1、陕西XXXX股份有限公司应收账款管理体系解决方案Note:Note:Note:Note:Note:Note: Control Number and Version are marked by a Word Bookmark so that they can be easily reproduced in the header and footer of documents. When you change either of these values, be careful not to accidentally delete the bookmark. You can make bookma2、rks visible by selecting Tools-Options匳iew and checking the Bookmarks option in the Show region.审批人签字： Note: To add additional approval lines, Press Tab from the last cell in the table above.Note: You can delete any elements of this cover page that you do not need for your document. For example, Cop3、y Number is only required if this is a controlled document and you need to track each copy that you distribute.文档文档控制修改记录时间作者版本更改参考32008/10/13徐海涛1.0建立文件传阅姓名职位签字分发编码姓名地点及位置12345Note: The copy numbers referenced above should be written into the Copy Number space on the cover of each distributed copy. 4、If the document is not controlled, you can delete this table and the Copy Number label from the cover page.(9-Dec-96)目录概述4文档说明4实施范围4总体方案设计4实施目标4相关文档5总体方案6业务现状6问题7解决方案8组织结构管理14业务现状14问题15解决方案15新客户开发管理18业务现状18解决方案18客户信用调查22业务现状22解决方案22客户信用等级评估35业务现状35解决方案35销售合同管理45业务现状45解决方案45产品订货价格46业务现状46解决方案46客户信用控制5、评估47业务现状47解决方案47订单处理52业务现状52解决方案52发票开具56业务现状56解决方案56应收账款管理58业务现状58解决方案58收款管理69业务现状69解决方案69折扣管理72业务现状72解决方案72逾期帐款和及时付款折扣管理75业务现状75解决方案75问题账款管理78业务现状78解决方案78应收账款催收管理82业务现状82解决方案82呆、坏账管理88业务现状88解决方案88销售退货处理91业务现状91解决方案91兼并公司93业务现状93解决方案93用友ERP应收账款模块94业务现状94解决方案94惩罚及奖励管理96业务现状96解决方案96(9-Dec-96)概述 文档说明该文6、档描述了陕西XXXX股份有限公司（以下简称 “XXXX”）应收账款管理体系解决方案，该文档是以后进行应收账款管理指导文件，该文档适用于XXXX应收账款管理事务。实施范围本方案设计涵盖了XXXX各个部门、子公司及控股公司。总体方案设计总体方案设计依据本总体方案设计依据的是XXXX的业务现状和未来管理需求，并结合企业内部控制基本规范、ISO9001管理体系、企业会计准则及美国萨班斯奥克斯利法案（SarbanesOxley Act）控制标准来设计的。总体方案设计原则l 确保体系设计的管理模式及业务流程在实际业务中是可行的。l 确保管理体系的可操作性、业务处理的正确性、可靠性。l 确保管理体系的高效率7、。实施目标实施目标根据企业内部控制基本规范、ISO9001管理体系、企业会计准则及美国萨班斯奥克斯利法案（SarbanesOxley Act），综合考虑XXXX管理的特点，在XXXX实施应收账款管理体系将达到如下目标：l 增加现金流量；l 提高赊销额和利润率；l 减少坏账损失；l 降低整个收入循环的管理成本；l 降低折扣损失；l 改进客户服务质量；l 减轻业务部门的管理负担。相关文档 陕西XXXX股份有限公司的相关规定（销售、财务部分）。总体方案 业务现状资金是一个公司的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多公司正是因为资金周转不良而破产，倒8、闭。应收账款是公司资金管理的重要组成部分，如果加强应收账款管理，可以提高资金使用率、降低公司经营风险，提高公司综合竞争力。XXXX2008年8月31日应收账款为222973.44万元，2007年12月31日应收账款为3699.36万元及2006年12月31日222919.13万元，2006年、2007年及2008年8月31日XXXX应收账款分别占到流动资产比例的76.83%、52.45及51.5，而且截至2008年8月31日，逾期一年以上的账款占应收账款总额3.5，其中1年内为2869.5万元、12年61.94万元、23年41.99万元；截至2008年8月31日XX公司应收账款总额为141459、3.84万元，占应收账款总额的44.9，其中1年内1351.06万元，占总额的47.08、12年为61.93万元，占总额的100、23年为40.84万元，占总额的97.26万元。目前XXXX为了扩大销售额，增强了XXXX的市场竞争力，XXXX近期相继成立了XX销售部、XX事业部。但在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式，尤其在市场疲软，资金匮乏的情况下，赊销具有明显的促销作用，对于XXXX的产品来说，可以达到迅速占领市场，从而快速获得利润，当然这样也会产生一些风险；而且XXXX持有存货，相应的要追加管理费、仓储费和保险费等开支，相反如果XXXX把存货变成应收账款则没有这方面的10、烦恼，但是应收账款是把双刃剑，XXXX在得到上述一些好处的同时，相应的也会为应收账款的存在付出一些代价。问题目前XXXX在应收账款管理中将会存在及产生以下几种问题：夸大了企业经营成果 由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，XXXX的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。如果XXXX应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了XXXX经营成果，增加了XXXX的风险成本。降低资金使用效率由于XXXX的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售产品已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销11、售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生XXXX流动资产垫付股东年度分红。XXXX因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响XXXX资金的周转，进而导致XXXX经营实际状况被掩盖，影响XXXX生产计划、销售计划等，无法实现XXXX既定的效益目标。费用的增加赊销虽然能使XXXX产生较多的利润，但是并未真正使XXXX的现金流入增加，反而使XXXX不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了XXXX的现金流出，主要表现为：（1）流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售12、为计算依据的，XXXX必须按时以现金交纳。XXXX交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速XXXX现金流出。资金周转不良营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了XXXX资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，13、致使XXXX现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了XXXX正常的生产经营。