1、首创鸿恩国际生活区度总结及度营销策划方案Part1.营销工作总结Part2.营销策划方案推广总结Part1.营销工作总结销售总结渠道总结Part1.营销工作总结销售总结-目标12月26日在项目组全体同仁的共同努力下，首创鸿恩营销团队提前完成了12.8亿元的年度签约目标。12月31日，我们以14.5 亿元的认购值，13.3亿元的签约值超额完成12.8亿元年度签约目标.2013首创鸿恩销售工作完美落幕。Part1.营销工作总结Part1.营销工作总结销售总结完成情况 实现销售2167套认购金额约签约详表产品类别签约套数签约金额（万元）占比高层1503103736.7778%洋房12017835.82、814%车位5455603.354%商业305831.044%合计2197133007100%认购详表产品类别认购套数认购金额（万元）占比高层 143111179577%洋房 1252128115%车位 58061504%商业 3161654%合计 2167145391100%Part1.营销工作总结销售总结 认购情况全年每月认购情况 月份 洋房 高层 车库 商业 月度合计 月度占比 套数 面积 金额 套数 面积 金额 套数 面积 金额 套数 面积 金额 金额（）（万元）（）（万元）（）（万元）（）（万元）（万元）16111113003332322390 36903%21179173171953、81443 16161%3610851164227211831728531398673110 2155915%423814112602341118307361129346 1906413%523183231441388711211451404425 119598%63614738209204841673327842287 1775812%761055110711110576841316497160 96807%82233393197807867628913401129 96157%9192817313563714257631023910136621207442641452810%10273894、14416333594280017554198769795883726%111217491919150150111258882589222956091520810%121928493398104101088573386371179334123428%合计 12519388212811431138453 1117955801894861503132456165145391 100%总计套数：2167面积：180034 金额：145391万元 Part1.营销工作总结销售总结 签约情况全年每月签约情况 月份 洋房 高层 车库 商业 月度合计 月度占比 套数 面积 金额 套数 面积 金额 套数 面积5、 金额 套数 面积 金额 金额（）（万元）（）（万元）（）（万元）（）（万元）（万元）1813821374118109197448 88227%211481183032242200 23182%3712381152223208711485325080842421 1600514%412032382282062214845361131355 1508312%52318281128124578893471471473 91748%62381384132120048664501565507 90487%74789833196182791322916498167 1406211%824371932996、10310371732914433141 106288%91928602803748117581069235983421207442641371111%1023339431123439352992271049322120040768335%111317871613136137171009425847274877511601314110%12162544262910110031738010328109 101185%合计 12018763178361503144547 1037375441776556033030495831133007 100%总计 套数：2197 面积：184141 金额：17、33007 万元 经过多次调整，最终实现新品加推高层6.5栋、洋房6.5栋、车位929个、商铺31席；高层：高层去化占全年任务达成的77%，由于受工期及预售的影响，销售策略以小步快跑的方式与竞品拼抢，实现了良好去化。13年同比12年销售单价上涨约一千，销售套数上涨6%，销售金额上涨19%；洋房：洋房产品上半年无新品加推，所有新品集中在下半年放量，实现120套销售，占比全年任务达成的15%，13年同比12年销售单价上涨约一千，销售套数上涨21%，销售金额上涨42%，实现13年度项目利润最大化；二期商业在实现当年放盘当年售謦；车位从3月正式开始销售，首次开盘去化率较好，但后期受高层入住率、付款方式8、周边竞品车位租金等影响，销售一直效果不佳。Part1.营销工作总结销售总结 推广总结Part1.营销工作总结Part2.营销策划方案销售总结渠道总结Part1.营销工作总结推广总结来电登记总量：2811网络(51%)报媒(11%)其他媒体（10%）渠道（28%）搜房 新浪 安居客大渝 焦点 晨报 商报 时报 晚报 轻轨报短信电视电台自营销网络CALL客外展及其他途径资料派发6173563217864148108381811553479204380210来访登记总量：14806网络(15%)报媒(5%)其他媒体（7%）线上渠道(73%)搜房 新浪 大渝 焦点 安居客晨报 商报 时报 晚报 轻轨9、报户外 短信 电视电台 销使 朋友介绍企业团购老带新 电转访老客户回访外展及其他途径资料派发1189 321 208 189 156 289 201 164 1361589 35759816300 1177 78 1192 6592601200 搭建全民营销体系，组织了老带新获现金、大闸蟹、家宴等一系列老业主维护活动。老带新的成交率有所提升。老业主推荐到访1192组，同比12年上涨211%，成交348组，同比12年上涨23.8%。推广成效评估Part1.营销工作总结推广总结推广成效评估 线上推广中，网络媒介的成效相对较好，即使一些未投放的网络媒体，都会主动带来一些意向客户。建议继续保持在网络方10、面的投放力度；老客户的感恩回馈活动贯穿全程，实现老带新推荐到访1192组，同比12年上涨211%，成交348组，同比12年上涨23.8%。推广总结Part1.营销工作总结销售总结渠道总结餐饮销使业主答谢宴黑单联盟行业联动巡展专业市场派单高端写字楼登门拜访Part1.营销工作总结推广总结渠道工作餐饮销使业主答谢宴黑单联盟行业联动巡展专业市场派单高端写字楼登门拜访Part1.营销工作总结推广总结渠道工作 共实现销使团队新增带客6300组，成交518套，转化率8.2%，成交转化率由去年的6%提至8%的目标已达成。自首创鸿恩渠道部成立以来，管理更加规范，渠道拓展更加多元化，行业联动更加深入。通过对黑单11、联盟的深耕，成效明显。截止目前共签约经纪人300多名，形成到访68组，成交8套，后期将持续进行新增签约经纪人拓展及现有渠道关系维护。Part1.营销工作总结推广总结丨渠道总结整体营销推广思路为：保持线上发声树形象，拓展线下渠道挖客源线上推广中，网络媒体（搜房）成效最好，其次是报媒（高层晨报效果最好、洋房商报效果最好），电台、电视等平面媒体能够将项目价值更好的展现；线下渠道方面，通过对销使工作的规范化管理，实行严格的淘汰管理制度，从而在源头上杜绝了不良问题的产生，成交转化率由2012年的6%提至8.2%；通过与几家专业活动公司的密切配合，区县拓展不断完善优化，线上网络、电视宣传，线下企业拜访、巡12、展、答谢等活动的深度挖掘，开辟了新的区县市场，巩固了原有区县市场。Part1.营销工作总结度营销推广综合评估Part2.营销策划方案定位篇执行篇 销售目标销售目标：签约额15亿，先抓存量洋房与高层产品快速出货，再保证超高新品的顺利推售。任务前置，压力提前。争取半年完成任务过半，在前三季度完成高层清盘，洋房库存显著去化。一栋超高顺利推售。高速高量高速高量 本项目在规模、区域地段等方面优势明显，成为树立首创品牌重庆影响力的标杆硬件支撑,实现品牌力提升是项目的重要使命之一.品牌使命品牌使命 回归产品，回归居住本质，通过自信亲和的时尚人文的营销观点及手法向客户传递，树立高形象。强调产品及客户体验价值，13、现场高品质展示，提高客户的心理价值预期。客户体验客户体验写在最初：项目营销目标及解读知己现有货值现有产品货值共计12.77亿元，不足以支撑度销售目标。