1、北京威派格分公司销售部绩效考核制度文件编号HR-Z-2010-001文件类别制度 通知 表格版本版本1拟文人李辉审核人/日期李景/2001年7月批准人/日期李铎/2010年7月发文部门人力资源部首次颁布日期2010年7月19日再次颁布日期年/月/日收文部门各分公司收文人分公司总经理、助理抄送：总部财务部、运营中心、市场信息部附件：绩效考核指标及计算公式说明书传阅 阅后存档 保密文件版本以阿拉伯数字开始，如：版本1，版本2，新版本颁布同时旧版本废除。该文件由人力资源部编写，请不要对此制度/通知/表格内容进行修改、复制或交予第三方。如欲了解相关详细信息，请在OA系统中进行沟通，或TEL：631002、09-108 目录第一章 原则21目的22原则23适用范围2第二章 绩效考核指标及周期 24 绩效考核分类25 绩效考核方法2第三章 绩效考核评定及流程 36 绩效考核评定37 绩效考核流程3第四章 绩效考核档案管理及考核结果应用 48 绩效档案管理39 绩效考核表修改410绩效考核结果应用4第五章 附则 511 绩效考核管理执行 512 解释权限 监督岗位513 有效期限 514 记录 5第一章 总则 1目的建立全面、完善的绩效考核体系，通过对员工的绩效考核，掌握员工的实际工作情况，帮助员工改进工作绩效，促进个人发展，从而推动公司发展。同时为工作调动、薪资调整、职位晋升、年中奖励提供客观可靠3、依据。 2原则 绩效考核是为了激发员工工作积极性，使员工意识到规范管理的重要性，促进企业长期稳定发展，通过绩效考核来实事求是的指出员工的优、缺点，使员工不断向规范化管理方向发展。绩效考核以规定的考核指标为依据；以确认的事实和材料为数据；以公正公平公开为原则对员工进行全面考核。 3适用范围 除北京威派格科技发展有限公司北京分公司以外的所有外办分公司的销售经理、销售代表。第二章 绩效考核分类及方法 4绩效考核分类4.1本制度中绩效考核分为两部分：关键指标考核、辅助指标考核4.2绩效考核指标分类4.2.1关键考核指标：月均回款完成率4.2.2辅助考核指标：日报，有望卡，基本面，对单，早晚会，考勤4.4、2每年年初，北京威派格科技发展有限公司管委会制定本年度绩效考核指标、考核标准、考核周期、考核方式等填写绩效考核指标及计算公式说明书附件1 5绩效考核方法5.1绩效考核方法被考核人考核指标考核人考核周期销售代表关键考核、辅助考核分公司总经理月评月考销售经理辅助考核分公司总经理月评月考5.1.1关键考核指标：以连续4个月月均回款完成情况为依据进行当月考核。新员工从转正后第二月开始考核关键指标。5.1.2辅助考核指标：根据分总半月报表记录，分别填写销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考评表对员工进行评价、打分、排名。5.1.3 新入职员工转正后的第一个月不考核关键指标，只考核辅助指标。5.1.35、 辅助考核指标在执行中由于考核尺度很难统一，因此由分公司总经理负责对销售代表和销售经理进行考核，使考评结果能够非常公正，使员工真正认可。第三章 绩效考核评定及流程 6绩效考核评定6.1关键指标考核评定6.1.1各外办分公司助理负责月均回款完成率的统计及关键指标考核工资计算。6.2辅助指标考核评定 6.2.1各分公司总经理负责制度考核的打分，分公司助理负责辅助考核排名及辅助指标考核工资计算。 7绩效考核流程7.1考核流程7.1.1每月份开始第一周内，各分公司总经理完成销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考核表的打分，并交与本公司助理作为辅助指标考核工资计算依据7.1.2每月开始第一周内，分公6、司助理从财务部收集关键考核指标即月均回款完成率的数据计算关键指标考核工资。7.1.3每月份第一周内，分公司助理收集销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考评表计算辅助指标考核工资。7.1.4每月7日前，各外办分公司助理将统计的绩效考核结果分别填写到销售代表绩效考核表、销售经理绩效考核表（附件3）发送到人力资源部薪酬福利专员。7.1.5当月份绩效考核结果作为当月份绩效考核工资发放标准。第四章 绩效档案管理及考核结果应用 8绩效档案管理8.1绩效考核的考核结果及相关资料由各分公司助理统一归档保存，保存期为3年。本部人力资源部对考核结果进行备案存档，存档期为5年。 9绩效考核表修改9.1 绩效考核7、表在执行过程中如果与各分公司实际情况存在分歧，由各分公司财务助理填写绩效考核表更改记录并提交给本部的人力资源部绩效考核专员，双方沟通一致后方可实施。 10绩效考核结果应用10.1作为绩效考核工资发放、薪资调整的依据。10.2作为员工职务升降、岗位调整的依据。10.3制定员工业绩改进计划的依据。第五章 附则 11绩效考核管理的执行 各分公司总经理或执行者违反公司绩效管理规定，应及时采取措施改正，公司本部将视情节严重程度采取不同的补救措施。