1、购物中心招商管理实务1 专业术语一、零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段-也是最后阶段。 二、零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。 三、商2、圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。 四、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 五、市场化经营 商场化管理：指采取整体规划、招租经营、统一管理、自收自付，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。 六、精细化管理：是以精确、细致、深入、规范为特点的全面化的管理模式。全面化3、是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。 七、购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。 八、购物中心的步行人流 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。 九、购物中心的汽车交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 十、一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基4、础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。 十一、二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。 十二、水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。 十三、垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。 十四、划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。 十五、划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全5、疏散，消防扑救工作顺利进行。 十六、购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。 十七、交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 十八、商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。 十九、服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。 二十、休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。二十一6、柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。 二十二、货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 二十三、租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 二十四、转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 二十五、关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠7、的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。 二十六、渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。 二十七、诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。 二十八、营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系8、列的突破或变革的过程。 二十九、项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。 三十、专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。 三十一、店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。 三十二、系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。 三十三、商9、铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。 三十四、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。 三十五、市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。 三十六、社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。 三十七、住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。 三十八、百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。 三十九、商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐10、部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。 四十、交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。四十一、商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。 四十二、商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。 四十三、转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。 四十四、物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。 四十五、SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售11、推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。 四十六、价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。 四十七、廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。 四十八、声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。 四十九、产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。 五十、集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间12、。 五十一、市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。 五十二、营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。 五十三、市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。 五十四、市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。 五十五、差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。 五十六、形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。 五十七、市场差13、异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。 五十八、市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为异质市场和同质市场 五十九、同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。 六十、异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。 六十一、产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的14、产品。 六十二、价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。 六十三、品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。 六十四、促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。 六十五、营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。 六十六、区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特15、点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。 