呆账XXXX如果面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方公司详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失，有可能使XXXX已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成XXXX资产的损失。解决方案管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。彼得德鲁克应收账款管理体系的解决方案是作为XXXX内部控制管理体系的一个重要组成部分，在服从XXXX总14、体目标的同时又对其做出了细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证XXXX既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量，又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够及时回收赊销款项，避免发生不必要的坏账损失，同时可降低XXXX整个销售收入循环的管理成本、降低折扣损失，改进客户服务质量，减轻销售部门的管理负担。XXXX建立健全内部控制管理体系是为了增强XXXX自身的自我控制、自我调节能力、纠正经营过程中偏离公司整理目标及损害XXXX利益的行为，以保证实现XXXX价值最大化，最终是为XXXX股东服务的管理体系，即XXXX股东的“看门狗”。方案一：一、 事前控制应收账款的事前15、控制也就是在销售环节的控制，对于应收账款管理非常重要，他们直接影响着应收账款的的质量。应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即公司的销售行为抓起。下面有一个简单的公式就能说明：高的客户满意度+有效的控制体系卓越的应收账款管理成果高质量的订单满足率产生较高的客户满意率，再加上有效的控制体系，就可以使错误、折价和应收账款的成本就可以大大降低，既而使整个应收账款管理的收益达到最大化。1、建议成立内控部负责客户信用管理，制定及XXXX的内部流程、政策、方法及执行标准；依据X16、XXX管理的需求组织并执行XXXX的内部审计及控制工作，帮助下属各分公司及控股子公司现场规范相关的业务流程及操作规程，降低管理风险；协调XXXX的内部控制自我评估项目，确保XXXX的有效控制达到董事会或管理层的控制目标；检查各分公司及控股公司执行XXXX的相关运营、财务、人力资源等业务政策及流程情况；制定及优化XXXX各分公司及控股公司风险评估体系；帮助管理层鉴别各分公司及管理上存在的风险；做好XXXX内部审计及内部控制问题的改良跟踪，确保审计及内部控制问题得以解决；进行XXXX内部财务审计及市场审计业务；进行XXXX全面预算管理并进行考核；根据XXXX董事会及管理层的安排进行专项审计。建议在17、用友ERP-U8中增加应收款模块，应收款模块介绍如下：应收款模块，通过发票、其它应收单、收款单等单据的录入，对企业的往来账款进行综合管理，及时、准确地提供客户的往来账款余额资料，提供各种分析报表，如账龄分析表， 周转分析、欠款分析、坏账分析、回款分析情况分析等，通过各种分析报表，帮助公司合理地进行资金的调配，提高资金的利用效率。内控部在应收账款事前控制中的作用是对各业务部门提出的赊销申请根据事先制定好的授权审批制度进行审批。为此，内控部应当在各业务部门收集相关客户的资料之后，对赊销客户的资信状况进行审议及复查，详细审核该客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经济效益、以往的信18、誉记录等，经过仔细评估后将意见汇签于赊销申请单上；对于经评估发现财务状况或信用不好的客户，内控部可以要求其出具信用证明或经济担保，在经责任业务部门、会计部、内控部、审计部填汇签后，上报副总裁或总裁审批，审批后责任业务部门、会计部、审计部、内控部各留一份审批复印件，原件在销售业务部门定期归整后，统一交与行政部保管；会计部应当定期进行应收账款的账龄分析；内控部定期向债务客户汇寄应收账款余额对账函进行核对，并通知会计部，会计部责成业务部门及时催收货款。2、在内控部审核批准赊销申请后，业务人员与客户签定销售合同。在合同中要详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等。3、会计部根据核准的赊销19、申请单、销售合同开具销售发票；根据销售发票记账联编制记账凭证并登入相应的明细分类账及总账；根据仓库部门的货物运送凭证等随时或定期结转成本，冲销库存。业务部门根据销售发票业务联及仓库部门的货物运送凭证编制销售台账；仓库部门编制实物账，以便查对。二、 事中控制赊销合同签定至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制，事中控制的目的是保全应收账款和加快资金周转，为了实现以上目的，必须实现低成本、不影响销售额增长和不疏远客户。1、内控部应对赊销客户的信用资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。内控部应定期根据会计部提供的财务分析数据，从本公司实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用20、额度，并上报副总裁或总裁批准后执行，以适应企业现实发展的需要。2、内控部应定期向赊销客户寄送对账函，以确保双方在应收账款数额、还款期限、还款方式等方面的一致；对客户提出的异议要及时查明原因，经公司高层审批后，通知会计部做出相应调整；会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为内控部制定新的信用政策提供依据。3、业务部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据内控部的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。三、事后控制事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。1、赊销合同到期时，会计部应书面通知相关业务销售人员进行款项催收。会计部21、对于顺利收回的款项应及时入账。对于逾期未收回的款项，会计部应及时报告给业务部门进行追查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，会计部应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款；但会计部和相关业务人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其经营状况或其他情况好转，有了还款可能，应及时催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督；2、内控部应查明坏账产生的原因，明确相关责任人、相关责任部门，并提出处理建议报副总裁或总裁审批；3、内控部应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度；4、公司内控部应定期或不定期的对应收账款管理体系的执行22、情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。方案二：1、 客户信用调查XXXX应对收集客户的信息，对其信用状况调查分析。对老客户，要建立健全客户信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。XXXX在向客户提供赊销信用之前，必须严格调查及分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制XXXX的信用风险。XXXX对客户提供赊销信用后，XXXX还应随时了解信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，XXXX应及时调整经营策略，以免造成经济损失。2、 制定合理的信用政策信用政策是XXXX对应收账款进行规划和控制的基23、本措施。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。（1）信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。（2）信用期间是XXXX允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。（3）收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时XXXX所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。