违反规定的行为包括：11.1未按规定时间向上级、人力资源部提交销售代表绩效考核表、销售经理绩效考核表考核结果及绩效考核表更改记录。11.2绩效考核中，不依据员工8、考核指标说明书、考核标准等对下属进行考核的。11.3绩效考核中，徇私舞弊，给考核管理的运行造成不良的负面影响。 12解释权限、监督岗位本制度由人力资源部制定、解释，并监督执行。本制度根据企业管理的不断规范而逐渐完善。 13有效期限本制度自2010年7月1日起施行，至新制度出台时截止。 14记录14.1绩效考核指标及计算公式说明书14.2销售代表辅助指标考评表14.3销售经理辅助指标考评表14.4销售代表绩效考核指标表14.5销售经理绩效考核指标表14.4绩效考核表更改记录附件1：绩效考核指标及计算公式说明书一、销售经理指标说明书l 辅助考核指标1、日报指标名称日报统计周期月评月考指标定义日报表9、的日常审查、分析。设立目的督促销售经理认真、负责地审核日报表。设立纬度1、及时性 2、全面性 3、点数核定考核指标1. 当天日报审核及时。2. 日报点数核算准确性。3. 日报表点评到位、合理。相关说明1. 分总负责对销售经理进行考核。2. 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价得分2、有望卡指标名称有望卡统计周期月评月考指标定义对部门内销售代表有望卡填写的日常审查。设立目的督促指导部门内销售代表及时、规范的填写有望卡。设立纬度1、批复及时性 2、规范化考核指标1. 审查批复及时。2. 给予下属员工有效的指导。相10、关说明1. 分总负责对销售经理进行考核。2. 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价得分3、基本面指标名称基本面统计周期月评月考指标定义了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。设立目的强化销售代表基本面的应用。设立纬度1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度考核指标1. 组织形式不限2. 每半个月组织一次3. 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）4. 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）相关说明1、 分总负责对销售经理进行考核。2、 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集11、分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价得分4、对单指标名称对单统计周期月评月考指标定义对项目的内容及相关信息进行及时，全面，了解分析。设立目的对部门内工作进行监督和指导。设立纬度1、及时性 2、指导性 考核指标1. 每半个月对单一次。以检查工作为主。2. 对单安排工作执行到位。相关说明1、 分总负责对销售经理进行考核。2、 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价得分5、早晚会指标名称早晚会统计周期月评月考指标定义安排、指导销售代表当天工作计划和销售代表当天工作结果分析、总结。设立目的12、对部门每天的工作有效的指导，督促。设立纬度1、及时性 2、指导性考核指标1、 形式正式、工作安排合理2、下属员工计划完成进度、结果跟踪3、有效的沟通、指导相关说明1. 分总负责对销售经理进行考核。2. 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分6、考勤指标名称考勤统计周期月评月考指标定义业务经理出勤天数计算。设立目的业务经理出勤情况。设立纬度1、按时到岗考核指标1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。相关说明3. 分总负责对销售经理进行考核。4. 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据13、审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分二、销售代表绩效考核指标说明书l 关键考核指标月均回款完成率指标名称月均回款完成率统计周期月评月考指标定义货款回收的完成情况。设立目的考核销售代表对公司销售回款情况应承担的责任。设立纬度连续4个月月均回款完成情况计算公式实际业绩工资=业绩工资标准*月均回款完成率相关说明当月考核前4个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。数据收集分公司财务助理数据审核分公司总经理数据来源财务部统计方式数据l 辅助考核指标1、日报指标名称日报考核周期月评月考指标定义日报表填写完整，真实，规范。设立目的销售代表合理、有序的进14、行工作。