六十七、定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客量体裁衣，提供差别化需求商品和服务需求。 六十八、一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，一对一地提供个人化商品和服务。 六十九、撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。 七十、牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。 七十一、无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为16、消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。 七十二、越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。 七十三、直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。 七十四、实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中17、来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。2.各零售业态业种及特点一、 百货传统百货业曾是零售业的主导业态，随着社会的不断前进与发展，市场趋向于专业化分工，催生与繁衍了多种零售业态，给传统百货业带来了巨大的冲击。但是，无论从国外百货业的发展历史还是从国内零售领域的现实情况来看，百货业都还是一种非常重要的零售业态，百货业在人们生活当中的地位也是非常重要的，百货业经营状况的好坏，依然是衡量一个城市繁华与否的重要标志，这一地位，是超市等新型业态所无法取代的。从这一点来看，百货业可以说是一个城市的窗口、一张城市的名片，百货业走在前列意义重大。百货因以下的几大特点，奠定了在零售业态中的主要地18、位：1、改善人们生活品质。二十多年来，人们的生活水平日益提高，从满足必需到追求品质，在这个演变发展过程中，百货店起着推波助澜的作用。百货店经营的商品蕴含着现代人生活的品质意识，品味意识，健康意识，个性意识等，都市百货店的经营，正是为了满足消费者对生活品质的追求，有鲜明特色的都市百货店，往往成为消费者追求现代生活品质的目标选择。2、促进商品升级换代。都市百货店经营的商品，是现代社会科学、技术、工艺和现代人文精神，生活理念的集中体现，紧跟时代步伐，追求科技进步。百货店在经营中不断调整商品品牌、结构，保持一定的更新率和淘汰率，始终有一种时代潮流感。这种经营风格是都市百货的一大特色，它不仅引导了消费，19、而且有力地促进了商品升级换代，都市百货在经营中表现出来的这种功能，是极有价值的市场信息资源。3、引导消费发展趋势。百货店经营的商品体现着当前的消费水平，而且还处处折射出未来的消费趋势。都市现代百货大都经营着许多具有新概念，新技术，新功能的商品，常常让消费者惊讶不已，成为改善自己生活的热切向往。消费者在百货店寻觅着明天的消费品的同时，设计着未来的生活方式，百货店的经营引导着都市消费层次的多样化，并且不断提供新的，高品质的生活模式。4、培育都市购物方式。都市百货店经营的商品，有的具有较高的科技含量和流行的时尚概念，有的是高档物品或是奢侈品。消费者在选购时常有自己的特定要求，百货店拥有精通各类商品的20、售货员，在接待顾客时，不仅能详细介绍商品设计理念和文化，还能给消费者作现场演示，能教会顾客对所购物品的使用和保养，使消费者的购物真正成为一种享受。百货店独到的服务，培育着全新的购物方式。都市百货店就是城市的标签，是都市生活的骄傲，百货店不断推动都市消费方式的演变，不断提高都市生活的品质，让人们在百货店里尽情享受今天，无限向往明天。百货是购物中心最重要的主力店，它代表了购物中心零售的档次。二、超市1、超市定义美国1955年出版的有权威的超级市场一书,对超级市场的定义是:“采取自助服务方式,有足够的停车场地,完全由所有者自己经营或委托他人经营,销售食品和其他商品的零售店”可以看出来，美国对于超市的21、定义是局限于大型的超级市场，因还有中、小型超市，本书认为以下定义比较合适：采取自选销售方式，完全由所有者自己或委托他人经营，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。三、专业店专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 美国营销学专家玛丽K克劳伦斯认为，专门经营一类商品或几种互有关联的商品的商店，称为专业店。这种商店经营的商品范围很窄，可以仅经营一类商品，例如鞋类、领带类、面包类、器皿类等；也可以扩展地经营若干种类相互关联紧密的商品，例如鞋店、肉店、文具店、书店、时装店、眼镜店22、等都属于专业店的范畴。国美、苏宁、新华书店属于它们的代表。 四、专卖店什么是专卖店 专卖店（Exclusive Shop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。 专卖店的特征 专卖店具有如下特征：选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内； 营业面积以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；采取定价销售和开架面售； 营业面积根据经营商品的特点而定； 注重品牌名声，营业员具备丰富的商品知识，并提供专业知识性服务。 五、市场商品市场的概念 商品市场是指有固定场所、设施、有若干经营者入场经营、分别纳税、由市场经23、营管理者负责经营物业管理，实行集中、公开交易有形商品的交易场所。这一概念有三层含义：一是商品市场是由交易主体、交易客体、交易载体等多种要素构成的商品交易场所；二是商品市场是提供服务的场所，这是一个给生产者、消费者提供一个有一定服务质量的交易场地；三是商品市场是提供感觉体验的场所。因此，商品市场是商品经济发展到一定阶段的产物。 3.同业态的招商方式一、 购物中心招商购物中心招商是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入购物中心（2）创造-零售商与业主双赢的财务安排，但是所有以上成功的要点对于不同的24、购物中心并非全然相同。1、 购物中心招商特点：购物中心是一种复合型的商业形态，它是多业种、多业态的具有统一规划和 管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。购物中心招商的关键是选择主力店。购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品25、牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。租金低、租金升浮小是引进主力店的缺点，但好处是能带来人气，能保持稳定人气。而中小店铺可以提升租金。面积超过5万平米但如果没主力店风险比较大。但主力店多大面积合适呢？选择什么样的零售商？国外投资基金都是比较喜欢主力店占比面积 70以上。而且必须选择人流量大的主力店，尽可能少选家居建材零售商，因为建材消费者大多是理性、大宗消费者，人流量有限。 要加大对非零售的招商，加大对娱乐类和文体类的招商，非零售的占到40。可以使顾客留在购物中心，而且留住的是有较强消26、费能力的休闲客户群体。2、 购物中心的招商方法1） 主力店为先：招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通27、过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。2）维护购物中心业态的黄金比例。在不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。3）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意维护和管理好已28、确定的经营主题和品牌形象。 3、 购物中心招商条件招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金4、 购物中心招商的目标客户1) 零售客户：百货、超市、电器、家居等2) 娱乐类客户KTV、影院、健身、酒吧、手工坊等3)29、 餐饮类客户中餐、西餐、快餐、咖啡等4) 服务类客户银行、洗衣店、药房、通讯营业厅等二、 百货招商1、 百货招商特点：1）业态、业种简单百货的商品基本以服装服饰为主，占比达到70%以上，再搭配部分生活用品，形成了现代百货业的商品格局2）目标顾客的市场细分完善现代百货不在追求大而全，而是追求细分的目标顾客市场，把自己的定位更加清晰化，要么走流行，要么走高档，要么。2、 百货的招商方法1）知己知彼，才能百战不殆根据百货公司未来经营的市场定位，结合未来的发展框架，制定出符合自己公司定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，使他们明白这30、些商品品牌关系着百货公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：(1)招商的人员是否充分了解需要引进的目标商品品牌的详细情况。首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌：该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该31、地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。(2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌。如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方针和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。(3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是市级的代理，32、还是一般的代理商。因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。2）准确把握“二、八”的黄金法则在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同33、，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，但不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价34、，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。3）高瞻远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者35、。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。3、 百货招商条件百货的招商条件一般有以下方式：1) 抽成2) 抽成+保底4、 百货的目标客户1) 服装：男、女、儿童装2) 服饰：鞋、包、钟表、首饰、化妆品等3) 生活：厨房、居室用品、家电、小型超市等4) 其他：玩具、休闲餐36、饮三、 超市招商1、 超市招商特点：1) 以食品、生活用品零售为主的商品各大超市的商品基本比较雷同，从业种分类甚至到品牌都大同小异，因此超市之间的竞争经常是在便捷和价格之间进行的。2）价格为首要因素超市的竞争很大程度上是价格竞争，因此在招商中，价格是非常重要的考虑因素，如何降低进货价格是招商成功标准的重要因素。3）超外的招商特色超外的商品也是各超市展示自己特色的手段，有的超市在超外引进了餐饮、娱乐等项目，也有的超市引进了百货类的商品，为超市经营品类做补充。2、 超市的招商方法1) 重点品牌带动：各品类重点品牌需全部引进2) 价格控制：尽量降低进价3) 额外费用收取：商品的利润低，需在进场费、促37、销费等方面增加收益。3、 超市的招商条件1） 抽成2） 抽成+保底3） 经销4、 超市的目标客户1) 食品类：酒饮、冲调、休闲、粮油、日配、生鲜2) 非食品类：洗涤、家居、问题、儿童、针织3) 百货类：家电、服装、综合四、 步行街招商1、 步行街的招商特点：1) 商品品类多步行街内的商品可谓种类繁多，除了具有百货的零售功能外，具有的餐饮、娱乐、服务三大功能为步行街带来了巨大的客流。2) 休闲、购物为一体的理念步行街餐饮、娱乐的占比都会在30%以上，在许多位置都穿插了餐饮及服务功能的品牌，并辅助广阔的公共空间，使休闲和购物有机地结合起来。2、 步行街的招商方法：1) 品牌规划在先，品类规划在次步38、行街的布局与百货不同，百货的品类规划非常严格，而步行街经常采用部分品类点式分布的方法。2) 旗舰品牌优先引进品牌旗舰店，是步行街招商的关键，品牌旗舰店，可以使得品牌的忠实顾客来步行街消费，带动步行街人流。3、 步行街的招商条件：1) 租赁2) 保底+抽成4、 步行街的目标客户：1) 零售客户：服装服饰、个性商品、食品零售等2) 娱乐类客户：儿童娱乐、DIY3) 餐饮类客户：中西餐饮、快餐、咖啡等4) 服务类客户：银行、药店、邮局等购物中心招商管理的基本要素1 招商工作原则一：维护购物中心的产业经营黄金比例。一般认为，在一个大型购物中心里，零售、餐饮、娱乐的搭配比例为52：18：30。这个比例有39、时候被称为购物中心产业经营黄金比例；招商时要注意维护和管理好这个经营比例。 这个比例当然不是绝对的。 二：维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 三：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。譬如零售业态的核心主力40、店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；同时引进同质化的主力店会造成内部恶性竞争，降低购物中心竞争力。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等； 配套辅助店：艺术摄影41、旅行社、网吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。四：购物中心经营方式的选择原则。 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。购物中心是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特42、点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。五：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。六：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在43、经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。七：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。八：租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心做旺，而后根据运营状态，适44、当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。九：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。十：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、45、广大签约商户和顾客都提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，精细化管理的程度要求很高。而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户46、业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 2 招商管理要点一、 招商团队管理招商团队是我们完成购物中心招商的基本保障，其管理应从以下几个方面进行：1、 专业性：招商人员的专业性体现在商业知识、熟练把握所负责品类的品牌资源、招商谈判能力，以上专业知识是在丰富的同类商业经验基础上体现的。1) 商业知识及经验理解商业的各种概念及术语，懂得并时间应用过商业招商的原理，有丰富的商业物业招商经验。2) 品牌资源熟知分管商品的市场情况：了解品牌的发展历史，分析品牌现状，对品牌47、的布点及销售情况准确把握。与所管业态商品前卫品牌有过合作或洽谈：拥有品牌资源，是指真正拥有，不是简单有品牌联系人。洽谈与合作才能导致双方的信任，才能得到品牌的认可。有最新的品牌负责人员联系方式3) 招商谈判能力：首先，要具有敏锐的观察力。通过察言观色可捕捉对方的投资意图和实力，通过对方的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。其次，具有应变能力。招商人员能够根据招商形势的千变万化，审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、48、轻松，应付自如。2、 廉洁性廉洁招商人员的基本素质之一，也是重要的职业修养。在日常工作中，要对招商人员的馈赠和吃请行为作出规定，加强廉政管理。二、 招商进度管理1、 节点控制招商过程中，严格控制招商启动时间，招商完成30%、60%、80%、100%的时间，并在不同阶段采取相应的推进手段。2、 掉铺再招商在合同签订后，到商户正式开业前，一些客户会因某些原因产生掉铺。因此需与客户确定开业前进场、装修、上货等详细工作节点，及时督促客户按进度完成工作。若客户连续不能按时间完成工作，则应关注客户掉铺的可能性，要做好及时调整商户的准备。3、 品牌储备为使购物中心的招商工作顺利展开，应准备大量的目标客户，以49、保证招商的圆满完成。原则上，主力店商户应按照1：3的比例进行品牌储备；次主力店按照1：5的比例准备品牌；小商铺则按照1：10的比例准备品牌。三、 招商中的规划管理1、 业态比例及分布管理在制定购物中心规划时，对各业态的占比及分布会有初步确定。在招商过程中 ，应严格按照规划比例及落位进行招商，并随时计算已招客户的业态占比情况。2、 业种分布管理因购物中心内商品种类繁多，确定了业态落位后，对业种的分布也有相应的要求，因此合理分布业种也是招商中应注意的问题。3、 品牌管理规划的实现都会在品牌落位上体现，对于品牌来说除业态符合规划外，在档次上也应与购物中心匹配。因此，在招商过程中，要认真评审每个品牌，50、选择适合购物中心经营的品牌，保证招商成功。四、 招商标准管理1、 租金标准经确认的租金标准应该是购物中心总体租金指标，应将总指标分解到每个商铺中，并严格执行租金标准，若出现特殊情况，可整体衡量总租金完成情况后决定。2、 合同年限管理制定招商政策时，需对各业态商户的合作年限进行规定，在招商过程中，应尽量把合同年限控制在标准之内，方便后期调整工作。3、 优惠政策因购物中心的地理位置差异很大，有些位置较差的购物中心需一定时间的培育，为减轻客户的负担，购物中心经常会推出免租的优惠政策，优惠政策也需在招商日常工作中严格管理。市场调研1 商圈分析一、预测分析购物中心的商圈范围。每一个商业地产项目都有其商圈51、范围，不同类型的项目，商圈范围也截然不同。理想概念中的商圈是规则的同心圆，但是实际上它是由不同规则的图形组合的。