业态 库存 新品 合计 货值占比 套数 面积（建面）货值（元）套数 面积（建面）货值（元）套数 面积（建面）货值（元）高层 10712711.749210558240939259.462983923051651971.21219448129.55%1#楼超高层 812425483744224008124254837442240029.31%洋房 12019935.29 1928260012102989327866900033049828.294714、149500136.91%商业 7239.121627824007239.1216278240012.74%车位 34810966.7938406500 4464510830877055611.7914671527011.49%总货值业态 库存 新品 合计 货值占比 套数 面积 货值 套数 面积 货值 套数 面积 货值 （建面）（元）（建面）（元）（建面）（元）高层 10712711.74 9210558240939259.4629839523051651971.2390500812 20.34%1#/2#楼超高层 162485096748844800162485096748844800 3915、.00%洋房 12019935.29 1928260012102989327866900033049828.29471495001 24.55%商业 7239.12162782400 7239.121627824008.48%车位 34810966.79 38406500 44645108308770 55611.791467152707.64%产品分析产品分析丨库存梳理总库存高层面积区间（建面：）82-92105-109 120144 合计（套）一期 123二期 110919三期 1094656212合计 110466711234货值（万元）70904533 367531916018992416、11390825洋房面积区间（建面：）121-140（平层）152（二跃）149-152（顶跃）169-171（底跃）合计二期洋房 627172474货值 7800543466056362843413153353503面积区间（建面：）126-149（平层）134（底跃）150（顶跃）合计 三期洋房 3321146货值（万元）395555906290220517767093车位 楼层 负一 负二 负三 负四 合计（套）数量 38418774348货值（万元）50600010537000207010006785500高层库存一二期剩余房源主要为三房三期6#楼套内98三房剩余较多，主要原因为总价较17、高，首付总额多三期18#楼偶数层未推出，剩余两房较多三期二期一期192112361867226#99998686二期期数 楼栋号 套数 面积（建面：）货值（元）存量户型配比 两房（套内：64-76）三房（套内：84-120）一期 6#1142.6598230517#2258.1817791052二期 22#202620.051955852720三期 1#5464.233401184322#151705.26119573442133#101126.287952146286#475803.134217008224519#3254.841841696321#4337.1224631934合计 10718、12712921055821691产品分析丨库存梳理高层库存小结户型方面（除18#楼未推房源），高层库存主要为三房，存在总价偏高，首付偏高的特点。推售策略方面，区域内的主要高层竞品项目多采用多批次推售、首付打折的促销方式腹地竞品方面，东原剩余房源主要为三房，两房房源较少，华润、保利也多为三房，本项目的18#楼小夹板两房有一定的市场机会。但本项目新推的5#楼主要为三房，区域市场竞争压力较大，建议在推售时间，价格，数量上采取更为灵活的措施产品分析丨库存梳理洋房库存洋房已推出350套，整体去化65%，整体去化较好。库存主要集中在二期靠山的两排以及三期的平层部分。三期1213141516171819219、02123131516二期期数 楼栋号 套数 面积（套内：）货值（元）存量户型配比 跃层（套内：150-170）平层（套内：110-130）二期 12#121846.522094438311113#2340.624583723214#1120.37978350115#2320.774272627216#121892.82225893661217#3474.395463442318#7914.85113271853419#172690.18323030051720#81214.1313255245821#1169.822384290123#4644.9574080114三期 13#172165.20、55240335878915#1113946145639774716#232805.1528718810419合计 12029546.11928260017941产品分析丨库存梳理库存洋房小结二期洋房库存主要为跃层，集中在靠山两排，滞销的主要原因为视野不开阔，交通动线过长。户型总面积较大，总价偏高。三期洋房库存主要为平层，该户型性价比偏低;产品分析丨库存梳理新增产品，洋房、超高层占比大。产品类型 套数 货值 货值占比 体量 体量占比 （元）（建面：）高层 40929839523019%39259.519%洋房 21027866900017%2989315%商业 -16278240010%72321、9.124%超高层 162474884480047%8509641%车位 -1083087707%4464522%合计 22431597000200100%206132.62100%产品分析丨新增产品梳理高层新品面积区间（套内：）648699套数645864总面积（套内：）4066.564992.646324.72套数占比34%32%34%高层新增房源户型分布情况：5#户型区间为：64-99（套内）5三房占比较大，大三房（99）去化存在一定难度。本体分析丨新增产品梳理洋房新品面积区间（套内：）平层110-130底跃120-134顶跃150-153套数1246030总面积（套内：）14005.722、7625.14530.6套数占比58%28%14%洋房新增房源户型分布情况：7#、8#、9#、10#、11#、12#户型区间为：110-153（套内）109121187本体分析丨新增产品梳理超高层户型类别套内面积 建筑面积 本层套数单间配套30.22 41.04 8单间配套29.90 40.60 4 单间配套33.95 46.10 4两室一厅56.80 77.13 2两室一厅60.33 81.92 2本层总建筑面积993.21 本层总套内面积731.42 总公摊面积261.79 公摊率26.36%单间配套两室一厅两室一厅楼层：41高度：130米体量：4.2万33层以上：单配112套，两房28套23、，市场接受度待检验本体分析丨新增产品梳理 高层新品中大三房户型占比较大；两栋超高层地标感强，市场形象佳；超过百米部分楼层的市场接受度待检验，在营销推广上既是机会亦是挑战，推售上需根据蓄客情况整体统筹铺排。单配户型占绝大部分，且总量相当大。需精准定位客群，并进行针对性的推广销售策略；洋房新品中，三期的底跃户型的产品性价比较二期更优。本体分析丨新增产品梳理产品分析宏观环境简判竞品解读房地产市场政策回顾142月20 3月25日，广州细则出台：3月1日，中央政府网：3月30日、31日，地方细则密集落地:北京、上海、重庆、合肥、济南公布了地方细则和控制目标大连、贵阳、南宁、厦门等地公布了房价控制目标，未24、公布具体的调控细则5月25日，发改委：关于深化经济体制改革重点工作的意见6月19日，国务院常务会议：研究部署金融支持经济结构调整和转型升级的政策措施77月16日，李克强：经济形势座谈会109月24日，国家发改委：承担棚户区改造项目建设任务的企业，均可申请发行企业债券用于棚户区改造项目建设11月9-12日，十八届三中全会召开：通过了中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定重庆商住用地成交数据来源：重庆市土地交易中心2012年全年成交房地产相关土地179宗，占地1501.97万，可建总建面3100.39万，全年成交房地产相关土地226宗，同比上涨26.26%，占地2437.39万，同比上涨62.25、28%，可建总建面4795.68万，同比上涨54.68%，整体楼面均价2454元/，同比上涨7.54%；重庆土地市场火爆，成交量居全国前列。重庆高层住宅成交数据来源：房交所备案数据2012年底库存814万方，1-12月新增供应1496.05万方，合计供应2310.05万方，成交1426.3万方，建面均价6810元/；1-4月受抢占政策及春交会供销量大幅攀高，5-8月进入调整期，9-12月供销进入年内第二轮高峰；高层住宅市场价格同比上涨9%。