设立纬度1、及时性 2、完整性 3、规范化 考核指标1、基本信息填写完全准确，无漏项。2、日报填写及时。3、填写内容真实详尽。相关说明1、 分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分2、有望卡指标名称有望卡统计周期月评月考指标定义对有希望项目进展的记录与更新。设立目的规范，详细，真实，及时设立纬度1、及时性 2、完整性 3、规范化考核指标1、卡内相关信息发生变化时，及时更新。2、 卡内相关信息填写规范。相关说明1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销15、售代表辅助指标考评表数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分3、基本面指标名称基本面统计周期月评月考指标定义了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。设立目的强化销售代表基本面的应用。设立纬度1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度考核指标1、 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）2、 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）相关说明1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分4、对单指标名称对单统计周期月评月考指标定义对项目16、的内容及相关信息进行沟通，协调，指导设立目的帮助销售代表合理、有效推进项目进程设立纬度1、熟悉程度 2、完成情况考核指标1、对自己项目的熟悉程度2、对上次对单中领导安排需进一步开展工作的执行情况相关说明1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分5、早晚会指标名称早晚会统计周期月评月考指标定义当天工作计划制定及当天工作结果反馈。设立目的帮助销售代表合理、有序的完成工作计划。设立纬度1、合理性 2、计划性考核指标1、当天工作计划安排。2、当天工作完成情况。3、所安排工作的执行情况。17、相关说明1、 销售经理负责对销售代表进行考核。2、 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分6、考勤指标名称考勤统计周期月评月考指标定义业务经理出勤天数计算。设立目的业务经理出勤情况。设立纬度1、按时到岗考核指标1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。相关说明5. 分总负责对销售经理进行考核。6. 分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集分公司助理数据审核分公司总经理数据来源分公司总经理统计方式上级评价评分三、绩效考核工资计算公式说明l 销售经理绩效考核工资计算公式绩效工资=300*销售经理辅助指标考18、核得分l 销售代表绩效考核工资计算公式2009年全国城市综合竞争力排名（社科院社会科学研究所）。一类 上 海 北 京 深 圳 广 州 杭 州 南 京 二类 天 津 青 岛 济 南 重 庆 成 都 西 安 武 汉 长 沙 沈阳 福 州三类 南 昌 郑 州 合肥 呼和浩特 石家庄 乌鲁木齐 南 宁 昆明 太 原 兰州当月前四个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。09年基本面讲解与制度执行全国前五名：陕西、内蒙、济南、江苏、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北指标城市初级销售中级高级前4个月的月均回款指标完成率一类城市月均回款完成率*500元月均回款完成率*6019、0元月均回款完成率*600元二类城市月均回款完成率*400元月均回款完成率*500元月均回款完成率*500元三类城市月均回款完成率*300元月均回款完成率*400元月均回款完成率*400元辅助指标考核一类城市辅助指标考核第1名的标准400元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市280元，后5名的城市0元，其他城市180元。其他员工依次递减，递减幅度=（400-最后1名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）二类城市辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）三类城市辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）说明：制度执行考核排名强制排序不允许出现并列名次。