通常，商圈可分为三个层次：核心商圈（主要商圈）、次级商圈（次要商圈）、边际商圈（边缘商圈），有的市场调查机构将此再细分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常：核心商圈（primary trading area）约占50%70%的人流量；次级商圈（secondary trading area）约占15%20%的人流量；边际商圈(fringe trading area)约占10%左右的人流量；每个商圈所包含的人口数量是这样计算的：核心商圈是用“步行20分钟能够到达项目所在地的人52、口数乘以步行者占总人口的比率”+“骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率”+“步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率”+ “乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率” =核心商圈所覆盖的人口数量。不同的商圈类型中，核心商圈、次级商圈和边际商圈所包含的辐射半径也有所不同：在集中型商圈里，核心商圈的半径在2000米以内，次级商圈的半径在2000米5000米之间，边际商圈在5000米以外；而在分散型商圈里，核心商圈的半径在500米以内，次级商圈的半径在500米1000米53、之间，边际商圈则在1000米以外；如果在商圈划分时遇到以下几种情况，将成为划分的自然界点：1、凡超过米宽的四线道以上或有栏杆、安全岛阻隔的道路；、受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻；、受高架桥、地下道阻隔使人潮流动不易；、受安全岛之阻隔使人潮流动不易；、受大水沟使人潮流动不易、因单行道阻隔使人潮流动不易；、人潮走向与购物习惯相反者；受到以上情况影响都将划分成两个不同的商圈。二、商圈调查。初步分析预测商业物业项目商圈范围大小后，还需要对预测的商圈范围进行调查，只有通过详细的调查分析，才能确定项目的商圈范围。商圈范围调查的主要内容有：消费者选择购物场所时对路途时间与距离的要求、商业物业对消费者吸引54、力的大小、潜在顾客的地址等。商圈调查可分为三种形式进行，第一种形式是家庭访问调查，第二种形式是实地调查，第三种形式是对项目地段中的交通人流、公共设施带来的人流及其他人流进行问卷调查。三、描绘商圈。根据商圈调查统计分析资料，计算出商圈范围内各个居民点的目标顾客所占的百分比，并根据居民点的人口密度计算出各个居民点目标顾客的密度，然后在一张以商业物业位置为中心的地图上，标示出商业物业商圈内各个居民点的目标顾客的密度，这样就可以从地图上了解到商业物业主要商圈、次要商圈和边缘商圈的范围。四、商圈分析消费者的人口统计、社会特征和心理因素决定了消费者购买商品或服务的决策过程，决定了消费者需要什么样的商品服务55、需要商品或服务的价格水平、对路途时间和便利性的要求、对娱乐环境及服务水平的要求。因此通过分析消费者的统计特征、社会特殊和心理因素可识别消费者的特征和需求。1、人口统计特征 主要包括人口规模与密度、人口的年龄结构和性别特征、人口的受教育程度、人口的职业分布、人口的收入水平、商圈中商品零售总额等。2、社会特性 指商业物业商圈居民的社会文化、社会阶层、家庭生命周期、时间分配等方面的特点。3、心理因素 主要是指商业物业商圈中的消费者对商业物业项目的认知程度、行为倾向以及期望的经营形式，即消费者对商业物业项目的知觉、态度和表象的过程。2 市场调研报告内容1 交通状况2 区域人口状况3 区域商业状况4 56、区域各业态品牌分布及租金，物业形态情况5 区域项目辐射情况6 区域消费者调查情况7区域楼宇小区分布状况8 同类商业广场情况分析9 XX商业广场的商业辐射情况10 区域未来可持续发展状况商业业态规划设计1 各业态占比设定的边界条件1) 城市丰富的业种、业态组合是购物中心项目发展所必需的，但这种组合不是没有原则的“堆砌”，一定要有市场作为支撑，一定要考虑与项目定位和目标市场的一致性，这是购物中心空间资源充分利用、租金回报稳定上升的先决条件。一个城市的经济发展水平决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与当地城市的发展水平相匹配，符合当地人民的消费习惯和消费能力。同时必须主动顺应城市发展57、的需要，主动为城市经济社会发展服务。只有这样，才不会与城市的发展相脱节。在面临竞争的情况下，如果购物中心项目不能满足目标消费者的需求，消费者就会流失，即转移到其它能够提供更好的商品、价格和服务的购物中心，这样势必降低本项目的客流量，而其它卖场却扩大了市场范围。城市经济发展的潜力直接决定了购物中心业态规划，必须具有一定的超前性。一个购物中心可以在一定的程度上改变当地的消费习惯。进行业态规划时，在参考当地的消费能力的情况下，可以保持适度超前的规划，但不能和当地的消费情况偏离太远，否则就会出现“曲高和寡”的局面，导致购物中心的经营失败。当地的经济发展水平也是业态规划创新的一个保证。购物中心的准确市场58、定位的一个重要依据是项目所在地的经济发展水平。对当地经济发展潜力的充分分析有利于业态规划准确的定位，在此基础上进行一些业态的组合的创新，并形成一整套经营管理系统的整合。否则就容易盲目跟风，频繁变换业态规划，把握不住市场定位，很难保证在业态创新上取得成功。2) 地理位置购物中心在城市中的地理位置直接影响购物中心定位及业态配比。一般在城市中地理位置分成三大类：城市（副）中心：零售占比高生活邻里型：面积较小，生活配套占比高郊区型：面积大，零售与休闲娱乐各占50%左右，有鲜明特色，竞争力强。3) 竞争情况：根据竞争对手情况需适当调整定位规划。4) 投资回报：与1）和2）有一定关联，越好的城市、越好的地59、理位置投资也会高，要求回报也高，体现在规划上就是零售业态占比较高。2 不同类型各业态占比特征1. 不同类型购物中心业态占比特征购物中心基本的业态占比可参考50（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）的比例，在不同的城市及地理位置，各业态比例也会有相应调整。1) 城市（副）中心：可参照70（零售）：20（餐饮）：10（娱乐）2） 生活邻里型：可参照50（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）3） 郊区型：可参照45（零售）：30（餐饮）：20（娱乐）根据城市及竞争情况不同有很大差别，本书只是一种意见而已。3 业态布局的意义和原则一、 业态布局的意义业态布局是指在购物中心中各业态的位置和楼层的分布。合理的60、业态布局在购物中心商业规划中重要性体现在以下几点：1、 能把购物中心的地产价值最大化。2、 能合理优化客流动线，增加购物中心中主力店的联动。3、 有效吸引顾客并延长顾客在购物中心中停留时间。二、 业态布局的基本原则1、 零售业态位置首选，主力店需纵向分割，一层直接进入。2、 同楼及同层相邻位置尽量搭配目标顾客相近的业态。3、 租金承受能力强的业态放在主入口和低楼层。4 目标品牌的定义、确定方法及落位原则一、 目标品牌的定义就是拟引进购物中心经营的品牌，目标品牌经常为一对多，即一个铺位需对应许多目标品牌。确认为目标品牌，应满足以下原则：1、在业态配比范围内：就是说，目标品牌的所属业态应在购物中心61、业态规划业态的范围内。购物中心的业态一般分为零售、餐饮、娱乐、生活配套等方面，我们在确定目标品牌时，首先将以上业态划分为业种，并依据每个业种将该业种的同档次的排名前列的品牌筛选出来，作为目标品牌。2、符合购物中心的整体定位：目标品牌筛选时应注意的第二个问题就是“档次”。目标品牌的定位应与购物中心整体定位匹配，目标顾客在购物中心客群之内。二、 如何确定目标品牌我们无法武断地预测哪个品牌能与我们合作，但我们能确定方向，能确定哪些品牌是合格的目标品牌。根据购物中心规划确定的目标品牌进行招商，可保证购物中心科学定位的实现。1、规划确定筛选目标品牌的前提就是规划确定，就是确定有什么业态、各业态比例是多少62、各业态在建筑里的分布。确定了规划，我们可以把品牌按照规划的业态进行分类。2、品牌资源库建立品牌资源库的前提是建立规则：规则1：标准文件格式，可设计品牌登记表格详见战略品牌章节规则2：按业态、业种进行分类，分类如下：1） 主力店：零售类：百货、超市、电器数码卖场、家居广场餐饮类：酒楼、酒吧娱乐类：影院、电玩、室内游乐场2） 非主力店：服装：男装、女装、休闲、运动、童装、内衣生活配套类：鞋类、包类、个人护理、饰品、家居饰品、小型连锁超市、数码、药店、面包房、西点店、茶叶店、书店、旅游用品店、玩具吧、陶吧等、早教中心、银行、美容美发、冲印馆、洗衣店、邮局、修鞋店、婚纱、影楼、旅行社、票务中心餐饮：63、中式餐饮、西式快餐、咖啡厅、酒吧、茶吧、水吧、地方小吃3、目标品牌确定这里所说的目标品牌是指某个铺位的备选品牌，一般按照10：1的比例准备，也就是说每个商铺要准备10个品牌，究竟洽谈比较后，确认签约品牌。目标品牌在品牌资源库中挑选，按照业种落位来确认品牌的位置。三、 品牌落位原则1、符合业种分布品牌落位首先遵从的就是业种落位，按照商业规划中业种分布位置，选择该业种下的品牌资源，落入相应铺位中。2、知名品牌带动原则用知名品牌平衡客流，使客流均匀分布，是商业通用的一种手段，一般在两端和中间的位置安排吸客能力较强的知名品牌，能达到客流均衡分布的作用。3、品牌匹配原则品牌匹配，顾名思义就是相同档次品牌64、相邻。无论是不同业种还是不同业态的品牌相邻，均应考虑档次匹配问题，避免产生相邻品牌档次差异过大，影响经营。招商前期组织工作1 工作职位及负责内容一、 招商总监1、 全面负责购物中心招商工作，对集团公司分管领导负责；2、 全面负责招商的管理工作，根据公司年度目标制定总体招商计划，完成商业公司下达的招商任务；3、 负责部门招商审核、监督及日常管理；4、 负责组织新项目前期市场调研，确定招商业态、规划布局；5、 负责组织制定新项目商场开业前期的招商方案及招商政策和租金价格制定等工作；6、 负责组织制定新项目商场前期招商工作计划的制定并监督实施；7、 负责组织建立新项目招商团队，指导招商工作流程，监控65、招商工作执行；8、 负责全国连锁发展重点品牌的洽谈，包括谈判条件的确定，并负责各地商场品牌资源的整合，建立品牌资源库。