重庆洋房成交 2012年底库存107万方，1-12月新增供应243.06万方，合计供应350.06万方，成交196.12万方，建面均8237元/；重庆洋房市26、场成交除1-3月受传统节日影响波动较大外，其余月份均保持在17万方左右的成交量；洋房住宅市场价格同比上涨11%。数据来源：房交所备案数据宏观市场 上半年，延续历年规律，两会前后，行政措施频出，下半年以十八届三中全会为分水岭，商品房归市场，保障房归政府，十年调控进入新阶段，长效综合调控机制成为未来方向；一、二线土地市场整体火爆，重庆房地产土地成交面积、金额创历史新高，成交土地可建筑面积4796万，成交金额1176.78亿，未来商品房市场供应量会有较大增幅。宏观环境简判竞品解读竞品分析华润中央公园东原D8绿地海外滩保利江上明珠本案两江春城协信阿卡迪亚万科悦湾招商花园城公园置尚龙湖源著洋房竞品项目 27、面积区间（）单价（元/）预计总价（万元）14年预估推售总量协信阿卡迪亚 91-10811000100-1500.4万两江春城 76-35712700100-4002.2万招商花园城110-16012500150-3005.1万万科悦湾128-15012000150-2504.4万保利山庄85-17510500100-2503.98万首创德尔菲谷112-15311000115-2602.99万 鸿恩寺版块洋房整体供应量预计约6.97万，项目洋房竞品整体供应量约19.07万；新推产品以套内约90-128较为集中，总价约120-160万元的经济型洋房。高层单配项目 是否装修面积区间（）主力户型预估单28、套总价（万元）总量梯户比龙湖源著 精装30-49一房356万4梯18户公园置尚 精装/清水34-47一房303.8万4梯15户两江春城精装19-39单配253.44万3梯19户东原D8精装25-26单配306.2万4梯24户首创鸿恩清水23-60单配308.5万6梯20户 鸿恩寺版块小户型高层产品预计供应量约6.2万，小户型高层产品竞品供应量约27.94万，竞争环境激烈；产品面积以套内约30较为集中。竞品小结 腹地竞品楼盘多数进入尾盘销售阶段。区域市场首推超百米高层单配住宅，而同质的百米以下高层单配产品市场供应量较大，市场竞争激烈。区域内洋房竞争压力在仍旧较大。分析项目价值剖析1.城心的地段优29、势2.完善的市政设施配套3.马上成熟的商业配套4.质优价廉的地下车库5.成熟规范的物业管理6.过硬的房屋施工质量7.商圈和公园的完美组合8.蕴藏巨大潜力的优质商铺9.自住与投资自由切换的置业选择本质属性商圈里唯一的洋房公园里最高的公寓项目价值剖析独有属性项目形象定位 在观音桥商圈里的公园住区，以生活为主兼备巨大投资价值的区域新核心项目项目是项目形象定位项目形象定位及案名建议n 交通及商圈发展使得本案所处区域即将成为重要节点，利于打造“区域新核心”n 商业、公寓、洋房等产品相辅相成，利于构建高品质形象的国际风尚住区鸿恩老城区与新中心区 完美融合的新核心项目各类型形态物业 完美融合的商圈公园住区定30、位解析核心目标亿签约值签约值城心（商圈+公园）的生活价值典范力争在重庆市场树立领先形象目标分解分期情况 开盘时间产品类别楼栋号套数（套）建面面积（）均价（元）总货值（元）销售情况预估占比销售额（元）（上半年）1-6月结转货量高层存量26827028.687505202850243 90%182565219 洋房存量12120064.379669194002394 60%116401436 车位存量35011047349838642406 50%19321203 2月商业24#-591820000118360000 100%118360000 3月高层10#186195247450145453831、00 95%138181110 3月洋房2#365160960049536000 60%29721600 4月洋房7#365077900045693000 60%27415800 5月车位二期车位-446452426108308770 60%64985262 5月超高层1#812425488800374422400 95%355701280 6月洋房5#243440950032680000 55%17974000（下半年）7-12月7月洋房6#243440950032680000 50%16340000 8月洋房8#547616900068544000 40%27417600 8月超高层2#832、12425488800374422400 80%299537920 11月洋房3#365160960049536000 35%17337600 12月商业四期商业-30002600078000000 90%70200000 整体营销策略首次战役二次战役三次战役3-4月，开年起势，首推高层新品。同时对洋房库存部分带价推广吸引客户关注；在3月份启动超高层线上推广，利用超高层推广向市场传达的崭新项目形象，掩护洋房产品快速去库存。5-8月，全面引爆超高层销售。辅以洋房产品持续顺推，利用多种营销推广战术频繁制造局部热销局面9-12月，超高层2#楼热销再次引发市场关注。辅以商业、洋房、高层存量顺推，顺利收33、官。重点进攻高层、洋房重点进攻超高层全面进攻推售策略 考虑到项目库存量较大，新品市场竞争环境激烈，多种物业形态并存等因素。在推售策略上应更加灵活的调配组织房源。多批次推售，集中优势兵力、频繁制造局部热销局面的推货方式去化产品并实现理想溢价。在三次强销期的基础上将战役进一步细化到5个阶段 第一阶段发轫之始：春节前后把握蓄客良机，目标返乡客群，抓紧储备客源，顺势推出三期10#高层；第二阶段明修栈道：3月初，借助小阳春市场关注回暖时机启动超高层全面推广蓄客工作，充分吸引市场关注之后借势推出三期2#楼洋房。第三阶段利剑出鞘：新品亮相发力推出四期两栋超高层，务必保证主力产品完美销售。在推盘两栋之间调仓换34、股辅以三期5#、6#楼洋房新品并利用产品组合营销手段去化存量车库；第四阶段兵不血刃：抢占“金九银十”，借势超高层热销，重点实现库存房源快速去化；第五阶段数战功成：年底收官，促销派筹、迅速出货。销售排期时间轴1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常规节点返乡置业三月小阳春四期新品亮相金九银十年底促销销售排期高层18#存量10#存量存量存量存量存量存量存量清盘洋房存量存量2#7#存量5#6#存量8#存量3#存量超高层/1#存量存量2#存量存量存量存量商业/三期商业三期商业存量/四期商业车位存量存量存量存量二期车位存量存量存量存量存量存量存量签约额1022420150 603178035、00 时间过半 任务过半超高层销售策略 我们在市场选取了几个比较有代表性的单配户型项目进行分析商业中心、精装小户选取因素小户型、轻轨龙湖U城选取因素宗申青年国际教育资源、精装小户选取因素庆鸿郁金香选取因素泽京微 V清水小户、区域代表性项目案例借鉴项目体量：12.2万物业：精装（1栋）/清水公寓（2栋）公寓性质：住宅公寓精装标准：精装（1000-1500元）小户型面积段：精装22-42清水28-95 单层面积：650-1200 套内均价：13500元 总套数：2127户 去化周期：2012年5月开盘总体去化率：已开盘两栋基本售罄A栋（精装）C栋B栋龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 Vl 学校36、配套：小学：沙坪坝小学 中学：1中、3中、7中大学：重庆大学l医院配套：沙坪坝区人民医院、西南医院、肿瘤医院。l市场配套：小区正对面就是沃尔玛超市，中心商圈有永辉、重百、新世纪、家乐福等大型超市。小区300米范围就有农贸市场。l银行分布：小区正面有工商银行和交通银行；中心商圈各大银行；l区域景点：（中国3个4A景点）中国的红色旅游连线：红岩革命纪念馆。重庆主城唯一的古镇：磁器口古镇。重庆主城的两大肺叶：歌乐山国家森林公园。l交通配套：多达20多条公交路线，直线通达全城。沙杨路、沙中路、汉渝路、内环高速、兰海高速等多条线路构成立体通路脉络，距离沙坪坝三峡广场步行仅几分钟。广告主要诉求点：教育资源37、小户型、低总价 A栋标准层6-13号户型1室1卫1厨 28.49龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 VA栋楼栋编号装修标准总套数（套）推出体量（万方）销售套数（套）去化率热销户型（）面积区间（）整体折后套内均价（元/）（按最大折扣算）装修标准标准（元/）A栋精装3361.2530290%22-2822-42135001000-1500项目销售情况地段好-沙区商圈项目销售较理想原因分析投资门槛低-总价低、首付少原因一高附加值-名校教育指标原因二原因三龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 Vl生活配套（概述）：整个38、大学城由于有近43万人的一个消费底蕴，各个大学城均有自己的商业街，中心商业区的规划是300万方，目前卓越熙街的商业配套，是欧洲商业小镇的设计，目前部分开始营业。