1、 导致招商失败的 11 大症状 这个主题我很早就想梳理了，但一直抽不出时间，有时在会上 讲讲，有时单独交流时讲讲，在飞信里飞一飞。今天我在此给大家 终结一下招商失败的主观症状，希望能给大家带来思想及行为上的 实质性改变： 1、意向客户数量不足 我们普遍看到很多家人在一个城市意向客户总数总是只有 1-2 家，导致自己选择客户的空间很小，进而招商失败。其实，如果意 向客户不足量，那拓展成功的风险就很大。要想意向客户足够的 多，那就要做好侦查期的工作，运用各种扫街方法，扩大扫街面， 增加意向客户数量，起码也要把这个城市搞一个天翻地覆，手上有 5 个以上的潜在 A 类客户才行，渠道招商是必须要依仗你自2、身寻找 及把握客户的能力的。 2、意向客户质量不佳 前段时间一位家人说他有一个 A 类客户，结果细问下去，这个 客户只想拿点散货投资个 10 来万而已，会上我一讲这个，大家都在 笑。这说明什么？这说明我们对客户的识别能力还不够，这说明我 们在浅谈期的工作没有做好。浅谈期的工作就是要多了解当地行业 市场，多了解对方的思想，进而对该客户做出是否符合公司加盟标 准的正确判断与取舍。因为我们识别能力的低下，而浪费了我们很 多宝贵的拓展时间，对那些真正有实力的 A 类客户我们却视而不见 或得不到我们应有的照顾。 3、后期阶段跟进不足 我们有发生过客户签约而跑单的现象，也有发生过一不小心客 户加盟了其它同3、业品牌，这些是为什么？当然客观因素是有的，但 主观上我们是不是要反思自己？你的每一次客户实地回返有没有做 到按成功招商的 11 个阶段把客户向下一个阶段推一推？在跟进 过程中有没有活用、巧用公司及领导资源？简单的电话、短信及毫 无推进的实地回返我想很多同业品牌拓展人员多在做，你有哪里体 现的和他们不同呢？如果后期跟进大家都是一样的，那就只有比各 自企业的客观因素了，那你的价值又体现在哪里？什么是客户跟 进？客户跟进我们不能简单的理解为给客户打个电话、发个短信或 者是再一次的客户实地回访。有跟进就必须要有推进，哪怕这个推 进只是向前一小步，也要直至签约成交或放弃合作！ 4、一棵树上渐进吊死 好不容易有一个 A 类意向客户了，而且开始寻找或确定门店 了，很多家人就如获至宝，欣喜若狂，对其紧密相随，紧抱一棵 树，忘却大森林。几个月过去了，突然对方说时机不成熟暂不考 虑，或者是虽经多方努力但怎么也