9、 负责审核新项目商场前期的宣传推广方案及招商推广费用计划；10、 负责审核新项目商场招商宣传工作方案； 11、 负责组织新项目商场按集团VI导视系统标识落实和实施；12、 组建团结务实高效的招商团队，并负责员工日常业务培训；13、 开源节流，为公司创造效益，控制部门费用，为公司降低运营成本二、 主力店招商经理1. 按照公司及上级的要求，执行招商工作计划完成招商任务。2. 根据部门工作分工，负责分管项目和品类的招商工作。严格贯彻和落实招商政策，控制招商进度，检验招商情况，提升66、招商效果严把品牌质量关。3. 负责分管品类的品牌洽谈和战略联盟工作，仔细全面的收集市场资源，按要求建立品牌资源数据库并持续完善和更新 。4. 协助上级工作，负责指导下属工作和业务考核，积极配合新商业项目招商团队开展招商；5. 负责跟进新项目按总体计划和时间进度开展招商筹备工作，并及时向上级反映实施效果。 6. 遵守公司和部门规章制度，对部门工作提出合理化建议。7. 完成上级交办的其他工作 。三、 非主力店招商经理 1. 按照公司及上级的要求，执行招商工作计划完成招商任务。2. 根据部门工作分工，负责分管项目和品类的招商工作。严格贯彻和落实招商政策，控制招商进度，检验招商情况，提升招商效果严把品67、牌质量关。3. 负责分管品类的品牌洽谈和战略联盟工作，仔细全面的收集市场资源，按要求建立品牌资源数据库并持续完善和更新 。4. 协助上级工作，负责指导下属工作和业务考核，积极配合新商业项目招商团队开展招商；5. 负责跟进新项目按总体计划和时间进度开展招商筹备工作，并及时向上级反映实施效果。 6. 遵守公司和部门规章制度，对部门工作提出合理化建议。7. 完成上级交办的其他工作 。2 招商人员考核制度依据1.招商首问责任制招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受来访、来电的招商人员，首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了避免在招商工作中出现推诿条理不清的现象，使招商部有良好的跟68、进服务制度，有必要贯彻首问责任制并进行考核。2招商日记制度招商人员实行招商日记制度，对每日招商工作情况做详尽记录。招商部每星期进行一至两次的抽查，每月进行一次考核。3外出招商汇报制度招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记分考核，并设计明确的标准。4.招商人员业绩考核制度所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。招商人员业绩考核硬指标 当月完成的招商项目和实际招商金额，已完成的招商项目总量和累计招商金额。 招商人员业绩考核软指标招商人员月69、度工作重点完成质量。包括月度工作项目数量、工作难度，完成工作的及时性、准确性、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创新工作精神。5.招商现场管理制度招商现场管理制度考核主要参照招商部日常工作要求及考勤管理规定细则等要求进行考核。招商工作计划1 工作计划内容分类新商业项目筹备期招商工作计划制表时间：工作项目工作内容启动时间/完成时间完成时限要求与责任支持文件前期准备1.1参与项目解读与论证;资料准备1.2第一次招商工作会议1.3招商工作计划团队组建2.1招商团队组建(招商副总/招商骨干至少3人到岗)2.2招商人员培训市调准备3.1第二次招商工作会议3.2规划前期讨论会市场调查4.170、市调表格及内容4.2商圈调查4.3居住人口及消费水平调查4.4租金调查4.5商户资源调查4.6当地户外广告市场调查4.7物业管理费用调查4.8市调报告商业规划及招商费用预算5.1项目定位5.2商业业态规划(第一次规划对接)5.3目标品牌确定5.4租金收入预算5.5规划方案及租金预算方案审批招商政策及租金方案6.1制订商业政策及租金方案6.2商业政策及租金方案审批6.3争取政府税费方面优惠政策招商准备7.1招商工作会议7.2招商工作计划书7.3资料准备7.4合同及相关资料准备7.5招商条件确定7.6流程及制度7.7招商工作培训7.8跟进完成商业项目定位/业态规划细化方案(第二次规划对接)招商执行71、8.1招商启动招商预热期8.2招商完成30%(其中餐饮完成50%)8.3招商推介会议暨次主力店签约仪式强势招商期8.4招商完成50%(其中餐饮完成75%)，阶段性总结和调整8.5招商完成65%(其中餐饮完成80%)8.6异地招商启动8.7办理广告位的设置经营相关手续8.8招商完成80%(其中餐饮完成100%)招商收尾期8.9完成入场装修前准备8.10招商完成100%8.11掉铺再招商工作外墙广告9.1完成广告位招商9.2开业前外墙广告上刊策划。配合开业，督促主力店广告位上刊，主要面向场内租户租赁可经营广告位。商铺装修10.1餐饮类商铺进场装修10.2非餐饮类商铺进场装修开业活动11.1协助与主72、力店及商户沟通企划活动招商监控12.1招商周报表招商总结13.1招商总结报告2 各阶段招商工作完成时间节点一、招商启动一般在购物中心开业前2年启动招商工作，一般在第一年将主力店招商完毕，开业前一年启动次主力店及商铺的招商工作。第八章 商铺招商完成30%商铺招商启动一般在开业前一年，前2个月需完成招商约30%，这30%比例的商户是步行街商铺的主力品牌，直接影响购物中心步行街定位。一般完成30%招商任务后，就启动招商发布会，推进招商工作。第九章 招商完成80%招商进度30%-80%之间是购物中心招商工作的重点时间，前期大量的招商工作铺垫很大程度上是为这50%的招商工作。因此这个阶段也是购物中心能否73、圆满完成招商的关键阶段。第十章 招商完成100%开业前3个月，购物中心招商应全面结束，进入二次装修阶段，但在这个时间段，还应关注品牌掉铺的情况，做好后续品牌储备工作。第三节招商人员分工人员分工：对招商人员进行分工，一般分二个大组：主力店与非主力店。非主力店中一般分3个小组，服装服饰、餐饮、生活配套。第四节重点工作提示一、 培训：招商人员的培训至关重要，一般培训内容为：购物中心规划、招商管理制度培训、招商统一说辞二、 定位把控：招商过程中坚持原规划定位，依照定位选择品牌，若在招商过程中出现问题，应慎重讨论定位，若有必要应及时调整。三、 租金管理：招商过程中应时刻关注指标完成情况，保证租金指标顺利74、完成。租金标准及招商政策1 租金及政策市场调查内容一、 租金及政策市场调查内容2. 不同位置的铺位租金价格是指调查对象的各铺位的租金情况，总结出不同业态、不同楼层的铺位租金情况。3. 合同年限是指租赁合同的年限，分析不同业态及品牌的合同年限差异。4. 初始优惠条件是指调查对象的开业前3年的租金优惠政策，是否有免租及折扣。5. 物业管理费是指调查对象的物业管理费用，关注物业管理费用包括的服务、面积标准等6. 租金调查表XX城市租金调查表业态楼层租金（元/天/平方米使用面积）xx广场xx广场xxxx项目周边建议招商条件餐饮1楼2楼服装、服饰等零售店铺1楼2楼主力店1楼2楼2 租金及招商政策制定的“75、边界条件”一、 租金及招商政策制定的“边界条件”：所谓“边界条件”就是制定租金及招商政策时应考虑的条件，“边界条件”重点考虑的是以下几点：2. 业主期望值业主期望值是指业主期望得到的投资回报率，大多业主期望回报率超过8%，但在实际工作中很难达到，基本在第三年回报能达到8%。3. 市场情况核心商圈、相似商圈、项目周边等购物中心的招商租金及政策是可以借鉴的。一般租金及招商政策可略高于市场标准，增加幅度可根据自身优势确定。4. 商户反馈意见：招商启动前，应大量地与商户沟通，了解客户需求及招商条件的承推断力，商户报价一般较低。但也可根据反馈意见估算租金及招商政策。5. 自身特点及优势结合主力店优势，建76、筑特征，先期成功经验，可提升租金10-20%a) 租金及招商条件制定原则招商文件及资料准备1 启动前期招商手册内容第一节 招商手册一、 准备时间：招商启动前二、 主要内容1、 企业说明：对业主企业进行描述。2、 项目介绍：对购物中心建筑、周边交通、居民、政府未来规划介绍3、 项目定位：购物中心总体定位，目标顾客4、 业态说明：购物中心所含业态及面积5、 战略合作伙伴介绍：已确定的知名品牌6、 招商内容：本次招商的位置、业态、品牌要求等7、 管理优势：购物中心管理团队的组成、经验、管理特色、服务风格等。招商联系方式：招商地址及招商电话2 招商统一说辞意义及主要内容一、 统一说辞意义1、 口径一致77、：使招商人员在招商中对项目熟练了解、说法一致2、 培训作用：对新招商人员招商培训可以以此为教材，展开招商工作。3、 重点工作提示：对招商重点工作内容进行提示。二、 主要内容1、 招商时间、进度安排：招商进度表2、 招商目标描述：招商的工作目标3、 招商分工：招商人员分工4、 项目整体定位描述：购物中心整体定位描述（商品、顾客、服务等）5、 市场数据描述：对购物中心所在城市及商业情况进行描述6、 目标品牌：招商的目标品牌表7、 优势说明：购物中心优势（人员、主力店、建筑、管理等等）百问百答：针对招商问题，设计统一回答口径。3 租赁合同主要内容一、 合同主要内容XX万达广场房屋租赁合同本合同由以下78、双方于 年 月 日在中国 签署。出租人： XX商业广场有限公司承租人： 公司/ ，中国公民，身份证件名称 ，身份证件号码 。出租人在本合同中也称为甲方；承租人在本合同中也称为乙方。甲乙双方经友好协商，就甲方出租、乙方承租XX广场（本合同项下XX广场的具体位置见附件1）部分房产等相关事宜达成了一致意见，特订立本合同，以供共同遵守。第一条 本合同项下之租赁物位于中国 省/自治区 市 路的XX广场内 楼 层 号。租赁物的具体位置、面积构成等基本状况详见本合同附件1。租赁物在本合同中也称为承租房产。第二条 计租面积2.1 双方确认，承租房产的建筑面积为 平方米，套内建筑面积为 平方米。本合同项下承租房79、产的计租面积按 建筑面积/套内建筑面积 计算。本款所述面积数为暂定面积。2.2 双方确认，在承租房产的实测面积确定后，本合同项下的计租面积即为承租房产的实测面积。