3、 建立应收账款催收责任制度XXXX应当落实内部催收款项的责任，将应收账款的回收和内部各业务部门的绩效考核及其奖罚挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，XXX24、X应当进行恰当予以警示，接受员工监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，XXXX应当按照相关规定扣减其奖金或工资。4、 加强应收账款的催款力度XXXX在应收账款发生后，XXXX应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户的目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，XXXX对信用期内的应收账款一般不用过问，而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因此应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏账的可能性越大。通过分析，确定优先收款的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖25、欠的债务人，采取通常的催收颁发只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的公司，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债导致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类似欠款必须从一开始就采取强有力的追讨措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。5、尽早开具销售发票如果对客户提供的是长期的或连续保持合同的有效性，那么XXXX为了早日收回账款，可以尽早向对方单位开具销售发票，注意这个前提是XXX26、X对客户提供的是长期的或连续保持的有效合同。组织结构管理 业务现状目前XXXX的应收账款主要来自于以下几个部门：移动业务部、联通事业部、XX销售部、海外事业部。XXXX部分结构如下：1、目前XXXX的应收账款管理是由财务中心会计部负责，会计部每月由销售会计出具应收账款账龄分析，但未实行各部门共享。2、客户的赊销信用额度由各业务部业务员报各部门总监审批。3、客户的应收账款由各业务部门进行催收。问题目前,XXXX应收账款管理体系中存在以下问题：1、 客户赊销信用没有职能部门进行管理。2、 各部门分散管理，彼此间信息无法共享。3、 没有独立的职能部门对应收账款整个过程进行监督和检查，并提出建议。解决27、方案方案一：1、建议成立内控部负责客户信用管理，制定及XXXX的内部流程、政策、方法及执行标准；依据XXXX管理的需求组织并执行XXXX的内部审计及控制工作，帮助下属各分公司及控股子公司现场规范相关的业务流程及操作规程，降低管理风险；协调XXXX的内部控制自我评估项目，确保XXXX的有效控制达到董事会或管理层的控制目标；检查各分公司及控股公司执行XXXX的相关运营、财务、人力资源等业务政策及流程情况；制定及优化XXXX各分公司及控股公司风险评估体系；帮助管理层鉴别各分公司及管理上存在的风险；做好XXXX内部审计及内部控制问题的改良跟踪，确保审计及内部控制问题得以解决；进行XXXX内部财务审计及28、市场审计业务；进行XXXX全面预算管理并进行考核；根据XXXX董事会及管理层的安排进行专项审计。2、会计部销售会计每月作出应收账款账龄分析，应当对各业务部门、内控部及内控审计部进行共享，并督促责任业务部门催收应收账款。1、 内控部对各业务部报送的客户赊销信用额度申请单进行评估及审核；内控部对赊销客户的资料进行管理，并定期对客户的赊销信用额度进行评估，提出调整意见，上报副总裁或总裁批准执行。 2、 各业务部门对客户资信状况经过实地调查后填写客户赊销信用额度申请单，由内控部进行评估及审核；负责向赊销客户催收账款；定期更新赊销客户资料及了解赊销客户的动态，并将这些资料与XXXX相关职能部门共享。方案29、二：方案二与方案一的不同之处：没有建立内控审计部 优点：1、减少了管理成本；2、避免机构臃肿。缺点：1、 不能对应收账款管理体系的过程进行有效的监督和检查。2、 没有一个相对独立的部门推动XXXX应收账款管理体系的整体实施，并对在执行应收账款管理体系中出现的问题进行改进。3、 不能以客观、公正的角度对应收账款管理体系出现的问题，进行纠正并提出建议。4、 应收账款形成坏账的风险率提高。新客户开发管理业务现状目前XXXX的客户分为四类：中国移动通信集团公司、中国联合通信股份有限公司、零散客户、海外客户。解决方案客户开发管理工作流程 附录一客户开发计划表 附录二新客户开发报告表 附录三附录一：附录二30、：客户开发计划表业务员：年 月 日访问客户约定访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）客户分类序号公司名访问拜访职务所属电话时间对象部门12345678附录三：新客户开发报告表日期：客户名称电话公司地址传真主办人员推销产品第一次交易额第一次交易品名开拓经过备注批示总监： 经理： 报告者：客户信用调查 业务现状XXXX目前给与四类客户授信额度为：1、移动业务部管理的中国移动通信集团公司及其下属分公司的业务；信用额度及期限为无限信用。2、联通事业部管理的中国联合通信股份有限公司及其分公司；3、XX销售部管理的零散客户；4、海外事业部管理的海外客户，第1类客户信用额度及期限为无限信用；第2、3、431、类客户XXXX给予信用额度及期限为有限信用，具体额度和期限由各部门总监掌握，报副总裁或总裁审批后执行。解决方案客户信用调查工作流程 附录一客户信用调查具体操作方案 附录二客户信用调查明细表 附录三客户信用分析表 附录四附录一：附录二：客户信用调查具体操作方案 一、调查机构的选择：1、 外部调查：外部调查是聘请外部的专业机构进行客户信用的调查。1） 通过银行机构调查优点：（1） 通过银行掌握客户大概的资信情况；（2） 可信用度比较高；（3） 通过委托调查，有利于提高本公司的信用。缺点：（1） 因客户的业务银行不同，需要花费较长时间才能得出调查结果；（2） 通过银行难以把握具体细节；（3） 所需要32、费用少；2）通过专业资信调查机构调查优点：（1）能够按照XXXX提出的调查意图调查；（2）能够短时间内完成调查；缺点：（1）调查人员的素质和能力对调查结果影响较大；（2）经费支出较大。3）通过客户或同行业组织调查优点：（1）熟悉本行业的情况，可以进行深入具体的调查；缺点：（1）真实情况与虚假信息混杂，难辨真伪；（2）因竞争关系，诸多信息会秘而不宣，难以把握整体；（3）受地域性限制。2、内部调查优点：（1）可以把握具体细节；（2）所需费用少；（3）能够实现公司的调查意图。缺点：（1）真实情况与虚假信息混杂，难辨真伪；（2）因竞争关系，诸多信息会秘而不宣，难以把握整体；（3）由于各种利益关系，可信33、度中等。内部调查是指由监瑞消防相关职能部门进行的调查，或利用网络等渠道上的报道进行分析。1）借助XXXX内部相关部门进行调查:（1）监瑞消防相关部门委托客户内部员工进行调查；（2）XXXX相关部门利用与客户内部员工交往的机会，了解客户的信用状况；（3）从XXXX派出机构获得调查资料。2）分析网络等渠道上的报道：（1）通过客户子公司经营不景气的消息，判断母公司经营情况；（2）由某行业大公司经营危机，判断客户的经营情况等。二、调查方法：1）经营者调查（1）其家庭气氛和公司气氛是否沉闷，冷淡？（2）其夫妇关系是否紧张？（3）是否沾染了赌博、酗酒等不良嗜好？（4）是否对工作有热情？（5）是否对工作放任34、自流，不闻不问？（6）是否热衷于社会兼职和名誉职务？（7）其行为是否与公司经营的理念、方针相悖？（8）其经营人员是否努力工作、锐意进取？（9）是否确定了合适的继任者、无权力争夺之虞？（10）是否制定出了明确的经营方针？（11）经营者之间是否存在着财产争夺的隐患？（12）经营者是否高高在上，只管发号施令？（13）总经理是否为筹集资金而伤神?（14）经营者之间是否存在面和心不和、相互掣肘的情况？（15）经营者讲话是否颠三倒四、朝令夕改？（16）经营者是否难寻踪影？（17）经营者是否整日面容憔悴、疲惫不堪？（18）对主要经营指标是否一无所知，或一知半解？（19）总经理是否不拘小节？（20）员工见到经35、营者打电话时是否经常窃窃私语、神经兮兮？2）公司内部状况调查（1）员工是否崇尚团队精神，团结一致？（2）员工是否服从上级领导，做到令行禁止？（3）对分配的工作，员工能否按时、按质地完成？（4）辞职率是否居高不下？（5）员工中是否有人从事第二职业？（6）员工劳动纪律是否松懈？（7）员工是否将牢骚、不满向公司外部人员倾诉？