1、营运中心经营管理部营运中心经营管理部挖掘店长管理潜能提升单店经营能力目录店长现状分析店长现状分析店长工作范畴店长工作范畴店长目前工作中存在主要问题店长目前工作中存在主要问题店长转变方向店长转变方向挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力一、店长现状分析门门店店店店长长到到岗岗率分析率分析店店长学历长学历构构成分析成分析店店长长任任职职时间时间分析分析门店负责人岗位人数占比部门经理监管40.41%店长74877.19%代理10110.42%副店424.33%其他岗位人员监管747.64%合计969100.00%店长学历人数占比研究生81.07%本科15420.59%大专41555.48%中专8911.2、90%高中及以下8210.96%合计748100.00%店长任职时间人数占比五年以上7510.03%两年至五年29539.44%一年至两年19025.40%半年至一年749.89%3个月至半年537.09%3月以下618.16%合计748100.00%挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力公文、会议公文、会议经营方面经营方面管理方面管理方面销售管理销售管理人员、卖场人员、卖场库存管理库存管理样机管理样机管理财务管理财务管理客服、外联客服、外联总结计划总结计划行政费用行政费用二、店长工作范畴挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力具体工作内容参见2009营运第308号关于明确门店店长日常经营管理项目的通知3、三、店长目前存在的主要问题三、店长目前存在的主要问题经营方面经营方面p主动营销意识淡薄店长对公司促销资源依赖性太强，不善于对客户进行调研、对顾客消费习惯进行分析，不能有效借助各项资源进行营销活动。p缺乏经营意识不做盈亏评估店长在日常经营管理中往往只关注销售，而忽略对盈亏的评估，忘却门店存在的真正价值在于“盈利”。p缺乏商品管理的掌控能力店长对库存、出样情况关注程度不够，不能结合销售情况及时调整样机、库存结构。p差异化、高利润商品销售主观意识不强，方式简单。店长对差异化商品的主观销售意识差，只是为了达成任务而被动销售，且由于业务能力问题难以对员工进行有效指导和培训。挖掘店长潜能 提升单店质量三、4、店长目前存在的主要问题三、店长目前存在的主要问题管理方面管理方面p责任分工不明确日常管理中未能将每项事宜进行合理分工，没有将任务、考核落实到相关责任人。p分析能力弱，对数据不敏感不了解各品类、各品牌、各型号在门店中的销售状况，未能及时有效的利用数据信息对门店进行销售分析、对员工进行指导。p人员管理能力较弱不能有效与员工进行沟通，对人对事不能公正公平的评价，缺乏对门店的掌控力。p自我约束能力弱，执行力较差难以按照公司标准进行自我管理，对各项工作未能有效开展、推进、跟踪，缺乏执行力。挖掘店长潜能 提升单店质量竞争对手变化竞争对手变化优秀店长优秀店长市场环境变革市场环境变革掌握科学管理掌握科学管理知5、识与技能知识与技能具备良好经营具备良好经营能力能力能够提升门店能够提升门店核心竞争力核心竞争力经营模式转型经营模式转型挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力我们需要的是专业、高素质的店长我们需要的是专业、高素质的店长四、店长转变方向我们需要什么样的店长自主营销挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力四、店长转变方向强化自主经营意识（销售管理自主营销）1 1、对门店周边商圈（社区、企事业单位、学校等）进行统计、分析，锁定商、对门店周边商圈（社区、企事业单位、学校等）进行统计、分析，锁定商圈范围。圈范围。2 2、建立固定客户群体档案，定期对客户进行维护（短信、上门拜访等方式）。、建立固定客户群体档案，定期对6、客户进行维护（短信、上门拜访等方式）。3 3、对门店消费群体进行分析，借助节日、店庆及其他噱头制定营销策略。、对门店消费群体进行分析，借助节日、店庆及其他噱头制定营销策略。4 4、寻求厂家、异业单位的支持，开展有针对性的促销活动（如社区服务、楼、寻求厂家、异业单位的支持，开展有针对性的促销活动（如社区服务、楼盘营销、网站宣传、异业联盟、公益宣传、门店特殊节假日营销等）。盘营销、网站宣传、异业联盟、公益宣传、门店特殊节假日营销等）。5 5、对营销活动效果进行分析，及时调整营销方案。、对营销活动效果进行分析，及时调整营销方案。自主营销作为门店销售增量的重要手段，公司将加大对门店开展自主营销活动的支7、持与奖励，鼓励门店利用有效资源开展活动，从而进一步抢占区域市场份额。