自承租房产的实测面积确定之日起，乙方应当按实测面积承担承租房产的租金。在此种情形之下，若乙方此前存在多缴纳租金的情况，则该部分多缴纳的租金直接结转为乙方应向甲方支付后续租金的一部分；若乙方此前存在少缴纳租金的情况，则自甲方发出书面通知之日起 日之内，乙方将该部分少缴纳的租金一次性支付给甲方。第三条 本合同项下租赁期限为 个租约年。自计租日开始计算，至次年当月的前一天为第一个租约年届满日，以后每个租约年均按此计算，直至租赁期限届满。本合80、同项下所述租赁期间与租赁期限具有同样的含义。第四条 免租期和计租日4.1 自第8.1款所述进场日起 日为免租期。在此免租期内，乙方无需承担租金，但是应当承担物业管理费以及水、电、燃气、热力能源费等费用。除非本合同中有特别明确的约定，否则，该免租期不因任何原因而延长。4.2 本合同所述计租日为免租期届满后的次日或乙方的开业日（以两个日期中的先到者为准）。第五条 租金标准和租金支付5.1 承租房产的租金标准按计租面积计算，每月每平方米人民币 元。自计租日开始，乙方应当承担承租房产的租金。5.2 本合同项下的租金支付方式为按 月/季度 缴纳，乙方应当在每个 月/季度 开始后的前 日内向甲方一次性足额81、支付当 月/季度 租金。5.3 本合同项下第一期租金的支付方式为： 。5.4 乙方不得因XX广场内的共用设施设备通过承租房产或有共用通道穿越承租房产等原因向甲方主张减免租金或物业管理费。第六条 乙方应当在承租房产内从事 经营项目。在本合同项下之租赁期限内，未经甲方书面同意，乙方不得擅自改变承租房产的上述用途。甲方或管理公司有权要求乙方出示与上述品牌、商号及乙方经营的商品商标有关的营业执照、注册证书、授权经营证明等文件。第七条 在本合同签署后 日内，乙方应当向甲方支付人民币 元作为乙方在本合同项下的履约定金。第八条 进场及交付标准8.1 双方约定，本合同项下的进场日为 年 月 日，乙方应当于该日82、进入承租房产开始装饰装修工程，并按照附件2的格式签署进场确认单。8.2 至进场日到来之日，甲方应当保证承租房产满足本合同附件3所述交付标准。8.3 至进场日到来之日，若承租房产仍不符合附件3所述交付标准，则第8.1款所述进场日顺延，甲方应当负责整改使承租房产符合附件3的要求。无论如何，甲方不因进场日的顺延向乙方作出赔偿或补偿。但是，乙方同意，虽然甲方负责完成的上述交付标准存在一定瑕疵，但并不影响乙方进场开始装饰装修工程的，则视为承租房产符合相关交付标准，而甲方应当在乙方进场后继续对上述瑕疵予以修补和完善。8.4 如承租房产符合约定的交付标准，而乙方未在第8.1款所述进场日进入承租房产并签署进场83、确认单，则本合同项下进场日即为第8.1款所述日期。如发生第8.3款所述进场日顺延的情况，则乙方应当在甲方通知的期限内按交付标准对承租房产进行验收并在确认承租房产符合交付标准后签署进场确认单，进场确认单签署之日即为本合同项下进场日。若乙方未能在甲方通知的期限内对承租房产进行验收或验收后拒绝签署进场确认单的，则上述甲方通知的期限届满之日即为本合同项下进场日。8.5 双方特别确认，乙方进场开始或开始准备对承租房产的装饰装修工程，或乙方已实际接收承租房产的，则视为承租房产已经符合附件3所述交付标准。第九条 乙方对承租房产的装饰装修9.1 至少在第8.1款所述进场日到来前 日，乙方应当向甲方提供其对承租84、房产的装修设计文件（本合同所述装修设计文件是指乙方按照附件4的要求向甲方提供有关装修图纸等文件资料），供甲方审查，并且在获得甲方的批准后方可开始对承租房产的装饰装修工程。上述装修设计经甲方批准后，未经甲方书面同意，乙方不得擅自变更。9.2 乙方对承租房产的装饰装修必须符合法律法规，并遵守甲方及管理公司关于装修设计文件审查的一切规章制度并严格执行。乙方承诺对装修设计文件自行承担全部责任，在装修过程中服从甲方、管理公司、XX广场总承包商的管理和指挥，并按照管理公司的规定缴纳因装修而发生的收费项目，包括但不限于装修押金、垃圾清运费。乙方保证不因对承租房产进行装饰装修而造成第三方的财产损失，否则，由乙85、方自行负责赔偿。9.3 如乙方未能在免租期内完成上述装饰装修工程导致乙方未能在开业日开业经营（本合同项下开业经营即指乙方在承租房产内开始经营，实际接待顾客，而无论乙方是否试营业、试运行或顾客的数量及销售状况如何）的，则本合同项下之免租期不予延长。9.4 乙方违反本合同约定的各项要求对承租房产进行装饰装修的（包括但不限于未经甲方批准，乙方擅自变更装修设计方案的情形），则甲方有权通知乙方改正。自甲方发出通知之日起超过 日，乙方仍未改正的，则甲方有权对承租房产停止水、电等能源供应或直接采取强制措施予以纠正，因此而发生的一切损失和费用均由乙方承担，本合同项下免租期不予延长，乙方仍应当按本合同约定承担租86、金等费用。第十条 双方确认，本合同项下之开业日为免租期届满之日的次日，乙方应当于该日开业经营。如果乙方在免租期届满前提前开业，则乙方实际开业经营之日即为本合同项下之开业日。第十一条 双方约定，作为承租房产的承租人，乙方应当自进场日起向管理公司缴纳承租房产的物业管理费。本合同项下管理公司是指对承租房产所在的物业管理区域提供物业管理服务的企业。物业管理费收费标准为：按承租房产的 建筑面积/套内建筑面积 计算，每平方米每月 元人民币。其他有关物业管理费以及其他物业管理相关事宜，详见乙方与管理公司签订的物业管理服务合同。乙方应在开业日到来前向管理公司支付 元人民币作为其销售的商品或服务的质量保证金。乙87、方任何顾客对乙方所供应的商品或服务的投拆、索赔，要求退还有关商品及收回购买该商品所支付的金额或任何形式的权利主张，则只要顾客提供了消费者协会出具的上述商品或服务存在质量问题的书面决定，管理公司即有权决定是否接受顾客的要求及将有关金额支付，乙方不得提出异议。如有必要，管理公司可从质量保证金中扣减、抵销上述金额，由此造成的质量保证金不足部分，乙方须在接到管理公司通知后5天内补足差额。合同终止后的 日之内，管理公司应将剩余的质量保证金（如有）无息退还给乙方。第十二条 能源费用及其他相关费用的承担12.1 自进场日起，乙方应当承担并支付承租房产所发生的水、电、燃气、热力（含热水、采暖，下同）等能源费用88、。以上费用在本合同中统称为能源费用。12.2 XX广场内水、电、燃气等能源在传送过程中的损耗量所产生的能源费用，应按照乙方的实际用量占XX广场的总用量的比例分摊。乙方应当在缴纳相关能源费用同时将损耗量所产生的能源费用一并向管理公司缴纳。12.3 如果乙方在租赁期间发生超时空调费等相关费用，乙方应当按照管理公司的相关收费标准缴纳。12.4 双方因签订和履行本合同而应当缴纳的税费，根据法律规定由双方各自依法承担。12.5 双方特别确认，乙方不得以任何理由拒绝缴纳或延迟缴纳本合同项下之能源费用。如因乙方欠付能源费用导致相关公用事业部门中断或停止对XX广场的相关能源供应，则因此而导致甲方、管理公司或其89、他业主、承租人蒙受经济损失的，乙方应当予以赔偿。本合同项下公用事业部门是指XX广场所在地为XX广场（含承租房产）供应水、电、燃气、热力等能源并收取相关能源费用的机构和单位。12.6 双方确认，本合同项下乙方向管理公司缴纳的各项能源费用均为管理公司代相关公用事业部门收取，管理公司收取乙方缴纳的能源费用后向乙方开具代收代缴服务行业收据，乙方对此予以确认。能源费用的支付方式由管理公司确定。第十三条 物业管理13.1 乙方承诺遵守XX广场物业管理公约，并遵守管理公司制定并不时修改的关于XX广场各方面物业管理的一切规章制度。乙方与管理公司签署物业管理服务合同，同时，在该物业管理服务合同项下乙方所承担的义90、务和责任也构成本合同项下乙方对甲方的单方承诺。13.2 双方确认，甲方或管理公司有权进入承租房产进行有关维修、保养或其他与承租房产相关事项，并可以采取一切相关的合理技术措施。乙方不得因此而向甲方或管理公司提出营业损失、营业场地的占用、人员加班费或任何类似形式的补偿或赔偿要求。13.3 双方确认，乙方不得以物业管理服务合同项下的纠纷或事件或其他任何理由拒绝向甲方缴纳租金等相关费用，本合同中有特别明确约定的除外。第十四条 招牌和广告14.1 有关招牌和广告的设置事宜乙方应当严格遵守甲方和管理公司的规章制度，并交纳相关费用。14.2 对于乙方违反法律规定或未经管理公司的同意而设置招牌和广告，或者乙方91、拒绝对出现毁损或渗漏现象的招牌、广告予以维修或更换的，则管理公司有权直接予以拆除，并完成相关的墙面等的复原工作，因此而发生的费用由乙方承担。第十五条 XX广场的停车位（包括机动车位和非机动车位）的使用及收费标准应当根据管理公司的相关规定执行。第十六条 紧急状态和租赁物维修16.1 承租房产及其所在区域或其相邻的建筑发生火灾、爆炸、恐怖活动等危害公共安全的事件或发生重大的刑事犯罪行为等不可预测的突发性事件的情形，或存在发生上述危害公共安全的事件或突发性事件的潜在危险的情形构成本合同项下所述紧急状态。（1） 发生紧急状态时，甲方或管理公司可以在不通知乙方的情况下，自行决定中断对承租房产的水、电、燃92、气、热力等能源供应或停止空调、电梯等设施设备的运行。但事后应当通过适当途径尽快通知乙方，并作出说明。（2） 因紧急状态或者公用事业部门或者有关政府部门的要求、命令而导致承租房产的水、电、燃气、热力等能源供应中断或空调、电梯等设施设备停止运行的，甲方不承担任何责任。（3） 因处置紧急状态而造成承租房产及相关设施设备受到损害或其他财产损失的（无论是因为甲方、管理公司或政府部门工作人员的行为），其中凡属于乙方的货物、设备等，均由乙方自行承担。16.2 承租房产因工程质量原因发生损坏的，甲方应予以维修。但是，甲方不因为对承租房产及其相关设施设备和能源供应系统进行维修而向乙方作出任何形式的赔偿或补偿。193、6.3 因乙方原因导致承租房产的水、电、燃气、热力等能源供应中断或空调、电梯等设施设备停止运行的，乙方应当承担修复所需的一切费用，并赔偿因此给甲方及第三方所造成的一切损失。16.4 因乙方对承租房产进行装饰装修工程或因乙方的其他行为导致甲方或管理公司无法对相关的管道、线路和设备进行检修、调试或及时采取补救措施的，则因此而发生的损失或因此而扩大的损失应当由乙方自行承担损失及可能发生的损害赔偿责任，甲方不负赔偿责任。