（8）员工是否在已知总经理行踪的情况下仍对询问故作不知？（9）总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情？（10）生产、办公场所是否经常有身份不明的外来者？（11）办公区域、仓库等地是否杂乱无章、一片狼藉？（12）员工是否每日无所事事？（13）员工是否有不检点行为？（14）对不良36、行为是否放任自流？（15）员工是否还向已断绝交易的供应商订货，以谋取私利？（16）员工是否违反规定低价卖出商品以中饱私囊？（17）是否有员工超批量订货？（18）库存量是否急剧增减？3）资金筹措（1）支付状况发生变化？（2）现金不足，提前回收货款以解资金不足之急？（3）要求票据转期？（4）将票据贴现，将证券变现成现金？（5）为筹措资金而低价抛售产品？（6）延期支付债务？（7）取消公积金和交易保证金？（8）提前回收赊销款？（9）开始利用高息贷款？（10）经营者和负责支付货款者对本公司人员避而不见？（11）频繁更换业务银行？（12）经营者和财务负责人经常光顾各类金融机构？（13）与业务银行的关系紧张37、？（14）传闻其他债权者无法索回借款？（15）业务银行对其采取强制措施？（16）其票据被银行拒付？（17）与其他债权者关系紧张？（18）银行账户被冻结？4）支付情况（1）能如约付款？（2）支付货款构成中，现金（或票据）所占比例过小？（3）推迟现金支付日？（4）由支票变为票据支付？（5）对一部分供货商消极应付？（6）经常托词本公司的付款通知书未到？（7）无故推迟签发票据？（8）要求推迟签发票据？（9）变更支票和票据的签发银行？（10）收到新业务银行签发的票据？（11）开始进行小额融资？（12）每天进行票据结算？（13）再三督促支付货款，却如石沉大海，杳无音信？（14）对催付货款未付？（15）连表38、示其信用和诚意的小额货款都拒不支付？（16）票据被银行拒付？（17）书写准确的挂号催款信件被退回？（18）要求延长全部票据的支付期限？（19）受到银行的强制性处分？（20）银行账户被冻结？三、编写客户信用调查表1、XXXX各业务部门业务人员必须将销售过程中进行的客户信用调查结果及时报告给各业务部门总监。2、报告的方式分为日常报告、紧急报告和定期报告三种。四、客户信用状况骤变的对策1、XXXX各业务部门业务员如发现自己负责的客户信用状况发生变化，应直接向各业务部门总监及内控部报告，并寻求解决方案。2、对发现的异常情况，按“紧急报告”类处理、口头或电话报告。3、采取的对策措施必须由各业务部门总监的39、明确指示，不能擅自处理。4、对信用状况恶化的客户，原则上可进行以下处理：1）要求客户提供担保人和连带担保人；2）增加信用保证金；3）减少供货量，或进行发货限制；4）接受代位偿债和代物偿债；5）合同有担保人时，向担保人追偿债务；6）合同中有抵押物担保时，接受抵押物还债。五、客户调查范围1、与XXXX交易次数在两次以上；2、单次交易额达到5万元人民币以上。附录三：客户信用调查明细表公司编号地址电话负责人住所电话创业日期年 月 日营业项目经营方式独资 合伙 企业开始交易日期年 月 日营业区域经营地点市场 住宅 郊外负责人情况性格温柔 开朗 古怪 自大气质稳重 寡言 急躁 饶舌兴趣名誉职位学历博士 硕40、士 大学 高中 籍贯经历口才佳 普通 口拙思想稳健派 保守派 革新激进派嗜好酒饮 不饮香烟抽 不抽优点特长缺点技术熟练 略懂 不懂财务状况往来银行银行信用很好 好 普通 差 很差账务体系完备 不完备同业者评为很好 好普通 差 很差经营组织股份公司 个人经营 有限公司 合资公司资本额元付款态度爽快 普通 尚可迟延 为难 拖欠尾款营业执照登记号码其他说明店铺情况资产自有汽车辆自有租用场所处于繁华区一般商业区偏僻地区面积面积装饰精装 普通 差层数营业状况交易品种品种品牌月销售量金额年销售量金额备注信用评定信用等级信用评分付款方式选择赊销限额是否担保备注总监： 经理： 调查人：附录四：客户信用分析表141、客户企业状况分析项目是不清楚否业界动向1有生意往来的公司的动向是好是坏2现今国际环境下的动向如何3金融环境如何4行业未来的展望是光明的还是黑暗的5行业的长期展望如何经营素质1有生意往来的公司的经营是法人还是个人2其资本、资金如何3同行的评价如何4总公司、关系企业、主要银行的信用如何业界评语1是否有不正当交易的谣传2是否有政治性不明朗的谣传3与问题多的外部团体的联系如何4是否有计算上不公正的谣传5税务是否正当市场情况1主力商品的利益率多少2销售战略是否困难3批发商或零售商品是否安全4对新产品开发、技术开发是否热心5库存管理、交货措施是否万全财务状况1过去的平均利益如何2公司的资产怎样3贷款是否42、适当4过剩投资是否安全5是否有不良的债权总体评价2、客户管理人员分析项目是不清楚否管理人员的素质1管理人员的人品是否可信赖2管理人员的领导能力如何3管理人员的健康、体力如何4管理人员的年龄是多少5经营理念是否坚定管理人员的个人条件1管理人员的家庭是否圆满2是否有花边新闻3人品是否很坏4是否爱好赌博5是否有很多兴趣、嗜好管理人员的评语1在行业内的声誉如何2是否受职员敬爱3是否有不明朗的政治关系4是否与特别团体有关联5是否有犯罪的丑闻负责人的经营能力1管理人员的经营手腕如何2业绩如何3指导部属是否卓越4是否费心地培育后继人材5顾客或主要银行的评语如何管理人员的资产1管理人员的个人资产与其经营规模是43、否成正比2个人贷款是否过多3是否有个人的事业4凡事是否都不编列预算，随意支出5抵押状况如何总体评价3、客户员工分析项目是不清楚否士气1全员的士气很高昂2全员有干劲3很多职员都诚实、亲切4很多职员都有谦虚的品性5职员间很和睦上进心1经常教育、训练职员2贯彻公司商品的知识3热心于产品开发4热心于设备的革新5热心于技术的革新社会评价1没有派系对峙的传闻2没有花边新闻的丑闻3没有职员受贿赂的丑闻4没有劳资对立的谣传5没有职员间对立的谣传工作态度1工作是否勤勉2工作时服装是否整洁3工作岗位的整理、整顿做得很到位4机敏的工作态度5有效率薪资情况1薪金在一般水平2没有不公平的薪金制度3没有延误发薪的传闻4职44、员的储蓄率很高总体评价客户信用等级评估 业务现状目前XXXX客户信用等级主要是以各业务部门总监的职业判断为主，没有具体的规定进行规范。解决方案客户信用评估工作流程 附录一客户信用评估具体操作方案 附录二客户信用评估与建议审批表 附录三附录一：附录二：客户信用评估具体操作方案 客户信用评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。一、评估步骤1、收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料；2、填写客户基本情况表；3、根据客户实45、际情况填写客户信用等级评分表；4、按客户实际得分评定其信用等级。二、评估指标及分值评估指标及分值表评估指标分值1、品质特性评价281)整体印象满分4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分（1）成立3年以上，公司规模较大员工表面素质较高，公司在同行业中形象良好4分（2）成立1年（含1年）以上，公司规模较中等员工表面素质一般，公司在同行业中形象良好2分（3）成立未满1年，公司规模较小员工表面素质较低，公司在同行业中形象较差0分2）行业地位满分4分该项指标根据客户在经营区域内的市场占有率评定（1）在当地销售规模处于前3名4分（2）在当地销售规模处于前10名3分（3）在当地有一定的销售规模，但排46、名较后2分（4）在当地处于起步阶段0分3）负责人品德及公司管理素质满分4分该指标根据公司的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑、公司制度建设、合同履约等情况综合评价（1）主要负责人品德及公司管理素质好4分（2）主要负责人品德及公司管理素质一般2分（3）主要负责人品德及公司管理素质差0分4）业务关系持续期满分3分（1）与本公司的业务持续2年以上3分（2）与本公司的业务持续12年2分（3）与本公司的业务持续212月1分（4）与本公司的业务持续少于2个月0分评估指标分值5）业务关系强度满分4分（1）以本公司为主供货商3分（2）以本公司为次供货商1.5分（3）偶尔在本公司47、提货0分6）合作诚意满分4分（1）合作态度好，愿意向本公司提供财务报表4分（2）合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度2分（3）合作态度差，不愿意向本公司提供财务报表0分7）员工人数满分2分（1）人员稳定，从业人数100人以上2分（2）从业人数30100人1分（3）从业人数小于30人或人员流动性大0分8）诉讼记录满分4分（1）无诉讼记录4分（2）有诉讼记录但已全部胜诉3分（3）有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分（4）有诉讼记录，败诉0分2、信用履约评价38