本思路是：成立会员俱乐部，制定会员俱乐部章程，明确会员的权利、义务，规定要想入市经营，首先必须先交纳会费，申请成为会员（会费可以退），但是，要建立一个会员考察筛选制度，会员不一定都能进入市场，只有与项目市场定位相符的会员才能进入市场进行经营。这样做有两个目的，首先是变商户挑选项目为项目选择商户，实现真正意义上的“招商”。二是通过筛选保证了专业市场68、的形成，避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场，保证市场招商的质量。树立项目形象树立项目的市场立体形象，就是要实现项目选择商户，会员制只是一种手段，关键是商户觉得项目有选择的资本。形象的树立可以采用以下几种方式1、提出了“你我双赢，共同发展”的理念这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势，在当前的形式下，市场与商户之间的鱼水关系更加密切，只有双方加强合作，才能共同发展，在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下，离开市场，商户就失去了发展壮大的平台，而没有商户的积极参与和稳定经营，市场也就失去了生存的基础。因此，这一理念容易引发商户的共鸣。同时，为一系列招商69、推广活动的展开设立了一条主线。紧紧把握这一主题，市场形象才会更加突出和鲜明。2、突出项目的优势如地段优势。地段优势是商业地产非常关键的一个因素，任何人都会对此给予高度地关注。如硬件设施。中庭采光，扶梯，货梯，电子监控系统，全自动消防喷淋系统等等。通过完善的设施，让商户对未来的市场形象充满期待，产生良好的心理预期。3、成立专业化的物业公司设立商务中心、保洁中心、投诉中心、交易中心、安保中心等对市场进行全方位的管理与服务，保证市场的良性运行和发展。做到市场硬件设施和软件服务同步提升，转变目前重开发轻管理的局面。会员制招商实施围绕“你我双赢，共同发展”这一理念，通过会员制形式下组织的各项推广活动实现70、对目标群体的选择和项目形象的提升，造成一种“势”，最终激发起目标客户对招商方案中租金水平的认同，从而顺利实现招商。1、引入会员制的介绍，使市场商户对此有个初步了解，重点对目标商户派发“POP”宣传单。之后举行隆重的现场申请入会，发放会员卡的活动，期间将整合起来的项目的优势进行强势宣传。引起市场商户的广泛关注。2、对会员逐一进行回访，详细调查会员的经营情况和产品结构。3、开展各项强化经营理念和提升市场形象的活动，提高市场美誉度和目标客户对项目的认知度以及对会员制招商模式的深刻理解。可以是：组织会员到著名的专业市场进行商务考察，参观市场，与当地的厂商交流等，使广大会员更深刻地认同项目的开发理念，增进市场与广大会员之间地了解，拉近了彼此的距离，阔宽了大家的视野，项目形象也得到了迅速提升。组织会员进行营销知识的培训。商户经营素质和意识地提高对其经营业绩的提高起着非常关键的作用。基于“你我双赢，共同发展”，这种培训必然会在广大会员中引起了强烈地反响，对项目的认同感进一步增强，逐渐形成一种想进入项目市场经营的“势”。根据工程进度的不同阶段，召开座谈会，以“自己的市场自己建”为主题，听取大家对市场格局、招商组市、以及今后的市场管理的意见和建议，让大家参与到市场的开发中来，既使市场的设计理念和管理模式更贴切大家的实际，又让大家有一种这已经是项目的市场的感觉。