16.5 对于乙方放置于承租房产内的货物、设备、材料等，乙方应当按照有关法律规定或相关行业内惯例采取充分以及有效的保护措施（如没有相关法律规定或行业内惯例，则乙方也应当根据相关货物、设94、备、材料的特性采取充分及有效的保护措施，包括进行防水、防火处理等等）。如乙方未能按照本合同要求采取相关的保护措施，则因此而造成的乙方货物、设备、材料等的损失或因此而扩大的损失均应当由乙方自行承担。第十七条 乙方在租赁期间的照管责任17.1 自进场日后，未经甲方书面同意，乙方不得擅自改变或损坏承租房产的房屋结构、外墙部分以及甲方提供的任何设施设备（包括专用设施设备和共用设施设备）。17.2 对于设置或通过承租房产的设施设备，乙方应当给予充分的注意和保护。17.3 乙方在承租房产内从事经营活动时，应当遵守中国包括环境保护、卫生、防疫、文化、治安管理在内的各项法律规定，自行负责承租房产内物品的安全保95、卫工作，并承担因此而产生的一切费用支出和责任。17.4 乙方保证在经营范围内正常合理的使用承租房产及其设施设备，不得放置任何超过承租房产设计荷载的物品；不得采取任何可能导致甲方的保险赔偿额减少、取消或保险费用增加的行为；不得采取任何可能导致不合理的缩短承租房产建筑物及设施设备使用期限的行为。17.5 乙方保证不从事任何可能阻碍、影响相邻区域内甲方或其他业主、承租人合法权利的行为或其他不合理的干涉、扰乱甲方或其他业主、承租人正常经营的行为。如乙方的经营产生特殊气味或者噪音干扰，乙方应当采取有效的措施加以防止。17.6 对于因乙方原因导致的水、烟、燃气等相关物质外泄或因乙方原因导致火灾、爆炸等危害96、公共安全的事件发生或乙方有不良经营行为的，则乙方应当对甲方及第三方因此而蒙受的损失给予赔偿，包括人身损害和财产损害。本款内所述乙方的责任也适用于乙方的工作人员、乙方的顾客、乙方的访客或其他与乙方相关的人员，并由乙方承担连带赔偿责任。17.7 因第三方原因导致乙方的货物或其他财产发生损害或导致乙方蒙受经济损失的，由乙方自行向第三方索赔，甲方不承担任何赔偿或补偿责任。17.8 乙方通过转租、合作、对外承包经营等任何方式允许第三方在承租房产内经营的，则因该等第三方之行为而导致甲方蒙受任何损失的，乙方均应当承担连带赔偿责任。第十八条 乙方的进一步保证18.1 乙方应当遵守甲方或管理公司制定的XX广场的97、整体营业时间表。甲方或管理公司有权按情况需要经提前通知乙方后修改营业时间，乙方必须遵守，不得异议。18.2 未经甲方书面同意，乙方不得擅自改变承租房产相关设施（包括但不限于楼道、通道、大门、走廊、设备用房）的设计用途，亦不得采用封堵或阻挡等任何方式妨碍其实现设计用途。18.3 因乙方延迟缴纳物业管理费，导致甲方代为支付并承担相关违约责任的，则甲方有权向乙方追偿该笔费用并要求乙方承担甲方因此而支付的其他费用。18.4 未经甲方许可或依据本合同相关约定，乙方不得擅自停止经营。18.5 乙方确认，甲方接受乙方的租金、管理费或其它费用，不得被视作甲方放弃其向乙方追究因乙方违反本合同项下乙方须遵守及履行98、的任何规定而须承担的责任的权利。第十九条 保险乙方负责向中国国内一家信誉优良的保险公司购买公众责任险并应当为承租房产内乙方完成的装饰装修，承租房产内存放的商品、货物以及乙方自行购置的设施设备购买财产一切险，并承担保险费用：乙方应当在开业日前五日内将有关保单及已付保费的凭证等证明上述保险有效存在的文件呈交甲方审阅。同时，该等保险应当在租赁期限内持续有效。第二十条 租赁期间，未经甲方书面批准，乙方不得对承租房产进行任何形式的转租、分租、合作经营或联营。第二十一条 甲方对租赁物的转让21.1 乙方承诺放弃其在租赁期间对承租房产所享有的优先购买权。乙方的该项承诺自本合同签署之日生效，并不得撤销。如乙方99、对承租房产进行转租，则乙方必须保证次承租人向甲方作出书面承诺放弃对承租房产的优先购买权。该承诺函的格式详见本合同附件5，甲方取得次承租人出具的满足附件5格式要求的承诺函构成甲方批准乙方转租行为的前提条件之一。21.2 在甲方将承租房产向第三方转让后，乙方应当按照甲方或该第三方的要求出具确认继续履行本合同并向第三方缴纳租金等费用的确认函或与甲方、第三方共同签署相关协议给予确认。乙方拒绝或延迟出具上述确认函或签署相关协议的，则应当按照第22.5款承担责任。第二十二条 违约责任22.1 本合同签署后，如乙方未能在本合同约定的期限内向甲方足额支付履约定金或质量保证金，则自乙方逾期支付之日起，甲方即有权100、解除合同。甲方解除合同的，乙方应当向甲方支付相当于履约定金金额的违约赔偿金。22.2 本合同项下之进场日到来后，如乙方拒绝进入承租房产开始装饰装修工程，则每延迟一日，乙方应当向甲方支付相当于第一个租约年月租金的 的违约金。延迟超过 日的，甲方有权解除合同。22.3 双方确认，本合同因乙方违约而终止的，则甲方有权没收本合同项下之履约定金。22.4 乙方延迟缴纳本合同项下租金的，则每延迟一日，乙方应当向甲方支付相当于欠费金额的 的延迟履行违约金。延迟超过 日，甲方有权解除合同。双方特别确认，在租赁期间，若乙方延迟缴纳租金或物业管理费或能源费用等累计超过 次（含本数），则甲方也有权解除合同。22.5101、 除本条相关约定外，乙方违反本合同有关约定或违反其在本合同项下所作之任何其他承诺、保证、确认的，则甲方有权通知其改正，乙方应当改正。经甲方两次通知，乙方仍不改正的，则自甲方发出第三次通知之日起，乙方每日应当向甲方支付相当于通知发出所在租约年月租金的 的延迟履行违约金，直至乙方改正为止。在此种情况下，如乙方延迟履行超过 日，则甲方有权解除合同。22.6 乙方延迟缴纳本合同项下租金、物业管理费、能源费用或其他应付费用超过 日，经过甲方书面催告，乙方仍不缴纳的，甲方或管理公司可以对承租房产暂停部分或全部能源供应或物业管理服务，直至乙方履行相关付款义务为止。甲方或管理公司无需因此而向乙方或第三方承担任102、何责任。甲方或管理公司因此受到第三方索赔的，则甲方或管理公司有权向乙方追偿损失。双方确认，在乙方欠付租金、物业管理费等费用期间，未经甲方批准，乙方不得将放置于承租房产内的货物、财物转移出承租房产。22.7 租赁期间，因甲方违反本合同导致乙方无法继续享有承租房产的使用权的，则甲方应当在乙方发出书面通知后 日内予以改正。甲方逾期未能改正的，则自逾期之日起，乙方无需向甲方缴纳租金，直至甲方改正为止。22.8 双方确认，除非本合同中有特别明确的约定，否则，乙方不得以任何理由拒绝缴纳本合同项下的租金、物业管理费或水、电、燃气、热力等能源费用或其他应当由乙方承担的费用。如双方在本合同履行中出现争议，则应当103、按照本合同项下争议解决办法予以处理。在按照争议解决办法处理期间，乙方仍应当继续履行本合同项下各项缴费义务。第二十三条 租赁期限届满前，如双方协商续租，则至迟应当在租赁期限届满前 日按照甲方新的租赁政策及租金标准签署新的房产租赁合同或续租协议。否则，甲方即有权将承租房产另行出租。第二十四条 租赁物的交还和交还期24.1 本合同项下之租赁期限届满之日或本合同因任何原因而终止后 日内，乙方应当将承租房产交还甲方。该等期限为本合同项下承租房产之交还期。24.2 在24.1款所述交还期内，乙方还应当向甲方归还所有甲方向乙方提供的物业管理资料和工程资料的任何原件和复印件并使承租房产符合本合同附件6的各项标104、准要求，以及通过甲方的验收。24.3 双方确认，因租赁期限届满或因乙方违约导致本合同终止的，则在本合同第24.1款所述交还期内，乙方仍应当按照本合同约定的标准向甲方和管理公司支付租金、物业管理费、各项能源费用等并承担可能发生的延迟付款的违约责任，而无论本合同是否已经终止。24.4 若因甲方违约导致本合同终止的，则乙方应当在合同终止后 日内将符合24.2款要求的承租房产交还甲方，同时，在该 日交还期内，乙方无需支付租金和物业管理费。但是，在此期间发生的能源费用，应当由乙方自行承担。24.5 无论任何原因，第24.1款所述交还期满后乙方仍未能将符合24.2款要求的承租房产交还甲方的，则自交还期届满105、之日的次日起，乙方应当按照合同终止时承租房产租金标准的 向甲方支付租金，并按照合同终止时承租房产物业管理费标准的 向管理公司支付物业管理费及承担相关的能源费用，直至乙方按照合同要求交还承租房产为止。若因此造成甲方延迟向新租户交付该房屋而需承担违约金、中介费，以及造成甲方其他损失的，乙方均应赔偿。同时，自第24.1款所述交还期届满之日的次日起，甲方或管理公司有权采取对承租房产停止水、电等能源供应、控制人员从承租房产进出、阻止乙方继续开业经营等强制措施。此种情形下，乙方所应当承担的租金和物业管理费及相关能源费用并不因此而得到减免。24.6 在乙方向甲方交还承租房产的同时，双方应当签署承租房产交还确106、认书。在双方签署了该确认书之后，或虽未签署该确认书，但乙方已经实际撤离承租房产之后，乙方在承租房产内遗留的任何装饰装修、设施设备、物品等均视为乙方放弃了所有权及一切权利，甲方有权自行予以处置（包括作为垃圾予以处理等等）。如甲方因对乙方撤离后的承租房产进行清理、整改或对有关设施设备进行维修、更换等使之符合第24.2款之要求的，则因此而发生的费用支出均应当由乙方承担，并且在上述清理期间，乙方应当按照第24.5款所述租金标准承担承租房产的租金，以弥补甲方在此期间的租金损失。第二十五条 本合同项下的不可抗力仅包括XX广场所在地发生的地震、水灾、飓风等由政府部门或权威机构公布的自然灾害。法律和政府行为不107、构成不可抗力（但政府征收和政府征用除外）。双方特别约定，承租房产因不可抗力遭到严重损坏，导致乙方无法继续经营的，双方应当就是否继续履行本合同进行商议。如在不可抗力事件发生后 日内乙方既无法继续经营，双方也无法达成一致意见的，则任何一方均有权终止本合同。本合同因此而终止的，双方互不承担违约责任。第二十六条 通知26.1 甲方和乙方按以下列明的地址发送通知：甲方： 乙方： 联系地址： 联系地址： 邮政编码： 邮政编码： 联系电话： 联系电话： 传真： 传真： 联系人： 联系人： 26.2 一方若指定其他地址或地址变更，须及时以书面形式通知另一方。怠于通知的一方应当承担对其不利的法律后果。