分1）信用履约率满分20分信用履约率上季累计偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100满意值为100得分实际值*202）按期履约率满分1448、分按期履约率上季累计按期偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100满意值为100得分实际值*143）呆/坏帐记录满分4分上季无呆/坏帐记录上季有呆/坏帐记录评估指标分值3、偿债能力评价14分1）应收帐款周转天数满分4分应收帐款周转天数90天*上季平均应收帐款/上季销售额上季平均应收帐款（上季初应收帐款余额+上季末应收帐款余额）/2满分值为小于45天，超过90天为0分得分4*1-（实际周转天数-45）/452）流动比率满分3分流动比率上季末流动资产/上季末流动负债*100满意值为大于1.5得分实际值/1.5*33）速动比率满分4分速动比率（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债49、*100满意值为大于1得分实际值/1*44）资产负债率满分3分资产负债率上季末总负债/上季末总资产*100满意值为低于50（低于或等于50均得满分）得分3*1-(实际值-50)/50评估指标分值4、资本状况评价18分1）注册资本满分4分（1）注册资本在100万元（含100万元）以上4分（2）注册资本在50万元100万元2分（3）注册资本在50万元以下0分评估指标分值2）年营业额满分6分（1）年营业额8000万万以上6分（2）年营业额5000万元8000万元5分（3）年营业额2000万元5000万元4分（4）年营业额1000万元2000万元3分（5）年营业额500万元1000万元2分（6）年营业50、额300万元500万元1分（7）年营业额300万元0分3）年营业额增长率满分4分营业额增长率（上季销售收入额-前季销售收入额）/前季销售收入额满意值为10（高于或等于10均得满分）得分实际值*4/105、盈利能力评价6分1）销售毛利率满分3分销售毛利率至上季销售毛利/至上季销售额上季销售毛利上季销售额-上季销售成本满意值为6（高于或等于6均得满分），毛利为负值的不得分得分实际值*3/6%2)销售净利润满分3分销售荆利润至上季净利润/至上季销售额满意值为2.5（高于或等于2.5均得满分），净利润为负值的不得分得分实际值*3/2.5%总分三、信用登记标准1、能提供财务报表的客户1）长期固定客户（151、）AAA级。得分为90分（含90分）以上，且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于10亿元。（2）AA级。得分为8090分（含80分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于12.6分，无呆、坏账记录，年营业额不低于8亿元。（3）A级。得分为7080分（含70分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于11.2分，无呆、坏账记录，年营业额不低于5亿元。（4）B级。得分为6070分（含60分），且信用履约率的得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。（5）C级。得分为5060分（含50分），且信用履52、约率的得分不低于15分，按时履约率得分不低8.4分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。2）零散客户（1）AAA级。得分为85分（含85分）以上，且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3亿元。（2）AA级。得分为7585分（含75分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于12分，无呆、坏账记录，年营业额不低于1亿元。（3）A级。得分为6575分（含65分），且信用履约率的得分为满分，按时履约率得分不低于10分，无呆、坏账记录，年营业额不低于6000万元。（4）B级。得分为5565分（含55分），且信用履约率的得分不低于16分，按时履约率得分不53、低于9分，无呆、坏账记录。（5）C级。得分为4555分（含45分），且信用履约率的得分不低于10分，按时履约率得分不低8分，无呆、坏账记录。2、不能提供财务报表的客户对于不愿意提供财务报表的客户，其信用等级最高只能评为B级1）B级。得分为60分（含60分）以上，且信用履约率的得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录。2）C级。得分为5060分（含50分），且信用履约率的得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆、坏账记录。附录三：客户信用评估与建议审批表No:日期：客户编号客户名称成立日期评估结论品质特征信用履约偿债能力经营能力预计销货向本公司采购产品：每月平均54、采购数量、金额：采购旺季：采购淡季：建议信用评定信用等级：信用额度：信用期限：业务部门审核会计部审核内控审计部审核副总裁审批总裁审批销售合同管理业务现状XXXX目前此业务是由各业务部门的业务员执行后报部门总监批准。解决方案从应收账款管理的角度看，合同管理的全部内容就是索要发票上的正确价格。价格不符是发票争议的主要原因，这会造成延迟付款、付款不足和大量重复性劳动。交易条款和条件销售合同中的交易条款和条件要明确及详实，而且必须是买卖双方一致协商同意，否则，发票就会引起争议。双方签订的合同是协商一致的证明，因为许多没有法律效力的合同都被用于约束与客户形成的商业关系。一定要签订合同，而且确保签约各方经55、过授权。如果怀疑某人是否有权签订合同，就要从董事会得到一份是否授权决议的证明。确保合同的有效性在签订的合同中最好含有一项“长期有效”或自动续订、延长期限的条款，以保持合同的有效性，直到合同以任何一种方式取消。1）运用一个系统工具（合同管理软件）来跟踪管理所有的合同和它们的起止日期，这个工具应该在合同临近到期日时，提前通知负责合同的续签人；2） 对于早期客户的合同，在合同到期日前90120天启动续签提示功能；3）交易条款和条件必须随时更新。3、对于各项工作流程及制度严格执行，确保合同系统的及时性和准确性。产品订货价格业务现状XXXX目前定价是由公司根据不同客户进行不同的定价。解决方案准确的定价是56、应收账款成功管理的最重要的决定因素之一。1、尽可能使定价制度简单。2、业务员在报价时应清楚价格的六要素：1）产品的低价；2）适用的折扣；3）运输条款；4）付款期限（包括及时付款折扣）；5）适用的税率；6）逾期付款的罚款。3、确保定价的文档和个别客户定价安排的所有要素最新和有效。4、确保促销定价置于XXXX完全的控制下。所有的促销活动经过授权，且在生效前与内部和外部进行了沟通。在开具发票时采用折扣后的价格。客户信用控制评估 业务现状XXXX目前无没有对客户进行信用控制评估。解决方案客户的信用状况并不是一成不变的，一些突发事件会迅速恶化客户的信用状况。所以，XXXX必须随时关注客户信用状况的变化，57、及时寻找交易中的应对措施以确保应收账款的安全。客户信用控制工作流程附录一客户信用状况变化分析表附录二客户信用度变更表附录三附录一：附录二：客户信用状况变化分析表查 核 项 目是不清楚否全盘经营方面销售成长现象戛然而止？虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色？虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静？虽然并无确定的市场展望，然而却由生产部门维持过剩的产量？实际业绩与经营计划的目标相去甚远？尽管订单数量和销售数量与计划的目标有着巨大的差异，却仍不断地增添生产设备？企业长期以来的主力热门产品的销售增长率已经谱下休止符，然而却仍然未能开发出可资取代的第二种主力产品？财务管理方面银行依赖度甚高，利息负担58、很重？自有资金过少，负债比率过高？惨淡经营，长期没有利润？设备投资过于庞大？开始着手投资新的设备？开始进行多元化的经营？库存过多，资金负担增大？收入少开销多，资金负担增大？企业的经营年资短浅，变动要素多？经常出现回收不易的呆账？经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象？呈现经营赤字不断增高的现象？经营者的言行举止方面为人过于霸道，公私不分？对部属采取差别待遇？不信任部属，猜疑心很强？不指导、培育部属，许多事都揽着自己做？每天很晚才到公司，对工作的努力程度不够？为了荣誉头衔的事务或个人的嗜好活动而经常外出，因而荒废工作？交际费非常可观，挥霍无度？缺乏虚怀若谷的心态，执意不肯学习别家公司的优点？59、是否以疾病为由而经常向公司告假？