l教育配套（概述）：教育配套完善、丰富。4大高校片区汇聚了重大、重医、重师、美院、重庆科技学院等十余所高校。重庆八中、重庆一中，QSI国际中学，人民小学为业主子女提供便利的优质教育服务，且可步行上学。从该项目步行至其它高校在1030分钟之内。l社区配套：6班幼儿园、活动中心、商业设施、门诊所、居委会、物业 小区内规划的幼儿园。l小区内部有U城商业街。龙湖U城位于沙坪坝大学城北路94号(重庆师范大学南门西侧300米)，占地886亩，是一个39、以别墅、洋房为主，配套有16万方U城天街的低密度都市城邦生活区。龙湖u城共分为五期开发，其中一期占地298亩，涵盖了精装修高层、花园洋房和商业中心，后期地块主要以洋房、别墅和商业为主。项目体量：138万物业：别墅、洋房、高层、公寓、商业公寓性质：商业公寓精装标准：精装（1000-1500元）小户型面积段：19.58-22.17 单层面积：780 套内单价：8856元 已推体量：0.81万(共551套)去化周期：7个月（1月开盘）总体去化率：100%优惠情况：最低可享受84折 A1/A2户型 单间配套 套内20/38平米广告主要诉求点：商业配套、投资潜力、低总价、小户龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金40、香泽京微 V龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V楼栋编号装修标准总套数（套）推出体量（万方）销售套数（套）去化率热销户型（）面积区间（）整体折后套内均价（元/）（按最大折扣算）装修标准标准（元/）5-30、5-31号楼精装1740.43 174100%19.58-22.1719.58-22.17879712007-19号楼精装1560.38 156100%20.0820.0888561500项目销售情况5-30号楼5-31号楼7-19号楼抢先机-片区首推龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V项目去化较理想原因分析好产品-龙湖精装原因一配套全-商圈中心原因二原因三龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁41、金香泽京微 Vl周边教育配套：重庆理工大学，清华中学、三十四中l社区内教育配套：宗申小学、幼儿园l周边商业配套：中百超市l社区内商业配套：约8000方轻轨社区商业l医疗配套：花溪医院、巴南区县医院、社区药房l小区内部有：音乐广场、轻轨站、门诊、游泳池、羽毛球场、篮球场项目总体量：16.2万高层体量：13.5万项目性质：高层住宅装修标准：精装+清水楼栋情况：21#22#27#29#目前在售 3梯8户 层数：21#楼23层、22#楼24层、27#楼25层、29#楼18层套内单价：27#精装：9953元/清水：7650元/已推体量：7.86万方（共1761套）去化周期：2012年12月8日开盘 9个42、月总体去化率：75%优惠情况：开盘当天9.5折；前期办卡9.8折；按时签约9.9折。宗申青年国际位于巴南区渝南大道130号，临近轻轨3号线花溪站。项目占地45739，总建筑面积162266.66的居住社区，物业涵盖洋房、高层住宅及少量社区商业。2012下半年推出IH集成化成品高层精装住宅龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V广告主要诉求点：低首付、小户型超强精装-IH八大功能系统22号楼标准层C2户型1室1厅1卫1厨 44.6922号楼标准层C5户型1室1厅1卫1厨 40.37龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V楼栋编号面积区间（）整体折后套内均价（元/）（按最大折扣算）去化率装修标准（43、元/）21#22#清水：51.49-66.89精装：45.83-58.52清水：6913精装：881992%120029#清水：58.79-81.26精装：41.83清水：7316装修：954998%200027#清水：58.79-81.87精装：44.3清水：7650精装：995344%2000项目销售情况21#开盘时间2012年12月8日开盘时间4月20日开盘时间7月7日27#22#29#开盘时间2012年12月8日精装龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V项目去化较理想原因分析首付少，月供低原因一轨道交通原因二原因三龙湖U城宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V周边紧邻中海国际社区商业区，盘44、龙花园、金港尚城、康田腾龙湾等已建成的小区l 自身商业小区配套，周边配套大佛寺小学、十一中、弹子石小学、医院等l 地处洋人街对面，可赏大佛寺人文景观l 内部配套商业占地12000方，配套的运动区域1550多平方，包括各类球场等泽京微V 户型主要以小户型为主，设计方正，功能分区合理，重点保证了卧室的舒适性和客厅的观景效果。重要的是项目处在一个区域的政治文化商业中心，有比较大的升值潜力。项目总体量：7.69万小户型住宅：4.65万项目性质：住宅公寓 精装标准：非精装 面积段：22-65 单层面积：1200套内单价：7800元/已推体量：4.65万（共747套）去化周期：8个月 总体去化率：63%龙45、湖听蓝湾宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 VC-4户型：单间配套套内面积：约25.24A2-1户型：跃层，可变两房套内面积：约44.73赠送面积：约15.38广告主要诉求：低总价、低首付、低月供小户龙湖听蓝湾宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V楼栋编号面积区间（）整体折后套内均价（元/）（按最大折扣算）去化率1#28.89-57.38810099%2#32.14-83.999%总体99%项目销售情况1#2#龙湖听蓝湾宗申青年国际庆鸿郁金香泽京微 V项目去化较理想原因分析原因一原因二抢占区域市场空白户型小，总价低综合以上案例，我们得到三点启示客户看重项目地段价值，有无升值潜力。客户看重项目配套。客户看重46、投资资金，面积小，总价低。壹壹贰贰叁叁小结营销工作计划|营销策略超高层|项目竞品分析龙湖时代天街ARC中央广场大唐诺亚天福克拉广场新天泽国际广场主城在售高层小户项目分布图（20-60）龙湖源著东原D7典型小户型预计供应余量主要集中江北区、南坪和沙坪坝区。郁金香国际公寓珠江国际朗俊中心万科西九两江春城公园置尚中维城市美邻竞品分析区域项目渝北区渝北区渝北区选取原因推出时间江北区商业综合体、轻轨、公园、精装小户型自身商业、成熟社区、轻轨、公园、品牌成熟社区圈、轻轨、公园、精装小户成熟社区圈、轻轨、公园、精装小户12月10月10月10月中华两江春城龙湖源著公园置尚东原D8公馆竞品选择竞品供销情况项目 47、是否精装 标准层（）层高（m）主力面积段（）已推体量（万）去化周期（月）去化率 推出量（万）两江春城 精装公寓 764325-42（19-39）2311%3.44公园置尚 精装、清水 812344-60（34-47）2.6433%3.8东原D8 精装住宅 750-10722.935-56（26-41）5.5530%6.2龙湖源著精装公寓 1118338-64（30-49）4.8980%6 小户高层产品竞品共计推出同类型产品14.9万，平均去化率44%，平均去化周期5.3个月，预计新推同类产品19.44万。l商业配套：17万方大型综合商业体，商业街区，餐饮步行街。超五星级酒店，购物中心，超市，影48、院；无缝连接龙湖源著天街综合商业体l生活配套：体育公园、两江春城公园、运动休闲公园、儿童游乐公园、幼儿园、会所等l金融配套：商业街区内包括富滇银行、三峡银行、重庆银行、重庆农商行、华夏银行、建行、农行、中行、工行、等10多家金融机构。两江春城位于余松路东侧，内环快速路北环出口，轨道交通环线两江春城内设体育公园站，轨道交通5号、6号和环线大型枢纽换乘站冉家坝站距两江春城不到200米。车行20分钟范围内可抵达江北机场、重庆北站、观音桥商圈。龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆项目体量：115万物业：花园洋房、联排别墅、高层公寓、SOHO商务配套：五星级酒店、甲级写字楼、综合商业体、商业街区精装49、标准：精装SOHO小户型面积段：SOHO 19-38 套内单价：11978元/已推体量：6900（套内）去化周期：总体去化率：一批次推出76套，当天去化41套，去化率54%优惠情况：免费办理优惠卡开盘抵5000龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆3梯19户套内19-38项目销售情况龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆l教育配套：才儿坊幼儿园，三色幼儿园，巴蜀幼儿园鲁能园，巴蜀小学，天宫殿小学，巴蜀中学，18中。l小区内部将设置乒乓球场、羽毛球场、标准篮球场、儿童游乐场、健身会所等休闲娱乐配套；设置幼儿园、小学等教育配套；设置3万方的社区商业、2.50、4万方的集中商业。公园至尚位于渝北龙头寺龙塔社区景园大道8号，临近龙头寺森林公园。整个项目分为洋房、高层、商业三个组团。其中洋房和高层组团共占地面积约7万方（约105亩），总建筑面积约为26.2万方，地上建筑面积约为19.6万方，容积率约为2.81，绿地率44.74%，停车位1831个，车位配比为88平米配1个车位。是一个高绿化、高车位配比的舒适性生活小区。项目体量：28.6万物业：洋房、高层、商业小户型栋数：2栋精装、2栋清水高层层数：33F梯户比：4梯15户精装标准：1000元/小户型面积段：高层34-47 套内单价：12000元/已推体量：6900，整栋体量2万去化周期：龙湖源著公园置尚51、中华两江春城东原D8公馆成熟地段轻轨交通项目销售情况龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆一批次开盘160套，去化100套后期剩余1.4万左右（套内）龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆体育公园南 区北 区待售小户已售小户项目总体量：32万项目性质：2栋住宅、1栋商业所在位置：北区商业塔楼楼栋情况：北区共三栋（2栋清水、1栋精装）层数：39面积段：约30-60左右单层面积：/套内单价：10000元/推出时间：10月初轻轨5、6号及环线通过项目，交通便利。l 项目规划10方天街商业，充分满足配套商业需求同时，注入项目极大发展潜力。l 嵌入式体育公园完全融入，大大提高社区龙湖源著 位于新牌坊52、新南路西段，紧邻龙湖水晶郦城，与龙湖花园、香樟林、紫都城、大城小院、龙湖MOCO等形成龙湖大社区。龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆地段+品牌项目销售情况龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆已销售80%，目前户型区间40-45平米，36万买一房，45万买两房项目总体量：13.4项目性质：3栋住宅、裙楼商业所在位置：大石坝楼栋情况：共三栋层数：32层面积段：约26-39左右单层面积：675-875套内单价：10000元/推出时间：10月龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆东原D8公馆 位于江北大石坝，项目紧邻红石路主干道，轻轨5号线从旁经过。整体配套齐全，D8公馆为东原D7项目第五53、期，整体体量13.4万，由三栋精装小户高层组成。l 2公里范围内中学5所：第二零三中学(大石坝校区)、第七十二中学、第二零三中学(长安校区)、石油子弟中学、龙山中学l 大学：重庆师范大学(渝中校区)、重庆大学(A区2595.70米)l 医院：三级医院7个、综合医院13个、专科医院5个，l 商业配套：项目临近东原D7区18万方的shopping mall，汇聚精品百货，大型超市，真冰溜冰场、IMAX影院、国际品牌服饰专卖、全球美食天地、童玩天地、品质家居等位一体的国际化、一站式休闲生活方式，满足各类高端商务功能。目前新世纪百货、星美IMAX影院、世纪星真冰溜冰场已经确定入驻，更多品牌商家持续洽谈54、中。龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆主打低总价，首付低，月供少，配套成熟，轻轨交通强调投资属性项目销售情况龙湖源著公园置尚中华两江春城东原D8公馆已开两栋，1#、3#楼，已售480套，1.2万，剩余1140套，2.98万项目总体量（万方）占地面积（万方）小户型住宅对抗性说辞梯户比销售价格（元/）面积段（）装修标准两江春城115573梯19户未出19-3915001、开发周期长：体量大，开发期长2、商业呈现晚：目前无任何招商品牌，短期内无法出租，投资风险大3、品牌度低：该项目是开发商在重庆首个项目，无品牌影响力4、商业距离远：商业与公寓距离较远龙湖55、源著9422未出30-491、商业起步晚：商业在2016年呈现，时间长不确定因素多2、噪音大：靠近北环，车辆较多，噪音大3、商业距离远：项目分南北两区开发，公寓距离商业较远4、轻轨站较远：目前项目周边无轻轨站，需步行15分钟至轻轨站公园置尚28.68.34梯15户12500-1300034-4710001、商业配套少：项目自身无商业配套，生活便利性较差2、精装修标准较低：装修标准较低，产品品质感较差3、噪音大：轻轨从项目上方穿过，有一定的噪音影响东原D8公馆13.41.354梯26户10000-1100025-2612001、户型基本为单间配套，选择性小，2、容积率超高，居住品质低3、层高只有56、2.9米4.不通天然气，使用不方便与本案同期销售产品的对抗性说辞同类型项目客群分析重点选取了与项目类型相似和市场上去化相对理想的几个经典项目进行了详细分析，以此找到同类型物业目标客群的特点和置业目的。u 参考项目：郁金香精装、商圈上、同属性（南坪）协信城鲁能星城精装小户、商圈上、教育资源（沙坪坝）小户型、成熟社区、教育资源（渝北）目标客群分析郁金香成交客户分析客户区域排序区域比例认知途径排序途径比例需求户型类型比例主要区域沙坪坝、江北、渝北67%主要认知途径朋友介绍、路过54%单间61%次要区域南岸区、高新、渝中区、九龙坡、大渡口、北碚18%次要认知途径渠道、报媒、网络、轿厢28%1房33%其57、他区域外省、区县11%其他认知途径短信、网络18%2房、跃层、其他6%购买目的类型数量比例付款方式用途数量比例子女入读行业类型比例自用27255%按揭25251%读书70%投资14529%一次23647%不读书30%自用兼投资8016%公积金92%客户区域主要以沙区和北区客户为主；认知途径以朋友介绍和路过为主；置业目的以自用为主（教育盘）；付款方式以按揭为主。郁金香协信城成交客户分析客户区域排序区域比例认知途径排序途径比例客户类型类型比例主要区域南岸区、渝中区、九龙坡48%主要认知途径楼体字、朋友介绍、网络55%企事业中高管、区县58%次要区域巴南、沙坪坝、江北、渝北、高新32%次要认知途径渠58、道、短信、派单31%年轻白领职员17%其他区域外省、区县20%其他认知途径电台、报媒、轿厢14%其他25%置业目的类型数量比例付款方式用途数量比例自用12816%按揭/分期43881%投资31455%一次2014%自用兼投资14529%公积金85%客户区域主要以南岸区客户为主；认知途径以户外和朋友介绍为主；置业目的以投资为主；付款方式以按揭和分期为主。协信城鲁能星城成交客户分析客户区域排序区域比例认知途径排序途径比例客户类型类型比例主要区域江北、渝北、北部新区55%主要认知途径朋友介绍、渠道、路过54%企事业中高管、区县62%次要区域渝中、南坪、沙坪坝、高新、北碚、巴南21%次要认知途径渠道、59、报媒、网络、轿厢28%年轻白领职员23%其他区域外省、区县24%其他认知途径短信、网络18%其他15%置业目的类型数量比例付款方式用途数量比例子女入读行业类型比例自用8329%按揭15554%读书45%投资13547%一次性7827%不读书55%自用兼投资7024%分期5519%客户区域主要以为三北区域客户为主；认知途径以渠道和朋友介绍为主；置业目的以投资为主；付款方式以按揭为主。鲁能星城客户区域：成交客户主要来源于项目所在区域，周边区域次之，其他区域少量置业目的：以物业升值和租金收益为目的的投资需求为主，自住兼投资为辅，部分纯居住需求（教育盘除外）。启示一：客群分布以地缘性客户为主，相邻区域60、次之，其他区域少量启示二：小户型产品客户主要以投资为主，自住兼投资次之付款方式：成交客户大部分是按揭方式，其次是一次性和分期付款。客户类型：成交客户大部分是企事业单位中高管，其次是私营业主和区县客户启示三：成交客户主要以中高收入人群为主启示四：大部分客户会选择按揭和分期付款为主我们以口头问卷的形式调查东原D8公馆的客户，对二手房门面进行实地走访由此来分析客户主要关注点？