26.3 108、以传真方式发出的，发出日期视为收悉日，以传真机打印的发送报告单为发送凭证；以专人手递方式发出的，发至指定地址之日视为收悉日，以对方的签收文据为发送凭证。以邮寄方式发出的，以投邮后第7日为收悉日，以邮局的邮件发送记录为发送凭证。乙方确认，租赁期间，承租房产也是乙方的有效通知地址。因此，甲方有权选择将本合同项下的通知张贴于承租房产的门窗或墙面上，该等通知一经张贴即视为已经向乙方送达了通知，并视为乙方已经知悉。第二十七条 双方在本合同项下产生争议，应当首先友好协商解决。协商不成，任何一方均有权向承租房产所在地有管辖权的人民法院起诉。第二十八条 其他28.1 甲方保留对XX广场和承租房产所在区域的命名109、权，甲方有权不时更改XX广场和承租房产所在区域的名称、商号，而不须对乙方或其它任何人士作出任何赔偿。28.2 甲方保留在进场装修期及租赁期限内的任何时候，无需征得乙方的同意，有权变更、修缮、及临时封闭XX广场公共部位/区域或其部分包括走道、门户、窗户、电动装置、电缆电线、水管信道、煤气管道、电梯、自动楼梯、防火、保安设备、空气调节设备等结构的权利，同时亦保留更换XX广场公共部位/区域整体结构、布局及安排的权利。28.3 甲方及管理公司保留可不时制订、引进或修改、采用、废除任何其认为经营和维持XX广场所必要的一切管理规章制度的权利。28.4 乙方声明没有任何受乙方雇佣之员工同时出任甲方或甲方任何110、附属、联营或关联公司之代理人、雇员或供应商。双方确认这种声明是甲方签订此份合同的条件之一，任何误导和隐瞒将会构成甲方解除本合同的正当理由。28.5 本合同各条款的名称仅供参考，双方的权利、义务和责任均以合同内容为准。在对合同内容进行解释时，对条款的名称不应予以考虑。28.6 本合同的谈判和签署是双方经过反复协商而一致确定的。如果合同中的条款存在含义模糊的情形，对该等条款的解释应当按照公平合理的原则进行，而不得按照不利于起草者的原则或角度进行解释。28.7 除非另有明确说明，否则，本合同项下所述“日”或“天”均指日历天。每个日历天为当天的零点至24点。28.8 双方确认，甲方审批或审查乙方的各种111、报告、文件、方案、资料、申请等无论如何不会在任何方面增加甲方的义务或责任，同时，也不会在任何方面减轻或免除乙方的义务或责任。28.9 没有或延迟行使本合同项下的权利或补救措施，不构成对这种权利或补救措施的放弃，也不构成对任何其他权利的放弃。行使本合同项下的任何权利的任何一项或其一部分不得限制进一步行使这种权利，或行使任何其他权利或采取任何其他补救措施。28.10 本合同规定的各种权利及补救措施之间及其与法律规定的和任何其他双方约定的权利或补救措施相互之间是兼容的，而不是互相排斥的。28.11 本合同签署后，如因政府部门的要求，需对合同格式和内容作出适当调整方能完成本合同的备案手续的，则双方同意112、积极配合另行签署政府部门要求的格式合同（该合同的基本内容仍应当遵照本合同填写），以完成合同备案手续。但是，双方特别确认，上述备案合同仅作为办理报备手续之用，甲乙双方的权利义务责任均应当以本合同为准。办理上述租赁备案手续所需费用，甲乙双方各负担一半。28.12 双方特别确认，乙方应按本合同约定缴纳租金等费用。无论甲方是否取得承租房产的房产证或租赁许可证或办理完毕本合同的登记备案手续，乙方在本合同项下的缴费义务均不受影响。28.13 本合同某一条款或部分条款无效不影响其他条款的效力。28.14 本合同自双方签字及/或加盖公章之日起生效。28.15 本合同附件构成合同的一部分，与本合同具有同等法律效113、力。28.16 本合同以中文书写，签署原件四份，双方各执两份，具有同等法律效力。（以下无正文）附件：附件1： 租赁物的具体位置、面积构成等基本状况附件2： 进场确认单附件3： 交付标准附件4： 乙方应当提供的装修设计文件要求附件5： 次承租人的承诺函格式附件6： 承租房产的交还验收标准附件7： （本页为签署页）甲方： （盖章）法定代表人 或其授权人：（签字） 乙方： （盖章）法定代表人 或其授权人：（签字） 或：乙方： 本人或其授权人：（签字） 二、 合同的确认程序业务人员起草相关业务部门（财务、工程、物管）审核法务部审核总经理审批招商实施管理1 人员培训内容第一节 招商人员培训一、 招商管理114、制度培训新项目开业前12个月，招商总监负责对全体招商人员进行招商管理制度培训。培训内容为：招商管理制度、工作流程、合同审批流程。二、 商业地产知识新项目开业前11个月，招商总监负责对当地商管公司全体进行商业地产基础知识培训。培训内容为：商业地产定义、国内外购物中心发展及现状、购物中心术语解读。三、 项目定位培训新项目开业前11个月，招商总监负责对全体招商人员、企划人员进行新项目解读培训。培训内容为：购物中心建筑介绍、主力店业态组合、步行街业态规划、步行街租金及招商政策、时间进度。四、 统一说辞培训新项目开业前11个月，集团商管公司招商部负责对当地商管公司招商、企划人员进行招商统一说辞的培训。培115、训内容为：招商问题解答、招商分工、招商工期安排、步行街业态表述、XX广场特色介绍。2 招商发布会的意义、举办时间及内容一、 意义及举办时间招商发布会一般在招商启动3个月左右，招商比例达到30%时启动招商发布会。1、 目标品牌基本已经沟通过，并有一定意向2、 有30%的品牌已经签约，对在观望中的品牌有很大影响通过招商会可帮助犹豫客户确定合作意向。招商合同制执行及商户装修管理1 招商合同重要条款第一节 合同重要条款一、 位置及面积1. 位置：明确购物中心地点、楼体、楼层、铺位号码，并在图纸上予以标注。工程完工时，需在铺位上标注铺位号码。2. 面积：明确面积的形式，一般情况有以下几种：建筑面积：根据116、整个楼体的建筑面积与使用面积之间的关系，依据每个铺位使用面积确认建筑面积。使用面积：只铺位内的实际丈量面积，不含任何其他因素套内建筑面积：是指铺位内，含柱、独立全墙面、共用半墙面的面积。按照丈量的手段来看，套内建筑面积是产生争议可能性最小的一种方法，目前被大多数公司采用。二、 时间1、 合同签订时间：是双方签订合同的时间，即合同生效时间内2、 押金缴纳时间：一般约定在合同签订的5个工作日内，由承租方交纳3、 进场时间是双方约定的承租方进入物业的时间，即二次商装开始的时间4、 装修期双方约定的承租方在购物中心内二次商装的时间，一般截至日期设定在开业前十天。5、 开业筹备时间一般在开业前十天6、 117、开业开业日期，若合同签订较早，则双方可约定在开业前30天，购物中心需书面通知承租方准确开业日期。三、 款项缴纳1、 合同押金：合同签订后，承租方需缴纳一定的押金，一般为1-3倍的月租金。2、 租金及物管费押金租金及物管费押金一般在开业前30天缴纳，租金押金一般为1-3倍月租金，3、 首次租金及物业管理费4、 其他费用2 装修图纸一、 平面图1. 位置确认：由招商部门确认是否为合同约定位置2. 动线确认：由招商部门与物业部门共同确认动线设计是否合理，尤其商铺门的位置，是否合理和符合消防规定。二、 外立面效果：招商部门与企划部门共同确认，外立面装修风格是否符合规定，颜色、尺寸等，另有其关注店招大小118、及位置。三、 水、电线路图1、 容量：是否与商铺预留容量相符2、 材料：是否符合安全规定3、 餐饮品牌还应注意排油烟位置3 进场装修手续一、商户在办理完商铺的接管验收手续后，到管理公司领取申请装修的有关资料，填报装修申请表、商户申请装修流程表、申请进场人员名单，请相关设计公司到现场测量尺寸，如有需要可找招商部门咨询必要的疑点疑问。二、由专业的设计公司提供装修设计方案和图纸，施工平面图、彩色效果图（含平、立、剖）、结构平面图、水电图、节点图、店面的LOGO设计和装饰材料等。餐饮业必须要提供专业的施工图纸（含平、立、剖）、要求自装者要提供天花板平面图，有橱窗设计的要提供彩色设计效果图及有店招平面图119、和立面图、电气施工平面图。餐饮业提供防水施工方案（上述文件提供原件一式二份）。三、施工单位必须提供资质证明原件及复印件一套，包括施工单位营业执照、税务登记证、施工许可证明、电工上岗证、水、燃气专业证明，如需动用电焊等特殊设备的需提交特殊上岗证明，各种施工人员必须提供人员身份证复印件一份，近期免冠1寸照（用于办理进场证），经相关部门审核后，方可施工。四、在得到准许施工批复后，应按合同交纳装修保证金。商户在无损坏商业广场设备及公共场地等一切基础建设，并按照审核的方案合格通过审核后。4 商户装修管理一、人员管理：施工人员在施工期间必须前胸佩带装修工作证，并按要求着工作服进场，须带安全帽作业的必须配带120、，不能在施工现场吸烟、喝酒及打闹，违规施工者被发现，将以罚款处理，根据情况而定，金额为100-500元之间。1施工人员严禁在施工区内用电或明火烧饭烧菜，违者将没收用具并罚款100元。二、时间管理：装修进场时间、具体施工时间由各商户和装修公司提供，须报商管公司审批。如不能在批复时间内完工的，需继续施工的，必须要再次申请施工时间安排，否则不允许施工。装修施工单位必须要求听从管理公司安排的施工时间，按要求进场和离场。如有违规施工者，将被处罚，如扰乱广场经营秩序者，将承担违约责任，营业时间不允许进场施工（外店除外）。三、垃圾清运：施工过程中，建筑垃圾全部用袋装化处理，并扎紧口送到指定地点并自行清运，当121、天的建筑垃圾必须当天清运，不得漏洒，严禁乱抛乱扔，违者除按要求清理干净外，还将支付清理费，承担违约责任。四、临时用电：施工期间用电、用水的费用由商户自行承担。装修施工中不得私拉乱接电源，要在指定位置接线，严禁超负荷用电。五、关于燃气：管道燃气设施和燃气炊具必须符合国家规定的安装，装修、拆移、改装必须由持有专业资格证书的单位施工，上报相关单位审批，商户不得自行安装、拆除、改装。六、消防管理：不得遮挡或私自改动消防箱，烟、温感探测器，喷洒头，风机盘口等设备设施。如须改动，须书面报商管公司审批，同意后方可改动，并经消防部门验收合格，发生费用由商户自行承担，消防卷帘门的两侧0.5米以内不得设计高橱柜或货架遮挡上述设施，影响使用。七、各商铺装修期间必须自备消防器材，各商铺内需要明火作业时，必须到商管公司管理部办理动火许可证，各装修队必须配足灭火器材，各商铺禁止在商业广场内的消防栓取水使用，如发现将视情况罚款，情节严重者要求其停工整顿。