个性优柔寡断，领导能力不足？倒闭的征兆方面是否票据到期，对方却来电请求延期呢？是否草率、毫不计较地高价进货呢？进货时的验收是否相当随便？是否以票据向人抵押告货？对其他厂商的票据信用如何？最近是否有变卖资产的情况？是否与主要往来银行建立良好的人际关系？会计人员是否加班办事？公司的重要干部间是否存在着对立的现象？老板是否经常到现场巡视？公司里的人才是否不断离职他去？公司的员工是否工作情绪低落？开始向高利贷发放者调钱周转？闹出薪水迟发的情况？大量解雇员工？附录三：客户信用度变更表No:日期：客户名称法人代表地 址联系方式年度交易额信用等级变更原因信用度变更内容发展对策60、销售部审核会计部审核内控审计部审核副总裁审批总裁审批备 注订单处理 业务现状XXXX目前根据“关于下发销货、退货、到期回收、换货、补货工作流程及说明的通知”的规定执行，但此规定在执行过程中有很多的问题。解决方案订单管理工作流程图附录一订单管理具体操作方案附录二附录一：附录二订单管理具体操作方案1、订单处理是恰当快速地履行交货、准确地开具订单发票的前提，这将使客户感到满意，为及时地全额付款打下基础。然而，无法准确的履行交货和送交账单，将会造成延迟全额付款或少付、客户不满意、重新处理订单的额外成本、退货处理、重新开发票等。如果长期这样，将会促使客户流向那些能恰当、快速地履行交货和开具账单的竞争对手61、。订单处理指的是接收客户订单、确保其满足可接受订单的条件，在公司内部传送以履行交货的职能。速度固然重要，但以客户期望的方式履行订单是主要任务，也是交易成败的决定性因素。2、在接受订单后，履行交货之前，必须对订单进行在检查，确保其满足可接受定单的条件，有以下条件：1）价格；2）运输条款（由哪一方支付运费）；3）付款日期；4）交货日期。如果订单不满足可接受订单的基本要素，必须通过一个例外条款，或告知客户订单所不能接受部分。如果订单满足可接受订单的基本要素，在下达履行交货指令之前，检查客户的信用状况。2、 订单有效性订单必须是真实合法。必须是有权订货的客户发出。客户经常通过采购订单来实现订单的有效性62、，这种方法是一种法律承诺，承诺如果对履行的交货满意，就接受和支付订单。有效订单和可以适当履行的订单，必须包含以下信息：1）采购订单号（大多数公司不会对发票付款，除非提供一个有效的采购单作参考）；2）对订购产品的清楚描述；3）付款期限；4）运输条款；5）交货日期；6）价格；7）订购产品的数量。发票开具业务现状XXXX目前对发票开具职能很少需要人介入，因此经常被忽略。但是，发票开具的准确性是应收账款有效管理的最重要的因素。准确的开具发票有以下直接效果：1） 逾期应收账款的减少和现金流量的增加；2） 坏账损失风险的减少；3） 管理整个收入循环成本的降低；4） 有争议款项的折让降低；5） 客户服务质量63、和满意度的提高。解决方案开具发票的两个主要目标是准确和快速1） 准确性：满足客户的及时付款要求。虽然有时准确的发票会被客户丢失或被延迟支付，但是导致逾期应收账款的主要原因是未能满足客户的发票开具要求，政府机构或大客户的发票开具要求与零散客户不同。2） 快速性：在协议条款允许的前提下，尽可能地将发票提交给客户。许多公司从收到供应商的发票就开始到期日的倒计时，因而发票开具的速度对应收账款资产周转率的最大化非常重要。开具发票必须明确以下信息：1、接受公司的地址、名称；2、发票必须邮寄到客户的付款部门；3、发票号码；4、客户采购单号；5、运送货物的日期；6、交付货物和服务的数量和其他描述；7、单价；864、到期应付额；9、所适用的运费和销售额；10、应付总金额；11、付款期限；12、到期日；13、汇款地址、银行帐号；14、如果客户对发票有疑问，联系人的电话号码、姓名；15、表明“请于XX年XX月XX日前支付XX元”的黑色大号字体信息；16、 及时付款折扣（如果有折扣）的说明，“如果在XX年XX月XX日前收到付款，就可以节省XXXXX元”；17、 逾期付款费用和财务费用说明。应收账款管理业务现状XXXX目前对应收账款的管理没有制度进行规范，是一个空白点。解决方案解决策略1分析应收账款组成的规模、结构和复杂性。1）赊销客户的数量；2）应收账款的价值；3）应收账款的集中程度。组成总价值的大部分是由少65、数客户构成，帕累托法则（80/20法则）是否适用于应收账款的组成。对应收账款组成进行划分1）根据销售额或未付应收账款数额确定客户规模；2）国有公司、外资公司与私营公司；4）国内与国外；5）行业；6）赊销、货到付款或信用证等付款期限；7）信用等级或付款历史记录；8）按照业务部门划分；9）客户类型；10）地区；11）盈利能力。制定具体处理方法1）对于资本不充足、适度盈利的客户，采取策略：（1）大量的、言词逐渐严厉的自动催款信；（2）大量的收款电话、着重强调迅速付款；（3）低资源、低成本的应收账款管理。2）对于资信良好且销售额及利润占全部收入和利润很大部分的客户，采取策略：（1）对客户的应收账款进行66、提示；（2）及时的、高额的折扣；（3）更高的客户服务水平、花费更多的成本提供服务。应收票据管理工作流程附录一应收账款管理工作流程附录二应收账款管理具体方案附录三超期应收账款通知单附录四应收账款月报表附录五应收账款分析表附录六附录一：附录二：附录三：应收账款管理具体方案一、总体规划第1条 目的为了促进资金的良性循环、加速资金周转，提高资金利用率，防止坏账发生，减少收账费用和损失，提高公司整体经济效益，并结合公司具体情况制定本方案。第2条 定义本制度所称的“应收账款”包括应收账款、应收票据、其他应收款和预付款项。第3条 归口管理部门应收账款由会计部归口管理，会计部、内控部、各业务部门相关人员办理有67、关应收账款的事宜时，应遵循本方案。二、应收账款的管理第4条 应收账款的信用管理内控部人员和各业务部人员应依相关解决方案，对客户的信用进行调查，并随时更新客户信用标准，建立客户信用档案，作为合同签订和赊销产品的依据。第5条 应收账款内部管理报告制度（1）会计部、各业务部门应分别建立应收账款的台账，并分客户、销售人员、销售区域进行统计，上报财务总监。（2）各业务部门和会计部应每月定期核对应收账款的情况，如有差异，需及时找出原因，并限期解决。（3）内控审计部应定期向赊销客户寄送对账函，以确保双方在应收账款金额、还款期限、还款方式等方面一致；对客户提出的异议要及时查明原因，提出意见，报送相关领导。第668、条 应收账款的分析和调减（1）账龄分析。会计部每月对应收账款进行账龄分析，对账龄较长的应收账款项目建议责任部门进行因素分析，提出改进意见。（2）应收账款的调减必须经由管理权限的管理人员的书面批准后，才能予以执行。第7条 应收账款的催收（1）应收账款会计应每月清理上月账中的应收账款，并根据销售合同及公司的有关规定进行应收账款的账龄分析，对拖欠款项（赊销合同超过1个月）理出清单，并理出潜在核销账款交副总裁，由责任业务部门提出解决办法，经副总裁批准后执行。（2）负责收款的责任业务部门在接到超期应收账款通知单后，在接单后24小时内给出收款时限及措施，对所有超期应收款，限期开展收款工作。有关工作内容填入69、催收单，形成文件记录，定期移内控部存入客户信用档案。（3）申请付款的部门及经办人是清理追收应收账款的第一责任人。发生因清理追款不力，造成呆账、坏账的，应依情节轻重和损失大小对有关责任人予以经济和行政处罚，情节严重、损失巨大的，要追究法律责任。第8条 预付款项管理（1）预付款项的对象必须是实施信用分级的客户且信用良好、财务状况良好。（2）预付款项必须依合同付款，并在合同约定的时间内清算完毕。三、赊销行为和支票的管理第11条 赊销产品时，各业务部门必须办妥下列事项（1）签订购销合同；（2）确定结算方式及付款期限，或获取付款保证书（根据相关解决方案执行）；（3）明确延期付款的违约责任。第12条 赊销70、产品收受支票时，应注意下列事项（1）发票人有无权限签发支票；（2）查明支票的有效的必要记载事项，如文字、金额、到期日、发票人盖章等是否齐全；（3）非该客户签发的支票，应要求交付支票人背书；（4）所收支票账户与银行往来的期间、金额、退票记录情况（可直接向银行查明）；（5）所收支票账号，号码越少，表明与该银行往来期越长，信用越可靠（可直接向付款银行查明）；（6）支票记载何处不能修改，如大写金额，如有背书人时应同时盖章；（7）支票上文字有无涂改、图改或变造；（8）注意支票是否已逾期1年（逾期1年失效），如有背书人，应注意支票提示日期是否超过支票提示付款期限；（9）注意支票上的文字记载（如禁止背书转让71、字样）。第13条 所收支票已缴者，如退票或因客户存款不足要求退回兑现或换票时，各业务部门应出具书面报告，经责任业务部门总监核准后，送会计部办理相关事宜。业务部门取回支票后，必须先向客户取得相当于原支票金额的现金或担保金或新开支票。第14条 如责任业务部门无法收回退票金额时，按照呆、坏解决方案办理。第15条 上列债权确实无法收回时，应专案列表会计部，并附税务机关认可的合法凭证经财务总监审核，呈送副总裁或总裁审批后，才能冲销应收账款。