1.所调查投资客户所住区域：2.客户能够接受的最低投资回报率：投资区域江北渝北南岸沙坪坝渝中九龙坡巴南外省区县占比40%13%6%13%4%8%4%6%6%投资回报率5%6%7-8%10-15%16-20%无所谓占比16%12%61、32%20%8%4%原因最低接受度理想回报率高于银行固存利率、符合市场以租养贷具有投资价值自住为主4.有兴趣购买20-60客户的年龄段：3.购买客户的置业目的：投资区域投资（出租/出售）自用两者兼用占比56%8%40%投资区域25岁以下25-35岁35-45岁45岁以上占比28%44%20%8%5.有兴趣购买东原D8公馆的客户所在行业和职业：客户行业私营企业国营企业政府机构外企自由职业其他占比46%18%4%1%16%6%客户职位老板/董事长总经理/副总经理/部门经理公司职员/白领/公务员自由职业/主妇其他/退休等占比12%20%42%5%21%客户成交主因：1、认为交通便利，拥有公交、路桥、62、轻轨立体交通网络；2、看好地段升值潜力，属于江北区域，未来发展潜力大；3、商业配套齐全，项目周边配套的30万方shopping mall,带来一站式购物便利生活；4、产品面积小，对资金的占用率低。客户未成交主因1、商业氛围差，交房时间太长；2、担心不好出租，投资回报率不高，住房升值太慢；3、不认可项目地段；4、多套房购买者，无法贷款按揭，必须一次性购买，对资金有一定要求。从同类型产品客群和投资客户分析中可以得出，超高客群主要由三类人群构成中小投资客户 u工作特性企业中高管（收入较高，有一定财富积累）事业单位工作人员（工作上升阶段，较有积累）私营经商人士（生意有一定规模）u置业目的投资置业为主，63、经营性置业为辅u 置业利益多次置业为主 追求地段升值带来的财富增长；对配套好、品质好的投资物业看好；愿意且有能力买单，在总价承受范围内，出手较快，不过分看重产品细节，看重投资回报率；城市精英 u工作特性都市金领（医生/律师群体）（收入较高，但积蓄有限）公务员（收入较高，有一定积蓄）个体经营户/自由职业（生意起步，积蓄有限）u置业目的自用兼投资u置业利益2次置业为主追求较高的物业品质；既有置业投资目的，也有自用经营的可能；对物业总价和配套较为敏感。u生活状态享受城市都市生活，追求品牌、品质职场新鲜人u工作特性企事业单位工作人员（80-90年人群，工作初级阶段，积蓄有限）u置业利益自住为主u置业利64、益1次置业为主过渡性居住；前期自用为主，后期追求租金收益和物业升值；对物业总价较为敏感。u生活状态个人或伴侣为中心的快节奏都市生活追求潮流时尚城市居住、商业服务项目位于江北区大石坝鸿恩寺板块区域主要承担城市居住、商业服务功能；城市未来商业圈中心项目为江北区政府重点打造“两圈四心”工程，城市未来商业新中心；鸿恩寺国际生活中心首创、保利、东原、华润、中凯、绿地、中海、国兴等知名开发商共同打造的国际生活中心。位于江北鸿恩寺，占领政府重点打造“两圈四心”城市未来商业新中心制高点超高产品价值梳理公交路网，健全发达项目周边已形成“四横二纵”的路网体系，20多条公交路线，直达全城各区域;三座大桥，畅达全城四65、通八达的城市干道，与嘉华大桥，石门大桥和修建中的红岩村大桥三座大桥，迅速通达城市其他区域轻轨交通、无缝连接未来轻轨5号线规划项目站点与项目连接，让商圈无限通达。路网、公交、轨道交通共同构成立体交通体系，轻松畅达全城超高产品价值梳理生态公园，医院、教育、市政广场区域内齐聚石门、花卉园、儿童、鸿恩寺等四大公园；江陵、骑士医院、以及完善学校配套；五期紧邻2万方规划中市政广场，带来更多活动空间；一街之阁30万方商业新世纪百货、星美IMAX影院，世纪星真冰溜冰场，三大主力旗舰店，聚合商业品牌;生态公园、医疗、教育、市政广场等生活配套齐全，商业聚集众多品牌，吸引百万人流量，带来无限商机超高产品价值梳理清水66、房，随意打造自我空间6梯20户，根据舒适性低总价、更具投资属性产品面积小，较低总价、低首付，更具投资属性低总价、低首付，低投入，较低的投资成本带来高额的投资回报超高产品价值梳理项目 是否精装位置 交通 生活便利性 公园商业配套面积段（）梯户比预估单套总价龙湖源著 精装冉家坝新兴发展区域方便（有公交、路桥）自身社区配套，不太成熟体育公园10万自身商业30以上35万鲁能星城 清水龙头寺方便（有公交、路桥）成熟社区配套、公园、教育配套龙头寺公园享周边社区商业21-4325万两江春城精装冉家坝新兴发展区域方便（路桥、公交）不成熟社区生活不便利体育公园享自身商业19-383梯19户预计25万东原D8精装67、大石坝江北新商圈很方便（有公交、路桥、有轻轨）成熟社区配套、公园配套，含精装毗邻市政公园30万方自持商业23-434梯24户30万首创清水大石坝江北新商圈很方便（有公交、路桥、有轻轨）成熟社区配套、公园配套，含精装紧邻市政公园30万方自持商业29-626梯20户35万本项目是唯一地段、交通、生活便利性和舒适性、公园、商业、清水且总价较低的全能小户型。项目通过与潜在竞品项目的价值梳理的对比分析，寻找出项目竞争性区别价值：超高产品价值梳理全能配套宜投宜居低总价项目具有立体交通，多条公交路线及轻轨五号线，轻松通达全城项目周边具有全能配套，享有大型商业完善生活、居住、娱乐、购物体系小面积、大生态本项目68、产品是拥有资产保值、升值潜力功能的投资佳品超高产品价值梳理超高产品销售策略1.建议采取分批次、紧凑推盘节奏、广泛蓄客的方式，持续制造市场热度；2.根据超高产品户型小，套数多、总量大的特点。可采用各物业之间搭配组合推售的方式，例如洋房+超高、商铺+超高、超高+车位等，进一步增强对投资客群的吸引力度，从而在实现快速去化的基础上保证溢价；3.针对整层客户，引入资产托管公司提供服务，提高产品附加值；销售时间轴二期车位1#超高层三期8#洋楼2#超高层推广诉求推广主题第一阶段 形象导入期（3月）第二阶段 蓄客期（3-4月初）第三阶段 开盘热销（5-7月）第四阶段 加推超高层2#楼（8月）第五阶段 持续热销69、（9-12月）推广阶段掘金鸿恩 城市财富再升级（副标）小户型，投资性产品限量发售购“首创稀缺”精品公寓，享城市精英生活（副标）XX万起30-60m2全能住宅，限量发售 全能小户 错过再无（副标）观音桥旁总价XXX元起享核心商圈配套地标地标，鸿恩中心（副标）小户型，投资性产品限量发售购“首创稀缺”精品公寓，享城市精英生活（副标）XX万起30-60m2全能住宅，限量发售产品了解入市形象提升期加推2#超高层促销期区域价值+产品价值传递阶段诉求活动短信渠道开盘活动+暖场活动房交会暖场活动+开盘活动+投资讲座开盘活动+老客户答谢活动+投资讲座房交会优惠+超高层入市热销+产品+促销加推+超高层入市+促销信70、息销使派单+大客户拜访+摆展+区县巡展+全民营销全能小户投资价值舒适性开盘预告全能小户投资价值开盘热销全能小户投资价值全能小户投资价值舒适性推广排期开盘热销媒体种类具体媒体推广形式推广主题报媒重庆晨报硬广+软文1、加强产品品质包装、灌输项目核心价值，详细梳理项目附加值，吸引并锁定目标客群；2、结合营销节点，借势销售。重庆时报重庆晚报重庆商报网络搜房网项目信息关键节点对项目相关信息介绍新浪乐居话题新闻关键节点对项目相关信息介绍焦点关键节点对项目相关信息介绍大渝网项目信息关键节点对项目相关信息介绍声音及视频电台整点报时品牌传播其他轻轨站台广告硬广轨道交通为项目一大主力卖点，轻轨广告是作为推广此卖点71、的较优质平台，投放时间主要集中于集中亮相期及返校高峰期电梯轿厢销售信息传播户外项目信息传播短信销售信息传播商圈巡展巡展地点建议：观音桥、杨家坪、南坪、解放碑媒体组合推广方向第一阶段第三阶段第四阶段第五阶段一月四月七月十月十二月【前期准备】强势入市持续期清明节 劳动节 母亲节 儿童节 父亲节国庆节 万圣节 双十一 感恩节 双十二 平安夜 圣诞节五月六月九月十一月产品推售排期客群锁定：主城、区县投资客推售产品：1#超高层执行策略关键词：入市、投资春季房交会 核心住区写字楼扫楼 商圈（区县）巡展客群锁定：机关单位、中产阶级客群推售产品：2#超高层执行策略关键词：借势、加推秋季房交会 办公楼陌拜 圈层72、联谊商圈（区县）巡展客群锁定：首置、首改客群推售产品：1#、2#超高层库存执行策略关键词：老业主活动现场暖场活动商圈（区县）巡展首次开盘，强势入市 借视加推，火爆全城持续销售，清库存渠道排期二月第二阶段三月蓄客期形象导入期客群锁定：首置、首改客群推售产品：1#、2#超高层库存执行策略关键词：老业主活动 房交会 年末促销现场暖场活动商圈（区县）巡展客源渠道分布推广吸客外部渠道内部渠道老带新朋友介绍项目联动关系户巡展派单Call竞品拦截外围区域客户拓展圈层营销活动户外网络短信电台报纸渠道组合蓄客排期月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计签约金额（万元）11233 