差异化商品挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力四、店长转变方向强化自主经营意识（销售管理差异化商品）1、对差异化商品型号熟知，对库存进行实时追踪。对销售人员进行商品知识及销售技巧的系统培训，阶段性进行考核。2、对差异化商品的布置、陈列进行重点检查。3、每日跟进差异化商品销售进度，及时采取措施。2010年营运将重点进行型号优化、门店商品出样、卖场布置、人员培训及促销费激励的落实工作。库存管理挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力1、店长每日查看库存情况，结合透视工具，合理调整库存结构。2、店长根据门店库存及销售情况严格审核调货、补货单8、据。3、对应季商品库存能根据往年数据及销售预估合理调整库存结构。库存不仅决定销售的好坏，而且影响公司资金的使用效率。因此门店库存的合理不仅是业务的事情，更是门店自己需关注的重点事项。四、店长转变方向强化自主经营意识（库存管理）出样管理挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力1、结合销售，对出样型号亲自进行审核。2、利用透视表工具分析样机型号销售情况，及时对出样型号不合理情况进行调整。3、及时了解下市机型、滞销机型情况，并有针对性的制定清理计划，进行清理。样机结构是否合理，直接影响销售。门店店长在日常工作中应加强对样机管理，丰富产品出样，提升顾客购买欲望。总部将逐步赋予门店产品出样选择权和陈列调整权。9、四、店长转变方向强化自主经营意识（出样管理）盈亏分析挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力门店经营目的在于盈利，总部将逐步改变考核导向，加大对利润考核占比，强化店长经营意识。1、销售并不是单纯的低价和送赠，而是如何通过销售提升利润，店长应进一步转变经营观念。2、调整销售结构，丰富差异化、配件等高利润商品的出样；提升盈利空间。3、对水电费、人工成本和相关促销费用的支出进行管控。4、对门店盈亏情况进行跟踪分析，及时调整经营对策。四、店长转变方向强化自主经营意识（盈亏分析）授权管理1、首先应该明确自己的权限，哪些是自己必须亲历亲为，哪些可以授权。2、授权的人员必须明确，责任应该清晰。3、应对接受授权的人10、员多进行沟通和指导。4、授权并不是放任不管，而是应该做好监督和检核。挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力门店事务繁多，店长不可能事事亲历亲为，因此应该做好授权管理，给下属以成长空间。四、店长转变方向提升综合管理能力（授权管理）人员管理挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力1、店长必须带头遵守公司各项规章制度，不断提升自身专业水平、管理能力。2、店长每日对促销员的出勤、在岗、着装、卖场纪律等进行检查指导，对服务意识、销售技巧进行培训考核。3、店长有针对性的对自有员工进行培训，并按月度进行考评。店长常常抱怨现在员工没有以前听话，且流动性大，其实店长要做好人员管理，关键是以身作则，对员工做到公正、奖惩分明11、，并与员工保持沟通顺畅，培训到位。四、店长转变方向提升综合管理能力（人员管理）卖场管理挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力1、服务提升通过“3+1”基础服务工程的推进，客诉的快速跟进，逐步完善服务标准，最大程度的改变服务现状。2、生动、有效的商品陈列依据商品的陈列原则，结合周边商圈消费水平，不断变换样机的展示方式，突出商品卖点。3、营造舒适的卖场环境通过卖场的服务设施、背景音乐、美化布置、灯光、温度等要素的改变，营造轻松、舒适的购物环境，提升顾客满意度。4、公共危机应对制定各项公共事件预案，并定期进行预演，提升处理各项危机能力，加快处理速度，减少不良影响。卖场是公司最重要资源之一，也是店长管理水12、平的体现。卖场管理需要店长关注细节、不断进行改进和提高，这样才能提升卖场呈现水平，提高顾客满意度。四、店长转变方向提升综合管理能力（卖场管理）报表分析挖掘店长管理潜能 提升单店经营能力1、熟练掌握系统报表的查询。2、会结合数据分析工具对系统报表的数据进行多维度分析。3、根据分析结果，制定可行措施，有效提升卖场销售。具体分析提纲：各项主要指标达成及可比情况；未达成及可比下降的原因分析；分析的关键透过表象看深层；达成的措施数据分析与落实；阶段的跟踪重视过程中监控；结果的检核措施是否有效。店长除了做好现场管理外，还应学会报表分析，知道门店赚在哪里，亏在什么地方，损耗是否过高，这样的店长才能抓住经营管控点，提升门店经营质量。四、店长转变方向提升综合管理能力（报表分析）提升单店经营质量提升单店经营质量挖掘店长潜能 提升单店质量店长综合能力水平提升店长综合能力水平提升谢谢 谢！谢！