第16条 依法申诉而无法收回债权部分，应取得法院债权凭证，交会计部列册保管，事后发现债务人（在债务请示权有效期内）有偿还能力时，应依有关法律规定申请法院执行。四、坏账72、处理第17条 应收账款若符合下列条件之一，应被确认为坏账（1） 因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产偿债后，确实不能收回的；（2） 因债务单位撤销、资不抵债或现金流量严重不足，确实不能收回；（3） 因发生严重的自然灾害等导致债务公司停产而在短时间内无法偿付债务，确实无法收回的；（4） 因债务人逾期未履行偿债义务超过3年，经核查确实无法收回的。第18条 有问题的应收账款，应依具体情况进行处理（1） 总裁办公会议研究处理方法；（2） 提请法院调节；（3） 依法起诉。附录四：超期应收账款通知单收款部门：年 月 日No：客户名称销售单号码摘要金额收款记录出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件折 让73、合 计审批：审核：制表：附录五：应收账款月报表单位：万元序号客户上月应收账款金额本月销售金额本月收款金额本月应收账款金额占全部应收账款（）备注合计复核人:制表人：附录六：应收账款分析表单位：万元客户经办业务人员未到期已过期合计130天3160天6190天90天以上应收账款合计百分比制表人：收款管理业务现状XXXX目前收款方式包括：电汇、支票。现金、汇票、银行承兑、普通转帐等方式。解决方案收款工作流程图附录一延期付款审核工作流程图附录二附录一：附录二：折扣管理业务现状XXXX目前的折扣由各业务部门总监根据市场情况提出销售折扣，经主管副总裁及总裁批准后执行，但不在会计账面上体现。解决方案当客户对支74、付的发票金额小于发票的全部金额时，就产生了折扣。最佳的折扣管理必须根据公司具体的产品或服务、利润率、市场定位和客户分别定制。1、处理折扣最好的方法是减少产生的折扣数量，从一下四个措施可以单方面减少客户进行的折扣：1） 确保订货的生产、包装和装运等符合客户的要求；2） 确保发票的准确且反映与客户协定的准确净价或折扣价；3） 可以与客户商议货物破损等的限额，以弥补这类事件的预计损失。4） 通用通过应付账款电汇或支票的方式清偿客户的某些债务。例如，一次性促销广告等宣传支持而发生的费用。2、对大客户进行盈利性分析（包括折扣对盈利性的影响）。为了便于比较，还应计算每个大客户的主要折扣类别占销售额的比例，75、这样便可以确定那些客户的折扣较高。公司可以采取正确的行动改善订单履行质量，并采取客户需要的行动。应当采取以下两个措施：1）审查内部订单履行情况，以确保订单恰当履行，并符合客户要求；2）如果订单履行令人满意，与客户商谈以确认退货率过高的原因，并制定降低退货率的方法。3、定期检查折扣处理及控制成本与实现的收益之间的关系。4、折扣处理的会计处理：描述具体事项/财务信息确认收入结转销售成本借：应收帐款XX客户（总收入折扣税金） 贷：主营业务收入（总收入-折扣）应交税金销项税（总收入折扣）17借：主营业务成本（实际销售数量送出商品数量） 贷：库存商品（实际销售数量送出商品数量）销售折扣管理工作流程图附录76、一附录一：逾期帐款和及时付款折扣管理业务现状XXXX目前从账面上看无逾期账款，因此XXXX对逾期账款没有进行过规定。解决方案收逾期账款和及时付款折扣工作流程图附录一附录一：问题账款管理业务现状XXXX目前没有相关规定。解决方案总体规划1、 “问题账款”，系指XXXX各业务部门业务员于销货过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情况所涉及的账款。2、因销货而发生的应收账款，自发票开立的日起，逾60天尚未收回，亦未按XXXX规定办理销货退回者，视同“问题账款”。但情况特殊经呈报副总裁或总裁特准者，不在此限。问题账款处理1、“问题账款”发生后，该单位应于二日内，据实填妥77、客户问题账款报告单，并检附有关证据、资料等，XXXX应收账款会计查证后，经财务总监签注意见后，转请内控部律师协助处理。2、客户问题账款报告单上的基本资料栏，由XXXX应收账款会计填写，经过情况、处理意见及附件明细等栏，由责任业务部门业务员填写。3、内控部应于收到客户问题账款报告单后二日内，与经办人、律师及市场部总监协商，拟定处理办法，呈送副总裁审批后，进行办理。5、经审批后的客户问题账款报告单，内控部应复印一份转送会计部备案。6、 经办人填写客户问题账款报告单，应注意以下事项：（1）务必亲自据实填写，不得遗漏；（2）发生原因栏如勾填“其他”时，应在括弧内简略注明原因；（3）经过情况栏应从与客户78、接洽时，依时间的先后，逐一载明至填报日期止的所有经过情况。本栏空白若不够填写，可另加白纸填写。（4）处理意见栏乃供经办人自己拟具赔偿意见之用，如有需公司协助者，亦请在本栏内填明。7、客户问题账款报告单未依前条规定填写者，内控部得退回经办人，请其于收到原客户问题账款报告单二天内重新填写提出。8、“问题账款”发生后，经办人未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，内控部不予受理。逾15天仍未提出者，该“问题账款”应由经办人负全额赔偿责任。9、应收账款会计未主动填写客户问题账款报告单的基本资料，或部门经理疏于督促经办人于规定期限内填妥并提出报告单，致经办人应负全额赔偿责任时，该部门经理或应收账款会计应79、连带受行政处分。10、“问题账款”处理期间，经办人及其部门经理应与内控部充分合作，必要时，内控部需要借阅有关单位的账册、资料，并请求有关部门经理或人员配合查证，该部门经理或人员不得拒绝或借故推拖。11、各业务部门业务员销售时，应负责收回全部货款，遇倒账或收回票据未能如期兑现时，经办人应负责赔偿售价或损失的50(所售对象为私人时，经办人员应负赔偿售价或损失的100)。但收回的票据，若非统一发票抬头客户正式背书，因而未能如期兑现或交货尚未收回货款，而不按XXXX规定作业，手续不全者，其经办人应负责赔偿售价或损失的80。产品遗失时，经办人应负责赔偿底价的100(以上所称的售价如高于底价时，以底价计算80、)。上述赔偿应于发生后即行签报，若经办人于事后追回产品或货款时，应悉数缴回XXXX，再由XXXX就其原先赔偿的金额依比例发还。12、 内控部协助各业务部门处理的“问题账款”，自该“问题账款”发生之日起40天内，尚未能处理完毕，除情况特殊经报请副总裁或总裁核准延期赔偿者外，会计部应依第12条的规定，签拟经办人应赔偿的金额及偿付方式，呈请副总裁或总裁核定。13、 本方案各条文中所称“问题账款”发生之日，如为票据未能兑现，系指第一次收回票据的到期日，如为被骗，则为被骗的当日，此外的原因，则为该笔交易发票开立之日起算第60天。14、 经核定由经办人先行赔偿的“问题账款”，内控部仍应寻求一切可能的途径继81、续处理。若事后追回产品或货款时，应通知会计部于追回之日起4天内，依比率一次退还原经办人。15、 内控部对“问题账款”的受理，以客户问题账款报告单的收受为依据，如情况紧急时，得由经办人先以口头提请内控部处理。16、 经办人未据实填写客户问题账款报告单，以致妨碍“问题账款”的处理者，除应负全额赔偿责任外，内控部并得视情节轻重惩处。客户问题账款报告表附录一附录一：客户问题账款报告表年 月 日基本资料栏客户名称 公司地址 传真 负责人 电话 开始往来日期 经办人 平均每月交易额 交易项目 问题账金额 授信额度 情况经过处理意见附件说明备注说明 审批 复核 制表应收账款催收管理业务现状XXXX目前应收账82、款催收主要由各业务部门总监督促业务员完成。解决方案应收账款账单分发1、会计部应收账款会计应依类别整理账单，定期汇集、编制账单清表一式三份，将账单清表两份连同账单交业务人员签收。2、业务人员收到账单清表时，一份自行留存，另一份应迅速签还给会计部应收账款会计，如发现有不属本人的账单，应立即以挂号寄回。3、客户要求寄存账单时，应填写对账单，详细列明交易笔数、金额等交由客户签认。4、收到公司寄来的对账单后，到访时仍未能立即收款，则应取得客户在对账单上的签认。催款处理1、寄发催款信函对于业务员催款不见回应的客户，业务部负责人应发函给该公司或其负责人，表示“这种状况的持续将对贵公司不利”的意向，设法说服其83、付款。催款函格式如下所示:催款函XX公司（XX经理）： 贵方与XXXX年XX月XX日向本公司订购货物XX件，货款金额计XX万元。发票编号为XXXXX，可能由于贵方业务过于繁忙，以至于忽略承付。特致函提醒，请即进行结算，本公司银行帐号为XXXXXXXXX。逾期按银行规定，加收2的罚金。 如有特殊情况，请即与本公司会计部XXX联系。电话：02988332970，邮编：710075，地址：陕西省西安市高新区科技二路65号6幢10701房。特此函达。 陕西XXXX股份有限公司XXXX年XX月XX日2、对行踪不明的客户进行调查对于因住址变更、换工作而行踪不明的客户。应设法了解其去向。