7488 7488 13173、05 9361 11233 2995 2621 65524 签约面积（）12765 8509 8509 14892 10638 12765 3403 2978 74459 推售套数297 198 198 347 248 297 79 69 1733 签约套数（实际）223 149 149 260 186 223 59 52 1300 实际蓄客目标(10:1)2229 1486 1486 2600 1857 2229 594 520 13001 实际渠道任务（10:1）892 594 594 1040 743 892 238 208 5200 实际蓄客目标(6:1)1486 990 990 1774、33 1238 1486 396 347 8667 实际渠道任务（6:1）594 396 396 693 495 594 158 139 3467 高层销售策略库存盘点期数楼栋号套数面积（建面：）货值（元）存量户型配比两房（建面：82-92）三房（建面：105-144）一期6#1142.65982305100%7#4543.483743715100%二期 22#182302.96171965436%94%三期1#5464.23340118460%40%2#121344.84945212117%83%3#101126.28795214620%80%6#465677.6412600724%96%175、8#131117119094549971%29%19#3254.841841696100%21#4337.122463193100%合计2342390517923847447%53%192112361867226#126126105105一二期剩余房源主要为三房三期6#楼套内98三房剩余较多，主要原因为总价较高，首付总额多三期18#楼偶数层未推出，剩余两房较多新品盘点面积区间（建面：）80.64109.25125.53套数645864总面积4066.564992.646330.24比例34%32%34%高层新增房源户型分布情况：5#户型区间为：80.64-125.53（建面）5三房占比较大，大76、三房（126）去化存在一定难度。销售策略 采取广泛蓄客、集中开盘的方式，持续制造市场热度；“新旧搭配”加快库存去化；采取小步快跑的方式，6月前完成高层小户型清盘工作，10月前完成高层清盘工作。销售排期推售时间轴5#高层库存推广诉求推广主题第一阶段 清库存（1-2月）第二阶段 强销期期（3-4月初）第三阶段 清库存（5-10月）推广阶段返乡置业，首选鸿恩（副标）一步到位，置业鸿恩；绝版楼王，价值呈现（副标）花谷楼王，绝版鸿恩；首置鸿恩，错过再无（副标）一步到位，置业鸿恩；阶段诉求生态+宜居+产品+小户（清小户）一步到位 置业鸿恩活动短信暖场活动开盘活动释放直效价格促销促销信息销使派单+大客户拜访77、+摆展+区县巡展+全民营销网络鸿恩高层为此一栋置业鸿恩 一步到位（高层售罄）促销活动花谷楼王一步到位 置业鸿恩渠道蓄客2月初启动高层蓄客推广排期媒体种类具体媒体推广形式推广主题报媒重庆晨报硬广+软文1、鸿恩绝版高层2、一步到位，置业鸿恩网络搜房网项目信息关键节点对项目相关信息介绍安居客项目信息关键节点对项目相关信息介绍声音及视频电台整点报时品牌传播其他电梯轿厢销售信息传播户外项目信息传播短信销售信息传播商圈巡展巡展地点建议：观音桥、杨家坪、南坪、解放碑公交站台广告形象广告+销售信息媒体组合第一阶段第三阶段一月四月七月十月五月六月九月产品推售排期客群锁定：主城、区县返乡客推售产品：一、二期库存执78、行策略关键词：返乡潮方式：派单、扫楼、商圈（区县）巡展等客群锁定：首置客群推售产品：5#高层、18#高层执行策略关键词：借势、加推秋季房交会 办公楼陌拜 圈层联谊商圈（区县）巡展客群锁定：首置、首改客群推售产品：高层库存执行策略关键词：清库存、一步到位常规派单、老业主活动、现场暖场活动商圈（区县）巡展清库存二月第二阶段三月新品加推清库存渠道排期蓄客排期月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计签约金额（万元）9128 7881 5992 5952 1133 1742 697 1045 1451 1451 899 697 38068 签约面积（）12171 10508 79879、9 7936 1511 2323 929 1393 1935 1935 1199 929 50757 推售套数134 115 88 87 17 26 10 15 21 21 13 10 558 签约套数100 87 66 65 12 19 8 11 16 16 10 8 418 蓄客目标(10:1)1003 866 658 654 124 191 77 115 159 159 99 77 4182 渠道任务（10:1）401 346 263 262 50 77 31 46 64 64 40 31 1673 蓄客目标(6:1)668 577 439 436 83 128 51 77 106 1080、6 66 51 2788 渠道任务（6:1）267 231 176 174 33 51 20 31 43 43 26 20 1115 洋房销售策略库存盘点期数 楼栋号 套数面积（建面：）货值（元）存量户型配比底跃（建面：201-205）二跃（建面：178-181）平层（建面：120-149）顶跃（建面：175-182）二期12#122204.22094438225%33%8%33%13#2404.764583723100%14#1120.52978350 100%15#2377.26427262750%50%16#122259.462258936633%33%33%17#5952.62933981、22140%20%40%18#71077.081132718543%57%19#173209.313230300535%35%29%20#112059.221981081827%55%18%21#1199.82384290 100%23#4771.92766084650%50%三期13#142000.91931744114%64%21%15#91349.161218895356%44%16#233230.132871881083%17%合计120 20216.34 19641901722%23%33%23%洋房已推出350套，整体去化65%，整体去化较好。库存主要集中在二期靠山的两排。新品盘点82、面积区间（建面：）平层125-149底跃135-155顶跃170-175套数1246030总面积16604.348701.75170.75比例58%28%14%洋房新增房源户型分布情况：7#、8#、9#、10#、11#、12#户型区间为：125-175（建面）平层占比较大销售策略 鉴于重庆市场洋房供应增量明显，建议采取广泛蓄客，多频次推售，持续制造阶段性热销局面的方式；结合自身产品线，针对滞销户型采取洋房+超高层，洋房+车位的销售方式，吸引客户关注，提高去化率并保证溢价。二、三期剩余洋房三期2#洋房三期7#洋楼三期5#洋房三期6#洋房三期8#洋楼三期3#洋房推售时间轴【一个前提】：强化品质，达83、成品牌修复；【精准客群】：整合线上、渠道、活动资源，精确锁定目标客群；【提高转化】：强化案场执行力，灵活销售激励政策；推广思考更高延续“洋房山”形象，在原有形象基础上的再次拔高，提升产品细节表现，加持附加值，强调完善物业管理、加强体验式营销。更少以纯正“城心坡地洋房”，享繁华享静谧，同类型产品的稀缺性为主要诉求。