3、偏远地区客户账款84、的催讨如对方的住所地处很偏远，不易收款，应当委托当地的行政司法部门协助调查。收取票据注意事项1、收取票据时，应认真审查票据是否合格合法。法定支票记载的金额、发票认图章、发票日期及付款地，均应齐全，大写金额绝对不可更改，否则盖章仍属无效，其他有更改之处，应加盖负责人印章。2、票据抬头应写上“陕西XXXX股份有限公司”。3、遇到跨年度业务收款时，日期易生笔误，应特别注意。4、字迹模糊不清的票据，应予退回重新开具。5、收取背书票据时，应请客户背书，并且写上“陕西XXXX股份有限公司”，业务人员千万不可代客户签名背书。6、注有“禁止背书转让”字样的票据，一律不予收取。7、收取客户票据大于应收账款时，不85、应以现金或其他客户的款项支付，应依照下列方式处理。（1）票据到期后，由公司以现金还款。（2）另行开具票据支付。应收账款的移交及对账1、业务人员因换岗、辞职等原因对原管辖客户的应收账款进行移交时，应填写应收账款移交清单一式四份，移交人、接收人及核对人均应签名以示负责，其中二份由内控部及会计部留存，接收人员接收时，除核对应收账款移交清单金额外，并应注意是否经过客户签认，若在一个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的就不予办理离职。2、业务员因离职，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给XXXX造成损失的，将依法追究法律责任。离职交接依最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前86、要交接完成，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任。3、业务员交接时，应与客户核对帐单，遇有疑问或帐目不清时应立即向部门总监反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。4、公司各级人员移交时，应于完成移交手续并经副总裁认可后，方可发放该移交人员最后任职月份的薪金，未经副总裁同意而自行发放，由资金部出纳负赔偿责任。5、业务员办理交接手续时由部门总监监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追诉民、刑事责任。6、应收账款移交清单不可私下移交。7、为保证业务人员手中的账单的真实性，会计部应与客户进行对账。8、会计部应定期（一87、般为一季度一次）核对业务员手中的账单，或出于特殊目的，可不定期抽查业务人员手中的账单。9、各业务部门经理应随时核对业务员手中的账单，并负有督促业务员收款及承担催收的责任。应收账款催收禁止事项经对账，如发现下列情况之一者，除限令业务人员于一周内予以改正外，并依照公司的规定给予相应的经济处罚。1、 退货不报或积压退货。2、 转售不依照规定或转售图利。对账单附录一应收账款移交单附录二附录一：陕西XXXX股份有限公司对账单截止 年 月 日单位：元品种规格结 存其中：已开发票未回款数量金额数量金额请贵单位确认后签字并盖章：_ 年 月 日附录二：应收账款移交清单部门： 年 月 日单位：元客户未到期已过期合88、计130天3160天6190天90天以上合计移交人：接受人：核对人：呆、坏账管理业务现状XXXX目前根据企业会计准则的规定执行，但没相关业务流程。解决方案呆账确认工作流程附录一坏账确认工作流程附录一附录一：附录二销售退货处理Note: Describe the background to the project, (same section may be reused from the Quality Plan) include:Note: * general description of what the project isNote: * goal of the project and m89、ethod(s) to be used, e.g. Custom Development Method (CDM)Note: * project participants (prime contractor, subcontractors, client)业务现状XXXX目前的退货原因主要是发错货和质量问题。解决方案 客户要求退货换回原货，公司通知单冲回原发票。对于换货和找其他客户销售，按正常的销售流程处理。描述具体事项/财务信息客户退货时借：主营业务收入应交税金销项税 贷：应收帐款XX客户借：库存商品 贷：主营业务成本将换货和把退货销售给其他客户的会计处理借：应收帐款XX客户 贷：主营业务收90、入 应交税金销项税 借：主营业务成本 贷：库存商品 兼并公司业务现状XXXX目前对兼并公司的应收账款没有相应的办法。解决方案对于成功的兼并整合公司的应收账款的解决方法有以下两方面：计划和执行1、 确保被兼并公司的产品编号不要与现有的编号重复；2、 邮寄一份正式通知给被兼并公司的客户，宣布该公司的兼并，列出新公司的联系人姓名和电话号码、正确的收款人姓名和正确的汇款地址及帐号。为了提高通知的可信度，这封信最好由被兼并公司和兼并公司的管理者共同签署；3、 转移与现有客户和未付应收账款有关的全部电子文档和文字文档，包括存放与被兼并公司收款核销系统中的过去612个月的收款通知及采购单、交货证明、发票及核91、销单等，确保文档按照适当的孙兴存放，以便快速查询；4、 保留被兼并公司应收账款管理部门的一些员工，他们会带来关于新客户的大量信息，安排即将离职的被兼并公司的业务员对有应收账款的客户进行逐一的简单核对。应收账款的清理参见应收账款催款管理解决办法用友ERP应收账款模块业务现状XXXX目前用友ERP应收账款模块。解决方案合理使用用友ERP应收账款模块对于应收账款管理的有效性和成本效率非常重要。ERP应收账款模块是提高应收账款管理效果不可缺少的组成部分，它能够给公司带来管理效果和效率的巨大提高。好处1、 销售费用的控制：ERP-U8系统强调，每一笔费用，按照支出的明细项目都将归结到每一处部门和每一个环92、节。2、 信用控制：ERP-U8为为每一个销售部门、每一个业务员、每一个客户设置合理的信用期间和信用额度。针对不同等级的客户，设置对应的收款协议。在超出信用时，系统提供报警，由专人审批是否允许这笔业务的发生。用友ERP应收账款模块功能如下：1、信用控制功能：1）发票、合同结算单也参与信用额度的计算；2）按信用单位进行控制；3）相关业务账表支持按信用单位进行查询；4）单据报警查询，超过信用额度报警条件。2、单据功能:1）发票联查其关联单据：如销售发票可联查发货单、销售订单等；2）收付款单录入时，可参照订单号、发（销）货单；3）收付款单连续打印：按选择的收付款单进行连续打印；4）发票定位：可进行发93、票的定位。其他1）业务账表查询汇总；2）应收账龄分析查询和明细查询对象按“订单、订单类型”查询；3）欠款分析中分析对象按订单类型、订单号、项目大类、项目查询等；4）应收业务余额表、业务明细账、对账单。惩罚及奖励管理 业务现状XXXX目前没有相关规定。解决方案1、没有核定信用限额由业务员负全部赔偿责任；超过信用限额的销售，若经应收账款会计阻止者，全部由业务员负责赔偿；若应收账款会计未加阻止者，则业务员赔偿80，应收账款会计赔偿20。2、超过信用期限的处理：1）超过11-30天时，由部门经理上报主管总监，继续电话催收，并扣经办人该票金额10%的计奖成绩；2）超过31-60天时，由部门总监上报主管副94、总裁，派员上门催收， 并扣经办人该票金额20%的计奖成绩； 3）超过61-90天时，并经催收无效的，由业务主管报总裁批准后作个案处理，扣经办人该票金额50%的计奖成绩。3、各业务部部门经理、驻外办事处主任、业务员所负责的销售区域内，呆帐率（即实际发生呆帐金额除以全年销售净额的比率）设定为全年5。4、各业务部部门经理、驻外办事处主任、业务员代表每年发生的呆账率超过容许呆账率的处理规定如下：1）超过5未满6.5者，减发年终奖金10；2）超过6.5未满8者，减发年终奖金20；3）超过8未满10者，减发年终奖金30；4）超过10未满12者，减发年终奖金40；5）超过12未满15者，减发年终奖金40；695、）超过15以上者，减发年终奖金50。若中途离职，其任职中的呆账率达到上列的各项程度时，减法奖金的比例，减法离职奖金。5、各业务部部门经理、驻外办事处主任、业务员代表每年发生的呆账率低于5时的奖励如下：1）低于5（不包括5）高于4（包括4），加法年终奖金5；2）低于4高于3者，加法年终奖金10；3）低于3高于2者，加法年终奖金15；4）低于2高于1者，加法年终奖金20；5）低于1者，加法年终奖金30。若中途离职，不予计算奖金。6、经律师接受办理的呆帐，依法追回的票款减除诉讼过程的一切费用的余额，其经办人员可获得以下奖金：1）在受理后6个月内催讨收回者，奖励20；2）在受理后1年内催讨收回者，奖励10。7、经会计部确认为坏帐的，其经办人依法追回，其经办人可获得票面金额30的奖金。