洋房山+区域价值+产品价值传递阶段诉求活动短信渠道年末感恩+返乡置业+销售信息+促销信息暖场活动开盘活动+暖场活动房交会暖场活动+开盘活动+投资讲座开盘活动+老客户答谢活动+投资讲座产品+促销房交会优惠+洋房加推加推+房交会优惠+洋房加推热销+产品+促销加推+促销信息+洋房加推销使派单84、+大客户拜访+摆展+区县巡展+全民营销新品加推+返乡置业+销售信息+促销信息新品加推+销售信息+促销信息新品加推+销售信息+促销信息新品加推+销售信息+促销信息推广排期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段一月四月七月十月十二月除夕夜 元宵节 妇女节清明节 劳动节 母亲节 儿童节 父亲节国庆节 万圣节 双十一 感恩节 双十二 平安夜 圣诞节五月六月九月十一月产品推售排期客群锁定：返乡投资客、首改客群推售产品：清库存，前期二、三期库存执行策略关键词：春节 底门槛 返乡置业社区扫楼 老带新 黑单联盟商圈（区县）巡展 家宴客群锁定：主城、区县洋房客户推售产品：2#洋房、7#洋楼执行策略关键词：春季房交会 85、核心住区写字楼扫楼 老带新 黑单联盟商圈（区县）巡展 家宴客群锁定：机关单位、中产阶级客群推售产品：6#洋房、8#洋楼、5#洋房执行策略关键词：秋季房交会 办公楼陌拜 圈层联谊 老带新 黑单联盟商圈（区县）巡展 家宴客群锁定：首置、首改客群推售产品：3#洋房、二三期库存洋房执行策略关键词：老业主活动 老带新 黑单联盟现场暖场活动 家宴商圈（区县）巡展【清库存】持续加推清库存渠道排期蓄客排期月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计签约金额（万元）970 970 3801 1362 1362 1742 1238 2629 3289 3516 2677 1342 24898签约86、面积（）1010 1010 3959 1419 1419 1815 1290 2739 3426 3663 2789 1398 25937推售套数303030303030303030303030360签约套数7 7 27 10 10 12 9 18 23 25 19 9 176蓄客目标(10:1)68 68 266 95 95 122 87 184 230 246 187 94 1742渠道任务（10:1）27 27 106 38 38 49 35 74 92 98 75 38 697蓄客目标(6:1)45 45 177 63 63 81 58 123 153 164 125 63 1160渠87、道任务（6:1）18 18 71 25 25 32 23 49 61 66 50 25 463 自首创鸿恩渠道部成立以来，管理更加规范，渠道拓展更加多元化，行业联动更深入、更彻底。通过对黑单联盟的深耕，年底初显成效，截止目前共签约经纪人300多名，形成到访68组，成交8套，后期将持续进行新增签约经纪人拓展及现有渠道关系维护。黑单联盟车位销售策略楼层负一负二负三负四合计数量38418774348货值（元）5060001053700020701000678550038529500库存盘点一期地下车位共计985个，截止12月31日，认购580个，签约545个项目整体入住情况：一、二期总户数：401488、户一期正在装修户：988户，已装修完毕880户，长期入住预计600户二期正在装修户：1370户，已装修完毕832户，长期入主预计100户入住率：约17.4%（注：以上数据均来自物业统计数据）现状分析 目前项目整体入住率不理想；受周边车库租金影响；价格较高，客户对自有车位的认知不到位；付款方式受限制，前期成交客户目前仍有大量未解决；车库动线设计不合理，如：结构柱、消防管道等。影响车位销售的因素：（由大到小，排序如下）影响因素销售策略“借势”下半年东原商业正式试运营，人气渐旺，车位需求增加。“东风”5月以后，项目将会迎来部分新业主入住，有车一族对于车位的需求增加，此时着重阐述车位投资价值，制造局部89、车位抢购局面。组合销售多条产品线同时销售，后期销售可采用“买洋房送车位”、“买商业送车位”、“买多套超高层产品送车位”等方式，提高车位去化速度。推广策略线以渠道扫楼、短信通知、物业服务宣传等方式进行。推售时间轴一期剩余车位二期车位推售时间轴区域价值+产品价值传递阶段诉求活动短信产品+促销热销+产品加推+房交会优惠销使派单+大客户拜访+摆展渠道暖场活动开盘活动+暖场活动区域价值论坛+房交会暖场活动+开盘活动开盘活动+老客户答谢活动加推+房交会优惠 热销+产品+促销鸿恩各物业形态整体推售动作回顾推广诉求推广主题第一阶段 清库存（1-2月）第二阶段 三期10#楼高层、三期2#洋房、三期7#洋楼（3-90、4月）第三阶段 四期1#、2#超高层，三期5#、6#洋房（5-8月）第四阶段 三期8#洋房、库存（9-10月）第五阶段 三期3#洋房、四期商业、库存（11-12月）推广阶段金九银十，热销持续年底促销，错过再无4G全能小户，引领时代前沿置业返乡 首选鸿恩绝版鸿恩 置业不二选择超高层形象导入期5月6月7月8月2月4月9月3月1月10月11月12月10#高层开盘2#洋房1#超高层5#洋房8#洋房3#洋房四期商业返乡置业清库存三月小阳春高层、洋房7#楼开盘新品亮相超高层金九银十年末回馈6#洋房2#超高层活动排期周末暖场活动+砸金蛋情人节活动风筝节爬山寻宝超高层亮相活动首创世界杯缤纷夏日活动季教师节活动91、国庆节活动圣诞节活动光棍节活动5月6月7月8月2月4月9月3月1月10月11月12月返乡置业推广物料设计、制作、出街高层物料设计、制作、出街超高层前期物料准备超高层（新推）物料设计、制作、出街房交会物料设计、制作洋房开盘物料设计、制作洋房物料更新、出街四期商业、物料更新、出街10#高层开盘2#洋房1#超高层5#洋房8#洋房3#洋房四期商业返乡置业清库存三月小阳春高层、洋房超高层物料设计、制作、出街7#楼开盘新品亮相超高层金九银十年末回馈房交会物料设计、制作、出街高层（清库存）物料设计、制作、出街6#洋房2#超高层超高层物料持续更新、出街物料排期蓄客排期10#高层开盘2#洋房1#超高层5#洋房892、#洋房3#洋房四期商业返乡置业清库存三月小阳春高层、洋房7#楼开盘新品亮相超高层金九银十年末回馈6#洋房2#超高层客群锁定：返乡投资客、首改客群推售产品：清库存，洋房产品，超高层执行策略关键词：春节 底门槛 返乡置业 社区扫楼 老带新 黑单联盟 商圈（区县）巡展 家宴常规派单营销总监陈俊宇商业经理1 人商业组4人住宅经理马俊A组10人B组11人策划经理1人推广主管黄文思推广助理包犁慜推广助理李鹏渠道经理廖敏销使30人 大客户经理5人销售后台陈世英销售助理周雪琴项目经理王岩2014 双线并行 销售保障超高层销售团队营销保障强化终端奖惩制定渠道行销满意度培训体系客户梳理苦练内功 通过对项目售场团队93、执行优化，从项目渠道、客户、满意度、培训等进行终端强化；强化置业顾问的销售能力，提升团队整体素质，提高项目在竞争市场的竞争力。客户梳理，有效筛选优质客户并掌握客户需求置业顾问根据市场政策与项目客群定位制定新的客户跟踪表，帮助置业顾问精准的判别客户的意向程度。营销策划策划每天参与客户梳理，及时掌握客户信息，调整完善营销推广策略。销售管理销售经验丰富的项目负责人及销售经理每天对置业顾问的客户进行及时有效的梳理。蓄客信息监控 前述蓄客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。我们会每周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步94、修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训开盘成功率保守估计在80%以上，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达80%的基础对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度洋房产品鉴赏洋房产品发展史投资类产品金融 投资类知识专业礼仪培训销售技巧培训奢侈品基础知识入门国家政策及经济运行情况培训项目业务针对95、性培训成功案例及市场竞品培训由于洋房产品及投资类型产品销售压力巨大，因此加强专业化的培训尤为重要培训系统紧抓未成交老客户AB类客户:继续不断追访，向客户传达项目最新进展C类客户:交换追访，整合资源，提高效率优化销售组优胜劣汰年末根据13年销售排名优胜劣汰，并继续双团队PK制，整合团队战斗力竞争，奖优罚劣，评奖刺激团队作战利益引导发挥团队战斗力，谈客1+1，可根据情况取长补短配合谈客，佣金平分对于无特殊优惠的滞销产品，增加额外个人奖励。加强逼定加强现场逼定，增加成交紧迫感实战练习 分别设立开单奖、尾单奖、周销冠奖、月销冠奖、团队销冠奖、组销冠奖、组长领导奖等奖励制度 针对当月不开单和连续两月业绩96、最后一名，并入渠道团队或调离首创鸿恩项目团队惩罚制度奖惩制度配合银行保持定期银行联系，落实哪些客户差资料，哪些客户审批完成。随时了解银行最新政策，在银行政策变化前做好相应的准备。在必要时，指派专人帮助银行整理我们的客户资料，加快银行的审批速度，保证开发商迅速回款。在业主签约后尽快将贷款合同审批通过并返开发公司。配合房管部门协助置业顾问网签合同整理合同资料，网上申报合同，拿到房交所备案登记。协助银行催促客户补按揭资料银行审批完成后，准备好资料做抵押登记抵押完成后把资料交给银行发放贷款，管理好登记机关，收到银行返回的合同后尽快报登记，维护好登记机关的关系，保证登记的速度快，加快回款。，金网络团队将在现有售后团队的基础上，专门增设一人，通过有效管理、专项配合财务部门售后工作跟进处理，销售团队高效协作促进签约、回款计划达成 辅助系统 超高层样板间；四期工地超高层楼体字宣传（重要）；针对四期产品的特性及定位、推广的重要性，建议广告公司鸿恩项目增加精兵强将，独立分工，从而实现推广双线并行，为销售提供有力保障。其他支持THANKS!